Tipuri de negociere

Clip de clip , ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin , un interes sau m car un punct de vedere numai al s u. Fiecare avem ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajungem la o n elegere cu el/ea. Totu i mai nainte de a ajunge la un acord,oamenii trec, apro ape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai pu in conflictual.Aceasta se ntmpl , indiferent dac schimb m emo ii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a ne n elege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i repro rile, ar putea purta numele de negociere. n afaceri, dac st pnim arta negocierii, avem o ans n plus s c tig m mai mult i s p str m o rela ie bun cu partenerul. Cnd negociem bine, putem s orient m s influien m i s manipul m partenerul pentru a-l face s coopereze. Negocierea este o form de ntlnire ntre dou p r i: noi i ceilal i. Fiecare negociere este un caz aparte, astfel nct se poate spune ca aproape nu exista negocieri care sa semene ntre ele. Aceasta diversitate este data de multitudinea de obiecte care snt supuse negocierii si de natura acestora, de mediul n care se poarta negocierea, de interesele si partile care urmaresc aceste interese etc. Cu toate acestea, o analiza mai larga a proceselor de negociere ne poate furniza indicii pentru o structura tipologica, care deriva din nsasi structura procesului, ct si indicii pentru o structura stilistica, aceasta derivnd din relatiile pe care le stabilesc actorii procesului (partile si/sau negociatorii) n dinamica procesului. A n a l i z a t ip u l u i d e n e g o c i e r e n c a r e n e a n g a j m e s t e , n t o t d e a u n a , i m p o r t a n t . A- lcunoa te i a-l evalua nsemn deja, a prevedea n linii mari co mportamentul pe care l va adopta partenerul i a preg ti propriul co mportament, n ntmpinare. n acest fel, riscul unei rupturi, alunei nen elegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade. Se poate face distinc ie ntre cele trei tipuri fundamentale de negociere: negocierea distributiv (c tig tor/perdant sau victorie/nfrngere); negocierea integrativ (c tig tor/c tig tor sau victorie/victorie) i n e g o c i e r e a r a io n a l , u n t ip d e n e g o c i e r e c a r e n u p u n e n c a u z o p o z i i a p r i lo r s a u intereselor subiective ale acestora.

 Negocierea distributiv
Este cea care opteaz doar ntre victorie/nfrngere.Este cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzac ii n care nu este posibil ca o parte s c tige, f r ca cealalt parte s piard . Fiecare concesie f cut partenerului vine n daunaconcendentului i reciproc.n aceast optic , negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine oconfruntare de for e, n care una din p r i trebuie s c tige. Orice concesie apare ca un semn desl biciune. Orice atac reu it apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nuva ine seama de interesele partenerulu i i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi

ma i dur parteadvers .ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de for e dintre parteneri, adic de puterea de negociere a p r ilor aflate n conflict.Consecin a cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condi ii este aceea c p r iledezavantajate nu vor fi dispuse s l respecte. Ele vor ncerca fie s recupereze handicapul, fie s ser zbune.Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentrur e z o lv a r e a s t r i lo r c o n f l ic t u a l e . S u n t d u r e i t e n s io n a t e . E s t e i mp o r t a n t s a n t ic ip m s a u s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s rico eze i s piard dineficacitate.ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect; atacul n for i intimidarea; manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inten iilor, ascunderea adev rului i peculpabilizarea adversarului; descalificarea prin rea-credin , prin atac la persoan i prin c derea n derizoriu.Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opozi ia de interese este puternic , iar dezechilibru de for e este semnificativ. 

Negocierea integrativ -(victorie/victorie)

Este aceea n care sunt respectate aspira iile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferen elor de aspira ii i de opinii.Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la solu ii mai bune, mai durabile, p r ile se simt mai bine, iar rela iile dintre p r i se consolideaz . Ambele c tig i ambele sus in s o lu ia i a c o r d u l n c h e i a t . N e g o c i e r e a i n t e g r a t iv c r e e a z , s a lv e a z i c o n s o l i d e a z r e la i i le interumane i de afaceri, pe termen lung. Ea determin pa fiecare dintre p r ile negociatoare s - i modifice obiectivele i s - i ajusteze preten iile n sensul rezolv rii intereselor comune.Aceast optic de negociere oco le te i evit st rile conflictuale. Climatul negocierilor caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul, odat ob inut, are toate ansele s fie respectat.Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurtecontra unor pl i imediate, spre exemplu).

 Negocierea ra ional
Este aceea n care p r ile nu- i propun doar s fac sau s ob in concesii, consim ite de pe pozi ii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o pozi ie obiectiv , alta dect pozi ia uneia sau alteia dintre ele.Pentru aceasta, trebuie s definim clar interesele mutuale, n cadrul unei transparen e isincerit i totale, f r apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.ncepem cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca r spunsuri la ntreb ri degenul: Ce nu merge? Unde se afl r ul? Cum se manifest acesta? Care sunt faptele care contravin situa iei dorite? Continu m cu un diagnostic al situa iei existente, insistnd asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor.Apoi, se caut solu iile teoretice i se

stabilesc de co mun acord m surile prin care, cel pu in unele dintre acestea, pot fi puse n practic .Algorit mu l ra ionalit ii nsemn deci: definirea problemelor, diagno sticarea cauzelo r ic utarea solu iilo r. Negociatorul caut s n eleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele acestuia, motiva iile i preocup rile sale.Divergen ele care r mn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referin ele tiin ifice, normele, morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru. Evaluarea comparativ a tipurilor de negocieri: Tip de negociere Obiectivul Participantii NEGOCIERE INTERACTIVA Acord i rela ie de durata Prieteni NEGOCIERE DISTRIBUTIVA A c tiga acum, a invinge Dusmani NEGOCIERE RATIONALA A rezolva problema Oameni care rezolva un diferend Neutralitate Neutru, rational Cedeaza la principii,nu la presiuni Independenta de vointa Exigentele cele mai inalte Se cauta solutii mutual avantajoase. Imagineaza solutii;decizia se ia dupa evaluarea solutiilor posibile Oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte.

Ambianta Comportament Relatia presiune/cedare Atitudine fata de vointa Exigenta Atitudine fata de acord Atitudinea fata de solutii

Incredere Concesiv,intelegator Cedeaza la presiuni

Suspiciune,sfidare Agresiv, dur Exercita presiuni,trece la represalii Se bazeaza pe conflictul de vointe False exigente minimale Se cer avantaje unilaterale in schimbul acordului Este buna solutia care aduce avantaj, propria pozitie este unica acceptabila Se cer concesii ca o conditie a amentintarii relatiilor, dur cu oamenii si diferendul

Evita confruntarea de vointe Satisface exigentele minimale Accepta pierderi unilaterale pentru a obtine acordul Sunt bune daca obtin acordul,important este sa se ajunga la intelegere

Atitudinea fata de Concesii in schimbul oameni si diferend relatiilor, atent fata de oameni si diferend