UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU FACULTATEA DE DREPT

NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE

Conf. univ. dr. Ioana Duca

BUCURETI 2011

STRUCTURA CURSULUI

1. Abordri conceptuale

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

3. Procesul de negociere comerciala 4. Stiluri de negociere in practica comerciala

internationala 5. Personalitatea negociatorului comercial 6. Comunicarea in negociere

1. Abordri conceptuale
n sens larg, negocierea este o form concentrat i

interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.

1. Abordri conceptuale
n raport cu zona de interes, putem face

distincie ntre mai multe forme specifice de negociere:

- negocierea afacerilor sau negocierea comercial (se
finalizeaza prin contracte/parteneriate, de tip vanzarecumparare, nchirieri, concesiuni, franchising-ul etc.) - Negocierea politica (rezultat: acorduri, aliante, etc) - Negocierea sindicala, salariala, etc (conditii superioare de munca, beneficii suplimentare, etc)

1. Abordri conceptuale
Negocierea comerciala este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. Negocierea comercial devine necesar i este posibil cand sunt ndeplinite trei condiii: existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, dar care nu corespund ntru totul; exist dezacord, dar nu unul de fond; existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii; lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti care s impun acordului peste voina acestora. Astfel, prile sunt nevoite s creeze n comun condiiile de realizare a acordului.

1. Abordri conceptuale
Principalele trasaturi ale negocierii comerciale sunt: proces organizat - ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat proces competitiv - pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care s asigure avantaje proprii preponderente. ; proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor astfel nct acordul de voin s devin reciproc avantajos ; proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete; ! Poate fi: bilaterala si multilaterala

1. Abordri conceptuale
Situatii diverse: Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala (brevetele, licentele, marcile) Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how (necesari specialisti n transfer de tehnologie, n drept international, etc) Negocierile de distributie (conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare) Negocierile bancare. Negocierile publicitare si de relatii publice, de utilizare a imaginii

1. Abordri conceptuale
Principii cheie ale negocierii: - Avantajul reciproc (win-win) - acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut (compromis satisfacator).
Legea psihologica a reciprocitatii: orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii (Dac mai dai tu, mai las i eu )

- Moralitate si legalitate - trebuie s se evite folosirea

abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare (uneori subliminal) care scap complet sau parial controlului contient al partenerului

1. Abordri conceptuale
Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere)- este cea de tip ori/ori, corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Rezultatul depinde de raportul de forte. Este dura si tensionata, compromite relatia umana ntre tacticile de negociere distributiva, pot fi amintite: polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect, atacul n for i intimidarea, disimulare, mascarea inteniilor, ascunderea adevrului, culpabilizarea adversarului, descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.

1. Abordri conceptuale
negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie)

- este acea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului. Se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor, respect reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. Avantaje: se ajunge la soluii durabile, se evita conflictul, relaiile dintre pri se consolideaz. negocierea raional - este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv. Sunt definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale. Algoritmul raionalitii nseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor. ! In practica nu se pot identifica forme pure ale tipurilor de negociere, ci predominante

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

! Nu exist reele sau doctrine care s garanteze

obinerea succesului ntr-o negociere comerciala, dar gndirea strategic i aciunea tactic multiplic ansele de reuit. O linie strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reacii spontane. Strategia de negociere trebuie sa fie dinamica si adaptabila, folosind att logica argumentelor raionale, ct i energia emoiilor i sentimentelor. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri.

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Strategii de negociere: - Directe, decisive, de pe pozitii de forta - Indirecte sau laterale, atunci cand pozitia este deficitara (solutii de uzura, efect surpriza) - Competitive - acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor (unic furnizor). - Cooperative - care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune (se utilizeaza promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele) negocieri sindicale.

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

TACTICI DE NEGOCIERE Tactica lui DA, DAR Da, dar este genul de tactic verbal care permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. Diplomaii nu spun aproape niciodat NU MARCO POLO Tactica dac, atunci - Formula introduce i combin dou propoziii n care, cea de-a doua folosete pe prima ca punct de plecare. Prima propoziie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Ex: negocierea de tarife de consultanta Tactica Piciorul-n-prag tehnica de manipulare minora (Ben Franklin) Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredeschis. Biat bun biat ru folosita in negocierile sindicale de catre patronate Tactica erorilor deliberate de exemplu nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje n plus: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prin exclusiv TVA; cu adaos prin fr adaos; cu transport prin fr transport etc. (usor neloiala)

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tactica ostaticului (conditionarii) - Poate fi un document, o
informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. Ex: livrare echipamente fara consumabile. Este non-etica.

Trntitul-uii-n-nas

se solicita intai ceva mai important,

suntem refuzati, apoi revenim la cererea initiala, mai rezonabila. Mizeaza pe legea psihologica a contrastului Tactica falsei oferte - cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv pentru ai modifica oferta iniial. Ex: achizitie apartament Intoxicarea statistic - studii, extrase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tactica de bazar tehnica orientala bazata pe legea contrastului si
cea a reciprocitatii. Se solicita initial preturi exorbitante, care sunt refuzate, apoi se scade progresiv (false concesii)

Vnzarea n trei pai

Pasul 1. Se propune, mai nti, un produs de calitate bun, dar cotat la un pre ridicat. Reacia cea mai probabil a clientului: prea scump!.

Pasul 2. Se revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceast dat, dar de calitate slab. Reacia cea mai probabil a clientului: preferam calitatea celuilalt. Pasul 3. Se propune un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului, dar oferit la un pre intermediar. Reacia cea mai probabil a cumprtorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie.

Tactica stresarii au rolul de a incomoda si tracasa partenerul

(disconfort fizic) Tactica mituirii (atentie la diferenta intre protocol/cadou si mita)

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tactica reprezentantului - se bazeaz pe ideea conform

creia, negocierile pot fi conduse pana la un punct. n mandatul de negociere sunt nscrise limitele minime i maxime n care negociatorul poate lua decizii. urmrete fragmentarea procesului de negociere n dou faze distincte, urmnd ca n fiecare dintre ele s participe doi negociatori diferii sau chiar dou echipe distincte. Risc: putem parea incompetenti, dar este o tehnica de tatonare Tactica pasilor mici: , prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai mare de timp i rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie total, n final.

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tehnica parafrazei (a papagalului), care este

introdus simplu, prin propoziii de genul: Dac am neles eu bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c. Parafraznd, dm partenerului satisfactia ca s-a fcut neles, ne acordm un supliment de timp pentru gndirea i formularea rspunsului. Tactica surprizei (deturnare discutie, taceri surprinzatoare, argumente neasteptate sau lipsa de reactie nu poti sa-l convingi, zapaceste-l !!!)

3. Procesul de negociere comerciala

ntregul proces ar putea fi delimitat n dou stadii distincte: I) pregtirea negocierilor i II) negocierea propriu-zis, adic derularea efectiv a tratativelor. Unii autori folosesc si termenii de protonegociere (pentru faza de pregatire) i postnegociere pentru activitati ulterioare. Locul de desfasurare a negocierilor: La sediul firmei (avantaje clare) La sediul partenerului de negociere (dezavantaje) Pe teren neutru (targuri, expozitii)

3. Procesul de negociere comerciala

Pregtirea negocierilor cuprinde: - culegerea si prelucrarea de informatii necesare privind piata, partenerii, alte oferte, concurentii; - alegerea locului si momentului negocierii; - stabilirea clara a obiectivelor (aspecte precum: volum, nivelul de calitate, nivelul minim i maxim de pre, condiiile de livrare, riscurile acceptabile, termene) . Se pot face simulari. - elaborarea ofertei/contraofertei (daca este cazul) Oferta reprezint propunerea de ncheiere a unei tranzacii i documentaia tehnic i comercial minimal care o nsoete si trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie ferm, s fie precis, s fie complet. - aprobarea mandatului de negociere al persoanei sau al echipei Principiul de baz n alctuirea echipei este cel al interdisciplinaritii. Se poate apela i la negociatori externi, la interprei, la analiti de pia, la animatori etc; - organizarea unor activitati de protocol (pranz, dineu, un spectacol etc).

3. Procesul de negociere comerciala

Negocierea propriu-zis cuprinde: 1. Protocol de deschidere/prezentare, schimb de amabilitati
2. prezentarea ofertelor si a contraofertelor (comunicare de pozitii in fraze politicoase); 3. prezentarea argumentelor si a contraargumentelor ordonat si logic; Argumentaia poate fi sprijinit cu diverse: fotografii, montaje mostre, grafice, articole din pres, statistici, prezentari pps
Folosirea auxiliarelor senzoriale n procesul de argumentare

3. Procesul de negociere comerciala

4. Formularea obiectiilor;
Acestea pot fi formale, adic fcute din raiuni tactice, caz n care pot fi dejudecate mai uor, dar pot fi i reale, bazate pe interese i poziii durabile. n vederea combaterii cu succes a obieciilor se vor avea n vedere: aflarea motivelor care se ascund n spatele acestora; pstrarea calmului i evitarea manifestrii de surpriz; evitarea contrazicerii directe; respectarea opiniei partenerului care poate prea a fi greit; diminuarea importanei acesteia, subliniind avantajele care compenseaz; abordarea cu tact a obieciilor cauzate de dorina partenerului de a-i manifesta personalitatea i de a se impune;

3. Procesul de negociere comerciala

Metode de respingere a obieciilor Anticiparea n cazul obieciilor previzibile argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s nlture cel puin parial obieciile partenerului; Negocierea indirect da dar; Acceptarea condiionat n anumite condiii; Reducerea la absurd a obieciilor, artnd: fie c obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte; fie scond n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; Analogia cu fapte i situaii petrecute n trecut; Amnarea rspunsului n vederea ctigrii de timp;

3. Procesul de negociere comerciala

5. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor; 6. schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor; 7. convenirea unor solutii de compromis; 8. semnarea contractelor. !!!! Multi oameni de afaceri fac o distinctie clara ntre faza negocierilor si cea a ncheierii contractelor, considernd ca aceasta este exclusiv sarcina juristilor. Juristul poate releva abia la final anumite aspecte n neregula din punct de vedere legal, fapt care poate duce la noi runde de negocieri. Se impune ca n echipa de negociatori sa existe un jurist, iar ceilalti membri sa aiba minime cunostinte despre diversele clauze contractuale.

3. Procesul de negociere comerciala

Principalele clauze de care trebuie sa se tina cont la redactarea documentelor de finalizare a negocierilor sunt: Titlul. Acesta arata despre ce fel de contract este vorba: de vnzare-cumparare, de intermediere, de concesiune, de antrepriza, de asociere, de fransiza, de leasing etc. Denumirea contractului (titlul su) trebuie s-l pozitioneze cat mai precis n categoria sa.
Partile contractante. Acest paragraf cuprinde: denumirea

contractantilor, date de contact, CUI, numarul de nmatriculare n Registrul Comertului, codul IBAN al contului si banca la care este deschis, numele si calitatea persoanelor mputernicite s reprezinte si s semneze.

3. Procesul de negociere comerciala

obiectul si cauza. Obiectul contractului comercial este

prestatia la care se oblig fiecare dintre prti. Cauza este scopul care determin fiecare parte s-si asume obligatii. Obiectul si cauza sunt corelative, n sensul c ceea ce constituie obiect pentru o parte reprezint cauz pentru cealalt. ntr-un contract de vnzare-cumprare, bunul/ serviciul vndut constituie obiect pentru vnztor si cauz pentru cumprtor. Pretul n schimb este cauz pentru vnztor si obiect al contractului pentru cumprtor. clauze de denumire, cantitate, calitate, ambalaj, marcaj si etichetare

3. Procesul de negociere comerciala

Durata contractului de regula determinata. Daca e nedeterminata

tb precizate clauze de reziliere

Livrarea si termenul de executie, variabile ce se negociaza si care

pot fi diferite de durata de executie a contractului.

Receptia - se indica locul, forma, instrumentarul si modalitatile de receptie a

marfurilor.
Probe si ncercari. Este o clauza mai frecventa n cazul vnzarilor cu risc

mare de calitate. ncercarea sau proba pot avea natura unei conditii suspensive.
Garantia. Se recomanda ca momentul de nceput al garantiei sa nu fie chiar

ziua livrarii, ci ziua montajului sau ziua punerii n functiune. Clauza de garantie stipuleaz obligatii dup livrare privind informarea, consilierea si compensarea viciilor ascunse

3. Procesul de negociere comerciala

Clauza penala. Aceasta protejeaza partile prin determinarea daunelor

pe care urmeaza sa le suporte partea vinovata n caz de nerespectare a obligatiilor contractuale. Penalizari minime 0,15%/zi, de regula. Dac n contract nu a fost inclus clauza penal si una dintre prti nusi ndeplineste obligatiile, n caz de litigiu adus n justitie, partea lezat trebuie s administreze probe si expertize costisitoare. n schimb, n cazul n care clauza penal exist, instanta de judecat aplic penalittile stabilite prin consensul prtilor.
Forta majora. Este acceptata ca atare doar daca ndeplineste trei

conditii cumulative: imprevizibilitatea, insurmontabilitatea si exterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de forta majora cutremurele de pamnt, incendiile, inundatiile catastrofale, revolutiile, loviturile de stat. Clauza rezolutorie se refera la desfiintarea cu efect retroactiv a unui contract. Se pronunta de catre instanta, ca urmare a cererii unei parti din motive legate de nerespectarea obligatiilor celeilalte parti.

3. Procesul de negociere comerciala

Clauza de reziliere se refera la desfiintarea cu efect

viitor a unui contract. Spre deosebire de rezolutie, nu afecteaza etapele din contract deja realizate. Clauza de confidentialitate. Pretul. Ca regul, n contractul de vnzare-cumprare se nscriu att pretul unitar, ct si suma global datorat pentru ntreaga livrare, moneda, etc. n contract, se poate mentiona o clauza de revizuire sau de indexare a pretului, daca partile convin asupra acestui fapt. Arbitrajul/medierea. Aceasta are rolul de a mentiona ca partile consimt sa solutioneze litigiile pe alta cale dect cea a instantei judecatoresti. Avantajul poate fi pstrarea confidentialittii si derularea mai rapid a concilierii.

3. Procesul de negociere comerciala

Atentie la Conditiile speciale de form: Fiind un nscris sub semntur privat, contractul contine n mod obligatoriu: 1) data ntocmirii, 2) redactarea n attea exemplare cte prti cu interese contrarii sunt 3) mentionarea pe fiecare exemplar original a numrului de exemplare originale ntocmite sau a faptului c s-a ntocmit cte un exemplar pentru fiecare dintre prtile cu interese distincte. De regul, aceste conditii de form sunt mentionate n ultimul aliniat din textul contractului.

3. Procesul de negociere comerciala

Postnegocierea ar cuprinde: negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor; eventuale rezolvari ale litigiilor prin arbitraj/mediere. Negocierile se realizeaza conform planului de lucru convenit ntre parti. Planul sau agenda este compartimentata pe tipuri de activitati, sau pe runde de 30-90 minute, potrivit obiectului de negociat.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Atitudinile/ stilul negociatorilor sunt inclinatii native / cultivate de

a adopta anumite comportamente:

-

Cooperant conlucrare sincera Creativ cauta solutii Rational politete si obiectivitate Pasiv indiferenta, poate fi o strategema Ostil impune pct de vedere proprii Agresiv atitudine de forta Afectiv influentat de sentimente Demagogic recurge la disimulare, manipulare, duplicitate

Cultura nationala influenteaza insa foarte mult stilul de negociere

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Negociatorii ce l folosesc intr la tratativele ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversaii exuberante. Identificam patru trsturi caracteristice unui negociator american: exuberani; profesionalism; abilitate deosebit n negocierea ofertelor; interes fa de ambalaj. Punctuali Se remarca la americani, si poate fi speculata, lipsa de cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu este exagerat n ce priveste preteniile. Este contiincios, sistematic, bine pregtit, cu o flexibilitate sczut. Stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multa cultura. Negociatorul francez prefera sa parcurga trei faze: faza negocierii preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care sta la baza luarii deciziilor; faza deciziilor si ncheierii tranzactiei. Odata ajuns n faza finala, devine ferm si ntr-o anumita masura arogant. Nu vorbesc decat limba franceza!! Stilul britanic: Negociatorii englezi par amatori n comparaie cu profesionalismul american si mai degrab sub-pregtii dect supra-pregtii nu este adevarat!!; Sunt deschii, prietenoi, sociabili i agreabili; flexibili i rspunznd iniiativelor.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul nord-european: Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vor vorbi rar si putin. Vor adopta decizii creative. Sunt modesti, seriosi, punctuali, foarte buni psihologi Pot fi insa foarte incapatanati si rigizi!!! Stilul mediteranean (italian, grecesc): au o inut exuberant i gesturi ample, se lanseaza in discutii interminabile. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor. Le place sa se tocmeasca! Se entuziasmeaza usor Problema mitei este un punct central n unele culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv Protocolul trebuie sa fie rafinat

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul oriental: se bazeaz pe tradiia deertului, care cere o ospitalitate deosebit, iar timpul nu este esenial . Extrem de important este ncrederea, pe care vizitatorii trebuie s le-o ctige. Partenerii trebuie sa fie pregtii ns pentru dese ntrzieri i ntreruperi. Ua camerei de negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl ntr-un punct critic, ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este n cea mai perfect tradiie arab. Nu admit femei la negocieri! Stilul arab de negociere pare dezordonat, confuz, lipsit n aparenta de o logica elementara.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul chinez: Negociatorii chinezi se disting prin: o atenie deosebit artat reputaiei; o bun specializare; suspiciune fa de vestici. Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu cineva care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant Aduc o echipa numeroasa de specialisti la tratative Sunt reticenti fata de femei si tineri!! Negocierile sunt greoaie, sunt obscuri si evazivi, au o logica rece, nu sunt sentimentali Nu se bat pe umeri, nu fac gesturi galante

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere caracterizata prin sobrietate n mbracaminte si, obligatoriu, carti de vizita, este un imperativ. Gesturi obisnuite, de apropiere amicala precum batutul pe umar, strnsul minii, sarutul minii - pot provoca adevarate crize. Niponii prefera raspunsurile vagi si nu apreciaza graba. Sunt perfectionisti. Nu agreeaza glumele si ironiile

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

n concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces complex, care presupune foarte multe pregatiri. De aceea, se impune ca negociatorul sa fie o persoana deschisa, empatica, cu o vasta cultura generala si, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica si cu deschidere spre alte culturi si traditii !! Negociatorii au nevoie de pregtire i experien nainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere. Un negociator competent trebuie s-i dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini i puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Clasic, exista trei poziii de negociere Poziia declarat deschis, (PD), numit i poziie de plecare. Aceast poziie este astfel formulat nct s-i asigure o marj de manevr n raport cu preteniile partenerului. Ca regul general, vnztorul va declara mai mult, iar cumprtorul mai puin dect sper s obin, fiecare n parte. De regul, cel care declar primul este dezavantajat n raport cu cel care declar ulterior.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Poziia de ruptur (PR), numit i poziie limit

minimal/maximal. Sub sau dup caz, peste nivelul acesteia, negociatorul nu mai este dispus s angajeze nici o discuie. Poziia de ruptur nu este deconspirat de parteneri (adversari), dar fiecare dintre ei trebuie s intuiasc i s evalueze cu grij i delicatee poziia secret a celuilalt.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Poziia obiectiv sau tinta, (PO), numit i poziie

ateptat. Este poziia realist la care se pot ntlni i echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor (adversarilor). Aceasta reprezint ceea ce negociatorul sper c va putea obine de la partener, fr a leza inacceptabil interesele acestuia. Poziia ateptat ocup un nivel intermediar ntre cea declarat i cea de ruptur. Poate fi intuit prin raportare la poziiile de plecare ale ambilor parteneri. Poziia obiectiv este flexibil.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Prin suprapunerea celor trei poziii de negociere, ale ambilor parteneri, va rezulta o zon n care ei se pot nelege si anume o zon de acord posibil si o marj de negociere. Ex: De pild, n cazul negocierii pretului de vanzare, vanzatorul spune Acceptam un pret de 10 lei/kg. Poziia sa declarat este: PD1 = 10 lei/kg. Cumparatorul va putea spune: Noi oferim 8 lei/kg. Aceasta nseamn o alt poziie declarat: PD2 = 8 lei/kg. n cazul vanzatorului, poziia de ruptura poate nsemna 7 lei/kg: PR1 = 7 lei/kg. Sub acest nivel, el nu va accepta sa vanda i va rupe negocierile. Se va simi ofensat, lezat. La rndul su, cumparatorul are n minte o limit maxim a pretului pe care l-ar putea oferi, s zicem: PR2 = 12 lei/kg. Peste acest nivel s-ar considera jefuit. n cazul considerat de noi, poziia obiectiv s-ar putea situa undeva n jurul valorii de 9 lei/kg. Negocierile se rup sub PR1 = 7 lei i peste PR2 = 12 lei. Zona de acord este 7-12 lei / kg, zona de negociere este 8-10 lei/kg.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Aceast viziune asupra marjei de negociere, neleas ca zon cuprins ntre pragul minim de la care acordul devine posibil i pragul maxim pn la care acordul nc mai este accesibil, ne arat de ce este important s descoperim poziiile de negociere ale partenerului, nc nainte de a ne aeza la masa tratativelor. Cheia succesului o constituie estimarea corect a poziiei de ruptur.

5. Personalitatea negociatorului comercial

Trasaturi necesare: Vointa, combativitate, curaj si perseverenta; Spirit competitiv spirit de echipa; Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare; Imaginatie si gndire prolifica; Rabdare si stapnire de sine; Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere; Diplomatie Persuasiune Flexibilitate

5. Personalitatea negociatorului comercial

Amabilitate, modestie; Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi; Rezistenta la stres Stomac bun Loialitate si discretie; Prezenta de spirit Cunostinte minime de psihologie; Cunoasterea unei limbi de circulatie internationala Cunoasterea problemelor puse in discutie Gandirea pozitiva

5. Personalitatea negociatorului comercial

Unele din calitatile de mai sus sunt nnascute, altele pot fi dobndite prin nvatare. Cele mai multe reprezinta caracteristici ale personalitatii individului, urmare a influentelor la care a fost supus. Instruirea si perfectionarea pentru negocieri pot dezvolta anumite aptitudini aflate n stare latenta, cum ar fi capacitatea de a anticipa actiunile partenerului de negocieri. n general, se considera ca procesul pregatirii nu poate crea aptitudinile respective acolo unde nu exista cel putin un germene al acesteia.

5. Personalitatea negociatorului comercial

Echipa de negociere trebuie sa cuprinda specialisti din domeniile: Comercial toate aspectele legate de pret, livrare, transfer de riscuri si de cheltuieli; Tehnic tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, know-how, service, transport, asigurare, piese de schimb, reparatii; Juridic aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj etc; Financiar conditii de plata, asigurari, credite, garantii, termene scadente. La firmele mici, acestea pot fi structuri comasate! Conducatorul echipei de negociere este, de obicei, persoana cea mai implicata n respectiva problema, dar se poate alege si dupa criterii strict profesionale, dupa criterii de experienta sau dupa aspecte culturale.

5. Personalitatea negociatorului comercial

Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt, de obicei, urmatoarele: selectionarea membrilor echipei; pregatirea planului de negociere, mpreuna cu echipa, prin documentari si simulari; obtinerea mandatului de negociere; conducerea negocierilor propriu-zise; luarea hotarrilor referitoare la concesiile ce se vor accepta; finalizarea si semnarea contractului; verificarea modalitatii de ncheiere a contractului; ntocmirea unui raport asupra desfasurarii negocierii.

5. Personalitatea negociatorului comercial

Mandatul echipei de negociere consta n stabilirea obiectului negocierii, a obiectivelor generale si obligatoriu specifice; acesta devine formal si include, n plus, instructiunile date conducatorului echipei de negociere de catre conducerea companiei. Mandatul este diferit de planul de negociere elaborat de echipa (schita modului de aplicare a mandatului). El este pregatit, de obicei, n forma scrisa si semnat de directorul firmei. Mandatul trebuie: Sa precizeze cine este conducatorul echipei de negociere; Sa mentioneze care sunt membrii echipei de negociere si ce responsabilitati le revin; Sa defineasca obiectul negocierii si problemele de discutat; Sa sintetizeze informatiile cunoscute despre problema de interes; Sa identifice caile de comunicare; Sa fixeze perioada de desfasurare si finalizare a negocierilor.