Curs nr.

1
ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII
1.1 Generalizari, definitii, clasificari
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare
interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o
intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor
poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de maina, poate fi un
consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi
o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune,
dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu
respectarea unor proceduri si uzante speciale.In raport cu zona de interes in care se poarta
negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai
uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in
contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea,
concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de
vanzare.Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne,
atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri
externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile
politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri
sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de
munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare,
juridice etc.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care
doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare,
urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la
inceput.

In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe,

sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita
atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea
sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de
afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.Negocierea este inseparabila de
comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna
a comunica in speranta de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe
existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe
de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert,
o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc.
sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau
de livrare, transport etc.
Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt
indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:
a. existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care sau derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta
facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata
de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;
b. existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt
dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;
c. lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati
aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa
acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de
realizare a acordului.
Atata timp cat-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a
partilor, care cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o
anumita etica si principialitate.

Avantajul reciproc
In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si
revizueste obiectivele initiale. Astfel, in una sau in mai multe runde succesive, se
construieste acordul final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate
partile. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform
acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de
castigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie
infrant. Cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele
obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de
cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri. In negocierea afacerilor, ca si in orice alta
forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea
insasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare.
Do ut des
In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a
reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti
automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb (Bruno Medicina,
Manipulati si evitati sa fiti manipulati, Idei de Afaceri, anii 1996 si 1997). Chiar daca nu
dam ceva in schimb, in mod efectiv, ramanem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca
ar trebui sa dam.
Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este
guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea
concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale
acestui principiu sunt: Du ut des si Facio ut facias. In romaneste, principiul poate fi
regasit in expresii de genul: Dau daca dai, Fac daca faci, Dau ca sa dai, Fac ca sa
faci, Daca mai dai tu, mai las si eu sau Daca faci concesii, voi face si eu, Daca
ridici pretentii, voi ridica si eu etc.
Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la randul sau, nu da altceva in
schimb. Fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui.

Moralitate si legalitate
Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu, pentru a evita
consecintele nedorite. Moralitatea intelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apara,
ramane adesea o chestiune de principiu, de deontologie.
Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afacerilor, ci priveste
si etica comunicarii interumane. Asta inseamna ca nu-i suficient sa negociem doar in
limitele a ceea ce este legal si moral, sub aspectul obiectului si conditiilor negocierii, ci
mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de
manipulare si comunicare (uneori sublimiminala) care scapa complet sau partial
controlului constient al partenerului (hipnoza, PNL, AT, mesaje subliminale,
narcoanaliza, droguri si alte substante toxice).
Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul
eticii comunicarii este relativ.
Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest punct de vedere, in
negocierele internationale, partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept
comercial pe care le vor respecta.
Atunci cand acestea difera de la o tara la alta, fiecare dintre parti incearca sa ramana
sub incidenta normelor juridice din tara sa. Acest fapt poate genera situatii conflictuale,
ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor internationale
INCOTERMS 1990 sau, uneori, RAFTD.
INCOTERMS (International Commercial Terms 1936, revizuite in 1953, 1967, 1976,
1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea principalelor clauze
folosite in comertul international pentru partile contractante, care prefera siguranta
uzantelor internationale, fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze.
RAFTD (Revised Americain Foreign Definition 1941) este o culegere de uzante
folosite in comertul exterior al SUA. Evident, aplicarea acestora nu este obligatorie.
Analiza tipului de negociere in care ne angajam este, intotdeauna, importanta. A-l
cunoaste si a-l evalua inseamna, deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il
va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, in intampinare. In acest fel,

riscul unei rupturi, al unei neintelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos
scade.
Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere:
a. negocierea distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere);
b. negocierea integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie) sau
c. negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie partilor
sau intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza doar intre victorie/infrangere.
Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este
posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta
partenerului vine in dauna concedentului si reciproc.
In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o
confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un
semn de slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va
fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun
cu cat va lovi mai dur partea adversa.
Intr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre
parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.
Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile
dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. Ele vor incerca fie sa recupereze
handicapul, fie sa se razbune.
Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru
rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau
sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze si
sa piarda din eficacitate.
Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect,

atacul in forta si intimidarea,

manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea

adevarului si pe culpabelizarea adversarului,

descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar
dezechilibrul de forte este semnificativ.
Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respectate aspiratiile si
interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul
reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai
durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga
si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrativa creaza, salveaza si
consolideaza relatiile interumane si de afaceri, pe termen lung.
Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor
este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, odata obtinut, are toate sansele sa
fie respectat.
Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte
contra unor plati imediate, spre exemplu).
Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina
concesii, consemtite de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigiile
de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, in cadrul unei transparente si
sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.
Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la intrebari de
genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care
contravin situatiei dorite?
Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care
impiedica rezolvarea problemelor.
Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel
putin unele dintre acestea, pot fi puse in practica.

Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si

cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa
cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale.
Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective,
precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile
unui arbitru neutru.
Tabelul 1.1
Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri
Tip de negociere

Negociere integrativa Negociere distributiva Negociere rationala

[Caracteristici]
Obiecivul

acord si relatie dea

Participantii

durata
Prieteni

castiga

acum,

invinge
dusmani

Ambianta
Incredere
Comportamentul
concesiv, intelegator
Relatia
presiune/ cedeaza la presiuni

oameni care rezolva

un diferend
suspiciune, sfidare
neutralitate
agresiv, dur
neutru, rational
exercita presiuni, trececedeaza la principii,

cedare
la represalii
Atitudenea fata de evita confruntarea dese
bazeaza
vointa
Exigenta

vointe
satisface

minimale
Atitudinea fata de accepta
acord

unilaterale

aa rezolva problema

iar nu la presiuni
peindependenta de vointa

conflictul de vointe
exigentelefalse
exigenteexigentele
minimale
pierderise
cer

mai

inalte
avantajese cauta solutii mutual

pentru aunilaterale in schimbulavantajoase

obtine acordul
acordului
Atitudinea fata de sunt bune daca obtineste buna solutia careimagineaza
solutii

cele

solutii;

acordul, important esteaduce avantaj, propriadecizia se ia dupa

sa

se

ajunga

lapozitie

este

unicaevaluarea

solutiilor

intelegere
acceptabila
posibile
Atitudinea fata de concesii in schimbulse cer concesii ca ooamenii si diferendul
oameni si diferend

relatiilor, atent fata deconditie a mentineriisunt doua probleme

oameni si diferend

relatiilor,

dur

cudistincte

oamneii si diferendul
O prezentare mai ampla a tipologiei negocierilor este data in Anexa I.
Inteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o seride
de aspecte si caracteristici care o particularizeaza.
In primul rand, negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un
ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc intre
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic,
cultural, politic si economic determinat. Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult
sau mai putin formal, pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin
determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati, care au
capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. Partile sunt obligate sa
respecte cerintele de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare in codul
comercial si mediul afacerilor.
In al doilea rand, negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza
intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea
intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente. In esenta sa, insa,
negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra
celorlalte. In negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista
parteneri, mai curand decat adversari.
In al treilea rand, negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a
intereselor distincte ale partilor astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al
raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea
comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte cistiga,
cealalta pierde. Toate partile negociatoare pot avea de cistigat si nici una de pierdut.
In al patrulea rand, negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata
prin incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la
finalitatea sa, concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce
conteaza, in final, sunt rezultatele negocierii.

Abordand conceptul de negocieri in sens larg, vazandu-l atat ca proces de comunicare, cat
si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare, care isi lasa
amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente,
impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate
fi structurat si analizat prin prisma urmatoarelor categorii de elemente distincte:

factorii generali de influenta, care preexista procesului de negociere. Acestea se

refera la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor si la
puterea de negociere a partilor.

conditiile negocierii, care privesc mediul extern si toate antecedentele ce preced

negocierea propriu-zisa, ca si tot ceea ce se petrece si se decide in timpul
desfasurarii acesteia. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul
disponibil si ordinea de zi, mandatul de negociere, spatiul si locul de desfasurare,
echipa si numarul participantilor, numarul partilor negociatoare, auditoriul,
microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor etc.

procesul de negociere propriu-zis, care priveste rundele succesive de contacte,

schimburi de mesaje, argumentatia, persoasiunea, conesiile si acordul, ca si
strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori.

rezultatele negocierilor, concretizate in acordul de vointa al partilor negociatoare.

CURSUL 2
Strategii de negociere

In razboi sau la bucatarie, in afaceri sau pe strada, intr-un proces de divort sau intr-un
conflict cu teroristii, de fapt in orice forma de intercatiune umana este pusa in joc o
anumita masura de strategie si tactica. Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze
obtinerea succesului intr-o infinitate de situatii conflictuale, gandirea strategica si
actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori.
Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar
complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O
linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin
actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica
este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice
sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii
strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.
In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a
intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o
maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final,
pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie
sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa
fie cineva infrant, este perfect.
Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe
neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a
argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand,
fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan.
Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in
raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra
acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina

10

victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se

inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a
intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al
strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa
tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a
conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.
Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care
congestioneaza fata si face vocea sa scartaie.
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a
cuiva, care intristeaza si irita.
Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se
interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si
resentimentari.
Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta
fata de presupusa rea vointa a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile
negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale
mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu
toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas
fundamental aceleasi.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea
si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. In mediul afacerilor
circula relatarea intamplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care,
in cele din urma, a intrat totusi in faliment datorita manierei ofensatoare in care a purtat
negocierile. Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale
ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct intr-o incapere special amenajata
pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune, in compania altor clienti si in

11

prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau

lasati sa decida asupra actului de cumparare. In paralel, cu ajutorul unor microfoane
ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile
lor erau ascultate cu atentie. Aceasta cura de informare il plasa pe vanzator intr-o
pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va
intampina partenerii, imediat dupa cocktail. In orice caz, cu cei hotarati sa cumpere,
negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica strategii indirecte si cooperative.
Cauta sa obtina maximum de avantaje in minimum de timp, si de la unii si de la altii.
Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumparatorii ca si furnizorii s-au
considerat ofensati si l-au boicotat provocandu-i falimentul. Intamplarea a atras atentia
asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem intreba ce s-ar fi
intamplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu
procedeaza la fel?
Strategii directe
Cand suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram
direct in subiect si lovim direct la tinta.
Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si
decisiva. In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula
fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, intr-o
batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Conform teoriei militare, in acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:

utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor forte ale

adversarului;

purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.

Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un
adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte

12

Cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura,

lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de
actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul
este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe
teatrele de operatiuni secundare.
In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuncherea sa prin lovituri laterale si
surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite,
cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie
si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupa epuizarea si
macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de
mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat
mai tarziu acest lucru. In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt
posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care
limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane singura resursa de care
mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.
In termeni militari, cateva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale sunt
urmatoarele:

realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibile;

utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale
adversarului;

angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare;

divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolitoare;

retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza

fortele;

aplicarea de lovituri minore si sporadice cand adversarul se retrage;

mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1, la nivel tactic, atunci cand
raportul de forte la nivel strategic este de pana la 1 la 5;

supravegherea continua a manevrelor adverse etc.

Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila.

13

Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru
alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta,
aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje,
fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se
bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite
prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic
influientate de schimbarea conjuncturii de piata.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un
exemplu tipic de negociere a pretului.
Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X.
Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitand de
pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali
vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte
conditii. Cand pozitia sa pe piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti
producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere intre parti. Clientii vor
cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunand preturi joase, fie parasindu-l.
Conflictul ramane deschis.
In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul
conflictului de vointe. Acesta poate fi:
a. conflict de credinte si preferinte,
b. conflict de interese si
c. conflict de instrumentare.
Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si
perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.
Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura
rationala. Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa
incerci a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu are rost sa servesti

14

usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta. De regula, conflictele de acest fel iau
amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de
surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc.
Comportamentul partilor negociatoare ramane preponderent rational, iar pozitiile lor pot
fi usor de exprimat in termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unul si acelasi
obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l
atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.
Strategiile competitive genereaza tactici de influienta negativa si agresiva precum
avertismentul, amenintarea directa si represaliile.
Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul
deschis, refuzand folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un
adversar. Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si
interesele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de
acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu
raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul
ochi pentru ochi si dinte pentru dinte. Mai mult chiar, treci de partea sa, ii dai dreptate
ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii
ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi
partenerul mai intai. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca
te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenia.
Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum
promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Un exemplu de aplicare a
strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatele si conducerea
unei exploatari miniere:

15

Liderul sindicatului anunta sec: 3% este cresterea minima pe care o putem

accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este negociabila. Trecem la punctul
urmator.
Inainte de a se aseza, adauga: asta ca sa folosesc o exprimare mai delicata.
Actionand in spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o
cearta prelungita, in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Totul va fi
zadarnic si greva nu va putea fi evitata.
In spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu raspunde provocarii. In loc sa
contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: Ma intereseaza foarte mult
afirmatia dvs. cu privire la folosirea unei exprimari mai delicate. Sunt gata sa ascult cu
rabdare punctul dvs. de vedere. A urma expunerea pe larg si firul discutiilor a fost
reinnodat. Consiliul de administratie, la randul sau, a expus motivele care fac
revendicarea dificila, in ciuda oricarei bunavointe. Greva nu a mai avut loc, iar
negocierea cresterii salariilor a fost amanata. (William Ury, Op.cit.)
Alegerea tipului de strategie
Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez Andr Beaufre, Introduction la
strategie), ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea formulare de principiu:
unde: u factor de situatie sau influenta de conjunctura, M fortele materiale si
financiare implicate in conflict si aflate in interactiune, p fortele psihologice
disponibile, T factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci cand greutatea specifica a factorilor psihologici
este preponderenta, iar fotele materiale si financiare sunt neglijabile. Factorul timp are
importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confruntare de uzura, de lunga durata.
In plus, alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele
simbolizate prin elementul (u).
1.3. Tehnici si tactici de negociere
A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor
reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o

16

determinare logica si rationala. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o optiune

spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a
conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala.
Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul.
Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un
truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un
intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.
Cand suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona
impulsiv, fara sa gandim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest,
Timisoara, 1994).
Cand adversarul te incolteste, ridica tonul si tranteste cu pumnul in masa, numai judeci
lucid si detasat, ci cazi prada uneia din cele cateva genuri de reactii spontane, adica:

intorci lovitura,

cedezi si te predai fara conditii,

abandonezi lupta, rupi relatia si lasi totul balta,

iti reprimi pornirile, uiti interesele, taci si inghiti.

Primul gen de reactie este cel mai frecvent intalnit si se bazeaza pe contra si

razbunare. Opune loviturii o noua lovitura, atacului cu contraatac, raspunzand cu aceeasi

moneda, aplicand legea Talionului. A tipat, tipi. A spart, spargi. A dat, dai. A injurat, injuri
s.a.m.d. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Este
genul de relatie victorie/infrangere, in care credem ca cineva nu poate sa castige fara ca
altcineva sa piarda.
Din nefericire, rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul
sa se opreasca. De cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o
confruntare dura si zadarnica. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii
dintre parteneri. Cand esti invingator trebuie sa te feresti de invins. El nu va respecta un
acord sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. Invinsul de
astazi este dusmanul de maine.

17

Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. Te faci mic pentru
ca el este mare si cedezi fara lupta. Mergi pe mana adversarului. Inghisuit in corzi, preferi
sa cazi de acord cu el. In mod normal, predarea fara lupta poate conduce la framantari si
regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. In fapt, daca ne lasam impresionati de
atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand mai facem
acest lucru, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o
bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian. Cand te
retragi din conflict, fizic sau emotional, numai ai nici un cuvant de spus si nici un control
asupra a ceea ce se va intampla. Prin abandon, de regula, problema se complica si mai
mult. In plus, cand cedezi fara lupta, devii resentimentar.
Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor cu
persoana sau cu firma dificila. Este o forma de neimplicare. Incetezi sa mai discuti, pleci
bosumflat, te retragi jignit. Daca este vorba de o afacere, renunti. Daca este vorba de
familie, divortezi. Daca este vorba de slujba, dimesionezi. Abandonezi negocierile inainte
de obtinerea unui acord bun sau rau. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional,
efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata etc.
In plus, luand-o mereu de la un capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Este intelept
sa te retragi doar atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat.
Al patrulea gen de reactie, reprimarea, consta in refuzul acelui act de existenta
conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Nu-i rau sa facem acest
lucru cand pastram o relatie buna, optand pentru tact si delicatete in defavoarea
adevarului brutal. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama
aspectele sale dureroase si injuste. Faci orice de dragul relatiei si al pacii cu adversarul.
Totusi, daca taci si treci cu vederea, el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Il suporti
rabdator, de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba
comportamentul.
Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme,
care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare
emotionala.

18

Curs nr. 3
Negocierea i negociatorul

19

Alternativele negocierii.
Orice negociere prezint urmtoarele alternative:
persiunea (,,serviciile noastre sunt de bun calitate) este utilizat prima dat atunci
cnd oamenii doresc ceva, dar reuete destul de rar,atunci cnd interesele sunt
discordate;
cedarea (,,bine am s reduc preul cu ...) reprezint una din opiuni atunci cnd
marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane i nseamn s
cedezi dorinelor oponentului sau s faci ceva fr a mai ine cont de propriile dorine.
De fiecare dat cnd intrm ntr-un super market vom ceda n mod normal accem
preurile produselor care ne intereseaz, pltim i le ducem acas. Cedarea i
renunarea nu merg prea bine mpreun deparece dau o not de nesiguran,
ncurajng negocieri dificile s fie i mai dificile.
constrngerea (,,f aa cum zic eu, c dac nu ..) este recomandat n unele situaii
obligandu-l pe partener s fac ce vrei tu, dar risc s strice relaiile pe termen lung i
provoac ostiliai, rzbunare. Nu e deloc nelept s folosim constrngerea ntu-un
context de negociere pentru c nu reuim nimic altceva dect s tensionm atitudinea
i conduce la apariia unor contra lovituri care pot fi duntoare.
rezolvarea problemei (,,cum s fac s nu m mai lovesc din nou cu aceeai
problem?) este aplicabil mult mai uor i corect cnd ambele pri recunosc faptul
c au o problem i consider c exist ncredere reciproc ntre cei doi negociatori.
instuirea (,,uneltele sunt acestea, descurc-te dac poi) este eficient n anumite
cazuri, ca de exemplu relaia angajator/angajat cnd angajatul accep instruire n
domenii specifice, n schimbul consideraiei, dei prealabil ca acesta s se supun cu
resentiment i s pndeasc ocazia s se rzbune.
albitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?) este o operaiune
folosit n cazul n care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metod destul
de nepopular att pentru c red puterea negociatorului ct i pentru c prile se pot
rzgndi dac nu sunt obligai din punct de vedere legal, s respecte respectivul
acord.

Fazele negocierii.
Negocierea perfect trateaz tehnica de negociere care se poate folosi pentru
opine ceea ce vrei; deci prezint cele patru faze care se aplic tuturor negociatorilor,
indiferent de cei implicai, de interesele pe care le servesc, cultura i personalitatea
negociatorilor, problemele n discuie, locul sau circumstanele desfurrii

20

negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau

contextuale pot fi analizate prin prisma urmtoarelor patru faze ale negocierii:
a). Pregtirea trebuie s hotrti ce vrei i s-i faci o evaluare a dorinelor tale.
Pregtirea sau lipsa de pregtire devine vizibil odat cu avansarea n negocieri
deoarece lipsa de pregtire devine eficient cellalt negociator se v-a simi mai
puternic pe poziie, devenind mai ncreztor i v-a ine mai mult la propriile cerine,
n special dac ntrevederea poate fi reprogramat pentru ca cellalt s se poat
pregti corespunztor, iar o pregtire constructiv este ntotdeauna vizibil. n faza de
pregtire decidem sau confirmm ceea ce vrem s obinem, ceea ce vrem s se
ntmple ca rezultat al acestei negocieri. In urma expunerii principalei noasrte preri
i obiective n curs trebuie luate n consederare i obiectivele celelaltei pri i metoda
folosit pentru realizarea lor. De obicei este dificil s deducem obiectivele celuilalt
negociator i s-i intuieti prioritile mai ales c poate fi n nteresul lui s-i ascund
adevratele prioriti i s te conving de faptul c cererile sale sunt toate la fel de
importante. De obicei ar trebui alctuit o list i o ordine a prioritii dorielor tale
apreciindu-le prin orice tip de gradaie o importan pe care o doreti, cum ar fi
importan mare, medie sau sczut.
importan mare reprezint ceea ce ar trebui s opii dac este deacord cu
totul, aceasta reprezint ,,captul de linie sau ,,poziia limit, obiactul
fr de care o negociere nu este nu este pregtit s ajung la un acord.
importan medie; sunt menionate acele obiective pe care ai dori s le
atingi dac poi, dar care nu sunt strict necesare.
importan mic, acele obiective pe care ai dori s le atingi dac ai putea,
dar care nu risc s pun n pericol obiectivele care nu sunt nc atinse.
Momentul n care intri depinde de circumstane i de ceea ce crezi c vei putea
apra n mod credibil. Dac eti sigur c ai multe obiective pstrate, punctul tu de
intrare poate fi relativ ambiios, iar punctul de ieire poate fi oarecum apropiat de
locul n care ai intrat. Negociatorul care nu este sigur pe forele sale sau dac este
convins c ar putea atinge posibilele alternative este foarete posibil c va intra ,,uor
i va trebui s se pregteasc s ias la fel de uor dect ar dori.
b). Dezbaterea este cea mai comun form de infraciune ntr-o negociere, acoperind
aproximativ 80% din timpul negocierii. Negociatorul trebuie s intre n spiritul
dezbaterii i dac reuete s-o fac s lucreze n fafoarea sa i a obiectivelor sale de
negociere i nu mpotriva lor, atunci cu siguran c performanele sale de negociator
se vor nbogi foarte mult. Dezbaterea ofer o ocazie foarte important de acumulare
a informaiilor referitoare la obiectivele i poziiile celuilalt negociator, ceea ce duce
la cunoaterea planului, dorinelor sau obiectivelor celorlalte pri i poate oferi
ocazia s-i testeze sinceritatea sau intedritatea. Dac timpul de dezbatere este utilizat
eficient, permite o explodare reciproc att a inhibrilor personale, ct i ale celuilalt
negociator. Realizarea unui dialog deschis ntre cele dou pri va avea una sau mai
multe consecine, fie c i va face pe negociatori s fie contieni de beneficiul
reciproc al negocierii. Deseori negocierea ncepe ntr-o oarecare tensiune ce poate

21

denota i trecutul relaiei respective, eecul n ncheierea unui contract recent sau
prezent,etc. aceast tensiune apare deoarece negociatorii nu se cunosc sau c nu sunt
siguri de ceea ce se va hotr n final i dac aceast tensiune exist este iperativ s se
evite nrutirea situaiei i transformarea tensiunii ntr-o ostilitate tatal, astfel
tensiunea se poate reduce de ctre negociatori prin modul n care i vorbesc unii
altora i prin ceea ce spun. Se poate contribui la reducerea tensiunii, dac nu uii c
singurul tu tu rol n dezbatere este n principal aceea de a afla ce vrea cellalt
negociator i de ai face cunoscut ce urmrete. Mai puin de din negociatori nu pun
suficient de multe ntrebri care este printre unicele soluii de aflare a obiectivelor
celuilalt negociator. Comportamentul emite semnale sau pune la dispoziie o metod
de a manevra micrile cu ncredere. Semnalele sunt calificri ataate unei declaraii.
De exemplu prin expresii se poate nelege i altceva:
- ,,preurile noasrte obinuite sunt...
(dar avem preuri speciale n situaii speciale)
- ,,va fi extrem de dificil...
(dar nu n mod necesar imposibil)
c) .Propunerea; propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea poziiei sale
iniiale. Poi analiza flxibilitatea poziiei sale iniiale prin expresii n genul: (,,in s
insist asupra ... / Speram s ...). O propunere este o ncercare de rspuns la ntrebarea:
ce dorine ale celuilalt negociator trebuie s satisfac dac vreau s opin ceea ce miam propus? Este mult mai eficient dac este condiionat comunicarea astfel,
termenii posibili n care ai putea ncheia afacerea. Este format din dou elemente:
condiia ce reprezint ceea ce vrei tu s opii de la cellalt negociator i oferta ce
reprezint ceea ce ai putea oferi n schimb. O propunere care const doar ntr-o
condiie i impune celuilalt negociator s cedeze. Condiia ta poate fi vag sau clar
dac afacerea ta trebuie s fie ntotdeauna clar. Flxibilitatea te poate ajta s te abai
de la propunerea pe care ai facut-o iniial. Prea puin flexibilitate poate da impresia
c nu vrem s negociem deloc determinnd cealalt parte s abandoneze definitiv
negocierea. O flexibilitate prea mare poate semnala c nu ii prea mult la poziia ta i
riti s nu te fi luat n serios.
d). Tranzacionarea implic efectuarea unor schimburi s dai ceva pentru a primi
ceva n schimb. O tranzacionare este o soluie specific la problema negocierii care
este favorabil pentru amndoi. Tranzacia stabilete termenii exaci pe care i propui
pentru a ajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele.
Toate tranzaciile trebuie s fie ntr-un format complet (Dac tu ... atunci eu ..., Dc tu
eti deacord cu asta ... atunci eu voi fi deacord cu asta ...). Ca propunerea, tranzacia
este format dintr-o condiia i o ofert. Cnd v spune exact ce dorete de la cellalt
negociator, dac este dispus s incluzi n oferta ta vreuna din dorinele specifice ale
celuilalt. n tranzacie nimic nu este vag, trebuie folosite condiia i oferta mpreun.
ncepe cu condiia i nu cu oferta. Rspunsul tu la o tranzacie v-a fi n form de
acceptare sau non acceptare fr o negare ulterioar. Nimic nu este convenit pn nu
se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor.

22

Locul de desfurare a negocierii.

Sala trebuie s fie suficient de ncptoare, bine iluminat i nclzit
corespunztor. O atenie depsebit se va acorda sonorizrii precum i asigurrii linitii
att de necesar n timpul negocierii. Mobila trebuie s asigure un confort
corespunztor s contribuie la asigurarea unui cadru linititor, masa trebuie s fie
suficient de mare, scaunele n numr suficient,i mai ales confortabile. Este bine ca n
sal s existe o tabl pentru a se face o prezentare n detaliu a argumentelor i contra
argumentelor. Este recomantat ca alturi s existe a sal pentru pauze, pentru discuii
particulare sau pentru o eventual discuie a membrilor echipei de nrgociere.pentru
punerea n acord a prerilor acestora. Este indicat s se asigure un bufet pentru
servirea unor gustri, sucuri, buturi rcoritoare, igri, etc. n timpul negocierii pe
mas trebuie s existe n permanen ap mineral, buturi rcoritoare i cafea. Este
interzis intrarea persoanelor strine n sala de negociere.

Negociatorul i negocierea perfect.

-

Un bun negociator trebuie s fie nzestrat cu cu unele trsturi native cum sunt:
se va mbrca ntr-o inut dreapt, demn cu umerii relaxai, cu mna dreapt
liber, curat i bine nbrcat;
trebuie s aib o expresie prietenoas, deschis;
inteligen;
imaginaie;
o memorie foarte bun;
curaj;
prezen de spirit;
capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute;
modestie;
tact;
fler;
cultur general vast;
minte clar;
mari rezerve de energie;
o profund i solid pregtire profesional;
cunotine tehnice de negociere;
cunotine profunde i n determinare tematicii i problematicii puse n discuie;
claritate n gandire;
mobilitate n spirit;
capacitate de analiz a cererii i/sau a ofertei;

23

capacitate de a judeca problemele n spirit practic;

ncredere n sine;
puterea de a-i pstra calmul n condiii de stri emoionale sau de stres;
disponibilitatea de a se descurca n situaii limit;
capacitate de a se ncadra ntr-o echip;
capacitate de a fi un bun coleg i colaborator;
nzestrarea cu tabu-ul de a observa i colabora;
s aib miestria de a se nelege cu persoanele situate la toate nivelurile;
s fie nzestrat cu bun sim;
s fie diplomat diplomat, convingtor, sincer, perseverent, calm, temperat;
sa aib simul oportunitii i al momentului;
s fie ferm;
s fie dur i flexibil n analiza argumentelor partenerilor;
s poat s se autocontroleze n permanen;
s fie abil atunci cnd este pus n situaii de ambiguitate;
trebiue s arate i s ctige respect;
trebuie s nu spun nu;
trebuie s nu pun ntrebri;
nu trebuie s resping niciodat o propunere nou;
nu trebuie s ntrerup;
s fie disciplinat;

Sfaturi pentru a se ajunge la o negociere perfect:

a. abordarea unei negocieri n stilul ,,ctre o nelegere comun este cea mai
bun abordare, dar depinde n mare parte de condiiile de baz;
b. confruntarea este cea mai primitiv form de negociere;
c. srngerea de mini i prin contavtul vizual trebuie s inspire ncredere i
credibilitate;
d. limbajul corporal ar putea s ofere o imagine aproape de realizat mai mult
asupra observatorului dect a persoanei observate;
e. n cadrul unei negocieri nu este ntotdeauna ndicat s cedm pentru c
acest lucru poate ncuraja i alte cereri ulterioare;
f. se va folosi aproximativ 5% din timpul estimat al negocierii ,,pentru
topirea gheii;
g. ntreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele pri;
h. este n avantajul nostru s dm satisfacie celorlali;
i. ntre menbrii echipei trebuie s fie un respect reciproc att verbal ct i
nonverbal;

24

CURSUL 4
NEGOCIEREA I DIFERENE CULTURALE

Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore

i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Dup prerea mea un negociator competent
trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice
culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar
trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va
duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor
lui. El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le
exploata. Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este
important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un
detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul
fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar
contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt
aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe,
i pstreaz propriile politeuri. Diferenele dintre culturile naionale nu numai c
influeneaz acest comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile
fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri
anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient.
n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i
practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre
concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este
stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este

25

caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu

sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au
uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera de
negocieri ncreztor i vorbind afirmativ. n cadrul culturii americane respectul este
asociat succesului economic. Exist o tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se
refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material. Negociatorul american,
ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de urmrire a ctigului
economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale negocierii. El se
mic natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n care el "joac"
presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe
cei care sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care joac dup
aceleai reguli ca i el. El nsui este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de
avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este
interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un
bilan al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca
vnztorul s ofere un pachet clar. i folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece
cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs
este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea
negociatorului american:
exuberan;
profesionalism;
abilitate de a se tocmi;
interes pentru pachete.
Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau
o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de
instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

26

Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru
negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea
pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific
problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o
ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este
deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de
asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine
pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri. Este un stil de negociere foarte
puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. Forele lui ies la iveal n
special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s capete un grad de
sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat. Cum se poate face fa? Din punct de
vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure ca explorarea i
declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte. Ei pot astfel
s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c
negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i
vitez n faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n
nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la
negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o
nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai
departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a
ctiga spunnd non".
Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind:
amatori, spre deosebire de profesionalitii americani;
mai degrab prost pregtii dect bine pregtii;
drgui, prietenoi, sociabili, agreabili;
flexibili i receptivi la iniiative.

27

Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii
sau germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere
social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit
n aceast faz. Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute
imediat cealalt parte s obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat
foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative.
Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt
influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suedez. Danezii tind s
aib un stil scandinav i unul german. Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n
orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu de neles: morala cretin, stabilitatea
politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe agricultur i pescuit. Fora
nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are n fazele de
explorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din faza urmtoare. Nu se
plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face
oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.
Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i
aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este
dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de
negociere.
n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii"
este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic
normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit". Abordarea
negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit; i,
totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie occidental
respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i
asigure o agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat descurca cu ungerea".
Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri
politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere.

28

Ei au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute

negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de
apreciat de ctre negociator. Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate
protocoalele, sistemele, regulile i procedurile birocratice. n unele ri comuniste acest
lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n echipa de
negociere s aib un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele
celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma
statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor
comunitii - muncitori de rnd - cer ca performanele celor care pot influena succesul
economic s fie verificate. n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate
necunoscut celor din societatea vestic. Abilitatea lor de a-i pstra slujbele depinde de
succesul pe care l au de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor
negocieri, pe natura, forma i fora comportamentului lor n timpul negocierilor.
Cum se poate face fa? Anticipai:
trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii;
schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat;
eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de
reducere a preurilor este diferit de tocmeal";
utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei
ntlniri;
achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru
proiectarea acestor achitri;
nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la
negociere - i de obicei cel puin una n plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care
ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este
important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost
rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul. Consecvena tiparului

29

negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form extins
a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante
sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie - dei uneori incident.
Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i
pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat
nelegerile pot fi ncheiate.
Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul
deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate
ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i
ntmpinat n cea mai bun tradiie arab. Negociatorul european lipsit de experien se
poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte
capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului
i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare
despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional
oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o
nelegere. Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot
mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund
abordarea american bazat pe ofert i tocmeal.
Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai
dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare,
suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul
chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o
persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o
main scump i ofer mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie
forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul
negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care retragem o
afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin -

30

sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui.

Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic,
financiar, expertul de distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri
tergiversate, fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor; i
cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de negociere pentru fiecare 10.000
lire pe care sper s-i fac din afacere. E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru
a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnai doi oameni pe o perioad de o
sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o perioad de o lun pentru o afacere de
1.000.000 lire. Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile
occidentalilor de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul
pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic
ostentativ) este preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos, care este inutil.
Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie
de modaliti diferite de a aborda negocierea.
Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab
dect s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile.
Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi)
obiceiurile de negociere ale acelei culturi.
NEGOCIERI INTERNAIONALE - PARTICULARITI NAIONALE ALE
NEGOCIATORILOR

31

TIPURI DE NEGOCIATORI I MODALITI DE ABORDARE A ACESTORA

(n relaiile comerciale)

32

NEGOCIERI INTERNAIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental ntreprins (R.Rcanu, 1995) ntre subiecii angajai n

diplomaie, negocieri din ara noastr, ne arat un apetit deosebit pentru interrelaia
uman n cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. n momentul
scrierii calitilor necesare n munca de diplomat, subiecii au clasificat trsturile
necesare acestei deosebit de solicitante activiti ca fiind extrem de complexe i ntr-o
dinamic specific. Pe primul plan au aezat nevoia de informare cu seriozitate asupra
problemelor complexe din ara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relaii, de
schimburi de idei ntre diplomai; "deschiderea" spre problematica socio-cultural a zonei
n care se desfoar activitatea dar i a rii din care provine diplomatul respectiv, rolul
de "negociator" al diplomatului care s dovedeasc fermitate dar i flexibilitate, adecvat

33

la problemele diplomaiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gndite, respectarea

i motivarea unor conduite de loialitate fa de ar, spirit constructiv i non conflictogen
n relaiile din micro-colectivitateta n care i desfoar activitatea, tact psihologic n
toate ocaziile, rbdare, toleran i n ansamblu capaciti pentru o bun cooperare.
CURS NR. 5
PSIHOLOGIE I DIPLOMAIE: PERSPECTIVE ACTUALE

De regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaritii, att ca formaie tiinific dar i
eforturi pe linia unor "ctiguri" n plan psihocomportamental. n mod direct, mai rar, dar
de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-psihologi au gsit soluii i au
rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care i-au dublat
permanent abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de grani s-au impus n domenii
dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la diplomaie. n istoria diplomaiei
ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n mod expres nume de
mari psihologi ori sociologi care s fi influenat sau s fi contribuit efectiv la statuarea
unei decizii la nivel de stat, naiune, la nivel internaional. Cu toate acestea, acei lideri
care au dispus de cunotine solide de psihologie politic, de psihologie social, ori de
psihologia comunicrii au fost ferii de grave greeli, de erori cu implicaii nefaste asupra
umanitii. Perceperea i nelegerea unui minimum de cunotine - informaii de
psihologie la nivelul diplomaiei pare n prezent un fenomen implicat n formarea celor
din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea psihosocial nu este
suficient. Negociatorii, diplomaii se preselecteaz i selecteaz datorit unui set de
deprinderi, de atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest domeniu - i se
formeaz cu multe eforturi personale de filtrare n conduit, n gndire, n decizii, n acte
voluntare etc. Negocierile i diplomaia au evoluat de la simple rezolvri practice de
probleme avnd drept beneficiari eroi anonimi care se pierd n negura timpurilor pn la
sofisticate ncadrri epistemiologice n prezent. Observarea comun care se impune este

34

c negocierea nrudit cu diplomaia (teoretic i practic) au deprins i au impus oamenilor

"exerciiul rbdrii", "tactica de a nvinge cu armele adversarului", cu "balana puterii",
cu "influene voalate" etc. Ambele (diplomaia i negocierea) de fapt presupun tactici i
strategii care pot influena nu doar domeniul politic internaional ci prin politica extern
(cu negocieri ample de baz) pot modifica n timp chiar soarta umanitii. n secolul 20,
n jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea ntr-un dicionar
politic termenul de "diplomaie preventiv", gndind probabil (dup sfritul celui de al
doilea rzboi mondial) c ar fi cazul ca statele, ca naiunile, omenirea s previn
conflictele i nu s atepte apariia unor nenelegeri chiar minore pentru a declana
rzboaie. Poate c n perioada "Rzboiului Rece", poate c i n prezent cnd unele
transformri sociopolitice pot influena decizii i tratative panice, psihologii i sociologii
pot s schimbe i s influeneze (n bine?) conduite, atitudini individuale, decizii etc.
Conceptul de "diplomaie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp i pentru
multe persoane a rmas un simplu termen ntr-un dicionar. Aceasta ntruct multe
conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni ntre state, ntre naiuni, iar
"balana puterii" ntre marile superputeri nu a nsemnat un echilibru securizant de fore
din moment ce rzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, Iran
nu au fost n nici un plan ctigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.
Cooperarea i conflictele nu sunt studiate doar n cazul diplomaiei ori a psihologiei
politice, ele sunt noiuni de baz n orice sistem psihologic. De aceea, apare cu mult mai
curios n prezent faptul c situaiile anormale din politic, neavnd de cele mai multe ori
explicaii "la vedere", nu beneficiaz de studii i de aportul psihosocial al experilor n
domeniu, ele degenereaz n rzboaie denumite "noi conflicte" precum cel din Balcani
din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.
Chiar dac epoca "rzboiul rece" s-a sfrit i marile puteri percep prezentul ca o
destindere, ca o relaxare necesar mutual, asistm unor forme noi i sofisticate de
percepere a democraiei, a sistemelor i normelor de raportare ntre state. n acelai sens,
se descriu influene pn la degenerarea n rzboaie a conflictelor datorate nelegerii

35

nenuanate a religiilor, a culturilor care creeaz identiti interne de tip transcultural (ex.
Nigeria).
De aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "ajutoarelor
umanitariste" nu pot stinge nemulumirile naionale (interne), n aria respectiv iscnduse de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene
difuze, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale
i spirituale.
Chiar dac nu este meritul exclusiv i efectiv al psihologilor i sociologilor, specialitii
ncepnd cu anii 1990 (cnd Rzboiul Rece a luat sfrit) au artat c nmulirea formelor
de democraie n state cu tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia
care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaional. n acelai timp mult
discutat i disputata globalizare pare s fi contribuit mai degrab la mobilizarea n alt
plan n macro religioas (de exemplu a musulmanilor) i la accentuarea exagerat a unor
identiti spirituale i culturale dect s fi determinat apropieri ntre ele. ncercrile de
dezvoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-naional" la nivel
mondial s-au dovedit a fi grave greeli pentru cei care i-au "acordat" acest privilegiu al
iniiativelor. Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi
contrazis de dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase i cu identitate etnic n
multe regiuni de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000). Acestea dei par fenomene de strict
interes politic au la baz nelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea i
gsesc rostul n prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre "rzboiul total" ("total war") pe
care l descriu drept rezultanta prevalenei factorului etnic n strategiile interne care ar
contribui (fr ndoial) la apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o
expresie extrem - "purificarea etnic". Pentru acest "total ware" s-ar gsi i ingredientele
necesare: populaii civile amestecate, apariia unor actori de tip militarist din non-state,
arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n mai
toate regiunile de pe glob. Din 1990 n astfel de conflicte interne pe planet au avut de
suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile. Cu atari schimbri de optic politic i

36

diplomatic din securitatea internaional metodele tradiionale care ncearc s

estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de "crisis management". Psihologii ar
trebui s se fac mai bine i clar auzii n legtur cu prevenirea conflictelor care devine o
problem practic i nu doar un "puzzle" de rezolvat la coal. Component a securitii
generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor i a superputerilor
lumii preocup din ce n ce mai muli i mai diveri specialiti. De aceea, s-au i propus i
statuat o serie de concepte i de metode relevante n acest sens. n glasul milioanelor de
victime i al posibilelor distrugeri totale a societilor umane n conflicte interne se
disting posibile ci de urmat pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar
putea fi:
valorificarea i mbuntirea timpurie a avertismentelor i aciunilor de prentmpinare
a acestora;
dobndirea i perfecionarea unor deprinderi de mediere n conflicte pentru instaurarea
pcii oriunde pe glob;
facilitarea reconcilierilor dup conflicte i negocieri.
Toate acestea nu sunt doar "arme" i metode strategice ale diplomaiei; ele pot fi i sunt
cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes n condiiile actuale de permanente i
dinamice schimbri sociale-economice mondiale.
Vor exista conflicte ntre state i pe viitor, cu siguran. n consonan cu schimbrile din
mediul internaional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune cteva opinii
asupra prioritilor care trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre
diplomaie i psihologie n scopul prevenirii conflictelor.
Pentru a controla violena trebuie acionat din timp
Orice conductor i adepii si are ntotdeauna posibilitatea de a alege nainte de a
recurge la violen. Dac se fac presiuni din exterior la locul i la timpul potrivit, se poate
obine un rezultat pozitiv, chiar decisiv n oprirea escaladrii conflictului.
Exist diverse ocazii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de-a lungul desfurrii
unui conflict. Succesele aciunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic
obstacole n calea vinderii acestei idei. Totui, se pot aminti cteva cazuri din ultimii ani:

37

eforturile intense de instaurare a pcii n America Central care au culminat la nceputul

anilor '90, tranziia politic din Namibia, i, recent, reglementarea pe cale panic a
drepturilor ruilor care triesc n Statele Baltice.
Odat conflictul izbucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat.
Apar temeri pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc
atacurile asupra civililor. n acest moment, exist puine anse de compromis i
reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon.
Rzboiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci cnd conflictul i
mai pierde din intensitate sau i se pune capt, aciunile de ajutorare i reabilitare fizic se
fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.
De aceea prevenia violenei este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor
sisteme care s identifice semnalele ce apar naintea declanrii violenei, aa cum se
procedeaz n caz de foamete, inundaii i cutremure. Chiar dac aceste semnale sunt
ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o criz iminenta, de a-i
schimba direcia i de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU i cele
regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale pot fi
identificai i contactai.
Puine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenei iminente se adun precum norii
de furtuna. tim acum c genocidul n Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva,
numai neprevzut nu. Ageniile ONU i cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte
care semnalau starea de tensiune n cretere i discursurile extremiste. n aceast
privin este important s existe un proces de nvare. Rapoartele ONU i cele
ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU i al altor actori externi n
catastrofa din Ruanda precum i n masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o
perspectiv critic trebuie s constituie importante puncte de referin pentru viitor.
Exist o dilem fundamental legat de rspunsul la semnalele de violen iminent pe
care trebuie s le nelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale s izbucneasc
i ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare
pregtii s vedem ceea ce ne sare n ochi nainte ca orice aciune umanitar s se

38

transforme ntr-o operaiune militar de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi
ajutai politicienii s ia decizii mai raionale, avnd n vedere c aceste decizii sunt cele
mai dificile i trebuie de regul luate n momente de stress maxim? Merit s studiem
dinamica percepiei n aceast privin pentru ca, de exemplu, semnele de criz adeseori
sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
Descoperirile i experiena acumulat n domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult
mai important i concret n contientizarea sporit a mecanismelor relevante. Psihologii
ar putea avea o contribuie deosebit n corelarea semnalelor de criz i aciunea
preventiv.
Dei Carta ONU se bazeaz pe experiena conflictelor interstatale din Al Doilea Rzboi
Mondial, nu face nici o diferen ntre diferitele ameninri la pace i securitate. Prin
urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinztor de larg la conflicte interne.
Dag Hammarskjold chiar spunea cndva c ONU reprezint "o organizaie vie, capabil
s-i adapteze obiceiurile constituionale n funcie de diverse nevoi".
Articolul 33 din Carta ONU reprezint o colecie de soluii de pace i un catalog de
msuri care pot fi luate. Negociere, investigaie, mediere, conciliere, arbitraj,
reglementare pe cale juridic i apelul la agenii regionale, toate acestea constituie msuri
care pot fi aplicate cu acelai succes n cazul conflictelor interne. Din varii motive,
incluznd respectul politic fa de statele membre i lipsa de mijloace, ONU s-a dovedit
pn n prezent incapabil s-i ndeplineasc sarcina de mediator al rezolvrii
conflictelor pe cale panic.
Astfel, tolerana internaional fa de suferina pe scar larg a civililor tinde s se
diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se oprete n mod automat la grania, ci se
extinde i asupra celor care au nevoie de ea.
Importana normelor
Dat fiind cruzimea rzboaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n izbucnirea
conflictelor, eforturile de aprare a drepturilor omului au cptat o importan tot mai
mare. nc de la nceput, ONU a adoptat principiul ca aceast protecie trebuie s se
realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.

39

n lumina marii complexiti a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor msuri
speciale pentru protecia minoritilor n timpul desfurrii conflictelor i acorduri de
pace este pe deplin justificat.
Medierea i problema conducerii defectuoase
Atunci cnd scap "spiriduul din sticl" i violena pe scar larg ncepe s se manifeste,
prile conflictuale sunt forate s apuce pe calea negocierii.
n acest punct apar iari limitri i dileme. Caracteristicile rzboaielor civile le fac mai
dificil de rezolvat dect rzboaiele ntre state. n primul rnd, unii dintre actorii implicai
n rzboaie locale ar putea s obin un profit de pe urma rzboiului i atunci sunt
interesai n continuarea acestuia. Exemple n acest sens putem gsi n Europa i n
Africa.
n al doilea rnd, este foarte probabil ca prile angajate ntr-un conflict nu vor renuna la
scopurile lor incompatibile. n aceste condiii, conducerea defectuoas - numit de unii
"patologic" innd seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un
factor care ngreuneaz serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat
imprevizibilitatea i suferina la nivele copleitoare uneori.
Acordurile de pace trebuie respectate
Exist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup negocierea unui acord.
Discursurile n favoarea rzboiului i ideile ca dumanul vrea s pun stpnire pe ar,
pot continua s existe. Distana dintre frica i un dram de ncredere pare s fie extrem de
mare. "Noi" i "ei" se afl uneori la distane astronomice.
Democraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea
conflictelor. Totui, tranziia politic i economic reprezint pietre de ncercare n calea
stabilitii. Exist numeroase exemple din diferite pri ale lumii, care demonstreaz ca n
stadiile incipiente ale democratizrii, considerentele etnice i religioase sunt cele care au
dus la apariia loialitii i mobilizrii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie.
Atunci cnd se organizeaz alegeri, dup ncheierea unui acord politic, partidele trebuie
s fie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.

40

Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societile deja devastate de rzboi sunt
adesea susceptibile la violen. Dac nu se acioneaz asupra principalelor cauze ale
rzboiului, violena va izbucni iar i iar. De asemenea, dac nu se procedeaz la
dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndemn
n caz de noi conflicte.
n perioada de dup cel de-al doilea rzboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de
pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. UNITA din Angola a
pornit iar rzboiul dup alegerile din 1992, iar Khmerii Roii au nclcat Acordurile de
Pace de la Paris dup ce iniial le semnaser n 1992. De asemenea, regimul
Habyarimana, nainte de genocidul din Ruanda, a refuzat s implementeze prevederile
Acordurilor Arusha.
n lumina acestor experiene, psihologii pot fi de mare ajutor n ajunge la o mai bun
nelegere a modului n care sistemul de recompense i pedepse acioneaz n cazul
implementrii tratatelor de pace.
Reconcilierea reprezint un scop pe termen lung
Durata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor
strategii de reconciliere.
Concluzii: pentru o cultur a preveniei
A lsa armele din mini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i
economice nu este lucru uor. Prevenirea conflictelor este pe att de dificil pe ct este de
necesar.
S-a sugerat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor
minoritilor, situaia actual este similar cu cea de dup Primul Rzboi Mondial. Ni se
amintete c un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre
caracterul abstract de teorie a jocului al Rzboiului Rece.
Astzi pacea i securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv ntre state ci
au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi,
valori i aspiraii. Identitatea individului i a grupului intr n scen, iar miza o constituie
consecinele frustrrilor economice i sociale.

41

Sfritul Rzboiului Rece i natura conflictelor interne au fcut ca relaia dintre

diplomaie i psihologie s fie mai comprehensiv i revelant. Psihologia i alte tiine
sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode i practici ci i pentru a descrie i
conceptualiza noul mediu de securitate.
Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului i poate fi folosit pentru a
da asigurri, a convinge sau a constrnge. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de
violen. Nu degeaba zice o vorb neleapt: "Fr limbaj nu e exist nici poezie, nici
rzboi". ntr-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi
considerat ca de la sine neleas. Psihologia poate avea o contribuie major n a lmuri
modul diferit de interpretare a unei situaii de criz n cadrul unei culturi sau a alteia.
Pe scurt, din perspectiva diplomaiei, am dori s sugerm patru domenii prioritare
pentru a avansa graniele cunoaterii n arii de interes reciproc pentru psihologie i
diplomaie.
n primul rnd, datorit naturii greu de manipulat a conflictelor i posibilitii izbucnirii
violenei la scar larg, este nevoie urgent de gsirea unor metode de prevenire a ei.
Abilitatea noastr de a preveni conflicte violente n viitor ine, nu n mic msur, de
mbuntirile pe care trebuie s le facem n corelarea semnelor de violen iminent cu
aciunea ntreprins din timp. Trebuie s tim mai multe despre factorii psihologici, i nu
numai, care-i constrng deciziile i opiniile publice pentru a fi capabil s rspund ct
mai pozitiv la semnale de violen iminent.
n al doilea rnd, democraia, drepturile omului i pluralismul sunt bazele universale
pentru o dezvoltare panic a societii noastre. Totui, aceste valori sunt contestate n
multe pri ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotrtor n cunoaterea fenomenelor care
pot duce la conflicte violente. Am dori s sugerm c ar trebui s se pun accent i pe
nevoia de a ne extinde nelegerea din perspectiva invers, cum ar fi condiiile propice
rezolvrii conflictului i obinerii unei dezvoltri susinute a pcii i democraiei.
n al treilea rnd, n timp ce diplomaia prin tradiie s-a preocupat n special de graniele
geografice, conflictele din ziua de azi ne oblig s inem seama de "graniele interioare"
ale oamenilor. ntr-o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii

42

care s pun de acord co-existena etniilor cu un sentiment fundamental de protecie

fizic. Conductorii slabi s-au dovedit foarte abili n a exploata, crea i ntreine o
atmosfer de nesiguran. Una dintre cele mai mari provocri ale secolului XXI va fi, fr
ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase n i ntre societile
noastre.
n al patrulea rnd, implicarea internaional n prevenie necesit un grad nalt de aciune
trans-cultural i abiliti. Msura n care nelegem modurile i condiiile de negociere n
diverse contexte culturale trebuie dezvoltat, astfel nct s fie identificate ci de a
ncuraja prile s respecte acordurile.
Prevenirea conflictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit grupul
suporterilor si. Ideile comune - "mituri pozitive i edificatoare" sunt benefice i pot fi
chiar necesare n toate comunitile umane ca baz pentru consens i supravieuire.
Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal abilitat
s aib grij de viitorul nostru comun am reui s ntrim structurile de cooperare i
susinere a pcii n ntreaga lume.
A venit vremea s mergem nainte i s recurgem la o abordare mai sistematic pentru a
prentmpina frica de rspndirea violenei i de a reduce frica n toate regiunile
globului. Trebuie s crem o "cultur a preveniei". Savani, politicieni i diplomai,
precum i cei din mass-media i afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.

43

CURS NR. 6
NEGOCIEREA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

Tranzactiile comerciale sunt de altfel, in esenta lor, rezultatul unor negocieri intre
parti, care se finalizeaza cu o intelegere privind termenele si conditiile incheierii afacerii
care face obiectul operatiunii comerciale respective.
In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol
important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoastera limbii partenerului
ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si
argumentare a propriului punct de vedere.
Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre
doua sau mai multe firme comerciale, preponderant partenere, in cursul careia se
ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se obtinerea profitului
scontat de fiecare parte.
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre
doi sau mai muli parteneri din ri diferite, care i propun adaptarea progresiv a
poziiilor lor n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializat n contractul extern.
n abordarea negocierii diferii autori scot n eviden o serie de elemente
definitorii:

Termenul, provenit din latin (negotiari) trimite la ideea de comer, de tranzacie

ntre pri care au interese distincte sau chiar conflictuale. n general, se negociaz
pentru a acomoda interese sau a soluiona un conflict.

44

Negocierea implic existena unui proiect comun al prilor implicate. Ea nu poate

fi conceput fr existena unor factori de convergen a intereselor prilor, iar
punerea n valoare a acestor interese comune n folosul reciproc este nsi
finalitatea negocierii.

Negocierea nseamn comunicare ntre pri, adic transferul reciproc de

informaii (mesaje) prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabilete
starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu
proiectul lor comun.

Negocierea prezint o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de

domenii i este n egal msur cunoscut pe plan local, naional i internaonal1.
Negocierile afacerilor de comert internationale sunt guvernate de cateva principii

specifice, dupa cum urmeaza:

1. Principiul reciprocitatii: are un rol foarte important deoarece fata in fata se afla
parteneri de afaceri, ambele parti urmaresc realizarea unui profit, iar cele mai bune
rezultate se inregistreaza in acele tranzactii in care s-au dezvoltat relatii de conlucrare si
incredere reciproca, intre parti.
2. Principiul legalitatii: partenerii implicati in negocieri apartin de regula unor
sisteme juridice diferite, iar in cazul aparitiei unor conflicte de legi sunt obligati sa
clarifice problema legii aplicabile contractului, acesta fiind guvernat de legea aleasa de
parti. Partenerii au drepturi egale in promovarea si determinarea legii aplicabile
contractului, la nivel mondial depunandu-se eforturi pentru ca in majoritatea tranzactiilor
comerciale internationale sa se adopte Reguli Uniforme, pentru a fi evitate conflictele de
legi.
1

45

3. Principiul moralitatii: trebuie corelat cu principiul bunei credinte, care

constituie unul din fundamentele Drepului Comertului International, astfel a-l respecta pe
partener si a tine cont de interesele lui, fara a abandona propriile interese tine de esenta
negocierilor.
Negocierea afacerilorlor comerciale internationale parcurge anumite etape, cele
mai importante dintre acestea fiind:
a) Informarea preliminara: implica prospectarea pietelor straine, cunoasterea
conjuncturii economice, investigarea oportunitatilor unor tranzactii comerciale
pe diferitele piete astfel incat sa se opteze pentru operatiunea comerciala cea
mai favorabila.In continuare se lanseaza reclama comerciala in scopul de a
polariza interesul pentru produsul sau produsele care urmeaza a face obiectul
negocierilor, putandu-se incheia in unele cazuri un contract de publicitate
comerciala, care pregateste terenul pentru negocierile de fond.
b) Pregatirea dosarelor pentru initierea dialogului: contractual, tehnic, comercial
si cel privind privind bonitatea partenerului (elementul principal il constituie
valoarea patrimoniului partenerului). Este necesar a se cunoaste totodata
societatile comerciale concurente, interesate in afacerea respectiva pentru
alegerea metodelor cele mai adecvate in confruntarea cu acestea.
c) Scrisorile de intentie: sunt schimbate intre potentialii parteneri ai afacerii
neavand insa un statut juridic precis; pot fi cu efecte provizorii sau cu efecte
definitive, ambele categorii fiind preliminarii unei intelegeri.
d) Promisiunea unilaterala de a contracta; reprezinta obligatia asumata de una
dintre parti de a incheia in viitor un contract de comert international care mai

46

poarta denumirea si de antecontract. Obiectul antecontractului il constituie o

prestatie de a face, deosebindu-se de oferta, care este o manifestarea
unilaterala de vointa.
e) Negocierea comerciala propriu zisa: fiecare parte isi argumenteaza punctul de
vedere, urmarindu-se prevenirea, combaterea obiectiunilor si convingerea
partenerului privind justetea punctului de vedere. Oferta constituie in principiu
punctul de pornire si baza de desfasurare a negocierilor; destinatarul ofertei
poate formula contra-oferte la care se poate raspunde cu alte noi oferte,
ajungandu-se la o noua oferta fata de cea initiala. Pe parcursul negocierilor se
pot acorda concesii reciproce si se poate conveni solutia finala.
Pregtirea negocierilor
Condiia esenial pentru reuita negocierilor comerciale internaionale o
reprezint pregtirea riguroas a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea
poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri i finalizarea avantajoas a
tratativelor.
n majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce ofer
posibilitatea unei pregtiri din timp a modului n care vor fi abordai partenerii.

acest sens, se impune analiza contextului n care se desfsoar tratativele, cunoaterea

pieei externe, a climatului general de afaceri.
Negociatorii

trebuie

s cunoasc

bine legislaia

i uzanele

comerciale,

reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare i incidenele acestora,

capacitatea pieei i delimitarea segmentului de piat cruia i se adreseaz produsele
exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, posibilitile de distribuie,
condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de transport etc. De
asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale, att n ideea unor
eventuale cooperri, ct i pentru combaterea unor aciuni de concuren neloial.

47

O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a

partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de
finanare. Aceast cercetare - care trebuie fcut cu maxim obiectivitate, se refer n
primul rnd la obinerea de informaii despre parteneri referitoare la activitatea de
ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele n negocieri anterioare. n alt ordine de
idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multor surse de informare, care s asigure
veridicitatea informaiilor obinute.
n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o seciune aparte se refer la
studierea condiiilor i regulilor impuse n cazul negocierilor respective. Cunoaterea
acestor reguli va permite s se acioneze pe parcursul negocierilor n sensul dorit, fr
riscul anulrii rezultatului negocierilor datorit unor vicii de procedur.
nc din etapa pregtirii negocierilor este necesar :
-

stabilirea obiectivelor proprii

anticiparea obiectivelor partenerului.

Referindu-se la obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze

la scopuri generale, ci s detaileze problemele de afaceri a cror realizare se urmrete
prin negocieri. Astfel, dac obiectul negocierii l constituie o vnzare comercial
internaional, trebuie avute n vedere aspecte ca:
-

volumul vnzrilor (cumprrilor),

- calitatea mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitate,

-

preul,

condiiile de livrare,

conditiile de finanare i de plat,

riscurile posibile,

metode i ci de asigurare,

modaliti de rezolvare a eventualelor litigii,

rata maxim i minim a rentabilitii urmrite,

mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri.

48

Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a

obiectivelor partenerului, care trebuie folosit pentru apropierea, concentrarea poziiilor.
Dintre diversele metode de anticipare a desfurrii tratativelor poate fi
menionat simularea negocierii, recomandabil n general n vederea pregtirii
negocierilor, dar mai ales n cazul unor operaiuni cu un grad ridicat de complexitate. Prin
simulri se face o verificare, de regul foarte eficace, a programului de desfurare a
negocierii, evideniindu-se posibile aspecte ale acestui program.
In procesul negocierii afacerilor economice internationale se folosesc strategii si
tactici adecvate, toate fiind insa subordinate atingerii obiectivului strategic.
Strategia reprezinta un ansamblu sistematic de decizii vizand atingerea unor
obiective prestabilite care cuprinde scopurile urmarite si tipul de negociere pentru
realizarea acestor scopuri.
Tactica este acea parte

a strategiei negocierilor comerciale prin care se

optimizeaza mijloacele, procedeele si formele de actiune(tehnici/stratageme) care

urmeaza a fi folosite in vederea atingerii a obiectivelor prestabilite.
Printre cele mai frecvente strategii de negociere economica utilizate in cadrul
negocierilor se numara:
- vanzarea rapida a marfii, cu oferte ferme si preturi ultimative, daca piata este
dominata de unul dintre parteneri;
- acordarea si opbtinerea de concesii reciproce, in cazul unei concurente reale,
cand parteneri au o forta economica aproximativ egala;
- esalonarea concesiilor, nefiind recomandat in unele cazuri ca pe masa
tratativelor sa se arunce intregul pachet de concesii, pentru a determina partenerul
sa faca la randul sau concesii;
-

asteptarea deciziei partenerului, in cazul in care se detine o pozitie dominanta

pe piata, care ii permite sa lanseze cereri de oferta mai multor clienti si sa
negocieze cu cel mai potrivit dintre ei.

49

Nici o tranzactie comerciala internationala nu este identica cu alta de acelasi tip,

astfel incat in cadrul negocierilor se utilizeaza o serie de tactici, cum ar fi:
1. ofensive
2. defensive sau mixte si care constau in:
-

castigarea de timp pentru pregatirea propriei argumentari;

avansarea dialogului catre telul urmarit;

intarirea argumentarii proprii, prin intrebari retorice;

evitarea unui raspuns direct;

comunicarea prin intrebari reciproce;

In negocierea contractelor de comert international se apeleaza de multe ori la o

gama diversa de tehnici, care se folosesc:
-

in interesul promovarii clauzelor contractuale proprii

pentru a fi in garda cand sunt folosite de partenerul de dialog.

Aceste tehnici sunt mijloace utilizate de o parte pentru a induce partenerilor idei

si convingeri si pentru a grabi negocierile si a determina incheierea tranzactiei.

Tehnicile folosite in cadrul procesului de negociere pot fi:
1. de contraatacare sau de raspuns la tehnicile folosite de partener;
2. ofensive, cum sunt :
- a scurtcircuitarii (ocolirea unui negociator mai dificil, prin ridicarea nivelului
negocierilor, obligand partea adversa sa recurga la un alt negociator, deoarece in practica
negocierior comerciale internationale echipele de negociatori trebuie sa aiba un rang
echivalent),
- a falselor concesii (inventarea mai multor obiectii si obstacole, care sunt
solutionate rand pe rand, in cursul negocierilor, dand astfel impresia ca s-au facut
concesii partenerului),

50

- a mandatului limitat si a posibilitatilor limitate (se urmareste cresterea spiritului

de cooperare a partenerului insistandu-se asupra limitelor de care dispune partea
respectiva in negocieri, pin inflexibilitatea mandatului)
- a negocierilor rigide (cand ofertantul are o pozitie dominanta pe piata, iar
partenerii au nevoie de tehnologia respectiva, fiind de multe ori constrnsi sa o
achizitioneze).
n ultimii ani, pregtirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre care
mesele rotunde i conferinele. Aceste manifestri organizate pe teme specializate au
rolul de a permite acumularea de informaii brute, informaii ce ulterior vor fi selectate i
prelucrate de specialiti n scopul folosirii lor n negocierile bilaterale.
Tehnica numit mas rotund const n organizarea, pe o anumit tem, a unei
discuii-releu ntre specialitii de frunte ai domeniului abordat. Discuiile sunt libere, iar
prerile sunt exprimate brut, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat noteaz toate
ideile indiferent de consistena lor.
Practic se lanseaz tema-subiect a discuiei i apoi se realizeaz un fel de furtun
a creierelor (engl. brainstorming), fiecare participant exprimndu-i punctul su de
vedere, indiferent ct de straniu sau ciudat ar prea celorlali.

Ulterior, un aa-zis

cap limpede - respectiv o persoan cu o mare capacitate analitic - prelucreaz opiniile

exprimate.
Din punct de vedere tiinific, la baza acestei tehnici st teoria conform creia
activitatea cerebral devine mai prolific (convergent-divegent) atunci cnd este
desfurat n grup.
Tehnica mai prezint avantajul realizrii unor repetiii generale, prin care sunt
sedimentate sau clarificate toate aspectele legate de negocierea ce urmeaz i aceasta fr
a fi sub presiunea riscului.
n cazul conferinei ca tehnic de pregtire a negocierilor, participanii nu sunt
experi n anumite domenii, scopul acesteia fiind n general legat mai mult de facilitarea
comunicrii. n principiu, conferinele sunt organizate pentru soluionarea unor probleme,
pentru informarea i instruirea oamenilor.

51

Schematic, pregtirea pentru negociere trebuie s cuprind urmtoarele elemente:

-

lista problemelor care urmeaz s fie supuse procesului de negociere;

comparaia agendei proprii cu agenda partenerului (aceast comparaie va

trebui s disting enunrile diferite, prioritile diferite, problemele care de la
nceput nu pot face obiectul negocierilor);

- clasificarea problemelor n subiecte de interes comun i subiecte de conflict.

Pregtirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca
de exemplu:
-

stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat

manevra;

analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de

comportament;

incidena i gradul de influen ale unor tere fore;

anticiparea modului i atmosferei de negociere;

obinerea informaiilor posibile, att naintea ct i n timpul negocierilor;

elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile

elaborate.
Desfurarea tratativelor

n desfurarea negocierilor o deosebit importan revine comunicrii, privit pe

urmtoarele planuri:
1. ntre negociator i forul (instituia, ntreprinderea) pe care l reprezint;
2. ntre partenerii de negociere nii;
3. ntre acetia i mediul extern negocierii (mass-media etc.).
Cel de-al doilea plan este de cea mai mare nsemnatate, dar nu trebuie neglijate
sub nici o form nici celelalte care influeneaza ntregul proces de negociere.
Negociatorul se afl, mai ales n condiiile dezvoltrii tehnicilor de transmitere i
circulaie a informaiei, ntr-o permanent legtur cu autoritile din ara sa (guvern,

52

instituie, ntreprindere), pentru a informa, a cere i a primi eventual instruciuni n

situaiile nou create.
De modul n care negociatorul va informa operativ, va depinde n mare msur i
decizia i respectiv orientarea acestuia n procesul de negociere. Practica arat c nu de
puine ori o informaie, o opinie transmis autoritilor fr a fi fost analizat n prealabil
n profunzime, determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor urmrite.
Pe de alt parte, aa cum s-a mai artat, primirea de ctre negociator a unor
instruciuni rigide sau cu ntrziere i limiteaz sensibil capacitatea de manevr,
posibilitatea de adaptare i reconsiderare a situaiei, ceea ce afecteaz negocierea.
Ca atare este necesar c ntre negociator i autoritile din ara sa s existe un
dialog operativ i eficient, precum i ptruns de ncredere reciproc.
Comunicarea dintre negociator i mediul extern implic i ea unele aspecte, care
se impun a fi menionate. De exemplu se tie c una dintre cele mai frecvente cauze ale
impasului n negocieri este interpretarea publica a unor micri sau aciuni ntreprinse de
unul sau altul dintre parteneri, care poate afecta prestigiul celor n cauz.
Presa, n general, mijloacele de informare n mas simplific uneori realitatea sau
neglijeaz unele aspecte ale acesteia n detrimentul altora, lucru posibil i datorit
menierii unor situaii ambigue, neclare ntre parteneri de negociere. Negocierile trebuie
s defoare ntr-un climat de ncredere i respect reciproc ntre participanii la tratative.
n cadrul comunicrii dintre partenerii de negociere, o importan deosebit
prezint limbajul utilizat care a evoluat n decursul vremii perfecionndu-se contiuu.
Astfel, pe de o parte, acest limbaj al negocierilor s-a mbogit ndeosebi ca urmare a
apariiei i dezvoltrii unor noi forme i tehnici de colaborare, crora le corespund noi
concepte i tehnici de lucru.
Pe de alt parte, acest limbaj s-a simplificat, accentul punndu-se pe comunicarea
realmente direct, la obiect, pe dialoguri concise, clare, pornindu-se de la premisa c
negociatorul trebuie, n primul rnd, s conving.

53

De aceea, negociatorul trebuie s spun cuvntul potrivit la momentul potrivit, cu

alte cuvite s tie cnd i ct trebuie s vorbeasc dar s i tac, atunci cnd aceasta poate
s-i foloseasc. Evident, de aici nu trebuie tras concluzia c ntotdeauna trebuie lsat
partenerul s discute mai mult.
Important este s tii, s simi cnd trebuie s iei iniiativa n dialog i n orice caz
s nu sufoci partenerul cu insistene care pot irita i compromite afacerea; este necesar un
spirit de observaie i o mare capacitate de adaptare; o manifestare, un gest sau altul
nefiind n acelai fel interpretare de toi negociatorii de pe glob.
Conversaia n negocieri conduce la progres, mbogete participanii la afaceri
n sensul c ea nseamn cooperare, avantaje reciproce.
Intr-o negociere de amploare, n timpul conversaiilor negociatorii sunt antrenai
ntr-o munc complex, care produce o supraactivitate mintal, o luciditate extraordinar,
o rapiditate n gndire i n selecia i ordinea logic a argumentelor. Indiferent de situaia
creat, conversaia n negocieri trebuie s pstreze ntotdeauna o desvit politee i, n
aceast privin fiecare fraz trebuie construit cu grij.
Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului poate fi realizat
printr-o argumentaie judicioas, prin probe i demonstraii. Sursele argumentaiei n
cazul afacerilor comerciale sunt numeroase:
- concepia produsului,
- tehnologia de fabricaie,
- distribuia,
- estetica,
- ambalarea i prezentarea produsului,
- funcionalitate n utilizarea acestuia,
- preul,
- creditul i alte codiii de vnzare,
- avantajele economice, tehnice n raport cu produsele cocurente.

54

O argumentaie judicioas presupune:

- prezentarea n faa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai
multe nici mai puine;
- prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii;
- formularea argumentelor astfel nct s fie ct mai uor nelese de partener i s
se bazeze pe o real cunoatere a cerinelor acestuia;
- argumentele s fie clare i logic ordonate, pornind de la intresele urrmrite;
- determinarea formulrii de ntrebri i rspunsuri evitndu-se ns tensiunile,
discuiile nedorite;
- evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandri prea
generale.
Evident, aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina
parterul s se angajeze n realizarea colaborrii, a tranzaciei dorite.
Cercetarea sistemelor de argumentare utilizate de-a lungul timpurilor dovedete c
acestea sunt caracterizate printr-o aciune constant a elementelor ce concur la o bun
percepere a logicii partenerului, la valorificarea posibilitilor de flexibilitate a gndirii
ambilor parteneri.
n procesul argumentrii se disting urmtoarele etape:
-

delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia

dialogul;

identificarea cunotinelor partenerului, petru a le integra n compunerea

comportametului n timpul argumentrii;

stabilirea posibilitilor i limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care

partenerii le pot face;

prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau respingerii acestora;

alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor condiii;

adoptarea unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.

55

Argumentaia trebuie s fie mai convingtoare, n care scop este necesar ca ea s fie
sprijinit pe probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole,
pasaje de cri, reviste, publicaii de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de
utilizare a produsului de ctre diverse firme, demonstraii. De exemplu, o demonstraie
fcut pe loc, este considerabil mai eficient dect o explicaie prelungit.
n comerul internaional contemporan sunt deosebit de numeroase problemele la
care argumentaia n negocieri se poate sprijini pe demonstraii: automobile, maini de uz
casnic, calculatoare etc.
Pentru reuita unei demonstraii sunt necesare o serie de condiii:
-

demonstraia s nu fie superficial, ci ct mai convingtoare;

demonstraia s fie pregtit prin exersri n faa colectivului de munc pn cnd

forma i fondul vor fi perfect, s solicite observaii i s le accepte dac sunt
ntemeiate;

-s fie pus n evinden materialul necesar pentru demonstraiile n momentul n care se

pot utiliza;
-

produsul s fie manevrat cu deosebit grij, delicatee i vioiciune;

prezentarea schielor sau graficelor s fie nsoit de explicaii amanunite;

n cursul demonstraiei s se ncerce s se integreze produsul n cadrul activitii

clientului;

n masura posibilitilor clientul s fie lsat s manipuleze produsul, s fac singur

demonstraia.
n desfasurarea negocierii pot s apar numeroase puncte de vedere diferite, unele

deosebiri fiind eseniale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie s acioneze pentru
apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord. Un pricipiu de baz n
cadrul negocierilor este de a nu combate niciodat cu duritate obieciunile.
De asemenea, negociatorul trebuie s disting ntre: obieciile de form care nu
exprim poziii insurmontabile, dar se fac din raiuni tactice, inclusiv din dorina
partenerului de a obine anumite concesii sau de a promova mai bine n contrapondere,

56

propiile interese i obieciile reale care n lipsa unor contraargumente solide pot efectiv
s duc la insucces.
Pentru combaterea obieciunilor se pot utiliza diferite metode, dintre care
menionm:
-

folosirea obieciunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente;

eludarea, adic retrimiterea rezolvrii pentru mai trziu dup ce s-au prezentat alte
argumente i dup ce s-a czut deja de acord asupra altor aspecte;

reformularea obieciei, pentru reaezarea ei n termeni mai accesibili, n care caz se

recurge la abordarea gradual, ncepndu-se de regul cu problemele considerate mai
uoare i continundu-se cu cele mai dificile;

trecerea peste obieciuni, metoda recomandabil cnd avem convingerea c acestea

sunt formale;

compensarea, adic oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu minusurile din ofert
sesizate de partener. n acest context subliniem negocierile pachet (package deal) n
cadrul crora participanii leag exprimarea poziiei (finale) fa de o component sau
alta a problemei negociate de modul n care vor fi rezolvate alte componente;

practica acceptrii ad referendum, corespunztor creia negociatorul poate admite o

obiecie sau o contrapropunere sub rezerva admiterii ei i de ctre autoritatea pe care
o reprezint: "prevenirea" obieciunii prin punerea n eviden, naintea clientului a
punctelor slabe dar, evident, n termeni care s atenueze acest neajuns.
Prevenirea i combaterea obieciunilor, activitate ce presupune pregtire foarte

bun, temeinica cunoatere a obiectului negocierii, precum i mult tact i abilitate,

contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul ncheierii afacerii comerciale, la
stabilirea unor parametri satisfactori din punct de vedere al eficienei economice a
operaiunii de comer exterior negociate.
n formularea de obieciuni, precum i n combaterea celor formulate de ctre
partenerii de afaceri, este necesar s se aib n vedere principiul obinerii de avantaje
reciproce, al evitrii "zdrobirii" celeilalte pri prin folosirea abuziv a unui moment
conjunctural care poate s ne fie deosebit de favorabil. Acest principiu, care nu este

57

respectat ntotdeauna, ine de etica n afacerile economice, pe baza cruia se pot statornici
relaii durabile de colaborare economic internaional.
Decizia etapa final a negocierii
ntreaga munc, adeseori foarte dificil i anevoioas, desfaurat n cadrul
negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de facto ncheierea acestor negocieri.
Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii
pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor.
ntr-adevr o problem esenial pentru reuita n negocieri const n meninerea
controlului asupra ntregii aciuni, n identificarea acelui punct critic, dincolo de care
reacia partenerului poate deveni necontrolat i distuctiv. n aceast privin nu exist
reete universal valabile, dar n momentul n care apar unele stri tensionale, negociatorii
trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi
lor ulterioare.
Mecanismul deciziei n negocieri poate fi analizat prin aplicarea unor metode
statistice-matematice.
Scrisorile comerciale
Stabilirea legturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modaliti:
-

coresponden,

intermediari,

contacte directe.
Fiecare din aceste metode prezint avantaje i limite, dar, n general, se consider

c bune rezultate se pot obine prin contactul direct: trimiterea de delegaii pe piaa

58

extern sau primirea de delegaii din partea firmei partenere. Contacte directe se
realizeaz pe scar larg cu prilejul trgurilor i al expoziiilor internaionale.
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportun mai ales cnd se
introduc pe anumite piee produse noi sau se abordeaz o pia nou, cnd este vizat o
pia pe care oferta este abundent i concurena puternic.
n cazul contractelor prin coresponden, un rol important l dein scrisorile
comerciale: cererea de ofert i oferta.
1. Cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei firme (a unui
importator) de a cumpra o marf.
Coninutul i forma cererii de ofert difer n funcie de obiectul care face
obiectul acesteia, precum i de particularitile segmentului de pia.
Astfel, n situaia n care importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de
ofert se poate transforma n comand, importatorul indicnd marfa, cantitatea i un
nivel limit al preului.
n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi
urmat de tratative ndelungate, el poate cere de la nceput ca, odat cu oferta, s i se
trimit i o factur proforma. n cererea de ofert cumprtorul poate preciza condiiile
de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contractului.
Principala funcie a cererii de ofert este deci aceea de a iniia tratativele cu
partenerii externi n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale. Ea poate avea ns i
alte funcii, printre care aceea de informare i cercetare asupra pieelor externe.
Politeea impune ca firma care a primit o cerere de ofert s rspund la aceasta,
chiar dac nu este interesat n tranzacia respectiv, artnd cauzele care o pun n
imposibilitatea de a face o ofert.
3. Oferta

59

Oferta de mrfuri - unul din documentele comerciale cele mai importante reprezint propunerea pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s pornesc din
iniiativa exportatorului sau s fie un rspuns la o cerere de ofert.
Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de coninut -elementele
ofertei- i de form:
-

claritate,

preciziune,

conciziune,

aspect plcut,

corectitudine,

traducerea impecabil n limba accesibil pietei pe care o lansez).

Oferta poate fi ferm sau facultativ (fr obligaii), fiecare din aceste forme

prezentnd anumite particulariti.

n primul caz, exportatorul se oblig s pstreze marfa pentru clientul cruia i-a oferto un termen de opiune, care difer n funcie de felul mrfii, de conjunctura pieei etc.
Dac importatorul nu accept oferta pn la data indicat, ea se consider refuzat.
n cel de-al doilea caz, vnztorul are posibilitatea de a accepta comanda
transmis, de a nu lua n considerare sau de a modifica oferta iniial. De asemenea, poate
oferi aceeai partid de marf mai multor clieni, executnd comanda celui care rspunde
primul la ofert. De obicei, la o ofert far obligaii, vnzarea se consider perfectat
numai dup ce vnztorul a acceptat comanda.
Oferta are dublu rol: comercial, n sensul c urmrete deteminarea clientului de a
cumpra marfa, i juridic, pregtind realizarea acordului de voint dintre pri.

60

Elementele care intr de regul n coninutul ofertei sunt urmtoarele:

-

Descrierea mrfii (tip i calitate; funcionare sau caracteristici; greutate,

dimensiune, volum, mod de condiionare, ambalaj de expediie);

-

Cantitatea (indicarea numrului sau a cantitii);

Indicaii de pre (pre unitar/total, moned de plat, clauze privind riscul de

Condiia de livrare (condiia INCOTERMS sau RAFTD; n cazul livrrii de

pre);

instalaii se specific prestaiile suplimentare incluse n pre, cele facturate separat, cele
care cad n sarcina clientului);
-

Condiii de plat (moneda i modalitile de plat, data i locul plii, garanii);

Termenul/data livrrii (data livrrii de la fabricant, durata transportului,

posibilitatea unor livrri pariale);

-

Rezerve privind oferta (durata limit, ofert fr angajament);

Alte condiii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

61

Caracteristici ale ofertei (Convenia de la Viena, 1890):

-

Absena formalismului (nu este impus o anumit form de redactare);

Obligatorie precizarea cantitii i a preului;

Intrarea n vigoare din momentul n care a ajuns la destinatar;

Revocarea trebuie s fie loial i fcut nainte de acceptare;

Oferta este irevocabil atunci cnd este rezonabil s fie considerat ca atare (conine
o meniune expres n acest sens, un termen de acceptare);

ncetarea ofertei are loc atunci cnd este respins de beneficiar;

Acceptarea se face potrivit dreptului naional, fr formalism;

Acceptarea intra n vigoare atunci cnd parvine la ofertant sau se traduce prin acte n
sensul acceptrii.
Cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n

raport cu oferta primit, avem de a face cu o contraofert.

O ofert acceptat este contract ncheiat, deoarece ea materializeaz acordul de
voin. Ca regul general, tcerea nu este considerat o acceptare.
Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cnd cele dou pri se afl fa n
fa sau cnd condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon.
Retragerea ofertei este posibil dac ea nu a parvenit nc celeilalte pri. n mod
uzual acceptarea ofertei trebuie anunat imediat, dar n practica internaional se
ntlnete i situaia n care una din pri a fcut o ofert, cealalt parte a acceptat-o cu

62

unele modificri, dar ofertantul nu a mai rspuns solicitantilui. n acest caz, se consider
c modificrile au fost acceptate i contractul va fi valabil n forma sa modificat.
n redactarea scrisorilor comerciale trebuie s se in seama de o serie de
principii cum sunt :
-

politeea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare (numele i adresa

exact ale firmei, inclusiv numrul de telefon i telex), o redactare corect, un aspect
plcut etc.;
- promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativ a unui rspuns
oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ;
-

precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea

timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la excluderea interpretrilor greite;

-

persistena - principiu al corespondenei externe, valabil i n elaborarea ofertei-care

const n informarea permanent a importatorului asupra produselor nou aprute n

nomenclatorul de export al vnztorului.
Dupa fiecare negociere este bine sa fie retinute atat elementele care au dus la
reusita, cat si cele mai putin utile sau care s-au dovedit a fi chiar daunatoare, deoarece
chiar daca nici o negociere nu este identica cu alta, invataminte se pot trage din fiecare
tranzactie comerciala.

Bibliografie:
1. Gavin kennedy

Negocierea perfect
Tot ceea ce ai nevoie pentru a reui de prima dat

Editura Naional 1998

2. Gheorghe Pistol
Bucureti 1994

Negocierea; teorie i practic

3. tefan Pruteanu
Publirom Iai 1998

Comunicare managerial n afaceri

4. Bill Scott
Editura tehnic Bucureti

Arta afacerilor

63

64