ARTA DE A NEGOCIA

Traim intr-o lume in care totul se negociaza ,indiferent ca este la serviciu ,acasa ,cu familia ori prietenii.Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependente dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.Succesul negocierii este diferit in functie de comportamentul uman .O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerului.Negocierea se incheie cu succes atunci cand partenerii au in vedere dorintele reciproce. ,,Ne dorim o multime de lucruri :prestigiu ,libertate ,bani,dreptate,statut social,iubire,siguranta si recunoastere din partea celorlalti.Unii oameni stiu mai bine cum sa obtina ceea ce si doresc.;De obicei ,se presupune ca se bucura de rasplata doar cei talentati ,constiinciosi si educati.Celor care credeau ca virtutea si munca asidua vor invinge la final ,la final viATA le a dovedit deja contrariul .Castigatorii par sa fie oameni care nu numai ca sunt competenti ,dar au si abilitatea de a-si negocia calea spre atingerea scopului .Ce este negocierea ?Este folosirea 1

informatiei si a puterii astfel incat sa modifice comportamentul in cadrul unei,,urzeli de tensiune.La o analiza mai atenta a acestei definitii largi ,ne dam seama ca de fapt negociem tot timpul ,atat in viata personala,cat si in cea profesionala1. Ca introducere am citat de la Herb Cohen unul dintre cei mai celebri negociatori americani ai ultimelor patru decenii.

ANALIZA SURSELOR DE EROARE In dialogul de mai sus este prezentata o varianta a tehnicii de negociere numit ,,uliul si porumbelul ea este cunoscuta si cu numele ,,baiat bun-baiat rau.Tactica se aplica atunci cand avem de a face cu o echipa de negociere .Unul dintre parteneri este ,,uliulin dialogul nostru mecanicul,acesta negociind foarte dur ,porumbelul este coechipierul lui ,care in procesul negocierii devine treptat mai mult un fel de mediator intre mecanic si vanzatorul masinii,cel care trebuie convins. Tehnica este arhicunoscuta si este de multe ori constient vanzatorul ,culmea,tehnica functioneaza.. Dupa cum putem observa ,la inceputul negocierii mecanicul a fost cel care l a presat pa vanzator,nu cumparatorul ,intr-o situatie ,,idealade negociere nu se intampla astfel,dar totusi tocmai acesta este ,,secretul acestei tehnici,vanzatorul ori de cate ori s a vazut presat a 2

intervenit cumparatorul situandu-se in partea lui.Cumparatorului ramane in permanenta posibilitaea de a relansa negocierea. O sursa de eroare prezinta stilul de negociere a vanzatorului care dupa interventia mecanicului devine mai mult pasiv ,atitudinea ,intervenirile mecanicului descurajeaza pe vanzatorul care merge pe ,,minim,,.O alta sursa de eroare este competenta vanzatorului,el ar trebui sa cunoasca produsul negocierii, masina din punct de vedere tehnic,in schimb la observatiile mecanicului nu are argumente,devine iritat,nervos Vanzatorul da dovada de lipsa de competente ,aptitudini ca stapanarea de sine,creativitatea,automotivarea,gandirea pozitiva,lipsa de abilitate de bun vanzator. Vanzatorul este prins la mijloc pentru ca nu se poate supara ,pentru ca cumparatorul se comporta foarte ,,binevoitor cu el.Aceasta tehnica este de fapt un razboi psihologic care l impinge pa vanzatorul la o limita controlabila prin ,,baiatul cel buncumparatorul (porumbelul)si totodata da impresia partenerului de negociere ca a castigat ,ca a reusit sa treaca ,,peste opinia baiatului rau si a reusit sa incheie afacerea cu cumparatorul.Practic ,ramane satisfacut ,important in negociere pentru ambele parti. Chiar si atunci cand iti dai seama ca cineva foloseste aceasta tehnica cu tine nu poti reprosa in mod direct acest lucru ,dar poti sa fi vigilenta sa nu cazi in capcana. 3

Alta varianta este contrabalansarea :vanzatorul foloseste un alt,,baiat rauun coleg ,un partener,o alta varianta este retragerea sau inlocuirea rapida cu cineva care se joaca rolul baiatului rau sau mai exista o varianta,ignorarea ,,baiatului rau. O alta sursa de eroare : vanzatorul la finalul negocierii alege orientarea defensiva,asteapta miscarile cumparatorului ,in functie in care va veni si raspunsul sau.Intr-o negociere ,,idealasunt privilegiate actiunile de aparare ,de eschivare fata de atacurile adversarului si contra-atac. ,,Uliul si porumbelul ca orice tehnica nu este de neoprit ,la fel cum nu este folosit intotdeauna.Riscul tehnicii ca partenerul de negociere pur si simplu sa se ridice de la masa de negocieri.Un bun negociator daca are mai mult antrenament si are abilitatea de a folosi tehnica potrivita castiga mai mult.Este foarte important ca la finalul negocierii ambii parteneri sa fie multumiti. BIBLIOGRAFIE:
Cohen Herb,Arta de a negocia ,Ed,Humanitas2004 Raducan R,R ,Comunicare organizationala si dinamica grupuli cap.4 Ed,Solness ,2007 4