Realizati o prezentare Power Point cu titlul

"Negociatorul ideal". Veti avea in vedere

urmatoarele elemente:
1. profilul negociatorului: cunostinte,
aptitudini, abilitati, atitudini
2. tipuri de negociatori
3. conduita in relatiile de negociere;
negociatorul ideal
4. relationarea cu partenerii de afaceri

Proiectul va fi prezentat in clasa de catre

fiecare elev. In evaluarea proiectului se va
tine seama de continut, aspect si prezentare.
După părerea lui Tim Hindle[3], tipurile de negociatori pot fi încadrate în patru atitudini
comportamentale, după cum urmează:

1. negociatorul derutat, respectiv cel care se află într-un (permanent) impas din care
nu ştie cum să iasă. Această atitudine poate fi, însă, uneori, numai cu caracter de
aparenţă… Apare ca fiind evident faptul că, în faţa unui asemenea negociator,
trebuie să dăm dovadă de abilitate relaţională şi, mai ales, de precizie maximă în
orice acţiune întreprinsă;
2. negociatorul indecis, care nu ştie ce  şi când  hotărască şi care, din acest motiv,
are nevoie de permanentul sprijin al terţilor. În majoritatea
 situaţiilor, Indecisul  apelează la  şi solicită întreruperi (pauze) ale negocierii,
pentru a se putea consulta cu şefii/colaboratorii săi. Din punct de vedere al
tipologiei comportamentale, Indecisul apare ca fiind un client neîncrezător;
3. negociatorul agresiv prezintă, în esenţă, trăsături comportamentale identice cu
cele ale stiliştilor roşii. Abilitatea relaţională, calmul şi stăpânirea de sine sunt tot
atâtea modalităţi extrem de eficiente pentru a contracara atitudinile acest tip de
negociator;
4. negociatorul emotiv este, cel puţin aparent, facil „controlabil”. În faţa sa, mai mulţi
interlocutori au tendinţa de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine
dominatoare, de superioritate ostentativ afişată). Evident că acest lucru nu face
altceva decât să le dovedească… inabilitatea relaţională din care, de cele mai
multe ori, ies… învinşi…   

Stilurile de negociere pot fi clasificate, la rândul lor, după mai multe criterii, printre care:

În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor,  Jean – M.

Hiltrop şi Sheila Udall[4] identifică următoarele stiluri de negociere:

1. colaborare. Acesta poate fi utilizat atunci când subiectele supuse discuţiilor sunt

foarte importante pentru toate părţile implicate în negociere şi nu sunt acceptate
compromisuri. Obiectivul îl constituie, în acest caz, integrarea diferitelor puncte
de vedere într-un ansamblu unitar, astfel încât rezultanta să o constituie
construirea şi/sau menţinerea unei relaţii viabile;
2. Acest stil se dovedeşte extrem de eficient în situaţiile în care, datorită importanţei
lor, subiectele discutate nu pot fi abordate de pe poziţii dominante, chiar
autarhice. Relaţia de parteneriat este importantă, deşi (ATENŢIE!) nu trebuie să
vă permiteţi „luxul” de a îi ajuta prea mult pe interlocutorii de negocieri.
Finalmente, este recomandabil să nu uitaţi că acest stil de negociere este unicul
capabil să nu vă conducă la alternativa de a… nu obţine nicio soluţie favorabilă…
3. conciliere. Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în situaţiile în care aţi
aflat că demersul dumneavoastră este greşit şi, totuşi, doriţi să apăreţi ca fiind o
persoană rezonabilă. Ca atare, abordând acest stil, doriţi să inspiraţi cât mai
multă încredere pentru abordarea constructivă şi eficientă a subiectelor şi, mai
ales, să minimizaţi pierderile;
4. autoritate. Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în situaţiile în
care se impune să întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă, care să ia (cel puţin)
prin surprindere „partenerul” de negocieri. De asemenea, acest stil mai poate fi
adoptat şi în situaţia în care ştiţi şi sunteţi sigur că aveţi dreptate în demersul
dumneavoastră spre reuşită, interlocutorul neavând nicio şansă, decât dacă se va
dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastră de dominare va fi capabilă să îi
genereze interlocutorului, adeseori, o reacţie  conciliantă, de cooperare;
5. evitare. Stilul de evitare este justificabil mai ales în situaţiile în care aţi supus
discuţiilor subiecte mai puţin importante pentru ambele părţi sau aţi ajuns la
concluzia că nu există şanse să vă realizaţi obiectivele propuse. Tot la acest stil
este recomandabil să apelaţi şi atunci când potenţiala agravare a derulării
negocierii depăşeşte avantajele potenţiale pe care le-aţi înregistra, când alţii pot
 soluţiona conflictul mult mai eficient sau în situaţiile în care aveţi nevoie de timp
pentru a vă informa şi a decide în consecinţă.

Într-o altă abordare[5], în funcţie de zona geografică de provenienţă, stilurile de

negociere pot fi clasificate astfel:

1. stilul european este diferenţiat pe mari zone geografice, culturi şi tradiţii, după

cum urmează:
o stilul german – este exact, dur, ferm, aproape matematic. În tot ceea ce
face, negociatorul german denotă rigurozitate, calm şi precizie, dar şi…
inflexibilitate faţă de greşelile interlocutorului;
o stilul  francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi, uneori, chiar
exagerată) eleganţă, maleabilitate relaţională, multă cultură dar şi (foarte
multă) ştiinţă în… arta teatrală;
o stilul britanic – flexibil, degajat şi denotând înţelegere, negociatorul
britanic se exteriorizează, adeseori, ca fiind foarte sociabil, apropiat,
carismatic, politicos, extrem de protocolar şi cu un rafinat simţ al
umorului;
o stilul italian – denotă multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi chiar
„expansivitate relaţională”. Italianul apare ca fiind îngăduitor şi având
predilecţie spre… mituirea interlocutorului său… Negociatorii italieni
apreciază mult protocoalele bine „făcute”, mesele copioase, bine „udate”
şi dublate de un cadru ambiental „adecvat”…
o stilul nord-european – este „rece”, uneori, chiar reticent, precaut şi liniştit.
Negociatorii vorbesc puţin, dar consistent, fiind precişi în formulări şi
foarte protocolari. Sunt precauţi în a-ţi acorda încrederea dar, din
momentul în care ai „cucerit-o”, poţi conta pe ea!…
2. stilul american poate fi abordat, pe cele două mari zone geografice, după cum
urmează:
o stilul nord-american – este, prioritar, mai puţin formal. Subiectele supuse
discuţiei sunt abordate foarte direct, deschis, fără prea multe
menajamente. Climatul în care se desfăşoară negocierile este cald,
prietenos, sincer, denotând speranţă şi încredere în viitor. Atenţie, însă că,
asemenea oricărei negocieri şi/sau relaţii parteneriale de afaceri... „totul
este pe bani!”... Mai ales că, poate mai pregnant decât în orice alte situaţii,
nord-americanii sunt „sclavii” profitului. Stilul american de negociere
excelează prin exuberanţă şi voie bună, dar şi prin profesionalism,
insistându-se mult (cel puţin, declarativ) asupra relaţiei parteneriale de
egalitate care trebuie să existe (la nivel principial) între şef şi subordonaţii
acestuia;