COLEGIUL ECONOMIC ADMINISTRATIV IAȘI

PROIECT
pentru obţinerea certificatului de calificare
profesională nivel 4

ÎNDRUMĂTOR,
Prof.

CANDIDAT,
Elev:
Clasa a XII-a

IAŞI
2021
COLEGIUL ECONOMIC ADMINISTRATIV IAŞI
Filiera: tehnologică
Profilul: servicii
Calificarea: tehnician în achiziții și contractări

COMERȚUL TRADIȚIONAL VERSUS

COMERȚUL MODERN

CUPRINS

2
Argument
Capitolul I. Aspecte caracteristice ale desfășurării activităților în comerțul
tradițional
1.1. Caracteristicile comerțului tradițional..................................................................................
1.2. Tipuri de activități.................................................................................................................
1.3. Modalități de tranzacționare..................................................................................................
1.4. Tehnologii comerciale...........................................................................................................
1.5. Modalități de plată.................................................................................................................

Capitolul II. Aspecte caracteristice ale desfășurării activităților în comerțul modern

2.1 Caracteristicile comerțului modern.......................................................................................
2.2.Tipuri de activități.................................................................................................................
2.3.Modalități de tranzacționare..................................................................................................
2.4.Tehnologii comerciale...........................................................................................................
2.5.Modalități de plată.................................................................................................................
2.6.Analiza comparativă a comerțului tradițional si a comerțului modern..................................

Capitolul III Studiu de caz la firma.................................................

3.1 Prezentarea firmei.................................................
3.2 Comerțul tradițional la firma..................................
3.3 Comerțul modern la firma..................................
3.4 Comerţul tradiţional vs. Comerţul modern (asemanari, deosebiri, analiza SWOT)
Concluzii
Bibliografie

Capitolul I.

3
 Aspecte caracteristice ale desfășurării activităților în Comerțul
Tradițional
1.1 Caracteristicile comerțului tradițional

Comerțul este un sector de activitate complex al economiei și se desfășoară în diferite

forme (comerțul cu amănuntul, comerțul cu ridicata, comerțul desfășurat pe suprafețe mari
sau foarte mici, comerțul electronic) .

Comerțul desfășurat prin intermediul unităților clasice de vânzare este forma cea mai
obișnuită de comerț, reprezentând baza comerțului cu amănuntul. Acest tip de comerț se
realizează prin intermediul unei largi rețele comerciale de diferite profiluri și mărimi în raport
cu complexitatea sortimentală a fiecărei grupe de mărfuri. Caracteristic este faptul că, prin
unitățile sale, asigură condițiile necesare pentru o expunere largă a sortimentului, pentru o
alegere necondiționată a marfurilor de către clienți, precum și pentru prestarea unor servicii
comerciale care contribuie la îmbunătățirea procesului de cumpărare. În cadrul acestui tip de
comerț se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe și metode de vânzare foarte
variate.

Vânzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor, este cea mai veche formă de
vânzare. Cu toată dezvoltarea puternică a unor forme moderne, ea deține încă o importantă
pondere în cadrul comerțului cu amănuntul. Acest tip de vânzare se caracterizează prin
următoarele aspecte :

- se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs;

- oferă o mare varietate de posibilități de materializare (la vânzător, în magazinele sale; la

cumpărător, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanții comerțului cu amănuntul; în
locuri diverse, cum ar fi piețele, punctele comerciale, foaierele sau expozițiile);

- vânzătorul este elementul esențial în cadrul actului de comerț, el devenind chiar mai
important decât însuși produsul. Acțiunile vânzătorului, în cadrul acestui tip de activități
comerciale, au un dublu efect: prin cunoștințele sale despre produs el are menirea de a
argumenta și a demonstra, punând astfel în valoare calitățile produsului; prin cunoștințele
referitoare la vânzări el poate acționa în vederea sporirii încrederii cumpărătorului potențial,
eliminându-i astfel teama și impunându-i încrederea necesară în alegerea produsului,
transformându-i dorința în act de cumpărare.

4
 Vânzarea clasică este realizată de societăți comerciale cu capital public sau privat, regii
autonome, cooperative, unități proprii ale producătorilor, diverse organizații, asociații. Pentru
a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieței. Acestea, indiferent de forma de proprietate,
apartenența, tipul, structura si mărimea lor, se aprovizionează cu mărfuri de la comercianții cu
ridicata sau de la producători, constituie în unitățile lor stocuri de mărfuri și apoi le vând către
consumatori.

1.2. Tipuri de activități

Sub denumirea de comerț traditional se înțelege oferta unor mărfuri, în schimnul unor
mijloace de plată (bani) sau alte mărfuri de schimb, prețul acestor mărfuri fiind stabilit după
raportul pe piață dintre “cerere” și “ofertă”.

Comerțul se limitează deci pe cumpărarea, transportul și vânzarea mărfurilor. Cu cât

societatea unde are loc comerțul este mai diferențiată și mai complexă, apare necesitatea
experților în acest schimb de produse.

Comerțul în sensul strict al cuvăntului, există numai acolo unde al treilea participant
(comerciantul) este implicat, participă activ și realizează un profit prin schimbul de mărfuri.
Acest schimb a determinat necesitatea unor neînțelegeri sau acorduri comerciale, prin care se
stabilesc anumite reguli dintre parteneri, fiind acorduri regionale sau mai extinse.

În cadrul comerțului de acest ti se poate aminti exportul și importul de mărfuri, precum și

taxele vamale, acestea din urmă având o tendință de dispariție prin procesul de globalizare.

Pe o piață constantă și din care fiecare comerciant deține o felie, business-urile mai pot
crește doar dacă este adus un plus de valoare : servicii în magazine, noi sortimente de
produseadaptate cerințelor consumatorilor, echipamente necorespunzătoare, iar într-o anumită
etapă de dezvoltare a afacerii, comercianții tradiționali trebuie să se gândească cum să aducă
beneficii în cadrul firmei.

Comerțul se limitează deci pe cumpărarea, transportul și vânzarea mărfurilor. Cu cât

societatea unde are loc comerțul este mai diferențiată și mai complexă, apare necesitatea
experților în acest schimb de produse.

5
 Comerț în sensul strict al cuvântului, există numai acolo unde al treilea participant
(comerciantul) este implicat, participă activ și realizează un profit prin schimbul de mărfuri.
Acest schimb a determinat necesitatea unor înțelegeri sau acorduri comerciale, prin care se
stabilesc anumite reguli dintre parteneri, fiind acorduri regionale sau mai extinse.
În cadrul comerțului tradițional se mai poate aminti exportul și importul de mărfuri,
precum și taxele vamale, acestea din urmă având o tendință de dispariție prin procesul de
globalizare. Un aspect negativ al comerțului poate fi amintit, ca de exemplu: comerțul cu
sclavii, comertul cu droguri, comertul cu arme, etc.
În comerțul tradițional, domeniul de activitate este limitat la o anumită zonă, adică
domeniul de activitate este limitat la locurile din apropiere în care își desfășoară activitatea,
iar schimbul de bunuri și servicii, pentru bani, poate avea loc numai în timpul programului de
lucru.

1.3. Modalități de tranzacționare

Prima formă de comerț întâlnită a fost cea tradițională. Oamenii vindeau pe ulițe carne de la
animalele pe care le sacrificau în gospodărie. Produsele erau vândute pe marginea străzilor,
negustorii încercând să acapareze atenția clienților prin modalități inventive de a promova
produsele, folosindu-se de un element simplu dar eficient și anume vocea. Ocazional, și în
special în zilele de sărbătoare, se organizau târguri, fiind o bună oportunitate pentru oameni
de a achizționa și vinde noi produse. Aceștia erau dispuși să participe la aceste târguri chiar
dacă era necesar să străbată o distanșă destul de mare. Odată cu trecerea timpului, așa cum era
de așteptat, tehnologia, oamenii și societatea au evoluat. Așadar inevitabil, aceasta dezvoltare
continuă și benefică a dus si la revoluționarea comerțului. Comerțul tradițional nu s-a mai
prezentat în aceeași formș ci în una îmbunătățită. Produsele au fost și sunt comercializate în
magazine cu vitrine atrăgătoare, gata să îndeplinească așteptările și nevoile cele mai exigente
ale clienților. În același timp, diversitatea sortimentalș a crescut într-o asemenea măsură încât
pe un singur raft există mii de produse cu aceleași proprietăți, fiind diferențiate doar prin
marcă.

6
1.4. Tehnologii comerciale

Tehnologia comercială este disciplina ce studiază ansamblul operaţiilor, metodelor,

proceselor, fluxurilor tehnico-economice angrenate în preluarea, prelucrarea, transformarea şi
transferarea unor obiecte ale muncii aflate sub formă de materii prime, materiale, produse
finite, servicii, utilităţi, către diverşi utilizatori, consumatori intermediari sau finali.
Tehnologia comercială are un caracter dinamic, stimulat de tendinţele modernizării,
raţionalizării ei prin atragerea rapidă a realizărilor de vârf din oricare domeniu al activităţii
economico-sociale.
Principiile ce se cer respectate în proiectarea unui proces tehnologic sunt următoarele:
- analiza amănunţită a procesului pentru o stăpânire deplină a tuturor
informaţiilor;
- luarea în consideraţie a tuturor criteriilor posibile;
- aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi şi
a unor scale de comparaţie;
- urmărirea punerii în aplicaţie.
Comerţul, abordat în calitatea sa de sistem deschis, este compus din trei procese fundamentale
din cadrul circulaţiei mărfurilor: aprovizionarea, stocarea şi vânzarea. Aprofundarea analizei
la nivelul fiecăruia dintre aceste procese permite identificarea unor subsisteme, care la rândul
lor pot constitui obiecte de analiză ale tehnologiei comerciale.
Componentele secvenţiale ale tehnologiei comerciale sunt: operaţiile, procesele, fluxurile şi
schema tehnologică.
Procesele tehnologice reprezintă totalitatea operaţiilor, activităţilor concomitente sau
succesive necesare obţinerii produsului tehnologiei comerciale. Procesul mai poate fi definit
şi ca etapă a unui flux tehnologic. Fiecare proces tehnologic se realizează prin mai multe
metode tehnologice, subîmpărţite în procedee tehnologice.
Metodele tehnologice indică schimbări esenţiale necesare realizării produselor, precum
transferul de proprietate la aprovizionarea, transformarea sortimentului industrial în sortiment
comercial la stocare şi, de asemenea, transferul de proprietate la vânzare, proces în cadrul
căruia uneori apar şi modificări fundamentale de altă natură, cum ar fi anumite segmentări,
porţionări etc.

7
Procedeele tehnologice indică modul concret şi mijloacele tehnice prin intermediul cărora se
realizează procesele tehnologice. În comerţ principalele procese care au loc sunt
aprovizionarea, stocarea şi vânzarea.
Fluxul tehnologic, următoarea componentă secvenţială a tehnologiei comerciale, reprezintă
succesiunea logică a proceselor de transformare a materiilor prime în produse.
Schema tehnologică reprezintă succesiunea mijloacelor necesare executării
operaţiilor prin intermediul cărora se realizează procesele tehnologice. În comerţ, schema
tehnologică trebuie să răspundă cerinţelor a trei fluxuri: fluxul mărfurilor, clienţilor şi
personalului.
Componentele secvenţiale ale tehnologiei comerciale prezintă particularităţi distincte sub
aspectul gradului de complexitate, metodelor şi procedeelor utilizate, fluxurilor şi schemelor
tehnologice, dacă ţinem cont de particularităţile diferite ale celor două tipuri fundamentale de
comerţ (cu amănuntul şi cu ridicata).

1.5. Modalități de plată

Metodele tradiționale de plată sunt încă întâlnite pe site-urile de comerț electronic, în special
în țările care nu au un sistem electronic bine dezvoltat.
Numerarul este reprezentat de bancnote și monede, fiind cea mai răspândită metodă de plată
în comerțul cu amănuntul. În cazul tranzacțiilor între persoane juridice există legi care
limitează suma de bani, ceea ce ar trebui să ducă la răspândirea utilizării celorlalte metode.
Utilizarea numerarului presupune prezența fizică simultană a celor doi parteneri la tranzacție,
ceea ce duce la imposibilitatea folosirii în tranzacțiile prin Internet.

Cecul reprezintă un înscris prin care o persoană dă ordin unei bănci să plătească o sumă de
bani unui beneficiar. Este una dintre cele mai nesigure modalități de plată, mai ales din cauza
că legea română nu prevede o metodă foarte simplă de recuperare a banilor în cazul în care
cumpărătorul emite un cec fără acoperire.
Ordinul de plată reprezintă un document emis de plătitor, adresat băncii deținătoare a contului
sau, prin care cere acesteia să plătească o sumă determinată în favoarea unui beneficiar.
Ordinul de plată este cea mai utilizată metodă în România, mai ales în tranzacțiile între
persoanele juridice.

8
Biletul la ordin reprezintă un angajament al emitentului de a plăti el insuși beneficiarului o
sumă de bani, la o dată determinată. Este o metodă asemănătoare cu cecul, însă expune
vânzătorul la mult mai puține riscuri, deoarece, în cazul unui bilet la ordin faără acoperire,
banca poate îngheța conturile emitentului până în momentul plății. O altă deosebire față de
cec (a cărei încasare poate avea loc oricând) este că presupune o anumită dată la care se face
plata către vânzător.

Acreditivul are ca obiectiv înlocuirea creditului acordat unui cumpărător cu creditul si cu

renumele bine stabilit al unei bănci, care se substituie acestui cumpărător în obligația de a
plăti vânzătorului prețul mărfii, condiționându-se plata de aducere a unei dovezi de livrare a
mărfii către cumpărător. Este cea mai sigură metodă de plată, însă costul ridicat - circa 1.000
de dolari - îi limitează utilizarea doar pentru tranzacțiile cu valoare foarte mare.
Rambursul reprezintă un sistem de expediere a mărfurilor conform căruia destinatarul este
obligat să achite la primire, expeditorului, contravaloarea mărfii. Principalele neajunsuri ale
sistemului ramburs sunt valoarea limitată a tranzacțiilor, iar pentru comerciant, lipsa unei
garanții că destinatarul va ridica și plăti marfa (care după un interval de timp este trimisă
înapoi expeditorului). Este cea mai utilizată metodă în comerțul electronic românesc, mai ales
din cauza răspândirii reduse a cărților de debit și de credit. Aproape toate magazinele virtuale
acceptă livrarea mărfurilor în sistem ramburs.

Capitolul II.
Aspecte caracteristice ale desfășurării activităților în Comerțul Modern
2.1 Caracteristicile comerțului modern

Comerțul modern

Reprezintă procesul de cumpărare, vânzare sau schimb de produse, servicii sau

informații prin intermediul rețelelor de calculatoare.
În cazul comerțului electronic, se întâlnesc aceleași componente ca și în cazul
comerțului clasic, dar cu modificări specifice legate de : produs/serviciu, locul de
vânzare (website), publicitate, modalitatea de vânzare, modalitatea de plată și

9
modalitatea de vânzare.

Tipuri de comerț electronic

1) Business-to-business (B2B)
- reprezinta un model de comerț electronic în care toți participanții sunt companii
sau alte organizații.

2) Business-to-consumer (B2C)
- reprezinta un model de comerț electronic în care companiile vând la cumpărători
individuali – persoane fizice.

3) Consumer-to-business(C2B)
- reprezinta persoane fizice (consumatori) care utilizează Internetul pentru a-și vinde
produsele sau serviciile firmelor și/sau caută vânzători să liciteze pentru produsele sau
serviciile de care au nevoie.

4) Consumer-to-consumer (C2C)
- reprezinta consumatori care vând direct la alți consumatori

5) Comerț mobil (m-commerce)

- tranzacții și activități de comerț electronic conduse prin mediu electromagneti.

6) Government-to-business (G2B)
- reprezinta un model de comerț electronic în care o instituție guvernamentală cumpără
sau vinde bunuri, servicii sau informații de la persoanele juridice.

7) Government-to-consumer (G2C)
- acoperă relații guvern-cetățeni la nivel de informare și prestare servicii publice ( ex.
plătirea taxelor online).

2.2. Tipuri de activități

10
Noţiunea de utilitate, prin caracterul său complex - folos, serviciu, util sau utilizabil - face
parte din însuşi conţinutul activităţii de comerţ, definindu-i locul şi rolul său în cadrul unei
economii, comerţul reprezentînd o fază intermediară esenţială între funcţia de producţie şi
funcţia de consum. În orice societate modernă, producătorii şi utilizatorii sunt separaţi între ei.

Printre principalele elemente comensurabile, care separă cele două categorii de parteneri,
figurează:

 amplasarea în spaţiu şi distanţa

 necunoaşterea reciprocă a mijloacelor financiare şi productive de care dispun
 disproporţiile dintre cantităţile produse pentru una şi aceeaşi nevoie etc

Într-un asemenea context, comerţul apare ca o funcţie ce are în vedere punerea bunurilor şi
serviciilor la dispoziţia utilizatorilor, în condiţii de loc, de timp şi de mărime, precum şi alte
asemenea aspecte care revin acestora.
Un alt aspect foarte important ce este necesar a fi cunoscut în legătură cu conţinutul şi
structurarea activităţii comerciale, aspect care generează importante alte efecte economice şi
juridice, se referă la clasificarea comerţului din punct de vedere geografic. Potrivit acestui
criteriu, se distinge următoare structură:
 Comerţul interior, care are în vedere o activitate în cadrul căreia atît cumpărătorii, cît
şi vînzătorii implicaţi în realizarea actului de vînzare-cumpărare, se găsesc în
interiorul aceleiaşi ţări.
 Comerţul exterior, care presupune o activitate în cadrul căreia cumpărătorii şi
vînzătorii se găsesc într-o ţară străină. Este vorba de exportatori în primul caz, iar în
cel de-al doilea se au în vedere importatorii (de pildă, comercianţii romîni care vînd
mărfuri în SUA apar ca exportatori, iar firmele romîneşti care aduc mărfuri din SUA
reprezintă importatorii noştri de mărfuri).
Tranzitul, care surprinde un proces economic în cadrul căruia mărfurile nu fac altceva decît să
traverseze ţara. În acest caz, este de remarcat faptul că aceeaşi partidă de marfă poate forma
obiectul tranzitului pentru mai multe ţări (de exemplu, un lot de marfă contractat de către un
importator român din Germania poate forma obiectul tranzitului atât pentru Austria, cât şi
pentru Ungaria).

11
Dacă în primele etape ale unui comerţ modern acesta putea fi considerat drept “ansamblul
operaţiunilor care se realizează din momentul în care produsul, sub forma sa utilizabilă, intră
în magazinul de desfacere al producătorului sau al ultimului transformator, până în momentul
în care consumatorul preia livrarea”, s-a trecut, ulterior, la o interpretare mai largă,
comercializarea fiind considerată, în general, ca reprezentând “o punere a produsului la
dispoziţia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piaţă şi determinarea nevoilor
reale sau latente ale acestuia, precum şi prin suscitarea, reliefarea şi argumentarea noilor nevoi
pe care consumatorul potenţial nu le-a sesizat”. Acesta însemnă că se adaugă activităţilor de
intermediere a actelor de vânzare şi a celor legate de distribuţia fizică o serie de noi
activităţi, cum ar fi: cercetarea pieţei, informarea populaţiei, educarea consumatorilor,
publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizării produsului,
crearea cadrului ambiental necesar actului de vânzare cumpărare şi, în general, tranzacţiile
comerciale sau chiar crearea condiţiilor adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor.
Timpul, dezvoltarea complexă a societăţii, sporirea responsabilităţilor comerţului şi
implicarea sa în faze care depăşesc intermedierea şi procesul distribuţie, au impus, în ultimele
decenii, chiar o nouă conceptualizare a noţiunii de comerţ, încercând a defini acest domeniu
ca “un ansamblu de activităţi care privesc un produs din momentul investiţiei sau al
manifestării intenţiei de a-l crea, până la distrugerea sa în procesul de consum, indiferent care
ar fi forma acestuia”.
Mai mult, în economiile moderne, prin crearea sistemului de piaţă, care nu reprezintă o
abstracţie economică, ci o reţea reală existentă de mari pieţe cu ridicata sau reţele de vânzători
şi compartimente de vânzare a unor forme existente în orice economie capitalistă, comerţului
îi revine rolul instrumentului de reglare a mecanismului de piaţă, organizând procesul
confruntării dintre forţele cererii şi ale ofertei şi asigurând materializarea respectivelor
confruntări în acte de vânzare-cumpărare, prin antrenarea a numeroase şi complexe mase de
agenţi economici. În această calitate, comerţul acţionează prin concepte, noţiuni şi acte
specifice, îndeplinind o serie de funcţii extrem de importante în fluxul circulaţiei mărfurilor
de la producător către consumator.

2.3. Modalități de tranzacționare

Orice tranzactie comerciala poate fi impartita in 3 etape principale:

12
1. Etapa de căutare şi publicitate
- relaţiile precontractuale, în care viitorii parteneri se află într-o etapă de căutare şi de
informare reciprocă

2. Etapa de contractare
- relaţiile contractuale, în care are loc încheierea acordului de voinţă al părţilor
3. Etapa de livrare şi plată
- relaţiile postcontractuale, în care mărfurile sunt livrate şi plătite în conformitate cu cele
stabilite anterior

Tehnicile moderne de tranzacționare sunt :

1. Vânzarea în lipsă
2. Împrumutul de instrumente financiare.

1. Vânzarea în lipsă
Vânzarea în lipsă (short-selling) este utilizată în principal atunci când piața este în scădere și
implică vânzarea acțiunilor pe care vânzătorul nu le deține, cu anticiparea de a obține profit
din diferența dintre prețul cu care vinde în lipsă și prețul la care va cumpăra ulterior acțiunile.
Short selling-ul sau vânzarea în lipsă presupune împrumutul acțiunilor de la un broker printr-
un cont în marjă și vânzarea lor, urmând ca ulterior, aceste acțiuni să fie cumparate din piață
și restituite brokerului. Dacă prețul acelei acțiuni scade, așa cum speră cel care le-a
împrumutat, acesta va obține un profit rezultat din diferența dintre prețul acțiunilor la
momentul împrumutului și prețul la care acestea sunt cumpărate și restituite brokerului.
Totuși, dacă prețul acțiunilor crește, investitorul trebuie să plătească diferența și să restituie
acțiunile brokerului.

Vânzarea în lipsă este un instrument foarte util care poate fi utilizat in diverse strategii de
investiție. Sunt beneficii numeroase ale unei vânzări în lipsă pe deplin funcțională pentru
piață:
 Lichiditatea ridicată;
 Mai buna formare a prețului (piața poate reacționa mai devreme în cazul unor bule ale
prețurilor);

13
  Lichiditate ridicată a pieței derivatelor, fiind necesară pentru stabilirea eficientă a
prețurilor pe piețele de derivate.

Vânzarea în lipsă poate fi utilizată în două tipuri de strategii de investiții:

 Strategii direcționale: vânzarea în lipsă a instrumentelor financiare în anticiparea unei

scăderi a prețurilor.
 Strategii de valoare relative: cumpărarea unui instrument financiar care ar urma să
crească mai mult și vânzarea în lipsă a unui instrument financiar care ar urma să scadă
mai vizibil. Profitul potențial poate fi realizat indiferent de direcția pieței.

Vânzarea în lipsă este un instrument pentru consolidarea oportunităților de investiție. Astfel,

poate fi utilizat de diverși investitori, spre exemplu: fonduri de hedging, care de obicei au o
abordare de câștig absolut, (Long/ short, arbitraj (pret, statistic, risc, convertibil, etc.) doar
short), market maker-i, fonduri de investiții, tranzacționarea pe contul house, speculatori sau
emitenți de produse structurate.

Deoarece vânzătorul nu deține instumentele financiare în cont, trebuie îndeplinite o serie de

condiții pentru ca acesta să poată realiza vânzarea în lipsă:

 Investitorul trebuie să împrumute acțiunile pentru ca ulterior să le poată livra

cumpărătorului în ziua decontării. Poziția short va fi închisp prin cumpărarea
acțiunilor din piață și returnarea lor celui care le-a împrumutat (creditorului);
 serie de garanții trebuie depuse și menținute pentru asigurarea îndeplinirii
obligațiilor viitoare (cumpărarea acțiunilor și returnarea lor creditorului);
 Echivalentul dividendelor/ altor plăți rezultând din acțiuni corporative trebuie
plătit de către debitor (cel care a împrumutat) către creditor (cel de la care au
fost împrumutate acțiunile). Astfel, dividendele, acțiunile corporative și
garanțiile trebuie reflectate în împrumut.

Mecanismul vânzării în lipsă – necesitatea împrumutului de acțiuni

14
Vânzarea în lipsă este vanzarea unor instrumente financiare/ acțiuni care nu sunt deținute de
vânzător;
Intrucât vânzătorul trebuie să livreze cumpărătorului acțiunile pe care le-a vândut, el/ea va
trebui să împrumute acțiunile înainte de data decontării tranzacției de către Depozitarul
Central (2 zile lucratoare de la data tranzacției);
Tranzacția de vânzare în lipsa va avea corespunzatoare o tranzacție de împrumut (cu excepția
cazului in care poziția este închisă în aceeași zi);
Creditorul acțiunilor va percepe un comision;
Costurile tranzacției (comisionul de vânzare, comisionul de cumpărare), costurile de
împrumut, orice alte costuri de transfer trebuie luate în considerare atunci când este calculat
profitul net al unei tranzacții;
Trebuie luat în considerare și faptul că creditorul poate solicita acțiunile oricând, astfel că
investitorul trebuie să găsească noi acțiuni pentru împrumut, în caz contrar, fiind nevoit să
închidă poziția.

Considerații privind vânzarea în lipsă

Trebuie să ai un contract de împrumut. Creditorul va percepe un comision de împrumut.

Trebuie să împrumuti acțiunile pentru a le livra în ziua decontării, tranzacțiile de vânzare în

lipsă având corespondențe tranzacții de împrumut (cu excepția cazului în care sunt închise în
aceeași zi).

Trebuie depusă o marjă pentru asigurarea îndeplinirii obligațiilor.

Poți primi apeluri în marja pentru depunerea de garanții suplimentare în contul de marjă dacă
nivelul de menținere a marjei este mai mic decât prețul acțiunilor.

Pierderea potențială poate depăși marja depusă inițial (pierderea potențială este nelimitată).

Costurile de tranzacționare (comisioanele de vânzare și cumpărare), costurile de împrumut,

orice alte consturi de transfer trebuie luate în considerare când este calculat profitul net din
tranzacții de vânzare în lipsă.

Este posibil ca creditorul să îți ceară să îi returnezi acțiunile pe care ți le-a împrumutat.

Poziția poate fi închisă de broker dacă nu răspunzi la apelul în marjă.

15
Echivalentul dividendelor trebuie plătit creditorului.

Chiar dacă vânzătorul în lipsă a anticipat corect pe term lung evoluția prețului acțiunilor, este
posibil ca el să nu își poată păstra poziția dacă piața evoluează contra sa și, astfel, este
necesară suplimentarea contului în marjă pentru păstrarea poziției.

2.4. Tehnologii comerciale

Deşi existent de peste 30 de ani, comerţul electronic cunoaşte în prezent o amploare deosebită
ca urmare a înlocuirii treptate a tranzacţiilor de tip tradiţional cu tehnologii moderne de
informaţii.

Avantajul major al comerţului electronic, din punctul de vedere al cumpărătorului,

este economisirea timpului necesar tranzacţiei. Şi pentru vânzător, comerţul

electronic prezintă multiple avantaje:

 creşterea vitezei de comunicare;

 sporirea considerabilă a eficienţei;
 reducerea costurilor;
 extinderea capacităţii de atragere de noi clienţi;
 posibilitatea de furnizare de informaţii despre firmă şi produse;

Comerţul electronic a cunoscut de-a lungul timpului mai multe stadii de

dezvoltare şi tehnologii aplicabile, corespunzătoare implantării următoarelor tipuri

principale de sisteme electronice şi video:

 apariţia videotextului, tehnică de transmitere şi prelucrare a

 informaţiilor prin intermediul liniilor telefonice sau de cablu şi
 redare vizuală a acestora pe televizor sau pe un terminal de
 calculator al unui abonat. Prin intermediul acestui sistem,
 consumatorii pot comunica de la distanţă cu o firmă de comerţ
 care, ca urmare a gestionării unei baze de date permite
 prezentarea unui video-catalog şi selectarea de către consumatori
16
  a produselor dorite prin intermediul instrucţiunilor videotext.
 videodiscul reprezintă tot un sistem electronic interactiv compus
 din discuri laser conţinând un volum amplu de informaţii, imagini
 colorate şi animate, texte şi sunete care pot fi vizualizate pe un
 televizor la domiciliu sau în incinta magazinelor.
 videologurile au reprezentat următoarea etapă de evoluţie a
 cumpărăturilor pe bază de catalog prin prezentarea acestuia sub
 forma unor benzi video procurate de către consumatori gratuit sau
 în schimbul unei sume cu care este creditat pentru orice
 cumpărătură.
 promovarea prin cablu constă în transmiterea de către comercianţi
 pe ecranele televizoarelor a unei mari diversităţi de informaţii
 (etalări de produse, moduri de utilizare, prezentări de modă),
 telespectatorii putând achiziţiona produsele prezentate şi efectua
 plata dintr-un cont bancar sau printr-o carte de credit prin
 utilizarea unui dispozitiv specific.
 utilizarea sistemelor video în interiorul magazinelor are în vedere
 furnizarea unor răspunsuri anterior înregistrate la întrebările puse
 în mod frecvent către consumatori, prezentări de demonstraţii prin videocasete,
reclame etc.

Componentele secvenţiale ale tehnologiei comerciale sunt: operaţiile, procesele,

fluxurile şi schema tehnologică.

Operaţiile care se disting în cadrul oricărei tehnologii comerciale pot fi grupate

conform următoarelor criterii:

 după domeniul fizic se disting:

- operaţii fizico-mecanice;

- operaţii fizice de dinamică;

- operaţii termice;

- operaţii electromagnetice;

17
- operaţii frigorifice;

- operaţii fizice de ventilaţie, aerisire şi climatizare.

 în funcţie de criteriul efectului produs, operaţiile fizico-mecanice se clasifică în:

- operaţii care modifică forma şi dimensiunile obiectului muncii;

- operaţii care nu modifică forma şi dimensiunile obiectului muncii.

 corespunzător modului de manifestare, operaţiile fizico-termice se grupează în:

-operaţii termice pentru transfer de masă (distilare, uscare);

- operaţii termice de iradiere (cu ultrascurte, ultrasunete, ultraviolete);

- operaţii termice de fierbere, prăjire, coacere şi afumare.

 În funcţie de temperatură, operaţiile frigorifice pot fi

-operaţii izoterme de refrigerare;

-operaţii de congelare.

Procesele tehnologice reprezintă totalitatea operaţiilor, activităţilor concomitente

sau succesive necesare obţinerii produsului tehnologiei comerciale. Procesul mai

poate fi definit şi ca etapă a unui flux tehnologic.

Procesele pot fi grupate în funcţie de mai multe criterii:

 Din punct de vedere al importanţei, procesele pot fi principale (vânzarea

 mărfurilor) şi secundare (circulaţia ambalajelor goale);
 În funcţie de nivelul tehnic, se disting procese manuale, mecanizate,
 automatizate şi robotizate;
 Din punct de vedere al modului de desfăşurare în timp, procesele pot fi
 continue, discontinue şi combinate;
 În funcţie de conţinut, procesele tehnologice se grupează în procese de
 bază (prin intermediul cărora se asigură condiţiile necesare punerii în
 operă a utilităţii bunului sau serviciului), auxiliare (acele procese care
 asigură condiţiile necesare desfăşurării proceselor de bază) şi de deservire
 (întreţinerea, repararea mijloacelor de muncă, instalaţiilor, deplasarea
18
  spaţială a bunurilor).

Fiecare proces tehnologic se realizează prin mai multe metode tehnologice, subîmpărţite în
procedee tehnologice.

Metodele tehnologice indică schimbări esenţiale necesare realizării produselor, precum

transferul de proprietate la aprovizionarea, transformarea sortimentului industrial în sortiment
comercial la stocare şi, de asemenea, transferul de proprietate la vânzare, proces în cadrul
căruia uneori apar şi modificări fundamentale de altă natură, cum ar fi anumite segmentări,
porţionări etc.

Procedeele tehnologice indică modul concret şi mijloacele tehnice prin intermediul cărora se
realizează procesele tehnologice. În comerţ principalele procese care au loc sunt
aprovizionarea, stocarea şi vânzarea.
Fluxul tehnologic, următoarea componentă secvenţială a tehnologiei comerciale, reprezintă
succesiunea logică a proceselor de transformare a materiilor prime în produse.
Schema tehnologică reprezintă succesiunea mijloacelor necesare executării operaţiilor prin
intermediul cărora se realizează procesele tehnologice. În comerţ, schema tehnologică trebuie
să răspundă cerinţelor a trei fluxuri: fluxul mărfurilor, clienţilor şi personalului.
Componentele secvenţiale ale tehnologiei comerciale prezintă particularităţi distincte sub
aspectul gradului de complexitate, metodelor şi procedeelor utilizate, fluxurilor şi schemelor
tehnologice, dacă ţinem cont de particularităţile diferite ale celor două tipuri fundamentale de
comerţ (cu amănuntul şi cu ridicata).

2.5 Modalități de plată

Sistemele de plăți electronice mai cunoscute, pot fi grupate în patru

categorii:

 sisteme cu carduri bancare.

 sisteme online (Internet Payment Provider, Payment Service Provider).
 microplăți.
 cecuri electronice.

19
În majoritatea cazurilor, comerțul electronic implică plăți on-line, ceea ce a dus la crearea
unor tipuri de bani electronici și a unor sisteme de plată specifice. Modalitatea de plată
reprezintă una dintre cele mai importante probleme ridicate de extinderea comerțului în sfera
Internetului. În anii '90, schimbul electronic de bani a revoluționat mecanismele financiare,
asigurând trecerea de la tranzacțiile clasice la cele electronice. De la efectuarea cumpărăturilor
la scara redusă, precum articole de băcănie, până la afaceri de anvergură care antrenează
echivalentul a milioane de dolari, sistemele de plăți electronice reprezintă un substituent din
ce în ce mai frecvent utilizat al cash-ului, asumându-și principalele funcții ale banilor:
instrument de schimb; furnizor al standardelor aferente comparării diferitelor plăți; instrument
al contabilității (permițând efectuarea evidentelor operative, în general, și estimarea datoriilor,
în particular); modalitate de estimare a rezervelor de valoare.

Plata prin card (debit/credit) – Sisteme cu carduri bancare

Această modalitate presupune existența unui cont deschis la o bancă la care se atașează un
card în vederea accesării banilor prin intermediul acestuia. Cardul, fie el de credit sau de debit
poate fi folosit în nenumărate moduri. El poate fi folosit pentru retragere de numerar de la
ATM-uri sau poate fi folosit la achitarea bunurilor într-un magazin.

De asemenea, cardul poate fi folosit și la plata unor produse sau servicii cumpărate din
magazinele virtuale. (care acceptă această modalitate de plată).

Sisteme electronice de gestionare a fondurilor – Sisteme online

La ora actuală, există nenumărate soluții pe internet care oferă gestionarea atât a datelor cât și
a fondurilor. Avantajul folosirii acestor sisteme de plăți constă în faptul că, în acest fel
cumpărătorul nu este nevoit să-i trimită comerciantului datele lui personale (și în special
datele cardului cu care efectuează cumpărăturile), astel aceste sisteme sunt mult mai sigure
decât plata directă printr-un card de debit sau credit.

Cele mai folosite astefel de sisteme sunt: Paypal si Momeybookers.

Majoritatea acestor sisteme funcționează pe baza următorului principiu.

20
1. Utilizatorul / posesorul unui card de credit / debit se înregistrează pe site-ul paypal.com. îsi
introduce toate datele personale (nume, prenume, adresa, etc) și datele referitoare la cardul /
contului lui bancar (serie, data valabilității, număr de verificare).

2. Este introdus în sistemul Paypal și datele utilizatorului sunt verificate (se verifică dacă
cardul / contul menționat aparține într-adevăr utilizatorului respectiv), când utilizatorul
dorește să achiziționeze un produs sau serviciu de la un magazin virtual (care acceptă Paypal
ca modalitate de plată) se loghează în contul lui Paypal și finalizează tranzacția ( sistemul de
gestionare a fondului retrage suma din contul utilizatorului și o virează în contul
comerciantului, fără ca acesta să aibă acces la datele cumpărătorului).

Internet banking

Internet banking-ul (sau Online banking) facilitează accesul la conturile clientului unei bănci
și realizarea de operațiuni bancare prin intermediul internetului. Prin intermediul acestui
serviciu se pot vira bani din contul cumpărătorului în contul comerciantului fără ca acesta să
fie nevoit să facă altceva decât să se conecteze prin internet la contul personal deschis la o
bancă.
2.6. Analiza comparativă a comerțului tradițional și a comerțului modern

DEOSEBIRI ÎNTRE COMERȚUL TRADIȚIONAL ȘI COMERȚUL

MODERN
Comerțul tradițional Comerțul modern
- produsul/ serviciul este material - produsul/serviciul poate fi atât
material, cât și digital
- locul de vânzare este un magazin - locul de vânzare este un website

- publicitatea se realizează prin - publicitatea se realizează în mediul

intermediul bannerelor, reviste etc. virtual
- modalitate de vânzare directă - modalitatea de vânzare (prin
completarea unui formular)
- modalitate de plată (CASH) - modalitatea de plată ( prin internet

21
 banking)
- modalitate de livrare ( prin deplasarea - modalitate de livrare ( prin poștă,
cumpărătorului la societatea vânzătorului) curier sau clasic)

O parte a activității, care se concentrează pe schimbul de produse și servicii și include toate

acele activități care încurajează schimbul, într-un fel sau altul, se numește comerț tradițional.
Comerțul modern înseamnă efectuarea de tranzacții comerciale sau schimb de informații în
format electronic pe internet.
În comerțul tradițional, tranzacțiile sunt procesate manual, în timp ce, în cazul comerțului
modern, există o prelucrare automată a tranzacțiilor.
În comerțul tradițional, schimbul de bunuri și servicii, pentru bani, poate avea loc numai în
timpul programului de lucru. Pe de altă parte, în comerțul modern, cumpărarea și vânzarea de
bunuri poate apărea oricând.
Unul dintre dezavantajele majore ale comerțului modern este că, clienții nu pot inspecta fizic
mărfurile înainte de cumpărare, însă, dacă clienților nu le plac mărfurile după livrare, le pot
returna în termenul stabilit. În schimb, în comerțul tradițional este posibilă inspecția fizică a
mărfurilor.
În comerțul tradițional, interacțiunea dintre cumpărători și vânzători este directă, adică față în
față. Față de aceasta, există o interacțiune indirectă cu clientul, în cazul comerțului modern,
deoarece poate fi posibil ca clientul să se afle la kilometri distanță de locul în care plasează o
comandă pentru achiziția de bunuri.
Domeniul de activitate în comerțul tradițional este limitat la o anumită zonă, adică domeniul
de activitate este limitat la locurile din apropiere în care își desfășoară activitatea. Dimpotrivă,
afacerea are un nivel mondial în cazul comerțului modern, datorită ușurinței sale de acces.
Deoarece nu există o platformă fixă pentru schimbul de informații în comerțul tradițional,
afacerea trebuie să se bazeze pe intermediarii pentru informații pe deplin. Spre deosebire de
comerțul modern, în care există o platformă universală pentru schimb de informații, adică
canal de comunicare electronică, care diminuează dependența de informații a persoanelor.
Comerțul tradițional este preocupat de oferta. În schimb, obiectivul de resurse al comerțului
modern este partea cererii.
În comerțul tradițional, relația de afaceri este verticală sau liniară, în timp ce în cazul
comerțului modern există o direcție a comenzii care duce la o relație de afaceri orizontală.

22
În comerțul tradițional, datorită standardizării, există marketing în masă / unidirecțional. Cu
toate acestea, personalizarea există în comerțul emodern care duce la un marketing la unul.
Plata pentru tranzacții se poate face plătind numerar, cec sau prin card de credit. Pe de altă
parte, plata în tranzacțiile de comerț modern se poate face prin moduri de plată online precum
cardul de credit, transferul de fonduri etc.
Livrarea mărfurilor este imediată în comerțul tradițional, dar în cazul comerțului modern,
mărfurile sunt livrate la locul clientului, după ceva timp, de obicei, într-o săptămână.

Capitolul III. Studiu de caz la firmă

3.1 Prezentarea firmei DOMO

DOMO este cel mai dinamic retailer de electronice, electrocasnice şi IT&C din România,lider
de piaţă în retailul de electrocasnice, cu un portofoliu vast de branduri renumite,
naţionaleşiinternaţionale.Istoria DOMO:1994 -Compania a fost înfiinţată că importator şi
distribuitor al unor mărci internaţionale derenume precum: Zanussi, Bosch, Electrolux,
Siemens;1996 -Are loc deschiderea primului magazin;1997 -S-a creat brandul DOMO;2001 -
Retailul a devinit inima afacerii, vânzările în retail au depăşit distribuţia;2004 -RAEF-Fondul
româno-american pentru investiţii, devine acţionar important în DOMO.Cifra de afaceri
a companiei a depăşit 100 milioane Euro, iar reţeaua cuprindea 1006 de magazine.
DOMO a devenit acţionar în compania de credite de consum a RAEF, EstimaFinance şi şi-a
externalizează către această activitatea de creditare.2005-Compania a început un proces
de rebranding care a avut ca obiective atât revitalizareaimaginiiexterne, cât şi
implementarea unei noi culturi organizaţionale şi a proceselor de business, care reprezintă
drumul companiei spre corporaţie.De asemena s-a adoptat un nou concept de retail, care
presupune magazine dezvoltate pespaţii largi, de până la 300 mp. S-a încheiat un parteneriat
strategic cu retailerul german Kaufland, cu intenţia de se a atinge în următorii 3 ani, un număr
50 magazine în Româniaşi 20 în Bulgaria, în cadrul reţelei Kaufland, în cartiere cu potenţial
ridicat.2006 -Compania şi-a externalizat serviciile de logistică, către operatorul olandez,

23
KLGEurope.DOMO şi-a vândut participarea în Estima Finance, către GE Money, generând
astfelresurse suplimentare, pentru implementarea planurilor de dezvoltare
ulterioară.Dezvoltarea a continuat în afara graniţelor ţării, deschizându-se primele şapte
magazineîn Bulgaria. DOMO este primul retailer român de electronice şi electrocasnice care
s-a extinsregional.2007-Lynx Property a devenit acţionar principal achiziţionând 75% din
acţiunile companiei.2008 -Domo deschide un depozit propriu în Targu Secuiesc şi preia
activităţile logistice pentru zonele limitrofe. Compania a vandut 4.392.000 produse către
2.413.000 clienţi. În acelaşi an in magazinele Domo au fost vândute aproximativ
358.000 electrocasnice şi 166.000 articole TV. De asemenea platforma de vânzare prin e-
shop este foarte apreciata, iar site-ul Domo a înregistrat 112.000 vizitatori
săptamanal,atingand cel mai mare număr în industrie, în timp ce trendul vânzării este puternic
crescator. În acelasi an logo-ul Domo a prins viaţă, prin transformarea sferelor în două
personaje active, un caţel şi o pisică, care au devenit purtătorii de cuvânt ai mărcii.2009 -Deşi
a fost un an dificil din punct de vedere economic, Domo a continuat expansiunea
reţelei de magazine Domo şi Technomarket prin deschiderea a 9 magazine noi, ajungând
astfel la o reţea formatădin 133 magazine.2010 -4 martie, Domo inaugureaza flagship-ul
retelei in Baneasa Shopping City! Locatia strategica, spatiul generos de 2500 mp,
impartirea acestuia pe 2 etaje, au permis o noua abordare a conceptului de retail.S.C.
Domo Retail S.A. are sediul social în Târgul Secuiesc, judeţul Covasna. Are caobiect
principal de activitate comercializarea cu amănuntul a articolelor şi aparatelor electro-
menajere, al aparatelor de radio şi televizoarelor (cod CAEN 5143). Unul dintre fondatori
esteLorand Szarvadi, actual CEO Domo Retail şi acţionar minoritar.Reţeaua DOMO are în
prezent 128 magazine, cu o suprafaţă totală de peste 75.000 mp, în76 de oraşe ale ţării şi
are 1600 angajaţi. Activitatea logistică este coordonată de KLG,printr-un depozit
principal localizat în Bucuresti şi alte 4 depozite de tranzit, şi direct de către Domo printr-un
depozit central din Târgu Secuiesc.Extensia brandului DOMO, Technomarket este prezentă şi
pe piaţă Serbiei.Eficienţa companiei DOMO a crescut datorită noului concept de retail
implementat înreţea, dar şi a trendurilor pieţei.Viziunea companiei DOMO este să fie prezentă
în fiecare casă din România cu orice tipde produs comercializat, cu scopul de a ajuta şi inspira
consumatorii.Valorile promovate de DOMO sunt : Seriozitate, Corectitudine, Ambiţie,
Perseverenţă şi Performanţă.
7Pe termen scurt şi mediu, compania şi-a propus să consolideze cea de-a două poziţiedeţinută
în retailul românesc. Pe termen lung, DOMO şi-a propus să devină lider de piaţă, înceea ce

24
priveşte cota de piaţă şi notorietate.Strategia de dezvoltare are ca scop creşterea acoperirii
DOMO, prin dezvoltarea reţelei, culocaţii premium în toate oraşele cu peste 30.000 locuitori

3.2. Comerțul tradițional la firmă

Designul locaţiei, realizat de Enterprise IG Londra a transpus identitatea grafică îne

lemente de funcţionalitate şi decoraţiune modernă. Întregul design susţine un brand
empatic,modern, curat, luminos, axat pe relaţionare.Compania a mizat pe două identităţi:
identitatea verbală -numele însemnând "cămin" –şicea vizuală, capabilă să susţină valorile
companiei, reflectate în brandul Domo: cămin, familie, bucurie, energie, poftă de viaţă. Însă,
fiind un brand de retail, cel mai important canal decomunicare este cel de "shop floor", locul
în care brandul se întâlneşte cu consumatorul.Magazinele devin astfel cea mai
importantă voce a noii mărci.De asemenea, identitatea vizuală a fost transpusă într-o
platformă de comunicare externăde marketing, cu scopul de a maximiza eficienţa
campaniilor de publicitate.Canale demarketing folosite sunt cele mass-media.Promovarea
produselor în magazin este realizată prin pliante în care sunt prezentateofertele DOMO
precum şi campaniile desfăşurate de companie.Conceptul magazinelor DOMO presupune
spaţii de vânzare sub 1.500 de metri pătraţidezvoltate în cadrul mall-urilor sau ca magazine
stradale, în timp ce unităţile Technomarket ausuprafeţe de peste 2.000 de metri pătraţi şi sunt
deschise în construcţii independente, în cadrul parcurilor de retail.Magazinele sunt plasateîn
zone uşor accesibile şi cu un flux mare al populaţiei şi cuprindspaţii auxiliare, spaţii
admistrative, spaţii de circulaţie, spaţii de expunere, spaţii de vânzare şinon-vânzare. Sistemul
de amenajare a sălii este grilă pentru a facilita circulaţia clienţilor prinmagazin.Transportul
produselor este gratuit. Livrarea se face la o zi după achiziţionare dar şi înfuncţie de
comenzile primite. Modalităţile de plată sunt cash, prin card, prin rate cu cardulEurocard sau
credite GE Money.Personalul DOMO este special pregătit pentru a oferi clienţilor
servicii la cele mai înaltestandarde şi pentru a crea unclimat de încredere şi confort.DOMO
ţine cont de tradiţie, dar este şi inovator, facilitând deciziile de cumpărare aclienţilor. De
asemenea, oferă o gamă de produse vastă şi de calitate, din care cumpărătorul poate să aleagă
ceea ce i se potriveşte mai bine şi condiţii avantajoase financiare, facilitându-iaccesul la
produsele de care are nevoie.

25
3.3. Comerțul modern la firmă

În 2006 DOMO a decis externalizarea operaţiunilor de comerţ electronic către

First-Solutions.net. Noul e-shop este dezvoltat pe platforma de comerţ electronic a
FirstShop. Acesta reprezintă o variantă extinsă a magazinului electronic deoarece oferă
psibilitatea plăţii on-line cu cardul.Vocea brandului DOMO se aude în toate locurile de
întâlnire dintre consumator şi brand,inclusiv în site-ul companiei. Personalitatea prietenoasă,
de încredere şi modernă a brandului setranspune în www.domo.ro îmbinând astfel nevoile
aspiraţionale şi senzaţia de confort cusatisfacerea unor nevoi raţionale. www.domo.ro oferă
cumpărătorilor o soluţie alternativă de ase informa şi de a-şi face
cumpărăturile.Lasansarea noului magazin a fost urmată de o campanie de promovare în
mediul on-line,ale cărei rezultate au determinat continuarea ei şi în 2007. Metodele de
promovare folosite sunt:marketingul prin email diferenţiat (încheierea de liste cu adrese de
email „opt-in”), ziaruleletronic (publicarea articolelor de pe pagina „ Media/Comunicare),
promovare off-line (prinscrierea pe pliante, materiale promoţionale a adresei magazinului
electronic), cu ajutorulmotoarelor de căutare.O dovadă a creşterii eficienţei noului magazin
este dublarea, chiar din prima zi, a celuimai important indicator al unui magazin virtual şi
anume a „ratei de conversie‟ (numărul decumpărători din totalul vizitatorilor).Promovarea
produselor on-line este realizată prin prezentarea pe pagina principală aofertelor speciale
(produse noi, produse cu preţuri excepţionale, produse promoţionale carecuprind şi
unele produse incluse în promoţii), promoţii numite “promo”, prin oferirea uneireduceri
zilnice la un anumit produs şi prin oferirea unei reduceri de până la 15% pentru produsele
comandate on-line sau telefonic, carenu se află în catalogele DOMO şi nici în alte promoţii.
Reducerea se face la oricare metodă de plată aleasă de cumpărător.Contactul virtual cu clienţi
se realizează prin efectuarea comenzi de către aceştia, prinsuportul oferit acestora înainte cât
şi după vânzare.Suportul dinainte de vânzare se realizează prin punerea la dispoziţia clienţilor
aurmătoarelor adrese de email:-„informaţii@domo.ro” -unde pot trimite întrebări
suplimentare despre produse, magazine saumodalităţile de cumpărare;-a numerelor de
telefon a unităţilor comerciale din Bucureşti, Constanţa,Cluj, Târgul
Secuiesc,Craiova,Timişoara care se găsesc accesând butonul „Service” şi a unităţilor
comerciale alelanţului de magazine DOMO din Romania, care se găsesc accesând butonul

26
„MagazineDomo”,apoi selectând de pe hartă zona unde se află unitatea comercială de
la care clientul doreşte săobţină informaţii suplimentare.-newsletter -serviciu prin care se
primeşte periodic pe adresa de email introdusă ofertelereactulizate Domo;-calculator de
rate -prin utilizarea acestuia cumpărătorul îşi poate calcula pentru produsuldorit valoarea ratei
lunare în functie preţ, avansul dat, numărul de rate în sistemul de rate„Mega Ieftin”.Suportul
de după vânzare se realizează prin punerea la dispoziţia clientului:-adresei de email
„service@domo.ro”;-prin Domo Service unde găseşte informaţii despre centrele service cele
mai apropiate,legătura către un formular de comandă în urma căruia va fi contactat de către un
reprezentatDOMO şi legătura către un formular de reclamaţii.
9Siguranţa tranzacţiilorcomerciale este consolidată de politica de confidenţialitate care
este prezentată pe site. Prin aceasta se garantează folosirea datelor personale introduse de
cătrecumpărător numai în scopul declarat. Anumite informaţii nu există fizic pe serverele
carerulează site-ul domo.ro, ele fiind accesibile numai de către personalul autorizat al
Societăţii prinreţeaua internă. Fiecare utilizator are dreptul de a vedea numai propriile sale
date personale pecare le-a introdus. În cazul plăţii online cu cardul datele sunt procesate
exclusiv de ROMCARD-autoritatea naţională de supraveghere în acest domeniu. DOMO nu
stochează informaţiidespre card. De asemenea site-ul www.domo.ro foloseşte măsuri de
securitate împotriva pierderii, alterării sau folosirii greşite a informaţiilor care se află în
controlul societăţii. În cazul pierderii de informaţii cauzate de „bug”-uri sau erori ale softului
cu care este conceput şigăzduit site-ului domo.ro,societatea nu-şi asumă nici o
responsabilitatea.Pentru afectua o comandă on-line clientul trebuie să urmărească următori
păşi:-să aleagă produsele;-să adauge produsele în coş;-să aleagă modalitatea de livrare;-să
completeze datele de livrare şi facturare;-să aleagămodalitatea de plată.Alegerea produselor
se facefolosind meniurile de navigare pentru a ajunge la categoria de produse de interes.
Pentru a alege produsul dorit sefolosesc filtrele din pagină categoriei.Tot aici se pot vizualiza
cele mai vândute produse dinaceastă categorie, produsele care sunt la ofertă şi se pot verifica
dacă produsele dorite suntdisponibile imediat.În pagina produsului respectiv se găsesc detalii
tehnice.Ofertele şi perioada valabilităţii lor, din magazinele cu vânzare clasică sunt
prezentateîntr-un catalog care poate fi downlodat de pe site sau vizualizat on-line. De
asemenea sunt prezentate şi creditele prin care pot fi achitate produsele achiziţionate din
aceste tipuri deunităţi, actele necesare contractarii acestora şi modelul de adeverinţă de salariu
necesar.

27
3.4. Comerțul tradițional vs. Comerțul modern ( Asemănări, Deosebiri,
Analiza Swot)

Asemănări între comerţul electronic şi comerţul tradiţional:

- în primul rând, ambele forme de comerţ urmăresc satisfacerea în cele mai bune
condiţii ale necesităţilor consumatorilor de orice fel: industriali, individuali sau
colectivi;
- produsul/serviciul există, chiar dacă în cazul comerţului electronic este vorba de un
produs digital; se pot comercializa aproximativ aceleaşi categorii de produse în ambele
modalităţi de comerţ;
- vânzarea prin intermediul unui magazin (virtual sau clasic);
- în ambele cazuri se face publicitate produsului/serviciului sau magazinului/site-ului în
care se vinde;
- mijloacele de plată pot fi aceleaşi în ambele cazuri;
- livrarea produselor prin poştă, curierat sau clasic.

Deosebiri între comerţul electronic şi comerţul tradiţional:

- comerţul electronic se adresează numai clienţilor care au acces la noile tehnologii;
- comerţul electronic permite un timp mai scurt de realizare a tranzacţiilor;
- posibilitatea de a face cumpărăturile de la domiciliul clientului în cazul comerţului
electronic, nefiind necesară deplasarea acestora la locurile de comercializare;
- comerţul tradiţional dă posibilitatea consumatorilor de a încerca, pipăi, simţi produsele
înainte de achiziţionare.

1. Puncte tari

a) Comerţ electronic

- în cadrul comerţului electronic clientul poate relaţiona în mod direct cu furnizorul, fără
a mai fi nevoie de intermediari;
- accesul la noi segmente de piaţă şi, implicit, la noi clienţi;
- posibilitatea de a fi deschise magazinele virtuale la orice oră din zi şi din noapte, dând
astfel posibilitatea clienţilor să îşi efectueze cumpărăturile oricând doresc;

28
 - promovarea rapidă şi mai puţin costisitoare a produselor sau serviciilor oferite spre
vânzare;
- costuri mai scăzute de desfacere a produselor şi serviciilor;
- facilităţi de plată on-line;
- acces facil al cumpărătorilor la informaţii despre produsele comercializate;
- procesarea rapidă a comenzilor;
- integrarea informaţiilor legate de tranzacţii şi accesul participanţilor la informaţiile
legate de procesul de distribuţie;
- reducerea costurilor legate de achiziţia mărfurilor şi a costurilor de tranzacţionare;
- posibilitatea unei mai bune gestionări a stocurilor;
- flexibilitatea ridicată a politicilor comerciale;
- dezvoltarea unor avantaje competitive;
- facilitatea stabilirii relaţiilor între partenerii comerciali;
- utilizarea unor sisteme simplificate de decontare şi de plată
- creşterea valorii tranzacţiilor prin stimularea cumpărăturilor;
- posibilitatea de adaptare rapidă a ofertei la cerinţele pieţei;
- interacţiune mai bună cu clienţii.

b) Comerţ tradiţional

- consumatorii au mai mare încredere în comerţul tradiţional, punându-se accentul pe

contactul direct între comerciant şi consumator, pe relaţia dintre aceştia;
- accesul direct la produsele şi serviciile oferite spre comercializare, cu posibilitatea de a
încerca produsul/serviciul pe care clientul doreşte să îl achiziţioneze;
- siguranţa tranzacţiilor;
- nerestricţionarea cumpărăturilor din cauza lipsei tehnologiilor electronice;
- accesul la produsele/serviciile oferite pe piaţă a tuturor categoriilor de consumatori;
- mai mare capacitate de fidelizare a clienţilor;
- promptitudine şi siguranţă în livrarea produselor;
- tendinţa de globalizare, deschiderea graniţelor, duce la pătrunderea
produselor/serviciilor oferite prin intermediul comerţului tradiţional în cât mai multe
ţări/regiuni.

2. Puncte slabe
29
a) Comerţul electronic

- lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate şi încredere în

aplicaţiile de comerţ electronic;
- riscul returnării produselor datorită imposibilităţii de a încerca produsele înainte de
achiziţionare;
- dispersia mare a clienţilor, a destinaţiilor produselor;
- uneori produsele ajung cu întârziere la destinatar;
- cererea poate fi instabilă şi imprevizibilă;
- temeri în privinţa securităţii cardurilor de plată;
- lipsa accesului la comerţul electronic a clasei sărace, şi slaba pătrundere a lui în
anumite sectoare;
- restricţii referitoare la limba utilizată, de traducerile dintr-o limbă în alta.

b) Comerţul tradiţional

- majoritatea magazinelor tradiţionale au un program de lucru limitat la un anumit

număr de ore pe zi;
- nu toate produsele şi serviciile oferite spre vânzare prin intermediul comerţului
tradiţional pot ajunge în toată lumea. De cele mai multe ori acestea se comercializează
în interiorul graniţelor unei ţări sau într-un număr limitat de ţări sau regiuni;
- adaptarea la cerinţele pieţei cere mai mult timp decât în cazul comerţului electronic;
- lipsa timpului liber face uneori imposibilă achiziţionarea produselor prin intermediul
comerţului tradiţional;
- aglomeraţiile urbane, poluarea, pledează în favoarea comerţului electronic;
- gestiunea mai greoaie a stocurilor;
- limitarea la un anumit spaţiu disponibil pentru expunerea produselor în magazin;
- comercianţii depind în mare măsură de distribuitori.

3. Oportunităţi

a) Comerţul electronic

30
 - noile descoperiri ale ştiinţei şi tehnicii, dezvoltarea tehnologiilor informaţionale şi de
comunicaţii;
- dezvoltarea infrastructurilor de comunicaţii şi transport;
- creşterea numărului de utilizatori conectaţi la internet;
- dezvoltarea de noi aplicaţii necesare comerţului electronic, moderne, uşor de utilizat;
- dezvoltarea şi utilizarea pe scară tot mai largă a mijloacelor de plată electronice;
- creşterea securităţii tranzacţiilor, a încasărilor şi plăţilor electronice.

b) Comerţul tradiţional
- globalizarea pieţelor;
- modernizarea tehnicilor de comerţ, a infrastructurii necesare comerţului tradiţional, a
mijloacelor de distribuţie a produselor;
- bucuria cumpărătorilor de a vizita magazinele, de a încerca, testa, vedea
produsele/serviciile, de a merge la cumpărături în magazinele tradiţionale.

4. Ameninţări :

a) Comerţul electronic
- concurenţa ridicată şi posibilitatea rapidă a comparării preţurilor de către clienţi;
- prezenţa din ce în ce mai activă a hacker-ilor pe piaţa electronică;
- scepticismul cumpărătorilor cu privire la posibilitatea achiziţionării produselor prin
intermediul comerţului electronic şi al internetului.

b) Comerţul tradiţional
- dezvoltarea tehnologiilor informaţionale;
- utilizarea pe scară cât mai largă a internetului;
renunţarea la vechile obiceiuri de comerţ şi utilizarea pe scară tot mai largă a comerţului
electronic.

Concluzii

31
Dezvoltarea comerţului electronic îşi pune amprenta şi asupra dezvoltării comerţului în
ansamblul său, a structurii şi modalităţii de efectuare a schimburilor comerciale. Inevitabil,
comerţul electronic transformă piaţa, având loc modificări de substanţă la nivelul
managementului firmelor, precum şi la nivelul comportamentului consumatorilor. Acest tip de
comerţ completează şi stimulează comerţul tradiţional oferind consumatorilor o gamă variată
de produse şi servicii la un preţ competitiv. Datorită limitelor comerţului tradiţional, comerţul
electronic permite accesul consumatorilor din orice colţ al lumii la diversitatea produselor şi
serviciilor apărute pe piaţă, contribuind astfel în mod categoric la accentuarea globalizării.
Produsele comercializate cu precădere în magazinele virtuale sunt: cărţile, CD-urile,
produsele software, produsele electronice, îmbrăcămintea, încălţămintea etc.

Se observă că se comercializează prin intermediul internetului o gamă extrem de largă de

produse, de la cărţi, îmbrăcăminte şi încălţăminte, produse software şi hardware, până la
produse de papetărie, mobilier, produse electronice şi electrocasnice, produse farmaceutice
etc.. Sunt însă, şi domenii care sunt mai greu acoperite de comerţul electronic cum ar fi:
comerţul cu produse de lux, sau cu produse alimentare perisabile sau proaspete unde
cumpărătorii preferă achiziţionarea acestora după un prealabil contact psihosenzorial cu
acestea. Aşadar, în marea majoritate a domeniilor comerţului tradiţional a pătruns şi comerţul
electronic, reuşind să acopere o gamă variată de nevoi. Cele două forme de comerţ în nici un
caz nu se exclud una pe alta ci, din contră, se completează în cel mai convenabil mod.

Comerţul electronic a avut un impact extraordinar asupra întregii vieţi economice şi sociale,
asupra lumii moderne, asupra afacerilor şi schimburilor comerciale de bunuri şi servicii.
Comercianţii au înţeles rapid necesitatea introducerii noilor tehnologii informaţionale în
cadrul activităţii pe care o desfăşoară, iar consumatorii au răspuns conform aşteptărilor
acceptând şi utilizând pe scară cât mai largă comerţul electronic. Avantajele pe care această
formă de comerţ ni le oferă, conduc, inevitabil, la expansiunea comerţului electronic,
acoperind aproape toată gama de produse/servicii care se comercializează şi în cazul
comerţului clasic. Mai mult, comerţul electronic a devenit o componentă esenţială a politicilor
de dezvoltare economică şi socială, de progres, o componentă fundamentală a comerţului
mondial.

32
Bibliografie

Comerț și economie comercială - Lefter Chirica

Arta și comerțul - Georges Bernier
Comerț internațional și politici comerciale - Georgeta Ilie
Antreprenor la minut. Secretul crearii si dezvoltarii unei afaceri de succes - Ken Blanchard,
Don Hutson, Ethan Willis
Comerț și Loisir, În vechiul București - Lelia Zamani
http://www.incluzivbusinesshub.ro/comertul-electronic-versus-comertul-
traditional/
https://prezi.com/rlsahyhtfnqn/comertul-modern-vs-traditional/
http://www.fluentinfinante.ro/tehnici-moderne-de-tranzactionare.html
https://ro.weblogographic.com/difference-between-traditional-commerce
http://docshare01.docshare.tips/files/7024/70246021.pdf
https://conspecte.com/comert/continutul-activitatii-de-comert-functiile-
comertului.html?
fbclid=IwAR3pmdb9jYzrch2KsUqk6AS5e37jaW7rdR9tkMNdS445CglFIj
DV0TAnboU
https://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Modalitati-de-plata-
utilizate-76.php

33