Sunteți pe pagina 1din 53

____________________________________________________________________ECONOMIA COMERTULUI

Fundaia Universitar Alma Mater Universitatea Alma Mater din Sibiu Facultatea Stiinte Economice, Sociale si Juridice Bacau Departamentul Stiinte Economice i Juridice

ECONOMIA COMERTULUI - suport de curs -

AUTOR
Lector univ. dr. Vasile FLOREA

2010- 2011 CAPITOLUL I.

ECONOMIA COMERTULUI

LOCUL I ROLUL COMERULUI IN ACTIVITATEA ECONOMICA I SOCIALA

1.1. NOTIUNILE DE DISTRIBUTEE I COMERT Economia nationala este cel mai complex organism social, in cadrul caruia se desfaoara un ansamblu de activitati de productie, distributie, circulatie i consum, istoricete determinate i care sunt generate de diviziunea naturala i sociala a muncii. DISTRIBUTIA poate fi definita ca sistemul de forme institutionalizate, organizat sub forma unei retele, menite sa asigure deplasarea marfurilor sau serviciilor din sfera producerii lor catre consumatorul final, urmand un contact direct i permanent intre partenerii implicati, astfel incat procesul in ansamblu sa se desfaoare in conditii optime. Distributia marfurilor, moment al reproductiei largite, al carei obiect de activitate il reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera productiei in cea a consumului, cuprinde: distributia mijloacelor de productie, destinate consumului productiv distributia bunurilor de consum, destinate consumului individual. Distributia acestor bunuri genereaza multiple raporturi i acte de schimb care se realizeaza pe principiul vanzarii - cumpararii prin intermediul banilor. In practica economica, distributia marfurilor are ca sfera de cuprinde urmatoarele domenii: comertul en gros interindustrial (fosta aprovizionare tehnico materiala); valorificarea produselor agricole; comertul interior; comertul exterior. COMERTUL reprezinta o categorie economica, proprie productiei de marfuri, care exprima relatiile economice ce se stabilesc intre oameni in cadrul schimbului de marfuri i de activitati. Comertul a aparut odata cu autonomia producatorilor, cu cea de-a treia diviziune sociala a muncii, care corespunde cu aparitia negustorilor, ca o clasa ce nu se mai indeletnicete cu producerea, ci numai cu schimbul marfurilor produse de altii, i odata cu aparitia banilor metalici (moneda batuta), care faciliteaza realizarea schimbului, prin descompunerea lui in acte - vanzarea (marfa-bani) i cumpararea (bani-marfa) ce pot fi separate in timp i spatiu. Comertul este activitatea de mijlocire a schimbului, separata de productia propiu-zisa, avand ca functie principala infaptuirea distributiei marfurilor potrivit relatiei: bani-marfa-bani (B-M-B). Comertul ca forma de schimb a marfurilor reprezinta o necesitate obiectiva, deoarece existenta productiei de marfuri, determinata pe de o parte, de existenta mai multor forme ale proprietatii asupra mijloacelor de productie i asupra produselor muncii, in mod obiectiv, impune mentinerea tuturor categoriilor economice specifice, i anume: marfa, pret, bani, comert etc. 1.2. ROLUL I FUNCTIILE DISTRIBUTIEI IN ECONOMIA DE PIATA Distributia reprezinta o ramura distincta a economiei nationale ce face parte din sfera muncii productive, este unul din momentele reproductiei sociale i are ca obiect de activitate transferul bunurilor materiale din sfera productiei in cea a consumului.

-2 -

ECONOMIA COMERTULUI

In cadrul acestui circuit (producator - consumator final), distributiei li revin functii specifice, dintre care cele mai importante sunt: Functia de disponibilizare vizeaza aducerea produsului in fata consumatorului in momentul in care acesta are nevoie de el, in locuri accesibile, intro modalitate care sa permita trecerea rapida a produsului in posesia sa. Functia de informare care privete fluxul de informatii al intreprinderii in dublu sens: de la producator la consumator (serviciile prestate de distributie pentru a pune bunurile la dispozitia utilizatorului final) i de la client spre producator (noi piete potentiale, probleme curente ale comercializarii, activitatea concurentei). Functia de creare de cerere se realizeaza prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clientilor, prin utilizarea metodelor de convingere in sensul achizitionarii produselor firmei respective. Serviciile comerciale pot reprezenta un determinant pentru cumparator, in special atunci cand include servicii de reparatii i intretinere, facilitati privind returnarea i schimbarea marfurilor, extinderea creditului asupra cumparatorului sau livrarea rapida. Prin asigurarea unui nivel de servire corespunzator se intelege activitatea desfacerilor in scopul reducerii efortului depus de cumparator pentru achizitionarea produselor necesare satisfacerii trebuintelor personale. Acesta poate circumscrie: localizarea punctelor de desfacere cu amanuntul, existenta unui sortiment disponibil in fiecare punct de desfacere, amenajarea interioara a magazinului in scopul sporirii eficientei cumparatorului etc. Functia de gros consta in a cumpara marfuri, in mod continuu i in cantitati importante, de la producatori sau importatori, in a stoca aceste marfuri pentru a aproviziona la cerere, utilizatorii profesionali (comercianti, industrial, meteugari etc.). Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului individual (personal). De altfel, se intampla ca grosistul sa nu existe, dar functia insai ramane, fiind asigurata, in acest caz, de catre producator in contact direct cu detailistul. Grosistul indeplinete urmatoarele functii principale: - cumpararea ferma in mari cantitati de produse (dispune de mijloace de transport i depozite adecvate); - selectia marfurilor in vederea constituirii unei oferta diferitelor categorii de clienti; stocajul produselor intre perioada de fabricatie i momentul cand sunt cerute de catre consumatori sau utilizatori; formarea sortimentului comercial in functie de necesitati ferme ale comertului de detail; - revanzarea implicand formarea, mentinerea i dezvoltarea unei clientele. Comertul de gros ocupa deci un loc important intre productie i consum, rolul sau armonizator fiind cu atat mai accentuat cu cat productia i consumul sunt sezoniere sau cu cat se intensifica procesul de concentrare a comertului de detail prin aparitia marilor magazine de specialitate (cu o oferta de marfuri foarte diversificata). Functia de detail consta in aprovizionarea cu diferite marfuri pentru a le revinde consumatorului final. Comertul de detail reprezinta veriga finala a distributiei prin care se realizeaza contactul cu consumatorul. Diversitatea sa de forme de organizare evidentiaza cele doua functii principale pe care le indeplinete: cumpararea i revanzarea. Detailistul cumpara marfuri intr-o diversitate sortimentala care sa acopere nevoile consumatorilor, ele la randul lor fiind foarte variate. A revinde clientelei inseamna nu numai sa puna marfurile la dispozitia acesteia, ci, in egala masura, sa-i furnizeze anumite servicii: sfaturi in procesul alegerii marfii dorite, livrarea la domiciliu, serviciu post - vanzare etc. 1.3. ROLUL ECONOMIC I SOCIAL AL COMERTULUI

-3 -

ECONOMIA COMERTULUI

Obiectul activitatii comerciale il constituie marfa i operatiunile de vanzare -cumparare aferente ei. Pentru a raspunde in egala masura atat intereselor producatorilor de marfuri cat i celor ale cumparatorilor, comertul trebuie sa indeplineasca un rol economic i social bine precizat, care se concretizeaza intr-o serie de functii specifice. Rolul sau functiile economice ale comertului vizeaza in principal micarea fizica a marfurilor i procesele complexe de vanzare - cumparare ale acestora, in timp ce rolul sau functiile sociale sunt legate de satisfacerea necesitatilor de consum ale populatiei. I. Functiile economice ale comertului 1) Functia de realizare a marfurilor caracterizeaza insui continutul activitatii comerciale. Prin functia de realizare a marfurilor, adica prin vanzarea lor catre consumatori, comertul recupereaza in forma baneasca, cheltuielile materiale i cele de munca vie efectuate in procesele de productie i distributie, asigurand astfel premisele necesare pentru realizarea complexului de operatii (un nou ciclu economic). Functia de realizare a marfurilor asigura nu numai o circulatie monetara sanatoasa (preturile finale la care se vand marfurile contin elemente de valoare datorate bugetului statului (impozite indirecte) i profitul cuvenit participantilor la proces) dar i dezvoltarea i diversificarea activitatilor economice i sociale. Functia de realizare a marfurilor , in functie de modul in care ea se indeplinete, influenteaza durata noilor cicluri economice, cunoscut fiind faptul ca timpul de circulatie constituie o importanta componenta a acestora. Modificarea dimensiunilor i structurii unui ciclu economic se obtine prin: accelerarea vitezei de circulatie a marfurilor, scurtarea cailor de distributie i promovarea formelor rapide de vanzare. Realizarea acestei functii presupune asigurarea unei depline concordante intre masa i structura marfurilor aduse in circulatie i necesitatile reale de consum tiut fiind faptul prin vanzare marfurile se realizeaza nu numai ca valori economice dar i ca valori de intrebuintare (satisfacerea unor nevoi de consum). Rolul acestei functii sporete in importanta pe masura creterii i diversificarii productiei bunurilor de consum, ridicarii puterii de cumparare i accentuarii exigentelor cumparatorilor. 2) Functia de echilibrare a ofertei cu cererea de marfuri. (a)Realizarea acestei functii presupune in primul rand studierea continua a evolutiei cererii de marfuri (volum i structura in timp i spatiu), astfel incat pe aceasta baza comertul sa exercite o influenta corespunzatoare asupra productiei pentru a o determina sa se adapteze la nevoile de consum. Aceasta influenta se realizeaza prin: - contractele economice incheiate intre comert i productie; - participarea specialitilor din comert la elaborarea standardelor de calitate i la omologarea produselor. (b)Realizarea acestei functii face ca pe de alta parte, comertul sa caute sa influenteze consumul pentru a-l ridica la nivelul posibilitatilor tot mai largi care decurg din continua dezvoltare i perfectionare tehnologica a productiei. Lipsa unei legaturi directe intre productia fizica i consumul propiu-zis obliga comertul (ca factor de echilibru) sa acumuleze i sa pastreze cantitati importante de marfuri, sub forma de stocuri cu care sa satisfaca cererea pe distanta i intervalul de timp ce despart productia de consum. Echilibrul intre oferta i cererea de marfuri vizeaza nu numai ansamblul economic national, dar i fiecare zona geografica in parte, cu importante implicatii in profil teritorial. => In actiunea de prevenire a dezechilibrului posibil intre cererea i oferta de marfuri, comertul desfaoara o serie de activitati specifice precum: - studierea continua a cererii de marfuri a populatiei i cunoaterea preferintelor acesteia in vederea influentarii productiei de bunuri de consum;

-4 -

ECONOMIA COMERTULUI

- urmarirea atenta a stocurilor proprii de marfuri (existente deja in reteaua comerciala) in scopul cunoaterii cantitatilor i sortimentelor necesare pe fiecare grupa de marfuri; - distributia judicioasa a fondului de marfa in spatiu i timp, tinandu-se cont de particularitatile teritoriale ale cererii populatiei i de specificul fiecarui sezon sau perioade din an; - asigurarea ritmicitatii proceselor de aprovizionare, prin intermediul contractelor economice i prin mentinerea unui contact permanent cu furnizorii traditionali; - informarea curenta a producatorilor despre cererea potentiala, precum i a consumatorilor despre produsele ce urmeaza a fi introduse in circulatie, actiune dublata de orientarea cererii spre anumite sortimente pentru care exista conditii mai bune de productie i facilitati de desfacere. => Trebuie avut in vedere de asemenea ca raportul dinte cererea de marfuri i oferta este o conditie esentiala pentru mentinerea echilibrului financiar, monetar i valutar. Daca oferta nu corespunde cererii ca volum i structura, exista riscul sa ramana marfuri nerealizate, disponibilitati baneti nefolosite i o parte din cererea de marfuri sa ramana nesatisfacuta. 3) Functia de organizare a micarii marfurilor este o functie economica a comertului impusa de faptul ca productia este separata de consum, atat in spatiu cat i in timp. Satisfacerea consumatorilor i desfacerea marfurilor presupun o deplasare obligatorie a acestora de la locurile de productie la cele de consum, in volumul, sortimentul i in momentul in care se manifesta cererea populatiei. In conditiile economiei de piata, prin organizarea micarii marfurilor, comertul infaptuiete distribuirea echilibrata a fondului de marfa in profil teritorial i pe sisteme comerciale, printr-un mecanism specific de autoreglare bazat pe concurenta i pe obtinerea de profit. 4) Functia de productie, legata de pregatirea marfurilor pentru vanzare, reprezinta de fapt o continuare a procesului de productie in sfera circulatiei. Pregatirea marfurilor pentru vanzare consta in sortarea sau gruparea acestora dupa anumite criterii, alcatuirea sortimentului comercial ce urmeaza a fi oferit consumatorului, finisarea aspectului exterior, divizarea cantitativa in anumite proportii, ambalarea i preambalarea etc. Aceste operatiuni conditioneaza procesul de comercializare putand influenta volumul i structura desfacerilor de marfuri.
II. Functiile sociale ale comertului. In completarea rolului sau economic, comertul indeplinete i o serie de functii cu caracter social, reprezentand un fenomen economico-social ce nu poate fi rupt de viata i activitatea oamenilor. l.Functia de aprovizionare cu marfuri a populatiei. Prin contactul direct i permanent cu masa larga a cumparatorilor, comertul este in masura sa cunoasca operativ nu numai trebuintele de ordin financiar, dar i pe cele de ordin estetic, spiritual i cultural ale populatiei. El poate i trebuie sa vina in intampinarea acestor cerinte, oferind o gama cat mai diversificata de marfuri, de calitate superioara - solutia in acest sens fiind specializarea unitatilor comerciale (obiect de activitate ) ca i extinderea i diversificarea serviciilor post-vanzare. 2.Functia formativ-educativa - vizeaza modelarea cumparatorilor i a gusturilor acestora, orientarea lor catre acele sortimente de marfuri care raspund cerintelor unui mod de viata civilizat. Un important rol in acest proces revine reclamei comerciale care trebuie sa fie activa (nu agresiva), stimulatoare (nu incitanta) i corecta (nu derutanta). Actiunea educativa asupra cumparatorului are in vedere formarea unui comportament economic adecvat economiei de piata. Formarea sitului economic al

-5 -

ECONOMIA COMERTULUI

cumparatorilor se gasete intr-o relatie directa cu nivelul de cultura i civilizatie i trebuie orientata catre un consum rational, tiintific determinat. 3. Functia de afirmare a principiilor de concurenta loiala - ce face referire la producatorii de marfuri, comercianti dar i la cumparatori. Succesul afacerilor trebuie sa se bazeze in primul rand pe ridicarea activitatilor economice la un nivel superior, pe competenta i competitivitate, pe cinste i corectitudine. Concurenta loiala intre comercianti este in beneficiul cumparatorilor i implica o atitudine plina de solicitudine, practicarea unor forme i metode adecvate de vanzare, desfaurate in conditii civilizate.

CAPITOLUL II. ACTELE DE COMERT I COMERCIANTUL

2.1. ACTELE DE COMERT Actul de comert reprezinta o actiune realizata in procesul exercitarii unei profesiuni comerciale. In mod exceptional, poate fi calificat drept act de comert si un act care a avut loc intre noncomercianti, in cazul in care prin natura sa, una din parti ii fundamenteaza existenta pe exercitarea unei activitati comerciale. Unele dintre aceste acte sunt considerate comerciale si atunci cand autorii, in functie de formula utilizata (de exemplu scrisoarea de schimb) sau de obiectul activitatii (de exemplu, operatiunile bancare publice) realizeaza operatiuni de schimb care privesc transferul titlului de proprietate in scopuri lucrative. Literatura de specialitate distinge urmatoarea structura a actelor de comert: acte de comert naturale; acte de comert formale; acte de comert potrivit teoriei accesoriei. A. Actele de comert naturale - sunt reprezentate de acele activitati care prin ele insele reprezinta comert, dand profilul profesiunii celor implicati in realizarea lor. In cadrul acestei categorii sunt cuprinse ase tipuri de acte comerciale si anume: 1. Totalitatea cumpararilor de marfuri in vederea revanzarii sau inchirierii lor - are ponderea cea mai ridicata. Mentionam ca o singura operatiune de cumparare, efectuata in scop lucrativ, este suficienta pentru a constitui un act de comert, nefiind necesar sa existe neaparat o repetitie a acesteia. Actul de cumparare trebuie sa se refere la marfuri sau la alte valori, ca titlurile de renta, brevetele de inventie. Exceptie fac operatiile care se refera la tranzactiile imobiliare, care sunt excluse din cadrul actelor comerciale, ele avand un alt regim juridic. Actul de cumparare, efectuat in vederea revanzarii sau inchirierii marfurilor respective, presupune intentia realizarii unui beneficiu. Marfurile cumparate pot fi revandute sau inchiriate fie in starea in care au fost achizitionate, fie transformate, fie fasonate si puse in functiune. Deci, pentru a reprezenta un act de comert, vanzarea trebuie sa aiba ca obiect marfuri cumparate cu intentia e a fi revandute. Aceasta face ca in unele cazuri vanzarea anumitor produse sa reprezinte un act civil pentru unul din parteneri si un act comercial pentru celalalt partener. 2. Activitatile interpuilor dintre participantii la tranzactiile comerciale, cum ar fi: brokerii, curtierii, etc. Activitatea acestora consta in a interveni intre cumparator si vanzator, pentru a-i pune in relatii si pentru a le facilita realizarea tranzactiilor impuse de transferul marfurilor ce formeaza obiectul actului de vanzare-cumparare. Pentru aceasta activitate acesti agenti percep un comision ce reprezinta baza existentei lor si in acelasi timp o sursa de profit. 3. Transformarea materiilor prime in obiecte de consum - cu conditia ca respectivele

-6 -

ECONOMIA COMERTULUI

transformari sa fie efectuate de catre o intreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit beneficiu din realizarea acestor operatiuni. In acest caz, o singura operatiune nu constituie un act de comert, pentru aceasta fiind necesara o anumita repetabilitate. Drept urmare, nu sunt deci acte de comert transformarile efectuate de catre un meserias, care lucreaza cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existentei sale. Un asemenea mestesugar cauta sa-si asigure traiul cotidian si mai putin sa realizeze un beneficiu. 4. Activitatile de transport - sunt considerate prin natura lor tot acte de comert In acest caz, se pleaca de la premiza ca marfurile sunt orientate si expediate la punctele de productie, spre pietele si locurile de transformare sau de consum prin grija transportatorilor, care efectueaza astfel acte de comert aducatoare de profit, investind mijloace cumparate pentru a fi inchiriate si utilizate de catre negustori. 5. Activitatea bancara - este inclusa in categoria actelor de comert. Principala activitate a bancilor consta in a aduna si concentra fondurile de la diversi particulari pentru a le pune la dispozitia industriasilor si comerciantilor. Ele efectueaza operatiuni comerciale, intrucat pentru respectiva activitate percep anumite comisioane si dobanzi, care, in fond, reprezinta pretul capitalurilor imprumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane si dobanzi reprezinta surse de profit pentru intreprinzatorii financiari. 6. Activitati diverse - ca cele desfasurate de agentiile de schimb valutar, birourile de afaceri, etc., care efectueaza operatiuni variate in favoarea altor intreprinzatori (cumparari si vanzari de mijloace comerciale, incasarea unor creante, reprezentari in justitie, etc.) sunt considerate acte de comert naturale. Tot in aceasta grupa, sunt cuprinse si activitatile intreprinderilor de spectacole publice, cum ar fi teatrele, cinematografele, agentiile de turism, etc. B. Actele de comert formale sau acte de comert pro forma (acte a caror substanta e generata de forma lor). Este vorba de o categorie restransa de operatiuni si anume cele realizate sub acoperirea sau prin intermediul "scrisorilor de schimb ". Exemplu: - Agentul A (comerciant sau nu) datoreaza 10 milioane lei agentului B (comerciant sau nu) care la randul sau datoreaza o suma asemanatoare agentului C. Intr-o asemenea situatie, agentul B poate cere agentului A sa plateasca agentului C, la o data fixata suma de 10 milioane lei, varsamantul acoperind in acest caz stingerea sau achitarea a doua datorii. O asemenea operatiune se va cere in scris, redactandu-se respectiva scrisoare de schimb. Oricare ar fi calitatea semnatarului - comerciant sau nu - sau natura cauzei angajamentului - datorie comerciala sau nu - operatiunile realizate sub forma scrisorii de schimb sunt considerate de catre codul comercial ca acte de comert. C. Actele de comert in virtutea teoriei accesoriei Aceasta grupa cuprinde toate operatiunile ce se refera la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale daca sunt facute de catre un comerciant, cu ocazia realizarii unei anumite laturi a activitatii sale comerciale. Concluzii: In virtutea celor prezentate putem concluziona ca intreprinzatorul comercial poate efectua in cadrul activitatii sale: acte civile - care pot consta in cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru exercitarea activitatii sale comerciale, in cumpararea diverselor mijloace imobiliare, masini, etc., toate pentru uzul sau personal.

-7 -

ECONOMIA COMERTULUI

acte comerciale - din grupa celor naturale sau a celor proforma (cumparari si revanzarii de marfuri, schimbari de creante, etc.). operatiuni devenite acte de comert in virtutea teoriei accesoriei achizitionarea unei mobile de birou, a unui computer, etc. Cunoasterea detaliata a structurii actelor de comert permite o noua clasificare a activitatilor de comert, dupa obiectul afacerilor. Potrivit acestui criteriu se disting: comertul propriu-zis comertul bancar;

comertul transporturilor; comertul asigurarilor. a) Comertul propriu-zis - are in vedere totalitatea actelor de vanzare si cumparare a produselor naturale, transformate sau fabricate. Comertul respectiv cuprinde doua ramuri distincte care pot coexista in cadrul aceleiasi intreprinderi: - fabricatia - exista un aparat de productie; - distributia - exista un aparat comercial. b) Comertul bancar - consta in a colecta, a concentra si a pune la dispozitia comerciantilor fondurile provenite, in principal din depozitele clientilor. In ultimul timp, acest tip de comert a luat o amploare deosebita, prin extinderea creditului. c) Comertul transporturilor - cuprinde totalitatea actelor de comert care privesc operatiunile care asigura orientarea si deplasarea marfurilor din centrele de productie catre locurile de transformare sau punctele de vanzare. d) Comertul de asigurari - are in vedere toate operatiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurari.

2.2. COMERCIANTUL. DEFINIREA NOTIUNII DE COMERCIANT Notiunea de comerciant are in vedere persoana fizica sau juridica a carei profesie este comertul. Deci, pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie sa indeplineasca potrivit Codului Comercial, urmatoarele conditii: sa realizeze acte de comert in mod obisnuit, ceea ce implica repetabilitatea operatiunilor respective; sa transforme realizarea actelor respective in profesia sa de baza sau accesorie; sa actioneze in numele sau personal. 2.2.1. Restrictii cu privire la libertatea de a exercita diverse activitati comerciale Tinand seama de complexitatea activitatii comerciale, toate tarile civilizate sau ingrijit sa-si asigure o legislatie specifica domeniului respectiv. O asemenea legislatie are menirea sa asigure statutul comerciantilor, sa impiedice patrunderea in cadrul ramurii a unor persoane necorespunzatoare, dubioase prin comportament, sau nesanatoase, care ar putea pune in pericol sanatatea publica. De asemenea, legislatia are in vedere reglementarea relatiei dintre intreprinzatori si organele puterii publice, dintre intreprinzatori si consumatori, precum si relatiile dintre intreprinzatorii insasi, ca parteneri si agenti de piata. Din cadrul sistemului de restrictii prevazut de legislatie, prezentam doua mari grupe de restrictii si anume: A. Restrictii referitoare la persoanele care urmeaza sa efectueze acte de comert i desfaoara o activitate de comert In acest caz se ridica doua aspecte importante: determinarea si stipularea incapacitatilor; stabilirea incompatibilitatilor.

-8 -

ECONOMIA COMERTULUI

Cu privire la incapacitati: Legislatia tarilor cu o economie de piata avansata stipuleaza ca nu au voie sa faca comert: persoanele afectate de interdictii legale, ca urmare a unor condamnari suferite pentru crime sau delicte fiscale si economice; persoanele care au suferit anumite interdictii judiciare, datorita faptului ca s-a constatat a fi foarte risipitori, sau persoane alienate mintal; minorii sub 18 ani. Cu privire la incompatibilitati: Legislatia stipuleaza ca exercitarea comertului este incompatibila cu realizarea concomitenta a unor profesii: avocat, magistrat, notar, functionar public, militar, etc. Intr-o serie de tari occidentale, legislatia mai prevede separat si situatia cetatenilor straini care vor a desfaoare o activitate comerciala. Legislatia comerciala prevede ca un strain a carui sedere e autorizata in tara respectiva poate sa exercite o anumita activitate comerciala numai daca obtine in plus fata de actul sau de sedere si un act profesional care sa poarte mentiunea de "comerciant". O asemenea situatie se intalneste in toate tarile membre ale Comunitatii Economice Europene. B. Restrictii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comert. Adica, este vorba de interdictii complete, reglementari speciale sau autosesizari. Astfel, in carul activitatii comerciale se pot intalni restrictii si anume: 1. Brane sau sectoare de comert a caror organizare este interzisa intreprinzatorilor particulari, statul instituind un aa zis monopol legal Situatia respectiva poate fi intalnita in doua cazuri: a) In scopuri fiscale - adica statul urmareste sa-si procure resurse financiare proprii prin intermediul vanzarii anumitor produse supuse monopolului, cum ar fi vanzarile de tutun, tigari, etc. (desi mai nou se discuta de problema privatizarii si in acest domeniu). b) Stabilirea unor obiective de interes general - cum ar fi: fabricarea pulberilor explozibile, baterea monedelor, comertul cu timbre si efecte postale, etc. In aceeasi categorie intra i sectoare de comert interzise complet, indiferent de natura intreprinzatorului: comertul cu stupefiante, produse care au la baza tehnologii privind recuperarea unor deseuri nocive, etc. 2. Sectoarele de comert reglementate i controlate Aceasta restrictie priveste toate acele sectoare in cadrul carora activitatea comerciala se desfasoara sub restrictia respectarii unor conditii speciale, cum ar fi: competenta profesionala a intreprinzatorului comercial, consemnata printr-un titlu, atestat sau o diploma (de exemplu, farmacist, negustor de plante medicinale, etc.). Mai sunt cuprinse aici si alte ramuri de comert, cum ar fi: comertul cu arme, servicii de asigurari, comertul cu bijuterii, comertul cu lucruri de ocazie (consignatie), etc. 3. Activitati comerciale care se pot desfaura pe baza unei autorizatii administrative speciale, eliberate de catre un organ guvernamental, prefecturi sau organe municipale. Se are in vedere in acest caz activitatea unitatilor ce comercializeaza bauturi alcoolice, activitatea unitatilor de transport rutier si aerian, activitatea comertului mobil realizata prin intermediul camioanelor sau autobuzelor "magazin", activitatea brutariilor, activitatea intreprinderilor de spectacole, a agentiilor de voiaj, precum si activitatea magazinelor universale, supermagazine, etc. 2.2.2. Obligatiile i prerogativele comerciantului Obligatiile comerciantului Potrivit prescriptiilor Codului Comercial si ale prevederilor legislatiei din majoritatea tarilor cu o puternica economie de piata, intre principalele obligatii stipulate cu privire la cei ce exercita actul de comert figureaza cele cu privire la organizarea sistemului de relatii, responsabilitatea fiscala si calitatea de patron.

-9 -

ECONOMIA COMERTULUI

1) Obligatii referitoare la respectarea sistemului de relatii specific fiecarei ramuri i a modului e desfaurare a activitatii comerciale Este vorba de obligatii privind: tinerea evidentelor primare si contabile, precum si conservarea tuturor documentelor comerciale; deschiderea unui cont in cadrul unei banci; suportarea consecintelor falimentului, respectiv lichidarea bunurilor intreprinderii, sau a regimului judiciar in cazul suspendarii unei plati. 2) Obligatiile fiscale, care au in vedere: plata impozitelor speciale; impozitele pe beneficiile comerciale; taxele asupra cifrei de afaceri, in cadrul carora locul principal revine taxei pe valoarea adaugata. 3) Obligatii ce revin comerciantului in calitate de patron, ce privesc sistemul de relatii in raporturile cu salariatii folositi. In acest caz, orice intreprinzator comercial este obligat sa cunoasca si sa aplice prescriptiile Codului Muncii referitoare la contractul de munca, reglementarea timpului si natura muncii, igiena si securitatea sociala, intocmirea si tinerea evidentei cartilor de munca, etc. Prerogativele comerciantului (privilegii i avantaje) Prerogativele comerciantului se refera in principal la o serie de drepturi prin care se statueaza posibilitatile acestuia atat de a actiona in interesul atingerii obiectivelor sale de afaceri, cat i pentru a se putea apara in cazul unor conflicte sau al aparitiei anumitor daune. Intre acestea amintim: existenta de drept a calitatii de elector si posibilitatile eligibile in cadrul camerelor de comert si in cadrul tribunalelor de comert; posibilitatea de a beneficia de masuri speciale cu privire la urmarirea contractelor comerciale, a celor privind locatia de gestiune, contractelor de inchiriere a spatiilor in care se desfasoara actele de comert; dreptul de a contesta anumite hotarari si invocarea in cadrul unor asemenea contestatii a probei cu martori; posibilitatea inserarii in contractele sale a unei clauze de arbitraj, prin care sa se angajeze ca in cazul ivirii unor diferende sa accepte decizia unui arbitru desemnat, evitand astfel cheltuielile de procedura; posibilitatea de a acorda sau de a contracta in propriul interes, imprumuturi comerciale la un nivel nelimitat.

-10 -

ECONOMIACOMERTULUI

CAPITOLUL III. RELATIILE COMERTULUI CU CONSUMATORII

3.1. LOCUL RELATIILOR CU CONSUMATORII IN ANSAMBLUL ACTIVITATII COMERCIALE Ca purtator al cererii de marfuri, consumatorul joaca un rol important in cadrul mecanismului de piata, constituind in acelasi timp elementul e referinta al tuturor actiunilor intreprinse atat de producator cat si de comerciant Sistemul de legaturi organizat de comert, in calitatea sa de intermediar intre producatori si consumatori, cuprinde doua categorii de relatii si anume: prima categorie cuprinde sistemul raporturilor interne, in cadrul carora se evidentiaza legaturile succesive dintre activitati, probleme de personal, organizare, salarizare, etc. a doua categorie cuprinde relatiile externe, pe care comertul le are cu diferiti colaboratori, furnizori, unitati de transport, organe financiare, de credit, organe administrative de stat, precum si cu beneficiarii, care pot fi intreprinderi de stat sau cooperatiste, firme particulare sau populatie. Deci, relatiile comertului cu consumatorii fac parte din sistemul de relatii externe sustinute de unitatile din aparatul comercial. Aceste relatii imbraca forme diferite, sporind mereu in importanta datorita unor factori cum ar fi: cresterea gradului de privatizare a unitatilor economice; liberalizarea schimburilor; modificari in nivelul si in stilul de viata al populatiei; cresterea contributiei comertului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populatiei sau a celorlalti cumparatori industriali, prestatori de servicii sau unitati administrative. La stabilirea locului pe care il ocupa relatiile cu consumatorii in ansamblul activitatii comerciale, trebuie sa se aiba in vedere transformarile pe care le cunoaste societatea in perioada analizata si in perspectiva, precum si mutatiile pe care respectivele transformarile importantifactori sunt: sporirea dimensiunilor comertului interior si a ariei sale de preocupari; se are in vedere faptul ca in viitor, comertul interior va avea ca obiect al actelor sale de vanzare-cumparare atat bunurile de consum individual, destinate satisfacerii trebuintelor populatiei, cat si diferitele tipuri de produse destinate utilizarii productive, organizarii prestatiilor de servicii, sau bunei functionari a unor unitati sociale si a administratiei de stat; dezvoltarea i modernizarea retelei comerciale, care, prin sporirea continua a suprafetei comerciale, imbunatatirea amplasarii teritoriale si dotarea cu utilaje moderne, va contribui la sporirea comertului fata de consumatori, influentandu-le optiunea de cumparare; introducerea i extinderea permanenta a unor forme de vanzare, care sa asigure un grad ridicat de accesibilitate a cumparatorilor la o gama variata de produse, constituind astfel premise favorabile facilitarii procesului de cumparare a marfurilor; imbunatatirea sistemelor de informare a consumatorilor i operationalizarea unor practici promotionale moderne, care prin continutul, forma de prezentare si operativitatea lor vor marca in mod favorabil sistemul de relatii dintre comert si toate tipurile sale de consumatori. Importantele transformari sociale si economice ce vor avea loc in societate, vor determina in continuare modificari in structura consumatorilor sub aspectul nivelului de instruire, educatie, compozitie socio-profesionala, venituri, exigentele fata de marfurile si serviciile comerciale, punandu-se accentul mai ales pe laturile calitative.

- 11 -

ECONOMIACOMERTULUI

3.2. CONTINUTUL RELATIILOR COMERTULUI CU CONSUMATORII Sistemul relatiilor comertului cu consumatorii poate fi descompus in trei domenii principale: organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii; crearea unei ambiante favorabile realizarii actului de vanzare-cumparare; asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalul comercial si consumatori. A. Organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii presupune cunoasterea unor forme mai complexe, ce privesc: relatia dintre consumator si societate; trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum, sau trecerea de la cumpararea independenta a unui produs la achizitionarea optimizata in cadrul unui ansamblu de produse. Relatia dintre consumator i societate poate constitui cadrul general in care urmeaza sa se circumscrie intregul sistem de relatii comert-consumator. Un asemenea cadru general are in vedere ca prin modul de organizare a macrosistemul unei societati, consumatorul este omniprezent. Indiferent de ocupatia fiecarui individ, indiferent de profilul unei firme, toti si toate apar in cadrul pietei si in calitate de consumatori. Mai mult, consumatorul trebuie sa-si largeasca continuu posibilitatile de exprimare libera si in consecinta, orice tip de reglementare va genera diferite tipuri de reactie pentru fiecare consumator. In ultima analiza, chiar valoarea sociala si economica a bunurilor depinde de nivelul de consum efectiv al sortimentelor pe care comertul le ofera consumatorilor. O asemenea situatie se rasfrange asupra activitatii tuturor firmelor si unitatilor publice sau particulare, unde succesul final al tuturor deciziilor privind aprovizionarea, bugetul, productia, precum si diferitele aspecte administrative, reprezinta o functie a modului in care asemenea decizii sunt coroborate cu cele privind organizarea sistemului de relatii al comertului cu consumatorii. Trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum reprezinta un alt fenomen important in organizarea cadrului de dialogare cu consumatorii. Analizele efectuate asupra procesului de comercializare si a factorilor sai de influenta au evidentiat faptul ca interlocutorul vanzatorului nu este intotdeauna consumatorul, ca acest interlocutor nu este intotdeauna un individ, ci cel mai adesea grupuri sau organizatori, si ca decizia de cumparare se ia tot mai putin in functie de un produs si tot mai mult in raport cu ansamblul produselor, ce asigura un anumit standard de viata sau un anumit nivel de activitate utila. Cu privire la tendinta de trecere de la actul independent de cumparare a unui produs la optimizarea acestuia in cadrul unui ansamblu de produse, este de subliniat si faptul ca toate trebuintele sunt incadrate de catre consumatori intr-un proces de satisfacere simultana, dar ca dezechilibrul nevoi-mijloace face ca unele produse sau servicii sa fie preferate la un moment dat, urmand ca orice modificare ulterioara a venitului sa antreneze aparitia unei asa-zise "cereri de reamplasare"; aceasta nu va fi niciodata "identica" cu cea care ar fi trebuit satisfacuta daca anterior ar fi existat venitul necesar. Aceasta noua cerere se va referi in permanenta la produse noi, mai perfectionate, mai luxoase. In aceasta privinta, specialistul din comert trebuie sa tie ca nevoia este pivotul central al unei aa-zise "grupe de nevoi", ceea ce genereaza fenomenul de complementaritate i de substitutie in procesul de satisfacere i o serie intreaga de remodelari, aparitii i disparitii succesive in cadrul cererii pentru anumite produse. Acest dublu fenomen, de substitutie si de complementaritate, apare ca deosebit de important pentru comert in procesul de dialogare cu cumparatorii, putand sa le propuna o gama tot mai larga de produse. Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii pot fi folosite: consultarea, concretizata in alcatuirea unor organisme de consultare independente, sau pe langa anumite institutii social-administrative; realizarea unor intalniri periodice cu consumatorii, intr-un cadru organizat de discutii;

- 12 -

ECONOMIACOMERTULUI

organizarea unor panele de consumatori in profil macroeconomic, sau pe


zone de consum, ca instrumente de stabilire a volumului structurii cererii de marfuri; realizarea unor actiuni de testare a produselor noi; organizarea unor conferinte periodice, a unor consultatii sau demonstratii in mari magazine de specialitate; utilizarea mijloacelor mass-media pentru actiuni de informare si publicitate comerciala; introducerea unor tehnici si forme moderne de vanzare, cum ar fi televanzarea, etc. B. Crearea unei ambiante favorabile realizarii actului de vanzarecumparare Reprezinta o latura importanta a sistemului de relatii comert-consumator. Se are in vedere informarea larga, cuprinzatoare si operativa a cumparatorilor, educarea gusturilor, orientarea consumului, satisfacerea complexa a nevoilor populatiei. In acest sens, se au in vedere doua grupuri de actiuni: primul se refera la imbunatatirea sistemului de informare a consumatorilor, printr-o combinare corespunzatoare a mijloacelor publicitare; cel de-al doilea are in vedere prezentarea si intretinerea unitatilor comerciale, aceasta avand menirea de a asigura un cadru ambiental corespunzator nivelului ridicat de exigenta al cumparatorilor. C. Asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalul comercial s,i cumparatori Reprezinta componenta de baza in sistemul relatiilor comert-consumator. Activitatea pe care personalul comercial o desfasoara in fata cumparatorului (uneori chiar ca participant la decizia de cumparare) contribuie la formarea reprezentarilor consumatorului cu privire la produsele oferite spre vanzare, la unitatile de desfacere, la serviciile asigurate si la activitatea comerciala in general. Drept urmare, personalul comercial, prin comportamentul sau si prin atitudinea fata de munca pe care o desfasoara in relatiile directe cu consumatorii, asigura materializarea actiunilor ce dau continutul celorlalte doua componente ale sistemului de relatii comertI I -T I I

consumatori: organizarea cadrului de dialog si crearea ambiantei favorabile realizarii actelor de vanzare-cumparare.

3.3. BAZA MOTIVATIONALA A RELATIILOR COMERT-CONSUMATORI Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, aptitudinilor i deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumpararea de marfuri i servicii, precum i pentru economii. Pornind de la aceste aspecte, comertul actioneaza in organizarea sistemului de relatii cu consumatorii pe doua cai: a) utilizarea in organizarea diferitelor actiuni comerciale a caracteristicilor psihologice si psiho-sociologice ale consumatorilor; b) initierea unor programe de masuri menite sa influenteze comportamentul respectiv, orientandu-l si determinandu-i noi dimensiuni. Imbinarea acestor doua cai de actiune este un proces complex, in care trebuie sa tinem seama de faptul ca reactiile i atitudinile consumatorilor sunt determinate atat de nevoile i trebuintele proprii fiecarui individ, cat i de actiunea unor factori externi cum sunt factorii economici, sociali i psihologici. Influenta factorilor subiectivi si ai mediului inconjurator devine tot mai puternica si mai complexa. Se creeaza astfel la consumatori o anumita atitudine de ansamblu fata de produs si fata de unitatea comerciala, dorintele, exigentele si reprezentarile lor, avand in acest caz o importanta mai mare in concretizarea manifestarilor de consum, in raport cu nevoile si trebuintele.

- 13 -

ECONOMIACOMERTULUI

Comportamentul consumatorului este rezultatul acumularii unei experiente de viata, diferentiata in raport cu locul pe care fiecare individ il ocupa in societate, cu gradul sau de instruire, familia din care face parte, si altele. Astfel, el evidentiaza si explica diversitatea de manifestari ale oamenilor si chiar ale acelorasi persoane in ambiante diferite. Pornind de la aceste considerente, in procesul de organizare a relatiilor comert-consumator, de mare atentie se bucura cercetarea reactiilor consumatorilor si a motivatiilor acestor reactii in vederea adoptarii deciziilor de cumparare. Decizia de cumparare reprezinta un act de alocare a resurselor, in cadrul caruia intervin atat motivatii rationale, de ordin economic, cat i motivatii emotiv-psihologice. In abordarea deciziei de cumparare este necesar sa se porneasca de la motivatia actului de cumparare. Teoria clasica (G. Katona) subliniaza faptul ca in aceasta privinta consumatorul cauta sa maximizeze utilitatile, respectiv sa maximizeze satisfactia sa in alegerea produselor cu cea mai mare utilitate relativa, in raport cu pretul i veniturile sale. Concretizarea unei asemenea motivatii implica, la randul sau, stabilirea unei "ordini" intre bunurile din randurile carora cumparatorul urmeaza sa aleaga, adica stabilirea unei structuri de preferinte. Din confruntarea motivatiei cu structura de preferinte bunurilor oferite rezulta un comportament progresiv, ezitant, confuz, contradictoriu i fluctuant, care se concretizeaza in final intr-o decizie de cumparare ce poarta amprenta comportamentului respectiv. Aceasta decizie reprezint, insa, doar un moment dintrun proces global de cumparare, proces pe care comertul trebuie sa-l cunoasca foarte bine atat sub aspect structural, cat si evolutiv, pentru a-si putea organiza sistemul de relatii cu consumatorii.

Procesul global al cumpararii cuprinde trei faze principale: in prima faza are loc o intalnire intre nevoie i produs, intalnire ce creeaza o stare de tensiune care nu dispare decat in momentul satisfacerii nevoii. Dat fiind faptul ca fiecare nevoie se traduce printr-un ansamblu de caracteristici fizice si psihologice, pe care consumatorul doreste sa si le regaseasca in obiectul dorit, el actioneaza in spiritul unei "imagini de produs", care simbolizeaza ansamblul dorintelor i aspiratiilor continute de nevoie, conturand aa-zisa "satisfactie anticipata"; in faza deciziei de cumparare, comerciantul trebuie sa stie ca, pentru ca intentia de cumparare sa se transforme intr-un act de cumparare, consumatorul trebuie sa fie supus unor stimuli concurentiali; faza a treia - posterioara cumpararii - are in vedere satisfactia obtinuta, consumatorul facand comparatie intre utilitatea produsului cumparat si satisfactia anticipata. Pentru comert, aceasta faza este deosebit de importanta pentru asigurarea continuitatii si perspectivei activitatii sale. Aceasta deoarece, daca in cadrul comparatiilor facute de consumator intre satisfactia anticipata si satisfactia reala, nu exista diferente, sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea incerca din nou atractia pentru produs, marca sau unitate comerciala, fapt ce conduce la asa-zisul "obicei de cumparare".

In conditiile in care apar o serie de diferente intre anticipatie si satisfactia reala, va aparea un fenomen de repulsie ce va dauna atat produsului cat si unitatilor comerciale. - 15 -

CAPITOLUL IV. COMERTUL CU RIDICATA

4.1. CONTINUTUL ACTIVITATII DE COMERT CU RIDICATA

- 14 -

ECONOMIACOMERTULUI

Comertul cu ridicata prezinta un stadiu al circulatiei marfurilor in cadrul carora au loc operatiuni de cumparare-vanzare a marfurilor, in scopul revanzarii lor ulterioare. Tinand seama de locul pe care comertul cu ridicata il ocupa in procesul miscarii marfurilor, activitatea care se desfasoara in cadrul acestei verigi prezinta cateva trasaturi specifice si anume: actele de vanzare-cumparare au loc intre intreprinderi economice. Spre deosebire de activitatea ce se desfasoara in cadrul comertului cu amanuntul, unde cumparatorul marfurilor este nemijlocit consumatorul, sau reprezentantul acestuia, in cazul activitatii de comert cu ridicata, atat cumparatorul, cat si vanzatorul marfurilor sunt intreprinderi, sau diferite organizatii economice, sociale si din administratia publica; in cadrul activitatii de comert cu ridicata, atat cumpararile cat i vanzarile de marfuri se realizeaza in partitii mari; activitatea de comert cu ridicata nu incheie circuitul economic al marfurilor, ci mijlocete doar legatura intre productie i veriga comerciala cu amanuntul. Deci, marfurile nu se vand de catre intreprinderile cu ridicat direct consumatorilor, activitatea traditionala a comerciantilor cu ridicata fiind cea de intermediari intre producatori si comerciantii cu amanuntul. Interpunandu-se in drumul marfurilor de la productie la consum, veriga comerciala cu ridicata genereaza o serie de imobilizari de fonduri, cheltuieli materiale si banesti, necesare intretinerii retelei de depozite, platii personalului, etc. De asemenea, trecand prin veriga comerciala cu ridicata, marfurile raman o perioada de timp mai indelungata in sfera circulatiei, avand astfel o viteza de circulatie mai lenta, ceea ce influenteaza atat relatiile economice din cadrul pietei bunurilor si serviciilor, cat si relatiile financiar-bancare de pe piata capitalurilor. Purtand amprenta activitatii pe care o desfasoara, intreprinderile ce actioneaza in cadrul comertului cu ridicata se caracterizeaza si ele printr-o serie de trasaturi distincte, si anume: O prima caracteristica a intreprinderilor de comert cu ridicata se refera la faptul ca acestea trebuie sa fie firme cu o mare acoperire financiara. Tinand seama ca intregul volum de tranzactii comerciale se refera la partitii mari de marfuri, iar esalonarea comenzilor are in vedere si perioade afectate de sezonalitate, cand o parte din marfurile ce formeaza obiectul tranzactiilor trebuie stocate un timp mai indelungat, intermediarul cu ridicata trebuie sa dispuna atat de fonduri proprii, cat si de incapacitatea de a contracta credite pe termene mai mari, prin care sa acopere platile catre productie si multiplele cheltuieli de depozitare si stocare. O a doua caracteristica are in vedere specializarea activitatii de comert cu ridicata pe familii de produse. Specializarea respectiva e generata de natura produselor care formeaza obiectul tranzactiilor realizate de intreprinderi, deoarece orice familie de produse ridica probleme specifice de stocaj, depozitare si conservare a valorilor de intrebuintare. A treia caracteristica este data de faptul ca intreprinderile de comert cu ridicata intervin atat in cadrul fluxului produselor realizate de producatorii indigeni, cat i de cei externi. In conditiile in care un producator este situat intr-o alta tara, intreprinzatorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achizitionarii marfurilor necesare aprovizionarii comertului cu amanuntul. Intr-o astfel de ipostaza, el intra in relatii comerciale cu agentii economici de pe piata bunurilor si serviciilor, din cadrul tertelor piete externe, cat si cu agentii economici care actioneaza in cadrul pietei schimburilor monetare. O ultima caracteristica se refera la existenta unor servicii comerciale bine puse la punct i incadrate cu un personal de inalta calificare. Intr-adevar, data fiind importanta comenzilor, grosistii nu-si pot permite greseli asupra cantitatilor, calitatii, sau a serviciilor anexe furnizate de catre producator. Pe de alta parte, produsele de inalta tehnicitate (electronice, informatice, optice, etc.) reclama specialisti de o calificare deosebita. De asemenea, fractionarea partitiilor, sortarea si asortarea marfurilor, precum si aprovizionarea comertului cu amanuntul, necesita multa forta de munca

- 15 -

ECONOMIACOMERTULUI

bine calificata. In plus, se are in vedere ca detailistii trebuie sa fie prospectati, sensibilizati si convinsi pentru a deveni clientii diversilor grosisti. Pentru toate acestea, este nevoie ca in cadrul serviciilor comerciale sa existe o puternica forta de vanzare si o anumita retea de reprezentanti, capabili sa argumenteze la fel de bine pe plan tehnic, comercial si financiar.

4.2. ROLUL ECONOMIC AL COMERTULUI CU RIDICATA A. In raport cu producatorii, sistemul de relatii bazat pe prezenta comertului cu ridicata ofera o serie de avantaje care asigura continuitatea activitatii comerciale si o mobilitate corespunzatoare in ceea ce priveste orientarea marfurilor in raport cu cererea. Aceste avantaje sunt urmatoarele: a) Comertul cu ridicata permite producatorilor, prin alimentarea constanta a fluxurilor financiare (datorita faptului ca lanseaza si plateste comenzi care se refera la partizii mari de marfuri) sa-i continue fara intrerupere activitatea, evitandu-se astfel orice stagnare a productiei ce s-ar interpune intre momentul realizarii produselor si momentul asigurarii vanzarii acestora. b) Stocand mari cantitati de produse, comertul cu ridicata asigura producatorilor multiple servicii logistice, scutindu-i de cheltuieli materiale, financiare, si de forta de munca generata de procesul de stocare. c)Comertul cu ridicata ii ealoneaza comenzile in timp, pornind de la informatiile pe care le obtin prin intermediul unitatilor cu amanuntul, cu privire la evolutia si oscilatiile in timp ale consumului. O asemenea esalonare a comenzilor, cat si previziunile pe care le elaboreaza cu privire la viitoarele evolutii ale consumului, contribuie la regularizarea productiei, evitarea rupturilor de stoc, sau a unei suprasolicitari bruste a productiei. d) Comertul cu ridicata - ca mijloc de legatura intre comertul cu amanuntul si producatori -permite acestora din urma sa aiba informatii pretioase asupra modului in care sunt primite produsele, adica ajuta la cunoasterea bazei motivationale a pietei. e) Avand interes e ca produsele producatorilor cu care colaboreaza sa se vanda in permanenta, comertul cu ridicata participa activ la schimbarea vanzarilor respective, prospectand detailistii, stabilind si realizand cataloage, documentatii, cercetari de piata, etc. f) Comertul cu ridicata poate participa la campaniile de promovare a vanzarilor, alaturi de diferite categorii de revanzatori, si intr-un mod general, la toate formele de actiune capabile de a ajuta detailistii, deci, de a antrena, in ultima instanta, consumatorul. B. Fata de comertul cu amanuntul, rolul economic al comertului dat cu ridicata este -----------------------de o serie de avantaje care prezinta importanta atat pentru intreprinzatori ce actioneaza in domeniul respectiv, cat si pentru circuitul economic general din cadrul pietei. Aceste avantaje sunt urmatoarele:
*- - -*----------------------l i

a) Comertul cu ridicata joaca un rol foarte important in ceea ce privete


informarea detailitilor. In cadrul unui comert descentralizat, bazat pe mecanismul pietei, numai comerciantii cu amanuntul din afara marilor aglomeratii sunt slab informati sau total ignorati de catre producatorii indigeni, cat mai ales de catre cei straini. Ori, prin cunostintele sale, prin documentatiile realizate si prin diverse cataloage elaborate, grosistii ii informeaza permanent si ii ajuta in obtinerea partitiilor de marfuri necesare. b) Grositii, care se aprovizioneaza vagonabil, sau cu mijloace auto la intreaga capacitate, fractioneaza respectivii partizii de marfuri si livreaza comertului cu amanuntul, la unitatile apropiate, in cantitatile exacte pe care acestia le pot stoca

- 16 -

ECONOMIACOMERTULUI

sau le pot vinde intr-o unitate de timp, corespunzator posibilitatilor financiare. Un asemenea procedeu permite o amortizare rapida in caz de nevoie. c) Datorita capacitatii sale de stocaj, comertul cu ridicata permite detailitilor sa beneficieze de preturi mai joase decat daca s-ar aproviziona direct de la producator, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acorda decat pentru achizitionarea unor cantitati foarte mari. d) Prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu unei multimi de furnizori, comerciantii cu amanuntul au si avantajul simplificarii muncii administrative i o reducere a cheltuielilor. 4.3. FUNCTIILE COMERTULUI CU RIDICATA Tinand seama de locul comertului cu ridicata in cadrul circuitelor comerciale si de rolul sau economic, trebuie subliniat ca acestuia ii revin urmatoarele functii specifice: A. Cumpararea unor partitii mari de produse si concentrarea unor fonduri de marfuri de la un numar mare si divers de producatori din cadrul pietei interne sau de pe diverse piete externe, in vederea aprovizionarii fara intrerupere i in sortiment variat a comertului cu amanuntul, precum i a altor categorii de cumparatori. B. Stocarea unor mari cantitati de marfuri in vederea asigurarii unei ealonari normale a fluxului de produse catre detailiti i a fluiditatii vanzarilor catre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite in procesul de aprovizionare, ca urmare a sezonalitatii productiei, lipsei de informatii, diverselor situatii conjuncturale, blocaje financiare in cadrul intreprinderilor producatoare, etc. Pentru aceasta, societatile din carul comertului cu ridicata trebuie: sa-si imobilizeze mari sume de bani, corespunzator valorilor din stoc; sa asigure depozite de mare volum sau suprafata; sa doteze depozitele cu instalatii speciale, necesare conservarii in bune conditii de temperatura, grad de luminozitate si de umiditate constanta, a tuturor produselor stocate; sa asigure energia necesara, precum si procurarea si utilizarea instalatiilor speciale, ce genereaza costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse in pretul de vanzare a marfurilor. C. Transformarea sistemului industrial, format din partizii mari de produse de un anumit fel (marime, culoare, model, etc.), livrate de fabrici, in sortiment comercial corespunzator varietatii cererii populatiei. D. Revanzarea marfurilor in cantitati mai mici catre comerciantii cu amanuntul. Concomitent cu transformarea sortimentului industrial in sortiment comercial, grosistii fractioneaza partizii mari de marfuri primite de la producator, sau pe cele stocate, in partizii mici, pe care le distribuie, pe baza de comenzi, catre detailisti, indiferent de locul in care acestia isi au resedinta si raza de activitate. E. Cercetarea permanenta a pietei i studierea indeosebi a evolutiei cererii de marfuri a populatiei si a utilizatorilor industriali sau asimilati acestora in vederea informarii

- 17 -

ECONOMIACOMERTULUI

producatorilor, orientarii fluxurilor de marfuri, imbunatatirea structurii distributiei, a - 1 8 mijloacelor e promovare, precum si pentru realizarea unor previziuni care vor sta la baza propriei activitati in perioadele viitoare. F. In cadrul comertului cu ridicata, o sectiune aparte o formeaza comertul industrial. Functia grosistilor industriali, ca intreprinderi specializate care distribuie industriasilor sau utilizatorilor profesionali (mestesugari, reparatori si instalatori, etc.) diferite produse tehnice, furnituri industriale, produse semifinite si chiar materii prime, consta in primul rand in a asigura circuitul de distributie al produselor respective si, in al doilea rand, in realizarea logisticilor comerciale specifice fiecarui produs. Data fiind natura circuitelor comerciale pe care le realizeaza comertul industrial si specificul functiilor ce ii revin, literatura de specialitate a inserat respectiva categorie de grosisti sub denumirea de enclave. 4.4. TENDINTE IN EVOLUTIA COMERTULUI CU RIDICATA PE PLAN MONDIAL Tendintele respective pot fi impartite in doua mari categorii: o prima grupa cuprinde diferitele aspecte prin care se incearca consolidarea actualelor pozitii de intermediar ale comertului cu ridicata; o a doua categorie, re in vedere preocuparile pentru cautarea unor noi solutii cu privire la perfectionarea circulatiei marfurilor cu ridicata si asigurarea unei fluiditati rationale a fluxului de produse de la producator la consumator.

I. In ceea ce priveste prima categorie de aspecte, referitoare la evolutia comertului cu ridicata, ele se materializeaza intr-o tendinta de mentinere a ciclului clasic al circuitelor lungi de distributie, in cadrul carora intervin ca intermediari atat comertul cu ridicata, cat si comertul cu amanuntul, respectiv: Producator - Comert cu ridicata - Comert cu amanuntul Consumator In legatura cu aceasta tendinta se impun totusi doua observatii generale, potrivit carora respectiva tendinta va deosebi evolutiile viitoare ale comertului cu ridicata, fata de cele anterioare, si anume: a) In primul rand, se are in vedere ca agentii economici antrenati in activitatile de intermediere, militand pentru mentinerea circuitului clasic de distributie, sunt preocupati in acelasi timp, pentru gasirea unor solutii care sa duca la o crestere generala a capacitatii de adaptare a acestuia la o serie de situatii ce apar in diverse localitati, tari, sau zone ale lumii. Au aparut noile forme de actiune, legaturi de integrare sau asociere, fluxuri de marfuri si informatii, etc. b) In al doilea rand, este vorba de preluarea sub aspect juridic a comertului cu ridicata, fie de catre producatori, fie de catre comerciantul cu amanuntul, activitatea in sine ramanand insa in continuare. In ambele cazuri, apar fie noi societati comerciale integrate, fie mari lanturi comerciale de magazine care au integrate si activitati de comert cu ridicata. Astfel de fenomene sunt intalnite in marea majoritate a tarilor dezvoltate din punct de vedere economic. Amintim dintre acestea experienta firmelor din Canada, S.U.A., Japonia, Anglia, Belgia, Franta, Olanda, Suedia, etc. II. Referitor la cea de-a doua grupa de tendinte care se contureaza ca tendinte in

- 18 -

ECONOMIACOMERTULUI

evolutia comertului cu ridicata, in diferite zone ale lumii fenomenele sunt mai complexe, evidentiind o serie de probleme care prezinta un interes deosebit pentru tarile in curs de tranzitie spre economia de piata, fiind vorba de solutii care privesc atat perfectionarea circulatiei marfurilor, cat si o modernizare si fluidizare a procesului de aprovizionare. 1. Sub aspectul organizarii, intreprinzatorii din cadrul comertului cu ridicata simt nevoia sa se grupeze in diferite asociatii. Acestea, in scopul obtinerii celor mai bune conditii de vanzare din partea furnizorilor interesati in livrari mai importante, pentru promovarea unor politici de grup care sa vizeze imbunatatirea vanzarilor printr-o modernizare a structurilor de distributie, a modalitatilor de gestionare a marfurilor, o mai buna participare la promovarea produselor, etc. Asemenea grupari asociate nu privesc decat comercializarea produselor nealimentare destinate aprovizionarii marelui public, altul decat cel al utilizatorilor industriali si asimilatilor acestora. 2. Alte solutii interesante sunt legate de crearea unor mari societati comerciale care organizeaza fie magazine, ce se ocupa cu vanzarile de gros, in lant, fie lanturi de unitati cu sucursale multiple, in cadrul carora comerciantii cu ridicata se unesc cu mici comercianti cu amanuntul independenti. Caracteristic pentru aceste lanturi cu sucursale multiple apare faptul ca incearca sa imite trasaturile caracteristice ale supermagazinelor in lant, mentinand in acelasi timp avantajele comerciantilor cu amanuntul independenti, precum si pe cele traditionale ale comertului cu ridicata. 3. Deosebit de interesanta apare si experienta din unele tari cu privire la organizarea unor forme specializate in crearea de magazine-depozite cu ridicata, care isi desfasoara activitatea in sistem de autoservire. Este vorba de aparitia si dezvoltarea asa-zisului "comert de gros cu autoservire", care opereaza pe baza sistemului "cash and carrying"; marfurile cumparate de comerciantii cu amanuntul se platesc in numerar; nu se asigura transportul marfurilor la magazinele cu amanuntul; desfasurarea procesului de comercializare a marfurilor nu necesita comenzi prealabile, comerciantii cu amanuntul independenti intrand in depozitele cu ridicata dupa bunul lor plac, indicand marfurile necesare, comandand si platind. Sistemul este larg practicat in S.U.A., Anglia, Franta, Germania. 4. O alta solutie privind perfectionarea comertului cu ridicata are in vedere crearea unor firme de comert cu ridicata prin organizarea comerciantilor cu amanuntul independenti sub forma unor cooperative. 5. O alta tendinta conturata in ultimele decenii si care s-a dovedit deosebit de utila, se refera la crearea unor firme specializate in organizarea unor depozite cu mica ridicat, ce ii desfaoara activitatea in baza a trei sisteme: cu autoservire, pe baza de mostre i combinat. In cadrul unor asemenea depozite, reprezentantii comertului cu amanuntul, sau micii detailisti isi cumpara marfurile necesare in limita numerarului disponibil si a mijloacelor de care dispun. Sub aspectul sortimentului, asemenea unitati comercializeaza atat marfuri alimentare (in jur de 10.000 de articole), cat si marfuri nealimentare (pana la 25.000 (in jur de 10.000 de articole), cat si marfuri nealimentare (pana la 25.000 articole). 6.O solutie aparuta in cadrul comertului japonez care se contureaza si ea ca tendinta, oferind diverse avantaje in fluidizarea fluxului de marfuri, refera la crearea unor mari intreprinderi comerciale strict specializate, organizate in cascada (trepte), preocupandu-se de comercializarea anumitor produse sau de produsele anumitor producatori. In cadrul acestui sistem de organizare, intreprinderile comerciale cu ridicata au un dublu rol: - de reprezentante ale diferitilor producatori sau grupuri de producatori;

- 19 -

ECONOMIACOMERTULUI

de veriga intermediara in cadrul circuitelor de distributie, asigurand aprovizionarea comertului cu amanuntul. Potrivit acestui sistem, in cadrul verigii comertului cu ridicata se disting doua tipuri de intreprinderi comerciale: a) intreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneaza de la producatori si vand numai catre mari firme din comertul cu amanuntul; b) intreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaza de la cele principale (deci nu direct e la producatori) si vand catre micile firme in comertul cu amanuntul. Intre cele doua verigi ale comertului cu ridicata japonez exista, pe langa relatiile e subordonare si o stransa colaborare, reusind sa asigure aparitia simultana a articolelor comercializate in cadrul intregii retele comerciale cu amanuntul si intrun sistem de apropiere deosebit de ridicat fata de consumator. Aceasta deoarece, marile unitati, in virtutea principiilor gravitatiei comerciale atrag mari mase de vizitatori, iar micile unitati, prin - 20

- 20 -

ECONOMIACOMERTULUI

supletea posibilitatilor de amplasare, sunt prezentate in imediata apropiere a consumatorilor. De asemenea, acelasi sistem e organizare in cascada, asigura o buna gestionare a stocurilor de marfuri si o valorificare profitabila a fiecarui produs ce face parte din sistemul comercializat. 7. Ca o tendinta ce se contureaza mai greu, dar se va impune in viitor, este aparitia unor intreprinderi comerciale cu ridicata, a caror activitate se bazeaza pe depozite complet automatizate. Principalele probleme pe care le ridica organizarea unor intreprinderi, se refera la automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea si reglementarea fluxului miscarii marfurilor, automatizarea pregatirii comenzilor, imbunatatirea secventiala a circulatiei marfurilor cu amanuntul si structurarea, schematizarea si automatizarea sistemului de service proprii proceselor de aprovizionare cu marfuri.

- 21 -

ECONOMIACOMERTULUI

CAPITOLUL V. COMERTUL CU AMANUNTUL

5.1. CONTINUTUL COMERTULUI

ACTIVITATII,

ROLUL

ECONOMIC

FUNCTIILE

CU AMANUNTUL

Comertul cu amanuntul reprezinta o forma a circulatiei marfurilor a carei functie consta in a cumpara marfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici i in stare de a fi intrebuintate. Economia moderna a generat insa noi exigente fata de comertul cu amanuntul, determinandu-l ca alaturi e vanzarea propriu-zisa, sa includa in preocuparile sale si realizarea unor servicii care sa duca la imbunatatirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau a utilizatorilor finali, si implicit, la cresterea gradului de satisfacere a acestora. Este vorba atat e servicii pe care le pot realiza insisi comerciantii cu amanuntul, cum ar fi cele e consulting, ajustajul unor produse, etc., cat si e o serie de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate, cum sunt cele privind asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea si garantiile post-cumparare, asistenta sociala, diverse servicii personale (frizerie, coafura, etc.). Data fiind complexitatea activitatii care se desfasoara in acest domeniu, pe langa relatiile economice de schimb, comertul cu amanuntul presupune si relatii juridice, bancare, prestari de servicii, precum si relatii de munca. Prin intermediul unor asemenea relatii, comertul cu amanuntul se integreaza mecanismului de piata, el fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pietei globale: piata bunurilor si serviciilor, piata capitalurilor, piata schimburilor monetare si piata fortei e munca. Comertul cu amanuntul este infaptuit de societati comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, unitati proprii ale producatorilor, diverse organizatii obteti, asociatii, etc. Pentru a asigura oferta de marfuri in carul pietei, intreprinderile comerciale cu amanuntul (indiferent e forma de proprietate, apartenenta, tipul, structura si marimea acestora) se aprovizioneaza cu marfuri de la comertul cu ridicata sau de la producatori, formeaza in unitatile lor stocurile de marfuri, pe care apoi le vand catre consumatori. Specificitatea comertului cu amanuntul este data de urmatoarele elemente: marfurile care se vand prin comertul cu amanuntul sunt destinate in cea mai mare parte consumului individual; vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti; marfurile se desfac in partitii mici, corespunzator consumului unei persoane sau familii, intr-o anumita perioada de timp; prin vanzarea lor, marfurile parasesc sfera circulatiei marfurilor, intrand in sfera consumului.

Corespunzator caracteristicilor enuntate, in cadrul desfacerilor cu amanuntul se cuprind urmatoarele categorii de operatiuni comerciale: 1. Vanzarile de marfuri alimentare, nealimentare, alimentatie publica, realizate prin reteaua comerciala, cu plata in numerar sau pe credit. 2. Vanzarile de tiparituri (ziare, reviste, etc.) pe baza de abonament.

3.

Vanzarile de bunuri efectuate prin magazine de consignatie in depunerile de obiecte facute de populatie.

-22 -

ECONOMIACOMERTULUI

4.

Vanzarea unor produse specifice aprovizionarii unor categorii de mestesugari sau cu regim special de aprovizionare. 5. Livrarile e energie electrica si termica prin intermediul unor unitati specializate in distribuirea unor asemenea servicii (vanzarile de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse in structura vanzarilor de marfuri nealimentare). 6. Unele vanzari ocazionale, efectuate e catre diferite tipuri de institutii si intreprinderi publice sau private, care au in vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine, crese, gradinite, spitale, etc.) cat si unele produse nealimentare ce formeaza asa-zisul consum gospodaresc al institutiilor si intreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de intretinere, unele piese de mobilier, etc.). Analiza rolului economic al comertului cu amanuntul trebuie sa plece de la ideea ca vanzarea cu amanuntul este indispensabila in viata economica a unei societati, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispozitia consumatorilor acolo unde acestia se gasesc si unt oferite conform posibilitatilor de cumparare ale acestora. Faptul ca prin activitatea desfasurata, comertul cu amanuntul reprezinta o legatura intre consumator si producator, fie in calitate de veriga intermediara independenta, fie impreuna cu comertul cu ridicata, genereaza o serie de functii specifice ale acestuia in cadrul circulatiei marfurilor, dintre care trei functii reprezinta o importanta deosebita, si anume: I. Cumpara marfuri pe care apoi le revinde in cantitati mici. In virtutea acestei functii, comertul cu amanuntul cumpara marfuri in partizii care sa corespunda capacitatii de stocare a fiecarei unitati din reteaua de distributie, partizii care apoi sunt descompuse, marfurile respective fiind puse la dispozitia diferitelor categorii de clienti in cantitati mici si foarte mici (submultiplii metrului, litrului, kilogramului). II. Asigurarea prezentei unitatilor sale in toate zonele, localitatile si punctele populate. Omniprezenta unitatilor comerciale cu amanuntul presupune atat o amplasare a acestora in toate punctele de consum, indiferent de conditiile de acces specifice localitatilor sau zonelor geografice in care sunt amplasate, cat si deschiderea acestora in toate zilele din cursul anului, potrivit unui program corespunzator solicitarilor segmentelor de consumatori aprovizionati. III. Asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex, punand la dispozitia populatiei absolut toate produsele realizate de producatorii industriali sau agricoli. Prin intermediul acestei functii, se asigura cumparatorilor atat posibilitatile maxime de aprovizionare cu marfurile necesare sau dorite, cat si largi posibilitati de alegere a produselor pe care le considera ca fiind cele mai adecvate satisfacerii nevoilor sale.

5.2. TIPOLOGIA ACTIVITATII COMERCIALE CU AMANUNTUL -SECTORIZAREA ACTIVITATII COMERCIALE CU AMANUNTUL Universalitatea marfurilor ce formeaza oferta comertului cu amanuntul, conditiile specifice de comercializare a fiecarei grupe de marfuri, mijloacele de realizare a relatiilor de schimb genereaza forme variate de exercitare a comertului cu amanuntul. Fiecare dintre aceste forme prezinta o serie de particularitati in ceea ce priveste reteaua de unitati de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de organizare a muncii, precum si niveluri diferite ale unor indicatori calitativi ai activitatii economice, cum sunt viteza de circulatie a marfurilor, productivitatea muncii si nivelul cheltuielilor de risc.

-23 -

ECONOMIACOMERTULUI

Tinand seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de marfuri care formeaza obiectul activitatii comertului cu amanuntul, literatura de specialitate grupeaza activitatea lui in trei domenii distincte:


A.

Comertul alimentar; Alimentatie publica; Comertul nealimentar, din care, comertul nealimentar specializat.

Comertul alimentar Are ca obiect vanzarea marfurilor a caror cerere este curenta, a caror cumparare se realizeaza de catre consumatorii cu o frecventa relativ constanta pe tot parcursul anului. Marfurile din aceasta categorie se asociaza in consum, iar majoritatea dintre ele sunt usor alterabile, sau implica existenta unor termen de garantie. Drept urmare, comertul cu marfuri alimentare se caracterizeaza prin urmatoarele aspecte: a) existenta unei retele de mari unitati generale, care sa comercializeze intregul univers de marfuri alimentare, asigurand astfel cumparatorilor posibilitatea procurarii produselor necesare intr-un timp redus si in imediata apropiere a punctelor de consum. b) o rationala combinare a diferitelor tipuri de mari suprafete comerciale, cu existenta unor mici unitati specializate si de completare, care, pe langa marile magazine generale, predominante intr-o anumita zona, sa asigure desfacerea permanenta a produselor proaspete, cum ar fi: painea, laptele, carnea, pestele, legumele si fructele, etc. c) desfacerea i a unor marfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial, pe langa sortimentul general de marfuri alimentare in stare naturala. Asemenea trasaturi fac ca sectorul marfurilor alimentare sa se caracterizeze printr-o larga varietate de forme de distributie, fiecare dintre ele prezentand caracteristici specifice. Astfel, pot exista: comert alimentar general i comert alimentar specializat pe vanzarea anumitor produse care necesita, prin natura lor, conditii speciale de vanzare, fie in ceea ce priveste tehnologiile de comercializare, fie cu privire la personalul folosit si la formele de distributie (exemplu: peste, alimente dietetice). Modul de organizare a comertului alimentar si directionarea activitatii desfasurate difera de la o tara la alta, dar predomina ideea potrivit careia activitatea acesteia sa fie cat mai descentralizata si mai segmentata, sa integreze mai rapid noile tehnologii comerciale si sa dea o mai mare importanta informarii consumatorilor, publicitatii si promovarii vanzarii. B. Alimentatia publica reprezinta o forma de activitate mai complexa in cadrul comertului cu amanuntul, ea imbinand procesul de productie cu cel de vanzare catre consumatorii finali. Aici este cuprinsa activitatea restaurantelor, barurilor, rotiseriilor, cofetariilor, etc. In cadrul alimentatiei publice se desfasoara urmatoarele activitati: 1. Activitatea de productie, care consta in transformarea unor materii prime alimentare in preparate culinare sau de cofetarie. Caracteristic e faptul ca o parte dintre materiile prime transformate sunt in acelasi timp si bunuri de consum ce se pot utiliza fara prelucrari prealabile, iar altele devin comestibile numai ca rezultat al respectivelor prelucrari. Procesele de productie ce se desfasoara in cadrul alimentatiei publice, cunosc si ele o mare diversitate si anume: procese artizanale (similare cu cele din gospodariile casnice), procese de productie mecanizate sau automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale. 2. Activitatea comerciala clasica, adica preparatele de bucatarie, cofetarie, produsele semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispozitia cumparatorilor si transferate in sfera consumului, prin intermediul actului de vanzare.

-24 -

ECONOMIACOMERTULUI

3.

Activitatea de prestari de servicii e legata de vanzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor si a bauturilor, in vederea consumului pe loc a acestora. Prestatiile de servicii din alimentatia publica au in vedere asigurarea unor conditii corespunzatoare si civilizate de consum, cum ar fi: pregatirea mesei, servirea mancarurilor si produselor complementare, asigurarea unei ambiante placute (confort, muzica, program de divertisment, etc.) Tinand seama de aceste trei laturi ale activitatii ce dau profilul alimentatiei publice, se poate spune ca aceasta este o forma a comertului cu amanuntul care realizeaza transferarea marfurilor si a preparatelor obtinute din cadrul ramurilor producatoare sau din activitatea proprie, in sfera consumului, pe baza actelor de vanzari, asigurand concomitent si prestarea serviciilor necesare in incinta propriilor unitati. Evolutia alimentatiei publice din ultimul deceniu s-a caracterizat printr-un puternic proces de industrializare a activitatii de productie, prin cresterea si diversificarea serviciilor oferite consumatorilor, precum si prin promovarea unor noi metode de vanzare. Acest fenomen a fost generat de penetrarea puternica a tehnologiilor moderne oferite de noile evolutii ale progresului tehnic si mai ales a proceselor manageriale, care au venit sa asigure un nivel superior de organizare in acest domeniu. C. Comertul cu marfuri nealimentare Reprezinta sub aspectul dimensiunilor si structurilor sale sectoral cel mai important din cadrul comertului cu amanuntul, deoarece produsele ce fac obiectul activitatii respective urmeaza sa satisfaca in consum cerinte foarte variate. Datorita acestui fapt, comertul cu marfuri nealimentare are in vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor si tehnologii comerciale cu o pregatire complexa, cat si o vasta si eterogena retea de desfacere cu amanuntul. In cadrul pietei, unitatile comerciale cu amanuntul nealimentare se confrunta cu segmente de populatie a caror cerere se caracterizeaza printr-o mare mobilitate, marfurile comercializate de unitatile respective fiind greu substituibile, fenomen ce ofera cumparatorului posibilitatea de a proceda la multiple si frecvente inlocuiri in procesul de consum. De asemenea, caracteristic apare si faptul ca procesul de innoire a marfurilor nealimentare, deosebit de complex, variind in limite foarte largi de la o grupa la alta, ca de exemplu, o serie de articole de imbracaminte se reinnoiesc de la un sezon la altul, pe cand alte articole, cum sunt cele destinate confortului - mobila, echipamentul casnic, etc. - se reinnoiesc intr-un ritm mai lent. Toate aceste aspecte, constituindu-se in acest timp si ca factori de influenta a procesului de comercializare a marfurilor nealimentare, au generat si sisteme distincte de organizare a marfurilor, pe grupe de marfuri, in functie de caracterul cererii populatiei, de proprietatile merceologice ale produselor si de varietatea sortimentelor ce caracterizeaza fiecare grupa de marfuri. Astfel, marea varietate a sortimentelor de marfuri nealimentare a impus structurarea acestui comert pe subramuri, cum sunt: comertul cu textile si incaltaminte, cu produse metalochimice, cu articole electrotehnice si electronice, cu mobila, etc. Fiecare dintre aceste subramuri are particularitatile sale sub aspectul organizarii retelei, tehnologiilor comerciale, al formelor de aprovizionare, etc. Comertul cu produse nealimentare foloseste, alaturi de unitati cu mari suprafete de vanzare, cum sunt magazinele universale, si o retea larga de unitati mai mici, prin intermediul carora sunt comercializate diferite grupe de marfuri care implica o prezentare deosebita, consultatii de specialitate, ambianta in procesul de cumparare (blanuri, unele confectii, bijuterii, articole culturale, etc.). In ultimele doua decenii, in tarile occidentale si indeosebi in S.U.A., s-a conturat o tendinta de afirmare a unui puternic comert specializat in cadrul comertului cu amanuntul nealimentar, insotita de o sporire considerabila a rentabilitatii firmelor, o mai buna capacitate de a gestiona suprafata de vanzare a marilor magazine. Extinderea acestei forme de comert si indeosebi succesul sau deosebit, se datoreste capacitatii sale de a satisface asteptarile unei grupe omogene de

-25 -

ECONOMIACOMERTULUI

consumatori. La aceasta se adauga si o serie de alti factori, legati de mutatiile intervenite in mediul social-economic, cum ar fi: evolutia comportamentului consumatorului, evolutia produselor si a tehnologiilor de realizare, evolutia concurentei, etc. Trasatura caracteristica a comertului specializat de marfuri nealimentare consta in aceea ca foloseste forme si strategii foarte variate de comercializare. Principalele directii de specializare a comertului nealimentar sunt urmatoarele:

a) Specializarea monoprodus - constituie forma cea mai raspandita. Ea limiteaza


preocuparile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care il declina in mai multe directii sau puncte de referinta (exemplu: organizarea unui magazin numai de plusuri, dar care are in vedre toate culorile, modelele si tesaturile posibile, magazine de desfacere a costumelor de baie, etc.) b) Specializarea monosector - reprezinta o formata mai elastica in sistemul de abordare, oferind o categorie mai larga de produse si intr-un sortiment extensiv. O asemenea forma de specializare este prezenta pe majoritatea pietelor si inregistreaza un puternic proces de extindere. Ea se caracterizeaza si prin aceea ca a introdus forme de vanzare si tipuri de unitati caracteristice altor sectoare de marfuri, propunand superete (ca magazine), liber service-uri la un larg sortiment de produse, un sistem de preturi scazute pe tot timpul anului. c) Specializarea monoclientela - are in vedere segmentarea pietei pe grupe de varsta si retinerea pentru aprovizionare numai a unei parti dintre acestea. Sistemul este folosit si dezvoltat numai in aceste sectoare, sau pentru aceste grupe de populatie care exprima nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza si propune oferte specifice (exemplu: magazine de moda feminine, cu produse de moda pentru copii intre 2-12 ani, etc.). O alta directie in acest domeniu, are in vedere servirea unor categorii speciale de consumatori, fara ca acestia sa corespunda unei anumite grupe de varsta. Printre avantajele propuse, pot fi amintite: utilizare functiei de vanzatorconsilier, puternic personalizata, orare de functionare corelate cu posibilitatile de vizitare ale clientelei vizate, telefoane in cabinele de incercare, livrarea produselor la domiciliu, preluari de comenzi prin telefon, etc. (exemplu: unitati specializate in vanzarea anumitor sortimente de marfuri femeilor cu inalte responsabilitati in societate si care dispun de un timp foarte limitat. Asemenea puncte de vanzare, situate in marile orase, au in vedere importanta service-ului pentru o clientela cu un inalt standard de viata). d) Specializarea monotema are in vedere axarea activitatii comerciale pe anumite teme sau obiective (exemplu: comercializarea produselor puternic tehnologizate, comercializare produselor dietetice, mariajuri - nunti). e) Specializarea multisectoriala reprezinta un concept de comert specializat pe aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are in vedere lanturi de magazine specializate, ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comert specializat. Specializarea multisectoriala prezinta o serie de avantaje foarte importante, dintre care amintim: - autonomia divizionara si repartizarea riscului comercial; - posibilitatea ca fiecare diviziune sa profite de tendintele favorabile ale specializarii; - asigurarea unei flexibilitati ridicate pentru intregul sistem, permitandu-i a reactiona rapid si a aloca resurse in functie de noile prioritati; - aparitia si dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectoriala, care favorizeaza dezvoltarea de ansamblu.

5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VANZARE UTILIZATE IN COMERTUL CU AMANUNTUL Formele de vanzare reprezinta elemente de profil ale activitatii comerciale, orientandu-i intregul proces managerial.

-26 -

ECONOMIACOMERTULUI

Diferite forme de activitate comerciala sunt structurate in functie de doua criterii: I. Tipul retelei de unitati prin care se realizeaza vanzarea marfurilor. II. Metode utilizate in procesul de vanzare. I. IN FUNCTIE DE TIPUL RETELEI DE UNITATI PRIN CARE SE REALIZEAZA VANZAREA MARFURILOR, INTALNIM: comertul stabil - realizat printr-o retea de unitati bine delimitate din punct de vedere al amplasarii si al perioadei de functionare; comert mobil - realizat prin intermediul unor puncte de vanzare in continua miscare; comertul fara magazine A. Comertul stabil poate fi realizat in doua sisteme: comertul desfasurat prin intermediul unitatilor clasice de desfacere si comertul prin automate. a)Comertul stabil desfasurat prin intermediul unitatilor clasice se prezinta ca forma cea mai obisnuita de comert, reprezentand faza comertului cu amanuntul. Acest tip de comert se realizeaza prin intermediul unei largi retele de unitati comerciale de diferite profiluri si marimi. Caracteristica acestui tip de comert este faptul ca prin unitatile sale asigura conditiile necesare pentru o larga expunere a sortimentului, pentru o alegere neingradita a marfurilor de catre consumatori, precum si pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului ce cumparare. In cadrul comertului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe si metode de vanzare foarte variate, cum ar fi: vanzarea clasica (cu tejghea si vanzator), precum si vanzarea prin sistemul liber-service-ului, adica autoservirea. b)Comertul stabil realizat prin intermediul retelei de automate reprezinta o forma de vanzare cu rol de completare in cadrul activitatii de ansamblu comertului cu amanuntul. Principalele caracteristici ale acestui tip de vanzari cu amanuntul sunt: - punctele de vanzare ofera un sortiment de marfuri foarte restrans; - sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate atat la distribuirea produselor, cat si la manipularea numerarului realizat; - activitatea se desfasoara non-stop; amplasarea se face in locurile de trafic maxim, sau cu cerinte deosebite (gari si autogari, scoli, aeroporturi); - poate rezolva unele necesitati de baza (diverse bauturi racoritoare, paine, sandviciuri, etc.), sau de completare in situatii comerciale (ciorapi, batiste, lame si aparate de ras de unica folosinta, etc.) Acest tip de comert prezinta avantaje importante atat pentru cumparatori, cat si pentru comercianti, si anume: pentru cumparatori, principalele avantaje se materializeaza in comoditatea si rapiditatea cu care isi pot procura produsele dorite, precum si prin faptul ca deservirea se realizeaza nonstop; pentru comercianti, principalul avantaj consta in usurinta exploatarii (sortiment simplu, aprovizionarea pe masura diminuarii stocurilor din automate, etc.), precum si eficienta ridicata a activitatii comerciale respective. Daca automatul sau bateria de automate este bine plasata, asigura o cifra de afaceri ridicata, ceea ce duce la amortizarea rapida a automatelor respective si la o crestere considerabila a profitului, tinand seama ca personalul comercial nu intervine decat in procesul de aprovizionare. B. Comertul mobil reprezinta o varianta a activitatii comerciale cu amanuntul, care in momentul de fata. peste tot in lume, detine o pondere extrem de mica, reprezentand in jur de 2% din volumul vanzarilor cu amanuntul.

-27 -

ECONOMIACOMERTULUI

Se utilizeaza tonetele fixe sau mobile, furgonetele si autofurgonetele, autobuzele magazin, autobarurile, etc. Ca sistem de organizare si desfasurare a activitatii comerciale se pot avea in vedere mi multe variante, si anume:

a)

deplasarea itineranta, pe distante mici, a unor vanzatori ambulanti, care ofera un sortiment foarte restrans de produse, in cele mai frecvente cazuri un singur articol satisfacand cerinte intamplatoare ale unor persoane; b) gruparea unor unitati mobile de diferite specializari, in cadrul pietelor obinuite de marfuri, ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reteaua stabila. Avantaje: prezinta marfurile la vedere si in calea trecatorilor, poate oferi marfuri in stare proaspata, sau articole de noutate, in prima aparitie; c) concentrarea unitatilor mobile in anumite zone, in zilele de targ din localitatile servite. O asemenea concentrare poate avea in vedere zeci si chiar sute de unitati, constituind astfel, o oferta extrem de variata. d) organizarea unui comert mobil itinerant, cu mijloace de transport speciale, bine adaptate si amenajate, avand programe stabile de deplasare, cu orare de oprire si de functionare pentru fiecare zona sau localitate de pe itinerarul stabilit. Poate fi folosit in interiorul localitatilor, pentru aprovizionarea populatiei cu marfuri de cerere curenta (paine, lapte, legume, fructe, sifoane, etc.), cat si pe o zona mai larga de localitati, oferind bunuri de folosinta indelungata (covoare, produse electrotehnice, aparate electronice, etc.). C. Comertul fara magazine reprezinta o latura importanta a activitatii comerciale cu amanuntul si este de fapt, un sistem de vanzare cu amanuntul in cadrul caruia comerciantul apeleaza la un larg evantai de relatii comerciale pentru a pune la dispozitia cumparatorului marfurile de care au nevoie, fara a necesita prezenta acestora in magazine sau in alte puncte de vanzare. Piata vanzatorilor fara magazine poate fi segmentata in diverse moduri, folosind diferite criterii de segmentar, si anume: - in functie de mijloacele utilizate in procesul de comercializare a marfurilor, pot aparea: vanzari prin curier, vanzari prin telefon, vanzari electronice, etc. - in functie de tipul cumparatorilor: consumatori individuali si intreprinderi; - in functie de tipul intreprinderii comerciale: intreprinderi a caror activitate principala o constituie comertul fara magazine si intreprinderi comerciale in cadrul carora comertul fara magazine reprezinta o activitate secundara sau paralela.

II. DUPA MODUL DE VANZARE, IN CADRUL COMERTULUI vanzare clasica; vanzare prin sistem liber-service (autoservire); vanzari traditionale fara magazine; vanzarea electronica.

CU AMANUNTUL INTALNIM:

A. Vanzarea clasica - realizata prin intermediul magazinelor, este cea mai veche forma de vanzare, ea detinand si astazi o importanta pondere in cadrul comertului cu amanuntul. Acest tip de vanzare se caracterizeaza prin urmatoarele aspecte: - se poate utiliza in procesul de comercializare a oricarui tip de produs; - ofera o mare varietate de posibilitati de materializare; - vanzatorul este elementul esential in cadrul actului de comert, el devenind chiar mai important decat insusi produsul. B. Vanzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservirii) - reprezinta o forma de vanzare ce a cunoscut o rapida dezvoltare in ultimele doua decenii, aplicandu-se la numeroase grupe de marfuri.

-28 -

ECONOMIACOMERTULUI

- absenta vanzatorului si libertatea clientului de a-si alege singur produsele; - accentul se pune pe ambalarea, prezentarea, etalarea produselor, si pe o
publicitate la locul vanzarii bine structurata si programata;

Principalele caracteristici ale acestui tip de vanzari, sunt urmatoarele:

- amplasarea adecvata a raioanelor si dispunerea corespunzatoare in spatiu a

marfurilor; - in sistemul autoservirii se vand produse alimentare si de consum curent, bunuri de folosinta indelungata, precum si o serie de combinatii produs-servicii, care cer unitati specifice, cum ar fi cele de alimentatie publica. Aceasta forma de vanzare este practicata in magazine de toate marimile si tipuri posibile: supermagazine, hipermagazine, magazine discount, magazin drugstore - magazine create initial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astazi tind sa comercializeze toate tipurile de produse (tigari si produse de tutun, ziare, reviste si carti, papetarie, jucarii, parfumerie, imbracaminte, etc., toate intr-o gama sortimentala redusa. C. Vanzarile traditionale fara magazine cuprind in structura lor: vanzarile la domiciliul si vanzarile prin corespondenta. a) Vanzarea la domiciliu are in vedere o tranzactie comerciala de bunuri sau servicii realizate prin intermediul unui vanzator care viziteaza la resedinta lor particulara cumparatorii potentiali, preselectati. Practica comerciala a scos in evidenta ca aceasta forma de comercializare a produselor prezinta o serie de avantaje, dar si multe limite. Avantaje: personalul folosit la vanzari este mai motivat si mai persuasiv decat personalul folosit in magazinele clasice, deoarece este platit din comisioane, in functie de volumul vanzarilor; sistemul intalnirilor cu consumatorii, la domiciliul acestora, favorizeaza vanzarile piramidale (este vorba de acele produse care constau in a genera cumparari de marfuri din stoc, pentru a le revinde la altii, atrasi de noutatea sistemului serviciilor, sau chiar a produselor). Limite: dificultati in recrutarea, formarea si supervizarea vanzatorilor; existenta unei legislatii mai rigide in unele tari cu privire la aceasta forma de comert; este considerata ca o modalitate agresiva, care deseori practica metode neloiale pentru a influenta deciziile de cumparare; atitudinea negativa a consumatorilor, care deseori se simt agasati si deranjati. b) Vanzarea prin corespondenta i pe baza de catalog - reprezinta un proces de comercializare fara contactul verbal dintre vanzator si cumparator, proces in cadrul caruia toate operatiunile se efectueaza prin scris, utilizandu-se publicitate directa si care comporta expedierea marfurilor de catre vanzatori la cumparatori. Vanzarea prin corespondenta poate fi realizata de: - intreprinderi de comert specializate in comertul prin corespondenta; - intreprinderi comerciale care gestioneaza mari magazine sau lanturi specializate, ce dispun in structurile lor de sectii specializate in comertul prin corespondenta; - intreprinderi producatoare. Factorii care au generat succesul vanzarilor prin corespondenta, poate fi grupat in trei categorii: - factori social-economici - cresterea populatiei active feminine, imbatranirea populatiei, cresterea veniturilor discretionare, cresterea numarului e resedinte ale unei persoane; - factori externi - cresterea costului carburantilor, larga raspandire a cartilor de credit, descresterea costurilor informatiilor, fixarea adreselor disponibile.

-29 -

ECONOMIACOMERTULUI

- factori concurentiali: orarele limitate de functionare a magazinelor, calitatea


mediocra a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultatile de acces si de stationare in centrele oraselor. i aceasta forma de vanzare prezinta o serie de avantaje, dar si inconveniente. Avantaje:

cresterea fara prea mari eforturi din partea firmelor comerciale a numarului
de cumparatori pe baza de catalog; posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai scazut al costurilor logistice si de stocaj fata de reteaua clasica de magazine. Inconveniente: gradul de returnare a marfurilor este mai ridicat decat in cazul comertului cu amanuntul traditional; suplete redusa in sortimentele propuse si in preturile practicate intre doua publicatii de cataloage. D. Vanzarea electronica - ca o componenta a comertului fara magazine, se realizeaza, in principal, sub forma vanzarilor directe, generate de publicitatea televizata, a vanzarilor prin videotext si a vanzarilor prin televiziunea cablata. Mutatiile intervenite in evolutia tehnologiei, aplicarea electronicii in comercializarea produselor, precum si schimbarea modului de viata si al reducerii timpului afectat gospodariei au favorizat puternic dezvoltarea vanzarilor electronice, care, in mod cert, vor cunoaste in viitor cresteri foarte mari. a)Vanzarea directa, generata de publicitatea televizata are in vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzactiilor imediate, realizate cu consumatorii. In acest caz, mesajul publicitar este compus din doua parti si anume: - informeaza asupra caracteristicilor produsului si a avantajelor sale; - convingerea telespectatorului de a trece la achizitia produselor, apeland imediat dupa mesaj la numarul de telefon pus la dispozitie. Metoda respectiva stimuleaza vanzarile pentru articole de mai mica valoare si pentru preturi unitare scazute, cum sunt cartile, discurile si casetele, videocasetele inregistrate, sau alte mici obiecte decorative si ustensile de bucatarie. Mesajele publicitare au o durata de 15 -45 secunde, sunt difuzate fie la ore de maxima audienta, fie seara tarziu. Firmele comerciale remunereaza posturile de televiziune dupa caz, atat sub forma unor comisioane asupra vanzarilor, cat si sub forma unor taxe fixe. Avantaje: Comanda poate fi facuta la orice ora din zi si din noapte; Cumpararea nu implica deplasarea solicitatorului; Disponibilitatea imediata a produselor. Inconveniente: Termenele de livrare sunt in unele cazuri mai lungi; Lipsa de incredere in cazul unor operatiuni; Aparitia frecventa a unor probleme legate de service-ul de vanzare.

b)

Vanzarea prin videotext - este realizata printr-un sistem interactiv de comunicatii, care permite vanzatorului si cumparatorului sa schimbe informatii in timp real sau "on line". Tehnologia foarte complicata si indeosebi costurile ridicate pentru clientii doritori a utiliza acest sistem, au facut ca penetrarea metodei respective in practica desfacerilor cu amanuntul sa inregistreze un ritm destul de lent, neputandu-se vorbi de o adevarata afirmare. c) Vanzarea prin T.V. cablata - cunoscuta in Occident sub denumirea americana de home-video-shoping, reprezinta o forma mai recenta de comercializare a produselor, prin intermediul careia consumatorul telespectator isi poate alege si cumpara produsele necesare dintr-un sortiment foarte larg de marfuri, in cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon si a cartii sale de credit. Metoda are o serie de avantaje si anume: sistemul este simplu si prezinta o mare suplete in procesul de utilizare;

-30 -

ECONOMIACOMERTULUI

consumatorul nu plateste abonament pentru a avea acces la serviciul


respectiv;

clientul poate cere si alte informatii pentru a cunoaste in intregime produsul persoana respectiva nu trebuie sa aiba vreo pregatire deosebita, ci numai un
telefon si o carte de credit. 5.4. TENDINTE IN EVOLUTIA COMERTULUI CU AMANUNTUL PE PLAN MONDIAL 5.4.1. Factorii de influenta a evolutiei comertului cu amanuntul pe plan mondial Un studiu realizat in anul 1987, de catre o comisie de specialitate a Organizatiei Natiunilor Unite, a scos in evidenta o serie de elemente care vor caracteriza si in viitor evolutia comertului cu amanuntul, si anume: - recunoasterea rolului comertului ca determinant in evolutia economica a diferitelor tari; - dinamizarea puternica a comertului de catre tehnica electronica si indeosebi de cea informatica; - extinderea puternica a supermagazinelor; - dezvoltarea puternica a comertului specializat; - extinderea comertului prin corespondenta; - reorientarea si extinderea comertului prin automate, precum si cresterea ponderii comertului mobil. Comertul cu amanuntul a fost puternic influentat in evolutia sa de o multitudine de fenomene care pot fi impartite in doua categorii: I.Influente care vin din partea cumparatorilor Sunt generate de mutatiile intervenite in structura pe varste a populatiei, in cresterea puterii de cumparare si in transformarile continue care intervin in modul de viata. a) Modificarea structurii pe varste a populatiei genereaza, indeosebi prin gusturile si motivatiile fiecarei categorii de consumatori, in mod continuu, noi exigente cu privire la evolutia comertului, in sensul modernizarii sale sub toate formele. b) Sporirea puterii de cumparare favorizeaza evolutia comertului cu amanuntul in sensul maririi capacitatii de desfacere, introducerea unor noi forme de vanzare, precum si a noi sisteme de plata ale cumparatorilor (carti de credit). c) Transformarile intervenite in modul de viata au multiple influente asupra evolutiei de perspectiva a comertului cu amanuntul. In acest sens, trebuie avute in vedere: - urbanizarea crescanda a mediului rural, implantarea unor cartiere anexe la periferia marilor orae, aparitia unor oraele satelit ale marilor aglomeratii urbane, au generat o noua orientare a retelei comerciale stabile, necesitatea apelarii la noi metode de vanzare. - motorizarea crescanda a populatiei genereaza aparitia a noi spatii de parcare, reorganizarea amplasarii magazinelor, crearea de noi cai de acces. - reducerea timpului afectat cumparaturilor a generat dezvoltarea deosebita a liber-service-ului (adica a autoservirii) si concentrarea sortimentului, crearea unor unitati care vor atrage cumparatorii prin ambianta si serviciile asigurate. II.Fenomene generate de insugi sistemul de distributie a marfurilor Pot fi grupate, la randul lor, in fenomene de ordin managerial, material si comercial. a) aspecte de ordin managerial au in vedere penetrarea si extinderea unor metode moderne de gestionare, a noi sisteme de aprovizionare, precum si influenta puternica a informaticii in activitatea manageriala, fenomene care duc la aparitia unor noi sisteme de conducere a activitatii comerciale. b) Pe plan material, fenomenele se refera la: imbunatatirea sistemelor si mijloacelor de transport, mecanizarea si automatizarea manipularii marfurilor, rationalizarea tuturor muncilor fizice si a sistemelor e utilizare a personalului ce urmeaza a fi comandat;

-31 -

ECONOMIACOMERTULUI

comercial, aparitia de noi materiale si tipuri de ambalare a marfurilor, care permit promovarea unor tehnologii moderne de conditionare, prezentare si etalare a marfurilor si chiar de vanzare a diverselor produse. c) Fenomenele de ordin comercial, ca factori de influenta a viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul, au in vedere trecerea la aplicare ape scara larga a tehnicilor de marketing, realizarea diferitelor studii de piata si motivatie in vederea cunoasterii si atragerii clientilor, perfectionarea sistemului de prezentare a marfurilor, utilizarea designului si merchadesignului, precum si promovarea continua a acelor metode de vanzare care sa atraga clientela, sa o satisfaca si sa o permanentizeze. 5.4.2. Tipologia tendintelor conturate cu privire la viitoarele evolutii ale comertului cu amanuntul A. Dezvoltarea si perfectionarea conceptelor manageriale Perfectionarea continua a procesului managerial se va contura ca una dintre cele mai importante te3ndinte ale viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul pe plan mondial, fenomen ce se va materializa in: scaderea numarului e unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a acestor magazine; crearea continua de noi tipuri de comert; internationalizarea unor tipuri de comert; promovarea diferitelor forme de vanzare bazate pe acordurile de franciza; concentrarea conducerii activitatii comerciale. B. Promovarea unor noi practici si tehnologii comerciale Intre practicile si tehnologiile comerciale care specialistii apreciaza ca se vor constitui in tendinte ale evolutiei comertului cu amanuntul, pot fi consemnate: a) Imbunatatirea conceptelor de distributie existente are in vedere identificarea si adoptarea unor proceduri si metode care sa duca la atragerea si permanentizarea a noi contingente de consumatori prin integrarea de noi tehnologii, prin redefinirea sistemelor de informare a clientelei, prin renovarea magazinelor, etc. b) Crearea de noi concepte de distributie - vor fi create noi tipuri de magazine specializate pe expozitii cu vanzare, drugstore, care sa practice sistemele de discount, agentii comerciale straine pentru comercializarea marfurilor alimentare, etc. c) Integrarea functionala a practicilor de marketing in activitatea comertului cu amanuntul Procesul are in vedere, pe langa orientarea integratoare, de ansamblu a comertului in evolutia mecanismului de piata si fundamentarea intregii sale dezvoltari pe baze stiintifice, si o serie de elemente specifice generate de concurenta, care obliga la cunoasterea si satisfacerea diferentiata a fiecarui segment de cumparatori. C. O latura importanta ce contribuie la conturarea noilor tendinte in evolutia comertului pe plan mondial, o constituie mutatiile care vor interveni in tipologia vanzarilor Comertul stabil va inregistra cele mai semnificative transformari, si anume: Asigurarea unor actiuni comerciale de tipul "cumparare-spectacol", adica firmele comerciale vor incerca prin asemenea actiuni sa-si transforme magazinele in centre de atractie a populatiei, deplasarea la cumparaturi fiind determinata de marea imagine a respectivelor unitati comerciale. b) Organizarea diferitelor tipuri de vanzari aa-zise "tehnicoinformatizate", adica o serie de cumparaturi vor putea fi efectuate de acasa, cumparatorul putand consulta reteaua televiziunii de specialitate, care va asigura informarea cu privire la marca, pret, calitate, mod de utilizare. c) Promovarea unor metode de vanzare practice i rapide, adica folosirea unor metode de vanzare care sa transforme magazinele intr-un fel de sali de expozitie cu vanzare, combinate

a)

-32 -

ECONOMIACOMERTULUI

- 32 cu denumirile practice pentru familiarizarea consumatorilor (cumparatorilor) cu produsele oferite. d) d. Extinderea automatelor comerciale , prin asimilarea de noi materiale de automate comerciale, avand domenii de exploatare necunoscute pana de curand, ca de exemplu: automate de vanzare a diferitelor articole vestimentare, care vor dispune de un sistem de inregistrare a masurilor proprii fiecarui cumparator, automate pentru vanzarea diferitelor tipuri de programe destinate procesului de utilizare a calculatoarelor personale existente in dotarea populatiei sau a unor mici firme particulare, etc. Comertul mobil - va cunoaste si el transformari radicale. Astfel, se preconizeaza tendinta de a se trece la distribuirea marfurilor pe baza unui program bine organizat, atat sub aspectul itinerarului, cat si sub aspectul orelor de oprire si a timpului de stationare in fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele aprovizionate. Automagazinele vor practica metoda autoservirii si vor avea stabilit un flux unic, intr-o singura directie, astfel incat sa ofere posibilitatea clientilor de a trece in linie, atat prin fata marfurilor exprese, cat si prin fata casei de marcaj, neadmitandu-se fluxuri inverse, sau la intamplare. Sortimentul de marfuri la care se poate aplica este foarte larg: produse de panificatie, de patiserie, legume si fructe proaspete, preparate culinare, produse congelate, precum si cateva grupe de produse nealimentare, in cadrul carora predomina bunurile de folosinta indelungata, produsele de echipament casnic si intretinere. Comertul fara magazine Principalele tipuri de comercializare care vor cunoaste mutatii esentiale sunt vanzarile prin corespondenta si vanzarile electronice. In legatura cu acestea, trebuie remarcate trei tendinte, si anume: a. Modernizarea mai accentuata a celor doua metode de vanzare, printr-o extindere a tehnicilor computerizate in procesul de primire a comenzilor, tratarea acestora si pregatirea marfurilor pentru expediere, precum si in cadrul procesului de decontare si plata a cumparaturilor pentru clienti. b. Incercarea de a se asigura treptat o impletire intre practicile comerciale sau diversele forme de vanzare fara magazine, cu sistemele, procedurile i metodele de vanzare realizate prin intermediul marilor suprafete comerciale in cadrul comertului stabil. c.Intrepatrunderea tuturor metodelor de vanzare caracteristice comertului fara magazine. Un exemplu in acest sens il poate constitui penetrarea tot mai puternica a telematicii (ca metoda de vanzare electronica) in cadrul vanzarilor prin corespondenta, reusind o crestere a operativitatii si o valorificare mai eficienta a valentelor moderne oferite de metoda vanzarilor electronice.

CAPITOLUL VI. ATRIBUTELE UNUI PUNCT DE VANZARE


Daca se are in vedere dimensiunea spatiala a distributiei, se disting doua forme de contact direct cu consumatorii finali (populatia): contactul localizat sau punctul de vanzare; contactul de localizat, care acopera multiple canale: - mediatic: telecumparare (televanzare); - marketingul direct: vanzarea prin telefon sau in sistem minitel; - vanzarea la domiciliu. Se poate defini punctul de vanzare ca fiind "magazinul" sau, mai degraba, locul de vanzare permanent in care patrunde clientul si unde isi efectueaza cumparaturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant

-33 -

ECONOMIACOMERTULUI

independent), dar poate fi, de asemenea, numai una din entitatile spatiale aflate in posesia unei firme comerciale, care poate sa exploateze diferite forme de organizare a activitatii de comert cu amanuntul: magazin, magazin-depozit. Analizate intr-o optica de marketing, produsele si punctele de vanzare au destule elemente comune: un punct de vanzare, la fel ca si un produs, are succes daca raspunde nevoilor pietei; daca un produs se cumpara pentru utilitatile pe care le ofera (hrana, imbracamintea, adapost, confort), un punct de vanzare este frecventat mai ales pentru serviciile pe care le ofera (accesibilitate, posibilitati de alegere, spatii de parcare, alte diverse servicii comerciale); mai rar el este frecventat pentru el insusi. Principalele componente ale unui punct de vanzare sunt in numar de patru: Localizarea - definita printr-un pachet de atribute. Acest pachet de atribute sunt corelate, pe de o parte, cu marimea zonei comerciale, iar pe de alta parte cu nivelul cotei de piata (prin cifra de afaceri) si dimensiunea suprafetei. Produsul - respectiv serviciile pe care le asigura punctul de vanzare, concretizate in: marimea si structura ofertei de marfuri si servicii; dotarea tehnicii; forme de vanzare; prestare de servicii. Nivelul preturilor practicate Politicile promotionale pentru atragerea consumatorilor. Aceste politici au in vedere diverse actiuni si mijloace care favorizeaza actul de cumparare al unui produs ori serviciu si, totodata, intra in balanta satisfactiilor clientelei: - etalarea si prezentarea marfurilor; - publicitatea la locul vanzarii; - diferitele campanii publicitare; - arta de a vinde. In literatura de specialitate acest cvartet marketingul-mix al punctului de vanzare. de componente constituie

6.1. LOCALIZAREA PUNCTULUI DE VANZARE Selectionarea si stabilirea locului de amplasare a unui punct de vanzare este una din deciziile cele mai importante pe care le ia un detailist. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura actiunilor pe care le reclama, de ceea ce se poate numi marketingul spatial al unei firme comerciale. Localizarea unui punct de vanzare este o etapa esentiala in perceperea si acceptarea pozitionarii lui pe piata, deoarece are si importante implicatii financiare generate de: - costul investitiei; - angajarea financiara pe termen lung. Studiul de localizare a unui nou punct de vanzare sau de analiza a unui punct de vanzare existent necesita parcurgerea a patru faze de incredere: 1determinarea ariei de piata in care va opera puntul de vanzare; 2definirea ariei de atractie propriu-zise a punctului de vanzare; 3analiza punctului de vanzare; 4previziunea vanzarilor. Determinarea ariei de piata Aria de piata este definita ca fiind distanta maximala pe care consumatorul doreste sa o parcurga pentru a obtine un bun. Altfel spus, aria de piata este spatiul vast, relativ autonom in plan comercial, constituit din zone unde o populatie bine determinata geografic se aprovizioneaza. Aceasta arie poate fi un oras, un judet, o

-34 -

ECONOMIACOMERTULUI

regiune sau o parte a unei aglomerari urbane. Se pune problema de a delimita o arie comerciala in care mai multe puncte de vanzare isi atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de piata este constituita din zone comerciale mai mult sau mai putin suprapuse. Stabilirea limitelor ariei de piata a unui punct de vanzarea permite cunoasterea relatiilor teritoriale intre oferta de marfuri si cererea clientului pe care urmeaza a o satisface. In ultima instanta acesta adauga si o serie de elemente necesare determinarii marimii suprafetei, a cifrei de afaceri, precum si fundamentarii unor solutii de tehnologie comerciala. Aria de piata a unui punct de vanzare se delimiteaza fie cu ajutorul unor modele matematice gravitationale sau probabilistice; fie cel mai adesea - pe baza sondajelor in randul cumparatorilor din reteaua comerciala existenta. In cazul amplasarii unui nou punct de vanzare sau a remodelarii unuia existent, factorii exogeni - care conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri a populatiei din perimetrul ariei de atractie - trebuie admisi ca o premisa reala in functie de care urmeaza sa fie stabiliti factorii endogeni, respectiv factorii interni ai magazinului. Factorii determinant! ai ariei de piata, in functie de care se poate stabili potentialul economic global al comertului cu amanuntul dintr-un perimetru bine delimitat (exemplu un oras) sunt prezentate in tabelul nr. 3.1. Abordarile teoretice ce au drept scop definirea comportamentului consumatorului plecand de la distanta pe care acesta o parcurge de la domiciliu pana la punctul de vanzare -se pot grupa in doua tipuri de analiza spatiala: teoria polarizarii economice, care are ca punct de plecare ipoteza potrivit careia comportamentul consumatorului este, in principal, conditionat de aspectele economice legate de distanta. teoria alegerii punctului de vanzare, dupa care distanta ce urmeaza a fi parcursa de consumator este apreciata de acesta in functie de mai multe criterii, obiective si subiective. Utilizarea unor astfel de metode impune, ca o conditie necesara, analiza comportamentului spatial al populatiei, realizarea cumparaturilor in anumite centre, strazi comerciale si puncte de vanzare. Comportamentul fiecarui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului, care, in esenta, se reduce la trei faze componente si anume: - cunoasterea teritoriului orasului, mai exact a structurii urbanistice; - definirea constienta sau perceperea intuitiva a nevoilor sale de deplasare in spatiu; - formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului. Definirea ariei de atractie a unui punct de vanzare Aria de atractie a unui punct de vanzare este acel spatiu delimitat geografic din care isi "atrage" clientii si implicit, isi asigura desfacerea. Comitetul de definitii al Asociatiei Americane de Marketing, abordand aria de atractie de pe pozitiile intereselor comerciale o considera ca fiind "o zona teritoriala a carei marime este, de obicei, determinata de limitele in cadrul carora este economic - sub aspectul volumului activitatii si al cheltuielilor - pentru un magazin, un grup de unitati sa desfaca sau sa livreze un bun ori un serviciu". Aria de atractie nu trebuie inteleasa ca un spatiu compact, fiind compusa dintr-un sir de zone concentrice a caror cota de participare in numarul total al clientilor se diminueaza direct proportional cu cresterea distantei pana la magazin. Asadar, aria de atractie a punctului de vanzare, existenta la un moment dat, are o anumita intindere in spatiu, fiind locul de intalnire a ofertei si a cererii de marfuri. Prin urmare, stabilirea limitelor de atractie a unui punct de vanzare permite in ultima analiza, delimitarea unei zone functionale de consum, care sa ofere ulterior inf ormatii privind conditiile si specificul local al cererii cumparatorilor potential! Experienta demonstreaza ca factorii majori care influenteaza marimea ariei de atractie sunt: talia punctului de vanzare; importanta punctelor de vanzare care sunt preponderente din punctul de vedere al cotei de piata (pentru ca anumite magazine nu au o zona comerciala proprie si profita de atractia altor puncte de vanzare); nivelul veniturilor populatiei de servit; densitatea populatiei. Alaturi de acesti factori se mai au in vedere:

-35 -

ECONOMIACOMERTULUI

facilitatile de circulatie: cai si mijloace de comunicatie, spatii de parcare etc.; proximitatea unei arii de piata mai atractiva sau a unor arii mai restranse dar mai dinamice; punctele de atractie ale ariei de piata care constituie obiectul de analiza, servicii, activitati culturale, sportive, etc.; topografia terenului; dinamismul administratiei publice locale si al agentilor economici. Analiza amplasamentului punctului de vanzare Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vanzare se face prin evaluarea proportiei in care anumite criterii (*) raspund principiilor de localizare, confirmate de practica comerciala si sustinute de unii specialisti. Criteriile de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vanzare existent sunt: - populatia (numarul de locuitori, varsta, nivel de instruire); - concurenti (numarul si talia concurentilor, nivel de salarii, etc.); - trafic pietonal (numarul de persoane / ora, tipul de persoane); - trafic automobilistic (numarul de vehicule / ora, tipul vehiculelor); - parcare (numarul locuri, acces la locuri, distanta de magazin); - accese (accesibilitate ridicata, transport in comun); - mediul (tipuri de magazine, nivel de preturi); - atractia cumulativa (numar cumparatori comuni; grad atractie); - accesibilitate (numarul de artere de circulatie, numarul de intersectii, viteza limita, configuratia intersectiilor). Pentru fiecare criteriu se acorda un numar de puncte si un coeficient de ponderare a factorilor. Principiile de localizare sunt urmatoarele :

a)

principiul de interceptare: capacitatea de interceptare sau de "acrosaj" a consumatorului se masoara prin volumul de trafic existent in vecinatatea locului de amplasare a punctului de vanzare respectiv; b) principiul de atractie cumulativa: o regrupare de puncte de vanzare antreneaza o atractie cumulata superioara sumei de atractii individuale ale punctelor de vanzare localizate izolat; c) principiul de compatibilitate: magazinele care ofera marfuri complementare permit o mai buna atractie; d) principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie sa poata penetra, traversa si iesi usor din perimetrul care delimiteaza locul de amplasare a punctului de vanzare in cauza. Printre metodele care faciliteaza luarea deciziei si, mai ales, care permit clasificarea diferitelor locuri de amplasament retinute in urma studiilor intreprinse, se remarca metoda listei de control. Aceasta metoda permite evaluarea locurilor de amplasament, unele in raport cu altele.

Previziunea vanzarilor - odata stabilita aria de atractie a punctului de vanzare se urmareste estimarea vanzarilor sale. In acest scop exista mai multe metode de previziune: Raportul vanzari / suprafata; Zona proximala; Metoda analogiei; Modelele gravitationale. Raportul vanzari / suprafata este metoda cea mai simpla, care cauta sa stabileasca o relatie de proportionalitate empirica intre cota de piata a unui magazin, evaluata pe de o parte, in functie de volumul vanzarilor iar pe de alta parte, in functie de marimea suprafetei acestuia. Operarea cu aceasta metoda se face in trei etape: - estimarea zonei comerciale, tinand seama de concurenta, de distanta intre limitele perimetrale ale zonei si locul de amplasare al magazinului, de barierele naturale etc.;

-36 -

ECONOMIACOMERTULUI

- culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzare (de la bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor specializate);
- analiza punctelor de vanzare din proximitate (suprafata, cifra de afaceri, etc.). Aceasta metoda se recomanda a fi utilizata atunci cand zona comerciala este usor de delimitat si se suprapune cu teritoriul intregii localitati. Este cazul oraselor mici si mijlocii Metoda zonei proximate, bazata pe ipoteza centrului cel mai apropiat, este o aplicatie a teoriei locurilor centrale. Ea vizeaza identificarea zonei geografice unde viitorul punct de vanzare va avea un avantaj asupra concurentilor. Previziunea vanzarilor se fundamenteaza pe studiul caracteristicilor consumatorilor si ale obiceiurilor lor de cumparare. Metoda analogiei este o metoda empirica, si consta in delimitarea zonei comerciale si apoi in estimarea penetratiei concurentilor pe piata. Vanzarile potentiale se evalueaza prin analogie: se calculeaza "puterea de atractie" sau "cota de absorbire" a fiecarui magazin, din fiecare zona astfel definita. Se distinge: - o zona primara, delimitata in jurul centrului de greutate al ariei de atractie de unde magazinul isi asigura cea mai mare parte a cifrei de afaceri (pentru un supermagazin este de 60-70 %); - o zona secundara (care asigura 15-25% din vanzarile supermagazinului); - o zona tertiala (sau marginala) care reprezinta diferenta vanzarilor pana la 100%. Aceasta metoda tine seama de caracteristicile magazinului (suprafata de vanzare, numar case marcat, locurile de vanzare), de factorii pietei (nivelul veniturilor, imaginea magazinelor), si de comportamentele de cumparare observate la cumparator (mijlocul de transport folosit, fidelitatea, raioanele unde sunt efectuate cumparaturile, frecventa de efectuare a cumparaturilor). Metodele gravitationale ale lui Reilly i Huff permit atat delimitarea zonei comerciale, cat i estimarea cererii ce urmeaza sa fie absorbita de punctul de vanzare care constituie obiectul studiului de piata. Legea lui Reilly poate sta la baza deciziilor de localizare a unor centre comerciale. In acest scop se impune ca proiectul de implantare a unui centru comercial sa urmareasca succesiunea fazelor secventiale, dupa cum urmeaza: determinarea zonei comerciale; impartirea ariei de piata in zone geografice omogene; determinarea populatiei si a veniturilor sale (pe un individ sau o familie); estimarea vanzarilor prin comertul cu amanuntul din fiecare zona; identificarea categoriilor de produse vandute; stabilirea relatiilor intre vanzarile cu amanuntul si veniturile din aria de piata si din fiecare zona (daca este posibil); identificarea concurentei prezente si viitoare, marimea centrelor din fiecare zona si timpul de acces intre fiecare dintre ele; -calculul indicilor si al cotelor de absorbire pentru fiecare zona; -multiplicarea cotei de absorbire cu vanzarile cu amanuntul din fiecare zona a ariei de piata studiata; estimarea vanzarilor totale din aria de piata pe un mp suprafata comerciala; repetarea analizei utilizand datele estimate pentru perioada de perspectiva; concluzii asupra fezabilitatii proiectului. 6.2. ASORTIMENTUL DE MARFURI S.I SERVICII Inainte de a aborda problematica asortimentului de marfuri si servicii, ca atribut al unui punct de vanzare, se cuvine a-l defini conceptual. Printre diferitele definitii propuse de catre dictionarele economice de specialitate, doua sunt care abordeaza intr-o relatie sistemica, de la parte la intreg, cantitatea de bunuri si servicii existente la un moment dat pe piata. Astfel, daca la nivelul unei piete, bine delimitate din punct de vedere geografic, se opereaza cu categoria de oferta,

-37 -

ECONOMIACOMERTULUI

aceasta avand un caracter colectiv, global in raport cu cererea populatiei; la nivelul microeconomic al firmei comerciale se opereaza cu conceptul de asortiment. Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole i servicii prezentate i vandute intr-un punct de vanzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri si servicii care constituie oferta globala dintr-o anumita arie de piata. Astfel, asortimentul este mai mult decat o forma concreta de existenta, intr-un anumit spatiu, a unor bunuri si servicii destinate consumului. Asortimentul este o maniera de a asambla produsele i serviciile de aceiai natura sau raspunzand aceleiai nevoi de consum. Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme. pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piata. Oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru gasirea unui echilibru dinamic, permanent, intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni (indeosebi dimensiunile suprafetei, mobilierul si utilajele comerciale); pe de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetei care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structurii detaliate a ofertei. Strategia asortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, acceptandu-se: a) o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente tinta ca cele ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova aceleasi servicii; b) o politica de diferentiere, care cauta sa consolideze o imagine specifica, actionandu-se asupra modului de organizare interioara, a preturilor si a politicilor promotionale. Aceste politici se coreleaza cu politica generala a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de crestere al vanzarilor, cresterea cotei de piata, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiara si de personal. 6.2.1. Clasificarea i dimensiunile asortimentului Asortimentul de marfuri - in forma sa concreta, de bunuri materiale puse la dispozitie clientelei unui punct de vanzare - ocupa un loc dominant in politica comerciala a unei firme. Prin natura produselor din care este constituit, el defineste: - segmentul de utilizatori caruia se adreseaza; - masura activitatii economice a punctului de vanzare. In fata diversitatii nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment printr-o reunire de produse particulare. Avand in vedere vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde: Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vandut sub un nume care ii individualizeaza starea si uneori calitatea. Exemplu: bluza, haina, cravata. Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse susceptibile sa raspunda unei finalitati globale identice, respectiv aceleasi nevoi (camasi pentru barbati, scaune, bucatarie). Modelul, care corespunde individualizarii unui produs, in functie de materia prima, de designul folosit, de exemplu: scaune de bucatarie fabricate din lemn, rochii clasice). Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica, pentru ca ea identifica marca, talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs. Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta particulara data.

-38 -

ECONOMIACOMERTULUI

De retinut: Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de "colectie", care desemneaza un simplu esantion destinat a fi prezentat, fie direct de catre vanzatori, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea diferitelor varietati sub care se regasesc produsele colectiei. Se pot obtine astfel mii de combinari. Acest numar depinde de dimensiunile si caracteristicile asortimentului. Utilitatea unui produs nu este unidimensionala, atributele sale fiind diverse si in mod direct percepute de catre consumator, in functie de psihologia acestuia, de locul si momentul cand este realizata cumparatura. In functie de relatia "consumator - produs" si de strategiile promovate de catre o firma este definita urmatoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui asortimentul unui punct de vanzare: bunuri comparative, care, in raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin: > eforturi de alegere si de informare pentru a construi scala de preferinta fata de actul de cumparare; > un risc legat de decizia de cumparare; > frecventa de cumparare slaba; > durata de consum medie. In acest caz, comerciantul adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurare a sortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza, practicand cote de adaos comercial convenabile. bunuri specifice pentru care consumatorul: > are o scala de preferinte deja formata; > trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi produsele inscrise in aceasta scala de preferinte. Comerciantul propune un asortiment profund si practica marje ridicate (o strategie ofensiva si de atractie). bunuri de comoditate caracterizate prin: > frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit in alegere din partea consumatorului; > preocuparea consumatorului pentru comparatii "calitate-pret" este nesemnificativa, ceea ce determina un timp de alegere limitat; > slaba cota de service. In cazul acestor bunuri comerciantul poate sa opteze fie pentru o strategie defensiva, fie pentru o strategie de depanare. In contextul amenajarii unui punct de vanzare este utila si urmatoarea clasificare a asortimentului de marfuri: colectia de baza, formata din asa-zisul sortiment standard (obligatorie si permanenta); colectia selectiva, constituita din marfuri de impuls, de "moda" si "speciale"; colectia sezoniera, cuprinzand, alaturi de unele produse de baza, anumite marfuri cu destinatie speciala ce se vor comercializa in timpul campaniilor promotionale in puncte de vanzare organizate pentru acest scop. Formula sortimentala stabilita pentru un punct de vanzare este elastica, ea constituind o limita, cadru asupra caruia isi vor pune amprenta factorii locali ce definesc marimea ariei sale de atractie. Un asortiment se caracterizeaza in general prin trei dimensiuni: largimea, profunzimea si coerenta: Largimea: corespunde numarului de diferite nevoi oglindite prin categoriile de produse, la care asortimentul permite sa se raspunda. Exemplu: pentru un magazin care comercializeaza articole destinate echiparii locuintelor, produse ca: televizoarele, magnetofoanele, radiourile, masinile de spalat, aspiratoarele, mobila, etc., definesc largimea asortimentului. In functie de numarul categoriilor de produse, oferta de marfuri poate fi mai restransa sau mai larga: Profunzimea: se masoara prin numarul de referinte prezentate pentru fiecare categorie de produse si raspunzand nevoilor consumatorilor. In exemplul

-39 -

ECONOMIACOMERTULUI

dat: in grupa televizoare sunt oferite televizoare stationare din marca A de culoarea X, televizoare portabile din marca B etc. Coerenta: masoara omogenitatea produselor realizate avand aceiasi utilizare finala. Mult timp s-a crezut ca asortimentul trebuie sa fie corect in raport cu produsele; astazi se fundamenteaza tot mai mult strategii ale asortimentului, coerente in raport cu clientii. Diferitelor optiuni strategice si financiare ale punctului de vanzare le corespund urmatoarele asortimente - tip: Asortimentul restrans si putin profund constituit din articole putin numeroase, care raspund catorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regaseste la concesionarii care au exclusivitatea unei marci. Asortimentul restrans si profund: este specific unui magazin specializat care ofera o gama de articole raspunzand unei nevoi precise. Alegerea bogata de articole pentru aceleasi nevoi si competenta vanzatorului constituie elementele atractive ale magazinului specializat (de exemplu: magazin de incaltaminte, de tricotaje etc.). Asortimentul larg si putin profund: gama articolelor este larga si destinata sa acopere nevoile clientelei cu manifestarile cele mai curente. Este specific tipului de magazin care raspunde asteptarilor consumatorului pentru o cumparatura nespecializata (supermagazin, magazin popular). Asortiment larg si profund: asigura o mare posibilitate de alegere a articolului prezentat in game diferite. Asortimentul larg si profund a luat nastere odata cu cresterea suprafetelor de vanzare, care au permis regruparea sub acelasi acoperis a echivalentelor a numeroase magazine specializate, aparand noi tipuri de magazine ca: hipermagazine, mari magazine. Profunzimea asortimentului este raspunsul comerciantului la problemele de alegere a consumatorului care cauta sa-si satisfaca o nevoie precisa. Un numar mai mare de referinte determina o reducere a eforturilor consumatorului pentru informare si comparatie in procesul de alegere a produsului dorit. 6.2.2. Tipologia serviciilor specifice punctelor de vanzare Exista numeroase definitii ale serviciilor, dar in contextul abordarii problematicii tehnologiei comerciale se face referire la urmatoarele: Asociatia Americana de Marketing defineste serviciul ca: "activitatea oferita la vanzare care da avantaje si satisfactie fara sa antreneze un schimb fizic sub forma unui bun". In Dictionarul Academiei de tiinte Comerciale serviciile sunt: "ansamblul avantajelor sau satisfactiilor procurate fie direct de catre o persoana fizica, fie prin folosirea unui bun al carui beneficiar al serviciului a dobandit posesia sau dreptul de a-l utiliza". Aceste definitii se pot completa cu precizarea ca serviciile oferite de comert reprezinta "suma satisfactiilor sau utilitatilor pe care un magazin le ofera clientelei sale. Anumite servicii sunt direct legate de vanzarea produselor (servicii endogene), altele depind de modul de organizare a magazinului (servicii exogene). Amploarea, dar mai ales eterogenitatea serviciilor oferite in comert fac necesara stabilirea unei tipologii in functie de anumite criterii: dupa natura lor: - servicii de inchiriere (inchirieri de autoturisme, de TV); - servicii asupra produselor proprietate personala (repararea de autoturisme, reconditionarea incaltamintei); - servicii legate de vanzare (parcare, livrare). dupa domeniul de origine: - servicii legate de productie; - servicii legate de distributie. dupa functia lor: - servicii de confort sau psihologice; - servicii tehnice (livrare, expeditie, instalare, reparare);

-40 -

ECONOMIACOMERTULUI

- servicii financiare (credite, firme de credit); - servicii paracomerciale (agentie de voiaj, agentie de decoratiuni).
6.3 CATEGORII FUNDAMENTALE DE PUNCTE DE VANZARE Prin prisma consumatorului, punctele de vanzare difera unele fata de altele din punctul de vedere al nevoilor consumatorilor, clientelei, asortimentului, cifrei de afaceri, serviciilor practicate si adaosurilor practicate. De fapt, are loc un proces de segmentare sau de selectie a clientelei, pentru ca, de regula, nici un punct de vanzare nu poate sa intereseze pe toata lumea; altfel spus, fiecare punct de vanzare are o clientela potentiala, care reprezinta numai o entitate din populatia privita in ansamblul ei. O asemenea abordare este cu atat mai necesara cu cat principalul mijloc de justificare economico-sociala a oricarui punct de vanzare este raportarea acestuia la un anume segment de utilizatori. Astfel, dupa frecventa de cumparare a produselor pot fi puse in evidenta trei categorii fundamentale de magazine diferentiate ca profil, dar complementare, si anume: magazine de proximitate; magazine de atractie cu dominanta alimentara; magazine de atractie cu dominanta nonalimentara. Cunoscand partile componente ale tehnologiei comerciale se pot identifica directiile de actiune pentru adaptarea acesteia la specificul fiecarui tip de magazin, in proiectare urmarindu-se cu deosebire: > stabilirea celor mai adecvate solutii pentru vehicularea, pastrarea, depozitarea si pregatirea marfurilor pentru vanzare; > alegerea celor mai rationale forme de expunere si vanzarea marfurilor; > determinarea necesarului de utilaje comerciale, in functie de asortimentul de marfuri si formele de vanzare practicate; > asigurarea unui raport judicios intre efectivul personalului comercial si cel al vizitatorilor magazinului, pe de o parte, intre utilajele comerciale si specificul marfurilor comerciale, pe de alta parte.

CAPITOLUL VII. BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI


7.1. NOTIUNEA DE BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI Baza tehnico-materiala a comertului cuprinde totalitatea mijloacelor fixe (inclusiv terenurile) i a obiectelor de inventar necesare efectuarii operatiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale comertului. Terenurile i mijloacele fixe sunt denumite contabil imobilizari corporale. Terenurile reprezinta pentru comert o componenta a cladirilor pe care sunt situate si a depozitelor de tip deschis (de exemplu depozitele pentru combustibil sau pentru materiale de constructii), avand insa o pondere redusa in totalul imobilizarilor corporale. Ele sunt evaluate in patrimoniul unitatilor, dar, de regula nu sunt supuse amortizarii, in afara de cazurile in care pentru amenajarea lor s-au facut investitii. Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare i durata de functionare indelungata (ani de zile). Ele isi transmit treptat valoarea asupra marfurilor vandute si sunt recuperate pe seama amortizarilor cuprinse in cheltuielile de circulatie. In ceea ce priveste structura lor, in comert sunt preponderente cladirile pentru magazine si depozite.

-41 -

ECONOMIACOMERTULUI

O alta grupare a mijloacelor fixe se face dupa rolul lor in circulatia marfurilor, delimitandu-se: 1. Reteaua de unitati cu amanuntul (magazine, restaurante, chioscuri, etc.) 2. Reteaua de depozite. 3. Mobilierul si utilajul comercial. 4. Mijloacele de transport. 5. Alte mijloace fixe. Mijloacele fixe au o exprimare cantitativa i una calitativa. Exprimarea cantitativa se face: - in unitati fizice: numar de magazine, de utilaje, etc. - in unitati de marime: suprafata comerciala in mp, capacitatea spatiului de depozitare in mc, capacitatea mijloacelor de transport in tone, etc. - in unitati valorice, adica in lei, reprezentand valoarea de intrare (valoarea initiala) a mijloacelor fixe, adica valoarea la punerea in functiune si valoarea ramasa, respectiv valoarea dupa scaderea amortizarii la zi. Datorita schimbarii in timp a preturilor, mijloacele fixe sunt reevaluate la diferite termene, pentru a se putea stabili mai exact marimea amortizarii sau valoarea de piata cu care ele pot fi eventual instrainate. Exprimarea calitativa a mijloacelor fixe se face prin performantele lor de exploatare, definite de parametrii de functionare, prin gradul de modernizare a mijloacelor fixe, raportand performantele lor la progresul tehnic contemporan, prin gradul de uzura a mijloacelor fixe, ca raport intre marimea uzurii fizice si valoarea lor initiala. Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mica, indiferent de durata de serviciu, sau cu o durata de serviciu mai mica de un an, indiferent de valoarea lor. In comert, se includ in aceasta categorie: utilajul marunt (de utilizare), echipamentul de protectie al salariatilor, circuite, etc. Valoarea lor se recupereaza integral la darea in folosinta, sau esalonat, pe mai multi ani, pe seama cheltuielilor de circulatie. Cerintele rationalizarii circulatiei marfurilor impun o concordanta intre nivelul dezvoltarii bazei tehnico-materiale i volumul activitatilor economice in toate etapele circulatiei marfurilor, ramanerea in urma intr-una dintre ele rasfrangandu-se negativ asupra intregului circuit. Exemplu: Utilizarea paletelor in miscarea marfurilor prin depozite trebuie insotita de adaptarea corespunzatoare a conditiilor de transport si de primire a marfurilor in acest sistem la magazine, pentru a nu intrerupe lantul e vehiculare mecanizata a marfurilor. Schimbarile intervenite in formele de proprietate in comert in ultimii ani, aparitia micului comert privat, lipsit de o baza tehnico-materiala adecvata, ca si lipsa marelui capital comercial, s-au rasfrant asupra nivelului investitiilor in comert si a calitatii bazei tehnico-materiale. Spatiile comerciale sunt in buna parte inchiriate, iar costul chiriei este foarte ridicat, ceea ce afecteaza cheltuielile de circulatie si pretul de vanzare. Spatiile mai mari, luate in locatie de la societatile comerciale de catre unii salariati, au fost compartimentate si amenajate dupa criteriul profitului maxim pe termen scurt, ducand la profiluri de unitati nedefinite si cu o structura eterogena a sortimentului, adaugandu-se la acestea retinerea de a investi cu amortizare pe termen lung. Dezvoltarea si modernizarea bazei tehnico-materiale a comertului este o cerinta prioritara pentru ridicarea nivelului deservirii comerciale. 7.2. BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI CU AMANUNTUL Marimea si structura bazei tehnico-materiale a comertului cu amanuntul trebuie sa raspunda cerintelor acestei forme de comert, si anume de difuzare larga a marfurilor in toate localitatile tarii, iar in cadrul fiecarei localitati, de apropiere cat mai mult a marfurilor si retelei de consumatori. Aceasta este asigurata prin

-42 -

ECONOMIACOMERTULUI

varietatea de tipuri de unitati ca profil si marime, care compun reteaua comerciala si printr-o dotare specifica proceselor operative cerute de desfacerea marfurilor. A. Reteaua de unitati de desfacere a marfurilor cu amanuntul Unitatile de desface cu amanuntul reprezinta componenta operativa a societatilor si firmelor comerciale cu acest profil, prin intermediul carora bunurile, in principal cele de consum individual, ajung la consumatori. Ele cuprind magazine de diferite profiluri si marimi, restaurante si alte unitati de alimentatie publica, chioscuri, tonete si mijloace mobile de prezentare si vanzare a marfurilor. Numarul, marimea si varietatea lor, depind de marimea capitalului societatilor comerciale, de natura sortimentului comercializate si de cerintele eficientei economice, fiecare unitate presupunand un volum de desfacere care sa-i asigure un profit. I. Gradul de dezvoltare a retelei comerciale reflecta in buna parte nivelul calitativ al comertului cu amanuntul, varietatea de tipuri de unitati, nivelul tehnic de dotare a lor, amplasarea in interiorul localitatilor i numarul de locuitori pe care il deserveste fiecare unitate. Reteaua de unitati cu amanuntul are particularitati sub aspectul tipurilor, marimii si amenajarii interioare a acestora pe ramuri de comert i pe cele doua medii social-economice, urban i rural: in comertul alimentar, sunt specifice magazinele generale, de dimensiuni mari (tip supermarket), care comercializeaza intregul sortiment de bunuri alimentare, inclusiv unele produse nealimentare de uz curent gospodaresc, care se solicita impreuna cu cumpararile zilnice ale consumatorilor. Magazinele alimentare specializate (de paine, carne, produse lactate, legume, fructe, etc.) formeaza reteaua complementara a marilor magazine. in comertul nealimentar, gradul de specializare a unitatilor pe grupe si subgrupe de marfuri (confectii, incaltaminte, cosmetice, articole electrocasnice, etc.) creste, magazinele specializate reusind sa ofere sortimentul larg al acestor produse. Specializarea se asociaza insa si cu concentrarea retelei, marile magazine universale oferind un sortiment larg din toate grupele de marfuri, in raioane specializate.

in mediul urban, unitatile sunt de dimensiuni mai mari, cu profiluri variate,


si cu grad mai ridicat de specializare, corespunzand cererii diversificate a multiplelor categorii socio-profesionale din acest mediu. Ele atrag in buna parte si populatia sateasca, pentru aprovizionarea cu marfuri de cerere periodica si ocazionala. in mediul rural, reteaua este formata in majoritate din unitati mici, despecializate si larg raspandite teritorial, raspunzand astfel specificului asezarilor rurale. Totusi, si in comertul rural au aparut mari magazine (tip supercoop, cu suprafete de peste 1000 mp), raspunzand necesitatilor formarii si expunerii unui sortiment larg de produse, datorita schimbarilor in structura cererilor populatiei din acest mediu.

II. Distributia teritoriala a retelei comerciale sau densitatea teritoriala a retelei este pusa in evidenta de indicatorul "suprafata comerciala la 1000 de locuitori". In interiorul localitatilor, reteaua comerciala se amplaseaza potrivit unor principii definite de urbanismul comercial. In aceasta conceptie, tipurile de unitati corespund, ca profil si raza de atractie a consumatorilor, uneia din cele trei trepte de amplasare: centru comercial pentru un ansamblu de locuinte, centru comercial de cartier si centru comercial al localitatii. Utilitatile care desfac marfuri de cerere curenta (magazine generale de marfuri alimentare, de paine de carne, etc.) isi dovedesc eficienta daca sunt amplasate cat mai aproape e consumatori, in timp ce unitatile care desfac marfuri de cerere periodica si ocazionala, au o raza de activitate mai mare si isi dovedesc eficienta daca sunt amplasate in cartiere sau centrul orasului. Evident ca profilul unitatilor, ca si locul de amplasare, depind si de concurenta aflata intr-o anumita zona.

-43 -

ECONOMIACOMERTULUI

Tendinte in evolutia contemporana a unitatilor comerciale cu amanuntul 1. Tendinta de concentrare a activitatii comerciale, ca expresie a creterii puterii economice a societatilor comerciale i a concurentei de piata Concentrarea imbraca doua forme: - Cresterea marimii societatilor comerciale sub aspectul capitalului si a numarului unitatilor comerciale; - Cresterea suprafetei magazinelor, pentru a putea fi expusa intreaga bogatie de sortimente comerciale. 2. Imbinarea specializarii cu despecializarea pietei dupa criterii noi Specializarea se extinde de la magazine cu profil de grupe si subgrupe, la magazine cu profil asociat dupa criteriile cererii. Despecializarea consta in largirea sortimentului cu grupe eterogene, in unitati mari, pentru a castiga o tot mai numeroasa clientela. 3. Diversificarea retelei Prin organizarea de magazine de tipuri tot mai variate ca profil si nivel de preturi, pentru a raspunde solicitarilor diferentiate ale consumatorilor. Se disting astfel, tipuri de unitati cum sunt: magazine universale, supermagazine, hipermagazine, superete, magazine discount, magazine specializate ale micilor intreprinzatori si altele. 4. Promovarea conceptiei de urbanism comercial in organizarea i amplasarea retelei comerciale In marile orase au aparut centre comerciale in zonele marginale ale localitatilor, se inregistreaza o tendinta de scadere a importantei centrului comercial al orasului pentru aprovizionarea cu marfuri de cerere curenta sau periodica, iar datorita utilizarii curente a autoturismului pentru efectuarea cumparaturilor, tendinta de dezvoltare a unor mari centre comerciale in zone din afara metropolelor, situate la 5-12 km. 5. Modernizarea interioara a unitatilor 6. Extinderea formelor de vanzare fara magazine Prin deservirea clientilor la domiciliu, pe baza de catalog, videotext, televiziune prin cablu, etc. 7. Extinderea larga a comertului prin automate comerciale Acestea completeaza reteaua de unitati fixe si asigura extinderea functionarii acesteia peste programul obisnuit si in locuri cu o cerere aparte (scoli, gari, aeroporturi, etc.). B. Mobilierul s,i utilajul comercial In comertul cu amanuntul, mobilierul si utilajul trebuie sa raspunda cerintelor prezentarii (etalarii) marfurilor in unitati, pastrarii stocurilor de rezerva in depozitele anexa sau in spatiile frigorifice, miscarii marfurilor in interiorul magazinelor, precum si inzestrarii tehnice a lucratorilor. In acest scop, se foloseste o mare varietate de tipuri de mobilier si de utilaje, adaptate tehnologiei impuse de comercializarea fiecarei grupe de marfuri. Mobilierul si utilajul comercial tind tot mai mult sa se adapteze circuitului mecanizat al produselor (in special in comertul alimentar), incarcaturile paletizate expunandu-se direct din mijloacele de transport in magazine, constituind mobilier al acestora. Un loc aparte in cadrul utilajului comercial, il detine utilajul frigorific. 7.3. BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI CU RIDICATA Caracteristicile comertului cu ridicata, si in primul rand, vehicularea marfurilor in partitii mari, se rasfrange si asupra structurii bazei sale tehnico-materiale. Cladirile pentru depozite, instalatiile, mobilierul si utilajul din depozit sunt dimensionate in raport cu cerintele activitatii economice a acestora, respectiv primirii si pastrarii marfurilor, pregatirii comenzilor si expedierii produselor catre -44 -

ECONOMIACOMERTULUI

beneficiari, in principal in sistem mecanizat, adica folosind containere, palete si mijloace de transport adaptate vehicularii acestora. A. Reteaua de depozite Depozitele sunt unitati comerciale in care se desfasoara procesele tehnicoeconomice legate de primirea, pastrarea si livrarea marfurilor in partizii mari. Ele pot sa apartina intreprinderilor comerciale cu ridicata, cu amanuntul, sau producatorilor. Formele circulatiei marfurilor, natura produselor care formeaza obiectul acestora, precum si procesele economice care le caracterizeaza, determina tipuri specifice de depozite. Se disting astfel, depozite industriale, comerciale, de pastrare (insilozare) a produselor agricole, de transport-expeditie si de serviciu. 1. Depozitele industriale - sunt destinate aprovizionarii cu materii prime si livrarii produselor finite ale fabricilor. Ele intra in componenta acestora, fiind amplasate la intrarea sau iesirea din halele de productie si sunt organizate pentru deservirea fluxului de fabricatie, formarii loturilor de expeditie a produselor finite si livrarii acestora catre beneficiari. 2. Depozitele comerciale - sunt cele mai raspandite si apartin in cea mai mare parte comertului cu ridicata cu bunuri de larg consum. Ele deservesc insa si circulatia unor produse de echipament industrial, sau a unor bunuri de consum intermediar. In cadrul lor are loc transformarea sortimentului industrial in sortiment comercial si livrarea acestuia catre beneficiarii detailisti. Sistemul de organizare difera in functie de particularitatile sortimentale ale diverselor grupe de marfuri. 3. Depozitele de pastrare a produselor agricole - sunt destinate primirii unor mari cantitati de produse agricole (cereale, legume, fructe, etc.) in perioada recoltarii lor, reconditionarii, pastrarii indelungate si livrarii catre beneficiari (fabrici, comercianti detailisti, export) pe masura solicitarii lor. Pastrarea indelungata a produselor agricole impune asigurarea unor conditii de microclimat (temperatura, umiditate, ventilatie) care determina un mod specific de amenajare si utilare, cu consecinte asupra costurilor de pastrare.

4. Depozitele de transport-expeditie - apartin unor agenti economici care mijlocesc (deservesc) schimbul, in special in comertul exterior. Ele primesc marfuri de la producatori, le stocheaza de obicei un timp scurt, si le expediaza din porturile sau garile unde sunt amplasate catre beneficiari. 5. Depozitele de serviciu - apartin unor agenti economici care ofera servicii e depozitare pe termen lung beneficiarilor care nu dispun de posibilitati de depozitare. Practica mondiala consemneaza cateva tendinte deosebit de importante in constructia, amenajarea i dotarea depozitelor: construirea unor depozite de mare capacitate (cu suprafata de 2500030000 mp si capacitatea de cel putin 12.000 mc), acestea avand posibilitatea de a utiliza mijloace mecanizate de transportare orizontala si verticala a marfurilor si de a micsora timpul de efectuare a unei operatiuni; organizarea depozitelor in principal pe un singur nivel, pentru a elimina circulatia pe verticala a produselor. Datorita utilajelor cu putere mare de ridicare, depozitele isi sporesc capacitatea in cresterea inaltimii stelajelor; mecanizarea complexa a activitatii in depozite, constand in vehicularea marfurilor cu ajutorul paletelor sau containerelor in intreg circuitul de primire, depozitare si livrare a marfurilor; folosirea pe scara larga a mijloacelor mecanizate de vehiculare a marfurilor in depozite: electrocar, benzi transportoare, macarale, etc.; informatizarea preluarii, executarii i evidentei comenzilor de la beneficiari, ajungandu-se chiar la automatizarea depozitelor; depozitele beneficiaza de o infrastructura economica (sosele, cai ferate, amenajari edilitare, etc.).
B. Utilajul si mobilierul comercial

-45 -

ECONOMIACOMERTULUI

Efectuarea operatiilor de primire, depozitare si livrare a marfurilor in depozite, necesita utilaje si mobilier adecvat vehicularii si stocarii marfii. Ansamblul operatiunilor tehnice de deplasare a produselor in interiorul depozitelor i a mijloacelor utilizate pentru efectuarea acestora, formeaza sistemul de manutentiune specific fiecarui tip de depozit i grupe de marfuri. Mobilierul si utilajul comercial fac parte din sistemul de manutentiune si este adaptat procedeelor de stocaj folosite in depozite, respectiv stocarii in vrac, in incarcaturi unitare si in incarcaturi diverse. Stocarea in vrac este specifica produselor granulate, lichide si gaze lichefiate, care constituie ansambluri omogene si sunt in cantitati mari (exemplu: cereale, cartofi, carbuni, zahar, petrol, etc.). Stocarea se face in gramezi, in fose (gropi), hangare, silozuri, rezervoare, containere, pentru incarcarea si evacuarea locurilor de depozitare folosindu-se benzi transportoare, macarale, buldozere, etc. Stocarea in incarcaturi unitare este specifica produselor care se pot constitui in grupuri din punct de vedere al formei, greutatii si conditiilor de ambalaj (exemplu: placi de piatra pentru constructii, tevi pentru instalatii, etc.). Sistemul de manutentiune consta in stivuirea acestora, folosindu-se palete si containere, iar pentru vehiculare, diverse masini cum sunt: electrocare, electrostivuitoare, macarale. Stocarea in incarcaturi diverse se refera la produsele care se prezinta sub forme foarte variate ca dimensiune si greutate, necesitand de aceea mijloace specifice de depozitare (exemplu: confectii, articole electrocasnice, etc.). Forma de depozitare a acestora o reprezinta magazinajul, adica pastrarea marfurilor in rafturi si rastele, de dimensiuni si inaltimi variabile, pentru a suporta paletele folosite la transportul marfurilor in interiorul depozitelor. Se folosesc carucioare manuale, electrocare, macarale pe sine sau roti, poduri rulante, etc.

CAPITOLUL VIII. EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE


8.1 CONTINUTUL EFICIENTEI ACTIVITATII COMERCIALE I CRITERIILE DE APRECIERE Prin eficienta activitatii economice, in speta a comertului, se intelege raportul dintre efortul economic depus i rezultatele obtinute de un agent economic i de comert, in ansamblul sau; altfel spus, reprezinta raportul dintre rezultate i efort. Efortul se masoara prin consumul de resurse economice (materiale, umane li financiare), iar rezultatele, prin volumul desfacerilor, sau alte efecte calitative ale activitatii economice, cum ar fi cresterea profitului sau a productivitatii muncii, reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulatie, promovarea progresului tehnic. Locul celor doi termeni, efort si rezultate in exprimarea eficientei, are semnificatia sa, si anume: in principiu se raporteaza efortul la rezultate, in situatia in care resursele economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat in deciziile conducerii, urmarindu-se a se evidentia consumul acestora pe unitatea de rezultat; dimpotriva, se raporteaza rezultatele la consumul de resurse, pentru situatia in care atingerea unui nivel al activitatii economice constituie obiectul deciziei, resursele disponibile urmand a fi folosite in acest scop. i in interiorul ramurii comertului, unde la distributia produselor participa mai multi intermediari, eficienta trebuie privita atat pentru fiecare intreprindere, cat si pentru ansamblul comertului. Drept criterii de apreciere a eficientei de ansamblu a activitatii comerciale se folosesc o serie de indicatori li anume:

-46 -

ECONOMIACOMERTULUI

1. Productivitatea factorilor de productie (nr. de personal, capital social), calculata ca raport intre volumul activitatii i fiecare din factorii respectivi. Ea poate fi comparata cu productivitatea factorilor de productie din industrie si exprima in dinamica, schimbarea raportului dintre cei ce produc si vand un volum de marfuri dat, sau exprima schimbarile in eficienta muncii lor. 2. Veniturile la bugetul de stat aduse de comert, in principal cele provenite din impozitul pe profit, care cresc pe masura sporirii eficientei activitatii si micsorarii consumului de resurse. 3. Timpul mediu de circulatie a marfurilor (calculat ca raport dintre stocurile medii la diferite la diferite grupe de marfuri i desfacerile medii zilnice), comparativ cu timpul mediu de productie al marfurilor respective, reflectand in dinamica schimbarile in calitatea distributiei. 4. Numarul de personal din comert fata de totalitatea populatiei active sau a salariatilor - indicatorul caracterizeaza in mare masura eficienta sociala a comertului, nivelul deservirii comerciale. 5. Nivelul relativ al cheltuielilor de circulatie caracterizeaza complexitatea si rationalitatea distributiei, cheltuielile la 1000 lei desfaceri fiind diferentiate pe agenti economic de acelasi profil in functie de felul in care isi gospodaresc resursele. Eficienta activitatii unei societati comerciale, ca expresie a minimizarii cheltuielilor sau a maximizarii rezultatelor, este apreciata pe baza urmatoarelor criterii: eficienta utilizarii resurselor economice (materiale, umane si financiare); costul circulatiei marfurilor; rentabilitatea activitatii economice.
Eficienta utilizarii resurselor economice se exprima prin indicatori in care resursele economice (ca efort) se raporteaza la rezultatele economice (ca efect), obtinandu-se consumul de resurse la o unitate de rezultat. Printr-un raport invers se obtin rezultatele la o unitate de efort. Complementar, se pot folosi indicatori care exprima coeficientii de utilizare a unor resurse in raport cu potentialul lor. Costul circulatiei (sau cheltuielile de circulatie) si rentabilitatea reprezinta criterii de apreciere a eficientei globale a activitatii economice a unei societati comerciale. Alaturi de eficienta economica, teoria si practica activitatii comerciale delimiteaza si eficienta sociala sau eficienta pentru cumparatori, constand in calitatea deservirii comerciale. Un nivel ridicat al deservirii comerciale determina formarea pentru fiecare unitate comerciala a unei clientele stabile, care prin puterea ei de cumparare determina volumul capacitatii ei economice. Eficienta sociala e apreciata prin indicatori privind marimea resurselor materiale i umane folosite de comert in raport cu numarul de locuitori deserviti (exemplu: suprafata comerciala la 1000 locuitori), serviciile comerciale diferite in unitati, gradul de diversificare a sortimentului, calitatea relatiilor cu publicul si altii. 8.2.
CHELTUIELILE DE CIRCULATIE IN COMERT CLASIFICAREA

CONTINUTUL, STRUCTURA S, I

Cheltuielile de circulatie reprezinta consumul e resurse economice, evaluate in bani, pentru infaptuirea circulatiei marfurilor de la producatori la consumatori. Asemenea cheltuieli privesc activitatea tuturor agentilor economici care participa la procesul realizarii marfurilor. Ca atare, ele sunt efectuate de: producatori, care desfac produsele prin relatii directe cu consumatorii; comerciantii distribuitori, care cumpara produsele de la producatori si le vand consumatorilor; consumatori (in special productivi), care pastreaza produsele cumparate pana in momentul utilizarii lor, in situatia in care stocajul reprezinta o conditie a consumului.

-47 -

ECONOMIACOMERTULUI

Analizand continutul cheltuielilor de circulatie dupa natura proceselor economice si a mijloacelor care le genereaza, se delimiteaza urmatoarele categorii de cheltuieli (structura): a. Cheltuieli materiale: combustibili, energie, apa, materiale de intretinere, uzura obiectelor de inventar, pierderi naturale la marfurile pastrate, etc. b. Lucrari i servicii executate de terti: intretinere si reparatii, chirii, transportul marfurilor, posta si telecomunicatii, prime de asigurare, comisioane la cumpararea sau vanzarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru servicii bancare, cheltuieli cu publicitatea, etc. c. Impozite li taxe: taxa pe valoarea adaugata, taxe catre institutiile publice. d. Cheltuieli cu personalul: salarii si contributii la asigurarile sociale. e. Cheltuieli cu amortizarea i provizioane: amortizarea imobilizarilor corporale si necorporale, provizioane pentru deprecierea imobilizarilor corporale si necorporale si pentru creante neincasabile. f. Cheltuieli exceptionale: valoarea despagubirilor platite, amenzi, debite prescrise, pierderi din calamitati, donatii, etc. Clasificarea cheltuielilor de circulatie in comert Se face dupa mai multe criterii de clasificare, si anume: A. O prima clasificare structureaza cheltuielile de circulatie dupa forma de comert: a. Cheltuieli cu materii prime si echipament industrial; b. Cheltuieli cu produse agricole; c. Cheltuieli cu bunuri de consum individual. B. Dupa grupele de produse avem: a. Cheltuieli cu comercializarea produselor alimentare b. Cheltuieli cu comercializarea produselor nealimentare c.Cheltuieli cu alimentatia publica. C. Dupa stadiile de circulatie a marfurilor avem: a.Cheltuieli cu circulatia cu ridicata; b.Cheltuieli cu circulatia cu amanuntul. Potrivit specificului fiecarei ramuri de comert, ponderea grupelor de cheltuieli, ca li nivelul lor relativ, sunt diferite de la o ramura la alta. In principal, circulatia cu ridicata se realizeaza cu un nivel mai mic de cheltuieli decat circulatia cu amanuntul, iar comercializarea marfurilor alimentare este nai costisitoare decat cea a marfurilor nealimentare. O asemenea clasificare raspunde cerintelor unei politici de diferentiere a cotelor de adaos comercial pe forme de comert li pe grupe de marfuri, astfel incat acestea sa asigure conditiile de eficienta in comercializarea oricarei grupe de marfuri. D. Dupa dependenta de volumul activitatii economice se disting doua categorii de cheltuieli: variabile i constante. a. Cheltuielile variabile se modifica (proportional sau neproportional), odata cu evolutia volumului activitatii (exemplu: cheltuielile cu transportul marfurilor, cu salariile, cu pierderile naturale la marfurile pastrate, etc.). b. Cheltuielile constante sunt independente de volumul activitatii economice, desi peste o anumita limita a activitatii ele pot sa creasca.

-48 -

ECONOMIACOMERTULUI

E. Dupa structura organizatorica, se urmaresc distinct: a.Cheltuieli de circulatie pe unitati operative; b.Cheltuieli generale ale societatii comerciale. F. In scopul urmaririi eficientei economice pe fiecare unitate operativa, cheltuielile de circulatie se grupeaza in directe i indirecte. a. Cheltuielile directe - se pot identifica pe fiecare unitate dupa elementele pe care le determina. De exemplu: cheltuielile cu salariile sunt determinate de marimea si structura personalului, cheltuielile de intretinere si chiriile de marimea suprafetei comerciale, etc. b. Cheltuielile indirecte - se efectueaza de catre o societate comerciala pe ansamblul unitatilor care o compun, repartizarea pe fiecare unitate facandu-se dupa diverse criterii de repartizare. De exemplu: cheltuielile de transport se repartizeaza dupa cantitatea (valoarea) aprovizionarii fiecarei unitati, cheltuielile generale ale societatii, dupa volumul desfacerilor sau numarul de personal, etc. 8.3. FACTORII CARE INFLUENTEAZA MARIMEA SI DINAMICA CHELTUIELILOR DE CIRCULATIE Principalii factori care actioneaza asupra ansamblului cheltuielilor de circulatie sunt urmatorii: a. Volumul desfacerilor sau intr-o interpretare mai larga volumul activitatii economice Cresterea volumului desfacerilor determina obiectiv marimea volumului absolut al cheltuielilor, deoarece sporeste masa marfurilor transportate, se efectueaza cheltuieli mai mari cu stocarea marfurilor, sporeste fondul de salarii, etc. Cresterea volumului cheltuielilor nu este insa proportionala cu cresterea volumului activitatii economice, deoarece nu toate cheltuielile se afla in aceeasi relatie de determinare; numai cheltuielile variabile sunt influentate de cresterea desfacerilor, pe cand cele constante raman neschimbate. In aceste conditii, volumul absolut al cheltuielilor creste neproportional cu desfacerile, ceea ce, in final inseamna reducerea nivelului lor relativ. b. Structura desfacerilor pe grupe de marfuri i schimbarea acestora in timp, influenteaza atat volumul, cat i dinamica cheltuielilor de circulatie. Astfel, marfurile alimentare se comercializeaza cu cheltuieli mai mari decat celelalte grupe de produse, iar in structura marfurilor alimentare, legumele si fructele reclama cheltuieli de circulatie mai mult decat dublu fata de cele provenite din industria alimentara. c. Modul de distributie a marfurilor, care presupune formele de miscare (directa sau prin intermediari), numarul de verigi intermediare, distantele de la furnizori la beneficiari, felul transporturilor (cale ferata, auto, naval), care influenteaza categoriile de cheltuieli legate de transport, depozitare, stocare, uzura ambalajelor de circulatie si altele. d. Viteza de circulatie a marfurilor, respectiv timpul in care marfurile parcurg sfera circulatiei, deci trec de la producator la consumator. De marimea vitezei de circulatie depinde amploarea procesului de stocare, iar accelerarea vitezei de circulatie, concretizata in marimea numarului de rotatii a stocurilor, determina sporirea volumului desfacerilor,

-49 -

ECONOMIACOMERTULUI

care reprezinta un factor de crestere a tuturor cheltuielilor de circulatie. e. Productivitatea muncii este un factor cu actiune directa asupra cheltuielilor cu salarizarea personalului. Cresterea productivitatii muncii duce la o economie relativa de personal si deci, de fond de salarii. Totodata, cresterea ei duce la marimea volumului desfacerilor, cu consecinte directe asupra ansamblului cheltuielilor de circulatie. f. Complexitatea activitatii comerciale, adica nivelul de dezvoltare a retelei comerciale, varietatea sortimentului oferit, numarul de personal care deserveste publicul, gama de servicii comerciale oferite la vanzarea marfurilor, etc., influenteaza direct nivelul cheltuielilor de circulatie. Modernizarea comertului duce la marirea cheltuielilor de circulatie, insa acest spor este in mare parte compensat prin cresterea volumului desfacerilor. g. Factori externi ai activitatii comerciale, legati de mediul economicojuridic li administrativ in care functioneaza unitatile comerciale, cum ar fi: puterea de cumparare a populatiei, tarifele pentru serviciile de gospodarire comunala (apa, energie electrica si termica, chirii, etc.), rata dobanzilor bancare. 8.4. RENTABILITATEA ACTIVITATII COMERCIALE 8.4.1. Continutul i indicatorii rentabilitatii Rentabilitatea se defineste prin capacitatea unei societati comerciale de a obtine din activitatea pe care o desfaoara un profit sau un beneficiu. Profitul comercial este, in cea mai mare parte, forma proprie de valorificare a factorilor de productie din interiorul comertului. Anumite conditii conjuncturale de piata, precum si diverse masuri de politica economica a statului pot influenta, insa, marimea profitului. Se disting astfel, trei tipuri de profit: 1. Profitul catigat - prin initiativa proprie a fiecarui intreprinzator; 2. Profitul primit - datorita unor imprejurari favorabile in activitatea acestuia; 3. Profitul admis - potrivit unor reglementari ale puterii publice Gradul de rentabilitate este diferit pe societati comerciale si pe ramuri de comert, datorita specificului distributiei din fiecare ramura, a particularitatilor mediului economico-social in care isi desfasoara activitatea fiecare agent economic si a modului in care isi gestioneaza resursele. Pentru acoperirea cheltuielilor de circulatie si asigurarea profitului, fiecare intreprinzator comercial aplica la valoarea marfurilor cumparate de la furnizor un adaos comercial de marimea caruia depinde pretul cu care ii vinde produsele. Nivelul pretului este supus insa concurentei, astfel ca, pentru o anumita ramura de activitate el tinde sa se apropie de cele mai mici costuri de productie si de circulatie, determinand astfel indirect, marimea cotelor de adaos ce pot fi practicate. O cota de adaos prea mare poate sa duca la lipsa de competitivitate a produselor, datorita cresterii pretului de vanzare. Rentabilitatea se exprima prin doi indicatori: profitul si rata profitului sau rata rentabilitatii. A. Profitul, la nivelul societatilor comerciale, se determina ca diferenta intre suma veniturilor (incasarilor) si suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economica, inclusiv TVA si accize percepute la vanzarea marfurilor. Veniturile (incasarile) obtinute prin activitatea economica, cuprind: - veniturile din vanzarea marfurilor (cu ridicata si cu amanuntul), la pretul care include si adaosul comercial;

-50 -

ECONOMIACOMERTULUI

- veniturile din alte activitati (productie, prestari servicii); - veniturile financiare (incasarile din dobanzi pentru sumele din conturi bancare,
incasarile din dividende pentru actiunile detinute la alte societati, diferenta de curs valutar); - venituri exceptionale (valoarea bunurilor valorificate din dezmembrarea unor fonduri fixe casate, penalizari incasate, provizioane neutilizate).

- costul marfurilor vandute (costul platit furnizorului); - cheltuielile pentru alte activitati (costul produselor sau serviciilor realizate
complementar activitatii de baza); - cheltuielile de circulatie; - cheltuielile financiare (cu dobanzile bancare, pierderi prin creante, respectiv din participatii sau imprumuturi acordate, diferentele de curs valutar); - cheltuieli exceptionale (despagubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise sau a debitelor insolvabile, pierderi din calamitati, etc.). Prin scaderea din venituri a cheltuielilor se obtine profitul brut sau impozabil. Asupra acestuia se aplica impozitul pe profit, sub forma unei cote procentuale reglementata prin lege, obtinandu-se profitul net. Acesta capata destinatiile prevazute in statutul de functionare a societatii. B. Rata rentabilitatii, se determina ca raport procentual intre marimea profitului si volumul activitatii comerciale. Rata rentabilitatii se poate exprima si ca raport intre profit si marimea fiecarui factor de productie, sau a diverselor elemente care compun patrimoniul, obtinandu-se expresii semnificative ale eficientei, ca raport intre efectele si eforturile economice. Se calculeaza astfel rata rentabilitatii in raport cu capitalul propriu sau cu totalul capitalului utilizat, deci si cu cel imprumutat, diferenta dintre cele doua marimi reflectand contributia adusa la cresterea rentabilitatii de catre resursele suplimentare de capital. Profitul luat in calcul poate fi profitul brut, profitul net sau profitul diminuat cu prelevarile pentru diverse fonduri, rata rentabilitatii in cazul din urma avand semnificatie pentru marimea dividendelor ce pot fi acordate actionarilor. 8.4.2. Factorii care determina marimea profitului Fiind o diferenta intre venituri si cheltuieli, profitul este influentat de factori care actioneaza asupra acestor doua marimi. In domeniul circulatiei marfurilor, ponderea hotaratoare in venituri o detine adaosul comercial, iar in cheltuieli, cheltuielile de circulatie. Adaosul comercial (reprezentand veniturile) are o influenta pozitiva asupra profitului, in timp ce cheltuielile de circulatie, una negativa. Profitul va fi cu atat mai mare cu cat va crete adaosul comercial i se vor micora cheltuielile de circulatie. Relatiile de dependenta a profitului de cele doua elemente sunt urmatoarele: a.) Volumul adaosului comercial depinde de volumul si structura aprovizionarilor de la furnizori si de cotele de adaos comercial pe grupe de marfuri, el fiind produsul acestor doua elemente. Ambele sunt pentru intreprinzatori marimi variabile, influentate de factorul obiectiv si subiectiv. Astfel: volumul i structura aprovizionarilor depinde de volumul si structura cererii populatiei, respectiv a desfacerilor, care la randul lor sunt determinate de puterea de cumparare a populatiei. In acest fel, fiecare intreprinzator acopera o parte din piata, definita prin cota sa de piata, care poate fi sporita pe seama concurentilor, prin castigarea unor noi segmente de consumatori, prin promovarea de noi produse pe piata, sau prin schimbare insasi a structurii cererii in favoarea produselor pe care o anumita firma le comercializeaza. Ramanand neschimbate cotele de adaos

Cheltuielile efectuate pentru activitatea economica includ:

-51 -

ECONOMIACOMERTULUI

comercial, cresterea volumului aprovizionarilor duce la marirea volumului adaosului comercial. cotele de adaos comercial se diferentiaza pe grupe de marfuri, in functie de marimea cheltuielilor de circulatie si de prezenta sau absenta taxei pe valoarea adaugata. Volumul global al adaosului comercial creste daca structura desfacerilor se schimba in favoarea marfurilor cu adaos mare. b.) Cheltuielile de circulatie sunt influentate de volumul si structura desfacerilor si nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de marfuri, volumul total al cheltuielilor fiind produsul dintre aceste doua marimi. Alaturi de veniturile si cheltuielile din activitatea de baza, profitul este influentat si de veniturile si cheltuielile financiare li de veniturile si cheltuielile exceptionale. Profitul creste astfel, in masura in care societatea detine titluri de plasament (actiuni, obligatiuni) la alte societati, acre ii aduc dividende sau dobanzi, precum si disponibilitati in conturile bancare, care pe langa sporirea capacitatii de lichiditate ii aduc dobanzi. In afara profitului castigat prin initiativa proprie, in activitatea societatii comerciale poate aparea si un profit suplimentar, denumit profit primit, datorita unor conditii favorabile in evaluarea activului si pasivului bilantului intre inceputul si sfarsitul anului. De asemenea, pentru unele intreprinderi sau grupe de marfuri, marimea profitului rezulta din anumite reglementari de preturi de catre stat, din negocierea preturilor intre producatori si distribuitori, din reglementari de taxe vamale, subventii acordate de stat, etc., fiind deci partial legat de efortul intreprinderii. Acesta este denumit profitul admis si face parte din parghiile de actiune a statului in cadrul mecanismului pietei. 8.4.3. Repartizarea profitului Profitul este considerat un rezultat al participarii factorilor de productie la activitatea economica si un drept al acestora. Cum prosperitatea unei firme depinde de investitiile de capital, prima destinatie pe care o capata o reprezinta formarea fondului de dezvoltare pentru autofinantarea investitiilor si a cresterii necesarului de mijloace circulante si formarea fondului de rezerva (valori materiale) pentru prevenirea dezechilibrelor. Aceste fonduri micsoreaza in mod firesc beneficiile care revin proprietarilor factorilor de productie, dar prin scopul lor devin premiza viitoarei cresteri superioare a activitatii economice. Din profitul ramas se constituie o serie de fonduri pentru recompensarea factorilor de productie la obtinerea profitului, si anume: Fond de participare a salariatilor la profit; Fond pentru actiuni social-culturale (constructii de locuinte, organizarea de actiuni culturale) Fond de premiere; Alte fonduri hotarate de adunarea generala a actionarilor. Regiile varsa diferenta ramasa dupa formarea acestor fonduri la bugetul statului. Societatile comerciale pe actiuni recompenseaza participarea capitalului la obtinerea profitului prin acordarea de dividende populatiei, altor societati, sau statului, pentru actiunile detinute. In afara dividendelor, firmele practica si alte forme de cointeresare a salariatilor (inclusiv a managerilor) in rezultatele activitatii lor, cum sunt: premiile, indemnizatiile pentru consiliile de administratie, distribuirea gratuita de actiuni salariatilor, asigurarile pentru salariati, etc. 8.5. CAILE DE SPORIRE A EFICIENTEI ECONOMICE Din insusi continutul eficientei economice rezulta ca sporirea acesteia consta fie din maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic, fie din minimizarea eforturilor, a cheltuielilor de resurse, pentru obtinerea unui rezultat. 1. O prima cale de sporire a eficientei economice o constituie creterea volumului desfacerii

-52 -

ECONOMIACOMERTULUI

(a activitatii economice) care conduce direct la marirea profitului. Pentru a obtine insa o rata a rentabilitatii superioara, trebuie ca ritmul de sporire a profitului sa il devanseze pe cel al desfacerilor. Cresterea volumului desfacerilor de capacitatea pietei si de concurenta si ea trebuie sa fie insotita de o schimbare calitativa continua a activitatii economice, deoarece aceasta conditioneaza, in ultima instanta, posibilitatea cresterii ei cantitative. 2.Cea de-a doua cale de sporire a eficientei, o constituie minimizarea consumului de resurse, la un anumit rezultat, altfel spus, rationalizarea diferitelor categorii de cheltuieli. Printre principalele cai de rationalizare a cheltuielilor, amintim: a. Accelerarea vitezei de circulatie a marfurilor conduce la micsorarea timpului in care marfurile parcurg sfera circulatiei, cu consecinte directe asupra cheltuielilor. Aceasta se realizeaza prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, pastrare si vanzare a marfurilor. Desigur, perfectionarea acestor procese se face cu cheltuieli mai mari, dar prin accelerarea vitezei de circulatie se mareste numarul de circuite ale capitalului rntr-o perioada data, si ca urmare, are loc cresterea masei profitului. b. Cresterea productivitatii factorilor de productie (numarul de personal, suprafete comerciale, capital banesc) are drept consecinta micsorarea consumului acestora pe unitate de rezultat. Diminuarea consumului de resurse nu trebuie inteleasa ca o scadere absoluta, fizica sau valorica a lor, ci una relativa, in raport cu activitatea economica. Sporirea randamentului factorilor de productie este conditionata de modernizarea bazei tehnico-materiale a comertului. Cum modernizarea presupune investitii de capital, diminuarea acestora poate fi realizata prin folosirea intensiva a bazei tehnico-materiale existente, insotita de procedee moderne de amenajare interioara si de desfasurare a activitatii unitatilor operative. 3. O alta cale de crestere a eficientei economice o reprezinta perfectionarea sistemului de conducere economica, respectiv al procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor si la modernizarea activitatii economice.

BIBLIOGRAFIE 1. Adascalitei,V., - Studierea fenomenului atractiei comerciale i amplasarea


magazinelor, ASE, Bucuresti, 1997

2. Patriche, D., - Economie comerciala, Ed. Institutul National "Virgil Madjearu",


Bucuresti, 1993

3. Patriche, D., - Bazele comertului, Ed. Didactica si pedagogica, Bucuresti, 1995 4. Ristea, A., .a., - Tehnologie comerciala, Ed. EXPERT, Bucuresti, 1995 5. Stanescu, I.,-Economia comertului, ASE, Bucuresti 1992.

-53 -