Sunteți pe pagina 1din 8

Importana comerului n economia naional

Potrivit conceptului de dezvoltare durabila a societatii, comertul are o importanta strategica pentru dezvoltarea echilibrata si viabila a sistemelor economice si sociale din orice tara. Respectivul comert este un sector de activitate precisa, cu un ridicat grad de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, n cadrul carora roluri importante revin distributiei cu amanuntul, depozitarii marfurilor si aprovizionarii cu ridicata, precum si activitatilor de import-export. ntr-o asemenea acceptiune, comertul reprezinta una dintre cele mai importante laturi ale economiei moderne, devenind elementul principal al economiei de piata, indiferent de forma acesteia. Pornind de la asemenea premise, cunoasterea domeniului respectiv, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb si conturarea proceselor manageriale specifice ridica probleme deosebit de complexe pentru a caror rezolvare sunt necesare cunostinte si analize stiintifice de amploare, n cadrul carora trebuie apelat att la vastul instrumentar teoretic oferit de disciplinele de specialitate, ct si la experienta practica acumulata de-a lungul veacurilor, comertul reprezentnd una din cele mai vechi ndeletniciri omenesti. La toate acestea se adauga faptul ca, n viitor, modificarea schimburilor care vor crea noi si importante oportunitati de afaceri, va impune reactii deosebit de rapide din partea firmelor, capacitatea de a interpreta corect noile schimbari si puterea de a nfrunta o piata puternic concurentiala si generatoare de continue restructurari. oate acestea necesita o buna cunoastere a problematicii comerciale, a comertului si a structurilor sale. Comerul: definire, coninut, funcii !e o deosebita importanta este cunoasterea unor aspecte referitoare la definirea comertului, conditiile n care a aparut, continutul sau, precum si functiile sale n cadrul unei economii moderne. ". !efinirea notiunii de comert #otiunea de comert are un continut complex, determinnd o functie economica ce consta n a cumpara materii prime sau produse pentru a le revinde n acelasi stadiu fizic, dar n conditii convenabile consumatorilor. n acelasi timp, aceeasi notiune defineste profesiunea unui corp de agenti economici care actioneaza n cadrul pietei, asigurnd actele de schimb. $ub aspect %uridic, notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum si prestatiile de servicii realizate ntre diferitele stadii ale productiei sau direct ntre producator si consumator care, de asemenea, se considera ca reprezinta acte de comert. La aspectele prezentate mai sus se mai adauga faptul ca, prin codul comercial care, n realitate, se aplica la toate activitatile economice organizate n scop lucrativ, sunt definite ca acte de comert actele de productie industriala, de transport, de curta% etc. &. 'ontinutul activitatii de comert !e-a lungul timpului, activitatea de comert a cunoscut modificari substantiale, transformndu-se n cadrul ultimei etape de dezvoltare - cea privind societatea de consum dintr-o simpla intermediere, ntr-o activitate creatoare de utilitati, devenind foarte importanta att pentru producatori, ct si pentru utilizatori. #otiunea de utilitate, prin caracterul sau complex - folos, serviciu, util sau utilizabil face parte din nsusi continutul activitatii de comert, definindu-i locul si rolul sau n cadrul

unei economii, comertul reprezentnd o faza intermediara esentiala ntre functia de productie si functia de consum. n orice societate moderna, producatorii si utilizatorii sunt separati ntre ei. Printre principalele elemente comensurabile, care separa cele doua categorii de parteneri, figureaza( amplasarea n spatiu si distanta, necunoasterea reciproca a mi%loacelor financiare si productive de care dispun, disproportiile dintre cantitatile produse pentru una si aceeasi nevoie etc. ntr-un asemenea context, comertul apare ca o functie ce are n vedere punerea bunurilor si serviciilor la dispozitia utilizatorilor, n conditii de loc, de timp si de marime, precum si alte asemenea aspecte care revin acestora. )vnd n vedere transformarile continue intervenite n evolutia societatii, continutul activitatii de comert a suferit si el multiple schimbari, crescndu-i treptat gradul de complexitate. !aca n primele etape ale unui comert modern acesta putea fi considerat drept *ansamblul operatiunilor care se realizeaza din momentul n care produsul, sub forma sa utilizabila, intra n magazinul de desfacere al producatorului sau al ultimului transformator, pna n momentul n care consumatorul preia livrarea+, s-a trecut, ulterior, la o interpretare mai larga, comercializarea fiind considerata, n general, ca reprezentnd *o punere a produsului la dispozitia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piata si determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum si prin suscitarea, reliefarea si argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potential nu le-a sesizat+. )cesta nseamna ca se adauga activitatilor de intermediere a actelor de vnzare si a celor legate de distributia fizica o serie de noi activitati, cum ar fi( cercetarea pietei, informarea populatiei, educarea consumatorilor, publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizarii produsului, crearea cadrului ambiental necesar actului de vnzare cumparare si, n general, tranzactiile comerciale sau chiar crearea conditiilor adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor. impul, dezvoltarea complexa a societatii, sporirea responsabilitatilor comertului si implicarea sa n faze care depasesc intermedierea si procesul de distributie, au impus, n ultimele decenii, chiar o noua conceptualizare a notiunii de comert, ncercnd a defini acest domeniu ca *un ansamblu de activitati care privesc un produs din momentul investitiei sau al manifestarii intentiei de a-l crea, pn, la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia+. 'ercetarea ncercarilor de conceptualizare si definire a continutului activitatii de comert scoate n evidenta faptul potrivit caruia comertul este ntr-adevar un sector creator, dar nu de bunuri propriu-zise, ci de utilitati- el este un reprezentant n serviciul utilizatorilor si al producatorilor, cuprinznd o parte importanta, ce nu poate fi negli%ata, a fluxului monetar din fiecare tara. .ai mult, n economiile moderne, prin crearea sistemului de piata, care nu reprezinta o abstractie economica, ci o retea reala existenta de mari piete cu ridicata sau retele de vnzatori si compartimente de vnzare a unor forme existente n orice economie capitalista", comertului i revine rolul instrumentului de reglare a mecanismului de piata, organiznd procesul confruntarii dintre fortele cererii si ale ofertei si asigurnd materializarea respectivelor confruntari n acte de vnzare-cumparare, prin antrenarea a numeroase si complexe mase de agenti economici. n aceasta calitate, comertul actioneaza prin concepte, notiuni si acte specifice, ndeplinind o serie de functii extrem de importante n fluxul circulatiei marfurilor de la producator catre consumator. /. 0unctiile comertului Prin sarcinile asumate si, ndeosebi, prin depasirea statutului sau de simplu intermediar, comertul %oaca un rol extrem de important att fata de producator ct si n raport cu utilizatorii. ntelegerea importantei activitatii desfasurate de catre comert fata de cele doua categorii de parteneri cu care conlucreaza sau se confrunta este legata de functiile acestuia si de impactul prin care respectivele functii reverbereaza asupra celor doua categorii de parteneri.
"

1. 2regel, 3. .atzner, 4. 4rabher( $ocul pietei, 3d. 3conomica, 5ucureti, "667, p.7&

'omertul, prin complexa sa activitate realizata, ndeplineste numeroase functii, destinate sa asigure un flux normal al productiei spre locurile de consum, n cele mai bune conditii posibile. 8 Principala functie a comertului, care caracterizeaza nsusi continutul activitatii sale, o constituie cumpararea marfurilor de la producatori sau colectori - n cazul productiei agricole foarte dispersate - si transferarea acestora n depozite, n vederea pregatirii lor pentru vnzarea catre utilizatorii finali sau intermediari. !ealtfel, conturarea acestei functii si delimitarea ei de functia de productie, constituirea ei ntr-un domeniu distinct de activitate, reprezinta nsasi premisa aparitiei comertului ca ramura de activitate independenta. Prin vnzarea marfurilor catre consumatori, comertul realizeaza sub forma baneasca valoarea materializata n marfuri, valorificnd efectiv eforturile investitionale facute pentru producerea si circulatia marfurilorvnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg marfurile si confirma transferul lor din sfera circulatiei n sfera consumatiei, unde, sub forma unor bunuri de ntrebuintare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum. 8 9 a doua functie materializeaza activitati derivate din prima, dar foarte importante pentru actul comercial. 3ste vorba de stocarea marfurilor, care ia forma unor preocupari permanente de a asigura echilibrul dintre oferta si cererea de marfuri n cadrul pietei. 0unctia respectiva se datoreaza locului de intermediar pe care comertul l ocupa ntre productie si consum. #ecesitatea echilibrarii productiei cu consumul izvoraste din manifestarea unor tendinte diferite, specifice n evolutia acestora si, ndeosebi, din existenta posibilitatilor practice, cotidiene de rupere a echilibrului dintre ele. Realizarea de catre comert a functiei de stoca% si, prin aceasta, a echilibrului fata de consum, presupune, n primul rnd, studierea nevoilor de consum, stabilirea directiilor n care vor evolua respectivele nevoi. Pe aceasta baza, comertul trebuie sa predictioneze continuu spre a exercita o influenta corespunzatoare asupra productiei, pentru a o determina sa se adapteze la nevoile pietei. Pe de alta parte, comertul cauta, prin politica sa de stoca% si echilibrare a ofertei cu cererea, sa influenteze consumul, pentru a-l alinia la nivelul posibilitatilor mai largi care decurg din continua dezvoltare si perfectionare a productiei. )ceeasi functie a stoca%ului de marfuri are n vedere si manifestarea diferita a productiei si consumului care se refera, n unele situatii, la repartizarea n timp- este vorba de sezonalitatea productiei si a consumului. )sigurarea unui echilibru ntre productie si consum, n astfel de cazuri, impune comertului sarcina constituirii si pastrarii unor partizi mari de marfuri sub forma de stocuri, prin aceasta comertul asumndusi responsabilitatea acoperirii nu numai a distantei, dar si a timpului care separa productia de consum. 8 9 a treia functie importanta a comertului consta n fractionarea cantitatilor mari de marfuri pe care le livreaza productia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale si asigurarea micilor partizi care urmeaza a fi puse la dispozitia consumatorilor. $e are n vedere, n aceasta situatie, o pregatire a marfurilor pentru vnzare, fiind vorba de o functie deosebit de importanta att pentru productie, ct si pentru consumatori. )cesta deoarece, odata marfurile aduse n locul unde urmeaza a fi realizate, ele trebuie pregatite pentru a putea intra n procesul de vnzare. 0enomenul tine att de natura produselor, ct si de structura cererii. 9 serie de marfuri nu pot intra n consumul populatiei dect n urma unor operatiuni prealabile de pregatire, iar, pe de alta parte, nsasi satisfacerea cererii populatiei ridica exigente speciale n legatura cu produsele oferite. Realizarea acestei functii presupune organizarea, n cadrul retelei comerciale, a unor operatiuni specifice cum ar fi( portionarea, dozarea si preambalarea marfurilor, prelucrarea lor :n cadrul alimentatiei publice o asemenea operatie constituie activitatea de baza;, sortarea dupa criterii comerciale, controlul continuu al calitatii si asigurarea conditiilor optime de pastrare pna n momentul desfacerii, precum si alte asemenea activitati ce tin de pregatirea marfurilor pentru vnzare. 8 9 alta functie a comertului consta n transferul marfurilor catre zonele si punctele cele mai ndepartate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor. 0unctia respectiva are n vedere o %udicioasa organizare a miscarii marfurilor. 0enomenul apare deoarece

realizarea finala a marfurilor are loc, de regula, n punctele de consum, ceea ce presupune o buna orientare a marfurilor, manipularea lor atenta si transportul din locul de productie n cel de consum. !e aceasta data, prin functia respectiva, comertul trebuie sa acopere spatiul care separa punctele de productie de cele de consum. Realizarea functiei respective presupune, pe de o parte, buna cunoastere a pietei pe care actioneaza fiecare ntreprinzator comercial, cu conditiile, restrictiile si avanta%ele sale specifice, iar, pe de alta parte, alegerea celor mai apropiati furnizori, a cailor mai scurte si mai directe de transfer si transport al marfurilor. 8 9 functie strict specifica comertului, generata dealtfel de cele tratate anterior, o constituie crearea conditiilor de realizare efectiva a actului de vnzare-cumparare. $e are n vedere aici faptul ca realizarea activitatii comerciale presupune existenta unei baze tehnicomateriale si a unui personal care, mpreuna, sa ofere posibilitatea cumparatorului de a-si alege si ad%udeca produsele de care are nevoie. Pentru realizarea acestei functii, comertul trebuie sa dispuna de o retea de unitati :magazine, automate, puncte mobile de vnzare, depozite pentru comertul prin corespondenta etc.;, prin intermediul carora sa fie puse la dispozitia publicului marfurile necesare si sa se organizeze procesul de vnzare. !e asemenea, este necesar sa aiba la dispozitie un personal specializat, care sa asigure derularea respectivului proces. 8 n cadrul unei economii de piata, eforturile ntreprinderilor producatoare sau ale celor comerciale nu se pot limita doar la producerea de bunuri si servicii. )tt unele, ct si altele trebuie sa-si asigure o permanenta comunicare cu piata, ceea ce presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor sai, ct si o serie de actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si consum, de spri%inire a procesului de vnzare. 9 asemenea activitate, cu obiective si mi%loace de actiune specifice si extrem de variate, formeaza continutul unei alte functii a comertului, respectiv celei de asigurare a promovarii produselor prin diferite tehnici :publicitate la locul vnzarii, merchandising, publicitate n mass-media etc.;, care sa genereze dorinta de cumparare si sa provoace actul de cumparare &. )semenea activitati pot fi realizate att de catre producatori, ct si de catre comercianti, ambii parteneri fiind interesati, a<a cum s-a aratat mai sus, ntr-o ct mai buna informare a consumatorilor. n conditiile economiei contemporane, cnd societatea se confrunta cu sporirea si diversificarea nentrerupta a bunurilor si serviciilor destinate satisfacerii celor mai diverse nevoi materiale si spirituale, problemele legate de informarea consumatorilor devin din ce n ce mai dificile. Realizarea acestei informari necesita eforturi de cunoastere aprofundata a pietei, a segmentelor de cumparare, a conditiilor acestora, a gusturilor, exigentelor si a capacitatii de interpretare a mesa%elor. 9r, toate acestea aduc n prim plan comertul, ca domeniu n cadrul caruia se materializeaza asemenea aspecte. !rept urmare, apare firesc ca respectivului domeniu sa i se atribuie functia de promovare a produselor, el cunoscnd toate aspectele ce contureaza procesul de vnzare a marfurilor si putnd dispune, n acelai timp, de mi%loace specifice de influentare a cumparatorilor si de orientare a actului de vnzare-cumparare. 8 n sfrsit, o ultima functie a comertului, generata de dezvoltarea societatii contemporane, o constituie cercetarea doleantelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitatilor de cumparare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum si a altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de marfuri, ct si la cea a fundamentarii politicilor comerciale. 9biectul acestei functii, ca dealtfel si continutul sau, este foarte complex, ceea ce a determinat att mbogatirea si diversificarea arsenalului de metode si tehnici, ct si cresterea responsabilitatilor comertului n aceasta sfera de activitate. Realizarea respectivei functii presupune existenta unui personal de nalta calificare, capabil sa absoarba complexele probleme ale confruntarii ofertei cu cererea n cadrul pietei, att n profil macroeconomic, ct si n profil microeconomic, la nivelul fiecarei faze de piata sau a fiecarui ntreprinzator comercial. )ceasta functie mbraca aspecte complexe, antrennd alaturi de comercianti si producatorii, ntruct cercetarile privesc att realizarea unor prospectiuni comerciale, ct si a unor studii tehnologice, multe produse urmnd a fi realizate pe baza unor
&

'. 0lorescu si colectiv( .ar=eting, 3d. 3xpert, 5ucureti, "66&, p. />&-?@A

tehnologii noi la sugestia consumatorilor, care, n ma%oritatea cazurilor, contureaza nevoia, dar nu ntrevad posibilitatile de realizare, revenind astfel cercetarii tehnologice asemenea sarcini/. n aceste conditii, ca si n cazul functiei precedente, aceasta nu reprezinta o exclusivitate comerciala, dar implica comertul, din ce n ce mai mult n procesul de cercetare, ntruct, asa cum s-a aratat n paragraful precedent, n actuala etapa nu produsele sunt cele care ridica probleme, ci vnzarea lor n cadrul pietei, procesul de vnzare devenind extrem de complex si de anevoios, supunnd ntreprinzatorii comerciali la eforturi deosebit de importante. Prin functiile asumate, comertului i revine un rol important, nu numai n raport cu producatorii, ci si n raport cu utilizatorii finali sau intermediari. 8 n raport cu producatorii se are n vedere faptul ca, prin interventia si specificul activitatii sale, comertul opereaza o regularizare a procesului de fabricatie, permitnd o esalonare a productiei pe ntregul an, iar prin politica de stoca% si prin sistemul comenzilor n avans amortizeaza oscilatiile cererii, diminund efectele scaderilor sau cresterilor brute asupra procesului de realizare a marfurilor. !e asemenea, comertul participa la dimensionarea eforturilor financiare ale producatorilor, platind bunurile pe care le stocheaza, fara a avea certitudinea ca le va vinde. )celasi comert, prin activitatea desfasurata, permite producatorului sa-si orienteze productia n orice zona, folosind reteaua de distributie, relatiile de care dispun ntreprinzatorii comerciali n cadrul pietei, precum si actiunile publicitare destinate sustinerii si realizarii unei mai bune vnzari a produselor oferite si a serviciilor ce le nsotesc, interesul celor doi parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun - vnzarea unui volum ct mai mare de marfuri. 8 n raport cu utilizatorii, comertul are, de asemenea, un rol esential( punerea la dispozitia lor, acolo unde se gasesc si atunci cnd au nevoie, a produselor si serviciilor legate de acestea, n cantitatea si calitatea solicitata, precum si la pretul dorit. )stfel, comertul permite consumatorilor finali sau intermediari sa evite efectuarea unor cumparari foarte mari, care sa le imobilizeze parti importante ale veniturilor, contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achizitionarea celor necesare generate de deplasari costisitoare sau de folosirea unor mi%loace speciale de transport, produsul fiind pus la dispozitia cumparatorilor, asa dupa cum s-a vazut, n imediata apropiere a locului de cumparare. Rolul important al comertului n raport cu utilizatorii reiese si din modul n care este asigurata informarea acestora, comertul controlnd, n principal, ntregul sistem de comunicatii legat de vnzarea produselor si de aprovizionarea cu marfuri a populatiei. )naliznd diversele aspecte legate de continutul, functiile si utilitatile comertului, se impun atentiei cteva concluzii( 8 n ceea ce privete obiectul sau, comertul i propune sa puna produsele naturale sau fabricate la dispozitia celor care au nevoie de asemenea bunuri sau servicii. 8 n ceea ce priveste rolul sau, comertul %oaca rolul de distribuitor si asigurator de servicii pentru consumator, punnd la dispozitia acestuia produse naturale, transformate sau fabricate. 3l stabileste, de asemenea, legatura ntre doua sau mai multe stadii succesive ale productiei, cnd este vorba de utilizatorii intermediari. 'omertul cauta, pe de o parte, sa asigure realizarea produselor care sunt cerute, iar, pe de alta parte, sa creeze debusee pentru produsele fata de care el i asuma responsabilitatea de a le vinde. 8 n ceea ce priveste utilitatea sa, comertul dezvolta schimburile de marfuri, cautnd n permanenta noi debusee- asigura abundenta de produse, prin orientarea produselor spre zonele n care acestea au o valoare deosebita, evitnd zonele n care acestea ar avea o valoare slaba sau nula prin faptul ca nu fac parte din consumul populatiei respective- tinde sa asigure marfurilor o valoare medie, avnd n vedere valoarea lor ridicata ntr-o regiune unde lipsesc si slaba lor valoare n zonele n care respectivele marfuri sunt supraabundente. 9 asemenea valoare medie tinde sa se stabileasca nu numai n spatiu, prin transport, ci si n timp, prin stoca% si conservare- permite o exploatare mai completa a bogatiilor globului- permite
/

!. Patriche( .ar=eting n economia de piata, 3d. 9ptimal, 5ucureti, "66&, p. BA-A"

popoarelor o mai buna cunoastere si apreciere. )ceasta ultima idee explica dealtfel rolul tot mai important pe care marfurile l %oaca n cadrul procesului de civilizatie. 8 n ceea ce priveste cmpul sau de actiune, acesta este considerabil, pentru ca totalitatea bunurilor de valoare nu este produsa dect pentru a fi schimbata- respectivul cmp de actiune se largeste continuu, pe masura descoperirii sau fabricarii de noi produse sau aparitiei de noi nevoi ce urmeaza a fi satisfacute si o data cu dezvoltarea puternica a tehnicilor si a mi%loacelor de comunicatie si, ndeosebi, a celor publicitare. 8 n ceea ce privete conditiile sale de desfasurare, n primul rnd, este nevoie de existenta unor agenti de nalta profesionalitate, comerciantii servind ca intermediari ntre producatori si consumatori- n al doilea rnd, este nevoie de transporturile de marfuri pentru a se putea efectua uor transferarea partizilor de produse ce formeaza obiectul actelor de schimb. )ceasta presupune mi%loace adecvate :cai si mi%loace de comunicatie, masini de ncarcat si descarcat si, n general, mi%loace de manutentiune din ce n ce mai perfectionate;- libertate de actiune si de deplasare- asigurarea din partea puterii publice a securitatii tuturor activitatilor ce formeaza logistica comerciala- existenta unui sistem de magazina% si de conservare a produselor pe tot fluxul acestora :silozuri, rezervoare, antrepozite frigorifice, statii de receptie, laboratoare etc.;- existenta unei monede comode, sigure si abundente, precum si a unui sistem de schimb monetar facil si sigur, care sa dea garantia tuturor tranzactiilor, indiferent de locul n care se desfasoara- existenta unor locuri n care sa se efectueze activitatea comerciala, respectiv a pietelor n cadrul carora sa se asigure ntlnirea cumparatorilor si a vnzatorilor si sa permita stabilirea unui pret mediu, normal al produselor. Actele de comer i comerciantul )ctul de comerC este o activitate efectuat, n procesul realiz,rii unei profesiuni comerciale. )<adar, actul de comerC este o activitate specializat, n intermedierea schimbului, desf,<urat, de persoane %uridice sau fizice. )semenea acte de comerC prezint, o serie de caracteristici referitoare la( 8 scopul relaCiilor comerciale este profitul8 existenCa unei baze tehnico-materiale adecvate8 o problematic, comun, a pieCei :ofert,, cerere, negocieri, logistic, etc.;8 probleme comune de gestiune a resurselor :preg,tirea personalului, evidenC, contabil, etc.;. )ctele comerciale se diferenCiaz, n funcCie de destinaCia pe care bunurile o au n activitatea economic, <i dup, modul lor de nsu<ire a n procesul de repartiCie din economie. n funcCie de bunurile care fac obiectul actului de comerC, se poate vorbi despre( 8 acte de comerC cu bunuri intermediare, industriale <i de echipament8 acte de comerC cu produse agricole8 acte de comerC cu bunuri de larg consum :industriale <i agricole;. 3xist, ns, <i acte de comerC cu servicii D de producCie <i consum D respectiv( 8 acte de comerC cu servicii turistice8 acte de comerC cu servicii bancare <i de asigur,ri8 acte de comerC cu titluri financiare. )ctele de comerC sunt efectuate de comercianCi, avnd acest statut orice persoan, %uridic, sau fizic, a c,rei profesie este comerCul. Pentru a fi comerciant, persoana n cauz, trebuie s, ndeplineasc, n totalitate <i n acelea<i timp urm,toarele condiCii( 8 s, fac, acte de comerC8 s, realizeze asemenea acte n mod obi<nuit, acest lucru presupunnd repetabilitatea operaCiilor respective8 s, transforme realizarea actelor respective n profesia de baz, sau accesorii8 s, acCioneze n nume personal. 3xist, o serie de restricCii privind desf,<urarea activit,Cii de comerC, ele referindu-se la(

a; persoana comerciantului :persoane incapabile, persoane incompatibile;b; modul de organizare a diferitelor tipuri de comerC :activit,Ci interzise n mod expres ntreprinz,torilor, fiind monopol de stat, sectoare de comerC reglementate n cadrul c,rora activitatea comercial, poate fi desf,<urat, sub restricCia respect,rii unor condiCii speciale, acte de comerC care presupun o autorizaCie special, etc.;. 9rice comerciant are o serie de obligaCii <i prerogative. 9bligaCiile comerciantului se refer, la( 8 respectarea sistemului de relaCii specifice fiec,rei ramuri <i a modului de desf,<urare a activit,Cii comerciale, ce Cin de conducerea unor evidenCe contabile <i de conservarea unor documente sau de deschiderea unui cont bancar etc.8 obligaCii fiscale D plata impozitelor <i taxelor legale8 obligaCii ce revin comerciantului n calitatea sa de patron :cunoa<terea legislaCiei n domeniul comercial <i al muncii, a regulilor de igien, <i securitate social,;. Prerogativele comerciantului :avanta%e, privilegii; se refer, la o serie de drepturi, precum acela de a fi membru al 'amerei de 'omerC, posibilitatea de a beneficia de o serie de m,suri speciale cu privire la activitatea desf,<urat, etc. !istribuCia n Romnia. 9 afacere riscant,E )ctivitatea unui distribuitor pare simpla( sa cumpere si sa vnda produse. .onitorizarea stocurilor, viteza de rotatie a acestora, aprovizionarea si livrarile n timp sunt nsa elementele cheie si dificile n activitatea de distributie. 1mportant este pe de o parte ca depozitele distribuitorului sa aiba marfa disponibila, iar pe de alta parte sa livreze comerciantului produsele cerute, n cantitatea contractata si n perioada de timp convenita. 'ele mai multe falimente le-au nregistrat distribuitorii mici, regionali care, fie au fost destabilizati de deprecierile bruste si puternice ale leului :multi fiind importatori;, fie s-au confruntat cu furturi din partea agentilor de vnzari. Fnii au avut pur si simplu un management mai putin performant. .ulte companii de distributie au dat faliment pentru ca furnizorul international de marfuri nu a recunoscut faptul ca n Romnia costurile de distributie sunt mai mari dect n 3uropa de vest si $F). n plus, lantul de distributie din Romnia este diferit de cel din 9ccident. n tarile vestice, distribuitorul este cel care face legatura ntre producator si angrosist, ultimul fiind cel care aprovizioneaza comerciantii cu amanuntul. n Romnia, angosistii sunt mult mai statici si nu reprezinta principala sursa de aprovizionare a comerciantilor cu amanuntul care, de cele mai multe ori, iau marfa direct de la distribuitori. n cazul anumitor piete si n cazul anumitor bunuri de larg consum, o distributie de calitate poate suplini alte elemente ale mix-ului de mar=eting. 9 distributie bine facuta poate duce la obtinerea unor rezultate bune n vnzari, chiar si n lipsa unor sustineri prin promovare. !e asemenea, un produs bun, sustinut prin activitatea de promovare, poate sa nu genereze vnzarile scontate daca nu este distribuit eficient. .ar%a comerciala, difera n functie de client, de produs si de marca. 3a poate a%unge si pna la 7@G pentru produse de nisa. n general adaosurile distribuitorilor obisnuiti sunt mult mai mici, de 7-BG pentru tigari si cafea si urca la &@-&7G pentru produse cu rotatie mai lenta :cosmetice, textile;. 'irca ?@-7@G din vnzarile generale de bunuri sunt n 5ucureti. 'osturile distributiei n capitala sunt normale, dar n provincie, n cazul unei distributii nationale, ele sunt foarte mari. Producatorii nu au recunoscut acest lucru, si daca distribuitorul nu este capabil sa argumenteze si sa-l convinga, sau nu face el nsusi calculele corect, atunci ncepe sa piarda bani si va ie<i din afacere. $unt foarte greu de convins furnizorii de acest lucru, pentru ca n analiza costurilor, ei pornesc de la faptul ca salariile sunt mult mai mici n Romnia si nu evalueaza consecintele unei distributii nationale. !e aceea ncearca sa convinga distribuitorul

sa accepte mar%e mici dar care, pna la urma, nu le a%ung sa si acopere costurile. ntre distribuitori este o competitie pentru a *prinde+ furnizori. oti vor sa aiba nume consacrate n portofoliu si accepta conditii foarte proaste care nu le permit sa se dezvolte. Fnul dintre marile secrete ale distributiei este managementul financiar, care trebuie sa fie impecabil, pentru a asigura un nivel optim al stocurilor si un flux de numerar pozitiv. 0luxul de numerar este foarte important, mai ales atunci cnd produsele sunt cumparate n valuta, iar deprecierea zilnica a leului reduce cstigul distribuitorului. !in cauza volatilitatii monedei locale, recuperarea banilor din piata trebuie sa se faca foarte rapid. !e aceea, termenul maxim de credit comercial catre detailisti este de A-"7 zile, n medie, :micii comercianti sunt nevoiti sa plateasca pe loc;, iar distribuitorii primesc din partea furnizorilor un credit comercial pe termene cuprinse ntre A-/@ de zile. !e asemenea, un distribuitor trebuie sa faca investitii importante n active. rebuie sa aiba o pozitie financiara foarte buna si n special sa aiba un capital propriu, adus de actionari, suficient de mare, dat fiind faptul ca furnizorii vor o forma de garantie ca vor fi platiti, mai ales n Romnia. !istribuitorul trebuie sa urmareasca att satisfactia furnizorilor, ct si pe cea a clientilor. !aca detailistul nu este satisfacut, el poate influenta furnizorul n schimbarea distribuitorului, sustin unii practicieni . 0iecare detailist <i impune preferintele( unii vor sa fie aprovizionati dimineata, altii dupa-amiaza, iar livrarea catre un mic magazin universal este foarte diferita de livrarea catre .etro, spre exemplu. 'onditiile de discount si termenele de plata pe care le solicita lanturile internationale de detaili<ti sunt de obicei extrem de mari, n general bazate pe forta firmelor respective, pe cotele lor de piata n alte zone ale lumii si mai putin pe ceea ce reprezinta ele n Romnia. 0irmele de distributie si clasifica clientii pe categorii, pentru a fi mai usor sa acorde bonusuri, credit comercial si nlesniri la plata. :)daptare dupa( 5iz, aprilie, &@@";

5ibliografie
Prof. univ. dr. GH. M. PIST ! " #a$ele Comerului

Revista 5iz D aprilie &@@"