Sunteți pe pagina 1din 30

Suport de curs la disciplina ORGANIZAREA I TEHNICA COMERULUI Cuprins Introducere Capitolul I. Coordonatele organizrii i tehnologiei comerului Tema 1.1.

Curs introductiv....................................................................................... Tema 1.2. Bazele organizrii i tehnologiei distribuiei mrfurilor......................... Tema 1.3.Comerul engros : semnificaia, funciile.............................................. Tema 1.4.Comerul endetail: semnificaia, funciile.............................................. Not introductiv Suportul de curs este elaborat n conformitate cu programa cursului Organizarea i tehnica comerului pentru pregtirea cadrelor la specialitile Contabilitate i audit, Finane i bnci, Drept la secia studii de zi i cu frecven redus. Conform planurilor de studii pentru studierea cursului sunt prevzute 120 ore n semestrul III IV dintre care 60 ore de contact direct i 60 ore de studiu individual. Suportul de curs este axat pe conceptul de a studia aspectul organizatoric al comerului, procesele i procedeele comerciale, utilajul comercial care se utilizeaz n procesul de deservire a cumprtorilor i de prestare a serviciilor n unitile de comer, regulile i cerinele actuale fa de comerul modern.

Capitolul I. COORDONATELE ORGANIZRII I TEHNOLOGIEI COMERULUI TEMA 1.1 : CURS INTRODUCTIV

1. 2. 3.

Definirea noiunii de comer i rolul lui condiiile moderne Funciile realizate n cadrul activitii de comer Noiune de tehnologie comercial
1. Definirea noiunii de comer i rolul lui condiiile moderne

Dezvoltarea echilibrat i viabil a statului n condiiile moderne se bazeaz pe sistemul economic i social unde comerul i revine o importan strategic. Cercettorii n domeniul comerului i teoriei comerciale afirm c comerul are un trecut de peste 4 mii ani. China, Mesopotamia, Europa de nord, popoarele mediteraniene, cretanii, finicienii, etc. au fost mari navigatori i negustori din vremurile strvechi. ncepnd cu secolul XIX, odat cu dezvoltarea capitalismului s-a nceput revoluia comercial din era modern. n secolul XX activitatea comercial se dezvolt la scar tot mai larg, se dezvolt cooperativele de consum, lanurile de magazine corporative, firme comerciale, etc., prin care profesiunea de negustor devine una din cele mai solicitate.

n aspect istoric se afirma faptul c comerul era necesar nc din momentul cnd oamenii au nceput s comunice ntre ei. De menionat c la nceput oamenii i satisfceau nevoile prin eforturile proprii de producere, sau dobndire a bunurilor pentru supraveuire. Mai trziu, odat cu dezvoltarea civilizaiei, sau creat condiii de satisfacere mai ampl a nevoilor prin intermediul schimbului de produse. Drept rezultat al comunicaiei a aprut schimbul natural de produse ntre diferite grupuri de oameni, care se specializau n anumite domenii, iniial n form de troc (marf pe marf), ca consecin a divizrii muncii. Schimbul a nceput s se efectueze mult mai simplu atunci cnd a aprut o marf intermediar n form de moned. Odat cu apariia banilor ca marf de intermediere a monedei, trocul este nlocuit cu tranzaciile comerciale, care se efectueaz de ctre negustori, sau acea ptur social a societii care se preocupa n special cu procesul de intermediere dintre productor i cumprtor, adic acesta cumpra marfa de la productor, care mai apoi o vinde consumatorilor. Atunci procesul de schimb se descompune n dou operaii: a) la cumprare: bani marf; b) la vnzare: marf bani (fig. 1). De menionat c tranzaciile se realizeaz cu acordul i n interesul ambelor pri. Astfel negustorii, formeaz ptura social care deine sursele monetare, care servesc drept echivalent al valorii produselor pentru care se ofer un anumit pre la vnzare i cumprare. Noiunea de comer poate fi definit ca o funcie economic, care const n cumprarea mrfurilor, materiei prime, semifabricatelor, echipamentelor etc., cu scopul de a le vinde n aceeai stare fizic, sau cu modificri neeseniale, la condiii avantajoase pentru vnztor ct i pentru cumprtori. Aadar, negustorul se va strdui s cumpere marfa la un pre favorabil (accesibil) i s o vnd la un pre cu adaos, asigurndu-se acoperirea cheltuielilor i obinerea unui nivel oprim de rentabilitate. Dac analizm comerul sub aspect juridic, atunci acesta presupune transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor, materialelor etc. precum i

serviciilor prestate de la productor la consumator, care se consider tranzacii comerciale. Procesul comercial n mod generalizat poate fi redat n form de schem, dup cum se prezint n figura 1.1.

Capitalul investit n achiziionarea mrfurilor (B)

Marfa (M)

Vnzarea mrfurilor capitalului investit i a unei marje de venit (BI)

Figura 1.1. Schema procesului comercial. n aceast schem: - B capitalul investit pentru cumprarea mrfurilor; - M totalitatea mrfurilor cumprate la preurile negociate; - B1 - suma banilor ncasai n rezultatul vnzrii mrfurilor cumprate. Conform conceptului de pia suma banilor ncasai n rezultatul vnzrii mrfurilor cumprate n scopuri comerciale trebuie s acopere suma capitalului investit pentru cumprare i s asigure un nivel corespunztor al rentabilitii. n practic se atest mai multe variante ca rezultat al tranzaciei comerciale, inclusiv: a) B1 = B, suma ncasat n rezultatul vnzrii este egal cu suma investit; b) B1 < B, suma ncasat este mai mic dect suma investit; c) B1 > B, suma ncasat este mai mare dect suma investit; n cazul a) n rezultatul circuitului comercial antreprenorul a desfurat o activitate din care a obinut doar ntoarcerea capitalului investit iniial, ceea ce nu se poate considera o activitate eficient, sau profitabil. n cazul b) antreprenorul obine n rezultatul cumprrii-vnzrii de mrfuri o sum mai mic dect cea investit iniial, care dovedete c activitatea este ineficient i poate accelera falimentul ntreprinderii. n al treilea caz c) antreprenorul activeaz eficient, suma banilor ncasai din vnzarea mrfurilor depete suma capitalului investit, ceea ce

i permite s acopere cheltuielile i s formeze fonduri de dezvoltare a ntreprinderii. Aadar, din relaiile de mai sus putem trage concluzia c comercianii nu se pot mpca cu situaiile cnd suma ncasat din vnzri este egal sau mai mic dect suma investit, de aceea trebuie s se aplice cunotinele teoretice i efortul practic pentru a obine beneficiul scontat n rezultatul comercializrii mrfurilor ce ar acoperi cheltuielile i ar asigura un nivel ct mai nalt al rentabilitii. Comerul modern poate fi examinat sub cteva aspecte, inclusiv: a)
b)

sub aspect economic, unde se includ relaiile de producie dintre diferii sub aspect organizatoric, ca o ramur important a economiei de sine

ageni economici n procesul circulaiei de mrfuri; stttoare, care dispune de propria baz material-tehnic destinat pentru pstrare, transportare, vnzare i prestare serviciilor cumprtorilor angrositi, detailiti i consumatori utilizatori. n condiiile moderne comerul este o ramur a economiei cu un grad nalt de complexitate, structurat pe domenii, n cadrul crora un rol important revine distribuiei, aprovizionrii cu ridicata i cu amnuntul, depozitrii, precum i activitilor de import export. Cunoaterea i interpretarea fenomenelor ce stau la baza actelor de schimb, a procesele manageriale specifice ridic probleme deosebit de complexe pentru rezolvarea crora sunt necesare cunotine tiinifice de amploare, bazate pe arsenalul teoretic i experiena practic acumulat de firmele comerciale moderne din ar i de peste hotare. n rezultatul vnzrii mrfurilor comerul: a) asigur legtura dintre productori i consumatorul final; b) influeneaz activ asupra sporirii produciei, lrgirii sortimentului, mbuntirea calitii mrfurilor; c) se promoveaz necesitile de consum, gusturile, moda, etc. Reieind din natura sa, comerul modern joac un rol foarte important n economia naional, att n raport cu productorii, ct i cu utilizatorii, care se reflect n funciile acestuia.

Rolul comerului n raport cu productorii rezult din faptul c prin intermediul comerului se asigur o regularitate a procesului de fabricare i se asigur vnzarea pe tot parcursul anului, iar prin politica de stocare i sistemul de comenzi n avans se amortizeaz oscilaiile cererii, diminundu-se efectul de cretere sau scdere brusc. Dac analizm rolul comerului n raport cu utilizatorii, atunci prin intermediul comerului marfa se pune la dispoziia consumatorilor acolo unde ei se gsesc i atunci cnd ei au nevoie, totodat prestndu-le i un ir variat de alte servicii importante. Aadar, comerul i propune s pun la dispoziia consumatorilor, cumprtorilor i clienilor n ansamblu tot ce au ei nevoie, ct i s presteze serviciile tangeniale legate de vnzare i consum, joac rolul de distribuitor. Toate aceste probleme oblig firmele comerciale s ncadreze comerciani, sau ageni, specialiti de nalt profesionalitate. Comerciantul este persoana fizic sau juridic, care desfoar activitatea de cumprare i vnzare. n conformitate cu Codul comercial, comerciani sunt acei specialiti, care exercit acte de comer i fac din aceasta o profesiune. Reieind din aceasta, poate fi considerat comerciant acea persoan care ntrunete urmtoarele condiii: a) s efectueze acte comerciale n mod repetat i obinuit; b) s transforme actele comerciale n profesia sa de baz; c) s acioneze n numele su personal. 2. Funciile realizate n cadrul activitii de comer Din principalele funcii ale comerului fac parte:
1.

Cumprarea mrfurilor de la productori, achiziionari sau colectori cu

scopul depozitrii i pentru pregtirea lor ctre vnzare utilizatorilor finali sau intermediari. Prin aceast funcie comerul preia n mare msura asupra sa funcia de distribuie a mrfurilor pe toat aria pieei, promoveaz mrfurile pe piaa local, ct i pe pieele unde aceast marf lipsete, i asum riscurile de pierdere a mrfurilor n calea sa spre consumatori. Aadar, prin aceast funcie,

comerul permite ntreprinderilor productoare s fabrice cantiti mai mari, s se preocupe de perfecionare, de elaborare a mrfurilor noi, etc.
2.

Stocarea mrfurilor n unitile de comer cu scopul de a asigura

echilibrul dintre cerere i ofert pe tot parcursul anului. Este cunoscut faptul c n majoritatea cazurilor mrfurile sunt solicitate i consumate n mod frecvent, cu excepia celor scumpe, cu termen de exploatare ndelungat, i cele de consum sezonier. Totodat, n mare msur fabricarea mrfurilor poart un caracter sezonier, ceea ce necesit resurse financiare eseniale, depozite cu suprafee i capaciti impuntoare. Din aceste motive productorii vnd marfa n perioada de fabricare sezonier la preuri mai mici firmelor comerciale, care efectueaz stocarea acestora pentru a asigura piaa pe tot parcursul anului. 3. Formarea loturilor de marf n conformitate cu comenzile comercianilor detailiti. Dei consumatorii sunt dispersai i amplasai pe o arie vast a pieei, ntreprinderile de comer cu amnuntul au misiunea s asigure cu marfa solicitat consumatorii indiferent de locul amplasrii acestora. Reieind din aceste considerente unitile de comer cu amnuntul sunt amplasate pe toat aria pieei, iar magazinele i alte uniti de comer n activitatea sa sunt preocupate de problema formrii i meninerii sortimentului de marf n conformitate cu solicitrile consumatorilor prin intermediul stabilirii relaiilor cu diferii furnizori: productori i intermediari cu care se ncheie contracte de livrare, se stabilete ordinea, modelul i forma comenzilor pentru aprovizionare.
4.

Transferul, sau deplasarea mrfurilor ctre zonele de consum, inclusiv

ctre localitile rurale ndeprtate sau izolate. ntreprinderile productoare n mare msur sunt interesate s distribuie marfa, s acopere o arie a pieei ct mai vast. ntreprinderile de comer preiau o parte important din funcia de distribuie a productorilor, ocupndu-se de procesul de transportare, depozitare, pstrare i prelucrare a loturilor de marf inclusiv n localitile rurale, sau locurile de munc a diferitor categorii de muncitori.

5. 6. 7. 8. (PIB).

Promovarea mrfurilor prin diverse canale i instrumente de publicitate Cercetarea nevoilor i doleanelor consumatorilor reali i poteniali. Asigurarea legturii dintre diferite ramuri ale economiei naionale i la Asigurarea i meninerea echilibrului economic n stat prin reglarea

i reclam.

nivel internaional, ntre diferite pturi sociale, state, popoare etc. cantitii monetare pe pia n funcie de valoarea produsului intern brut

3. Noiune de tehnologie comercial n comerul modern se implic realizarea unui ir variat de aciuni de vnzare-cumprare. Noiunea de tehnologie se ntlnete iniial la procesul de fabricare a bunurilor i presupune consecutivitatea, coninutul i structura unor procese efectuate pentru a obine un anumit produs. Termenul tehnologie este de origine greac i este compus din 2 termeni: - tehno - procedee, modele de efectuare a operaiilor; - logos tiina despre anumite procedee care au scopul de a obine un anumit produs. Tehnologia comerului include n sine un ansamblu variat de procese i procedee care se efectueaz cu marfa spre consumatorul final. Tehnologia comercial presupune studierea i cercetarea n detalii a operaiilor de negociere, de organizare a transportrii mrfurilor, a depozitrii i pstrrii, att i a metodelor de vnzare ale acestora. n context tiinific tehnologia comercial presupune: 1. 2. 3. optimizarea procesului de circulaie a mrfurilor; determinarea consecutivitii i structurii operaiilor comerciale cercetarea coninutului operaiilor i optimizarea acestora pentru a se

efectuate cu mrfurile; asigura un grad mai sporit de eficien.

Din procesul tehnologic fac parte operaiile de recepie, transportare, pstrare, pregtire a mrfurilor ctre vnzare, deservirea clienilor. n tehnologia comerului se deosebesc procese i operaii cantitative i calitative. Cele cantitative in de cntrirea mrfurilor, meninerea stocurilor de marf etc. Operaiile calitative in de prelucrarea stocurilor de marf, de porionarea sau preambalarea mrfurilor, operaii de pregtire a mrfurilor ctre vnzare. Tehnologia comerului permite s organizm corect evidena operaiilor n mod eficient cu un grad sporit de oportunitate.

Tema 1.2 : Bazele organizrii i tehnologiei distribuiei mrfurilor 1. Coninutul distribuiei mrfurilor 2. Funciile distribuiei 3. Circuitul de distribuie: definire, coninut, tipologia circuitelor de distribuie. 1. Coninutul distribuiei mrfurilor Distribuia este ansamblul mijloacelor i operaiilor care permit produsului (bun sau serviciu) s fie pus la dispoziia consumatorului final. Distribuia are rolul:

de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i

consum, amortiznd, atunci cnd apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieei;
-

de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei; de a satisface clientele, furnizndu-I un anumit numr de servicii. CONSUM

Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent: PRODUCIE


1 2

curentul 1 (productor spre consumator) reprezint serviciile prestate de distribuie pentru a pune bunurile i serviciile la dispoziia utilizatorului final; curentul 2 (consumator spre productor) este un curent psihologic care traduce dorinele, nevoile consumatorului, i, cteodat, nemulumirile acestuia. Acest curent permite productorului s rspund la urmtoarele ntrebri: ce? (ce vrea clientul); ct? (n ce cantiti); cine? (cine consum produsele proprii); cum? (n ce manier se vinde producia proprie). 2. Funciile distribuiei Funciile eseniale ale distribuiei sunt:
-

a vinde, a livra produsul: a convinge clientul de a cumpra produsul i a transporta: efectuarea transportului de la productor pn la a stoca: constituirea stocurilor la nivelul fiecrui agent economic (de la a constitui oferta de mrfuri propus, spre alegere, consumatorului:

a i-l nmna (livra);


-

consumator, produsul trecnd prin diferii intermediari (grositi, detailiti etc.);


-

productor pn la detailist);
-

gruparea n acelai loc de vnzare a unei diversiti de produse, provenind de la diferii productori;
-

a asista, a informa clientul: asigurarea unei game de servicii naintate,

n timpul i dup vnzare.


PROMOVAREA VNZRILOR VNZARE DISTRIBUIA VNZARE COMER de VNZARE

INTERMEDIAR (grositii) COMENZI NTREPRINDEREA TRANSPORT TRANSPORT STOCAJ COMENZI

DETAIL (cu amnuntul) CUMPRARE CLIENI

EZPOZIIA MRFII SERVICII DUP VNZARE

LIVRARE INSTALARE

Fig. 2.1 Fluxul distribuiei Noiunea distribuiei, n sensul larg, nglobeaz domeniile urmtoare:
-

circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care produsele l logistica distribuiei(distribuia fizic) : metodele i tehnicile care organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de vnzare a promovarea vnzrilor i sevice-ul clientelei.

urmeaz n drumul lor ctre cumprtori i alegere intermediarilor;


-

intervin n transportul produselor fabricantului la locurile de vnzare;


-

unei ntreprinderi i contractul cu intermediarii; Schema de mai sus ilustreaz principalele domenii ale distribuiei. 3. Circuitul de distribuie: definire, coninut, tipologia circuitelor de distribuie. Numrul i complexitatea problemelor de distribuie au necesitat recurgerea la intermediari. ntre fabricani i ceilali ageni de distribuie exist o diviziune a muncii, care poate fi mai mult sau mai puin adncit. Intermediarii i asum o parte sau totalitatea sarcinilor i responsabilitilor distribuiei i sunt remunerai pentru serviciile lor printr-o marje comercial pe care o mpart cu fabricantul. Circuitul de distribuie reprezint ansamblul drumurilor parcurse de ctre un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicile circuitului. a) Canalele unui circuit. Un canal cuprinde intermediarii avnd aceeai natur i aceeai specializare: de exemplu, pentru produsul ap de toalet. CIRCUIT PRODUCTOR DETAILIST CONSUMATORI

CANALE FARMACII PRODUCTOR PARFUMERII DROGHERII Principalii distribuitori sunt: - comercianii independeni: grositi, detailiti; comercianii asociai: grupuri de cumprare, lanuri voluntare comercianii integrai: ntreprinderi cu sucursale, mari magazine, cooperative ale independenilor; magazine populare, reele de distribuie ale productorilor, cooperative de consum. b) Talia circuitului se msoar n numrul intermediarilor care intervin n circuitul producie consumator. Un circuit poate fi lung, scurt, direct. Circuitul este lung atunci cnd mai muli intermediari particip la distribuia produsului (grositi, detailiti, ali ageni). Circuitul este scurt cnd, ntre fabricant i consumator, nu exist dect un singur intermediar (detailistul). Circuitul este direct dac fabricantul stabilete un contact direct cu consumatorii, organizndu-i vnzarea produselor fr nici un intermediar: vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, vnzarea n propriile sale magazine cu amnuntul.
PRODUCTORII BUNURILOR DE CONSUM

CONSUMATORI

3
Ageni

5
Ageni

Grositi

Grositi

Detailitii

Detailiti

Detailiti

Detailiti

CONSUMATORI FINALI

Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct), decizie important de distribuie, depinde de natura produsului, de uzanele co obiceiurile de cumprare locale, de volumul i frecvena rentabilitatea organizrii distribuiei.

politicii

merciale, de vnzrilor, de

Tema 1.3: Comerul engros : semnificaia, funciile 1. 2. 3. 4. Semnificaia i coninutul activitii de comer en-gros Rolul economic al comerului en-gros Funciile comerului en-gros Tendine conturate n evoluia comerului en-gros pe plan mondial 1. Semnificaia i coninutul activitii de comer en-gros

n conceptul de distribuie a mrfurilor, comerul en-gros include toate activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale . Semnificaia comerul en-gros se manifest prin faptul c are menirea de a oferi servicii i siguran partenerilor de afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i de a asigura sistemul de facliti pentru realizarea unui nalt grad de profitabilitate pentru toi agenii presupui de un circuit comercial care s cuprind productorul, comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amnuntul i utilizatorul sau consumatorul final. Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii ulterioare. n consecin, coninutul activitii de comer en-gros const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi mici, dar asortate, ctre comerul en-detail i, n unele cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele produse n vederea prelucrrii lor ulterioare. Trsturile specifice ale comerului en-gros: 1. Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice, spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul, unde cumprtorul mrfurilor este, nemijlocit, consumatorul sau reprezentantul acestuia, n cadrul activitii de comer en-gros att cumprtorul, ct i vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite organizaii economice, sociale sau din administraia public; 2. Att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari; 3. Activitatea de comer en-gros nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul; mrfurile nu se vnd deci de ctre ntreprinderile en-gros direct consumatorilor, activitatea tradiional a comercianilor en-gros fiind cea de intermediari ntre productori i comercianii en-detail.

Caracteristicile ntreprinderilor de comer en-gros 1. ntreprinderile de comer cu


ridicata trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar

2. Specializarea activitii de comer cu ridicata pe familii de produse

3. ntreprinderile de comer en-gros


intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii autohtoni ct i de cei externi.

4. Existena unor servicii comerciale i a unui personal de nalt calificare.

2. Rolul economic al comerului en-gros innd seama de faptul c, prin interpunerea sa n drumul mrfurilor de la producie la consum, comerul en-gros genereaz, aa cum s-a mai artat, mobilizri de fonduri, cheltuieli suplimentare i o ncetinire a vitezei de circulaie, este recomandabil ca, atunci cnd este posibil, s se procedeze la o trecere a mrfurilor de la productor direct n reeaua comercial en-detail, ocolindu-se astfel veriga en-gros, n frecvente cazuri ns, o astfel de circulaie este fie imposibil, fie iraional din punct de vedere economic. Or, tocmai asemenea situaii, care impun existena verigii en-gros ca intermediar n circulaia mrfurilor, scot n eviden rolul economic al acestui stadiu al activitii comerciale. Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului engros n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul en-detail. n raport cu productorii 1. Stocarea cantitilor mari de produse i logistice. Fa de comerul en-detai 1. Are loc informarea detailitilor

asigurarea serviciilor (prin cataloage elaborate).

2.

Comerul cu ridicata i

2. Grositii, care se aprovizioneaz vagonabil sau cu mijloace auto la ntreaga capacitate, fracioneaz respectivele partizi de mrfuri i livreaz

ealoneaz comenzile n timp.

spre comerul en-detail. 3. Comerul en-gros particip activ 3. Comerul en-gros detailitii. 4. Comerul vnzrilor. 3. Funciile comerului en-gros joase. en-gros poate

permite

la schimbarea vnzrilor prospectnd detailitilor s beneficieze de preuri mai

participa la campaniile de promovare a

Funcia comerului en-gros const n asigurarea legturilor dintre productori i comercianii en-detail, grositii avnd fa de detailiti acelai rol pe care detailitii l au fa de consumatori.

cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori
stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii echilibrului dintre cererea i oferta de mrfuri

Funciile comerului en-gros

transformarea

sortimentului

industrial n sortiment comercial

revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii en-detail.


cercetarea permanent a pieei

4. Tendine conturate n evoluia comerului en-gros pe plan mondial Antrenat ntr-un proces de distribuire, care, n mod progresiv, aa cum s-a mai artat, a devenit un sector economic foarte dinamic, comerul en-gros a cunoscut i va cunoate n continuare multiple transformri, aprnd astfel o serie de trsturi bine conturate cu privire la viitoarea sa evoluie. Respectivele tendine pot fi mprite n trei mari categorii:

Tendine n evoluia comerului en-gros


1.cuprinde diferite aspecte prin care
se ncearc consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul en-gros 2. cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor la consumator

3.crearea unor mari ntreprinderi de comer

en-gros, capabile de a prelua fluxul de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n economia mondial

n ceea ce privete prima categorie de aspecte, referitoare la evoluia


comerul en-gros, ele se materializeaz ntr-o tendin de meninere a ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuie, n cadrul crora intervin ca intermediari att comerul en-gros, ct i comerul en-detail, respectiv: Productor Comerciant en-gros Comerciant en-detail Consumator. n legtur cu aceast tendin, se impun totui dou observaii generale, potrivit crora respectiva tendin va deosebi evoluiile viitoare ale comerului en-gros fat de cele anterioare: 1. agenii economici antrenai n activitatea de intermediere sunt preocupai de gsirea unor soluii care s duc la creterea general a capacitii de adaptare a acestuia la o serie de situaii ce apar n diferitele localiti, zone sau ri ale lumii; 2.este vorba de preluarea, sub aspect juridic, a comerului en-gros fie de ctre productori, fie de ctre comerul cu amnuntul, n ambele cazuri, apar fie noi societi comerciale integrate, care rspund unor activiti paralele (producie comerul cu ridicata; comerul en-gros - comer en-detail), fie mari lanuri comerciale de magazine care au integrate i activiti de comer en-gros. Referitor la cea de-a doua grup de tendine ce se contureaz n evoluia comerului en-gros n diferitele zone ale lumii, trebuie subliniat c fenomenele sunt mai complexe, evideniind o serie de probleme, fiind vorba de soluii care privesc att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i o fluidizare a procesului de aprovizionare. Cele mai interesante probleme din acest domeniu sunt legate, de sistemele de funcionare a activitii, probleme care au strnse legturi cu aspectele tratate mai sus, referitoare la elasticizarea sistemelor de organizare.

Sub aspectul organizrii, ntreprinztorii din cadrul comerului en-gros

simt nevoia s se grupeze n diverse asociaii. Aceasta, n scopul obinerii

celor mai bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n livrri mai importante i, dac este cazul, pentru promovarea unei politici de grup, care s vizeze mbuntirea vnzrilor printr-o modernizare a structurilor de distribuie, a modalitilor de gestionare a mrfurilor, o mai bun participare la promovarea produselor etc. Asemenea grupri asociate nu privesc dect comercializarea produselor nealimentare destinate aprovizionrii marelui public, altul dect cel al utilizatorilor industriali i asimilaii acestora. Alte soluii interesante sunt legate de crearea unor mari societi comerciale care organizeaz fie magazine ce se ocup cu vnzri de gros n lan, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comerciantul cu ridicata se unete cu mici comerciani cu amnuntul independeni. Caracteristic pentru aceste lanuri cu sucursale multiple apare faptul c ncearc s imite trsturile caracteristice ale supermagazinelor n lan, meninnd n acelai timp avantajele comercianilor en-detail independeni, precum i pe cele tradiionale ale comerului en-gros.

Deosebit de interesant apare i experiena din unele ri cu privire la or-

ganizarea unor forme specializate n crearea de magazine - depozite en-gros care i desfoar activitatea n sistemul de autoservire. Este vorba de apariia aa-zisului "comer de gros cu autoservire". Acest tip de comer opereaz pe baza sistemului "cash and carry", avnd urmtoarele trsturi: mrfurile cumprate de comercianii en-detail se pltesc n numerar; nu se asigur transportul mrfurilor la magazinele cu amnuntul; desfurarea procesului de comercializare a mrfurilor nu necesit contracte sau comenzi prealabile, comercianii cu amnuntul independeni intrnd n aceste depozite dup bunul lor plac, indicnd mrfurile necesare, comandnd i pltind. Sistemul este larg practicat n SUA, Anglia, Frana, Germania etc.

O alt soluie privind perfecionarea comerului en-gros are n vedere

crearea unor firme de comer cu ridicata, prin organizarea comercianilor cu amnuntul independeni sub forma unor cooperative. Un exemplu n acest sens l poate constitui firma "Certified Grocess" din California, SUA, care a devenit una

dintre cele mai puternice societi comerciale din lume ce realizeaz comer engros.

Tot n ceea ce privete perfecionarea sistemelor de funcionare a

comerul cu ridicata, o alt tendin, conturat n ultimele decenii i care s-a dovedit deosebit de util, se refer la crearea unor firme specializate n organizarea unor depozite cu mica ridicat ce i desfoar activitatea pe baza a trei sisteme: cu autoservire, pe baz de mostre i combinat, n cadrul unor asemenea depozite, reprezentanii comerului en-detail sau micii detailiti i cumpr mrfurile necesare n limita numerarului disponibil i a mijloacelor de transport pe care le pot folosi. Sub aspectul sortimentului, asemenea uniti comercializeaz att mrfuri alimentare - n jur de 10 000 de articole - ct i mrfuri nealimentare - pn la 25 000 de articole. Un exemplu n acest sens l constituie firma olandez "Marco", avnd organizate 42 de depozite-magazin 3000 de articole fiecare.

"Dinko", ce dispune de 18 magazine-depozit ce comercializeaz n medie peste O soluie aprut n cadrul comerului japonez, care se contureaz i ea

ca tendin, oferind diverse avantaje n fluidizarea fluxului de mrfuri, se refer la crearea unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, organizate n cascad (n trepte), preocupndu-se de comercializarea anumitor produse sau de produsele anumitor productori, n cadrul acestui sistem de organizare, ntreprinderile comerciale en-gros au un dublu rol: de reprezentante ale diferiilor productori sau grupuri de productori i de verig intermediar n cadrul circuitelor de distribuie, asigurnd aprovizionarea comerului endetail. Potrivit acestui sistem, n cadrul verigii comerului cu ridicata se disting dou tipuri de ntreprinderi:
-

ntreprinderi comerciale en-gros principale, care se aprovizioneaz de ntreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaz de la cele i vnd ctre micile firme din

la productori i vnd numai ctre mari firme din comerul en-detail;


-

principale, deci nu direct de la productori, comerul en-detail;

ntre cele dou verigi ale comerului en-gros japonez exist, pe lng relaiile de subordonare, i o strns colaborare, reuind s asigure prezena simultan a articolelor comercializate n cadrul ntregii reele comerciale en-detail i un sistem de apropiere deosebit de ridicat fa de consumator. Aceasta, deoarece marile uniti, n virtutea principiilor gravitaiei comerciale, atrag mari mase de vizitatori, iar micile uniti, prin supleea posibilitilor de amplasare, sunt prezente n imediata apropiere a consumatorilor. De asemenea, acelai sistem de organizare n cascad asigur o bun gestionare a stocurilor de mrfuri i o valorificare profitabil a fiecrui produs ce face parte din sortimentul comercializat.

O important tendin, care se contureaz n actuala perioad, const n

apariia unor ntreprinderi comerciale en-gros a cror activitate se bazeaz pe depozite complet automatizate. Principalele probleme pe care le ridic organizarea unor astfel de ntreprinderi se refer la automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea i reglementarea fluxului micrii mrfurilor, automatizarea pregtirii comenzilor, mbuntirea secvenial a circulaiei mrfurilor endetail structurarea, schematizarea i automatizarea sistemului de service propriu proceselor de aprovizionare cu mrfuri n general i comerului en-gros n special.

Cea de-a treia tendin, are n vedere antrenarea comerului en-gros n

marile prefaceri ce vor avea loc n economia european. Evoluia evenimentelor contemporane las s se ntrevad faptul c n Europa se vor produce dou tipuri de modificri, respectiv: micri intraeuropene, acceptate de ctre instanele europene de control, i expansiuni extraeuropene, ctre alte continente, n prelungirea orientrilor adoptate. n contextul unor asemenea modificri, n domeniul distribuiei mrfurilor vor aprea noi tipuri de firme comerciale cu o mare putere de acoperire financiar. Este vorba, n primul rnd, de aa-zisele " ntreprinderi de calibru mare", definite ca firme cu o activitate semnificativ pe propria pia, dar nu cu statut de lider, trebuind astfel s opteze ntre a fi credibile sau a fi nghiite, ntruct structura lor de capital nu le pune la adpost, n al doilea rnd, de aa-zisele " ntreprinderi de calibru gigant", definite ca lider pe propria pia

naional, frecvent prezente peste hotare, avnd obinuin i mare capacitate "digestiv". Asemenea firme - - din ambele categorii prezentate - pot mbrca forma unor ntreprinderi integrate, desfurnd att comer cu ridicata, ct i comer cu amnuntul. Prerea noastr este c cele mai multe vor fi ns de tipul unor mari ntreprinderi de comer en-gros, ntruct numai asemenea firme vor putea face fa solicitrilor noului context n care urmeaz a se desfura distribuia mrfurilor. Argumentaia are n vedere elemente deja cunoscute i amintite n prima parte a acestui capitol. Avem n vedere c volumul tranzaciilor comerciale se refer la partizi mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor cuprinde i perioade afectate de sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor comerciale trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul trebuind s dispun att de fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene mai mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de stocare. La aceasta se adaug faptul c marile firme de comer en-gros i aleg mai facil modalitile de colaborare cele mai adecvate, uor adaptabile, stabilind, de asemenea, operativ cile de comunicare lingvistic i cultural necesare n orientarea comportamentului de cumprare al diverilor operatori de pia ce acioneaz n diversele zone ale lumii.

Tema 1. 4 : Comerul en-detail semnificaia, funciile 1. Coninutul i rolul comerului en-detail 2. Funciile comerului en-detail 3. Sectorizarea activitii comerciale en-detail 1. Coninutul i rolul comerului en-detail

Un rol important n cadrul sistemelor de distribuie a mrfurilor revine comerului cu amnuntul, care, alturi de comerul cu ridicata, reprezint o verig intermediar n fluxul relaiilor productor-consumator. Intr-o asemenea accepiune, cunoaterea multiplelor aspecte pe care le ridic ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activiti ofer att orientarea, ct i instrumentarul de aciune de care au nevoie ntreprinderile din domeniul circulaiei mrfurilor. La fel ca i celelalte domenii care formeaz structura procesului de distribuie a mrfurilor, i comerul cu amnuntul prezint o problematic deosebit de complex, att sub aspectul activitilor economice desfurate, ct si al sistemului de relaii generale. Aceasta face ca nsui sistemul de definire i conturare a coninutului, a rolului i a funciilor sale s prezinte unele aspecte dificile i extrem de pretenioase din punctul de vedere al analizei lor n timp, crend chiar etapizri i localizri punctuale. n viziunea specialistului american Philip Kotler, noiunea de comer cu amnuntul include toate activitile implicate n vnzarea produselor sau serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale, necomerciale. Dicionarele de specialitate definesc comerul cu amnuntul ca o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate. Economia modern a generat ns noi exigene fa de comerul cu amnuntul, determinndu-1 ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ n preocuprile sale i realizarea unor servicii care s duc la mbuntirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali i, implicit, la creterea gradului de satisfacie a acestora. n concluzie putem meniona c comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu de activiti i relaii organizate i desfurate de uniti specializate pe circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali.

Dat fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe lng relaiile economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i relaii juridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc. Prin intermediul unor asemenea relaii, comerul cu amnuntul se integreaz mecanismului de pia, fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pieei globale: piaa bunurilor i serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei de munc. Comerul cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital public sau privat, cooperative, uniti proprii ale productorilor, diverse organizaii obteti, asociaii. Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, ntreprinderile comerciale cu amnuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i mrimea lor, se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu ridicata sau de la productori, constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi le vnd ctre consumatori. Aceasta face ca, sub aspect logistic, comerul cu amnuntul s reprezinte o unitate a trei procese: aprovizionare stocare vnzare, unitate n cadrul creia vnzrile de mrfuri constituie activitatea esenial, specific relaiilor de schimb din cadrul respectivei forme de comer.

Caracteristicile ntreprinderilor de comer en-detail

1.mrfurile care se vnd prin comerul en- detail sunt destinate n cea

2.vnzarea-cumprarea are loc prin


intermediul relaiilor bneti.

mai mare parte consumului individual

3.mrfurile se desfac n partizi mici, corespunztor consumului unei persoane sau familii ntr-o anumit perioad de timp

4.prin vnzarea lor, mrfurile prsesc sfera circulaiei, intrnd n sfera consumului.

Corespunztor caracteristicilor enunate, n cadrul desfacerilor cu amnuntul se cuprind urmtoarele categorii de operaiuni comerciale:
vnzrile de mrfuri alimentare, nealimentare

vnzrile de tiprituri pe baz de abonament

Operaiuni comerciale
vnzrile prin magazinele de consignaie livrrile de energie electric i termic prin inter mediul unitilor specializate n distribuia serviciilor

Prin coninutul activitii extrem de eterogene pe care o desfoar, prin complexitatea sistemelor de relaii ce stau la baza respectivei activiti, ct i prin conexiunile generale n circuitele de pia, comerul cu amnuntul deine un loc important n cadrul mecanismului economic al oricrei societi. Analiza rolului economic al comerul cu amnuntul trebuie s plece de la ideea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei societi, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor, acolo unde acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de cumprare ale acestora. 2. Funciile comerului en-detail Prin activitatea desfurat, comerul cu amnuntul reprezint o legtur ntre consumator i productor, fie n calitate de verig intermediar independent, fie

mpreun cu comerul cu ridicata genereaz o serie de funcii specifice acestuia n cadrul circulaiei mrfurilor, ntre acestea, trei prezint o importan mai deosebit: cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici Funciile comerului en-detail asigurarea prezentei unitilor en-detail n toate zonele, localitile i punctele populate asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex 3. Sectorizarea activitii comerciale en-detail Universalitatea mrfurilor ce formeaz oferta comerului cu amnuntul, condiiile specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri, mijloacele de realizare a relaiilor de schimb, precum i o serie de ali factori de mai mic importan, genereaz forme variate de exercitare a comerului cu amnuntul. Fiecare dintre aceste forme prezint o serie de particulariti n ceea ce privete reeaua de uniti de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de organizare a muncii, precum i n ceea ce privete nivelul unor indicatori calitativi ai activitii economice cum sunt: viteza de circulaie a mrfurilor, productivitatea muncii i nivelul cheltuielilor de circulaie. innd seama de caracteristicile merceologie ale grupelor de mrfuri care formeaz obiectul activitii comerului cu amnuntul, literatura de specialitate grupeaz activitatea sectorului respectiv n trei domenii distincte: comer

alimentar, alimentaie public i comer nealimentar, din care comer nealimentar specializat. 1. Comerul alimentar are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven relativ constant pe tot parcursul anului. De asemenea, mai trebuie avut n vedere c, n general, mrfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar majoritatea dintre ele sunt uor alterabile sau implic existena unor termene de garanie. innd seama de rolul lor n asigurarea strii de sntate a populaiei unui stat, codul comercial cuprinde principiile i reglementrile referitoare la vnzarea-cumprarea mrfurilor respective, iar legislaia economic a fiecrei ri conine legi i norme referitoare la producie, asigurarea calitii i protecia consumatorilor. Drept urmare, comerul cu mrfuri alimentare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte: existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze ntregul univers de mrfuri alimentare, asigurnd astfel cumprtorilor posibilitatea procurrii produselor necesare ntr-un timp redus i n imediata apropiere a punctelor de consum;

o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale cu I

existena unor mici uniti specializate i de completare, care, pe lng marile magazine alimentare generale, predominante ntr-o anumit zon, s asigure, pe de o parte, prezena comerului cu mrfuri alimentare n cadrul localitilor, cartierelor sau al diferitelor puncte de consum mici i foarte mici, iar pe de alt parte, prezena permanent a produselor proaspete cum ar fi pinea, laptele, carnea, petele, legumele i fructele etc.

desfacerea pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare

natural i a unor mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial. Asemenea trsturi fac ca sectorul mrfurilor alimentare s se caracterizeze printr-o larg varietate de forme de distribuie, fiecare dintre ele prezentnd caracteristici specifice. Urmare a acestui aspect pot exista: comer alimentar general i comer alimentar specializat pe vnzarea anumitor produse,

care necesit, prin natura lor, condiii speciale de vnzare, fie n ceea ce privete tehnologiile de comercializare, fie cu privire la personalul folosit i la formele de distribuie. 2. Alimentaia public reprezint o form de activitate mai complex n cadrul comerului cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorii finali. Drept urmare, pentru desfurarea corespunztoare a activitii de alimentaie public este necesar examinarea concret a activitilor care se exercit n cadrul domeniului respectiv:

n primul rnd, n cadrul alimentaiei publice se desfoar o care const n transformarea unor materii prime

activitate de producie,

alimentare n preparate culinare sau de cofetrie. n alimentaia public se desfoar, n al doilea rnd, o intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele de buctrie i de cofetrie, precum i alte produse semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera consumului prin intermediul actului de vnzare. Sub aspectul coninutului acestei activiti, nu se poate face nici o deosebire ntre vnzrile realizate n unitile cu amnuntul din comerul alimentar i cele din cadrul unitilor de alimentaie public. De asemenea, caracterul comercial al activitii de alimentaie public poate fi argumentat, n plus, att prin structura activitii unor uniti de alimentaie public ce nu dispun de spaiu comercial pentru consumatori - chiocurile -, care vnd i produse alimentare ce nu au trecut prin nici un proces de prelucrare prealabil, ct i prin aceea c frecvent apar cazuri cnd unitile comerciale alimentare vnd i unele preparate sau semipreparate de alimentaie public. n al treilea rnd, alimentaia public cuprinde i o important legat de vnzarea preparatelor, au n vedere a semipreparatelor, a activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii. Activitatea respectiv este nepreparatelor i a buturilor n vederea consumului pe loc al acestora. Prestaiile de servicii din alimentaie public asigurarea unor condiii corespunztoare i civilizate de consum, cum ar fi: pregtirea mesei, servirea

mncrurilor i a produselor complementare etc. De asemenea, n vederea asigurrii unei ambiane plcute, serviciile respective se completeaz cu aranjarea unor condiii deosebite de confort, muzic, divertisment etc. 3. Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint, sub aspectul dimensiunilor i structurilor sale, sectorul cel mai important din cadrul comerului cu amnuntul. Fenomenul se datoreaz faptului c produsele ce fac obiectul activitii respective, aa dup cum s-a vzut n cazul prestrii ofertei, urmeaz s satisfac n consum cerine foarte variate, incluznd tendine ce in de consumul intermediar sau al stocurilor de investiii. Datorit acestui fapt, comerul cu mrfuri nealimentare are n vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor, tehnologii comerciale i personal cu o pregtire complex, ct i o vast reea de desfacere cu amnuntul. La aceasta se adaug i faptul c, n cadrul pieei, unitile comerului cu mrfuri nealimentare se confrunt cu segmente de populaie a cror cerere se caracterizeaz printr-o mare mobilitate, mrfurile comercializate de unitile respective fiind n general substituibile, fenomen care ofer cumprtorilor posibilitatea de a proceda la multiple i frecvente nlocuiri n procesul de consum. De asemenea, caracteristic apare i faptul c procesul de nnoire n domeniul mrfurilor nealimentare este deosebit de complex, variind n limite foarte largi, de la o grup la alta de produse. Trstura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare const n aceea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare. Principalele direcii de specializare ale comerului nealimentar sunt urmtoarele: Specializarea monoprodus care constituie forma cea mai rspndit. Ea limiteaz preocuprile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care l declin n mai multe direcii sau puncte de referin (de exemplu, organizarea unui magazin numai de pluuri, dar care are n vedere toate culorile, esturile, modelele i dimensiunile posibile; organizarea unei uniti de desfacere a crilor de cltorie; magazinele de desfacere a costumelor de baie etc.);

Specializarea monosector reprezentnd o form mai elastic n sistemul de abordare, oferind o categorie mai larg de produse ntr-un sortiment extensiv. O asemenea form de specializare este prezent pe majoritatea pieelor i nregistreaz un puternic proces de extindere. Ea se caracterizeaz i prin aceea c a introdus forme de vnzare i tipuri de uniti caracteristice altor sectoare de mrfuri, propunnd superete ca magazine i liber service uri la un larg sortiment de produse, precum i un sistem de preuri sczute pe tot cuprinsul anului. Specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de vrst i reinerea pentru aprovizionare numai a unei pri dintre acestea. Sistemul este folosit i dezvoltat numai n acele sectoare sau pentru acele grupe de populaie care exprim nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza i propune oferte specifice. Exemple n acest sens pot constitui magazinele ce comercializez articole de mod feminin, magazinele cu produse de mod pentru copii ntre 2 i 12 ani etc. O alt direcie are n vedere servirea unor categorii speciale de consumatori, fr ca acestea s corespund unei anumite grupe de vrst. Specializarea monotem are n vedere axarea activitii comerciale pe anumite teme sau obiective. De exemplu, comercializarea produselor puternic tehnologizate sau comercializarea produselor dietetice. Specializarea multisectorial reprezint un concept de comer specializat pe aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are n vedere lanuri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat.