1.1.

Abordarea notiunii de comert din diferite perspective Notiunea de comert = sub aspect juridic, defineste transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum si a prestatiilor de servicii realizate intre diferitele stadii ale productiei sau intre producator si consumator. defineste o profesiune, care se practica in cadrul economiei de piata, asigurand realizarea actelor de schimb. functie economica, ce consta in a cumpara materii prime sau alte produse pentru a le revinde in acelasi stadiu fizic, dar in conditiile preferate de catre consumatori (timp, loc, cantitati, sortiment, pret). un ansamblu de activitati care privesc un produs din momentul investitiei sau al manifestarii intentiei de a-l crea, pana la distrugerea sa in procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia 1.3. Functiile comertului Constituirea ofertei de marfuri (cat mai diversificata) prin cumpararea marfurilor de la producatori si transferarea acestora in depozite !tocarea marfurilor - permite asigurarea echilibrului dintre oferta si cererea de marfuri din cadrul pietei; "regatirea marfurilor pentru vanzare prin fractionarea cantitatilor mari de marfuri pe care le livreaza productia si formarea sortimentului comercial Operatiuni specifice portionarea; dozarea; preambalarea marfurilor; prelucrarea marfurilor (in cadrul alimentatiei publice); sortarea dupa criterii comerciale; controlul continuu al calitatii. #ransferul marfurilor catre zonele si punctele cele mai indepartate sau mai izolate Crearea conditiilor de realizare efectiva a actului de vanzare $ cumparare - presupune e!istenta unei baze tehnico"materiale si a unui personal; "ermanenta comunicare cu piata; %sigurarea promovarii produselor; Cercetarea& nevoilor utilizatorilor a sugestiilor a capacitatilor de cumparare a gradului de instruire a obiceiurilor de consum etc...

Conditiile de desfasurare a activitatii comerciale vizeaza& e!istenta unor agenti de inalt profesionalism; dezvoltarea transporturilor;

 libertatea de actiune si de deplasare; asigurarea securitatii tuturor activitatilor ce formeaza logistica comerciala; e!istenta unui sistem de depozitare si de conservare a produselor pe tot flu!ul acestora (depozit, laboratoare, spatii frigorifice); e!istenta unei monede comode si a unui sistem de schimb monetar facil si sigur; e!istenta unor locuri in care sa se efectueze activitatea comerciala. 1.'.Comertul $ activitate profesionala in economiei #omertul simpla activitate de intermediere intr-o activitate creatoare de utilitati

$n comert se desfasoara urmatoarele categorii de activitati activitati de intermediere a actelor de vanzare % cumparare; activitati legate de distributia fizica; cercetarea pietei; informarea populatiei; educarea consumatorilor; publicitatea; crearea cadrului ambiental necesar desfasurarii actului de vanzare % cumparare; crearea conditiilor adecvate de utilizare a produselor etc.. $n concluzie comertul este un sector creator nu de bunuri, ci de utilitati; comertul este un reprezentant in serviciul utilizatorilor si al producatorilor; comertul are rolul de instrument de reglare a mecanismului de piata. 1.'.1. %ctele de comert %ctul de comert reprezinta o actiune efectuata in procesul realizarii unei profesiuni comerciale. %ctele de comert sunt de mai multe categorii, dupa cum urmeaza& acte de comert naturale acte de comert formale acte de comert potrivit teoriei accesorii %ctele de comert naturale sunt reprezentate de acele activitati, care, prin ele insele reprezinta comert, dand profilul profesiunii celor implicati in realizarea lor. Clasificare: totalitatea cumpararilor de marfuri in scopul revanzarii sau inc(irierii lor;

activitatile interpusilor dintre participantii la tranzactiile comerciale bro&eri, curtierii; transformarea materiilor prime in obiecte de consum; activitati de transport; activitatea bancara;

 alte activitati desfasurate de agentiile de schimb valutar, birouri de afaceri, intreprinderi de spectacole publice etc.. %ctele de comert proforma sau formale sunt actele de comert a caror substanta comerciala este data de forma lor si au ca obiect operatiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorii de schimb. %ctele de comert in virtutea teoriei accesoriei cuprind toate operatiunile ce se refera la acele acte, care sunt pur civile prin natura lor, dar devin comerciale, daca sunt facute de catre un comerciant cu ocazia realizarii unei anumite laturi a activitatii sale comerciale. 'upa obiectul afacerilor, comertul se clasifica in - comertul propriu-zis ) totalitatea actele de vanzare si cumparare a produselor naturale transferate sau fabricate; - comertul de banca sau bancar ) consta in a colecta, concentra si pune la dispozitia comerciantilor fondurile provenite, in principal, din depozitele clientilor; - comertul transporturilor ) totalitatea actelor de comert privind operatiunile ce asigura orientarea si deplasarea marfurilor din centrele de productie catre locurile de transformare(fabricare sau punctele de vanzare; " comertul de asigurari = toate operatiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mi)locite de plata unor prime de asigurare. "otrivit Codului Comercial *oman, faptele de comert se grupeaza in doua categorii fapte de comert in sens restrans, ce cuprind cumpararea de marfuri si produse finite spre a fi vandute*; fapte de comert in sens larg, ce cuprind ansamblul de activitati si operatiuni si fapte economice desfasurate de diversi agenti economici in vederea satisfacerii nevoilor pietei*. 1.'.+. Comerciantul ,efinirea notiunii de comerciant +otiunea de comerciant are in vedere persoana fizica sau juridica a carei activitate prestata este comertul. ,otrivit #odului comercial, sunt comercianti cei care e!ercita acte de comert si fac din aceasta profesia lor obisnuita. -n agent economic pentru a fi considerat comerciant trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii& sa faca acte de comert; sa realizeze acte de comert in mod obisnuit, ceea ce presupune repetabilitate operatiunilor respective; sa actioneze in numele sau personal; sa transforme realizarea actelor respective in profesia sa de baza sau accesorie. -bligatiile si prerogativele comerciantului -bligatiile comerciantului& " organizarea sistemelor de relatii " responsabilitatea fiscala " calitatea de patron. Concluzii -biectul Comertul isi propune sa puna produsele naturale sau fabricate la dispozitia celor care au nevoie de asemenea bunuri si servicii.

*olul Comertul )oaca rolul de distribuitor si asigurator de servicii pentru consumatori stabileste legatura intre doua sau mai multe stadii succesive ale productiei; asigura realizarea produselor care sunt cerute; creeaza debusee pentru produsele fata de care el isi asuma responsabilitatea de a le vinde. .tilitatea " dezvolta schimburile de marfuri, cautand in permanenta noi debusee; " asigura abundenta de produse; " asigura marfurilor o valoare medie; " permite o e!ploatare mai completa a resurselor societatii; " permite populatiei o mai buna cunoastere si apreciere a marfurilor. Campul de actiune al comertului" cuprinde toate bunurile, pentru ca ele sunt produse pentru a fi vandute.

#apitolul ..
..1. ,rincipii de organizare a comertului /egalitatea;

"luralismul formelor de proprietate " semnifica e!istenta unei multitudini de forme pentru e!primarea celor doua elemente necesare definirii conceptului de proprietate subiectul si obiectul acestuia; /ibera initiativa este o conturare si o consecinta a e!istentei si garantarii proprietatii private; Concurenta; %socierea si combinarea; !pecializarea; %ria de activitate; "luralismul organizatoric; "rofitul; "rotectia consumatorilor; "rotejarea mediului 0entinerea ec(ilibrului ecologic.

../. #omertul cu ridicata (de gros) Continutul activitatii de comert cu ridicata consta in achizitionarea de marfuri in partizi mari si desfacerea acestora in partizi mici, dar intr-un sortiment comercial, catre comertul cu amanuntul si, in unele cazuri, catre unitati care cumpara diferitele produse in vederea prelucrarii lor ulterioare. #rasaturi specifice ale comertului cu ridicata& " actele de vanzare-cumparare au loc intre intreprinderi economice " cumpararile de marfuri se realizeaza in cantitati mari, in sortiment industrial " vanzarile de marfuri se realizeaza in cantitati mici, in sortiment comercial " activitatea de comert cu ridicata nu inc(eie circuitul economic al marfurilor

"

activitatea de comert cu ridicata mijloceste doar legatura dintre productie si veriga comerciala cu amanuntul.

Caracteristici ale intreprinderilor de comert cu ridicata& % acoperire financiara mare; % specializarea activitatii pe familii de produse; % interventia intreprinderilor cu ridicata atat in flu!ul produselor realizate de producatorii indigeni, cat si de cei e!terni; % e!istenta unor servicii comerciale bine puse la punct, servicii prestate de un personal de inalta calificare. *olul comertului cu ridicata in raport cu producatorii& % % % % alimentarea constanta a flu!urilor financiare ale producatorilor; asigurarea producatorilor cu multiple servicii logistice; regularizarea productiei; informarea producatorilor prin prospectarea detailistilor; realizarea de cataloage si documentatii privind piata unor produse; participarea la campaniile de promovare a produselor initiate de catre producatori.

*olul comertului cu ridicata fata de comertul cu amanuntul& % fractionarea partizilor de marfuri si livrarea lor catre comerciantii cu amanuntul; % informarea comerciantilor cu amanuntul cu privire la oferta de produse si servicii; % oferirea de produse la preturi mai mici; % simplificarea si usurarea muncii administrative a detailistilor. Functiile comertului cu ridicata 0unctii specifice 1.cumpararea unor cantitati mari de produse si concentrarea unor fonduri de marfuri de la un numar mare si divers de producatori in vederea aprovizionarii continue si in sortiment variat a comertului cu amanuntul; +.stocarea unor cantitati mari de marfuri in vederea asigurarii unei esalonari normale a flu!ului de produse catre detailisti; 3.transformarea sortimentului industrial, format din cantitati mari de produse de un anumit fel, livrat de producatori, in sortiment comercial, corespunzator varietatii cererii populatiei; '.revanzarea marfurilor in cantitati mici catre comerciantii cu amanuntul 1.cercetarea permanenta a pietei si studierea indeosebi a evolutiei cererii de marfuri a populatiei si a utilizatorilor industriali sau asimilati acestora. Functiile grosistilor industriali asigurarea circuitului de distributie al produselor specifice; realizarea logisticii comerciale specifice fiecarui produs. ..1. #omertul cu amanuntul (en detail) Continutul activitatii, rolul economic si functiile comertului cu amanuntul comert cu amanuntul ) include toate activitatile implicate in vanzarea produselor sau serviciilor direct catre consumatorii finali, spre a fi folosite in scopuri personale necomerciale; forma a circulatiei marfurilor a carei functie consta in a cumpara marfuri pentru a le vinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici si in stare de intrebuintare

 ansamblul de activitati si relatii organizate si desfasurate de unitati specializate pe circulatia marfurilor, in scopul aprovizionarii consumatorilor sau utilizatorilor finali. F.2C#33 cumpararea de marfuri pe care le revinde in cantitati mici asigurarea prezentei sale in toate zonele, localitatile si punctele populate asigurarea unui sortiment de marfuri foarte larg si e4trem de comple4. #ipologia activitatii comerciale cu amanuntul 2ecesitatea structurarii activitatii comerciale cu amanuntul deriva din marea varietate a marfurilor comercializate; eterogenitatea consumatorilor aprovizionati; diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate. !ectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul (dupa criteriul merceologic) 2 comert alimentar; 2 alimentatie publica; 2 comert nealimentar. Comertul alimentar #ipuri de unitati comerciale unitati cu profil general magazin alimentar general, supermagazin, chiosc alimentar; magazine specializate si strict specializate mezeluri"branzeturi; carne; lapte si produse lactate; peste; cafea si produse zaharoase; dulciuri; avicola; legume si fructe; apicola etc..

%limentatia publica Caracteristici& desfasurarea unei activitati de productie desfasurarea unei intense activitati comerciale prestarea de servicii de alimentatie publica. #ipuri de unitati comerciale& restaurantul barul unitatile tip fast $ food cofetariile patiseriile.

Comertul nealimentar ,rincipalele directii de specializare monoprodus monosector; monoclientela; monotema; multisectoriala.

#ipuri de unitati comerciale unitati despecializate magazin universal din mediul rural magazin nealimentar general magazin universal pentru copii magazin pentru articole de artizanat magazin mixt etc.. unitati pentru te4tile-incaltaminte (e!. tesaturi, stofe, matasuri, len)erie, palarii, cravate, marochinarie, tricota)e, confectii etc.); unitati metalo-c(imice (e!. tehnico"sanitare, articole de instalatii si scule, articole electrice, corpuri de iluminat, articole de sticla si mena) etc.) !tructura formelor de vanzare utilizate in comertul cu amanuntul $n functie de tipul retelei de unitati prin care se realizeaza vanzarea marfurilor, comertul cu amanuntul se clasifica in comertul stabil comertul mobil comertul fara magazine. Comertul stabil Comertul stabil se desfasoara prin& unitati clasice automate. Comertul desfasurat prin unitati clasice de desfacere& ofera conditiile prezentarii unui sortiment variat de marfuri si servicii; utilizeaza tehnici comerciale deosebit de comple!e; metodele de vanzare folosite sunt foarte variate. Forme de vanzare& vanzarea clasica vanzarea prin sistem liber service. Comertul stabil %utomatele comerciale& ofera un sortiment restrans de marfuri in procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate; functioneaza fara orar; sunt amplasate fara restrictii in locuri cu trafic ma!im; rezolva unele necesitati de baza sau complementare.

Comertul mobil 3odalitati de desfasurare a comertului mobil deplasarea itineranta pe distante mici a unor vanzatori ambulanti; gruparea unor unitati mobile de diferite specializari in cadrul pietelor obisnuite de marfuri; concentrarea unitatilor mobile in anumite zone in zilele de targ din diverse localitati; organizarea unui comert itinerant, realizat cu a)utorul unor mi)loace de transport specializate, bine dotate si amena)ate.

Comertul mobil 5aza materiala& tonete fi!e sau mobile; chioscuri mobile; furgonete; autofurgonete; autobuzele magazine; autobarurile. Comertul fara magazine "iata vanzarilor fara magazine poate fi segmentata a) in functie de mijloacele utilizate in procesul de comercializare a marfurilor& vanzari prin curier; vanzari prin telefon; vanzari electronice. b) in functie de tipul cumparatorilor& consumatori individuali; intreprinderi; c) in functie de tipul intreprinderii comerciale& intreprinderi a caror activitate principala o constituie comertul fara magazine; intreprinderi comerciale in cadrul carora comertul fara magazine reprezinta o activitate secundara sau paralela. 0orme de vanzare& 1)6anzarile traditionale fara magazine& a) vanzarea la domiciliu; b) vanzarile pe baza de catalog, prin corespondenta. +)6anzarile electronice a) vanzarea directa generata de publicitatea televizata; b) vanzarea prin videotext; c) vanzarea prin televiziunea cablata; d) vanzarea prin Internet. ..4. #omertul electronic

%vantaje& operativitate crescuta in efectuarea tranzactiilor comerciale eliminarea unor operatii manuale reducerea erorilor in manipularea marfurilor crearea conditiilor pentru liberalizarea actelor de comert facilitarea stabilirii relatiilor intre partenerii potentiali simplificarea sistemelor de decontare si de plata.

3odele de afaceri pe $nternet magazinul electronic (e"shop); magazinul universal electronic (e"mall); achizitia publica electronica (e"procurement); licitatia electronica (e"auction); comunitatea virtuala (virtual communit5); prestari servicii electronice (e"service providing); bro&era) de informatii; modele de publicitate. 5azandu-se pe functiile 3nternet-ului, 7activitatile de comert electronic se supun, in general, acelorasi reguli ca in comertul traditional& un ciclu simplu de vanzare fara mijlocitor baze de date utile afacerilor electronice activitati comerciale realizate electronic. Comertul electronic& faciliteaza si cooperarea intre firme reduce costurile de mar8eting si de livrare sustine strategia de mar8eting a firmei ofera acces pe noi piete.

C%"3#-/./. 3. 0odalitati de organizare a aparatului comercial !isteme de organizare a aparatului comercial 0ormele de organizarea a aparatului comercial sunt comertul independent comertul asociat comertul integrat. /.1. #omertul independent = forma de organizare comerciala in cadrul careia intreprinderea de comert nu are nici o legatura cu organisme coordonatoare ale activitatilor de cumparare sau de vanzare. "rincipalele caracteristici& firmele de comert independent sunt in cea mai mare parte intreprinderi familiale; capacitatea financiara a firmelor de comert independent este slaba; comerciantul proprietar este lipsit, in cele mai frecvente cazuri, de pregatire manageriala;

 preturile practicate sunt intotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat sau integrat activitatilor desfasurate in cadrul comertului independent sunt activitati sedentare activitati mobile. /... #omertul asociat reprezinta o forma de organizare a comertului in cadrul careia intreprinderile asociaza atat functiile comertului cu amanuntul, cat si functiile comertului cu ridicata. presupune asocierea intreprinderilor comerciale independente& armonizarii politicii comerciale; aprovizionarii in comun; instrumente de gestiune. 0ormele comertului asociat 7gruparile de cumparare sau 7cooperativele comerciantilor cu amanuntul lanturile voluntare gruparile cumparatorilor grosisti magazinele colective ale independentilor.

79ruparile de cumparare sau 7cooperativele comerciantilor cu amanuntul = asociatii in cadrul carora comerciantii din acelasi sector sau sectoare similare se unesc, formand o organizatie, care isi asuma, printre altele, si functia de grosist. Caracteristici& sunt asociatii cu capital variabil; toti membrii, indiferent de capital, au aceleasi drepturi; membrii asociatiei se pot retrage, in mod liber, asa cum au si aderat la respectiva grupare; conducerea gruparilor de cumparare sau a cooperativelor comerciantilor este asigurata de adunarea generala;

adunarea generala a societatilor defineste politica comerciala a gruparii respective si numeste un consiliu de administratie. "rincipii de functionare %sigurarea cumpararilor de marfuri;

/ibertatea de a cumpara independent si neingradit de anumite restrictii orice cantitati de marfuri de la diferiti furnizori prezenti in cadrul pietei; /ibertatea membrilor asociati de a se retrage in orice moment :4clusivitate rezervata fiecarui asociat pentru un sector determinat

*emunerarea serviciilor furnizate de asociati "osibilitatea fiecarui asociat de a realiza comenzi in avans.

/anturile voluntare ) o grupare formata din unul sau mai multi comercianti cu ridicata si comercianti cu amanuntul, selectati de catre comerciantii cu ridicata din randul clientilor fideli cu care colaboreaza. Caracteristici& independenta juridica si financiara utilizarea unei marci comune pentru produsele comercializate asigurarea libertatii de cumparare remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere asigurarea libertatii comerciantilor cu amanuntul de a se retrage in orice moment din cadrul lantului crearea unor e4clusivitati rezervate fiecarui comerciant, in sectoare bine determinate. 9ruparile de cumparare ale comerciantilor cu ridicata sectorul marfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate consumatorului intermediar; asigura aprovizionarea tehnico"materiala. 9ruparile de cumparare ale comerciantilor cu ridicata sunt avute in vedere ca instrumente de imbunatatire a vanzarilor prin& modernizarea accentuata a structurilor de distributie perfectionarea sistemului de gestiune. 0agazinele colective ale independentilor ) mari magazine, a4ate pe vanzarea marfurilor cu amanuntul, ce dispun de mari suprafete comerciale si sunt organizate pe raioane specializate. Caracteristici& raioanele sau grupurile de raioane sunt e!ploatate de catre comerciantii specializati; comerciantii sunt independenti din punct de vedere financiar si )uridic; conducerea magazinului poate fi realizata in doua modalitati& sub forma conducerii colective; printr"un director platit. 3.3.Comertul integrat ) sistem de organizare a activitatii comerciale, in cadrul caruia intreprinderile cumuleaza atat functiile comertului cu ridicata, cat si functiile comertului cu amanuntul.

'upa natura participantilor si a formelor de proprietate, sistemul de organizare a comertului integrat se grupeaza in doua mari categorii - forme capitaliste: marile magazine magazine cu sucursale magazine populare. - forme cooperatiste: cooperativele de consum cooperativele marilor intreprinderi sau ale administratiei. ormele capitaliste ale comertului integrat 0arile magazine = o forma a comertului cu amanuntul in cadrul careia firmele comerciale dispun de o mare suprafata de vanzare accesibila publicului, oferind in acelasi local sau in localuri diferite, alaturi de bunuri de consum, servicii comerciale. #aracteristici vanzarea marfurilor este insotita de o serie de servicii comerciale; fiecare raion face oficiul unui magazin specializat; procesul de vanzare se desfasoara pe o suprafata mare si foarte mare; preturile produselor sunt mai mici decat in magazinele traditionale. :lementele specifice privind functionarea marilor magazine& " operatiunile de cumparare, de achizitionare a marfurilor (ca functie a comertului cu ridicata) se realizeaza prin societati apartinand grupului, respectiv prin centralele de cumparare*, care se comporta ca grosisti; operatiunile de vanzare a produselor catre cumparatori % ca functie a comertului cu amanuntul % sunt realizate in cadrul raioanelor.

"

/.1. Alte forme de organizare a aparatului comercial .6istemul acordurilor de franciza 'efinire acordul legal de a desfasura o anumita afacere cu metodele de operare,sistemul de finantare, domeniul teritorial si ta!ele de comision prescrise (Asociatia 3icilor #omercianti (6mall 7usiness Association) din 6.-.A); colaborare continua intre persoane fizice sau )uridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoana denumita francizor acorda unei alte persoane, denumita beneficiar, dreptul de a e!ploata sau de a dezvolta o afacere,un produs, o tehnologie sau un serviciu* (8egea nr. 9:(1::; pentru aprobarea Ordonantei <uvernului nr. 4.(1::9); aran)ament comercial prin care o persoana, cedentul (engl. franchisor) acorda unei alte persoane, beneficiarul (engl. franchiser) permisiunea (sau libertatea, in sensul etimologic al cuvantului) de a folosi in afaceri drepturi intelectuale si materiale apartinand cedentului. Franciza este&

" " " " " "

o forma de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuala o forma de mar8eting si distributie internationala o te(nica de transfer international de te(nologie o modalitate de infiintare a unei afaceri un sistem de distributie o strategie de crestere si dezvoltare economica.

0ranciza are la baza o licenta de ordin comercial acordata de catre o intreprindere catre o alta pentru e!ploatarea unei marci originale a unor metode si tehnici particulare, insotita de asistenta tehnica; comerciala; manageriala necesara. %vantajele si dezavantajele francizei %vantaje& a) b) pentru francizor (cedent)& cresterea investitiilor si a profitului; e!pansiunea produselor si(sau serviciilor; crearea unui sistem de distributie; obtinerea de informatii asupra pietelor locale prin intermediul francizatilor; anihilarea concurentei; cresterea puterii de negociere in raport cu furnizorii; patrunderea pe anumite piete care nu admit decat distribuitori locali. pentru francizat (beneficiar)& diminuarea riscului in afaceri; reducerea eforturilor investitionale; reputatia marcii francizorului; pastrarea independentei si conducerii afacerii; asistenta manageriala si tehnica din partea francizorului; utilizarea resurselor cu o mai mare eficienta.

,ezavantajele francizei& a) pentru francizor (cedent)& dependenta profitului obtinut de profitul realizat de francizati; controlul limitat asupra francizatilor; riscul neindeplinirii de catre francizat a obligatiilor contractuale; problemele ce apar la repatrierea profiturilor; problemele aparute in activitatea unui francizat; eforturile umane si financiare considerabile.

b)

pentru francizat (beneficiar)& lipsa unei independente totale in actiune; mar)a redusa de initiativa si creativitate; insuficienta asistenta din partea francizorului; posibile dificultati in prelungirea contractului de franciza; accesul la tehnologie, la rezultatele cercetarii"dezvoltarii francizorului sunt conditionate financiar; ta!ele pe care trebuie sa le plateasca francizorului.

C%"3#-/./. '. /ocul pietei bunurilor si serviciilor in cadrul economiei de piata !tructural, mecanismul pietei este compus din doua parti esentiale prima parte are in vedere cadrul general al acestui mecanism; constituie e!presia concentrata a sistemului relatiilor de piata; se refera la raportul esential dintre individ si mediul sau de actiune; e!plica esenta actului de piata si mobilul psihologic al actiunilor respective. cea de-a doua parte& se refera la modul specific in care se desfasoara, in cadrul pietei, relatiile dintre individ si mediul respectiv pe diferite zone si orizonturi de timp; consemneaza modul concret in care individul actioneaza (tranzactii, acte de vanzare"cumparare etc.); rezultatele actiunilor (volumul vanzarilor, profitul etc.); aprecierile individului asupra actiunilor intreprinse. :4igentelor mecanismului de piata !istemul de relatii, prin respectarea urmatoarelor reguli de joc ale pietei trecerea economiei de volum la o economie valorica (regula preturilor); orice economie trebuie lasata sa se dezvolte plecand de la celula sa economica % firma (regula intreprinderilor si firmelor de orice tip); transformarea banilor intr"un bun ca oricare altul (regula financiara sau a creditului); lasarea bunurilor sa intre in concurenta cu cele straine (regula comertului deschis). =!igente legate de insusi cadrul pietei consumatorul trebuie sa cunoasca in orice moment ansamblul ofertei (volum, structura, pret, localizare); producatorul trebuie sa cunoasca si sa poata folosi totalitatea tehnicilor de productie, a posibilitatilor si tehnicilor de aprovizionare, a capacitatilor de absorbtie si a tehnologiilor de comercializare a produselor; asigurarea unor schimburi de valori libere. 0undamentarea mecanismului de piata isi gaseste e!plicatia in comportamentul opus al vanzatorilor si cumparatorilor, generat de pret >anzatorii si cumparatorii se gasesc pe pozitii diferite si reactioneaza diferit fata de evolutia preturilor ,retul de echilibru reprezinta un element de referinta in cadrul mecanismului pietei; $ntelegerea limba)ului fenomenelor de piata implica o buna cunoastere a modului in care piata determina preturile; interactiunea cerere"oferta care determina preturile.

'.+. Continutul si structura pietei bunurilor si serviciilor !in punct de vedere teoretic, se considera ca piata reprezinta o categorie economica care isi gaseste expresia in totalitatea actelor de vanzare-cumparare privite in unitate organica cu relatiile pe care le genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. "iata reprezinta sfera confruntarii ofertei cu cererea de marfuri, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare-cumparare, precum si ansamblul conditiilor in care se desfasoara aceste procese. ,iata bunurilor si serviciilor poate fi structurata in functie de mai multe criterii a) aria geografica sau perimetrul in cadrul caruia se desfasoara confruntarea dintre cerere si oferta: piata interna (nationala); piata e4terna. b) natura consumului: piata bunurilor industriale si de ec(ipament piata bunurilor de consum individual. c) modul de materializare a activitatii ce formeaza obiectul actului de vanzare-cumparare& piata bunurilor piata serviciilor. d) gruparea populatiei sau a altor tipuri de purtatori ai cererii, pe medi "urban, rural): piata urbana, caracterizata printr-un& grad ridicat de concentrare nivel mai ridicat de organizare a activitatii comerciale prin mobilitate prin elasticitate ritm superior de dezvoltare piata rurala, caracterizata prin& nivel ridicat de dispersare rigiditate ritm evolutiv mai lent grad ridicat de omogenitate in profil teritorial si prin mari deosebiri de la o zona la alta faptul ca reflecta in totalitate consumul dintr-o anumita zona. '.3. Factori de influenta ai dinamicii pietei bunurilor si serviciilor #rincipalii factori care influenteaza piata bunurilor si serviciilor & #roductia industriala si agricola $mporturile de produse %eniturile banesti si posibilitatile de investitii ale populatiei si ale firmelor; &educerea treptata a consumului natural sau a autoconsumului; 'lemente de ordin socio-cultural; 'lemente de ordin legislativ; (istemul de institutii si organizatii necesar unei bune functionari a pietei; !iferite aspecte de ordin tehnologic; actori conjuncturali.

'.'. 9lobalizarea pietei #auzele procesului de globalizare

 productia de masa standardizarea produselor dezvoltarea si implantarea programatica a retelelor nationale de agentii bancare modernizarea mijloacelor de comunicatii 'lemente comerciale favorizante ale procesului de )*+,-*$.-&': dezvoltarea puternica a societatilor producatoare multinationale infiintarea si dezvoltarea unor firme de comert cu activitate in diferite tari crearea unor societati mixte schimburile directe de marfuri intre marile magazine din diferite tari vanzarile de marfuri, realizate prin reteaua comerciala a unei tari catre diferitele categorii de cetateni proveniti din alte tari promovarea unor noi modalitati de perfectionare continua a sistemului de relatii comertconsumatori. C%"3#-/./. 1. !tructura consumului si legile sale economice 4.1. +otiunea de consum Consumul se refera la cadrul ce cuprinde satisfacerea societatii in ansamblu, al unitatilor economice si institutiilor, precum si al fiecarui individ in parte. 2evoia de consum ) ansamblul trebuintelor oamenilor, unitatilor economice si institutiilor de bunuri si servicii, considerate la scara sociala. ) categorie comple4a, care apare ca o e4presie a conditiilor sociale, materiale si spirituale. #lasificarea nevoilor in functie de mobilul formativ nevoi de baza ale e4istentei (hrana, imbracaminte, locuinte etc.); nevoi generate de procesul de productie ce sta la baza asigurarii celor necesare e!istentei respective (materii prime, materiale, combustibil). in functie de caracter nevoi materiale nevoi spirituale nevoi sociale. 6tructura consumului $n functie de locul consumului in asigurarea evolutiei societatii consumul intermediar, care reprezinta valoarea bunurilor si serviciilor consumate in cursul unei perioade in procesul concret de productie; consumul final, care are in vedere, in schimb, valoarea bunurilor si serviciilor individuale sau colective utilizate pentru satisfacerea directa a nevoilor umane.

 $n functie de tipul produsului implicat in procesul sau de realizare consum de produse alimentare consum de produse nealimentare consum de energie consum de servicii. 4... 6tructura si particularitatile consumului de marfuri si servicii $n functie de durata de viata a produselor, consumul se structureaza in consum de bunuri durabile, automobile, televizoare, aparate radio, masini de spalat, mobila, motociclete, biciclete, utila)e si echipament industrial; consum de bunuri semidurabile (sticlarie, articole te!tile, articole din piele, produse lucrate din lemn, articole din plastic); consum de bunuri nedurabile, care reprezinta categoria cea mai larga de produse produse alimentare, produse de intretinere (detergenti, sapunuri), produse destinate igienei si sanatatii (cosmetice, medicamente, etc), produse au!iliare in consum (chibrituri), produse energetice (combustibil, carburanti, lubrifianti, etc). ,upa volumul si structura c(eltuielilor efectuate de populatie in vederea satisfacerii diferitelor trebuinte consumul de bunuri nedurabile, destinate nevoilor de baza (hrana, imbracaminte, etc); c(eltuielile destinate serviciilor (chirii, asistenta medicala, asistenta )uridica, servicii culturale si artistice, transporturi, etc); c(eltuielile de consum de bunuri durabile bunuri de uz indelungat, autoturisme, locuinte etc. 4./. 8imitele consumului "rima limita a consumului este impusa de stat si se refera la serviciile publice colective, care asigura prestatii in beneficiul general al colectivitatii si nu al fiecarui cetatean, luat in mod individual - a doua limitare a consumului (a campului de optiune al consumatorilor) pentru anumite bunuri si servicii vine din partea producatorilor Cea de-a treia limita a consumului este data de insasi colectivitatea consumatorilor. C%"3#-/./. ;. Cererea de marfuri ?.1. #adrul conceptual de definire a cererii de marfuri Cererea& cantitatea total dintr"un produs care va fi cumparata de catre o categorie de clientela data, intr"un sector geografic dat, in cursul unei perioade date, in anumite conditii de mediu si ca rezultat a unui program de mar&eting bine definit. O asemenea definitie comporta urmatoarele elemente produsul care trebuie definit din punctul de vedere al naturii sale si a categoriei de produse din care face parte; cantitatea totala ce ar putea fi cumparata este elementul prin care cererea pietei poate fi comensurata in unitati naturale si valorice; cumparatura are in vedere volumul de produse comandate, e!pediate, platite, primite sau consumate;

 categoria de clientela este elementul care contribuie la determinarea cererii atat pe ansamblul pietei, cat si pe anumite segmente ale acesteia, particularizand"o din punctul de vedere al purtatorilor ei; zona geografica& orice cerere de produse, ca de altfel si piata acestora este evaluata in raport cu o anumita zona geografica (tari, regiuni, localitati, cartiere); perioada de timp avuta in vedere; mediul de mar8eting ce caracterizeaza diferitele zone geografice& estimarile asupra volumului si structurii cererii trebuie sa evidentieze in mod e!plicit ipotezele avute in vedere in legatura cu mediul geografic, economic, tehnic, politic si cultural, precum si posibilitatile de valorificare a acestora in raport cu diferitele oportunitati oferite de fortele pietei, ca parti componente ale mediului de mar&eting; programe privind actiunile de mar8eting& cererea depinde de o serie de variabile precum pretul, promovarea, imbunatatirea calitatii produsului si natura eforturilor de distributie. Cererea& are un continut economic, fiind determinata obiectiv de prioritatile cu care sunt satisfacute diferitele trebuinte, in functie de disponibilitatile banesti reprezinta o materializare a nevoilor pentru bunuri si servicii, a puterii de cumparare a consumului si a preferintelor, dorintelor, intentiilor privind modalitatile de satisfacere a nevoilor de consum.

Cumpararea propriu-zisa suporta o dubla influenta in vederea orientarii si realizarii sale& a factorilor obiectivi (nevoia reala privind un anumit produs, puterea de cumparare sau investitionala si e4istenta ofertei) a factorilor subiectivi (dorintele, preferintele consumatorilor etc.). ?... #ontinutul cererii de marfuri si formele ei de manifestare $n functie de posibilitatea de manifestare a nevoilor cerere efectiva care se manifesta pe piata, avand o solvabilitate corespunzatoare; cerere potentiala sau cerere in formare sau in devenire. 'upa modul in care se formeaza si se fi4eaza asupra produselor cerere ferma are in vedere produsele de prima necesitate si de sortiment simplu (paine, ulei, zahar, etc) si o serie de produse cu caracteristici precise (marime, talie etc); caracteristic acestui tip de cerere este ca fi!area consumatorului asupra produsului necesar are loc inaintea contactului cu unitatile comerciale si cu produsele respective; cerere spontana se formeaza prin contactul cumparatorului cu marfurile. $n functie de modul de manifestare in timp a cererii de marfuri cerere curenta, care este specifica, in general, marfurilor de prima necesitate (produse alimentare si o parte redusa de articole nealimentare) se caracterizeaza prin rigiditate, repetabilitate pronuntata, impusa de caracterul permanent al nevoilor pe care le e!prima si de modul de consumare a produselor respective; cerere periodica, care se refera, in special, la produsele de imbracaminte, incaltaminte, unele obiecte de uz casnic, caracterizandu"se printr"o repetare cu o anumita regularitate, la perioada de timp determinate de durata de intrebuintare a produselor sau de sezonalitatea consumului; cerere rara este specifica bunurilor de folosinta indelungata (automobile, mobila, televizoare) si se mai poate referi si la unele produse cumparate intamplator sau in anumite ocazii. 'in punct de vedere al modului in care evolueaza in timp

cerere constanta, care are in vedere evolutii in cadrul carora proportiile acesteia se mentin neschimbate pe o perioada de timp mai indelungata. >ariatia dimensiunilor unei astfel de cerere este legata, in principal, de modificarea numarului populatiei si a necesarului intreprinderilor, firmelor etc.; cerere crescanda este aceea ale carei proportii dimensionale sporesc in timp sub influenta factorilor formatori. =ste specifica mai multor produse, intre acestea distingandu"se bunurile de folosinta indelungata; cerere descrescanda ce se caracterizeaza printr"o dinamica a carei proportii dimensionale se restrang in timp datorita intensitatii cu care actioneaza factorii formatori sau datorita aparitiei unor produse noi care satisfac aceleasi nevoi, la un nivel ridicat.

$n functie de gradul in care marfurile participa la satisfacerea trebuintelor cererea se imparte in cerere de baza, care se manifesta fata de marfurile care satisfac o anumita trebuinta determinata a cumparatorilor; cerere suplimentara care se manifesta fata de o marfa ce apare necesara in mod obligatoriu pentru satisfacerea trebuintelor, venind in a)utorul produselor de baza (filmul pentru aparatul de fotografiat); cerere complementara care satisface o trebuinta aflata in legatura stransa cu acea marfa pentru care s"a manifestat cererea de baza si suplimentara, respectiv amplifica gradul de satisfacere asigurat de catre cererea de baza. 'upa criteriul gradul de corelare a cererii cu oferta, cererea este cerere satisfacuta, ce are in vedere acea parte a cererii solvabile care, in momentul manifestarii sale in cadrul pietei ca cerere, gaseste in masa marfurilor din componenta ofertei echivalentul structurii sale; cerere nesatisfacuta, ce este acea parte a nevoii solvabile care, in momentul manifestarii sale ca cerere, nu s"a corelat cu oferta e!istenta pe piata datorita caracteristicilor lor sau a perioadei si a locului de manifestare. Factorii de influenta ai cererii de marfuri economici investitiile, oferta, veniturile, preturile etc; biologici; demografici numarul si structura populatiei pe varste, se!e, profesii, grad de cultura si instruire; psi(ologici inclinatii personale, gusturi, preferinte etc; sociologici moda, mediul social, mobilitatea socio"profesionala; organizatorici calitatea activitatii comerciale, actiuni promotionale; sezonieri si conjuncturali. Factorii de influenta ai cumpararii de marfuri factori socio-culturali& cultura; diviziunile culturale grupurile de nationalitate; grupurile religioase; grupurile etnice; grupurile regionale; clasele sociale. factori psi(o-sociali& grupurile de referinta; familia;

statutul si rolul social al individului. factori personali& varsta si ciclul de viata al consumatorului; profesia; pozitia economica; stilul de viata; personalitatea consumatorului factori psi(ologici& motivatia; perceptia; formarea si e!primarea convingerilor sau atitudinilor.

C%"3#-/./. <. -ferta de marfuri <.1. Continutul ofertei de marfuri si sursele de formare ale acesteia -ferta de marfuri = categorie a pietei, strans legata de cererea de marfuri; = cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul circulatiei, respectiv, atat bunuri si servicii destinate consumului intermediar sau formarii brute a capitalului fix, cat si bunuri sau servicii care asigura consumul final al populatiei. $n cadrul ofertei, se disting doua elemente principale fondurile de marfuri aflate in reteaua de distributie in cursul unei perioade spre a fi realizate, respectiv oferta reala sau efectiva; stocurile de marfuri e!istente in diferite verigi ale circuitului economic, respectiv oferta pasiva. 0ondul de marfa* reprezinta cantitatea negociata si primita de comert. <.+. !tructura ofertei de marfuri ,upa destinatia produselor in procesul de consum oferta de produse destinate consumului final (bunuri si servicii de consum*), care reprezinta ansamblul obiectelor materiale sau imateriale realizate pentru satisfacerea directa a nevoilor umane; oferta de bunuri si servicii destinate consumului intermediar (bunuri si servicii productive*), care reprezinta ansamblul bunurilor si serviciilor oferite agentilor economici antrenati in actiuni lucrative, pentru a se consuma in procesul de productie, in vederea realizarii altor bunuri sau servicii; oferta de produse de ec(ipament cuprinde bunurile utilizate in organizarea si desfasurarea unui proces de productie si a carui durata de viata este de cel putin un an (utila)e, masini, cladiri). ,upa durata de viata a diferitelor categorii de produse oferta de bunuri nedurabile "cuprinde articole de uz curent, de mare difuziune, in general standardizate; "se caracterizeaza printr"o vanzare in masa, adresandu"se practic tuturor categoriilor de consumatori; "bunurile sunt substituibile in procesul de utilizare; "e!emplu marfurile alimentare, ziarele, detergentii etc.; oferta de bunuri durabile "are in vedere produse de folosinta indelungata, caracterizate printr"o perioada relativ mare de utilizare si printr"un anumit grad de finisa) si tehnicitate;

"bunurile nu sunt distruse in timpul consumului, intr"un act de consum se uzeaza progresiv, iar dupa perioade lungi de utilizare ramane o anumita valoare reziduala (e!emplu articole de imbracaminte, automobile, televizoare, aparate casnice) 3n functie de criteriul merceologic, avem urmatoarele grupe de produse grupa produselor alimentare " cuprinde un ansamblu foarte larg de bunuri destinate, in special, consumului final, participand la satisfacerea nevoilor fiziologice ale consumatorilor; " sunt produse de uz curent; " sunt distruse in timpul consumului; " au un grad de perisabilitate mare, avand un anumit termen de garantie, necesitand conditii de pastrare, conservare si au limite de intrebuintare; " producerea si circulatia marfurilor alimentare sunt reglementate in orice tara, prin acte normative cu caracter de lege. 3n functie de criteriul merceologic, avem urmatoarele grupe de produse grupa produselor nealimentare " satisfac cerinte foarte variate, incluzand atat trebuinte de ordin fiziologic, social"cultural si de confort ale populatiei, cat si trebuinte tinand de consumul intermediar sau de stocurile de investitii; " oferta de produse nealimentare este mult mai mare; " piata acestor produse se caracterizeaza printr"o mare mobilitate, marfurile respective inlocuindu"se in consum cu mai multa usurinta; " procesul de innoire, in cadrul acestui segment al ofertei este foarte comple!, variind in limite foarte largi de la o grupa la alta de produse; " pentru activitatea comerciala este necesara o grupare a produselor nealimentare, avand in vedere criteriul functionalitatii te!tile % incaltaminte; metalo"chimice; electronice si electrotehnice; mobila materiale de constructie; produse petroliere; combustibil; articole de librarie; produse farmaceutice etc. 3n functie de locul produselor in consumul populatiei si modul de solicitare a acestora de catre consumatori & oferta de bunuri primare de consum, destinate satisfaceri nevoilor fiziologice ale populatiei hrana, imbracaminte, incaltaminte, locuinta etc.; oferta de bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, intretinerii sanatatii, petrecerii timpului liber etc.; oferta de bunuri de prisos sau de lu4, in ma)oritatea lor sunt produse cu o semnificatie mai mult sociala, posesie sau cumpararea lor producand o satisfactie episodica sau mai putin practica, potentialul de consum devenind astfel nelimitat. ,entru comert, aceasta grupa are o semnificatie deosebita. Clasificarea ofertei de marfuri in cadrul pietei bunurilor de utilizare productiva materii prime, cuprind bunurile ce vor intra ca parte integrata in structura viitoarelor produse; semifabricate, acele produse care vor deveni o parte a produsului finit, spre deosebire de materiile prime, ele au suferit un grad mai ridicat de prelucrare;

 ec(ipament industrial grupeaza acele produse ce nu devin parte a produsului finit, dar prin folosirea lor asigura desfasurarea procesului de productie; furnituri, bunuri de utilizare productiva, sunt consumate continuu carburanti, materiale pentru curatenie etc. <.3. 3nnoirea produselor si diversificarea ofertei de marfuri #rocesul de diversificare a ofertei de marfuri presupune& largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia produselor noi, care se adauga celor e!istente si sc(imbarea structurii sortimentale, prin inlocuirea unora dintre ele cu produse noi; diferentierea si individualizarea ofertei in procesul concurential. +otiunea de produs nou are in vedere un bun material ce prezinta elemente constructive, functionale, fiabilitate, valente estetice, ergonomice, comerciale, precum si componente acorporale deosebite, realizat in vederea satisfacerii superioare a cerintelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi. ,iferentierea si individualizarea ofertei in procesul concurential se realizeaza prin intermediul& procesului de realizare a produselor produselor si serviciilor comerciale atasate produsului personalului comercial imaginii de produs, marca sau intreprindere. :lemente de individualizare si diferentiere a ofertei& functionalitatea produsului; performanta; durabilitatea; conformitatea; stilul produsului; design"ul produsului; sistemul serviciilor comerciale; termenele de livrarea sau realizare; formarea personalului de e!ploatare; instalarea produsului; consilierea cumparatorilor; reparatiile etc.

C%"3#-/./. =. *elatiile de piata generate de catre structurile comerciale =.1. *elatiile comerciantilor cu producatorii $n ansamblul sistemului de relatii promovat de catre comert, relatiile comerciantilor cu producatorii se inscriu in perimetrul relatiilor e!terne. @elatiile comerciantilor cu producatorii reprezinta ansamblul formelor organizatorice, te(nice si juridice care pregatesc sau insotesc infaptuirea actelor de sc(imb dintre producator si cumparator. 2ecesitatea unor astfel de relatii este data de

 caracterul comple! al pietei in conditiile economiei nationale; efortul continuu al producatorilor de a se apropia de piata produselor realizate si e!tinderea continua a acesteia; necesitatea armonizarii intereselor economice ale partenerilor in relatiile de schimb. Continutul relatiilor comerciantilor cu producatorii este dat de urmatoarele elemente studierea cererii si a ofertei de marfuri; studierea ofertantilor prezenti in cadrul pietei; stabilirea structurii si volumului achizitiilor de marfuri; alegerea furnizorilor; alegerea marfurilor ce raspund cel mai bine cererii; testarea credibilitatii furnizorilor; negocierea conditiilor de cumparare"vanzare; derularea livrarii marfurilor; realizarea de analize asupra modului in care partenerii isi indeplinesc responsabilitatile stabilite si asumate.

Formele pe care le imbraca relatiile comerciantilor cu producatorii sunt date de& comple4itatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de sc(imb multitudinea posibilitatilor de procurare a marfurilor de catre firmele de comert comple4itatea tipologica a societatilor comerciale e4istente pe piata. *elatiile comerciantilor cu producatorii pot fi structurate astfel& relatii precontractuale, relatii contractuale relatii postcontractuale. &elatiile precontractuale se refera la relatiile stabilite intre producatori si comercianti inainte de incheierea relatiilor de afaceri. 2egocierea = elementul cel mai important al continutului relatiilor precontractuale ) procesul prin care producatorul si comerciantul "intreprinderea distribuitoare) incearca sa-si apropie punctul de vedere asupra conditiilor schimbului, dupa ce au intrat in contact in vederea incheierii unui contract / proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri de afaceri, care urmaresc adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul formularii unei intelegeri reciproc acceptabile, materializata in contractul comercial ) are o finalitate precisa, si anume inc(eierea de contracte comerciale (contracte de vanzare-cumparare, de franciza, de leasing etc.) ) rezultatul negocierii il reprezinta tranzactia, definita ca un schimb de valori intre doua parti*. &elatiile contractuale

Continutul contractelor comerciale = totalitatea drepturilor si obligatiilor cu caracter comercial materializate in clauzele contractuale convenite intre parti. Obiectul contractului comercial ) in sens juridic este constituit din ansamblul obligatiilor pe care partile si le asuma prin acordul de vointa ) in sens practic, comercial, se intelege marfa asupra careia poarta obligatiile partenerilor. !tabilirea obiectului contractului presupune identificarea marfii, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marcii, precum si in precizarea obligatiilor partenerilor in legatura cu marfa. &elatiile postcontractuale ,erularea contractelor comerciale / reprezinta continutul relatiilor postcontractuale dintre comercianti si producatori. = consta in ansamblul activitatilor desfasurate de catre vanzator, cumparator si terte firme privind& producerea marfurilor contractate; efectuarea controlului; ambalarea; expedierea; transportul lor pana la destinatie, in conditiile stabilite de partenerii de afaceri, precum si cele privind plata pretului, prin intermediul bancilor comerciale. ) in mod practic presupune pe de o parte, livrarea marfii, iar pe de alta parte, incasarea contravalorii acesteia, respectiv, plata pretului marfii. =.+. *elatia cumparator- vanzator. "ersonalul comercial $n esenta, sistemul relatiilor comertului cu consumatorii poate fi descompus in trei domenii& organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii crearea unei ambiante favorabile realizarii actului de vanzare-cumparare asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalul comercial si consumator. #a forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii, pot fi folosite consultarea; realizarea unor intalniri periodice cu consumatorii; realizarea unor actiuni de testare a produselor noi; organizarea unor conferinte periodice, a unor consultatii sau demonstratii in magazine; utilizarea mass "mediei pentru actiuni de informare si publicitate comerciala; introducerea unor tehnici si forme moderne de vanzare (vanzarea electronica).

>anzarea efectiva nu se termina cand comanda este preluata @elatiile pe termen lung sunt generate de modul in care sunt evidentiate i prestate serviciile post" vanzare >anzatorul trebuie sa se sigure ca nu apar probleme in ceea ce priveste principalele elemente care asigura satisfacerea clientului livrarea, plata, instalarea, mentenanta etc.

 Forta de vanzare a magazinului este pusa in valoare de vanzator prin cunoasterea ofertei de marfuri; cunoasterea clientelei magazinului; arta de a negocia vanzarile; arta de a comunica (care include si arta de a asculta potentialul client). "ersonalul comercial este format din& forta de vanzare personal te(nico-administrativ. Fortele de vanzare ) grupul de persoane care reprezinta intreprinderea si care au ca sarcina e!plicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele si(sau serviciile acesteia, prin contact direct cu cumparatorii potentiali, cu distribuitorii sau cu prescriptorii; = persoane ocupate cu activitatile de distributie si cu contactele cu clientii actuali si potentiali& vanzatorii sefii de magazine ospatarii casierii reprezentantii agentii comerciali inginerii si te(nicienii care se ocupa cu informarea clientilor si cu acordarea asistentei de specialitate acestora, precum si cu service-ul pentru garantii in perioada postvanzare si altii. "ersonalul te(nico-administrativ este destinat realizarii unor operatiuni specifice de conducere, administrare si deservire a firmei de comert cu amanuntul sau cu ridicata. 3n aceasta categorie se includ& economistii inginerii juristii functionarii de la nivelul compartimentelor firmei personalul de intretinere si curatenie a suprafetelor de vanzare si a celor de pastrare a marfurilor, respectiv al birourilor. 3n cadrul alimentatie publice, personalul comercial, cuprinde& ospatari barmani vanzatori portar-usier garderobier personalul de baza din sectiile de servire si productie personalul te(nico-administrativ. =.3. *olul si importanta parteneriatelor in cadrul structurilor comerciale 0enomenul parteneriatului*, prin prisma relatiei dintre angrosist si detailist, este cu siguranta un concept revolutionar, iar raportarea sa la un timp anume este esentiala #unctul forte al parteneriatului avanta) competitiv viabil

 !ezavantajul parteneriatului schimbarea pe care o presupune un astfel de parteneriat =senta conceptului de parteneriat consta in gestionarea comuna a unor elemente de cost si profit, in functie de volumul afacerii si scopurile financiare asupra carora s"a cazut de acord in prealabil, in cadrul unui proces la care contribuie ambii parteneri; faptul ca rezultatele afacerilor pot fi imbunatatite modificand oricare strategie curenta de relatii care e!ista intre parteneri. *olul si importanta parteneriatelor in cadrul structurilor comerciale deriva din& scopuri comune legate de consumatori, managementul calitatii si parteneriatul insusi; cooperare in domeniul mar8etingului la nivelul consumatorului; activitatea in interiorul magazinului se concentreaza asupra ma!imizarii impactului asupra produselor aflate pe raft si comercializarii, pe baza de strategii combinate ale detailistului si angrosistului, referitoare la sortimente si categorii de produse sau consumatori; logistica reactiei rapide; baza decizionala>comunicatiile un schimb de informatii in crestere, crearea in comun de mi)loace de analiza si alinierea standardelor actuale in materie de hardAare(softAare; managementul ciclului venitului programe de transfer electronic al fondurilor, eliminarea muncii suplimentare, crearea unor sisteme care sa permita ambilor parteneri stabilirea unor masuri comune in vederea obtinerii succesului, bazate pe modelarea financiara a tuturor costurilor aferente sistemelor. ,rincipalele aspecte de tip strategic ce caracterizeaza parteneriatul angrosist"detailist integrarea scopurilor de afaceri ale angrosistului si detailistului. Oportunitatile pentru vanzari si profituri rezulta din identificarea si e!plorarea tuturor posibilitatilor de afaceri sustinute prin parteneriat; stabilirea unor obiective comune legate de consumatori (inclusiv crearea un nou centru de profit pentru ambii parteneri; creearea unui 7mecanism cu parg(ii, care reuneste parteneri puternici cu efect sinergetic, destul de dificil de realizat in conditiile de dispersie a retelei detailistilor sau angrosistilor; direcii noi de dezvoltare a interfetei cumparator-vanzator catre alte orizonturi si functii in cadrul ambelor intreprinderi. Aceasta legatura se petrece, in mod fizic, la sediile detailistilor si permite o completa aliniere a strategiilor, structurilor si proceselor de munca; fundamentarea proceselor de analiza i comunicare pe sisteme si te(nologii. Acestea fiind necesare i in procesul inlocuirii relatiile personal"conducere cu scopuri de afaceri si standarde de munca; dezvoltarea unor organizatii mai fle4ibile, care creeaza solutii locale si elimina variantele neproductive. "arteneriatul strategic 3ndustrie-Comert sau *aspuns :ficient pentru Consumator (:*C) @aspunsul =ficient pentru #onsumator (=#@ %=fficient #onsumer @esponse)

 initiat in 6-A de catre 0ood 3ar&eting $nstitute si bazat pe e!perienta Bal % 3art 6tores( ,rocterC<amble, =#@ (@aspuns =ficient pentru #onsumator); reprezinta o strategie de parteneriat industrie"comert; este considerat o adevarata revolutie culturala a industriei si comertului, un atuu pentru viitor % adaptat la sectorul distributiei de marfuri; presupune oferirea de produse si servicii adecvate, la locul si momentul potrivit, precum si la costul cel mai scazut * nu este un instrument pe care-l cumperi, ci o filozofie pe care o dobandesti ECR este o noua strategie de parteneriat producatori - distribuitori - consumatori si permite realizarea obiectivului comun al minimizarii costurilor, stocurilor si termenului de raspuns la o cerere a punctului de vanzare, ameliorand calitatea serviciilor * =#@ are rolul de a a)uta intreprinderile in gasirea unor solutii adaptate la piata nationala pe baza noilor tehnologii ale informatiei; a dat nastere unei practici de audit a proceselor, implicand in acelasi timp pe furnizori si distribuitori intr"un efort de colaborare stransa pentru a optimiza gestiunea lanturilor de aprovizionare; permite concurentilor directi sa coopereze, impartasindu"si informatii considerate in mod normal confidentiale; obiectivul comun este de a imbunatati satisfactia consumatorului gratie unei eficacitati crescute; pentru a a)unge la acest obiectiv sunt reduse costurile care nu genereaza nici o valoare adaugata si se optimizeaza lantul logistic comercial; este un proces de ucenicie lung si comple! implicand logistica, mar&eting, sisteme de informatie si tehnologie adecvata. =.'. 2ecesitatea dezvoltarii unor relatii etice in domeniul comertului #omertul, prin relatiile pe care le genereaza financiare, )uridice, sociale, etice, morale, publicitare, de informare si comunicare, influenteaza toate sectoarele de activitate din cadrul unei economii si contribuie la asigurarea unui anumit standard de viata a populatiei unei tari #omertul este o puternica forta a schimbarii sociale 'iferitele segmente ale societatii preseaza comertul pentru o mai mare implicare intr"un numar de probleme sociale ca relatia cu consumatorul (informare corecta, cinstita privind produsul, ambala)ul si reclama, calitatea bunurilor, siguranta produselor, serviciilor, garantii, dialog etc); relatia cu mediul (comertul trebuie sa contribuie la ameliorarea poluarii fonice, vizuale, olfactive); individul (comertul trebuie sa practice actiuni nediscriminatorii si de anga)are cinstita, asigurarea sigurantei locului de munca etc); comunitatea (comerciantii se pot implica in comunitate, dezvoltare urbana, rurala, cooperare cu administratia locala etc); guvernul (comertul trebuie sa respecte si sa indeplineasca obligatii de legislatie, sa coopereze cu administratiile locale pentru rezolvarea problemelor sociale); societatea (relatii stranse cu diferite grupuri de interese, cu #+$33, etc). :tica reprezinta un sistem de principii morale si de metode pentru aplicarea acestora

 Activitatea de vanzare este un proces care trebuie desfasurat pentru(sau impreuna cu clientul si nu trebuie inteles ca un proces impus clientului +ivele ale eticii afacerilor nivelul microeticii, care cuprinde regulile schimbului echitabil intre indivizi i vizeaza o zona larga din etica traditionala natura promisiunilor si alte obligatii, natura drepturilor individuale, intentiile; consecintele faptelor si alte implicatii ale actiunilor individuale; schimbul echitabil si notiunea de salariu echitabil, de negociere corecta, ca si ideea de afacere buna* pentru ambele parti; nivelul macroeticii, care se refera la regulile instituionale sau culturale ale comerului pentru o intreaga societate (lumea afacerilor*); nivelul moral al etici afacerilor, care este preocupat de unitatea de baza a comerului, respectiv corporaia (rolul corporatiilor in societate si rolul individului in corporatie " responsabilitatea sociala). @esponsabilitatea etica obliga oamenii de afaceri, respectiv firmele, sa faca tot ceea ce este )ust, corect si echitabil chiar daca nu intotdeauna aceste atitudini sunt reglementate de un cadru legal (olutiile pentru rezolvarea problemelor etice pot fi abordate din perspectiva utilitatii (solutiile fiind stabilite in functie de consecintele lor asupra binelui ma)oritatii); individului (solutiile fiind un rezultat al respectarii drepturilor fundamentale ale omului); principiilor fundamentale (solutiile apar de la sine daca sunt respectate principiile universal valabile! cinstea, ec"itatea, dreptatea, onestitatea, integritatea, onestitatea, increderea). C%"3#-/./. ?. :lemente de politica comerciala la nivel macro si microeconomic ?.1. "olitica comerciala $ definire, obiective, functii "olitica comerciala este o parte componenta a politicii economice a unui stat, care vizeaza sfera relatiilor economice e4terne ale acestuia este atributul fiecarui stat reprezinta totalitatea reglementarilor adoptate de un stat cu caracter administrativ, juridic, fiscal, bugetar, financiar, valutar etc., in scopul promovarii sau restrangerii sc(imburilor comerciale e4terne si a protejarii economiei nationale de concurenta straina "rincipalul obiectiv, pe termen lung, al politicii comerciale este stimularea dezvoltarii economiei nationale si protejarea acesteia de concurenta straina obiectiv atins cu ajutorul instrumentelor si masurilor de politica comerciala 3ncepand cu anul +@@< *omania aplica politica comerciala comuna a .:, respectiv& tariful vamal comun sc(ema de preferinte generalizate (!9") a .: masurile de aparare comerciala

 acordurile preferentiale comerciale si de cooperare inc(eiate cu tarile terte angajamentele comerciale din cadrul -rganizatiei 0ondiale a Comertului (-0C). -biective pe termen scurt si mediu& perfectionarea structurii sc(imburilor comerciale e4terne restrangerea>stimularea comertului cu anumite produse sau grupe de produse orientarea geografica a flu4urilor comerciale internationale& restrangerea acestor flu4uri cu unele tari si dezvoltarea lor cu altele imbunatatirea raportului de sc(imb prin sporirea puterii de cumparare a e4portului. Functiile politicii comerciale promovarea relatiilor economice e4terne, adica impulsionarea e4porturilor protejarea economiei nationale de concurenta straina (reglementari si controlul asupra importurilor) realizarea unui ec(ilibru dinamic in balanta comerciala si balanta de plati, concomitent cu sporirea rezervei valutare a statului ?.+. 3nstrumente de politica comerciala 3n domeniul politicii comerciale, in general, se actioneaza cu ajutorul a trei categorii principale de instrumente si masuri& masuri de natura tarifara (vamala) masuri de natura netarifara, inclusiv paratarifara masuri de natura promotionala (de promovare si stimulare). "rimele doua categorii se refera la import, iar ultima vizeaza e4portul. #ariful vamal comun a fost instituit in 1?;=, o data cu inc(eierea procesului de inlaturare a ta4elor vamale intre tarile membre .: si formarea uniunii vamale baza legala a tarifului vamal comun o reprezinta& *egulamentul Consiliului 2r. +;1=>=< din +3 iulie 1?=< privind tariful si nomenclatura statistica si #ariful vamal comunitar (Aurnalul -ficial / +1;, @<>@?>1?=<) este comun tuturor !tatelor 0embre .:, nivelul ta4elor vamale diferind insa de la un produs la altul se aplica uniform pe intreg teritoriul .:, avand rolul de& a evita distorsionarea sc(imburilor prin intermediul ta4elor vamale

 a evita orientarea sc(imburilor in functie de nivelul mai scazut al ta4elor vamale in anumite tari raspunde nevoii de a mentine controlul la frontiera e4terna. #ariful vamal comun are doua componente& ta4ele vamale nomenclatorul tarifar (care se refera la& !istemul %rmonizat de ,escriere si de Codificare a marfurilor (!B)) 2omenclatorul tarifar are 1@+'1 pozitii, regrupate in +1 sectiuni, ?< capitole, la care se adauga alte doua capitole rezervate uzului national si 2omenclatorul Combinat (2C), care include !istemul %rmonizat plus inca doua subpozitii, rezultand un cod detaliat, cu opt cifre, reprezentand ?1@@ pozitii 2C corespunde e4igentelor comertului intra-comunitar si e4porturilor tarilor comunitare catre restul lumii #a4ele vamale sunt impozite indirecte pe care le percepe un stat asupra marfurilor, atunci cand acestea trec granitele vamale ale tarii respective sunt instrumente de politica vamala de natura fiscala 3mpunerea vamala (plata ta4elor vamale) are rolul principal si indeplineste trei functii& o functie de natura fiscala, pentru ca ta4ele vamale sunt o sursa importanta de venit la 5ugetul statului o functie de natura protectionista, pentru ca protejeaza economia nationala de concurenta straina o functie de negociere, pentru faptul ca statele pot negocia (fie in cadru bilateral, fie multilateral) concesii vamale reciproce sau nereciproce, ce au rolul de a stimula sc(imburile comerciale. #a4ele vamale Clasificare: dupa scopul impunerii sau nivelul impunerii& ta4e vamale cu caracter fiscal si ta4e vamale cu caracter protectionist dupa obiectul impunerii sau dupa felul operatiilor de comert e4terior sau directia circulatiei marfurilor in comertul e4terior& ta4e vamale de import, ta4e vamale de e4port, si ta4e vamale de tranzit dupa modul de percepere& ta4e vamale advalorem, ta4e vamale specifice si ta4e vamale mi4te dupa modul de stabilire sau de fi4are de catre stat ?.3. "oliticile caracteristice activitatii desfasurate in sfera comertului "rincipalele politici specifice activitatii desfasurate in sfera comertului& politici privind aprovizionarile

 politica stocurilor politica preturilor politici privind vanzarile de marfuri. "olitica preturilor "retul) reprezinta reflectarea baneasca a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate si corelate prin prisma cantitatii, calitatii si a altor criterii. 2ivelul pretului depinde de& raportul dintre cerere si oferta de gradul de utilitate, de calitatea si accesibilitatea sau raritatea produselor. !istemul de preturi reprezinta, in maniera clasica, ansamblul tipurilor, formelor si categoriilor de pret folosite in relatiile de sc(imb poate fi privit si ca e4presie a unei anumite organizari economice in cadrul careia fiecare persoana fizica sau juridica decide asupra implicarii sale in relatiile economice. Functiile preturilor& functia de corelare a ofertei cu cererea functia de calcul sau de masurare a c(eltuielilor si rezultatelor functia de recuperare a costurilor si de restituire a veniturilor functia de stimulare a agentilor economici. Formarea preturilor se realizeaza diferit in functie de tipul de piata "retul de ec(ilibru este caracteristic pietei cu concurenta perfecta #ipuri de preturi in cadrul pietei cu concurenta imperfecta& pretul de monopol pretul monopolistic pretul de oligopol. 3n practica economica se intalnesc doua mari categorii de preturi& preturi de aprovizionare& pret de ac(izitie, pret negociat, pret cu ridicata, pret de import, pret de livrare al importatorului, pret de vanzare al firmei de comert cu ridicata, pretul bursei) preturi de vanzare (pretul de vanzare al producatorilor, al importatorilor, al firmelor de comert cu ridicata si cu amanuntul). 0etode generale de fi4are a preturilor& fi4area preturilor pe baza costului fi4area preturilor pe baza cererii fi4area preturilor in conditiile concurentei. C%"3#-/./. 1@. :lemente de eficienta a activitatii comerciale 1@.1. Continutul eficientei activitatii comerciale

#ermenul de eficienta deriva din latinescul 7efficere ) a efectua. :ficienta se calculeaza ca un raport intre marimea efectelor si a eforturilor. Cele doua comparatii pot fi e4primate astfel& e ) :fecte>:forturi (ma4im) eC ) :forturi>:fecte (minim). Conceptul de eficienta este asimilat in teoria si practica economica cu diverse forme de manifestare a rezultatelor obtinute de agentii economici& % rentabilitatea % productivitatea factorilor de productie % eficacitatea capitalului % economisirea capitalului etc.. Componentele eficientei firmei comerciale sunt& % eficienta economica % eficienta sociala. :forturile pot fi clasificate& 1. 3n functie de activitatea la care se refera in& % eforturi pentru investitii % eforturi pentru productie, inclusiv de aprovizionare si desfacere. +. ,upa caracterul muncii incorporate, eforturile pot fi& % eforturi cu munca vie % eforturi cu munca materializata. :fectele utilizarii factorilor de productie si a comercializarii rezultatelor lor pot fi clasificate& 1. ,upa locul lor de aparitie& % efecte directe (la nivelul activitatii analizate) % efecte indirecte (obtinute de la beneficiarii produselor de baza). +. ,upa gradul de cuprindere a efectelor& % efecte globale (volumul vanzarilor, incasarile valutare totale) % efecte nete (profitul, venitul net). 3. ,upa momentul in care apar& % efecte prezente % efecte viitoare. '. 3n functie de perioada in care se realizeaza& % efecte anuale % efecte totale. 1@.+. :lemente de calcul si apreciere a eficientei activitatii comerciale 3ndicatorii generali ai eficientei economice sunt grupati dupa sfera de cuprindere in& indicatori care reflecta efectele economice& capacitatea de etalare a suprafetei de vanzare, valoarea marfurilor comercializate, profitul, incasarile valutare; indicatori care cuantifica eforturile pentru infaptuirea activitatilor volumul investitiilor, marimea imobilizarilor, cheltuieli de circulatie si de productie,numar total de salariati si structura acestora etc;

 indicatori referitori la perioada in care se desfasoara activitatea analizata&dimensiunea perioadei de comercializare a marfurilor, marimea vietii unui produs, durata de amortizare a utila)elor etc; indicatori ai eficientei economice& rata profitului, productivitatea muncii,investitia specifica, coeficientul de eficienta economica a investitiilor etc.. 3ndicatorii specifici de apreciere a eficientei firmelor cu activitate de comert& volumul vanzarilor (mii lei) vanzari medii pe mp sala de vanzare vanzari la 1@@@ lei fonduri fi4e vanzari la 1@@@ lei mijloace circulante vanzari la 1@@@ lei fonduri de circulatie vanzari medii pe lucrator suma adaosului comercial cota medie de adaos comercial gradul de ocupare a salii de vanzare.

:lementele care determina eficienta sociala a firmei& numarul mediu de locuitori serviti de o unitate comerciala numarul de clienti serviti de un vanzator distanta medie parcursa de un client pentru aprovizionare timpul mediu parcurs de un consumator pentru ac(izitionarea marfii etc..

:ficienta sociala a unitatilor comerciale poate fi apreciata prin indicatori referitori la& marimea resurselor materiale si umane utilizate in comert, in raport cu numarul de clienti deserviti serviciile comerciale oferite in unitati gradul de diversitate al sortimentului calitatea relatiilor cu publicul etc..