UNIVERSITATEA DIN PETROŞANI

FACULTATEA DE ŞTIINŢE

ECONOMIA COMERŢULUI

PETROŞANI
2021
1
 CAPITOLUL 1
LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI ÎN ECONOMIA DE PIAŢĂ

1.1. Conţinutul activităţii de comerţ

Noţiunea de comerţ are un caracter complex determinat de funcţia sa economică, ce constă în a

cumpăra bunuri pentru a le revinde în acelaşi stadiu din punct de vedere fizic, dar în condiţiile cerute de
consumator.
Din punct de vedere juridic, noţiunea de comerţ defineşte transferarea titlurilor de proprietate
asupra bunurilor între producător, comerciant şi consumatorul final.
Dacă privim activitatea de comerţ din punct de vedere istoric, se observă că necesitatea ei a apărut
în momentul în care oamenii au început să comunice. Deci, forma empirică a comerţului la început a fost
sub forma unui schimb de produse şi constituia aşa-zisul troc. În acest stadiu, pentru a-şi procura cele
necesare, oamenii cedau produsele care le prisoseau în favoarea altora necesare.
Specialiştii apreciază că o formă avansată a schimburilor comerciale a apărut din cele mai vechi
timpuri, respectiv de aproape 4000 de ani. În acea perioadă, ţări ca Mesopotamia, China, Anglia sau chiar
ţările baltice, cu ajutorul flotelor comerciale şi a neguţătorilor, realizau activitatea de comerţ. Mai târziu,
grecii şi romanii, prin imperiile constituite şi prin traseele comerciale terestre şi maritime, au pus bazele
unor schimburi comerciale avansate, mai ales prin crearea sistemelor monetare (monezi de aur, argint
etc.).
Deci, putem afirma, că de-a lungul timpului schimburile comerciale tot mai diversificate din punct
de vedere al produselor şi mai ample din punct de vedere al traseelor comerciale, au determinat o
dezvoltare a nevoilor de consum ale populaţiei.
În prezent, activitatea de comerţ trebuie privită din punct de vedere al societăţii de consum. Astfel,
ea nu mai reprezintă doar o fază intermediară între funcţia de producţie şi funcţia de consum, ci reprezintă
o funcţie distinctă în cadrul actului de comerţ.

Locul activităţii de comerţ în societatea de consum

PRODUCŢIE COMERŢ CONSUM

Acte de comerţ

2
 În general, în prezent, între producători şi consumatori, nu mai există o legătură directă, deoarece
apare cel de-al 3-lea partener, şi anume comerciantul. Astfel, majoritatea firmelor de producţie încearcă să
externalizeze activitatea de distribuţie pentru a-şi canaliza eforturile strict către activitatea productivă.
Având în vedere transformările continue în evoluţia societăţii, conţinutul activităţii de comerţ
reprezintă o punere a produsului la dispoziţia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piaţă şi
a determinării nevoilor consumatorilor.
Deci, pe lângă activitatea propriu-zisă de intermediere, comerţul cuprinde şi activităţi de cercetare
a pieţei, de informare a populaţiei, de educare şi protecţie a consumatorului, de publicitate etc. În
economiile moderne, specifice economiei de piaţă, comerţul dispune de o reţea de mari pieţe cu ridicata,
de reţele de vânzători şi compartimente de vânzare, fapt pentru care îşi poate îndeplini rolul lui de reglare
a raportului dintre cerere şi ofertă.

1.2. Funcţiile comerţului

Prin complexa sa activitate, comerţul îndeplineşte anumite funcţii destinate să asigure un flux
normal al produselor spre locurile de consum.
1. Principala funcţie a comerţului o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători şi
transferarea acestora în depozite, în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către utilizatorii finali
sau intermediari. Deci, scopul acestei funcţii este de a se asigura materializarea muncii producătorului în
formă bănească, prin transferul bunurilor către comercianţi.
2. Funcţia de stocare a mărfurilor; această funcţie presupune studierea de către comerciant a
nevoilor consumatorului, pentru a determina stocul optim de mărfuri care sunt necesare în anumite
perioade şi în anumite teritorii. Comerciantul trebuie să realizeze o repartizare în timp, în funcţie de
sezonalitatea producţiei şi a consumului, iar atunci când dispune de o reţea de distribuţie complexă
trebuie să facă o repartizare oprimă şi pe regiuni.
3. Fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pentru crearea unor loturi pe sortimente de
produse şi asigurarea micilor partizi care se vor pune la dispoziţia consumatorului. Realizarea acestei
funcţii presupune organizarea în cadrul reţelei comerciale a unor operaţiuni specifice ca de exemplu,
poziţionarea, dozarea, ambalarea, sortarea după diferite criterii, controlul calităţii, asigurarea condiţiilor
de depozitare.
4. Transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru
a fi vândute consumatorilor, această funcţie presupune o bună orientare a transferului de mărfuri în
funcţie de consumul regional, o manipulare atentă precum şi activitatea de transport de la centrul reţelei
către periferie. Realizarea acestei funcţii presupune o bună cunoaştere a pieţei, alegerea celor mai
apropiaţi furnizori, precum şi a celor mai scurte căi de transport şi ieftine modalităţi.

3
 5. Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare – cumpărare; pentru
realizarea acestei funcţii comerţul trebuie să dispună de o reţea de unităţi (magazin, puncte mobile de
vânzare, depozite, automate etc.), prin intermediul cărora să fie puse la dispoziţia consumatorului
mărfurile necesare şi să se organizeze procesul de vânzare. De asemenea, aceste unităţi trebuie să dispună
de personal calificat, precum şi de modalităţi cât mai moderne de decontare a contravalorii mărfurilor.
6. Cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a obiceiurilor de consum şi a
gradului de instruire. Realizarea acestei funcţii presupune existenţa unui personal de înaltă calificare şi
utilizarea unor metode şi tehnici prin care să se facă o centralizare a tuturor prospecţiunilor comerciale,
deci ea antrenează alături de comercianţi şi producători şi majoritatea consumatorilor de la care se poate
determina partajul de produse şi caracteristici ale acestora.

1.3. Actele de comerţ

Dată fiind complexitatea fenomenelor ce au loc în cadrul economic, definirea actelor de comerţ
lasă să se înţeleagă că acestea ar acoperi o arie largă de operaţiuni ce pot fi avute în vedere ca activităţi
comerciale.
Drept urmare, apare necesitatea unei anumite structurări a actelor de comerţ. Pornind de la această
necesitate, literatura de specialitate distinge următoarea structură: acte de comerţ naturale, acte de comerţ
formale şi acte de comerţ potrivit teoriei accesorii.
I. Actele de comerţ naturale sunt acele activităţi care, prin ele însele, reprezintă comerţ, dând
profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor. În această categorie intră 6 tipuri de acte comerciale:
1. Tipul cu ponderea cea mai ridicată îl constituie totalitatea cumpărării de mărfuri, în scopul
vânzării sau închirierii lor. De menţionat că o singură operaţiune de cumpărare efectuată în scop lucrativ
este suficientă pentru a constitui actul de comerţ, nefiind necesar să existe neapărat o repetiţie a acestora.
Actul de cumpărare trebuie să se refere la mărfuri sau la alte valori, ca titlurile de rentă, brevetele de
invenţie etc. Excepţie fac operaţiunile care se referă la tranzacţiile imobiliare, care sunt excluse din cadrul
actelor comerciale, îmbrăcând un alt regim juridic. Actul de cumpărare efectuat în vederea revânzării sau
închirierii mărfurilor respective presupune intenţia realizării unui profit. De asemenea mai trebuie
cunoscut faptul că mărfurile cumpărate pot fi revândute fie în starea în care au fost achiziţionate, fie
transformate sau puse în funcţiune. Deci, pentru a efectua un act de comerţ, vânzarea trebuie să aibă ca
obiect mărfuri cumpărate cu intenţia de a fi revândute. Aceasta face ca în unele cazuri vânzarea anumitor
produse să reprezinte un act civil pentru unul dintre parteneri şi un act comercial pentru celălalt partener,
în acest caz exemplul clasic este oferit de tranzacţiile încheiate între un cultivator agricol şi negustorii de
cereale sau morarii şi negustorii de făină. Pentru cultivatorul agricol, vânzarea este un act civil însă pentru
un negustor vânzarea este un act de comerţ pentru că el cumpără produsele respective pentru a le revinde.

4
 2. În cadrul aceleiaşi grupe a actelor de comerţ sunt incluse şi activităţile interpuşilor dintre
participanţii la tranzacţiile comerciale, cum ar fi Brokerii. Activitatea acestora constă în a interveni între
cumpărător şi vânzător, pentru a-i pune în relaţie şi pentru a le facilita realizarea tranzacţiilor impuse de
transferul mărfurilor care vizează obiectul de vânzare – cumpărare. Pentru această activitate, brokerii sau
alte tipuri de agenţi, percep un comision care reprezintă baza existenţei lor şi în acelaşi timp o sursă de
profit.
3. Un alt tip de comerţ cuprins în grupa actelor naturale de comerţ îl constituie transformarea
materiilor prime în obiecte de consum, cu condiţia ca respectivele transformări să fie efectuate de către o
întreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaţiunilor respective.
Aici, spre deosebire de primul caz, o singură operaţiune nu constituie un act de comerţ, pentru aceasta
fiind necesară o anumită repetabilitate. Drept urmare, nu sunt acte de comerţ transformările efectuate de
un meseriaş care lucrează cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existenţei sale. Un
asemenea meşteşugar caută să-şi asigure traiul cotidian şi mai puţin să realizeze profit. De altfel, în
lucrările anumitor organisme specializate, cum ar fi ONU sau UE, meşteşugarii din industria agricolă şi
industriile extractive, cu excepţia celor miniere, nu constituie întreprinderi comerciale.
4. Prin natura lor, tot acte de comerţ sunt considerate şi activităţile de transport. În acest caz, se
pleacă de la premisa că mărfurile sunt orientate şi expediate de către punctele de producţie spre pieţe şi
locurile de transformare şi de consum prin grija transportatorilor, care efectuează astfel acte de comerţ
aducătoare de profit, investind mijloace cumpărate pentru a fi închiriate şi utilizate de către negustori. De
asemenea, sunt considerate ca acte de comerţ şi înglobate în această categorie, toate operaţiunile care
privesc activitatea maritimă (construcţii de nave, cumpărare şi vânzare de vapoare).
5. Un grup important de operaţiuni cuprinse în grupa actelor de comerţ îl formează cele referitoare
la activitatea bancară. Băncile, a căror principală activitate constă în a colecta şi concentra fondurile de la
diverşi particulari, pentru a le pune la dispoziţia industriaşilor sau a comercianţilor, efectuează operaţiuni
comerciale întrucât pentru respectiva activitate percep comisioane şi dobânzi care în fond reprezintă
preţul capitalurilor împrumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane şi dobânzi reprezintă surse de
profit pentru întreprinzătorii finali.
6. O ultimă grupă de operaţiuni considerate acte de comerţ naturale sunt activităţi mai diverse,
cum ar fi cele efectuate de agenţiile de curs valutar şi birourile de afaceri, care efectuează operaţiuni
variate în favoarea altor întreprinzători (cumpărări şi vânzări de mijloace comerciale, încasarea unor
creanţe, reprezentări în justiţie etc.). Tot în această ultimă grupă sunt cuprinse şi activităţile
întreprinzătorilor de spectacole publice cum ar fi teatrele, cinematografele, agenţiile de turism etc.

II. Actele de comerţ proforma sau actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată de
forma lor. Este vorba de o categorie restrânsă de operaţiuni care pot îmbrăca forma unor acte de comerţ.
Între acestea se înscriu operaţiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de schimb. De

5
exemplu, agentul A, (comerciant sau nu), datorează 1000 lei agentului B, (comerciant sau nu), care la
rândul său, datorează o sumă asemănătoare agentului C. Într-o asemenea situaţie, agentul B poate cere
agentului A să plătească agentului C, la o dată fixată, suma de 1000 lei, vărsământul acoperind, în acest
caz, stingerea sau achitarea celor două datorii. O asemenea operaţiune se va cere în scris, redactându-se
respectiva scrisoare de schimb amintită anterior. Oricare ar fi calitatea, comerciant sau nu, a semnatarului,
sau natura cauzei angajamentului, (datorie comercială sau nu), operaţiunile realizate sub forma scrisorii
de schimb sunt considerate de către codul comercial ca acte de comerţ.

III. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei. Această grupă cuprinde toate operaţiunile ce
se referă la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dacă sunt făcute de către un comerciant
cu ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale. De exemplu: dacă un comerciant
cumpără un autoturism, acesta este un act pur civil pentru o persoană particulară, dar devine un act
comercial pentru acelaşi comerciant sau pentru altul, dacă respectivul autoturism este destinat casei sale
de comerţ pentru a deservi un voiajor comercial sau conducerea firmei în deplasările sale de afaceri; la fel
este şi în cazul mobilierului de birou, al rechizitelor etc. Excepţie face achiziţionarea imobilelor care, aşa
cum s-a arătat anterior, priveşte o operaţiune exceptată de codul comercial, asemenea operaţiuni fiind
considerate acte civile.

Dată fiind complexitatea sistemului de valori care caracterizează activitatea întreprinzătorilor

comerciali şi ţinând seama de cele amintite cu privire la structura actelor de comerţ, trebuie precizat că
întreprinzătorul comercial poate efectua:
a) acte civile care pot consta în cumpărarea unui imobil pentru uzul său personal sau chiar pentru
exercitarea activităţii comerciale, în cumpărarea diverselor mijloace imobiliare, maşini etc. pentru uzul
său personal.
b) acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma – ex.: cumpărări şi revânzări de
mărfuri, schimburi de creanţe etc.
c) operaţiuni devenite acte de comerţ în virtutea teoriei accesorii – ex.: achiziţionarea unei
mobile de birou, a unui computer etc.

Cunoaşterea detaliată a structurii actelor de comerţ permite la rândul său şi impune în

acelaşi timp, operarea unei noi clasificări a activităţii de comerţ, ducând la conturarea unei
structuri care să aibă în vedere obiectul afacerilor. Potrivit acestui criteriu se disting: comerţul
propriu-zis, comerţul bancar, comerţul transporturilor şi comerţul asigurărilor.
1. Comerţul propriu-zis are în vedere totalitatea actelor de vânzare şi cumpărare a produselor
naturale transformate sau fabricate. Comerţul respectiv cuprinde 2 ramuri distincte care pot coexista în

6
cadrul aceleiaşi întreprinderi: fabricaţia şi distribuţia, pentru fiecare din ele existând un aparat distinct,
aparatul de producţie şi aparatul comercial.
2. Comerţul bancar a cunoscut o amploare deosebită în ultima vreme, prin extinderea creditului.
Acest tip de comerţ constă în a colecta, concentra şi pune la dispoziţia comercianţilor a fondurilor
provenite în principal din depozitele clienţilor.
3. Comerţul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comerţ care privesc operaţiunile ce
asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din centrele de producţie către locurile de transformare sau
punctele de vânzare.
4. Comerţul de asigurări are în vedere toate operaţiunile referitoare la actele de asigurare a unor
riscuri, mijlocite prin plata unei primei de asigurare.

Toate actele comerciale sunt reglementate printr-un statut legal special, care conţine atât regimul
posibilităţilor de a exercita activităţi de comerţ, cât şi pe cel al căilor de probare a opţiunilor şi
capacităţilor de a realiza activitatea respectivă.
La rândul lor, diferite acte de comerţ constituite în tipuri şi ramuri de activităţi comerciale, au
generat apariţia, organizarea şi funcţionarea unor întreprinderi sau societăţi specializate, care şi-au axat
întreaga activitate pe dezvoltarea şi perfecţionarea atât a sistemului de relaţii, cât şi a cadrului de piaţă în
care acţionează. Sunt întâlnite astfel, ca agenţi de piaţă, întreprinderi de distribuţie, întreprinderi sau
societăţi financiar – bancare, întreprinderi sau societăţi de transport, întreprinderi, agenţi sau societăţi de
asigurări.

7
 CAPITOLUL 2
MODALITĂŢI DE ORGANIZARE A FIRMELOR COMERCIALE

În practica social – economică, în relaţiile de piaţă, se întâlnesc şi se confruntă o multitudine de

forme ale structurii organizaţionale, acestea fiind de fapt tipurile sub care există şi se manifestă firmele
comerciale. Criteriile utilizate pentru stabilirea tipurilor de firme sunt:

A. FORMA DE PROPRIETATE. Deoarece un principiu al organizării activităţii comerciale este

pluralismul formelor de proprietate, o primă şi importantă prezentare a tipologiei firmelor comerciale se
bazează pe forma de proprietate aflată la baza constituirii acestora. Din acest punct de vedere tipurile
cunoscute sunt:

1) Firma publică este constituită pe baza proprietăţii publice şi are ca principale forme de
manifestare: Regia Autonomă, Societatea Naţională, Compania Naţională etc. Raţiunea acestor firme
derivă din diverse considerente. Ele sunt un mijloc de garantare a interesului general, de exercitare a unui
control direct al statului asupra activităţilor care interesează siguranţa naţională sau a unor sectoare
(băncile, grupurile industriale) în scopul facilitării transpunerii în practică a deciziilor economice şi
politice ale statului. Uneori raţiunea existenţei acestui tip de firmă izvorăşte din lipsa iniţiativei private în
anumite sectoare ale economiei (exploatările carbonifere). Firma publică funcţionează pe baza gestiunii
economice şi autonomiei financiare, pe diferite arii teritoriale: naţională, interjudeţeană, interregională,
zonală, municipală şi orăşenească.

2) Firma privată se constituie în baza proprietăţii private şi se manifestă prin intermediul:

a) firmei individuale, în cadrul căreia nu există o separare a patrimoniului în patrimoniul firmei
(afacerii) şi în patrimoniul sau averea persoanelor fizice. În acest caz, riscurile sunt suportate de
ansamblul patrimoniului proprietarului. Resursele sunt limitate, durata afacerii depinde de viaţa
proprietarului, iar conducerea este autocratică. O astfel de firmă este concepută şi utilizată pentru
maximizarea venitului proprietarului, dar caracterul său individual face dificilă procurarea de capital
suplimentar, limitând dimensiunile afacerii.
b) firma unipersonală cu răspundere limitată, apare la noi după 1989, ca o variantă a societăţii
cu răspundere limitată, atunci când există un singur proprietar care dispune de un patrimoniu al afacerii,
care este însă separat de patrimoniul său personal (de aici şi răspunderea limitată la patrimoniul afacerii).
c) firma societară are o existenţă autonomă, distinctă de aceea a asociaţiilor şi a acţionarilor
proprietari. Capitalul, conform statutului, este divizat în părţi sociale sau acţiuni. Această firmă poate
înfiinţa filiale şi sucursale. Sucursala este definită ca „punct de vânzare proprietate a societăţii” sau ca
„întreprindere comercială care ţine de un sediu central, fără a dispune însă de personalitate juridică”.

8
Filiala are personalitate juridică şi dispune de o anumită independenţă. Societatea-mamă deţine peste
50% din capitalul social al filialei şi exercită un control direct asupra politicii comerciale. Totuşi, filiala
nu este subordonată total societăţii mamă.
d) firmele unităţi ale economiei sociale sunt cooperativele şi asociaţiile. La constituirea lor se
îmbină elemente ale proprietăţii particulare private, cu trăsături specifice proprietăţii de grup.
Actualmente la noi în ţară există 2 sisteme cooperatiste şi anume: sistemul cooperaţiei de consum şi
sistemul cooperaţiei meşteşugăreşti.
d1) Sistemul cooperaţiei de consum, în cadrul acestui sistem regăsim cooperativa de consum şi
cooperativa de credit.
Cooperativa de consum este o asociaţie de persoane fizice, constituită în mod liber, fără
discriminare de naţionalitate, limbă, religie, avere, sex, apartenenţă politică sau origine socială.
Numărul minim al membrilor fondatori care semnează actul constitutiv este de 15. Capitalul social
se formează din părţi sociale, fiecare parte socială având aceeaşi valoare, membrii asociaţi deţinând cel
puţin o parte socială. Organizarea activităţii unei cooperative de consum se efectuează în spiritul legii
nr.109/1996 şi a statutului cadru aprobat de Congresul cooperaţiei de consum şi credit şi cel al Adunării
generale a membrilor fondatori. Evident, membrii unei astfel de structuri trebuie să îndeplinească anumite
condiţii privind vârsta, capacitatea de exerciţiu, domiciliul etc. Ca obiect de activitate al cooperativei de
consum se pot regăsi: activităţi de comercializare cu ridicata, cu amănuntul, prin alimentaţie publică,
activităţi de turism intern şi internaţional, de prestări servicii hoteliere, activităţi de producţie, de prestări
servicii, de comerţ exterior precum şi alte activităţi cum ar fi pregătirea profesională a personalului,
acţiuni cultural – educative, sponsorizarea diverselor manifestări culturale, sportive, ştiinţifice sau
programe-acţiuni de reclamă şi publicitate.
Cooperativa de credit se bazează pe aceleaşi principii specifice cooperaţiei, numărul minim al
membrilor fondatori este de 100, cu un număr minim al părţilor sociale subscrise stabilit prin statutul-
cadru şi statutul cooperativei de credit.
d2) În sistemul cooperaţiei meşteşugăreşti specific cooperării sau asocierii pentru activităţi de
producţie şi prestări de servicii se regăsesc: cooperativa meşteşugărească, societatea cooperativă
meşteşugărească şi societatea cooperatistă pe acţiuni. Toate acestea se prezintă sub forma unor asocieri
voluntare constituite în concordanţă cu principiile mişcării cooperatiste internaţionale, care se organizează
şi funcţionează conform statutului propriu aprobat de Adunarea generală a membrilor ei şi în concordanţă
cu prevederile statutului cadru adoptat de Congresul cooperaţiei meşteşugăreşti.
Membrii asociaţi au calitatea de membru cooperator şi pe aceea de lucrător într-una din activităţile
cooperativei. Patrimoniul acestor asocieri se formează din părţi sociale obligatorii şi părţi sociale
voluntare. Părţile sociale voluntare sunt egale cu diferenţa dintre suma nominalizată de cooperatori şi
salariaţi şi mărimea valorică a părţii sociale obligatorii.

9
 Membrii cooperatori, pentru părţile sociale subscrise, beneficiază de dobânzi conform hotărârii
adunării generale. În plus, mai pot primi o cotă parte din beneficiul realizat pentru munca depusă.
Obiectul de activitate al cooperativei meşteşugăreşti se poate sintetiza în următoarele principale
activităţi: producerea şi comercializarea de mărfuri, activităţi de producţie specifice persoanelor
handicapate, activităţi de producere a unor bunuri şi executare a unor lucrări prin cooperare cu alte
întreprinderi, lucrări de comandă şi prestări de servicii pentru populaţie etc.

3) Firma mixtă care reflectă asocierea mai multor întreprinzători, persoane fizice sau juridice, în
calitate de proprietari publici sau privaţi, din ţară sau străinătate, este acea firmă în cadrul căreia
proprietatea aparţine asociaţilor în proporţia stabilită prin contract, iar răspunderea depinde de forma
constituirii juridice a firmei.

B. DUPĂ FORMA JURIDICĂ DE CONSTITUIRE se desprind două mari tipuri:

a) firma independentă (individuală şi asociaţia familială);
b) firma societară.

În timp ce la firma independentă predomină proprietatea particulară, la firma societară domină

proprietatea privată a asociaţilor şi acţionarilor, precum şi variante de proprietate mixtă. Din punctul de
vedere al conţinutului activităţilor desfăşurate şi al relaţiilor juridice generale, societatea, ca structură
organizatorică, poate fi civilă sau comercială.
Societatea comercială este uniunea de persoane fizice şi juridice cu calitate de asociaţi sau
acţionari, care prin părţi sociale, respectiv prin acţiuni, participă la constituirea unui capital social în
scopul desfăşurării unei activităţi concordante cu cerinţele legale referitoare la actele de comerţ şi la
împărţirea rezultatelor obţinute.
Din punctul de vedere al formei juridice de constituire, firma comercială poate fi:
I. Societatea în nume colectiv
Este o firmă în care predomină elementul personal, asocierea unor persoane care s-au acceptat
reciproc şi îşi recunosc diverse calităţi individuale. Aportul la constituirea capitalului social se face sub
forma părţilor sociale, iar ca formă de organizare se recomandă firmelor de mici dimensiuni şi asocierilor
familiale.
II. Societatea în comandită
A comandita înseamnă a participa cu o sumă de bani într-o firmă şi a-ţi asuma răspunderea faţă de
creditori pentru eventualele pierderi. Persoana asociată care comanditează (finanţează) afacerea şi
răspunde în limita capitalului adus (aportului) se numeşte comanditar. Persoana sau firma care se
asociază, la câştig şi la pierdere, cu comanditarul şi răspunde nelimitat faţă de creditori pentru capitalul
societăţii se numeşte comanditat. La constituire, aportul se face sub forma părţilor sociale, în cazul

10
comanditei simple, şi a acţiunilor, pentru comandita pe acţiuni. Este un gen de societate indicat
persoanelor care au experienţă şi simţ comercial, fiind specifică firmelor mici şi mijlocii.
III. Societatea cu răspundere limitată
Se regăseşte în 2 variante – constituită cu un singur asociat (societatea cu răspundere limitată cu
asociat unic) sau având maxim 50 de asociaţi.
IV. Societatea pe acţiuni
Este proprie firmelor mari, urmărind atragerea în circuitul economic al economiilor şi a unor sume
disponibile cât mai mari.
Sistemul societăţilor pe acţiuni se manifestă în economia reală prin:
1. Holdingul este o societate pe acţiuni rezultată dintr-un şir de asocieri în vederea înfiinţării unei
noi structuri independente, într-un sistem piramidal. Prin transferarea titlurilor de garanţie, firma nou
creată dispune de un capital suficient pentru deţinerea pachetului de acţiuni necesar exercitării controlului
asupra firmelor combinate într-o asemenea structură. Firma Holding îşi poate schimba capitalul de bază
propriu, pe acţiuni originale ale posesorilor, sau poate cumpăra acţiunile de care are nevoie.
2. SuperHoldingul este expresia unei structuri piramidale de proporţii uriaşe, prin gruparea mai
multor firme holding, firma rezultată putând controla un volum mare de afaceri.
3. Grupul reprezintă o persoană juridică rezultată din reunirea mai multor societăţi comerciale,
prin participaţia la capitalul social cu o anumită cotă de acţiuni. Legăturile dintre societăţile participante
la formarea grupului se concretizează într-un scop comun susţinut prin participaţie. În esenţă, grupul este
un ansamblu de societăţi aparent autonome reunite sub o conducere economică centralizată, asumată de
una sau mai multe din societăţile constitutive ale ansamblului.
4. Consorţiul este o formă de cooperare între întreprinderi, fiind acea formă organizatorică ce
reuneşte mai multe întreprinderi într-o administraţie, exercitând gestiunea pe termen lung asupra gamelor
de produse. Acest tip organizatoric, se regăseşte şi în domeniul bancar, consorţiul bancar fiind o grupare
noninstituţională de bănci, care îşi împart realizarea unui credit în beneficiul unei anumite operaţiuni sau
al unui anumit client.

11
 CAPITOLUL 3
COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

3.1. Definiţia şi funcţiile comerţului cu amănuntul

Comerţul cu amănuntul este o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a cumpăra mărfuri
pentru a le revinde consumatorilor finali, în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate.
Comerţul cu amănuntul cuprinde toate activităţile desfăşurate în cadrul unităţilor specializate pe
circulaţia mărfurilor în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comerţul cu
amănuntul se derulează de către societăţile comerciale cu capital public sau privat, regii autonome,
cooperative, magazine de desfacere de produse şi diverse alte organizaţii şi asociaţii.
Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieţei, unităţile de desfacere cu amănuntul, indiferent
de forma de organizare, de forma de proprietate şi de gama de produse comercializate se aprovizionează
cu mărfuri din cadrul reţetelor de comerţ cu ridicata (en-gross) şi/sau direct de la producători. Din acest
punct de vedere, logistica comerţului cu amănuntul cuprinde 3 procese distincte, respectiv aprovizionare,
stocare şi vânzare.

Principalele caracteristici ale comerţului cu amănuntul sunt următoarele:

- mărfurile vândute au ca destinaţie în cea mai mare parte consumul individual;
- vânzarea şi cumpărarea se întemeiază pe fundalul relaţiilor băneşti;
- mărfurile sunt vândute în partizi mici, corespunzătoare consumului unei persoane sau a unei
familii, într-o perioadă de timp;
- mărfurile părăsesc prin vânzare sfera circulaţiei şi intră în sfera consumului.

Pornind de la aceste caracteristici, în cadrul comerţului cu amănuntul apar mai multe categorii de
operaţii comerciale:
- vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare şi alimentaţia publică;
- vânzările de tipărituri (ziare, reviste etc.) prin intermediul chioşcurilor şi/sau abonamentelor;
- vânzarea unor produse specifice activităţilor meşteşugăreşti;
- vânzarea de bunuri în regim de consignaţie din depunerile de obiecte făcute de populaţie;
- livrările de energie termică, energie electrică, apă şi alte utilităţi de către firme de specialitate;
- vânzări ocazionale efectuate de către diferite tipuri de instituţii şi întreprinderi private sau
publice, ce au în vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantinele pentru
săraci, cantinele din grădiniţe, creşe de copii, internate);
- vânzarea unor produse nealimentare care formează aşa-zisul consum gospodăresc al instituţiilor
şi întreprinderilor respective (materiale de întreţinere, mobilier de birou etc.).

12
 Având în vedere faptul că prin activitatea desfăşurată, comerţul cu amănuntul reprezintă o legătură
între consumator şi produse, el îndeplineşte 3 funcţii specifice:
1. Cumpără mărfuri, pe care apoi le revinde în partizi mici, puse la dispoziţia diferitor
categorii de clienţi, partizi care pot fi în limite inferioare ale etalonului de vânzare ca de exemplu
submultiplii metrului, litrului sau kilogramului. Această funcţie generează o serie de avantaje importante
pentru clienţi, deoarece pe de o parte aceştia nu trebuie să-şi investească veniturile pentru cantităţi de
produse foarte mari, ci strict pentru cele necesare, iar pe de altă parte, nu trebuie să aibă grija depozitării
unor produse care ar depăşi consumul curent.
2. Asigură prezenţa unităţii de desfacere cu amănuntul în toate zonele, localităţile şi punctele
populate. Omniprezenţa unităţilor de desfacere cu amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în
toate punctele de consum, indiferent de condiţiile de acces, cât şi deschiderea acestora în toate zilele
anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu necesităţile consumatorilor. Această funcţie presupune
un comerţ cu amănuntul, care se realizează atât prin intermediul marilor magazine, a magazinelor de
cartier, cât şi prin intermediul cabanelor din munţi, comerţului electronic sau prin corespondenţă.
3. Asigurarea unui sortiment cât mai larg şi complex de mărfuri prin care clienţii să-şi
satisfacă toate necesităţile şi „poftele”.

3.2. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

Ţinând seama de aspectele merceologice ale mărfurilor care formează obiectul activităţii de
vânzare cu amănuntul, acestea pot fi grupate în 3 domenii distincte, respectiv comerţul alimentar,
alimentaţia publică şi comerţul nealimentar.

3.2.1. Comerţul alimentar

Are ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă şi a căror cumpărare se realizează de
către consumatori cu o frecvenţă relativ constantă pe tot parcursul anului. Având în vedere specificul
mărfurilor vândute, unităţile de desfacere trebuie să ţină seama de caracteristicile acestora, deoarece unele
dintre ele sunt perisabile şi cu diferite termene de garanţie. Astfel, având în vedere rolul lor în asigurarea
stării de sănătate a populaţiei, codul comercial impune respectarea obligatorie a protecţiei consumatorilor.

Ţinând seama de importanţa comerţului cu amănuntul, în domeniul alimentar acesta se

caracterizează prin următoarele aspecte:

13
 a) existenţa unei reţele mari de unităţi care comercializează totalitatea produselor de natură
alimentară, astfel încât consumatorii să-şi poată procura mărfurile necesare într-un timp redus şi în
imediata apropiere;
b) o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale cu cele de suprafeţe mici
şi foarte mici specifice unităţilor specializate. Astfel, pe lângă magazinele foarte mari şi cele de cartier
care permit desfacerea unei game foarte largi de produse alimentare, există unităţi strict specializate ca de
exemplu: magazine de desfacere a pâinii, a cărnii, a produselor lactate etc.;
c) desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri de natură alimentară în stare naturală a unor
produse care au fost prelucrate industrial. Ca urmare a acestui aspect, putem avea: comerţ alimentar
general şi comerţ alimentar specializat, acesta din urmă presupunând folosirea unor tehnici comerciale
adecvate de păstrare şi depozitare a mărfurilor (florăriile, pescăriile, petshop-urile).

3.2.2. Alimentaţia publică

Reprezintă o formă de activitate mai complexă decât comerţul cu produse alimentare şi/sau
nealimentare, deoarece combină un proces de producţie cu procesul de vânzare către consumatorii finali.
Datorită faptului că pentru o desfăşurare corespunzătoare a activităţii de alimentaţie publică este necesară
o logistică specifică, se pot delimita mai multe caracteristici ale activităţii derulate în acest domeniu:
a) activitatea de producţie presupune transformarea materiilor prime alimentare în diferite produse
culinare, de patiserie sau cofetărie. Caracteristic este faptul că o parte din materiile prime transformate pot
fi în acelaşi timp şi mărfuri de consum ce se pot utiliza fără a mai fi prelucrate;
b) alimentaţia publică se combină de obicei şi cu o activitate de comerţ cu amănuntul de bază, iar
pe măsură ce preparatele de bucătărie şi de cofetărie sunt terminate, ele sunt transferate în sfera
consumului prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare normale. Sub acest conţinut nu se poate
vorbi de o delimitare clară între unităţile de desfacere cu amănuntul din domeniul alimentar şi cele din
domeniul alimentaţiei publice (patiseriile, brutăriile, cofetăriile etc.);
c) alimentaţia publică cuprinde şi o importantă activitate de prestări servicii, care este legată de
vânzarea preparatelor, a semipreparatelor şi chiar a băuturilor în vederea consumului pe loc al acestora.
Prestaţiile de servicii din domeniul alimentaţiei publice au în vedere şi asigurarea unor condiţii civilizate
de consum, ca de exemplu pregătirea mesei, servirea acesteia de către persoane pregătite profesional în
acest sens, precum şi asigurarea unei ambianţe plăcute (muzică, divertisment etc.).

3.2.3. Comerţul cu mărfuri nealimentare

Acesta are în vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare şi stocare
complexe, tehnologii comerciale diferite, personal specializat şi o vastă reţea eterogenă de desfacere.

14
Acest tip de comerţ se confruntă cu segmente de populaţie a cărei cerere se caracterizează printr-o mare
mobilitate deoarece mărfurile vândute sunt substituibile şi oferă posibilitatea cumpărătorilor de a proceda
la multiple şi frecvente înlocuiri în procesul de consum. Aceste aspecte au generat şi sisteme distincte de
organizare a mărfurilor în funcţie de caracteristicile merceologice şi de varietatea sortimentelor. Această
varietate a permis o structurare a comerţului cu amănuntul de mărfuri nealimentare în mai multe
subramuri, ca de exemplu: comerţul cu textile, cu încălţăminte, mobilă, combustibili etc. Fiecare din
aceste subramuri are particularităţile sale din punct de vedere a organizării reţelei, a tehnologiei
comerciale, a formelor de aprovizionare etc. În vederea creşterii eficienţei activităţii derulate în acest tip
de comerţ s-a ajuns la apariţia unor magazine universale cu mari suprafeţe de desfacere, dar şi la
magazine ce comercializează o gamă foarte restrânsă de produse şi care necesită crearea unei ambianţe
corespunzătoare (de ex.: magazine care vând DVD, casete video şi CD-uri, articole sportive, bijuterii,
blănuri, rochii de mireasă etc.).

3. 3. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

Formele de vânzare se cer a fi studiate ca un element distinct al comerţului cu amănuntul deoarece

se urmăreşte atât locul pe care acestea îl ocupă în ansamblul procesului de vânzare cât şi rolul pe care îl
au în procesul de dezvoltare a comerţului internaţional.
Formele de vânzare se structurează după mai multe criterii cele mai utilizate fiind: tipurile reţelei
de unitate prin intermediul cărora se realizează procesele de vânzare şi metodele utilizate în
procesul de vânzare.

În funcţie de tipul reţelei întâlnim:

- comerţ stabil realizat prin intermediul unor unităţi bine delimitate din punct de vedere al
amplasării;
- comerţ mobil realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare;
- comerţ fără magazine.

A. Comerţul stabil poate fi realizat prin 2 tipuri de sisteme, respectiv comerţul care se realizează
prin unităţi clasice de vânzare şi comerţul prin automate.

I. Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere. Prin acest tip de
unitate se realizează cea mai mare parte a comerţului de vânzare cu amănuntul, iar caracteristica esenţială
a acestuia constă în faptul că aceste unităţi permit o expunere detaliată a sortimentelor şi o ridicare a
confortului în procesul de cumpărare. Având în vedere complexitatea tehnologiilor comerciale şi marea
varietate a formelor de vânzare, acestea se pot delimita în mai multe forme:

15
 a. vânzarea clasică se caracterizează prin faptul că în acest proces poate fi vândut orice tip de
produs. Vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, în unele sisteme el fiind mai
important decât însuşi produsul. Vânzătorul prin acţiunile sale are un dublu efect, în primul rând prin
cunoştinţele despre produsele aflate în gestiunea sa, trebuie să demonstreze şi să argumenteze viitorul act
de vânzare punând astfel în valoare calităţile produselor, în al doilea rând rolul lui este acela de a sporii
încrederea potenţialului client vizavi de decizia de cumpărare eliminându-i astfel teama sau neîncrederea
în calităţile produsului.
b. vânzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o formă de vânzare a numeroase categorii
de mărfuri în cadrul unor amplasări mult mai vaste şi a unor amenajări ce permit deplasarea clientului
printre produse. Principalele caracteristici ale acestei forme de vânzare sunt următoarele:
- absenţa vânzătorilor şi posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau după
înţelesul pe care îl are pentru anumite mărfuri;
- accentul pus pe importanţa vânzării produselor printr-o ambalare şi prezentare bine
individualizate şi chiar printr-o publicitate la locul vânzării;
- promovarea unui management al magazinului bazat pe o bună organizare a fluxului de
cumpărători şi pe o bună organizare a modului de amplasare în raioane a mărfurilor;
- permite vânzare nu numai a produselor alimentare şi de alimentaţie publică ci şi a celor
nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor.
Aceste tip de comerţ este folosit în:
1. Superete sunt unităţi specializate în vânzarea de produse alimentare care au în general o

2
suprafaţă comercială ce nu depăşeşte 400 m şi cinci raioane de mărfuri.

2
2. Supermagazinele sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 2500 m care asigură
vânzare unor sortimente largi de produse, dar care se axează pe produsele alimentare. Acestea pot fi de
mai multe feluri, în funcţie de obiectivele lor comerciale. Astfel, avem:
- supermagazine tradiţionale, definite ca magazine alimentare generale care practică liber-service-
ul şi care oferă un sortiment larg de produse de băcănie, produse congelate şi articole de uz casnic;
- supermagazine orientate pe o largă introducere a procesului de vânzare a diverselor tipuri de
servicii comerciale generând astfel diverse subtipuri de supermagazine axate fie pe practicarea unor
preţuri avantajoase, fie pe acordarea unor facilităţi cumpărătorilor.
2
3. Hipermagazinele sunt unităţi comerciale cu suprafeţe de până la 3000 m şi în care predomină
sortimentele de produse alimentare, dar se combină în procesul de vânzare şi multiple servicii comerciale,
reduceri de preţ şi alte metode de atragere a diferitelor segmente de cumpărători.
4. Magazine discount reprezintă unităţi comerciale cu o largă paletă de produse nealimentare ce
sunt oferite la preţuri inferioare celor practicate pe piaţă.
5. Magazinele hard-discount sunt unităţi comerciale care, păstrând politica magazinelor discount,
16
îşi propun un set de patru noi principii cu privire înfiinţare, costuri şi desfăşurarea activităţii comerciale.
De obicei aceste magazine îşi permit ca periodic să ofere discounturi foarte mari la unele produse care pot
ajunge să fie vândute la preţuri la fel de mici ca şi cele cu care au fost achiziţionate. Aceste produse
uneori pot fi negociate din punct de vedere valoric chiar cu producătorii, fapt ce permite un nivel foarte
scăzut al preţurilor de vânzare. Politica acestor magazine se axează pe atragerea clienţilor, care, în marea
lor majoritate, pe lângă produsele bonificate, cumpără şi produse cu preţuri obişnuite.
6. Drugstore reprezintă unităţi comerciale create iniţial pentru a vinde produse farmaceutice dar
care în prezent comercializează şi alte tipuri de produse ca de exemplu produse cosmetice, ceaiuri, ziare
şi reviste, papetării, cărţi, etc. Aceste magazine se disting de alte puncte de vânzare prin ambianţa pe care
o oferă şi orarul de funcţionare. Unele dintre ele practică o distribuţie de masă gen bazar, iar altele o
distribuiere selectivă gen butic.
7. Cargourile sunt unităţi comerciale cu suprafeţe foarte mari de vânzare în cadrul cărora se
comercializează în deosebi mărfuri nealimentare din categoria bunurilor de consum curent şi a bunurilor
de folosinţă îndelungată.

II. Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate, are următoarele
caracteristici:
- Oferă un sortiment foarte restrâns de mărfuri punând accentul în special pe produsele de strictă
necesitate.
- Presupune existenţa unor tehnologii automatizate de prezentare şi distribuire a produselor,
precum şi de încasare a contravalorii lor.
- Este o activitate continuă, fără orar de funcţionare şi fără vânzător.
- Este amplasat în locuri cu trafic intens sau în puncte de necesitate (şcoli, instituţii publice, gări).
- Au rolul de a asigura necesităţi de bază (apă, sucuri, cafea, produse alimentare).
- Asigură o comoditate şi o rapiditate în procurarea de produse de către client.
- Pentru comerciant, principalul avantaj constă în uşurinţa exploatării (sortimente restrânse,
aprovizionare în funcţie de diminuarea stocurilor).
- Eficienţă ridicată a activităţii comerciale astfel prestate, dacă automatele au un număr mare de
clienţi.

B. Comerţul mobil a cunoscut o dezvoltare spectaculoasă în ultima perioadă, datorită

perfecţionării mijloacelor de transport şi a mijloacelor de amplasare de dimensiuni mici. În general,
valoarea acestui tip de comerţ reprezintă aproximativ 2% din valoarea totală a comerţului, iar ca puncte
de vânzare pot fi tonetele sau chioşcurile mobile, autofurgonetele, autobuzele-magazin, rulotele etc.
Ca sistem de organizare şi desfăşurare a acestor activităţi comerciale se pot avea în vedere
următoarele variante:

17
 a) deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi care oferă un sortiment foarte
restrâns de produse, uneori chiar unul singur. Prin această deplasare se urmăreşte satisfacerea unor cerinţe
întâmplătoare ale unor persoane sau ale unor colectivităţi mici;
b) gruparea unor unităţi mobile în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri, acestea presupun un
program cotidian cu un sortiment de produse similar cu cel din comerţul stabil şi oferă avantajul că
prezintă mărfurile la vedere „în calea trecătorilor”;
c) concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zile festive sau „de târg” în localităţile
deservite. O asemenea concentrare poate avea în vedere zeci şi chiar sute de unităţi, constituind astfel o
ofertă la fel de variată ca şi cea dintr-un magazin general sau hipermagazin;
d) organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale bine
amenajate, având program de deplasare cu orare de pornire şi funcţionare pentru fiecare localitate din
traseul convenit (aprovizionarea cu pâine, lapte, fructe etc.). Această variantă se foloseşte de obicei şi în
cadrul unor campanii promoţionale (promovarea produselor MAGGI).

Ţinând seama de baza materială iniţială şi de posibilităţile de organizare, comerţul mobil poate fi
caracterizat prin următoarele trăsături:
1) poate fi folosit atât ca o activitate de bază, cât şi ca un comerţ de completare în diferitele zone
în cadrul cărora îşi desfăşoară activitatea;
2) poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei, dintr-o serie de mici
localităţi săteşti izolate, a turiştilor din unele centre turistice în timpul sezoanelor de maximă solicitare,
precum şi a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficientă reţea staţionară;
3) asigură gruparea flexibilă şi rapidă a unor unităţi foarte mici, de diferite profiluri, prin
intermediul cărora se poate pune la dispoziţie o ofertă de mărfuri variată, cu ocazia unor evenimente
locale;
4) are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează, putând deplasa operativ partizi
şi sortimente diverse de mărfuri spre punctele de consum stabile şi ocazionale, contribuind astfel la
creşterea gradului de satisfacere a cerinţelor pieţei în profil teritorial.

C. Comerţul fără magazine

Reprezintă un sistem de vânzări cu amănuntul, în cadrul căruia comerciantul apelează la un larg
evantai de practici comerciale, pentru a pune la dispoziţia cumpărătorilor mărfurile de care au nevoie, fără
a necesita prezenţa acestora în magazine sau în alte puncte de vânzare.
Piaţa vânzărilor fără magazine poate fi segmentată în diverse moduri, folosind diferite criterii:
a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor pot apărea
variante ale comerţului fără magazine: vânzări prin curier, vânzări prin telefon, vânzări electronice,
vânzări realizate prin intermediul vânzătorului clasic;

18
 b) în funcţie de tipul cumpărătorilor: consumatori individuali şi întreprinderi;
c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale: întreprinderi a căror activitate principală o
constituie comerţul fără magazine şi întreprinderi comerciale în cadrul cărora comerţul fără magazine
reprezintă o activitate secundară sau paralelă.

I. Vânzările tradiţionale fără magazine cuprind în structura lor vânzările la domiciliu şi vânzările
prin corespondenţă.
a) Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzacţie comercială de bunuri sau servicii realizată prin
intermediul unui vânzător care vizitează reşedinţa particulară a cumpărătorilor potenţiali preselectaţi.
Procesul comercial respectiv se deosebeşte de vânzările realizate de comerţul ambulant sub forma unei
aşa-zise glisări pe anumite trasee prin aceea că are în vedere o vizitare sistematică a tuturor locatarilor
unui imobil de locuinţe, a unei străzi, a unui cartier sau a unei localităţi. Printre produsele care formează
obiectul vânzărilor la domiciliu se găsesc articole vestimentare şi accesorii, produse de înfrumuseţare,
produse de întreţinere, produse alimentare, aparate de bucătărie etc.
Între avantajele acestui tip de vânzare pot fi avute în vedere următoarele aspecte: personalul
comercial care se ocupă cu vizitele la domiciliu este, în general, mai motivat decât personalul folosit în
procesul de comercializare în magazinele clasice; forţa de vânzare, plătită esenţialmente din comisioane,
nu reprezintă împovărări financiare fixe importante.
În ceea ce priveşte limitele sistemului, amintim dificultăţile care apar ca urmare a condiţiilor în
care se desfăşoară comerţul respectiv: dezvoltarea sentimentului de nesiguranţă al populaţiei; creşterea
numărului populaţiei active feminine, ceea ce diminuează numărul femeilor prezente la domiciliu cu
ocazia vizitelor personalului comercial, şi ca atare lipsa partenerilor de tranzacţii; dificultăţi în recrutarea,
formarea şi specializarea vânzătorilor; existenţa unei legislaţii mai rigide în unele ţări ale lumii cu privire
la această formă de comerţ. În acest sens, înşişi specialiştii de marketing consideră vânzările respective ca
o modalitate agresivă, personalul implicat folosind mijloace neloiale, promisiuni şi alte practici pentru a
influenţa deciziile de cumpărare.
b) Vânzările prin corespondenţă şi pe bază de catalog reprezintă un proces de comercializare fără
contact verbal între vânzător şi cumpărător, proces în cadrul căruia toate operaţiunile se realizează în
scris, utilizându-se publicitatea directă şi care comportă expedierea mărfurilor de către vânzător la
cumpărător. Iniţial, comerţul cu amănuntul a conturat un asemenea tip de vânzări pentru a se adresa, în
mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale căror alternative de alegere în cadrul magazinelor
locale erau limitate. Astăzi, metoda respectivă serveşte în egală măsură şi pentru satisfacerea nevoilor
specifice ale consumatorilor din marile metropole, care caută să economisească timp şi să beneficieze de
confortul asigurat de comerţul prin corespondenţă.
Ca şi celelalte tipuri prezentate anterior, şi această formă de vânzare prezintă o serie de avantaje şi
de inconveniente. În ceea ce priveşte avantajele, pot fi consemnate: creşterea, fără prea mari eforturi din

19
partea firmelor comerciale, a numărului de cumpărători pe bază de catalog; posibilitatea de adaptare a
programelor de marketing; nivelul mult mai scăzut al costurilor logistice şi de stocaj faţă de reţeaua
clasică de magazine. Cu privire la inconveniente, practica comercială sesizează următoarele aspecte:
costurile ridicate necesitate de elaborarea şi operaţionalizarea fişierelor; mică supleţe în sortimentele
propuse şi în preţurile practicate, între două publicaţii de cataloage; serviciile furnizate cumpărătorilor
depind de calitatea activităţii altor prestări; gradul de returnare a mărfurilor este mai ridicat decât în
comerţul tradiţional.

II. Vânzarea electronică, ca o componentă a comerţului fără magazine, se realizează, în principal,

sub forma vânzărilor directe generate de publicitatea televizată, a vânzărilor prin videotext şi a vânzărilor
prin televiziunea cablată.
Vânzările electronice fac apel la diferite tehnici moderne, cum sunt textul, videotextul,
videodiscul, videocaseta şi combinarea telefonului cu televiziunea. Dezvoltarea practică a acestor forme
de vânzare a fost influenţată pe lângă toate acestea, şi de creşterea nivelului de echipare cu calculatoare
electronice implicate direct în gestiunea comercială.
a) Vânzarea directă generată de publicitatea televizată are în vedere folosirea spotului publicitar
ca suport al tranzacţiilor imediate realizate cu consumatorii. În acest caz, mesajul publicitar este compus
din două părţi: prima informează asupra caracteristicilor produsului şi a avantajelor sale, iar a doua are în
vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziţia produselor apelând numărul de telefon pus la
dispoziţie. Metoda respectivă stimulează impulsul pentru articole de mai mică valoare şi pentru produse
cu preţuri unitare scăzute, cum sunt cărţile, discurile, videocasetele înregistrate sau alte mici obiecte
decorative şi ustensile de bucătărie. Mesajele publicitare au o durată variind între 15 şi 45 secunde, sunt
difuzate fie la ore de maximă audienţă, fie seara târziu şi sunt însoţite de prezenţa la telefon a vânzătorilor
de specialitate, capabili să acorde şi alte informaţii şi să primească orice comandă.
Tipul respectiv de vânzări a beneficiat, în ultimii ani, de o serie de condiţii favorabile, cum ar fi:
dezvoltarea gradului de echipare tehnologică a firmelor comerciale, perfecţionarea tehnologiilor în
televiziunea cablată, extinderea procesului de difuzare a cărţilor de credit, îmbunătăţirea legislaţiei
comerciale.
Între avantajele pe care le oferă pot fi menţionate: comanda poate fi făcută la orice oră din zi sau
din noapte; cumpărarea nu implică deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediată a produselor.
Drept inconveniente pot fi consemnate: termenele de livrare sunt, în unele cazuri, mai lungi; lipsa de
încredere în cazul unor operaţiuni; apariţia frecventă a unor probleme legate de service-ul post-vânzare.
b) Vânzarea prin televiziunea cablată, cunoscută în Occident sub denumirea americană de „home
video shopping”, reprezintă o formă mai recentă de comercializare a produselor, prin intermediul căreia
consumatorul îşi poate alege dintr-un sortiment foarte larg de mărfuri şi poate cumpăra produsele
necesare în cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon şi a cărţii sale de credit.

20
 Practic, această metodă rezultă din combinarea serviciilor televiziunii obişnuite cu cele ale
societăţilor de telefoane. Sub aspectul eficienţei, atât pentru întreprinzător, cât şi pentru cumpărător,
varianta respectivă se caracterizează prin următoarele avantaje: nu necesită nici un fel de investiţii în
echipamente; consumatorul nu plăteşte abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv; sortimentul
propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este permanent şi nu doar după unele spoturi
publicitare; sistemul este simplu şi prezintă o mare supleţe în procesul de utilizare (are nevoie doar de un
canal disponibil, un telefon şi o carte de credit). La aceste avantaje economice, se mai adaugă şi unele de
ordin sociopsihologic: simplitatea sistemului nu reclamă nici o pregătire sau competenţă deosebită;
calitatea imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferită în mod obişnuit de orice
televizor.

3.4. Comerţul electronic

Comerţul electronic a evoluat semnificativ si a devenit răspândit în cadrul companiilor de-a lungul
anilor. În general, comerţul electronic este definit de către specialişti ca ansamblul de tehnologii de
informare şi comunicare utilizate în cercetarea de piaţă, achiziţionarea de informaţii şi derularea
tranzacţiilor comerciale.
Pentru a sublinia rolul important al Internetului în afirmarea şi dezvoltarea comerţului este
semnificativă definiţia comerţului electronic dată de Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare
Economică, ce defineşte comerţul electronic ca totalitatea afacerilor derulate pe reţele care utilizează
protocoale non-proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internetul.
Chiar dacă mulţi oameni consideră comerţul electronic doar achiziţia virtuală a produselor cum ar
fi: cărţi, CD-uri, bilete de călătorie şi alte produse de acest gen, în adevăratul său sens acesta are un
impact mult mai mare asupra dezvoltării afacerilor. Uneori în literatura de specialitate comerţul
electronic are o sferă mai largă cuprinzând nu numai operaţiile de tranzacţionare comercială ci şi alte
operaţii legate de activităţile care susţin obiectivele marketing-ului unei firme, incluzând şi publicitatea,
vânzările şi studiul pieţei, plăţile, activităţile după-vânzare, serviciile de relaţii cu clienţii şi altele. Cu
toate acestea evoluţia din ultima perioadă arată un caracter mai limitat al comerţului electronic decât
ansamblul de operaţii menţionate care sunt circumscrise, o parte dintre ele, afacerilor electronice. Deci,
comerţul electronic trebuie privit ca cea mai importantă componentă a afacerilor electronice, dar fără a fi
unul şi acelaşi concept.
În comerţul electronic, informaţia circulă direct între diverşi parteneri, cum sunt: vânzătorul,
cumpărătorul, societatea de transport, instituţiile bancare etc., fără a mai utiliza sistemul de documente pe
hârtie. Dacă în trecut pentru comerţul clasic piaţa era un loc fizico-geografic delimitat, aceasta devine
treptat o reţea globală în care omul este dotat cu mijloace electronice avansate ce îl ajută să crească
eficienţa tranzacţiilor comerciale deoarece deţine un pachet de informaţii mult mai bogat, realizează

21
schimbul de bunuri într-un interval de timp mult mai bun, la preţuri avantajoase, iar adaptarea la
modificările pieţei este mult mai rapidă şi mai eficientă decât în comerţul clasic (Tabelul nr.3.1).

Comparaţie între comerţul electronic şi cel tradiţional
COMERŢUL ELECTRONIC
- piaţa este o reţea deschisă, de obicei
neprotejată
- partenerii nu sunt limitaţi ca număr
- partenerii sunt cunoscuţi şi necunoscuţi
- tranzacţiile se fac între diverşi parteneri:
firme-consumatori finali, firme-firme, firme-
administraţie publică
- se face on-line, fără un suport pe documente
de hârtie
Tabelul nr.3.1
COMERŢUL TRADIŢIONAL
- piaţa este un circuit închis
- număr limitat al partenerilor
- partenerii sunt cunoscuţi şi de încredere
- tranzacţiile se fac doar între firme
- se face pe baza documentelor scrise pe
hârtie

Ansamblul de avantaje oferite de comerţul electronic în defavoarea comerţului derulat prin

infrastructura clasică este evidenţiat şi de totalitatea activităţilor prin care se derulează, precum şi de
etapele de derulare. Indiferent de portofoliul de produse şi modul de organizare, comerţul electronic este
caracterizat de multiple avantaje atât din punct de vedere al furnizorului de servicii comerciale cât şi din
punct de vedere al clienţilor acestui serviciu. Centralizat aceste avantaje pot fi sintetizate comparativ ca în
tabelul următor.

Tabelul nr. 3.2

Avantajele comerţului electronic
Pentru furnizori:
 grad înalt de penetrare al clienţilor
 costuri reduse pentru tranzacţionarea
informaţiei şi comunicaţiei
 acces la pieţe noi şi noi segmente de
clienţi
 optimizarea proceselor de marketing
 diferenţierea preţurilor în funcţie de
localizare, timp, marfă disponibilă etc.
 personal limitat
 segmentare
 poziţionare
 produse personalizate
 canale de distribuţie suplimentare
 inexistenţa stocurilor
Pentru clienţi:
 acces 24 ore
 oferta "globală"
 nivel înalt de penetrare pe pieţe
diferite
 costuri scăzute ale informaţiei/
comunicaţiei
 acces la noi pieţe şi produse
 contacte mondiale noi, sociale
 valoare ridicată a informaţiei
 posibilitatea comparării preţurilor
 oferte specifice fiecărui client

Comerţul electronic, pe lângă faptul că oferă o deschidere mondială, este un mijloc rapid, accesibil
şi puţin costisitor, prin care orice persoană fizică/juridică poate să-şi facă cunoscute sau să se informeze
asupra unei game foarte largi şi variate de bunuri si servicii, şi chiar să procedeze la efectuarea unui
22
veritabil comerţ electronic. Deci, avantajele utilizării comerţului electronic sunt multiple.
In primul rând comerţul electronic lucrează fără stocuri, deschis 24 de ore din 24, fără vânzători,
accesibil de oriunde şi pentru oricine.
De exemplu magazinul virtual, fiind o pagină de Internet înseamnă că este accesibilă 24 de ore din
24 şi poate fi accesată de oricine cu acces la Internet. Asta spre deosebire de magazinul clasic care are o
adresă fixă şi un program mai lung sau mai scurt de funcţionare.
Fiind o pagină de Internet clienţii nu pot atinge produsele dar asta înseamnă că nici furnizorul nu
trebuie să ţină produse pe stoc deoarece acesta poate să comande marfa abia după ce are comenzi ferme
pentru ea.
Deci, un magazin electronic rezolvă problema şi pentru vânzător şi pentru cumpărător. Acesta din
urmă poate să se informeze rapid despre oferta vânzătorului vizitând magazinul electronic al acestuia.
Rezultatul este că se fac economii de ambele părţi.
Un efect "secundar" observat mai este şi acela de "punct de referinţă". Din ce în ce mai multe
persoane intră pe Internet pentru a căuta informaţii şi preţuri despre produsele dorite, iar vizitând mai
multe site-uri, fac un mic "studiu de piaţă" pentru a se decide ce produs ar fi cel căutat, la ce preţ, ce
garanţie are etc.
Pe lângă aceste avantaje directe şi elocvente pentru client şi pentru cumpărător, mai pot fi
evidenţiate şi următoarele:
 îmbunătăţirea comunicării cu clienţii. Astfel, dacă în comerţul clasic trebuie să cereţi
permisiunea de a le trimite mesaje cu ofertele si promoţiile dumneavoastră (şi, desigur, dacă aţi
obţinut această permisiune - apropo de legea comerţului electronic nr. 365/2002, ce interzice
trimiterea de mesaje electronice nesolicitate) aveţi la dispoziţie un instrument puternic şi ieftin de
promovare: mesaje electronice către clienţii existenţi. Opţiunea pentru mesajele rapide sau chiar
deschiderea unui newsletter dă posibilitatea furnizorului ca printr-un mesaj de câteva rânduri,
trimis periodic, să poată anunţa o reducere de preţ sau o ofertă specială;
 simplificarea preluării comenzilor de la clienţii deja existenţi. Prin intermediul comerţului
electronic clienţii vor efectua comanda apreciind economia de timp şi bani în efectuarea de
comenzi. Deci, clienţii intră pe site, îşi aleg produsele dorite, le pun în coş şi trimit comanda,
primind automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia;
 prospectarea pieţei. Pe baza comenzilor de produse primite se poate face o statistică cu cele mai
căutate produse, perioadele în care sunt solicitate, tendinţe ale cumpărătorilor etc. ( de exemplu
dacă se primesc 50% din comenzile on-line dintr-un oraş sau regiune ar putea determina
deschiderea unui magazin în acea regiune);
 investiţie redusă ale cărei costuri sunt legate de găzduirea paginii pe Internet şi eventuala chirie
pentru program sau conexiunea la Internet.
Un alt tip de avantaj al utilizării comerţului electronic, avantaj care are implicaţii indirecte şi pe un

23
orizont de timp mai îndepărtat, este reprezentat de ansamblul oportunităţilor de afaceri care apar şi care
variază semnificativ de la sector la sector şi de la ţară la ţară, depinzând de structura comerţului naţional,
de posibilitatea populaţiei de a se constitui în utilizatori Internet, înclinaţiile spre consum etc.
Premisa esenţială în apariţia comerţului electronic a venit din dezvoltarea Internet-ului. Astfel, din
punctul de vedere al întreprinderilor mici şi mijlocii capacitatea de participare la comerţul electronic
mondial depinde direct de posibilitatea acestora de conectare la Internet. Cu toate că statisticile arată o
creştere exponenţială a conectării la Internet, pe plan mondial continuă să existe inegalităţi între ţările
dezvoltate şi ţările în curs de dezvoltare în ceea ce priveşte capacitatea de a produce, disemina, stoca
informaţie pe Internet. Situaţia nu poate fi inversată deoarece costurile de bază nu se modifică, respectiv
dacă accesul la Internet rămâne mic si destul de scump în ţările în curs de dezvoltare, participarea lor în
comerţul electronic va fi limitată la relaţiile tradiţionale de sub-contractori sau pre-contractori.
Un obstacol major în dezvoltarea comerţului electronic este reprezentat de varietatea legislaţiilor
naţionale în acest domeniu care puteau conduce la reglementări divergente pentru situaţii similare. Pentru
eliminarea acestui impediment şi pentru asigurarea compatibilităţii internaţionale şi a uniformităţii
juridice comisia de specialitate a Naţiunilor Unite a emis în 1996 o lege model pentru Dreptul Comerţului
Internaţional. Obiectivele vizate prin acest document erau facilitarea utilizării comerţului electronic pe
plan internaţional, precum şi promovarea tratamentului juridic egal între utilizatorii documentaţiilor fixate
pe suport material, de hârtie şi utilizatorii informaţiei electronice.
Una din cele mai mari bariere în derularea comerţului electronic o constituie securitatea
tranzacţiilor destul de precară, de multe ori apărând ca o zonă a „tuturor posibilităţilor". În acest sens se
impune dezvoltarea legislaţiei şi a deontologiei pentru a se stabili limita "ciber-spaţiului" şi evitarea
abuzurilor.
Pe lângă aceste două dezavantaje majore în implementarea unui sistem privind comerţul
electronic, la nivelul magazinelor virtuale se mai ridică şi alte dezavantaje minore, ca de exemplu:
 modul în care se face prezentarea articolelor pe site, deoarece cumpărătorii nu pot atinge sau testa
produsele, fapt pentru care descrierea lor trebuie să fie detaliată şi destul de explicită şi/sau
convingătoare;
 nu există o persoană care să dea toate răspunsurile pentru caracteristicile produsului dorit, fapt
pentru care unii clienţi renunţă la ideea achiziţiei şi nu cer detalii suplimentare printr-un eventual
e-mail;
 sistemul logistic trebuie să fie eficient atât din punct de vedere al gestionării mărfurilor cât şi din
punct de vedere al modalităţilor de decontare;
 lipsa unor standarde universal acceptate pentru calitate, securitate şi încredere în afacerile
electronice;
 instrumentele de dezvoltare software pentru derularea afacerilor electronice sunt încă în plină
evoluţie;

24
 există unele dificultăţi în ceea ce priveşte integrarea aplicaţiilor software de comerţ electronic cu
unele aplicaţii existente şi bazele de date;
 accesul Internet este încă scump şi/sau inoportun pentru o mare parte a populaţiei.

CAPITOLUL 4

25
 COMERŢUL CU RIDICATA

Reprezintă un stagiu pentru circulaţia mărfurilor, în sensul că în cadrul acestuia au loc operaţii de
vânzare – cumpărare de mărfuri, în scopul revânzării ulterioare.

4.1. Conţinutul activităţilor de comerţ cu ridicata

Constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea acestora în partizi mai mici, dar
asortate, către unităţile economice specializate în comerţul cu amănuntul şi către unităţile economice care
cumpără produsele în vederea prelucrării lor ulterioare.

Ţinând cont de locul pe care comerţul cu ridicata îl ocupă în procesul de mişcare al mărfurilor,
acesta prezintă câteva caracteristici:
1. Actele de vânzare-cumpărare au loc între unităţi economice, spre deosebire de comerţul cu
amănuntul, unde cumpărătorul este şi consumator; în cadrul activităţilor de comerţ cu ridicata, atât
cumpărătorul cât şi vânzătorul sunt unităţi economice sau diferite organizaţii economico-sociale sau
administraţia publică.
2. Atât vânzările, cât şi cumpărările de mărfuri, se realizează în partizi mari.
3. Comerţul cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor, ci doar mijloceşte legătura
dintre producător şi veriga comercială cu amănuntul. Deci, unităţile economice producătoare nu fac
vânzarea mărfurilor direct către consumatori, ci folosesc intermediari, respectiv comerţul cu ridicata.
4. Comerţul cu ridicata presupune imobilizări mai mari de fonduri decât comerţul cu amănuntul
datorate cheltuielilor necesare întreţinerii unor reţele de depozite şi eventual a unui parc de maşini de
transport marfă.

Purtând amprenta activităţilor desfăşurate, întreprinderile ce acţionează în cadrul verigii

comerţului cu ridicata se caracterizează şi ele printr-o serie de trăsături distincte, care le determină un loc
specific în sfera relaţiilor comerciale:
1) Comerţul cu ridicata presupune că firmele din acest domeniu au o acoperire financiară
corespunzătoare. Ţinând seama că volumul tranzacţiilor comerciale se referă la partizi mari de mărfuri şi
la faptul că este necesară o eşalonare în timp a comenzilor, în concordanţă cu factorii de sezonalitate,
societăţile comerciale din acest domeniu trebuie să dispună de fonduri băneşti mari şi de capacitatea de a
contracta credite bancare cu ajutorul cărora să poată acoperi plăţile către producători şi cheltuielile
curente, de stocare şi de depozitare.
2) Specializarea activităţii de comerţ cu ridicata pe tipuri de produse, ştiut fiind faptul că o familie
de produse ridică probleme specifice de depozitare, transport şi conservare.

26
 3) Aceste societăţi intervin atât în cadrul mişcării de mărfuri de la nivel naţional, cât şi în cadrul
mişcării externe. În cazul în care producătorul este situat într-o altă ţară, societatea de comerţ cu ridicata
poate deveni importator direct. Într-o asemenea situaţie, el intră în relaţii comerciale cu agenţi economici
atât de pe piaţa externă de bunuri şi servicii, cât şi de pe piaţa schimburilor monetare, deoarece
tranzacţiile externe presupun instrumente de plată şi de decontare cu diferite monede.
4) Societăţile comerciale trebuie să dispună de un personal calificat, prin care să ofere servicii
comerciale competitive. Datorită importanţei comenzilor, este necesar ca personalul să nu greşească
asupra termenelor de livrare şi/sau aprovizionare, asupra calităţii şi cantităţii mărfurilor aprovizionate şi
vândute. De exemplu, produsele de natură tehnică (electrice, informatice, optice) presupun specialişti cu o
calificare deosebită; de asemenea cântărirea, sortarea şi asortarea necesită forţă de muncă calificată
corespunzător, în compartimente de ambalare sau expediere a mărfurilor.
5) Existenţa unei reţele proprii de desfacere, care presupune o logistică corespunzătoare pornind
de la o reţea de reprezentanţi, un parc auto corespunzător şi o reţea informatică prin care să se actualizeze
permanent ofertele şi stocurile de mărfuri.

4.2. Rolul economic al comerţului cu ridicata

Dată fiind importanţa relaţiilor de natură comercială şi financiară a societăţilor de comerţ cu

ridicata, rolul acestora trebuie privit din două puncte de vedere, respectiv: în raport cu producătorul şi în
raport cu firmele de comerţ cu amănuntul.
Pornind de la raporturile stabilite cu producătorii, comerţul cu ridicata prezintă o serie de avantaje
care pe ansamblul pieţei asigură o continuitate a activităţii comerciale şi o mobilitate a mărfurilor în
raport cu cererea şi oferta lor, prin menţinerea unui echilibru fără oscilaţii puternice de la un sezon la altul
sau de la o zonă la alta.

A. Rolurile comercianţilor cu ridicata în raport cu producătorii sunt:

1. ţinând seama că un comerciant cu ridicata lansează şi plăteşte comenzi în partizi mari de
mărfuri, comerţul cu ridicata permite producătorilor să-şi continue fără întrerupere activităţile, evitându-
se astfel o stagnare a producţiei;
2. stocând cantităţi mari de produse, comerţul cu ridicata oferă producătorilor multiple servicii
logistice şi îi eliberează pe aceştia de sarcina depozitării care implică cheltuieli financiare şi forţă de
muncă;
3. comerţul cu ridicata eşalonează comenzile în timp, pornind de la informaţiile obţinute de la
comercianţii cu amănuntul, fiind astfel o sursă de informaţii absolut necesare pentru previzionarea
viitoarelor producţii ale producătorilor;

27
 4. participând activ la activitatea de vânzare, comerţul cu ridicata poate avea şi un rol de
prospectare pentru producători şi se poate implica în aceste activităţi prin realizarea de studii de piaţă, de
documentaţii şi chiar de cataloage. De asemenea, împreună cu producătorii, poate participa la campanii de
promovare a vânzărilor.

B. Ţinând seama de relaţia comerţului cu ridicata cu comerţul cu amănuntul, rolurile pe care

le îndeplineşte comerţul cu ridicata se referă la următoarele aspecte:
1. informarea detailiştilor. Prin cunoştinţele şi documentaţiile realizate şi uneori chiar prin
lansarea de cataloage, engrosiştii informează permanent detailiştii şi îi ajută să obţină partizi de mărfuri
corespunzătoare cu cererea;
2. engrosiştii care se aprovizionează cu mijloace auto şi chiar navale, sau prin intermediul căilor
ferate, pot fracţiona partizi de mărfuri şi să livreze spre comerţul cu amănuntul, fără a-i mai depozita,
diminuându-se astfel perioadele de aprovizionare şi cheltuielile aferente;
3. datorită capacităţii de stocaj, comerţul cu ridicata permite în frecvente cazuri detailiştilor să
beneficieze de preţuri la fel de mici ca şi în cazul în care s-ar aproviziona direct de la producător, ca
urmare a existenţei sistemului de remize, respectiv reduceri care se acordă pentru achiziţionarea de
cantităţi mari şi foarte mari;
4. prin faptul că se poate adresa unui singur engrosist pentru aprovizionare şi nu unei mulţimi de
furnizori, comercianţii cu amănuntul au avantajul simplificării muncii administrative generată de lansarea
comenzilor, de primirea şi centralizarea facturilor, a recepţiilor, a avizelor de însoţire a mărfurilor etc.
Astfel, are loc o reducere substanţială a tuturor cheltuielilor legate de activitatea de aprovizionare.

4.3. Funcţiile comerţului cu ridicata

În general, comerţul cu ridicata îndeplineşte funcţia de intermediere între producător şi

consumator. Pornind de la locul comerţului cu ridicata în cadrul circuitelor comerciale, acesta are
următoarele funcţii:
1. Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri de la un
număr mare de producători de pe piaţa internă şi/sau externă.
2. Stocarea unor cantităţi mari de mărfuri, în vederea asigurării unei eşalonări normale a fluxului
de produse către detailişti. Astfel, se urmăreşte eliminarea eventualelor întreruperi survenite în procesul
de aprovizionare ca urmare a sezonalităţii produselor, a lipsei de informaţii sau chiar a blocajelor
financiare la producător sau detailist. Această stocare în cantităţi mari presupune imobilizarea unor surse
mari de bani, construirea unor depozite cu un volum şi o suprafaţă mare, dotarea acestora cu instalaţii
specifice de încărcare, descărcare, ambalare, luminozitate, de creare a condiţiilor climatice (frigidere,
aparate de aer condiţionat, aparate de umiditate).

28
 3. Transformarea sortimentului industrial format din partizi mari de produse de un anumit fel
(mărime, culoare, model etc.) şi care este livrat de fabrici, în sortiment comercial, corespunzător cererii
detailiştilor.
4. Revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul.
5. Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea cererii de mărfuri a populaţiei, modul de orientare a
fluxurilor de produse, mijloacele de promovare folosite şi eficienţa lor, precum şi realizarea unor
previziuni în ceea ce priveşte cantitatea şi structura viitoare de mărfuri.

4.4. Tipuri de intermediari în comerţul cu ridicata

Agenţii din comerţul cu ridicata pot fi clasificaţi după mai multe criterii, referitoare la influenţele
pe care le exercită asupra producătorilor, la modalităţile prin care se face transferul titlurilor de
proprietate asupra mărfurilor, la gama de servicii oferite etc.
În funcţie de aceste criterii se delimitează 3 categorii importante de intermediari în comerţul cu
ridicata.
A. Comercianţi cu ridicata clasici, sunt firme independente care deţin drepturile de proprietate
asupra mărfurilor. La rândul lor, aceşti comercianţi se împart în 3 categorii:
A1. Comercianţi care oferă servicii complete, sunt intermediari care asigură cea mai largă gamă
de activităţi ce dau conţinutul funcţiei cu ridicata. Aceştia oferă clienţilor lor, pe lângă sortimentele
corespunzătoare şi asistenţă financiară, asistenţă tehnică şi service, servicii de transport, servicii de
marketing. De exemplu, astfel de comercianţi ajută detailiştii şi în probleme de amplasare a spaţiului,
design al magazinelor, instruire şi selecţie de personal, publicitate şi promovare a produselor etc. Cu toate
că acest tip de comercianţi oferă servicii complete şi câştigă mai mult din vânzarea produselor decât
celelalte tipuri de intermediari din comerţul cu ridicata, cheltuielile lor de funcţionare sunt uneori foarte
ridicate, deoarece realizează o gamă mai mare de activităţi costisitoare.
În cadrul acestui tip de comercianţi care oferă servicii complete se poate face o structurare a lor în
următoarele categorii:
a) Comercianţi de tip cash & carry (METRO) sunt intermediari ai căror clienţi sunt firme mici
sau firme care plătesc contravaloarea mărfurilor cash sau cu bani gheaţă şi îşi asigură transportul
mărfurilor.
b) Comercianţi camionagii, sunt intermediari care comercializează o gamă restrânsă de produse şi
pe care le transportă direct la sediul clienţilor. Aceşti engrosişti au un rol important îndeosebi în comerţul
cu produse perisabile, pe care le vând restaurantelor, spitalelor, hotelurilor. Ca urmare a volumului scăzut
de vânzări, costurile lor de operare sunt în general ridicate, fapt pentru care ei trebuie să funcţioneze ca
firme de mărimi mari, eventual să reprezinte un singur producător sau să fie importatori direcţi.

29
 c) Agenţi de expediţie, sunt intermediari care negociază cu furnizorii şi cumpără mărfurile, dar
niciodată nu manipulează fizic produsele, deci ei trimit ofertele detailiştilor către producători sau alţi
engrosişti şi au rolul ca apoi să găsească modalităţile ca mărfurile comandate să ajungă direct de la
producători la detailişti. De obicei aceşti agenţi efectuează tranzacţii pentru o categorie de produse care se
vând în cantităţi foarte mari (de exemplu: cărbunele, cheresteaua, materialele de construcţie).
d) Comercianţi cu ridicata, care lucrează pe baza comenzilor trimise prin poştă; aceştia folosesc
cataloage în locul ofertelor de vânzare, deoarece comanda prin poştă este o metodă convenabilă şi
eficientă de vânzare către mici clienţi, care provin şi din zone îndepărtate. Plata acestor produse se face de
obicei cu ramburs, iar beneficiarii pot obţine reduceri pentru comenzi substanţiale.

A2. Comercianţi care oferă servicii limitate, aceştia sunt specializaţi pe câteva produse şi
activităţi de marketing. Activităţile de service sau de asistenţă financiară sunt realizate de către
producători şi/sau de către detailişti, deoarece engrosiştii oferă servicii limitate Din punct de vedere
financiar ei câştigă mai puţin decât engrosiştii, care oferă servicii complete. Ei deţin titluri de proprietate
asupra mărfurilor, dar în multe cazuri nu acordă posibilitatea plăţilor ulterioare.

A3. Comercianţi care aprovizionează rafturile detailiştilor, sunt angrosişti specializaţi, care deţin
propriile lor rafturi în magazine (inclusiv frigidere). Comercianţii aprovizionează gama completă a
mărfurilor de pe raft, iar din punct de vedere al gestiunii operează de regulă în sistemul consignaţiei, adică
deţin proprietatea mărfurilor şi solicită efectuarea plăţilor doar pentru produsele vândute.

B. Agenţi şi brokeri, sunt intermediari care negociază cumpărarea şi vânzarea de mărfuri dar nu
deţin titluri de proprietate asupra acestora.

B1. Agenţii sunt mijlocitori care reprezintă permanent anumiţi cumpărători şi vânzători şi sunt de
3 feluri:
I. Agenţi ai producătorilor, care au rolul de a vinde produsele unuia sau mai multor producători
dintr-o zonă geografică, fapt pentru care teritoriul pe care ei efectuează tranzacţii le revine în
exclusivitate.
II. Agenţi de vânzări, realizează toată gama de activităţi specifice comerţului cu ridicata, dar nu
deţin titluri de proprietate asupra mărfurilor. În general, ei nu au limite geografice şi pot decide asupra
preţului, a formelor de distribuţie şi de promovare.
III. Comisionarii sunt agenţi care primesc mărfurile în consignaţie de la vânzători locali şi
negociază vânzarea lor pe pieţele centrale. Profitul lor se obţine din comision (vânzarea de produse
agricole cumpărate în cantităţi mari, pe care le stochează şi le transportă la pieţele de gros).

30
 B2. Brokerii sunt intermediari pe care cumpărătorii sau vânzătorii îi angajează temporar, pentru
realizarea unei tranzacţii. Cu alte cuvinte, scopul lor este acela de a găsi o legătură între vânzător şi
viitorul cumpărător, deoarece ei nu intră în posesia mărfurilor şi nu au nici autoritate în negocierea
preţurilor, nu-şi asumă nici un risc. Partea care angajează brokerul este de obicei vânzătorul, care îi
plăteşte acestuia un comision.

C. Reprezentanţii producătorului
C1. Filiale de vânzări, care sunt intermediari ce aparţin producătorului, deţin mărfurile în stoc,
oferă credite, livrează mărfuri etc.
C2. Birourile de vânzări, care sunt tot reprezentanţi ai producătorilor, sunt localizaţi geografic
departe de producători şi nu deţin stocuri de produse ci doar mostre.

CAPITOLUL 5
BAZA TEHNICO-MATERIALĂ A COMERŢULUI

31
 Aceasta reprezintă totalitatea mijloacelor fixe şi a obiectelor de inventar necesare efectuării
operaţiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale comerţului.

5.1. Baza tehnico-materială a comerţului cu amănuntul

5.1.1. Reţeaua de unităţi de vânzare cu amănuntul

Reţeaua de unităţi de vânzare cu amănuntul, în general reţeaua comercială, este diferenţiată ca

număr şi ca mărime a unităţilor de vânzare pe tipuri de localităţi şi ţinând cont de specificul local al
acestora. Reţeaua de unităţi de vânzare are particularităţi şi în funcţie de cele două medii socio-
economice, respectiv mediul urban şi cel rural.
În mediul urban unităţile sunt de dimensiuni mari, cu profiluri variate, cu grad mare de
specializare, care să corespundă cererilor diversificate din acest mediu, ce este caracterizat printr-o
complexitate de categorii sociale şi profesionale. În cele mai multe cazuri, unităţile de vânzare din acest
mediu, în special cele specializate, atrag o bună parte şi din clientela mediului rural pentru unele
aprovizionări periodice.
În mediul rural, reţeaua de unităţi este formată din unităţi mici, care au marfă cu caracter
universal şi sunt larg răspândite în teritoriu. Există însă şi localităţi rurale mai bine dezvoltate din punct
de vedere economic, în care au apărut magazine mai mari, ce permit o mai bună expunere a mărfurilor,
dar care nu depăşesc 800 – 1000 mp.

Reţeaua de unităţi de vânzare cu amănuntul se caracterizează prin următoarele elemente:

- sortimentul de bază;
- sortimentul complementar;
- suprafaţa comercială minimă;
- modalităţile de păstrare a stocurilor în depozitul de „mână”;
- spaţiul de flux al mărfurilor şi al cumpărătorilor.

În funcţie de aceste elemente, unităţile de vânzare se pot clasifica astfel:

a) comerţ alimentar, care este caracterizat prin magazine generale de dimensiuni mari, prin care
se comercializează întregul sortiment de bunuri alimentare şi chiar nealimentare, dar de uz gospodăresc
curent şi în care cumpărătorii îşi fac aprovizionările de obicei zilnic;
b) comerţul nealimentar permite o creştere a specializării pe grupe şi subgrupe de mărfuri,
magazinele specializate reuşind să ofere un sortiment larg al acestor produse;
c) alimentaţia publică permite 15 tipuri de unităţi de vânzare, cel mai reprezentativ fiind
restaurantul, fie cu profil specific, fie cel clasic.

32
 Principalele tendinţe care se manifestă în evoluţia comercială a unităţilor de vânzare din punct de
vedere al reţelelor, se referă la următoarele aspecte:
- creşterea mărimii societăţii comerciale şi sub aspectul capitalului şi al numărului unităţilor
comerciale;
- creşterea suprafeţei magazinelor pentru a putea fi expuse toate sortimentele comerciale;
- diversificarea reţelei, prin organizarea de tipuri de magazine tot mai variate ca profil şi nivel de
preţuri;
- extinderea largă a comerţului de automate comerciale;
- extinderea formelor de vânzare fără magazine;
- modernizarea interioară a unităţilor comerciale din punct de vedere al designului interior, al
mobilierului, al amenajării pe rafturi a mărfurilor, a altor modalităţi de expunere a mărfurilor;
- promovarea conceptului de urbanism comercial în amplasarea reţelei comerciale şi a arhitecturii
unităţilor de vânzare. Din punct de vedere al locului de amplasare se delimitează 3 zone, respectiv zona
comercială centrală, zona de cartier şi zona din afara oraşelor.

5.1.2. Mobilierul şi utilajul comercial specific în unităţile de vânzare cu amănuntul

În comerţul cu amănuntul, mobilierul şi utilajele trebuie să răspundă la o mulţime de cerinţe, ca de

exemplu: modul de expunere al mărfurilor, condiţiile de păstrare a stocurilor, mişcarea mărfurilor şi a
clienţilor etc., fapt pentru care acestea sunt foarte variate, adaptate ca formă şi funcţionalitate, dotări,
culoare etc.
Principalele aspecte care trebuie luate în considerare în dotarea cu mobilier şi utilaje sunt:
 trebuie să se adapteze circuitului preconizat al mărfurilor, în special în marile magazine, în
care mărfurile ambalate în paleţi sunt expuse direct din mijloacele de transport, constituindu-se ca un
mobilier.
 în cazul magazinelor alimentare, mijloacele tehnice moderne trebuie să permită felierea,
cântărirea şi ambalarea mărfurilor de faţă cu clienţii, fapt pentru care sunt necesare aparate electrice
corespunzătoare;
 un loc aparte în utilajul comercial îl constituie utilajul frigorific din magazin, din
mijloacele de transport de aprovizionare, din depozite;
 datorită dezvoltării informaticii, magazinele trebuie dotate cel puţin cu casă de marcat, iar
în cazul magazinelor mari, cu echipament electronic, care să permită prelucrarea şi transmiterea
informaţiilor cu privire la mişcarea stocurilor şi evidenţa operativă a acestora.

Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor în sala de aşteptare sunt:
33
  dispozitivele de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
 gondole pentru prezentări libere (unele se pot roti) cu rafturi, dulăpioare, grătare;
 containerele speciale şi alte tipuri de recipienţi: cutii, coşuri;
 stenderele – suporţii din bare metalice – pentru expunerea articolelor de îmbrăcăminte pe
umeraşe sau prinse pe inele, cârlige, etc;
 mesele, scaunele.

În proiectarea şi folosirea mobilierului comercial este necesar să se aibă în vedere următoarele

obiective principale:
 Proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare, tipizate pe
anumite grupe de mărfuri;
 Dispunerea mobilierului astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor comerciale pe
orizontală şi pe verticală. Se prevede ca magazinele să realizeze un grad de ocupare a
suprafeţei cu mobilier cuprins între 25-35 %, în funcţie de profilul unităţii şi de forma de
vânzare;
 Stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în funcţie de necesitatea asigurării unui echilibru
între nevoia de a expune un volum cât mai mare de mărfuri, pe de o parte, şi cerinţa de a
prezenta cât mai atrăgător fronturile de vânzare, pe de altă parte. Înălţimea pieselor de
mobilier să nu depăşească cota de 1,65 m;
 Mobilarea sălii de vânzare în strânsă dependenţă cu căile principale de circulaţie. Se
apreciază ca fiind optimă aranjarea dreptunghiulară a frontului de expunere a mărfurilor
spre calea principală de circulaţie;
 Asigurarea unei orientări vizibile şi lesnicioase a clienţilor; eliminarea posibilităţilor de
formare a unor zone ascunse, necontrolabile;
 Dimensionarea optimă a rândurilor pe care se expune marfa: lungimea acestora este
indicată să se situeze între 5 m şi maxim 10 m;
 Folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentarea mărfurilor; înălţimea
rafturilor laterale poate ajunge până la 220-240 cm;
 Realizarea unui mobilier comercial uşor, ieftin, multifuncţional.

Utilajele şi materialele de prezentare şi desfacere a mărfurilor. Din categoria utilajelor fac

parte următoarele:
 utilaje de bază ale sălii de vânzare: utilaje pentru calcul, aparate pentru încărcat şi
verificat articolele electrocasnice, standuri de încercări, pupitre pentru audiţii muzicale etc.
 utilaje suplimentare ale sălii de vânzare: maşini pentru călcat, refrişat, fasonat, festonat,
cusut şi brodat articole de confecţii, ţesături, perdele etc;
34
  utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maşini pentru tăiat, cântărit,
ambalat, marcat.

Casele de marcat

Numărul necesar al caselor de marcat (n) se stabileşte în general în funcţie de:

- numărul maxim al clienţilor care se află într-un anumit interval de timp în magazin (c);
- timpul mediu de servire la casă a unui client (t);
- durata totală de funcţionare a casei în intervalul de timp considerat (d), pe baza formulei:

Amplasarea caselor de marcat în mod corespunzător are în vedere respectarea următoarelor

cerinţe:
 circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestânjenit; clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel
încât toate casele de marcat să fie solicitate în mod uniform;
 casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii de vânzare.

5.2. Baza tehnico-materială a comerţului cu ridicata

Caracteristica comerţului cu ridicata, respectiv ambalarea mărfurilor în partizi mari, influenţează

în mod direct şi baza tehnico-materială necesară pentru desfăşurarea acestor activităţi. Astfel, clădirile
pentru depozite, mobilierul, utilajele şi instalaţiile de descărcare, încărcare şi ridicare a mărfurilor trebuie
să se facă în mod mecanizat, folosind palete, containere şi mijloace de transport adecvate.

5.2.1. Reţeaua de depozite

Depozitele sunt unităţile comerciale în care se desfăşoară procesele tehnico-economice legate de

primirea, păstrarea şi livrarea mărfurilor în partizi mari.

În funcţie de natura produselor se disting următoarele categorii de depozite:

35
 1. depozite industriale, care sunt destinate aprovizionărilor cu materii prime şi livrărilor de
produse finite ale fabricilor. De obicei acestea sunt amplasate la intrările în halele de producţie şi sunt
organizate pentru o deservire optimă a fluxurilor de producţie.
2. depozitele comerciale deservesc comerţul cu ridicata pentru bunurile alimentare şi cele de
larg consum şi sunt cele mai răspândite;
3. depozite agricole sunt specifice primirii unor cantităţi mari de produse agricole în
perioada recoltării lor. Depozitarea acestora impune asigurarea unor condiţii de microclimat respectiv
umiditate, temperatură şi ventilaţie, ce se realizează cu ajutorul unor utilaje specifice;
4. depozite de transport – expediţie aparţin unor agenţi economici care preiau mărfuri de
orice natură de la producători, le transportă, le stochează şi i le expediază pe măsura solicitărilor;
5. depozite de serviciu, care aparţin unor agenţi economici ce oferă servicii de depozitare
speciale pe termen lung, unor beneficiari care nu au condiţii de depozitare.

Tendinţe privind construcţia, amenajarea şi dotarea depozitelor:

 construirea unor depozite de capacitate mare, care să permită folosirea unor mijloace
mecanizate de transport pe orizontală şi pe verticală a mărfurilor;
 organizarea depozitelor în principal pe un singur nivel, astfel încât să se elimine circulaţia
pe verticală pe etaje, deoarece există utilaje de mare putere care permit ridicarea la un nivel înalt a
stelajelor;
 mecanizarea complexă prin vehicularea mărfurilor de mare putere, care permit ridicarea la
un nivel înalt al stelajelor;
 mecanizarea complexă, prin vehicularea mărfurilor cu ajutorul paletelor sau al
containerelor;
 informatizarea preluării, executării şi evidenţei comenzilor de la beneficiar;
 înzestrarea utilajelor de transport cu oblon hidraulic sau macara pliantă, care să permită
încărcarea şi descărcarea uşoară şi rapidă a mărfurilor.

5.2.2. Mobilierul şi utilajul comercial specific unităţilor de vânzare cu ridicata

Ansamblul operaţiunilor de deplasare a produselor în interiorul depozitelor şi a mijloacelor

utilizate pentru efectuarea acestora formează sistemul de manutenţiune specific fiecărui depozit şi
fiecărei grupe de produse. Acest sistem are caracteristici distincte, în funcţie de stocarea în vrac, stocarea
în încărcături unitare şi alte tipuri de încărcături.
36
 a) Stocarea în vrac (fără ambalaj), este specifică produselor granulate, lichidelor şi altor
produse care constituie ansambluri omogene. Stocarea se face în grămezi, hangare, silozuri, în rezervoare,
containere etc., şi presupune folosirea unor utilaje corespunzătoare, ca de exemplu buldozere, macarale,
transportatoare, benzi mecanizate etc.
b) Stocarea în încărcături unitare este specifică produselor care se pot constitui în grupuri din
punct de vedere al formei, al greutăţii şi al condiţiilor de ambalaj. Sistemul de manutenţiune în cazul
acestora constă în stivuirea lor, folosindu-se containere, navete, palete etc., iar pentru manipulare diverse
maşini, ca de exemplu electrostivuitoare, macarale, electrocare etc.
c) Stocarea în încărcături diverse se referă la acea parte a produselor care se prezintă sub formă
de articole sau piese constitutive ale acestora, ce sunt foarte variate ca dimensiuni şi greutate, fapt pentru
care necesită mijloace specifice de depozitare. Forma de depozitare a lor o constituie magazinajul, adică
păstrarea lor pe rafturi şi rastele de înălţimi şi dimensiuni variabile.
Mijloacele de manutenţiune sunt asemănătoare celor privind încărcăturile unitare, ca de exemplu
electrocare, cărucioare manuale manevrate şi poduri rulante.

CAPITOLUL 6
SERVICIILE COMERCIALE

6.1. Sistemul de definire a serviciilor comerciale

37
 În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale, există numeroase încercări, între
care unele aparţinând unor prestigioase şcoli sau asociaţii de specialitate. Astfel, „Asociaţia Americană de
Marketing” defineşte serviciul comercial ca „o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare-cumpărare,
care asigură avantaje şi satisfacţii cumpărătorului, fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun”.
Considerând că definiţiile respective redau într-un mod incomplet caracterul, rolul şi specificul
serviciilor comerciale, specialistul A. Tordjman, foloseşte ideile conţinute, completându-le şi adaptându-
le noilor evoluţii ale activităţii comerciale, oferind astfel o definiţie mai completă şi cu un pronunţat
caracter pragmatic. După A. Tordjman, serviciile comerciale pot fi definite ca „suma satisfacţiilor sau
utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale”.
Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vânzarea produselor (servicii endogene), altele
depind de modul de organizare a magazinului (servicii exogene). De pildă, livrarea, instalarea şi garanţia
sunt considerate ca servicii endogene la articolele electrocasnice, în timp ce asigurarea parcărilor,
vânzărilor nocturne, deplasarea vânzătorilor voiajori, sunt clasificate printre serviciile exogene, adică
printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare a produselor. Definiţia respectivă face să
reiasă clar că serviciile comerciale apar ca un sistem de utilităţi şi că beneficiarul, respectiv consumatorul,
nu cumpără doar un produs, ci o seamă de avantaje şi de satisfacţii.
Acest fenomen apare cu atât mai pregnant cu cât unele întreprinderi merg până acolo încât ajung
să asocieze activităţii lor de bază o serie de servicii adiţionale, care, la prima vedere, sunt mai îndepărtate
de profilul produselor comercializate. De pildă, unele centre comerciale sau magazine cu mari suprafeţe
de vânzare au trecut la organizarea unor restaurante clasice sau bazate pe forme rapide de vânzare, la
organizarea unor curăţătorii sau reparaţia articolelor vestimentare, la închirierea de autoturisme, materiale
de bricolaj, videocasete etc. De asemenea, trebuie avut în vedere că astfel de servicii pot fi asigurate fie
direct de personalul unor întreprinderi de specialitate, care au organizate unităţi sau puncte de lucru în
cadrul magazinelor, fie acţionând în numele şi pentru firmele comerciale respective.

6.2. Caracteristicile serviciilor comerciale

1) O primă caracteristică se referă la faptul că realizarea şi consumul serviciilor comerciale au

loc în mod simultan, ele reprezentând două procese suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate,
ambele laturi ale raportului implicându-se una pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex şi cu
multiple implicaţii practice. El scoate în evidenţă necesitatea unor disponibilităţi permanente de capacităţi
prestatoare de servicii, fie că sunt sau nu folosite. O capacitate neutilizată este pierdută, serviciile
neputând fi realizate şi stocate în vederea unei valorificări viitoare, iar schimbul sau înlocuirea este
imposibilă. Fenomenul presupune, de asemenea, că un serviciu oferit şi efectuat în favoarea unui
cumpărător nu poate fi returnat. Excepţii, în acest domeniu, fac bunurile la care, prin natura lor, serviciile
au fost încorporate în procesul de fabricaţie, cum ar fi, de pildă, televizorul sau diferite alte aparate şi

38
maşini care pot fi înlocuite în cazul în care utilizatorul nu este mulţumit. Toate acestea evidenţiază
necesitatea unor eforturi financiare ridicate din partea organizatorilor, existenţa unor riscuri asociate
diferitelor tipuri de servicii, cât şi un fenomen de atracţie, legat de decizia de cumpărare a fiecărui individ.
2) O altă caracteristică a serviciilor comerciale are în vedere că utilizatorul serviciului participă
la realizarea acestuia. Caracteristica respectivă apare ca urmare a faptului că asigurarea unui serviciu
implică îndeplinirea a două condiţii:
 existenţa unui contact direct între ofertant şi consumator, contact ce poate fi asigurat prin
intermediul punctului de vânzare sau prin cataloagele de specialitate;
 participarea activă a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care
defineşte obiectul cererii şi precizează intenţionalizarea de realizare, el recepţionează livrarea produsului
şi facilităţilor adiţionale şi tot el este cel care, în anumite cazuri, semnalează la depanator simptomele de
pană, sau alte disfuncţionalităţi apărute în procesul de utilizare a produsului. În consecinţă, cunoaşterea
unei asemenea caracteristici prezintă importanţă pentru fiecare tip de unitate comercială, care trebuie să se
adapteze permanent la numeroasele şi variatele contacte pe care le are cu clienţii săi (de ex., în cadrul
unei mari suprafeţe comerciale, micul contact între magazin şi cumpărător se localizează la nivelul
casierului. Este suficient ca respectivul casier să fie o persoană dezagreabilă, pentru ca imaginea
magazinului să fie, în ansamblul său, puternic deteriorată). Asemenea disfuncţionalităţi posibile în cadrul
relaţiei consumator-distribuitor, sunt amplificate, în momentul de faţă, prin absenţa unor standarde de
realizare a serviciilor.
3) În sfârşit, a treia caracteristică importantă, care este însă strâns legată de cea precedentă, se
referă la faptul că preţul serviciilor comerciale reprezintă un preţ al cererii. Aceasta presupune că
orice client, care doreşte să utilizeze un serviciu, procedează la anumite raţionamente, care au în vedere
raportul între avantajul pe care îl oferă serviciul posibil şi costul procurării sale, hotărând în consecinţă.
De exemplu, se poate solicita livrarea la domiciliu a unui bun de folosinţă îndelungată, cu un gabarit mai
deosebit, sau se poate cumpăra produsul respectiv dintr-un magazin de specialitate. Optimizarea acestui
raport de către client este însă diminuată de o mare doză de subiectivism, întrucât nu există criterii de
triere care să se bazeze pe o apreciere valorică a ambelor alternative de asigurare a utilităţii respective. În
primul rând, nu există o scară a valorii utilităţilor preluate spre realizare de către utilizatorul însuşi, în
acest domeniu acţionând doar intuiţia. În al doilea rând, este dificil să se precizeze care este preţul
utilităţilor unor servicii, în condiţiile în care, aşa după cum s-a arătat, nu există standarde de realizare sau
alte instrumente care să asigure cel puţin omogenitatea serviciilor respective şi compatibilitatea calităţii
acestora.

6.3. Integrarea serviciilor comerciale în complexul de facilităţi oferite consumatorilor

39
 Marea varietate a serviciilor comerciale, multiplicarea continuă a posibilităţilor de realizare a
acestora, precum şi mutaţiile ce intervin în solicitările şi în exigenţele cumpărărilor generează o creştere a
complexităţii sistemelor de integrare a respectivelor servicii în oferta fiecărui tip de unitate comercială.
Astfel, comerţul modern se constituie de la o perioadă la alta şi din ce în ce mai mult, ca un sistem
integrat atât din punct de vedere al relaţiilor cu producătorii, cât şi în ceea ce priveşte relaţiile sale cu
consumatorii. Crearea unei asemenea situaţii are implicaţii asupra localizării câmpului de realizare a
serviciilor şi a obligaţiilor partenerilor, cât şi asupra dificultăţilor privind perceperea sau stabilirea
marjelor comerciale în raport cu operaţiunile efectuate de către fiecare partener.
Concentrarea capacităţilor de cumpărare a întreprinzătorilor comerciali a modificat simţitor, în
ultimele decenii, raporturile dintre producători şi distribuitori, în favoarea celor din urmă. Situaţia nou
creată conferă comerţului o capacitate de negociere puternică, în virtutea căreia acesta îşi permite
repartiţia marjei comerciale fără a mai lua în considerare, în multe cazuri, costurile şi riscurile reale.
Evidenţele contabile nu întotdeauna sunt organizate astfel încât să permită o bună declarare a
costurilor pe conturi de cheltuieli. Aceasta face ca în cadrul unei analize să se diminueze posibilităţile de
cuantificare a costurilor specifice fiecărei operaţiuni.
Noţiunea de serviciu, aşa după cum s-a arătat anterior, prin definiţie, are un caracter intangibil,
comportând un aspect calitativ dificil de cuantificat. O asemenea situaţie face ca respectivele servicii, care
fac parte integrantă din funcţiile comerţului cu amănuntul, să fie dificil de comensurat. De aceea au fost
căutate criterii şi scări de valorificare menite să permită evaluări, în vederea asigurării unei integrări cât
mai funcţionale a serviciilor comerciale în oferta unităţilor de desfacere a mărfurilor. În acest sens, s-a
avut în vedere că perceperea de către consumatori a serviciilor furnizate de comerţ reprezintă o funcţie
de mai multe elemente, între care, mai importante, apar:
a) natura bunurilor căutate (tehnică sau ne-tehnică);
b) relaţia consumator -produs, care poate fi implicată atunci când este vorba de un produs ale cărui
avantaje oferite prin cumpărare sau riscurile presupuse pe plan social, psihologic şi economic sunt
suficiente pentru a justifica un efort deosebit de căutare a unor informaţii cât mai largi şi a unor puncte de
vânzare corespunzătoare;
c) nivelul mediului concurenţial (puternic sau slab);
d) natura psihologică a consumatorilor şi nivelul aspiraţiilor acestora (elevate, slabe);
e) maturitatea formei de comerţ vizate şi apreciate de către consumatori ca satisfăcătoare sau
nesatisfăcătoare.

Formele moderne de distribuţie, acţionând în condiţiile unei concurenţe accentuate, au tendinţa de

a privilegia preţul şi de a efectua un transfer de sarcini între parteneri, deplasându-se îndeosebi spre
producători sau consumatori. O asemenea tendinţă se resimte şi în domeniul serviciilor comerciale,

40
 întreprinzătorii din comerţ mobilizându-şi oferta de mărfuri, în general, printr-o politică de servicii
puternic diferenţiate.

6.4. Tipologia serviciilor comerciale

Structura serviciilor comerciale

Natura serviciilor
1. Servicii de închiriere
 închirieri automobile
 închirieri televizoare
sau alte bunuri de folosinţă
îndelungată
 închirieri îmbrăcăminte
de ocazie etc.
2. Servicii de reparare şi
redare a proprietăţilor
 reparaţii automobile
 reparaţii bunuri
electrocasnice
 alte tipuri de reparaţii
executate la unele produse.
3. Servicii legate de buna
desfăşurare a procesului de
vânzare
 parcare
 livrarea mărfurilor la
domiciliu
Criterii de grupare
Locul serviciilor în Sistemul de integrare
Funcţiile serviciilor
procesul vânzării a serviciilor
1. Servicii vândute 1. Servicii de confort sau 1. Servicii endogene
singure psihologie  livrări
 asigurări  alegere, proximitate  reparaţii
 agenţii de voiaj, etc.  retuşuri etc.
bancare etc.  parcare, credit 2. Sevicii exogene
2. Servicii vândute  paza copiilor etc.  servicii de
împreună cu produsul 2. Servicii tehnice confort sau psihologice
 livrările la  livrări, expediţie  servicii
domiciliu etc. financiare
 creditul  instalaţii  servicii
 orele şi zilele de  garanţii extracomerciale
funcţionare a unităţilor  reparaţii etc.
comerciale etc. 3. Servicii financiare
 credite
 birouri de schimb
 cărţi de plată
4. Servicii extracomerciale
 agenţii de voiaj
 agenţii de
decoraţiuni etc.

Pornind de la o asemenea premisă, se prezintă în continuare, o tipologie a serviciilor comerciale,

folosind o serie de criterii teoretice şi practice, capabile să supună analizei toate serviciile posibile şi să
sugereze, în acelaşi timp, modalităţile de integrare a serviciilor respective în activitatea desfăşurată de
întreprinzătorii (producători sau comerciali), ce acţionează în cadrul pieţei. Elementele de bază ale
analizei sunt prezentate în tabel.
Aşa cum reiese din tabel, serviciile comerciale pot fi grupate în patru mari categorii, în funcţie de
natura lor, de locul pe care îl ocupă în procesul de vânzare, de funcţiile îndeplinite în complexul de
utilităţi şi de sistemul de integrare. Fiecare grupă, la rândul ei, cunoaşte propriile structurări, în vederea
asigurării gradului de integrare în activitatea cotidiană, întreprinzătorii beneficiind de o adevărată bancă
de idei pe care să le folosească în fundamentarea propriilor politici de servicii.
1. Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea
capacităţii concurenţiale a diferitelor tipuri de întreprinderi comerciale. Asemenea variabile sunt, de
asemenea, preluate şi folosite ca parametrii de analiză a diferitelor forme de comercializare a mărfurilor,
în măsura în care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.

41
 2. Al doilea tip de grupare a serviciilor, respectiv cel privind locul serviciilor în procesul
vânzării, vizează îndeosebi asigurarea posibilităţilor de alcătuire a unei politici comerciale a punctelor de
vânzare. Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multi–specializat al unor forme de
comercializare a mărfurilor şi direcţionarea acestora spre o clientelă puternic segmentată sau deosebit de
exigentă, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alături de bunurile
comercializate, şi diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe care le presupune respectiva grupare.
Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, în strategiile sale, atât ansamblul serviciilor vândute
împreună cu bunurile comercializate, cât şi o serie de servicii independente, cum ar fi organizările de
voiaje, închirieri de automobile, decoraţiuni de apartamente. Pentru aceasta este necesar să se asigure
posibilitatea cunoaşterii apriorice a efectelor contribuţiei obiectivelor avute în vedere prin combinaţiile
propuse.
3. Deosebit de importantă apare, pentru formularea strategiilor comerciale, combinarea şi gruparea
serviciilor potrivit funcţiilor ce le revin în rândul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi
ale populaţiei.
O asemenea grupare îi asigură posibilitatea alegerii şi integrării operative, deciziile oricărui
întreprinzător fiind mult facilitate; atât în legătură cu selectarea şi organizarea fiecărui tip de serviciu, cât
şi referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continuă a ofertei şi lărgirea gamei
facilităţilor asigurate. Aspectul respectiv apare cu aceeaşi importanţă atât în cazul asigurării unor servicii
gratuite, cât şi atunci când este vorba de servicii care sunt taxate clientelei, prin intermediul unor tarife
suplimentare. Aceasta, deoarece, în ambele cazuri sunt necesare eforturi materiale, financiare şi umane,
combinări de forţe şi organizare în vederea obţinerii sinergiei necesare unor asemenea strategii. Ţinând
seama de asemenea aspecte, se poate spune că prin intermediul acestei grupări detaliate, care segmentează
şi instrumentează fiecare tip de operaţiuni şi utilităţi, serviciile comerciale sunt transformate într-o
variabilă esenţială a concurenţei orizontale.
4. Ultima grupă reprezentată în tabel, referitoare la sistemul de integrare a serviciilor, are în
vedere faptul că în sistemul de comercializare a produselor a apărut, de-a lungul timpului, o anumită
complementaritate bazată pe un transfer ce vizează, în multe cazuri, substituirea obiectului material cu
serviciul pe care acesta îl oferă. Un asemenea fenomen duce la redimensionarea modului de formare a
comportamentului cumpărătorului, acesta din urmă formându-şi, în ultima vreme, imaginea despre
magazinul de la care cumpără, în funcţie de avantajele ce îi sunt asigurate de către asortimentul
comercializat, comodităţile de diferite tipuri, precum şi alte utilităţi.
Aceasta face ca, în condiţiile în care consumatorul poate să-şi procure un produs oarecare, el să
pună în balanţă, la alegerea formei comerciale sau a magazinului, utilităţile legate atât de calităţile în
funcţionarea produsului, cât şi de avantajele oferite de modelele de comercializare practicate.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, par, la prima vedere, că sunt de domeniul
comerciantului, întrucât acesta intră în contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil faţă de ceea ce

42
vinde şi trebuind să asigure starea de folosire a bunurilor respective. În realitate, asemenea utilităţi pot fi
integrate, realizate sau oferite fie de către înşişi producătorii bunurilor respective sau de întreprinderi
specializate în astfel de prestaţii (transporturi şi livrări, reparaţii, garanţii etc.), fie de către comerţ, în
colaborare cu primele categorii de ofertanţi. Astfel, cu toate că prin asemenea servicii comerciantul îşi
poate îmbunătăţi prestanţa şi imaginea sa, se întâlnesc frecvente cazuri în care acesta se fereşte de
asigurarea unor astfel de servicii sau le are în vedere ca opţionale, făcându-le separat. Motivaţia se
bazează pe două aspecte:
a) majoritatea serviciilor din categoria respectivă sunt considerate ca deosebit de costisitoare
pentru comercianţi şi dacă se folosesc, totuşi, aceasta se datorează fie caracteristicilor unor produse care
nu pot fi vândute în alte condiţii, fie presiunilor concurenţiale;
b) diferenţierea formelor sau metodelor de comercializare nu operează decât foarte puţin prin
intermediul serviciilor endogene, care în marea lor majoritate nu sunt oferite de întreg ansamblul de
întreprinderi din cadrul ramurii, singurul element de diferenţiere fiind doar calitatea serviciilor respective,
element perceput mai greu de consumatori, în momentul cumpărării.
Serviciile exogene, legate de punctul de vânzare, sunt considerate ca axă principală a strategiilor
de distribuţie. Asemenea servicii, asigurate prin însăşi modul de organizare a punctelor de vânzare, fiind
independente de natura produselor vândute, constituie baza de poziţionare comercială a formelor de
vânzare, materializând comodităţile asigurate de magazin şi contribuind astfel la asigurarea unei imagini
favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate de către o firmă comercială.

CAPITOLUL 7
INSTITUŢIILE CU ATRIBUŢII ÎN ORGANIZAREA ŞI DESFĂŞURAREA
ACTIVITĂŢII COMERCIALE

7.1. Consiliul Concurenței

43
 Consiliul Concurenţei a fost înfiinţat prin Legea Concurenței nr. 21/1996.  În calitatea sa de
autoritate naţională în domeniul concurenţei, instituţia pune în aplicare şi asigură respectarea
prevederilor naţionale, dar şi a celor comunitare de concurenţă.
În acelaşi timp, Consiliul Concurenţei are rolul de autoritate naţională de contact în domeniul
ajutorului de stat între Comisia Europeană, pe de o parte, şi instituţiile publice, furnizorii şi beneficiarii
de ajutor de stat, pe de altă parte.
Consiliului Concurenţei îi revine şi rolul de a reprezenta România în relaţiile cu organizaţiile şi
instituţiile internaţionale de profil; de asemenea, este responsabil de relaţia cu instituţiile Uniunii
Europene, potrivit prevederilor relevante din legislaţia europeană, şi cooperează cu alte autorităţi de
concurenţă.
Activitatea Consiliului Concurenţei se desfăşoară pe două componente principale: una
preventivă, de monitorizare a pieţelor şi supraveghere a actorilor de pe aceste pieţe şi una corectivă,
menită să restabilească şi să asigure dezvoltarea unui mediu concurenţial normal.
Astfel, misiunea autorităţii române de concurenţă poate fi definită sintetic ca fiind aceea de a
proteja şi de a stimula concurenţa pe piaţa românească în vederea dezvoltării unui mediu concurenţial
normal, pentru ca, în final, să se asigure o promovare cât mai bună a intereselor consumatorilor.
Este un organ de specialitate în domeniul concurenţei, constituit la nivel central, ca persoană
juridică şi aflat în subordinea guvernului. La nivel teritorial are în subordine Inspectorate de concurenţă,
pentru fiecare judeţ şi Municipiul Bucureşti.
Între principalele atribuții ale Consiliului Concurenței în domeniul concurenței, amintim:
o efectuează investigaţiile privind aplicarea prevederilor naţionale şi comunitare de concurenţă;
o ia decizii pentru cazurile de încălcare a dispoziţiilor naţionale şi comunitare de concurenţă,
precum şi pentru cazurile de concentrări economice;
o asigură aplicarea efectivă a deciziilor proprii, inclusiv monitorizarea măsurilor dispuse şi a
efectelor concentrărilor economice autorizate condiţionat prin decizii;
o efectuează, din proprie iniţiativă, investigaţii privind un anumit sector economic sau un anumit tip
de acord în diferite sectoare, atunci când rigiditatea preţurilor sau alte împrejurări sugerează
posibilitatea restrângerii sau denaturării concurenţei pe piaţă.;
o sesizează Guvernul asupra existenţei unei situaţii de monopol sau a altor cazuri şi propune
acestuia adoptarea măsurilor necesare pentru remedierea disfuncţionalităţilor constatate;
o sesizează instanţele judecătoreşti asupra cazurilor în care acestea sunt competente;
o urmăreşte aplicarea dispoziţiilor legale şi a altor acte normative incidente în domeniul de
reglementare al Legii concurenţei;
o sesizează Guvernului cazurile de imixtiune a organelor administraţiei publice centrale şi locale în
aplicarea prezentei legi;
44
 o emite avize pentru proiectele de acte normative care pot avea impact anticoncurenţial, autorităţile
şi instituţiile administraţiei publice centrale şi locale fiind obligate să solicite acest aviz, şi poate
recomanda modificarea actelor normative care au un asemenea efect;
o face recomandări Guvernului şi organelor administraţiei publice locale pentru adoptarea de măsuri
care să faciliteze dezvoltarea pieţei şi a concurenţei;
o propune Guvernului sau organelor administraţiei publice locale luarea de măsuri disciplinare
împotriva personalului din subordinea acestora, în cazul în care acesta nu respectă dispoziţiile
obligatorii ale Consiliului Concurenţei;
o realizează studii şi întocmeşte rapoarte privind domeniul său de activitate şi furnizează
Guvernului, publicului şi organizaţiilor internaţionale specializate informaţii privind această
activitate;
o reprezintă România şi promovează schimbul de informaţii şi de experienţă în relaţiile cu
organizaţiile şi instituţiile internaţionale de profil; ca autoritate naţională de concurenţă, Consiliul
Concurenţei este responsabil de relaţia cu instituţiile Uniunii Europene, potrivit prevederilor
relevante din legislaţia europeană, şi cooperează cu alte autorităţi de concurenţă;

Consiliul Concurentei va comunica punctul său de vedere asupra oricărui aspect în

domeniul politicii concurențiale, la cererea:
 Preşedinţiei şi Guvernului României;
 comisiilor parlamentare, senatorilor şi deputaţilor;
 autorităţilor şi instituţiilor administraţiei publice centrale şi locale;
 organizaţiilor profesionale şi patronale în măsura în care acestea au atribuţii legale de
reglementare a domeniilor în care activează;
 organizaţiilor pentru protecţia consumatorilor;
 instanţelor judecătoreşti şi parchetelor.

Consiliul Concurenței întocmește anual un raport privind activitatea sa și modul în care

agenții economici și autoritățile publice respectă regulile concurenței, potrivit prezentei legi. Raportul se
adoptă în plenul Consiliului Concurenței și se dă publicității.
În domeniul ajutorului de stat, Consiliul Concurentei asigură aplicarea prevederilor
Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 117/2006 privind procedurile naţionale în domeniul ajutorului de
stat, aprobată cu modificări şi completări prin Legea nr. 137/2007, precum şi aplicarea prevederilor Legii
nr. 11/1991 privind combaterea concurenţei neloiale, cu modificările şi completările ulterioare.

7.2. Registrul comerţului. Oficiul registrului comerţului

45
 A. Registrul Comerțului reapare în peisajul economic românesc după o absență de 40 de ani
fiind înființat în temeiul Legii nr. 26/1990, republicată, cu modificările și completările ulterioare, ca
instituție specifică economiei de piață.
Registrul Comerţului este, în primul rând, o instituţie juridică care, prin exigenţele proprii,
completează şi consfinţeşte legalitatea existenţei, a activităţii unui agent economic, a tuturor persoanelor
juridice şi în bună parte a celor fizice.
Registrul Comerțului este organizat pe 2 niveluri:
 la nivel local reprezentat de cele 42 de oficii teritoriale, numite Oficii ale Registrului Comerțului
și organizate în subordinea Oficiului Național al Registrului Comerțului și care funcționează pe
langă fiecare Tribunal.
 La nivel național reprezentat de Oficiul Național al Registrului Comerțului ce funcționează în
subordinea Ministerului Justiției
Urmărirea legalităţii activităţii agenţilor economici are loc prin intermediul a două principale
instrumente:
 Registrul pentru înscrierea comercianţilor persoane fizice;
 Registrul pentru înscrierea persoanelor juridice.

La oficiile menţionate se depun şi se păstrează dosarele cu actele solicitate pentru înmatriculare, se

alcătuieşte cartoteca cu fişa fiecărui comerciant şi se instituie un repertoriu alfabetic al comercianţilor
înregistraţi.
Cererea de înmatriculare în Registrul Comerţului este diferită în funcţie de natura agenţilor
economici: persoană fizică sau persoană juridică.
 în cazul cererii unui comerciant persoană fizică, exigenţele se limitează la: numele
şi prenumele, domiciliul, cetăţenia, data şi locul naşterii, starea civilă, averea, modul de evaluare a
acesteia, activitatea comercială anterioară, firma comercială şi sediul acesteia, sediile sucursalelor,
filialele din ţară sau străinătate, actul de autorizare pentru exercitarea comerţului, obiectul
comerţului;
 în cazul societăţilor comerciale, solicitările se amplifică şi, totodată, se diferenţiază
pe cinci grupe mari: societate în nume colectiv şi societate în comandită simplă; societate pe
acţiuni şi societate în comandită pe acţiuni; societate cu răspundere limitată; regii autonome;
organizaţii cooperatiste.

Diferenţele între aceste grupe provin din modalităţile de constituire a firmei şi a capitalului social,
durata societăţii, modul de conducere etc.

46
 B. Oficiul Național al Registrului Comerțului devine instituție publică cu personalitate juridică,
finanțată integral din venituri proprii, organizată în subordinea Ministerului Justiției, în temeiul OUG nr.
129/10.10.2002, aprobată prin legea nr. 505/2003. Oficiile Registrului Comerțului teritoriale se
organizează în subordinea Oficiului Național al Registrului Comerțului și funcționează pe lângă fiecare
tribunal.
Funcțiile Oficiului Național al Registrului Comerțului:
 publicitate legală
 evidența situației juridice și financiare a tuturor comercianților
 informare economică și statistică
 informare comercială
 simplificarea procedurilor de înregistrare și autorizare a funcționării firmelor
 informare și asistență

Oficiul Registrului Comerţului este autorizat să facă verificări prealabile şi să refuze

înmatricularea solicitanților doar în două situaţii: când firma comerciantului nu conţine elemente care să
o deosebească de alte firme înregistrate şi când comerciantul nu a făcut dovada publicării actelor în
Monitorul Oficial.

„Registrul firmelor şi emblemelor” reprezintă un capitol distinct în temeiul legal al Registrului

Comerţului. Noţiunea de firmă (firmă comercială) se referă expres la nominalizarea, personalizarea,
individualizarea afacerii, adică la cel de al doilea plan luat în considerare la definirea conceptului de
firmă, ca structură organizatorică.

7.3. Sistemul camerelor de comerţ şi industrie

Camera de Comerţ şi Industrie, ca organizaţie neguvernamentală autonomă, se poate înfiinţa la

nivel central şi teritorial, pe baza iniţiativei agenţilor economici, în calitate de persoane fizice sau juridice.
Conform prevederilor decretului lege nr.139/1990, la nivel naţional s-a înfiinţat Camera de
Comerţ şi Industrie a României, şi la nivel teritorial, Camerele de Comerţ şi Industrie judeţene. Datorită
importanţei economice a Municipiului Bucureşti, s-a înfiinţat Camera de Comerţ şi Industrie a
Municipiului Bucureşti. Specificul economiei fiecărui judeţ a generat diferenţierea denumirii prin
menţionarea expresă a altor activităţi, camerele respective putând purta denumiri diferite precum: Camera
de Comerţ, Industrie şi Navigaţie Constanţa, Camera de Comerţ, Industrie şi Agricultură (Ialomiţa,
Călăraşi).
Principalele domenii în care se manifestă atribuţiile ei sunt următoarele:

47
 a) Atribuţiile de reprezentare se înfăptuiesc atât pe plan intern, cât şi pe plan extern, de către
Camera de Comerţ şi Industrie a României şi de către orice cameră judeţeană. Această atribuţie creează
obligaţia reprezentării oamenilor de afaceri la dezbaterile şi deciziile din domenii de importanţă naţională,
cum ar fi energia, infrastructura, mijloacele de transport, telecomunicaţiile, preţurile, evoluţiile şi
tendinţele de pe piaţa valutară. Pe lângă calitatea de consultant în raporturile cu organele administraţiei de
stat centrale şi locale, trebuie să se manifeste şi propriile iniţiative de promovare a solicitărilor, opiniilor
şi preocupărilor agenţilor economici asociaţi.
Reprezentarea pe plan internaţional se materializează şi sub forma participărilor active la lucrările
şi acţiunile Camerei de Comerţ Internaţionale de la Paris, precum şi sub forma participărilor la Uniunea
Camerelor Europene, la Asociaţia Balcanică a Camerelor de Comerţ şi Industrie, la sistemul bicameral al
camerelor de comerţ şi industrie.
b) Promovarea şi asigurarea condiţiilor necesare unei bune desfăşurări a activităţii agenţilor
economici asociaţi se desfăşoară pe două planuri: unul intern şi altul extern. În afara diferenţierilor
dintre cele două planuri generate de deosebirile economice, sociale, legislative existente între ţara noastră
şi ţările din mediul de afaceri internaţional există şi aspecte comune. Astfel, această atribuţie conferă certe
avantaje membrilor asociaţi în faţa agenţilor economici şi a firmelor.

CAPITOLUL 8
RELAŢIILE COMERŢULUI CU PRODUCĂTORII ŞI CONSUMATORII

48
 8.1. Relaţiile comerţului cu producătorii

8.1.1. Conţinutul şi necesitatea relaţiilor comerţului cu producătorii

Relaţiile comercianţilor cu producătorii – ca de altfel şi cele cu consumatorii – fac parte din

sistemul de relaţii externe angajate de comerţ. Ele reprezintă ansamblul formelor organizatorice, tehnice
şi juridice care pregătesc sau însoţesc realizarea actelor de schimb dintre producători şi cumpărători.
Conţinutul complex al relaţiilor comerţului cu producătorii este dat de o serie de elemente
specifice cadrului de piaţă, cele mai importante având în vedere:
 studierea cererii şi ofertei de mărfuri, cunoaşterea acestor două componente esenţiale ale pieţei
conturând însuşi obiectul relaţiilor în cauză. Informaţiile obţinute sunt de o importanţă
covârşitoare pentru ambii parteneri (producător şi comerciant), ele referindu-se la piaţa produsului
sau serviciului ce face obiectul schimbului (preţ, structuri sortimentale, concurenţă, putere de
cumpărare, capacitatea instituţională a întreprinderilor, preferinţe etc);
 studierea ofertanţilor – prezenţi sau potenţiali – oferă informaţii de mare importanţă în primul
rând pentru comerciant, dar şi pentru producător, referitoare la potenţialii furnizori şi la produsele
destinate vânzării, cunoaşterea preţurilor de vânzare şi a condiţiilor de livrare, a condiţiilor de
plată, transport şi asigurare etc;
 stabilirea structurii şi volumului achiziţiilor de mărfuri ce vor forma obiectul tranzacţiilor
comerciale;
 alegerea furnizorilor prin :
1. testarea credibilităţii;
2. alegerea mărfurilor ce răspund cel mai bine cererii cumpărătorilor;
3. negocierea contractului de vânzare-cumpărare a mărfurilor ce fac obiectul tranzacţiei;
4. derularea propriu-zisă a contractului, respectiv livrarea produselor contractate;
5. realizarea unor analize periodice privind modul în care se derulează contractele, respectiv
asupra modului în care partenerii îşi îndeplinesc obligaţiile stabilite prin contract.

Necesitatea unor asemenea relaţii rezultă din cel puţin următoarele considerente:
 Caracterul complex al pieţei în condiţiile economiei concurenţiale. Piaţa aparţine
cumpărătorului, acesta imprimând, prin exigenţele sale, orientarea producţiei şi formelor de distribuţie a
mărfurilor. În asemenea condiţii, relaţiile dintre participanţii la procesul realizării mărfurilor nu mai pot
avea un caracter spontan, ceea ce are consecinţe negative asupra activităţii partenerilor de afaceri.
 Efortul producătorilor de a se apropia de piaţa produselor lor şi de extindere a acesteia. În
noile condiţii ale pieţei asistăm la o separare a producătorului de piaţa produselor sale, el având alte
preocupări, considerate mai importante pentru activitatea sa, în primul rând producţia. Ca urmare, sursa
49
principală de informare a producătorului asupra pieţei produselor sale o reprezintă comenzile
comercianţilor, iar calitatea activităţii comerciantului rămâne cel mai eficient mijloc de promovare pe
piaţă a unor asemenea produse. Pe de altă parte însă, comercianţii trebuie să se apropie de producător
pentru a câştiga o poziţie cât mai avantajoasă în relaţiile cu unii dintre aceştia sau chiar pentru a pătrunde
în sfera producţiei, uneori preluând o serie de activităţi de producţie. Asemenea fenomene sunt însă
caracteristice şi unor producători, care, în scopul de a cunoaşte direct piaţa şi a accelera difuzarea
produselor la consumator, pătrund în reţeaua de distribuţie, organizând o reţea proprie de comercializare
sau asociindu-se cu comercianţii (European Drinks).
 Necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor în relaţiile de schimb.
Acestea trebuie analizate şi negociate de parteneri atât prin prisma gradului de complexitate a pieţei şi a
eforturilor producătorului de a fi cât mai aproape de piaţa produselor sale, cât şi prin prisma condiţiilor
specifice zonei de piaţă şi momentului tranzacţiei.

8.1.2. Formele relaţiilor comerţului cu producătorii

Relaţiile comercianţilor cu producătorii se concretizează în forme specifice fiecărei etape de

derulare a schimbului. Asemenea relaţii îmbracă forma relaţiilor precontractuale, relaţiilor contractuale şi
relaţiilor postcontractuale.

8.1.2.1. Relaţiile precontractuale. Rolul negocierii în afacerile comerciale

Relaţiile precontractuale au în vedere raporturile ce se stabilesc între producători şi comercianţi

înainte ca aceştia să încheie contractul propriu-zis. O asemenea etapă se conturează printr-o serie de
acţiuni cu caracter comercial, care-i ajută pe producători să-şi definească oferta în raport cu piaţa, iar pe
comercianţi, să studieze şi să anticipeze cererea de mărfuri.
În cadrul relaţiilor precontractuale dintre producători şi comercianţi, negocierea reprezintă
elementul cel mai important. Negocierea trebuie privită ca fiind forma principală de comunicare, un
complex de procese, de activităţi, constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi
sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri.
Negocierea, în general, şi cea comercială, în particular, prezintă o serie de caracteristici:
 procesul de negociere este un fenomen social, ce presupune existenţa unei comunicări între
oameni şi va purta în mod evident amprenta comportamentului uman;
 negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea
confruntărilor şi care presupune o competiţie. Părţile trebuie să respecte anumite cerinţe de ordin
deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.

50
 Ţinând seama de diversificarea şi de caracterul complex al tranzacţiilor comerciale, participanţii la
procesul de negociere trebuie să fie buni profesionişti şi să formeze o echipă unită, cu adevărat
competitivă. Reuşita negocierii nu este neapărat rezultatul mărimii echipei de negociere (de regulă, de la
două-trei persoane la 10-12, în funcţie de complexitatea tranzacţiei), ci mai degrabă a elasticităţii gândirii
acestora, a organizării şi coordonării activităţii desfăşurate.

Negocierea include următoarele etape: prenegocierea, negocierea propriu-zisă şi postnegocierea.

A. Prenegocierea – reuşita negocierii depinde în mare măsură de pregătirea riguroasă a acesteia,
de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Practic, pregătirea negocierii constă în:
 cunoaşterea pieţei, cunoaşterea legislaţiei în vigoare, a modalităţilor de transport, de
asigurare a mărfurilor, a cât mai multor date despre partenerul de negociere;
 constituirea echipei de negociere, numirea conducătorului acesteia şi stabilirea mandatului
echipei. De asemenea, tot în această etapă se vor stabili locul şi data negocierii, neomiţând însă măsurile
privind asigurarea condiţiilor de transport, masă şi cazare a participanţilor la negociere;
 definirea obiectivelor proprii: volumul vânzărilor, calitatea mărfurilor şi serviciilor
solicitate sau oferite, condiţiile de livrare, preţul şi condiţiile financiare şi de plată, eventualele riscuri,
metodele şi căile de asigurare, soluţionarea litigiilor posibile, rentabilitatea etc.;
 anticiparea obiectivelor partenerului de negociere;
 pregătirea documentelor negocierii, a dosarelor negocierii, a proiectului de contract.

B. Negocierea propriu-zisă - demarează o dată cu declararea oficială a interesului părţilor pentru

soluţionarea problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes comun. Este etapa
dialogului dintre părţi, dialog ce se va desfăşura la masa tratativelor, fiecare parte cunoscându-şi
interesele faţă de obiectul negocierii. Acum se prezintă cereri şi se fac oferte, se fac propuneri, se aduc
argumente, urmate de contraargumente, apar eventualele concesii, de regulă reciproce. În majoritatea
cazurilor negocierea este un proces previzibil, ce începe cu o analiză internă a dorinţelor şi a
posibilităţilor reale pe care se poate conta în raport cu problema negociată, continuând cu examinarea
poziţiei partenerului, pentru ca, în final, după ce s-au analizat toate variantele posibile, să se aleagă cea
considerată a fi ce mai avantajoasă. Negocierea propriu-zisă cuprinde următoarele secvenţe:
 prezentarea ofertelor şi contraofertelor;
 prezentarea argumentelor şi contraargumentelor;
 utilizarea tehnicilor şi tacticilor de negociere în vederea atingerii obiectivelor stabilite, ca şi
aplicarea măsurilor de contracarare a strategiei partenerului de negociere;
 o perioadă de reflecţie, de analiză, pentru o eventuală redefinire a punctelor proprii de vedere;
 acordarea de concesii reciproce pentru ieşirea din impas şi pentru aprobarea punctelor de vedere;
 semnarea documentelor.
51
 C. Postnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând obiectivele ce vizează
punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolvă problemele ivite după semnarea contractului,
probleme referitoare la eventualele greutăţi apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul
negocierii şi la semnarea contractului, rezolvarea pe cale amabilă a unor litigii sau reclamaţii nou-apărute
sau, eventual, desfăşurarea altor negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor
contractului. Tot în această etapă va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale negocierilor comparativ cu
cele scontate.

8.1.2.2. Relaţiile contractuale. Contractul-suport al tranzacţiei comerciale

Rezultatele negocierilor purtate între producători şi comercianţi se concretizează în contractele

economice încheiate, acestea reprezentând de fapt principala formă de legătură între agenţii economici.
Contractul economic, în general, şi cel comercial, în particular, materializează acordul de voinţă al
părţilor, reprezentând suportul juridic al oricărei tranzacţii comerciale. El dă naştere la o serie de drepturi
şi obligaţii reciproce ale părţilor semnatare.
Tipologia contractelor comerciale este complexă, acest lucru datorându-se naturii, trăsăturilor
genetice şi obiectului operaţiunilor comerciale, la fel de complexe.
În funcţie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt: Contracte de antrepriză,
Contracte de livrare, Contracte de leasing, Contracte de prestări de servicii, Contracte de cooperare
economică, Contracte de licenţă etc.
În raport cu durata pentru care se încheie, contractele comerciale sunt:
- De scurtă durată (încheiate pentru operaţiuni ocazionale, care se execută dintr-o dată sau
într-o perioadă ce nu depăşeşte un an) ;
- De durată medie (se execută într-o perioadă de pană la cinci ani) ;
- De lungă durată (contracte cu executare succesivă, cu o durată mai mare de cinci ani,
specifice în special operaţiunilor de comerţ exterior).
În principal un contract comercial conţine următoarele clauze:
 Părţile şi reprezentanţii lor (numele, domiciliul pentru persoanele fizice, denumirea şi sediul
pentru persoanele juridice);
 Obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestaţiilor sau lucrărilor ce urmează a se
comercializa, a se presta sau a se executa, cu menţionarea cantităţii, calităţii sortimentului, ambalajului,
numărului de marcare şi altor caracteristici;
 Preţul şi modalitatea de plată, conturile şi băncile la care acestea sunt deschise;
 Garanţiile privind calitatea mărfii;
 Clauzele obligatorii;
52
  Condiţiile de expediţie, încărcare, descărcare, transport şi asigurare a mărfii în timpul
transportului;
 Răspunderea contractuală a părţilor.

8.1.2.3. Relaţiile postcontractuale

Sunt relațiile implicate de desfășurarea efectivă a activităților și a tranzacțiilor cuprinse în

contract.

8.2. Relaţiile comerţului cu consumatorii

Unul dintre cele mai importante aspecte privind desfăşurarea corespunzatoare a activităţii
comerciale îl reprezintă asigurarea unor relaţii permanente cu consumatorii, in calitatea acestora de
viitori cumpărători.

8.2.1. Locul relaţiilor cu consumatorii în ansamblul activităţii comerciale

În ansamblul relaţiilor stabilite şi promovate de către comerţ, relaţiile cu consumatorii se înscriu

în cadrul relaţiilor externe ale comercianţilor, la fel ca şi relaţiile cu producătorii. Relaţiile comerţului cu
consumatorii îmbracă diferite forme, crescând permanent în importanţă, pe măsura modificărilor majore
din viaţa economico-socială, din mecanismul pieţei, în general, şi din relaţiile de schimb, în particular. În
acest context, la stabilirea locului pe care îl ocupă relaţiile în cauză în ansamblul activităţii comerciale se
va porni atât de la transformările pe care le cunoaşte societatea, cât şi de la mutaţiile pe care asemenea
transformări le determină în comerţul interior.
Astfel trebuie avute în vedere în principal aspecte precum:
- sporirea dimensiunilor comerţului şi a ariei sale de preocupări;
- dezvoltarea şi modernizarea reţelei comerciale, cu influenţe hotărâtoare în sporirea rolului
comerţului faţă de consumatori, influentându-le opţiunea de cumpărare;
- introducerea şi extinderea continuă a unor forme noi, moderne de vânzare care să asigure
creşterea accesibilităţii cumpărătorilor la produsele pe care comerţul le va oferi pieţei;
- revederea şi perfecţionarea sistemelor de informare a consumatorilor şi introducerea unor
practici promoţionale moderne ;
- implicarea cumpărătorilor în procesul de proiectare, realizare şi comercializare a
produselor destinate consumului;

53
 - modificările ce vor interveni în structura consumatorilor, sub aspectul nivelului lor de
instruire şi educaţie, compoziţiei lor socio-profesionale, veniturilor şi mai ales nivelului
de exigenţă faţă de mărfurile şi serviciile comerciale.

8.2.2. Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatorii

Sistemul relaţiilor comerţului cu consumatorii îmbracă următoarele forme:

a) Organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii, acest lucru presupunând cunoaşterea
tuturor formelor ce privesc, pe de o parte, relaţia dintre consumatori şi societate, iar pe de altă parte,
aspectele specifice evoluţiei actului de vânzare-cumpărare.
Principalele forme ale cadrului de dialog cu consumatorii au în vedere:
 consultarea;
 realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii într-un cadru organizat;
 realizarea unor acţiuni de testare a noilor produse;
 organizarea unor conferinţe periodice, a unor consultaţii sau demonstraţii practice în
magazine;
 utilizarea mass-media pentru acţiuni de informare şi publicitate comercială.

b) Crearea unei ambianţe favorabile actului de vânzare-cumpărare reprezintă în ultimă instanţă o

importantă funcţie a comerţului. În acest domeniu se porneşte de la faptul că informarea largă,
cuprinzătoare şi operativă a consumatorilor, educarea gusturilor acestora şi orientarea consumului devin
elemente de bază ale sistemului de relaţii pe care comerţul le întreţine cu consumatorii.

c) Asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi consumatori presupune

un anumit comportament din partea personalului comercial, coroborat cu o anumită atitudine a acestuia
atât faţă de munca desfăşurată, cât şi faţă de clienţi. Un asemenea comportament influenţează de cele mai
multe ori hotărâtor, pozitiv sau negativ decizia de cumpărare.

În esenţă, orientarea şi buna funcţionare a sistemului de relaţii comerţ-consumatori implică, alături

de identificarea consumatorului, cu preferinţele, aspiraţiile, exigenţele şi reprezentările sale, o bună
cunoaştere a comportamentului de consum, a evoluţiei acestuia şi a factorilor de influentă.

CAPITOLUL 9
ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALĂ

9.1. Fluxul tehnologic comercial

54
 Tehnologia comercială reprezintă ansamblul de metode şi tehnici, procese, condiţii
organizatorice şi tehnice necesare în vânzarea mărfurilor, către consumatorii finali sau către intermediari.
Ca element esenţial al tehnologiei comerciale, fluxul comercial reprezintă succesiunea logică de
operaţii necesară creării condiţiilor de vânzare a mărfurilor precum şi totalitatea relaţiilor de
intercondiţionare a obiectelor muncii ce sunt specifice comerţului, dar şi lucrătorii comerciali angrenaţi în
acest proces.
Pentru a proiecta un flux comercial este necesară parcurgerea următoarelor etape:
1. delimitarea listei de operaţii, aferentă vehiculării mărfurilor;
2. delimitarea caracteristicilor fizice şi chimice ale mărfurilor ce se vor vinde în
unitatea comercială respectivă;
3. descrierea mijloacelor tehnice şi umane, necesare mişcării mărfurilor;
4. stabilirea locurilor în care se execută mişcarea mărfurilor;
5. amplasarea raţională a încăperilor;
6. descrierea modului de aşezare a mărfurilor pe rafturi şi pe raioane;
7. descrierea fluxului de circulaţie a cumpărătorilor.

Un flux comercial eficient trebuie să asigure o productivitate a muncii ridicată prin crearea unor
condiţii optime de aşezare a mărfurilor şi în acelaşi timp să ofere posibilitatea efectuării unor cumpărări
rapide de către clienţi.
Prin urmare în procesul tehnologic comercial se creează relaţii de intercondiţionare între forţa de
muncă reprezentată de lucrătorii comerciali, obiectele muncii, adică mărfurile şi mijloacele fixe
reprezentate de utilaje comerciale.

9.1.1. Procesul tehnologic dintr-un magazin de desfacere cu amănuntul

O analiză detaliată a activităţilor derulate într-un magazin en-detail ne arată că acestea se împart în
două categorii de procese, respectiv procese secundare şi procese principale care nu întotdeauna respectă
o succesiune, ci ele se pot produce şi simultan.

Procese Aprovizionarea Depozitarea Pregătirea

secundare şi recepţia mărfurilor mărfurilor pentru vânzare

1 2 3
Procese Prezentarea Vânzarea
principale mărfurilor
55
 4 5
Procese Transportul Circulaţia
secundare mărfurilor ambalajelor
6 7

Atât procesele secundare cât şi procesele principale pot fi detaliate pe mai multe activităţi, în
funcţie de caracteristicile mărfurilor vândute.

1. APROVIZIONAREA ŞI RECEPŢIA MĂRFURILOR

- descărcarea mărfurilor din mijloacele de transport;
- dezambalarea;
- recepţia tehnică şi calitativă;
- întocmirea documentelor contabile şi de gestiune specifice.
2. DEPOZITAREA MĂRFURILOR
- aşezarea pe rafturi;
- asigurarea condiţiilor de păstrare, conservare;
- sortarea pentru vânzare;
- manipularea mărfurilor (în cazul în care mărfurile vin în partizi mari, are loc o ambalare a
acestora în cantităţi mai mici).
3. PREGĂTIREA PENTRU VÂNZARE
- marcarea preţurilor cu codurile de bare;
- stabilirea raioanelor de destinaţie;
- transportul mărfurilor în “sala de aşteptare”.
4. PREZENTAREA MĂRFURILOR
- aşezarea mărfurilor pe mobilierul comercial;
- aşezarea preţurilor la locul de amplasare pe mobilier;
- demonstraţii la locul de vânzare.
5. VÂNZAREA MĂRFURILOR
- transportul mărfurilor de la raion la casierie;
- citirea codurilor de bare şi înregistrarea preţurilor în casele de marcat;
- încasarea contravalorii mărfurilor;
- controlul preventiv al eliberării mărfurilor.
6. TRANSPORTUL MĂRFURILOR
- transportul mărfurilor cu cărucioarele în afara magazinului;
- transportul mărfurilor de dimensiuni mari direct la domiciliul clienţilor.
7. CIRCULAŢIA AMBALAJELOR

56
 - în funcţie de specificul mărfurilor se poate face preluarea ambalajelor de la clienţi şi restituirea
sumelor de garanţie;
- transportul ambalajelor în afara magazinului.

În funcţie de locul de desfăşurare a proceselor tehnologice, acestea sunt grupate pe cele două
categorii, respectiv procesele principale se desfăşoară în sala de vânzare, iar procesele secundare se
desfăşoară în spaţiile auxiliare ale magazinului.

9.1.2. Procesul tehnologic dintr-un magazin en-gros

Spre deosebire de unităţile comerciale cu desfacere en-detail, procesul tehnologic dintr-un depozit
en-gros este eficient dacă asigură o aprovizionare rapidă cu mărfuri a detailiştilor.
Din punct de vedere al spaţiilor care asigură vânzarea de mărfuri en-gros într-un astfel de depozit
există foarte puţine procese secundare, deoarece spre deosebire de comerţul cu amănuntul în depozit au
loc toate procesele specifice vânzării.
Procesele principale sunt următoarele:
1. APROVOZIONAREA MĂRFURILOR
- primirea mărfurilor aduse cu mijloace de transport la rampă;
- manipularea containerelor, paleţilor sau baxurilor cu mărfuri.
2. RECEPŢIA MĂRFURILOR
- recepţia calitativă şi tehnică a mărfurilor;
- verificarea documentelor de expediţie;
- sortarea mărfurilor şi numărarea acestora;
- întocmirea documentelor de recepţie.
3. DEPOZITAREA MĂRFURILOR
- manipularea mărfurilor spre depozite;
- aşezarea sau aranjarea paleţilor pe rafturi sau stelaje;
- crearea condiţiilor de păstrare şi conservare.
4. VÂNZAREA MĂRFURILOR
- transmiterea mostrelor către clienţii tradiţionali sau potenţiali (şi a listelor de preţuri);
- primirea comenzilor de la clienţi;
- formarea loturilor de mărfuri către clienţi;
- întocmirea documentelor contabile şi de gestiune a mărfurilor vândute;
- predarea loturilor către secţia de expediţie sau pentru a fi manipulate către mijloacele de
transport.
5. TRANSPORTUL MĂRFURILOR LA BENEFICIARI

57
 - încărcarea mijloacelor de transport;
- predarea către agentul comercial a documentelor de expediţie, inclusiv cele necesare pentru
deplasarea mijlocului de transport;
- recepţia mărfurilor de către clienţi.

9.2. Tehnologia amenajării magazinului

9.2.1. Analiza amplasamentului magazinului

Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vânzare se face prin
evaluarea unor principii de localizare; criteriile după care se evaluează locul de amplasare a unui magazin
sunt:
A. Populaţia: numărul de locuitori, vârsta, nivelul de instruire, ponderea
proprietarilor de locuinţe, venitul pe cap de locuitor;
B. Concurenţii: numărul şi mărimea concurenţilor; evaluarea punctelor slabe şi
forte ale acestora;
C. Traficul pietonal: - numărul de persoane;
- tipuri de persoane;
D. Traficul de automobile: numărul de vehicule, tipuri de vehicule, fluiditatea
traficului;
E. Parcare: numărul de locuri, accesibilitate, distanţa până la magazin, costul;
F. Acces: forma terenului din împrejur sau pe care se vor construi utilităţile şi
transportul în comun;
G. Caracteristicile locului: vizibilitate, mărimea terenului aferent clădirii, forma
construcţiei, vechimea construcţiei;
H. Condiţii de instalare: dacă suntem proprietari sau chiriaşi, costurile de
întreţinere şi impozitele şi taxele de întreţinere;
I. Mediul comercial: tipurile de magazine, calitatea acestora şi preţurile
practicate, oferirea unor produse complementare.

9.2.2. Asortimentul de mărfuri

58
 Reprezintă un ansamblu de articole şi servicii prezentate şi vândute într-un punct de vânzare.
Acest asortiment este rezultatul unui proces de alegere dintr-un volum total de bunuri şi servicii, a celor
care se consideră că pot fi vândute într-o anumită perioadă într-un punct de vânzare.
Asortimentul de mărfuri trebuie să fie determinat nu numai de intuiţia managerului magazinului ci
şi de următorii factori:
a) necesităţile de consum care pot fi grupate şi care pot determina politica comercială a
punctului de vânzare. Deci, permanent trebuie să se stabilească un echilibru între nevoile de
consum şi gama de produse comercializate. Eficienţa economică în acest caz este dată de
gradul de flexibilitate şi de dinamism al asortimentului de mărfuri raportat la necesităţile
mereu schimbătoare ale consumatorilor.
b) factorii legaţi de rentabilitatea suprafeţei comerciale. Aceştia determină implicit şi o
politică financiară ce se aplică în punctele de vânzare şi pentru care se calculează diferiţi
indicatori: volumul vânzărilor/m2 de suprafaţă comercială, adaosul comercial/m2 de suprafaţă
comercială.

În general asortimentul de mărfuri cuprinde următoarele tipuri de bunuri:

- bunuri comparative: se regăsesc în toate magazinele de acelaşi tip şi pentru care se practică cote
de adaos comercial convenabil;
- bunuri specifice: sunt mai deosebite şi se regăsesc doar în anumite magazine, pentru ele se
practică adaosuri comerciale ridicate;
- bunuri de comoditate: au o frecvenţă ridicată de cumpărare iar preocuparea consumatorului nu
este aceea de a face o comparare reală a raportului calitate-preţ.

Un asortiment se caracterizează prin trei dimensiuni:

a) Lărgimea – corespunde numărului de diferite nevoi pe care le satisfac anumite produse,
răspunzând astfel nevoilor consumatorilor (ex: pentru un magazin care comercializează
articole pentru locuinţe: produse electronice şi electrocasnice, corpuri de iluminat, materiale
pentru amenajări interioare).
b) Profunzimea – arată numărul de referinţe prezentate pentru fiecare tip de produse
(televizoarele de la toate firmele, mici, mari, cu plasmă, etc).
Se poate calcula chiar o cotă de satisfacere a clienţilor prin profunzimea unui asortiment, prin
raportarea numărului de referinţe dintr-un magazin la numărul total de referinţe existente pe piaţă.
c) Omogenitatea – arată totalitatea produselor care au aceeaşi utilizare finală. În prezent această
dimensiune tinde să atingă extrema acestuia, respectiv eterogenitatea (ex.: benzinăriile).
Clasificarea asortimentului se face pornind de la următoarele criterii:

59
 1. având în vedere frecvenţa de comercializare, avem:
- asortiment de bază: produse obligatorii şi standard;
- asortiment sezonier: mărfurile de sezon sau cu destinaţie specială;
- asortiment selectiv: mărfuri „la modă”.

2. în funcţie de opţiunile strategice şi financiare ale punctului de vânzare:

- asortiment restrâns şi puţin profund: articole mai puţin numeroase, care răspund unor nevoi ale
clienţilor bine definite (micile buticuri din cartiere, magazine tip hard discount sau magazine de
marcă);
- asortiment restrâns şi profund: articole specializate, deci o anumita gamă de produse, dar cu
forte multe variante (magazine de produse dietetice);
- asortiment larg şi puţin profund: destinat acoperirii necesităţilor curente ale clienţilor
(supermagazine, magazine populare);
- asortiment larg şi profund: asigură o mare posibilitate de alegere a produselor din game foarte
diferite.

9.2.3. Design-ul unui magazin

Reprezintă rezultatul combinării a două elemente care determină crearea condiţiilor necesare
derulării activităţii comerciale şi a stilului particular al magazinului. Prin atributele sale, design-ul unui
magazin trebuie să atragă tot mai mulţi clienţi să frecventeze raioanele magazinului şi să dea acestora o
senzaţie de confort.
A. Design-ul exterior: este reprezentat de următoarele elemente: faţada magazinului, firma sau
emblema, vitrina exterioară şi accesul în magazin.
a) faţada magazinului: este un mijloc de promovare al vânzărilor şi trebuie să capteze atenţia
trecătorilor şi să le sugereze acestora profilul magazinului şi cât mai multe elemente distinctive faţă de
concurenţii din apropiere. În general se cunosc trei tipuri de configuraţii ale faţadelor comerciale:
- faţada în linie dreaptă care se realizează paralel cu axul străzii şi care dă posibilitatea construirii
unor mici nişe de intrare;
- faţada în unghi: creează un plus de atractivitate pentru clienţi, deoarece îi conduce direct în
magazin;
- faţada în forma arcadelor: sunt o formă a arcadelor în linie dreaptă dar care permit intrări mai
vaste sub formă semirotundă.
b) firma sau emblema: reprezintă principalul mijloc prin care clienţii sunt ajutaţi să găsească
magazinul, fapt pentru care aceasta trebuie să fie o imagine sugestivă pe care comerciantul doreşte să o
comunice clienţilor săi.

60
 Firma poate fi luminată sau neiluminată, se aşează pe fundalul clădirii, de regulă deasupra
ferestrelor.
c) vitrina: are ca scop atragerea clienţilor şi are ca funcţiuni expunerea de mostre sau produse
reprezentative ale mărfurilor din magazin şi etalarea de produse promoţionale sau sezoniere. În prezent
cele mai multe magazine, în special cele cu autoservire au renunţat la amenajarea unei vitrine, în favoarea
unor geamuri foarte mari prin care să se permită vizibilitatea întregului magazin.
d) accesul în magazin: magazinele mici au de obicei o singură intrare, iar unele dintre ele au şi o
intrare de serviciu prin care se face aprovizionarea. La magazinele de dimensiuni mari există mai multe
intrări localizate fie pe aceeaşi latură a magazinului, fie pe mai multe laturi. La acest tip de magazine
există uşi moderne, acţionate cu ajutorul unor celule fotoelectrice.

B. Design-ul interior:
a) pereţii interiori: sunt folosiţi pentru a compartimenta spaţiul magazinului, respectiv zonele de
vânzare, de birouri, depozite sau laboratoare. În prezent se folosesc pereţi despărţitori mobili care permit
o reamenajare rapidă a interiorului magazinului.
b) pardoseala: trebuie să îndeplinească condiţiile de întreţinere uşoară şi de protecţie a
echipamentului comercial existent. Astfel, pardoseala trebuie să fie rezistentă la traficul intens al
clienţilor, să fie uşor de curăţat şi urcat, iar aspectul ei să corespundă cu imaginea generală pe care
comerciantul doreşte să o promoveze pentru magazinul său (ex.: pentru magazinul de mobilă pardoseala
este acoperită cu mochetă).
c) plafonul: trebuie să aibă o înălţime corespunzătoare, deoarece plafoanele joase dau impresia
unui spaţiu suprapopulat, dar care din punct din vedere economic au o eficienţă mai ridicată a costurilor
de întreţinere (căldură – iarna, aer condiţionat – vara), în schimb plafoanele înalte au cheltuieli de
întreţinere mai mari, pot creia o ambianţă spaţioasă, dar care uneori poate fi apreciată de clienţi ca rece
sau imparţială.
d) iluminatul magazinului: presupune o armonizare între tipurile de lămpi, poziţia acestora,
dispozitivele de fixare şi chiar culoarea lor. Într-un magazin se pot folosi două tipuri de lămpi de iluminat,
respectiv lămpile cu lumină incandescentă care permit o mai bună identificare a culorii produselor şi
lămpile cu lumină fluorescentă care deşi sunt mai puţin costisitoare, conferă produselor o lumină
artificială care le schimbă adevărata culoare.

9.2.4. Amenajarea spaţiului unui magazin

61
 Pentru optimizarea modului de amenajare a unui magazin trebuie să se pornească de la două
obiective principale, respectiv evaluarea mărimii şi numărului de raioane şi dispunerea suprafeţei
comerciale.
Procesul de amenajare a unui magazin cuprinde următoarele etape:
 Amenajarea de ansamblu a magazinului;
 Repartizarea spaţiului magazinului între raioanele de vânzare şi compartimentele care deservesc
alte activităţi;

A. Amenajarea de ansamblu a magazinului

Aceasta porneşte de la gruparea mărfurilor după următoarele criterii:

1. Gruparea după destinaţia utilizării mărfurilor: articole pentru îmbrăcăminte, articole pentru uz
gospodăresc etc.
2. În funcţie de categoriile de populaţie cărora li se adresează mărfurile: femei, copii, elevi, sportivi
etc.
3. După materia primă folosită în fabricaţie: ţesături, de lână, bumbac, mătase etc.
4. În funcţie de natura cererii: bunuri de folosinţă curentă, bunuri de folosinţă îndelungată, produsele
electrocasnice, mobila, produsele de lux.

Amenajarea raioanelor trebuie să ţină seama de gruparea lor pe grupe de mărfuri (încălţăminte,
tricotaje, confecţii), pe subgrupe de mărfuri (poşete de piele, din piele ecologică, material textil), pe
articole (confecţii pentru femei – fuste, bluze, rochii) şi sortimente.

Dispunerea suprafeţei de vânzare se poate face în patru feluri, respectiv dispunerea de tip grilă,
dispunerea în flux liber, dispunerea de tip butic, dispunerea sub forma unei alei circulare.
a) Dispunerea de tip grilă presupune ca produsele să fie grupate pe raioane paralele
intercalate cu culoare aşezate perpendicular pe acestea. Această amenajare asigură cea
mai eficientă exploatare a magazinului, deşi pentru clienţi părţile pe care sunt
perpendiculare raioanele sunt în general mai aglomerate.
b) Dispunerea în flux liber nu presupune o mişcare structurată a clienţilor, ei au o mişcare
mai liberă, dar spaţiul comercial nu este utilizat la capacitatea maximă. De obicei acest
tip de dispunere se întâlneşte în magazinele de tip mall, în care un producătorul îşi
expune marfa pentru un anumit segment de populaţie.
c) Dispunerea de tip butic presupune o grupare a mărfurilor pe familii de produse, iar
pentru fiecare familie se deschide un raion.

62
 d) Dispunerea sub formă de alee circulară impune clienţilor o deplasare liberă prin care
să efectueze cumpărături de produse în mai multe raioane.

B. Repartizarea spaţiului magazinului

După etapa de amenajare de ansamblu a magazinului, urmează repartizarea spaţiului magazinului,

care presupune:
1) Departajarea suprafeţei între raioanele de vânzare şi activitatea de susţinere.
Ca regulă generală, se repartizează cât mai mult posibil spaţiul pentru vânzare. Suprafaţa de
vânzare variază în funcţie de tipul şi mărimea magazinului. Aşa de exemplu, într-un magazin universal
suprafaţa de vânzare reprezintă circa 65% din suprafaţa totală, în timp ce un magazin de bijuterii aproape
nu are nevoie de un spaţiu de susţinere a vânzării.
Suprafaţa comercială a unui punct de vânzare se poate diviza astfel:
 Sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;
 Spaţiul pentru rezerva de mărfuri, destinat păstrării stocurilor;
 Spaţii auxiliare, după caz, în funcţie de profilul magazinului:
 spaţiul pentru primirea, dezambalarea şi recepţionarea mărfurilor;
 spaţiul pentru depozitarea temporară a ambalajelor amplasate în apropierea locului de preluare a
acestora;
 încăperi pentru: efectuarea operaţiunilor de retuşat şi călcat confecţii, tricotaje, unele ţesături,
pălării, precum şi a reparaţiilor bunurilor de uz îndelungat;
 sala polivalentă pentru: prezentarea modei, expoziţii cu vânzare, acţiuni de instruire sau de analiză
a activităţii etc.;
 spaţii anexe sanitare şi sociale (vestiare pentru personal, duşuri, camere pentru repaus şi masă etc);
 spaţii anexe operative: birouri;
 spaţii tehnice: centrale termice, de ventilaţie şi condiţionare a aerului, centrala telefonică, de
radioficare, televiziune cu circuit închis, hidrofor, staţii de pompare-evacuare a apei uzate, dulapuri,
tablouri electrice, spaţii pentru presarea ambalajelor de hârtie şi carton;
 goluri pentru: lifturi, scări rulante, benzi transportatoare, tobogane etc.

Principalele aspecte urmărite în amenajarea sălii de vânzare:

1. Forma şi mărimea sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare, datorită
condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasare a
mobilierului şi utilajelor.

63
 2. Înălţimea sălii de vânzare va fi de regulă de 3- 3,5 m. Pentru sălile de vânzare cu o suprafaţă
de sub 1000 m2 este indicată, în măsura posibilităţilor, montarea de plafoane false care să reducă din
înălţimea excesivă a unor încăperi.
La dimensionarea spaţiului destinat rezervei este necesar să se aibă în vedere următoarele
elemente:
- specificul mărfurilor comercializate şi frecvenţa cererii acestora;
- volumul mărfurilor;
- durata de stocare a mărfurilor;
- capacitatea de încărcare cu mărfuri a mobilierului utilizat în sala de vânzare;
- sistemul de păstrare al mărfurilor;
De regulă, se apreciază că suprafaţa pentru rezerva de mărfuri trebuie să reprezinte în medie 25-
45% din suprafaţa comercială a magazinelor. În localizarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri trebuie
respectate următoarele principii:
- amplasarea cât mai aproape de sala de vânzare, de preferinţă în legătură directă cu aceasta;
- comunicarea directă cu rampa de încărcare-descărcare şi recepţia mărfurilor;
- amplasarea cât mai aproape de ascensor, la magazinele cu două sau mai multe niveluri.

2) Repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane.

Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se va soluţiona
repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora.
Distribuirea pe raioane a sălii de vânzare are ca scop:
 găsirea cu uşurinţă, de către clienţi, a unei grupe de mărfuri sau a unor articole;
 selectarea de către client a unui articol din rândul mai multor articole similare;
 întregirea cumpărăturii efectuate de client prin prezentarea de articole
complementare şi stimularea unei vânzări suplimentare;
 ţinerea evidenţei vânzărilor la nivelul mai multor grupe de mărfuri;
 creşterea vitezei de circulaţie a mărfurilor;
 utilizarea judicioasă a personalului, concomitent cu realizarea unei specializări a
acestuia, pentru fiecare grupă de mărfuri;
 efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor gestionare.

Suprafaţa de vânzare atribuită fiecărui raion depinde de mai mulţi factori:

 volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;
 formele de expunere şi vânzare;
 frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei după sezon şi tendinţele modei;
 amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.

64
 CAPITOLUL 10
ALIMENTAŢIA PUBLICĂ

Pe fondul dezvoltării de ansamblu a activităţii de comerţ şi turism, sectorul alimentaţiei publice a

cunoscut şi cunoaşte în continuare o creştere accentuată, iar în ultima perioadă, transformări şi mutaţii
semnificative, acest lucru punând şi mai mult în evidenţă importanţa economică şi socială a acestuia.

10.1. Conceptul şi importanţa alimentaţiei publice

Ca activitate economică, alimentaţia publică este deosebit de complexă, ea nerezumându-se la

satisfacerea în exclusivitate a nevoii consumatorului. Desigur, dinamica sectorului de alimentaţie publică
este influenţată de mai mulţi factori, dar mai ales de evoluţia circulaţiei turistice, acest lucru justificând de
fapt asocierea lui şi activităţilor de turism, putând fi considerat drept o componentă importantă a prestaţiei
turistice.

Pe de altă parte, aşa cum menţionam, alimentaţia publică este o importantă ramură a circulaţiei
mărfurilor, având un rol de bază în organizarea producţiei de preparate culinare şi de cofetărie şi în
desfacerea acestora către populaţie, atât pentru consumul pe loc, în unitatea de alimentaţie publică, cât şi
la domiciliu (ca activitate complementară de servicii).

Prin modul de organizare în profil macro şi microteritorial, generat de mecanismele economiei de

piaţă, alimentaţia publică capătă o deosebită importanţă în transformarea modului de viaţă al oamenilor,
participând direct la îmbunătăţirea aprovizionării populaţiei cu produse şi preparate culinare, într-o gamă
sortimentală corespunzătoare şi variată, din punct de vedere cantitativ şi calitativ, răspunzând celor mai
exigente cerinţe. Pe de altă parte, alimentaţia publică oferă multiple condiţii de folosire a timpului liber,
cu atât mai mult în condiţiile creşterii dimensiunilor acestuia, pe lângă funcţia fiziologică propriu-zisă ea
îndeplinind o serie de funcţii de agrement, odihnă şi recreare, în general, de petrecere agreabilă a timpului
liber. Într-un asemenea context trebuie să fim de acord cu faptul că, în zilele noastre ,,produsul turistic
este o realitate din ce în ce mai prezentă şi a generat o formă nouă de vacanţă, cunoscută sub denumirea
de vacanţă gastronomică, cu activitate unanim recunoscută”.
Importanţa sectorului de alimentaţie publică este accentuată de celelalte oportunităţi ale sale,
cele mai cunoscute fiind :
 asigură posibilităţi multiple pentru o mai bună folosire şi valorificare a resurselor
materiale, în principal a celor agroalimentare ;
 orientează şi dezvoltă gustul consumatorilor, stabilind formarea unor obiceiuri de consum
alimentar al oamenilor, atât ca rezultat al dezvoltării şi punerii în valoare a ştiinţelor legate

65
 de arta gastronomică, cât şi datorită posibilităţilor de aplicare a tehnologiilor de prelucrare
a materiilor prime şi folosirii celor mai moderne utilaje şi instalaţii ;
 în condiţiile folosirii celor mai performante utilaje şi instalaţii de prelucrare şi producţie a
preparatelor alimentare, în alimentaţia publică se asigură concomitent uşurarea muncii
lucrătorilor şi creşterea productivităţii muncii şi, implicit, reducerea costurilor de
producţie, deci realizarea unor cote înalte de profit ;
 uşurează în mod evident munca femeii în gospodăria proprie, eliberând-o de o activitate
ce presupune mult timp, respectiv pregătirea hranei în familie.
De altfel, importanţa alimentaţiei publice derivă şi din particularităţile care-i sunt caracteristice,
particularităţi datorate caracterului tot mai complex al acestui sector, ca şi multitudinii de factori ce se
manifestă în prezent în viaţa economico-socială. Asemenea particularităţi, pe de o parte, îi definitivează în
mod ştiinţific obiectul şi sarcinile de perspectivă, iar pe de altă parte, o delimitează tot mai mult de
celelalte sectoare ale comerţului.

În literatura de specialitate se consideră că sectorului de alimentaţie publică îi sunt caracteristice

următoarele particularităţi :
a) în unităţile de alimentaţie publică consumul este prin excelenţă unul în afara gospodăriei,
existând desigur şi unele excepţii ;
b) activitatea de alimentaţie publică este influenţată într-o măsură foarte importantă de fenomenul
turistic, literatura de specialitate considerând acest sector, alături de transport şi cazare, o componentă a
activităţii turistice şi încadrându-l în categoria serviciilor turistice. Într-o asemenea abordare se consideră
că alimentaţia publică determină calitatea prestaţiei turistice în ansamblul ei, influenţând conţinutul şi
atractivitatea ofertei turistice, cu implicaţii majore asupra dimensiunilor şi orientării fluxurilor turistice;
c) activitatea de alimentaţie publică are un pronunţat caracter sezonier ;
d) prin volumul de activitate şi structura sa, alimentaţia publică oferă premisele cele mai
favorabile de promovare a liberei iniţiative şi de manifestare a legităţilor economiei de piaţă în general, a
legii concurenţei, în special ;
e) la baza politicii preţurilor practicate în acest sector stau atât specificul activităţii desfăşurate (o
activitate complexă, care include procese de producţie, de comercializare şi de prestări servicii), cât şi
necesitatea diferenţierii preţurilor de la o unitate la alta, în funcţie de specificul acestor unităţi, de gradul
de încadrare şi de calitatea serviciilor prestate;
f) în domeniul alimentaţiei publice, mult mai mult decât în alte sectoare comerciale, se asigură un
câmp larg de preocupări pentru introducerea progresului tehnic atât în sectorul producţiei de preparate
culinare, cât şi în cel al comercializării şi activităţilor prestatoare de servicii. Avem în vedere introducerea
mecanizării unor operaţii de prelucrare şi pregătire a materiilor prime, prepararea acestora, introducerea
automatizării în producţie şi comercializare, uneori chiar a robotizării ;

66
 g) activitatea de alimentaţie publică se particularizează şi prin gradul ridicat de dotare cu fonduri
fixe, care impun cheltuieli mult mai mari cu întreţinerea şi repararea lor, dar şi încadrarea cu personal de
strictă calificare, care să dispună de o pregătire profesională adecvată ;
h) în sectorul de alimentaţie publică se manifestă o diferenţiere sensibilă a categoriilor de personal
pe profesii şi pe criterii ştiinţifice de organizare şi management, atât în activitatea de producţie, cât şi în
cea de comercializare şi de prestări de servicii ;
i) stabilirea colectivelor de lucru, ca şi a orarelor şi programelor de desfăşurare a activităţii
prezintă un specific aparte, deosebind-o radical de activitatea comercială propriu-zisă.
Rezultă din cele prezentate faptul că o parte din particularităţile alimentaţiei publice derivă din
însuşi conţinutul activităţilor desfăşurate în unităţile alimentaţiei publice (forme, metode şi instrumente de
evidenţă şi control mult mai complexe, criterii deosebite şi stricte de amplasare, dimensionare şi profilare,
cerinţe igienico-sanitare foarte ridicate, structura cheltuielilor de circulaţie mai eterogenă, etc.).
Cunoaşterea unor asemenea particularităţi, dar mai ales a modului lor de manifestare prezintă o
mare importanţă pentru stabilirea principiilor şi criteriilor de conducere şi organizare a activităţii de
alimentaţie publică, deoarece ,,ele se reflectă în mod nemijlocit asupra tuturor indicatorilor de eficienţă
obţinuţi nu numai la nivelul societăţilor comerciale de alimentaţie publică, ci şi la nivelul celui mai mic
agent economic din acest domeniu”.
Revenind la interferenţa dintre turism şi alimentaţia publică, trebuie menţionat faptul că realizarea
rolului pe care aceasta din urmă îl are în determinarea calităţii prestaţiilor turistice în ansamblul ei şi în
influenţarea conţinutului şi atractivităţii ofertei turistice presupune ca serviciile de alimentaţie publică să
întrunească o serie de trăsături specifice, în condiţiile în care un asemenea raport este unul complex,
profund, de intercondiţionare reciprocă, de dezvoltare sincronică. Potrivit literaturii de specialitate,
asemenea trăsături specifice ale serviciilor de alimentaţie publică sunt următoarele :
 prezenţa lor în toate momentele-cheie ale consumului turistic: puncte de îmbarcare,
mijloace de transport, locuri de destinaţie şi sejur, locuri de agrement. O dată îndeplinită
această condiţie, serviciile de alimentaţie publică asigură procurarea hranei necesare
turiştilor, ele reprezentând modalitatea principală de satisfacere a nevoilor cotidiene de
hrană pentru toate categoriile de turişti, indiferent de modul în care au angajat prestaţia
turistică şi de particularităţile acesteia ;
 existenţa unei diversităţi structurale a serviciilor de alimentaţie publică, asigurate prin
prezenţa unei tipologii largi de unităţi de alimentaţie publică, capabile să satisfacă o
largă paletă de trebuinţe, astfel încât aceasta să răspundă nevoilor de hrană şi
divertisment, dar şi să-l poată satisface pe turist în orice împrejurare, mai ales în cazul
unor acţiuni orientate expres spre această componentă a activităţii turistice ;
 particularizarea serviciilor de alimentaţie publică, mai ales în cazul unor forme specifice
de turism, prin care să poată contribui la satisfacerea motivaţiei ce a determinat opţiunea
67
 pentru un asemenea consum turistic. În aceste cazuri trebuie asigurat un regim de hrană
special, potrivit prescripţiilor medicale, regimurile dietetice tinzând să devină nu o
modă, ci o necesitate pentru existenţa populaţiei, inclusiv în calitatea acesteia de turist ;
 necesitatea de a corespunde în egală măsură exigenţelor turiştilor autohtoni şi străini,
bunurile ce fac obiectul serviciilor de alimentaţie publică trebuind să fie reprezentate de
preparate din bucătăria naţională şi internaţională, din cea specifică anumitor ţări şi
zone. Practic, componentele specifice şi cele comune de materie gastronomică se
definesc în raport cu formele de turism, cu locul şi momentul de desfăşurare a activităţii.

10.2. Organizarea activităţii de alimentaţie publică

În organizarea activităţii de alimentaţie publică criteriul de bază rămâne eficienţa. În acest scop
este necesară structurarea sectorului, în general, şi a fiecărui agent economic, în particular.

Sectorul de alimentaţie publică este un sector aproape prin excelenţă privat, bine organizat,
manifestându-se o diversificare accentuată a profilării unităţilor, în funcţie de categoria de încadrare, de
preţurile practicate, de amplasarea unităţilor şi dimensiunea acestora.
În prezent, în funcţie de forma de proprietate a capitalului social, structura agenţilor economici ce-
şi desfăşoară activitatea în sectorul de alimentaţie publică se prezintă astfel :
 societăţi comerciale de interes public, având deci capital de stat, în prezent foarte puţine,
ele trecând în proprietatea privată începând chiar din primii ani de existenţă a economiei
de piaţă ;
 agenţi economici cu capital privat, aceştia deţinând cea mai mare pondere în totalul
societăţilor şi unităţilor comerciale cu activitate de alimentaţie publică ;
 unităţi comerciale cooperatiste, formate prin reorganizarea cooperaţiei de consum ;
 agenţi economici cu capital mixt.

Desfăşurând în mod simultan activităţi de producţie, de desfacere şi de prestări de servicii aflate

într-o strânsă interdependenţă, agenţii economici ce-şi desfăşoară activitatea în sectorul de alimentaţie
publică au de rezolvat probleme deosebit de complexe, referitoare la organizarea şi conducerea proceselor
desfăşurate la nivelul unităţilor de bază, fie de producţie, fie de servicii, acestea trebuind să asigure
satisfacerea cerinţelor tot mai exigente ale consumatorilor.

Activităţile de profil în alimentaţia publică se desfăşoară în următoarea structură :

 unităţi pentru servirea consumatorilor (saloanele propriu-zise ale restaurantelor) ;
 unităţi de producţie (bucătăria centrală, secţiile de preparate şi semipreparate,
carmangerie, laboratoarele de patiserie-cofetărie, etc.) ;
68
  unităţi de depozitare şi păstrare (camere frigorifice, magazii, etc.).

Organizarea sectorului de servire a consumatorilor are în vedere în primul rând organizarea

interioară a unităţii într-un cadru cât mai adecvat, prin dotarea corespunzătoare cu mobilier şi obiecte de
inventar adecvate, pregătirea şi servirea unor preparate şi produse culinare, precum şi a băuturilor la
nivelul pretenţiilor consumatorilor, asigurarea şi respectarea tuturor condiţiilor igienico-sanitare, alegerea
celor mai adecvate forme de servire şi manifestarea din partea tuturor lucrătorilor a unui comportament
impecabil caracterizat prin solicitudine, cinste şi respect pentru consumatori.

Asigurarea unei bune serviri a consumatorilor impune existenţa unei bune dimensionări şi
amplasări a spaţiilor de servire, care trebuie să includă :
 spaţiul de acces şi ieşire (vestibul, hol, garderobă);
 sală de consumaţie, compartimentată cât mai atrăgător ;
 spaţii de legătură cu bufetul, barul şi bucătăria ;
 grup sanitar pentru consumatori ;
 biroul şefului de sală (unitate).

Totodată un rol deosebit în organizarea sectorului de servicii îl are practicarea formelor de

organizare care să asigure un nivel cât mai înalt de satisfacere a cererii de consum. În acest sector se
practică o gamă deosebit de variată a formelor de vânzare, cum sunt :

 vânzarea prin ospătari ;

 vânzarea prin vânzători ;
 vânzarea prin autoservire ;
 vânzarea pe bază de comenzi prealabile ;
 vânzarea prin case de comenzi ;
 vânzarea prin automate comerciale, etc.
În cadrul unei unităţi comerciale, în funcţie de organizarea interioară a acesteia, de profilul
activităţii, de amplasarea şi dimensionarea spaţiilor de care dispune, se poate practica una sau mai multe
dintre formele de vânzare menţionate.

În funcţie de formele de vânzare practicate, precum şi de sectorul de evidenţă şi control, de gradul

de modernizare şi automatizare a formelor de evidenţă, se pot practica mai multe forme de plată, dintre
care menţionăm :
 plata la ospătar, pe bază de notă de plată ;
 plata prin casier. Casierul întocmeşte nota de plată, pe care ospătarul o prezintă clientului ;
 plata prin casa de marcaj ;
69
  plata direct la vânzător.

În cadrul bunei desfăşurări a activităţii de alimentaţie publică la nivelul unităţilor de servire, un loc
important îl deţine stabilirea programelor de funcţionare şi organizarea formaţiilor de lucru. Acestea au în
vedere o multitudine de criterii bine fundamentate, bazate mai ales pe cercetarea preferinţelor, gusturilor
şi opiniilor cumpărătorilor.

Aşa cum am menţionat, în cadrul activităţii de alimentaţie publică atât programele, cât şi
formaţiile de lucru îmbracă un specific aparte, fapt ce reclamă luarea în considerare a tuturor factorilor de
care depinde buna organizare atât a activităţii de producţie, cât şi a celor de servire şi de prestare de
servicii.

În buna desfăşurare a sectorului de producţie un rol de bază îl deţin bucătăria şi anexele sale,
care, după modul de amplasare, pot fi :
 în incinta unităţilor de alimentaţie publică ;
 independente, în cadrul unor bucătării centrale, laboratoare de producţie, carmangerii etc.

Indiferent de modul de amplasare, pentru buna organizare interioară a unei bucătării (sau a unui
sector de producţie) se are în vedere asigurarea condiţiilor necesare realizării unui circuit continuu şi
neîngrădit al tuturor operaţiunilor necesare procesului de producţie, privind :

 primirea şi recepţionarea mărfurilor şi materiilor prime ;

 depozitarea şi conservarea acestora ;
 producerea preparatelor culinare ;
 livrarea acestora către sala de consumaţie şi conservarea celor neconsumate ;
 înlăturarea deşeurilor alimentare ;
 depozitarea ambalajelor.

Pentru a asigura o activitate corespunzătoare în spaţiile de producţie, acestea trebuie să dispună în

principal de :

 spaţii de recepţie a mărfurilor şi a materiei prime ;

 spaţii de prelucrări primare ;
 spaţii de producţie propriu-zisă ;
 spaţii anexe ;
 spaţii de aprovizionare etc.

70
 10.3. Tipologia unităţilor de alimentaţie publică

Deşi activitatea de alimentaţie publică se desfăşoară printr-o reţea de o mare complexitate şi

diversitate, unităţile pot fi totuşi clasificate în trei grupe mari :

A) unităţi pentru servirea consumatorilor ;

B) unităţi de producţie culinară ;
C) unităţi pentru depozitarea, sortarea, conservarea şi păstrarea mărfurilor şi a materiilor prime.
Fiecare dintre cele trei grupe de unităţi prezintă caracteristici proprii şi o tipologie la fel de
complexă.

A) Prin unitate de servire a consumatorilor se înţelege localul format din una sau mai multe
încăperi dotate cu utilaje, mobilier şi obiecte de inventar corespunzătoare profilului şi categoriilor în care
se încadrează unităţile, în conformitate cu care se stabileşte şi regimul de preţuri practicate: unităţi cu grad
de confort şi regim de preţuri de lux, de categoriile I, II şi III şi unităţi cu grad de confort şi regim special
de frecventare: cantine-restaurant.
Funcţionalitatea unităţilor de alimentaţie este determinată de diversitatea activităţilor de producţie,
respectiv de activitatea de transformare a materiilor prime agroalimentare în preparate culinare, produse
de cofetărie şi patiserie, aplicându-se diferite procedee tehnologice, potrivit reţetelor stabilite, şi de
vânzarea acestora prin secţiile şi saloanele de servire.
Restaurantele prestează servicii de alimentaţie publică atât pentru consumatorii individuali, cât şi
pentru diferite grupuri. Consumatorii individuali îşi pot comanda preparatele culinare şi băuturile
preferate după sistemul ,,à la carte”, consultând listele-meniu, ce conţin preparatele culinare pregătite
pentru ziua respectivă, existând însă şi posibilitate pregătirii unor asemenea preparate ,,pe loc”, la
comanda clientului. În cazul existenţei unor grupuri de consumatori, serviciile de alimentaţie publică sunt
prestate pe baza unor meniuri convenite anterior.
Sectorul de alimentaţie publică este deci un sector complex, serviciile de specialitate fiind
asigurate printr-o tipologie la fel de complexă de unităţi de servicii, fiecare dintre acestea distingându-se
printr-o serie de caracteristici funcţional-comerciale. Principalele categorii de asemenea unităţi sunt
următoarele :
1. RESTAURANTUL este localul public care îmbină activitatea de producţie cu cea de servire,
punând la dispoziţia clientului o gamă diversificată de preparate culinare, produse de cofetărie-patiserie,
băuturi şi unele articole pentru fumători.
1.1. Restaurantul clasic este localul public cu profil gastronomic în care se serveşte un larg
sortiment de preparate culinare (gustări calde şi reci, preparate lichide, mâncăruri, salate, dulciuri de

71
bucătărie), produse de cofetărie, patiserie, îngheţată, fructe, băuturi nealcoolice şi alcoolice, articole de
tutun etc. Pentru crearea unei atmosfere animat-distractive, restaurantul clasic poate dispune de formaţie
muzical-artistică. Organizează servicii suplimentare, precum banchete, recepţii etc.
1.2. Restaurantul specializat serveşte un sortiment specific de preparate culinare şi băuturi care
se află permanent în lista-meniu, în condiţiile unor amenajări şi dotări clasice sau adecvate structurii
sortimentului, care formează obiectul specializării.
1.2.1. Restaurantul pescăresc este o unitate gastronomică ce se caracterizează în principal prin
oferirea unui sortiment variat de preparate culinare din peşte. Este decorat cu obiecte sugestive din
activitatea de pescuit şi de prelucrare a peştelui.
1.2.2. Restaurantul vânătoresc este unitatea gastronomică specializată în producerea şi servirea
de preparate culinare din vânat şi este organizat şi funcţionează pe principiul similar unui restaurant
clasic, având însă prin amenajare, dotare şi prezentarea personalului elemente specifice, particulare
preocupărilor vânătoreşti.
1.2.3. Rotiseria este un restaurant de capacitate mică, în care consumatorii sunt serviţi cu produse
din carne la frigare-rotisor, chebab cu garnituri, unele gustări reci, salate, deserturi, precum şi băuturi
răcoritoare, cafea, vin, un sortiment redus de băuturi alcoolice fine. Spaţiul de producţie se află chiar în
interiorul sălii de consumaţie şi este dotat cu rotisor sau frigărui şi cu vitrină frigorifică, în care se află
expuse specialităţile de carne ce urmează a fi pregătite în faţa consumatorilor.
1.2.4. Restaurantul-zahana este unitatea gastronomică în care se servesc la comandă, în tot timpul
zilei, specialităţi din carne de porc, vită, batal, miel şi subproduse din carne neporţionată, mititei, cârnaţi
etc., pregătiţi la grătar şi aleşi de consumatori din vitrinele de expunere sau platourile prezentate de
ospătari la masa clientului. Unitatea mai poate servi ciorbă de burtă, ciorbă de ciocănele, tuslama,
tochitură, salată combinată de sezon, murături, dulciuri de bucătărie, băuturi alcoolice.
1.2.5. Restaurantul dietetic este o unitate de alimentaţie care oferă consumatorului sortimente de
preparate culinare dietetice (pregătite sub îndrumarea unui cadru medical dietetician) şi băuturi
nealcoolice.
1.2.6. Restaurantul lactovegetarian este o unitate gastronomică în care se desfac în exclusivitate
sortimente de preparate culinare, orez, salată din legume, precum şi dulciuri de bucătărie, lactate
proaspete, produse de patiserie, îngheţată şi băuturi nealcoolice, calde şi reci.
1.2.7. Restaurantul familial sau pensiunea este unitatea de profil gastronomic care oferă, în mai
multe variante, meniuri complete la un preţ accesibil. Preparatele şi specialităţile solicitate în afara
meniurilor se servesc la preţurile stabilite în listele-meniu. Poate funcţiona şi pe bază de abonament. La
nevoie, se poate organiza şi ca secţie în cadrul unui restaurant clasic. Băuturile sunt limitate la răcoritoare
şi ape minerale. De regulă, asemenea unităţi se organizează în pensiuni sau în fermele agroturistice.

72
 1.3. Restaurantul cu specific este o unitate de alimentaţie publică de recreare şi divertisment
care, prin dotare, profil, ţinuta vestimentară a lucrătorilor, momentele recreative şi structura sortimentală,
trebuie să reprezinte obiceiuri gastronomice locale, naţionale şi tradiţionale ori specifice diferitelor zone.
1.3.1 Crama desface o gamă largă de vinuri, acestea putând fi servite atât îmbuteliate, cât şi
neîmbuteliate, oferite în carafe sau în căni din ceramică. Realizează şi desface o gamă specifică de
preparate culinare din carne la grătar sau trase la frigare. Este dotată cu mobilier din lemn masiv iar
pereţii decoraţi cu scoarţe, ştergare etc. Poate avea program muzical asigurat de tarafuri.
1.3.2. Restaurantul cu specific local pune în valoare bucătăria specifică unor zone geografice din
ţară. Sunt servite vinuri şi alte băuturi din regiunea respectivă, utilizându-se ulcioare, căni, carafe etc., iar
anumite preparate sau gustări reci sunt oferite pe suporturi din lemn lustruit sau în veselă din faianţă ori
ceramică, cu încrustaţii populare (locale) colorate. Efectul original al acestor unităţi este obţinut prin
îmbinarea cadrului natural cu cel arhitectural al sistemului constructiv, al finisajelor inspirate după
modelul popular, al elementelor de decor, a mobilierului şi obiectelor de inventar cu o concepţie
deosebită, prin gama sortimentală a mâncărurilor pregătite şi prezentarea personalului. La construirea
unităţilor se utilizează materiale prelucrate sumar, specifice regiunilor respective, cum sunt: piatra,
bolovanii de râu, lemn de brad sau prelucrat, cărămida netencuită, trestia, stuful, răchita etc. Ospătarii au
uniforme confecţionate în concordanţă cu specificul unităţii.
1.3.3. Restaurantul cu specific naţional pune în valoare tradiţiile culinare ale unei naţiuni.
Unitatea serveşte o gamă variată de preparate culinare asociate cu băuturi naţionale specifice. Ambianţa
exotică a saloanelor, programul muzical, uniformele personalului de servire, mobilierul şi inventarul sunt
specifice ţărilor respective.
1.4. Braseria asigură în tot cursul anului servirea consumatorilor în principal cu preparate reci,
minuturi, un sortiment restrâns de mâncăruri, specialităţi de cofetărie-patiserie, băuturi nealcoolice calde
şi reci, băuturi alcoolice fine şi un sortiment bogat de bere.
1.5. Berăria este o unitate specifică pentru desfacerea berii în mai multe sortimente, în recipiente
speciale, de diferite capacităţi şi a unor produse şi preparate care se asociază în comun cu berea, precum
brânzeturi, gustări calde şi reci, minuturi, specialităţi de zahana, băuturi alcoolice şi băuturi nealcoolice.
1.6. Grădina de vară este o unitate amenajată în aer liber, dotată cu mobilier specific ,,de
grădină” şi decorată în mod adecvat. Serveşte un sortiment diversificat de preparate culinare, minuturi,
grătar, salate, dulciuri de bucătărie şi cofetărie-patiserie, un larg sortiment de băuturi alcoolice şi
nealcoolice, cafea, fructe, articole de tutun.
2. BARUL este unitatea de alimentaţie publică cu program de zi sau noapte, în care se servesc un
sortiment diversificat de băuturi alcoolice şi nealcoolice şi o gamă restrânsă de produse culinare. Cadrul
ambiental este completat cu program artistic, audiţii muzicale, video, TV.
2.1. Barul de noapte – unitate cu caracter distractiv, cu orar de noapte, care prezintă un program
variat de divertisment, de music-hall şi dans pentru consumatori şi oferă o gamă variată de băuturi fine,

73
băuturi de bar, băuturi nealcoolice, specialităţi de cofetărie şi îngheţată, roast-beef, fripturi reci, fructe şi
salate de fructe, cafea. De obicei sunt realizate în stil amfiteatru, pentru a se putea viziona programul
artistic-muzical de la toate locurile de la mese. Este dotat cu instalaţii de amplificare a sunetului, de
proiecţie de film, orgă de lumini.
2.2. Barul de zi – unitate care funcţionează de regulă în cadrul hotelurilor şi restaurantelor, dar
care poate fi organizată şi ca unitate independentă. Oferă consumatorilor o gamă variată de băuturi
alcoolice şi nealcoolice, simple sau în amestec şi gustări în sortiment restrâns, tartine, foitaje, specialităţi
de cofetărie şi îngheţată, produse de tutun, precum şi posibilităţi de distracţie. În salonul de servire se află
tejgheaua-bar cu scaune înalte, un număr restrâns de mese de dimensiuni mici, cu scaunele-fotolii
respective.
2.3. Café-bar cafenea – unitatea care îmbină activitatea de desfacere a cafelei cu cea recreativă;
oferă consumatorilor şi gustări, minuturi, produse de cofetărie-patiserie, îngheţată, băuturi nealcoolice
calde, băuturi alcoolice fine.
2.4. Disco-bar – unitate cu profil de divertisment pentru tineret, activitatea comercială fiind axată
pe desfacerea de gustări, produse de patiserie-cofetărie, îngheţată şi amestecuri de băuturi alcoolice şu
nealcoolice. Divertismentul este realizat prin intermediul muzicii de audiţie şi de dans, înregistrată şi
difuzată prin instalaţii speciale şi prin ,,disk-jockey”, care asigură desfăşurarea întregii activităţi.
Videoteca este special amenajată cu instalaţii electronice de redare şi vizualizare a videoprogramelor şi
filmelor.
2.5. Bufetul-bar oferă un sortiment restrâns de preparate calde şi reci, pregătite în bucătăria
proprie sau aduse din afară, băuturi nealcoolice, băuturi alcoolice.
3. Din grupa unităţilor de tip FAST-FOOD fac parte :
3.1. Restaurantul-autoservire – o unitate de desfacere rapidă, în care consumatorii îşi aleg şi se
servesc singuri cu preparate culinare calde şi reci şi băuturi alcoolice şi nealcoolice la sticlă, toate
porţionate şi aşezate în linii de autoservire cu flux dirijat şi cu plata după alegerea preparatelor.
3.2. Bufetul de tip expres – unitate cu desfacere rapidă, în care fluxul consumatorilor nu este
dirijat, servirea se face de către vânzător, iar plata se face anticipat. Unitatea este dotată cu mese tip
expres, mai înalte ca mesele obişnuite, consumaţia realizându-se fără utilizarea scaunelor la mese.
3.3. Pizzeria – unitate specializată în desfacerea sortimentelor de pizza. Se mai pot desface
gustări, minuturi, salate, produse de patiserie, răcoritoare, bere, vin la pahar sau băuturi slab alcoolizate.
3.4. Snack-barul – unitate caracterizată prin existenţa unei tejghele-bar, cu un front de servire
care să permită accesul unui număr mare de consumatori, serviţi direct la tejghea cu alimente pregătite
total sau parţial în faţa lor. Oferă în tot timpul zilei o gamă diversificată de preparate culinare, precum şi
băuturi nealcoolice calde şi reci şi un sortiment redus de băuturi alcoolice.

74
 4. COFETĂRIA – unitate specializată în desfacerea unui sortiment larg de prăjituri, torturi,
fursecuri, cozonac, îngheţată, bomboane, patiserie fină, băuturi nealcoolice calde şi reci şi unele băuturi
alcoolice fine.
5. PATISERIA – unitate specializată în consumul pe loc sau desfacerea la domiciliu a producţiei
proprii specifice, în stare caldă. Sortimentul de băuturi include bere la sticlă, băuturi nealcoolice,
răcoritoare, vin la pahar. Unitatea oferă şi diferite sortimente de produse lactate. Poate funcţiona şi cu
profil de plăcintărie, simigerie, covrigărie, gogoşerie sau pati-bar.
6. UNITĂŢILE DE INCINTĂ, în această categorie intrând cantinele-restaurant şi bufetele de
incintă.

B. Unităţile de producţie culinară se pot grupa în :

 complexe independente de producţie culinară ;
 laboratoare independente de preparate şi semipreparate culinare ;
 laboratoare de carmangerie ;
 laboratoare independente de cofetărie-patiserie ;
 laboratoare integrate unităţilor de alimentaţie publică ;
 bucătării integrate unităţilor de alimentaţie publică ;
 bucătării centrale integrate unor unităţi mai mari, care deservesc şi alte unităţi.

C. Unităţile pentru depozitarea, sortarea, conservarea şi păstrarea mărfurilor şi a materiilor

prime sunt organizate atât ca unităţi independente, cât şi ca anexe pe lângă restaurante şi laboratoare,
incluzând depozitele, magaziile, pivniţele, camerele frigorifice etc.

10.4. Baza tehnico-materială a sectorului de alimentaţie publică

Modernizarea activităţii de alimentaţie publică este un proces dinamic şi mai ales complex, acest
lucru presupunând o bază tehnico-materială adecvată şi modernă.

După anul 1990, baza tehnico-materială din sectorul de alimentaţie publică s-a dezvoltat şi s-a
extins fără precedent şi în ţara noastră, acest lucru datorându-se condiţiilor determinate de acţiunea
mecanismelor economiei de piaţă.
Baza tehnico-materială a sectorului de alimentaţie publică cuprinde totalitatea mijloacelor fixe
şi a obiectelor de inventar necesare desfăşurării activităţii de producţie şi de servire. Desigur, elementul
principal al bazei tehnico-materiale a acestui sector îl constituie unităţile de servire sau de producţie.
Trebuie precizat, că după anul 1990, numărul unor asemenea unităţi a crescut foarte mult, într-un mod
exagerat chiar, unităţi a căror amplasare, dimensionare şi profilare s-au realizat ignorându-se de multe ori

75
criteriile de fundamentare a investiţiilor în acest domeniu, ca şi cele de urbanism comercial. Baza tehnico-
materială a sectorului analizat se caracterizează în principal prin următoarele elemente :

 numărul unităţilor de care se dispune ;

 tipul clădirilor (construcţii independente sau la parterul blocurilor, înzidite sau
improvizate, din diferite materiale de construcţie etc) ;
 dimensionarea unităţilor (suprafaţa comercială utilă, de vânzare, de producţie şi de
depozitare, numărul de locuri la mese etc.) ;
 profilarea unităţilor (pe categorii de preţuri, specificul activităţii, servicii oferite etc.) ;
 locul de amplasare al unităţilor;
 gradul de dotare cu mobilier, utilaje şi instalaţii adecvate.

Modernizarea bazei tehnico-materiale a alimentaţiei publice este condiţionată de particularităţile

proceselor de muncă ce se desfăşoară în acest sector, şi avem în vedere în principal faptul că actul de
vânzare-cumpărare se îmbină cu procesele de producţie, dar şi cu asigurarea unor servicii distractive şi de
agrement.

Pe de altă parte, baza tehnico-materială din sectorul de alimentaţie publică se particularizează prin
faptul că ea trebuie să fie complexă, de randament ridicat, în funcţie de specificul activităţii desfăşurate.
Pentru buna desfăşurare a activităţii de alimentaţie publică, la nivelul cerinţelor consumatorilor, este
necesară îndeplinirea unor criterii, care se materializează în condiţii obligatorii. Avem în vedere în
principal următoarele astfel de cerinţe :
1) o bună repartizare şi organizare a suprafeţelor comerciale de care dispune unitatea de
alimentaţie publică. În acest sens spaţiile comerciale se repartizează de regulă astfel :
 spaţii comerciale pentru consumatori;
 spaţii pentru producţie (spaţii pentru prelucrarea primară a materiilor prime, spaţii pentru
preparare la cald, spaţii pentru bucătăria rece, spaţii pentru prepararea produselor de cofetărie şi
patiserie);
 spaţii pentru secţii de producţie şi servire;
 spaţii anexă;
 spaţii pentru primirea-recepţia şi depozitarea mărfurilor (spaţii pentru primirea şi recepţia
materiilor prime şi a celorlalte mărfuri, pentru păstrarea produselor de băcănie, precum păstrarea
alimentelor perisabile, pentru păstrarea legumelor şi fructelor, pentru păstrarea băuturilor
alcoolice şi nealcoolice, pentru ambalaje, pentru obiecte de inventar, pentru păstrarea utilajelor şi
mobilierului de rezervă, ca şi pentru păstrarea veselei, paharelor şi tacâmurilor, pentru
depozitarea unor bunuri cu destinaţie specială etc.) ;
 spaţii strict necesare personalului unităţii;
76
  spaţii cu caracter tehnic;
 spaţii auxiliare.

Amplasarea spaţiilor în cadrul suprafeţei comerciale de care dispune unitatea de alimentaţie

publică trebuie să asigure satisfacerea judicioasă a condiţiilor şi normelor tehnologice şi funcţionale,
urmărindu-se în principal utilizarea integrală a suprafeţei comerciale, asigurarea condiţiilor de producţie,
de servire şi de păstrare a materiilor prime, semipreparatelor şi preparatelor culinare, prelucrarea
materiilor prime în spaţii separate şi realizarea producţiei de preparate culinare, cu secţii distincte, cu
respectarea unor reguli igienico-sanitare clare şi precis reglementate.

2) dotarea corespunzătoare cu mobilier, utilaje şi instalaţii, care se va realiza ţinând seama de o

serie de elemente, precum: tipul de unitate, numărul de locuri la mese, sortimentul de preparate culinare
ce se desface prin unitate, buna desfăşurare a activităţii de producţie şi de desfacere, realizarea unor
consumuri reduse de energie şi combustibil, apă, materii prime şi materiale, obţinerea unor produse de
calitate superioară, uşurinţa în manipulare, întreţinere şi montare, grad ridicat de fiabilitate, rentabilitate,
mentenabilitate, revizii şi reparaţii necostisitoare.
Modelul mobilierului, felul, caracteristicile şi numărul pieselor de mobilier, al utilajelor şi
instalaţiilor din dotarea unităţilor de alimentaţie publică se determină în funcţie de mai mulţi parametri,
precum tipul şi categoria unităţii, sistemul de vânzare practicat, mărimea, amplasamentul şi profilul
unităţii, specificul preparatelor oferite la vânzare, orarul de funcţionare etc.

10.5. Inventarul, utilajele şi instalaţiile din sectorul de alimentaţie publică

Prin destinaţia lor, inventarul, utilajele şi instalaţiile din sectorul de alimentaţie publică
trebuie să asigure servirea corespunzătoare a consumatorilor, să realizeze o productivitate înaltă a muncii,
să creeze condiţiile obţinerii unor cantităţi sporite de preparate culinare de bună calitate într-un timp scurt
şi cu eforturi cât mai mici din partea lucrătorilor. În acelaşi timp, în alimentaţia publică trebuie să se
manifeste o preocupare permanentă pentru modernizarea întregii tehnologii şi dotarea corespunzătoare cu
mobilier şi utilaj comercial.
Indiferent de natura lor, inventatul, utilajele şi instalaţiile folosite în sectorul de alimentaţie
publică trebuie să răspundă următoarelor cerinţe :
 să fie moderne şi rezistente la utilizare intensivă ;
 să aibă o capacitate mare de producţie, în condiţiile unor costuri cât mai mici de exploatare ;
 să fie multifuncţionale, uşor de exploatat şi de întreţinut ;
 să aibă o linie modernă şi un design atrăgător ;

77
  dimensiunile să fie cât mai mici, adaptabile spaţiilor şi condiţiilor de prelucrare într-un cadru
normal.

Inventarul, utilajele şi instalaţiile din dotarea unităţilor de alimentaţie publică pot fi catalogate şi
diferenţiate în funcţie de destinaţia lor şi de spaţiile în care sunt amplasate. Într-un context este
recomandat ca dotarea cu obiecte de inventar, utilaje şi instalaţii să se realizeze corespunzător activităţilor
desfăşurate (de producţie, desfacere sau prestări de servicii). Astfel, în funcţie de categoria unităţilor de
alimentaţie publică, de specificul activităţii, de mărimea şi profilul lor, dotarea cu obiecte de inventar,
utilaje şi alte instalaţii speciale, în funcţie de destinaţia spaţiilor, cuprinde :

1) Pentru spaţiile destinate servirii consumatorilor sunt necesare :

 mobilier pentru holurile de primire şi garderobă, respectiv fotolii, canapele, măsuţe, cuiere,
suporturi etc. ;
 mobilier pentru sălile de servire: mese de servit de diferite forme şi din materiale diverse, scaune,
mese de serviciu, mese gheridon ;
 inventar textil, respectiv feţe de masă, prosoape, şerveţele de pânză etc.;
 alte obiecte de inventar, putându-se aminti aici căruciorul de prezentare şi servire, console
mobile cu instalaţii frigorifice, frapierele etc. ;
 veselă ;
 tacâmuri.

2) Pentru magaziile destinate materialelor de întreţinere şi celor textile sunt necesare mai ales
rafturi, stelaje, cutii de protecţie, masă de călcat, scaune simple.

3) Pentru spaţiile de producţie, dotarea se face în funcţie de destinaţia concretă a acestora:

 pentru carmangerii sunt necesare spălătoare, mese de lucru, butuc pentru tranşat carne,
maşini de tocat carne, malaxoare, maşini de şpriţat cârnaţi, ferăstrău pentru oase, cuier
pentru carne, dulapuri şi camere frigorifice ;
 pentru spaţiile de prelucrat legume sunt necesare spălătoare cu apă caldă şi rece, mese
de lucru, maşină de curăţat cartofi, maşini de divizat legume şi zarzavat ;
 pentru laboratorul de cofetărie sunt necesare malaxoare, roboţi, laminoare pentru cocă,
maşină pentru fabricat fondante, mixere etc. ;
 pentru dotarea şi funcţionarea bucătăriei: robotul fix universal, maşini de gătit, tigăi
basculante, marmite, fripteuze, cuptoare, grătare, rotisoare, masă caldă, ustensile de
bucătărie, veselă specifică etc. ;

78
  pentru dotarea laboratoarelor de cofetărie-patiserie sunt necesare mese, dulapuri, rastele,
tăvi de copt, roboţi de cofetărie, cuptoare de coacere, veselă şi ustensile specifice ;
 pentru secţia bufet, dotarea cuprinde spaţii şi vitrine frigorifice, maşini de porţionat,
maşină de fabricat îngheţată, mese de lucru, veselă şi ustensile de lucru, cântare,
aragazuri, reşouri etc. ;
 pentru secţia bar sunt necesare: agregate frigorifice celulate, căzi de răcire, tejghea-bar
cu instalaţie de apă caldă şi rece, pahare şi diferite ustensile speciale, instalaţii pentru
pregătirea cafelei, eventual instalaţii pentru desfacerea berii etc. ;
 pentru desfacerea propriu-zisă a preparatelor culinare sunt necesare: linie de autoservire,
linie snack-bar, linie de distribuţie cu program, linie de bar, vitrină frigorifică etc.
De asemenea, în desfăşurarea procesului de producţie şi de servire, unităţile de alimentaţie publică
utilizează o diversitate de mijloace de transport.

4) În ceea ce priveşte instalaţiile necesare procesului de producţie şi de servire a

consumatorilor prin unităţile de alimentaţie publică, este de precizat că, în condiţiile actuale, acestea
trebuie să fie moderne, de înaltă productivitate. În principal, este vorba de:
 instalaţii de energie electrică ;
 instalaţii de încălzire ;
 instalaţii de ventilaţie.
La toate acestea se adaugă instalaţiile sanitare, ascensoarele, instalaţiile telefonice etc. De
asemenea, din dotarea sectorului de alimentaţie publică mai fac parte aparatele de casă şi de marcat,
aparatele de măsurat şi cântărit, dotările birotice etc.

79
 TESTE GRILĂ

1. Principala funcţie a comerţului o constituie:

a) cumpărarea mărfurilor de la producători;
b) fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri;
c) transferul mărfurilor către zonele şi punctele de vânzare;
d) cercetarea doleanţelor utilizatorilor.

2. Din punct de vedere juridic, noţiunea de comerţ defineşte:

a) transferarea titlurilor de proprietate asupra bunurilor între producător, comerciant şi
consumatorul final;
b) transferarea titlurilor de proprietate asupra bunurilor între producător şi consumatorul final;
c) transferarea bunurilor între producător, comerciant şi consumatorul final.
d) transferarea bunurilor între producător şi consumatorul final.

3. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei sunt:

a) acele activităţi care, prin ele însele, reprezintă comerţ;
b) actele de comerţ a căror substanţă comercială este dată de forma lor;
c) operaţiunile ce se referă la actele care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dacă sunt
făcute de un comerciant;
d) operaţiunile care au în vedere promovarea pe piaţă a unui nou produs.

4. Având în vedere obiectul afacerilor, clasificarea activităţii de comerţ cuprinde:

a) comerţul propriu-zis şi comerţul transporturilor;
b) comerţul propriu-zis, comerţul transporturilor şi comerţul bancar;
c) comerţul propriu-zis, comerţul transporturilor, comerţul bancar şi comerţul asigurărilor;
d) comerţul propriu-zis, comerţul bancar şi comerţul asigurărilor.

5. Tipologia firmelor comerciale, având drept criteriu forma de proprietate, cuprinde:

a) firma publică şi firma privată;
b) firma publică, firma privată şi firma mixtă;
c) firma de stat şi firma privată;
d) firma particulară şi firma mixtă.

6. Regia Autonomă este:

a) firmă mixtă;
b) firmă privată;
c) firmă publică;
d) firmă particulară.

7. Firma în cadrul căreia nu există o separare a patrimoniului în patrimoniul firmei (afacerii) şi în

patrimoniul sau averea persoanelor fizice este:
a) firma individuală;
b) firma unipersonală cu răspundere limitată;
c) firma societară;
d) firma mixtă.

8. Comerţul cu amănuntul este:

80
 a) o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde
consumatorilor finali, în cantităţi cât mai mari;
b) o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a închiria mărfuri pentru a le reînchiria
consumatorilor finali, în cantităţi cât mai mari;
c) o formă de producţie a mărfurilor care sunt destinate apoi consumului intermediar al
întreprinderilor;
d) o formă de circulaţie a mărfurilor care constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde
consumatorilor finali, în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate.

9. Livrările de energie termică, energie electrică, apă şi alte utilităţi intră în sfera:
a) comerţului cu ridicata;
b) comerţului cu amănuntul;
c) comerţului exterior;
d) comerţului stradal.

10. Logistica comerţului cu amănuntul cuprinde 3 procese distincte:

a) aprovizionare, producţie şi vânzare;
b) aprovizionare, producţie şi stocare;
c) producţie, stocare şi vânzare;
d) aprovizionare, stocare şi vânzare.

11. Ţinând seama de aspectele merceologice ale mărfurilor, activităţile de vânzare cu amănuntul
pot fi grupate în 3 domenii distincte:
a) comerţul alimentar, alimentaţia publică şi comerţul nealimentar;
b) comerţul alimentar, comerţul nealimentar şi comerţul meşteşugăresc;
c) comerţul alimentar, comerţul nealimentar şi comerţul electronic;
d) comerţul alimentar, alimentaţia publică şi comerţul specific.

12. Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere se poate realiza sub forma:
a) vânzare clasică;
b) vânzare prin sistemul liber-service-lui;
c) vânzare clasică şi vânzare prin sistemul liber-service-lui;
d) vânzare clasică şi vânzare electronică.

13. Eficienţa ridicată a activităţii comerciale prestate prin intermediul reţelei de automate se
datorează faptului că:
a) există un număr mare de automate;
b) există un număr mare de clienţi;
c) automatele sunt aprovizionate periodic;
d) automatele sunt aprovizionate la timp.

14. Aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei, dintr-o serie de mici localităţi
săteşti izolate şi chiar a turiştilor din unele centre turistice în timpul sezoanelor de maximă
solicitare, reprezintă o trăsătură importantă a:
a) comerţului stabil, realizat prin unităţi clasice de vânzare;
b) comerţului stabil, realizat prin intermediul liber-service-lui;
c) comerţului fără magazine;
d) comerţului mobil.

15. Vânzările tradiţionale fără magazine cuprind:

a) vânzare la domiciliu şi vânzare electronică;
b) vânzare la domiciliu şi vânzare prin corespondenţă;
c) vânzare pe bază de catalog şi vânzare electronică;
d) vânzare la domiciliu şi vânzare prin automate.
81
16. Denumirea americană de „home video shopping” este specifică:
a) vânzării la domiciliu;
b) vânzării prin corespondenţă şi pe bază de catalog;
c) vânzării directe generată de publicitatea televizată;
d) vânzării prin televiziunea cablată.

17. Funcţiile comerţului cu ridicata sunt:

a) cumpărarea, transformarea, revânzarea, cercetarea;
b) cumpărarea, stocarea, revânzarea, cercetarea;
c) cumpărarea, stocarea, transformarea, revânzarea, cercetarea;
d) cumpărarea, revânzarea.

18. Cantităţile foarte mari de mărfuri, cum sunt cărbunele, cheresteaua, materialele de construcţie
etc., sunt tranzacţionate în cadrul comerţului cu ridicata de către:
a) agenţi ai producătorilor;
b) comercianţi camionagii;
c) agenţi de expediţie;
d) comercianţi cu ridicata, care lucrează pe baza comenzilor trimise prin poştă.

19. Spre deosebire de comercianţii cu ridicata clasici, agenţii şi brokerii:

a) se ocupă doar de o categorie foarte restrânsă de produse;
b) folosesc cataloage în locul ofertelor clasice de vânzare;
c) negociază cumpărarea şi vânzarea de mărfuri a căror proprietari sunt chiar ei;
d) negociază vânzarea şi cumpărarea de mărfuri, dar nu deţin titluri de proprietate asupra acestora.

20. Birourile de vânzări sunt:

a) intermediari ce aparţin producătorului, deţin mărfurile în stoc, oferă credite, livrează mărfuri
etc.;
b) reprezentanţi ai producătorilor, sunt localizaţi geografic departe de producători şi nu deţin
stocuri de produse ci doar mostre;
c) intermediari ce aparţin marilor magazine, deţin mărfurile în stoc, oferă credite, livrează mărfuri
etc.;
d) reprezentanţi ai marilor magazine care sunt localizaţi geografic departe de acestea şi nu deţin
stocuri de produse ci doar mostre.

21. Amplasarea caselor de marcat în mod corespunzător are în vedere respectarea următoarelor
cerinţe:
a) circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestingherit;
b) clienţii trebuie îndrumaţi în aşa fel încât toate casele de marcat să fie solicitate uniform;
c) casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii de vânzare;
d) toate afirmaţiile de mai sus sunt corecte.

22. Ansamblul operaţiunilor de deplasare a produselor în interiorul depozitelor şi a mijloacelor

utilizate pentru efectuarea acestora formează:
a) sistemul de manufacturare;
b) sistemul de mijloace fixe;
c) sistemul de manutenţiune;
d) sistemul de manevrare.

23. Stocarea specifică produselor granulate, lichidelor şi altor produse care constituie ansambluri
omogene este:
a) stocare în vrac;
b) stocarea în încărcături unitare;
82
 c) stocarea în încărcături aleatoare;
d) stocarea în încărcături diverse.

24. Cele mai răspândite depozite sunt:

a) depozite industriale;
b) depozite comerciale;
c) depozite agricole;
d) depozite de serviciu.

25. Serviciile comerciale au fost definite ca „suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care le oferă un
magazin clientelei sale” de către:
a) A. Smith;
b) J.M. Keynes;
c) H.H. Gossen;
d) A. Tordjman.

26. O caracteristică importantă a serviciilor comerciale o reprezintă faptul că utilizatorul

serviciului:
a) participă la realizarea acestuia;
b) nu participă la realizarea acestuia;
c) nu intră în contact cu ofertantul;
d) în cazul activităţii de comerţ nu putem vorbi de utilizator de serviciu.

27. Registrul Comerţului este o instituţie juridică care:

a) urmăreşte evoluţia preţurilor din economie, în general;
b) completează şi consfinţeşte legalitatea existenţei, a activităţii unui agent economic, a tuturor
persoanelor juridice şi în bună parte a celor fizice;
c) promovează schimburile de mărfuri şi schimburile de experienţă în relaţiile cu organizaţiile
internaţionale;
d) are obligativitatea îndeplinirii şi transpunerii în practică a deciziilor şi a recomandărilor
Consiliului Concurenţei, precum şi urmărirea aplicării dispoziţiilor legale în vigoare.

28. Cel care, prin exigenţele sale, orientează producţia şi formele de distribuţie a mărfurilor este:
a) producătorul;
b) consumatorul;
c) comerciantul;
d) agenţia de publicitate.

29. În cadrul relaţiilor precontractuale dintre producători şi consumatori, elementul cel mai
important îl reprezintă:
a) studierea cererii de mărfuri;
b) studierea ofertei de mărfuri;
c) negocierea;
d) toate variantele de mai sus sunt corecte.

30. În principal, un contract comercial cuprinde următoarele clauze:

a) părţile şi reprezentanţii lor, răspunderea contractuală a părţilor;
b) obiectul contractului, preţul şi modalitatea de plată, garanţiile privind calitatea mărfurilor;
c) clauzele obligatorii, condiţiile de expediere, încărcare, descărcare, transport şi asigurare a
mărfurilor în timpul transportului.
d) toate răspunsurile de mai sus sunt corecte.

31. Comportamentul personalului comercial poate influenţa decizia de cumpărare a

consumatorilor:
83
 a) pozitiv;
b) negativ;
c) pozitiv sau negativ;
d) nu poate influenţa în acest mod decizia de cumpărare.

32. Asortimentul de mărfuri reprezintă:

a) asortarea mărfurilor destinate vânzării după anumite criterii;
b) aranjarea mărfurilor destinate vânzării după anumite criterii;
c) stocarea mărfurilor destinate vânzării în depozite, după anumite criterii;
d) un ansamblu de articole şi servicii prezentate şi vândute într-un punct de vânzare.

33. Bunurile mai deosebite şi care se găsesc doar în anumite magazine şi pentru care se practică
adaosuri comerciale ridicate sunt:
a) bunuri comparative;
b) bunuri specifice;
c) bunuri de comoditate;
d) bunuri de consum.

34. Mărfurile „la modă” fac parte din:

a) asortimentul anual;
b) asortimentul de bază;
c) asortimentul sezonier;
d) asortimentul selectiv.

35. Între elementele care compun design-ul exterior al unui magazin nu se includ:
a) faţada magazinului;
b) firma sau emblema;
c) iluminatul magazinului;
d) vitrina exterioară şi accesul în magazin.

36. Suprafaţa comercială a unui punct de vânzare se poate diviza astfel:

a) sala de vânzare şi spaţiul pentru rezerva de mărfuri;
b) sala de vânzare şi spaţiile auxiliare;
c) sala de vânzare, spaţiul pentru rezerva de mărfuri, şi spaţiile auxiliare;
d) sala de vânzare, spaţiul pentru rezerva de mărfuri şi spaţiul de parcare.

84