Intermediarul simplifica relatiile de piata si realizeaza conditiile de utilitate (de loc,

timp, cantitate, calitate, sortiment, pret si posesie), fara el, relatiile de piata sunt imposibil de
desfasurat

Funcţiile generale ale comerţului:

1) Principala funcţie a comerţului o constituie cumpărarea mărfurilor de la

producători sau colectori, transferarea lor în depozite în vederea vânzării; Prin
vânzarea mărfurilor către consumatori, comerţul realizează sub formă bănească
valoarea materializată în mărfuri, valorificând efectiv efortul investiţional făcut pentru
producţia şi circulaţia mărfurilor;

2) Activitatea de stocare a mărfurilor – funcţia apare datorită locului

intermediar pe care comerţul îl ocupă între producţie şi consum. Necesitatea
echilibrării producţiei cu consumul izvorăşte din manifestarea unor tendinţe specifice
ce apar în evoluţia consumului şi producţiei şi îndeosebi izvorâte din existenţa
practicilor cotidiene de rupere a echilibrului între producţie şi consum.

3) Fracţionarea cantităţii mari de mărfuri pe care le livrează producătorul,

formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea micilor partizi de mărfuri ce urmează
a fi puse la dispoziţia consumatorului. Funcţia are în vedere:

a. O pregătire a mărfurilor pentru vânzare – de multe ori este

nevoie, în cadrul reţelei comerciale, de realizarea unor operaţiuni
specifice: dozare, porţionare, reambalare etc.
b. Sortarea tuturor produselor după criterii comerciale;
c. Controlul continuu al calităţii produselor;
d. Realizarea unor activităţi specifice de service şi garanţie.

4) Transferarea unor mărfuri către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau
mai izolate pentru a putea fi vândute consumatorilor. Funcţia are în vedere o mai
judicioasă organizare a mişcării mărfurilor. Această funcţie apare deoarece realizarea
finală a mărfurilor ca valori are loc în punctul de consum. Realizarea funcţiei
presupune:

a. O bună cunoaştere a pieţei pe care acţionează

b. Alegerea celor mai apropiaţi furnizori, a formelor de aprovizionare
adecvate, a circuitelor produselor şi a tipurilor de mijloace de transport.

5) Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare-cumpărare.

Funcţia presupune:

a. Existenţa unei reţele de unităţi comerciale. Prin intermediul reţelei

respective comerciantul trebuie să se apropie de publicul său şi să
organizeze procesul de vânzare în toate punctele de consum;
 b. Existenţa unui personal specializat care să asigure întreg procesul de
circulaţie a mărfurilor;

6) Asigurarea promovării produselor prin diferite tehnici şi tehnologii

promoţionale (publicitate, relaţii publice, reclamă). Aceste tehnici promoţionale
trebuie să genereze dorinţa de cumpărare şi să promoveze actul de vânzare.

7) Funcţia de cercetare – se cercetează:

a. Dorinţele consumatorilor şi utilizatorilor, sugestiile, capacitatea lor de

cumpărare, gradul de instruire şi obiceiurile de consum;
b. Se cercetează condiţiile de piaţă: concurenţa, facilităţile şi restricţiile pieţei,
aspectele urbanistice şi de urbanism comercial, nivelul managerial promovat în
cadrul pieţei respective, gradul de stabilitate politică, piaţa forţei de muncă,
piaţa capitalurilor, piaţa schimburilor monetare şi stabilitatea monedei, politica
fiscală.

Prerogativele comerciantului

Prerogativele se referă la o serie de drepturi prin care se stabileşte posibilitatea

fiecărui comerciant atât de a acţiona în interesul propriu cât şi pentru a se putea apăra
în cazul apariţiei unor conflicte sau a anumitor daune:

1. existenţa de drept a calităţii de elector şi posibilităţi eligibile în cadrul

Camerelor de Comerţ şi a Tribunalelor Comerciale;
2. posibilitatea comerciantului de a beneficia de o serie de măsuri speciale cu
privire la urmărirea contractelor comerciale;
3. dreptul de a contesta anumite hotărâri şi de a invoca fără restricţii proba cu
martori;
4. posibilitatea de a acorda sau contracta împrumuturi comerciale la un nivel
nelimitat.

Obligaţiile comercianţilor

1. obligaţii referitoare la organizarea sistemului de relaţii şi a modului de

desfăşurare a activităţii comerciale. Se au în vedere:
b. obligaţii privind ţinerea evidenţelor primare şi contabile;
c. consemnarea tuturor documentelor comerciale potrivit prescripţiilor de
arhivare;
d. deschiderea unui cont în cadrul unei bănci;
e. suportarea consecinţelor falimentului, respectiv lichidare bunurilor
întreprinderii sau suportarea regimului judiciar în cadrul suspendării unei plăţi.
2. obligaţii fiscale – este vorba de plata taxelor şi a impozitelor;
3. obligaţii ce revin comerciantului în calitatea sa de patron. Orice întreprinzător
comercial este obligat să aplice prescripţiile Codului Muncii referitoare la:
 contractul de muncă, la reglementarea timpului şi a naturii muncii, la igiena şi
securitatea socială şi întocmirea şi ţinerea evidenţei cărţilor de muncă.

Actele de comerţ formale sau proforme – au în vedere acte a căror substanţă

comercială este generată de forma lor. Este vorba de operaţiuni care se referă la
activităţi realizate mai ales prin intermediul scrisorilor de schimb (schimburi de
creanţe, stingeri de datorii etc.). Toate asemenea operaţiuni se fac în scris, redactându-
se scrisoarea de schimb sau orice alt act în cauză, oricare ar fi calitatea semnatarilor
sau partenerilor şi oricare ar fi natura operaţiunilor realizate.

Actul de comerţ reprezintă o acţiune realizată în procesul exercitării unei

profesiuni comerciale. Cu titlu excepţional poate fi calificat drept act de comerţ şi un
act care a avut loc între două părţi în cazul în care prin natura sa una dintre părţi îşi
fundamentează existenţa pe exercitarea unei activităţi comerciale.

Exemplu: un contract între cultivatorii de cereale şi cei ce cumpără (intermediari sau

fabricanţi de pâine). Unele dintre aceste acte sunt comerciale şi atunci când autorii lor
realizează operaţiuni de schimb ce privesc transferul titlurilor de proprietate în scop
lucrativ.

Din punct de vedere structural mecanismul de piaţă prezintă două părţi:

1. prima are în vedere cadrul general de constituire al mecanismului respectiv – această

primă parte explică esenţa actului de piaţă adică vânzarea – cumpărarea dar şi motivarea
psihologică a acţiunii respective (satisfacerea nevoilor)

2. a doua parte are în vedere modul specific în care se desfăşoară relaţiile pe diferite zone
şi orizonturi de timp (se referă la activitatea comercială propriu-zisă). Tot această parte include
şi rezultatele acţiunilor (nivelul satisfacţiei, volumul vânzărilor, profitul etc.). Vorbind despre
rezultate putem spune că această parte a mecanismului de piaţă este expresia exterioară,
concretă şi compensatorie a manifestărilor individuale ca şi consumator sau agent economic.

OBS. În timp ce prima parte a mecanismului de piaţă (respectiv cadrul său general
determinat de schimb) rămâne aceeaşi perioade îndelungate de timp, a doua parte a
mecanismului de piaţă (activitatea comercială propriu-zisă) se modifică de la o perioadă la alta
în funcţie de modificările concrete ale fenomenelor de piaţă ţi în funcţie de evoluţia societăţii
în general.

I. Prima categorie de exigenţe are în vedere sistemul de relaţii în cadrul cărora mecanismul
de piaţă poate fi folosit ca un mijloc în dezvoltarea economică. Este vorba de respectarea în
principal a patru “reguli de joc” ale pieţei:

Regula preţului - este considerată cea mai importantă. Această regulă constă în a lăsa
economia să funcţioneze pe baza existenţei unor preţuri libere, lăsând loc cererii şi ofertei să
echilibreze în mod liber preţul.
 Regula întreprinderii – constă în a lăsa economia să funcţioneze plecând de la celulele
sale de bază şi anume agenţii economici, firmele, care în această situaţie se vor înfiinţa sau vor
dispare în funcţie de iniţiativele particulare sau publice, îşi vor creşte sau îşi vor diminua
activitatea în funcţie de capacitatea lor de a acţiona pe piaţă.

Regula financiară sau regula creditului – are în vedere transformarea banilor într-un bun
ca şi celelalte bunuri lăsând oferta celor care economisesc şi cererea celor care investesc să se
întâlnească în cadrul unei pieţe accesibile tuturor şi să se echilibreze la nivelul unei dobânzi
fixate în acelaşi cadru de piaţă.

Regula comerţului deschis – această regulă se referă la necesitatea de a lăsa bunurile

fabricate în diverse zone ale teritoriilor naţionale şi cele fabricate în străinătate să intre în
concurenţă prin intermediul unui curs de schimb fixat de piaţă.

II. A doua categorie se referă la condiţiile ce trebuie create pentru a asigura o bună
funcţionare a economiei cu ajutorul mecanismului de piaţă (modelul teoretic). Avem în vedere:

1. Consumatorul – trebuie să cunoască ansamblul ofertei sub toate aspectele sale:

volumul ofertei, structura, preţul, localizarea, facilităţi de informare şi de achiziţionare. Toate
aceste aspecte ale ofertei trebuie să se constituie într-un criteriu de ierarhizare a priorităţilor
cu care respectivul consumator se confruntă în procesul de consum.

2. Producătorul – trebuie să cunoască şi să poată folosi toate tehnicile de producţie şi

aprovizionare, să cunoască capacitatea de absorbţie a pieţei, să cunoască ansamblul
tehnologiilor de comercializare a produselor dar şi ansamblul serviciilor pentru a ajunge,
cunoscând toate acestea, la obţinerea profitului maxim în activitatea desfăşurată.

3. Schimbul de valori – este necesar a se asigura libertatea schimbului de valori atât în

cadrul pieţei bunurilor şi serviciilor cât şi în cadrul pieţei capitalurilor, schimburilor monetare şi
forţei de muncă, astfel încât nici unul dintre consumatori sau producători să nu poată deveni
atât de puternic încât să poată limita concurenţa

III. A treia categorie de exigenţe se referă la fenomenele ce privesc mecanismele de piaţă

şi au implicaţii deosebite asupra activităţii comerciale. Aceste exigenţe sunt valabile în cazul
mecanismelor de piaţă care se bazează pe acele tipuri de economii în care:

 proprietatea privată este larg răspândită

 există libertate de iniţiativă în înfiinţarea unei firme
 alegerea consumatorului trebuie să fie respectată
 concurenţa trebuie protejată

Pentru a trata diferenţiat structurile de piaţă se utilizează următoarele criterii:

1) aria geografică sau perimetrul confruntării cererii cu oferta. În funcţie de acest criteriu
întâlnim:

a. Piaţa internă care este reprezentată de totalitatea actelor de vânzare cumpărare ce au loc
în interiorul unei ţări. În cadrul pieţei interne se disting o serie de pieţe locale cu trăsături
specifice în ceea ce priveşte amploarea, structura şi sezonalitatea actelor de piaţă.
 b. Piaţa externă sau mondială care este alcătuită din totalitatea pieţelor interne ale ţărilor ce
formează piaţa mondială. Lărgirea schimburilor şi a sistemului de relaţii dintre ţări a
determinat o creştere puternică a pieţei mondiale.

2) Natura consumului. În funcţie de acest criteriu piaţa se structurează astfel:

a. Piaţa bunurilor industriale şi de echipamente;

b. Piaţa bunurilor de consum individual;

3) După modul de materializare al activităţii ce formează obiectul actului de schimb avem:

a. Piaţa bunurilor;
b. Piaţa serviciilor;

4) Gruparea purtătorilor cererii pe medii de provenienţă:

a) piaţa urbană: Are o pondere foarte ridicată în cadrul oricărei economii naţionale; Are un
grad ridicat de concentrare datorită densităţii mari ce caracterizează lumea urbană; Se
caracterizează printr-o puternică atracţie comercială în raport cu zonele învecinate; Se
caracterizează printr-un nivel ridicat al activităţii comerciale; Se caracterizează printr-o
mare mobilitate şi elasticitate şi printr-un sistem superior de dezvoltare.
b) piaţa rurală:
1) se caracterizează printr-un nivel ridicat de dispersare
2) se caracterizează printr-o rigiditate puternică
3) se caracterizează printr-un ritm evolutiv mai lent
4) nu reflectă în totalitate consumul dintr-o anumită zonă datorită
consumului natural sau autoconsumului.
 Pe măsura creşterii veniturilor sporul de venit tinde să fie economisit pentru economii.
Concluzie: Propensiunea medie indică modul de alocare a veniturilor în întregime între consum
şi economii. Propensiunea marginală oferă informaţii referitoare la modul de utilizare a
sporului de venit (are în vedere comportamentul consumatorului în funcţie de variaţia
veniturilor).

Gradul de elasticitate al consumului în raport cu veniturile:

 Conţinutul ofertei de mărfuri

Producţia realizată în vederea satisfacerii nevoilor de consum se confruntă cu cerinţele

societăţii în cadrul pieţei sub forma ofertei de mărfuri.

OBS. Realizarea ofertei are loc în urma confruntării finale cu cererea prin intermediul
actelor de vânzare-cumpărare. Aceste acte de vânzare-cumpărare preced şi condiţionează
trecerea mărfurilor din sfera circulaţiei în sfera consumului.

Ca atare se întâlneşte:

1. oferta bunurilor de larg consum

2. oferta bunurilor industriale şi de echipamente

Oferta de mărfuri se structurează având în vedere următoarele criterii:

1. destinaţia produselor în procesul de consum:

a. oferta de produse destinate consumului final

b. ofertă de produse destinate consumului intermediar
c. oferta de produse de echipamente – este vorba de bunuri de utilizare productivă a căror
durată de viaţă este mai mare de 5 ani.

2. durata de viaţă a produselor:

a. bunuri non-durabile – este vorba de articole de uz curent, în general standardizate,

relativ uşor accesibile ca preţ şi posibilităţi de aprovizionare. Această grupă de mărfuri
se caracterizează prin:
i. vânzări de masă adresându-se tuturor categoriilor de consumatori;
ii. în marea lor majoritate, aceste produse intră în consum asociate cu altele;
iii. cu puţine excepţii participă la un singur ciclu de folosire, utilizarea lor făcându-se
prin distrugere în consum.
b. Oferta de bunuri durabile – are în vedere produsele de folosinţă îndelungată,
caracterizându-se printr-o perioadă mai mare de utilizare. Se mai caracterizează prin:
i. participarea în cadrul mai multor acte de folosire;
ii. se uzează progresiv; iii. sunt mai afectate de fenomenul de obsolescenţă (uzura
morală).

3. criteriul merceologic:

a. Oferta de produse alimentare – aceste produse fac parte din categoria bunurilor de
consum curent şi se caracterizează prin:
i. distrugere continuă în procesul de consum;
ii. existenţa unui anumit grad de perisabilitate şi alterabilitate;
iii. existenţa termenelor de garanţie;
iv. restricţii cu privire la condiţiile de păstrare şi conservare;
v. deţin un loc bine determinat în consum şi ca atare generează o cerere constantă;
vi. înlocuirea lor se face cu anumite reţineri din partea consumatorilor generând greutate în
restructurarea ofertei în cadrul pieţei.

b. Oferta de produse nealimentare – este vorba de produse ce satisfac cerinţe foarte variate
incluzând atât trebuinţe de ordin fiziologic, social, cultural şi de confort cât şi trebuinţe ce ţin
de consumul intermediar. Datorită complexităţii sortimentale grupa de mărfuri nealimentare
se divide în mai multe subgrupe:

i. Produse textile
ii. Produse de încălţăminte
iii. Produse metalice
iv. Produse chimice
v. Produse electronice şi electrice

4. locul produselor în consumul populaţiei şi modul lor de solicitare:

a. ofertă de bunuri primare de consum – are în vedere bunuri destinate satisfacerii

nevoilor de bază ale populaţiei. Aceste produse sunt solicitate, în general, în mod
curent;
b. ofertă de bunuri de necesitate medie – produse destinate satisfacerii nevoilor de
confort. Sunt produse solicitate la intervale mai mari de timp şi chiar foarte rar.
 c. Bunuri sau servicii de lux – în majoritatea lor sunt produse cu semnificaţie socială.
Posesia sau cumpărarea lor procură o satisfacţie episodică (de recunoaştere socială) şi
mai puţin practică.

Caracteristicile ofertei de mărfuri:

1. Tendinţa de creştere continuă şi în ritm intens a volumului de

mărfuri oferite pe piaţă
2. Împletirea strânsă a bunurilor cu serviciile în procesul de satisfacere
a nevoilor şi creşterea considerabilă a ponderii serviciilor ca element
constitutiv al ofertei.
3. Creşterea calităţii bunurilor ce alcătuiesc oferta de mărfuri
4. Înnoirea produselor şi diversificarea ofertei de mărfuri

Riscul comercial producătorii de calculatoare: nu pot avea stocuri la detailişti deoarece aceste
produse au o durată de viaţă scurtă

Preţul reprezintă una din pârghiile frecvent utilizate în mecanismul economiei de piaţă. Ca
expresie bănească a bunurilor, preţul apare sub forma sumei de bani pe care o parte o
pretinde şi o primeşte în calitate de vânzător de la o altă parte aflată în calitate de cumpărător
al bunului respectiv.

Adaosul comercial este calculat şi adăugat in pret atât de comerţul cu ridicata cât şi de către
comerţul cu amănuntul.

Funcţiile adaosului comercial:

 acoperirea cheltuielilor de comercializare;

 asigurarea profitului;
 constituirea bazei de calcul pentru TVA generată de valoarea adăugată în procesul de
circulaţie al mărfurilor în cadrul activităţii unei firme de comerţ.

Mărimea sumei adaosului comercial depinde de:

1) valoarea bunului economic exclusiv TVA;

2) cantitatea achiziţionată şi vândută;
3) cota relativă stabilită în mod liber de fiecare agent economic

Condiţii de livrare

1) Pe piaţa internă se disting următoarele tipuri de condiţii de franco:

a. Franco-furnizori – are în vedere că toate cheltuielile apărute după eliberarea

produsului din producţie le suportă cumpărătorul.
b. Franco-gara de expediţie (franco-expeditor) – este o condiţie de livrare în care
toate cheltuielile de manipulare. Încărcare, descărcare cad în sarcina
vânzătorului până la gara sau firma de expediţie. De aici cheltuielile şi riscurile
le suportă cumpărătorul.
 c. Franco-staţia de destinaţie – vânzătorul suportă cheltuielile de transport şi
manipulare până în acest punct al fluxului produselor.
d. Franco-beneficiari – condiţie conform căreia vânzătorul suportă toate
cheltuielile şi riscurile până la sediul cumpărătorului.

2) Condiţiile de livrare în relaţiile economice internaţionale (sistemul INCOTERMS). Sistemul

Incoterms precizează condiţiile de livrare a mărfurilor în schimburile internaţionale (transport,
asigurare, risc).

e. Condiţia de livrare “E” – vânzătorul ţine marfa la sediul său neimplicându-se în

asigurarea, organizarea şi desfăşurarea transportului.
f. Condiţia de livrare “F” – vânzătorul se confruntă cu obligaţia de a livra marfa
unui cărăuş angajat sau numit de către cumpărător.
g. Condiţia de livrare “C” – vânzătorul angajează transportul, el nu îşi asumă nici
un risc cu privire la pierderile sau deteriorarea mărfii.
h. Condiţia de livrare “D” – are în vedere implicarea totală a vânzătorului, el
angajează şi organizează în întregime transportul. El suportă toate riscurile şi
costurile necesare aducerii sau ajungerii mărfii în ţara de destinaţie.

Strategia preţului de stratificare

Conceptul de stratificare prin preţ a fost introdus cu multă vreme în urmă, fiind şi la ora
actuală extrem de des utilizat. Ideea de bază constă în stabilirea unui preţ iniţial foarte ridicat
şi reducerea treptată în timp a lui. Această strategie este indicată pentru cazurile în care
cererea pentru respectivul bun este inelastică [21, p.158].

Stratificarea prezintă avantajul că generează profituri mari deoarece, prin încărcarea iniţială şi
reducerea treptată a preţului, se obţine maximun posibil de la fiecare segment. Aceste venituri
pot fi utilizate pentru recuperarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare sau pentru finanţarea
expansiunii pe pieţele mari.

Un alt avantaj constă în faptul că ajută la limitarea cererii în perioada în care firma nu este în
stare să ţină pasul cu volumul comenzilor, având aici de-a face cu aşa-numita “cerere în exces”,
tehnica de faţă fiind de fapt o tehnică de “demarketizare” a cererii. Politica de reducere
treptată dă posibilitatea unei creşteri echilibrate a capacităţilor de fabricaţie.

Strategia preţului psihologic

Printre alte elemente pe care vânzătorii trebuie să le ia în considerare se numără şi psihologia

preţului. Numeroşi consumatori utilizează preţul ca indicator al calităţii. Un studiu, realizat de
G. Szybillo, asupra relaţiei preţ-perceperea calităţii în cazul autoturismelor a demonstrat că
acesta funcţionează în ambele direcţii. Autoturismele care aveau preţuri ridicate erau
percepute ca posedând o calitate superioară. În mod asemănător, autoturismelor având o
calitate superioară li se asociază un preţ ridicat, chiar mai mare decât în realitate. În momentul
în care devin disponibile informaţii referitoare la calitatea reală a unui bun, preţul nu mai
îndeplineşte acelaşi rol de indicator important al calităţii, dar în cazul în care aceste informaţii
lipsesc, preţul acţionează ca un semnal al calităţii
Strategia preţului de penetrare

Preţul de penetrare este cel stabilit la lansarea unui produs, la un nivel în general scăzut, cu
intenţia de a deschide rapid pieţe pe care se găsesc numeroşi consumatori potenţiali. Strategia
este indicată când:

1) nu există şanse de a menţine superioritatea produsului;

2) există puţine bariere de intrare şi mobilitate pentru concurenţi;
3) cererea este foarte elastică;
4) volumul mare al producţiei cumulate va reduce costurile specifice sub nivelul
preţului în faza de creştere a “ciclului de viaţă”, prin intermediul efectului
curbei de experienţă

Strategia preţurilor ce presupun stimulente şi bonificaţii

Majoritatea firmelor moderne îşi modifică preţurile de bază cu scopul de a-i răsplăti pe
cumpărători pentru faptul că au plătit mai repede, sau au achiziţionat un volum mai mare de
bunuri, precum şi atunci când fac cumpărături în extrasezon etc.

În general, preţurile care au caracter variabil în timp, când condiţiile de producţie nu se

schimbă, contrazic teoriile obiectivă şi subiectivă (de formare a preţurilor), deoarece nici
munca şi nici utilitatea bunului economic nu pot explica variaţia valorii de schimb a unei mărfi.

Strategia preţurilor promoţionale

În anumite împrejurări, firmele vor stabili temporar, un preţ inferior preţului cu ridicata,
uneori chiar sub costul mărfii. Conform lui Kotler preţurile promoţionale pot fi întâlnite sub
următoarele forme:

1) Vânzările în pierdere; în acest caz, de regulă, supermagazinele şi magazinele universale

reduc preţul bunurilor aparţinând unor mărci recunoscute pentru a stimula vânzările
proprii.
2) Practicarea unor preţuri speciale; vânzătorii practică preţuri speciale în anumite
perioade ale anului, cu scopul de a atrage mai mulţi cumpărători. Astfel, în fiecare an,
în luna ianuarie preţurile anumitor produse scad în ideea de a atrage mai mulţi
consumatori din categoria “chilipirgiilor”, care în asemenea condiţii fac mai multe
cumpărături”.
3) Rabaturi pentru plata pe loc; se practică pentru a stimula consumatorii să cumpere un
produs într-o anumită perioadă de timp. Rabaturile îl pot ajuta pe producător să-şi
lichideze stocul de produse, fără a scădea preţul cu ridicata.
4) Achiziţii pe credit cu dobândă redusă; în loc de a scădea preţul, firma poate oferi
cumpărătorilor finanţări ale propriilor lor achiziţii, la o dobândă redusă. Pentru a
atrage clientela, producătorii anunţă, în general, că acordă credite pentru cumpărări
cu dobândă redusă. Se pare că acesta este un mijloc extrem de agreat de cumpărători,
deoarece mulţi dintre ei recurg la finanţare atunci când doresc să achiziţioneze un bun
relativ scump.
5) Garanţii şi contracte de service; firma îşi poate promova vânzările oferind gratuit
asistenţă şi service. În loc de a percepe tarife pentru asistenţa sau contractul de service
 încheiat, ea pune la dispoziţia clienţilor săi aceste facilităţi în mod gratuit sau la un preţ
mai redus, ceea ce reprezintă un alt mod de a reduce preţul practicat.
6) Reduceri de natură psihologică; acestea presupun stabilirea artificială a unui preţ
ridicat pentru un produs şi comercializarea lui ulterioară la un preţ mult mai mic

Strategia preţurilor orientate spre valoare

În timpul recesiunii înregistrate în anii ’90, în care creşterea economică a fost scăzută,
numeroase firme şi-au adaptat preţurile pentru a le alinia cu condiţiile economice şi cu
schimbările fundamentale petrecute în atitudinea consumatorilor referitoare la calitate şi
valoare. Din ce în ce mai mult, operatorii de marketing au adoptat strategii de evaluare a
preţurilor orientate spre valoare – oferind combinaţia cea mai avantajoasă între calitate şi
servicii prompte la cele mai bune preţuri. În numeroase cazuri, acest lucru a implicat
introducerea unor versiuni mai ieftine ale unor nume de marcă recunoscute. În alte cazuri,
evaluarea preţurilor orientate spre valoare a implicat reconceperea unor mărci existente
pentru a oferi calitate sporită la un preţ stabilit sau o calitate identică pentru preţuri reduse.

Strategia preţurilor diferenţiate

Pentru a se putea adapta la condiţiile impuse de comercializarea unor produse diferite, în

locuri diferite, unor clienţi diferiţi, firmele îşi modifică des preţurile pe care le practică în mod
obişnuit. Preţurile se stabilesc în mod diferenţiat în momentul în care o firmă oferă un produs
sau un serviciu la două sau mai multe preţuri care nu reflectă în mod proporţional diferenţele
de cost

Strategia preţurilor internaţionale

Modalităţile în care sunt stabilite nivelul şi structura preţurilor prin care se asigură
diversificarea acestora, stabilitatea sau mobilitatea lor în timp, atât pe termen scurt cât şi pe
termen lung, şi în funcţie de pieţele externe, reprezintă elemente importante pentru realizarea
obiectivelor fiecărei firme care desfăşoară activităţi de comerţ exterior. Orientările generale
referitoare la aspectele de mai sus reprezintă strategiile de preţ şi sunt subordonate strategiei
de piaţă a firmei moderne.

Rolul CR

1. menţinerea locului comerţului cu ridicata în circuitul clasic al circulaţiei mărfurilor

adică:
a. activitatea independentă P-> CR-> CA-> C
b. activitatea auxiliară P [CR] ->CA-> C
c. activitatea integrată P-> [CR]CA-> C
2. are în vedere noi soluţii pentru asigurarea circulaţiei mărfurilor de către angrosişti în
condiţii avantajoase atât pentru producători, detailişti şi consumatori

Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

Această sectorizare se face având la bază caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri.
Astfel întâlnim:
1. Comerţul cu mărfuri alimentare – acest tip de comerţ are în vedere mărfuri de cerere
curentă, a căror cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecvenţă relativ constantă
în timpul anului. Mărfurile se asociază în consum. Majoritatea mărfurilor sunt alterabile. Acest
comerţ se realizează prin:

 existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze întreg universal
de mărfuri alimentare;
 existenţa diferitelor tipuri mici de unităţi specializate şi cu rol de completare care
asigură prezenţa comerţului alimentar pe întreg teritoriul localităţii.

OBS. Predomină ideea că activitatea acestui tip de comerţ trebuie să fie cât mai
descentralizată

2. Alimentaţia publică – presupune combinarea a 3 tipuri de activităţi:

a. Procesul de producţie – în cadrul comerţului cu produse de alimentaţie publică se

desfăşoară o activitate de producţie ce constă în transformarea unor materii prime
alimentare în preparate culinare sau de cofetărie;
b. În alimentaţia publică se desfăşoară şi o activitate comercială clasică şi anume
vânzarea produselor respective către consumatori;
c. Alimentaţia publică cuprinde şi importante activităţi de prestări de servicii. Aceste
activităţi sunt legate în special de vânzarea produselor în condiţii civilizate şi într-un
cadru ambiental care să atragă şi să mulţumească consumatorul

3. Comerţul cu mărfuri nealimentare – reprezintă sectorul cel mai important din cadrul
comerţului cu amănuntul. Fenomenul se datorează următoarelor cauze:

a. produsele ce fac obiectul activităţii urmează să satisfacă în consum cerinţele foarte

variate incluzând: trebuinţele de ordin fiziologic, socio-cultural şi de confort;
b. produsele nealimentare urmează să satisfacă şi trebuinţe ce ţin de consumul
intermediar.

In procesul de vânzare intalnim:

I. comerţul stabil – este reprezentat de o reţea de unităţi bine delimitate din punct de vedere
al amplasării şi al perioadelor de funcţionare. Acest tip de comerţ poate fi realizat în două
sisteme:

A. prin intermediul unităţilor clasice;

a. o largă expunere a mărfurilor;
b. alegerea neîngrădită a mărfurilor; c. prestarea unor servicii comerciale care să
contribuie la creşterea confortului de cumpărare;

B. prin reţeaua de automate.

1. punctele de vânzare oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns punând accent pe
articolele de strictă necesitate din categoria produselor de consum curent;
2. comercializarea se realizează prin utilizarea unor tehnologii automatizate;
 3. desfăşurarea continuă a activităţii, fără orare de funcţionare şi amplasare fără
restricţii în punctele cu cerinţe deosebite;
4. astfel de automate pot rezolva unele necesităţi de bază în zonele foarte aglomerate

II.Comerţul mobil – constă într-un comerţ făcut de puncte de vânzare în continuă mişcare.
Acest tip de comerţ poate fi exercitat de către următoarele tipuri de unităţi sau puncte de
vânzare:

a. tonete mobile;
b. chioşcuri mobile;
c. furgonete magazin;
d. autobuze magazin.

DEF. Serviciul comercial reprezintă suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care un magazin le
oferă clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea faţă de prestator, variabilitatea etc.).
Prestarea unei game mai largi sau mai restrânse de servicii comerciale este determinată de
puterea economică a firmei reprezentand in acelasi timp un important avantaj competitiv !

Categorii de servicii comerciale

DUPA MOMENTUL OFERIRII

1. servicii asigurate înaintea vânzării – pe de o parte este vorba despre publicitatea comercială
care are rol de informare, orientare şi educare a consumatorului şi pe de altă parte se referă la
asigurarea unei distribuţii corespunzătoare prin servicii de proximitate (de facilitare, de
apropiere faţă de consumator). Comerciantul trebuie să cunoască:

a. gradul de informare al consumatorului;

b. motivele de cumpărare:
c. condiţiile de luare a deciziei de cumpărare.

2. serviciile din timpul vânzării – prin aceste servicii se urmăresc 2 obiective:

a. asigurarea confortului de cumpărare;

b. crearea condiţiilor optime de vânzare

3. serviciile post-vânzare – sunt servicii extrem de importante în satisfacerea pe deplin a

cerinţelor consumatorului. În general, astfel de servicii încearcă să evidenţieze performanţele
produsului: livrarea la domiciliu, întreţinerea şi reparaţia produsului, garanţia, asigurarea şi
vânzarea pieselor de schimb.

DUPA COMPLEXITATE

1. Servicii endogene-servicii legate de produs(garantii,service,drept de

inlocuire,etc)
2. Servicii exogene-servicii legate de oranizarea punctului de
vanzare(parcari,firma luminoasa,ambientul,merchandisingul,etc)
Comerţul independent

Reprezintă o formă de organizare comercială în cadrul căreia firma de comerţ nu are nici o
legătură cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activităţii de vânzare –
cumpărare. În cadrul comerţului independent vorbim de fapt de micul comerţ independent
exercitat de firme mici şi izolate. Principalele caracteristici ale micului comerţ independent:

1. firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale,
constituite sub forma SRL-urilor;

2. capacitatea financiară a acestor firme este, în general, slabă, asemenea firme nedispunând
de capital şi nefolosind aproape niciodată personal salariat;

3. astfel de firme se găsesc peste tot revenind câte un punct de vânzare la cca. 90-100 de
locuitori;

4. comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregătire managerială ceea
ce îl pune în dificultate cu privire la raţionalizarea acţiunilor sale de vânzare sau de promovare
a vânzărilor;

5. preţurile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de comerciantul
asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mărfurilor şi a proceselor de vânzare, a
costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs, în condiţiile aprovizionării unor
partizi mici de mărfuri.

Franciza – continuă relaţia în care furnizorul oferă sub licenţă unui întreprinzător dreptul de a
face o afacere, acordându-i asistenţă de organizare, formare a personalului, comercializare şi
management în schimbul unei prestaţii a francizatului.

Franciza apare ca un sistem de distribuţie în care o firmă independentă cu capital propriu se

conduce ca şi cum ar reprezenta o verigă dintr-un lanţ de magazine.

Din punct de vedere economic – “leasingul este o formă de comerţ şi finanţare prin locaţie de
către societăţi financiare specializate în aceste operaţiuni, a unor maşini, utilaje, mijloace de
transport şi a altor bunuri, întreprinderilor a căror motivaţie să recurgă la această tehnică de
comerţ rezidă în specificul unor operaţiuni pe care le realizează sau în faptul că nu dispun de
suficiente fonduri proprii sau împrumutate pentru a le cumpăra.”

Din punct de vedere juridic – leasingul reprezintă un contract complex care permite unei
persoane să obţină şi să utilizeze un lucru fără a plăti imediat preţul.