UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRÂNCUŞI

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

CENTRUL DE ÎNVĂŢĂMÂNT LA DISTANŢĂ

RĂBONŢU CECILIA IRINA

ECONOMIA COMERŢULUI I
CURS ID

EDITURA ACADEMICA BRÂNCUŞI TG-JIU

2005

1
2
 CUPRINS
INTRODUCERE
ECONOMIA COMERŢULUI – OBIECT ŞI METODĂ
CONSIDERAŢII GENERALE PRIVIND ACTIVITATEA DE COMERŢ
• Conceptul de comerţ
• Repere comerciale
• Funcţiile comerţului
• Actele de comerţ. Comerciantul
• Serviciile comerciale
ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE
• Legalitatea
• Pluralismul formelor de proprietate
• Libera iniţiativă şi concurenţa
• Asocierea
• Specializarea comerţului
• Pluralismul formelor organizatorice şi al conţinutului activităţii
comerciale
• Aria de activitate
• Asigurarea consumului şi protecţiei consumatorului
• Ocrotirea mediului înconjurător, refacerea şi menţinerea echilibrului
ecologic,
TIPOLOGIA ÎNTREPRINDERILOR DIN COMERŢ
• Persoana fizică autorizată
• Asociaţia familială
• Cooperativa
• Societatea comercială
• Filialele Sediile secundare
• Societatea în nume colectiv
• Societatea în comandită simplă
• Societatea în comandită pe acţiuni
• Societatea pe acţiuni
• Societatea cu răspundere limitată
METODE DE INTRARE ÎN AFACERI COMERCIALE
• Iniţierea unei afaceri în comerţ
• Avantajele iniţierii unei afaceri
• Dezavantajele iniţierii unei afaceri
• Fazele avizării şi constituirii
• unei firme proprii
• Cumpărarea unei afaceri existente
• Avantajele cumpărării unei afaceri existente
• Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente
CONCEPTUL DE CONSUMATOR ŞI COMPORTAMENTUL
ACESTUIA ÎN PROCESUL DE CUMPĂRARE

3
 • Consumatorul de produse şi servicii
• Comportamentul consumatorului în actul de cumpărare
• Locul relaţiilor cu consumatorii în ansamblul activităţilor comerciale
PROTECŢIA CONSUMATORULUI
• Conceptul de protecţie a consumatorului
• Principii de realizare a protecţiei consumatorului
• Cadrul instituţional privind protecţia consumatorilor
• Cadrul legislativ privind protecţia consumatorilor
FORME MODERNE DE COMERŢ
• Dinamica mutaţiilor în comerţ
• Forme concrete de manifestare a comerţului modern
• Codificarea mărfurilor - condiţie pentru trecerea de la vânzarea
tradiţionala la televânzare
• Vversiuni ale sistemului EAN
• Simbolizarea codurilor - adevărata revoluţie informatică în comerţ
CODIFICAREA MĂRFURILOR –
• Condiţie pentru trecerea de la vânzarea tradiţională la televânzare
• Versiuni ale sistemului EAN .
• Simbolizarea codurilor - adevărata revoluţie informatică în comerţ
• Avantajele codului cu bare
COMERŢUL ELECTRONIC
• Definiţia şi caracteristicile principale ale comerţului electronic
• Arhitectura unui sistem de comerţ electronic
• .Tipuri de comerţ electronic
• Clasificarea articolelor tranzacţionate prin intermediul comerţului
electronic
• Avantajele comerţului electronic faţă de modalităţile clasice ale
comerţului
TEME DE REFERATE

BIBLIOGRAFIE

4
 INTRODUCERE
ECONOMIA COMERŢULUI – OBIECT ŞI METODĂ
Economia comerţului este o disciplină fundamentală care are drept obiectiv punerea în
temă a viitorilor economişti cu teoria şi practica specifică acestui domeniu de activitate
extrem de larg şi de dinamic.
Cu ajutorul acestei discipline au fost sintetizate toate cunoştinţele acumulate în acest
domeniu de economia politică şi economia naţională şi totodată poate oferii în continuare
bază de inspiraţie pentru alte discipline care abordează procesele schimburilor la nivel micro,
mezo sau macroeconomic.
Comerţul ca şi noţiune are un conţinut complex fiind considerat o funcţie economică
de o foarte mare importanţă ce constă în principiu în cumpărarea de materii prime sau produse
în scopul de a le revinde în acelaşi stadiu fizic însă în condiţii avantajoase pentru consumatori.
Comerţul este o formă de schimb de activităţi în economie, care în funcţie de criteriu
diviziunii sociale a muncii se constituie într-o ramură distinctă a economiei naţionale.
La considerarea comerţului ca domeniu distinct de activitate şi ca ramură a economiei
naţionale stau mai multe considerente dintre care putem menţiona:
3 Comerţul este un factor fundamental al vieţii economice care a apărut pe o anumită
treaptă a evoluţiei economice când în mijlocirea relaţiilor dintre producător şi consumator
au intervenit negustorii;
3 Produsele obţinute din industrie şi agricultură se realizează ca mărfuri şi pot fi puse
în circulaţie şi aduse spre consum doar prin intermediul comerţului;
3 Reproducţia socială poate fi înfăptuită doar prin realizare mărfurilor care contribuie
la reluarea pe scară lărgită a producţiei ca bază a creşterii economice, a satisfacerii
nevoilor de consum ale individului care a căpătat o amploare şi diversificare
semnificativă în ultima perioadă;
3 Activitatea de comerţ este o ramură distinctă a economiei naţionale formată din
unităţi economice specializate în acte de comerţ, prin care se poate realiza procesul de
trecere a mărfurilor din sfera producţie în sfera de consum;
3 Ca orice activitate economică importantă, comerţul dispune de o bază tehnico-
materială adecvată formată din reţele largi de puncte de desfacere şi unităţi de depozitare
răspândite pe un teritoriu extrem de vast şi dotate corespunzător cu utilaje necesare
înfăptuirii actelor de comerţ dar şi cu un personal calificat în acest domeniu;
3 Pentru realizarea mărfurilor unităţile comerciale uzează de anumite operaţiuni
tehnico-economice specifice circulaţiei mărfurilor dar şi de mijloace materiale şi forţă de
muncă, precum şi tehnici şi instrumente corespunzătoare operaţiunilor respective.
Deci se poate spune că economia comerţului studiază procesele economice din sfera
schimburilor de mărfuri sub aspectul esenţei, al relaţiilor şi formelor care le definesc şi a
legilor care le guvernează evoluţia.
Se poate realiza o distincţie clară între economia comerţului şi politica comercială care
se referă la totalitatea principiilor, normelor economice, juridice şi tehnica care reglementează
activitatea comercială în economia ţării.
În studierea comerţului prin intermediul economiei sale se apelează adesea la propria
teorie şi metodologie. Teoria comerţului cuprinde concepte cu care orice economist sau
cercetător din domeniu operează în vederea realizării unui raţionament logic pentru
cunoaşterea proceselor comerciale. Astfel sunt formulate concepte proprii şi distincte cum ar
fi: comerţ, piaţă, cerere, ofertă, stocuri, mişcarea mărfurilor, transportul mărfurilor şi
manipularea acestora, cheltuieli de circulaţie, etc. nu trebuie excluşi din această enumerare
nici factorii cauzali care determină, mărimea şi dinamica fenomenelor comerciale.
Interdependenţele comerţului sunt multiple şi privite din două puncte de vedere şi
anume: odată atunci când se interpune şi interacţionează cu producţia, repartiţia şi consumul

5
şi în altă ipostază atunci când intră în legătură cu celelalte ramuri ale economiei şi anume:
industria, agricultura, construcţiile, transporturile, serviciile, etc.
Teoria comerţului are rolul de a desprinde din multitudinea de relaţii de determinare
dintre fenomene pe acelea care au caracter de stabilitate, de permanenţă şi care au în esenţa
lor legături legice. Alături de aceste legături mai apar foarte des şi acele interdependenţe
funcţionale care se referă la legăturile cantitative ce se realizează între procesele comerciale
şi condiţiile de desfăşurare a cestora. Aici atrag atenţia domenii ca : mărimea şi dinamica
ofertei şi cererii, stocurile, productivitate muncii, cheltuielilor de circulaţi, eficienţa
economică, etc.
Relaţiile funcţionale pe care le-am amintit mai sus se regăsesc ca o condiţie majoră în
previzionarea activităţilor comerciale, conducerea activităţii comerciale, realizarea actelor de
schimb cu eficienţă maximă, etc.
În teoria comerţului regăsim de asemenea indicatorii ce caracterizează mărimea şi
structura diverselor activităţi din această ramură cum sunt desfacerea cu ridicata şi cu
amănuntul a mărfurilor, mărimea ofertei şi cererii, a stocurilor, a producţiei, etc.
Nu trebuie să neglijăm importanţa resurselor ce stau la baza desfăşurării oricărei
activităţi comerciale care sunt de mai multe feluri şi anume: financiare, materiale, umane şi
economice.
În studierea acestei ramuri a economiei naţionale, economia comerţului îşi propune să
aducă în atenţia studenţilor următoarele aspecte:
3 Definirea şi înţelegerea noţiunii de comerţ şi o prezentare scurtă şi concisă a istoriei
comerţului
3 Prezentarea activităţii de comerţ în structura sa şi a funcţiilor acestuia;
3 Stabilirea locului pe care îl ocupă comerţul în relaţiile pe care le stabileşte cu
producătorii, cu consumatorii sau cu intermediarii;
3 Prezentarea şi definirea actelor de comerţ şi a noţiunii de comerciant;
3 Înţelegerea modului de organizare a schimburilor de mărfuri şi explicarea
conceptului de distribuţie cu specificitatea sa impusă de noile condiţii ale economiei
contemporane;
3 Asigurarea unei bune cunoaşteri a structurii circuitelor de distribuţie, a modului de
formare şi a posibilităţilor de utilizare;
3 Analizarea comerţului cu ridicata, a locului pe care îl ocupă în cadrul circuitelor
comerciale ale produselor, a rolului său economic în relaţiile cu producătorii şi cu
comercianţi cu amănuntul;
3 Relevarea principalelor funcţii ale comerţului cu ridicata, a structurilor acestui tip de
comerţ şi prezentarea dinamici acestui sector al activităţii de comerţ;
3 Prezentarea conceptului de comerţ cu amănuntul, a obiectivelor, a noţiunilor legate
de acest tip de comerţ, a structurilor, clasificărilor şi conceptualizărilor suplimentare;
3 Abordarea rolului serviciilor comerciale, a complexităţii prestării acestor servicii, a
conţinutului, caracteristicilor şi structurii serviciilor comerciale, a tendinţelor de dezvoltare
a acestor servicii pe plan internaţional;
3 Prezentarea relaţiilor de schimb realizate prin intermediul comerţului, a necesităţii şi
formelor de manifestare, a reglementării lor juridice, a drepturilor şi obligaţiilor
partenerilor;
3 Explicarea relaţiilor comerţului cu consumatorii, a locului acestora, a conţinutului şi
a bazei motivaţionale precum şi protecţia consumatorilor;
3 Prezentarea posibilităţilor de organizare a activităţii comerciale, a firmei comerciale
şi a tipurilor de firme comerciale, a sistemelor de organizare a aparatului comercial;
3 Descompunerea bazei tehnico-materiale pe tipuri de comerţ şi corelarea acesteia cu
volumul activităţii comerciale;

6
 3 Prezentarea aspectelor legate de personalul care munceşte în acest domeniu de
activitate, de resursele financiare ale comerţului;
3 Abordarea unor noţiuni legate de eficienţa din activitatea comercială, etc.
În perioada contemporană comerţul a cunoscut şi cunoaşte un dinamism accentuat, iar
în practica economică este tot mai des vehiculată ideea conform căreia astăzi este mai greu să
vinzi un produs decât să-l realizezi.
O astfel de atitudine se datorează mai multor factori care influenţează activitatea
comercială şi anume:
• Evoluţia tehnico-ştiinţifică contemporană care în domeniul mijloacelor de producţie a
dus la accentuarea specializării producţiei şi la necesitatea lărgirii cooperării dintre
întreprinderi pentru fabricarea produselor. Astfel dacă producătorii urmăresc desfacerea
produselor în cel mai scurt timp şi cu cea mai scăzută cheltuială comerţul este gata să le
răspundă prin adaptarea reţelelor de depozite şi magazine la cerinţele mişcării rapide şi
economicoase a mărfurilor.
• Adâncirea diviziunii sociale internaţionale a muncii dată de faptul că fiecare ţară
urmăreşte valorificarea cât mai eficientă a resurselor prin adâncirea specializărilor şi prin
dezvoltarea acelor ramuri în care există condiţii avantajoase de tradiţie;
Alături de aceşti factori fundamentali care acţionează asupra ofertei, îşi fac simţită
prezenţa şi factorii ce acţionează direct şi anume volumul, structura, formele de manifestare a
cererii de mărfuri, creşterea standardului de viaţă al populaţiei care creează noi exigenţe faţă
de comerţ.

7
8
 Tema I.
CONSIDERAŢII GENERALE PRIVIND ACTIVITATEA DE
COMERŢ

CONŢINUT:
• CONCEPTUL DE COMERŢ
• REPERE COMERCIALE
• FUNCŢIILE COMERŢULUI
• ACTELE DE COMERŢ. COMERCIANTUL
• SERVICIILE COMERCIALE

Rezumat: Comerţul este un domeniu de activitate clar delimitat

în cadrul oricărei economii naţionale, de o complexitate rar întâlnită, cu
o structură interioară destul de vastă în care importanţă aparte o au
activităţile de distribuţie cu amănuntul, de depozitare a mărfurilor, de
aprovizionare cu ridicate dar şi activităţile de import-export.
Dezvoltarea echilibrată a sistemelor economice şi sociale din
orice ţară, conform conceptului de dezvoltare durabilă poate fi realizată
prin intermediul comerţului care are o importanţă strategică.

Obiective: după studierea acestui capitol studenţii îşi vor însuşii

cunoştinţe referitoare la diverse noţiuni din domeniul comerţului şi
anume conceptul de comerţ, comerciant, act de comerţ, funcţiile
comerţului, etc.

1.1. CONCEPTUL DE COMERŢ

În accepţiunea mai multor specialişti din domeniu, comerţul poate fi

privit ca o noţiune cu un conţinut complex ce impune o anumită funcţie
economică. Această funcţie economică presupune cumpărarea de materii  definiţie
prime sau produse pentru a le revinde fără a le modifica în vreun fel, dar în
condiţiile acceptate şi convenite direct sau indirect cu consumatorii.1
Totodată într-o altă accepţiune comerţul poate fi privit ca profesiunea
unui corp de agenţi economici care acţionează în cadrul pieţei, asigurând actele
de schimb.2
Privită din punct de vedere juridic, comerţul poate fi definit ca
totalitatea demersurilor prin intermediul cărora se realizează “transferul
titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum şi prestaţiile  definiţie
de servicii realizate între diferitele stadii ale producţiei sau direct între
producători şi consumator, care de asemenea se consideră că reprezintă acte de
comerţ”3.

1
D. Patriche (coordonator) – Bazele comerţului, Ed. Economică, Bucureşti, 1999, p.35
2
A Dayan – Manuel de la distribution, Les editions d’Organisation, Paris, 1987,p.23
3
***Dictionnaire commercial de L’Academie des scienes commerciales, Ed. Hachette,
Paris,1974, p.50

9
 1.2 REPERE COMERCIALE

Privind în istorie se poate afirma faptul că încă din momentul în care

oamenii au început să comunice între ei a apărut ca necesitate apariţia
comerţului. Schimburile realizate la început au fost denumite troc, adică produs
contra produs sau aşa zisul schimb în natură. Mai târziu această formă s-a
descompus în două operaţiuni şi anume vânzarea şi cumpărarea, această
scindarea realizându-se atunci când s-a trecut la folosirea monedei ca marfă
intermediară.
Cu peste 4000 de ani în urmă, se poate vorbi de o adevărată civilizaţie
comercială atunci când schimburile comerciale erau practicate de ţări ca
Mesopotania, China şi ţări din Europa de Nord. Acum se întemeiază adevărate
stabilimente comerciale în Africa, Anglia, Ţările Baltice de către marii
navigatori şi negustori de origine feniciană, cretană şi alţii.
Mai târziu apar adevărate imperii comerciale formate din greci şi
romani odată cu dezvoltarea masivă a transporturilor terestre şi maritime, a
sistemelor monetare, a schimburilor extrem de diversificate.
Ceva mai târziu, în secolul al XI, în urma perioadei cu o “economie
închisă” urmare a năvălirilor barbare şi musulmane, apar doi poli de producţie
şi consum în Europa în urma revoluţiei comerciale şi anume: zona
mediteraneană şi zona Mării Nordului.
Acesta este momentul în care apare ca principal actor al pieţelor
negustor care iniţial este unul itinerant, iar mai târziu se stabileşte în marile
centre comerciale apărute la intersecţia dintre mărfurile nordului cu cele ale
sudului devenite mai târziu renumite târguri europene, bâlciuri sau iarmaroace.
Acum este momentul în care apare burghezia comercială care din profiturile
obţinute au creat noi puncte comerciale. Manualele comerciale apărute în
secolul XII, descriau cu lux de amănunte mărfurile existente la momentul
respectiv, prezentau tarifele vamale şi itinerariile comerciale, fapt ce
demonstrează stadiul avansat de dezvoltare a comerţului. Cea mai mare
dezvoltare a cunoscut-o această ramură odată cu descoperirea Americii, când
infuzia de aur şi bani au dus la apariţia unor întreprinderi comerciale puternice.
Odată cu dezvoltarea economico-socială, comerciantul a devenit din ce
în ce mai important, trecând de la stadiul de simplu intermediar la centrul
 etapele parcurse atenţiei atât pentru întreprinzători cât şi pentru puterea publică.
Cele mai importante etape4 parcurse de comerţ în tumultoasa sa
de comerţ
dezvoltare sunt următoarele:
1. Etapa de dezvoltare a comerţului în cadrul “economiei preindustriale”
care are drept reper vânzarea fără dificultăţi majore a produselor, dat fiind
faptul că producţia meşteşugărească era foarte restrânsă, iar cererea era
nesatisfăcută; în această etapă rolul comerţului rezidă în aducerea la populaţia
consumatoare a produselor realizate;
2. Dezvoltarea comerţului în cadrul “economiei de producţie” în faza de
dezvoltare a maşinismului, perioadă în care mărfurile aveau caracter de serie şi
se vindeau mai greu; această etapă se caracterizează prin amplificarea funcţiilor
comerţului şi prin menţinerea rolului său de intermediar, dar şi prin faptul că
produsul ocupa încă un loc central deoarece era rar, iar consumatori se
mulţumeau doar cu prezenţa şi calitatea acestuia;

4
D. Patriche- Tratat de economia comerţului, Ed.Eficient, Bucureşti, 1995

10
 3. Etapa următoare a fost declanşată la mijlocul secolului XX şi
continuă şi în prezent, cunoscută ca evoluând în “perioada de consum”, etapă
caracterizată prin apogeul producţiei de masă, dezvoltarea societăţii pe baza
economiei de piaţă, amplificarea concurenţei între producători dar mai ale între
distribuitori, situarea vânzării în centru problematicii distribuţiei, modificarea
opticii de abordare a pieţelor, amplificarea rolului comerţului prin adăugarea la
produs a serviciilor complexe pe întregul traseu al actului de cumpărare şi
utilizare, crearea unor condiţii confortabile pentru realizarea actelor
comerciale.
În România, piaţa internă a urmat cursul firesc al întregii economii
declanşat în secolul al XIX-lea, iar în secolul următor a înregistrat un amplu
proces de expansiune, diversificare şi modernizare.5
Astfel în funcţie de cele mai importante evenimente ce şi-au pus
amprenta asupra pieţei interne şi implicit asupra economiei româneşti, s-au
înregistrat următoarele evoluţii6:
• Etapa de până la 1914, când a avut loc procesul de formare a pieţei
naţionale,
• Perioada primului război mondial (1914-1918) când s-a realizat
consfinţirea statală a pieţei româneşti;
• Etapa 1919-1939 când se realizează dezvoltarea masivă a sectoarelor de
circulaţie şi de schimb;
• Etapa 1940-1945, specifică celui de-al doilea război mondial, cu
consecinţe finale dramatice, piaţa internă înregistrând un regres profund, ca
de altfel toată economia românească în ansamblu;
• Etapa 1946-1989, când evoluţia structurilor comerciale s-a realizat în
contextul economiei de comandă;
• Etapa de după 1989, specifică tranziţiei la economia de piaţă.

1.3. FUNCŢIILE COMERŢULUI

La o primă vedere, oricine poate atribuii comerţului rolul de

intermediar, însă trebuie să arătăm rolul major pe care îl are acesta în raport cu
producătorii şi cu consumatorii.
Intervenind în circuitul pe care îl realizează mărfurile şi serviciile de la
producător la potenţialii consumatori, comerţul îndeplineşte mai multe funcţii
dintre care enumerăm7:
1. cumpărarea mărfurilor de la producători şi ducerea acestora în incinta
depozitelor unde trebuie realizate operaţiunile de pregătire pentru vânzarea
către consumatorii finali sau intermediari;
 funcţiile
comerţului
2. stocarea mărfurilor, privită ca o modalitate de echilibrare a cererii cu
oferta, presupune studierea nevoilor de consum, stabilirea direcţiilor în care
văr evolua respectivele nevoi;
3. împărţirea cantităţilor mari de mărfuri pe care le preia de la producţie,
asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea
micilor partizi care trebuie aduse în întâmpinarea nevoilor consumatorilor.
5
Albu Ghe – Evoluţia şi perspectivele structurilor comerciale din România, teză de doctorat,
A.S.E, Bucureşti, 1998
6
Ion Ionescu, V. Ionaşcu, M. Popescu,- Economia întreprinderii de turism şi comerţ, Ed.
Uranus, Bucureşti, 2002
7
D.Patriche – operă citată, p.41-47

11
Această funcţie are în vedere faptul că în cadrul reţelei au loc unele acţiuni
specifice acestui domeniu şi ne referim aici la : porţionarea , dozarea şi
preambalarea mărfurilor, prelucrarea lor, sortarea după criterii comerciale,
controlul continuu al calităţii şi asigurarea condiţiilor optime de păstrare până
în momentul desfacerii, etc.;
4. transferul mărfurile în zonele şi punctele extrem de dispersate, în
vederea vânzării acestuia către consumatori, funcţie prin care se realizează o
organizare extrem de serioasă a mişcării mărfurilor. Prin această funcţie
comerţul trebuie să acopere spaţiul ce desparte producţia de consum;
5. realizarea condiţiilor de efectuare a actului de vânzare-cumpărare ceea
ce presupune existenţa unei baze tehnico-materiale şi a unui personal pregătit
în acest sens;
6. asigurarea promovării mărfurilor prin intermediul a numeroase tehnici
dintre care putem menţiona publicitatea la locul vânzării, merchandising,
publicitate în mass-media care au drept scop generarea dorinţei de cumpărare şi
provocarea actului de cumpărare8;
7. cercetarea doleanţelor consumatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacităţii de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum care
stau la baza cererii de mărfuri dar şi la baza fundamentării politicilor
comerciale.
Funcţiile enumerate mai sus conferă comerţului un rol important atât în
raport cu producătorii dar şi cu consumatorii.
În raport cu producători, acest rol se rezumă la:
• regularizarea procesului de fabricaţie, prin eşalonarea producţiei pe
întregul an;
• amortizarea oscilaţiilor cererii;
• dimensionarea eforturilor financiare ale producătorului.
În raport cu utilizatorii, comerţul permite:
• punerea la dispoziţia consumatorilor a produselor la momentul oportun
adică în acolo unde se găsesc şi au nevoie, în cantitatea şi calitatea dorită şi la
un preţ acceptabil;
• evitarea blocării unor resurse financiare ale consumatorilor, prin
aducerea produselor cât mai aproape de aceştia;
• realizarea informării consumatorilor de către comerţ care controlează
întregul sistem de comunicare a produselor şi de aprovizionare cu mărfuri a
populaţiei.
Acestea fiind spuse, se poate afirma că:
1. obiectul comerţului este de a pune la dispoziţia celor ce solicită,
produse naturale sau fabricate;
2. rolul comerţului este cel de distribuitor şi asigurător de servicii pentru
consumator;
3. utilitatea comerţului constă în dezvoltarea schimburilor de mărfuri,
căutând mereu noi debuşee;
4. câmpul de acţiune al comerţului este într-o continuă sporire, deoarece
bunurile de valoare sunt produse pentru a fi consumate;
5. Condiţiile de desfăşurare a comerţului se referă în primul rând la
existenţa unor agenţi de înaltă profesionalitate, existenţa transporturilor,
existenţa unei monede comode, sigure şi abundente, etc.

8
C. Florescu – Marketing, Editura Expert, bucureşti, 1992, p-382

12
 1.4. ACTELE DE COMERŢ. COMERCIANTUL

Aşa cum precizează majoritatea specialiştilor din domeniu, actele de

comerţ sunt considerate acele acte care se realizează în procesul unei profesiuni
comerciale.
Structurarea actelor de comerţ a fost realizată şi s-a ajuns la delimitarea
următoarelor tipuri9:
1. Actele de comerţ naturale date de acele activităţi care prin ele însele
reprezintă comerţ şi ne referim aici la:
 tipologia actelor
de comerţ
a. totalitatea cumpărărilor de mărfuri în scopul revânzării sau închirieri
lor;
b. activităţile interpuşilor dintre participanţii la tranzacţiile comerciale,
cum ar fi curtierii, brokerii, etc.;
c. transformarea materiilor prime în obiecte de consum cu condiţia ca
transformările să fie realizate de un agent economic ce are drept scop
realizarea unui anumit profit di realizarea operaţiunilor respective;
d. activităţile de transport, plecându-se de la premisa conform căreia
mărfurile sunt expediate de către punctele de producţie spre piaţă prin
grija transportatorilor;
e. operaţiunile referitoare la activitatea bancară, date de faptul că
băncile percep anumite comisioane pentru a realiza activităţile
specifice, comisioane reprezentând preţul capitalurilor;
f. activităţile desfăşurate de agenţiile de schimb valutar, birourile de
afaceri, de teatre, cinematografice, agenţiile de turism, etc.
2. actele de comerţ proforma sau actele de comerţ a căror substanţă
comercială este dată de forma lor, este categoria ce include actele
realizate prin intermediul scrisorilor de schimb;
3. actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei care include acele
activităţi considerate pur civile prin natura lor dar devenite
comerciale dacă sunt realizate de către un comerciant cu ocazia
realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale (de
exemplu: achiziţionarea unui automobil devine act comercial dacă
este utilizat în scopuri comerciale, pentru deplasări în interes de
afaceri sau pentru deservirea unui comis voiajor).
În funcţie de obiectul afacerilor, actele de comerţ pot fi clasificate
astfel10:
1. comerţul propriu-zis ce cuprinde ansamblul actelor de vânzare-
 clasificarea actelor
de comerţ după obiectul
cumpărare a produselor naturale transformate sau fabricate; afacerilor
2. comerţul de bancă sau bancar ce constă în a colecta, a concentra şi a
pune la dispoziţia comercianţilor a fondurilor provenite din
depozitele clienţilor;
3. comerţul transporturilor cuprinde operaţiunile ce asigură orientarea
şi deplasarea mărfurile din centrele de producţie către punctele de
desfacere;
4. comerţul de asigurări are în vedere operaţiunile referitoare la actele
de asigurare a diferitelor tipuri de riscuri.

9
A. Rapin_ - Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1983, p15-18
10
D. Patriche – opră citată, p. 50

13
 Noţiunea de comerciant are în vedere persoană fizică sau juridică a cărei
profesie este comerţul, exercitând în nume propriu acte de comerţ în mod
 noţiunea de obişnui şi cu un caracter de repetabilitate.
comerciant În orice ţară civilizată există o legislaţie specifică domeniului comercial
care are menirea de a asigura statutul comercianţilor, de a împiedica
pătrunderea în cadrul ramurii a unor persoane incompetente sau dubioase în
ceea ce priveşte modul său de comportament.
Această legislaţie prevede anumite restricţii, obligaţii şi prerogative
pentru comerciant.
Obligaţiile comerciantului se referă la: organizarea sistemelor de relaţii
specifice fiecărei ramuri a activităţii comerciale, responsabilitatea fiscală şi
calitatea de patron.
Prerogativele comerciantului au în vedere: drepturile de acţiona în
interesul obiectivelor sale de afaceri, cât şi pentru a se putea apăra în cazul
unor conflicte sau al apariţiei anumitor daune.

1.5. SERVICIILE COMERCIALE

Serviciile comerciale au înregistrat o ascensiune rapidă şi inedită în

ultimii 20-30 de ani, antrenând preocupările specialiştilor în vederea
cunoaşterii acestui sector.
În ţările dezvoltate peste 65% din populaţia ocupată este angajată în
sfera serviciilor, iar în ţările cu un nivel mediu şi scăzut de dezvoltare ponderea
este de 30 - 40%11.
În literatura de specialitate există numeroase definiţii date conceptului
de serviciu comercial. Astfel, Dicţionarul Academiei de Ştiinţe Comerciale din
 definiţie
Franţa defineşte serviciul comercial ca „un ansamblu de avantaje sau satisfacţii
procurate fie direct printr-o persoană fizică sau morală, fie prin folosirea unui
bun a cărui posesie a fost adjudecată de beneficiarul serviciului oferit de bunul
respectiv, prin cumpărarea sau închirierea dreptului de utilizare".
Asociaţia Americană de Marketing defineşte serviciul comercial ca ,,o
activitate oferită cu ocazia actului de vânzare, care asigură avantaje şi
satisfacţii cumpărătorului fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun".
A Tordjman. în lucrarea sa „Strategies de concurence dans la commerce
- les services au consumateur" defineşte serviciile drept „sumă a satisfacţiilor
sau utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale".
Abordarea lui A Tordjman. privind conceptul de serviciu comercial
vine în completarea accepţiunilor anterioare, întrucât tratează serviciul
comercial ca un sistem de utilităţi, consumatorul nu cumpără numai produsul,
ci şi avantaje şi satisfacţii. Definiţia dată de A Tordjman surprinde două
abordări:
- serviciul comercial în calitate de sector integral în cadrul activităţii
comerciale, când acestea grupează ansamblul activităţilor terţiare înglobate
în procesul de vânzare a mărfurilor. În această categorie se includ activităţi
bancare, asigurări, unele activităţi meşteşugăreşti, cum ar fi curăţătorii,
vopsitorii, deplasările vânzătorilor voiajori ai marilor magazine ia
domiciliul consumatorilor pentru preluarea comenzilor şi vânzărilor
nocturne;
11
Bărbulescu, C-tin "Economia şi gestiunea întreprinderii", Ed. Economică, Bucureşti, 1995,
pag.54

14
- serviciul comercial ca element important al politicii de marketing al firmei
(producătoare sau comerciale). Aceste servicii comerciale oferă
consumatorilor utilităţi adiţionale produsului sau punctului de vânzare.
Cele două accepţiuni se pot delimita greu, serviciile comerciale fiind
atât componente ale unei politici diferenţiate de marketing, cât şi surse de
diversificare şi individualizare puternică a ofertei firmei.12
Noţiunea de serviciul comercial are un caracter greu de cuantificat,
intangibil.
Serviciile sunt acţiuni, avantaje sau satisfacţii oferite spre vânzare cu
caracter intangibil şi care nu au ca rezultat transferul proprietăţii.
Serviciile comerciale au trăsături caracteristice care marchează
eforturile de realizare şi riscurile asumate de producător, comerciant, respectiv
consumator:
 Serviciile comerciale sunt intangibile (îmbracă forma unor activităţi
sau etape ale unor procese de producţie). Datorită formei nemateriale,
utilizatorii nu pot compara serviciile între ele în vederea stabilirii valorii,
preţul serviciului justificându-se prin calitate.
 Deci serviciul comercial comportă un aspect calitativ greu de
cuantificat. De exemplu este greu de cuantificat comportamentul cordial faţă
de client sau satisfacţia pe care o oferă serviciul comercial.13
 Realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc concomitent;
existând o coincidenţă, în timp şi spaţiu, a producţiei şi a consumului lor.
Acest fenomen este unul complex şi cu implicaţii practice. El ilustrează
nevoia de disponibilităţi permanente de capacităţi prestatoare de servicii.
 În general, utilizatorii asociază serviciul cu prestatorul ceea ce impune
asigurarea unui comportament cordial faţă de client, pentru ca acesta să
devină un consumator fidel, în servicii, stabilirea unor relaţii preferenţiale
reprezintă un mijloc important de consolidare şi extindere a pieţei. De
asemenea, se impune diversificarea modalităţilor de realizare a serviciilor
pentru satisfacerea nevoii cât mai rapid şi comod.
 Serviciile comerciale nu pot fi separate de persoana prestatorului sau
utilizatorului său. Realizarea unui serviciu antrenează îndeplinirea a două
condiţii: existenţa unui contact între ofertant şi consumator (contactul se
poate realiza prin punctul de vânzare sau prin cataloage) şi participarea activă
a consumatorului pentru utilizarea serviciului.
 Preţul serviciilor comerciale este, ca şi în cazul actului de cumpărare,
un preţ al cererii. Orice client care vrea să utilizeze un serviciu, recurge la
acele raţionamente care urmăresc raportul dintre avantajul pe care-l oferă
serviciul posibil şi costul procurării sale. Optimizarea raportului dintre
avantajul pe care-l oferă serviciul posibil şi costul procurării sale este
diminuată de subiectivism, deoarece nu există criterii de triere valorică a
alternativelor de asigurare a utilităţii respective.14
Nu există o scară de apreciere a valori utilităţilor preluate spre vânzare
de utilizator, intuiţia fund cea care acţionează în acest domeniu. Poate exista o
scară de apreciere a valorii utilităţilor, Insă numai în raport cu serviciile
asigurate de prestator şi care se consideră a fi corespunzător cu o scară de preţ.
12
Băşanu, Gheorghe Pricop, Mihai ''Managementu! Aprovizionării şi Desfacerii", Ed.
Economica, Bucureşti, 1996, pag. 24
13
Băcanu, Bogdan "Management Strategic", Ed, Teora, Bucureşti, 1997, pag 123.
14
Camus Bruno – „Precis du management commercial”, Les Editions d’organisation, Paris,
1991, pag. 98.

15
 Întrucât nu există standarde de realizare sau alte instrumente care să
asigure omogenitatea serviciilor şi compatibilitatea calităţii se stabileşte cu
dificultate preţul utilităţilor unor servicii.
Printre trăsăturile specifice serviciului se mai pot enumera:
• gradul de standardizare a serviciului;
• gradul de relaţionare necesar pentru comercializare;
• constrângerile tehnologice ale comercializării,
• posibilitatea practicării strategiei producţiei de scară;
• posibilitatea practicării strategiei producţiei de gamă;
• constrângeri de natură culturală ale comercializării;
• gradul de dependenţă a serviciilor faţă de bunuri sau alte
servicii.
Prestarea unui serviciu comercial implică pe de o parte prezenţa unui
contact direct între ofertant şi consumator, iar pe de altă parte o participare
activă a consumatorului în vederea utilizării serviciului. Consumatorul
defineşte obiectul, precizează intenţia de realizare, recepţionează livrarea
produsului şi a facilităţilor adiţionale, semnalează eventualele
disfuncţionalităţi.
Orice întreprinzător pentru a obţine performanţă trebuie să integreze un
ansamblu complex de servicii produselor sale. Serviciile trebuie să însoţească
produsul atât pe durata întregului său ciclu de viaţă, cât şi ulterior, în perioada
utilizării lui.
Ţinând seama de rolul fiecărui partener în fluxul produselor de la
producător la consumator, de rolul comerţului în modul de satisfacere a
cerinţelor consumatorilor, de caracterul noţiunii de serviciu comercial se pot
evidenţia o serie de raţionamente:
- comerţul actual se constituie ca un sistem integrat din punctul de vedere al
relaţiilor cu producătorii şi consumatorii;
- în ultimii ani raporturile dintre producători şi distribuitori s-au modificat în
favoarea distribuitorilor, comerţul căpătând o puternica capacitate de
negociere;
- se reduc alternativele de cuantificare a costurilor specifice fiecărei
operaţiuni în parte, întrucât nu toate evidenţele contabile permit o
repartizare a costurilor pe elemente de cheltuieli;
- serviciile sunt greu de cuantificat datorită formei lor nemateriale.
Există însă o multitudine de criterii care permit evaluarea aportului
serviciului comercial în cadrul actului de vânzare-cumpărare şi care asigură
integrarea funcţională a serviciilor comerciale în oferta agenţilor economici cu
activitate de comerţ cu amănuntul.
Perceperea de către consumator a serviciului comercial este o funcţie
multifactorială care ţine seama de următoarele elemente:
- natura tehnică sau non-tehnică a bunurilor căutate;
- relaţia consumator-produs;
- nivelul mediului concurenţial;
- natura psihologică a consumatorilor şi nivelul aspiraţiilor acestora;
- maturitatea firmei de comerţ vizate şi apreciate de către consumator ca
satisfăcătoare sau nesatisfăcătoare.
Agenţii economici din comerţ îşi mobilizează oferta de mărfuri şi
promovează o politică de preţuri puternic diferenţiată. Se manifestă tendinţa de
a avantaja preţul şi de a facilita transferul de sarcini între parteneri.

16
 În cadrul politicii de preţuri puternic diferenţiată, o importanţă
deosebită o deţine integrarea în activitatea curentă a următoarelor tipuri de
servicii:
• psihologice sau de confort;
• tehnice;
• financiare.
Modul de realizare a serviciilor reflectă respectul fată de cerinţele
consumatorilor şi faţă de exigenţele acestora. Satisfacerea cerinţelor clienţilor
este obiectivul veritabilului etalon al evoluţiei activităţii comerciale.
Serviciile comerciale au devenit elemente determinante în formarea
comportamentului clienţilor unităţilor comerciale.
Serviciile comerciale pot fi grupate în funcţie de o serie de criterii:
1) În funcţie de natura lor, serviciile se pot grupa în:
a) servicii de închiriere (închiriere de bunuri de folosinţă îndelungată,
închiriere automobile);
b) servicii de reparare şi de redare a proprietăţilor specifice (reparaţii
automobile, reparaţii bunuri albe);
c) servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare (livrarea
mărfurilor la domiciliu).
Cunoaşterea naturii serviciilor oferă informaţiile necesare pentru
cuantificarea capacităţii concurenţiale a diverselor întreprinderi comerciale.
2) După locul serviciilor în procesul vânzării, serviciile comerciale se pot
clasifica în:
a) servicii vândute singure;
b) servicii vândute împreună cu produsul.
Această clasificare încearcă să surprindă caracterul multi-specializat al
formelor de comercializare a mărfurilor şi orientarea acestora spre o clientelă
puternic segmentată, spre a facilita activitatea distribuitorilor. Alături de
bunurile comercializate, distribuitorii pot oferii şi diferite servicii din categoria
mai sus menţionată. Un magazin universal poate să surprindă în strategia sa
atât servicii care să însoţească bunurile comercializare, cât şi servicii
independente.15
3. După funcţiile ce revin serviciilor în cadrul procesului de satisfacere a
diferitelor sisteme de nevoi ale populaţiei există:
a) servicii de confort sau psihologice (modul de întâmpinare în magazin a
clienţilor, cordialitatea personalului comercial, profunzimea
sortimentului de mărfuri oferit spre vânzare);
b) servicii tehnice (livrările la domiciliu, garanţiile acordate, etc);
c) servicii financiare (un rol important îl joacă creditele clasice, creditul
total, creditul compensat, etc.) ;
d) servicii extracomerciale (agenţii de voiaj).
Prin intermediul acestei grupări detaliate se segmentează şi detaliază
fiecare tip de operaţiuni şi utilităţi, iar serviciile comerciale sunt transformate
într-o variabilă esenţială a concurenţei orizontale.
4 În funcţie de sistemul de integrare a serviciilor se disting:
a. servicii endogene (livrări, comisioane, reparaţii);
b. servicii exogene legate de punctul de vânzare (parcare pentru
autoturisme, loc de joacă pentru copii, etc.).
15
Florescu Constantin – „Comerţul în economia românească”, Ed. Ştiinţifică şi Enciclopedică,
Bucureşti , 1987, pag. 87.

17
 Serviciile endogene sunt utilităţi care pot fi integrate de producătorii
bunurilor respective sau de întreprinderi specializate (transporturi, livrări,
comisioane, reparaţii), fie de către comerţ, în colaborare cu primele două
categorii de ofertanţi.
Deşi îi îmbunătăţeşte prestanţa şi imaginea, comerciantul, de cele mai
multe ori, nu asigură astfel de servicii, întrucât sunt considerate deosebit de
costisitoare.
Servicii exogene sunt considerate axa principală a strategiilor de
distribuţie. Aceste servicii sunt rezultatul modului de organizare a punctului de
vânzare, alcătuind baza de poziţionare comercială a formelor de vânzare.
Totodată servicii exogene asigură firmei comerciale o imagine
favorabilă pentru ansamblul activităţilor desfăşurate.
Serviciile comerciale creează o serie de oportunităţi pentru producători
şi pentru consumatori prin aportul lor direct la creşterea veniturilor şi a
profitabilităţii agenţilor economici. Creşterea volumului desfacerilor depinde
de modul de conceptualizare şi de exploatare intensivă a serviciilor. Comerţul
din ţara noastră a cunoscut o evoluţie mai mult sau mai puţin asemănătoare cu
cel din alte ţări europene.
Evoluţia sa din ultimul deceniu se înscrie, în linii generale, pe aceleaşi
tendinţe de dezvoltare ce s-au manifestat şi în alte ţări europene, având cauze
aproximativ comune.
În acest context, cercetarea şi studierea sistematica a factorilor care au
influenţat şi influenţează continuu activitatea comercială, alături de studierea
evoluţiei şi problemelor pe care le ridică introducerea formelor şi tehnicilor
moderne de comerţ, prezintă un mare interes şi pentru ţara noastră.
Test de autoevaluare nr. 1
1. Definiţi comerţul în mai multe accepţiuni?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Care sunt principalele funcţii ale comerţului?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Ce este actul de comerţ şi cum se clasifică acesta?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Ce puteţi spune despre comerciant?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Care sunt serviciile comerciale şi ce rol au acestea?

18
 Tema 2
ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE

CONŢINUT:
• Legalitatea
• Pluralismul formelor de proprietate
• Libera iniţiativă şi concurenţa
• Asocierea
• Specializarea comerţului
• Pluralismul formelor organizatorice şi al conţinutului
activităţii comerciale
• Aria de activitate
• Asigurarea consumului şi protecţiei consumatorului
• Ocrotirea mediului înconjurător, refacerea şi menţinerea
echilibrului ecologic,

Rezumat: Mai mult ca oricare domeniu economic, comerţul ca

principal sector implicate în realizarea economiei de piaţă, are nevoie
de un sistem coerent şi viabil de organizare capabil să gestioneze
complexele relaţii de schimb care generează multiple acte economice şi
consecinţele de care nu se poate face abstracţie în cadrul mecanismelor
de piaţă.

Obiective: studiind această tema se vor putea desluşii aspecte

legate de organizarea activităţii comerciale, principalul obiectiv fiind
înţelegerea principiilor de organizare a acestei activităţi extrem de
importantă pentru economia oricărei ţări

Valorificarea eficientă a tuturor valenţelor oferite de o economie de

piaţă presupune crearea unor structuri organizatorice şi unităţi economice care
să asigure întreaga derulare a diverselor acţiuni ce dau conţinutul actelor de
piaţă. Crearea respectivelor structuri trebuie să ia în considerare relaţiile ce
caracterizează evoluţia societăţii contemporane, evoluţie puternic influenţată de
constituirea unor noi mecanisme de funcţionare a economiei în conformitate cu
sistemele generate de mecanismele pieţei.
Or, mai mult ca oricare domeniu economic, comerţul ca principal sector
implicate în realizarea economiei de piaţă, are nevoie de un sistem coerent şi
viabil de organizare capabil să gestioneze complexele relaţii de schimb care
generează multiple acte economice şi consecinţele de care nu se poate face
abstracţie în cadrul mecanismelor de piaţă.
La rândul său, realizarea unui asemenea sistem, bazat pe constituirea
legală a operatorilor economici şi buna poziţionare a acestora în structurile
macroeconomice, trebuie să se realizeze în cadrul unui ansamblu de
reglementări specifice fiecărui stat, a unor norme convenite cu privire la
desfăşurarea activităţii de piaţă din anumite zone internaţionale precum şi a

19
 unor principii intrate în uz şi asimilate de practicile economice, social-politice
şi juridice, internaţionale. Toate aceste obligaţii creează un cadru extrem de
complex, atât cu privire la posibilităţile de organizare a activităţilor comerciale,
cât şi cu privire la exigenţele şi restricţiile referitoare la modalităţile de
realizare a diverselor structuri organizaţionale.
Pornind de la concepţia potrivit căreia activitatea comercială, prin
antrenarea în relaţiile de piaţă numeroşi operatori economici ca parteneri de
afaceri, generează complexe relaţii referitoare la înstrăinările de bunuri şi
servicii, negocieri şi tranzacţii, crearea şi respectarea unui set de principii
privind organizarea şi funcţionarea structurilor sale, constituie un cadru propice
iniţierii şi desfăşurării oricărui gen de afaceri din acest domeniu.
Între principalele principii ce alcătuiesc cadrul de organizare al
structurilor comerciale se înscriu: legalitatea activităţii comerciale, pluralismul
formelor de proprietate, libera iniţiativă şi concurenţa, asocierea, specializarea
comerţului, pluralismul formelor organizatorice şi al activităţii comerciale,
asigurarea consumului şi protecţiei cumpărătorului, ocrotirea mediului
ecologic.
Legalitatea, ca principiu de organizare a activităţii comerciale, are în
vedere că atât înfiinţarea oricărei structuri comerciale, cât şi desfăşurarea
activităţii acesteia să aibă loc în concordanţă cu normele de drept intern şi
internaţional.
Un asemenea principiu re menirea de a stabilii regulile minime şi

legalitatea modalităţile de organizare ce trebuie respectate în activitatea de comercializare
a produselor prin diferitele forme de comerţ şi prestări de servicii .
Scopul introducerii unui asemenea principiu de bază în organizarea
activităţii comerciale constă în :
3 asigurarea comercializării produselor şi a serviciilor comerciale de
către persoane corespunzătoare autorizate să desfăşoare activităţi de comerţ;
3 asigurarea unei protecţii optime a consumatorilor de bunuri şi
servicii;
3 integrarea orientărilor şi acţiunilor de dezvoltare şi nominalizare a
reţelelor de comercializare a bunurilor şi serviciilor comerciale în prevederile
standardelor internaţionale;
3 promovarea şi asigurarea condiţiilor convenţionale normale în
comercializarea bunurilor şi serviciilor;
3 definirea precisă a tuturor noţiunilor, termenilor şi expresiilor cu care
se acţionează în organizarea diferitelor structuri comerciale şi a activităţii
acestora;
3 stabilirea regimului activităţii comerciale, prin definirea formelor de
comerţ, a licenţelor de distribuţie şi a atestatelor profesionale specifice
meseriei de comerciant;
3 reglementarea modalităţilor de informare şi protecţie a
consumatorului;
3 stabilirea condiţiilor de comercializare a bunurilor şi serviciilor, cu
referire atât la modalităţile de conservare a valorii mărfurilor pe parcursul
circuitului comercial, cât şi la formele de vânzare posibil a fi utilizate în
funcţie de natura şi specificul produselor comercializate;
3 stipularea expresă a unor condiţii fortuite posibil a intervenii în
comercializarea produselor;

20
 3 reglementarea răspunderilor care revin operatorilor economici şi a
tuturor structurilor antrenate în activitatea comercială.
Pluralismul formelor de proprietate, ca una dintre cerinţele şi trăsăturile
importante ale unei economii ale cărei organizări este bazată pe mecanismele
pieţei, presupune recunoaşterea şi asigurarea coexistenţei legale a unor multiple  Pluralismul
forme de constituire a proprietăţii. formelor de proprietate
Punând conţinutul acestui principiu în legătură cu cel prezentat anterior,
trebuie precizat că tratarea din punct de vedere legislativ al formelor de
proprietate are în vedere două aspecte şi anume:
1. subiectul beneficiar al dreptului de posesie, utilizare, decizie şi
uzufruct, care poate fi individul, familia, sociogrupul, organizarea
naţională precum şi anumite organizaţii internaţionale;
2. obiectul proprietăţii care se poate concretiza în bunuri, servicii sau
alte stări admise de lege.
Ţinând seama de aceste două aspecte, sunt conturate două forme de bază
ale proprietăţii, proprietatea publică şi proprietatea privată care prin combinare
duce la apariţia două noi forme de proprietate şi anume cea mixtă şi cea
cooperatistă.
În comerţ, proprietatea publică este prezentă sub două forme: prima are
în vedere activitatea firmelor comerciale administrate direct de organismele  proprietatea
statului, iar cea de-a doua formă se referă la concesionările sau închirierile pe publică
care puterea publică, prin organele sale specializate, le realizează în relaţii cu
terţe persoane fizice sau juridice.
Cea de-a doua formă de proprietate, proprietatea privată se
particularizează prin aceea că dreptul de posesie, utilizare şi uzufruct revine
unei persoane sau mai multora, ca persoană fizică sau juridică, într-un
asemenea context patrimonial, patrimoniul unei firme comerciale este  proprietatea
administrat fie direct de către individ în cazul afacerilor întreprinse de persoane privată
fizice, fie de către organele abilitate prin lege sau statutul de funcţionare al
respectivei firme.
Proprietatea mixtă este prezentă în comerţ sub o mare diversitate de
forme, diversitate dată de combinaţiile admise de lege cu privire la :
îngemănarea capitalului public intern cu capitalul intern privat, a capitalului
intern, public sau privat cu capitalul extern. Societăţile comerciale obţinute,
indiferent de natura lor şi structura capitalului social, au trăsături comune din
punct de vedere al administrării patrimoniului şi organizării activităţii
desfăşurate în domeniul comerţului. Particularizarea lor, în funcţie de natura şi
structura capitalului, apare doar cu privire la drepturile de posesie, utilizare,
dispoziţie şi uzufruct. Ele sunt supuse aceluiaşi regim juridic, trebuind să
respecte întreaga legislaţie din ţara în care sunt înregistrate ca persoane juridice
şi acţionează ca operatori de piaţă.
Proprietatea cooperatistă în comerţ are în vedere societăţile comerciale
constituite ca persoane juridice prin unirea unor persoane fizice care îşi asumă
funcţia de distribuţie. Membrii aderenţi dispun de puteri egale , posesia,
utilizarea şi decizia se realizează în comun, profitul obţinut putând fi utilizat în
conformitate cu statutul de funcţionare a fiecărui tip de societate comercială
cooperatistă.
Libera iniţiativă şi concurenţa, reprezintă un alt important principiu  Libera iniţiativă şi
generat de mecanismele economiei de piaţă, cu privire la organizarea activităţii concurenţa
comerciale şi ale structurii sale operaţionale.

21
 Principiul respectiv materializează impactul a două importante
caracteristici ale economiei de piaţă şi anume:
• iniţiativa liberă a individului, aspect ce are în vedere o concepţie potrivit
căreia în economia de piaţă totul se bazează pe raporturi contractuale,
activitatea economică fiind plasată sub semnul libertăţii, fiecărui individ
fiindu-i permis să-şi orienteze preocupările în funcţie de capacităţile şi de
voinţa sa, comportamentul fiecăruia dintre operatori sau agenţi economici
fiind bazat pe realizarea intereselor proprii
• şi competitivitatea concurenţială, aspect ce apare ca un corolar al
prezenţei în cadrul pieţei a pluralităţii formelor de proprietate şi a liberei
iniţiative a operatorilor de piaţă. Respectiva concurenţă presupune poziţia
economică rezultată din interacţiunea întreprinderilor rivale, pe o piaţă dată,
în cumpărarea şi vânzarea unor mărfuri identice sau substituibile care
corespund aceleiaşi nevoi.
Pentru organizarea activităţii comerciale, ambele laturi ale principiului
respectiv prezintă o importanţă deosebită, deoarece ambele exercită o presiune
permanentă, prin prezenţa în cadrul pieţei , a unei multitudini de firme
comerciale şi prin intermediul preţurilor, asupra costurilor, asupra
sortimentelor de mărfuri oferite şi asupra comprimării preţurilor.
 Asocierea ca principiu de organizare a activităţii comerciale şi crearea
asocierea unor structuri funcţionale presupune, la rândul său, unirea a două sau mai multe
persoane fizice sau juridice în scopul constituiri unei societăţi comerciale16,
având la bază liberul consimţământ al părţilor contractante .
Promovarea unui asemenea principiu porneşte de la premisa că prin
asociere se realizează o sporire considerabilă a puterii economico-financiară , a
operatorilor de piaţă, se măreşte capacitatea de răspuns la cerinţele pieţei şi se
asigură o adaptare corespunzătoare a respectivilor operatori la exigenţele
consumatorilor. Materializarea principiului privind asocierea poate îmbrăca
diverse forme, persoanele fizice sau juridice având posibilitatea de a iniţia şi
organiza diverse structuri comerciale sub forma asociaţilor familiale, societăţi
comerciale de diverse forme, precum şi sub forma unor asociaţii de firme. În
acest ultim caz, firmele care iniţiază organizarea unor asociaţii de firme sau
aderă la o asemenea asociaţie îşi păstrează autonomia şi identitatea juridică, dar
cedează sau pun sub administrarea organului colectiv unele procese
economice.
De asemenea, asocierea se poate realiza şi sub forma unor integrări care
îmbracă două forme şi anume :
• integrarea pe orizontală presupune asocierea structurilor comerciale în
activităţi specifice unui anumit stadiu al fluxului economic ce dă conţinutul
procesului de distribuţie;
• integrarea pe verticală are în vedere aspecte mai complexe mergând de
la asocierea firmelor comerciale cu activităţi specifice diferitelor stadii ale
procesului de distribuţie şi ajungând până la marile companii în care apar
 asociate şi integrate firme producătoare, firme de comerţ, firme de transport,
firme bancare şi de asigurări, precum şi o serie de alte firme profilate pe
specializarea comerţului
realizarea unor servicii comerciale auxiliare.
Specializarea comerţului este introdusă în setul de principii ce stau la
baza organizării activităţii comerciale şi, în special, a structurilor sale
operative. Această orientare poate asigura sporirea gradului de profitabilitate
16
Danciu V – Marketing internaţional, Ed oscar Print, Bucureşti, 1998, P.150

22
 prin concentrarea operatorului economic sau a activităţii sale doar pe un
anumit gen de comerţ. Folosirea unor criterii precum: destinaţia produselor în
procesul de consum, natura produselor, segmentele de consumatori abordaţi,
provenienţa produselor, profilul şi ciclul de producţie, vor genera prezenţa în
cadrul pieţei a unor forme de comerţ cu ridicata specializate pe comercializarea
bunurilor destinate consumului populaţiei, firme care, la rândul lor, pot fi
specializate pe grupe de mărfuri.
Pluralismul formelor organizatorice şi al conţinutului activităţii
comerciale, reprezintă un principiu de organizare a activităţii comerciale care
apare ca un corolar al prezenţei în setul respectiv de principii, el subliniind
imposibilitatea existenţei unei structuri unice care să-şi asume responsabilitatea
realizării activităţii comerciale. Acest principiu a căpătat şi valenţe
internaţionale, devenind din ce în ce mai operant prin extinderea tendinţelor de
asociere sau de integrare în cadrul diferitelor zone şi pieţe internaţionale de
mărfuri, alături de obligativitatea aplicării prevederilor legislative şi a normelor
juridice emise de respectivele entităţi, şi obligativitatea promovării unor
principii comunitare în organizarea activităţii comerciale.
Aria de activitate, în calitatea sa de principiu ce stă la baza organizării  Aria de
activităţii comerciale, supune atenţiei, celor interesaţi, zona de piaţă în cadrul activitate
căreia operatorul economic a primit dreptul legal de a desfăşura activitatea
comercială în calitate de persoană fizică sau juridică. O altă semnificaţie a
acestui principiu este stabilirea zonei administrative în cadrul căreia o anumită
structură comercială îşi poate exercita atribuţiile şi competenţele, sau îşi poate
asuma anumite răspunderi. Pe măsura extinderii tendinţelor de mondializare a
pieţei şi a creşterii numărului şi puterii societăţilor multinaţionale, principiul
respectiv capătă un caracter mai complex, iar aplicarea lui implică legislaţii şi
norme speciale, care să reglementeze activitatea respectivelor societăţi potrivit
situaţiei concrete în cadrul fiecărei zone naţionale de piaţă.
Asigurarea consumului şi protecţiei consumatorului apare ca un
principiu care are menirea:
 Asigurarea
• de a subordona întreaga organizare a activităţii comerciale cerinţelor consumului şi protecţiei
pieţei, respectiv a consumatorilor şi de a proteja pe aceştia împotriva consumatorului
practicilor abuzive ce ar putea apare în relaţiile vânzător-consumator;
• de a asigura integrarea sistemelor de organizare a activităţii comerciale
şi a structurilor operaţionale ale acesteia, create în fiecare ţară, în spiritul şi
exigenţele stabilite prin setul de principii promulgate de forumul mondial
cu privire la protecţia consumatorului
Scopul promovării protecţiei consumatorilor ca principiu de organizare
a activităţii comerciale constă în: a ajuta ţările respective să realizeze şi să
menţină protecţia corespunzătoare a populaţiei în calitatea sa de consumatoare,
de a facilita producerea şi distribuirea de produse corespunzătoare nevoilor şi
cererii consumatorilor, de a încuraja niveluri ridicate ale eticii celor angajaţi în
producerea şi distribuirea bunurilor de consum şi serviciilor către consumatori,
de a contribui la ţinerea sub control a practicilor comerciale abuzive care
afectează consumatorii, de a asigura cooperarea internaţională în domeniul
protecţiei consumatorilor, de a încuraja dezvoltarea condiţiilor de piaţă, care să
asigure consumatorilor o gamă largă de produse la preţ mai scăzute.
Ocrotirea mediului înconjurător, refacerea şi menţinerea echilibrului
 Ocrotirea ecologic, vine să consfinţească rolul ce revine structurilor comerciale în
materializarea relaţiilor om-natură, urmărind prevenirea desfăşurării unor
mediului înconjurător,
refacerea şi menţinerea
echilibrului ecologic,

23
activităţi de producere, comercializare şi consum care, prin natura şi efectele
lor ar afecta echilibrul ecologic.
Se pleacă de la concepţia potrivit căreia piaţa nu este interesată decât de
circuitul bunurilor rare, în timp ce bunurile libere sunt ignorate şi în unele
situaţii chiar puternic afectate prin ignorarea şi desconsiderarea mediului
înconjurător. Statul printr-o legislaţie adecvată este obligat să intervină pentru a
obliga agenţii economici să contribuie la diminuarea efectelor nocive ale
diferitelor procese de producţie, de comercializare şi de consum asupra
mediului înconjurător, precum şi de a participa, prin investiţii proprii la
refacerea şi menţinerea echilibrului ecologic. Comerţul este un important factor
de poluare a naturii şi spiritului, prin angajarea şi comercializarea unor produse
poluante, prin tehnicile şi condiţiile de realizare a logisticii comerciale, sau prin
efectele distructive generate de consumarea unor produse.
Profitul, ca obiectiv al activităţii comerciale, apare atât ca principiu, cât şi
ca motivaţie în procesul de organizare a activităţii comerciale. Activitatea
comercială, reprezentând prin natura sa principalul instrument de realizare a
cerinţelor, mecanismelor de piaţă, nu poate face abstracţie de o asemenea
motivaţie, profitul constituind scopul final la tuturor afacerilor întreprinse în
domeniul comerţului. Ca un element specific activităţii comerciale, în ce
priveşte promovarea acestui principiu în procesul de organizare a structurilor
sale apare un dublu impact pe care întreprinzătorul comercial îl resimte în
cadrul pieţei. Este vorba, pe de o parte, de faptul că respectivul întreprinzător
se confruntă în mod permanent cu frecvente situaţii ce intervin în preocupările
cumpărătorilor de a-şi procura produse în funcţie de gusturile, exigenţele şi
puterea de cumpărare toate elementele foarte oscilante şi supuse continuu unor
alte influenţe economico-sociale, iar pe de altă parte de tendinţa partenerilor săi
în realizarea ofertei, de a obţine un nivel maxim al profitului prin afacerile
întreprinse, ceea ce generează oscilaţii puternice în volumul şi structura ofertei
ca urmare a căutărilor continue ale producătorilor de a găsii nişte căi şi
posibilităţi de funcţionare şi de creştere a profitabilităţii capitalului investit,
fenomen care generează la rândul său frecvente transferuri de capital dintr-o
ramură în alte sau între diferite activităţi.
Test de autoevaluare nr. 2
1. care sunt principiile de organizare a activităţii în comerţ?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
2. La ce se referă Legalitatea?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
3. Pluralismul formelor de proprietatecse referă la
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
4. Ce puteţi spune despre Libera iniţiativă şi concurenţa?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
5. Definiţi Asocierea

24
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
6. Cum explicaţi Specializarea comerţului?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
7. La ce se referă Pluralismul formelor organizatorice şi al conţinutului
activităţii comerciale?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
8. Aria de activitate presupune:
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
9. Asigurarea consumului şi protecţiei consumatorului se referă la
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
10. Cum contribuie comerţul la ocrotirea mediului înconjurător, refacerea
şi menţinerea echilibrului ecologic?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………

25
 TEMA 3
TIPOLOGIA ÎNTREPRINDERILOR DIN COMERŢ

CONŢINUT:
• Persoana fizică autorizată
• Asociaţia familială
• Cooperativa
• Societatea comercială
• Filialele Sediile secundare
• Societatea în nume colectiv
• Societatea în comandită simplă
• Societatea în comandită pe acţiuni
• Societatea pe acţiuni
• Societatea cu răspundere limitată

Rezumat:
Pornind de la premisa că o întreprindere performantă, dinamică
şi inovativă influenţează pozitiv atât mediul său intern, cât şi pe cel
extern, aceasta va determina existenţa unei economii moderne şi
eficiente.
Ca element de bază al economiei, întreprinderea trebuie să
respecte condiţiile impuse de mediul său extern, fie ele de natură socio-
culturală, economică, politică sau juridică.
Obiective: Însuşirea unor noţiuni precum: întreprinderi publice;
întreprinderi private; întreprinderi mixte. întreprinderile publice,
microîntreprinderi; întreprinderi mici ; întreprinderi mijlocii;
întreprinderi mari, etc Persoană fizică autorizată; Asociaţie familială;
Organizaţii neguvernamentale: asociaţii, fundaţii, federaţii; Societate
comercială; Filiale; Sucursale; Puncte de lucru; şi altele.

Din punct de vedere juridic întreprinderile se diferenţiază, în funcţie de

forma de proprietate şi autonomia managerială de care dispun în:
1. întreprinderi publice;
2. întreprinderi private;
3. întreprinderi mixte.
Capitalul şi puterea de decizie aparţine în totalitate statului sau
administraţiilor locale.
În economiile de piaţă ele se bucură de o autonomie pronunţată, chiar
dacă statul este proprietarul lor.
Nivelul de centralizare a deciziilor şi birocratizarea este mai mare decât
la întreprinderile private.
La noi, întreprinderile publice îmbracă forma regiilor autonome,
companiilor naţionale, societăţilor naţionale, societăţilor comerciale de stat.
Întreprinderile private
Patrimoniul aparţine unei persoane sau grup de persoane, care
administrează şi conduc activitatea în mod independent.
Capitalul şi riscurile asumate aparţin în totalitate proprietarilor.

26
 Ele îmbracă forma întreprinderilor individuale sau societare.
Întreprinderile mixte
Capitalul şi forma de organizare sunt diferite, deţin atât capital străin
cât şi autohton, fiind create de parteneri din ţări diferite, sau Regii autonome
Legea nr. 15 din 7 august 1990 privind reorganizarea unităţilor economice de
stat ca regii autonome şi societăţi comerciale (M. Of. nr. 98 din 8 august 1990),
Comercianţi persoane fizice Decretul - Lege nr. 54 din 5 februarie 1990
privind organizarea şi desfăşurarea unor activităţi economice pe baza liberei
iniţiative, cu modificările şi completările ulterioare (M, Of, nr. 20 din 6 feb
1990), Societăţi comerciale Legea nr. 31 din 16 noiembrie 1990 privind
societăţile comerciale, republicata, cu modificările şi completările ulterioare
(M. Of. nr. 33 din 29 ian 1998), Organizaţii cooperatiste Decret-lege nr. 66 din
8 febr 1990 privind organizarea şi funcţionarea cooperaţiei meşteşugăreşti, cu
modificările şi completările ulterioare (M. Of. nr. 23 din 9 febr 1990), Legea
nr. 109 din 10 oct 1996 privind organizarea şi funcţionarea cooperaţiei de
consum şi a cooperaţiei de credit (M. Of nr. 252 din 18 oct. 1996). Ordonanţa
de urgenţa nr. 97 din 29 iunie 2000 privind organizaţiile cooperatiste de credit
(M. Of, nr. 330 din 14 iui 2000).
Reglementări privind societăţile comerciale şi organizaţiile
neguvernamentale se referă la:
 Forma de proprietate asupra patrimoniului este diferită, dispun
atât de capital de stat cât şi privat, fiind create de parteneri din aceeaşi ţară.
 Ca forme concrete întâlnim: concesiunea şi societăţile în
proprietate mixtă.
Din punct de vedere al apartenenţei naţionale există:
1. Întreprinderile naţionale:
 Capitalul acestor întreprinderi se afla în întregime pe teritoriul
unui singur stat
2. Întreprinderile multinaţionale
 Au unităţi, filiale, care îşi desfăşoară activitatea cel puţin în
două ţări diferite.
 Au un management diferit faţă de firmele naţionale datorită
mediului ambiant în care acţionează, cel puţin mediul altei ţări, dar şi mediul
internaţional.
a. Din punct de vedere al dimensiunii:(Criteriile în funcţie de care se
stabileşte mărimea unei întreprinderi sunt numărul de salariaţi; şi cifra de
afaceri;)
Potrivit legislaţiei actuale din România un întreprinzător poate opta
pentru una din următoarele forme de organizare a afacerii:
1. Persoană fizică autorizată;
2. Asociaţie familială;
3. Organizaţii neguvernamentale: asociaţii, fundaţii, federaţii;
4. Societate comercială;
5. Filiale; Sucursale;
6. Puncte de lucru;
7. Şi altele.
Persoana fizică autorizată
Patrimoniul aparţine unei singure persoane, care foloseşte direct factorii
de producţie, care conduce şi execută direct activitatea.

27
 Poate fi autorizată să desfăşoare o activitate independentă de comerţ, să
presteze servicii sau să practice o meserie (meşteşugari, ţărani, prestatori de
servicii).
Poate fi autorizată să exercite o profesie liberală de medic, avocat,
notar, expert contabil, contabil autorizat, consultant de plasament în valori
imobiliare, arhitect sau alte profesii asemănătoare, desfăşurate în mod
independent. Nu are personalitate juridică.
Asociaţia familială
Patrimoniul aparţine membrilor unei familii cu gospodărie comună,
care sunt fie numai proprietari sau sunt atât proprietari cât şi lucrători.
Nu are personalitate juridică. Asociaţii fundaţii, federaţii. Desfăşoară
activităţi de interes general, în interesul unor colectivităţi locale sau în interesul
propriu al membrilor. Sunt persoane juridice fără scop patrimonial.
Asociaţia - se constituie de către trei sau mai multe persoane care pun
în comun şi fără drept de restituire contribuţia materială, cunoştinţele sau
aportul lor în muncă.
Fundaţia - se constituie de către una sau mai multe persoane care pun în
comun şi fără drept de restituire contribuţia materială, în bunuri sau natură, a
căror valoare totală trebuie să fie de cel puţin 100 de ori salariul minim brut pe
economie, la data constituirii fundaţiei.
Federaţia - se constituie prin gruparea a două sau mai multe asociaţii
sau fundaţii. Are personalitate juridică proprie.
Cooperativa
Dreptul de proprietate asupra patrimoniului aparţine mai multor
persoane, care prin actul de constituire devin sub anumite forme şi
coparticipanţi la conducerea sa.
Se constituie de către mai multe persoane particulare care au mai multe
interese comune.
Drepturile fiecărui membru asociat la gestiune sunt egale, iar profitul se
împarte doar între aceştia, proporţional cu participarea lor la activităţi şi nu în
funcţie de aportul la capital.
Putem întâlni în funcţie de obiectul de activitate: cooperative de
consum, de producţie, de desfacere sau de credit.
Societatea comercială
Se constituie ca persoana juridică, conform Legii nr. 31/19906
republicate, prin asociere între două sau mai multe persoane fizice sau juridice,
pentru a efectua acte de comerţ. Dobândeşte personalitate juridică de la data
înregistrării în registrul comerţului.
Societăţile comerciale se pot constitui în una din următoarele forme
juridice: societate în nume colectiv (SNC); societate în comandită simplă
(SCS); societate pe acţiuni (SA); societate în comandită pe acţiuni (SCA);
societate cu răspundere limitată (SRL).
Filialele
Sunt entităţi cu personalitate juridică. Se înfiinţează într-una din
formele de societate enumerate mai sus. Vor avea regimul juridic al formei de
societate în care s-au constituit.
Sediile secundare
O societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu sediul
principal sau în alte localităţi, filiale sub diferite forme: sucursale, depozite,
magazine, agenţii etc. Cele cinci forme de societăţi comerciale amintite mai sus

28
se grupează în societăţi de persoane (SNC, SCS), de capital (SCA, SA) şi
societăţi de persoane şi capital (SRL).
Societatea în nume colectiv
Se întemeiază pe încrederea reciprocă a asociaţilor, de obicei membrii
ai aceleiaşi familii.
Primează în acest tip de societate elementul personal şi nu capitalul
adus de asociaţi.
Avantajul acestei forme de societate este că legea nu prevede condiţii
restrictive cu privire la numărul de membrii şi la mărimea capitalului social.
Aceasta putându-se constitui şi cu doi membrii şi un capital social minim
posibil.
Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată în temeiul
Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 32/1997, aprobată şi modificată prin
Legea nr. 195/1997 şi publicată în M. Of. nr. 33 din 29 ianuarie 1998
Societatea în comandită simplă
Reuneşte două categorii de asociaţi: asociaţii comanditaţi şi
comanditari.
Comanditaţii - sunt asociaţii care răspund nelimitat şi solidar pentru
obligaţiile societăţii şi sunt elementul activ al societăţii. Ei dispun de
administrarea societăţii, desfăşoară activităţi comerciale, prestează munca.
Comanditarii - sunt asociaţii care răspund numai în limita aportului lor
la capitalul social, ei nu participă la conducerea societăţii şi nu intervin în
relaţiile cu terţii.
Nu există condiţii restrictive cu privire la mărimea capitalului social şi
la numărul de asociaţi.
Societatea în comandită pe acţiuni
La acest tip de societate întâlnim, de asemenea, cele două categorii de
asociaţi: asociaţii comanditaţi şi comanditari, cu aceleaşi atribuţii, drepturi şi
obligaţii ca şi în cazul societăţii în comandită simplă.
Sunt stabilite prin lege condiţii restrictive cu privire la mărimea
capitalului social, care nu poate fi mai mic de 25 milioane şi la numărul de
asociaţi, care nu poate fi mai mic de 5 persoane. Capitalul social este divizat în
acţiuni. Ca şi mod de constituire, funcţionare, dizolvare şi lichidare, societatea
în comandită pe acţiuni seamănă cu societatea pe acţiuni.
Societatea pe acţiuni
Este forma tipică a societăţilor de capital.
Acţionarii sunt cei care constituie societatea şi sunt obligaţi numai la
vărsarea aportului ce reprezintă acţiunile lor. Obligaţiile sociale sunt garantate
doar cu patrimoniul social. Acţionarii nu sunt consideraţi comercianţi, ei nu au
faţă de terţi nici o răspundere.
Legea a stabilit la fel ca şi la societatea în comandită pe acţiuni, condiţii
restrictive cu privire la mărimea capitalului social, care nu poate fi mai mic de
25 milioane şi la numărul de asociaţi, care nu poate fi mai mic de 5 persoane.
Este cea mai întâlnită formă pentru societăţile mari, fiind destinată
întreprinzătorilor care au nevoie de capitaluri mari pentru derularea afacerii,
capitaluri, pe care averea unor persoane, limitate ca număr, nu le poate pune la
dispoziţie.
De cele mai multe ori utilizează economiile publicului larg, pe care le
absoarbe prin cumpărarea de acţiuni de către acesta. Astfel, un individ oricât de

29
neînsemnată ar fi forţa sa economică are ocazia să participe la viaţa
comercială.
Întreaga putere aparţine AGA, în cadrul acesteia fiecare acţionar deţine
o putere proporţională cu numărul de acţiuni proprii. Acţionarii mari sunt şi cei
care decid asupra modului în care acţionează şi e condusă firma.
Societatea cu răspundere limitată
Este o societate de persoane şi capital.
Obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar răspunderea
asociaţilor este limitată la mărimea aportului fiecăruia la capitalul social. Se
observă că acest tip de societate combină trăsăturile societăţii în nume colectiv
cu cele ale societăţii pe acţiuni. Legea a stabilit cu privire la înfiinţarea de SRL
condiţii referitoare la mărimea capitalului social, care nu poate fi mai mic de 2
milioane şi la numărul de asociaţi, care nu poate fi mai mare de 50 persoane.
Poate fi constituită şi de un singur asociat.

Test de autoevaluare nr. 3

1. Câte categorii de întreprinderi cunoaşteţi şi ce puteţi spune despre
fiecare în parte?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………

30
 TEMA 4
METODE DE INTRARE ÎN AFACERI COMERCIALE

CONŢINUT:
• Iniţierea unei afaceri în comerţ
• Avantajele iniţierii unei afaceri
• Dezavantajele iniţierii unei afaceri
• Fazele avizării şi constituirii
• unei firme proprii
• Cumpărarea unei afaceri existente
• Avantajele cumpărării unei afaceri existente
• Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente
Rezumat: Întreprinzătorul are două metode principale de intrare
în afaceri: iniţierea unei afaceri proprii şi cumpărarea unei afaceri
existente. La aceasta se mai adaugă una, derivată din cumpărare:
concesionarea (franchisingul).
Obiective: după studierea acestui capitol studentul va cunoaşte
aspectele legate de următoarele noţiuni iniţierea unei afaceri în comerţ,
avantajele iniţierii unei afaceri, dezavantajele iniţierii unei afaceri,
fazele avizării şi constituirii unei firme proprii, cumpărarea unei afaceri
existente, avantajele cumpărării unei afaceri existente, dezavantajele
cumpărării unei afaceri existente

4.1 INIŢIEREA UNEI AFACERI ÎN COMERŢ

Iniţierea unei afaceri este adesea cea mai bună metodă de lansare în
afaceri şi uneori singura posibilă. Afacerile orientate spre oportunităţi pot fi
iniţiate uneori doar prin începerea de noi afaceri, deoarece oportunităţile pot fi
exploatate numai în acest mod. Dacă afacerea vizează un nou produs sau
serviciu, nu există altă alternativă. Dacă produsul (serviciul) nu este nou, dar se
află pe o piaţă în creştere, mai pot exista şi alte firme pe piaţă, însă acestea
arareori sunt de vânzare. Faptul că nici o afacere nu este de vânzare pe o
anumită piaţă este un semn că pe acea piaţă mai există încă oportunităţi
neexploatate.
Iniţierea unei afaceri este mult mai dificilă decât cumpărarea uneia
existente sau concesionarea, deoarece totul trebuie pornit de la început. De
asemenea, şi riscul este mai mare. Totuşi, pentru multă lume procesul
transformării unei idei viabile într-o afacere reprezintă adevărata esenţă a
antreprenoriatului.
Iniţierea unei afaceri are atât avantaje, cât şi dezavantaje.

4.1.1. Avantajele iniţierii unei afaceri

Cele mai importante avantaje ale iniţierii unei afaceri proprii sunt
următoarele:
a. Flexibilitatea. Unul dintre cele mai importante avantaje ale iniţierii

flexibilitate

unei afaceri este flexibilitatea. În funcţie de condiţiile concrete, afacerea poate

fi structurată în maniera dorită de întreprinzător. În faza iniţială, afacerea poate

31
 folosi personal cu normă redusă, în faza de creştere poate închiria
echipamentele, pentru a face economii. Dacă firma are succes, întreprinzătorul
o poate structura în aşa fel încât să maximizeze randamentul investiţiei.
b. Imagine. Înfiinţând o afacere, întreprinzătorul are posibilitatea de a
 imaginea
crea o imagine favorabilă, fără a suferi de pe urma imaginii negative a
întreprinzătorului precedent. Înainte de înfiinţare, firma nu are nici imagine,
nici reputaţie. În felul acesta, întreprinzătorul poate crea imaginea dorită firmei
sale, diferenţiată de a celorlalte firme existente. Crearea imaginii dorite de
întreprinzător este unul dintre cele mai importante aspecte ale strategiei
antreprenoriale.
c. Alegerea personalului. Pornind de la început, întreprinzătorul are
 alegerea
posibilitatea să angajeze personalul pe care îl doreşte, în plus, acest lucru îi
permite să adopte o structură eficientă a personalului.
personalului
d. Lipsa erorilor precedente. Întreprinzătorii care iniţiază afaceri nu au
de luptat cu erorile precedenţilor deţinători ai afacerii. Ei îşi vor crea propriul
sistem de lucru, neinfluenţat de greşeli precedente.
e. Amplasare adecvată. Prin studiul de oportunitate, întreprinzătorul
 amplasare
evaluează variantele de amplasare a afacerii, alegând-o pe cea optimă. În felul
acesta, el evită un amplasament care ar putea fi total necorespunzător, motiv
adecavtă
pentru care vechiul posesor al afacerii ar putea vinde afacerea
f. Noi materiale şi echipamente. O afacere nouă îi permite
întreprinzătorului să cumpere noi echipamente, materiale, stocuri etc., evitând
achiziţionarea unor echipamente şi stocuri învechite, care ar putea fi dificil de
vândut. În unele cazuri, dorinţa de a cumpăra numai lucruri noi poate duce la
eşec. Cei ce înfiinţează un restaurant doresc de obicei numai lucruri noi, deşi
sunt echipamente folosite perfect utilizabile şi la un preţ acceptabil.
g. Crearea de locuri de muncă. Prin înfiinţarea unei afaceri se creează
 crearea de locuri noi locuri de muncă. Cum cele mai multe firme noi nu pot plăti salarii care să
concureze cu cele ale firmelor existente, ele angajează adesea personal tânăr,
de muncă
cu mai puţină experienţă. Pentru multe dintre aceste persoane, găsirea unui loc
de muncă la firmele cu experienţă poate fi anevoioasă. Prin urmare, noile firme
oferă prilejul ocupării unui loc de muncă chiar de către persoanele mai puţin
calificate.
h. Mândria. Crearea unei afaceri solicită în mod cert mult mai mult
calităţile personale ale întreprinzătorului. El poate fi mândru că a pornit o
afacere de la început. Deşi va trebui să apeleze la mulţi consultanţi, în caz de
succes întreprinzătorul va fi cel care se va bucura de aprecierea celorlalţi.
i. Responsabilitatea socială. Unele persoane încep o afacere deoarece
doresc să ofere ceva comunităţii din care fac parte. Furnizarea locurilor de
muncă este unul dintre aspectele responsabilităţii sociale. Un alt aspect îl
reprezintă prestarea unor servicii care nu se află în zonă, acţiuni caritabile etc.
 costul mai scăzut
j. Costul mai scăzut. Un ultim avantaj al iniţierii unei afaceri îl
reprezintă costurile mai scăzute. Cumpărarea unei afaceri este mult mai
costisitoare, deoarece toate componentele afacerii funcţionează deja. Deşi o
afacere nouă are nevoie de mai mult timp pentru a pătrunde pe piaţă, ea poate fi
mai puţin costisitoare, în special dacă piaţa este în creştere.

32
 4.1.2. Dezavantajele iniţierii unei afaceri

Dezavantajele iniţierii unei afaceri trebuie evaluate cu atenţie. Iată

câteva dintre cele mai importante :
a. Rezistenţa consumatorilor. Atitudinile şi obiceiurile consumatorilor
reprezintă un obstacol serios pentru o firmă nouă. Loialitatea faţă de firmele
existente sau letargia formată de-a lungul anilor sunt piedici inerente în calea
reuşitei unei firme noi, deoarece atitudinile şi obiceiurile se schimbă lent.
b. Timp de lansare îndelungat, în lipsa unor activităţi precedente,
întreprinzătorul trebuie să ia totul de la zero. Trebuie găsiţi furnizori, surse de
finanţare, trebuie achiziţionate echipamente şi angajat personal. Fiecare dintre
aceste aspecte necesită timp. În felul acesta, timpul dintre decizia de lansare în  timp de lansare
afaceri şi cel în care afacerea este efectiv lansată poate fi destul de lung. Daca îndelungat
există o oportunitate imediată sau dacă piaţa atrage uşor concurenţii, pierderea
timpului poate fi critică, în plus, este necesară o perioadă de timp până când
afacerea se stabilizează.
c. Dificultăţi în finanţare. Din cauzele menţionate mai sus, este mult
mai greu de găsit surse de finanţare pentru iniţierea afacerilor. Lipsa unor
situaţii financiare precedente face mai puţin predictibil succesul afacerii şi
băncile vor fi rezervate în a finanţa astfel de firme.
d. Răspunsul agresiv al concurenţilor. Prezenţa unei firme noi pe o
piaţă matură sau în declin nu este bine venită. Firmele deja existente vor
răspunde agresiv la reacţia noului intrus şi vor face eforturi susţinute să-şi
menţină partea de piaţă. Când domeniul de activitate reprezintă singura sau
principala sursă de venit pentru cei mai mulţi întreprinzători existenţi, lupta
este şi mai acerbă.
e. Dificultatea formării unei imagini proprii. O firmă nouă trebuie să-şi
formeze o imagine proprie. Acest fapt este mai relevant în cazul comerţului cu
amănuntul şi al restaurantelor. Creşterea poate fi încetinită, până când firma îşi  dificultatea
va cuceri un renume, întreprinzătorul trebuie să verifice motivele care atrag formării unei imagini
clienţii: un produs nou, un preţ mai mic, servicii superioare, orar mai proprii
convenabil sau o combinaţie a acestor elemente.
f. Costuri suplimentare. De multe ori se face o prea optimistă estimare a
costurilor în iniţierea unei afaceri. Ignoranţa sau o estimare superficială a
costurilor pot fi cauzele unui eşec. De asemenea, costurile dezvoltării pot fi
estimate la niveluri mai mici, uneori la jumătate din cât este necesar. La acestea
se pot adăuga costurile necesare diferitelor schimbări: recalificarea salariaţilor,
schimbarea furnizorilor, alte echipamente.
g. Neluarea în considerare a ciclului de viaţă al produselor. Mulţi
întreprinzători nu realizează importanţa luării în considerare a ciclului de viaţă
al produselor în iniţierea afacerii. Nici un produs nu este profitabil din prima
clipă şi nici nu va avea succes o veşnicie, întreprinzătorul trebuie nu numai să
proiecteze ciclul de viaţă al produselor sale, dar să recunoască şi faptul că
introducerea produsului la timpul potrivit este o cerinţă a succesului în afaceri.
Acţiunile întreprinse prea devreme sau prea târziu pot duce la eşec.
h. Efort prelungit. Iniţierea unei afaceri presupune un mare efort. Ea
cere de multe ori 16-18 ore pe zi, şapte zile pe săptămână şi lipsa concediului.
 efort prelungit şi
birocraţie
Cine nu este dispus la un asemenea efort va pierde.
i. Birocraţie. Pentru a iniţia o afacere sunt necesare o sumedenie de
formalităţi. Constituirea în sine a firmei presupune obţinerea unor aprobări de

33
 la Camera de Comerţ, Tribunal, organele locale ale administraţiei de stat.
Oficiul de mărci, Electrica., Sanepid, Romtelecom, RAJAC etc.
Întreprinzătorul trebuie să fie pregătit fizic şi psihic pentru a face faţă acestor
iritări „minore".
j. Risc ridicat. Întreprinzătorul are de luat un număr mare de decizii
atunci când înfiinţează o firmă. Posibilitatea de a greşi este foarte mare.
Estimarea greşită a unor acţiuni, evenimentele neprevăzute şi optimismul
exagerat pot duce la eşec încă de la început.

4.2. FAZELE AVIZĂRII ŞI CONSTITUIRII

UNEI FIRME PROPRII

În vederea simplificării formalităţilor administrative, s-a instituit o

procedură unică de înregistrare şi autorizare ale comercianţilor prin O.U.G.
nr.76/2001 privind simplificarea unor formalităţi administrative pentru
înregistrarea şi autorizarea funcţionării comercianţilor.
Prin comercianţi se înţeleg persoanele fizice care exercită în mod
obişnuit acte de comerţ, societăţile comerciale, regiile autonome şi
organizaţiile cooperatiste. Autorizarea funcţionării comercianţilor constă în
obţinerea avizelor, autorizaţiilor şi/sau acordurilor strict necesare pentru
începerea activităţilor acestora. Procedura de înregistrare şi autorizare a
funcţionării comercianţilor presupune parcurgerea următoarelor etape :
 etapa I Etapa întâi. Solicitarea înregistrării comerciantului la Biroul unic
pentru obţinerea înregistrării şi autorizării funcţionării comercianţilor.
Solicitantul completează o cerere de înregistrare tip, furnizând datele necesare
şi achită taxele şi tarifele aferente operaţiunilor pentru înregistrarea şi
autorizarea funcţionării comerciantului. Dacă este cazul, se depun şi
următoarele documente:
a. Dovada efectuării vărsămintelor în condiţiile actului constitutiv;
b. Actele care probează dreptul de proprietate asupra aporturilor în
natură la capitalul social, iar în cazul în care printre ele figurează şi imobile,
certificatul constatator al sarcinilor de care sunt grevate, dacă titularul cererii o
deţine;
c. Actele constatatoare ale operaţiunilor încheiate în contul
comerciantului şi aprobate de asociaţi în condiţiile legii.
Cererea de înregistrare este formularul unic pe care solicitantul îl
completează şi îl depune la Biroul unic, pe baza acestuia declanşându-se
procedurile necesare pentru înregistrarea şi autorizarea funcţionării
comerciantului.
La cererea şi pe cheltuiala titularului cererii, Biroul unic are obligaţia de
a presta următoarele servicii: verificarea/rezervarea firmei/emblemei şi
efectuarea, în numele titularului cererii, a vărsămintelor reprezentând aportul în
numerar la capitalul social.
Firma este numele sau denumirea sub care un comerciant îşi exercită
comerţul şi sub care semnează. Termenul „firma" utilizat în legislaţia română
este echivalent cu „nume comercial" din legislaţiile altor state,
La rezervarea firmei trebuie respectate următoarelor cerinţe:
- să fie disponibilă - adică să nu fie deja înregistrată în Registrul comerţului
sau rezervată anterior de alţi solicitanţi;

34
- să fie distinctivă - adică să nu fie o denumire generică;
- să fie licită - să nu încalce dispoziţiile legale privind ordinea publică sau
bunele moravuri şi, în general, limitele concurenţei loiale;
- să fie scrisă în primul rând în limba română;
- să nu cuprindă o denumire utilizată în sectorul public;
- să respecte regulile de compunere prevăzute de lege.
Se recomandă, de asemenea, pentru societăţile cu răspundere limitată
(SRL), societăţile pe acţiuni (SA) şi societăţile în comandită pe acţiuni (SCA)
să se ţină cont şi de următoarele sugestii:
- să identifice produsul sau serviciul;
- să fie în legătură cu partea de piaţă propusă;
- să dea afacerii o imagine pozitivă;
- să fie uşor de pronunţat şi memorat;
- să fie „modernă".
Regulile de compunere a firmei sunt în general următoarele:
Firma unui comerciant, persoană fizică: se compune din numele
comerciantului scris în întregime sau din numele şi iniţiala prenumelui
acestuia. Se vor putea face menţiuni care să arate mai precis persoana
comerciantului sau felul comerţului său.
Firma unei societăţi în nume colectiv : trebuie să cuprindă numele a cel
puţin unuia dintre asociaţi, cu menţiunea „societate în nume colectiv" scrisă în
întregime.
Firma unei societăţi în comandită simplă: trebuie să cuprindă numele a
cel puţin unuia dintre asociaţii comanditaţi, cu menţiunea „societate în
comandită" scrisă în întregime.
Firma unei societăţi pe acţiuni: se compune dintr-o denumire proprie,
de natură a o deosebi de firma altor societăţi şi va fi însoţită de menţiunea
scrisă în întregime „societate pe acţiuni" sau SA.
Firma unei societăţi în comandită pe acţiuni se compune dintr-o
denumire proprie şi va fi însoţită de menţiunea scrisă în întregime „societate în
comandită pe acţiuni".
Firma unei societăţi cu răspundere limitată se compune dintr-o
denumire proprie, la care se poate adăuga numele unuia sau al mai multor
asociaţi şi va fi însoţită de menţiunea scrisă în întregime „societate cu
răspundere limitată" sau SRL.
Firma unei sucursale se compune din denumirea societăţii comerciale
care deschide sucursala, urmată de localitatea unde se află sediul principal,
urmată de cuvântul „sucursala" şi de localitatea unde se află sediul sucursalei.
Firma sucursalei din România a unei societăţi străine va trebui să
cuprindă şi menţiunea sediului principal din străinătate.
Emblema este semnul sau denumirea care deosebeşte un comerciant de
altul de acelaşi gen. Condiţiile de validitate a firmei se aplică şi emblemei.
Emblemele vor putea fi folosite pe panouri de reclamă, pe facturi,
scrisori, afişe, publicaţii şi în orice alt mod, numai dacă vor fi însoţite în mod
vizibil de firma comerciantului.
Dacă emblema cuprinde o denumire, firma va fi scrisă cu litere având
mărimea de cel puţin jumătate din cea a literelor cu care este scrisă emblema.
Firma şi emblema reprezintă drepturi de proprietate industrială. Dreptul
de folosinţă exclusivă asupra firmei şi emblemei se dobândeşte prin înscrierea

35
acestora în Registrul comerţului. Firma şi emblema sunt incluse în fondul de
comerţ.
Verificarea şi rezervarea firmei/emblemei se pot efectua:
- la nivelul firmelor înregistrate pe aria unui judeţ sau a municipiului
Bucureşti;
- pe raza mai multor judeţe ;
- la nivel naţional.
În urma verificării disponibilităţii firmei şi/sau emblemei solicitantul
obţine Dovada de disponibilitate a firmei şi/sau Dovada de disponibilitate a
emblemei.
Actul constitutiv este sintagma care desemnează actele prin care se
constituie o societate şi care pot fi:
- contract de societate pentru societatea în nume colectiv şi societatea în
comandită simplă;
- contract de societate şi statut pentru societatea pe acţiuni, societatea în
comandită pe acţiuni şi societatea cu răspundere limitată;
- statut, pentru societatea cu răspundere limitată cu asociat unic;
- contract de societate şi statut încheiate sub forma unui înscris unic, denumit
act constitutiv.
Actul constitutiv trebuie să conţină prevederi referitoare la:
- Identificarea părţilor contractante ;
- Identificarea viitoarei societăţi comerciale: denumirea sau firma, forma
juridică, sediul şi emblema societăţii;
- Caracteristicile societăţii: obiectul de activitate, durata societăţii, capitalul
social;
- Conducerea şi gestiunea societăţii;
- Drepturile şi obligaţiile asociaţilor;
- Sediile secundare ale societăţii;
- Dizolvarea sau lichidarea societăţii.
Actul constitutiv nu este supus obligativităţii încheierii în formă
autentică, putând avea forma unui înscris sub semnătură privată, cu excepţia
următoarelor situaţii:
- când printre bunurile subscrise ca aport în natură al capitalul social se află
un teren;
- când forma juridică a societăţii comerciale implică răspunderea nelimitată a
asociaţilor sau a unora dintre ei, pentru obligaţiile sociale;
- când societatea comercială se constituie prin subscripţie publică.
Redactarea şi obţinerea declaraţiei pe propria răspundere a
fondatorilor, a administratorilor şi a cenzorilor trebuie să îndeplinesc condiţiile
prevăzute de lege. Declaraţia pe proprie răspundere se completează de:
comercianţi persoane fizice ; fondatorii şi asociaţii unei societăţi comerciale ;
administratori; cenzori; lichidatori; conducătorii sucursalei; reprezentanţii
desemnaţi de persoanele juridice, prin contract de administrare, ca
administratori sau lichidatori; reprezentanţii SRL cu asociat unic, persoana
juridică.
Declaraţia pe proprie răspundere poate avea una din următoarele forme:
• formă autentificată de notarul public;
• declaraţie tip, semnată în faţa judecătorului delegat;
• atestată de avocat;
• inclusă în actul constitutiv sau modificator autentic.

36
 Nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau
care sau fost condamnate pentru gestiune frauduloasă, abuz de încredere, fals,
uz de fals, înşelăciune, delapidare, mărturie mincinoasă, dare sau luare de mită,
precum şşi pentru alte infracţiuni prevăzute de legea societăţilor comerciale.
Aceeaşi lege extinde prevederea de onorabilitate şi asupra administratorilor,
cenzorilor şi reprezentanţilor unei societăţi comerciale, comanditaţilor şi
lichidatorilor.
Susţinerea cererii de înregistrare a comerciantului în faţa judecătorului
delegat.
Etapa a doua. Eliberarea certificatului de înregistrare a comerciantului
(care cuprinde şi codul unic de înregistrare), în termen de 3 zile de la
înregistrarea cererii.

etapa II

Pentru simplificarea formalităţilor de înregistrare a unei societăţi

comerciale în Registrul Comerţului, s-a emis o Ordonanţă de Urgenţă de
modificarea a Legii nr. 359/2004. Potrivit ordonanţei, o firmă care nu are
nevoie de avize speciale de mediu se poate înregistra în numai trei zile, prin
reducerea termenului de eliberare a certificatului de înregistrare şi a celui de
înscriere de menţiuni de la 10 zile la 3 zile, respectiv 5 zile. Autorizarea
funcţionării comerciantului se va face pe baza declaraţiei pe proprie
răspundere, care înlocuieşte cele cinci autorizaţii necesare până la data apariţiei
aceste ordonanţe, declaraţie prin care acesta se angajează că îndeplineşte
condiţiile prevăzute de legislaţia în vigoare. Autorităţilor le revine obligaţia
verificării declaraţiilor pe propria răspundere ale comercianţilor. În acest sens,
oficiul comerţului de pe lângă tribunal va transmite acestora copiile
declaraţiilor şi, pe cale electronică, datele de identificare ale persoanelor
juridice, în termen de trei zile de la data înregistrării în Registrul Comerţului.
Dacă se constată că nu sunt îndeplinite condiţiile legale de funcţionare,
comerciantului i se acordă un termen de remediere a neregulilor constatate,
care poate fi prelungit, la cererea expresă a acestuia. La expirarea termenului,
autorităţile competente interzic desfăşurarea activităţii, urmărind ca actul prin
care s-a interzis desfăşurarea activităţii să fie transmis, în termen de trei zile,
oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, pentru a fi înregistrat din
oficiu în Registrul Comerţului.
Aşadar, în baza schimbărilor la înregistrarea unei societăţi comerciale
în Registrul Comerţului, primii paşi pentru înfiinţarea acesteia sunt:
• alegerea obiectului de activitate, potrivit clasificării CAEN;
• stabilirea obiectului principal de activitate şi a obiectelor
secundare de activitate;
• rezervarea denumirii societăţii (se dau cel puţin trei
denumiri, în ordinea preferinţelor);
• încheierea contractului de închiriere, dacă spaţiul unde se
desfăşoară activitatea nu este proprietate;
• întocmirea actului constitutiv;
• declaraţii ale asociaţilor privind faptul că nu au antecedente
penale şi că îndeplinesc condiţiile prevăzute de lege pentru a fi
asociaţi şi administratori;
• deschiderea contului în bancă şi depunerea capitalului
social;
• depunere specimen semnătură la Registrul Comerţului sau
la notarul public.

37
 Biroul unic are obligaţia de a presta următoarele servicii:
a. obţinerea evaluării, prin expertiza bunurilor;
b. obţinerea certificatului constatator al sarcinilor cu care,
eventual, este grevat respectivul bun.
Certificatul de înregistrare are şi o anexă în care sunt cuprinse, după
 avize necesare caz, următoarele avize, autorizaţii şi/sau acorduri necesare pentru autorizarea
funcţionării comerciantului:
a. Avizul şi/sau autorizaţia pentru prevenirea şi stingerea incendiilor (P. S.
I), emise de brigăzile, de grupurile de pompieri militari, care certifică realizarea
măsurilor PSI cuprinse în documentaţiile tehnice de execuţie a construcţiilor,
instalaţiilor şi altor amenajări pentru îndeplinirea cerinţei de calitate - siguranţă
la foc - a construcţiilor şi pentru satisfacerea exigenţelor utilizatorilor. Dosarul
pentru evaluarea PSI trebuie să conţină : memoriul tehnic, schiţa spaţiului,
schiţa de amplasament.
b. Avizul şi/sau autorizaţia sanitară, emise de direcţiile de sănătate publică
teritoriale, este necesar pentru proiecte de interes general, produse şi tehnologii
cuprinzând date generale, descrierea funcţiunilor, a instalaţiilor sanitare, a
punctelor critice pentru sănătatea publică şi a salariaţilor, descrierea procesului
tehnologic de la materia primă până la produsul finit. Dosarul pentru evaluarea
sanitară cuprinde: memoriu tehnic, schiţe sau planuri cu detaliere arhitecturală,
de structură interioară şi de dotări cu figurarea dimensiunilor încăperilor,
amplasarea acestora în circuitele funcţionale, iluminatul natural şi artificial,
ventilaţia naturală şi artificială, reţelele de utilităţi, finisajele, utilajele; după
caz, lista substanţelor toxice, studiu de impact asupra sănătăţii populaţiei,
documente privind starea de sănătate a personalului.
c. Autorizaţia sanitar-veterinară, emisă de direcţiile sanitare veterinare
teritoriale prin care se condiţionează funcţionarea comercianţilor de respectarea
legislaţiei sanitar-veterinare în scopul asigurării securităţii alimentelor, pentru
apărarea sănătăţii populaţiei. Dosarul de evaluare cuprinde: memoriu tehnic,
schiţa tehnică, schiţa de amplasare, contractul de muncă sau colaborare cu un
medic veterinar pentru unităţi de producţie şi procesare.
d. Acordul şi/sau autorizaţia de mediu emise de inspectoratele de protecţie
a mediului, care condiţionează funcţionarea comercianţilor cu respectarea
legislaţiei privind protecţia mediului înconjurător. Acordul de mediu este
obligatoriu pentru proiecte de investiţii noi şi pentru modificarea celor
existente. Dosarul de evaluare cuprinde: fişa de prezentare a
obiectului/activităţii, contract pentru utilităţile prevăzute în fişa tip de
prezentare a obiectului/activităţii.
e. Autorizaţia de funcţionare din punctul de vedere al protecţiei muncii,
emisă de inspectoratul de stat teritorial pentru protecţia muncii, care
condiţionează funcţionarea comercianţilor prin respectarea legislaţiei de
protecţie a muncii, în scopul prevenirii accidentelor de muncă şi bolilor
profesionale. Autorizaţia este obligatorie în cazul sediilor sociale şi punctelor
de lucru unde se desfăşoară activităţi. Dosarul de evaluare conţine: declaraţie
pe proprie răspundere, lista echipamentelor din dotare, lista echipamentelor
 etapa III
autorizate, copii de pe certificatele de conformitate a echipamentelor tehnice
folosite în caz de pericol de explozie (după caz).
Etapa a treia. Atribuirea codului unic de înregistrare de către
Ministerul Finanţelor în maximum 24 de ore de la transmiterea pe cale
electronică a datelor din cererea de înregistrare tip. În termen de 3 zile de la

38
primirea codului unic de înregistrare camerele de comerţ şi industrie teritoriale
transmit Ministerului Finanţelor Publice întreaga documentaţie care a stat la
baza solicitării înregistrării.
Etapa a patra. Comunicarea din oficiu, o dată cu efectuarea
înregistrării, către Direcţia generală a finanţelor publice teritoriale, precum şi
către Regia Autonomă „Monitorul Oficial", spre publicare, pe cheltuiala

atapa a IV-a

comerciantului, a unui extras în formă simplificată al încheierii judecătorului

delegat. Extrasul în formă simplificată al încheierii, vizat de judecătorul
delegat, va cuprinde cel puţin următoarele elemente: data încheierii, datele de
identificare a asociaţilor/acţionarilor, denumirea şi, dacă există, emblema
societăţii comerciale, sediul, forma, obiectul de activitate pe scurt, capitalul
social, durata acesteia, codul unic de înregistrare.
In concluzie, momentele principale ale procedurii de înfiinţare a unei
firme noi sunt:
a. Pregătirea dosarului de înregistrare şi autorizare ale funcţionării.
Activităţile care trebuie efectuate de întreprinzători înainte de depunerea
dosarului de înregistrare şi autorizare Ia Biroul unic sunt următoarele:
- Verificarea şi/sau rezervarea firmei şi/sau emblemei;
- Pregătirea actelor doveditoare pentru sediu ;
- Redactarea declaraţiei pe proprie răspundere pentru înregistrare;
- Obţinerea autorizaţiei emise de administraţia publică locală;
- Redactarea actului constitutiv ;
- Depunerea capitalului social;
- Acordarea împuternicirii;
- Redactarea declaraţiei de avere ;
- Pregătirea actelor privind activitatea comercială anterioară;
- Depunerea specimenului de semnătură;
- Depunerea garanţiei de către administratori;
- Pregătirea copiilor de pe actele constatatoare ale operaţiunilor încheiate în
contul societăţii comerciale;
- Redactarea contractului de administrare;
- Pregătirea copiilor de pe actele de identitate;
- Pregătirea actului de înregistrare a fondatorilor persoane juridice ;
- Adoptarea hotărârii organului statutar al persoanei juridice privind
participarea la constituirea societăţii comerciale ;
- Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv în numele
şi pe seama fondatorului persoană juridică ;
- Obţinerea certificatului de bonitate ;
- Certificarea copiilor;
- Obţinerea avizelor prealabile prevăzute de lege.
b. Înregistrarea comerciantului. După depunerea dosarului, se
desfăşoară următoarele activităţi:
- autorizarea constituirii comerciantului de către judecătorul delegat;
- obţinerea, pe cale electronică, a codului unic de înregistrare de la Ministerul
Finanţelor ;
- redactarea încheierii de judecătorul delegat;
- înregistrarea comerciantului în registrul comerţului;
- editarea certificatului de înregistrare.
c. Autorizarea funcţionării comerciantului include activităţile de
autorizare a funcţionării comerciantului de către instituţiile publice abilitate,

39
 îndeplinite în perioada de după data depunerii dosarului la Biroul Unic şi data
eliberării anexei conţinând avizele/autorizaţiile/acordurile necesare
funcţionării: autorizaţia PSI, sanitară, sanitar-veterinară, pentru protecţia
muncii, pentru protecţia mediului etc.
d. Notificarea comerciantului către instituţii publice cuprinde
activităţile de notificare a înregistrării unui comerciant către alte instituţii
publice cu atribuţii legate de publicitatea, înregistrarea sau evidenţa
comercianţilor.
Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de înregistrare a
unei firme sunt:
- Semnarea actului constitutiv de către asociaţi reprezintă etapa
consensuală, care produce efecte între părţile semnatare.
- Autorizarea legalităţii constituirii unei societăţi comerciale revine
judecătorului delegat. Acesta autorizează constituirea comerciantului
persoană juridică şi dispune înregistrarea în registrul comerţului.
- Înregistrarea (înmatricularea) societăţii comerciale în registrul
comerţului are rol constitutiv. De la data înregistrării în registrul
comerţului societatea a dobândit personalitate juridică.
- Publicarea în Monitorul Oficial a încheierii judecătorului delegat
produce efecte faţă de terţi.

4.3. CUMPĂRAREA UNEI AFACERI EXISTENTE

Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin avatarurile înfiinţării unei

firme noi pot cumpăra una deja existentă. Deşi ambele variante au ca scop
deţinerea unei afaceri, modalităţile de realizare practică a lor sunt complet
diferite. Şi cumpărarea unei afaceri existente are avantajele şi dezavantajele ei.

4.3.1. Avantajele cumpărării unei afaceri existente

Există suficiente argumente pentru a cumpăra o afacere deja existentă.

Cele mai importante le redăm în continuare.
 avantaje a. Continuitatea. Avantajul esenţial al cumpărării unei afaceri existente
îl reprezintă continuitatea activităţii. Furnizorii sunt cunoscuţi, clienţii ştiu
foarte bine ce oferă afacerea. Acest lucru reprezintă un atuu deosebit de
important în comerţ şi servicii. În servicii, de exemplu, clienţii pot să nu-şi dea
seama niciodată că firma a fost cumpărată. Dacă numele şi localul rămân
neschimbate, clienţii pot crede că s-au făcut doar ceva schimbări de personal.
De regulă, clienţii nu cunosc cine deţine afacerea şi nici nu sunt preocupaţi de
acest lucru atât timp cât produsele şi serviciile sunt disponibile.
b. Imagine formată. Unei firme de succes îi trebuie câţiva ani pentru a-
şi forma o imagine favorabilă. Această imagine este adesea denumită
„goodwill" şi măreşte şansele de succes ale cumpărătorului. De regulă,
imaginea este asociată cu numele firmei. Dacă firma şi-a creat o imagine prin
calitatea superioară a produselor şi serviciilor, atunci este logic să se cumpere
şi numele firmei.
c. Amplasament corespunzător. Firmele existente au adesea o foarte
bună amplasare, întrucât vechiul întreprinzător a avut posibilitatea de a alege
dintr-un număr mai mare de variante decât sunt posibile în prezent. Specialiştii

40
în marketing afirmă că există doar trei factori importanţi în succesul unei
afaceri cu amănuntul „amplasamentul, amplasamentul şi amplasamentul". Deşi
oarecum exagerată, această afirmaţie reliefează faptul că amplasarea este un
factor deosebit de important în succesul unei afaceri. Dacă firma este amplasată
într-o zonă bună, este de preferat cumpărarea afacerii.
d. Relaţii cu furnizorii stabilite. Cumpărătorul unei afaceri existente nu
trebuie să facă o evaluare a posibilităţilor de aprovizionare, întreprinzătorul
precedent a încheiat deja contracte de aprovizionare, pe care cumpărătorul doar
le preia.
e. Personal calificat. Cumpărătorul nu trebuie să recruteze, să selecteze
şi să instruiască salariaţii care lucrează în afacere. Vânzătorul a avut grijă de
acest lucru. Salariaţii reprezintă adesea cel mai important activ al firmei, în
special imediat după cumpărare.
f. Sistem de control prestabilit. Vânzătorul unei afaceri a introdus deja
un sistem financiar, contabil şi de evidenţă pentru derularea normală a
activităţilor. Cumpărătorul nu are de făcut decât cel mult unele ajustări la
sistemele existente.
g. Previziuni pe baza unor date reale. O afacere existentă are elaborate
situaţii financiar-contabile pe diferite perioade de timp. Acest fapt permite
elaborarea unor previziuni mai realiste.
h. Finanţare mai accesibilă. Deşi suma necesară cumpărării poate fi
ridicată, creditorii sunt în general mai dispuşi să ofere împrumuturi unei firme
existente decât unei firme noi. Şi aceasta întrucât firmele existente au
disponibile informaţii financiar-contabile privind evoluţia firmei în anii
precedenţi.
i. Posibilitatea cumpărării la un preţ de chilipir. Uneori afacerile sunt
vândute la un preţ mai mic decât valorează. Evident, nu toate afacerile se vând
la preţuri mai mici. Unele sunt vândute la preţuri normale, altele vor fi
supraevaluate. Şansa ca o afacere să fie vândută la un preţ mai mic depinde de
motivele vânzării ei şi de modul în care vânzarea este realizată. Printre aceste
motive se numără : problemele de sănătate, schimbări bruşte în viaţa personală
etc. De asemenea, dacă vânzătorul se grăbeşte să „scape" de afacere, o va vinde
la un preţ mai mic.
j. O singură tranzacţie financiară. Cumpărarea unei afaceri presupune
doar o singură tranzacţie financiară. Nu este necesară încheierea de contracte
noi cu furnizorii, clienţii, salariaţii, instituţiile financiare. Totul se reduce la
încheierea contractului de vânzare-cumpărare.

4.3.2 Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente

În cumpărarea unei afaceri unele avantaje se pot transforma în

dezavantaje. De aceea, fiecare afacere trebuie evaluată în mod diferit. Printre
dezavantajele cumpărării unei afaceri existente mai importante sunt:
a. Inexistenţa unei afaceri puse în vânzare. Găsirea unei afaceri puse în
vânzare poate fi uneori extrem de dificilă. Dacă se doreşte o afacere într-un
 dezavantaje

domeniu specific de activitate şi o zonă geografică anume, găsirea este şi mai

dificilă, în acest caz potenţialul întreprinzător nu are decât trei alternative: să
cumpere o afacere nedorită, să iniţieze o afacere sau să aştepte până când va
găsi afacerea potrivită.

41
 b. Imagine nefavorabilă. Uneori afacerea în sine sau întreprinzătorul
pot avea o imagine nefavorabilă. Schimbarea acesteia cere timp. Noul
întreprinzător va avea de-a face, cel puţin la început, cu scepticismul clienţilor
şi, poate, al furnizorilor.
c. Echipamente învechite şi stocuri demodate. Echipamentele
cumpărate pot fi învechite, defecte sau ineficiente, înlocuirea şi repararea lor
pot fi costisitoare. De asemenea, stocurile pot fi demodate, prost alese sau cu o
mişcare lentă.
d. Dificultăţi privind personalul. O dată cu afacerea este preluat şi
personalul. O parte din acesta poate să nu corespundă cerinţelor de lucru ale
noului întreprinzător. Unul dintre motivele vânzării afacerii îl poate constitui
faptul că vechiul întreprinzător a înfiinţat afacerea cu salariaţii existenţi, care i-
au devenit foarte apropiaţi şi pe care nu îi poate concedia din motive
sentimentale, deşi randamentul lor poate fi substanţial redus. Este posibil ca
schimbările introduse de noul întreprinzător să îi nemulţumească şi chiar să îi
înverşuneze. Un alt aspect negativ îl poate constitui părăsirea afacerii de către
salariaţii de bază. Acest lucru poate avea urmări extrem de neplăcute, în special
în domeniul serviciilor, unde este foarte greu de separat serviciul respectiv de
persoana care îl prestează.
e. Amplasament necorespunzător. Dacă afacerea nu se află într-un loc
adecvat, noul întreprinzător poate avea mari probleme. Acest lucru este esenţial
în domeniul comerţului cu amănuntul şi unele servicii. Distanţa faţă de zonele
comerciale, reputaţia proastă a cartierului, lipsa unei parcări pot crea serioase
dificultăţi cumpărătorului.
f. Situaţia financiară proastă. Cele mai multe afaceri supuse vânzării
nu sunt prea profitabile sau chiar înregistrează pierderi. În evaluarea afacerii
trebuie analizate cu atenţie cauzele unei astfel de situaţii. Dacă motivul îl
constituie proasta amenajare tehnică, acest lucru poate fi îmbunătăţit. Dacă însă
amplasarea este cauza dificultăţilor financiare, întreprinzătorul trebuie să caute
o altă afacere.
g. Dificultatea introducerii schimbărilor: Într-o firma existentă, toate
procedurile de lucru sunt stabilite. Modificarea acestora poate fi uneori foarte
dificilă. Rezistenţa salariaţilor sau problemele financiare îngreunează mult
acest proces. De asemenea, chiar dacă noul întreprinzător are idei inovatoare,
acestea pur şi simplu nu pot fi introduse în cadrul existent al afacerii.
h. Lipsa de onestitate a vânzătorului. De multe ori, o afacere de vânzare
nu este ce pare a fi. Unii vânzători pot fi lipsiţi de onestitate, atunci când
motivează vânzarea afacerii. De asemenea, puţini sunt vânzătorii care oferă de
bunăvoie informaţii nefavorabile lor. Ei consideră că descoperirea informaţiilor
nefavorabile cade în responsabilitatea cumpărătorului.
i. Schimbări imprevizibile. Unele schimbări imprevizibile, de care nici
vânzătorul nu este conştient, pot avea un efect negativ asupra afacerii. De
exemplu, zona poate fi modernizată, populaţia are tendinţe greu sesizabile de
modificare, un concurent puternic poate apărea în zonă etc. Fiecare dintre
aceste schimbări poate avea un impact devastator chiar şi asupra unei afaceri de
succes.
j. Supraevaluarea afacerii. Preţul afacerii puse în vânzare poate fi
foarte ridicat datorită imaginii firmei, cercului de consumatori format,
furnizorilor stabiliţi. Dacă se va plăti prea mult pentru toate acestea,
cumpărătorului îi va rămâne prea puţin pentru a putea cumpăra afacerea. De

42
 asemenea, reaua-voinţă a vânzătorului şi proasta evaluare a afacerii pot aduce
mari prejudicii cumpărătorului.
Test de autoevaluare nr. 4
1. Care sunt modalităţile de deschidere a a unei afaceri
comerciale?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
2. Care sunt actele necesare înfiinţării unei afaceri?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
3.Ccare sunt avantajele înfiinţării unei afacerii noi?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
4. Dar dezavantajele?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
5. Care sunt avantajele şi dezavantajele cumpărării unei afaceri?
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...........................

43
 TEMA 5
CONCEPTUL DE CONSUMATOR ŞI COMPORTAMENTUL
ACESTUIA ÎN PROCESUL DE CUMPĂRARE

CONŢINUT:
• Consumatorul de produse şi servicii
• Comportamentul consumatorului în actul de cumpărare
• Locul relaţiilor cu consumatorii în ansamblul activităţilor
comerciale

REZUMAT: În cadrul economiei de piaţă, unde totul se bazează pe

raporturi contractuale, negociabile, activitatea economică este plasată
sub semnul libertăţii, fiecărui individ fiindu-i permis să-şi orienteze
preocupările în funcţie de capacităţile şi voinţa sa. Această libertate se
manifestă în cadrul pieţei unde cererea şi oferta fac regulile jocului. Ca
purtători ai cererii, consumatorii joacă astfel un rol determinant în
stabilirea acestor reguli ale pieţei.
OBIECTIVE :în urma studierii acestui capitol studentul va putea
definii consumatorul de produse şi servicii, va putea înţelege
comportamentul consumatorului în actul de cumpărare, va cunoaşte
relaţiile consumatorului cu comerţul şi va localiza precis locul
consumatorilor în ansamblul activităţilor comerciale

5.1. CONSUMATORUL DE PRODUSE ŞI SERVICII

Consumatorul joacă un rol foarte important în cadrul mecanismului

pieţei, importanţa lui ca determinant al tuturor activităţilor economice precum
şi modul în care comportamentul său influenţează procesul de cumpărare
trebuind să fie subliniat. Ca purtător al cererii de mărfuri, el reprezintă
elementul de referinţă al tuturor acţiunilor întreprinse atât de producător cât şi
de comerciant.
În funcţie de tipul de consumatori existenţi , pieţele cumpărătoare se pot
clasifica în două mari categorii:
- pieţe constituite din consumatori şi utilizatori finali;
- pieţe alcătuite din consumatori intermediari sau industriali, precum şi
din revânzători (comercianţi).
Consumatorii sau utilizatorii finali îndeplinesc rolul cel mai important
în cadrul pieţei. Ei apelează la cumpărarea de bunuri de consum sau servicii,
pentru a-şi satisface anumite nevoi sau trebuinţe. Piaţa consumatorilor finali
este foarte vastă, ea incluzând atât milioanele de persoane cu nevoi şi
preferinţele lor şi cu puterea lor de cumpărare cât şi organizaţiile, instituţiile
administraţiei de stat ce cumpără produse sau servicii pentru satisfacerea
 definiţie
nevoilor proprii, nu pentru producţie sau revânzare.
Putem spune că în noţiunea de consumator final este inclus ”orice
subiect economic al cărui comportament este îndreptat spre satisfacerea
necesităţilor individuale şi ale microgrupurilor de apartenenţă”.

44
 Trebuie precizat faptul că noţiunea de consumator nu este similară cu
cea de cumpărător. Consumatorul poate sau nu să fie cumpărător şi invers, un
exemplu în acest caz fiind în cazul produselor ce sunt cumpărate pentru a fi
oferite drept cadouri.
De asemenea există foarte multe cazuri, când, nu adevăratul
consumator decide asupra alegerii produselor seu serviciilor pe care le
consumă. Un exemplu concret îl poate constitui consumatorul final de bunuri şi
servicii pentru consumuri colective (cantine, şcoli etc.) pentru firme sau
instituţii.
Putem trage concluzia că, în calitatea sa de purtător al cererii de
mărfuri, consumatorul reprezintă elementul de referinţă al tuturor acţiunilor
întreprinse pe piaţă. Pe măsura dezvoltării economiei, rolul consumatorului
creşte, el fiind implicat în cât mai multe decizii ale agenţilor economici, decizii
privind producţia şi desfacerea bunurilor cât şi prestarea serviciilor.

5.1.1 COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI ÎN ACTUL

DE CUMPĂRARE

În calitatea sa de cumpărător, individul manifestă un comportament

specific ce priveşte atât actul de cumpărare cât şi cel de consum,
comportamentul consumatorului fiind deci o latură esenţială a
comportamentului uman.
Comportamentul consumatorului poate fi definit ca fiind „totalitatea
actelor, atitudinilor şi deciziile acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru
cumpărări de mărfuri, servicii şi pentru economii”.  definiţie
Consumatorul va alege, prin intermediul procesului de cumpărare, acele
bunuri şi servicii care să-i asigure un grad mare de satisfacţie în limitele
resurselor de care dispune. Acest comportament rezultă din interacţiunea
factorilor de natură endogenă (caracteristicile personale ale individului,
personalitatea sa etc.) cu cei de natură exogenă (factorii de mediu în care
trăieşte consumatorul).
Economia modernă se caracterizează prin acţiunea unor mecanisme
specifice de concretizare a multiplelor raporturi dintre existenţa socială –
ansamblul nevoilor şi trebuinţelor oamenilor – şi resursele alocate în acest
scop, ca expresie a raporturilor globale şi particulare dintre om şi mediul
ambiant.
În zilele de glorie ale „afacerilor normale”, firmele puteau rezista
concurenţei prin aplicarea unei politici agresive de vânzări şi reclamă a
produselor. Este ceea ce s-a numit „marketing”. Această viziune a omului
obişnuit asupra conceptului de marketing rămâne valabilă şi astăzi.
Firma de succes de astăzi nu se mai consideră ca un ansamblu de
compartimente, ci ca un sistem menit să asigure derularea proceselor interne
ale afacerii. Firmele sunt antrenate într-un fel de „cursă automobilistică în care
semnele de circulaţie şi regulamentele rutiere sunt în permanentă schimbare,
unde nu există o linie de sosire sau un învingător definitiv. Lor nu le rămâne
altceva de făcut decât să-şi continue cursa cu speranţa că se îndreaptă în
direcţia corectă cerută de publicul care o urmăreşte de pe margine.
Firmele de succes creează o cultură în care toţi membrii organizaţiei au
„conştiinţa pieţei şi a produsului”. Dar, în ansamblul ştiinţei marketingului
problematica comportamentului ocupă totuşi un loc aparte.

45
 Legat de vectorul „consum”, putem spune că în jurul consumatorului
gravitează toate problemele ce frământă orice producător şi distribuitor, iar
introspecţia se dovedeşte a fi un demers foarte delicat, dificil, oscilând între
două tendinţe extreme; aceea de a particulariza până la nivelul individului, pe
de o parte şi aceea de a generaliza până la nivelul unor mase mari omogene,
amorfe de consumatori, pe de altă parte.
Trebuie avut în vedere, faptul că, astăzi cumpărătorii sunt puşi în faţa
unei game uriaşe de produse şi servicii de tot felul. Nu trebuie, de asemenea
uitat că ei au reacţii şi cerinţe diferite faţă de preţul unui produs sau de raportul
produs/servicii oferite. Nu în ultimul rând, cerinţele lor în ceea ce priveşte
calitatea sunt în continuă creştere. Având posibilităţi nelimitate de alegere, ei
se vor orienta către acele oferte care corespund cel mai bine aşteptărilor şi
nevoilor lor.
Consumatorul şi universul său se constituie ca punct de acţiune şi ca
punct terminus în scopul unei noi evoluţii atât pentru economia naţională în
ansamblu, cât şi pentru fiecare agent economic sau instituţie socială.
Astfel, în tratarea problemelor specifice comportamentului
consumatorului, lucrarea de faţă încearcă să îmbine cât mai armonios aspectele
şi elementele conceptual metodologice cu cele aplicativ-experimentale.
Dintotdeauna, în vremuri de schimbări, oamenii s-au confruntat cu
probleme inedite. Ceea ce desemnăm azi îndeobşte prin sintagma „tranziţie
către economia de piaţă” aduce, printre altele, un aspect pe cât de complex, pe
atât de dificil, acela că, dincolo de declaraţii, omul trebuie să constituie, la
modul real, scopul acţiunilor noastre.
Până acum, întreprinderile noastre îşi concepeau şi lansau ofertele pe
piaţă în mod centralizat, fără o fundamentare prealabilă a acesteia în
conformitate cu nevoile şi preferinţele consumatorilor.
Astăzi, însă întreprinderea nu poate dobândi profilul vizat decât
satisfăcând trebuinţele şi aspiraţiile consumatorilor.
Pentru întreprindere, conceperea noilor produse destinate lansării pe
piaţă, perfecţionarea celor existente, orientarea nivelului de preţ, selecţia
companiilor promoţionale, cunoaşterea pieţei căreia i se adresează, cucerirea
noilor segmente de pe piaţă nu pot fi realizate dacă nu au ca punct de pornire
investigarea comportamentului consumatorului. Conceptul modern de
marketing porneşte de la premisa că orice activitate economică trebuie
îndreptată în direcţia satisfacerii cerinţelor – efective şi potenţiale ale
consumatorilor – cu maximum de eficienţă.
Orice unitate economică, ce încorporează marketing în structurile sale
este necesar să pună în centrul preocupărilor cunoaşterea şi anticiparea
cerinţelor pieţei pentru adaptarea activităţilor sale în scopul satisfacerii
nevoilor actuale şi de perspectivă ale consumatorilor, prin producerea,
promovarea şi distribuirea raţională şi eficientă către aceştia a bunurilor
solicitate.
Orientarea către nevoile de consum, către cerinţele pieţei necesită, în
primul rând cunoaşterea temeinică a acestor cerinţe, urmărirea sistematică şi
chiar anticiparea lor pe baze ştiinţifice, prin proiectarea şi aplicarea unui
instrumentar de investigare adecvat.
În acest context pentru înţelegerea mecanismelor complexe de
transformare a nevoilor în cerere de mărfuri şi servicii, un loc aparte îl ocupă
modelarea comportamentului consumatorului.

46
 Comportamentul consumatorului este o componentă a
comportamentului economic al oamenilor care la rândul său reprezintă o formă
de manifestare a comportamentului uman, în general. Ca urmare a acestor
interferenţe şi determinări, comportamentul consumatorului reflectă conduita
 definiţie

oamenilor în cazul cumpărării şi/sau consumului de bunuri materiale şi servicii.

În sens larg, el cuprinde întreaga conduită a utilizatorului final de
bunuri materiale şi nemateriale incluzând spre exemplu, şi comportamentul
alegătorilor, al pacienţilor unui medic sau al enoriaşilor faţă de biserică.
O astfel de abordare atât de cuprinzătoare, se află în consonanţă cu
semnificaţia conceptului de marketing.
Componenta esenţială a comportamentului uman, comportamentul
consumatorului solicită pentru investigarea sa o abordare interdisciplinară
datorită naturii fundamental diferite a actelor şi proceselor de decizie ce-l
compun.
Felul în care oamenii se comportă pe plan economic nu reprezintă o
însumare de acte repetate mecanic, ci este rezultatul acumulării unei experienţe
de viaţă sub influenţa mobilităţii şi plasticităţii nevoilor acesteia. Dacă actele
consumatorului sunt relativ uşor de observat şi cuantificat, procesele psiho-
fiziologice care au determinat aceste acte sunt incomparabil mai greu de luat în
calcul. Şi, mai dificilă este, interdependenţa dintre aceste procese.
Se poate afirma astfel că, deşi are un caracter interdisciplinar ca urmare
a investigaţiilor comportamentului consumatorului, există totuşi, numeroase
puncte de vedere în literatura de specialitate ce pledează pentru automatizarea
acestui domeniu.
Ca domeniu distinct al cunoaşterii, primele studii privitoare la
comportamentul consumatorului apar la mijlocul anilor ’60. Până atunci
investigarea comportamentului consumatorului a fost considerată un domeniu
aplicativ al psihologiei. Un semnificativ impuls internaţional a dobândit
cercetarea comportamentului consumatorului prin activitatea depusă de
„Association for Consumer Research” ce cuprindea în anul 1989 peste 1100 de
membrii şi care organizează anual un congres de rezonanţă mondială.
Teoria comportamentului consumatorului a devenit în ultimul sfert din
veacul trecut şi la începutul celui prezent, în special după apariţia conceptului
modern de marketing, un domeniu distinct şi important al acestuia, capabil să
dea multe răspunsuri complete la întrebările legate de acest domeniu.
Fiind un concept multidimensional, este dificil de găsit un numitor
comun pentru o mare varietate de abordări ale comportamentului
consumatorului, mai ales în condiţiile în care multe dintre aspectele teoretice
nu şi-au găsit încă verificarea experimentală sau o validare efectivă, precum şi
o accepţie generală din partea specialiştilor.
Cu toate acestea, într-o încercare de generalizare se poate afirma că
eforturile şi căutările diferiţilor specialişti converg spre tratarea, cel mai adesea
secvenţională a comportamentului consumatorului ca un sistem în centru căruia
se află o fiinţă umană.
O sinteză edificatoare a acestui mod de tratare este oferită de Philip
Kotler, care a transpus problematica legată de comportamentul consumatorului
în limbaj cibernetic.
 definiţie

Potrivit acestei abordări, comportamentul consumatorului apare ca o

„ieşire”, respectiv ca un rezultat al unor „intrări” recepţionate, evaluate şi
prelucrate de fiinţa umană.

47
 Complicatele procese psihologice, situate între „intrări” şi „ieşiri” nu
pot fi observate , cel puţin la nivelul actual al cunoaşterii umane, acestea
desfăşurându-se în aşa-zisa „black box”. „Intrările” (situaţia economică, preţul,
calitatea, utilitatea, posibilitatea de alegere, prezentarea, cultura, biografia
social-profesională etc.) ajung în „calculator” (psihicul uman) prin intermediul
unor canale (reclamă, cunoştinţe, observaţie personală etc.) şi determină
anumite „ieşiri” (alegerea produsului, unităţii comerciale, frecvenţa cumpărării
etc.).
Dintre aceste elemente, intrările, canalele şi ieşirile pot fi controlate
într-o măsură mai mare sau mai mică prin informaţii care se pot obţine dintr-o
multitudine de surse. Se înţelege că problema fundamentală care se cere
rezolvată este aceea a determinării apriori, cât mai precis a ieşirilor.
Pentru aceasta ar fi necesar să se ştie cât mai exact ce se întâmplă în
„cutia neagră”.
Toate aceste elemente au fost abordate de către diferiţi autori, teoretic
sau experimental astfel încât, în prezent există suficiente temeiuri pentru
formularea unor judecăţi de valoare.
Luând în considerare ansamblul definiţiilor propuse de specialişti
consacraţi şi recunoscuţi pentru contribuţia lor în acest domeniu,
comportamentul consumatorului poate fi definit, ca reprezentând „totalitatea
actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de
obţinerea şi utilizarea de bunuri şi de servicii, în vederea satisfacerii nevoilor
actuale şi viitoare, incluzând procesele decizionale care preced şi determină
aceste acte”.
Descifrarea dimensiunilor comportamentului consumatorului prin
prisma acestei definiţii globale, reprezintă un proces deosebit de complex şi
anevios.
Având în vedere procesele elementare ce caracterizează şi definesc
 procese comportamentul consumatorului se pot desprinde câteva concluzii relevante:
elementare - procesele elementare ale comportamentului consumatorului pot fi
studiate şi abordate relativ autonom;
- este necesară concomitent şi o abordare unitară atunci când se
cercetează aspecte mai complexe ale comportamentului consumatorului;
- comportamentul consumatorului este efectul sinergetic al unui sistem
de procese şi nicidecum „suma” rezultată ca urmare a considerării izolate a
proceselor.
Altfel spus, comportamentul consumatorului este de natură sistemică ,
neputând fi redus la nici una dintre componentele sale.
Comportamentul consumatorului într-o abordare specifică, poate fi
definit ca un concept prin excelenţă multidimensional, ca rezultantă specifică
unui sistem de relaţii dinamice dintre procesele de percepţie, informaţie,
atitudine. Motivaţie şi manifestare efectivă ce caracterizează integritatea
individului sau a grupului în spaţiul descris de ansamblul bunurilor de consum
şi serviciilor existente în societate la un moment dat, prin acte decizionale
individuale sau de grup privitoare la acestea.
În această accepţie, comportamentul consumatorului, include şi
conceptele de:
- comportament de cumpărare sau comportamentul cumpărătorului;
- comportament de consum.

48
 Între comportamentul consumatorului şi aceste concepte există raporturi
de la întreg la parte.
Înţelegând actul de cumpărare nu ca o simplă reacţie între venituri şi
preţuri, se cer determinate toate dimensiunile ce duc la manifestarea unui
anumit comportament al consumatorului.
Între acestea, cele mai importante sunt:
1. motivaţiile de cumpărare sau de necumpărare;
2. preferinţele cumpărătorilor;
 dimensiunile
comportamentului
3. intenţiile de cumpărare; consumatoruluri
4. deprinderile de cumpărare;
5. obiceiurile de consum;
6. atitudinile;
7. imaginea.

Motivaţiile de cumpărare sau necumpărare reprezintă ansamblul

1.
imboldurilor constituite într-un sistem de impulsuri şi stări tensionate de natură  motivaţii
să justifice achiziţionarea sau respingerea unui anumit produs sau serviciu.
Ele nu pot fi întotdeauna departajate clar. Motivaţia economică
reflectată de gradul de accesibilitate al preţului produsului/serviciului se îmbină
cu elemente ce ţin de destinaţia de consum şi cu altele legate de personalitatea
consumatorului (reflectări ale temperamentului, stări de spirit etc.).
Mobilurile ce stau la baza motivaţiei se pot structura generic în:
a) mobiluri naţionale sau emotive;
b) mobiluri primare (înnăscute) sau secundare (dobândite).
Pe lângă motivaţiile generale ce duc la un anumit comportament
acţionează şi motivaţiile speciale care ajută la înţelegerea mai clară a
comportamentului consumatorului.
Aceste motivaţii speciale sunt:
- sentimentul afirmării de sine (declanşator al dorinţei de posesiune a
unui produs deosebit);
- sentimentul nemulţumirii de sine;
- sentimentul de preţuire şi afecţiune;
- manifestarea spiritului creator (alegerea unui obiect ce poate fi
modificat sau transformat);
- sentimentul originii (consumatorii optează pentru produsele care le
amintesc de legăturile lor cu regiunea de unde vin) etc.
Studierea comportamentului consumatorului va avea ca obiectiv în acest
domeniu, stabilirea ierarhiei după care devin operante fiecare dintre motive în
decizia de cumpărare (ierarhie ce nu concordă totdeauna cu cea a trebuinţelor).
Apoi, este necesară evaluarea intensităţii fiecărui motiv în parte, în care scop se
recurge la o suită de scale metrice sau nemetrice (scala lui Likert, scala lui
Thurstone, diferenţiala semantică, scala Fishbein – Rosenberg, scala
multidimensioanlă etc.).
De o deosebită atenţia trebuie să se bucure şi cercetarea motivelor ce
împiedică un anumit cumpărător potenţial să-şi manifeste efectiv cererea.
Înlăturarea acestor cauze sau restricţii constituie tot atât atâtea posibilităţi de
extindere a pieţei.
Multe din studiile privitoare la comportamentul consumului au ca
obiect determinarea unor comportamente motivaţionale, greu de surprins

49
 printr-o comunicare verbală directă datorită ignoranţei, incapacităţii sau
reţinerii subiectului de a răspunde.
Cercetarea motivelor de cumpărare sau necumpărare dispun de un
instrumentar bogat. Sondajele statistice pe bază de chestionar scris, folosite în
această situaţie, se particularizează prin utilizarea alături de întrebările închise
(precodificate) şi a unui număr relativ important de întrebări deschise (care lasă
libertate deplină responsabililor să-şi formuleze opinia). Sunt folosite de
asemenea „blind tests” (testele oarbe) din categoria metodelor psihometrice.
Toate acestea permit o delimitare mai exactă decât cea folosind
comunicarea verbală, a semnificaţiei motivaţionale a unor componente ale
produsului sau serviciului (ambalaj, etichetă, denumire, marcă, preţ etc.) în
luarea deciziei de cumpărare.
2. Preferinţele cumpărătorilor reprezintă o motivaţie pozitivă,
exprimată prin compatibilitatea afectivă faţă de un produs, serviciu sau formă
de comercializare. Este vorba nu de o funcţie interioară a organismului uman,
 preferinţe ci de o calitate a obiectelor prin care se satisfac trebuinţele, calitatea dobândită
în cadrul legăturii dintre om şi mărfurile ce-i satisfac necesităţile.
Preferinţele nu apar decât în condiţiile unei puternice motivaţii.
Declanşarea preferinţelor poate fi cauzată de :
- caracteristicile ce privesc substanţa materială a unei mărfi (formă,
mărime, grafică, gust, colorit, consistenţă, ambalaj etc.);
- elementele referitoare la marcă, nume, instrucţiuni de folosinţă ce
însoţesc produsul,
- statutul pe care-l conferă celui ce posedă sau foloseşte bunul
respectiv.
Cercetarea are o arie mai restrânsă dar mai profundă decât studiul
motivelor, căruia i se poate subsuma.
Studierea atât a motivelor cât şi a preferinţelor poate recurge la metoda
observării.
Asigurând o imagine motivaţională autentică, observarea oferă un
caracter obiectiv investigaţiei, şi se constituie, de mai multe ori, în cea mai
ieftină şi exactă modalitate de culegere a datelor comportamentale.
Organizarea unei cercetări a preferinţelor sau motivelor trebuie să
dispună de un plan tematic riguros, să aibă un caracter sistematic, iar prezenţa
observatorului nu trebuie sesizată de subiecţi.
3. Intenţiile de cumpărare reprezintă estimări probabilistice ale
 intenţii comportamentului viitor.
Intenţia constituie o dezvoltare a motivaţiei, conturându-se sub forma
unei tendinţe.
Cunoaşterea ei este de o importanţă aparte în situaţia pregătirii lansării
pe piaţă a unor produse noi, mai ales în cazul mărfurilor scumpe, unde cererea
ete rară, fermă şi cu valoare ridicată.
Determinarea intenţiilor de cumpărare ridică două probleme
metodologice:
- asigurarea reprezentativităţii informaţiilor privitoare la intenţiile de
cumpărare;
- garantarea statistică a rezultatelor investigaţiei.
Pentru acest tip de studiu este recomandabilă cercetarea de tip
longitudinal, realizată la baza unui panel de cumpărători, ce permite stabilirea
corelaţiei între intensitatea intenţiei şi nivelul de solvabilitate a purtătorilor

50
cererii, precum şi determinarea gradului în care intenţia s-a transformat în
faptă, într-un interval de timp determinat.
Studiile de intenţionalitate vin să completeze pe cele de acceptare sau
de preferinţă a anumitor produse sau servicii în determinarea pieţei potenţiale a
acestora.
4. Deprinderile de cumpărare constituie forme de manifestare a
comportamentului consumatorului de achiziţionare a mărfurilor şi serviciilor
care au dobândit caracter de repetabilitate. Ele sunt rodul unei experienţe
trecute a consumatorului dobândită pe parcursul unui proces de învăţare.  deprinderile de
Cunoaşterea deprinderilor de învăţare ale consumatorilor oferă cumpărare
informaţii pentru fundamentarea deciziilor privitoare la:
- politica sortimentală;
- amplasarea şi dimensionarea corespunzătoare a relaţiei comerciale;
- stimularea sau frânarea migraţiei cererii;
- organizarea interioară a magazinelor;
- stabilirea programelor de funcţionare a acestora;
- desfăşurarea unei politici promoţionale adecvate.
Deprinderile de cumpărare se pot structura pe trei direcţii:
a) deprinderi temporale, cuprinzând eşalonarea cumpărărilor pe
sezoane, pe zile în cursul săptămânii sau pe ore în cursul zilei;
b) deprinderi spaţiale, respectiv distanţa medie parcursă de
cumpărători pentru achiziţionarea diferitelor mărfuri, tipurile de magazine din
care sunt desprinşi să-şi procure produsele;
c) deprinderi modale, cuprinzând formele de vânzare preferate de
cumpărători, asocierea produselor în momentul achiziţionării, fidelitatea faţă de
o anumită marcă ori formă de prezentare a unui produs, caracterul ferm sau
spontan al cererii etc.
5. Obiceiurile de consum, reprezentând modalităţi ce au dobândit
constanţă în privinţa unor mărfuri sau servicii, sunt strâns
 obiceiuri de
consum
legate/intercondiţionate de deprinderile de cumpărare.
Cercetări de specialitate au relevat că obiceiurile de consum au o
stabilitate mai mare în timp decât deprinderile de cumpărare, ceea ce înseamnă
că influenţarea lor solicită un efort educaţional şi promoţional mai intens.
Între obiceiurile vechi şi cele în curs de formare se dezvoltă interacţiuni
pozitive şi negative ce constituie de asemenea, obiect al studiilor
comportamentale.
6. Atitudinile reunesc influenţele exercitate de deprinderi, obiceiuri şi  atitudini
motive într-o singură componentă comportamentală cu o stabilitate mai
pronunţată în timp.
Atitudinile sunt rezultatul unor procese afective şi de cunoaştere ce
creează procese afective şi de cunoaştere, ce creează predispoziţia de a acţiona
pe baza unor convingeri.
Atenţia de care se bucură în ultimul timp studierea atitudinilor este
legată de faptul că ele reprezintă un factor important de influenţare a
comportamentului consumatorului.
Unii cercetători definesc atitudinea ca fiind o dimensiune latentă a
comportamentului.
7. Imaginea ca dimensiune a comportamentului consumatorului este
rezultatul modului în care sunt percepute mărfurile/serviciile sau firmele de
 imagine

către consumatorii potenţiali.

51
 Imaginea nefiind o sumă, ci o sinteză a dimensiunilor
comportamentului consumatorului, presupune studierea ei pornind de la
conţinutul său. Pe această cale se determină gradul de cunoaştere a
produsului/serviciului/mărcii/firmei etc., a cărei imagine se cercetează precum
şi modul de reprezentare în mintea consumatorului.
Ceea ce interesează este determinarea modului de formare a imaginii în
rândul clientelei şi a evoluţiei acesteia. Este evident cu acest prilej aportul
fiecărei componente corporale sau acorporale le conturarea imaginii.
În paralel se determină dinamica acesteia de posibilele modificări ale
reprezentărilor pe care consumatori şi le formează privitor la bunuri/servicii.
Este necesar a se determina şi intensitatea imaginii, măsurată prin claritatea
formării acesteia şi prin gradul de preferinţă manifestat faţă de produsul,
serviciul sau firma ce face obiectul investigaţiei.
În sfârşit, cercetarea nu trebuie să omită nici specificitatea imaginii,
dată de gradul de departajare a acesteia de cele a unor produse, mărci sau firme
apropiate.
Într-o altă ordine de idei, comportamentul consumatorului se
concretizează efectiv pe piaţă în trei ipostaze distincte:
- programarea detaliată a achiziţionării de mărfuri (sau apelarea la
servicii) până la nivelul de sortiment. Ca urmare, decizia de cumpărare este
luată înainte de manifestarea comportamentului efectiv;
- programarea generală a cumpărării – ca decizie globală – alegerea
propriu-zisă a sortimentului urmând a fi luată în magazin. În această ipoteză se
pune de o manieră diferită problematica referitoare la alegerea consumatorului;
- cumpărarea propriu-zisă şi alegerea sortimentului se realizează în
magazin.
Câmp al investigaţiilor multiplelor variabile ale cererii,
comportamentul consumatorului este definit ca „totalitatea actelor, atitudinilor
şi deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumpărări de
mărfuri, servicii şi pentru economii”.
Drept consumator poate fi considerat „orice subiect economic al cărui
comportament este îndreptat spre satisfacerea necesităţilor individuale sau ale
microgrupului de apartenenţă – familie sau gospodărie”. Conceptul de
consumator nu se referă la câmpul existenţei bunurilor, ci se prelungeşte în eul
subiectului economic, în principal asupra proceselor cognitive, adică a
premiselor ce duc la conştientizarea actului de cumpărare.
Noţiunea de consumator nu poate fi înţeleasă decât privindu-l în relaţie
cu semenii săi subliniind natura socială a acestei categorii. Împrejurările în care
are loc procesul de cumpărare sau de consum implică adesea şi alte persoane
decât consumatorul şi poate depinde în mod hotărâtor de comportamentul
acestora.
Studiul comportamentului consumatorului s-a dezvoltat în strânsă
legătură cu cercetările motivaţionale, menite să explice mecanismul de
cumpărare şi de consum. Iar, dacă la începutul acestor cercetări accentul se
pune pe motivaţie, ca rezultat al resurselor energetice intelectuale ale omului,
treptat ele s-au îndreptat spre cuprinderea comportamentelor cognitive ale
comportamentului uman, reprezentând mai mult decât un simplu mecanism de
comandă.
Complexitatea şi interdependenţa componentelor care alcătuiesc
comportamentul uman al consumatorului pot fi surprinse doar printr-o abordare

52
sistemică. Comportamentul consumatorului, deşi este un concept cu care
optează toţi specialiştii din domeniul cercetării pieţei, nu are o definiţie unanim
acceptată. Din multitudinea definiţiilor propuse de către diferiţi autori, se
degajă însă câteva procese elementare care sunt îmbinate pentru a defini
conceptul de comportament al consumatorului.
Este vorba de următoarele procese:
- percepţie;
- informaţie;
- atitudine;
- motivaţie;
- comportament afectiv.
Faptul că aceste procese cunosc mai multe accepţiuni în rândul
specialiştilor face şi mai dificilă exprimarea cu exactitate a conceptului de
comportament al consumatorului.
În ceea ce priveşte percepţia, aceasta este un proces deosebit de
complex care constă în activitatea mentală de constatare, înţelegere, judecare 
definiţie
etc., a stimulentelor, realizarea cu ajutorul sistemului de receptori senzoriali.
Pe de altă parte, percepţia se explică atât prin elemente de natură
fiziologică (percepţia fizică a stimulilor), cât şi prin aspecte psihologice
(percepţia cognitivă, respectiv semnificaţia psihologică atribuită stimulilor).
Cea mai importantă trăsătură a percepţiei este faptul că aceasta este
selectivă, datorită particularităţilor consumatorilor fiind complementară nevoii.
Percepţia este, fără îndoială, legată în primul rând de procesul de
informare/inovare, care reprezintă un ansamblu de elemente prin intermediul
cărora indivizii cunosc produsele. În procesul de informare specialiştii acordă
cea mai mare atenţie surselor de informaţii care pot fi personale cunoştinţe,
prieteni etc.) sau impersonale (caracteristici ale produselor).
În cercetarea ştiinţifică a proceselor de dobândire a informaţiilor se
găseşte un câmp larg de aplicare cum ar fi teoria bayseiană precum şi teoria
învăţării. Aceasta din urmă este definită ca o modificare a comportamentului,
cu caracter relativ permanent care este rezultatul experienţei repetate.
Experienţa învăţată se poate realiza prin publicitate, prin satisfacţia
(nesatisfacţia) obţinută ca rezultat al folosirii unui produs etc.
Werheimer, care a studiat legăturile dintre percepţie şi învăţare, distinge
două clase de învăţare:
- pe baza memorizării – prin informaţie repetată;
- prin introspecţie – situaţie în care persoana care învaţă îşi reconsideră
poziţia mult mai bine decât înainte de a avea loc procesul de introspecţie.
În general, pe baza teoriei învăţării, se pot explica influenţele procesului
de informare asupra celorlalte procese ale comportamentului consumatorului,
deciziile de cumpărare fiind strâns legate de cantitatea de informaţie de care
dispune consumatorul.
Procesul de formare şi manifestare a atitudinilor ocupă un loc deosebit de
important printre încercările specialiştilor de a defini şi studia comportamentul
consumatorului.
Conceptul de atitudine socială fost introdus în sociologie de Thomas şi
F. Znanieck – în lucrarea lor Ţăranul polonez în Europa şi America – 1918 –
1920 – fiind considerat multă vreme a avea caracter unidimensional şi anume a
fost considerat ca reprezentând o stare afectivă stabilă faţă de un anumit
„obiect”.

53
 După anii ’50 însă, atitudinea a fost acceptată tot mai mult ca un
concept multidimensional, respectiv după expresia lui W.T. Campbell, ca „un
sindrom de reacţii constante faţă de obiectele sociale” (prin sindrom
înţelegându-se un anumit număr de simptome ce converg spre caracterizarea
unei anumite situaţii).
În general, acestui sindrom de reacţii constante care caracterizează o
atitudine i-au fost asociate trei dimensiuni:
- o dimensiune afectivă – adică dispoziţia favorabilă sau nefavorabilă
faţă de un anumit obiect social;
- o dimensiune cognitivă – respectiv cunoaşterea sau ignorarea
obiectului în cauză;
- o dimensiune conativă – adică intenţia fermă de a acţiona sau de a se
comporta într-un anumit mod faţă de obiectul atitudinii.
Conceptualizarea şi studierea comportamentului consumatorului este
legată şi de cercetarea ştiinţifică a procesului de motivaţie, care a cunoscut o
dezvoltare atât de impresionantă, încât a dobândit o relativă independenţă,
respectiv un statut de domeniu autonom de investigare.
Pe acest fond, nelipsind unele realizări şi succese notabile, se remarcă
existenţa a numeroase controverse în rândul specialiştilor, atât pe plan
conceptual, metodologic, cât şi în sfera cercetărilor concrete.
Într-o accepţie generală, motivaţia este considerată o stare interioară
care mobilizează organismul, în vederea îndeplinirii unui anumit scop.
Motivele au un pronunţat caracter multidimensional, fiind constituite
între biologic şi social, între necesitate selectivă şi valoare ca sistem de
referinţă, între raporturile cu obiectele şi legăturile cu oamenii etc., şi de aceea
nu pot fi reduse la nici un unul dintre factorii care le determină şi influenţează.
Identificarea motivelor, ceea ce înseamnă a răspunde la întrebarea „de ce?” este
dificilă, fiind preferabilă şi necesară cunoaşterea prealabilă a spaţiului în care
au apărut acestea.
Cele patru procese elementare ale comportamentului consumatorului
descrise anterior în mod succint, se deosebesc esenţialmente de procesul
efectiv manifestat sau comportamentul afectiv.
Acesta este singurul care poate fi observat direct şi nemijlocit
prezentând de asemenea posibilitatea comensurării.
Procesul comportamentului efectiv, deşi nu poate fi studiat relativ
independent, nu este un proces autonom, ci rezultanta specifică a unui sistem
constituit din interdependenţa mai mult sau mai puţin accentuată a celorlalte
procese elementare menţionate.
Ideea plasării comportamentului efectiv ca punct final al unui sistem de
procese se regăseşte în numeroase modele şi scheme ale comportamentului
consumatorului consemnate în literatura de specialitate.
Procesele elementare menţionate devin operante în definirea şi
stabilirea comportamentului consumatorului prin delimitarea unor variabile,
descrise de o manieră cât mai riguroasă. În literatura de specialitate,
majoritatea specialiştilor sunt de acord cu gruparea variabilelor care determină
formarea şi manifestarea comportamentului consumatorului în două mari
categorii:
- variabile exogene – care acţionează din afara fiinţei umane;
- variabile endogene – care ţin de psihicul uman.

54
 Atât variabilele exogene cât şi cele endogene, nu acţionează izolat, ci în
combinaţii şi cu intensităţi diferite, prezentând variaţii mari de la un individ la
altul, şi în timp pentru acelaşi individ – consumator.
Rezultă că, deşi procesele elementare ale comportamentului
consumatorului pot fi studiate autonom, aceste trebuie privite în mod unitar,
întrucât comportamentul consumatorului este tocmai efectul sinergetic al unui
sistem de procese şi nicidecum „suma” rezultată ca urmare a considerării
izolate a proceselor elementare constitutive.
Altfel spus, comportamentul consumatorului este un sistem care nu
poate fi redus la nici una din componentele sale.
- Studierea şi cunoaşterea comportamentului consumatorului a
preocupat oameni de ştiinţă, care au încercat să descrie şi să explice
comportamentul consumatorului prin prisma mecanismelor şi proceselor care
operează în „cutia neagră”. Au apărut astfel o serie de teorii şi modele globale,
realizate din perspectiva oferită de mai multe discipline ştiinţifice.
În legătură cu aceste modele globale ale studierii comportamentului
consumatorului se impune o precizare deosebit de importantă: acestea au fost
create în momente diferite de timp, autorii lor concentrându-şi eforturile în a
încerca să dea răspunsuri complete acestei problematici.
Crearea acestor modele a fost relativ independentă în sensul că autorii
s-au referit la perspectiva oferită de o anumită ştiinţă fără a fi preocupaţi
explicit de interdependenţele existente în definirea proceselor
comportamentale.
Ulterior, specialiştii din sfera de marketing, şi în ultimul sfert de veac,
cei din domeniul comportamentului consumatorului au abordat de o manieră
integratoare aceste modele, asigurând un fundament realmente ştiinţific
studierii comportamentului consumatorului, această adaptare fiind îndelung
experimentată şi susţinută prin cercetări concrete, care au drept rezultantă
creşterea în timp a „valorii” modelelor de la care s-a pornit.
Pe această cale se subliniază că modelele globale stau de fapt la baza
elaborării unor modele analitice moderne şi performante ale comportamentului
consumatorului care nu ar fi fost posibil să fie create şi aplicate dacă nu se
dispunea de ceea ce au oferit ştiinţei autorii de care ne ocupăm în această
secţiune a demersului nostru gnoseologic.
Privind consumatorul în ansamblu putem să identificăm mai multe
ipostaze în care el se poate găsi. El poate să fie:
- mereu nemulţumit şi în căutare de noi produse şi servicii care să-l
satisfacă;
- instabil schimbându-şi permanent furnizorii;
- exigent, având o mare capacitate de evaluare a produselor şi
serviciilor;
- reţinut în aprecieri;
- curios, chiar şi atunci când nu are intenţia de cumpărare;
- deschis colaborării, dornic de a se implica în actul de vânzare-
cumpărare;
- extravertit, având uneori dorinţe pe care nu le putem exprima.
Indiferent de tipul de consumator, comportamentul acestuia se manifestă
în mai multe etape. Astfel consumatorul percepe stimuli din mediul ambiant, se
informează asupra produselor sau serviciilor respective, face legătura între ele
şi trebuinţele pe care le satisfac, îşi ordonează propriile trebuinţe şi în final se

55
decide să cumpere sau nu produsele sau serviciile respective. Această decizie
este determinată, în afară de nevoile sale, şi de alţi factori cum ar fi: atracţia
culorilor şi modelelor, moda etc. Decizia, ca o parte a comportamentului
consumatorului, are în vedere atât motivaţii raţionale, de natură economică, cât
şi subiective, de natură emotiv-psihologică.
Pentru comerciant este foarte importantă cunoaşterea comportamentului
consumatorului atât pentru organizarea diferitelor acţiuni comerciale cât şi
pentru iniţierea unor măsuri care să influenţeze comportamentul respectiv,
orientându-l în direcţia dorită.
După cum am subliniat până acum, consumatorul ocupă un loc
important în cadrul pieţei. Comportamentul său este determinat atât de nevoile
sale, cât şi de bunurile şi serviciile existente pe piaţă. Acestea sunt menite de a-
i satisface trebuinţele, deci de a-i asigura consumul. În această ipostază, de
consumator şi cumpărător, omul se confruntă cu o multitudine de probleme
legate de produsele şi serviciile pe care le cumpără. Aceste probleme se referă
la calitatea lor, la preţul lor, la sistemul de comercializare, la sistemul de
prestare etc. Dezechilibrele care apar la acest nivel trebuie soluţionate prin
anumite intervenţii menite să ofere consumatorului o protecţie reală a vieţii,
sănătăţii şi intereselor sale legitime.
Abordarea acestei probleme a protecţiei consumatorului, subliniază
drepturile pe care acestea le are şi precizează modul în care consumatorul este
protejat prin intermediul legislaţiei şi a organismelor preocupate de această
problemă.
Printre multiplele probleme legate de protecţia socială se găseşte şi cea
de protecţie a consumatorului, reprezentând o parte importantă a acesteia.
Aşa cum am mai precizat consumatorul este şi trebuie să fie punctul de
plecare al tuturor acţiunilor întreprinse atât de către producător cât şi de
comerciant.
Trebuie avut în vedere şi faptul că, odată cu dezvoltarea economiei unei
ţări, consumatorul devine din ce în ce mai complex şi de aceea trebuie să i se
acorde mult mai multă importanţă.
Deşi consumatorul îşi alege singur produsele sau serviciile pentru a-şi
satisface trebuinţele, de foarte multe ori el se confruntă cu o serie de
dezechilibre ce apar în raporturile de piaţă. Aceste dezechilibre îl afectează sub
multiple aspecte: economic, educaţional, siguranţa sănătăţii etc. O asemenea
stare de fapt, impune anumite intervenţii sociale, menite să ofere cadrul stării
de echilibru, bazat pe respectarea unor clauze convenite şi asigurate accesului
tuturor la produse care să nu prezinte nici un risc în consum ca şi pe
promovarea corectă, echitabilă şi susţinută a economiei sociale.
Aceste intervenţii sociale, fie ele guvernamentale sau
nonguvernamentale, cu privire la această problematică reprezintă conceptul de
„protecţie a consumatorului”.
Potrivit unor specialişti protecţia consumatorului reprezintă „un
ansamblu de dispoziţii privind iniţiativa publică sau privată, destinat a asigura
şi a ameliora continuu respectarea intereselor consumatorilor.
Omul, în calitatea sa de consumator şi mai ales de cumpărător se
confruntă cu foarte multe probleme legate de structura produselor destinate a-i
asigura consumul, preţurile la care îşi poate procura anumite bunuri şi servicii,
calitatea lor, sistemul de informare asupra lor, sistemul de comercializare şi
calitatea serviciilor comerciale etc. Toate aceste aspecte trebuie regăsite în

56
obiectivele şi programele iniţiale în vederea protecţiei consumatorului. Deci,
problematica protecţiei consumatorului cuprinde o arie foarte mare de situaţii
ce necesită anumite intervenţii pe piaţă. Din acest motiv, pentru asigurarea unei
protecţii reale a consumatorilor, fenomenelor trebuie atent selectate şi detaliate
pe anumite zone şi anumite perioade de timp. Putem vorbi astfel atât de o
mişcare generală pentru respectarea drepturilor consumatorilor cât şi în cele
mai multe cazuri de acţiuni speciale ce cuprind programe şi obiective bine
definite în timp şi spaţiu.
În concluzie, protecţia consumatorului este un domeniu foarte vast din
cadrul protecţiei sociale ce ne priveşte pe fiecare dintre noi în calitatea noastră
de consumatori şi de cumpărători.
Într-o societate liberă, bazată pe o reală economie de piaţă, fiecărui
individ trebuie să îi fie asigurate toate condiţiile spre a-şi orienta preocupările
în funcţie de propria voinţă putând fi liber atât să-şi organizeze propria
activitate, cât şi să-şi cumpere bunurile şi serviciile pe care le poate plăti ce-i
asigură satisfacerea nevoilor şi trebuinţelor sale.
Pornind de la această idee, este necesar ca acolo unde sunt încălcate
drepturile cetăţeanului, societatea să intervină pentru a asigura un anumit
echilibru al fenomenelor şi pentru a asigura un anumit echilibru al fenomenelor
şi pentru a-şi apăra membrii săi. Printre drepturile cetăţeanului se înscriu şi
drepturile ce privesc protecţia sa în calitate de consumator. Potrivit concepţiei
democratice „în economie, democraţia se traduce prin asigurarea drepturilor
consumatorilor, posibilitatea lor de a alege dintre diferitele mărfuri,
organizarea în uniuni de apărare şi posibilitatea lor de a alege dintre diferitele
mărfuri, organizarea în uniuni de apărare şi posibilitatea ca împreună să-şi
apere interesele, precum şi dreptul de a intenta procese acelor furnizori de
mărfuri şi servicii care nu satisfac corespunzător trebuinţele sau provoacă
daune consumatorilor”.
Potrivit unor specialişti, conceptul privind „drepturile consumatorilor”
îşi are originea în „carta drepturilor consumatorilor” definită de preşedintele
S.U.A. – J.F. Kennedy – în 1962 sub forma unui mesaj special adresat
Congresului American. Potrivit acestei carte, drepturile fundamentale ale
consumatorilor sunt dreptul la o alegere liberă, dreptul la informaţie, dreptul
la petiţie şi ascultare şi dreptul la protecţie.
Aceste drepturi au servit drept punct de referinţă la elaborarea legilor de
protecţie a consumatorilor din foarte multe ţări atât pe continentul american cât
şi din Europa.
În continuare vom prezenta cele mai semnificative aspecte referitoare la
drepturile fundamentale ale consumatorilor.
a) Dreptul de a asigura o liberă alegere a fiecărui cumpărător: este
primul drept stipulat în „Carta drepturilor consumatorului”, adică dreptul
liberei alegeri faţă de produsele şi serviciile care îi convin cel mai mult în
conformitate cu nevoile sale. Pentru a putea să-şi exercite drepturile şi a-şi
asuma deplina responsabilitate, consumatorilor trebuie să li se asigure
posibilitatea de a cunoaşte toţi parametrii necesari în procesul luării deciziilor
de cumpărare. Astfel, ei pot fi capabili să aprecieze just produsele sau serviciile
şi să le aleagă în funcţie de nevoile şi trebuinţele lor. În acest scop, programele
de consum trebuie, pe de o parte, să educe şi să informeze consumatorii într-o
manieră care să le crească responsabilitatea şi, pe de altă parte să stimuleze
menţinerea şi dezvoltarea acelor pieţe care oferă o gamă largă şi interesantă de

57
bunuri şi servicii. În cazul pieţelor monopoliste, unde libertatea alegerii este
limitată, guvernele trebuie să intervină prin organismele lor de control pentru
evitarea abuzurilor monopoliste.
b) Dreptul de informare: potrivit declaraţiei pentru drepturile
consumatorilor, informaţia deţine rolul cheie în realizarea celorlalte drepturi.
Numai prin intermediul informaţiei consumatorul va putea să-şi exercite, în
deplină cunoştinţă de cauză dreptul de liberă alegere, va reuşi să-şi revendice
anumite drepturi sau va fi în măsură a ştii când şi pentru care situaţii are
dreptul la protecţie socială. Dreptul de informare constă în a primii informaţii
referitoare la toate bunurile şi serviciile în vederea efectuării unei alegeri cât
mai convenabile. Există însă unele controverse cu privire la reglementările
guvernamentale asupra naturii informaţiei ce trebuie să fie furnizată de
ofertanţi, producători sau comercianţi. Apărătorii consumatorilor consideră că
trebuie să le fie largă şi acoperitoare a domeniilor la care se referă. Unii
specialişti nu împărtăşesc acest punct de vedere. Carta Kennedy pledează însă
asupra asigurării unor informaţii cât mai bogate, o bună structurare şi
prezentare a acesteia întrucât o mare parte dintre consumatori au dificultăţi în
trierea marii cantităţi de date, înţelegând mai puţin relaţiile care există între
diferitele caracteristici ale produselor şi serviciilor şi nu pot analiza concret
informaţia în contextul său nestructurat pe domenii de utilitate. Pornind de la
această idee, specialiştii în marketing au efectuat cercetări asupra formei,
importanţei formatului şi disponibilităţii informaţiei nelămurite cu privire la
modalităţile de facilitare a accesului la informaţie a consumatorului. În S.U.A.
au fost promulgate o serie de reglementări cu privire la prezentarea ambalajului
şi a sistemului de etichetare, precum şi referitoare la sistemul de publicitate
falsă şi înşelătoare. Aceste reglementări au contribuit la creşterea rolului
informaţiei în procesul de decizie al cumpărătorilor, reducând nemulţumirile
consumatorilor.
c) Dreptul de protecţie şi înţelegere din partea celor care creează
consumatorilor prejudicii. Prin acest drept, Carta Drepturilor Consumatorilor

5.2 Locul relaţiilor cu consumatorii în ansamblul

activităţilor comerciale

Sistemul de legături organizat de comerţ în calitatea sa de intermediar

între producători şi consumatori cuprinde două categorii de relaţii:
1 Prima are în vedere sistemul repartiţiilor interne în cadrul cărora se
evidenţiază legăturile succesive dintre activităţii, probleme de personal,
organizare, salarizare;
2 Cea de-a doua cuprinde relaţii externe pe care comerţul le
organizează cu diferiţi colaboratori, furnizori, unităţi de transport, organe
financiare şi cu beneficiarii.
Relaţiile comerţului cu consumatori fac parte din sistemul de relaţii
externe angajate de unităţile din sistemul comercial.
Ele îmbracă forme diferite sporind mereu pe măsura gradului creşterii
de privatizare, liberalizarea schimburilor, modificările în nivelul şi stilul de
viaţă al populaţiei.

58
 Deci trebuie avut în vedere transformările pe care le cunoaşte societatea
în perioada analizată sau în perspectivă precum şi mutaţiile pe care respectivele
transformări le generează asupra comerţului.
Între acţiuni o importanţă deosebită prezintă:
1 – sporirea dimensiunii Comerţului interior
2 – dezvoltarea şi modernizarea reţelei comerciale
3 – introducerea şi extinderea permanentă a unor forme moderne de
vânzare
4 – regândirea sistemelor de informare a consumatorilor.
Transformările sociale şi economice din societate vor determina în
continuare modificări în structura consumatorilor sub aspectul nivelului de
instruire, educaţie, venituri.
Cheltuirea venitului disponibil implică nu numai nevoia de produs şi
puterea de cumpărare, ci şi voinţa de cumpărare a consumatorului.
Sistemul de relaţii ale comerţului cu consumatorii poate fi descompus
în 3 domenii principale:
1. organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii
2 . crearea unei ambianţe favorabile realizării actului de vânzare -
cumpărare
3. asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul
comerciant şi consumatori
Organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii
presupune cunoaşterea unor forme mai complexe ce privesc atât relaţiile dintre
consumatori şi societate cât şi o serie de aspecte specifice actului de vânzare –
cumpărare.
Relaţiile dintre consumatori şi societate poate constitui cadrul general
în care urmează să se circumscrie întregul sistem de relaţii comerţ –
consumator.
Consumatorul este omniprezent indiferent de ocupaţia fiecărui individ,
indiferent de profilul unei firme toţi şi toate apar în cadrul pieţei în calitate de
consumator.
Într-o economie din abundenţă deciziile de consum depăşesc domeniul
comercial afectând: industria, agricultura, prestările de servicii.
Producţia precum şi alte sectoare economice se integrează în structura
sistemului de distribuţie transformându-se în mijloace ce contribuie la
adaptarea bunurilor la nevoile consumatorilor.
Surprinderea tuturor acestor aspecte presupune un dialog larg cu toate
categoriile de consumatorii ajungându-se la concluzia că sistemul nu va putea
funcţiona bine decât dacă consumatorul va fi satisfăcut de bunuri şi servicii
create şi oferite în proces de comercializare.
Un alt fenomen important în dialogarea cu consumatorii îl constituie
trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum.
Dialogul comerţ – consumator trebuie să asigure concomitenţă
nevoilor, dorinţelor consumatorilor.
Orice modificare a veniturilor antrenează apariţia unei cererii de
reamplasare.
Această cerere se va referi la produse noi mai sofisticate, mai
perfecţionate, mai luxoase.

59
 Specialistul trebuie să cunoască că nevoia este pivotul central ce
generează fenomenul de substituţie şi o serie întreagă de remodelări, apariţii şi
dispariţii succesive în cadrul cererii pentru anumite produse.
Ca forme structurale a cadrului de dialogare cu consumatorii pot fi
folosite:
• Consultarea este concretizată în alcătuirea unor organisme de consultare
independente sau pe lângă anumite instituţii.
• Realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii.
• Organizarea unor panele de consumatorii, în profil macroeconomic sau pe
zone de consum ca instrumente de stabilire a volumului şi structurii cererii
de mărfuri.
• Realizarea unor acţiuni de testare a produselor noi.
• Organizarea unor conferinţe în marile magazine.
• Utilizarea mijloacelor mass - media.
• Introducerea unor tehnici şi forme moderne de vânzare.
Pentru crearea unei ambianţe favorabile realizării actului de vânzare –
cumpărare se au în vedere 2 grupuri de acţiuni:
1- primul se referă la îmbunătăţirea sistemului de informare a
consumatorilor,
2- al doilea la prezentarea şi îmbunătăţirea unităţilor comerciale.
Asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comerciant
şi consumatori = reprezintă componenta de bază în sistemul relaţiilor
comerciant – consumator.
Personalul comercial, prin comportamentul său şi atitudinea faţă de
munca pe care o desfăşoară asigură materializarea acţiunilor ce dau conţinut
celorlalte 2 componente.
Rolul activ al Comerţului este condiţionat de o bună cunoaştere a celor
2 parteneri producători şi consumatori.
Test de autoevaluare nr. 5
1.Ce este comportamentul consumatorului?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
2. Care sunt dimensiunile comportamentului consumatorului? Definiţi
fiecare dimensiune în parte?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
3.Care sunt drepturile consumatorilor?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
4.Care sunt ipostazele în care poate fi întâlnit un consumator?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
5.Care este locul consumatorului în activitatea comercială?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
………………

60
 TEMA 6
PROTECŢIA CONSUMATORULUI

CONŢINUT:
• Conceptul de protecţie a consumatorului
• Principii de realizare a protecţiei consumatorului
• Cadrul instituţional privind protecţia consumatorilor
• Cadrul legislativ privind protecţia consumatorilor

REZUMAT: Majoritatea ţărilor cu o economie de piaţă avansată, sunt

antrenate prin organisme de specialitate în desfăşurarea unei intense
activităţi legislative cu privire la politica de consum şi protecţia
consumatorilor. Astfel protecţia consumatorilor a ajuns în centrul
atenţiei organismelor internaţionale ca o problemă foarte importantă. În
acest sens, pe plan internaţional s-a adoptat o legislaţie comună privind
această problemă, s-au înfiinţat organisme care se ocupă de aceasta, s-
au lansat programe, s-au tipărit publicaţii
OBIECTIVE: la sfârşitul acestui capitol studenţii vor cunoaşte
problematica complexă a protecţiei consumatorului în Români ,şi UE

.6.1 CONCEPTUL DE PROTECŢIE A CONSUMATORULUI

Consumatorul, în calitatea sa de purtător al cererii de mărfuri, joacă un

rol important în mecanismul de piaţă, constituind, în acelaşi timp, elementul de
referinţă al tuturor acţiunilor întreprinse atât de producător, cât şi de
comerciant. Mai mult, pe măsură ce o ţară sau alta se dezvoltă, cunoscând o
stare de prosperitate, rolul consumatorului devine mai complex şi un număr din
ce în ce mai mare de organizaţii, publice sau particulare, sunt afectate de
comportamentul acestuia. În acelaşi context, trebuie recunoscut însă faptul că,
luând în considerare interesele şi nevoile respectivilor consumatori, aceştia sunt
confruntaţi cu o serie de dezechilibre în raporturile de piaţă, dezechilibre ce
afectează sub multiple aspecte: economic, educaţional, siguranţa sănătăţii etc. o
asemenea stare de fapt impune anumite intervenţii sociale, menite să ofere
cadrul stării de echilibru, bazat pe respectarea unor clauze convenite şi
asigurarea accesului tuturor la produse care să nu prezinte nici un risc şi pe
promovarea corectă, echitabilă şi susţinută a dezvoltării economiei sociale17.
Întreg complexul de intervenţii social – guvernamentale sau
nonguvernamentale – cu privire la problematica respectivă îşi găseşte expresia
în conceptul de protecţie a consumatorilor.
Conceptul de protecţie a consumatorilor are în vedere un ansamblu  definiţie
de dispoziţii privind iniţiativa publică sau privată, destinat a asigura şi a
ameliora continuu respectarea intereselor consumatorilor18

17 ∗∗∗
Rezoluţia ONU 39/248 privind Protecţia consumatorilor, New-York, 1985, p.2.
18 ∗∗∗
Dicţionnaire comercial de l’Academic des Science Commerciales, Ed. Hachette, Paris,
1979, p.222-223.

61
 În acest subcapitol este prezentat modul cum se manifestă protecţia
consumatorului pe plan internaţional şi anume la nivelul Organizaţiei
Naţiunilor Unite şi ale Uniunii Europene.
Problemele protecţiei consumatorilor se află în centrul teoriei şi
practicii economice şi juridice din întreaga lume. Astfel, comunitatea mondială,
prin cel mai înalt forum al său – Organizaţia Naţiunilor Unite – a considerat
necesar să pună în discuţia structurilor sale, problematica pe care o presupune
protecţia consumatorului, adoptându-se prin Rezoluţia nr. 39/248 în
08.04.1985, „Principiile directoare pentru protecţia consumatorului”19.
Potrivit acestui document „guvernele tuturor ţărilor trebuie să dezvolte,
să întărească şi să menţină o politică puternică de protecţie a consumatorilor,
ţinând cont de principiile directoare declarate”. Principiile directoare declarate
adoptate de ONU sunt menite să asigure guvernelor tuturor ţărilor un cadru
care poată fi folosit în colaborarea şi consolidarea politicii şi legislaţiei pentru
protecţia consumatorilor.

6.2. PRINCIPII DE REALIZARE A PROTECŢIEI

CONSUMATORULUI

Principiile obiective asupra cărora este necesar să se concentreze

fiecare ţară, prin organismele sale guvernamentale şi neguvernamentale,
 principii trebuie să urmărească, în principal următoarele aspecte:
 facilitatea producţiei şi distribuţiei de produse corespunzătoare
nevoilor şi cerinţelor consumatorilor;
 încurajarea unor niveluri ale eticii celor angajaţi în producerea şi
distribuirea bunurilor de consum şi serviciilor către consumatori;
 asigurarea ţinerii sub control, prin intermediul tuturor organizaţiilor
naţionale şi internaţionale, a practicilor comerciale abuzive care afectează
consumatorii;
 promovarea unor cooperări internaţionale în domeniul protecţiei
consumatorilor;
 încurajarea dezvoltării condiţiilor de piaţă care să asigure
consumatorilor o gamă largă de produse şi la preţuri avantajoase pentru aceştia;
 stabilirea unui sistem de priorităţi privind protecţia consumatorilor
din fiecare ţară, conform circumstanţelor economice şi sociale specifice
nivelului de dezvoltare atins precum şi nevoilor caracteristice populaţiei
statului respectiv;
 protecţia consumatorilor faţă de pericolele ce afectează siguranţa şi
sănătatea lor;
 promovarea şi protecţia intereselor economice ale consumatorilor;
 asigurarea accesului consumatorilor la informaţii corecte, care să le
permită o alegere conform dorinţelor şi necesităţilor personale;
 crearea unui sistem de educare a consumatorilor;
 asigurarea posibilităţii unei despăgubiri efective a consumatorului
în cazul ivirii unor daune generate de produse sau servicii achiziţionate în
cadrul pieţei;

19
R. Pamfilie, Merceologia şi expertiza mărfurilor alimentare de export-import, Ed. Oscar
Print, Bucureşti, 1996, p.36.

62
  obligativitatea tuturor întreprinderilor ofertante – producătoare sau
comerciale – de a se supune legilor şi reglementărilor privind protecţia
consumatorilor din toate ţările cu care au afaceri;
 obligativitatea firmelor de a respecta prevederile standardelor
internaţionale privind protecţia consumatorilor;
 înfiinţarea în fiecare ţară a unor organisme corespunzătoare, care să
creeze şi să aplice, potrivit legilor statului respectiv, politici de protecţie a
consumatorilor, ce urmează să fie implementate în beneficiul tuturor
sectoarelor, în general al întregii populaţii şi în special al diferitelor categorii
de populaţii din mediul rural;
 luarea în considerare la elaborarea politicilor de protecţie a
consumatorilor, a potenţialului pozitiv al instituţiilor de învăţământ şi cercetare
– publice sau private;
 asigurarea libertăţii consumatorilor precum şi a altor grupuri de
asociaţii reprezentative, de a se organiza şi a-şi desemna liderii care să le
exprime ideile în procesele de luare a unor decizii şi să le reprezinte interesele
Principiile elaborate de ONU sunt recomandate guvernelor statelor
membre şi se adresează puterii de stat, administraţiei publice. Cu toate acestea
ele pot ajuta şi în stabilirea obiectivelor specifice mişcării de apărare a
drepturilor consumatorilor din cadrul fiecărei ţări.
Drepturile consumatorilor, pe plan internaţional sunt apărate de către
Organizaţia Internaţională a Uniunilor de Consumatori (I.O.C.U.) fondată în
1960. Acest organism internaţional reprezintă şi sprijină organizaţiile
consumatorilor din întreaga lume. I.O.C.U. a fost organizată ca o fundaţie
nonprofit şi reprezintă interesele a 180 de organizaţii din 70 de ţări.
Activitatea I.O.C.U. este canalizată pe trei principale direcţii:
- promovarea colaborării între membrii prin schimburi de mărfuri,
servicii, schimburi de experienţă etc.;
- extinderea mişcării consumatorilor şi sprijinirea organizaţiilor
consumatoriste nou apărute;
- reprezentarea intereselor consumatorilor în forurile internaţionale.
Conducerea I.O.C.U. este asigurată de Adunarea Generală, Consiliul de
conducere şi un organism executiv.
I.O.C.U. este organizat în mai multe compartimente pentru diferite zone
economice ale globului şi pentru ţările aflate în diferite stadii ale dezvoltării:
• Oficiul central – cu sediul la Londra;
• Oficiul Regional pentru Asia şi Pacific (ROAP);
• Oficiul Regional pentru ţările din America Latină şi zona Caraibelor
(ROLAL);
• Oficiul Regional pentru Africa (ROAF);
• Programul pentru Economiile de Tranziţie (PROECT);
• Programul pentru Economiile de dezvoltare (PRODEC).
Programul din care face parte România este PROECT, program creat în
octombrie 1993 şi finanţat prin programul PHARE.
Comitetul European de Standardizare a mandatat centrul de Drept al
Consumatorilor (CDE) şi IOCU să dezvolte programul CICPP (Instituţiile
Consumatorilor şi Programul de Politică Consumatoristică) şi să gestioneze
programul Phare destinat protecţiei consumatorilor. Centrul de drept al
Consumatorilor a fost înfiinţat în 1978 având ca obiectiv participarea la

63
realizarea programelor de cercetare în domeniul protecţiei consumatorilor.
Acest organism pune la dispoziţia tuturor celor interesaţi (grupuri de
consumatori, instituţii publice, jurişti, studenţi etc.) o documentaţie completă
privind diferitele probleme legate de domeniul dreptului consumatorilor.
Difuzarea informaţiei de către Comitetul Drepturilor Consumatorilor
(CDC) este asigurată prin publicaţiile proprii iar anual, CDC organizează
„Seminarul European asupra Consumatorului” unde participă specialişti în
acest domeniu din toate ţările europene, inclusiv din ţara noastră.
Punctul de plecare al iniţiativelor Uniunii Europene privind protecţia
sănătăţii şi securităţii consumatorilor a fost întâlnirea europeană la vârf de la
Paris din 1972.
Recunoaşterea drepturilor consumatorilor la nivelul Comunităţii
Europene a fost stipulată pentru prima dată printr-o rezoluţie la Consiliul din
14 aprilie 1975 privind un program referitor la politica de protecţie şi informare
a consumatorilor. În anul 1986 s-au adus două amendamente cu implicaţii
indirecte asupra protecţiei consumatorilor. Acestea se refereau în general la
adoptarea măsurilor pentru realizarea şi funcţionarea pieţei interne a Uniunii şi
la faptul că, privind protecţia consumatorilor, Comisia să ia drept bază un nivel
înalt al protecţiei. Implementarea politicii pieţei interne a condus la mai multe
iniţiative legislative, ce au contribuit la îmbunătăţirea protecţiei
consumatorilor. O asemenea abordare se justifică prin necesitatea instaurării
încrederii consumatorilor într-o piaţă unică pe plan european, aceştia urmând
să joace un rol activ, fundamental, numai dacă au certitudinea că pot beneficia
de aceleaşi condiţii de protecţie în cadrul întregii Uniuni.
În concepţia Comunităţii Europene este esenţial în primul rând, să fie
recunoscute natura şi obiectivele specifice politici privind protecţia
consumatorilor. Dacă se scot în evidenţă avantajele pe care consumatorii le au
de pe urma existenţei unor frontiere libere lărgite, a unei pieţe competitive la
nivelul Uniunii, consumatorii îşi vor da seama că drepturile lor sunt promovate
la nivel european.
Ţinând seama de mutaţiile intervenite în societate, creşterea continuă a
exigenţelor publicului consumator şi apariţia unor fenomene care avertizează
asupra faptului că este în curs formarea unei noi societăţi care anunţă un alt tip
de armonie socială, specialiştii subliniază faptul că, în cadrul Uniunii Europene
şi în ţările membre ale acestei comunităţi, s-a trecut la o nouă conceptualizare a
problematicii privind consumatorul şi protecţia sa. Se încearcă înlocuirea
noţiunii de „protecţie a consumatorilor”, considerată restrictivă, cu o noţiune
mai globală, de promovare a consumatorului, prin această înlocuire
considerându-se că respectivul consumator va deveni un interlocutor activ de
piaţă
Politica privind consumatorul trebuie de asemenea considerată o
politică de sine stătătoare, având drept obiectiv principal promovarea
intereselor consumatorilor pe piaţă cu priorităţi şi instrumente proprii.
Astfel, în urma unei asemenea politici se creează pentru consumator
posibilitatea de a dispune de o alegere mai diversificată a produselor şi
serviciilor, într-o piaţă mai competitivă. De multe ori, armonizarea condiţiilor
juridice privind comercializarea produselor şi serviciilor implică o nivelare a
prevederilor naţionale în vigoare, în special în special în domeniul protecţiei
consumatorilor. Astfel, în unele ţări, consumatorii se confruntă cu o reducere a

64
protecţiei de care s-au bucurat înaintea acestui proces de armonizare. În acest
sens instituţiile Uniunii Europene au introdus principiul armonizării minimale.
Potrivit acestuia, orice stat membru al Comunităţii poate să menţină sau
să introducă măsuri mai stricte de protecţie a consumatorilor, în măsura în care
acestea sunt compatibile cu Tratatul de la Maastricht. Acest principiu a fost
utilizat prima dată în cursul adoptării Directivei privind publicitatea falsă.
Celelalte directive se referă la vânzările la domiciliu, călătoriile cu preţ
forfetar, clauzele abuzive în contractele încheiate cu consumatorii.
Opţiunile Uniunii Europene privind protecţia consumatorilor se
regăsesc în general în Carta Albă privind pregătirea ţărilor asociate în Centrul
şi Estul Europei care precizând condiţiile minime absolut necesare în materie
legislativă ce trebuie întreprinse în vederea asigurării drepturilor şi protecţiei
consumatorilor. Ele se referă în principal la:
• protecţia vieţii, sănătăţii şi securităţii consumatorilor;
• protecţia intereselor economice ale consumatorilor;  opţiuni UE
• formarea specialiştilor în domeniul protecţiei şi educării
consumatorilor;
• accesul consumatorilor la justiţie;
• crearea şi dezvoltarea de asociaţii ale consumatorilor şi sprijinirea
activităţii acestora;
• perfecţionarea cadrului legislativ şi internaţional;
• elaborarea de programe pentru educarea consumatorilor.
Preocupările Comunităţii Europene privind protecţia consumatorilor s-
au materializat în realizările obţinute în acest domeniu. Aceste rezultate pot fi  domenii
structurate în trei principale domenii şi anume:
a) introducerea unui minim de reguli, de principii directoare, de norme
cu caracter obligatoriu, atât pentru fiecare stat membru, cât şi pentru celelalte
state europene, în condiţiile în care se doreşte să se realizeze o integrare pe
Piaţa Europeană Unică, principii ce se constituie într-un însemnat suport în
stabilirea obiectivelor specifice protecţiei consumatorilor;
b) crearea la nivelul Uniunii Europene a unui cadru instituţional
adecvat protecţiei consumatorilor, a unor organisme cu atribuţiuni în acest
domeniu creându-se astfel premisele ca în fiecare stat în parte să funcţioneze
organisme guvernamentale sau neguvernamentale pentru protecţia
consumatorilor;
c) armonizarea legislaţiei şi a cadrului instituţional în domeniul
protecţiei consumatorilor, preocupare ce se regăseşte atât în activitatea de
ansamblu a organismelor Uniunii Europene cât şi a fiecărei ţări în parte;
d) principiile directoare, regulile impuse de piaţa europeană unică se
constituie de fapt într-un „cod de norme” obligatorii materializate într-un
număr de directive ce privesc securitatea generală a produselor, reclama
înşelătoare, creditul de consum, clauzele înşelătoare în contracte, preţurile,
condiţiile de călătorie, vacanţele şi turismul etc.
Dacă la început opiniile consumatorilor nu aveau efect asupra gamei şi
calităţii produselor, în ultimele decenii situaţia s-a schimbat. Consumatorii au
căpătat iniţiativă, s-au organizat, mai întâi la nivelul local, şi au ajuns să
reprezinte o forţă de care trebuie să se ţină seama.
Structurile organizaţionale de tip consumatorist s-au extins până la
nivelul Consiliului Europei, organizaţiile având reprezentanţi în Comitetul
Consultativ al Consumatorilor.

65
 La nivelul Uniunii Europene se regăsesc patru mari organizaţii care
promovează interesul consumatorilor:
• BEUC- Biroul European al Uniunii Consumatorilor- ce îşi consacră
activitatea exclusiv pentru apărarea intereselor consumatorilor;
• CES- Confederaţia Europeană a Sindicatelor- ce cuprinde organizaţii
sindicale ale ţărilor europene, care se ocupă şi de interesele consumatorilor dar
cu acces pe caracterul interprofesional al misiunii lor de apărare în ansamblu a
lucrătorilor(incluzând şi calitatea lor particulară de consumatori);
• COFACE- Comunitatea Organizaţiilor Familiale ale Uniunii
Europene- ce subsumează diferitele organizaţii familiale din statele membre şi
pune accent pe familie, ca entitate de bază a mişcării consumatoriste;
• EOROCOOP- Comunitatea Europeană a Cooperativelor de Consum-
ce cuprinde organizaţiile naţionale cooperatiste şi urmăreşte, în afara
promovării interesului economic al mişcării cooperatiste şi apărarea intereselor
consumatorilor.
Chiar dacă obiectul principal este comun şi vizează promovarea
intereselor consumatorilor, diferitele componente ale mişcării consumatoriste
pot avea interpretări diferite, punerii de accente specifice, moduri de acţiune
diferite.

6.3 CADRUL INSTITUŢIONAL PRIVIND PROTECŢIA

CONSUMATORILOR

Aşa cum am menţionat până acum, drepturile consumatorilor sunt

protejate de statul român prin crearea cadrului juridic adecvat privind protecţia
consumatorilor. Alături de cadrul juridic, cadrul instituţional contribuie la
protejarea consumatorilor prin intermediul organismelor de stat, a asociaţilor şi
organismelor consultative pentru protecţia consumatorilor.
În urma Hotărârii nr.166 din 11 ianuarie 2001 Autoritatea Naţională
pentru Protecţia Consumatorilor se organizează şi funcţionează ca organ de
specialitate al administraţiei publice centrale, cu personalitate juridică, în
subordinea Guvernului, prin reorganizarea Oficiului pentru Protecţia
 ANPC
Consumatorilor care se desfiinţează.
Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor are rolul de
a coordona şi realiza strategia şi politica Guvernului în domeniul protecţiei
consumatorilor, acţionând pentru prevenirea şi combaterea practicilor care
dăunează vieţii, sănătăţii, securităţii sau intereselor economice ale
consumatorilor şi evaluează efectele pe piaţă ale sistemelor de supraveghere a
produselor şi serviciilor destinate acestora.
La conferinţa pentru aderare a României la Uniunea Europeana din
27.07.2001 de la Bruxelles s-a decis deschiderea şi simultan închiderea
provizorie a capitolului 23 - Protecţia consumatorilor şi a sănătăţii.
Având în vedere complexitatea problemelor, Autoritatea Naţională
pentru Protecţia Consumatorilor colaborează, în activitatea sa, cu celelalte
organe de specialitate ale administraţiei publice, cărora le revin atribuţii în
domeniul protecţiei consumatorilor, pe baza unor proceduri aprobate de
Guvern. Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor, organ de
specialitate al administraţiei publice centrale, în subordinea Guvernului, cu
personalitate juridica, înfiinţat în anul 2001, îşi desfăşoară activitatea în

66
conformitate cu Ordonanţa Guvernului nr. 21/1992 privind protecţia
consumatorilor, cu modificările şi completările ulterioare.
În conformitate cu Hotărârea Guvernului nr. 755/2003, principalele
atribuţii ale Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorilor sunt:
1. participă, împreună cu alte organe ale administraţiei publice centrale
 atribuţii ANPC

şi locale de specialitate cu atribuţii în domeniu şi cu organismele

neguvernamentale ale consumatorilor, la elaborarea strategiei în domeniul
protecţiei consumatorilor, asigurând corelarea acesteia cu cea existentă în
Uniunea Europeană;
2. propune Guvernului spre adoptare şi avizează proiecte de acte
normative în domeniul protecţiei consumatorilor cu privire la fabricarea,
ambalarea, etichetarea, conservarea, depozitarea, transportul, importul şi
comercializarea produselor, precum şi cu privire la prestarea serviciilor, astfel
încât acestea să nu pună în pericol viaţa, sănătatea sau securitatea
consumatorilor ori să afecteze drepturile şi interesele lor legitime;
3. elaborează, împreună cu alte organe de specialitate ale administraţiei
publice, proceduri privind obiectivele, condiţiile şi modul de colaborare în
desfăşurarea activităţii de protecţie a consumatorilor;
4. participă la realizarea programelor interne şi internaţionale în
domeniul protecţiei consumatorilor, colaborând cu organizaţii şi instituţii din
ţară şi din străinătate, conform competenţelor ce îi revin potrivit dispoziţiilor
legale în vigoare;
5. efectuează analize şi încercări în laboratoarele acreditate conform
legii sau în laboratoare proprii ori agreate;
6. efectuează sau finanţează studii şi teste comparative cu privire la
calitatea produselor şi serviciilor destinate consumatorilor, pe care le aduce la
cunoştinţă publicului;
7. desfăşoară activităţi de informare, consiliere şi educare a
consumatorilor; editează publicaţii de specialitate în domeniul protecţiei
consumatorilor;
8. sprijină asociaţiile de consumatori în vederea atingerii obiectivelor
prevăzute de lege;
9. sprijină asociaţiile de consumatori în acţiunea de înfiinţare şi
funcţionare a centrelor de consultanţă, informare şi educare a consumatorilor;
10. informează permanent consumatorii asupra produselor şi serviciilor
care prezintă riscuri pentru sănătatea şi securitatea lor sau care le pot afecta
interesele economice;
11. prezintă informări periodice Guvernului şi organelor administraţiei
publice centrale interesate, referitoare la activitatea proprie privind respectarea
drepturilor şi intereselor consumatorilor;
12. controlează respectarea dispoziţiilor legale privind protecţia
consumatorilor, referitoare la securitatea produselor şi serviciilor, precum şi la
apărarea drepturilor legitime ale consumatorilor, prin efectuarea de controale
pe piaţă la producători, importatori, distribuitori, vânzători, prestatori de
servicii şi în unităţile vamale, având acces la locurile în care se produc, se
depozitează ori se comercializează produsele sau în care se prestează serviciile,
precum şi la documentele referitoare la acestea;
13. constată contravenţii şi dispune măsuri de limitare a consecinţelor
producerii, prestării, importului, comercializării sau oferirii gratuite a unor
produse şi servicii care nu respectă dispoziţiile legale din domeniile de

67
activitate ale Autorităţii, prin aplicarea sancţiunilor contravenţionale principale
şi complementare prevăzute de lege, sesizează organele de urmărire penală ori
de câte ori constată încălcări ale legii penale;
14. solicită organelor emitente suspendarea sau retragerea autorizaţiei
de funcţionare, a licenţei de fabricaţie ori a certificatului de clasificare, în
condiţiile legii;
15. coordonează schimbul rapid de informaţii cu instituţiile şi organele
competente, naţionale şi internaţionale, privind produsele şi serviciile care
reprezintă risc pentru sănătatea şi securitatea consumatorilor;
16. controlează dacă mijloacele de măsurare folosite pe piaţă sunt
însoţite de documentele prevăzute de lege care atestă verificarea acestora din
punct de vedere metrologic;
17. sesizează factorii de decizie şi operatorii implicaţi în sistemul de
certificare a calităţii produselor şi serviciilor, în baza constatărilor proprii şi a
informaţiilor primite de la organismele neguvernamentale şi de la consumatori,
cu privire la neconformităţile produselor şi serviciilor destinate consumului
populaţiei în raport cu documentele de certificare şi propune îmbunătăţirea sau
elaborarea de reglementări în domeniu;
18. primeşte şi rezolvă sau, după caz, transmite spre soluţionare celor în
drept, potrivit competenţelor, sesizările asociaţiilor pentru protecţia
consumatorilor, precum şi sesizările persoanelor fizice sau juridice cu privire la
încălcarea drepturilor consumatorilor, în condiţiile legii;
19. desfăşoară activităţi de pregătire a specialiştilor în domeniul
protecţiei consumatorilor;
20. acordă consultanţă de specialitate în domeniul protecţiei
consumatorilor pentru persoane juridice;
21. stabileşte şi percepe taxe şi tarife pentru efectuarea de analize,
încercări, expertizări, certificări de laborator, autorizări, consultanţă, cursuri de
pregătire, specializare sau perfecţionare, alte servicii prestate în condiţiile legii;
22. fundamentează şi propune în proiectul de buget resursele financiare
necesare în vederea realizării politicilor în domeniul său de competenţă;
23. urmăreşte, potrivit legii, legalitatea publicităţii pentru produsele şi
serviciile destinate consumatorilor; 24. autorizează operaţiunile cu metale
preţioase, aliajele acestora şi pietre preţioase;
25. stabileşte şi aprobă mărcile utilizate de producătorii interni,
importatori sau, după caz, de comercianţi, pe bază de tarife proprii, precum şi
marca proprie de certificare;
26. efectuează expertize ale metalelor preţioase şi pietrelor preţioase în
condiţiile legii. Autoritatea îndeplineşte orice alte atribuţii stabilite prin acte
normative pentru domeniul său de activitate.
Pentru aplicarea eficientă şi unitară a legislaţiei în domeniu, Autoritatea
Naţională pentru Protecţia Consumatorilor a elaborat peste 90 de proceduri
specifice de control pe grupe de produse şi servicii.
În scopul creării instrumentelor legale necesare protejării drepturilor şi
intereselor consumatorilor, Autoritatea Naţională pentru Protecţia
Consumatorilor s-a preocupat pentru dezvoltarea cadrului legislativ în
domeniul protecţiei consumatorilor, având la bază directivele europene în
domeniu.
În completarea cadrului instituţional menţionăm existenţa consiliilor
consultative pentru protecţia consumatorilor, care grupează reprezentanţi ai

68
autorităţilor de stat, industriei şi grupurilor de consumatori, atât la nivel local
cât şi la nivel naţional, organizate în conformitate cu prevederile Hotărârii
Guvernului nr. 251/1994.
Conducerea Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorilor este
asigurată de un Secretar de Stat, Preşedinte, ajutat de un Subsecretar de Stat,
Vicepreşedinte numiţi prin decizia primului ministru. La nivel central instituţia
are următoarea structură:
· Direcţia de integrare europeană, strategii, parteneriat, relaţii externe ;
· Direcţia de supraveghere şi control al pieţei produselor şi serviciilor ;
· Direcţia Economică şi Resurse Umane ;
· Direcţia pentru metale preţioase şi pietre preţioase ;
· Serviciul juridic şi audit public intern ;
La nivel central numărul maxim de posturi este de 76 (exclusiv
demnitarii, precum şi posturile aferente activităţilor finanţate integral din
venituri proprii ).
Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor are în subordine
42 de oficii pentru protecţia consumatorilor, în toate judeţele ţării şi în
municipiul Bucureşti, cu un număr maxim de 684 de posturi, precum şi Centrul
Naţional pentru Încercarea şi Expertizarea Produselor LAREX Bucureşti
unitate extrabugetară cu 9 filiale teritoriale a cărui funcţionare este
reglementată prin Hotărârea Guvernului nr. 625/1999.
Reţeaua de laboratoare cuprinde în afara Centrului Naţional pentru
Încercarea şi Expertizarea Produselor LAREX cu cele 9 filiale teritoriale în
Bucureşti, Arad, Baia Mare, Constanţa, Galaţi, Oradea, Satu-Mare, Sibiu şi
Iaşi, laboratoare proprii de analize şi încercări organizate în judeţele Bacău,
Vrancea, Neamţ, Brăila şi Suceava, precum şi Laboratorul pentru Analiza
Calităţii Vinurilor şi Băuturilor Alcoolice, care funcţionează în structura
Oficiului pentru Protecţia Consumatorilor al Municipiului Bucureşti.
Prin H.G. 681 / 19.07.2001, pe lângă Autoritatea Naţională pentru
Protecţia Consumatorilor funcţionează Comitetul interministerial pentru
Supravegherea Pieţei Produselor şi Serviciilor şi Protecţia Consumatorilor, a
cărui principală atribuţie este asigurarea colaborării dintre autorităţile
administraţiei publice centrale, pe de o parte şi colaborarea dintre aceste
autorităţi şi structurile civile în vederea perfecţionării Sistemului naţional de
supraveghere a pieţei produselor şi serviciilor, perfecţionării cadrului legislativ,
accelerării procesului de armonizare a legislaţiei naţionale cu legislaţia Uniunii
Europene.
Totodată, Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor a
sprijinit crearea şi dezvoltarea asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor şi
participarea împreună cu acestea la informarea şi educarea consumatorilor.
În fiecare din cele 42 de judeţe au fost create asociaţii şi alte organizaţii
neguvernamentale în domeniul protecţiei consumatorilor, în prezent fiind
înregistrate un număr de 127 de asociaţii, structurate la nivel judeţean în 16
federaţii şi o confederaţie.
Pe lângă acest organism, un rol important în protecţia consumatorilor îl
au şi alte organisme ale statului cum ar fi:
 Biroul Român de Metrologie Legală;
 Garda Financiară;
 Direcţia Generală a Vămilor;
 Inspectoratul General al Poliţiei;

69
  Direcţia Medicinei Preventive;
 Direcţia Farmaceutică şi Institutul pentru Controlul de Stat al
Medicamentelor;
 Direcţia Generală Sanitar – Veterinară;
 Agenţia pentru Protecţia Mediului;
 Registrul Auto Român – R.A.R.;
 Consiliile judeţene şi primăriile municipiilor etc.
Rolul acestor organisme este de a proteja consumatorii pe domenii strict
determinate, prin limitele de competenţă, acordate de legi proprii de înfiinţare.
Prin Ordonanţa Guvernului nr.88/2000, s-a creat cadrul juridic pentru
înfiinţarea Centrului de Consultanţă şi Informare a Consumatorilor, care în
prezent, îşi desfăşoară activitatea pe lângă Asociaţia pentru Protecţia
Consumatorilor din România - Bucureşti.
Asociaţia pentru Protecţia Consumatorilor din România a fost înfiinţată
în anul 1990, dobândind personalitate juridică prin sentinţa civila nr. 500 din
28 februarie 1990 a Judecătoriei Sectorului 1 Bucureşti. La acea data a fost
prima organizaţie neguvernamentală cu preocupări în domeniul protecţiei
consumatorilor. Structura guvernamentală cu atribuţii în domeniul protecţiei
consumatorilor a apărut abia în anul 1992 cu denumirea de Oficiul pentru
Protecţia Consumatorilor (începând cu anul 2001, Autoritatea Naţională pentru
Protecţia Consumatorilor).
Scopul acestei asociaţii este declarat în statutul acesteia şi anume
„apărarea şi promovarea drepturilor consumatorilor”. Asociaţia este membru al
Internaţionalei Consumatorilor cu sediul la Londra, fiind recunoscută de
Centrul Internaţional al Universităţii din Louvain de la Neuve, Belgia şi are în
ţară nouă filiale şi relaţii de colaborare cu alte asociaţii independente ale
consumatorilor din ţară şi cu federaţii judeţene de asociaţii.
Asociaţia pentru Protecţia Consumatorilor din România activează în
spiritul principiilor directoare ale ONU prin:
- influenţarea legislativă şi administrativă;
- implicarea în procesul de luare a deciziilor care pot afecta interesele
consumatorilor;
- educarea consumatorilor prin mass-media şi prezenţa directivă în
unităţile de învăţământ;
- rezolvarea reclamaţiilor;
- acordarea de asistenţă juridică membrilor săi aflaţi în interesele lor
de consumatori etc.
În cei 13 ani de activitate APC România prin activităţile desfăşurate a
adus o contribuţie semnificativă la apărarea şi promovarea drepturilor
consumatorilor la îmbunătăţirea nivelului de informare a consumatorilor,
precum şi la consolidarea mişcării consumeriste din România.
Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor.
Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor au, potrivit legii,
următoarele drepturi:
- dreptul de a fi sprijinite de către organismele administraţiei publice
centrale şi locale, în vederea atingerii obiectivelor lor;
- dreptul de a solicita autorităţilor competente luarea de măsuri în
vederea opririi producţiei sau a retragerii de pe piaţă a produselor sau
serviciilor care nu asigură nivelul calitativ prescris în documentele stabilite de
lege sau care pun în pericol viaţa, sănătatea sau securitatea consumatorilor;

70
 - dreptul de a solicita realizarea de produse şi servicii în vederea
satisfacerii nevoilor consumatorilor handicapaţi şi/sau de vârsta a treia;
- dreptul de a da consultanţă cu ocazia elaborării standardelor sau
specificaţiilor care definesc caracteristicile tehnice şi calitative ale produselor
şi serviciilor destinate consumatorilor;
- dreptul de a informa consumatorii, prin mass-media asupra
deficienţelor de calitate a produselor şi serviciilor precum şi asupra
consecinţelor vătămătoare ale acestora pentru consumatori;
- dreptul de a introduce acţiuni în justiţie pentru apărarea drepturilor
legitime ale membrilor lor;
- dreptul de a solicita, contra-cost, laboratoarelor acreditate efectuarea
de analize şi încercări ale produselor destinate consumatorilor şi de a publica
rezultatele.
Organismele consultative pentru protecţia consumatorilor: La nivel
central şi local – judeţ, oraş, comună – s-au constituit , în conformitate cu
prevederile Ordonanţei Guvernului nr. 21/1992, art. 39, Consilii Consultative
pentru Protecţia Consumatorilor. Acestea asigură cadrul informaţional şi
organizatoric necesar stabilirii şi aplicării politicii de protecţie a consumatorilor
şi corelării acţiunilor diferitelor organisme ale administraţiei publice cu cele ale
organizaţiilor neguvernamentale cu rol în protecţia consumatorilor:
Componenţa, atribuţiile şi modul de organizare şi funcţionare ale
Consiliilor Consultative pentru Protecţia Consumatorilor se stabilesc de către
Guvern potrivit Hotărârii Guvernului nr. 251/27.05.1974.
Astfel, un Consiliul Consultativ pentru Protecţia Consumatorilor este
format din:
- reprezentanţi ai tuturor organelor administraţiei publice care au
competenţe cu caracter general sau special în acest domeniu şi au structuri
organizatorice la nivelul respectiv;
- prefect sau primar sau reprezentanţi ai acestora;
- reprezentanţi ai asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor;
- după caz, reprezentanţi ai altor organisme.
Consiliile Consultative pentru Protecţia Consumatorilor au următoarele
atribuţii:
 analizează modul în care sunt respectate drepturile consumatorilor fiind
abilitate să facă propuneri în acest sens;
 analizează modul în care sunt aplicate propunerile Consiliului
Consultativ pentru Protecţia Consumatorilor de către organe sau
organizaţiile sesizate;
 analizează modul de colaborare a autorităţilor administraţiei publice în
domeniul protecţiei consumatorilor şi recomandă căi de îmbunătăţire a
colaborării;
 au atribuţii în direcţia corelării acţiunilor diverselor autorităţi ale
administraţiei publice cu cele ale organizaţiilor neguvernamentale, care
au rol în realizarea protecţiei consumatorilor.
La fiecare nivel în parte Consiliul Consultativ pentru Protecţia
Consumatorilor este condus de către Biroul de Conducere şi funcţionează în
baza unui regulament propriu.

71
 6.4. CADRUL LEGISLATIV PRIVIND PROTECŢIA
CONSUMATORILOR

Necesitatea protecţiei consumatorilor s-a născut în societăţile

democratice cu o economie concurenţială, capabilă să ofere produse şi servicii
care să preceadă cererea pieţei.
În România, din motive de conjunctură politico-economică nu a fost
posibil, decât relativ recent, ca preocupările pentru edificarea unui sistem de
protecţie a consumatorilor să devină operaţionale. Astăzi consumatorul român
trebuie să ştie că în raport cu agenţii economici, producătorii sau vânzătorii,
legea îi conferă o serie de drepturi şi îl apără împotriva oricărui abuz ce ar
putea să-i pună în pericol viaţa şi sănătatea sau să-i lezeze interesele sale.
Drepturile consumatorilor sunt protejate de către stat, în principal
printr-un complex de acte normative ce reglementează acest important segment
al protecţiei sociale. Statul, prin intermediul legilor, protejează oamenii în
calitatea lor de consumatori, asigurând cadrul necesar accesului neîngrădit la
produse şi servicii, informării lor complete asupra caracteristicilor esenţiale ale
acestora, apărării şi asigurării drepturilor şi intereselor legitime ale persoanelor
fizice împotriva unor practici abuzive, participării acestora la fundamentarea şi
luarea deciziilor ce îi interesează în calitate de consumatori. Legile conferă
consumatorilor o serie de drepturi şi îi apără împotriva oricărui abuz ce ar
putea pune în pericol viaţa şi sănătatea sau să-i lezeze interesele sale.
Sistemul de reglementări privind protecţia consumatorilor în România a
avut ca punct de plecare prevederile rezoluţiei nr. 39/248 din 1985 a Adunării
Generale a Organizaţiei Naţiunilor Unite care a aprobat „principiile directoare
protecţia consumatorilor”. Astfel, a fost adoptat un sistem unitar de
reglementări privind protecţia consumatorilor, sistem ce a avut în vedere
condiţiile concrete ale economiei de piaţă. De asemenea, adoptarea legislaţiei
în acest domeniu s-a urmărit şi alinierea ei la legislaţia europeană privind
protecţia consumatorilor.
Actul normativ de bază în acest domeniu în România îl reprezintă
Ordonanţa Guvernului nr. 21 din 21.08.1992, devenită prin adoptarea sa în
Parlament, Legea nr. 11/1994. În aceasta se menţionează faptul că statul, prin
mijlocele prevăzute de lege, protejează cetăţenii, în calitatea lor de
consumatori, asigurând cadrul necesar accesului neîngrădit la produse şi
servicii, informării lor complete despre caracteristicile esenţiale ale acestora,
apărării şi asigurării drepturilor şi intereselor legislative ale persoanelor fizice
împotriva unor practici abuzive, participării acestora la fundamentarea şi luarea
deciziilor ce îi interesează în calitate de consumatori20. Astfel, putem spune că
prin protecţia consumatorilor în România în principal se înţelege:

definiţie - asigurarea accesului neîngrădit la produse şi servicii;
- informarea consumatorilor asupra caracteristicilor esenţiale ale
produselor şi serviciilor;
- asigurarea şi apărarea drepturilor şi intereselor legitime ale
persoanelor fizice împotriva unor practici abuzive;
- participarea consumatorilor la fundamentarea şi luarea deciziilor ce
îi interesează în această calitate;

20
George Niculescu, , Protecţia consumatorilor de servicii turistice, Editura Scrisul Românesc,
Craiova, 2002.

72
 În art. 3 al Ordonanţei se regăsesc principalele drepturi pe care le au
consumatorii români şi anume:
- dreptul de a fi protejaţi împotriva riscului de a achiziţiona un produs
sau de a li se presta un serviciu care ar putea să le prejudicieze viaţa, sănătatea

principalele drepturi

sau securitatea ori să le afecteze drepturile şi interesele legitime;

- dreptul de a fi informaţi complet, corect şi precis asupra
caracteristicilor esenţiale ale produselor, astfel încât decizia adoptată în
legătură cu acestea să corespundă cât mai bine nevoilor lor, dreptul de a fi
educaţi în calitatea lor de consumatori;
- dreptul de a avea acces la pieţe care să le asigure o gamă variată de
produse şi servicii de calitate;
- dreptul de a fi despăgubiţi pentru prejudiciile generate de calitatea
necorespunzătoare a produselor şi serviciilor, folosind în acest scop mijloacele
prevăzute de lege;
- dreptul de a se organiza în asociaţii pentru protecţia consumatorilor,
în scopul apărării intereselor lor.
Principalele obiective privind protecţia consumatorilor, potrivit
Ordonanţei nr. 2/1992 se referă la:
- protecţia vieţii, sănătăţii şi securităţii consumatorilor;
- protecţia intereselor economice ale consumatorilor;
- informarea şi educarea consumatorilor.
În ceea ce priveşte protecţia vieţii, sănătăţii şi securităţii
consumatorilor, se interzice comercializarea de produse sau prestarea de
servicii care, utilizate în condiţii normale, pot pune în pericol consumatorii. În
acest sens se interzice comercializarea produselor ce au depăşit termenul de
valabilitate stabilit precum şi fabricarea de produse falsificate sau substituite.
Prevederile privind apărarea intereselor economice ale consumatorilor
îi obligă pe agenţii economici ca în raporturile cu consumatorii să se comporte
în mod corect şi să nu folosească practici comerciale abuzive.
Prin încheierea contractelor cu agenţii economici, consumatorii dispun
de anumite drepturi. În principal aceste sunt următoarele:  drepturi
- libertatea de a lua decizii privind achiziţionarea de produse şi
servicii, fără ca în contracte să existe clauze care pot favoriza folosirea unor
tehnici abuzive în vânzare care pot influenţa opţiunea consumatorilor;
- dreptul de a beneficia de o redactare clară şi precisă a clauzelor
contractuale, inclusiv a celor privind caracteristicile calitative şi condiţiile de
garanţie, indicarea exactă a preţului sau tarifului, precum şi stabilirea
condiţiilor de credit şi a dobânzilor;
- dreptul de a fi exoneraţi de plata produselor şi serviciilor care nu au
fost solicitate şi acceptate;
- dreptul de a fi despăgubiţi pentru daunele provocate de produsele
sau serviciile care nu corespund clauzelor contractuale;
- dreptul de li se asigura service-ul necesar şi de schimb, pe toată
durata medie de utilizare a produsului;
- dreptul de a plăti pentru produsele şi serviciile de care beneficiază
sume stabilite cu exactitate, în prealabil, majorarea preţului stabilit iniţial fiind
posibilă numai cu acordul consumatorilor.
Informarea şi educarea consumatorilor constituie un alt important
domeniu al protecţiei consumatorilor. Prin intermediul acestui drept

73
 consumatorii au posibilitatea de a face o alegere raţională dintre produsele şi
serviciile oferite şi să fie în măsură să le utilizeze în deplină securitate.
În conformitate cu legea, informarea consumatorilor despre produsele şi
serviciile oferite se realizează în mod obligatoriu, în limba română, indiferent
de ţara de origine a producătorului, prin elemente de identificare şi
 informaţii caracterizare a acestora, care se înscriu la vedere pe produs, etichetă, ambalaj
de vânzare sau carte tehnică, după caz.
Informaţiile trebuie să fie complete, corecte, precise şi explicite şi
trebuie să cuprindă:
- în cazul produselor: denumirea, marca producătorului, principalele
caracteristici tehnice şi calitative, compoziţia, eventualii aditivi folosiţi,
cantitatea, preţul, termenul de garanţia, eventualele riscuri previzibile,
contraindicaţii, modul de utilizare, manipulare, conservare sau păstrare,
valoarea nutritivă (la produsele alimentare) etc.;
- în cazul serviciilor, informaţiile trebuie să cuprindă categoria
calitativă a serviciului, timpul de realizare, termenul de garanţie, tariful,
riscurile previzibile şi după caz, declaraţia de conformitate.
În temeiul Ordonanţei Guvernului nr. 21/1992 au fost adoptate şi alte
acte normative care conferă cadrul legislativ adecvat privind protecţia
consumatorilor.
Astfel, în domeniul standardizării şi metrologiei au fost adoptate două
ordonanţe şi anume:
• Ordonanţa Guvernului nr. 19/1992 privind activitatea de
standardizare ce stabileşte categoriile de standarde ce se
elaborează în România, modul lor de elaborare şi aplicare,
domeniile de aplicare şi noţiunea de marcă, de certificare a
conformităţii cu standardele româneşti;
• Ordonanţa Guvernului nr. 20/1992 ce conţine prevederile
privind activitatea de metrologie, cu referiri la unităţile de
măsură ce se folosesc în România, mijloacele de măsură,
controlul metrologic al mijloacelor de măsurare şi al
măsurătorilor etc.
În ceea ce priveşte calitatea mărfurilor şi serviciilor au fost adoptate
următoarele reglementări:
• Hotărârea Guvernului nr. 167/1992 privind constituirea
sistemului naţional de certificare a calităţii ce conţine
prevederi privind reglementările, metodologiile şi procedurile
de certificare ce se stabilesc de către Institutul Român de
Standardizare, în colaborare cu organismele de certificare şi în
concordanţă cu standardele româneşti referitoare la calitatea
produselor, serviciilor, sistemelor de calitate şi evaluarea
laboratoarelor de încercări;
• Legea sanitar – veterinară nr. 60/1974 modificată şi
completată prin Legea nr. 75/1991 ce prevede o serie de
reglementări referitoare la apărarea sănătăţii animalelor şi
prevenirea transmiterii de boli de la animale la om precum şi
responsabilităţile instituţiilor statului şi deţinătorilor de
animale în acest domeniu.

74
 Prin ordine ale Ministerului Agriculturii şi Alimentaţiei (nr. 21 şi 825
din 1994) sunt stabilite o serie de norme privind măsurile sanitar-veterinare şi
de igienă privind alimentele şi protecţia sanitară a acestora.
În domeniul activităţii de alimentaţie publică a fost adoptată Hotărârea
Guvernului nr. 233/1992 privind clasificarea pe categorii de încadrare a
unităţilor de cazare şi alimentaţia publică modificată şi completată prin
Hotărârea nr. 87/1994. De asemenea, în acest domeniu s-au adoptat Ordinul
Ministerului Sănătăţii nr. 863/1995 ce se referă la normele de igienă privind
producţia, prelucrarea, depozitarea, păstrarea, transportul şi desfacerea
alimentelor.
În ceea ce priveşte comercializarea bunurilor de larg consum s-au
adoptat următoarele:
• Hotărârea Guvernului nr. 394/1994, modificată şi completată
prin Hotărârea Guvernului nr. 786/1995, unde sunt
reglementate obligaţiile ce revin agenţilor economici, în
comercializarea produselor de folosinţă îndelungată destinate
consumatorilor;
• Hotărârea Guvernului nr. 665/1995, unde sunt reglementate
răspunderile agenţilor economici care comercializează produse
nealimentare de uz curent şi care nu sunt însoţite la vânzare de
certificate de garanţie.
O mare importanţă pentru o protecţie reală a consumatorilor o
reprezintă Ordonanţa Guvernului nr. 42/1995, aprobată prin Legea nr.
123/1995 privind producţia de produse alimentare destinate comercializării.
De asemenea, Legea Concurenţei nr. 21/1996 conţine prevederi
importante privind protecţia consumatorilor. Încă din art. 1 al acestei legi se
stipulează scopul ei, şi anume „protecţia, menţinerea şi stimularea concurenţei
şi a unui mediu concurenţial normal în vederea promovării intereselor
consumatorilor”.
Având în vedere ordonanţa nr. 21 din 21 august 1992 republicată,
privind protecţia consumatorilor aceasta s-a modificat prin Ordonanţa nr.
58/30.01. 2000.
Prin modificările acestei ordonanţe publicate în M.O. nr.91/02.02.2002
agenţii economici sunt obligaţi:
 Referitor la producători:
- să răspunsă pentru prejudiciul actual şi cel viitor cauzat de produsul cu
defect, precum şi pentru cel cauzat ce rezultat cumulat al produsului cu defect
cu o acţiune sau o omisiune a unei terţe persoane;
- să pună pe piaţă numai produse sigure şi testate şi/sau certificate
conform legii;
- să oprească livrările, respectiv să retragă de pe piaţă sau de la
consumatori produsele la care organele abilitate sau specialiştii proprii au
constat neîndeplinirea caracteristicilor prescrise, declarate sau care ar putea
afecta viaţa, sănătatea ori securitatea consumatorilor, dacă această măsură
constituie singurul mijloc prin care se pot elimina neconformităţile respective;
- să asigure în cursul procesului de producţie condiţii igenico-sanitare
conform normelor sanitare în vigoare.
 Referitor la distribuitori si vânzători:

75
 - să se asigure că produsele oferite spre comercializare sunt sigure şi
că respectă condiţiile prescrise sau declarate;
- să nu comercializeze produse despre care deţin informaţii sau
consideră că pot fi periculoase;
- să anunţe, imediat, autorităţile publice competente, precum şi
producătorul despre existenţa pe piaţă a oricărui produs despre care au
cunoştinţă că este periculos;
- să retragă de la comercializare produsele despre care organele
abilitate de lege au constatat că nu îndeplinesc caracteristicile prescrise sau
declarate, dacă aceasta constituie singurul mijloc prin care se pot elimina
neconformităţile respective;
- să asigure condiţiile tehnice stabilite de producător, precum şi
condiţiile igenico-sanitare pe timpul transportului, manipulării, depozitării şi
desfacerii, conform normelor în vigoare;
- să informeze consumatorii despre preţul final al produsului şi să
ofere acestora toate informaţiile şi documentele tehnice care trebuie să
însoţească produsul;
- să demonstreze consumatorilor, la cererea acestora, cu ocazia
cumpărării, modul de utilizare şi întreţinere al produselor;
- să înlocuiască bunul defect cu altul de calitate corespunzătoare sau
să restituie cotravaloarea produsului, dacă înlocuirea nu este posibilă, cu
condiţia ca reclamaţia din partea consumatorului să se facă în termen de 30 de
zile de la achiziţionarea produsului (altul decât cel de folosinţă îndelungată) şi
să fie însoţită de prezentarea bonului ce cumpărare (conform Hotărârii de
Guvern nr. 665/1995);
- conform Ordinului nr. 1006/2001, echipamentele, piesele de schimb
şi materialele destinate vehiculelor rutiere pot fi comercializate numai dacă
poartă marcajele de certificare/omologare ale Registrului Auto Român, la care
se va adăuga un marcaj suplimentar de secretizare.
 Referitor la prestatorii de servicii:
- să folosească în cadrul serviciilor prestate, numai produse şi
proceduri sigure şi, după caz, dacă actele normative în vigoare prevăd, acestea
să fie testate şi/sau certificate, şi să anunţe imediat existenţa pe piaţă a oricărui
produs despre care au cunoştinţă că este periculos;
- să presteze numai servicii care nu afectează viaţa, sănătatea sau
securitatea consumatorilor ori interesele economice ale acestora;
- să respecte condiţiile prescrise sau declarate, precum şi clauzele
prevăzute în contracte;
- să asigure, la prestarea serviciilor, condiţiile tehnice stabilite de
producător, precum şi condiţiile igienico-sanitare, conform normelor în
vigoare;
- să răspundă pentru prejudiciul actual şi cel viitor cauzat de serviciul
defectuos prestat;
- să pună la dispoziţia consumatorilor informaţiile privind categoria
calitativă a serviciului, după caz, timpul de realizare, termenul e garanţie şi
postgaranţie, preţurile şi tarifele, riscurile previzibile şi, după caz, alte
documente prevăzute expres de lege.
În sensul prezentei ordonanţe modificate, asociaţiile pentru protecţia
consumatorilor sunt considerate organizaţii neguvernamentale, ca persoane
juridice, conform legii, şi care fără a urmări realizarea de profit pentru membrii

76
lor, au ca scop unic apărarea drepturilor şi intereselor legitime ale membrilor
lor sau ale consumatorilor în general.
Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor au următoarele drepturi şi
obligaţii:
- de a fi sprijinite logistic de către organismele administraţiei publice
centrale şi locale, în vederea atingerii obiectivelor lor;
- de a primi sume de la bugetul de stat şi de la bugetele locale;
- de a solicita autorităţilor competente luarea de măsuri în vederea
opririi producţiei sau retragerii de pe piaţă a produselor ori serviciilor care nu
asigură nivelul calitativ prescris în documentele stabilite de lege sau care pun
în pericol viaţa, sănătatea ori securitatea consumatorilor;
- de a solicita agenţilor economici realizarea de produse şi servicii în
condiţii speciale, în vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor cu handicap
sau de vârsta a treia;
- de a fi consultate cu ocazia elaborării actelor normative,
standardelor sau specificaţiilor care definesc caracteristicile tehnice şi calitative
ale produselor şi serviciilor, de natură să ajute consumatorul la luarea unei
decizii asupra achiziţionării acestora;
- de a informa opinia publică prin mass-media asupra deficienţelor de
calitate ale produselor şi serviciilor, precum şi asupra consecinţelor
vătămătoare ale acestora pentru consumatori;
- de a introduce acţiuni în justiţie pentru apărarea drepturilor şi
intereselor legitime ale consumatorilor;
- de a solicita serviciilor sau organelor administraţiei publice,
efectuarea de analize şi încercări ale produselor destinate consumatorilor şi de
a publica rezultatele;
- de a iniţia acţiuni proprii, în vederea identificării cazurilor în care
agenţii economici nu respectă drepturile consumatorilor prevăzute de lege,
precum şi a cazurilor de neconformitate a produselor şi serviciilor, şi de a
sesiza, în cadrul unei proceduri de urgenţă, serviciile sau organele de
specialitate ale administraţiei publice abilitate să acţioneze în consecinţă.
Tot conform prezentei ordonanţe, centrele de consultanţă şi informare a
consumatorilor pot fi organizate la nivel de birouri în structura organizatorică a
asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor şi desfăşoară activităţi gratuite în
folosul acestora constând în informaţii, recomandări şi consultanţă privind
problemele legate de achiziţionarea unui produs sau serviciu.
Centrele de consultanţă şi informare a consumatorilor beneficiază de
asistenţă de specialitate din partea personalului Autorităţii Naţionale pentru
Protecţia Consumatorilor, împuternicit în acest scop.
De asemenea, agenţii economici răspund pentru orice pagubă datorată
unor deficienţe privind calitatea produselor sau serviciilor, apărute în cadrul
termenului de garanţie sau de valabilitate a acestora şi care nu este imputabilă
consumatorului precum şi unor eventuale vicii ascunse constatate pe durata
medie de utilizare, care nu permit folosirea de către consumator a produsului
sau serviciului potrivit scopului pentru care acesta a fost realizat şi achiziţionat
sau care pot afecta viaţa, sănătatea ori securitatea consumatorilor.
Agentul economic este exonerat de răspundere dacă dovedeşte existenţa
uneia dintre situaţiile următoare:
- nu el este cel care a pus produsul sau serviciul în circulaţie;

77
 - defectul care a generat paguba nu a existat la data la care produsul a
fost pus în circulaţie sau a apărut ulterior punerii în circulaţie a produsului sau
serviciului din cauze neimputabile lui;
- produsul nu a fost fabricat pentru a fi comercializat sau pentru orice
altă formă de distribuire în scop economic;
- paguba se datorează respectării unor condiţii obligatorii impuse de
reglementările emise de autorităţile competente;
- nivelul cunoştinţelor ştiinţifice şi tehnice la momentul punerii în
circulaţie a produsului nu i-a permis depistarea existenţei defectului.
Producătorul de componente este exonerat de răspundere dacă
dovedeşte că defectul este imputabil fabricantului produsului finit datorită
proiectării greşite a ansamblului în care acesta a fost montat sau a
instrucţiunilor date de către acesta.
Test de autoevaluare nr.6
1. Ce înseamnă protecţia consumatorilor?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
2. Care sunt drepturile consumatorilor?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
3. Care sunt principiile ANPC?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
4. Care este cadrul instituţional al protecţiei consumatorilor?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
5. La ce sunt obligaţi agenţii economici referitor la producători?
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
………………
6. Dar referitor la distribuitori şi vânzători
…………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
………………

78
 TEMA 7
FORME MODERNE DE COMERŢ

CONŢINUT:
o Dinamica mutaţiilor în comerţ
o Forme concrete de manifestare a comerţului modern
o Codificarea mărfurilor - condiţie pentru trecerea de la
vânzarea tradiţionala la televânzare
o Vversiuni ale sistemului EAN
o Simbolizarea codurilor - adevărata revoluţie informatică
în comerţ
Rezumat: În cadrul acestui capitol am prezentat dinamica
mutaţiilor din comerţ, principalele forme de comerţ modern mai
precis autoservirea, supermagazinul, hipermagazinul, magazinul
universal, magazinul popular, comerţul nealimentar specializat,
comerţul electronic centrul comercial, codificarea mărfurilor.
versiuni ale sistemului EAN
Obiective: după studierea acestui capitol studenţii vor cunoaşte
cele mai moderne forme de comerţ, modalităţi de codificare a mărfurilor
şi posibilităţi de codificare cu sistemul EAN

7.1. Dinamica mutaţiilor în comerţ

De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comerţul cu amănuntul a

fost marcat de o succesiune de mutaţii, a căror trecere în revistă facilitează
înţelegerea stadiului actual de dezvoltare. Astfel, în ţările Europei Occidentale
se vorbeşte de o „succesiune de cinci revoluţii", care au caracterizat
dinamismul şi prosperitatea activităţii comerciale i care au contrastat, în mod
fericit, cu stările de criză ciclică ale mediului economic din fiecare ţară:21
• Prima revoluţie: apariţia marilor magazine, la mijlocul secolului al
XIX-lea. Principalele inovaţii aduse sunt: despecializarea, alegerea produselor  principalele
(asortiment „larg" şi „profund") şi, mai ales, punerea în valoare a mărfii, revoluţii în comerţ
expusă pentru prima dată la vedere şi cu posibilitatea atingerii ei de către
clientelă, după un principiu merchandising.
• A doua revoluţie, după aproximativ 20 de ani: dezvoltarea
sucursalismului. Originalitatea acestuia a fost concentrarea cumpărăturilor
efectuate de către o firmă comercială, realizându-se aprovizionări în mari
cantităţi pentru un asortiment relativ limitat, precum şi crearea economiilor de
scară, legate de standardizarea gestiunii; avantajele acestui proces au fost
evidente: supleţea afacerii şi proximitatea clientelei faţă de micile magazine
membre ale lanţului sucursalist.
• A treia revoluţie, declanşată între cele două războaie, după un concept
american: apariţia magazinelor populare, care pun accent pe un asortiment
restrâns de articole nealimentare cu viteză de rotaţie foarte mare.
• A patra revoluţie, importată, de asemenea, din Statele Unite, în anii
'50: crearea supermagazinelor cu dominantă alimentară, care „inventează"

21
Bob, Constantin "Economia întreprinderii", Ed. A.S.E. Bucureşti, 1997 pag.108

79
 autoservirea şi, foarte curând, parkingul la dispoziţia clienţilor, ca răspuns la
explozia automobilismului.
•A cincea revoluţie, apărută la începutul anilor '60: consacrarea
hipermagazinului ca mare suprafaţă de vânzare (7.000- 8.000 mp, în medie);
atribuţiile esenţiale ale acestui tip de magazin sunt: asortiment foarte larg, dar
mai puţin profund; concentrarea sub acelaşi acoperiş, într-un centru comercial
independent, a mai multor comercianţi independenţi sau firme specializate în
prestarea unor servicii.
• A şasea revoluţie, declanşată la începutul anilor '80: orientarea
oricărui comerciant spre maximizarea service-ului. Distribuţia este o activitate
economică „nonproductivă", în sensul restrâns al termenului; ea nu produce sau
nu transformă bunurile materiale, cum face agricultura sau industria; Insă ea
„produce" un mare număr de servicii economice indispensabile: transportă,
stochează, pregăteşte mărfurile, punându-le la dispoziţia consumatorilor în
condiţii corespunzătoare nevoilor lor. Distribuţia facilitează întâlnirea dintre
ofertă şi cerere, ea fiind interfaţa de neînlocuit între producător şi consumatori.
Din acest considerent, funcţia de „service" faţă de aceşti doi parteneri
fundamentali ai activităţii economice este vocaţia sa esenţială.
Aceste mutaţii, care au favorizat procesul de concentrare, au determinat
apariţia a trei principale forme organizatorice:
 principalele forme
- comerţul independent izolat (neasociat), în care firmele comerciale nu
au legături cu sisteme organizatorice de coordonare sau centralizare pentru
organizatorice activităţile de vânzare sau de cumpărare; în majoritatea cazurilor sunt mici
comercianţi specializaţi.
- comerţul concentrat sau integrat, care îndeplineşte simultan funcţii de
gros şi cu amănuntul; din această categorie fac parte: magazinele universale,
magazinele discount, lanţurile sucursaliste, cooperativele de consum,
companiile de vânzare prin poştă (cel puţin cele care oferă un catalog general),
societăţile comerciale cu lanţurile lor de supermagazine.
- comerţul independent asociat, care este caracterizat de fenomenul
concentrării, dar fără o integrare financiară într-o singură entitate
organizaţională, comercianţii continuând să fie proprietarii capitalului lor şi
răspunzători de propriul management; în această categorie se includ:
cooperativele comercianţilor cu amănuntul, lanţurile voluntare şi franciza.
În cursul ultimelor trei decenii, comerţul în ţările Uniunii Europene a
cunoscut mutaţii profunde, remarcându-se ca principale tendinţe:
- pierderea cotei de piaţă a marilor magazine şi a magazinelor
populare;
- creşterea grupurilor de distribuţie specializate în comercializarea
produselor
- alimentare;
- dezvoltarea marilor suprafeţe specializate pentru comerţul
nealimentar;
- emergenţa magazinelor discount.

80
 7..2. FORME CONCRETE DE MANIFESTARE A
COMERŢULUI MODERN

AUTOSERVIREA
Dacă Boucicaut a bulversat regulile comerţului în secolul al XIX-lea,
alţii, la începutul secolului al XX-lea, mai puţin cunoscuţi, au promovat idei
novatoare, ca autoservirea şi centrul comercial, care, la rândul lor, au
revoluţionat concepţiile tradiţionale ale atracţiei comerciale.Inovaţia comercială
majoră a secolului al XX-lea este, fără îndoială, apariţia autoservirii. Institutul
Francez al Autoservirii defineşte autoservirea ca o formă de vânzare prin care
clientul se serveşte singur, în diferitele raioane, încasarea contravalorii mărfurilor
cumpărate realizându-se global la ieşire.22
Ideea a fost a lui Clarence Launders care a transformat depozitul său în
autoservire (cash-and-carry), suprimând astfel cheltuielile de gestiune generate
de livrare şi credit. Apoi, şi-a deschis primul magazin cu amănuntul în
autoservire sub firma „Piggly Wiggly".
Autoservirea nu este un tip de punct de vânzare, ci o formă de vânzare de
gros sau cu amănuntul. Ea a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctului
de vânzare, pentru că oferă consumatorului două mari avantaje:
1. o mai mare rapiditate a serviciului, datorată faptului că plata se face
o singură dată la casă;
2. absenţa vânzătorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea
alegerii şi cumpărării produselor de către client.
3. În timp, alte avantaje au fost adăugate, astfel că, în funcţie de talia
punctului de vânzare, se asigură clientului: coşuri şi/sau cărucioare,
spaţii de parcare (pentru că „no parking, no business").
Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de puncte de vânzare, care se
diferenţiază în funcţie de talia lor, dar mai ales prin politica lor comercială:
- micile autoserviri: până la 400 mp;
- supermagazinele: 400-2.500 mp;
- hipermagazinele: peste 2.500 mp.
MICILE AUTOSERVIRI
• Miniautoservirea este definită ca o suprafaţă inferioară pragului de
120 mp, pe care se practică această formă de vânzare. Gama produselor
vândute este, aproape în exclusivitate, de natură alimentară. Numărul de

definiţie

salariaţi nu depăşeşte 5 persoane.

• Supereta este magazinul în autoservire care prezintă următoarele
trăsături definitorii:
- suprafaţa de vânzare cuprinsă între 120-400 mp;
- asortimentul comercializat este, în proporţie de 90%, de natură
alimentară;
- numărul de salariaţi depăşeşte rar 20 de persoane.
Anumite mici autoserviri se regăsesc în magazinele populare pentru a
vinde produsele alimentare.
• „Le bébé requin” este un tip de magazine tipic american, cu o
suprafaţă de 300-500 mp, care comercializează în autoservire o gamă restrânsă
de produse de cerere curentă, cu puternică rotaţie a stocurilor şi la preţuri
22
Cărpenaru, D. Stanciu "Drept comercial român"- vol I şi II, Ed. Atlas Lex, Bucureşti, 1993,
pag.49.

81
 discount. Magazinele ED create în Franţa de către firmele „Radar" şi
„Carrefour", la începutul anilor '80, sunt o ilustrare a acestui tip de magazin, dar
având o suprafaţă de vânzare mai redusă (120-200 mp); asortimentul lor nu
depăşeşte decât câteva sute de referinţe de produse de primă necesitate şi
cumpărare frecventă.
• Magazinul de comoditate („convenience store") este un produs pur
al distribuţiei americane apărut în mijlocul anilor '50. Având o suprafaţă de
vânzare de 100-300 mp, acest magazin de proximitate comercializează articole
curente cu rotaţie rapidă, constituind, prin nivelul preţurilor practicate, un tip de
comerţ de „depanaj") De asemenea, îi sunt specifice existenţa unui parking şi
funcţionarea cu un program de lucru extins.
SUPERMAGAZINUL
Dacă magazinul universal este tipul de magazin reprezentativ pentru
definiţie
comerţul cu mărfuri nealimentare, supermagazinul este unitatea de desfacere
care a revoluţionat, în toate ţările, comerţul cu amănuntul alimentar.
El a apărut pentru prima dată într-un garaj dezafectat din Brooklyn
(New York), în anul 1930, la iniţiativa lui Michael Cullen. Marea criză a anilor
'30 a favorizat dezvoltarea acestor puncte de vânzare, mult mai mari decât
primele autoserviri, instalate în hangare şi propunând preţuri cu 15-20% sub
nivelul preţurilor practicate de alte forme de comerţ. Primul supermagazin în
Franţa a apărut în anul 1957.
Potrivit definiţiei Institutului Francez al Autoservirii, supermagazinul
este o unitate comercială cu amănuntul cu autoservire (sau un sector distinct
într-un magazin universal), prin care, alături de o gamă largă de produse
alimentare, se comercializează un asortiment mai mult sau mai puţin important
de produse nealimenare de cerere curentă (10-15% din totalul vânzărilor); plata
cumpărăturilor se face la casele de marcat, amplasate la ieşirea din fluxul de
autoservire.
Principalele caracteristici tehnice şi comerciale ale supermagazinelor
sunt:
 principalele - suprafaţa de vânzare între 400-2.500 mp;
caracteristici - construcţia pe un singur nivel;
- rotaţia rapidă a stocurilor de mărfuri (12-24 rotaţii pe an);
- o casă de marcat la 100 mp suprafaţă de vânzare;
- amplasarea, în principal, în noile cartiere.
Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variaţii pe plan mondial.
Astfel, în ţările sudice ale Europei Occidentale, cu puternice tipuri tradiţionale
de comerţ (Spania, Italia sau Grecia), supermagazinele s-au extins în ritmul cel
mai rapid în ultimele două decenii, ceea ce a făcut posibilă tranziţia la metode
moderne de distribuţie, adaptate situaţiilor locale, în Europa de Nord, numărul
deschiderilor de supermagazine a crescut într-un ritm mai lent.În ţările în care s-a
afirmat puternic distribuţia modernă, supermagazinele au dobândit o cotă
importantă de piaţă. Este cazul Germaniei, unde, prin lanţurile de supermagazine
se realizează aproape 30% din cifra de afaceri totală a comerţului cu amănuntul,
al Belgiei (circa 19%), al Franţei (peste 14%).23

23
Constantin Tomescu, F. "Management comercial", Ed, Economica, Bucureşti, 1998, pag. 73.

82
 HIPERMAGAZINUL
Tip de magazin inventat în Franţa, în anul 1963, de către firma
CARREFOUR, hipermagazinul este un punct de vânzare care se
individualizează, în esenţă, prin:  definiţie
- suprafaţa de vânzare de peste 2.500 mp;
- mărimea asortimentului de mărfuri: între 25-50 mii de referinţe,
din care 4.000 din sectorul alimentar;
- sectorul de alimentaţie publică prezent cu trei săli de
consumaţie: restaurant, braserie cu autoservire (cafetărie), snack-
bar;
- prezenţa tuturor raioanelor, chiar şi a celor care practică
vânzarea prin vânzători (carne, mezeluri, brânzeturi, legume-
fructe), în fluxul de autoservire;
- o casă de marcat (la ieşirea din fluxul de autoservire) pentru
fiecare 200 mp suprafaţă de vânzare;
- construcţia pe un singur nivel;
- amplasarea, de regulă, la periferia oraşului;
- existenţa unui mare parking (în medie, 1200 locuri de parcare).
În ultimii ani, hipermagazinele şi-au consolidat rolul de „locomotivă" în
centrele comerciale unde există comercianţi specializaţi şi ofertanţi de servicii.
Aşa, de exemplu, într-o perioadă de 30 de ani, în Franţa hipermagazinul a
devenit forma de comerţ cea mai dinamică, ajungând să reprezinte aproape
21% din ansamblul vânzărilor prin comerţul cu amănuntul. Această dinamică
spectaculoasă a hipermagazinelor a fost susţinută şi prin deschiderea, în afara
Franţei, a numeroase unităţi de vânzgre de origine franceză (un număr de 189
de magazine existente în luna ianuarie 1992).Alte ţări europene cunosc, uneori
sub alte forme, fenomenul „hipermagazin", pornind de la 1.000 de mp, ca, de
exemplu, „Verbraucher Market" în Germania.
Creşterea cotei de piaţă a hipermagazinelor este însoţită de o mutaţie a
conceptului, caracterizată prin două evoluţii:
1. o bipolarizare accentuată a tipodimensiunilor magazinului: mari
hipermagazine de peste 8.000 de mp (Carrefour, Auchan), considerate cele
mai rentabile, dar cu o evoluţie mai puţin rapidă din cauza lipsei
disponibilităţilor de amplasare; mici hipermagazine, de până la 5.000 de mp
(Leclerc, Intermarche); acestea din urmă sunt, deseori, realizate din
transformarea supermagazinelor şi au o pondere a sectorului nealimentar
destul de redusă;
2. o ameliorare calitativă a ofertei: pentru a satisface nevoile
consumatorilor, din ce în ce mai exigenţi, hipermagazinele au tendinţa de a-şi
lărgi ofertele cu produse noi, cu servicii amplasate în imediata vecinătate,
multiplicându-şi eforturile pentru a face agreabil cadrul de cumpărare. Totuşi,
preţurile discount rămân axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor.
MAGAZINUL UNIVERSAL
De la început, trebuie reţinut faptul că, deşi modul de definire a noţiunii
de magazin universal variază de la o ţară la alta, principalele trăsături formulate

definiţie

iniţial de A.Boucicaut, fondatorul recunoscut al marilor magazine franceze şi

preşedinte al firmei „AU BON MARCHÉ" acum mai bine de 100 de ani, şi-au
păstrat valabilitatea:
- accesul liber în magazin;
- o largă posibilitate de alegere a produselor;

83
 - preţul articolelor fixat şi marcat pe fiecare produs;
- utilizarea sistematică a reclamei;
- dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale;
- practicarea unei politici de preţuri;
- amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de „spectacol".
Potrivit definiţiei Asociaţiei Internaţionale a Marilor Magazine, marele
magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate comercială cu
 principalele
amănuntul caracterizată prin:
- dimensiunea minimă a suprafeţei comerciale, de 2.500 mp.;
caracteristici - numărul minim de 5 raioane de vânzare a unor grupe diferite de
mărfuri, care să cuprindă, în mod obligatoriu, îmbrăcăminte
pentru femei şi copii;
- efectivul personalului, de peste 175 lucrători;
- desfacerea anuală de mărfuri mai mare de 1,5 milioane dolari.
Alături de definiţia de mai sus, în Franţa există încă două alte definiţii
pentru caracterizarea magazinului universal. Astfel, după Institutul Naţional de
Statistică şi Studii Economice (INSEE), magazinul universal este un ansamblu
de vânzare, având cel puţin 10 raioane specializate, cu vânzători specializaţi şi
oferind un asortiment foarte diversificat (de ordinul a 200-300 mii de referinţe).
Iar Comitetul General de Organizare a Comerţului defineşte magazinul
universal ca fiind „un magazin de vânzare cu amănuntul, care oferă clientelei
sale, în acelaşi local sau în localuri alăturate, diverse categorii de mărfuri,
grupate în raioane cu un asortiment suficient de complet pentru ca fiecare raion
să constituie un magazin specializat".
În practică, magazinele universale din Franţa se caracterizează, alături
de criteriile amintite, şi prin: amplasarea lor în centrul oraşului sau în mari
centre comerciale; construcţia pe mai multe niveluri; o rotaţie a stocurilor de
mărfuri nealimentare de 4 ori pe an.
Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele
mai mari din lume. În opinia consumatorului japonez, magazinul universal
înseamnă în primul rând: modă, sortiment bogat şi preţuri moderate, în structura
vânzărilor predomină articolele de încălţăminte (48,5%).
În S.U.A. - potrivit definiţiei Departamentului Comerţului - magazinul
universal este o unitate cu amănuntul cu un volum anual de vânzări de peste 5
milioane dolari, încadrată cu cel puţin 25 de angajaţi, având ca obiect vânzarea
unei game de articole de îmbrăcăminte pentru întreaga familie, precum şi
articole din grupele de ţesături (inclusiv pentru decoraţiuni). Un magazin care
înregistrează un volum de vânzări anuale de mărfuri mai mic de 5 milioane
dolari sau în care vânzările uneia din grupele de mărfuri amintite reprezintă
peste 80% din cifra de afaceri globală nu este inclus în categoria magazinelor
universale.
În ţările vest-europene, marile magazine universale sunt diferenţiate
între ele din punctul de vedere atât al categoriilor de consumatori cărora li se
adresează, cât şi al volumului vânzărilor de mărfuri. Astfel, se disting, după
nivelul preţurilor practicate, „magazine de lux", „magazine medii", „magazine
populare"; în funcţie de volumul desfacerilor realizate, magazinele universale
se clasifică în magazine mari, medii şi mici.
Într-o încercare de sinteză, se pot reţine următoarele elemente ale
politicii comerciale a magazinelor universale:
- accesibilitatea;

84
 - talia şi corolarul său: asortimentul;
- preţul;
- serviciile;
- informarea consumatorului şi publicitatea;
- motivaţia personalului direct legată de competenţa sa;
- implantarea raioanelor de vânzare;
- animaţia magazinului.
De-a lungul anilor, inovaţiile în domeniul distribuţiei s-au concretizat în
declinul unuia sau mai multora din aceste elemente, în ultimii ani dezvoltându-
se, într-o serie de ţări, tipodimensiuni noi de magazine universale având ca
principale caracteristici:
- multilocalizarea, prin deschiderea de sucursale (lanţuri de
magazine);
- lărgimea asortimentului şi preţul pentru a crea magazinele de
tipul Discount House;
- preţul, implantarea raioanelor şi amenajarea magazinelor prin
promovarea autoservirii;
- animarea magazinului.
Astăzi, magazinele universale, pentru a lupta contra marilor suprafeţe în
autoservire (hipermagazine, supermagazine), se prevalează de politici
comerciale fondate pe comercializarea produselor de înaltă ţinută şi preţuri
ridicate, încercând să menţină un service de calitate. Declinul marilor magazine
se accelerează în favoarea altor forme mari moderne de comerţ şi a
fenomenului de dezvoltare a micilor magazine strict specializate. Această
tendinţă o parcurg mai ales marile magazine de provincie; magazinele din
marile aglomeraţii urbane se menţin, în special, prin forţa lor de atracţie
extrateritorială (mai ales pe seama turismului).
MAGAZINUL POPULAR
Este unitatea comercială cu amănuntul prin care se vinde o gamă relativ
limitată de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7.000 de
referinţe), incluzând mărfuri de rotaţie rapidă, aşa-zisele articole 
definiţie
populare.Strategia legată de nivelul preţurilor a fost decisivă în reuşita
magazinelor populare.
Explozia magazinelor denumite „cu preţ mic" s-a concretizat cu apariţia
sucursalismului: magazinele Prix-Unic (ale firmei Printemps), MONOPRIX
(Galéries Lafayette), Priminime (Bon Marche) etc..
Caracteristicile magazinelor populare sunt:
- o suprafaţă de vânzare medie de circa 1.000 mp;
- o gamă de preţuri joase, cu o viteză de rotaţie rapidă a
stocurilor;
- o gamă de servicii redusă;
- un asortiment concentrat şi puţin profund de produse curente
alimentare şi nealimentare;
- crearea de mărci numite ale distribuitorilor; de exemplu, în
Franţa: Forza (alimentare), Prisu şi Kilt pentru Prix-Unic etc.
Numărul de magazine populare se află în recul în Franţa, fie prin
închiderea lor, fie prin transformarea lor în supermagazine.
În S.U.A., după declinul magazinelor cu preţuri unice, are loc emergenţa
magazinelor discount, începând cu prima jumătate a secolului al XX-lea, bazate
pe:

85
 - preţuri joase pe toată durata anului şi o rapidă rotaţie a stocurilor;
- o localizare în zonele periferice ale oraşelor;
- o ambianţă sumară a magazinului;
- absenţa service-ului.
Începând cu anii '60 s-a îmbunătăţit ţinuta acestor magazine,
promovându-se magazinele discount-promoţionale (inclusiv prin promovarea
unor servicii).
COMERŢUL NEALIMENTAR SPECIALIZAT
În cursul ultimelor două decenii, comerţul specializat a cunoscut
schimbări structurale semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat
atât pe mari suprafeţe, cât şi pe suprafeţe reduse. Această polarizare a
suprafeţelor corespunde în general unei implantări în centrul oraşului (micile
suprafeţe) sau la periferie (marile magazine).Se disting patru grupuri de
distribuitori specializaţi pentru:
 o monoindustrie. îmbrăcăminte (de exemplu firma „C & A"),
jucării (Toys R US), mobilă (IKEA);
 un monoprodus: cravate (Tie Rack), jeans (Levis);
 o monoclientelă: viitoarea mamă (Prenatal), copii (Jacadi);
 o monotemă: timp liber (FNAC), natură (Nature et Découvert).
Organizarea comerţului specializat pentru produse nealimentare diferă
de la o ţară europeană la alta. Astfel, în Germania şi Olanda este foarte puternic
dezvoltată firma asociativă, în timp ce în Anglia dominante sunt lanţurile
sucursaliste, iar în Italia comercianţii independenţi.
Specialiştii întrevăd o extindere a hiperspecializării printr-o integrare
verticală a funcţiilor comerciale şi de producţie, concomitent cu concentrarea
internaţională. Această strategie oferă mai multe avantaje: ea permite să se
repartizeze riscurile, să se beneficieze de tendinţele favorabile ale specializării,
ale economiilor de scară.
COMERŢUL ELECTRONIC
Vânzarea în afara magazinului şi, în particular, vânzarea la distanţă, nu
este considerată ca un puternic concurent pentru comerţul tradiţional, reprezentat
de punctele de vânzare localizate. Vânzarea prin corespondenţă prin poştă,
dezvoltată de către marile magazine universale, în a doua jumătate a secolului al
XIX-lea, este mai degrabă resimţită ca o formă de comerţ complementară.
În locul expresivei „vânzare prin corespondenţă", specialiştii o preferă
pe aceea de „vânzare la distanţă", subdivizată în vânzare prin catalog şi vânzare
prin poştă şi aceasta pentru că vânzarea prin corespondenţă este din ce în ce mai
mult înlocuită de către noile modalităţi apărute prin dezvoltarea
telecomunicaţiilor, respectiv:
- supermagazinul la domiciliu;
- restaurantul la domiciliu;
- telecumpărarea;
- videocatalogul.
În prezent, se poate vorbi de o formă de comerţ avangardistă şi anume
comerţul electronic. Comerţul electronic va avea un rol global şi extrem de
 definiţie
preţios în dezvoltarea economiei mondiale în secolul XXI. In particular, micile
companii vor fi capabile sa obţină un acces fără precedent la pieţele mondiale
cu preţuri reduse, iar consumatorii vor fi capabili sa aleagă dintr-o gamă tot
mai largă de produse şi servicii. Comerţul electronic va antrena productivitatea
în toate sectoarele economiei naţionale, va încuraja mai departe atât comerţul

86
cu bunuri şi servicii, cât şi investiţiile, va crea noi sectoare de activitate, noi
forme de marketing şi vânzare, noi fluxuri de venituri şi noi locuri de muncă.
Internetul a devenit un canal de comerţ cu o putere deosebită în a facilita şi
creşte vânzările unei game din ce în ce mai largi de produse şi servicii.
Comerţul electronic este un concept integrativ ce desemnează o gamă
largă de servicii suport pentru procesele de afaceri, incluzând poşta electronică,
cataloage electronice, sisteme suport pentru comerţul cu mărfuri şi servicii,
sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistică şi tranzacţii, sisteme de
raportare statistică şi informaţii pentru management.
Comerţul electronic se referă la desfăşurarea activităţilor specifice
mediului de afaceri utilizând în special mijloace electronice (reţele de
calculatoare) într-un sistem automatizat integrat pentru schimbul de informaţii
de afaceri. În comerţul electronic informaţia circula direct între agenţii
implicaţi în afacere (vânzător, cumpărător, banca, transportator, agent de
service) fără a mai utiliza suportul de hârtie, imprimanta sau fax.
CENTRUL COMERCIAL
Centrul comercial este versiunea modernă a pieţei sau a străzii
comerciale, care se găseau în centrul localităţii medievale. El nu este creat
empiric, ci în mod raţional, pe baza unui studiu care urmăreşte să răspundă

definiţie

nevoilor previzibile ale unei clientele potenţiale.

În concepţia specialiştilor din S.U.A., un centru comercial este un grup
de magazine formând un ansamblu integral, conceput şi realizat ca o unitate
aparţinând unei singure firme; prin profilul magazinelor se asigură o ofertă de
mărfuri similară celei existente într-un magazin universal.
Pentru Paul E. Smits, un centru comercial („Shopping Center") este un
grup de magazine realizate, amenajate şi organizate în vederea unei unităţi de
acţiune.
Urban Land Institute defineşte un centru comercial ca fiind: un grup de
unităţi comerciale care sunt concepute, construite şi exploatate ca o entitate,
care dispune de o suprafaţă de parcare proprie, în raport direct cu suprafaţa
construită; localizarea, suprafaţa de vânzare şi alegerea magazinelor sunt în
relaţie directă cu zona comercială pe care centrul o deserveşte.
Un centru comercial este, în general, mai ales în cazul celor mai mari
dintre ele, implantat în jurul unei unităţi denumită „locomotivă", respectiv un
magazin despecializat cu o suprafaţă superioară restului reţelei şi care
constituie un veritabil pol de atracţie de care vor profita toţi comercianţii situaţi
în centrul respectiv. Această „locomotivă" poate fi un magazin universal,
popular, un supermagazin sau o mare suprafaţă specializată.
Tipologia centrelor comerciale are, de regulă, drept criteriu de
clasificare puterea de atracţie, care se măsoară în mărimea suprafeţei de  clasificare
vânzare şi a zonei de atracţie comercială, evidenţiată prin numărul de clienţi
susceptibili de a vizita centrul comercial.Terminologia acestor centre diferă de la
o ţară la alta. De pildă, în S.U.A., pornind de la cel mai mare la cel mai mic,
există centre comerciale:
1. „regionale", cu o suprafaţă minimă de 30.000 mp; în
funcţie de numărul marilor magazine, care constituie unităţile
reprezentative ale centrului (1-3 magazine), se organizează între 50-150 de
magazine strict specializate; suprafaţa totală a centrului comercial
regional se distribuie, pe sectoare de activitate, astfel: 10% alimentar,70%
nealimentar, 20% alimentaţie publică şi unele servicii;

87
 2. „de comunitate", al cărui pol de atracţie îl constituie
marele magazin de tipul „junior departament store"; în suprafaţa totală a
centrului comercial (aferentă marelui magazin şi celor 20-40% de mici
magazine specializate), sectorul alimentar deţine o pondere de 20%;
dispune de 2.000-3.000 locuri de parcare a autoturismelor;
3. „de vecinătate", cu o suprafaţă construită de 10.000 mp şi
un număr de 10-20 magazine, prin care se comercializează un fond de
mărfuri complementar asortimentului desfăcut de unitatea principală a
ansamblului comercial -supermagazinul; 40% din suprafaţa acestui tip de
centru comercial este rezervată mărfurilor alimentare; numărul locurilor
de parcare a autoturismelor variază între 500-1.000.

Test de autoevaluare nr. 7

1. Care sunt principalele revoluţii în comerţ vis-a-vis de formele moderne de

comerţ?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
2. Care sunt formele concrete de manifestare a comerţului modern ?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
3. Ce este hipermagazinul? Care sunt caracteristicile acestuia?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
4. Prezentaţi fiecare formă modernă de comerţ şi spuneţi care sunt
caracteristicile fiecăruia?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
..........................

88
 Tema 8
CODIFICAREA MĂRFURILOR –

CONŢINUT:
o Condiţie pentru trecerea de la vânzarea tradiţională la
televânzare
o Versiuni ale sistemului EAN .
o Simbolizarea codurilor - adevărata revoluţie informatică în
comerţ
o Avantajele codului cu bare
Rezumat: Operaţiunea de codificare reprezintă operaţiunea de
transpunere în cod a elementelor definitorii ale unui obiect, serviciu,
fenomen, indicator. Pe parcursul mai multor decenii, operaţiunea de
codificare a fost extinsă şi îmbunătăţită. În funcţie de sfera de
aplicabilitate, sistemul standard de codificare a mărfurilor şi serviciilor
prezintă mai multe versiuni. O trecere în revistă a avantajelor utilizării
codului cu bare în sistemul scanning, după aproape trei decenii de la
introducerea sa în exploatare curentă, trebuie întreprinsă pe „segmente"
de beneficiari ai sistemului, adică separat pentru producători,
comercianţi, consumatori
Obiective: după studierea acestui capitol se va putea explica care
sunt condiţiile pentru trecerea de la vânzarea tradiţională la televânzare
prin intermediul codificării mărfurilor, avantajele codului cu bare şi
care sunt versiunile sistemul EAN

8.2. CONDIŢIE PENTRU TRECEREA DE LA VÂNZAREA

TRADIŢIONALA LA TELEVÂNZARE

Codul reprezintă ansamblul regulilor convenţionale care permit

reprezentarea unei informaţii printr-o combinaţie de elemente simbolice,
susceptibile de a avea interpretare fizică. Elementele simbolice ale codului pot  definiţie
fi redate prin: litere (cod alfabetic), cifre (cod numeric) sau litere şi cifre (cod
alfa-numeric).Este îndeobşte cunoscută seria de reguli ce privesc atribuirea
codurilor mărfurilor, ambalajelor şi proceselor economice ce au loc în comerţ,
asupra lor neintenţionându-se a se insista în paginile de faţă. Importantă de
reţinut este regula principală, aceea a necesităţii reducerii la minimum a
lungimii codului, prin renunţare la caracterele (semnele) inutile sau
excedentare, alături de asigurarea - prin chei de control - a veridicităţii codului
şi semnificaţiei sale în prelucrare.
Operaţiunea de codificare reprezintă operaţiunea de transpunere în cod a
elementelor definitorii ale unui obiect, serviciu, fenomen, indicator. Pe
parcursul mai multor decenii, operaţiunea de codificare a fost extinsă şi
îmbunătăţită.
Principalele etape ale acestei evoluţii au fost:
a) Numărul mare de sortimente vehiculate în cadrul întreprinderilor  principalele etape
comerciale, precum şi necesităţile de grupare a acestora după anumite criterii
au impus folosirea, o vreme, a codului zecimal, denumit în practică „de
nomenclator", format din 8, 9 sau 11 cifre, corespunzător sectoarelor

89
comerciale. Dar, cu timpul, acest număr de elemente (cifre) a devenit
insuficient, ca urmare a cerinţei de asigurare a unor informaţii cât mai adâncite,
care să caracterizeze în structură sortimentală oferta de mărfuri de pe piaţă.
Astfel, s-a ajuns la coduri de 15-18 cifre, la care, adăugându-se cifra (cifrele)
de control, accesul manual pentru prelucrare a devenit practic imposibil,
b) O soluţie aplicată cu bune rezultate, odată cu trecerea la sistemele de
prelucrare electronică a datelor în comerţ a fost introducerea codurilor scurte
„de lucru", constituite din numere atribuite de calculatorul electronic
nomenclatorului de produse vehiculate de o singură întreprindere sau grup de
întreprinderi, cu prelucrare integrată a datelor. Construite deci în ordine,
compuse din 5-6 cifre plus cifra de control, codurile „de lucru" s-au impus prin
uşurinţa preluării pe şi din documentele primare în documentele de evidenţă,
eliminându-se erorile într-o mare măsură.
c) Cu timpul însă acest sistem de codificare s-a dovedit depăşit din
cauza lipsurilor şi neajunsurilor care, de la început, au fost acceptate datorită
insuficienţei mijloacelor moderne de culegere (exemplu imposibilitatea
caracterizării integrale a mărfurilor şi a mişcării acestora - detalii sortimentale,
preţ, furnizor, etc). Soluţionarea problemei a început să fie întrevăzută odată cu
trecerea de la codificarea uniformă a mărfurilor la codificarea automată, prin
calculatorul electronic, pe suporţi corespunzători unor tehnologii avansate de
culegere şi prelucrare a informaţiilor scanerul.
Codificarea uniformă reprezintă sistemul de codificare prin care
mărfurile vândute sunt identificate uniform printr-un număr. Dar, dată fiind
diversitatea furnizorilor, a ţărilor de origine, chiar în cazul cooperării economice
şi pieţelor internaţionale, o identificare a mărfurilor după codul uniform a
devenit, din nou, imposibilă. S-a născut nevoia unei codificări nu uniforme, ci
unitare, pentru asigurarea comunicaţiei între furnizorul producător de mărfuri şi
comerciant, facilitându-se derularea în bune condiţii a comenzilor, livrărilor şi
facturărilor. Sistemul de codificare universală (unitară) a fost precedat - în
Europa şi în Statele Unite ale Americii - de sisteme naţionale şi regionale de
codificare, în acest scop au fost create organisme naţionale şi apoi internaţionale
de atribuire a codurilor. S-a început cu mărfurile alimentare cel mai des
cumpărate şi pentru care se impun operaţii cu frecvenţă sporită în
aprovizionare şi rigori deosebite în ce priveşte asigurarea sortimentului de
mărfuri, după cele mai moderne cerinţe ale logisticii comerciale. O trecere în
revistă a sistemelor naţionale sau regionale de codificare ar crea o imagine mai
completă a preocupărilor în acest domeniu, imagine utilă în înţelegerea şi
susţinerea efortului de inteligenţă (software) înmagazinat în cele mai recente
cercetări în materie.
La început a fost sistemul „nesemnificativ" de codificare, potrivit căruia
mărfurilor li s-au atribuit coduri în ordinea şi pe măsura apariţiei produselor
respective, fără a se ţine seama de familii sau grupe înrudite de produse. Prima
clasificare semnificativă, pe familii, a fost realizată în Germania, prin sistemul
BAN-L, dar care s-a dovedit a fi în impas în momentul în care, de exemplu,
napolitana trasă în ciocolată a fost inclusă de unii la „familia biscuiţi", iar de
alţii la „produse din ciocolată".
În SUA, cu ani în urmă, s-a adoptat sistemul de codificare UPC
(Universal Product Code), sistem nesemnificativ, în principiu valabil pentru
orice produse, fără bătăile de cap ale cuprinderii în clase şi familii rigide,
dinainte stabilite. Sistemul se baza pe un cod cu o lungime de 12 cifre, din care:

90
primul conţine o cheie (key number) proprie pentru UPC; 5 cifre pentru
determinarea producătorului; următoarele 5 pentru identificarea mărfii respective
la producătorul simbolizat de anterioarele cinci cifre şi, în sfârşit, o cifră de
control.
Răspunsul Comunităţii comerciale europene nu s-a lăsat mult aşteptat
şi, după câteva luni de studii comune, s-a ajuns la adoptarea sistemului EAN -
European Article Number-ing. Asemănător şi compatibil UPC-ului american,
codul EAN a fost adoptat rapid şi de alte ţări, sistemul permiţând lucrul în
siguranţă, fără a se putea produce nedorite confundări între un produs UPC şi
unul EAN.În esenţă sistemul EAN utilizează „codul cu bare" care este
prezentat printr-o succesiune de bare închise la culoare, cu grosimi variabile,
tipărite pe un fond de culoare deschisă. Grosimea variabilă a barelor, alternanţa
bare-spaţii şi contrastul obţinut între culoarea barelor şi culoarea fondului
permit decodificarea elementelor codificate. Decodificarea acestei reprezentări
grafice se realizează numai automat, cu echipamente special concepute în acest
scop. în partea de jos a reprezentării prin bare este tipărită valoarea în cifre a
codurilor, fiecărui caracter numeric corespunzându-i o reprezentare prin bare.

8.2. VERSIUNI ALE SISTEMULUI EAN

În funcţie de sfera de aplicabilitate, sistemul standard de codificare a

mărfurilor şi serviciilor prezintă mai multe versiuni, dintre care cele mai
folosite sunt:
• EAN 13 - cea mai utilizată versiune
În această variantă, principiul de identificare exclusiv numerică a
produselor se realizează printr-o structură de 13 caractere numerice (digits).
Prin versiunea EAN 13 se pot codifica 9999 de producători, fiecare din  definiţie
ei putându-şi codifica 99999 de produse. Dacă un producător are un număr mai
mare de 99999 de produse, ceea ce este foarte puţin probabil, Centrul Naţional
de Codificare EAN poate atribui două sau mai multe „numere producător"
pentru producătorul în cauză.
Trebuie menţionat că termenul „număr producător" nu se referă neapărat
la producătorul produsului identificat, atunci când nu acesta este cel care
lansează produsul pe piaţă, sub numele sau marca proprie. De regulă, termenul
„număr producător" se referă deci la firma sub a cărui marcă apare produsul pe
piaţă şi care controlează procesul de ambalare şi etichetare.
Ultima cifră, cea de control, este determinată printr-un algoritm de
calcul, bineînţeles cu ajutorul calculatorului electronic (deşi algoritmul
respectiv este destul de simplu şi poate fi rezolvat prin operaţii aritmetice la
îndemâna oricui, pentru mii de asemenea calcule la nivelul fiecărui produs,
ajutorul electronicii este indispensabil). Cifra de control permite ca, la citirea
codului şi prelucrarea informaţiilor, calculatorul electronic să nu reţină codurile
eronat imprimate sau falsificate.
Interesant este faptul că, în fiecare ţară, atribuirea codului se face diferit
de către autorităţi şi organisme guvernamentale, pentru a se asigura ordinea şi
legăturile strict necesare în planificarea şi conducerea tuturor proceselor
economice legate de piaţă. Aşa de exemplu, în Belgia, în cadrul codului EAN-
13, primele cinci cifre ale codului, respectiv cele care urmează port-drapelului,
sunt atribuite de către Institutul pentru Codificarea Furnizorilor (ICOF), iar
celelalte cinci cifre de către fiecare furnizor în parte. De fapt, este vorba de un

91
 adevărat număr de înmatriculare al producătorilor şi, evident, al mărfurilor
acestora. Sistemul de codificare a trebuit să suporte noi restricţii, odată cu
apariţia pe piaţă a produselor sub marca de comerţ, puse în circulaţie de firme
de comerţ, fiind necesară deci o codificare separată a distribuitorilor, pentru
care, ca să continuăm tot cu exemplul Belgiei, s-a creat Institutul pentru
Codificarea Comercianţilor (ICOD). Codul pentru aceste mărfuri este format
tot din 13 cifre, cu deosebirea că primele cinci cifre după port-drapel definesc
firma comercială ce pune în circulaţie produsul şi nu furnizorul producător.
Pentru produsele cu marcă de comerţ vândute prin reţeaua proprie de magazine
(şi numai prin aceasta) se utilizează codificarea internă, asemănătoare
codificării „de lucru".

8.3. SIMBOLIZAREA CODURILOR - ADEVĂRATA REVOLUŢIE

INFORMATICĂ ÎN COMERŢ

De-a lungul a patru decenii, au fost create mai multe sisteme de atribuire
a codurilor mărfurilor vehiculate în comerţ şi de culegere a informaţiilor
conţinute în coduri, printre care se evidenţiază, ca puncte de referinţă
următoarele:
• Sistemul de codificare pentru purtători de date cu cartele (mai exact
 definiţie minicartele) sau taloane perforate (Sistemul Liton Business Data), care în anii
'65-73 îşi încerca, cu rezultate modice, reuşitele în magazinele din Nordul
Europei. Sistemul se baza pe o etichetă cu 2-3 taloane detaşabile, de
dimensiuni între 3 x 5 cm şi 1,5 x 6 cm, care, la recepţia mărfurilor, se aplica pe
fiecare marfă în parte. Eticheta era prevăzută pe fiecare talon, cu înscrierea în
clar a preţului mărfii, a caracteristicilor sortimentale şi ale furnizorului. Printr-un
sistem special de perforare a datelor, codul, astfel simbolizat, însoţea mărfurile în
magazin, iar la casă două sau unul dintre taloane erau reţinute de casier la
vânzare, al treilea fiind predat cumpărătorului ca bon de vânzare. Taloanele
reţinute la casă se citeau cu un lector de cartele perforate, datele se culegeau
într-o bandă sau casetă de bandă magnetică, urmând prelucrarea informaţiilor
potrivit necesităţilor de informare, stabilite de conducerea comercială a
magazinului sau întreprinderii comerciale. Sistemul nu s-a menţinut, dată fiind
multitudinea de operaţii necesare pentru etichetarea, culegerea etichetelor şi o
anumită lipsă de operativitate în prelucrare (deşi aceasta putea fi eliminată, într-
o oarecare măsură, prin citirea directă la casă a minicartelei perforate din
etichetă, cu un lector ataşat şi reţinerea datelor în concentrator de date sau chiar
direct în calculatoarele cu care se lucra în timp real).
• Sistemul lecturii optice, apărut la începutul anilor 70 şi considerat
 definiţie revoluţionar la apariţie (şi chiar s-a dovedit a fi, dacă avem în vedere că
sistemele de astăzi, ultramodernizate şi perfecţionate, sunt bazate pe aceleaşi
principii), în general, sistemul promova etichetarea mărfurilor cu suporţi de date
de construcţie specială (material magnetic) sau cu inscripţionarea cu cerneală
magnetică pe hârtie obişnuită, în esenţă, sistemul se baza pe simbolizarea
codurilor mărfurilor fie prin scrierea cu caractere stilizate (sistem NCR 7, E
13B, CMC 7, IMB. Meto Solgetique etc), fie prin transformarea codului din
caractere de manuscris (cifrele obişnuite imprimate astăzi pe majoritatea
etichetelor de produs) în codul cu bare, invenţie a mijlocului deceniului opt. Se
crea astfel un nou echipament de culegere a datelor, lectorul optic sau

92
electrooptic-electromagnetic, care oferea posibilitatea citirii rapide a datelor
privind vânzările de mărfuri; casa de marcat, conectată de cele mai multe ori
direct la calculatorul electronic, a devenit un terminal la locul de vânzare.24
Aceste două sisteme de codificare se caracterizau prin funcţionare lentă,
volum mare de muncă, mai ales pentru aplicarea codurilor şi a etichetelor
(evident există echipamente speciale pentru aceasta). Totuşi, ele sunt
considerate şi acum moderne într-un număr mare de ţări, fiind exploatate cu
succes în reţele largi de magazine universale, atât în Europa, cât şi peste ocean.
• Din căutări şi experimente s-a ajuns la ceea ce numim astăzi, sistemul
scaner, având ca principiu de funcţionare simbolizarea codurilor, care, privită  definiţie
strict în sensul de care ne ocupăm, se referă la transpunerea în elemente grafice
deosebite a numerelor care compun codurile mărfurilor, proceselor şi
fenomenelor care au loc în activitatea comercială, în scopul simplificării citirii
acestora cu ajutorul echipamentelor speciale pentru culegerea datelor. Această
posibilitate de simbolizare a codurilor, precum şi simplitatea elementelor care
compun simbolurile, a fost considerată - pe bună dreptate - etapa principală a
revoluţionarii culegerii datelor în comerţ.
Simbolizarea caracterelor numerice a fost exprimată prin alternarea de
bare de culoare negru intens cu spaţii (sau bare) albe, combinaţiile de asemenea
bare alb-negru reprezentând cifrele codului. Fiecare cifră din cod se compune
din două linii albe şi două de culoare neagră, liniile respective putând fi de
grosimi diferite. La rândul lor, fiecare linie poate reprezenta una sau mai multe
unităţi sau module (poziţii de 0-1). Numai dacă simbolul imprimat pe eticheta
de produs (sau direct pe ambalajul de vânzare al produsului) raspunde acestor
dimensiuni stricte, poate fi citit cu ajutorul unui echipament de tip scaner.
Scanerul este un echipament electronic, mai exact informatic, şi o
metodă de prelucrare informatică a informaţiilor cuprinse în documentele
purtătoare de date şi informaţii. Ca echipament, scanerul este un terminal
electronic, cu ajutorul căruia se lecturează datele codificate şi simbolizate prin
sistemul cod cu bare. Lectorul poate fi atât fix, încorporat în masa terminalului
sub forma unei ferestre de lectură, fie mobil, instalat în creionul de lectură, pe
care casierul îl deplasează de-a lungul codului cu bare pe care urmează a-l
„sesiza", decoda şi înregistra în memoria calculatorului sau concentratorului de
date cu care este interconectat. Ca metodă, scanningul presupune: existenţa unor
case de marcat electronice prevăzute cu dispozitiv de citire optica, conectarea
acestora la un concentrator de date sau la un calculator cu care să lucreze în timp
real şi, în principal, existenţa unor produse codificate prin sistemul cod cu bare.
Procedeul este simplu, în cazul lectorului încorporat (fix), marfa este trecută
prin faţa unei ferestre de citire, prin care un fascicul laser bombardează codul şi
îl interpretează (citeşte). Rolul scanerului este de a interpreta raportul existent
între liniile intens colorate (barele de culoare) şi cele albe (spaţiile, de fapt
barele albe ale codului) sau, mai pe înţelesul tuturor, raportul între zonele
luminoase şi cele întunecate (variaţia de bare colorate şi albe) ale codului.
Acelaşi lucru se petrece şi în cazul lectorului mobil (creionul laser de lectură),
în ambele variante casierul este avertizat printr-un semnal sonor că respectivul
cod a fost corect şi perfect sesizat de echipamentul electronic. Prin intermediul
scanerului, codul citit este transmis la calculatorul electronic, unde, din

24
Kotler, Philip "Managementu! marketingului" (traducere), Ed. Teora, Bucureşti, 1998, pag.
59.

93
 memorie, preluat din fişierul nomenclator, se extrage denumirea produsului şi
preţul, elemente ce se retransmit imprimantei casei de marcat ce emite bonul de
casă, care se înmânează cumpărătorului (pe bon sunt imprimate cu caractere
obişnuite - în clar, cum spun informaticienii - denumirea mărfii, preţul, totalul
de plată, raionul, data şi chiar mulţumirile adresate de magazin şi invitaţia de a
reveni).
Lector fix sau mobil? Deja o dilemă în faţa unei opţiuni nu lipsită de
importanţă. Specialiştii pun în balanţă, la alegerea tipului de echipament, mai
multe elemente, dar principalele sunt rapiditatea citirii şi multitudinea
operaţiilor ce pot fi executate cu acelaşi echipament. Din punctul de vedere al
rapidităţii citirii, se optează pentru lectorul fix, bazat pe fereastra de lectură din
corpul echipamentului de casă. Se consideră că în magazinele universale un
astfel de echipament este ideal, orice marfă putând fi trecută cu uşurinţă pe la
ecranul de lectură (s-au inventat minibenzi transportoare, care duc marfa prin
faţa ferestrei de lectură, astfel încât efortul cumpărătorului sau casierei să
devină minim).
Totuşi, piese mai grele sau de volum mai mare, ce nu pot fi trecute prin
zona respectivă, rămân în discuţie, ca argumente pentru opţiunea variantei
creion de lectură. De notat, că de o importanţă covârşitoare este mărimea şi
claritatea codului - simbolizat cu bare - cu atât mai mult cu cât fereastra de
lectură este fixă, distanţa între fasciculul laser şi cod fiind diferită de la un
produs la altul, în funcţie de dimensiunile acestuia. Pentru că, evident, casierul
poate trece de mai multe ori produsul vândut prin faţa lectorului, până când
avertizorul sonorii certifică preluarea corectă a codului, dar nu mai poate fi
vorba de câtig, ci de risipă de timp. Iată de ce s-a ajuns la o echipare mixtă,
lector mobil-lector fix, cu fluxuri de cumpărători şi mărfuri prestabilite, astfel
încât mărfurile voluminoase să fie eliberate pe la posturile de încasare cu lectori
mobili, iar celelalte la lectorii încorporaţi. Avantajul unui lector mobil constă şi
în posibilitatea utilizării sale la inventare, la efectuarea comenzilor, la
schimbările de preţuri etc.

8.4. AVANTAJELE CODULUI CU BARE

O trecere în revistă a avantajelor utilizării codului cu bare în sistemul

scanning, după aproape trei decenii de la introducerea sa în exploatare curentă,
trebuie întreprinsă pe „segmente" de beneficiari ai sistemului, adică separat
 principalele avantaje pentru producători, comercianţi, consumatori.
• Producătorul dispune de informaţii mai numeroase, mai precise şi
oportune privind vânzările produselor sale, indiferent de zona geografică unde
se realizează vânzarea, în condiţiile în care prelucrarea datelor referitoare la
activitatea comercială se înscrie în sisteme regionale de informatică. Se
fundamentează astfel cu mare rapiditate deciziile privind lansarea noilor
produse, începerea sau sistarea campaniilor promoţionale sau de publicitate, cu
consecinţe dintre cele mai importante pentru economia generală a
producătorului.
• Comerţul de gros, ca intermediar necesar pentru realizarea
sortimentului comercial şi stabilizarea efectelor sezoniere ale vânzării şi
producţiei multor categorii de produse, beneficiază, prin utilizarea scanerului,
de integrarea prelucrării informaţiilor legate, pe de o parte, de intrarea mărfurilor

94
de la partenerii furnizori din industrie, iar pe de altă parte, de ieşirea mărfurilor
către comerţul de detail.
Faptul că, prin acest sistem, se cunosc mai exact şi mai operativ toate
mişcările de mărfuri în structură sortimentală, cu urmărirea atentă a vechimii
stocurilor aflate în depozit şi eliberarea mărfurilor în funcţie de data intrării lor
în stocare, permite perfecţionarea comenzilor, a inventarelor şi livrărilor de
mărfuri către detailşti.
• Comerţul cu amănuntul îşi cunoaşte, datorită scanerului. cu exactitate
toate „mişcările", codul cu bare asigurând o permanentă radiografie a proceselor
sale componente, putându-se chiar determina, la sfârşitul fiecărei zile de
muncă, veniturile nete realizate din vânzarea mărfurilor.Cunoaşterea vitezei de
rotaţie a fiecărui produs,determinarea operativă a stocului şi automatizarea
deciziei de reaprovizionare - elemente ale gestiunii ştiinţifice a stocurilor -
constituie alte avantaje de necontestat ale modernizării culegerii datelor.
• Consumatorul, iniţial blocat de metoda care l-a scos din dialogul său
cu vânzătorul sau supraveghetorul de raion şi l-a „azvârlit" într-un dialog al
viitorului - dialogul om-maşină -, s-a acomodat greu cu scannerul (numeroase
teste iniţiate de specialişti în domeniu au pus în balanţă, alături de avantaje, şi o
oarecare reţinere faţă de automatizarea culegerii datelor prin scanner). Primul
avantaj, nevăzut direct de cumpărător, dar simţit de fiecare, este acela că, prin
cunoaşterea mai bună a pieţei de către producător, grosist şi detailist, se pun la
dispoziţie mărfuri mai variate, la timpul şi prin formele de vânzare cele mai
potrivite dorinţelor consumatorului. Se îmbunătăţeşte, în acelaşi timp, calitatea
serviciului comercial, se uşurează formularea comenzilor, prin practicarea
autoservirii şi a decontărilor. prin automatizarea culegerii datelor la casele de
marcaj, se simplifică dialogul cu vânzătorii, se lărgeşte autonomia
consumatorului în spaţiul închis al lumii mărfurilor şi al bombardamentului
informaţional prin publicitate, promovare şi diversificare sortimentală. Din
punctul de vedere al avantajelor imediate, materiale, s-a simplificat controlul
cumpărăturilor efectuate de către cumpărător, control făcut de el însuşi.

Test de autoevaluare nr.8

1. Ce este codul?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
2. Care sunt principalele etape pentru codificarea mărfurilor ?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
3. Ce puteţi spune despre versiunea de codificare EAN?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
4. Ce este sistemul de codificare pentru purtători de date cu cartele?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………

95
5. Ce presupune Sistemul lecturii optice?
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...........................
6. Care sunt avantajele sistemului scaner?
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...........................

7. Care sunt avantajele codului cu bare

...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...........................

96
 TEMA 9
COMERŢUL ELECTRONIC

CONŢINUT:
- Definiţia şi caracteristicile principale ale comerţului
electronic
- Arhitectura unui sistem de comerţ electronic
- .Tipuri de comerţ electronic
- Clasificarea articolelor tranzacţionate prin intermediul
comerţului electronic
- Avantajele comerţului electronic faţă de modalităţile
clasice ale comerţului

Rezumat: Unul din fenomenele care e în plină ascensiune şi care

va schimba profund societatea anilor viitori este ceea ce se cheamă
comerţ electronic. Comerţul electronic (e-commerce, pe scurt EC) este
acea manieră de a conduce activităţile de comerţ care foloseşte
echipamente electronice pentru a mări aria de acoperire (locul în care
se pot afla potenţialii clienţi) şi viteza cu care este livrată informaţia.

9.1.DEFINIŢIA ŞI CARACTERISTICILE PRINCIPALE ALE

COMERŢULUI ELECTRONIC

Omenirea a progresat în ultimii ani mai mult decât în orice altă perioadă
a istoriei sale. Sfârşitul de secol e dominat clar de revoluţia informatică
desfăşurată în Internet, considerat că reprezintă cea de-a treia revoluţie
industrială. Internetul este o lume fascinantă şi în continuă schimbare, fiind
fruntea fenomenelor care influenţează viitorul economic mondial. El reprezintă
cea mai flexibilă structură pe care a cunoscut-o omenirea, este cel mai
important proiect de conectivitate umană creată pe Pământ. Din punct de
vedere al mărimii Internetului putem evidenţia următoarele:
• Internetul conectează câteva milioane de calculatoare şi zeci de mii
de reţele;
• Există zeci de milioane de utilizatori conectaţi în peste 160 de ţări,
care folosesc în fiecare moment serviciile Internetului;
• Sunt peste 10000 de grupuri de ştiri cu peste 300000 de cititori
zilnic;
• Peste 15 milioane de utilizatori navighează în orice moment prin
Internet, folosind serviciul Web
Unul din fenomenele care e în plină ascensiune şi care va schimba
profund societatea anilor viitori este ceea ce se cheamă comerţ electronic.
Dar ce este comerţul electronic? Pentru unii înseamnă să cumpăraţi bunuri de
zi cu zi, cum ar fi cărţi, CD-uri, ceasuri, la magazine virtuale pe care le găsiţi
pe Internet. Pentru alţii înseamnă să intraţi în reţele private complexe, cu
valoare adaugată şi, de exemplu să rezervaţi bilete pentru zboruri diferite în
diferite colţuri ale lumii. Pentru unii e-commerce reprezintă doar simpla

97
 coordonare electronică a tranzacţiilor financiare de la distanţă. Pentru alţii
termenul acoperă toate aspectele de cumpărare şi vânzare, inclusiv marketing,
promotion, advertising, transmiterea ordinelor de plată, servicii clienţi. E-
commerce nu reprezintă altceva decât o modalitate de a face afaceri , de a
cuceri noi pieţe, cât mai întinse, de a crea potenţialilor clienţi facilităţi cât mai
atractive de cumpărare de la distanţă.
Ceea ce a adus nou perioada ultimilor ani o reprezintă dezvoltarea
explozivă a Internetului, cu consecinţa democratizării accesului la resurse
informaţionale şi de comunicaţie practice nelimitate. Ritmul în care s-a atins
pragul primilor 50 de milioane de utilizatori a depăşit cu mult pe cel înregistrat
în cazul altor soluţii tehnice de referinţă în domeniul transferului de informaţii:
telefon(de 8 ori), radio(de 13 ori), televiziune(de 4 ori), cablu(de 2,5 ori). În
prezent numărul utilizatorilor a depăşit 200 de milioane. Un studiu al firmei
CYVEILLANCE evaluează la peste 2 miliarde numărul paginilor accesibile
publicului pe Internet la începutul anului 2000, cu o rată de creştere de 7
milioane de pagini pe zi.
În termeni generali, comerţul electronic reprezintă utilizarea
tehnologiilor informaţiei şi comunicaţiilor(TIC) în cercetarea de piaţă,
achiziţionarea de informaţii şi derularea tranzacţiilor de afaceri. O definiţie
succintă şi larg acceptată este următoarea: Comerţul electronic (e-commerce,
pe scurt EC) este acea manieră de a conduce activităţile de comerţ care
foloseşte echipamente electronice pentru a mări aria de acoperire (locul în care
se pot afla potenţialii clienţi) şi viteza cu care este livrată informaţia. EC
oferă oportunitatea de a comercializa produse în întreaga lume, sporind
numărul de potenţiali clienţi în primul rând prin eliminarea barierelor
geografice dintre clienţi şi comercianţi. Dacă cu trei –patru ani în urmă practic,
comerţul electonic nici nu exista, astăzi acesta reprezintă un loc de atragere a
unor enorme interese financiare; ca urmare, tot mai multe firme de calculatoare
se întrec în a oferi echipamentele şi programele necesare acestor servicii.
Comerţul electronic este un concept integrat, creat pentru a unifica o
mare varietate de servicii în domeniul afacerilor, plecând de la poşta
electronică transmisă între diferite organizaţii, registre de adrese, sisteme
comerciale comode de la domiciliu, servicii, bunuri şi alte produse la alegere,
sisteme electronice pentru efectuarea de plăţi de la distanţă, informaţii de ordin
managerial, rapoarte statistice. Unii oameni folosesc însă termenul cu un sens
mult mai restrictiv, reducându-l la tranzacţii comerciale electronice şi
magazine electronice; alţii folosesc termeni generali, cum ar fi afaceri
electronice. Există însă tendinţa de a reduce scopul comerţului electronic la
achiziţionare de bunuri şi servicii; este însă necesar să generalizăm acest scop,
pentru a include orice fel de tranzacţie ce presupune o afacere, o relaţie
interorganizaţională, ce se realizează prin mijloace electronice.
Dar ce se înţelege la ora actuală prin comerţ elecronic?
• Pentru multe firme comerţul electronic reprezintă posibilitatea de a se
efectua cumpărături prin reţea, consultând cataloage electronice « on » pe
Web sau cataloage ”off ” pe CD-ROM şi plătind prin intermediul cărţilor
de credit sau, în viitorul apropiat prin intermediul unor portmonee
electronice;
• Pentru alţii, comerţul electronic reprezintă relaţiile de afaceri care se
derulează prin reţea între furnizori şi clienţi ,ca o alternativă la variantele de
comunicaţii « tradiţionale »prin fax, linii de comunicaţii dedicate sau EDI

98
 pe reţele cu valoare adaugată. Această utilizare se mai numeşte reţea
privată virtuală
• O altă formă a comerţului electronic, care le include pe cele anterioare, dar
şi multe alte utilizări înca neexploatate, o reprezintă autentificarea digitală.
Ea implică o serie variată de documente, de la contracte sau comenzi pro
forma, pană la imagini sau înregistrări vocale.

9.2. ARHITECTURA UNUI SISTEM DE COMERŢ ELECTRONIC

Pentru a construi un sistem de e-commerce, din punct de vedere

arhitectural este nevoie de colaborarea a patru componente (subsisteme
electronice/informatice) corespunzătoare următoarelor roluri:
1. Client: un echipament, clasic un PC, conectat
direct (via un ISP) sau indirect (o reţea a unei corporaţii) la Internet.
Cumpărătorul foloseşte acest echipament pentru a naviga şi a face cumpărături;
2. Comerciant: sistem informatic (hard & soft),
situat de regulă la sediul comerciantului, care găzduieşte şi actualizează
catalogul electronic de produse disponibile a fi comandate on-line pe Internet;
3. Sistemul tranzacţional: sistemul informatic
(hard & soft) responsabil cu procesarea comenzilor, iniţierea plăţilor, evidenţa
înregistrărilor şi a altor aspecte de business implicate în procesul de
tranzacţionare;
4. Dispecer plăţi (Payment Gateway): sistem
informatic responsabil cu rularea instrucţiunilor de plată în interiorul reţelelor
financiar-bancare, cu verificarea cărţilor de credit şi autorizarea plăţilor; acest
sistem joacă rolul unei porţi care face legătura dintre reţeaua globală Internet şi
subreţeaua financiar-bancara (supusă unor cerinţe de securitate sporite), poarta
prin care accesul este controlat de un "portar" (gatekeeper); pe baza
informaţiilor specifice cărţii de credit (tip-card, nr-card) din instrucţiunile de
plată "portarul" redirecţionează informaţia către un centru de carduri; în acest
loc este identificată banca care a emis cardul iar instrucţiunile de plată sunt
trimise mai departe către serverul acestei bănci conectat în reţeaua
interbancară; o dată informaţiile ajunse în reţeaua băncii cu care lucrează
cumpărătorul, sunt efectuate (automat) o serie de verificări privind
autenticitatea şi soldul disponibil în contul cardului implicat în tranzacţie; în
funcţie de rezultatul acestor verificări, banca decide fie efectuarea plăţii
(transfer bancar - către contul comerciantului care poate fi deschis la orice altă
bancă), fie refuză să facă această plată. În ambele cazuri, rezultatul deciziei
(confimare plată sau refuz) este trimis în timp real, parcurgând acest lanţ de
servere în sens invers, către client. Cu alte cuvinte, în câteva secunde
cumpărătorul află dacă banca sa a operat plata sau nu.
Pe baza acestor patru componente de bază s-au implementat diverse
arhitecturi de comerţ electronic. Unele combină mai multe componente într-un
singur (sub)sistem informatic, pe când altele implementează separat fiecare
componentă în parte. Pentru definirea arhitecturii, proiectanţii de sisteme EC
fac o proiectare de ansamblu a sistemului pe baza unei selecţii a principalelor
cerinţe/funcţii ale unui sistem EC. Important este însă ca în cazul unui sistem
de EC, ca de altfel în cazul oricărui sistem complex, arhitectura să fie clar
definită la toate nivelele de detaliu.

99
 Pentru a asigura succesul pe termen lung al unui proiect de e-
commerce, arhitectura acestuia trebuie proiectată cu grija ţinând cont de toate
aspectele de business cu care se va confrunta sistemul, lăsând totodată portiţe
care să permită adaptarea sa în timp, pe măsură ce apar noi provocări iar
tehnologiile evoluează.

9.3 .TIPURI DE COMERŢ ELECTRONIC

În literatura de specialitate există :

• comerţ electronic business-to-consumer;
• comerţ electronic business-to-business ;
• comerţ electronic consumer-to-business ;
• comerţ electronic consumer-to-consumer ;
• comerţ mobil(m-commerce) ;
• e-government(government-to-business) ;
• government-to-consumer ;
9.3.1 Comerţul electronic de tip business-to-consumer (B2C) este
orientat spre furnizarea de produse şi servicii către consumatorii individuali. Un
eşantion reprezentativ de asemenea bunuri îl vom prezenta în tabelul de mai jos

Nr. PRODUSE SERVICII

crt
1 Cărţi Oferte pt. concediu
2 Audio/video Bilete transport aerian
3 Imbrăcăminte/încălţăminte Rezervare hotel
4 Articole pt. casă şi grădină Inchiriere maşini
5 Calculatoare, software, telecomunicaţii Rezervări bilete spectacole
6 Articole de sport, jocuri Oferirea de cadouri
7 Cadouri, cosmetice Servicii de transport, livrare la
domiciliu
8 Alimente, băuturi Jocuri,loterie

Analiza profilului primelor 10 situri comerciale după volumul

încasărilor în 1999, prezentat în tabelul 2, oferă o imagine clară asupra celor
mai atractive dintre produsele B2C. Acest document confirmă în acelaşi timp şi
concluzia conform căreia rata de succes în CE este de partea primilor veniţi
.Amazon, Cisco si Dell Computers sunt pionierii utilizării Internetului pentru
tranzacţii comerciale din 1995 şi continuă să reprezinte exemplele de referinţă
pentru sucesul în domeniu.
PRIMELE 10 SITURI după cifra de afaceri sunt date în continuare
AMAZON Cărţi, muzică, video, jucării
CISCO Calculatoare, software, soluţii pt. comunicaţii pe
Internet
DELL COMPUTERS Calculatoare
E-TRADE Investiţii on-line, activităţi financiar-bancare
CHARLES SCHWAB Investiţii on-line, fonduri mutuale
NECX portal pentru semiconductori, componente
electronice, calculatoare, echipamente reţea
CDNOW Muzică, video, cadouri

100
ONSALE Calculatoare, software, reţele, accesorii, papetărie,
produse pentru timpul liber
REI Produse sport si turism
1800 FLOWERS Flori, articole pentru grădinărit, cadouri

Din punct de vedere al consumatorului avantajele principale sunt:

o -accesul permanent(24 de ore/7 zile pe săptămâna);
o -posibilitatea analizării unui număr mare de oferte;
o -comoditatea efectuării cumpărăturilor(în principal economia de
timp) ;
o -interfaţa de lucru facilă, atrăgătoare.
În privinţa incovenientelor, în afara aspectelor tehnice legate de
calitatea accesului la Internet, un recent studiu finanţat de CCE a evidenţiat
următoarele surse de insatisfacţie pentru un client al acestui tip de comerţ:
- există diferenţe considerabile în modul de derulare a operaţiilor de la
un site la altul;
- informaţia de identificare a furnizorului e incompletă;
- pentru efectuarea plăţilor nu sunt indicate modalităţile alternative(off-
line) ;
- facilităţile de criptare a informaţiilor senzitive sunt insuficient
utilizate ;
- informaţiile legate de preţ şi, în principal cea referitoare la costurile
adiţionale sunt incomplete şi dificil de localizat.
Comerţul B2C a cunoscut o dezvoltare rapidă în perioada actuală, aşa
cum rezultă din tabelul următor:
DOMENIUL ANI(1995-1997) ANI(2001-2004)
mld lei mld lei
Cărţi 109 2500
Servicii de călătorie 276 8900
Legume, fructe 767 6900
Divertisment 298 2220
Muzică 13 1600
Jocuri on-line 127 1313
Cazino on-line 160 8900
Brokeraj acţiuni 628 2500
Asigurări individuale 39 1710
Servicii financiare 1200 5800

9.3.2. Comerţul electronic de tip Business-to-Business

Comerţul între întreprinderi (Bussines-to-Bussines sau B2B) reprezintă

un al doilea model de derulare a CE (exemplu: rtcoffice.ro). Cronologic,
soluţiile de acest gen, orientate pe interschimb elecronic de date(EDI) au
reprezentat primele ilustrări ale CE. Asemenea soluţii s-au practicat de peste 20
de ani, dar, fiind implementate pe reţele private, erau accesibile numai
companiilor mari, care aveau posibilitatea unor investiţii în infrastructura de

101
asemenea anvergură În perioada actuală, utilizarea Internetului a revoluţionat
această modalitate de comerţ, atât prin uniformizarea soluţiilor de
interconectare, cât mai ales prin reducerea costurilor şi implicit, democratizarea
accesului firmelor mici şi mijlocii la utilizarea acestor servicii. Tabelul următor
prezintă principalele diferenţe B2B-B2C.

INDICATOR COMENZI B2B COMENZI B2C

Participanţi mai multe firme şi angajaţi consumatorul în contact
direct cu comerciantul
Preţ negociabil, licitaţii, contracte preţ fix, de catalog
pe termen lung
Adoptarea deciziei necesitatea aprobărilor, prima- de către consumator
tul regulilor de afaceri
Catalizatorul cererea-pentru achiziţii achiziţia pe bază de
tranzacţiei directe; realimentarea stocului necesitate, impuls,
pentru cele indirecte reclamă, renume, vogă
Perspectiva de detaliile privind indulgenţă privind
finalizare a disponibilitatea mărfurilor şi finaliza-rea
tranzacţiei finalitatea comenzilor sunt
importante
Modalitatea de Sisteme de plată complexe, cărţi de credit
plată bazate pe linii de credit
bancar ;cărţi de credit
Valoarea comenzii medie-mare mică
Infrastructura catalog local, adaptabil; acces Internet utilizând
navigatoare WEB

Relaţiile între furnizor şi client, mult mai complexe în cazul B2B, sunt
orientate pe termen lung, în general pe bază contractuală şi vizează produse
mari şi tranzacţii de valoare ridicată. Aceste tranzacţii activează lanţurile de
aprovizionare ale celor 2 parteneri, deci implică mai mulţi participanţi. Datorită
importanţei pe care o are disponibilitatea produselor în raport cu cerinţele de
producţie/desfacere, aceasta va întreţine active simultan mai multe surse de
aprovizionare.
Pentru clienţi, principalele avantaje sunt :
• consolidarea prin informatizare a politicii de firmă în domeniul
aprovizionării;
• reducerea costurilor administrative (până la 90%) prin creşterea
operativităţii lucrărilor, comunicarea asincronă cu furnizorii;
• transparenţa procesului de achiziţie prin derularea sa on-line ;
• transparenţa disponibilităţii mărfurilor cu consecinţa prevenirii
comenzilor duble sau a stocurilor inutile;
• constituirea facilă de consorţii de clienţi pentru a beneficia de reduceri
de preţ;
• monitorizarea riguroasă a activităţii furnizorului prin accesul la
informaţii relevante;
• accesul facil la pieţele de reciclare a echipamentelor disponibilizate şi
maximizarea preţului de vânzare;

102
 • posibilitatea integrării întregului flux pentru achiziţii prin conectarea
sistemelor informatice client şi furnizor;
• eliminarea redundanţelor în aprovizionare datorită urmăririi riguroase a
comenzilor;
• evidenţierea mai clară a tipologiei achiziţiilor în funcţie de suportul
oferit de comerţul electronic: ad-hoc(cu un număr mare de furnizori
potenţiali), repetitive(furnizori tradiţionali), strategice(furnizor unic);
Pentru furnizori, avantajele B2B sunt :
• concentarea pe comenzi mari prin facilitarea relaţiilor cu distribuitorii şi
intermediarii de pe piaţa electronică;
• reducerea cheltuielilor de identificare a clienţilor;
• atragerea de comenzi prin facilitarea accesului la informaţiile de interes
pentru clienţi;
• reducerea costului tranzacţiilor prin întocmirea on-line a comenzilor şi
diminuarea erorilor în rezolvarea acestora;
• păstrarea anonimatului furnizorilor, în special în cazul vânzărilor de
suprastoc(ca măsură de protecţie la reducerea preţului);
• creşterea exigenţelor pentru activitatea de marketing: adaptarea
metodelor de promovare, evaluarea eficientă a rezultatelor, actualizarea
continuă a ofertei;
• crearea premiselor pentru întărirea colaborării cu clienţii în activitatea
de management al ciclului de viaţă a produsului, de planificare şi
promovare a producţiei, de service şi asistenţă post-vânzare;
• obţinerea unor preţuri mai bune, sporirea numărului de clienţi potenţiali
în condiţiile creşterii vizibilităţii ofertelor.
Conform unor studii recente, costurile tranzacţiilor în cazul B2B sunt
mai reduse în medie cu 30% pentru componentele electronice, 15-25% în
transporturi, 22% pentru componentele mecanice, 11-20% la tehnica de calcul,
5-15% în comunicaţii.
Referitor la creşterea vizibilităţii ofertei pe Internet, în cazul B2C
aceasta influenţează în mică măsură preţul la consumator. În schimb, în cazul
B2B beneficiile de cost sunt reciproce: pentru furnizor scăderea cheltuielilor de
marketing, iar pentru client- reducerea efortului şi timpului necesar pentru
evaluarea pieţei.
Comerţul de tip B2B deţine ponderea principală pe ansamblul
domeniului CE. Volumul schimburilor comerciale pe suport B2B a atins în
anul 2003- 1300 mld de dolari conform FORRESTER RESEARCH şi 7300
mld de dolari in 2004 conform GARTNER GROUP. Este interesant de
remarcat că proporţia siturilor WEB orientate B2B este mai ridicată în Europa
(61%) faţă de SUA (43%), în timp ce pentru siturile B2C raportul e inversat-
57% în SUA şi 39% în Europa.
9.3.3. Comerţul electronic de tip consumer-to-business(C2B)
În cadrul acestui tip de comerţ persoanele fizice (consumatorii)
folosesc Internetul pentru a-şi vinde produsele sau serviciile firmelor şi/sau
caută vânzători să liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie.
Exemplu: telejob.ro, priceline.com.
9.3.4. Comerţul electronic de tip consumer-to-consumer(C2C)
În cadrul acestui tip de comerţ consumatorii vând direct la alţi
consumatori. De exemplu: okazii.ro, ebay.com.

103
 9.3.5. Comerţul mobil(m-commerce)
Comerţul electronic mobil s-a născut prin combinarea tehnologiilor
Web cu reţelele fără fir (telefonia celulară). Rolul modemului şi al laptop-ului,
în cazul conexiunii prin cablu, este preluat de un terminal/telefon mobil, mai
mult sau mai puţin evoluat. O comparaţie între telefonia mobilă şi comerţul
mobil este prezentată în continuare:
Tabel nr.5
CE mobil reinventează domeniul fără fir
Telefonie mobila CE mobil
Aplicaţii Voce, mesaje scurte Voce, accesInternet, informaţie
diversă, tranzacţii
Natura ofertei Structurată pe tipuri diferenţiată
de servicii
Actori principali Operatori GSM, Operatori gsm, distribuitori,
distribuitori dezvoltători de software
Terminale Telefon mobil Telefon digital, telefon inteligent,
utilizate PDA mobil, mininotebook
Stabilirea preţului Pe unitate de timp, Pe unitate de timp, abonament, pe
abonament tranzacţie
Strategia de Înalt integrată Bazată pe parteneriat
comunicaţie

Obţinerea de către un turist a listei hotelurilor sau automatelor

bancare situate în zona în care se află, ghidarea unui pasager dintr-un mare
aeroport, furnizarea de informaţii privind prognoza meteo sau spectacolele care
încep în intervalul de timp următor, utilizarea unui automat de băuturi
răcoritoare prin conectarea pe priza de infraroşu sau chiar descărcarea unor
fişiere de mici dimensiuni(de exemplu muzică), cumpărarea de bilete sau
furnizarea unor scurte mesaje promoţionale, sunt exemple de asemenea
aplicaţii sau servicii. Importante instituţii din domeniul mass-media valorifică
deja utilitatea şi accesibilitatea unor asemenea servicii: CNN(in colaborare cu
Nokia) oferă CNN Mobile, Reuters(în colaborare cu Ericsson) oferă Reuters
Wireless Services. În cazul CNN Mobile, ştirile sunt actualizate la fiecare oră,
informaţiile bursiere la 15 minute, iar ştirile importante sunt livrate imediat.
9.3.6. Comerţul electronic de tip government-to-business(G2B)
Este un model de comerţ electronic în care o instituţie
guvernamentală cumpără sau vinde bunuri, servicii sau informaţii de la
persoane juridice. Exemplu: e-licitatie.ro.
9.3.7.Comerţul electronic de tip government-to-consumer(G2C)
Acest tip de comerţ acoperă relaţii guvern-cetăţeni la nivel de
informare şi prestare a serviciilor publice.

9.4. CLASIFICAREA ARTICOLELOR TRANZACŢIONATE PRIN

INTERMEDIUL COMERŢULUI ELECTRONIC

Termenul de articole tranzacţionate se referă atât la entităţile vândute,

cât şi la cele cumpărate. Putem clasifica articolele tranzacţionate având în
vedere următoarele criterii:
1. Bunuri sau servicii: Bunul este o entitate ce poate fi identificată fizic şi
poate fi livrată, pe când serviciul este o acţiune ce poate fi întreprinsă;

104
 2. Articole tranzacţionate digital sau fizic: Un articol digital este acela ce
poate fi livrat printr-o reţea de telecomunicaţii. Pe de altă parte, livrarea
unui articol fizic implică activităţi logistice, cum ar fi transportul
bunului, sau facilităţi, acolo unde trebuie realizat serviciul;
3. Rangul de productivitate al articolelor tranzacţionate: este important să
distingem articolele tranzacţionate prin modul în care sunt produse. Un
produs este o ofertă a unui vânzător, care poate fi comandat simplu sau
printr-un identificator de produs.
Printr-o analiză atentă a comerţului, inclusiv cel electronic, identificăm
următoarele 4 categorii de produse tranzacţionate:
- Produse standard :revoluţia industrială a implicat automatizarea
proceselor repetitive şi standardizarea bunurilor şi serviciilor într-un număr
limitat de forme, cu trăsături prestabilite. Folosim termenul de produse
standard pentru acele articole care au un identificator de produs şi care pot fi
comandate din cataloagele vânzătorilor.
- Mărfurile: aceasta e o clasă particulară de produse care există într-o
formă identificabilă, în cantităţi considerabile şi în forme identice, disponibile
la surse variate. Exemple cunoscute sunt capitalul, instrumente financiare
împărţite şi derivate, cum sunt contractele, schimbul valutar, precum şi produse
primare, cum ar fi cafeaua sau uleiul brut.
- Produse specializate: acestea sunt proiectate să satisfacă anumite
nevoi, pentru anumiţi clienţi şi pentru anumite scopuri. Fabricile, vapoarele,
dar şi unele sisteme de programe la cheie sunt exemple de astfel de bunuri.-
Produse configurabile: există multe cazuri în care produsele de bază
sau specificaţiile standard trebuie modificate pentru a fi în acord cu nevoile
unui anumit cumpărător. Se obţin astfel produse semispecializate.
Bunuri şi servicii digitale. Comerţul electronic poate cuprinde
majoritatea proceselor ce implică achiziţionări de bunuri şi servicii fizice, cu
excepţia fazei logistice din modelul achiziţionării consultative. Spre deosebire
de acestea, bunurile şi serviciile digitale sunt acele articole care pot fi livrate
utilizând infrastructura informaţională. Rezultă că pentru bunurile şi serviciile
digitale, piaţa a promovat contextul necesar pentru întreg procesul de
achiziţionare, inclusiv livrarea. Bunurile şi serviciile digitale includ, de
exemplu:
• Documente, inclusiv cărţi şi articole;
• Baze de date, inclusiv statistici;
• Publicaţii electronice, care se adresează consumului spiritului
uman;
• Informaţii de referinţă, cum ar fi dicţionare şi enciclopedii;
• Ştiri;
• Fişiere audio cu muzică, discursuri, etc;
• Voce interactivă, cum ar fi conversaţia telefonică;
• Video interactiv, cum ar fi videoconferinţele;
• Asigurări;
• Bani, inclusiv schimb valutar;
• Afaceri la burse;
• Comerţ cu mărfuri derivate.

105
 9.5. AVANTAJELE COMERŢULUI ELECTRONIC FAŢĂ DE
MODALITĂŢILE CLASICE ALE COMERŢULUI

Un magazin electronic este în multe privinţe superior faţă de unul

obişnuit.Fiind o pagină de Internet înseamnă că este accesibilă 24 de ore din 24
şi poate fi accesată de oricine cu acces la Internet. Asta spre deosebire de
magazinul clasic, care are o adresă fixă şi un program mai lung sau mai scurt
de funcţionare. Un magazin electronic e deschis non-stop nu neapărat pentru că
vin vizitatori la 2 noaptea - deşi se mai întamplă şi asta - ci pentru că e foarte
ieftin să fie ţinut deschis non-stop şi mai ales nu trebuie plătit un vânzător care
să îl deservească. Astfel un magazin electronic este "virtual" disponibil pentru
informaţii şi comenzi 24 de ore din 24, 7 zile din 7. Fiind o pagină de internet
vizitatorii nu pot atinge produsele ... dar asta înseamnă că nici nu trebuie ţinute
produse pe stoc. Însă, în cazul unui magazin clasic trebuie imobilizată o mare
cantitate de marfă pe stoc pentru a putea satisface cererea şi a evita rupturile de
stocuri. Un magazin electronic poate fi deschis chiar şi fără a avea marfă pe
stoc, comandând marfa la furnizor abia după ce sunt primite comenzi ferme
pentru ea. Sau se poate folosi stocul deja existent în magazinele obişnuite ale
firmei.
Deci, un magazin electronic nu e deservit de vânzători, e deschis non-
stop, nu necesită neapărat existenţa stocurilor şi este accesibil şi din Timişoara,
şi din Iaşi, şi din Braşov, chiar dacă marfa se află intr-un magazin din
Bucureşti.
Mai trebuie adăugat faptul că atunci când un cumpărător cerea oferta
de la un furnizor, aceasta trebuia transmisă prin fax sau computer. Acum
însă, având acces la internet este suficient să se acceseze pagina web a
furnizorului şi să fie salvată direct de acolo, fără a mai consuma timp şi bani
cu telefoane şi faxuri. Şi probabil că şi furnizorul ar prefera să nu consume
timp şi bani cu aceasta. Acest lucru e preferabil mai ales atunci când se
constată după primirea ofertei că nu are ce ne interesantă. Un magazin
electronic rezolvă problema şi pentru vânzător şi pentru cumpărător. Acesta
din urmă poate să se informeze rapid despre oferta vânzătorului vizitând
magazinul electronic al acestuia. Rezultatul este că se fac economii de
ambele părţi.
Un efect "secundar" observat este acela de "punct de referinţă". Din
ce în ce mai multe persoane intră pe internet pentru a căuta informaţii şi
preţuri despre produsele dorite. Vizitând mai multe site-uri fiecare face un
mic "studiu de piaţă" pentru a decide ce produs ar fi mai bun, cam la ce preţ
îl poate găsi, ce garanţie are etc. Atunci când găsesc un site cu informaţii
complete şi bine prezentate, îl folosesc ca punct de referinţă şi în viitor. Şi
chiar dacă nu cumpără atunci de acolo e posibil ca data viitoare să o facă.
Sau dacă preţul e bun, dar nu vrea să comande online e posibil să meargă la
sediul/magazinul real al firmei respective pentru a cumpăra. În ambele
situaţii clientul se obişnuieşte cu oferta firmei respective şi o foloseşte ca
reper faţă de altele.
Mai sunt şi alte avantaje pe care nu le-am menţionat încă:
`Îmbunătăţirea comunicării cu clienţii. La înregistrarea clienţilor în
magazin se cere permisiunea acestora de a le trimite mesaje cu ofertele şi
promoţiile firmei(datorită legii comerţului electronic nr. 365/2002, ce

106
interzice trimiterea de mesaje electronice nesolicitate).Aceasta reprezintă
un instrument puternic şi ieftin de promovare: mesaje electronice către
clienţii existenţi. Un mesaj de câteva rânduri care anunţă o reducere de preţ
sau o ofertă specială (ex: un nou produs), trimis la interval de câteva
săptămâni, nu va fi deranjant ci chiar va fi apreciat de aceştia dacă sunt
interesaţi de produsele dumneavoastră. Dar trebuie evitată situaţia în care se
ajunge la aplicarea zicalei: "use but not abuse".
Simplificarea preluării comenzilor de la clienţii deja existenţi.
Dacă au acces la internet cumpărătorii vor aprecia economia de timp
şi bani în efectuarea de comenzi. Nu mai trebuie să ceară oferta actualizată,
să completeze formulare sau să sune pentru a comanda. Pur şi simplu intră
pe site-ul, îşi aleg produsele dorite, le pun în coş şi trimit comanda, primind
automat sau manual, pe email, confirmarea acesteia.
Prospectarea pietei. Pe baza comenzilor primite se poate întocmi o
statistică cu cele mai căutate produse, perioade în care sunt solicitate,
tendinţe ale cumpărătorilor etc. Se putea face acest lucru şi până acum
DAR numai pe baza informaţiilor despre vânzările "la punct fix" (adică la
adresa unde este magazinul clasic. Însă un magazin electronic poate fi
accesat, de oriunde. Si dacă se primesc 50% din comenzile on-line dintr-un
oraş în care nu există punct de vânzare sau depozit încă, asta înseamnă
descoperirea unei regiuni neglijată de concurenţi dar si de firma respectivă.
Însă magazinul electronic prezintă şi câteva dezavantaje faţă de
magazinul clasic.
Iată câteva obstacole de depăşit:
- Cumparătorii nu pot atinge/testa produsele;
- Nu există un vânzător care să poată face recomandări şi răspunde la
întrebări;
- Trebuie implementat un sistem de livrare a produselor şi preluare a
banilor;
- Magazinul trebuie promovat către potenţialii cumpărători.
Iată principalele deosebiri dintre comerţul tradiţional şi cel
electronic sintetizate astfel:
Etapele ciclului de Comerţ tradiţional E-commerce
vânzare
Obţinerea de informaţii Magazine, Pagini web
despre produs reprezentanţe,cataloage
Transmitere-primire Fax, curier E-mail EDI
comandă
Confirmare comandă Scrisori, formulare e-mail
Verificare preţ Cataloage Cataloage on-line
Specificarea unor Bază de date on-
comenzi prioritare line
Verificarea Formular, imprimat, Bază de date on-
disponibilităţii în stoc telefon, fax line, pagină web
şi/sau depozit
Întocmirea facturii Formular, imprimat Bază de date on-
line
Expedierea mărfii Curier,poştă E.mail EDI
Achitarea facturii curier EDI, EFT

107
Test de autoevaluare nr.8

1. Definiţi comerţul electronic?

…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
2. Care sunt principalele caracteristici ale comerţului electronic ?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
3. Care sunt principalele tipuri de comerţ electronic?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………
4. Ce puteţi spune despre arhitectura unui sistem de comerţ electronic?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
5. Clasificaţi articolele tranzacţionate prin intermediul comerţului eletronic?
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………

6. Care sunt avantajele comerţului electronic faţă de formele tradiţionale de

comerţ
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………

108
 TEME DE REFERATE

1. Rolul şi locul comerţului în viaţa economică a unei localităţi, judeţ, sau

ţări:
2. Sisteme posibile de organizare a comerţului cu ridicata în circuitele
comerciale ale produselor alimentare, nealimentare sau ale
medicamentelor;
3. Sistemul de organizare a unor firme de comerţ cu ridicata
4. căi de comensurare a utilităţilor şi de integrare a serviciilor comerciale
în complexul de facilităţi posibil a fi oferit cumpărătorilor în cadrul
diferitelor sectoare comerciale sau tipuri de magazine;
5. Posibilităţi de perfecţionare a tipologiei serviciilor comerciale şi
implicaţiile acestora asupra strategiilor de distribuţie;
6. Determinarea principalelor tendinţe prin care se conturează evoluţia
serviciilor comerciale în cadrul comerţului românesc;
7. Căi şi mijloace de utilizare a sistemului de relaţii comerţ-consumator în
vederea perfecţionării activităţilor firmelor de comerţ;
8. Promovarea şi desfăşurarea unor programe promoţionale,
fundamentate pe elementele componente ale comportamentului
consumatorilor;
9. Organizarea activităţii de protecţie a consumatorilor în România;
10. posibilităţi şi căi de organizare sectorială, domenială sau zonală a
procesului de protecţie a consumatorilor din România;
11. Organizarea procesului de protecţie a consumatorilor în ţări sau zone
ale lumii;
12. Specificitatea protecţiei consumatorilor în UE;
13. Tipologia firmelor în........... (una dintre ţările UE, SUA, Canada,
Japonia, etc);
14. Aplicarea principiilor de organizare a activităţii comerciale în...
(localitatea, zona, sectorul, etc.);
15. Reglementări ale UE în materie de organizare a activităţii comerciale;
16. Analiza formelor moderne de comerţ în România;
17. Dinamica formelor moderne de comerţ în lume;
18. Apariţia şi dezvoltarea comerţului electronic în România;
19. Comerţul electronic în lume;
20. Perspectivele comerţului electronic.

109
 BIBLIOGRAFIE

1. Albu, A.D., Cooperarea economică internaţională, ESE., Bucureşti

1995 R.A.Bucureşti, 1997
2. Bărbulescu, C-tin "Economia şi gestiunea întreprinderii", Ed.
Economică, Bucureşti, 1995
3. Băşanu, Gheorghe Pricop, Mihai ''Managementu! Aprovizionării şi
Desfacerii", Ed. Economica, Bucureşti, 1996
4. Băcanu, Bogdan "Management Strategic", Ed, Teora, Bucureşti,
1997
5. Bob, Constantin "Economia întreprinderii", Ed. A.S.E. Bucureşti,
1997Camus Bruno – „Precis du management commercial”, Les Editions
d’organisation, Paris, 1991
6. Barefoot, C., Revoluţia comerţului electronic, Editura Amaltea,
2004
7. Cooper R., Portofolio Management for New Products, Addison
Wes1ey, 1998
8. Claudie Dakka – Techniques commerciales, Ed. Dunod, Paris, 1990
9. Drăgănescu, M.,Comerţul electronic, Economistul nr.59, 27-28.03,
1998
10. Florescu Constantin – „Comerţul în economia românească”, Ed.
Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti , 1987.
11. Florescu, C-tin "Marketing", Ed. Marketer, Bucureşti, 1992
12. Francis Lorentz – „Raport privind comerţul electronic”, Problems
economiques, nr. 2562, 1.04. 1994.
13. Godeluck, S, Boom-ul neteconomiei, Editura Coresi, Bucureşti,
2000
14. Kasim, B., Comprendre le commerce electronique, Microsoft, 2000
15. Katouzin – The development of the services sector: a new approach,
Oxford Economic Papers, Oxford , 22 noiembrie, 1970;
16. Kostecki M. – Foreign Direct Investements and Services Economies
of Eastern Europe, OCDE, Centre for Cooperation with the Economies in
Transition, CET/DAFFE (94), 7 Oct. 1994
17. Martin, H.P., Capcanele globalizării, Editura Economică, Bucureşti,
1999
18. Mittelman, J. lobalization: Critical Reflections, Boulder, London,
1996
19. Patriche Dumitru, (coordonator) - Bazele comerţului, Editura
Economică; Bucureşti, 1999 ;
20. Popescu Constantin, Ciucur Dumitru, Popescu Ion – Tranziţia la
economia umană, Editura Economică, Bucureşti, 1996
21. Popa Ion, coordonator, - Tranzacţii internaţionale, Editura Recif,
Bucureşti, 1998
22. Purcărea, Theodor "Management comercial", Ed. Expert, Bucureşti,
1994
23. Popa, Ioan "Tranzacţii comerciale internaţionale", Ed. Economică,
Bucureşti, 1997
24. Roşu-Hamzescu, Comerţul electronic la sfârşit de secol şi început
de mileniu, Editura MondoEc., Craiova,2001

110
 25. Roşu-Hamzescu, I., Şerban, N Globalizarea şi problemele noii
economii mondiale,Editura Mondo Ec, Craiova, 2001
26. Roşu-Hamzescu, Cărţile de plată în România, Editura Mondo Ec.,
1998
27. Roşu-Hamzescu, Marinescu, C Noua economie şi societatea
informaţională, Editura Universitaria, Craiova, 2002
28. Tordjman Andre. – Strategies des concurrences dans le commerce:
les services aux consummateurs, Les Editions d’organisation, Paris, 1993;
29. Sue R. - Vers une société du temps libre?, Editura PUF, Paris,
1982 ;
30. Suta Nicolae. - Comerţ international si politici comerciale
internationale, Editura Eficient, Bucuresti, 2000;
31. Tomescu, Constantin F. "Management comercial", Ed, Economica,
Bucureşti, 1998
32. Tordjman Andre – „Le commerce en Europe”, Marketing and
Merchandising World Forum, Nice, oct. 1993
***Dicţionarul american “limbajul comerţului”, - United States Informations,
Embassy of SUA, 1995;
***Dicţionarul general al limbii române, Editura. Ştiinţifică, Bucureşti, 1989;
∗∗∗ „Meseria de comerciant”, Coediţie Institutul Naţional „Virgil Madgearu”,
Ed. Diadactică şi Pedagogică R.A., Bucureşti, 1995
∗∗∗ „Panorama distribuţiei mărfurilor în Comunitatea Europeană, Studiu
realizat sub egida CEE, 1991.
∗∗∗ „Inside Retailing.
∗∗∗„Monitorul comerţului românesc” nr.5/1996, revistă editată de Centrul
Român de Comerţ Exterior
www.comert.com
www.afaceridevis.com
www.afacerinet.ro
www.come.com

111