Economia Comertului

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN
ECATERINA PUTZ
DINA MARIA LU
ECONOMIA
COMERULUI
Referent tiinific:
Conf. univ. dr. Roman Lazoc
Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Timioara
ECATERINA PUTZ
DINA MARIA LU
ECONOMIA
COMERULUI
Timioara, 2007
CUPRINS
CAPITOLUL I
COMERUL COMPONENT A COMPLEXULUI
ECONOMIC CONTEMPORAN
1.1.
Definirea noiunii de comer
Analiznd accepiunile date noiunii de comer, n literatura de specialitate,

observm coninutul complex al acestei noiuni, fapt ce implic abordarea ei att
din punct de vedere economic, ct i din punct de vedere juridic.
n accepiune economic, noiunea de comer determin, dup D. Patriche,
o funcie economic ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru
a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor.1
n aceeai accepiune, noiunea de comer definete, n opinia lui A. Dayan,
profesiunea unui corp de ageni economici care acioneaz n cadrul pieei,
asigurnd actele de schimb.2
n accepiune juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor
de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de servicii
realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau direct ntre productor i
consumator, care, de asemenea, se consider c reprezint acte de comer.3
Conform Institutului Naional de Statistic din Romnia, conceptul comer
acoper ansamblul activitilor de cumprare i vnzare de mrfuri, precum i
prestarea unor servicii (reparaii de bunuri personale i gospodreti, reparaii
de autovehicule i motociclete)4.
Conform Dicionarului de marketing (Editura Economic, Bucureti,
2003), comerul este neles att n sens funcional ct i n sens instituional.
Comerul n sens funcional poate fi definit ca nglobnd toate schimburile
de bunuri comerciale, indiferent cine a produs aceste bunuri. Bunurile comerciale
pot fi bunuri materiale mobile (maini, mijloace de transport, bunuri de consum),
dar pot fi i terenuri, drepturi, prestri de servicii sau bunuri nominale; n acest
context este vorba de comerul cu terenuri sau comerul cu devize. n acest sens
funcional mai larg, comerul nu presupune ca bunurile comercializate s fie
produse de teri.
1 Patriche, D. Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999, p. 35.
2 Dayan, A. Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisation, Paris, 1987, p. 23.
3 *** - Dictionnaire commercial de LAcademie de sciences commerciales, Ed. Hachette, Paris,
1979, p. 50.
4 INS Anuarul Statistic al Romniei, Bucureti, 2005.
Explicitarea acestei noiuni st la baza statisticilor referitoare la comerul

exterior.
Comerul exterior n sens funcional cuprinde toate activitile comerciale
ce se desfoar pentru ntreinerea unor relaii comerciale cu strintatea,
prilejuite de traficul de marf care depete graniele vamale i de stat. Odat cu
constituirea pieei unice europene, comerul unei ri membre a UE cu o alt ar
membr a UE nu mai este considerat comer exterior ci comer intern. Trimiterea
de marf dintr-un stat membru n altul nu mai este denumit export ci expediere,
importul fiind denumit intrare.
n acelai mod, comerul intern poate fi definit ntr-un sens funcional
restrns i ntr-un sens funcional mai larg, distincia fcndu-se n funcie de
bunurile ce intr n calcul (numai bunuri materiale mobile sau i alte bunuri) i n
funcie de productorul acestor bunuri dac este vorba exclusiv despre bunuri
produse de ctre teri sau de comercianii nii. De obicei, prin comer intern se
nelege livrarea, executat de instituii sau persoane din interiorul unui teritoriu
vamal sau statal, a unor bunuri materiale mobile, care nu au fost produse de
comercianii nii, ctre alte instituii din interiorul aceluiai teritoriu.
Comerul este, de asemenea, perceput i ntr-un sens instituional.
Comerul n sens instituional este denumit i societate comercial,
ntreprindere sau magazin i se refer la acele instituii a cror activitate economic
se bazeaz exclusiv sau cu precdere pe comer, n sensul su funcional.
n economia empiric se consider c dac mai mult de 50% din costurile de
producie sunt acoperite din vnzri, o entitate aparine categoriei productorilor de
pia (activitii comerciale) i este clasificat n sectorul societilor nefinanciare
i financiare.5
Delimitarea activitilor comerciale n economia mondial se face prin
observarea acestora n cadrul unitilor instituionale. Prin unitate instituional
este definit un centru elementar de decizie economic, caracterizat printro unicitate de comportament i o autonomie de decizie n exercitarea funciei
principale.6
n vederea realizrii unor analize i a proiectrii unor tendine viitoare, este
necesar delimitarea activitii de comer de celelalte activiti din cadrul unei
uniti instituionale, fapt ce conduce la clasificarea entitilor economice potrivit
activitii lor principale i/sau dominante. Astfel, potrivit Institutului Naional
de Statistic din ara noastr, activitatea dominant sau principal n cadrul
unei uniti instituionale este determinat de produsele sau serviciile a cror
realizare implic cele mai mari pri ale resurselor umane sau care aduc cele
mai mari venituri ntreprinderii.7
n statisticile oficiale, o societate comercial este considerat ca fcnd
5 European Union (EU ESA 95), European System of Account, 1996, par 3.32a.
6 European Union (EU ESA 95), European System of Account, 1996, par 2.12.
7 INS Rezultate i performane ale ntreprinderii din comer i servicii, Bucureti, 2006, p. 1.
10
parte din comer dac activitatea comercial desfurat de ctre aceasta are cel
mai mare aport valoric n raport cu alt activitate sau mai multe alte activiti.
Astfel, cnd societile comerciale desfac bunuri materiale mobile, care nu au
fost semnificativ prelucrate, se disting trei situaii:
- desfacere n nume i pe risc propriu comer n nume propriu;
- desfacere n nume propriu i pe riscul altei pri comer comisionar;
- desfacere n numele i pe riscul altei pri comer prin intermediul unor
ageni.
Exist situaii n care se pornete de la un neles mai restrns al noiunii,
considernd doar comerul n nume propriu drept comer n sens instituional.
Astfel, se exclude n primul rnd, comerul prin ageni, desfurat prin intermediul
agenilor comerciali care intermediaz vnzarea de bunuri ntre pri. n practic,
se recurge la intermedierea comercial atunci cnd furnizorul mrfurilor dorete
s-i pstreze dreptul de a fixa preul de vnzare ctre consumatorul final.
Semnificaia noiunii de societate comercial devine i mai restrns atunci
cnd aceasta trebuie s fie independent din punct de vedere economic fa de
furnizorul su i nu din punct de vedere juridic. Astfel, sunt excluse din activitatea
comercial acele ntreprinderi care funcioneaz ca reprezentane comerciale ale
unui furnizor i ale cror profituri sau pierderi sunt atribuite societii-mam.
n cazul unei independene totale ntre industrie i comer i n cazul n care
industria practic desfacerea direct, exist forme intermediare care ngreuneaz
delimitarea clar a industriei de comer. Este cazul unui productor care poate
s nfiineze o organizaie de franciz pentru a-i distribui produsele, caz n care
cei care preiau francize i desfoar activitatea pe propriul risc, putnd ns s
depind destul de mult de productor n activitile pe care le desfoar.
Fixarea acestor delimitri asigur posibilitatea de a clasifica unitile
economice pe tipuri de activitate. Astfel, n Romnia, respectnd criteriul ponderii
majoritare, n anul 2004 n sectorul comer erau active 191077 ntreprinderi mici
i mijlocii, i respectiv 119 ntreprinderi mari.8
Aderarea n perspectiv a Romniei la Uniunea European a fcut necesar
clasificarea activitilor din economia naional (CAEN) conform recomandrilor
EUROSTAT, pentru a fi utilizate n publicaii i analize economice la nivel mondial.
Clasificarea acestor activiti este organizat potrivit Sistemului Conturilor
Naionale al ONU (SNA 93), preluat de Uniunea European n Sistemul European
de Conturi 1995 (EU ESA 95). Potrivit acestei clasificri, n Romnia, activitatea
de comer care este cuprins n seciunea H, denumit Comer cu ridicata
i amnuntul, repararea i ntreinerea autovehiculelor, motocicletelor i a
bunurilor personale i casnice, subgrupat n trei diviziuni:
- diviziunea 50, Vnzarea, ntreinerea i repararea autovehiculelor
(fr reparaiile executate n ntreprinderile organizate de tip industrial) i a
8 Institutul Naional de Statistic (INS), Anuarul Statistic al Romniei , 2005.
11
motocicletelor, comer cu amnuntul al carburanilor pentru autovehicule;

- diviziunea 51, Comer cu ridicata (cu excepia autovehiculelor i
motocicletelor);
- diviziunea 52, Comer cu amnuntul (cu excepia autovehiculelor i
motocicletelor), repararea bunurilor personale i casnice.
Fiecare diviziune se submparte n grupe, fiecare grup descompunndu-se,
dup criterii de omogenizare sau difereniere, n mai multe clase.
La o observare general a noii clasificri se constat c n activitatea de
comer sunt cuprinse, pe lng comerul cu ridicata i cu amnuntul, i activitile
de ntreinere i reparare a autovehiculelor i motocicletelor, precum i reparaiile
la articole personale i gospodreti.
Este, de asemenea, necesar a fi observat faptul c activitatea de vnzare
a produselor din activitile industriale, de construcii sau a altor sectoare ctre
celelalte sectoare nu este evideniat n bazele informaionale dect o singur dat,
n cadrul sectorului de comer. Activitatea de desfacere direct ctre populaie
prin magazinele de fabric de ctre productorii mari din industria prelucrtoare
sau din alte sectoare economice (agricol, de prestri de servicii) este evideniat
distinct. Eventualele pli n natur ctre salariai nu sunt nregistrate ca activiti de
comer deoarece sunt nesemnificative, de regul, i pot fi considerate excepii.
1.1.
Evoluia activitii de comer
Din punct de vedere al evoluiei sale de-a lungul timpului, comerul i-a
fcut simit prezena, sub diferite forme, nc din momentul n care oamenii
au nceput s comunice ntre ei. Astfel, putem afirma c nc de la nceputul
civilizaiei umane actele de schimb dintre indivizi au coexistat cu cele de
comunicare, reprezentnd fundamentul socializrii individului.
La nceput schimbul se realiza direct, produs contra produs, constituind
aa-numitul troc. Actele de schimb iniiale realizate sub forma trocului, chiar
ntre membrii aceluiai grup stau la baza observrii celor mai complexe acte de
schimb. Pentru ca trocul s se poat realiza, nevoile sau dorinele celor interesai
trebuiau s coincid, iar produsele ce urmau a fi schimbate s fie divizibile sau s
aib o valoare aproximativ egal.
Pentru a facilita schimbul i pentru a face posibil efectuarea lui, s-a trecut
la folosirea unor mrfuri-moned, sau mrfuri-etalon, ajungndu-se la relaii de
schimb mai evoluate care au facilitat dezvoltarea schimbului. Alturi de mrfurile
etalon, s-a trecut apoi la folosirea i a altor instrumente de schimb, respectiv a unei
mrfi intermediare, numit moned. n aceste condiii, sfera activitii de comer
s-a mrit ca volum i s-a extins relativ, schimbul devenind mult mai simplu. n
aceste condiii trocul s-a descompus n dou operaiuni vnzarea i cumprarea
12
moment ce constituie nceputul comerului propriu-zis.

Schimbul prin intermediul monedei de metal, cu acoperire real, a susinut
relaiile de vnzare cumprare inclusiv n etapa premodern. Pn n aceast
etap schimburile se efectuau, de regul, la vedere, prin plata imediat, odat
cu transferul proprietii mrfurilor. n condiiile multiplicrii numrului de
mrfuri i a creterii posibilitii de a produce mai mult, ca urmare a progreselor
tehnologice i organizatorice, au aprut instrumente colaterale: plata prin credit
susinut de o instituie bancar, plata la termen etc. n economiile concureniale,
ncepnd cu secolul XX, schimbul a devenit mai complex datorit multiplicrii
posibilitilor de a folosi noile instrumente.
Analiznd evoluia n timp a schimbului, specialitii n teoria comercial
arat faptul c se poate vorbi de o adevrat civilizaie comercial ale crei
nceputuri trebuie cutate n urm cu peste patru mii de ani.
n contextul dezvoltrii economico-sociale, comerului i-a revenit
permanent un rol important. Locul su ca intermediar ntre producie i consum,
precum i ntre posibilitile societii i nevoile de consum ale membrilor si, s-a
conturat ncepnd cu secolul al XIX-lea, datorit progreselor industriale rapide,
dezvoltrii i perfecionrii continue a cilor de transport care au favorizat att
producia ct i distribuia. ncepnd cu aceast perioad, distribuia se separ
tot mai mult de producie, iar comercianii, indiferent de talia lor, devin simpli
intermediari, specializai sau nespecializai, acionnd n funcie de interesele
industriailor. n aceste condiii, ncepnd cu secolul XX, apare fenomenul de
concentrare a activitii comerciale, la nceput prin crearea cooperativelor de
consum, dezvoltndu-se ulterior prin apariia marilor magazine, a comerului
integrat i a altor forme.
Dup constituirea comerului ca activitate propriu-zis de intermediere,
specialitii au identificat de-a lungul timpului mai multe etape n dezvoltarea sa:
- dezvoltarea n cadrul economiei preindustriale perioad caracterizat de
existena unei cereri nesaturate deoarece meteugarii nu produceau dect foarte
puine produse iar comerului i revenea doar sarcina asigurrii unei proximiti
de timp i loc pentru consumatorii care cutau produsele respective;
- evoluia comerului n cadrul economiei de producie generat de progresul
mainismului i caracterizat de producia n serie i n avans; comerul se dezvolt
foarte mult i devine indispensabil datorit pieei foarte largi i greu de saturat,
dar produsul este nc rar iar comerul nu depete rolul su de intermediar;
- evoluia comerului ntr-o economie de consum etap nceput n anii 50
i aflat n plin dezvoltare n perioada actual se caracterizeaz prin existena
unei puternice concurene ntre productori n cadrul economiei de pia, iar
vnzarea devine anevoioas i costisitoare; apare astfel necesitatea unor tehnici
care s permit ntreprinztorului s cucereasc piaa; comerului i revin sarcini
multiple, adugnd produsului servicii complexe, precum i o serie de condiii
13
ambientale privind realizarea actului de vnzare.

Urmrind evoluia activitii de comer de-a lungul timpului, observm
modificri substaniale att n ce privete coninutul ct i n ce privete rolul
acesteia, activitatea de comer transformndu-se dintr-o simpl intermediere,
ntr-o activitate creatoare de utiliti, foarte important att pentru productori
ct i pentru consumatori.
n aceast ordine de idei, D. Patriche9 evideniaz schimbrile produse n
coninutul activitii de comer, odat cu transformrile care au avut loc n evoluia
societii. Astfel, dac n primele sale etape, comerul modern era considerat ca
ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub
forma sa utilizabil, intr n magazinul de desfacere al productorului sau al
ultimului transformator, pn n momentul n care utilizatorul preia livrarea,
ulterior, s-a trecut la interpretarea mai larg a activitii de comer, ea fiind
considerat o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea
pe baza studiilor de pia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea
noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat. Aceasta nseamn
c la activitile de intermediere a actelor de vnzare i la activitile legate de
distribuia fizic, se adaug o serie de activiti noi, cum ar fi: cercetarea pieei,
informarea populaiei, educarea consumatorilor, publicitatea, promovarea
unei game largi de servicii legate de procesul utilizrii produsului, crearea
cadrului ambiental necesar actului de vnzare-cumprare sau crearea condiiilor
adecvate de utilizare etc. n timp, odat cu dezvoltarea complex a societii,
responsabilitile comerului au sporit, iar rolul su a devenit mai complex,
depind intermedierea i procesul de distribuie, ceea ce a condus n ultimele
decenii la o nou conceptualizare a noiunii de comer: un ansamblu de activiti
care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de
a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma
acestuia.
Sfera activitii de comer trebuie reobservat permanent n plan analitic,
pentru ca actele de schimb s fie nelese potrivit nivelului de dezvoltare al
economiei. De aceea, este nevoie de delimitarea sferei sau cmpului de aciune
a proceselor de comer, nainte de a face unele presupuneri sau observaii
sistematice. Prin urmare, este necesar delimitarea granielor actelor de schimb,
precum i relaionarea lor cu celelalte procese economice.
n acest sens, este foarte important observarea coninutului funciilor
activitii de comer, destinate s asigure un flux normal al produciei spre locurile
de consum, n cele mai bune condiii posibile.
9 Patriche, D. - Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999, p. 40.
14
3.3.
Funciile comerului
n literatura de specialitate din ar i din strintate sunt redate numeroase

funcii ale activitii de comer, care pun n eviden rolul i importana comerului
n economia de pia. Prezentm n continuare o sintez a opiniilor existente n
literatura de specialitate cu privire la acest aspect, rednd urmtoarele funcii ale
comerului:
- comerul recupereaz sub form bneasc valoarea materializat
n marf, prin vnzarea mrfurilor ctre consumatori, valorificnd eforturile
investiionale fcute pentru producerea i circulaia mrfurilor i asigurnd
posibilitatea relurii activitii de producie; n acest sens, comerul procedeaz
la cumprarea mrfurilor de la productori i transferarea acestora n depozite,
n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari;
aceasta reprezint principala funcie a comerului, care caracterizeaz nsui
coninutul activitii sale i totodat premisa apariiei comerului ca ramur de
activitate distinct;
- comerul contribuie la asigurarea echilibrului dintre oferta i
cererea de mrfuri n cadrul pieei, prin stocarea mrfurilor; funcia se
datoreaz locului de intermediar pe care comerul l ocup ntre producie i
consum i materializeaz activiti foarte importante pentru actul comercial;
comerul contribuie, prin politica de stocaj, la atenuarea oscilaiilor sezoniere
ale produciei i consumului i totodat asigur un echilibru ntre producie
i consum, asumndu-i responsabilitatea acoperirii spaiului i timpului care
separ producia de consum; realizarea acestei funcii implic o permanent
comunicare cu piaa, o informare atent a consumatorilor ct i o influenare a
comportamentului de cumprare i consum;
- studierea nevoilor consumatorilor i stabilirea direciilor n care
vor evolua aceste nevoi, a sugestiilor i exigenelor consumatorilor, a
capacitilor de cumprare, a obiceiurilor de consum, a gradului de instruire
a consumatorilor, aspecte care stau la baza formrii cererii de mrfuri; n cadrul
unei economii de pia, eforturile ntreprinderilor productoare sau ale celor
comerciale nu se pot limita la producerea de bunuri i servicii; att unele, ct si
altele trebuie s-i asigure o permanent i complex comunicare cu piaa, ceea
ce presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor
si, ct i o serie de aciuni specifice de influenare a comportamentului de
cumprare i consum, de sprijinire a procesului de vnzare; realizarea acestei
funcii (derivat din cea anterioar) presupune utilizarea unor metode i tehnici
specifice precum i existena unui personal cu o nalt calificare, specializat n
rezolvarea complexelor probleme ale confruntrii ofertei cu cererea n cadrul
pieei;
- comerul asigur adaptarea produciei la nevoile pieei prin influena
15
pe care o exercit asupra produciei, pe baza prediciilor rezultate din studiul

nevoilor de consum; de asemenea, comerul caut s influeneze consumul n
sensul de a-l alinia la posibilitile mai largi care decurg din continua perfecionare
i dezvoltare a produciei;
- pregtirea mrfurilor pentru vnzare, reprezint o funcie deosebit
de important att pentru producie, ct i pentru consumatori, constnd n:
fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea
loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale, asigurarea micilor partizi
care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor; realizarea acestei funcii
presupune organizarea n cadrul reelei comerciale a unor operaiuni specifice,
cum ar fi: poziionarea, dozarea i preambalarea mrfii, prelucrarea mrfii, sortarea
dup criterii comerciale, alte asemenea activiti ce in de pregtirea mrfii pentru
vnzare;
- transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate
sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor; realizarea final a mrfii
are loc, de regul, n punctele de consum, ceea ce presupune o bun orientare
a mrfii, manipularea ei atent i transportul din locul de producie spre cel de
consum; comerul asigur, astfel, acoperirea spaiului care separ punctele de
producie de cele de consum;
- crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzarecumprare reprezint o funcie strict specific comerului, innd cont de
faptul c n condiiile impuse de economia concurenial, nu produsul este cel
care ridic probleme, ci vnzarea acestuia n cadrul pieei, procesul de vnzare
fiind foarte complex i costisitor; pentru realizarea acestei funcii, comerul
trebuie s dispun de o reea de uniti (magazine, puncte mobile de vnzare,
depozite pentru comerul prin coresponden, etc.), prin intermediul crora s
fie puse la dispoziia publicului mrfurile necesare i s se organizeze procesul
de vnzare; de asemenea, este necesar un personal specializat, care s asigure
derularea respectivului proces;
- comerul asigur promovarea produselor, folosind diferite tehnici i
instrumente de promovare care s genereze dorina de cumprare i s conduc
la luarea deciziei de cumprare; activitile implicate de aceast funcie pot fi
realizate att de productori ct i de ctre comerciani, ambii fiind interesai n
informarea ct mai corect i complet a consumatorilor; n condiiile economiei
de pia concureniale, cnd are loc creterea i diversificarea continu a ofertei
de bunuri i servicii, informarea consumatorilor devine o problem din ce n ce
mai complex i mai dificil; soluionarea acestei probleme necesit cunoaterea
aprofundat a pieei i a segmentelor acesteia, a preferinelor i exigenelor
consumatorilor, a capacitii de cumprare i informare a acestora; comerul
reprezint domeniul n cadrul cruia se materializeaz toate aceste aspecte; prin
urmare, acestui domeniu trebuie s i se atribuie funcia de promovare a produselor,
16
deoarece el dispune de mijloacele specifice de influenare a cumprtorilor i de

orientare a actului de vnzare-cumprare.
Analiznd funciile descrise mai sus, constatm rolul extrem de important
pe care l are comerul, att fa de productor ct i n raport cu consumatorii,
depindu-i astfel statutul su de simplu intermediar.
Comerul opereaz o regularizare a procesului de producie, permind
ealonarea n timp a acesteia. Prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor
n avans, comerul amortizeaz oscilaiile cererii i diminueaz efectele acestei
oscilaii asupra procesului de realizare a mrfurilor. Prin plata anticipat a
bunurilor stocate, comerul contribuie la echilibrarea eforturilor financiare ale
productorilor. De asemenea, prin intermediul comerului, productorii i pot
orienta producia n orice zon, spre cele mai ndeprtate puncte de consum i
spre toate categoriile de consumatori, folosind reeaua de distribuie i fcndu-i
cunoscute produsele prin aciuni publicitare.
Comerul joac un rol foarte important i fa de consumatori. Pe de o parte,
comerul pune la dispoziia acestora produse i servicii n cantitatea i calitatea
solicitate, la locul i timpul cerut, precum i la preul dorit. n realitate, aceasta
nseamn evitarea imobilizrii unor pri importante din veniturile consumatorilor,
precum i reducerea cheltuielilor acestora generate de deplasri costisitoare. Pe de
alt parte, comerul asigur informarea i educarea consumatorilor prin contactul
permanent pe care l are cu piaa.
n concluzie, rolul complex al comerului n economia de pia se manifest
n diverse moduri prin:
- asigurarea consumatorilor cu bunuri i servicii corespunztoare, destinate
satisfacerii nevoilor de trai;
- asigurarea realizrii produselor i crearea posibilitii relurii ciclurilor
de producie;
- asigurarea corelrii n timp a produciei cu gusturile i preferinele
consumatorilor;
- dezvoltarea schimburilor de mrfuri, cutnd n permanen noi
debuee;
- asigurarea abundenei de produse prin orientarea acestora spre zonele n
care au o valoare deosebit i evitarea acelor zone n care produsele au o valoare
slab;
- asigurarea unei valori medii n spaiu i n timp a mrfurilor, prin
distribuirea echilibrat a produselor din zonele unde ele sunt supraabundente spre
zonele unde lipsesc;
- posibilitatea exploatrii mai complete a bogiilor globului;
- permite popoarelor o mai bun cunoatere i apreciere, avnd n vedere
rolul tot mai important pe care mrfurile l joac n cadrul procesului de
civilizaie;
17
Pentru ca funciile i rolul comerului s fie bine ndeplinite, sunt necesare

urmtoarele premise:
- existena unor comerciani de un nalt profesionalism;
- existena i perfecionarea unor mijloace adecvate pentru transferare cu
uurin a partizilor de produse ce fac obiectul actelor de schimb: ci i mijloace de
transport i comunicaie, maini de ncrcat i descrcat, mijloace de manipulare
din ce n ce mai perfecionate etc.;
- libertate de aciune i deplasare;
- existena unui sistem de magazinaj i conservare a produselor pe tot
parcursul acestora;
- intervenia puterii publice prin asigurarea securitii tuturor activitilor
ce formeaz logistica comercial;
- existena unui sistem de schimb monetar facil i sigur care s dea garania
tuturor tranzaciilor indiferent de locul n care se desfoar;
- existena pieelor n cadrul crora s aib loc ntlnirea cumprtorilor cu
vnztorii i formarea unui pre normal al produselor.
Pe baza celor prezentate mai sus, putem concluziona c n ce privete locul
i rolul n cadrul unei economii, comerul reprezint o faz intermediar esenial
ntre funcia de producie i funcia de consum. ns, aa cum reiese din evoluia
de-a lungul timpului precum i din prezentarea funciilor sale, comerul i-a
depit statutul de simplu intermediar, devenind o activitate creatoare de utiliti,
foarte important n economia de pia. Este cunoscut faptul c n orice economie
modern, productorii i consumatorii sunt separai ntre ei prin intermediul
mai multor elemente (amplasarea n spaiu i distana, necunoaterea reciproc
a mijloacelor financiare i productive de care dispun, disproporiile dintre
cantitile produse pentru una i aceeai nevoie etc.). Prin urmare, comerul apare
ca o funcie ce are ca finalitate, pe de o parte, punerea bunurilor i serviciilor
la dispoziia utilizatorilor, n condiiile cerute de acetia, iar pe de alt parte,
reglarea procesului de producie n conformitate cu cerinele pieei.
3.3.
Comerciantul i actele de comer
1.4.1. Definirea noiunii de comerciant. Actele de comer.

Activitatea de comerciant este separat prin norme juridice de cea a
unei persoane civile. Actele de comer de vnzare-cumprare, din perspectiv
individual, se desfoar de ctre aceleai persoane care ns au interese
opuse n actele lor de cumprare fa de cele ale comerciantului iar obligaiile
n aceast calitate de comerciant sunt distincte de cele ale persoanei civile.
Tocmai pentru a separa aceast calitate dubl a individului din punct de
18
vedere juridic, obligaiile i drepturile sunt reglementate prin norme juridice

separate, coninute n legile comerciale. Prin urmare, activitatea unui comerciant
n domeniul comerului este separat de cea desfurat n activitatea comercial
obinuit prin aceeai relaie dintre parte i ntreg. Uneori este dificil sau inutil de
trasat o grani clar dintre aceste dou sfere incluse, astfel c eforturile analitice
de separare nu apar justificate. De aceea, vorbind de activitatea de comer nu vom
avea n sens strict n vedere dect actele de schimb.
Pentru nelegerea actelor de vnzare-cumprare este necesar ns
abordarea i nelegerea activitii comerciantului, privit n ansamblul su.
Conform Codului Comercial Romn, sunt considerai comerciani, aceia
care fac fapte de comer, avnd comerul ca o profesiune obinuit, precum i
societile comerciale (art.7).10
Definirea comerciantului se poate face i conform articolului 4, alineat b,
din Ordonana Guvernului nr. 99 din 2000, ca fiind persoana fizic sau juridic
autorizat s desfoare activiti de comercializare a produselor i serviciilor
de pia.
Conform Codului Comercial Romn, statul, judeul i comuna nu pot
avea calitatea de comerciant (cu unele excepii privind procurarea unor bunuri n
interes administrativ, nchirierea sau construirea i repararea activelor corporale
proprii). Se are n vedere faptul c aceste instituii ale administraiei centrale i
locale, alturi de orae i municipii pot emite, n baza prerogativelor pe care le
dein, norme care influeneaz domeniul activitilor comerciale. Prin urmare,
prezena acestor organe ar elimina principiul echitii, deoarece statul ar avea o
dubl reprezentare, de a participa la o negociere comercial i de a stabili regulile
acestei negocieri. Excepia participrii la acte de comer se extinde i la orice
persoan care efectueaz o operaiune de comer n mod accidental. Aceasta se
supune reglementrilor comerciale pentru orice contestaie care poate apare din
astfel de operaiuni (art. 9). Prin urmare, neplata preului, primirea unei cantiti
mai mari, ca i plata preului urmat de neprimirea mrfii, lipsa cantitii sau
a calitii pentru persoanele care nu sunt comerciani, toate aceste cazuri atrag
drepturi i obligaii din sfera legilor comerciale.
Activitatea referitoare la nfiinarea, funcionarea i ncetarea activitii
societilor comerciale este reglementat n Romnia prin urmtoarele acte
normative principale:
- Codul Comercial Romn din 1887 cu modificrile ulterioare. Dei n
Romnia n perioada 1945-1989 prevederile Codului Comercial Romn nu au
fost abrogate, n fapt acestea nu s-au aplicat, dect pentru unele operaiuni de
comer exterior;
- Legea nr. 31 din 1990 cu modificrile ulterioare, care a nlocuit articolele
77-220 i 236 din Codul Comercial Romn;
10 Codul Comercial Romn, Iai, Editura Coda, 1991, art.7.
19
- Legea nr. 507 din 12 iulie 2002 privind organizarea i desfurarea unor
activiti economice de ctre persoane fizice;
- Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 99 din 2000 privind
comercializarea produselor i serviciilor de pia.
Fiecare unitate economic are n sens strict activitate de comer. Nici o
activitate material nu se poate finaliza (cu excepia unui segment ngust, cel al
economiei naturale, extins n rile cu venituri sczute) fr un act de schimb. Din
punct de vedere al comerului, prezint interes societile care sunt specializate
n cumprarea i revnzarea de bunuri i, parial, urmrirea activitii de comer
a tuturor unitilor economice. Din punct de vedere organizatoric vor fi observate
predominant unitile economice cu activitate de comer majoritar (peste 50%),
ns, sub aspectul nelegerii, studierea actului de schimb se va face urmrind
comportamentul tuturor unitilor economice, pentru a nelege generalitatea,
ceea ce este comun, n actul de comer.
Codul Comercial reglementeaz n majoritatea rilor actele de comer.
Acolo unde precizrile referitoare la acte de natur comercial nu pot cuprinde
toate situaiile diverse, intr n vigoare dispoziiile Codului Civil sau ale altor
legi.11 n Romnia aplicarea normelor juridice comerciale are la baz acelai
specific.
Precizarea faptelor de comer se face n baza articolului 3 din Codul
Comercial Romn. Conform coninutului acestui articol, sunt considerate
fapte de comer12*:
- cumprrile de produse sau de mrfuri pentru a le revinde n starea
existent sau n urma prelucrrii acestora, sau pentru a le nchiria, precum i
cumprarea pentru revindere a obligaiunilor statului sau a altor titluri de credit
care circul n comer;
- vnzrile de produse sau de mrfuri, nchirierile de mrfuri n forma n
care au fost cumprate sau n urma prelucrrii acestora, precum i vnzrile de
obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit care circul n comer, cnd au fost
cumprate cu scop de revnzare sau nchiriere;
- cumprrile i vnzrile de pri sociale sau de aciuni ale societilor
comerciale;
- orice ntreprindere de furnituri;
- ntreprinderile de manufactur i imprimerie;
- ntreprinderile de construcii;
- ntreprinderile de transporturi de persoane i de lucruri pe ap sau pe
uscat;
11 Codul Comercial Romn, Iai, Editura Coda, 1991.
12 * Acest mod enuniativ de tratare a faptelor de comer a provocat controverse referitoare la
caracterul limitativ sau exemplificativ al enunului. Opinia dominant este aceea c enumerarea
fcut de art.3 CCR are caracter enuniativ, ea referindu-se la cele mai frecvente acte juridice sau
operaiuni comerciale existente la data adoptrii reglementrii.
20
- ntreprinderile de editur, librrie i obiecte de art;

- depozitele pentru cauz de comer;
- operaiunile de mijlocire n afaceri comerciale;
- asigurrile terestre i maritime;
- operaiunile bancare i de schimb;
- etc.
De asemenea, sunt considerate fapte de comer, celelalte contracte i
obligaiuni ale unui comerciant, dac nu sunt de natur civil sau dac contrariul
nu rezult din nsui actul (articolul 4, Cod Comercial).
Prin urmare, Codul comercial nu d o definiie a faptei de comer, ci
stabilete doar o list a actelor i operaiunilor pe care le declar fapte de
comer. Operaiunile enumerate de art. 3 Cod Comercial, sunt calificate drept
fapte de comer datorit coninutului lor, fr nici o preocupare din partea
legiuitorului privind calitatea de comerciant sau necomerciant al celui care le
svrete, motiv pentru care sunt considerate fapte obiective de comer; ele
servesc a da calitatea de comerciant celui care le exercit ca profesiune. Pe de alt
parte, legea presupune c toate actele i faptele juridice ale unui comerciant se
refer la comerul su (art. 4 Cod comercial), fiind considerate fapte subiective de
comer, datorit calitii de comerciant a celui care le svrete. Aadar, Codul
comercial determin faptele obiective de comer de la care se ajunge la calitatea
de comerciant i apoi la faptele subiective de comer.13 n concepia Codului
comercial romn, este comerciant i este supus legilor comerciale orice persoan
care svrete una din faptele de comer artate de art. 3 Cod comercial.
Conform Codului Comercial Romn, nu sunt considerate fapte de comer,
cumprarea de produse sau de mrfuri pentru consumul cumprtorului sau
al familiei sale. Revnzarea acestor mrfuri, precum i vnzarea celor pe care
proprietarul sau cultivatorul le-a obinut din producia agricol nu sunt considerate,
de asemenea, fapte de comer (art. 5, Codul Comercial Romn).
Asigurrile de bunuri sau active corporale care nu fac obiectul comerului,
precum i asigurrile de via sunt fapte de comer numai n ceea ce privete pe
asigurator. Operaiunile de cont curent sau prin cec nu sunt considerate fapte de
comer n ceea ce privete pe necomerciani, dect n situaia cnd acestea nu au
legtur cu o cauz comercial (art. 6, Codul Comercial Romn).
Dat fiind complexitatea fenomenelor ce au loc n economie, actele de
comer acoper prin definiie o arie larg de operaiuni ce pot fi avute n vedere
ca activiti comerciale, motiv pentru care n literatura de specialitate s-a realizat
o structurare a acestora, astfel14:
1. acte de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti care, prin
ele nsele, reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea
lor; din aceast categorie fac parte ase tipuri de acte comerciale:
13 Monna Lisa Belu Magdo Jurisdicia comercial, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2002.
14 Rapin, A Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1980.
21
- cumprrile de mrfuri n scopul revnzrii sau nchirierii lor, cu excepia

operaiunilor care se refer la tranzaciile imobiliare, excluse din cadrul actelor
comerciale, mbrcnd un alt regim juridic;
- activitile interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale, cum
ar fi curtierii, brokerii etc.;
- transformarea materiilor prime n obiecte de consum, cu condiia ca
respectivele transformri s fie efectuate de o ntreprindere care are drept scop
asigurarea unui anumit profit din realizarea operaiunilor respective (o singur
operaiune de acest gen nu constituie un act de comer, fiind necesar o anumit
repetabilitate); meteugarii, industria agricol, industria extractiv (cu excepia
celei miniere) nu constituie ntreprinderi comerciale;
- activitile de transport (fiind acte de comer aductoare de profit) i
operaiunile care privesc activitatea maritim: construcii de nave, expediii,
asigurri maritime etc.;
- operaiunile bancare deoarece n aceste activiti se percep comisioane i
dobnzi care reprezint surse de profit pentru ntreprinztorii financiari;
- activitile desfurate de ageniile de schimb valutar, birouri de afaceri,
ntreprinderile de spectacole publice: teatre, cinematografice, ageniile de turism
etc.;
2. acte de comer formale sunt acte a cror substan comercial este dat
de forma lor: operaiuni realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor
de schimb;
3. acte de comer potrivit teoriei accesoriei sunt cuprinse aici toate
operaiunile ce se refer la acte care, pur civile, devin comerciale dac sunt fcute
de ctre un comerciant, cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale
comerciale: cumprarea de ctre un comerciant a unui autoturism destinat s
serveasc activitatea firmei sale etc.
Activitile comerciantului n relaiile externe sunt reglementate prin tratate
i convenii n baza aderrii Romniei la Organizaia Mondial a Comerului
n 1995, precum i la alte uniuni i instituii internaionale regionale, bilaterale
i multilaterale: Uniunea European (UE), Acordul de Comer Liber cu rile
din Europa Central i de Est (CEFTA), - precum i n baza altor acorduri
internaionale semnate de ara noastr.
1.4.2. Obligaiile i prerogativele comerciantului
Obligaiile generale ale comerciantului sunt precizate n titlul III din Codul
Comercial Romn. Aceste obligaii se refer la restriciile minorilor n a desfura
activiti comerciale, precum i la relaiile so-soie n cazul cnd cel puin unul
dintre acetia sunt comerciani. Minorii pot desfura activiti comerciale prin
22
intermediul prinilor sau a tutorelui. Cei crora li s-a interzis sau sunt pui sub
un consiliu judiciar nu pot fi comerciani i nici nu pot s continue actele de
comer (art. 14, Codul Comercial Romn).
Autorizarea dat de ctre printe unui minor sau de ctre un so, celuilalt so,
poate fi revocat n orice moment (art. 18, Codul Comercial Romn). Revocarea
nu poate atinge drepturile celui de-al treilea, pentru actele comerciale n curs de
desfurare.
Obligaii generale ale comercianilor din Romnia sunt precizate, n
principal, n Codul Comercial Romn n titlul V (art. 35-59), titlul VI (art. 60-72),
Capitolul II, seciunea I despre asociaia n participare (art. 251-256) precum i n
Legea nr. 31/1990 cu modificrile ulterioare. n conformitate cu art. 6 din Legea 31
din 1990/1998 semnatarii actului constitutiv al unei societi comerciale, precum
i persoanele care au un rol determinant n constituirea societii sunt considerai
fondatori. Nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau
care au fost condamnate pentru gestiune frauduloas, abuz de ncredere, fals,
uz de fals, nelciune, delapidare, mrturie mincinoas, dare sau luare de mit,
precum i pentru alte infraciuni prevzute de prezenta lege.
Drepturile indivizilor n domeniul comercial se refer la posibilitatea de
a desfura activiti prin intermediul societilor comerciale cu unele excepii
prevzute de lege.
n cazul persoanelor fizice, drepturile se refer la posibilitatea de a fi
autorizate s desfoare activiti comerciale n toate domeniile, meseriile i
ocupaiile, cu excepia celor stabilite sau interzise prin legi speciale.15 Autorizarea
pentru desfurarea unor activiti economice n mod independent se elibereaz
la cerere, de ctre primriile comunelor, oraelor i municipiilor, respectiv ale
sectoarelor municipiului Bucureti, pe raza crora i au domiciliul persoanele
fizice. n aceste condiii persoanele fizice au dreptul s desfoare activiti n
domeniul n care sunt autorizate, iar n cazul altor activiti este necesar s cear
completarea autorizaiei.
n cazul persoanelor fizice, cerinele pentru a deveni comerciant sunt
urmtoarele16:
1. s fi mplinit vrsta de 16 ani, cu excepia unor cazuri prevzute de
lege;
2. s fac dovada strii sntii;
3. s aib calificarea necesar desfurrii activitii economice pentru care
se solicit autorizarea;
4. s posede autorizri speciale pentru domeniile n care se solicit acest
lucru;
5. s nu fi fost condamnai prin hotrre judectoreasc rmas definitiv,
15 Legea 507 din 2002 art 1, alin. 3.
16 Legea 507 din 2002 art. 4.
23
conform articolului 281 Cod Penal, infraciunii de fals sau a altor infraciuni
privind regimul legal al unor activiti economice.
Obinerea calitii de comerciant pentru persoanele fizice sau asociaiile
familiale se face n prezent n condiii mai eficiente, timp mai redus i cu cheltuieli
mai mici, conform reglementrilor din Legea nr. 215/2001.
Obligaiile de baz ale comercianilor, referitoare la regulile generale de
comercializare a produselor i serviciilor sunt precizate n capitolul al VI-lea al
Ordonanei Guvernului nr. 99 din august 2000. Acestea se refer la protecia
vieii, sntii, la etichetare i ambalare, la indicarea preurilor i a cantitii,
precum i la clauzele abuzive. Alte obligaii se refer la ndeplinirea unor cerine
n relaiile cu ceilali comerciani, precum i la ndatoririle fiscale fa de bugetele
administraiei centrale i locale sau la alte precizri din legislaie.
Referitor la protecia vieii i a sntii productorii i importatorii
sunt obligai s introduc pe pia numai produse sigure pentru viaa, sntatea
i securitatea consumatorilor. Aceeai obligaie revine i oricrui comerciant
care, pe baza informaiilor obinute de la productor/importator i a cunotinelor
profesionale, trebuie s se asigure c produsele oferite spre comercializare sunt
sigure i s informeze consumatorii asupra factorilor de risc n utilizarea/consumul
acestora. Se interzice comercializarea produselor pentru care exist cerine legal
reglementate, dac acestea nu sunt nsoite de documentele de angajare ale
productorului/ importatorului referitor la calitatea i securitatea acestora, emise
conform reglementrilor respective. Produsul care este n conformitate cu
reglementrile cu caracter obligatoriu, prin care sunt definite caracteristicile
de securitate ale acestuia i modalitile de control al conformitii cu
caracteristicile parametrilor definii, este considerat sigur. Dac securitatea
produselor nu este determinat conform precizrilor de mai nainte, un produs
nu va fi considerat sigur atunci cnd utilizat n condiii normale sau previzibile,
prezint riscuri pentru viaa, sntatea i securitatea consumatorilor.
Pentru evaluarea securitii unui produs vor fi luate n considerare
urmtoarele elemente:
a) proprietile produsului, inclusiv compoziia, instruciunile de montare i
punere n funciune, de utilizare, de ntreinere i de depozitare, serviciul necesar
pe durata medie de utilizare a produsului;
b) prezentarea produsului, informaiile furnizate de productor prin
etichetare, marcare i/sau ambalajul acestuia, precum i orice alt informaie
furnizat de productor;
c) influena produsului asupra altui produs sau produse, cnd n mod justificat
se presupune c acesta va fi utilizat mpreun cu alt produs sau produse;
d) categoriile de utilizatori crora li se adreseaz, o atenie deosebit fiind
acordat grupei de consumatori cu grad de risc major.
Aceste cerine sunt aplicabile n egal msur i serviciilor de pia.
24
Productorii vor avea n vedere reglementrile legale n vigoare privind activitatea

de standardizare, acreditare i infrastructura pentru evaluarea conformitii.
Referitor la regulile privind etichetarea i ambalarea, se are n vedere
informarea consumatorilor i protecia intereselor economice ale acestora.
Astfel, la vnzarea produsului comerciantul trebuie s aduc cu bun-credin
la cunotin consumatorului, la solicitarea acestuia, pe lng informaiile
furnizate prin etichetare, marcare i ambalare i informaii corecte i utile privind
caracteristicile produsului, condiiile de vnzare i modul de utilizare. Informaiile
furnizate prin etichetare, marcare, ambalare vor respecta prevederile legale
referitoare la etichetare. Pentru unele categorii de produse, n scopul asigurrii
proteciei consumatorilor i pentru meninerea unui mediu concurenial normal,
Guvernul poate elabora reglementri specifice de etichetare. Pentru a informa
consumatorul despre impactul unor produse asupra mediului nconjurtor, precum
i pentru a promova producia i utilizarea acelor produse care, pe toat durata
lor de via, au efecte nesemnificative asupra calitii apei, aerului i solului, se
va institui un sistem naional de etichetare ecologic.
Referitor la pre, comerciantul are obligaia ca preurile de vnzare, preurile
pe unitatea de msur i tarifele s se indice n mod vizibil, lizibil i fr echivoc
prin marcare, etichetare i/sau afiare i se exprim n lei. n funcie de tipul i
caracteristicile produsului, pe ambalajul acestuia se vor indica vizibil, lizibil i
fr echivoc dimensiunile sau numrul de articole (buci) coninute, cantitatea
net coninut, exprimat n uniti de msur recunoscute de autoritatea statului
romn n materie de metrologie. n calitate de parte contractant consumatorii pot
refuza ncheierea contractelor care cuprind clauze definite ca abuzive, conform
prevederile legale n vigoare. Pentru unele categorii de produse/servicii, n
scopul asigurrii unui echilibru ntre obligaiile i drepturile prilor contractante
i pentru a promova un mediu concurenial normal, Guvernul poate stabili, n
cazul cnd consider necesar, contracte-tip cu caracter obligatoriu.
Aceste drepturi i obligaii ale comerciantului este necesar s fie respectate
pentru a asigura existena unor relaii de ncredere ntre participanii la actele de
schimb.
5.5.
Perspective ale comerului romnesc
Ne aflm la o distan de peste un deceniu i jumtate de la renceperea

activitilor comerciale pe piee concureniale, fapt ce asigur n perspectiv o
configuraie relativ stabil a sectoarelor de activitate ale economiei Romniei. De
aceea, o analiz a activitii sectorului de comer permite unele observaii mai
sistematice privind configuraia posibil n viitor i deci problemele cu care s-ar
putea confrunta aceast ramur n integrarea n cadrul pieei unice europene.
25
Obiectivul actual al entitilor economice romneti, i implicit a celor din

sectorul de comer, este s fac fa presiunii forelor concureniale de pe piaa
Uniunii Europene, i totodat o integrare lin i o evitare a bulversrii funcionrii
acestei piee.
Observnd, sub diverse perspective, mrimea principalilor indicatori ai
unitilor economice romneti din sectorul de comer, pe clase de mrime sau pe
forme de comer, putem deduce anumite tendine posibile. Plecnd de la aceste
observaii, orice detaliere care s fundamenteze nfiinarea, transformarea prin
absorbie, asocierea de firme pe piaa romneasc, astfel nct n perspectiv s
poat rezista forelor concureniale, este important.
Urmrirea situaiei sectorului de comer n anul 2004, permite o perspectiv
sintetic asupra concentrrii capitalului, a numrului de salariai i a indicatorilor
de eficien pe clase de mrimi ale unitilor economice din acest sector (tabelul
1.1.).
Comerul interior reprezint unul din sectoarele cu pondere important n
economia naional, acoperind activitile de comer i prestarea unor servicii, un
sector dinamic cu o poziionare important n structura valorii adugate brute pe
activiti, n total produs intern brut.
Conform Institutului Naional de Statistic din Romnia, n sectoarele de
comer au fost incluse ntreprinderile a cror activitate principal exercitat s-a
ncadrat ntr-una din urmtoarele grupri de activiti CAEN Rev. 1 (Clasificarea
Activitilor din Economia Naional, elaborat de Institutul Naional de Statistic
i aprobat prin Hotrrea de Guvern nr. 656/1997):
- Comer cu ridicata i cu amnuntul, ntreinerea i repararea autovehiculelor
i a motocicletelor; Comer cu amnuntul al carburanilor pentru autovehicule;
- Comer cu ridicata;
- Comer cu amnuntul (cu excepia autovehiculelor i a carburanilor
pentru autovehicule), reparaii de articole personale i gospodreti.
Potrivit datelor INS, publicate n anul 2006, n publicaia Rezultate i
performane ale ntreprinderilor din comer i servicii, la nivelul anului 2004,
n aceste sectoare au funcionat un numr total de 191196 ntreprinderi, cu
urmtoarea structur pe clase de mrime (tabelul 1.1.):
- 191077 ntreprinderi mici i mijlocii - IMM - (ntreprinderi mici i
mijlocii sunt considerate cele cu mai puin de 250 de salariai) reprezentnd
99.93% din numrul total al sectorului; repartiia lor pe clase de mrime este
urmtoarea: 176034 ntreprinderi cu 0-9 salariai, 13600 ntreprinderi cu 10-49
salariai, 1443 ntreprinderi cu 50-249 salariai;
- 119 ntreprinderi mari (ntreprinderi mari sunt considerate cele cu 250 de
salariai i peste) reprezentnd 0.07% din numrul total de firme de comer.
Lipsa capitalului a fcut ca numrul de ntreprinderi active din comer sub
50 de salariai s dein 99.18% (189634 ntreprinderi) din totalul sectorului, iar
26
IMM-urile s dein 99.93% din numrul total de ntreprinderi din sector (tabelul
1.1).
Din cele 191196 ntreprinderi, 191141 (99.97%) erau ntreprinderi cu
capital majoritar privat, iar 55 (0.03%) erau ntreprinderi cu capital majoritar de
stat.
Existena ns a unui numr redus de ntreprinderi foarte mari (cu peste
250 salariai), nesemnificativ chiar (119 ntreprinderi), ridic ntrebri n ceea ce
privete meninerea numrului acestor ntreprinderi dup anul 2007, adic dup
integrarea n Uniunea European. Este posibil ca o parte s fuzioneze, alta s se
asocieze sau s fie cumprate de ntreprinderile cu capital strin din interiorul
Uniunii, iar un numr semnificativ s i nceteze activitatea.
Tabelul 1.1.
ntreprinderile active la nivel naional n sectorul de comer, pe clase de
mrime, n anul 2004
Clasa de mrime
Microfirme (0-9 salariai)
Firme mici (10-49 salariai)
Total firme sub 50 salariai
Firme mijlocii (50-249 salariai)
Total IMM
Firme mari (250-500 salariai)
Total firme
Numr de firme
176034
13600
189634
1443
191077
119
191196
Ponderea n total
firme de comer (%)
92.06
7.12
99.18
0.75
99.93
0.07
100
Sursa: Prelucrare dup INS (2006) Rezultate i performane ale

ntreprinderilor din comer i servicii.
Urmrirea situaiei sectorului de comer n anul 2004 permite o perspectiv
sintetic asupra concentrrii capitalului, a numrului de salariai i a indicatorilor
de eficien pe clase de mrimi ale unitilor economice (tabelul 1.2.).
27
Tabelul 1.2.
Principalii indicatori economici i financiari ai ntreprinderilor din sectorul
comer, pe clase de mrime, n anul 2004
Indicatori
Numr
ntreprinderi
Capital social la
31.12.2004
- n medie pe o
ntreprindere
Efectiv de
personal la
31.12.2004
- personal salariat
- personal
nesalariat
Nr. mediu de
salariai
Cheltuieli cu
personalul
Cifra de afaceri
- n medie pe o
ntreprindere
Adaos comercial
UM
mld.
lei
mil. lei
Total
0-9
10-19
20-49 50-249 250 sal.
salariai salariai salariai salariai i peste
191196 176034 9413
4187
1443
119
64604
10659
4463
10514
18800
20168
338
61
474
2511
13029
169497
pers.
876858 384701 117944 147497 142370
84346
pers.
pers.
801776
75082
pers.
797608 341273 123231 122719 132975
77410
64723
12343
mld. lei
16222
7711
12186
16261
mld.lei 1755875 465870 227405 340982 411223 310395

2646
24159 81438 284977 2608364
mil. lei 9184
mld. 204411
lei
Exporturi directe mld. lei 51467
Valoareaadugat mld. lei 153384
brut la costul
factorilor
Excedent brut de mld. lei 88663
exploatare
Rezultatul brut al mld. lei 68477
exerciiului
- din care:
- n sectorul
mld. lei 68839
privat
- n sectorul de mld. lei -362
stat
Investiii realizate mld. lei 63850
- din care:
- n sectorul
mld. lei 63808
privat
- n sectorul de mld. lei
42
stat
52375
17697
38929
54761
40649
11017
47348
8267
13380
14634
27219
11075
39319
6474
26118
31126
5670
15033
23061
13773
24437
3335
12533
19907
8265
14140
12016
16980
6427
14287
-
- lips date
Sursa: prelucrare dup INS (2006)-Rezultate i performane ale

ntreprinderilor din comer i servicii.
28
Prin analiza datelor prezentate n tabelul 1.2. putem face anumite observaii
pe care le prezentm n continuare.
n anul 2004 n IMM din sectorul de comer s-a realizat 82.3% (1445480
miliarde lei) din totalul cifrei de afaceri din acest sector.
Din totalul efectivului de personal la 31.12.2004 de 876858 persoane n
sectorul de comer, IMM din acest sector deineau ponderea de 90.4% (792512
persoane) n timp ce ntreprinderile mari deineau numai 9.6 % (84346 persoane).
Analiznd structura efectivului de personal din comer la 31.12.2004, n funcie
de statutul profesional al acestuia, personal salariat i personal nesalariat (patroni,
asociai i colaboratori), a rezultat faptul c personalul salariat a deinut o
pondere de 91.4 % (801776 persoane).
n totalul investiiilor realizate n anul 2004 n sectorul de comer (63850
miliarde lei), IMM au deinut ponderea de 81.2 % (51834 miliarde lei). Structura
investiiilor pe surse de finanare se prezint astfel: surse proprii 76.5%, credite
interne 17.0%, credite externe 2.1%, buget de stat i bugete locale 0.1%, capital
strin 1.8%, alte surse 2.5%.
Valoarea adugat brut la costul factorilor, n anul 2004, n sectorul de
comer a fost obinut n proporie de 83.0% (127266 miliarde lei) n IMM din
acest sector, n timp ce n ntreprinderile mari s-a obinut 17 % (26118 miliarde
lei) din aceasta.
Rezultatul brut al exerciiului (profitul brut) nregistrat la nivelul anului
2004 n comer a fost de 68477 miliarde lei, din care 60212 miliarde lei au fost
obinute n IMM din acest sector, adic 87.93%.
Din cele prezentate mai sus se poate concluziona c n nivelul indicatorilor
analizai ponderea este deinut de ntreprinderile mici i mijlocii, ca o rezultant
a procesului de privatizare rapid a ntreprinderilor din sectoarele de comer.
Flexibilitatea deosebit i capacitatea de adaptare la schimbrile mediului
economic constituie avantaje majore pentru aceste ntreprinderi, ntr-o economie
de pia cu un caracter pregnant concurenial.
n ce privete integrarea economiei romneti n cea european, i n special
a sectorului de comer, acest fapt implic dou schimbri majore:
- pe de o parte comerul cu Uniunea European a devenit unul intern, intraeuropean i nu va mai fi considerat comer exterior;
- pe de alt parte, cerinele privind meninerea pe pia i cele ale desfurrii
unui comer de nivel ridicat pentru firmele actuale de comer din ara noastr sunt
schimbate semnificativ.
Prin urmare, aderarea Romniei la Uniunea European va asigura o cretere
a pieei interne europene prin transformarea comerului exterior al rii noastre
cu UE ntr-un comer intraeuropean, fapt ce ar putea avea urmtoarele implicaii
pe termen lung:
- scderea relativ a eficienei exporturilor, datorit nivelului sczut al
29
tehnologiei i a celui organizatoric al economiei romneti, concomitent cu o

reorganizare a pieei interne; necesitatea de a rezista presiunii ridicate a pieei
concureniale unice va dirija eforturile agenilor economici n aceast direcie;
- posibilitatea revigorrii exportului de produse romneti n afara spaiului
european, prin atragerea n spaiul economic naional a tehnologiei superioare
existente la nivel european.
Odat cu intrarea n UE, n urmtorii ani, sectorul de comer va fi penetrat
de firme mai mari sau mai mici, filiale sau societi nou nfiinate ale unor uniti
economice europene, nerezidente n Romnia, ceea ce va determina iniial un efect
de stimulare att pentru sectorul de comer ct i pentru economia romneasc.
Pe de alt parte, acest efect poate fi nsoit i de unul de migrare a profiturilor
n alte zone, ale UE, n cazul n care nivelul de trai i capacitatea de cumprare
din ara noastr nu va crete rapid. n acest sens, este important i observarea
creterii veniturilor salariale, baza veniturilor n oricare ar.
30
CAPITOLUL II
PIAA BUNURILOR I SERVICIILOR
Pe msura dezvoltrii societii, piaa a cunoscut evoluii spectaculoase,
trecnd prin stadii succesive, de la forme tradiionale (hale, trguri publice), la
formele moderne de astzi, bazate pe reele de comunicaii.
n terminologia economic, noiunea de pia reprezint un termen cheie din
care rezult un ntreg sistem de definiii. Toate acestea pornesc de la coninutul
ce i-a fost atribuit de teoria economic , respectiv: categorie economic a
produciei de mrfuri n care i gsete expresia totalitatea actelor de vnzare
cumprare privit n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz i n
conexiune cu spaiul n care se desfoar, sau mai concis: totalitatea relaiilor
economice care se stabilesc ntre oameni n procesul de vnzare cumprare a
mrfurilor.
Aceste definiii prezint numai cadrul general al pieei privit ca i categorie
economic. Dar abordarea practic, concret, a fenomenelor de pia impune
completarea acestei accepiuni generale. Coninutul concret al pieei este deosebit
de complex. Esena fenomenelor de pia impune cunoaterea att a cererii i a
ofertei, a preurilor la care se realizeaz oferta, ct i a aa numitelor cerine
ale pieei, a condiiilor complexe n care are loc confruntarea ofertei cu cererea
de mrfuri. Deci, n sfera pieei ar putea fi cuprins ntreg ansamblul de condiii
economice, sociale etc., care determin dinamica ofertei, dinamica cererii,
micarea preurilor, evoluia vnzrilor. De asemenea, coninutul pieei nu se
limiteaz numai la suma proceselor economice care au loc efectiv, ci se extinde
i asupra celor poteniale care ar putea avea loc. Deci, coninutul pieei cuprinde
i cererea nesatisfcut, cererea n formare, oferta potenial, oferta pasiv etc.
Aadar, virtual, poate exista o pia i fr cele dou categorii ale sale (respectiv
o pia fr cerere sau fr ofert). n acest sens, noiunea de pia dobndete
accepiuni practice mai precise: piaa real (piaa efectiv), piaa potenial, piaa
teoretic (ideal) etc.
Fa de condiiile concrete n care se desfoar fenomenele de pia,
nsi noiunea de pia este ntregit cu ali termeni, dobndind precizrile
corespunztoare, de exemplu: pia intern, piaa extern, piaa naional, piaa
local, piaa urban, piaa rural, piaa mijloacelor de producie, piaa bunurilor
de consum, piaa serviciilor, piaa produselor agricole, piaa mobilei, piaa
rneasc, piaa fabricii X etc., pia nou, pia de prob, pia elastic etc.
Importana pieei n sistemul de economie bazat pe libera iniiativ deriv
din funciile pe care ea le ndeplinete:
31
a) piaa realizeaz contactul permanent dintre productori (ofertani) i

consumatori (cumprtori) prin aceasta piaa asigur alocarea i utilizarea
eficient a resurselor materiale, umane i financiare, determinnd deciziile
agenilor economici cu privire la producie, schimb i consum;
b) piaa asigur echilibrul dintre cerere i ofert, realizndu-se transformarea
intereselor proprii ale indivizilor n cea mai bun opiune pentru societate cu
privire la utilizarea factorilor de producie;
c) piaa este aceea care, la nivel macroeconomic, stabilete ritmurile i
proporiile de echilibru dintre sectoare, ramuri i subramuri ale activitii economice
(apare ca o funcie de autoreglare i realizare a echilibrului macroeconomic).
Pentru ca piaa s ndeplineasc asemenea funcii sunt necesare urmtoarele
premise:
- autonomia de decizie a agenilor economici referitor la:
- dreptul de a dispune n alocarea i utilizarea resurselor proprii;
- organizarea i conducerea activitii;
- modul de cointeresare i valorificare a rezultatelor etc.;
- prghiile economice ale pieei (preurile, salariile etc.) s reflecte fidel
schimbrile din economie, s permit transformarea pieei n regulator principal
al activitii, funcie de care subiecii i elaboreaz deciziile, i modeleaz
comportamentul i reaciile;
- reglarea de ctre stat i intervenia sa n economie prin mai multe prghii
economice (bugetul de stat, sistemul de taxe i impozite practicat, investiiile de
stat, emisiunea monetar etc.).
La baza sistemului global de funcionare a economiei st mecanismul
de pia. Acesta cuprinde un sistem de relaii generale i particulare, astfel
implementate i angrenate nct elementele sistemului (ca ageni de transmisie de
la condiiile cadru ctre structurile componente) s antreneze aciunea acestora,
genernd schimbri de activiti, acte de pia i o diversitate de rezultate.
Schematic, mecanismul pieei poate fi reprezentat conform diagramei din figura
nr.3.1:
Se observ c n structur, mecanismul pieei este compus din dou mari
pri:
a) o prima parte (cadru general al acestui mecanism) se refer la raportul
esenial ntre individ i mediul su de aciune , explicnd att esena actului de
pia ct i mobilul psihologic al aciunilor respective;
b) a doua parte (cadru particular) consemneaz : modul concret n care
individul acioneaz (nelegeri, tranzacii, acte de vnzare-cumprare etc.);
aprecierile individului asupra rezultatelor aciunilor ntreprinse (volumul
vnzrilor, profit etc.).
n timp ce prima parte (cadrul general) rmne aproximativ aceeai datorit
aspectelor fundamentale pe care le exprim, cea de-a doua parte (cadrul particular)
32
se schimb continuu, n funcie de modul concret de manifestare a condiiilor de

pia.
Modul de funcionare a mecanismului de pia este o problem deosebit
pentru economitii din toate domeniile. Este, ns, foarte important pentru
specialitii din comer. Firma (ntreprinderea comercial), ca i agent economic,
funcioneaz n condiiile concrete pe care i le ofer mediul su extern. Rezultatele
activitii sale vor depinde, pe de o parte, de msura cunoaterii fizionomiei i
mecanismului de funcionare a mediului, iar pe de alt parte, de capacitatea i
priceperea de a fructifica oportunitile i de a evita primejdiile pe care acesta i
le furnizeaz.
O privire de ansamblu asupra elementelor mediului extern al ntreprinderii
relev gradul ridicat de complexitate al acestuia, multitudinea formelor de legtur
dintre ntreprindere i mediul su (figura nr. 3.2).
Raportarea eficient la mediu impune cunoaterea componentelor sale, a
interaciunii dintre acestea, impactul lor asupra pieei i implicit asupra activitii
ntreprinderii. Agenii mediului nu acioneaz cu aceeai intensitate i n aceeai
msur asupra activitii ntreprinderii. Cu unii dintre ei ntreprinderea intr
n legturi directe, impuse de realizarea obiectului su de activitate (acetia
formeaz micromediul ntreprinderii: furnizorii de mrfuri, prestatorii de
servicii, furnizorii de resurse umane, clienii, concurenii, organismele publice),
cu alii, relaiile sunt mai ndeprtate, mai slabe, influena acestora fiind indirect
(acetia alctuiesc macromediul ntreprinderii: mediul demografic, economic,
tehnologic, cultural, politic, instituional, natural).
33
MECANISMUL PIEEI
Cadrul general al mecanismului de pia
Individul ca operator
sau agent economic
Interesul n cadrul
pieei
Individual
Social
Motivaia aciunii de
pia
Anticipat
Psihologic
Criterial
Scopul propus
Obiectul aciunii ntreprinse n cadrul pieei
Cadrul particular al mecanismului de pia
Condiii
Mijloace
Legislaie
Mijloacele i
instrumentarul
managerial de aciune
Medii de pia
Valorificarea
mediilor i
realizare
Actul de pia (volumul
vnzrilor, tranzaciilor etc.)
Decizie
Conducere
Execuie
Rezultatul activitii de pia (eficien, rentabilitate,

profit etc.)
Nivel de apreciere
Atitudine
Fig. nr. 2.1. Structura mecanismului de pia
34
O
R
Mediu
natural
A
Mediu
instituional
Furnizori
Organis
me
publice
C
Concurenii
Ali ageni
economici
Mediu
economic
E
Prestato
ri
de
servicii
D
ntreprinderea
I
M
Mediu
demografic
Clieni
M
Mediu
politic
Furnizori
for
munc
E
D
Mediu
tehnologic
I
I
Mediu
U cultural
Fig. nr. 2.2. Componentele mediului extern al

ntreprinderii
2.1. Relaii n cadrul pieei

n calitatea sa de component a mediului, ntreprinderea se afl ntr-un
contact permanent cu toate celelalte componente, practic intr ntr-un ansamblu de
relaii prin intermediul crora i orienteaz i finalizeaz activitatea economic,
intr n relaii de pia.
Relaiile n cadrul pieei sunt legturi complexe, dinamice ntre diferitele
secvene ale pieei totale (modificndu-se sub influena unor factori controlabili sau
necontrolabili), prin intermediul crora ntreprinderea i orienteaz, organizeaz
i i finalizeaz activitatea economic.
ntreprinderea (caracterizat ca un sistem socio-economic dinamic,
complex, probabilistic, deschis, autoreglabil, autoorganizabil) este n permanen
35
sub influena i n interaciune cu piaa, cu mediul extern specific n care i

desfoar activitatea (de acesta depinde mrimea, natura activitii ntreprinderii,
amploarea acesteia, situaia concurenial etc.). Structura mediului este spaial
dar i temporal i cauzal (un ansamblu neorganizabil de relaii de tipul cauzefect care se poate lrgi sau restrnge n favoarea relaiilor organizabile).
Relaiile care se stabilesc ntre ntreprindere i agenii mediului su extern
sunt, prin natura i coninutul lor, relaii de pia de o mare diversitate (exprimate
printr-un numr variat de forme i instrumente utilizate n desfurarea lor).
Relaiile din cadrul pieei se pot grupa dup mai multe criterii:
1. Dup intensitatea aciunii agenilor mediului asupra activitii
ntreprinderii:
a) relaii directe impuse de realizarea obiectivelor prezente i de perspectiv;
sunt cele stabilite cu componentele mediului care formeaz micromediul
ntreprinderii (furnizorii de mrfuri, de for de munc, prestatorii de servicii,
clienii, concurenii, organismele publice );
b) relaii indirecte cu ali factori de mediu care acioneaz pe o arie mai
larg, pe termen lung, factori de ordin general pe care ntreprinderea nu-i poate
influena dar care i pun amprenta asupra activitii ei, factori care formeaz
macromediul ntreprinderii (factorii economici, politici i juridici, tehnologici,
demografici, socio-culturali, mediul natural);
2. Dup frecven, pot fi:
a) relaii permanente cu factorii de durat care acioneaz pe termen lung i
foarte lung (resursele, progresul tehnic, clienii, concurenii etc.);
b) relaii periodice cu factorii sezonieri care se manifest cu intensiti
diferite de la o perioad la alta a fiecrui sezon i cu factorii cu aciune ciclic
care sunt consecina modului de evoluie a economiei (nviorare, avnt, criz
etc.);
c) relaii ocazionale cu factorii ntmpltori care determin abaterea
temporara a pieei de la tendin i care modific imprevizibil structura pieei;
3. Dup natura relaiilor, exist:
a) relaii de asociere - apar ntre diveri ageni ai mediului care se grupeaz
n diferite organizaii, federaii, asociaii, uniuni etc., cu scopul de a-i apra
drepturile, de a-i oferi reciproc o serie de faciliti, de a stabili, de comun acord,
principii i reglementri n domeniul respectiv de activitate etc. (organizaii,
asociaii naionale i internaionale de protecie a consumatorilor etc.);
b) relaii cauzale legturi ntre ntreprindere i factori ai mediului (variabili
i incontrolabili de cele mai multe ori) care o oblig s asigure o compatibilitate
a propriilor sale capaciti, impun o anumit abordare a activitii de marketing.
Asemenea relaii apar cu:
36
- factorii socio-culturali care determin modelele de comportament ntre

segmentele populaiei (convingerile, credina, valorile culturale);
- factorii demografici (numrul populaiei, structura pe categorii de vrst,
sex, nivel de pregtire, mobilitatea geografic, durata medie de via etc.);
- factorii tehnologici (investiii n cercetarea tiinific, n dezvoltarea
tehnologic, explozia de noi produse i tehnologii etc.);
- factorii economici (ritmul de dezvoltare economic, tendinele produsului
naional brut, inflaia, omajul, rata de schimb, distribuia veniturilor );
- factorii politico-juridici(stabilitatea politic, legislaia pentru protecia
concurenei, a consumatorilor etc.);
- factorii de mediu natural (relieful, clima, resursele solului i subsolului,
gradul de poluare etc.).
c) relaii de complementaritate (numite uneori i de asociere)- exist
ntre productorii i consumatorii unor bunuri care intr mpreun (conjugat)
n consum, formnd un ansamblu organic, pentru a satisface o anumit nevoie
(autovehiculele i carburanii, lubrifianii, piesele de schimb; cafeaua i zahrul
etc.); complementaritatea poate fi obiectiv sau subiectiv i nu este niciodat
constant n timp i spaiu;
d) relaii de concuren raporturi de interaciune, de confruntare, de
rivalitate economic ntre productori, bancheri, comerciani, prestatori de servicii,
pentru a atrage de partea lor clienii (prin preuri mai convenabile, prin calitate
mai bun a mrfurilor i serviciilor), n scopul obinerii unor profituri ct mai
mari i mai sigure. Asemenea relaii difer de la o etap la alta, de la o ar la alta,
fiind sub influena unor factori i condiii complexe : numrul i talia vnztorilor
i cumprtorilor, gradul de difereniere al produselor, gradul de transparen al
pieei, mobilitatea sau rigiditatea preurilor, nivelul dezvoltrii economice, gradul
de cultur al societii, conjunctura politic intern i internaional etc. Deosebit
de important pentru ntreprindere este s-i identifice competitorii cu care se
confrunt pe pia i, n acest sens, exist:
- relaii cu concurenii direci care ofer acelai tip de produse sau
servicii pentru a satisface aceleai nevoi (aceste produse sunt vndute la preuri
asemntoare i posibil prin aceleai magazine: Coca-Cola i Pepsi, Persil i
Ariel etc.);
- relaii cu concurenii indireci care ofer produse similare dar cu alte
caracteristici, satisfcnd aceleai nevoi sau nevoi diferite; se adreseaz unor
grupuri socio-economice diferite (productorii confeciilor de serie i cei ai
confeciilor la comand etc.);
- relaii cu concurenii care ofer nlocuitori, produse extrem de variate dar
care satisfac aceeai nevoie (burghiul de mn i burghiul electric, un comerciant
de vopsele se afl n competiie cu un comerciant de tapet etc.);
- relaii cu nou-veniii, ntreprinderile din amontele sau avalul unei
37
industrii care ncearc s-i asigure fie o sursa de aprovizionare fie o reea de
distribuie (productorii de hrtie i achiziioneaz companii de distribuie pentru
influenarea consumatorului final etc.);
e) relaii de dependen sunt raporturi de intercondiionare n activitatea
diferiilor ageni de pia sub influena unor factori generali i specifici, obiectivi
i subiectivi, interni i externi; exist astfel:
- relaii de dependen ntre activitatea unei ntreprinderi i: cadrul
economico-social care poate crea o conjunctur favorabil sau defavorabil, poate
obliga ntreprinderea s se supun anumitor reglementri; caracteristicile pieei
(determin tipul, formele i instrumentele utilizate n raporturile ntreprinderii
cu ceilali ageni de pia); caracteristicile ntreprinderii (profilul, dimensiunile,
amplasamentul, vechimea etc.) care determin numrul i tipul agenilor de pia
cu care vine n contact, aria teritorial pe care acioneaz, distribuia n timp a
actelor de pia etc.;
- relaii de dependen ntre manifestarea cererii i evoluia ofertei,
veniturilor, preurilor etc.;
- etc.;
f) relaii de indiferen apar ntre comercianii i consumatorii de produse
diferite , destinate unor nevoi diferite; evoluia cantitativ i calitativ a pieei unui
produs nu influeneaz piaa altui produs (relaia dintre piaa produselor alimentare
i piaa produselor de folosin ndelungat etc.). Teoria cererii a fost marcat de
dezvoltarea aa-numitei teorii a indiferenei, conform creia consumatorii pot
opta ntre dou produse, exprimndu-i preferinele, fr ca acest fapt s impun
i specificarea riguroas gradului n care un bun este preferat comparativ cu altul.
Orice model al preferinelor poate fi ilustrat cu ajutorul curbelor de indiferen
care pot pune n eviden relaii de indiferen ntre: bunuri perfect substituibile
(pioneze roii i pioneze verzi), bunuri perfect complementare (mnui pentru
mna dreapt i pentru mna stng), bunuri care ofer utilitate zero (carnea
pentru un consumator vegetarian), bunuri absolut necesare (apa necesar pentru
meninerea vieii i toate celelalte bunuri), bunuri care ofer o utilitate negativ
peste un anumit nivel de consum (film, jocuri), bunuri care nu sunt consumate
(ciuperci) etc.;
g) relaii interpersonale factor central i dominant al supravieuirii i
dezvoltrii, implic comunicarea dintre oameni; aceste relaii preced pe cele
economice, merg n paralel cu ele i le succed; de preferat s nu se sting
niciodat i s constituie de fiecare dat verigi ntr-un lan nesfrit, tot mai solid.
La baza ntregii activiti rmne natura uman; fiecare operaie comercial este,
nainte de toate, o tranzacie de la om la om, (oamenii au nevoi, sentimente,
preferine i prejudeci, sunt supui influenei lumii lor interioare i exterioare).
Comunicarea interpersonal (real i eficient) n ntreaga sa complexitate
presupune cunoaterea interlocutorilor: cine sunt i cum sunt acetia, ce tiu s
38
fac, ce sisteme de valori au, ce scopuri i motivaii au etc.

h) relaii de substituie vizeaz modul n care comercianii i consumatorii
i manifest cererea, rspund la diferite schimbri survenite n veniturile lor
i preurile cu care se confrunt. Teoria preurilor face predicia c abordarea
resurselor depinde de structura preurilor relative (aprecierea de cretere sau
scdere a acestora se face ntotdeauna comparativ cu media tuturor celorlalte
preuri). Principiul de substituie joac un rol central n alocarea resurselor pentru
toi agenii mediului, deoarece el se coreleaz cu modul n care acetia rspund
la schimbrile preurilor relative ale produselor care satisfac aceleai nevoi
(comercianii i consumatorii de nclminte din piele i din nlocuitori; ulei de
floarea soarelui i ulei de msline etc.);
i) relaii de vnzare-cumprare se materializeaz n organizarea unor
ntlniri i confruntri ntre partenerii participani la procesul de schimb, aciuni
n cadrul crora fiecare din pri (furnizor, productor, angrosist, detailist,
consumator) i exprim scopul urmrit, aprndu-i interesele i ncercnd
s-i consolideze poziia pe pia; toi caut s gseasc ci de realizare a unui
echilibru ntre necesitatea unor relaii permanente (cu firme de prestigiu) i
relaii cu surse ntmpltoare (n anumite momente absolut necesare i uneori
foarte avantajoase). n acest sens se pot folosi nelegerile, comenzile prealabile,
contractele sau\i tranzaciile accidentale, cumprri la prima vedere, promovarea
unui sistem cash and carry etc. Se apreciaz c mijlocul principal (economic,
tehnic i juridic) de cuantificare i structurare a relaiilor de vnzare-cumprare
l reprezint contractul economic care impune existena unor :
- relaii precontractuale n etapa premergtoare negocierilor i asumrii
de responsabiliti reciproce; potenialii parteneri comunic pe multiple planuri
pentru a se cunoate, a se informa reciproc, a crea atracii i simpatii reciproce care
s-i apropie, s contribuie la creterea probabilitilor de perfectare a viitoarelor
afaceri;
- relaii contractuale au n vedere legturile care intervin ntre parteneri
dup ce au fost ncheiate contractele economice (prevederile contractuale vizeaz
att legturile dintre cele dou pri dar i aciuni care au loc ntr-o sfer mai larg
de pia: transporturi, asigurri, credite bancare, participri la burse de mrfuri i
valori etc.);
- relaii postcontractuale- iau natere n perioada de garanie i postgaranie
(asistena tehnic, reclamaiile etc.).
2.2. Studierea pieei

Piaa (realitate foarte complex, diferit i nuanat n timp i spaiu) ocup
locul i rolul principal n structura mediului extern n cadrul cruia ntreprinderile
39
i desfoar activitatea; ea este barometrul realizrilor i anselor oricrei

activiti economice. De aici decurge importana i necesitatea studiilor de
pia, prin care ntreprinderea cunoate n permanen pulsul pieei, dimensiunea
parametrilor pieei, obine informaii necesare fundamentrii deciziilor menite
s-i asigure o prezen activ i eficient pe pia.
Dinamismul pieei, elasticitatea fenomenelor de pia (structurile cererii
devin tot mai instabile, se modific permanent compoziia sortimental a
ofertei, apar noi metode de distribuie i comercializare etc.) impun o nou arie,
frecven i profunzime a studiilor de pia: de la identificarea fenomenelor
pn la descoperirea cauzelor acestora, de la evidenierea relaiilor directe
dintre fenomene pn la depistarea legturilor mai ndeprtate (indirecte), de la
cunoaterea dimensiunilor efective la cuantificarea dimensiunilor poteniale ale
pieei etc.
Elementele de baz n studiile de pia (folosind date statistice i informaii
culese direct din cadrul pieei) sunt cele care vizeaz urmtoarele aspecte:
1. Studiul dimensiunilor pieei realizeaz msurtori preliminare (prezint
imaginea de ansamblu a pieei la care se raporteaz ntreprinderile, relaiile lor cu
exteriorul) prin intermediul unor parametri ca:
a) capacitatea pieei ofer informaii despre dimensiunile cantitative ale
fenomenelor de pia, ntr-o anumit perioad de timp, prin intermediul unor
indicatori fizici i valorici:
- capacitatea pieei efective volumul vnzrilor de mrfuri (respectiv
ncasrile din prestaii), volumul exporturilor i importurilor (pentru caracterizarea
pieei externe), numrul cumprtorilor (consumatori sau utilizatori), volumul
ofertei;
- capacitatea pieei poteniale potenialul de absorbie al pieei (exprima
volumul maxim al vnzrilor ce poate fi realizat funcie de cererea potenial pe
o pia local, naional sau internaional), potenialul de export (pentru pieele
n care oferta depete cererea intern), numrul i structura nonconsumatorilor
relativi (persoane fizice sau juridice care n momentul cercetrii nu cumpr un
anumit produs sau serviciu din diverse motive, dar care pot deveni cumprtori
efectivi);
- cota de pia reprezint ponderea deinut de ctre o ntreprindere, un
produs sau o marc n cadrul pieei de referin;
b) distribuia spaial a pieei permite cunoaterea relaiei pia - spaiu
economico-geografic (cu importan practic att pentru productori ct i pentru
comerciani) cu ajutorul mai multor indicatori:
- gradul de concentrare a pieei repartizarea teritorial a vnzrilor (% pe
localiti), densitatea reelei comerciale (suprafaa comercial la 1000 locuitori),
vnzrile medii pe locuitor n diferite localiti;
- migraia cererii de mrfuri (gravitaia comercial): fora de atracie
40
comercial a centrelor urbane;

- gradul de solicitare a reelei comerciale: micrile cererii ntre cartierele
unui ora (atracia unui centru comercial, a unui vad cu renume), deplasrile ctre
anumite uniti comerciale cu un anumit profil sau prestigiu;
2. Cercetarea structurii pieei permite identificarea i msurarea diferitelor
compartimente ale pieei, raporturile dinamice dintre acestea. Tehnicile de
marketing frecvent folosite pentru abordarea structurii complexe a pieei sunt:
a) segmentarea pieei totalitatea tehnicilor de fracionare, stratificare a
unei populaii sau colectiviti, n grupuri de componeni care satisfac o anumit
condiie de fracionare, funcie de criteriile considerate;
b) tipologia pieei totalitatea tehnicilor i metodelor folosite pentru a
identifica grupurile n care se reunesc indivizii de acelai tip, ale cror caracteristici
sunt comune sau foarte apropiate.
3. Studierea cererii de mrfuri i servicii reprezint principalul obiectiv
al studiilor de pia, permite cunoaterea cererii (actuale i poteniale) funcie de
natura produselor sau serviciilor oferite pieei i funcie de specificul purttorilor
cererii; se realizeaz prin:
a) studierea cererii de mrfuri i servicii a populaiei cu ajutorul:
- metodelor de analiz: analiza i previzionarea vnzrilor de mrfuri,
analiza stocurilor, analiza bugetelor de familie;
- metodelor de estimare indirect care abordeaz cererea ca efect al unor
fenomene economice (nivelul veniturilor populaiei, indicele preurilor, rata de
cretere a PIB, rata inflaiei, rata dobnzilor), demografice (numrul populaiei,
structura acesteia pe categorii socio-profesionale, vrst, sex, mediu urban, rural
etc.) sau de alt natur;
- metodelor de studiere direct prin care se obin informaii directe de la
purttorii cererii, de la consumatori (aflai n magazin, expoziii, pe strad, la
domiciliu etc.), folosindu-se observarea empiric i (sau) cercetarea selectiv
realizat la nivelul unui eantion extras aleator, constituit ad-hoc, din ntreaga
colectivitate studiat (anchetele ocazionale, metode de studiu discontinuu)
sau realizat la nivelul unui eantion permanent (panel) de familii, indivizi,
magazine;
b) studierea cererii de mrfuri a ntreprinderilor (firme particulare,
publice sau mixte, instituii, companii de asigurri, administraii publice etc.) are
ca direcii principale:
- cercetarea calitativ a cererii permite identificarea i delimitarea
utilizatorilor efectivi i poteniali, departajarea lor pe clase de mrime (investigarea
necesarului de noi capaciti de producie, fundamentarea unor obiective de
investiii viitoare etc. );
41
- cercetarea cantitativ a cererii urmrete cuantificarea (n uniti

naturale i valorice) necesarului exprimat pe pia de agenii economici; se
folosesc informaii din surse secundare, date statistice (analiza vnzrilor, a
stocurilor, a reelei de distribuie, rapoartele financiare, analiza input-output,
prognozele industriale etc.) i din surse primare (investigaii de teren, anchete
industriale etc.);
4. Studierea ofertei de mrfuri i servicii att n profil static (imaginea
ofertei la un moment dat) ct i dinamic (micarea i mutaiile ofertei, direciile
evoluiei acesteia) implic:
a) cercetarea structurii ofertei urmrete stabilirea proporiilor dintre
componentele sale, funcie de anumite criterii de agregare (coninut material,
caracteristici merceologice, piaa creia i se adreseaz etc.);
b) cercetarea dinamicii ofertei determin modificrile cantitative i
variaiile calitative ale acesteia, diversificarea i nnoirea sortimental;
c) cercetarea localizrii ofertei (distribuia ei spaial) ofer informaii
despre dispunerea, dispersarea teritorial a ofertei (mediu urban, rural,
judee, localiti, ntreprinderi etc.) i despre durata staionrii ei n verigile
distribuiei (mrfuri problematice cu vnzare lent sau nevandabile, mrfuri
neproblematice);
d) cercetarea vrstei ofertei ofer informaii despre sperana de via,
despre ansele ofertei de a supravieui pe pia, despre faza ciclului de via n
care se gsete la un moment dat;
5. Studierea preurilor ocup o poziie important n tematica studiilor
de pia, privind preul ca factor determinant al cererii de mrfuri i n acelai
timp ca instrument de conducere a activitii economice n politica de pia a
ntreprinderii moderne. Obiectivele cercetrii pot fi complexe:
a) mrimea absolut a preurilor: nivelul preurilor individuale, preurile
medii la produsele dintr-o gam complex, preuri pe sezoane, n diferite zone, n
diferite operaiuni comerciale (burse, licitaii, comer cu ridicata, cu amnuntul,
export, import),etc.;
b) raporturile n care se afl preurile diferitelor produse: produse aflate n
fazele fluxului de producie (materie prim, semifabricat, produs finit), n verigile
distribuiei (engrosist, detailist), produse asociate i substituibile n consum etc.;
c) dinamica preurilor: micarea preurilor funcie de modificarea
condiiilor de producie i circulaie, de nnoirea produselor, de schimbri n
structura sortimental, de evoluia puterii de cumprare a banilor etc.;
6. Studierea conjuncturii pieei i propune cercetarea periodic a
complexului de factori care au influenat piaa i stabilirea principalelor orientri
42
i tendine ale pieei. Se folosesc metode i tehnici (asemntoare sau derivate

din cele utilizate n studierea propriu-zis a pieelor) care s permit:
a) stabilirea i analiza conjuncturii existente pe piaa intern i extern
(metoda corelrii indicatorilor, metoda balanelor, testele conjuncturale etc.);
b) stabilirea tendinelor conjuncturii pe baza aprecierii influenei
factorilor care determin variaii: factori de durat (resurse naturale, progresul
tehnic etc.), factori cu influene ciclice (investiiile, omajul etc.), factori sezonieri
(cererea i oferta pe piaa zahrului, produsele turistice etc.), factori ntmpltori
(calamitile naturale, conflictele zonale etc.).
n cadrul studiilor de pia, un rol deosebit l au studiile de marketing.
Studiul de marketing este o colecie i o analiz de informaii cu scopul
de a face fa unei probleme (situaie) de marketing aprut; corespunde primei
faze a cunoaterii demersului de marketing.
Coninutul unui studiu de marketing este diferit, funcie de problema
care trebuie rezolvat (lansarea unui nou produs, imaginea nefavorabil a
mrcii, segmentele de pia int, etc.). Definirea coninutului unui studiu de
marketing impune cunoaterea: obiectivelor reale ale studiului, bugetului alocat
acestuia, timpului de care dispune cel care elaboreaz studiul pentru prezentarea
concluziilor.
Realizarea unui studiu de marketing presupune parcurgerea mai multor
faze succesive:
1. Elaborarea i adoptarea proiectului (programului) de studiu - comport
urmtoarele etape:
a) discuia prealabil dintre cel care realizeaz studiul i cel care l comand,
pentru a se obine maximum de informaii posibile despre firm, despre problema
interesat (aa cum este neleas de solicitantul studiului, ateptrile acestuia),
bugetul, termenul, etc.
b) realizarea unui prediagnostic - realizatorul studiului verific realitatea
problemei prezentate (el tie din experien c n gestiunea ntreprinderilor o
problem poate ascunde alta; ex. o reducere a cifrei de afaceri nu este cauza
notorietii de marc ci consecina sa, ale crei cauze adevrate pot fi multiple:
calitatea proast a produsului, un pre prea ridicat, oprirea lucrului la furnizor sau
la principalul distribuitor etc.); aceast etap permite reformularea problemei i
a obiectivelor studiului;
c) propunerea de studiu - conine cel puin ase rubrici:
- obiectivele studiului aa cum au fost redefinite;
- metodologia, modalitile tehnice (detalii despre informaiile necesare,
despre mijloacele i metodele care vor fi utilizate pentru colectarea i analiza
informaiilor);
43
- dispoziii relative despre prezentarea studiului (pe hrtie, pe dischet,

numr de pagini, frecven a raportrilor intermediare );
- termenele: data de nceput i sfrit, data depunerii studiului final etc.;
- bugetul: costul total al studiului, cheltuielile neincluse, modalitile de
plat, alte precizri;
- alte dispoziii (exclusivitatea, confidenialitatea, copyrightul, cedarea
casetelor cu interviuri sau a chestionarelor etc. );
d) negocierea i semnarea contractului pentru realizarea studiului de
marketing;
2. Colectarea i sistematizarea informaiilor modalitile de culegere a
informaiilor sunt influenate n mare msur de existena acestora sau de caracterul
lor latent (nu au fost exprimate). Cercettorul poate apela la urmtoarele surse de
informare:
a) surse interne, din interiorul firmei care solicit studiul:
- statisticile de vnzri stratificate (structurate) pe zone geografice, pe
produs, pe canale de distribuie etc.;
- datele contabile;
- planurile de marketing (n care sunt prezentate obiectivele comerciale ale
firmei, programarea termenelor, costurile mijloacelor necesare pentru a le atinge
etc.) i tabloul de bord comercial (indicatori pui la dispoziia unui responsabil de
marketing prin care acesta urmrete evoluia rezultatelor unui plan, unei aciuni
i comparaia cu obiectivele fixate);
- fiierul clieni: procentul de clieni noi (indicator al dinamismului
comercial), procentul de clieni fideli (indicator de satisfacere), procentul de
clieni pierdui (indicator al lipsei de competitivitate);
- raportrile vnzrilor fiind n contact direct cu piaa, vnztorii colecteaz
informaii utile pentru firm (ei sunt considerai ochii i urechile firmei);
- ceilali membri ai firmei (este suficient s fie sensibilizai, de o manier
sau alta, pentru a obine informaii demne de interes);
- reclamaiile i sugestiile cumprtorilor (n acest sens unele firme au pus
n practic sisteme de stimulare: reuniunile clienilor, cutiile pentru idei, crile
de reclamaii i doleane etc.);
- biblioteca de studii de marketing (studii i alte audituri de marketing
realizate anterior la nivelul firmei);
- alte surse interne: organigrama firmei (ofer o puternica prezumie despre
importana culturii de marketing), organigrama compartimentului de marketing,
raporturile adunrii acionarilor etc.;
b) surse externe se obin informaii din afara firmei prin:
- cercetarea documentar se folosesc cataloage, bibliografii existente,
baze i bnci de date;
44
- studierea direct a cererii (obinerea informaiilor direct de la purttorii

cererii) prin: studii calitative sau de motivaie (permit explicarea opiniilor,
atitudinilor, motivaiilor i comportamentele celor implicai n problema de
marketing ce trebuie rezolvat, folosind anchete libere, anchete semi-directive,
individuale sau de grup, realizate pe un eantion mai mic de 50 de uniti ) i studii
cantitative prin care se valideaz, se cuantific ipotezele formulate (se pot folosi
anchete de tipul recensmntului la nivelul ntregii mulimi i de tipul sondajului
realizat la un numr limitat de uniti ale mulimii, dar un eantion important, mai
mare de 200 uniti );
3. Prelucrarea informaiilor - proces prin care informaiile colectate i
sistematizate sunt prezentate ntr-o form care s permit analiza i interpretarea
lor funcie de obiectivele fixate (prelucrarea poate fi efectuat manual, mecanografic, cu mijloace electronice, utiliznd calculatoarele);
4. Analiza i interpretarea informaiilor etap foarte important n studiile
de marketing, permite: caracterizarea global sau parial a problemelor fixate prin
obiectivele cercetrii, concluzii i propuneri pentru fundamentarea i elaborarea
deciziilor de marketing (se stabilesc indicatorii de dinamic, segmentri de pia,
interdependene dintre factori etc.);
5. Redactarea studiului de marketing se poate face ntr-o form sintetic,
rezumndu-se la prezentarea doar a concluziilor i propunerilor rezultate n urma
cercetrii, sau ntr-o form detaliat, cu descrierea fazelor parcurse, specificarea
metodelor de colectare i prelucrare a informaiilor etc.
2.3. Dimensiunile pieei

Este un adevr elementar c, n condiiile produciei de mrfuri, produsele
se creeaz pentru pia, pentru cumprtor. Esenial, pentru categoria economic
de pia, sunt : existena unor uniti economice autonome, independente una fa
de alta, existena unor legturi directe de cumprare-vnzare ntre aceste uniti,
existena categoriei de pre (indispensabil aici) precum i cererea i oferta, de
asemenea legate de existena actelor de cumprare-vnzare. Prin semnale proprii
(cererea nesatisfcut, stocurile de mrfuri cu circulaie lent), piaa atrage atenia
asupra msurii in care oferta corespunde cerinelor i exigenelor utilizatorilor,
ceea ce permite emiterea unor concluzii i adoptarea unor msuri imediate sau
de perspectiv.
Cunoaterea insuficient de ctre comerciant a cerinelor pieei conduce
la neconcordane ntre cerere i ofert, fapt ce are urmri nedorite, folosirea
45
incomplet a capacitilor de vnzare, stocarea de mrfuri lent i greu vandabile

etc.
Pentru a obine o imagine corespunztoare asupra nsemntii volumului
vnzrilor unei ntreprinderi pentru o anumit pia, trebuie s se determine o
serie de date, cum ar fi:
a)
capacitatea pieei reflect posibilitatea pieei de a absorbi un
anumit produs sau serviciu, fr a lua n considerare preurile; ea reprezint deci
necesarul pieei pentru un anumit produs i se poate determina astfel:
C = K Y
;
unde : C = capacitatea pieei;

K = totalul consumatorilor;
Y = capacitatea medie de consum sau intensitatea medie de utilizare a unui
produs.
b)
potenialul pieei reprezint cererea total pentru un produs
sau serviciu la un pre dat; este acea parte din capacitatea pieei care ar putea fi
satisfcut innd seama de condiiile materiale, financiare etc. Deci necesitatea
calculrii unui sistem de indicatori n cadrul crora un rol determinant l are
consumul aparent:
K a = Q + I q Eq ;
unde: K a = consumul aparent;
Q = oferta indigen a produsului respectiv;
I q = importul la produsul studiat;
Eq = exportul la acelai produs.
c)
volumul pieei este dat de totalul produselor i serviciilor
vndute pe piaa respectiv. Volumul pieei raportat la potenialul pieei reflect
gradul de saturaie al pieei.
d)
ponderea ntreprinderii pe piaa produsului reprezint gradul
de ptrundere a ntreprinderii pe pia.
Toate aceste elemente sunt absolut necesare pentru previziune i, n egal
msur, pentru fundamentarea obiectivelor de perspectiv.
46
Capacitatea pieei
Potenialul pieei
Volumul pieei
Vnzrile
ntreprinderii
Fig. nr. 2.3. Dimensiunile pieei
Diagrama de mai sus prezint sugestiv raportul dintre capacitatea, potenialul

i volumul pieei, precum i ponderea vnzrilor ntreprinderii n volumul total
al pieei.
2.3.1. Capacitatea pieei
Poate fi exprimat prin intermediul mai multor indicatori. Se pornete, n
principal, de la categoriile relative ale pieei: cererea i oferta. Modul diferit de
a le lua n consideraie duce la obinerea unor dimensiuni diferite pentru una i
aceeai pia.
Ex.: capacitatea pieei poate fi identificat cu mrimea global a cererii de
mrfuri (MGC), sau cu mrimea global a ofertei (MGO), sau cu dimensiunile
relaiilor de schimb care au rezultat din confruntarea cererii i ofertei pe pia,
adic mrimea global a vnzrilor (MGV).Aceste trei posibiliti de exprimare
a capacitii pieei, conduc la indicatori cantitativi diferii.
n general, n caracterizarea capacitii pieei, a dimensiunilor ei, considerm
c pe primul plan trebuie situate proporiile cererii de mrfuri. n acest caz,
accepiunea de capacitate a pieei se identific cu aceea de putere de absorbie a
pieei.
Cele trei modaliti de exprimare a dimensiunilor pieei au n vedere o anumit
perioad de timp (un an, o lun). Se poate aprecia, de asemenea, capacitatea pieei
lund n considerare nu o perioad, ci un moment oarecare. n acest sens, se poate
stabili gradul de penetraie n consum al unui produs, proporia cumprtorilor
care solicit un anumit articol etc. Ex.: piaa televizoarelor se refer la un anumit
47
procent din numrul total al familiilor, piaa pieselor de schimb auto include x
posesori de autoturisme etc.
Este posibil s fie restrns capacitatea pieei la anumite dimensiuni care s
reflecte numai o parte a ofertei sau a cererii. Ex.: n relaiile de pia extern se
poate restrnge accepiunea capacitii pieei la aceea de debueu pentru mrfurile
obinute prin comerul exterior.
Indicatorii studiai pn acum sunt folosii la msurarea pieei globale
precum i la msurarea diferitelor seciuni, zone sau segmente ale acesteia. Piaa
se cerceteaz, ns, i la scar redus, delimitat la anumite compartimente ale sale.
ntreprinderea comercial este interesat s cunoasc, n special, dimensiunile
pieei produselor care intr n profilul su de specializare, ale cotei sale n cadrul
pieei.
Piaa produsului piaa ntreprinderii sunt dou dimensiuni ale pieei totale
sau dou uniti de msur ale acesteia.
Piaa produsului exprim gradul de penetraie a unui produs n consum,
gradul de solicitare de ctre cumprtori, adic posibilitile lui de vnzare.
Se poate spune c piaa unui produs reprezint un compartiment al pieei
globale. Dac privim piaa produsului ca o cot parte a pieei generale a mrfurilor,
o putem caracteriza att din punct de vedere al dimensiunilor, structurii, evoluiei
etc. Deci, piaa unui produs trebuie raportat la un anumit compartiment al pieei
din care face parte. Ex.: piaa berii va fi cercetat n cadrul pieei produselor
alimentare, iar apoi, ntr-un segment mai restrns al acesteia - piaa buturilor
etc.
n cadrul pieei unui produs ntlnim i noiunile de:
a) nonconsumatori absolui se refer la indivizii care la un moment dat,
din diferite motive, sunt n imposibilitatea absolut de a utiliza produsul examinat.
Ei sunt folosii ca repere pentru a stabili proporia pieei poteniale.
b) nonconsumatori relativi sunt persoanele care pentru moment nu au
posibiliti sau se abin de a folosi produsul examinat. Au importan pentru
ntreprinderea comercial deoarece reprezint calea extensiv de sporire a
volumului de vnzri. Este important a se evidenia principalele motive de
necumprare care duc fie la amnarea cumprrilor, fie la orientarea acestora
spre produse sau servicii ale unei alte ntreprinderi.
Piaa ntreprinderii este o component a pieei totale i reprezint cmpul
de aciune al ntreprinderii, sferele in care aceasta ptrunde cu produsele sale,
cu numele su. O ntreprindere comercial care efectueaz un studiu i vrea s
determine dimensiunile propriei sale piee, trebuie sa cunoasc partea de pia
acoperit cu produsele sale precum i partea de pia i puterea de penetrare a
produselor comercializate de celelalte ntreprinderi prezente pe pia. Deosebit
de important este i stabilirea principalelor tendine ce se pot desprinde din
evoluia pieei sale actuale. Schematic, aceste tendine se pot prezenta astfel:
48
Piaa ntreprinderii B
Piaa ntreprinderii
A
Piaa
teoretic
Nonconsumato
ri
absolui
B
A
C
Piaa ntreprinderii
C
Nonconsumat
ori
relativi
Piaa produsului
(piaa actual)
Fig. nr. 2.4. Tendine n evoluia pieei
Cnd produsele aflate n competiie aparin aceleiai ntreprinderi, competiia

dintre ele poate s nu afecteze dimensiunile globale ale pieei ntreprinderii,
determinnd doar o schimbare n structura acesteia, o redistribuire ntre produsele
ntreprinderii. ns, de cele mai multe ori, pe pia intr n competiie produse
oferite de ntreprinderi diferite.
Gruparea tuturor consumatorilor, att pe cei ai ntreprinderii ct i pe cei ai
firmelor similare, formeaz piaa efectiv sau piaa actual a ntreprinderii sau a
produsului.
Extinderea pieei, fie c ne referim la un produs, fie la o ntreprindere,
vizeaz acoperirea decalajului existent n permanen ntre piaa actual i piaa
potenial, transformarea actelor de schimb poteniale n acte efective.
2.3.2. Structura pieei
Structura interioar a pieei are un caracter deosebit de complex. Diversitatea
larg a produselor care formeaz obiectul actelor de schimb, natura diferit a
subiecilor care apar n relaiile de pia, sunt elemente care intervin concomitent
n combinaie diferit i dau pieei imaginea unui conglomerat de subdiviziuni
care merg n trepte succesive pn la o infinitate de segmente.
n mod obiectiv se impune ca cercetarea pieei s fie ntreprins nu n mod
global, nedifereniat, ci n mod structurat, pe anumite tipuri de consumatori sau
segmente de pia.
49
A. Segmentarea pieei
O aciune comercial (ex. introducerea pe pia a unui produs nou, o
campanie publicitar etc.) n rare cazuri se adreseaz ansamblului consumatorilor.
De cele mai multe ori consumatorii nu constituie un ansamblu omogen. Rezult,
deci, necesitatea fracionrii pieei, o segmentare n grupe distincte, n cadrul
fiecrui grup constituit, unitile prezentnd caracteristici asemntoare.
Procedeul de segmentare a pieei apare ca o metod de fracionare n grupe
de consumatori omogene att din punct de vedere al caracteristicilor obiective,
ct i din punct de vedere al modalitilor i aprecierilor de natur subiectiv n
aciunea de achiziie a unui produs oarecare.
Metodele de segmentare, n general, constau n mprirea (cu ajutorul
procedeelor matematice) unui eantion n clase (segmente) astfel nct:
- apartenena unei uniti la o clas (segment) s fie definit de caracteristici
simple i stabile;
- diferenierea n interiorul unei clase s fie ct mai redus;
- diferenierea ntre clase s fie ct mai pronunat;
- numrul de clase s fie ct mai mic.
Rezult c procedeele de segmentare conduc la constituirea unor grupe
de consumatori omogene n funcie de un numr de variabile n raport cu care
acetia se difereniaz cel mai bine.
Din punct de vedere istoric, segmentarea pieei a cunoscut trei faze
distincte:
1. segmentarea geografic datorit limitrii investiiilor sau a unor canale
de distribuie nu suficient de largi pentru a acoperi ntregul teritoriu naional, sa segmentat n mod practic piaa, comercializnd produsele numai n anumite
zone;
2. segmentarea demografic i-a fcut apariia pe msur ce aria de
rspndire a tot mai multor produse a crescut, ajungnd s poat fi ntlnite pe
ntregul cuprins al rii, n multe situaii, chiar i n afara teritoriului. Cumprtorii
sunt clasificai n funcie de caracteristici ca: vrst, sex, numr de copii etc.
Studiile au artat ns c variabilele demografice sunt, n general, ntr-o slab
corelaie cu comportamentul consumatorilor i, deci, numai pe baza lor, nu poate
fi elaborat o strategie de marketing.
3. segmentarea de volum la baza acesteia se afl constatarea c, pentru
foarte multe produse, 80% din totalul vnzrilor este acoperit de aproximativ 50%
din numrul total al consumatorilor. Pornind de la aceasta s-a decis c eforturile
trebuie concentrate n direcia delimitrii i studierii grupului de consumatori
care acoper majoritatea vnzrilor.
Se pare ns c nici acest mod de tratare a problemei nu conduce la rezultatele
cele mai bune i aceasta pentru c, n primul rnd, consumatorii au preri diferite
50
cu privire la calitile pe care trebuie s le posede un produs oarecare pe pia.

Ex. consumatorii de tutun care, n general, se mpart n dou tipuri:
- un prim grup este acela al consumatorilor de tutun obinuit (de calitate
medie) care consider c toate felurile de tutun sunt mai mult sau mai puin
asemntoare. Avnd n vedere cantitatea relativ mare care este consumat de
acetia, grupul de consumatori este sensibil la pre i predispus s cumpere
sortimentele cele mai convenabile;
- un al doilea grup este acela al consumatorilor de tutun de cea mai bun
calitate, care sunt dispui s plteasc un pre ridicat pentru o anumit marc pe
gustul lor.
Ambele grupuri aparin ns, conform teoriei segmentrii de volum,
aceluiai segment dar activitatea de marketing trebuie s li se adreseze n mod
difereniat.
Aceste sisteme de segmentare se folosesc pentru c ofer informaii
utile anumitor instrumente de marketing. Ex. segmentarea geografic ofer
elemente necesare pentru folosirea n scopuri comerciale a televiziunii, radioului
etc. Segmentarea demografic permite o mai bun adaptare a mijloacelor de
comunicaie la preferinele cititorilor, spectatorilor etc. Variabilele demografice
sunt utile pentru diferenierea consumatorilor de neconsumatori.
Cele trei sisteme de segmentare prezint ns un mare dezavantaj i anume
faptul c se bazeaz pe o analiz de facto folosind pentru aceasta elementele
descriptive n dauna relaiilor de natur cauzal.
Ultimul tip de segmentare folosit este segmentarea de efect care se bazeaz
pe folosirea determinant a factorilor cauzali. La baza acestui mod de segmentare
st presupunerea c efectul pe care cumprtorul se ateapt s-l obin din
consumul produsului respectiv determin existena real a segmentului de pia.
Odat ce colectivitatea a fost mprit n segmente n concordan cu criteriul
efect scontat, fiecare segment se va deosebi de celelalte prin caracteristicile
demografice, de personalitate, de stil de via etc. Totaliznd aceste informaii,
putem obine o imagine concludent a posibilitilor i limitrilor fiecrui segment
din punct de vedere al comportamentului consumatorului.
Pentru atingerea acestui obiectiv realizarea segmentrii de efect sunt
utilizate diverse metode de calcul aparinnd statisticii matematice.
Toate metodele clasice de segmentare utilizeaz procesul de fracionare din
ce n ce mai amnunit a unei colectiviti dup o structur arborescent (fig. nr.
3.5.).
51
N
N1
N0
N000
N001
N01
N00
N 01
N010
N011
N100
N11
N10
N101
N110
N111
Fig. nr. 2.5. Segmente de pia

n mod practic, segmentarea se realizeaz astfel:
- se consider o variabil explicativ care este subdivizat n 2 sau mai
multe clase. Se analizeaz care din aceste subdiviziuni pune n eviden cel mai
bine legtura cu variabila explicat;
- se procedeaz n acelai mod cu toate variabilele explicative;
- se reine acea variabil explicativ (i subdiviziunea acesteia) care
manifest cea mai puternic dependen de variabila explicat;
- colectivitatea se separ n raport cu aceast variabil, n dou sau mai
multe subcolectiviti;
- procesul rencepe pe fiecare din aceste subcolectiviti, n mod independent,
lundu-se n discuie variabilele explicative rmase.
n procesul de segmentare care are la baz principiul fracionrii continue a
colectivitii cercetate, ca tehnici de divizare i de msurare a intensitii relaiilor
stabilite ntre diversele subdiviziuni se folosesc metode matematice derivnd
din testul 2 (hi ptrat), sau metode bazate pe teoria informaiilor.
Analiza hi ptrat
Una din importantele funcii ale analizei hi ptrat este testarea semnificaiei
relaiei observate ntre atribute. Se poate astfel determina dac dou atribute sunt
realmente legate ntr-o colectivitate sau dac relaia observat este iluzorie i
inexistent.
n analiza hi ptrat pentru testarea semnificaiei sau nesemnificaiei legturii
dintre atributele unei serii de date, aceasta din urm este comparat cu o alt
serie de date calculate pe baza ipotezei nule, adic pe baza presupunerii c nu
exist o legtur ntre atributele studiate. O msur a diferenei dintre seriile de
52
date observate i cele calculate, n ipoteza absenei unei relaii de dependen

ntre atribute, se obine prin mprirea ptratului diferenei dintre cifrele
corespunztoare observate i cele calculate i prin nsumarea tuturor observaiilor.
Aceast msur numit hi ptrat, are forma algebric:
2 =
( X i i )2
i
i =1
(1)
X i - valori observate;
i - valori calculate n cazul ipotezei nule;

i = 1,..,n ; n = numrul observaiilor.
Analiza 2 reclam n cercetarea de pia ndeplinirea a patru condiii:

1. observaiile eantionului trebuie s fie independente unele de altele;
2. observaiile eantionului trebuie s fie extrase la ntmplare din
colectivitatea respectiv;
3. eantionul trebuie s cuprind cel puin 50 de observaii cu cel puin 5
observaii ntr-o celul a tabelului de contingen;
4. valoarea lui 2 calculat se compar cu 2 tabelar, citit n tabelul lui R.A.
Fisher (tabelul d valorile lui 2 care corespund unei anumite probabiliti p i
la un anumit n grade de libertate : n = (r-1) (c-1); r = nr. de rnduri, c = nr. de
coloane ale unui tabel de contingen de dimensiuni rxc).
Dac:
2 calculat > 2 tabelar ipoteza nul se respinge i se deduce c atributele
sau
caracteristicile date sunt n legtur unele cu altele;
2
calculat < 2 tabelar ipoteza nul se accept.
Problema este determinarea diferenelor maxime care pot s apar ca un
rezultat al variaiilor de eantionare. Dac msura diferenei intr n limitele
acordate pentru variaiile de eantionare, ipoteza nul se accept. Dac msura
depete aceste limite, atunci ipoteza nul se respinge pentru c originea
diferenelor nu se mai situeaz n variaiile de eantionare, provine dintr-o legtur
real, dintr-o relaie semnificativ care produce aceste diferene.
n cazul unui tabel de contingen 2 cu 2, valoarea lui 2 poate fi calculat
cu ajutorul formulei:
2 =
n(ad bc )
,
(a + b)( c + d )( a + c)( b + d )
2
53
(2)
unde: n = mrimea total a eantionului, iar a, b, c, d sunt cele patru valori

din celulele tabelului , astfel:
a
b
c
a+c
nul.
a+b
d
b+d
c+d
n
Aceast formul nu implic necesitatea de a calcula valorile pentru ipoteza
Exemplu de calcul:
Problema care se pune este urmtoarea: exist o legtur ntre sexul
persoanelor care intr ntr-un magazin i transformarea lor n cumprtori sau
necumprtori.
Seria datelor observate:

Tabelul
2.1.
Comportamentul
de cumprare
Femei
Brbai
Total
Cumprtori
105
30
135
Necumprtori
154
100
254
Total
259
130
389
nr.
Pentru a calcula valoarea lui 2 n tabelul de contingen 2x2 de mai sus,

trebuie s cunoatem care ar fi repartiia cumprtorilor dup sex, n cadrul
ipotezei nule, respectiv presupunnd c relaia de dependen ntre atribute nu
ar exista. Rspunsul l gsim n totalurile marginale. Dac nu ar exista o relaie
ntre tipul de cumprtori i sexul acestora atunci, evident, ar exista aceeai
proporie de cumprtori n fiecare din cele dou sisteme, respectiv procentul
cumprtorilor femei ar fi acelai cu procentul cumprtorilor brbai.
2.2.
Seria datelor calculate conform ipotezei nule este :

54
Tabelul
nr.
Comportamentul
de cumprare
Femei
Brbai
Total
Cumprtori
(135/389)259=90
(135/389)130=45
135
Necumprtori
(254/389)259=169
(254/389)130=85
254
Total
259
130
389
Valoarea lui 2 calculat se obine aplicnd formula (1) :
11,4
2 calculat =
(105 90 ) 2
(30 45 ) 2
(154 169) 2
(100 85 ) 2
+
+
+
=
90
45
169
85
2 calculat = 11,4
n continuare, citim n tabelul lui Fisher, n rndul n care n = 1 [ n = (2-1)(21) ] i n coloana de probabiliti p=0,05 (n cercetrile comerciale este utilizat
nivelul de probabilitate de 0,05 ca i grani ntre semnificaie i nesemnificaie).
Gsim valoarea :
2 tabelar = 3,84
Aceasta nseamn c exist o probabilitate de numai 5% ca un 2 mai mare
de 3,84 s fie determinat de variaiile de eantionare. Diferena este mare, ansele
sunt mult mai mici de 1% ca valorile absolute s aparin unei colectiviti n care
tipul de cumprtor s aib numai o aparent legtur cu sexul persoanei datorit
variaiilor de eantionare i n realitate s nu existe o influen de cauzalitate sau
relaii semnificative ntre cele dou atribute. n cazul nostru:
2 calculat > 2 tabelar, ipoteza nul este respins, iar n concluzie,
exist o legtur ntre atributele studiate: comportamentul de cumprare i sexul
persoanelor.
n acest exemplu, cu tabel de contingen de dimensiuni 2x2, ajungem la
aceeai valoare a lui 2 calculat, aplicnd formula (2), astfel:
2 calculat =
389(105 100 30 154) 2

~11,4
(105 + 30 )( 154 + 100)( 105 + 154)( 30 + 100)
Analiza discriminantului liniar multiplu

Este o metod statistic utilizat pentru clasificarea consumatorilor i
55
segmentarea pieei. Datorit faptului c o unitate poate proveni din una sau
mai multe colectiviti, problema major este alocarea acesteia n mod corect,
cu minimum de eroare, la colectivitatea creia i aparine de fapt. Utilizarea i
interpretarea acestui procedeu seamn foarte mult cu analiza regresiei multiple:
o combinaie liniar de valori numerice ale mai multor variabile independente
este folosit pentru predicia comportamentului unei variabile dependente.
n termeni geometrici, o colectivitate poate fi reprezentat printr-un numr
mare de puncte n spaiul k-dimensional, k fiind numrul de variabile n raport cu
care se determin caracteristicile fiecrei uniti.1
O alt colectivitate poate fi descris prin aceleai k variabile n spaiul
k dimensional. Planul (k-1) dimensional care separ efectiv cele dou grupri
de puncte este funcia discriminant. Eventualele noi uniti care ar aprea sunt
atribuite unuia sau altuia din grupuri, funcie de care parte a planului (k-1)
dimensional cad.
Acest mod de tratare, relativ simplu n cazul segmentrii colectivitii n
dou grupuri distincte, se complic n situaia n care dorim s mrim numrul
grupurilor la trei sau mai mult de trei.
S presupunem un numr n1 uniti din grupul 1 i un numr n2 uniti din
grupul 2 care, n raport cu un numr de variabile A, B, C..K, pot fi descrise prin
valorile a1 , b1 , c1 , , k1 respectiv a2 , b2 , c2 k2 ; se noteaz, de asemenea,
N = n1 + n2 .
Suma valorilor variabilelor, suma ptratelor valorilor variabilelor pentru
fiecare grup sunt utilizate pentru a obine funcia discriminant liniar:
a1 =
:
:
:
k1 =
n1
a2 =
a = a1 - a2
;
k = k1 - k2
n1
n2
unde a1 , ., k1 i a2 , ., k2 sunt mediile corespunztoare fiecrei
;
k2 =
n2
variabile i fiecrui grup n parte , iar a , b , c , d , mediile de ansamblu:
1
Demetrescu, M.C. Metode cantitative i marketing, Editura tiinific,
Bucureti, 1971.
56
a + a
1
a =
d + d
1
; b =
b + b
1
; c =
c + c
1
; d =
De asemenea, se evalueaz dispersia datelor:
1
1
S A = [ a12 + a22 ( a1 + a2 ) 2 ]
N
N
:
:
:
Sk =
1
1
[ k12 + k22 ( k1 + k2 ) 2 ]
N
N
precum i covariana dup o relaie de forma:

1
1
S AB = [( a1 b1 + a2 b2 ) ( a1 b1 + a2 b2 ) ] ,
N de variabile.
aceasta N
aplicat tuturor perechilor
Se obine un sistem de ecuaii de forma:
S A a + S AB b + S AC C + + S AK k = a / N
S AB a + S B b + S AC C + + S AK k = b / N
.
(1)
S AK a + S BK b + S CK C + + S k k = k / N
Soluiile acestui sistem, a , b , c ,, k , intervin n funcia discriminant
liniar:
R = a a + bb + c c + + k k
Se numete indice discriminant, relaia:

R 0 = a
a + a
1
+ b
b + b
1
57
+ +k
k + k
1
Acest indice discriminant, pentru o analiz dat, are o valoare bine

determinat.
Metoda const n atribuirea oricrei uniti (a crei apartenen la unul sau
altul din grupuri vrem s o aflm) a unei valori R care rezult din nlocuirea
valorilor respective ale variabilelor sale n expresia de mai sus. n funcie de
care parte a planului (k-1) dimensional R= R 0 se plaseaz valoarea obinut,
considerm apartenena unitii la un grup sau cellalt (fig. nr. 2.6.).
2
Variabila 2
Funcia
discriminant
Variabila 1
Exemplu de calcul:
Fig. nr. 2.6.

1
2
funciei
discriminant
dou colectiviti
Se presupune c am efectuat oReprezentarea
anchet privind
calitile
produsului arochii
analizate
cu
ajutorul
a
dou
variabile
de dam (la vizitatorii magazinelor de confecii ). Calitile produsului au fost
studiate din punct de vedere a trei caracteristici: model, culoare, finee. Sondajul
s-a efectuat pe un eantion de 300 de persoane din care 100 cumprtori i 200
necumprtori. Acestor caracteristici li s-au acordat note de la 1 la 10. S-a obinut
urmtoarea situaie:

Tabelul nr.
2.3.
58
Model
Cumprtori
Necumprtori
Media
notelor
Culoare
7,00
4,40
pentru:
Finee
9,00
8,00
6,40
6,00
Din analiza acestor medii se poate constata c la caracteristica model,

diferena dintre cele dou medii este mare (7,00 - 4,40 = 2,60). Deci, la acest
produs care se bucur de aprecieri n privina modelului, n viitor se sper s
fie foarte solicitat. Caracteristica finee indic o diferen mic (6,40 6,00 =
0,40); aceast caracteristic va fi mai puin discriminant n privina deciziei de
cumprare.
Pentru a putea calcula discriminantul, notm fiecare caracteristic cu X, iar
pentru demarcare se indexeaz cu cifre: X 1 - model, X 2 - culoare, X 3 - finee.
Se calculeaz diferena dintre mediile notelor acordate de cumprtori i
cele acordate de necumprtori, pentru fiecare caracteristic n parte:
x1 = x1 (cump.) x1 (necump.) = 7,00 - 4,40 = 2,60
x 2 = x 2 (cump.) x 2 (necump.) = 9,00 8,00 = 1,00
x3 = x3 (cump.) x3 (necump.) = 6,40 6,00 = 0,40
Se determin sumele, sumele ptratelor, sumele produselor pentru X 1 , X 2 ,
X 3 , fr a se ine seama de deosebirea dintre cumprtori i necumprtori.
X
X
X
= 1580
= 2500
= 1840
Utiliznd formula:
X
X
X
x x
i
2
1
= 8692
2
2
= 21250
2
3
= 11408
= XiX j
X
X
X
X X
i
X 2 = 12522
X 3 = 9904
X 3 = 14773
i formula:
( X i ) 2
2
2

=
,
x
X
i i
N
aceste sume de ptrate i produse pot fi exprimate n forma abaterilor de la
propria lor medie, astfel:

x
x
x
2
1
= 372
2
2
= 417
2
3
= 123
x x
x x
x x
59
1 2
= 744
1 3
= +214
= 560
Coeficienii sunt obinui prin rezolvarea urmtoarelor trei ecuaii simultane,

liniare:
x
x
x
unde:
2
1
+ x2 x1 x 2 + x3 x1 x3 = x1
x 2 + x2 x 22 + x3 x 2 x3 = x 2
x3 + x2 x 2 x3 + x3 x32 = x3
(1)
x - coeficienii de importan ai fiecrei caracteristici;

i
xi - diferenele dintre mediile notelor acordate de cumprtori i cele

acordate de necumprtori pentru caracteristicile respective.
Introducnd valorile obinute n sistemul de ecuaii (1) se obine:
372 x1 744 x2 + 214 x3 = 2,60
744 x1 + 417 x2 560 x3 = 1,0
214 x 560 x2 + 123 x3 = 0,40
1
Prin rezolvarea acestui sistem de ecuaii rezult urmtoarele valori pentru
coeficieni:
x = 0,170;
1
x = 0,0205; x = -0,212.
2
Aceti coeficieni se folosesc la formarea unei ecuaii cu ajutorul creia

se poate constata importana relativ a fiecrei caracteristici n opiunea ntre
decizia de a cumpra i aceea de a nu cumpra.
R= 0,170 X 1 + 0,0205 X 2 + (0,212) x3
(2)
n care: X 1 , X 2 , X 3 simbolizeaz cele 3 caracteristici urmrite: model,

culoare, finee.
n vederea determinrii punctelor de difereniere n categoriile cumprtori,
necumprtori, n ecuaia (2) variabilele se substituie cu mediile notelor acordate
de cumprtori i respectiv necumprtori.
Gc = 0,170(7,00)+0,0205(9,00)-0,212(6,40) = 0,0177
Gn = 0,170(4,40)+0,0205(8,00)-0,212(6,00) = -0,3600
unde: Gc - simbolizeaz grupul cumprtorilor, iar Gn - grupul
necumprtorilor
Pe baza acestor dou mrimi, discriminarea se realizeaz dup cum
urmeaz:
60
- se consider c segmentul cumprtorilor este format din valori mai mari

dect 0,0177;
- segmentul necumprtorilor se situeaz n mrimile mai mici dect
0,360;
- n intervalul situat ntre 0,0177 i 0,360 se situeaz categoria celor
nedecii. Aceast categorie prezint un interes deosebit deoarece asupra acestora
trebuie s se acioneze prin diferite mijloace pentru a fi atrai n categoria
cumprtorilor.
Analiza discriminantului liniar multiplu separ deci diferitele combinaii de
atribute, izolndu-le pe acelea care discrimineaz mai bine categoriile studiate, n
exemplul de mai sus, pe cumprtori fa de necumprtori.
Coeficienii singuri dau informaii despre importana relativ a fiecrei
caracteristici a produsului, adic discriminarea ntre cumprtori i necumprtori.
n exemplul nostru, caracteristica X 1 - modelul, este mult mai important
dect caracteristica X 2 - culoarea, din punctul de vedere al discriminrii ntre
cumprtori i necumprtori. Nu este surprinztor faptul c X 3 - fineea are un
caracter negativ. Puterea de discriminare a acestei caracteristici este foarte mic
0,40 rezultnd din 6,40 6,00. Ca atare, nu aceast caracteristic trebuie s fie n
atenia productorului de a perfeciona noul produs, ci celelalte dou, respectiv
X 1 - modelul i X 2 - culoarea.
Metoda Belson
Aceast metod se utilizeaz n cazul variabilelor dihotomice (sunt acelea
care prezint doar dou stri, ex.-cumprarea sau necumprarea unui anumit
produs) aplicarea ei fundamentndu-se pe comensurarea diferenei absolute ntre
efectele reale ale segmentelor i efectele ce se ateapt din observare, n cazul
independenei dintre variabilele X i i Y.
n funcie de modul cum se prezint variabila explicat Y i diviziunile
admise pentru variabilele explicative X i , se pot ivi situaii foarte diferite n ceea
ce privete modul de calcul i de prelucrare a datelor. innd seama de complexul
de aciuni factoriale, ct i de strile posibile ale mulimii cercetate, metoda
Belson contureaz situaii distincte, funcie de care se construiesc algoritmii de
segmentare.
Una din situaii este aceea n care variabila explicat, desemnat prin cmpul
Y, este dihotomic, cu strile y1 i y2 , admindu-se pentru variabila explicativ
aceeai stare dihotomic (tabelul nr.4),(se mai numete i tabel de contingen).
Dispunerea cmpurilor X i Y este urmtoarea:

61
nr. 2.4
Tabelul
Y
y1
y2
TOTAL
TOTAL
Xi
x1
x 21
x12
x2
X2
X1
k1
k2
X
unde: - x1 , x21 - reprezint numrul de uniti aparinnd segmentului

1 i care satisfac starea y1 , respectiv y2 a variabilei explicate Y. n mod analog,
x12 , x2 - reprezint numrul de uniti aparinnd segmentului 2 i care satisfac
starea y1 , respectiv y2 , a variabilei explicate Y.
X 1 - reprezint numrul total de uniti cuprinse n segmentul 1;
X 2 - reprezint numrul total de uniti cuprinse n segmentul 2;
X 1 = x1 + x21 ;
X 2 = x12 + x2 ;
X numrul total de uniti aparinnd colectivitii, X = X 1 + X 2 ;

Valorile lui X 1 i X 2 depind de modul cum au fost stabilite cele dou
segmente.
k1 = x1 + x12 , reprezint numrul total de uniti din colectivitatea analizat
(segmentul 1 + segmentul 2) care se ncadreaz n starea y1 .
k 2 = x 21 + x 2 , reprezint numrul total de uniti din colectivitatea analizat
(segmentul 1 + segmentul 2) care se ncadreaz n starea y 2 .
k1 + k 2 = X ; k 1 i k 2 sunt constante independente de subdiviziunea
efectuat.
Revenind la tabelul de mai sus, drept criteriu pentru eficacitatea segmentrii
propuse, se calculeaz expresia:
k
C = x1i 1 X 1
Dac avemXn vedere o alt variant de segmentare vom obine un alt tabel
similar cu cel de sus, pentru care se calculeaz valoarea expresiei C. Operaia se
poate repeta, obinnd de fiecare dat, ca o msur a segmentrii propuse, cte o
valoare a expresiei C.
Principiul segmentrii optime este: dintre aceste variante, se alege aceea
pentru care valoarea expresiei C este maxim.
62
B.
Tipologia pieei
Noiunea de tipologie presupune un studiu tiinific al trsturilor tipice i

al relaiilor ce s-au stabilit ntre diversele tipuri de colectiviti cercetate.
Tip = form sau model care reprezint prin nsuirile sale anumite grupe
de obiecte sau de fenomene asemntoare.2
n sfera cercetrilor de pia, tipologia cuprinde totalitatea tehnicilor i
metodelor folosite n analiza i structurarea datelor referitoare la o colectivitate
(luat n sens statistic) cu scopul de a evidenia tipurile care le compun i eventual
de a concentra prezentarea colectivitii respective n principalele sale tipuri.
Reprezentarea grafic a noiunii de tipologie nseamn o localizare a
punctelor prin care se contureaz hiperspaiul unde sunt dispuse componentele
unei colectiviti cercetate i de asemenea legturile i distanele dintre unitile
diferitelor aglomeraii (figura nr.2.7.). Ex. punctul Z reprezint un tip de
consumator avnd ca principale trsturi tipice : venitul A, consumul B i vrsta
C, care se localizeaz pe hipercubul proiectat prin coordonatele sale.
2
xxx - Dicionarul explicativ al limbii romne, Ed. Univers Enciclopedic,
Bucureti, 1998.
63
Venit
Criteriul de decizie pentru stabilirea apartenenei unei uniti oarecare la un

tip dat se bazeaz pe noiunea de distan care msoar gradul de asemnare ntre
dou uniti. Dup modul cum este luat n considerare distana dintre uniti la
stabilirea tipurilor, exist diverse variante. n unele cazuri se consider ca distan
dintre dou tipuri, distana dintre centrele corespunztoare. nelegem prin punct
central al unui tip, punctul care are drept coordonate mediile coordonatelor
individuale ale unitilor ce compun tipul. n alte cazuri, distana dintre dou
tipuri se obine pondernd distana dintre punctele centrale ale tipurilor cu
unitile fiecrui tip.
Se cunosc dou ci care conduc n final la constituirea tipurilor:
- reducerea progresiv a numrului de tipuri, plecnd iniial cu un numr
de tipuri egal cu numrul unitilor. Aceast cale este cunoscut sub numele de
tipologie prin concentrare;
- elaborarea progresiv a tipurilor pe msur ce unitile colectivitii sunt
luate n considerare. Iniial numrul de tipuri este egal cu zero, prima unitate
constituie nucleul primului tip iar, ulterior, fiecare nou unitate este afectat sau
nu de tipurile deja formate pe baza unui criteriu cantitativ. Aceasta este tipologia
prin acumulare.
Analiza tipologic, ca metod global de studiere i sintetizare, const
n nlocuirea grupurilor de puncte reprezentnd uniti cu puncte centrale (sau
puncte medii sau baricentre). Aceasta echivaleaz cu nlocuirea celor N uniti
iniiale prin t puncte, fiecare dintre acestea reprezentnd mai multe punte iniiale.
Aceast operaie este cu att mai util cu ct unitile grupate ntr-un tip au
caracteristici mai apropiate.
Pentru a caracteriza gradul de asemnare a dou uniti, putem folosi
distana ptratic.3
Lucrurile se pot simplifica dac nainte de calcularea distanei dintre uniti
3
Distana ptratic distana ntre dou puncte a i b aparinnd
hiperspaiului n dimensional.
D( a ,b ) =
(y
i =1
a
i
y ib ) 2 , unde:
yia - coordonata i a punctului a;
y ib - coordonata i a punctului b;
Distana informatic ntre dou puncte se definete ca numrul necoincidenelor
dintre coordonatele omoloage a 2 puncte, mprit la numrul total al
variabilelor.
D( a ,b ) =
1
n
(y
i =1
a
i
y ib ) , unde n este numrul total al variabilelor.

64
vom proceda la schimbarea sistemului de coordonate.

Ex. dintr-un chestionar ntocmit n cadrul unei anchete alegem o ntrebare
prezentnd k posibiliti de rspuns. Vom considera cele k variante de rspuns
drept k axe de coordonate iar pe fiecare ax vom atribui valoarea 1 dac varianta
de rspuns este ndeplinit i 0 dac aceast eventualitate nu are loc. Se observ
c, pentru un individ, suma coordonatelor corespunztoare unei singure ntrebri
de pe chestionar este ntotdeauna egal cu 1 deoarece ntotdeauna una dintre
variante se realizeaz (deci 1), iar toate celelalte nu (deci 0). Dup cum se poate
observa, trecerea de la sistemul de coordonate anterior la cel prezentat conduce
la mrirea numrului de axe de coordonate. Pe fiecare ax, valorile pe care le pot
lua variabilele sunt 0 sau 1 (variabile dihotomice).
Ca exemplu, un individ aparinnd populaiei, caracterizat n funcie de sex
i nlime, va fi reprezentat n felul urmtor n cele dou sisteme de coordonate:
sex
x2
femeie
brbat
nalt
x1
mijlociu
scund
65
Fig. nr. 2.8.
Punctul P va reprezenta o femeie de nlime medie. n general, trecerea de

la un sistem de coordonate la cellalt conduce la multiplicarea numrului de axe
de la n la k, unde:
1.
K=
k
i =1
k i - numrul de variante de rspuns la ntrebarea
n acest nou sistem de coordonate, avnd n vedere c variabilele sunt

dihotomice, vom calcula att distana ct i baricentrul, folosind distana
informatic. La calcularea distanei folosim relaia:
1 n
D( a , b ) =
( y ia y ib ) ;
2
n
1
unde: k i =numrul
total de coordonate ale noului sistem;
1

- apare n faa sumei pentru c distana maxim dintre dou puncte
2
n
trebuie s fie 1.
Aplicm n acelai exemplu: calculm distana informatic dintre doi
indivizi P i Q caracterizai funcie de sex i de nlime:
66
nalt
mijlociu
1
D ( P ,Q ) =
(1 + 1 + 0 + 1 + 1) = 1 ;
2
Q(brbat 2nalt)
unde: P (femeie, nlime medie);
Distana dintre indivizii P i Q este maxim, acetia neavnd nici o

caracteristic comun.
n concluzie, problema analizei tipologice se pune n felul urmtor: exist
un ansamblu de N puncte individuale; vom ncerca s nlocuim acest ansamblu
printr-un alt ansamblu de t puncte astfel nct:
- fiecare din cele t puncte s fie baricentrul unui anumit numr de puncte al
ansamblului N;
- fiecare din cele N puncte s ia parte la constituirea doar a unui singur
baricentru;
- suma unitilor care se deplaseaz spre cele t puncte rezultate s fie ct
mai mare.
2.3.3. Previziunea fenomenelor de pia
Amploarea descoperirilor tiinifice, gradul ridicat i ritmul intens de
aplicabilitate al acestora n procesul de producie, pe de o parte, i preocuprile
de satisfacere n condiii din ce n ce mai bune a nevoilor societii, pe de alt
parte, dau cadrului economic un caracter foarte complex.
n acest context, pentru a se putea asigura o dirijare a principalelor direcii de
dezvoltare, n condiiile intensificrii ritmului de cretere a diferitelor fenomene,
un rol important revine preocuprilor privind prevederea viitorului, att la nivel
macroeconomic ct i la nivel microeconomic.
La nivelul unitii economice, problemele privind organizarea activitii,
optimizarea stocurilor, folosirea resurselor umane etc. presupune o bun
cunoatere a evoluiei viitoare a pieei. Aceste date se obin cu ajutorul procesului
de previziune. Previziunea reprezint ntreaga munc de calcul i analiz
desfurat n vederea anticiprii evoluiei fenomenelor i proceselor viitoare
67
folosind analiza tiinific sau judecnd pe baza unei experiene anterioare.

Pe baza cercetrilor de pia, unitile pot fi beneficiarele unor studii
conjuncturale sau a unor previziuni pe diferite termene, lucrri deosebit de
importante n stabilirea strategiilor de pia.
Folosirea posibilitilor pe care le ofer o viziune viitorologic n organizarea
activitii oricrei uniti, implic o integrare organic a acestei viziuni n sistemul
de activiti al firmelor.
Privit ca instrument al managementului, previziunea fenomenelor de
pia are contribuii nsemnate la evaluarea diferitelor aspecte ale proiectelor
ntreprinderii, permind stabilirea att a caracterului viitoarei conjuncturi
economice ct i efectele deciziilor ce se au n vedere a fi adoptate n contextul
conjuncturii previzionate.
Orientarea activitii ntreprinderilor presupune o repartizare corespunztoare
a mijloacelor i resurselor disponibile. Stabilirea deciziei ntr-un sistem att de
vast i complex implic multe dificulti; previziunea trebuie s fie rezultatul
unei analize sistematice a tendinelor i a evalurii perspectivelor pieei i
tehnologiilor. Pe baza acestor previziuni conducerile unitilor comerciale pot
s-i planifice resursele n mod compatibil cu ipotezele privind nivelul viitor al
cerinelor pieei.
n multitudinea metodelor utilizate pentru previziuni ntlnim o gam larg
de procedee i tehnici previzionale. O parte din acestea au un caracter pur aplicativ,
bazndu-se pe elemente empirice, necantitative, cum sunt teoriile, prerile
experilor, curentele de opinii. Cele mai multe metode sunt ns fundamentate
pe elemente cantitative obinute prin cercetri statistice exhaustive, prin diferite
sondaje etc.
Cercetrile tiinifice n domeniul metodelor i tehnicilor de previziune
au avansat diferite metode care se pot grupa n circa 20 de sisteme de baz,
cu aproximativ 100 de variante. Acestea pot fi clasificate n cteva grupe
principale:
1.
metode tradiionale care urmresc anticiparea unor factori care
se exploreaz oarecum pasiv;
2.
metode normative care permit inventarierea factorilor sistematici
i relevani i elaborarea unor reele de obiective cadru pentru anticipri sau care
ncearc s construiasc sisteme integrate cu ajutorul crora se investigheaz
fronturi largi ce antreneaz factori tehnologici, economici, sociali etc.;
3.
metode intuitive bazate pe perspicacitate, experiena diverilor
specialiti.
Drept urmare, specialitii de marketing, cadrele de conducere din
ntreprinderi care au legturi cu activitatea de cercetare, trebuie informate i
instruite cu privire la cele mai importante metode cantitative de surprindere a
fenomenelor care dau mediul n care fiecare unitate economic i desfoar
68
activitatea.
Un studiu interesant l ofer F.J. Dash i C. Berenson n lucrarea Metode
de cercetare n domeniul marketingului4. Ei mpart metodele cercetate n dou
mari grupe:
A.
Metode ajunse la maturitate :
a)
analiza de regresie i de corelaie tehnici statistice care msoar
gradul n care variabilele sunt legate ntre ele;
- n analiza de regresie cercettorul utilizeaz cunotine cu privire la ceea
ce se numete o variabil independent (ex. publicitatea), pentru a determina
mrimea unei variabile dependente (ex. vnzarea) care se schimb dup cum
conducerea modific variabila independent;
- n analiza de corelaie analistul este preocupat de gradul de asociere dintre
variabile.
b)
discounted cash flow (DCF) tehnic care introduce noiunea de
valoare n timp a banilor pentru msurarea rentabilitii investiiilor. Problemele
tipice se refer la evaluarea i compararea propunerilor variantelor de investiii
unde se pot aprecia rezultatele i cheltuielile viitoare i ealonarea lor n timp (ex.
analiza liniei de produs, analiza investiiilor i planificarea distribuiei etc.);
c)
analiza eficienei investiiilor se utilizeaz conceptul de analiza
valorii, se determin costul suplimentar al investiiei comparat cu venitul
suplimentar obinut, ducnd la decizia de admitere a investiiei propuse;
d)
eantionarea aleatoare ntmpltoare numit i eantionarea
probabilistic, permite ca fiecare element din universul populaiei s aib
o ans egal de a fi inclus n eantion (aplicaiile n domeniul marketingului
includ previziunea vnzrilor, studiile privind preferinele pentru anumite mrci,
stabilirea preurilor i cercetarea publicitar etc.)
B.
Metode moderne
a)
metoda de abordare Bayesian ajut la nelegerea costului
economic al msurilor alternative. Se bazeaz pe teoria probabilitilor care
utilizeaz evalurile fcute de cel care urmeaz s decid asupra probabilitii
ca un anumit eveniment s aib loc; evalurile pot fi modificate pe msur ce se
introduc date suplimentare (aplicaiile n domeniul marketingului includ strategia
stabilirii preurilor, planificarea produsului, introducerea produselor noi, analiza
ciclului de via al produsului i planificarea publicitii etc.);
4
Dosch, F.J., Berenson, C. - Metode de cercetare n domeniul
marketingului, revista Harvard Business Review, 47, nr.5, 1969, SUA.
69
b)
metoda drumului critic (CPM) acest instrument este asemntor,
n ceea ce privete concepia, cu metoda PERT, difer prin concentrarea asupra
planului celui mai eficient de terminare a unui proiect, raportat la timp i la
cheltuielile bneti (probleme caracteristice cum sunt cele tratate prin metoda
PERT implic proiecte cu faze bine definite i cu relaii bine precizate ntre aceste
faze);
c)
arborii de decizie se descriu opiunile de decizie i consecinele
unor decizii specifice sub forma probabilitii ca un anumit eveniment s se
produc. Valabilitatea deciziilor poate fi sporit prin analiza fiecrei ci, cu
ajutorul procedeelor utilizate n analiza riscurilor;
d)
programarea dinamic se folosete pentru a determina un profit
optimizat de pe urma unui plan de decizii secveniale, pe o perioad de timp
cunoscut (profitul final este o funcie a efectului cumulativ al tuturor deciziilor
anterioare);
e)
nivelarea exponenial o tehnic statistic de prognoz care
permite s se atribuie o pondere mai mare a datelor curente dect datelor mai
vechi. Problemele caracteristice se refer la seria cifrelor atribuite variabilelor
dup ce toate tendinele ciclice au fost eliminate (ex. nivelarea fluctuaiilor
sezoniere normale n curba vnzrilor unui produs confer o pondere mai mare
imaginii vnzrilor curente);
f) analiza input-output cu ajutorul creia se poate construi un model
matricial econometric care descrie modul n care produsul fiecrui sector principal
este distribuit altor sectoare care folosesc acest produs (industria automobilelor i
aparatajelor);
g)
programarea liniar se aplic n probleme ca: optimizarea
profitului i reducerea cheltuielilor (aceste probleme implic o serie de variabile,
iar soluiile sunt impuse anumitor restricii);
h)
procesele Markov tehnic statistic bazat pe teoria probabilitilor
i de adoptare a deciziilor n condiii de risc (procesele se ocup cu succesiunea
de evenimente in timp, probabilitatea ca fiecare element s se produc depinde
numai de consecina evenimentului imediat precedent);
i) metoda de simulare Monte-Carlo poate fi folosit pentru determinarea
domeniului i a aplicaiilor unor eventuale decizii din domeniul politicii economice;
se folosete eantionarea aleatoare fr restricii i reunete la un loc o mulime de
variabile (ex. investiiile, preul, cheltuielile i creterea volumului vnzrilor).
Se ine seama de nesiguran prin calculul erorilor probabilistice ale unui interval
de evenimente posibile (problemele caracteristice cuprind situaii cu elemente de
nesiguran n perspectiv, care pot fi descrise ntr-un mod probabilistic);
j) metoda PERT (Program Evaluation Review Technique) - tehnic de studiu
a evalurii programelor; este o metod de planificare, cercetare i apreciere a
progresului realizat, astfel nct obiectivele programelor s fie ndeplinite la timp
70
(se concentreaz asupra ncheierii probabile a proiectelor prin utilizarea teoriei

probabilitilor);
k)
metodele irurilor de ateptare denumite i modele ale liniei
de ateptare, sunt tehnici statistice utilizate pentru analizarea situaiilor n care
lungimea irului de ateptare depinde de un parametru cum ar fi timpul (ex.
programarea distribuiei, servirea clienilor etc.);
l) analiza riscurilor folosete metoda de simulare Monte Carlo i ofer
conducerii posibilitatea s identifice, s msoare i s analizeze nesigurana n
probleme de investiii;
m)
etc.
71

Economia Comertului

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Economia Comertului

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

Definirea noiunii de comer

Analiznd accepiunile date noiunii de comer, n literatura de specialitate,

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

Explicitarea acestei noiuni st la baza statisticilor referitoare la comerul

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

motocicletelor, comer cu amnuntul al carburanilor pentru autovehicule;

Evoluia activitii de comer

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

moment ce constituie nceputul comerului propriu-zis.

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

ambientale privind realizarea actului de vnzare.

9 Patriche, D. - Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999, p. 40.

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

n literatura de specialitate din ar i din strintate sunt redate numeroase

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

pe care o exercit asupra produciei, pe baza prediciilor rezultate din studiul

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

deoarece el dispune de mijloacele specifice de influenare a cumprtorilor i de

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

Pentru ca funciile i rolul comerului s fie bine ndeplinite, sunt necesare

Comerciantul i actele de comer

1.4.1. Definirea noiunii de comerciant. Actele de comer.

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

vedere juridic, obligaiile i drepturile sunt reglementate prin norme juridice

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

- ntreprinderile de editur, librrie i obiecte de art;

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

- cumprrile de mrfuri n scopul revnzrii sau nchirierii lor, cu excepia

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

Productorii vor avea n vedere reglementrile legale n vigoare privind activitatea

Perspective ale comerului romnesc

Ne aflm la o distan de peste un deceniu i jumtate de la renceperea

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

Obiectivul actual al entitilor economice romneti, i implicit a celor din

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

Sursa: Prelucrare dup INS (2006) Rezultate i performane ale

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

876858 384701 117944 147497 142370

797608 341273 123231 122719 132975

mld.lei 1755875 465870 227405 340982 411223 310395

Sursa: prelucrare dup INS (2006)-Rezultate i performane ale

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

tehnologiei i a celui organizatoric al economiei romneti, concomitent cu o

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

a) piaa realizeaz contactul permanent dintre productori (ofertani) i

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

se schimb continuu, n funcie de modul concret de manifestare a condiiilor de

COMERUL COMPONENTA A COMPLEXULUI ECONOMIC CONTEMPORAN

Rezultatul activitii de pia (eficien, rentabilitate,