1

UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA MANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIAL

Participarea la targuri si expozitii

 2

Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si

promovare impersonala a ideilor , bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in
masa (ziare, reviste, radio si TV, participari la targuri si saloane specializate) de catre un
sponsor bine precizat.
Organizatiile se ocupa de publicitate in diverse moduri. In cadrul firmelor mici si
mijlocii de acestea se poate ocupa cineva din compartimentul comercial sau de
marketing . In marile companii pot exista compartimente specializate, care sa aiba drept
atributii stabilirea bugetului publicitar , colaborarea cu agentii de profil si derularea de
actiuni de publicitate prin posta, expozitii cu vanzare si alte forme de care nu se ocupa
agentiile respective. Majoritatea firmelor, fie ele mici sau mari, inclina sa apeleze la
agentii specializate.
Majoritatea firmelor considera ca utilizarea serviciilor agentiilor specializate le
avantajeaza.
In Romania in clasamentul celor mai tari firme din mass-media se afla agentiile de
publicitate:

Firma Cifra de afaceri (mil lei) Profit( mil lei)

MindShare 239.554 931
Creative Media 174.860 2680
Saatchi& Saatchi 170.590 346
Tempo Advertising 75.627 571
Focus Advertising 51.558 450
Euromedia 21.579 9937

Multa vreme, televiziunea si revistele au constituit baza mix-urilor de publicitate

ale firmelor nationale, neglijandu-se astfel alte mijloace de informare. In ultimul timp
insa numarul si cheltuielile corespunzatoare folosirii lor au crescut vertiginos, in
conditiile in care audienta a crescut dramatic, iar operatorii de marketing adopta strategii
destinate unor segmente tot mai inguste. De asemenea, cei care apeleaza la publicitate se
orienteaza din ce in ce mai mult spre alte mijloace specifice, de la televiziunea prin cablu
si publicitate exterioara, pana la aparatele de parcare, taxiuri si chiar carucioarele pentru
cumparaturi. Date fiind aceste caracteristici, specialistul trebuie sa stabileasca volumul de
reclama pa care-l va contracta pentru fiecare mijloc de publicitate
Conform unui studiu efectuat in tara noastra, Polonia, Ungaria si Cehia s-a
constatat ca in timp ce televiziunea detine 67% din volumul brut de publicitate cheltuit in
anul 1999, presa scrisa din tara noastra a atras doar 23% .

Manifestările promoţionale

Manifestările promoţionale includ participarea la manifestări cu caracter

expoziţional precum şi sponsorizarea. Aceste tehnici de promovare încalcă
linia distinctă dintre publicitate, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice.
Mai ales sponsorizarea fiind tehnica folosita in întreaga lume
pentru promovarea imaginii firmei, dar pentru aceasta este necesar ca publicul să fie
informat.
 3

Participarea la manifestări cu caracter expoziţional se realizează prin

organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziţii şi saloane, organizarea
unor expoziţii itinerante, prezenţe la “zile tehnice”, etc.
Manifestările expoziţionale şi-au adăugat în timp, pe lângă funcţia comercială iniţială, pe
cea de comunicaţie, de dialog între agenţii pieţei. Prezenţa la o astfel de manifestare oferă
posibilitatea punerii în mişcare a unor variate acţiuni promoţionale, între care, distribuirea
de prospecte şi pliante, organizarea de demonstraţii, conferinţe, etc.
Pe planul rezultatelor economice, participarea la manifestări expoziţionale, se
apreciază prin prisma contractelor încheiate, a volumului de comenzi înregistrate, a
clienţilor noi contactaţi, în vânzarea unor produse şi servicii pentru prima dată, în
obţinerea unor preţuri mai bune.
Expoziţiile oferă oportunitatea de extindere a serviciilor oferite către clienţii
existenţi cât şi spre noi clienţi.
In prezent, marketingul prin targuri si expozitii este un domeniu emergent in
Romania.
Targurile si expozitiile reprezinta opoturnitati majore de promovare a unei
organizatii. Ele reprezinta instrumente de marketing deosebit de puternice in dezvoltarea
afacerilor. Aceste instrumente de marketing pot fi folosite atat de organizatiile care se
adreseaza consumatorilor individuai, cat si - mai ales - de companiile care actioneaza pe
piata business to business.

Tradeshow reprezinta un eveniment major de afaceri. In aceasta categorie intra

targuri, expozitii, saloane specializate, congrese si conventii. Traducerea libera in limba
romana ar fi Spectacol Comercial ceea ce reprezinta, in esenta, modul de abordare al
participarii la un astfel de eveniment.

Tradeshow Marketing reprezinta totalitatea activitatilor de marketing desfasurate

de o organizatie pentru promovarea sa prin intermediul evenimentelor deschise de afaceri
- targuri, expozitii, saloane specializate, congrese si conventii. Aceste evenimente ofera
oportunitati importante de promovare a organizatiei. Totusi oportunitatile trebuie doar
valorificate.

In ultimii doi ani s-au petrecut multe schimbari in piata de targuri si expozitii de
la noi din tara, iar lucrurile nu se vor opri aici. Odata cu integrarea in UE vom asista la o
serie de schimbari majore in tot ce inseamna economia romaneasca. Si cum targurile si
expozitiile sunt oglinda economiei si in acest domeniu se vor schimba multe.
Targurile vor castiga teren in mixul de marketing. Tot mai multe companii, mai
ales din piata de B2B vor acorda mai multa atentie participarii la targuri si expozitii.
Cresterea dinamismului pietei va avea ca forma aparitia si disparitia unui numar
din ce in ce mai mare de targuri si expozitii. Multe manifestari expozitionale care
supravietuiesc vor muri. Vor aparea din ce in ce mai multe evenimente expozitionale pe
diverse nise, dintre care doar o mica parte vor rezista primelor 3 editii.
Din ce in ce mai multe companii specializate in organizarea de targuri si expozitii
vor cauta sa isi stabilizeze pozitia.
 4

De asemenea vor aparea noi organizatori de targuri care au alt obiect de activitate
principal decat organizarea de targuri si expozitii. Acestia din urma vor avea organizarea
de targuri ca activitate conexa.

Numarul de vizitatori la marea majoritate a targurilor va scadea, punandu-se

accentul pe vizitatorii specializati. In acest fel targurile business to business vor fi
business to business si nu business to "tot poporul". Tot mai multe companii vor avea
participari profesioniste, apeland la companii specializate in comunicare si tradeshow
marketing.
Vor aparea publicatii, evenimente, asociatii specializate in targuri si expozitii.
Relationarea business to business in mediul on-line va creste din ce in ce mai
mult. Totusi acest lucru nu va afecta negativ targurile si expozitiile, mai ales daca acestea
vor deveni spectacole adevarate. Mediul on-line va fi doar complementar pentru targuri si
expozitii.

În urma unei cercetari desfasurate de Centrul de Cercetare în cadrul Expozitiilor

(SUA), rezultatele arata ca 91% dintre decidenti declara ca expozitiile sunt o sursa "foarte
utila" pentru obtinerea de informatii. Expozitiile au fost clasate pe primul loc în
clasamentul celor mai bune metode de adunare/ achizitionare de informatii între alte 13
tehnici vânzari si marketing.
O alta cercetare desfasurata în rândul managerilor executivi de vânzari si
marketing care sunt responsabili de modul în care este alocat bugetul de
marketing al companiilor pe care le reprezinta, au fost de acord ca eficacitatea
globala a participarii la expozitii este extraordinara.

Expozitiile genereaza premisele pentru cresterea vânzarilor, cresterea numarului

de comenzi, lansarea de noi produse într-un mod mult mai eficace decât promovarea
business to business, direct mail-ul, relatiile publice si telemarketing-ul. Mai mult decât
atât, 83% dintre cei chestionati sustin ca, prin participarea la târguri si expozitii, se
informeaza în legatura cu dezvoltarea si trendurile de pe piata în care îsi desfasoara
activitatea. 85% participa la aceste evenimente pentru a economisi timp si bani - ei pot
vedea un numar de vânzatori mare si au o putere de cumparare mai mare în ceea ce
priveste unul sau mai multe produse si servicii.

Formarea unei de strategii integrate de marketing prin târguri si expozitii începe

de la o viziune completa asupra expozitiilor ca tehnica dinamica de vânzari si marketing.
Companiile trebuie sa cultive intern ideea ca expozitiile nu folosesc numai la generarea
de contacte pentru activitatea ulterioara de vânzari, ci au functii multiple în strategia
globala de marketing si în planul de vânzari. Când sunt abordate astfel, expozitiile pot
servi companiilor sa maximizeze veniturile pe unitatea investita.
Expozantii de succes stiu ca masurarea performantelor în cadrul unei expozitii
este foarte importanta. Sarcina de a proiecta si monitoriza participarea la o expozitie
trebuie sa fie alocata unei persoane care are experienta în ceea ce înseamna participarea la
târguri si expozitii si care detine autoritatea si responsabilitatea necesare pentru a evalua
corect si pentru a îmbunatati întregul program de participare la expozitii.
 5

Fixarea obiectivelor pentru participarea la o expozitie este un pas foarte

important, dar multe companii au tendinta de a se limita la obiectivele privind vânzarile.
Efectul unei astfel de abordari este ca aceste companii se vor concentra numai pe vânzari
si pe generarea de contacte cu potentialii clienti si atunci când vor evalua participarea,
vor ajunge la concluzia ca participarea respectiva nu a adus rezultatele scontate.
Cercetarile arata ca acele companii care participa la o expozitie pe baza unor
obiective fixate de departamentul de vânzari au performante mai slabe în cadrul acestor
evenimente decât companiile care au abordat participarea în mod integrat în functia de
marketing. De asemenea, un obiectiv fixat pentru participarea la o expozitie nu ar trebui
sa se limiteze la: semnarea unor contracte si obtinerea unor contacte ale potentialilor
clienti, ci ar trebui sa fie mai specific si sa mai contina:
- comparatii cu ceilalti expozanti-competitori;
- gradul de expunere al noilor produse;
- explorarea de noi piete.

Expozantii de succes sustin ca numarul de contacte care se transforma în clienti creste cu

ajutorul promovarii înainte de eveniment (+ 50%), activitatile de ospitalitate în cadrul
expozitiei (+ 62%) si training-ul personalului de la stand (+ 68%).

Succesul în urma participarii la o expozitie poate fi, deci, definit ca "atingerea

obiectivelor masurabile ale companiei în raport cu expozitiile".

Expozantii de succes participa la mai multe expozitii decât cei care nu au succes si, deci,
nu investesc mai mult într-o singura participare. Diferenta între un expozant de succes si
unul care nu are succes în urma participarii consta în modul în care sunt directionate si
gestionate resursele si nu neaparat în cantitatea de resurse investite.

Bibliografie:

1. Dave Blight, Tony Shafto, Microeconomics, editura Hutchinson 2005

2. Philip Kotler, John Sanders, Principiile marketingului, Editura Teora 1998
3. Gary Armstrong,Veronica Wong, Elementele integrate ale comunicatiilor de
marketing – Manifestarile promotionale si marca, editura Teora , 2003
4. Norman Hart -Manual de marketing, Editura Codecs 2002
5. Norman Hart, Marketing industrial, Editura Codecs 1998
6. Michael J.Thomas, Implementarea sistemelor promotionale, Editura Codecs, 1999
7. Denisa Visan , Gabriela Ciobanu, Reclama si publicitate, editura Trei, 2006
8. Revista Capital -- 5 octombrie 2005
--28 septembrie 2005
--16 noiembrie 2006
--26 octombrie 2006