Sunteți pe pagina 1din 18

Ministerul Educatiei al Republicii Moldova Colegiul National al ASEM

PLAN DE MARKETING
pentru lansarea produsului turistic Venicia s-a nscut la sat al touroperatorului ECO-TUR S.R.L

Chisinau 2010

CUPRINS

1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiv 1.1 Misiunea 1.2Obiective generale de marketing 2. Analiza mediului 2.1 Auditul extern de marketing 2.1.1 Macromediul 2.1.2 Concurena 2.1.3 Piaa 2.2 Auditul intern de marketing 3. Analiza SWOT 4. Ipoteze 5. Strategii de marketing 6. Buget 7. Program de marketing 8. Revizie i control

Stresul i poluarea sunt factori nocivi tot mai prezeni n orae. Orenii resimt, din cnd n cnd, nevoia de a se ntoarce la natur i de a regsi echilibrul fizic i psihic pe care oraul nu il mai poate oferi. Ei sunt atrai de frumosul, puritatea, armonia vieii rurale, de un mediu natural mai puin alterat. Tot mai muli turiti doresc s cunoasc pe viu ospitalitatea, obiceiurile gastronomice, artizanatul i ritualurile steti. Odihna, aerul curat, consumul de alimente proaspete, degustarea vinurilor, a unor preparate din gastronomia rneasc, sunt argumente solide pentru practicarea turismului rural. Arta popular, religia i strvechile obiceiuri i datini cretine, posibilitatea de a se afla n mijlocul evenimentelor specifice locului (eztori, serbri, trguri, festivaluri, etc.) chiar i terapia muncii fizice sunt n egal msur puncte de atracie. La fel i vntoarea, pescuitul sportiv, drumeiile, odihna la ruri i lacuri constituie un motiv de a petrece concediul n alt tip de condiii. Cum s-ar putea vinde sau cumpra cerul ori cldura pmntului? Dac prospeimea aerului i murmurul apei nu ne aparin, cum le putem vinde? Dac toate animalele ar disprea, omul ar muri complet solitar, pentru c tot ceea ce li se ntmpl animalelor i se ntmpl imediat i omului. Noi facem parte din pmnt i el face parte din noi. Dac omul batjocorete pmntul, pe sine se batjocorete. Noi tim demult - nu pmntul aparine omului, ci omul aparine pmntului. Noi o tim bine, toate lucrurile sunt legate ntre ele, aa cum sngele face legtura ntre membrii aceleiai familii. Este timpul de a privi asupra lucrurilor... din mediul rural Este momentul reconcilierii cu natura, acum, ct nu este nc prea trziu. Omule! apleac-i sufletul i mintea asupra naturii Las natura s triasc Prin ea trim toi

Turismul rural este un fenomen de data recenta. In ri europene se practic de cateva decenii spontan sau organizat. Ceea ce este nou ns, se refer la dimensiunea fenomenului in spaiul rural. Aceasta expansiune este determinata de existenta a doua motivatii pentru turismul rural ; pe de-o parte este vorba de relansarea si dezvoltarea domeniului rural, iar pe de alta parte de o forma de turism alternativa, la turismul de masa, traditional . In lipsa unei definitii adecvate a turismului rural agreata pe teritoriul UE, termenul folosit este acel de : turism verde. Culoarea simbol avand rolul de a distinge aceasta forma de turism de celelalte cum sunt: turismul alb sporturile de iarna; turismul albastru vacanta la mare, turism al luminilor turismul urban. In acest sens turismul verde poate fi definit ca o activitate turistica practicata atat in zonele rurale cat si in alte locuri de pe litoral unde turismul specific nu este prea dezvoltat; in zonele de dealuri si montan precum si in alte spatii rurale. Atat turismul rural cat mai ales agroturismul se bazeaza pe potentialul spatiului rural, pe oameni si produse specifice locului care trebuie sa se adapteze cerintelor pietii turistice, trebuie sa-si amenajeze gosposdariile pentru a fi la nivelul standardelor de calitate dorite de turisti, sa puna in valoare traditiile culinare specifice locului. Agroturismul reprezinta actiunea de deplasare a unei persoane intr-o localitate rurala, nepoluata, avand un specific agrar finalizata pentru un sejur de cel putin 24 de ore intr-o gospodrie trneasc, consumul de produse locale alimentare si nealimentare, coabitarea, observatia, asistenta si coparticiparea in comunitatea sociala locala prin respectarea normelor ce fac posibila intreaga actiune. Agroturismul se contureaza ca o activitate capabila sa valorifice excelentul de cazare existent in gospodariile taranesti spre consumul persoanelor care pe o perioada determinata de timp, vin in asezarile rurale pentru odihna, recreere, agrement. In ansamblul economiei globale a turismului, turismul rural se defineste ca fiind valorificarea turistica : -a spatiilor rustice; -a resurselor naturale; -a patrimoniului cultural; -a imobilelor culturale; -a traditiilor satesti ; -a produselor agricole ; prin intermediul unor produsee de marca (consacrate) ilustrative ale identitatii regionale, care sa acopere nevoile consumatorilor in materie de primire, alimentatie, activitati recreative, divertisment si diverse servicii, in scopul unei dezvoltari locale, durabile si a unui raspuns adecvat la nevoile de recreere din societatea moderna, intro noua viziune sociala oras- sat. Desi actioneaza in spatiul rural, agroturismul si turismul rural sunt doua concepte care pentru unii autori reprezinta acelasi lucru iar pentru altii sunt doua notiuni diferite.Practica arata ca aceste doua categorii se identifica pana la un moment dat, care scoate in evidenta elemente de identitate, incluziune, cat si elemente diferite care le conduc la departajare/diferentiere.Turismul rural este un concept care cuprinde activitatea turistica organizata si condusa de populatia locala si care are la baza o stransa legatura cu mediul ambient, natural si uman. In Republica Moldova Turismul rural este o forma de turism care se desfasoara in mediul rural, valorificand resursele turistice locale (naturale, culturale, umane) ca si dotarile si echipamente turistice, inclusiv pensiunile si fermele agroturistice.

1.Planul strategic al firmei-expunere introductiva


Scopul acestui plan de marketing const n analiza mediului de marketing n care acioneaz agentia touoperatoare ECO-TUR S.R.L, nou nfiinat, n vederea penetrrii pieei poloneze si ucrainene cu produsul Vesnicia s-a nascut la sat care reprezinta un complex de variatii in ceea ce priveste gama serviciilor de cazare si agrement oferite. n acest sens se urmareste intrarea n circuitul turistic regional i promovarea turismului rural si ecologic. Prin lansarea pe pia a acestui nou produs se urmrete stabilirea unor relatii de parteneriat cu firmele prestatoare de servicii turistice din Polonia dar si din Republica Moldova i ocuparea poziiei de lider pe piaa interna. Un aspect important avut n vedere este c se dorete ca producia i comercializarea acestui produs turistic s nu aib efecte duntoare asupra mediului nconjurtor intrucit acesta si este principiul de baza al turismului ecologic.

1.1. Misiunea
Misiunea noastr este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor interni dar si promovarea turismului rural peste hotarele tarii, in acest scop se preconizeaza participarea la Expozitia Internationala EXPO 2012 care se va desfasura in Polonia, tema fiind "Cultura timpului liber n economiile lumii". Declaraia de misiune: S devenim lideri pe piaa produselor turistice ecologice, acordnd servicii de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie.

1.2. Obiective generale de marketing


Aceste obiective transpun n termeni de marketing obiectivele financiare ale ntreprinderii. La rndul lor, obiectivele de marketing pot fi de natur cantitativ sau calitativ. Printre obiectivele cantitative se numr: 5% n primul an de funcionare; 15% n al doilea an.

Scopul general: Promovarea i dezvoltarea agroturismului i a ecoturismului ca instrumente adecvate i eficiente pentru dezvoltarea durabila si contribuirea la integrarea ofertei turistice locale n circuitul naional, regional i internaional prin editarea materialelor promoionale (buclete, hri turistice, ghiduri, filme) n limbile romn, englez, poloneza i rus. Scopuri specifice: a) de mediu: 1. Implicarea populaiei, Administraiei Publice Centrale (APC), Administraiei Publice Locale (APL), agenilor economici, vizitatorilor i turitilor n consolidarea ecosistemelor i a biodiversitii ; 2. Sprijinirea activitilor organizaiilor neguvernamentale preocupate de problematica agroturismului, ecoturismului, dezvoltrii durabile i a proteciei mediului inconjurator; 3. Schimbarea atitudinii populaiei, APL, agenilor economici, vizitatorilor i turitilor fa de capitalul natural i antropogen al Republicii Moldova.

4. Promovarea conceptului de dezvoltare durabil i a principiilor managementului ecoturismului n rezervaiile peisagistice situate n RM. 5. Promovarea i implementarea ecoturismului ca instrument de conservare a resurselor naturale din rezervaiile peisagistice . 6. Crearea i meninerea unui sistem de calitate n ecoturism, prin amenajarea traseelor i infrastructurii necesare turitilor n ariile protejate. 7. Crearea unui mediu de opinie favorabil implementrii i dezvoltrii ecoturismului ca mecanism eficient de dezvoltare durabil pentru comunitile rurale din RM. 8.Prevenirea degradarii potenialului natural i antropogen prin organizarea ecoturismului n rezervaiile peisagistice situate n RM. b) sociale: 1.Promovarea i contientizarea ecoturismului ca parte a culturii i deontologiei locale; 2.Contribuirea la creterea nivelului de via din localitile rurale; c) economice: 1. Crearea noilor locuri de munc, prin dezvoltarea agroturismului i turismului ecologic; 2. Dezvoltarea si stimularea meteugurilor tradiionale i a unor noi activiti complementare turismului rural, bazate pe valorificarea resurselor locale, cu valoare adugat; 3. Contribuirea la exploatarea durabil a capitalului natural i antropogen din RM. 4. Sporirea rolului agroturismlui si al ecoturismului in dezvoltarea economica a localitatilor rurale. Se urmrete, astfel, modificarea n sens favorabil a percepiilor consumatorilor poteniali. Specialitii de marketing vor cuta s asigure formarea unor idei corecte despre firm, respectiv despre produsele pe care le ofer i avantajele lor.

2. Analiza mediului
Auditul de marketing se concretizeaza intr-un proces de analizare si evaluare sistematica a mediului in care opereaza firma si a activitatilor desfasurate de aceasta. Agentia touroperatoare este influentata de actiunea unor variabile diverse, unele controlabile, operationale, altele necontrolabile; de aceea auditul este truscturat in doua componente: auditul intern, care se ocupa cu variabilele controlabile si auditul extern, dedicat variabilelor necontrolabile.

2.1 Audit-ul extern de marketing 2.1.1 Macromediul


Mediul natural Republica Moldova dispune de un valoros potential turistic natural, care se impune prin atractii de un pitoresc deosebit, constituind unul dintre cele mai bogate resurse turistice. Elementele reprezentative ale potentialului natural, care pot conferi o calitate necesara dezvoltarii turismului sint: relieful republicii, potentialul turistic hidrografic, vegetatia si fauna, relief si geologie, ariile naturale protejate, monumente ale naturii hidrologice, rezervatiile naturale, rezervatiile peisagistice, silvice, patrimoniul cultural etc. Republica Moldova, ca destinatie turistica, dispune de un bogat potential pentru vizitatorii sai. Turismul are toate sansele de a ameliora balanta de plati a statului prin majorarea exportului de servicii turistice. Produsul turistic al tarii reprezinta un ansamblu

complex de mediu, atit natural, cit si creat de oameni (patrimoniu, cultura, activitati, servicii pentru vizitatori).

Mediu socio-cultural
Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, condiiile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor componente se formeaz i comportamentul de cumprare i consum de care va trebui s in seama agenia. Totodat, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. Lansarea satului turistic basarabean pe piaa regionala va conduce la efecte deosebite privind legturile ce se vor realiza ntre gazde i turiti, raporturile ntre modul de a aprecia valorile i nivelul de trai dintre cei doi participani la actul de turism, modul de rezolvare a unor situaii inedite, comunicare i schimburi de idei, relaii ce se stabilesc ntre prestator (gazd) i beneficiar (oaspete/turist).

Mediul economic
Localitile rurale unde se va practica turismul rural, agroturismul, turismul ecologic, vor deveni spaii unde se vor asambla toate elementele de dezvoltare durabil local. Va apare interesul de mbuntire a infrastructurii, de constituire a unei viei spirituale a localitilor rurale. Se va crea astfel suportul mbuntirii serviciilor publice. Se observa c turismul rural exercit o influen complex asupra mediului extern (economic, social, cultural, ambiant ), punndu-i amprenta asupra nivelului general de dezvoltare economic a localitilor ruraledar si la nivel macroeconomic, intrucit cota turismului n PIB poate fi ridicat pn la 3-5% n urmtorii ani. Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in modul de cheltuire a veniturilor. Se refera la conditiile nationale si locale ale productiei si distributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra raportului cerere-oferta. Polonia se numara printre tarile cu o inflatie mica din UE, aceasta influenteaza pozitiv puterea de cumparare populatiei. Cea mai mare parte a veniturilor populatiei reprezinta cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc turismul, insa in Polonia rata somajului inregistrata la finele anului a fost de 11,4%, comparativ cu anul 2006 s-a diminuat cu 3,4 puncte. Totodata, a crescut ocuparea fortei de munca cu 200 mii de persoane n raport cu prognozele. Salariul mediu brut n sectorul industrial, a crescut in 2007 cu 9,2% n raport cu anul Precedent Produsul Intern Brut (PIB) al Poloniei. In conformitate cu evaluarile preliminare ale Institutului Polonez de Statistica, produsul intern brut in anul 2007 (in preturi actuale) s-a situat la nivelul de 307,3 mld EUR si a fost mai mare cu 6,5% comparativ cu anul 2006 (in preturi fixe din anul precedent). In 2007 ritmul cresterii economice a inregistrat cel mai mare nivel din ultimii 10 ani. Cea mai rapid crestere s-a inregistrat in I trimestru (7,4%) iar cea mai mare in IV (aprox.6%). Eurostat prevede ca,

ritmul cresterii al Poloniei in 2008 va fi de 5,5%. In 2007, ritmul de dezvoltare al tarilor UE-27 a atins 2,4% (Eurostat). Principalii factori de dezvoltare economica in 2007 au fost: dinamica inalta a exportului sicresterea cererii interne, atat a cererii de investitii cat si a celei de consum.

Mediul tehnologic
Cuprinde noile realizari tehnologice care permit imbunatatirea si diversificarea bazei tehnico-materiale in turism. In ultimii ani s-au depus eforturi considerabile pentru aprovizionarea localitatilor cu gaze naturale, acest fapt este binevenit in asigurarea conditiilor optime turistilor in pensiunile rurale. De asemenea se observa o crestere a intrebuintarii surselor netraditionale de energie (eoliana, solara) care au menirea de a proteja mediul rural. Un neajuns al mediului tehnologic din RM este reprezentat de calitatea proasta a drumurilor nationale. Dezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile si pensiuni, prestatorii de servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii.

Mediul demografic
Se refer la populaia aflat n RM, aceasta reprezentnd o surs de alimentare cu fora de munc necesar. Forta de munca este alcatuita din tineri calificati, specializati in domeniul turismului. O semnificaie deosebit o prezint unii indicatori specifici ai mediului demografic precum: numrul populaiei (circa 3.938.579 de locuitori), densitatea (111 loc./km), structura pe sexe i grupe de vrste, numrul de familii, repartiia teritorial .a.m.d. Mediul demografic al Poloniei fiind reprezentat de populatia dintr-o anumita zona de referinta, este o componenta de maxima importanta pentru evolutia pietelor, acesta constituind unul dintre factorii formativi ai cererii si n acelasi timp reprezentnd sursa de forta de munca pentru desfasurarea activitatilor economice. Populatia Poloniei in anul 2007 era de 38.518.241 locuitori cu o densitate de 122 loc/km2. Structura populatiei din Polonia pe medii si sexe se prezinta astfel: - 63% din populatie traieste in mediul urban , diferenta de 37% traind in mediul rural; - 51.4% din populatie sunt barbati, 48,6 fiind femei. Structura populatiei pe grupe de varsta se prezinta sub forma: TARA 0-14 15-24 25-49 50-64 65-79 80 si peste POLONIA 17.8 16.8 36.1 16.4 10.5 2.2

Speranta de viata la nastere a cetatenilor Poloniei este de 80.1 in cazul femeilor si de 79.4 in cazul barbatilor. Sporul natural al populatiei (rata la 1000 locuitori) a avut in ultimii ani valori negative cuprinse intre valorile -0.1 si -0.4. Populatia Poloniei este in scadere, principalul factor fiind aderarea la UE. Se estimeaza ca dupa momentul aderarii 2 mil de polonezi au parasit tara.

Mediul politic si legislativ


Se refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismului este cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la Protectia Consumatorului si Agentia Turismului a Republicii Moldovei. 2.1.2 Concurenta Peste 150 de firme moldovenesti detin licente de turism. In Chisinau numarul agentiilor de turism si a touroperatorilor este mai mare decat in celelalte orase din tara existand deja agentii ce s-au impus pe piata si si-au format o clientela fidela, insa ECO-TUR este o agentie strict specializata pe turismul rural, ecologic si agroturismul.

2.1.3 Piata
Clientii Pubicul tinta al firmei noastre este alcatuit din doua categorii in primul rand din tineri de 16-23 de ani care solicita o gama ceva mai diversificata de servicii si in al doilea rand de persoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45 de ani care poseda venituri relativ mari si timp liber mai putin. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteza pentru pachetul complet de servicii, preferand sa ramana mai mult in vacanta cu conditii nepretentioase. A doua categorie de varsta persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei prefera sa petreaca mai putin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de conditiile cele mai bune.
Oferta

Oferta ECO-TUR este constituita din prestarea unor tururi ecologice pe urmatoarele trasee: - Perlele Prutului - traseul Stnca - Costeti - rezervaia "Pdurea Domneasc" - Perlele Nistrului - traseul Sntuca pova - Perlele Nistrului - traseul Copanca Palanca - Perlele Prutului - traseul Criva - Stnca Mare De asemenea ECO-TUR S.R.L. propune turistilor potentiali odihna, cazare si alimentatie traditionala in cadrul localitatilor rurale ce dispun de pensiuni, printre care se numara: - Casa de sub stinca situata in satul Trebujeni ce ofer o gama larg de servicii cum ar fi organizarea de: Excursii prin mprejurimi Plimbare cu crua sau cu barca pe ru Pescuitul Spectacol cu muzic i dansuri populare specifice zonei ncondeierea oulor

Comercializarea obiectelor de artizanat Aici vei avea posibilitatea de a vizita: Mnstirea Rupestr Butuceni Mnstirea Rupestr Bosia Cetatea Orheiul Vechi Biserica Sf Maria sec. XV amplasat chiar n vrful stncii Baia Turceasc se XIV Izvorul ndrgostiilor Muzeul Istorico Arheologic Orheiul Vechi Casa rneasc (100 ani) .a - Pensiunea Casa parinteasca aflata la 70 km de Chisinau in satul Palanca, Calarasi unde turistii vor avea posibilitatea sa s viziteze muzeul i atelierul de broderie i tapiserie, s participe la training-uri de meteuguri, ateliere de creatie pe malul lacului, festivaluri tematice (Srbatoarea cununilor de flori, Drgaica, Srbtoarea primului snop de gru, Trgul meteugresc), drumeii i plimbri cu cabrioleta, degustri de preparate fito-curative, dulceuri dup vechi reete. De asemenea oaspetii vor avea parte de degustari de vinuri si bucate din bucataria taraneasca. - Pensiunea Casa mierii situata in satul Raciula, turistii vor vizita casa i prisaca unde se afl un stup cu perei de sticl, vor dezvlui ntreaga poveste a producerii mierii i a derivatelor sale, cu efecte terapeutice. Se pot degusta felurite tipuri de miere, hidromelul (btur obinut din fermentarea mierii de albine), dar i vinul casei. - Complexul Satul Moldovenesc, Hirtopul Mare( raionul Criuleni) Servicii i faciliti: buctrie tradiional, teras, cram, teren de tenis. Complexul dispune de trei lacuri amenajate i populate cu peti, unde se poate practica pescuitul, inotul iar iarna patinajul. Se pot face plimbri cu calul sau mgruul, iubitorii de animale pot vedea ferma de iepuri, crescatoria de fazani sau stna de oi. Pe linga acestea ECO-TUR organizeaza si rute turistice in dependenta de preferintele clientilor, cum ar fi: 1. Ruta de pelerinaj: Orhei-Neculieuca-Curchi-Tabra-Orhei (60 km), Mnstirile raionului Orhei (5 ore), Mnstirea Hirova (cu hramul "Sfntul Nicolae") - Mnstirea Curchi (cu hramul "Naterea Maicii Domnului") - Mnstirea Tabra (cu hramul "Adormirea Maicii Domnului") Pre grup copii - 20-35 lei/pers (n dependen de mrimea grupului) Pre grup maturi (minim 10 pers) - 70 lei/pers. 2.Ruta cultural-istoric: Orhei-Ivancea-Butuceni-Orhei (60 km), Complexe Muzeale (5 ore): Complexul Muzeal "Etnografie, Artihectur i Natur" - Complexul Muzeal "Oraul Medieval Orhei" Pre grup copii - 20-35 lei/pers (n dependen de mrimea grupului) Pre grup maturi (minim 10 pers.) - 60 lei/pers. 3. Ruta literar: Orhei-Donici-Orhei (60 km), Casa-muzeu "Alexandru Donici" (3 ore) Pre grup copii - 20-35 lei/pers (n dependen de mrimea grupului) Pre grup maturi (minim 10 pers.) - 50 lei/pers. 4.Rute vitivinicole: - Orhei-Butuceni-Brneti-Orhei, Complexul Muzeal "Oraul Medieval Orhei" - "Pivniele din Brneti" S.A. (5 ore); - Orhei-Donici-Peresecina-Orhei (60 km), Casa - muzeu "Alexandru Donici" - "Vinul Codrilor" S.A. (5 ore);

- Orhei-Curchi-Orhei (40 km), Mnstirea Curchi - "Orhei - Vin" S.A. (5 ore); Pre grup maturi (minim 10 persoane) 359 lei/pers. 5. Ruta special: Orhei Butuceni Brneti Curchi Orhei (90 km), Complexul Muzeal "Oraul Medieval Orhei" Pivniele din Brneti SA Mnstirea Curchi (8 ore). Dup principalele criterii de segmentare, touroperatorul ECO-TUR i propune abordarea unui segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionai de degustrile de vinuri n cadrul rural, consumatorii de ecoturism, psihocentrici, care cunosc produsul i nu l-au utilizat, dar care au o atitudine pozitiv, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare. Segmentul int ales de tour-operator pentru comercializarea produsului Vesnicia s-a nascut la sat este constituit din consumatori polonezi si autohtoni, cu vrsta ntre 18 i 45 de ani, cu venituri medii i mari, din rndul celor cu caracteristicile descrise mai sus.

2.2 Audit-ul intern de marketing


Auditul intern cuprinde vnzrile i cotele de pia, variabilele mixului de marketing i activitile i resursele ageniei. Avnd n vedere faptul c touroperatorul ECO-TUR este una nou nfiinat, momentan nu dispune de venituri din vnzarea produsului turistic Vesnicia s-a nascut la sat n urma unor cercetri de pia efectuate pe piaa interna, s-a constatat c potentialii clienti percep un astfel de produs n mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea rural durabil a RM. Pe lng acest produs, firma mai are n vedere i oferirea de servicii de cazri interne, transport, organizarea de manifestri, trasee turistice etc., activiti specifice unui tour-operator. Preurile pe care le va practica agenia, n general, sunt preuri medii, aceasta cutnd s ofere clienilor sai produse de calitate ct mai bun. Preul produsului Vesnicia s-a nascut la sat.. va constitui un factor important n atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor polonezi si interni, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agenie. n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor, ct i prin vnzare direct. Intermediarii sunt reprezentai de ageniile de turism din Polonia, agenii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu touroperatorul ECO-TUR. De asemenea, agenia va avea o pagin de Internet n patru limbi (romn, rusa, poloneza, englez), prin intermediul creia se va putea cumpra produsul Vesnicia s-a nascut la sat.. dar si celelate produse oferite de agentie, bineneles, dup o informare prealabil. Promovarea va fi efectuat cu ajutorul brourilor, pliantelor, anunurilor publicitare, reclamelor TV, i nu n ultimul rnd prin prezena la trgurile de turism. Touroperatorul ECO-TUR are capacitatea de a realiza produse sau servicii n cantitatea i la calitatea solicitate de pia prin intermediul personalului foarte bine pregtit i a programelor tehnologice de care dispune.

3. Analiza SWOT
Puncte tari: personalului;

voilor consumatorilor pe categorii; acesteia;

Puncte slabe: rire a pieei; Oportuniti:

atea politic i implicarea statului, n rile dezvoltate (Polonia); consumatorilor i a mediului nconjurtor; ecoturismului. apropierea de pieele turistice europene. Ameninri: locul celor oferite de agenie); diferite zone ale globului genereaz discrepane;

4. Ipoteze
1. Pentru primele sase luni : Deschiderea a trei birouri teritoriale in Balti si Cahul; Dublarea numarului de colaboratori; Amortizarea investitiei; Mediatizarea agentiei; Obtinerea unei cote de piata ridicata; Analizarea activitatii. 2. Pentru primele douasprezece luni : Deschiderea a inca doua birouri regionale la Varsovia si Kiev; Dublarea numarului de colaboratori; Obtinerea de profit si reinvestirea lui; Mediatizarea noilor campanii ale firmei;

Cresterea cotei de piata; Analiza activitatii si a imaginii firmei. 3. Pentru urmatoarele sase luni: Reimprospatarea imaginii firmei; Analiza activitatii; Eficientizarea muncii colaboratorilor; Extinderea la nivel international.

5. Strategii de marketing 5.1. Strategia de pia:


Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care ntreprinderea trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare. n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, agenia adopt o strategie a creterii, respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa romaneasca. n funcie de poziia ageniei fa de schimbrile pieei, agenia alege ca alternativ strategia adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei. n funcie de exigenele pieei, vom folosi o strategie sub forma strategiei exigenei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. n funcie de nivelul competiiei, agenia va adopta o strategie defensiv, urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea poziiei de lider.

5.2. Strategia de pre:


Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor obiectivelor de marketing. Preul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul turistic ce urmeaz a fi lansat, fiind unul de calitate, va avea un pre mediu, urmrindu-se prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al ageniei (atingerea unei cote de pia ridicate). De asemenea, preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a produselor. Astfel, produsul turistic presupune comercializarea n locuri special amenajate (agenii de turism din Romania, saloane de prezentare, Internet). n ceea ce privete corelarea preului cu activitatea promoional, preurile practicate pentru noul produs turistic vor stimula potentialii clienti sa procure si alte produse oferite de agentie si astfel pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului nou. Astfel, tour-operatorul a decis s adopte strategia preului moderat sau de penetrare a pietii, menit s impulsioneze existena unor categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc preul pentru un produs de care sunt interesai n mod deosebit. Aceast strategie prezint pentru agenie o serie de avantaje demne de luat n seam. n primul rnd, o astfel de strategie este foarte potrivit segmentului int vizat de agenie (consumatori pasionai de ecoturism, cu venituri medii i mari, cu o atitudine pozitiv fa de produs i la care exist predispoziia pentru cumprare). n al doilea rnd, un pre

moderat nc de la nceputul prezenei pe pia a produsului va genera aparitia si unor clienti potentiali care nu se incadreaza in segmentul de piata ales si astfel va genera un nivel mai mare al veniturilor i, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preuri mai sczute. Insa, recuperarea cheltuielilor de cercetare i a celor promoionale, cheltuieli foarte mari, se va face intr-un ritm mai scazut.

5.3. Strategia de produs:


Strategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legtur cu strategiile de pre, distribuie i promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu potenialul ntreprinderii i imaginea acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile consumatorilor. Avnd n vedere faptul c produsul se afl la nceputul etapei de lansare pe piaa interna , pentru a rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale segmentului int de consumatori, pentru nceput, tour-operatorul poate opta pentru o strategie de adaptare. Astfel, adaptrile ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piaa romaneasca pot fi adaptri obligatorii, cerute de legislaia i reglementrile legate de circulaia turistic ntre cele dou ri (Romania ca ar emitoare, i Republica Moldova ca ar receptoare). De asemenea, mai pot fi aduse adaptri indispensabile solicitate de ateptrile i de exigenele consumatorilor romani. Mai trziu, pe msur ce produsul va ajunge n faza de cretere, agenia va putea adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a produsului i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, agenia se va gndi la o strategie de nnoire a produsului, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete produsul respectiv. ns, nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaa romaneasca, trebuie avut n vedere promovarea imaginii Republicii Moldova ca destinaie, ca spaiu de comercializare a produsului turistic ce urmeaz a fi lansat.

5.4. Strategia de distribuie:


Deciziile referitoare la strategia de distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale mixului. Agenia va distribui produsul turistic printr-un canal scurt, folosind doar un intermediar, i anume, ageniile de turism detailiste din Romania. De asemenea, agenia va alege o distribuie exclusiv, aceast strategie permindu-i s pstreze controlul asupra distribuirii produsului, urmrind o bun imagine a acestuia. Astfel, prin alegerea acestei strategii, agenia urmrete s obin o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preului i profituri mari. Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea o reputaie bun, care s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei, dar i a destinaiei. O astfel de opiune strategic n ceea ce privete distribuia va putea fi adoptat datorit, n principal, calitii produsului turistic, dar i a segmentului int vizat, segment compus din consumatori dispui s se deplaseze la ageniile de turism detailiste pentru a cumpra produsul, chiar dac ageniile respective nu se afl n zona lor de reedin.

5.5. Strategia de promovare:


O importan mai mare n anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pe pia. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracie ale produsului, comparativ cu alte produse oferite pe piaa intern i internaional i posibilitile lor de valorificare. Avnd n vedere faptul c produsul turistic se afl n faza de lansare, se va cuta informarea clientelei poteniale n legtur cu apariia i prezena pe pia a noului produs turistic i atragerea acesteia n procesul de cumprare. n acest scop, se va utiliza ca metod de promovare publicitatea de informare pe plan internaional (la nivelul pieei romanesti), cu aciune ntrziat, urmrindu-se obinerea de efecte ce se vor realiza n timp. Tour-operatorul va cuta s promoveze, n primul rnd, imaginea destinaiei turistice n rndul consumatorilor romani. De asemenea, agenia va folosi i strategia pull (de atragere), strategie ce implic activiti de marketing, mai ales publicitate i promovare pe pia de consum, direcionate ctre utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produsul turistic de la intermediari, determinndu-i astfel pe acetia din urm s ia legtura cu tour-operatorul. Se vor utiliza tehnci de promovare a vanzarilor ca: reduceri de pret, ofertele de decontare partiala a pretului si de asemenea publicitatea la locul vinzarii (Expozitia Internationala EXPO 2012). n ceea ce privete publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tiprite n reviste de specialitate i a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, brourilor i pliantelor, Internetului i a materialelor audio-vizuale (CD-uri de prezentare a zonelor rurale, rezervatiilor peisagistice, naturale, monumentelor arheologice, arhitectonice din Republica Moldova, filme cu caracter documentar etc.).

6. Buget
Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului Vesnicia s-a nascut la sat.. presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaiuni incluse n planul de lansare. Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului: (chestionare, sondaje); ul angajat n efectuarea cercetrilor de pia; ap etc.) -dezvoltare,
producie.

Cheltuieli accesorii lansrii produsului turistic:

umane; nii de turism, pensiuni

turistice, pensiuni agroturistice etc); produs (remuneraia personalului angajat n astfel de cercetri i mijloacele materiale folosite); heltuieli cu introducerea pe pia a noului produs turistic; publicitare din pres, radio, televiziune, publicitatea prin tiprituri, pe Internet etc); cu tehnici de protecie a mediului nconjurtor;
.

7. Program de marketing
Republica Moldova dispune de un potential turistic foarte variat, bogat in traditii si obiceiuri. Dezvoltarea turismului rural, agroturismului, ecoturismului va conduce la o dezvoltare economic durabil a localitilor rurale, datorit efectului multiplicator al acestei activiti. Se vor resimi influene pozitive asupra mediului ambiant, agriculturii, transporturilor, construciilor, industriilor de prelucrare i alimentare, serviciilor din cele mai diverse domenii. Pentru a putea diversifica oferta turistic, pe de o parte, i a intensifica comerul cu suveniruri, pe de alt parte, se ateapt c o dezvoltare important o vor nregistra meteugurile i artizanatul, caracteristice pentru mediul rural n trecut. n calitate de componente ale produsului turistic rural se vor realiza influene pentru punerea n valoare a tradiiilor i obiceiurilor populare precum i pentru diversificarea gamei activitilor cu caracter culturaleducativ. omajul este astzi unul din fenomenele cele mai puin acceptate, care afecteaz economiile tuturor rilor i totodat este problema central a societii contemporane, la scar mondial. Astfel confruntrile cu probleme de ordin demografic vor provoca guverne, ri, comuniti responsabile de drepturile omului, la cutarea soluiilor eficace i eficiente. Una din soluii, fr ndoial, este turismul. Dac la toate acestea adugm faptul c la fiecare 26 de secunde apare n turismul mondial un nou loc de munc, trebuie s concluzionm c turismul mondial a devenit cea mai mare industrie. Putem spune c aceast industrie verde este mult mai mult - o ar, un regat, cci prin PIB ea se situeaz pe locul patru n lume. Moldova poate participa n aceast dezvoltare a turismului din ntreaga lume i, n special, din Europa, dac va profita de posibiltile ce i se ofer - se are n vedere o politic adecvat creditar-bancar i fiscal de ncurajare i facilitare a turismului rural, cu produsele sale complementare. Dezvoltarea activitilor de turism n mediul rural vor contribui la fixarea tinerilor n vetrele satelor, la motivarea lor i n special a populaiei feminine pentru a participa la aceste activiti, astfel ele nu vor mai fi nevoite s plece din propriile comuniti n cutarea unei buci de pine, adeseori devenind jertfe ale unor afaceri criminale. Se vor crea noi locuri de munc att direct n sfera producerii i distribuiei de servicii turistice ct i indirect, prin efectul multiplicator asupra ramurilor conexe. Din punct de vedere economic, turismul rural se caracterizeaz printr-un larg evantai de activiti, are sarcini multiple pe linia creterii eficienei sale economico-sociale, a sporirii aportului la produsul intern. n mod inevitabil efectele utile ale activitii de turism vor avea caracter multidimensional. Astfel, eficiena economic a turismului este asociat cu eficiena social ce rezid din asigurarea condiiilor pentru refacerea capacitilor de munc,

petrecerea plcut i util a timpului liber, creterea nivelului de cultur general i pregtire profesional, diversificarea serviciilor, realizarea unor motivaii psihice, intelectuale sau spirituale. Se poate considera c eficiena social reprezint aportul bazei materiale turistice n antrenarea unui numr ct mai mare de indivizi la practicarea turismului, n vederea asigurrii celor mai bune condiii de recuperare a capacitii de munc sau la antrenarea, n special a tinerilor, n odihna educativ i activ, cu multiple efecte educaionale. n acela timp, prin bunele relaii instituite n timpul actelor de turism, prin schimburile de orice natur realizate n cadrul turismului internaional, acestei activiti i se descoper valene pacifiste, diplomatice i chiar adnc democratice ce vor contribui la relizarea de strnse legturi i la diminuarea distanelor de orice natur, iar n timp, la desfiinarea granielor i realizarea cel puin a Europei Unite. Se poate afirma c turismul va contribui la recreere, refacere i reconfortare, mbogind cunotinele i nflorind personalitatea uman, realiznd n acela timp un climat de pace i nelegere ntre popoare. n ceea ce privete piaa, produsul turistic Vesnicia s-a nascut la sat se va adresa consumatorilor interni si polonezi, cu vrsta ntre 18 i 45 de ani, cu venituri medii i mari, din rndul celor cu caracteristicile: consumatori pasionai de degustrile de vinuri n cadrul rural (consumatorii de ecoturism), psihocentrici, care cunosc produsul, care au o atitudine pozitiv, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare. Preul produsului Vesnicia s-a nascut la sat constituie un factor important n atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor polonezi, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agenie. Astfel, preul va fi unul moderat, cutnd s redea cu ct mai mare acuratee idee de calitate superioar. Pentru un grup mai mare de 15 de persoane se va acorda o reducere de 30%. Distribuia se va realiza att prin utilizarea intermediarilor, ct i prin vnzare direct. Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea o reputaie bun, care s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei, dar i a destinaiei. Ei vor fi reprezentai de ageniile detaliiste din Polonia, agenii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu touroperatorul ECO-TUR. De asemenea, tour-operatorul va avea o pagin de Internet n patru limbi (romn, rusa, poloneza, englez), prin intermediul creia se va putea cumpra produsul Vesnicia s-a nascut la sat. Pachetul de servicii va include cazare la pensiuni turistice din raioanele Orhei, Calarasi, Criuleni cu pensiune complet, excursii pe la manastiri, degustri de vinuri la Milestii Mici si Cricova dar si degustari de vinuri de casa, seri tradiionale n compania unor ansambluri folclorice din zona aflarii pensiunilor, mese festive, excursii la rezervatiile peisagistice, vizitarea monumentelor arheologice din zona Orheiului Vechi, Suta de movile etc. n pre vor fi incluse i tarifele pentru: bilete de avion, transfer la pensiunile din Republica Moldova, asisten la sosire-plecare. Personalul care va participa n procesul de lansare i comercializare a acestui produs turistic este constituit din: agentul de turism care se ocup de serviciile de cazare, mas i transport; ghidul ce va nsoi grupul pe toat perioada sejurului; personalul din departamentul de marketing. Aciunile promoionale specifice lansrii produsului sunt: -uri etc.); itare n pres, la televizor, pe Internet;

-media; organizarea de degustri de vinuri n beciurile de la Milestii Mici, Cricova, Purcari, Branesti etc.

8. Control
Controlul are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. Astfel, se va stabili msura n care au fost realizate n timp aciunile prevazute n programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informaii pentru fundamentarea i perfecionarea viitoarelor programe de marketing. n aceast etap a planului de marketing este necesar supravegherea reaciilor pieei fa de noul produs. Se va analiza eficacitatea acestuia i gradul de satisfacere a nevoilor crora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului i este nevoie s se obin informaii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de ctre pia, de cuantificarea succesului acestuia n rndul consumatorilor. Personalul responsabil de efectuarea controlul i evaluarea programului de marketing sunt angajaii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informaiile prezentate mai sus pentru a putea ntreprinde ajustri tactice necesare. Analiza vnzrilor, analiza raportului costuri beneficii, analiza efectelor datorate aciunilor promoionale, vor arata daca au fost obtinute rezultatele scontate Daca totalitatea cheltuielilor efectuate de ctre tour-operator pentru lansarea produsului turistic se justific, atunci se preconizeaz c produsul va avea un mare succes n rndul consumatorilor, si astfel tour-operatorul va obine profit.