Planificare seminar disciplina Tehnici de vânzare Iosif Alina-Elena

Activităţile de la seminar sunt interactive şi presupun pregătirea de către studenţi a fişelor

corespunzătoare fiecărei săptămâni în parte.

Studenţii îşi pregătesc majoritatea fişelor individual şi sunt evaluaţi individual, însă activitatea de seminar
se desfăşoară interactiv pe baza fişelor pregătite în prealabil de către studenţi. Prin urmare, studenţii vor
avea de pregătit pentru fiecare seminar în parte o fişă de lucru pe baza căreia se vor purta discuţiile de la
seminar. Se recomandă ca fiecare student să îşi aleagă un material (didactic, training sau online) care să îl
« ghideze » pe parcursul semestrului în vederea rezolvării fişelor de lucru.

Punctajul aferent fiecărei fişe se alocă în condiţiile în care studentul susţine, prin participare la discuţii,
conţinutul fişei pe care a realizat-o în săptămâna curentă. În absenţa studentului, punctajul aferent fişei
este 0. Nu se vor puncta fişe ce sunt realizate ulterior seminarului în care au fost planificate. Fişele vor fi
transmise în format electronic spre finalul semestrului, însă ATENŢIE! Studenţii realizează fişele la
momentul potrivit, pentru că nepregătirea lor la timp atrage o lipsă de interacţiune din partea
studentului la seminar şi implicit pierderea punctajului afferent fişei! Subliniez, cel care nu intervine în
discuţii pe parcursul seminarului pe baza fişei pe care şi-a redactat-o nu va fi punctat!

REŢINEŢI! Fişele au un parcurs logic şi au legătură între ele! Selectaţi o firmă reală, dar mai ales o firmă
căreia îi puteţi furniza consultanţă în vânzări prin contact direct, de preferat cea de la proiectul
FreshConsult din anii anteriori. Căutaţi în sfera voastră de cunoştinţe un întreprinzător pe care îl puteţi
sprijini în vederea îmbunătăţirii vânzărilor. Oricine şi-aş dori un aşa sprijin ! Se acordă 5 puncte bonus
pentru cei implicaţi în proiectul FreshConsult şi bineînţeles…satisfacţia personală de a realiza un proiect
cu impact direct asupra unui caz particular de afacere. Prin urmare, atenţie la produsul/serviciul/
evenimentul/ proiectul REAL selectat încă de la început, pentru că pe baza acestuia veţi realiza toate
fişele de pe parcursul semestrului.

Rolul pe care vi-l asumaţi pe parcursul activităţilor de seminar este vânzare personală, prin care un agent
de vânzări parcurge etapele procesului de vânzare prin eforturi proprii, pornind de la identificarea de
clienţi în piaţă şi nu de “aşteptare” a clienţilor în urma acţiunilor de promovare ale firmei! Clientul poate
fi persoană fizică sau persoană juridică, după cum se potriveşte produsului şi/sau scenariului selectat de
către fiecare student în parte. Prin urmare, veţi reprezenta « motoraşul » care îi furnizează
întreprinzătorului real ales consultanţă cu privire la atragerea de noi clienţi în portofoliul său.

40 puncte seminar, distribuite astfel:

- 30 pct pentru forma interactivă a portofoliului (suma tuturor fişelor), prin intervenţii, discuţii pe
parcursul seminarului;

- 10 pct. simularea dialogului vânzator- cumpărător.

- BONUS 5 pct. Forma electronică completă a portofoliului;

5 pct. Pentru cei ce intră cu proiectele sub “pălăria” FreshConsult

An universitar 2019-2020
Planificare seminar disciplina Tehnici de vânzare Iosif Alina-Elena

Prima fişă (3 puncte) “Iniţierea”

- Atitudinea adoptată de către un vânzător de succes;

- Avantajele de “a fi vânzător”
- Citate motivaţionale pentru vânzători
- Scurtă descriere a unui vânzător celebru, cu menţionarea sursei (max. 10 rânduri)
- Trasăturile fundamentale ale vânzătorilor
- Forme de vânzare
(1-2 pagini)

A doua fişă (2 puncte) “Actorul principal”

V1: Selectarea unei firme reale cu care, de preferat, ai contact direct cu întreprinzătorul, şi
cunoaşterea implicită a gamei de produse/ servicii/ evenimente/ proiecte REALE, sau

V2: selectarea unei firme REALE pentru care ţi-ar dori să lucrezi în departamentul de vânzări şi
cunoaşterea implicită şi în profunzime a gamei de produse/ servicii/ evenimente/ proiecte
REALE.

- Elaborarea unei fişe de post a unui agent de vânzări dedicat vânzărilor personale
(responsabilităşi şi cerinţe), cu descrierea firmei şi a gamei de produse/ servicii/ evenimente/
proiecte REALE.
(2 pagini)

A treia fişă (2 puncte) “Prospectarea”

- Sunt parte din echipa de vânzări a firmei alese în fişa a doua şi trebuie să aleg două tehnici de
prospectare fără referinţă şi să le descriu potrivit cazului meu (cum anume procedez efectiv
pentru a obţine contacte)
(1/2 pagina pentru fiecare tehnică)

!!!Transmiterea studenţilor atât a formatului fişei 6, cât şi a fişei 9.

A patra fişă “Instruirea” (4 puncte)

- Formularea unei liste de “cuvinte care atrag” într-o vânzare

- Formularea a 4 recomandări pentru realizarea unei prezentări de vânzări de succes pentru cazul
particular al firmei alese
- Formularea de modalităţi pentru depăşirea a cel putin 3 obiecţii, ce pot apărea pe parcursul unui
dialog telefonic între vânzător şi potenţialul cimpărător sau pe care le întâlneşte cel mai des
întreprinzătorul selectat.
(2 pagini)

A cincea fişă “Apelul telefonic” (4 puncte)

An universitar 2019-2020
Planificare seminar disciplina Tehnici de vânzare Iosif Alina-Elena

- Aplicarea bazei teoretice asupra unui anumit client (persoană fizică sau juridică), prin elaborarea
scenariului ce surprinde un dialog telefonic între vânzător şi potenţialul cumpărător, având drept
scop obţinerea unei întâlniri. Pentru elaborarea dialogului urmăriţi îndeplinirea următoarelor
cerinţe:
 Dialogul să cuprindă cel puţin 3 obiecţii ale potenţialului client şi replica vânzătorului
pentru depăşirea obiecţiilor;
 Să se sublinieze în text cuvintele folosite pentru atragerea potenţialului client.
(1-2 pagini)

A şasea fişă (2 puncte) “Planificarea vânzărilor”

- Elaborarea unei fişe de planificare a vânzărilor, vânzări individuale sau către companii în funcţie
de cazul concret al fiecărui student. Menţionaţi efectiv cel puţin cinci criterii de referinţă
(câmpuri) pe care urmăriţi să le înregistraţi pentru fiecare client în parte şi completaţi fişa pe
baza cazului concret specificat în fişa anterioară.
(1-2 pagini)

În clasă va fi anunţată formarea echipelor pentru derularea întâlnirii propriu-zise. Studentii sunt
distribuiţi în poziţia de vânzător, în poziţia de client sau de observator, ce acorda feedback-ul, fiecare
participant primind câte 10 puncte. La simularea întâlnirii propriu-zise vor lucra în echipe de câte 3
studenţi şi vor simula întâlnirea pe baza scenariului vânzătorului, cu un potenţial client informat asupra
produsului oferit de către vânzător.

A şaptea fişă (5 puncte) “Pregătirea întâlnirii”

- Descrierea a cel puţin 5 situaţii sub forma de acţiuni, ce pot apărea pe parcursul întâlnirii cu
potenţialul client şi pot constitui la prima vedere piedici pentru finalizarea vânzărilor. Pentru
fiecare situaţie în parte, prezentaţi o soluţie optimă.
(1-2 pagini)

AICI se derulează două seminarii cu simularea întâlnirilor propriu- zise cu scopul finalizării vânzării îin
funcţie de context), cu accent asupra importanţei DEMONSTRAŢIEI.

A opta fişă (3 puncte) “Dialogul”

Este singura fisă care se realizează în echipă, unde există poziţiile de: vânzător, cumpărător şi
observator (persoana care alocă feedback la finalul scenetei) Au prioritate în calitate de vânzători cei
care au selectat o firmă reală pentru furnizarea de consultanţă (FreshConsult)

- Reproducerea dialogului între vânzător şi potenţialul cumpărător pe baza simulării întâlnirii

propriu-zise, cu inserarea sugestiilor de îmbunătăţire ale observatorului, cu scopul de finalizare a
vânzarilor.
(3.4pagini)

A noua fişă (5 puncte) “Tehnologie comercială”

An universitar 2019-2020
Planificare seminar disciplina Tehnici de vânzare Iosif Alina-Elena

- Selectarea unui magazin şi caracterizarea acestuia pe baza fişei de observaţie transmise (din
punct de vedere al designului interior şi exterior, amenajării şi etalării).
(3-4 pagini)

An universitar 2019-2020