INSTRUMENTE ȘI LECT. UNIV. DR.

MONICA-MARIA TOMȘA
TEHNICI DE PROMOVARE S EMIN AR 5
 Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

O simulare de vânzare a produsului ales de către voi în care să fie

analizate următoarele elemente:
Care este publicul Ce urmărim?
Segmentul țintă nostru țintă? (obiectivele de
Care este mesajul
transmis?
(direct/ indirect) comunicare)
Obiective de comunicare
Mesajul transmis (Ce?)
Tehnica de comunicare (Cum?) Cum comunicăm Când este potrivit
Unde comunicăm
mesajul? (prin ce să comunicăm
Mediul de comunicare (Unde?) tehnici?)
mesajul?
mesajul?

Momentul transmiterii (Când?)

Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

De asemenea, puteți lua în considerare și modelul teoretic al

unui proces de vânzare, care conține următoarele elemente:
Identificarea
Prezentarea și
potențialilor Pre-abordarea Abordarea
demonstrația
clienți

Rezolvarea Finalizarea
Follow-up
obiecțiilor tranzacției
Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

De asemenea, puteți lua în considerare și modelul teoretic al

unui proces de vânzare, care conține următoarele elemente:
... presupune prospectarea și calificarea interesului clienților. Agenții de
Identificarea vânzări trebuie să abordeze clienții cu adevărat interesați de produsul lor,
potențialilor despre care pot intui că vor aprecia și răspunde la propunerea de colaborare a
clienți companiei. Cum îi identifică? Agenții pot cere actualilor clienți anumite
recomandări sau pot căuta în alte surse (media socială, furnizori, dealeri etc.).

Agenții de vânzări trebuie să știe cum să identifice clienții buni și să-i

îndepărteze pe cei nesiguri, analizând puterea lor financiară, nevoi speciale,
locația, posibilități de dezvoltare etc.
Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

De asemenea, puteți lua în considerare și modelul teoretic al

unui proces de vânzare, care conține următoarele elemente:
... presupune pregătirea, cercetarea, documentarea în legătură cu potențialul
client înainte de întâlnirea propriu-zisă (ce nevoi are, ce caracteristici, cine
Pre-abordarea este implicat în procesul de cumpărare, ce stil de achiziție are etc.). Agenții
de vânzări pot consulta surse online, cunoștințe, colaboratori, website-urile
companiilor etc.)

La această etapă ar trebui stabilite obiectivele contactării – ce urmărește un

agent în momentul abordării clientului.
Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

De asemenea, puteți lua în considerare și modelul teoretic al

unui proces de vânzare, care conține următoarele elemente:
... presupune întâlnirea efectivă cu clientul, care poate lua forma unei vizite
personale, o convorbire telefonică, un email, un mesaj pe Twitter etc. Așadar,
Abordarea abordarea poate avea loc online sau offline, în persoană sau prin intermediul
unei conferințe digitale.

Pentru această etapă este importantă abordarea inițială, modalitatea prin

care se salută consumatorul. Cuvintele ar trebui să fie pozitive menite să
construiască intenții bune încă de la început. Această deschidere ar putea fi
urmată de câteva întrebări cheie pentru identificarea nevoilor clienților, de
expunerea unui produs/ mostră pentru a stârni curiozitatea consumatorilor.
 Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

De asemenea, puteți lua în considerare și modelul teoretic al

unui proces de vânzare, care conține următoarele elemente:
...în care agentul expune clientului valoarea produsului, beneficiile acestuia și
modalitatea prin care produsul/ serviciul rezolvă problema clientului. Oferirea
Prezentarea și unor soluții și informații pertinente este crucială.
demonstrația
Accentul se pune pe stabilirea unei relații, mai degrabă decât pe vânzarea
agresivă sau rapidă.

Calități neapreciate: insistența agenților, întârzierile, viclenia, nepregătirea, dezorganizarea, vorbitul în exces.

Calități apreciate: ascultatul cu atenție, onestitatea, empatia, flexibilitatea, rigurozitatea, consecvența.

 Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

De asemenea, puteți lua în considerare și modelul teoretic al

unui proces de vânzare, care conține următoarele elemente:
...etapa în care clientul are anumite obiecții logice, psihologice etc., față de
care agentul de vânzări trebuie să folosească o abordare pozitivă, să caute
Rezolvarea obiecțiile ascunse, să ceară cumpărătorului clarificarea lor și să considere
obiecțiilor aceste obiecții drept oportunități pentru a oferi mai multe informații.

Obiecție: „Prețul vostru este mai mare decât mă așteptam.”

Răspunsul agentului: „Faptul că prețul nostru este mai mare este exact motivul pentru care ar trebui să ne
alegeți oferta”. „Vă întrebați probabil de ce spun asta. Prețul nostru reflectă o ofertă mult mai bogată
decât cea a concurenților noștri – achiziționând un serviciu/produs de la noi, veți beneficia nu doar de ..., ci
și de ...”
Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

De asemenea, puteți lua în considerare și modelul teoretic al

unui proces de vânzare, care conține următoarele elemente:
...etapa în care agentul de vânzări solicită unui client o comandă fermă.
Finalizarea
tranzacției Oamenii de vânzări ar trebui să simtă (din gesturi, mimică, comentarii,
întrebări etc.) semnalele de finalizare a unei comenzi, iar în cazul unor ezitări
din partea cumpărătorului, agentul ar trebui să ofere motive serioase de
încheiere a tranzacției (pierderea ofertei dacă amână prea mult, un preț
avantajos la comandarea într-un interval de timp și o anumită cantitate,
servicii adiționale etc.
Ce pregătim pentru seminarul cu tema
„VÂNZAREA PERSONALĂ”?

De asemenea, puteți lua în considerare și modelul teoretic al

unui proces de vânzare, care conține următoarele elemente:
...etapa în care agentul urmărește comportamentul post-vânzare (măsoară
gradul se satisfacție a clientului).
Follow-up
Imediat după finalizarea comenzii, agentul trebuie să noteze orice detaliu
despre termeni de livrare, condiții etc. Ulterior, agentul ar trebui să se
asigure că produsul a ajuns în condiții optime, că au fost respectate
instrucțiunile sau că nu există probleme sau nemulțumiri – elemente care ar
demonstra grija agentului de vânzări față de client.
 Ce pregătim pentru seminarul cu tema „VÂNZAREA
PERSONALĂ”, ținând cont de schema anterior prezentată?
Exemplu – o pensiune din România încearcă o posibilă negociere/
colaborare cu un client „corporate” (o agenție de turism)
Segmentul țintă (identificarea potențialilor clienți) – agențiile de turism din România care prezintă o
notorietate ridicată (ex. primele 5 agenții din punctul de vedere al poziției pe piață/cotei de piață) – descrierea acestora

 Obiective de comunicare (pre-abordarea) – încheierea unui contract de colaborare cu cel puțin 2 agenții de
turism până la finalul anului 2021

 Mesajul transmis (Ce?) – detalii legate de negocierea dintre cele 2 părți – aici vă referiți la cele 3 etape
prezentate anterior – abordarea (ce spun?, cu ce cuvinte?, pe ce ton? pe ce beneficii ale produsului/ serviciului pun
accent?), prezentarea și demonstrația (ce elemente tangibile prezint? – testimoniale, feedback primit de la alți
turiști care au vizitat pensiunea, prezentarea unor materiale de identitate vizuală – mape, cărți de vizită etc.) și
rezolvarea obiecțiilor (ex. Obiecție: „Prețul vostru este mai mare decât ne așteptam.”; Răspuns: „Ce anume vă
preocupă cel mai mult în privința prețului? Puteți să-mi dați mai multe amănunte?”
Sau
Obiecție: „Concurenții voștri au venit cu o ofertă mai bună.”; Răspuns: „Ce anume o face să fie mai bună?” )
 Ce pregătim pentru seminarul cu tema „VÂNZAREA
PERSONALĂ”, ținând cont de schema anterior prezentată?

Exemplu – o simulare de colaborare/ negociere pentru vânzarea

unor pachete turistice de către o pensiune din România.

 Tehnica de comunicare (Cum?) – vânzare personală prin abordarea față în față.

 Mediul de comunicare (Unde?) – online (email și telefonic) și offline (la locul de prestare a serviciilor
turistice – pensiunea luată în considerare.
 Momentul transmiterii (Când începi negocierile?) – înaintea începerii sezonului estival, mai exact
primăvara anului 2021.
Reguli care ar trebui respectate în procesul de
vânzare!!!

2. Arta de a vinde constă în a

1. Ascultă 70% din timp și
vorbește 30%! 
pune întrebările potrivite. Ele ajută
clientul să parcurgă un raționament la
finalul căruia se convinge singur de
necesitatea achiziționării produsului/
serviciului! 

3. Nu desconsidera obiecțiile clientului, ci le

descoperă pe cele reale (deseori neexprimate),
care sunt ascunse după obiecții-paravan (dar
exprimate)! 
Reguli care ar trebui respectate în procesul de
vânzare!!!

4. Clientul nu trebuie să se simtă

manipulat, iar actul de cumpărare
trebuie perceput ca fiind un proces
comun de luare a deciziei, în care acesta
a beneficiat de asistența competentă a
agentului de vânzări! 

5. Nu discuta în contradictoriu cu
clientul. Răspunde scurt, încrezător și
ferm. Nu răspunde niciodată dacă nu ești
sigur că afirmația pe care o faci este
adevărată! 