Etapele procesului vânzării

4. Prezentarea
4.1. Importanța și tipologia prezentărilor
4.2. Tehnici de vânzări reprezentative
4.1. Importanța și tipologia prezentărilor
Reprezintă principala parte a procesului de
vânzare şi constă în desfăşurarea următoarelor
acţiuni:
 prezentarea produselor în strânsă corelaţie cu
motivaţiile clienţilor de cumpărare
 evidenţierea avantajelor produselor
 invocarea motivelor de cumpărare pentru a stimula
interesul şi dorinţa cumpărătorilor.
Nevoi implicite: afirmații ale clienților referitoare
la probleme, nemulțumiri, dificultăți.
Ex: Utilajul se defectează prea des;
Copiatarul pe care îl avem este prea lent.
Nevoi explicite:afirmații precise ale clienților cu
privire la necesitățile și dorințele lor.
Ex: caut un utilaj mai performant.
Am nevoie de un copiator mai rapid.
Caracteristici: atribute intriseci ale produselor

Funcții: elemente care descriu ce anume fac

caracteristicile produsului

Beneficii: Arată modul în care produsul

răspunde nevoilor explicite ale clientului
( vezi tehnica CAB, curs 2)
 Tipuri de prezentări

1. Prezentarea standardizată (abordarea prestabilită)

Reprezintă o modalitate tradiţională de

prezentare care constă în argumentarea vânzării
după o secvenţă memorizată de vânzător. La
baza acestei modalităţi de abordare se află teoria
stimuli-răspuns.
 În procesul vânzării se recurge la sensibilizarea
clientului apelând la emoţii, precum:
 dorinţa de recunoaştere, prestigiu;
 dorinţa de securitate, sănătate, confort, stimularea
acestor răspunsuri prin creşterea fricii de
consecinţe fiind una dintre căile către aceste
emoţii;
 dorinţa de bogăţie, un nivel de trai mai bun, o
sporire a economiilor ca rezultat al cumpărăturilor
recomandate;
 emoţia romantică presupune utilizarea unor
formule de tipul" imaginaţi-vă că..." sau "nu ar fi
minunat , ca..?"
 emoţia sexuală poate fi provocată îndeosebi în
cazul comercializării produselor cosmetice şi de
îmbrăcăminte.
Tehnica SONCAS sau SABONES
 Dezavantaj
- reduce comportamentul consumatorului la
termeni simpli, mecanici chiar, deşi între
consumatori pot exista diferenţe foarte mari-

Vânzătorii trebuie să ia în considerare faptul că

reacţia clienţilor la acelaşi stimul este diferită şi să
se adapteze în măsura posibilităţilor la
particularităţile acestora.
 2. Prezentarea adaptată (abordarea formulată)

Metoda se aplică, de asemenea,

corespunzător modelului stimuli-răspuns,
deosebindu-se de metoda precedentă prin faptul
că în prima fază a abordării sunt exploatate
nevoile şi atitudinea cumpărătorului.
Avantajele produselor sunt puse în relief prin
raportare la ceea ce spune clientul.
 Activitate interactivă:
asocierea culorilor – simbolistica
Inițiativă studenți: "Spune-mi ce culoare vezi, să-ți
spun cu ce și cine te asociezi!“
Scopul activității: de a observa preferințele
studenților, gândirea involuntară, analizând ulterior
dacă alegerea făcută li se potrivește, dacă
simbolistica culorii este apropiată de adevăr, iar
printre companiile corespondente culorii se află și o
companie apreciată de ei.
 3. Prezentarea centrată pe satisfacerea
cerinţelor clienţilor
(abordarea tip nevoie-satisfacţie)

Lasă un loc larg discursului clientului, rolul

vânzătorului fiind în primul rând de a asculta şi
abia apoi de a propune soluţii.
 Demonstrațiile și argumentarea

Un produs bun nu are nevoie de argumente

și de demonstrații

(Percy Whiting, The 5 Great Rules of Selling )

 Recomandări
Humblet, M., 2017. How to give effective sales
presentations? [video online]. Disponibil la:
https://www.youtube.com/watch?v=8eo01Wlkd
4o.
Huang, L., 2019. Steve Jobs Presentation
Techniques & Selling Techniques (iPhone
2007 Introduction) [Video Online]. Disponibil la
https://www.youtube.com/watch?v=zV6W4q6E
xd8
 Demonstrațiile

Prezentările care includ demonstraţii în

comparaţie cu cele care nu le includ, prezintă
următoarele avantaje:
a) o mai bună şi mai mare atenţie în audienţă;
b) o consistenţă mai mare a prezentării;
c) o înţelegere sigură a avantajelor produsului;
d) un nivel ridicat al calităţii şi flexibilităţii în
prezentare.
 Argumentarea
Tipuri de argumentări:
1. Legate de marfă: producător, compoziție,
utilizare (ce se poate/nu se poate face cu
marfa), utilizare de bază/secundară.
2. Legate de preț: valoare, modalitate,
eșalonare etc.
3. Legate de client:
a) Argumente sugestive - stimuli.
b) Argumente raționale – justificare decizie.
c) Argumente informative – caracteristici,
service, mod de utilizare.
Temă opțională: argumentarea
Precizați argumentele sugestive, raționale și
informative pentru un produs/serviciu la
alegere.
 4.2. Tehnici de vânzări
reprezentative
4.2.1 Elaborarea soluției:
șablonul de construcție a soluției
4.2.2. Tehnicile AIDA, SOSLA, Locate
 4.2.1.Elaborarea soluției:
șablonul de construcție a soluției
(Sursa: Dale Carnegie, Tehnici de a vinde)

Întrebarea de
verificare

Dovada Utilitate

Fapt cert Punte de Beneficiu

legătură
 Exemplu de elaborare a soluției
(Sursa: Dale Carnegie, Tehnici de a vinde)

Fapt cert: Dispunem de piese de schimb și materiale pentru

toate produsele Tehno pe care le vindem..
Punte de legătură: ... ceea ce înseamnă că...
Beneficiu: ...atunci când aveți nevoie , puteți obține tot ceea
ce vă trebuie ca să mențineți utilajele în stare de funcționare.
Utilitate: Deci, puteți obține piese de schimb în termen de o oră,
în loc să trimiteți utilajele la reparat în altă parte sau să
așteptați să vină cineva din altă localitate ca să vi le repare.
Managerii dvs. vor fi mult mai fericiți datorită faptului că timpii
morți se vor reduce la minimum, iar reclamațiile pe care le veți
primi de la ei se vor diminua.
Întrebare de verificare: Întreținerea sau înlocuirea
componentelor utilajelor dvs. și reducerea la minimum a
timpilor morți este importantă pentru dvs., nu-i așa?
 Dovezile
1. Demonstrații
2. Exemple.
Recomandări: spuneți adevărul, vorbiți despre produs/serviciu,
nu despre dvs., imprimați dinamism poveștii de succes,
exemplele trebuie să fie relevante.
3. Fapte certe (de ex. durata de funcționare va crește cu 22%)
4. Expuneri
5. Analogii
6. Mărturii
7. Date statistice
8. Crearea unui dosar cu dovezi
 4.2.2. Tehnicile AIDAS, SOSLA, Locate
Tehnica AIDAS
Atenţie
Interes
Dorinţă
Acţiune
Satisfacție
Această formulă se bazează pe faptul că
prezentarea vânzării este un proces cumulativ care
se încheie în momentul în care consumatorul decide
să acţioneze. Pentru aceasta trebuie să fie
identificate nevoile, incitat interesul şi să aibă loc
transformarea acestuia în dorinţă.
Sursa:Shraddha Bajracharya, "AIDA Model," in Businesstopia, January 6,
2018, https://www.businesstopia.net/communication/aida-model.
Modelul AIDA – exemplificare pentru o companie de
mașini care dorește să lanseze un nou model

Precizare: compania folosește diferite medii pentru a-și

promova și comercializa produsul: reclame de televiziune,
postere, rețele sociale și altele . Astfel se arată avantajele,
funcțiile noi etc., pentru a arăta audineței că trebuie să obțină
noul model, deoarece este mai bun decât ceea ce dețin
anterior.
1. Primul pas va fi conștientizarea numelui modelului în diferite
conferințe de presă, articole de știri etc.
2. Reclamele televizate pot atrage oamenii și pot oferi mai multe
informații, pot arăta beneficiile sale, astfel încât oamenii să fie
interesați de aceasta. Subtitlurile pot fi utilizate pentru
aceasta.
3. Reclama trebuie să creeze dorința de a cumpăra modelul cu
noile caracteristici sau cu perspective mai bune de viitor .
4. Dacă mașina este vândută cu o ofertă de reducere sau „ceva”
gratuit, iar oferta este pentru un timp limitat, de exempluo
săptămână, atunci oamenii vor acționa chiar atunci și vor
cumpăra.
 Tehnica SOSLA
instaurarea situaţiei în relaţia client-vânzător;

 observaţie: dialog cu clientul;

 sentiment: provocarea unei emoţii, plăceri;

 reflecţie: ajutarea clientului să se gândească;

 acţiune: sprijinirea consumatorului în procesul

deciziei.

Clientul este plasat într-o situaţie de aşteptare,

ascultă propunerile vânzătorului, analizează pe
baza prezentării făcute dacă acestea sunt
favorabile sau nu.
 Tehnica LOCATE

Asculta (listen)
Observa (observe)
Asociaza (combine)
Intreaba (ask)
Vorbeste (talk)
Intelege obiectiv (empathize)