Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

Centrul de Excelență în Economie și Finanțe. Catedra Administrarea afacerilor.

Studiu individual N.2

La Tehnici promoționale
Tema: Analiza diferitelor forme de promovare a vânzărilor

                                                  A elaborat: Cojocari Nadejda. 

                                                        Grupa: FA1906G.
                                                        A verificat: Deliu Natalia

                                    

Chișinău, 2021
 Cuprins:
Capitolul 1: Introducere
Capitolul 2: Definirea promovarii vanzarilor
Capitolul 3:  Principalele tehnici de promovare a vanzarilor
Capitolul 4:  Instrumente de promovare
Capitolul 5:  Concluzie
 
 Capitolul 1: Introducere
Tehnicile de promovare a vânzărilor pot fi utilizate pe tot parcursul ciclului de viaţă al unui
produs, eficienţa lor fiind uneori mai mare decât în cazul celorlalte tipuri de activităţi
promoţionale, mai ales după ce produsul trece de “prima tinereţe”.

In condiţiile creşterii concurenţei este necesar ca produsele/serviciile unei organizaţii să iasă

în evidenţă. O modalitate foarte eficientă de realizare a acestui lucru, care generează de multe ori
şi sporirea pe termen scurt a desfacerilor, este promovarea vanzărilor.

Aceasta constă în oferirea unor avantaje speciale imediate clienţilor. Astfel ei se bucură, pe
lîngă produsul achiziţionat, şi de alte facilităţi, de un avantaj material, şi/sau de o altă valoare
suplimentară.

Analiza definiţiilor de mai sus permite identificarea elementelor principale care

particularizează conceptul de promovarea vânzărilor. Aceste elemente au în vedere în special
faptul că:

1. Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de acţiuni diverse;

2. Ea se realizează pe o perioadă de timp bine definită;
3. Scopul urmărit este obţinerea unei creşteri a vânzărilor.

Pornind de la aceste considerente, se poate spune că promovarea vânzărilor reprezintă o

componentă principală a activităţii promoţionale a întreprinderii ce poate fi definită prin
ansamblul tehnicilor specializate, proiectate şi realizate de întreprindere într-un anumit interval
de timp (de regulă scurt), cu scopul de a determina o creştere a vânzărilor, pe cale atât extensivă
cât şi intensivă. Obiectivele pe care întreprinderea şi le poate propune, prin utilizarea unor
tehnici de promovare a vânzărilor, vizează în special consumatorul sau utilizatorul final. Totuşi,
pentru a obţine rezultate mai bune, întreprinderea are posibilitatea să-şi extindă aria de acţiune şi
asupra celor ce participă în mod direct sau indirect la vânzarea produsului (forţele de vânzare,
intermediarii, prescriptorii). Faţă de consumatori, principalele obiective urmărite sunt:

1. Transformarea clienţilor potenţiali în clienţi efectivi,

2. Dezvoltarea fidelităţii faţă de marcă,
3. Sporirea accesibilităţii produsului,
4. “Segmentarea” clientelei şi îmbunătăţirea imaginii de marcă a produsului sau a
întreprinderii.
 Capitolul 2: Definirea promovarii vanzarilor

Promovarea vanzarilor presupune folosirea unui stimulent pe termen scurt în scopul obținerii
unei creșteri a vanzarilor. Stimulentul poate fi un cupon, un premiu, o mostră etc. Acest element
al mixului promoțional se preteaza la folosirea atat pe piața bunurilor de larg consum, cat si pe
piața bunurilor industriale, fiind, de obicei, mai ieftin decat publicitatea. O campanie publicitara
la televiziune poate costa o suma destul de mare de bani, în schimb, o campanie de promovare a
vanzarilor cu folosirea cupoanelor poate costa doar jumătate. Pe de altă parte, este greu de spus
cati oameni cumpara un produs ca urmare a vizionarii unui spot publicitar, insa se poate afla usor
cati cumpara produsul datorita unui cupon.
Promovarea vanzarilor este un ansamblu de tehnici puse în aplicare pe toată durata vieții unui
produs, cu scopul de a creste vanzarile pe termen scurt, dar și numărul de noi cumparatori.
Cheltuielile cu promovarea și, în special cu promovarea la locul vanzarii, au cunoscut în
ultimii zece ani o creștere mai mare decat cheltuielile pur publicitare.
Ca şi în cazul altor tehnici de promovare, literatura de specialitate propune mai multe definiţii
pentru conceptul analizat, printre care:

1. Ansamblu de tehnici prin care se urmăreşte „îmbogăţirea” ofertei prin adăugarea

unei valori suplimentare la nivelul produsului, al preţului şi al distribuţiei, pe o perioadă
limitată de timp, ţinînd seama de obiectivele comerciale ale firmei şi cu scopul de a
cîştiga un avantaj temporar faţă de concurenţă.
2. Tactică de marketing, mediatizată sau nu, pentru o perioadă limitată de timp,
avînd ca scop stimularea utilizării produsului, creşterea cererii consumatorului sau
îmbunătăţirea calităţii produsului.
3. Totalitatea tehnicilor stimulative utilizate pentru a creşte vanzările, tehnici legate
de programe care vizează consumatorii şi care generează o acţiune specifică, măsurabilă
sau un răspuns pentru un produs sau un serviciu.
Din definiţiile anterioare rezultă mai multe caracteristici ale campaniilor de promovare a
vanzărilor:
 vizează stimularea imediată a vanzărilor
 caracter direct, imediat, concret, ofensiv
 promovează un avantaj imediat
 caracter excepţional şi neobişnuit
 caracter temporar
 legat de un produs / serviciu bine definit
Este recomandat ca o organizaţie să desfăşoare numeroase campanii de promovare a
vanzărilor, dar ele să dureze puţin şi să fie cît mai variate şi originale. Dacă se apelează prea mult
şi pe perioade lungi de timp la aceeaşi metodă de promovare a vanzărilor, aceasta se banalizează
şi îşi pierde puterea de atragere imediată a consumatorilor, iar publicul vizat spre a fi stimulat să
achiziţioneze mai mult va considera că oferta respectivă este cea normală şi ei nu au în realitate
avantaje suplimentare.
  

Capitolul 3:  Principalele tehnici de promovare a vanzarilor

Capitolul 4:  Instrumente de promovare
Promovarea vînzărilor este o parte componentă a mixului promoțional. Aceata include un șir
de tehnici complexe orientate spre promovarea produselor

Tehnicile de promovare a vânzărilor.

Tehnici de
Tehnici de
promovare Operațiuni cu atragere a
susținute de caracter gratuit. țintei către
produs.
produs.
Reduceri
temporare
de prețuri. Concursuri,
Prime și jocuri, loterii. Punerea în valoare a Publicitatea la
cadouri. produselor la locul locul vânzării.
vânzării.

1.Tehnici de promovare susținute de produs.

a)Reducerile de preturi sunt considerate a fi, prin multitudinea tehnicilor pe care le
ofera,o posibilitate de atragere a consumatorilor catre produsele ce beneficiaza de aceasta
tehnica. Reducerile de preturi trebuie acordate cu o mare atentie deoarece existe o legatura
stransa intre natura produsului,care va beneficia de reducere si grupul de consumatori vizati.
1. Oferta speciala –frecvent utilizata de catre producatori si comercianti,permite o reducere
temporara a pretului produsului comercializat,fara a se preciza nivelul
reducerii(procentual sau in valoare absoluta).Pentru a spori atentia
consumatorilor,utilizatorul acestei tehnici va mentiona pe ambalajul produsului sau pe
raft in dreptul produsului ”oferta speciala”.Problema care se pune este cea a asigurarii
rentabilitatii,adica reducerea de pret sa asigure si sa permita crestera vanzarii produsului
promovat ,precum si alegerii momentului in care se va aplica aceasta tehnica.De
regula,se tine cont si de actiunea celorlalti concurenti directi,fiind indicat ca reducerea sa
fie acordata inaintea concurentilor directi sau imediat dupa ce acestia au adoptat-o.
Momentul cel mai prielnic si usor de anticipat pentru utilizarea acestei tehnici este cel al
sarbatorilor religioase(Paste,Craciun).
2. Pretul barat – permite o vizulalizare a reducerii de prêt,efectuata pe o perioada scurta de
timp,deoarece noul pret este afisat alaturi de vechiul pret taiat cu o bara.Impactul asupra
 cumparatorilor este puternic,dar in acelasi timp,poate fi negativ,daca reducerea va fi
considerata ca fiind o forma de soldare.De altfel,aceasta tehnica se aplica frecvent in
perioada de lichidare a stocurilor.
3. Reducerea imediata  este acordata numai de catre producator,acesta inscriind pe
ambalajul produsului nivelul reducerii (procentual sau valoarea absoluta).Pentru
cumparatorul potential atractia este evidenta.
4. Oferta gratuita –este o tehnica asemanatoare cu reducerea imediata,diferenta fiind aceea
ca reducerea pretului apare ca o gratuitate.Acest avantajoferit consumatorului este
semnalat pe ambalajul produsului.
5. Oferta “produs in plus”-sau “oferta girafa”presupune oferirea unei cantitati
suplimentare de produs,in mod gratuit,aceasta cantitate fiind adaugata celei initiale.Desi
aceasta tehnica este deosebit de atractiva pentru consummator,acesta putand “vizualiza”
un produs mai mare la acelasi pret,totusi este costisitoare,deoarece ridica problema
modificarii ambalajului in sensul includerii cantitatii suplimentare.
6. Pretul de lansare se practica cu ocazia lansarii unui produs nou pe piata,dandu-se astfel
consumatorilor posibilitatea de a-l incerca.
7. Formatul special-ofera consumatorilor posibilitatea sa achizitioneze un produs intr-un
format promotional,diferit de cel obisnuit,la un pret avantajos .
8. Seria speciala-aduce consumatorilor o varianta a produsului obisnuit,conceput special cu
o anumita ocazie si oferit la un pret avantajos.
9. Lotul promotional - sau  vanzarile grupate presupune comercializarea a doua,trei sau
mai multe produse de acelasi fel sau diferite la un pret global mai mic decat suma
preturilor produselor vandute separat.Este o tehnica agreata de catre consumatori,atat
datorita reduceriide pret pe care o propune,cat si a facilitatii de a achizitiona deodata mai
multe produse.
10. Bonul de reducere –ofera consumatorilor o reducere temporara de pret ,inscrisa in
valoarea absoluta sau procentual pe un boncupon ,distribuit fie prin intermediul
animatorilor din punctele de vanzare fie prin presa sau prin corespondenta.Posesorul unui
astfel de cupon de reducere poate cumpara pentru prima data un produs sau poate chiar
repeta cumpararea pentru un produs,realizand o economie insemnata.
11. Preluarea produselor vechi- permite consumatorilor care doresc sa achizitioneze un
produs nou sa predea producatorului sau distribuitorului produsul vechi de acelasi fel in
schimbul acordarii unei reduceri la cumpararea noului produs.

b)Primele si cadourile promotionale reprezinta o tehnica de promovare a vanzarilor

care permite asocierea unui avantaj temporar unui produs.Diferenta consta in faptul ca in cazul
primei promotionale,aceasta este oferita consumatorului dupa cumpararea produsului
promovat,in timp ce cadoul promotional poate fi primit fara efectuarea unei cumparaturi.
Aceasta tehnica este apreciata de catre consumatori deoarece ei percep avantajul oferit si
anume oferire unui obiect(cadou).Pe piata romaneasca,utilizarorii acestei tehnici prefera sa
foloseasca cuvantul “cadou promotional”si in locul primei promotionale.In alegerea obiectului
oferit ,trebuie sa se tina cont de profilul consumatorilor,de imaginea produsului promovat,de
dimensiunea acestuia,etc.
Primele promotionale pot fi de trei tipuri:
1. prima directa –obiectul prima este oferit gratuit in momentul vanzarii.In cazul acesteia
exista trei variante:
2. prima ulterioara-obiectul prima este oferit dupa o anumita perioada de la efectuarea
cumparaturii produsului promovat.Cumparatorul face dovada cumpararii(bonul de
casa,coduri de bare sau alte insemne).
 3. prima autoplatitoare cumparare produsului suport da dreptul cumpararii unui obiect
prima la un pret redus.Produsele prima sunt oferite la preturi de achizitie en-gros(se
autofinanteaza).

c)Concursurile si jocurile promotionale, loterii - ofera consumatorilor sansa de

abeneficia de avantaje(de genul calatoriilor,apartamentelor,autoturismelor,aparatelor
electrocasnice,etc)legate de achizitionare unui produs care face obiectul promotiei.
In cazul concursurilor promotionale,castigatorul poate intra in posesia premiilor pe baza
cunostintelor,a indemanarii sau a creativitatii sale,hazardul fiind exclus.
In cazul jocurilor promotionale,sansa de castiga premiul se bazeaza numai pe hazard.
Pe piata romaneasca,utilizatorii acestei tehnici de promovare prefera sa utilizeze numai
cuvantul concursuri promotionale,desi unele dinte acestea sunt de fapt jocuri promotionale.
1. Concursurile promotionale sunt atractive pentru consumatori deoarece acestia au
posibilitate sa participe la o competitie in care isi divedesc inteligenta,indemanarea,spiritual
de observatie,perspicacitatea,cultura generala,etc,disputandu-si premii valoroase.Ca regula
importanta de respectat,premiile acordate trebuie sa fie exact cele promise.Regulamentul de
concurs trebuie facutcunoscut publicului larg in asa fel incat consumatorii sa fie bine
informati in legatura cu promotia respectiva si sa poata participa in cunostinta de
cauza.Aceasta tehnica atrage puternic consumatorii efectivi ai unui produs,dar si pe cei
potentiali,contracareaza actiunile promotionale ale concurentei,atenueaza sezonalitatea unor
produse,contribuie la intarirea imaginii marcii si organizatiei.
2. Jocul promotional implica minim de participare ,putandu-se castiga numai pe baza
hazardului si nu datorita unor calitatii personale.Ca tipuri de jocuri promotionale se pot
utiliza:
 loteria-permite obtinerea premiului prin tragere la sorti;
 jocul cu rezultat imediat-are la baza buletine de tip loz sigilat sau loz razuit sau alte
suporturi(chei,diferite piese);
 jocul-concurs-concurentii sunt selectatii din randul celor care raspund la o intrebare
simpla,apoi urmand tragerea la sorti;
 jocul-identificare-este tot o forma de joc concurs ,in care participantii trebuie sa
descopere doua sau mai multe elemente care reprezinta premiul ce va fi castigat:

d) Operațiuni cu caracter gratuit - este o tehnica utilizata pentru eliminarea unor

eventuale bariere psihologice ale consumatorilor care refuza sa cumpere un produs din diferite
motive.Are avantajul de a permite incercarea gratuita a produselor ,astfel incat consumatorul
poate sa se convinga de calitatea produsului sis a se elimine franele de cumparare.
Ca tehnici specifice incercarilor gratuite exista:
1. Distribuirea de esantioane - permite inlaturarea unor frane de cumparare si,in acelasi
timp,permite incercarea gratuita pentru prima data a unui produs.Esantionul are o
dimensiune(cantitate)redusa fata de produsul de baza comercializat,fiind distribuit in
magazine,prin posta (insotit de o scrisoare personalizata),din usa in usa,impreuna cu alt
produs suport(prima esantion),prin intermediul ziarelor si al revistelor ,la cererea
cumparatorului.Modalitatile de distribure sunt de regula alese in functie de obiectivele
urmarite (atingerea unui anumit segment de consumatori,obtinerea unor fisiere cu
clienti ,selectivitate ridicata).Esantionul trbuie sa corespunda intocmai din punct de
vedere calitativ si al caracteristicilor de baza cu produsul suport al acestei tehnici de
promovare.
2. Degustarile se organizeaza numai in spatiile comerciale sau cu ocazia unor manifestari
expozitionale pentru produse alimentare.Consumatorii pot gusta cantitati mici din
produsul promovat,trzindule astfel dorinta de a cumpara .
 3. Demonstratiile permit consumatorilor sa se familiarizeze cu modul de functionare al unor
produse ,de regula electrocasnice,de intretinere a gospodariei ,etc.Ele pot fi realizate in
spatiile comerciale sau la domiciliul consumatorilor.
4. Incercarile gratuite propriu-zise constau in punerea la dispozitia cumparatorilor
potentiali a produsului care urmeaza a fi testat .Daca cumparatorul nu este multumit de
acest produs poate sa-l returneze intr-un anumit interval de timp ,fara a suporta nici o
cheltuial;a .De regula se utilizeaza pentru electrocasnice sau in domeniul serviciilor.Este
o tehnica asemanatoare cu oferta de rambursare “satisfacut sau despagubit”.

2.Tehnici de atragere a țintei către produs.

Punerea în valoare a unui produs poate rezolva o serie de probleme ce apar pe parcursul vieţii
unei mărci sau a unui produs. Este vorba fie de lansarea unui produs, fie de scăderea volumului
vânzărilor datorită fenomenului de sezonalitate sau disfuncţionalităţilor în reţeaua de distribuţie.
Utilizată mai ales în marile suprafeţe comerciale, unde mărfurile sunt oferite clienţilor în
sistemul autoservirii, punerea în valoare a produsului la locul vânzării cunoaşte două forme
concrete de manifestare: tehnicile de merchandising şi publicitatea la locul vânzării.

a) Merchandisingul-reprezinta o tehnica de promovare a vanzarilor care permite

prezentarea cat mai atragatoare si in conditii cat mai bune a produselor la locul vanzarii
in scopul atragerii cumparatorilor si determinarea acestora sa efectueze cumpararea.
b) Publicitatea la locul vanzarii-reprezinta o tehnica de promovare a vanzarilor de
natura publicitara prin care se difuzeaza mesaje publicitare la locul vanzarii cu scopul
informativ asupra potentialilor cumparatori.Obiectivul urmarit este cel de favorizare a
cumpararii spontane,cresterea volumului vanzarii unui produs,informarea consumatorilor
in legatura cu produsul ,marca promovata,dar si fidelizarea consumatorilor .
Instrumentele specifice promovarii vanzarilor sunt numeroase,ele putand fi utilizate fie in
exteriorul magazinului,pentru a atrage cumparatorii potentiali sa intre in
magazine(firma,vitrina,panouri,pancarte,panouri de etalare de tip STOP,standuri factice-
reproduc fidel un produs sau ambalajul acestuia),fie in interiorul magazinului,pentru a
convinge clientii potentiali sa cumpere(afise,prospecte,pliante,brosuri,standuri,display-
ere,panouri,P.OS.-uri,sageti marcatoare,televiziune cu circuit inchis,statie audio).
c) Targurile si expozitiile-unul din instumentele de promovare a vanzarilor larg
utilizate de intreprinderile moderne il constituie participarea acestora la targuri si
expozitii.Particularitatea acestor evenimente o constituie crearea unui mediu de
marketing complet deosebit,respective,un loc de atractie si o ambianta capabile sa
focalizeze atentia si sa armonizeze intr-un timp scurt(cateva zile) obiectivele si interesele
unui numar mare de oameni sau/si agenti economici.In acest climat concurential,clientii
potentiali vin de buna voie,aratand de la inceput receptivitate si interes fata de
exponate,fara a intampina bariere de genul secretarelor sau liniilor telefonice si
putand vedea,atinge,incerca,auzi(daca este cazul) produsele de ultima aparitie insotite
de toate informatiile necesare.
1. Targurile-sunt piete de dimensiuni mai mari,organizate in acelasi loc si pe
perioade de timp limitate,avand dezvoltata in mod preponderent functia
comerciala(de vanzare),dar si obiective promotionale bine definite.
 2. Expozitiile- sunt manifestarii mai ample realizate la intervale de timp mai mari
si pe perioade mai lungi(6 luni,1 an)care au scopul de a inventaria mijloacele de
care dispune activitatea umana intr-un anumit domeniu sau in toate (expozitii
universale),urmarind progresul de la o epoca la alta,ca element comparativ.Ele
au o functie preponderent comunicativa,dar nu exclud negocierile,tratativele sau
vanzarile directe .

Capitolul 5:  Concluzie
In concluzie, se poate spune ca exista doua tipuri de tehnici de promovare:
1. promovare – pret ( tehnica de hard selling), este o comunicare eficienta intre distribuitor
si consumator, permite fidelizarea clientului fata de punctul de vanzare si fata de marca;
2. promovare – imagine, mijloc de comunicare intre producator si consumator, depinde de
pozitionarea marcii, de conceptul de produs, de politica sa de comunicare globala.
Promovarea a devenit un mijloc de atragere a consumatorilor, care au un comportament de
cumparare impulsiv, care aleg cu usurinta o alta marca, un alt produs. Promovarea devine mai
performanta, cu cat produsele sunt mai putin diferențiate de la producator la producator, iar
cumparările se fac intr-un context de slabă sensibilitate a consumatorului față de marca (de
exemplu, Ariel – Procter&Gamble, Omo – Unilever, Persil – Henkel; cumparatorul alege
produsul mai avantajos pentru el, in conditiile in care performanțele sunt aproximativ egale ).

Bibliografia
1. https://www.stiucum.com/marketing/marketing-mix/219/metode-de-promovare-a-
vanzaril72967.php
2. http://www.langhel.ase.ro/tehnici%20promotionale%202009.pdf
3. https://www.creeaza.com/referate/marketing/TEHNICI-DE-PROMOVARE-A-
VANZARI465.php
4. https://www.iqads.ro/dictionar/promovarea-vanzarilor
5. https://conspecte.com/marketing/promovarea-vanzarilor.html?
fbclid=IwAR1zix3n8-ZogH-
OE2URbaj87tXeNZRnPXXiQrKk49YUBTiJZnX7qgjth_Y
6. https://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Promovarea-vanzarilor-
COMPONEN71.php?
 fbclid=IwAR1G8NczT2OOfK4WdfE5MeFDI8tA9CaSu1i1nubiGIjD_F2moA0U
bt9LsOA
7. https://www.qdidactic.com/bani-cariera/marketing/tehnici-de-promovare-a-
vanzarilor371.php