Sunteți pe pagina 1din 11

Codul manierelor n afacerile internaionale.

1. Diferenele de cultur.
Contrapuneri interculturale
S ne gndim la o situaie banal din lumea afacerilor internaionale: Un om de afaceri
japonez vrea s-i spun clientului su norvegian c nu este interesat s fac o anumit
vnzare. Ca s fie politicos, japonezul zice Va fi foarte dificil. Norvegianul interpreteaz
declaraia ca afirmaie c mai sunt nc probleme nerezolvate, nu c afacerea a czut. El
rspunde ntrebnd ce poate face propria lui companie pentru a ajuta la rezolvarea
problemelor. Japonezul, convins c a trimis mesajul c nu va fi nici o vnzare, este uimit de
rspuns. Evident comunicarea ineficient ntre eroi a intervenit pentru c norvegianul nu a
primit informaia corect despre nevnzare.
Persoanele din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i
experiene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite. La rndul lor, diferenele conduc la
atitudini divergente fa de multe lucruri, variind de la ce nseamn s fii punctual la o
ntlnire la cum s spui nu ntr-o nelegere n afaceri, dup cum a fost ilustrat mai sus.
Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci
sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de oameni de afaceri. Fiecare
persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori nu este
contient i exist doar n subcontient. De exemplu, exist dou tipuri de comportamente
extreme ntre latini i anglo-saxoni: primii sunt adepii discursurilor, ceilali sunt predispui s
asculte; latinii au tendina de a generaliza, iar anglo-saxonii sunt deosebit de analitici; latinii
au o deosebit spontaneitate, n timp ce anglo-saxonii dovedesc un autocontrol remarcabil.
Asta nu nseamn c nu putem ntlni un latin analitic sau un anglo-saxon spontan. Dar
cultura, valorile, credinele, ideologiile i uzanele sociale determin un stil aparte de
comunicare pentru un individ sau un grup de indivizi.
Cnd se merge n strintate pentru o scurt cltorie de afaceri, sau pentru a lucra
ntr-o anumit ramur a profesiunii civa ani, persoana respectiv reprezint att patria sa ct
i compania din care face parte.
Ajungnd ntr-o alt ar, dac nu se cunoate nimic despre ea, acest lucru va provoca
n mod automat o insult adus poporului acestei ri. Oamenii vor crede c sunt considerai
lipsii de importan, c nu intereseaz cine i ce sunt.
Cheia succesului n afacerile internaionale i n relaiile personale ntr-o ar strin
este de a nva ct mai mult despre ara respectiv i a dori sincer de a se integra ntr-o
cultur nou i diferit.
n strintate exist, desigur multe aspecte legate de afaceri (ore de munc, diferene
legale i procedurale, practici comerciale etc.) la care vizitatorul trebuie s se adapteze, dac
vrea s reueasc. De asemenea, exist obiceiuri i atitudini att de adnc nrdcinate n
propria sa cultur, nct el nu i poate schimba reacia dac consider ceva jenant sau
inacceptabil. Acest ceva poate varia de la un comportament n contradicie cu credine
religioase profunde pn la obiceiuri sociale aparent inofensive.
Este sarcina gazdei s-l fac pe oaspetele su s se simt degajat i nu exist nici o scuz
pentru oaspetele care nu este familiarizat cu cele mai importante aspecte ale bunelor maniere
pe care gazda le ateapt de la vizitator. La fel, gazda va fi impresionat de atenia cu care a
fost acordat nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor i tradiiilor proprii acestui popor.
Dac vor urma tratative n alt ar, nu uitai, c vei comunica nu numai cu reprezentanii
businessului, dar i cu populaia btina, care nu sunt familiarizai cu detaliile etichetei n
-1-

afacerile internaionale. Pentru a evita confuzii, iar uneori i conflicte, mai bine din timp de
fcut cunotin cu specificul comunicrii i comportamentului caracteristic acestei ri.

2. Caracteristici ale omului de afaceri american.


Stilul de negociere al americanilor
n ultimul timp relaiile ntreinute ntre reprezentanii businessului din ara noastr i
SUA s-au intensificat, de aceea e necesar de familiarizat cu stilul de lucru i via al
americanilor.
n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o bun
tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material. n general,
americanii au un foarte dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueasc ntr-un timp ct
mai scurt. Orice obstacol este ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt coordonate
printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gndete mai nti pe termen scurt.
Aciunea lui trebuie s aib efecte pozitive msurabile cu rapiditatea. n afaceri, timpul
de reacie este foarte scurt, ceea ce l determin pe american s utilizeze deseori telefonul ca
mijloc de comunicare. Conferinele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante
cu aciune imediat.
Un om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. n
modul su de a juca jocul el presupune c i partenerul joac dup aceleai reguli. Este
adeptul tacticii n avantaj propriu i se ateapt ca i partenerul s negocieze cu acelai
profesionalism.
Profesionalismul una din caracteristicile de baz ale businessmanului american.
n delegaiile din SUA puin probabil s ntlnii un om necompetent.
n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale subiectului,
dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedani, dar consider c n
business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american i pregtete ntlnirea n
detaliu: cunoate foarte bine dosarul i mizele; are pregtit un plan adaptabil n funcie de
situaia de moment (ci de siguran); i-a prevzut obiectivele probabile ale partenerului su
i modalitile de a le contracta. n general, vnztorul american nu dezvluie jocul su i l
las pe cumprtor s fac propuneri. Ca revan, negociatorul american i respect
adversarii i le apreciaz fermitatea.
Particularitile etichetei in afaceri in SUA
Punctualitatea este foarte important, iar ntrzierea la o ntlnire este considerat
foarte nepoliticoas. Crile de vizit nu sunt schimbate obligatoriu la ntlniri, ci
numai dac exist un motiv pentru a se lua legtura mai trziu. Nimeni nu i va
refuza cartea de vizit, dar nu te lsa jignit dac nu i se ofer una n schimb.
n timpul prezentrilor se ofer mna cu fermitate, repetnd frecvent prenumele
partenerului. Repetarea surprinde plcut i sugereaz interes pentru acea persoan.
Americanii sunt mai ndrznei i mai liberi n relaiile cu partenerii. Salutul Hello
urmat de prenume nu ar trebui s v surprind. Ei i vor folosi imediat prenumele, indiferent
dac i-ai invitat sau nu s o fac. Aceasta este practic normal n afaceri i nu trebuie
considerai prea familiari.
Oamenii de afaceri americani au fost reticeni n a primi cadouri de afaceri dup
scandalurile legate de cazuri de mituire din anii `70 (la urma urmei, eful Consiliului pentru
Securitatea Naional i-a pierdut slujba pentru c a acceptat dou ceasuri nipone!). Exist o
lege federal care stabilete o limit fiscal de 25$ n privina deductibilitii fiscale. Atunci
-2-

cnd ai ndoieli, evit s le oferi cadouri, n schimb distreaz-i (aceasta nu le va cauza


probleme cu fiscul).
Americanii sunt interesai att de viaa profesional, ct i de cea personal. ntrebrile
despre viaa particular s-ar putea s par mici indiscreii; ele sunt doar prospectri privind
eventualele preocupri comune ce ar putea apropia partenerii de discuie. La o mas de afaceri
pot fi discutate aa subiecte ca familia i petrecerea timpului liber, sportul, dar despre religie
i politic mai bine nu de menionat.
Interlocutori tcui i pauze n discuii americanilor nu le plac.
n SUA, femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic
egalitatea cu brbaii i n acest domeniu.
Brbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va
discuta puin despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt reflectate
reuitele. La luarea unei decizii, sunt implicai toi membrii delegaiei americane, avnd o
libertate n exprimarea prerii proprii mult mai mare ca, de exemplu, membrii delegaiei din
China.
n SUA sunt obsedai de sntatea sa i fumeaz tot mai puin. Din buturile alcoolice
se prefer berea. n coctailuri este de obicei mai mult ghea dect nsi butur. Ceaiul se
servete rece la nceputul mesei de afaceri, care de obicei, ca i tratativele nu dureaz mult
timp.
Birourile, de regul, sunt inute deschise sau se separ prin perei din sticl. n SUA
este primit de condus dup regula: americanul la serviciu e dator s fie la dispoziia celor din
jur.
Acas oaspeii sunt invitai foarte rar. Dac a parvenit o asemenea invitaie, nseamn
c gazda casei este cointeresat n aceasta.
mbrcmintea joac rolul-cheie i trebuie s dea ct mai puine informaii. n general,
este preferat o inut conservatoare, evitnd imitarea americanilor locali. Bruce Redar spunea
c: n Texas, vei ntlni oameni de afaceri cu plrie de cow-boy. Este bine pentru ei, dar nu
i pentru Dvs.
Distana n timpul discuiei mare (80-90cm).

3. Caracteristici ale stilului asiatic


Stilul japonez
Japonia este un exemplu excelent de ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de ale
europenilor, ai crei oameni sunt manierai i care apreciaz eforturile oamenilor de
afaceri din strintate de a nelege cultura rii lor.
Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea
ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele
sunt urmate de fapte. Relaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de
intenii din partea unor necunoscui. Numai n cazul cnd exist un intermediar, bine cunoscut
ambelor pri e posibil de nceput discuiile. Relaiile interpersonale sunt mult mai complexe
dect n cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice condiii.
Japonezii sunt simpli i punctuali. Derularea ntlnirii are o anumit complexitate, pentru c
negociatorii japonezi practic subtil abaterea i ocolirea. Ei sunt capabili s se nvrte n jurul
problemei fr a o aborda direct. Japonezii prefer linitea, s utilizeze formula da..., dar, s
pun ntrebri ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lsat la voia ntmplrii, totul este foarte
minuios pregtit. Trebuie de preferat ncheierea afacerii seara, n restaurantele discrete care
funcioneaz i seara. Prefer companie masculin, ntruct concepia lor privind femeia
casnic este foarte puternic. Este i motivul pentru care vei ntlni rareori n afaceri, mai ales
n cele cu caracter industrial, o japonez!
-3-

n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de mn, ci o lung i adnc


plecciune. Ea are o mare importan din punct de vedere al ritualurilor. Plecciunea este
fcut din talie, cu spatele i gtul rigid, cu minile alunecate pe lng genunchi i cu ochii n
pmnt. Dar cnd sunt peste hotare ei se ateapt la o simpl strngere de mn.
Nu trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai
membrii familiei i prietenii foarte apropiai fac acest lucru. Se folosete forma nipon ...
san, sau cea utilizat n ara respectiv pn cnd nu eti invitat s fii mai familiar.
Crile de vizit trebuie schimbate la prima ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate
cu ambele mni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu se
nmneaz cartea de vizit a partenerului.
Este necesar de respectat strict ierarhia n cazul oferirii crii de vizit. Oamenii de
afaceri japonezi sunt foarte preocupai de respectarea ierarhiilor n organizaiile lor, iar cei cu
funcii mai mici vor fi mereu asculttori fa de cei cu funcii mai mari, ateptnd s fie
invitai s ia cuvntul i necontrazicndu-se niciodat eful.
Este considerat o impolitee pentru japonez s spui Nu i ar trebui s evii s
mpingi o problem pn la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dect s fac acest
lucru. E necesar de folosit fraze care s ofere o modalitate onorabil de a refuza, fr a-i tirbi
reputaia.
Japonezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe
spate sau de inut de bra cnd se dorete s se sublinieze ceva.
Nimeni nu deine ntr-o msur mai mare arta de a drui cadouri dect japonezii. De
dou ori pe an, n decembrie (Oseibo) i n iulie (Ochugen), japonezii fac schimburi de
cadouri cu partenerii de afaceri, pentru a-i exprima aprecierea. De vreme ce acesta este un
obicei costisitor i care ia timp, tinerii manageri japonezi se strdui din rsputeri s-l nlture.
Japonezii consider oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee opional.
Nu trebuie surprinsi oaspeii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face
imediat la fel i poate face s se simt stnjenit. Ei trebuie lsai s ofere primii cadourile.
Dac intenionezi s oferi un cadou unei anumite persoane, anun-l din timp i cu
discreie despre intenia ta, pentru a-i oferi timp. Ofer-i cadou n particular (niciodat s nu
oferi un cadou unei persoane dintr-un grup, ignorndu-i pe ceilali). Cadourile se desfac, de
regul, n particular, pentru a evita exprimri emoionale excesive.
Cadourile trebuie s fie mpachetate n hrtie pastel (niciodat n hrtie alb sau cu
fundie). Cadourile duble se crede c aduc noroc (seturi de stilou i pix etc.), dar nu oferi
niciodat cadouri multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte).
ncearc s oferi un cadou de valoare potrivit pentru funcia destinatarului.
Vorbind despre sine japonezii arat cu mna nu la piept, cum o fac europenii, dar la
nas.
Distana n timpul convorbirii mic (20-40 cm).
Stilul chinez
Negociatorii chinezi se disting prin:
- o atenie deosebit artat reputaiei;
- o bun specializare;
- suspiciune fa de cei din vest.
Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu
cineva care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de
vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la
tratative cu un automobil luxos. Nu trebuie s fie afectat reputaia sau s fie forai s se
retrag n faa unei oferte prea ferme. nelegerea final trebuie s fie una convenabil i
pentru ei, sau mcar posibil a fi mbuntit reputaia lor depinznd de ceea ce au reuit s
obin.
-4-

Specializarea va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor. Vom avea un expert


tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. Inevitabil, aceasta va
conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare expert cut s-i apere reputaia n cursul
tratativelor.
Oamenii de afaceri din China prefer s duc tratative pe teritoriul su. Fcnd
trimitere la un obicei chinez c oaspetele vorbete primul, ei propun partenerului strin s-i
expun prerea sa pe toate ntrebrile i primul s fac propunerea. Ei ns nu se grbesc s
dea vre-o informaie concret, limitndu-se la conturarea aspectelor generale ale afacerii.
Businessmanii din China acord o atenie mare relaiilor neformale cu partenerii de
afaceri din strintate i le acord multe ntrebri despre vrst, familie, copii, dar se strdui
s evite discuii despre politic. La ntlnirile neformale se poate de mbrcat mai simplu,
costumul i cravata nu sunt obligatorii.
Nu se admite de criticat un chinez n prezena altor persoane. Cu toate ntrebrile
trebuie de adresat doar la conducerea delegaiei, deoarece astfel o s-i afectai reputaia.
Corespondena cu partea chinez se recomand s fie dus mai operativ, orice
ntrziere sau amnare poate nruti relaiile ntre parteneri.
Chinezii sunt persoane foarte ospitaliere. Dac o s fii invitai acas, pregtii-v c o
s v propun foarte multe feluri de mncare (20 i mai multe). Chiar dac mncarea v pare
prea exotic, trebuie de pus puin pe farfurie, altfel o s ofensai gazdele. Cnd se ofer supa,
nseamn c prnzul se termin. Oaspetele n China primul servete un nou fel de mncare i
primul se ridic de la mas.
A face un cadou este un lucru dificil n China. Un cadou fcut de un vizitator strin
unui chinez, n propria lui ar, trebuie oferit cu mult tact i, desigur n particular, de vreme ce
legea i interzice primirea de cadouri. Dac dai unui chinez un cadou n prezena altora, se va
simi extrem de stnjenit i, desigur, va fi nevoit s te fac i pe tine s te simi prost,
refuzndu-l. Nu oferi niciodat un ceas unui chinez, pentru c acesta este
simbolul morii.
Nu trebuie de evitat msurile de protocol. Mesele de afaceri permit de a instaura relaii
mai calde ntre parteneri, ceea ce este foarte important pentru practica de afaceri chinez. Se
recomand de a veni la asemenea manifestaii cu un cadou (de exemplu, un co cu fructe sau
o sticl de vin). Spre deosebire de obiceiul de la noi, cadourile ambalate nu se despacheteaz
pn la plecarea oaspeilor. La nunt, ziua onomastic sau nmormntri e primit de donat o
mic sum de bani n plic (rou pentru cei vii i alb la nmormntri).
Dac se druiete un buchet nu trebuie de combinat flori de culoare alb i albastr.
Cea mai bun combinaie florile vii de diferite nuane ale culorii roii i cu verdea
decorativ.
Stilul coreean
Coreenii, sunt adepii moralei confuciane tradiionale, n conformitate cu care se
acord o mare atenie relaiilor directe cu persoana. La fel, ca i reprezentani altor ri
asiatice, ei niciodat nu ncep relaiile de la o scrisoare: contactul poate fi stabilit numai n
cadrul unei ntlniri personale. n continuare, coreenii, chiar i ntrebrile nesemnificative, pur
tehnice se strduie s le soluioneze nu prin telefon sau alte mijloace de legtur, ci n timpul
unei discuii personale.
n timpul primei ntlniri la schimbul cu crile de vizit e necesar de concretizat
numele partenerului din Coreea. Ca i n China numele ntotdeauna se scrie i se rostete
naintea prenumelui (ceea ce este diferit n SUA sau unele ri europene). Dar n ultimul timp
s-au produs anumite schimbri. De aceea e necesar de verificat.
n mod obligatoriu trebuie s nmnai cartea de vizit cnd v este oferit una de la
reprezentanii acestei ri.

-5-

Atitudinea fa de fiecare om se bazeaz pe statutul lui social; cel mai tnr i cel care
se afl la un nivel ierarhic inferior trebuie s se subordoneze celui mai mare. Coreenii sunt
foarte politicoi i amabili, dar insist asupra stimei i respectului ce corespunde vrstei i
poziiei ocupate.
Atmosfera de prietenie ce se instaureaz la negocierile cu partenerii coreeni nc nu
nseamn c o s fie uor
de ncheiat un acord. n principiu, oamenii de afaceri coreeni sunt destul de duri. Cu toate c
discuiile le ncep de la analiza ntrebrilor secundare, repede trec la subiectul de baz. Nu le
plac impresiile neclare i ambigue. Dar niciodat n-o s critice deschis poziia partenerului. Ei
merg la o confruntare direct.
Coreenii, la fel ca i japonezii i chinezii sunt foarte exigeni fa de vestimentaia de
afaceri, brbaii trebuie s poarte costume sobre, de regul, cu cma alb i cravat de culori
nchise, femeile o rochie clasic, la fel, sobr; femeilor nu li se permite s vin la ntlnirile
de afaceri n pantaloni.
Nu este primit de fumat n Coreea n prezena celor mai mari (dup vrst i statut).

4. Caracteristici ale stilului arab


Specificl comunicarii cu reprezentanti tarilor arabe
Stilul comunicrii n rile arabe se bazeaz pe tradiia deertului. O tradiie tribal n
care exist comuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar
timpul nu este esenial aici.
Extrem de important este ncrederea, pe care vizitatorul trebuie s le-o
ctige. Cum profetul Mahomed a fost un rzboinic, tradiia este c rzbunarea este mai
respectabil dect compromisul.
Salutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe
ntrebri cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul
ntregii convorbiri. Nu este cazul de a rspunde detaliat la ele. ntrebrile, multiplele urri de
bine, felicitri cu cele mai diverse motive, nsoite de desele adresri la Allah tot aceasta
reprezint o form arab obinuit de politee.
Salutul n majoritatea rilor arabe este Salaam alayakum (pacea s fie cu tine), fie
nsoit, fie urmat de o strngere de mn. Poi s-i pui mna dreapt deasupra inimii, iar
oaspetele tu i poate pune mna pe umrul tu drept i s te srute de obraji (nu te oferi s
faci acest lucru dac nu eti invitat).
Sosirea cu ntrziere la ntlniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor
arabe, n special atunci cnd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dect
gazda. Este, n schimb, nepoliticos s atragi atenia oaspetelui tu c a ntrziat sau s ari
sub orice form c eti presat de timp.
n timpul discuiei trebuie evitate subiectele contraversate (precum politica sau religia)
sau indiscreii n privina vieii private a oaspetelui tu (nu l ntreba n legtur cu sntatea
sau familia sa).
Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele faze ale
negocierii. Aspectele sociale cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii se desfoar
ntr-o perioad mai mare. Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte
dur, dar din aceast conversaie extins poate deriva un respect reciproc i posibiliti reale
de a ncheia o afacere. Iar afacerile se pot ncheia dintr-o dat.
Va trebui s fii pregtii ns pentru desele ntrzieri i propuneri. Ua camerei de
negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl ntr-un punct
critic, ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit.
Iar aceasta este n cea mai perfect tradiie arab.
-6-

La ntlnirile de afaceri negociatorul arab evit s-i pun partenerul ntr-o postur
nefavorabil. El l respect. Mai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s se
fac ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizit nu trebuie uitat.
n aceste ri se practic tradiional stilul autoritar de conducere i se acord o mare
atenie nivelului convorbirilor. Toate ntrebrile sunt prelucrate preventiv, inclusiv pn la
mici detalii.
Eticheta arab nu admite ca oamenii s fie categorici, de aceea nu cerei de la parteneri
n timpul ntlnirilor de afaceri un rspuns concret da sau nu. Dac businessmanul refuz
de la semnarea contractului, el o va face ntr-o form foarte diplomatic, nsoind refuzul cu
laude aduse n favoarea propunerii respinse.
Fii pregtii ca discuiile s dureze mai mult dect cu vizitatorii occidentali i nu dai
dovad de nerbdare, orict de tare v-ai grbi. La ntlniri nu stai ntr-o poziie care s-i arate
oaspetelui talpa pantofilor Dvs. (acest lucru este considerat foarte insulttor) i nici nu fii
surprini dac oaspetele se va descla n biroul Dvs. (nu trebuie s procedai la fel dect dac
simii nevoia).
Stilul personal al arabilor
Multe societi arabe sunt dominate de brbai i nu trebuie s v ateptai s v
ntlnii sau s dai mna cu soia oaspetelui Dvs. sau s i oferii ei un cadou atunci
cnd le facei o vizit.
Este politicos s le oferi oaspeilor arabi rcoritoare (ceaiul, cafeaua, prjiturile sau
ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respect reguli de diet
strict i ar fi jignii, dac le-ai oferi alcool.
mesele arabe tradiionale este folosit numai mna dreapt pentru a mnca. Este
nepoliticos s faci gesturi cu mna stng sau s artai cu degetul.
Nu trebuie ludat nici un obiect din cas sau din biroul partenerului arab, pentru c se
poate simi obligat s-i druiasc ceea ce admiri (chiar dac e vorba de un covor persan!) i
va fi necesar s-i oferi i tu unul la fel de valoros. Laud interiorul n general, fr s faci
referiri la un obiect, n particular.
inerea mnii ntre brbai este o manifestaie obinuit a prieteniei ntre arabi i nu
trebuie s respingi o mn ce i este oferit n acest spirit, orict de ciudat i-ar prea aceast
experien.
mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din Est este haina de culoare
nchis, dar subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. Femeile din corpul executiv trebuie si acopere braele de la umeri pn la ncheieturile minilor i s evite hainele care las s se
vad formele corpului sau pantaloni bufani.
Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importan major, ci trebuie
privit mai degrab ca o parte a ospitalitii; micile cadouri sunt obinuite atunci cnd
participi la o mas (de regul, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoate
o anumit favoare (argint, cristal, porelanuri i produse de marc sunt populare, n schimb
evit batistele, care sunt asociate cu lacrimi i despriri).
Distana preferat n timpul discuiilor mic.

-7-

5. Caracteristici ale stilului european


Stiluri occidentale
Avem multe n comun cu vecinii notri europeni, astfel nct diferenele n ceea ce
privete cultura i obiceiurile n afaceri nu sunt att de evidente precum dintre noi i ri mai
ndeprtate. Se poate de evideniat un ir de factori, ce determin tangenele comune fa de
problemele etice n Europa de Vest i de Est. Aceasta este cultura unic cretin, apropierea
etnic i o istorie a relaiilor politice, economice i culturale de o lung durat.
n mod condiional putem diviza stilurile proprii popoarelor europene n cteva mai
pronunate i care au un impact mai mare asupra afacerilor internaionale:
stilul nord-european sau scandinav;
stilul german;
stilul britanic;
stilul francez;
stilul mediteranian.
Stilul scandinav
Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit dect cea american
sau cea german. Oamenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticen n a intra n
mediul social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n
fazele iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe parteneri s obin
informaiile necesare despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile creative i vor
adopta decizii creative.
Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii l
adopt doar parial , fiind influenai de stilul american i de birocraia suedez. Danezii se vor
apropia de nordici dac provin din Sealand, fie de germani dac provin din Gutland.
mbrcminte conservatoare, maniere oficiale i punctualitatea toate acestea sunt de ateptat
atunci cnd ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot prea distani i neprietenoi,
dar aceasta este o rezerv natural peste care, de regul, se trece dup ce v cunoatei mai
bine.
Unele subiecte salariul, statutul social sau politica sunt de regul evitate la
ntlnirile oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grij, pentru a evita
ofensele.
n aceste ri trebuie s fii exagerat de punctual la ntlnirile de afaceri i la
evenimentele sociale. Dac te afli ntr-un grup n care nimeni nu a fcut prezentrile, prezintte singur tuturor. Scandinavii sunt rezervai i vor aprecia pe cineva care sparge ghiaa n locul
lor.
inerea unor discursuri sau toasturi n sntatea colegilor i oaspeilor reprezint o
activitate popular, care implic unele ritualuri bine stabilite. Toasturile sunt ncepute de
gazd i li se rspunde cu Skol i printr-o nclinare a capului din partea comesenilor. Dup
aceasta, toi participanii spun un toast propriu!
Schimbul unor cadouri de valoare modest este acceptabil, dar cadourile mai
extravagante pot produce ofense.
Distane pstrat n timpul convorbirii mare.

-8-

Stilul german
Studiile privind negocierile pun n eviden o diferen fundamental ntre
cultura german i cea latin. Dac latinii pot urmri mai multe lucruri simultan i pot trece cu
uurin de la o preocupare la alta, germanii i concentreaz n general atenia numai asupra
unui lucru. Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu strictee agendele de lucru i sunt
decepionai de ncheierea afacerilor n afara ntlnirilor prevzute n acest scop. Modul de a
munci monocronic determin considerarea punctualitii ca fiind esenial i sentimentul de a
fi tributari misiunilor ce trebuie ndeplinite.
Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact afacerea pe
care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor.
Va prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al
negocierilor. n timpul tratativelor va face oferte clar,
ferm i declarativ i nu va fi deschis n mod semnificativ ctre compromis.
Dac ntr-o ntlnire cu americanii are prea puin importan schimbarea locurilor n sal, n
scopul adaptrii la situaii noi, n Germania acest lucru este interzis. O u deschis nseamn
dezordine, iar faptul c cineva deschide ntmpltor ua constituie un abuz neadmis. Germanii
au noiunea de teritorialitate foarte bine conturat. Aceasta determin i diferenierea net
ntre viaa profesional i cea particular.
Cu siguran se poate avea ncredere desvrit n partenerul german pentru c
promisiunile i nelciunile nu-i au locul.
n relaiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci cnd eti invitat, iar femeile li
se adreseaz cu Frau, indiferent de starea lor civil. Cteodat, oamenilor de afaceri cu
funcii mari li se adreseaz Herr Doktor, chiar dac nu au calificarea oficial pentru acest
rang.
Umorul trebuie folosit cu grij la ntlnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat n
totalitate cu ocaziile foarte oficiale.
n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se
recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare deschis.
Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. Dac ai fost
invitat la restaurant, ine-i minte c contul uneori fiecare achit pentru el nsui.
Distana n timpul discuiei mijlocie (50-60cm).
Stilul britanic
Britanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri, cu care de
acum au avut contacte. i cu ct este mai durabil relaia, cu att este mai prietenoas
atitudinea fa de partener i cu att este mai mare probabilitatea c omul de afaceri britanic
va merge la cedri considerabile.
Ei i-au decizii destul de ncet, ns pe cuvntul lor se poate baza. Antreprenorii
britanici sunt pragmatici, ei manifest n timpul convorbirilor flexibilitate i susin iniiativa
partenerilor. n general, britanicii sunt predispui spre compromis, sunt foarte precaui la ceea
ce spun i fac, evit afirmri sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o
confruntare deschis.
Vocea constituie elementul esenial al negociatorului britanic. El i regleaz volumul
i tonul n raport cu zgomotul de fond i cu subiectul discutat. Noiunea de spaiu are o
semnificaie deosebit: britanicii vor prefera ntotdeauna o ntlnire pe teras, ce ofer
imaginea ncnttoarei Tamisa, dect n biroul care d impresia unei strmtori necunoscute.
n timpul ntlnirilor este bine de inut cont c:

-9-

britanicii nu sunt toi englezi. Scoienii, galezii i irlandezii au particularitile lor; a ncepe
o fraz cu Voi englezii...,, fr a fi sigur de originea interlocutorului, poate lsa un gust
amar;
clipitul ochilor unui negociator britanic are aceeai semnificaie cu nclinarea nervoas a
capului unui latin; i este foarte greu s priveasc fix;
la sfritul primei ntlniri, dac partenerul Dvs. utilizeaz prenumele nseamn c este
ncntat i apreciaz pozitiv negocierea;
v putei permite o mic ntrziere cu excepia primei ntlniri fr a se repeta n livrrile
contractuale.
Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii i soiile celor
ce negociaz. ansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Dar dac ai fost onorat de o
asemenea invitaie semn de o atitudine deosebit. n casele engleze nu e primit de fcut
schimb cu crile de vizit. Nu se admite s te adresezi la oameni necunoscui, dac nu le-ai
fost prezentat. Mna doamnei n aceste ri nu se srut.
Invitaia la cin poate specifica black tea, ceea ce nseamn c este obligatoriu
costumul de culoare nchis pentru domni i rochie lung pentru doamne. Fii ateni cu
nmnarea cadourilor reprezentanilor cecurilor de business britanice. Se poate de cadonat
doar mici prezenturi brichet, carte de notie, pixuri, la Crciun buturi alcoolice.
Cadourile mai scumpe se consider mit i ca mijloc de influen asupra partenerului.
Dac n cercurile de afaceri se rspndete informaia c reprezentanii firmei primesc
cadouri scumpe, reputaia ei poate fi considerat distrus.
Stilul francez
Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n
relaiile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza i folosesc un stil orizontal n
negocieri. Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i
n cele din urm a unui acord final. Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a
negocierii. i au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm: Nu!.
Strngerea minilor la desprire i la ntlniri este un obicei general, indiferent ct de
bine se cunosc persoanele ntre ele. mbririle mai clduroase, inclusiv srutul pe ambii
obraji, sunt obinuite ntre cunotinele de sex opus. Cu toate acestea ns, btutul pe spate sau
pe orice alt parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile
legate de afaceri.
Subiectele care se recomand spre discuie cu francezii: cultura, arta. Iar temele, care e
de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. Oamenii tcui n Frana
nu se stimeaz. Francezii vorbesc repede (viteza vorbirii este una dintre cele mai mari n
lume), deseori ntrerup interlocutorul, intervenind cu observaii critice sau contra argumente.
n practica de afaceri francez convorbirile se ncep la ora 11.00 dimineaa. n
ntrerupere participanilor poate s li se ofere dejunul. Francezii se mndresc cu buctria lor,
de aceea se recomand de a luda felurile de mncare i buturile cu care suntei servit. Nu
trebuie de adugat sare sau piper dup gust, sau de lsat pe farfurii mncare.
Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se condus
de regula: cu ct este mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu.
Dac partenerul francez v invit la cin, nseamn c v bucurai de o atitudine
deosebit. E necesar de adus cu sine o sticl de vin scump sau ampanie, bomboane i flori.
Dar nu crizanteme (se aduc numai cnd sunt motive triste) i nu garoafe (se consider, c ele
aduc nefericirea). La cin se recomand s venii cu 15 minute mai trziu de ora nceperii.
n timpul primei ntlniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri.
Distana n timpul discuiilor mic.

- 10 -

Stilul mediteranean
Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample.
Oamenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza
discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor.
n general, negociatorul din aceste ri este intuitiv i nu crede dect n el nsui. El ncearc
s gseasc esenialul dup ce aprofundeaz complexitatea subiectului. Prefer verificrile
prin experiene.
ntreprinderilor din aceast zon a Europei este condiionat de valori tradiionale,
cum ar fi: respectul pentru ceilali, politeea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului,
respectul pentru familie. n ciuda simului nnscut al competiiei, elementul bine cunoscut al
relaiilor de afaceri cu businessmanii din aceste ri este prezent sub forma intrigilor.
Omul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dect prin cuvinte i
nu-i ascunde emoiile.
Individualist, el este ntotdeauna o companie agreabil. Modificrile comportamentale
sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabil. Va trebui neaprat s v
suspectai chiar propriile reacii. El tie foarte bine s v identifice gusturile i s se
sincronizeze cu Dvs. pentru a crea climatul favorabil ncheierii afacerii. Punctul slab al
negociatorului din aceste ri este, desigur atracia spre onoare.
Partenerii din aceast zon se consider c sunt mai puin preocupai de punctualitate
i de caracterul oficial al ntlnirilor dect omologii lor din nordul Europei. Viaa familial
este privit ca avnd o importan considerabil i este politicos s te informezi despre
sntatea familiei nainte de nceperea afacerii.
Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor schimbri aprinse, chiar dac
efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament normal n afaceri). Nu exist
nici un fel de tabu legat de invitaii i este acceptabil schimbul de cadouri adecvate.
Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz.
Distana n timpul discuiei mic.

- 11 -