Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1. Diferenele de cultur.
Contrapuneri interculturale
S ne gndim la o situaie banal din lumea afacerilor internaionale: Un om de afaceri
japonez vrea s-i spun clientului su norvegian c nu este interesat s fac o anumit
vnzare. Ca s fie politicos, japonezul zice Va fi foarte dificil. Norvegianul interpreteaz
declaraia ca afirmaie c mai sunt nc probleme nerezolvate, nu c afacerea a czut. El
rspunde ntrebnd ce poate face propria lui companie pentru a ajuta la rezolvarea
problemelor. Japonezul, convins c a trimis mesajul c nu va fi nici o vnzare, este uimit de
rspuns. Evident comunicarea ineficient ntre eroi a intervenit pentru c norvegianul nu a
primit informaia corect despre nevnzare.
Persoanele din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i
experiene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite. La rndul lor, diferenele conduc la
atitudini divergente fa de multe lucruri, variind de la ce nseamn s fii punctual la o
ntlnire la cum s spui nu ntr-o nelegere n afaceri, dup cum a fost ilustrat mai sus.
Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci
sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de oameni de afaceri. Fiecare
persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori nu este
contient i exist doar n subcontient. De exemplu, exist dou tipuri de comportamente
extreme ntre latini i anglo-saxoni: primii sunt adepii discursurilor, ceilali sunt predispui s
asculte; latinii au tendina de a generaliza, iar anglo-saxonii sunt deosebit de analitici; latinii
au o deosebit spontaneitate, n timp ce anglo-saxonii dovedesc un autocontrol remarcabil.
Asta nu nseamn c nu putem ntlni un latin analitic sau un anglo-saxon spontan. Dar
cultura, valorile, credinele, ideologiile i uzanele sociale determin un stil aparte de
comunicare pentru un individ sau un grup de indivizi.
Cnd se merge n strintate pentru o scurt cltorie de afaceri, sau pentru a lucra
ntr-o anumit ramur a profesiunii civa ani, persoana respectiv reprezint att patria sa ct
i compania din care face parte.
Ajungnd ntr-o alt ar, dac nu se cunoate nimic despre ea, acest lucru va provoca
n mod automat o insult adus poporului acestei ri. Oamenii vor crede c sunt considerai
lipsii de importan, c nu intereseaz cine i ce sunt.
Cheia succesului n afacerile internaionale i n relaiile personale ntr-o ar strin
este de a nva ct mai mult despre ara respectiv i a dori sincer de a se integra ntr-o
cultur nou i diferit.
n strintate exist, desigur multe aspecte legate de afaceri (ore de munc, diferene
legale i procedurale, practici comerciale etc.) la care vizitatorul trebuie s se adapteze, dac
vrea s reueasc. De asemenea, exist obiceiuri i atitudini att de adnc nrdcinate n
propria sa cultur, nct el nu i poate schimba reacia dac consider ceva jenant sau
inacceptabil. Acest ceva poate varia de la un comportament n contradicie cu credine
religioase profunde pn la obiceiuri sociale aparent inofensive.
Este sarcina gazdei s-l fac pe oaspetele su s se simt degajat i nu exist nici o scuz
pentru oaspetele care nu este familiarizat cu cele mai importante aspecte ale bunelor maniere
pe care gazda le ateapt de la vizitator. La fel, gazda va fi impresionat de atenia cu care a
fost acordat nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor i tradiiilor proprii acestui popor.
Dac vor urma tratative n alt ar, nu uitai, c vei comunica nu numai cu reprezentanii
businessului, dar i cu populaia btina, care nu sunt familiarizai cu detaliile etichetei n
-1-
afacerile internaionale. Pentru a evita confuzii, iar uneori i conflicte, mai bine din timp de
fcut cunotin cu specificul comunicrii i comportamentului caracteristic acestei ri.
-5-
Atitudinea fa de fiecare om se bazeaz pe statutul lui social; cel mai tnr i cel care
se afl la un nivel ierarhic inferior trebuie s se subordoneze celui mai mare. Coreenii sunt
foarte politicoi i amabili, dar insist asupra stimei i respectului ce corespunde vrstei i
poziiei ocupate.
Atmosfera de prietenie ce se instaureaz la negocierile cu partenerii coreeni nc nu
nseamn c o s fie uor
de ncheiat un acord. n principiu, oamenii de afaceri coreeni sunt destul de duri. Cu toate c
discuiile le ncep de la analiza ntrebrilor secundare, repede trec la subiectul de baz. Nu le
plac impresiile neclare i ambigue. Dar niciodat n-o s critice deschis poziia partenerului. Ei
merg la o confruntare direct.
Coreenii, la fel ca i japonezii i chinezii sunt foarte exigeni fa de vestimentaia de
afaceri, brbaii trebuie s poarte costume sobre, de regul, cu cma alb i cravat de culori
nchise, femeile o rochie clasic, la fel, sobr; femeilor nu li se permite s vin la ntlnirile
de afaceri n pantaloni.
Nu este primit de fumat n Coreea n prezena celor mai mari (dup vrst i statut).
La ntlnirile de afaceri negociatorul arab evit s-i pun partenerul ntr-o postur
nefavorabil. El l respect. Mai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s se
fac ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizit nu trebuie uitat.
n aceste ri se practic tradiional stilul autoritar de conducere i se acord o mare
atenie nivelului convorbirilor. Toate ntrebrile sunt prelucrate preventiv, inclusiv pn la
mici detalii.
Eticheta arab nu admite ca oamenii s fie categorici, de aceea nu cerei de la parteneri
n timpul ntlnirilor de afaceri un rspuns concret da sau nu. Dac businessmanul refuz
de la semnarea contractului, el o va face ntr-o form foarte diplomatic, nsoind refuzul cu
laude aduse n favoarea propunerii respinse.
Fii pregtii ca discuiile s dureze mai mult dect cu vizitatorii occidentali i nu dai
dovad de nerbdare, orict de tare v-ai grbi. La ntlniri nu stai ntr-o poziie care s-i arate
oaspetelui talpa pantofilor Dvs. (acest lucru este considerat foarte insulttor) i nici nu fii
surprini dac oaspetele se va descla n biroul Dvs. (nu trebuie s procedai la fel dect dac
simii nevoia).
Stilul personal al arabilor
Multe societi arabe sunt dominate de brbai i nu trebuie s v ateptai s v
ntlnii sau s dai mna cu soia oaspetelui Dvs. sau s i oferii ei un cadou atunci
cnd le facei o vizit.
Este politicos s le oferi oaspeilor arabi rcoritoare (ceaiul, cafeaua, prjiturile sau
ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respect reguli de diet
strict i ar fi jignii, dac le-ai oferi alcool.
mesele arabe tradiionale este folosit numai mna dreapt pentru a mnca. Este
nepoliticos s faci gesturi cu mna stng sau s artai cu degetul.
Nu trebuie ludat nici un obiect din cas sau din biroul partenerului arab, pentru c se
poate simi obligat s-i druiasc ceea ce admiri (chiar dac e vorba de un covor persan!) i
va fi necesar s-i oferi i tu unul la fel de valoros. Laud interiorul n general, fr s faci
referiri la un obiect, n particular.
inerea mnii ntre brbai este o manifestaie obinuit a prieteniei ntre arabi i nu
trebuie s respingi o mn ce i este oferit n acest spirit, orict de ciudat i-ar prea aceast
experien.
mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din Est este haina de culoare
nchis, dar subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. Femeile din corpul executiv trebuie si acopere braele de la umeri pn la ncheieturile minilor i s evite hainele care las s se
vad formele corpului sau pantaloni bufani.
Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importan major, ci trebuie
privit mai degrab ca o parte a ospitalitii; micile cadouri sunt obinuite atunci cnd
participi la o mas (de regul, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoate
o anumit favoare (argint, cristal, porelanuri i produse de marc sunt populare, n schimb
evit batistele, care sunt asociate cu lacrimi i despriri).
Distana preferat n timpul discuiilor mic.
-7-
-8-
Stilul german
Studiile privind negocierile pun n eviden o diferen fundamental ntre
cultura german i cea latin. Dac latinii pot urmri mai multe lucruri simultan i pot trece cu
uurin de la o preocupare la alta, germanii i concentreaz n general atenia numai asupra
unui lucru. Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu strictee agendele de lucru i sunt
decepionai de ncheierea afacerilor n afara ntlnirilor prevzute n acest scop. Modul de a
munci monocronic determin considerarea punctualitii ca fiind esenial i sentimentul de a
fi tributari misiunilor ce trebuie ndeplinite.
Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact afacerea pe
care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor.
Va prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al
negocierilor. n timpul tratativelor va face oferte clar,
ferm i declarativ i nu va fi deschis n mod semnificativ ctre compromis.
Dac ntr-o ntlnire cu americanii are prea puin importan schimbarea locurilor n sal, n
scopul adaptrii la situaii noi, n Germania acest lucru este interzis. O u deschis nseamn
dezordine, iar faptul c cineva deschide ntmpltor ua constituie un abuz neadmis. Germanii
au noiunea de teritorialitate foarte bine conturat. Aceasta determin i diferenierea net
ntre viaa profesional i cea particular.
Cu siguran se poate avea ncredere desvrit n partenerul german pentru c
promisiunile i nelciunile nu-i au locul.
n relaiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci cnd eti invitat, iar femeile li
se adreseaz cu Frau, indiferent de starea lor civil. Cteodat, oamenilor de afaceri cu
funcii mari li se adreseaz Herr Doktor, chiar dac nu au calificarea oficial pentru acest
rang.
Umorul trebuie folosit cu grij la ntlnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat n
totalitate cu ocaziile foarte oficiale.
n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se
recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare deschis.
Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. Dac ai fost
invitat la restaurant, ine-i minte c contul uneori fiecare achit pentru el nsui.
Distana n timpul discuiei mijlocie (50-60cm).
Stilul britanic
Britanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri, cu care de
acum au avut contacte. i cu ct este mai durabil relaia, cu att este mai prietenoas
atitudinea fa de partener i cu att este mai mare probabilitatea c omul de afaceri britanic
va merge la cedri considerabile.
Ei i-au decizii destul de ncet, ns pe cuvntul lor se poate baza. Antreprenorii
britanici sunt pragmatici, ei manifest n timpul convorbirilor flexibilitate i susin iniiativa
partenerilor. n general, britanicii sunt predispui spre compromis, sunt foarte precaui la ceea
ce spun i fac, evit afirmri sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o
confruntare deschis.
Vocea constituie elementul esenial al negociatorului britanic. El i regleaz volumul
i tonul n raport cu zgomotul de fond i cu subiectul discutat. Noiunea de spaiu are o
semnificaie deosebit: britanicii vor prefera ntotdeauna o ntlnire pe teras, ce ofer
imaginea ncnttoarei Tamisa, dect n biroul care d impresia unei strmtori necunoscute.
n timpul ntlnirilor este bine de inut cont c:
-9-
britanicii nu sunt toi englezi. Scoienii, galezii i irlandezii au particularitile lor; a ncepe
o fraz cu Voi englezii...,, fr a fi sigur de originea interlocutorului, poate lsa un gust
amar;
clipitul ochilor unui negociator britanic are aceeai semnificaie cu nclinarea nervoas a
capului unui latin; i este foarte greu s priveasc fix;
la sfritul primei ntlniri, dac partenerul Dvs. utilizeaz prenumele nseamn c este
ncntat i apreciaz pozitiv negocierea;
v putei permite o mic ntrziere cu excepia primei ntlniri fr a se repeta n livrrile
contractuale.
Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii i soiile celor
ce negociaz. ansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Dar dac ai fost onorat de o
asemenea invitaie semn de o atitudine deosebit. n casele engleze nu e primit de fcut
schimb cu crile de vizit. Nu se admite s te adresezi la oameni necunoscui, dac nu le-ai
fost prezentat. Mna doamnei n aceste ri nu se srut.
Invitaia la cin poate specifica black tea, ceea ce nseamn c este obligatoriu
costumul de culoare nchis pentru domni i rochie lung pentru doamne. Fii ateni cu
nmnarea cadourilor reprezentanilor cecurilor de business britanice. Se poate de cadonat
doar mici prezenturi brichet, carte de notie, pixuri, la Crciun buturi alcoolice.
Cadourile mai scumpe se consider mit i ca mijloc de influen asupra partenerului.
Dac n cercurile de afaceri se rspndete informaia c reprezentanii firmei primesc
cadouri scumpe, reputaia ei poate fi considerat distrus.
Stilul francez
Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n
relaiile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza i folosesc un stil orizontal n
negocieri. Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i
n cele din urm a unui acord final. Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a
negocierii. i au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm: Nu!.
Strngerea minilor la desprire i la ntlniri este un obicei general, indiferent ct de
bine se cunosc persoanele ntre ele. mbririle mai clduroase, inclusiv srutul pe ambii
obraji, sunt obinuite ntre cunotinele de sex opus. Cu toate acestea ns, btutul pe spate sau
pe orice alt parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile
legate de afaceri.
Subiectele care se recomand spre discuie cu francezii: cultura, arta. Iar temele, care e
de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. Oamenii tcui n Frana
nu se stimeaz. Francezii vorbesc repede (viteza vorbirii este una dintre cele mai mari n
lume), deseori ntrerup interlocutorul, intervenind cu observaii critice sau contra argumente.
n practica de afaceri francez convorbirile se ncep la ora 11.00 dimineaa. n
ntrerupere participanilor poate s li se ofere dejunul. Francezii se mndresc cu buctria lor,
de aceea se recomand de a luda felurile de mncare i buturile cu care suntei servit. Nu
trebuie de adugat sare sau piper dup gust, sau de lsat pe farfurii mncare.
Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se condus
de regula: cu ct este mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu.
Dac partenerul francez v invit la cin, nseamn c v bucurai de o atitudine
deosebit. E necesar de adus cu sine o sticl de vin scump sau ampanie, bomboane i flori.
Dar nu crizanteme (se aduc numai cnd sunt motive triste) i nu garoafe (se consider, c ele
aduc nefericirea). La cin se recomand s venii cu 15 minute mai trziu de ora nceperii.
n timpul primei ntlniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri.
Distana n timpul discuiilor mic.
- 10 -
Stilul mediteranean
Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample.
Oamenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza
discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor.
n general, negociatorul din aceste ri este intuitiv i nu crede dect n el nsui. El ncearc
s gseasc esenialul dup ce aprofundeaz complexitatea subiectului. Prefer verificrile
prin experiene.
ntreprinderilor din aceast zon a Europei este condiionat de valori tradiionale,
cum ar fi: respectul pentru ceilali, politeea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului,
respectul pentru familie. n ciuda simului nnscut al competiiei, elementul bine cunoscut al
relaiilor de afaceri cu businessmanii din aceste ri este prezent sub forma intrigilor.
Omul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dect prin cuvinte i
nu-i ascunde emoiile.
Individualist, el este ntotdeauna o companie agreabil. Modificrile comportamentale
sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabil. Va trebui neaprat s v
suspectai chiar propriile reacii. El tie foarte bine s v identifice gusturile i s se
sincronizeze cu Dvs. pentru a crea climatul favorabil ncheierii afacerii. Punctul slab al
negociatorului din aceste ri este, desigur atracia spre onoare.
Partenerii din aceast zon se consider c sunt mai puin preocupai de punctualitate
i de caracterul oficial al ntlnirilor dect omologii lor din nordul Europei. Viaa familial
este privit ca avnd o importan considerabil i este politicos s te informezi despre
sntatea familiei nainte de nceperea afacerii.
Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor schimbri aprinse, chiar dac
efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament normal n afaceri). Nu exist
nici un fel de tabu legat de invitaii i este acceptabil schimbul de cadouri adecvate.
Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz.
Distana n timpul discuiei mic.
- 11 -