Ministerul Educaiei al Republicii Moldova

Universitatea de Stat din Moldova

Referat
La disciplina
Etica n afaceri
Arta de a oferi cadouri n afaceri
A efectuat: Lupacu O.
BA !!"
A verificat: #$rbune %.
#&iin$u '!"
(n relaiile de afaceri) n *eneral) n ne*ocieri) oferirea cadourilor i are
locul i rolul ei bine deter+inat. #nd este facut$ cu i+a*inaie i afeciune) arta de
a oferi cadouri va +ulu+i pe destinatar) a,un*nd) la consolidarea unor relaii sau
la naterea altora noi) avnd +ai ales darul de a crea o atitudine considerabil$ de
bun$voin$. -ac$ ne*ociatorul sau o+ul de afaceri va recur*e la oferirea de
cadouri dup$ re*uli bine cunoscute) el nu are dect de cati*at. -i+potriv$) cnd
oferirea unui cadou nu se face aa cu+ trebuie sau se face cu *rosol$nie) se va
a,un*e aproape si*ur) la efecte nedorite) va deran,a pe destinatar sau c&iar va crea
proble+e) att acestuia) ct i celui care ofer$ cadourile.
#adoul este cu totul altceva dect un co+sion. -aca n practica afacerilor
co+isionul se ne*ocia.$ desc&is) ca i afacerea n sine) atunci cadoul se ofer$
nu+ai n anu+ite ca.uri i +ai ales n +o+ente potrivite oportune. Ast$.i) n
+a,oritatea ca.urilor) cadoul este nc$rcat de suspiciuni din partea c$ruia i este
destinat. Lucru de altfel nteles) dac$ ne *ndi+ la educaia pe care a+ pri+it/o) dar
+ai ales la nu+eroasele e0e+ple n care cadourile au fost i sunt considerate drept
+it$ i sanctionate ca atare. 1ata de ce) a face cadouri) dar +ai ales a ti s$ pri+eti
cadouri) este un act cu i+plicaii co+ple0e si profunde. (ntr/un ase+enea conte0t)
dac$ n anu+ite $ri oferirea i pri+irea de cadouri este o practic$ puin frecvent$)
n unele situaii c&iar inter.is$ cu des$vrire) n altele) un ase+enea procedeu este
o obinuin$) f$r$ nici un fel de conotaii scandaloase.
Un lucru este ns$ cert) realitatea cotidean$ arat$ c$) +ai ales n condiiile
de.volt$rii relaiilor econo+ice internaionale) cadoul a devenit ceva esential)
oferindu/se) n raport cu re*iunea i ara n care se *$sete partenerul de afaceri.
Oferirea de cadouri este un *est cu totul delicat) un *est ce trebuie f$cut cu foarte
+ult tact) oferirea unui cadou nu este o n+nare si+pla a unei anu+ite +$rfi
cu+parate de client ci o arta care poate a,uta afacerea. 1+a*inaia cu care reueti
s$ ale*i obiectul pe care ur+ea.a s$/l oferi drept cadou i afeciunea cu care l
n+ne.i) pot s$ sti+ule.e interesul partenerului fa$ de afacerea ne*ociat$) s$/i dea
durabilitate +are n ti+p i s$ consolide.e relaia n care te afli.
O te&nic$ eficient$ trebuie s$ dea r$spunsul la o serie de aspecte precu+: +otivul
oferirii de cadouri) ale*erea acestora) +o+entul i +ai ales +aniera de a pre.enta
cadoul. Sensibilitatea la pri+irea cadourilor difer$ de la un individ la altul) ca i de
la un popor la altul. Astfel) de e0e+plu) n Bel*ia nu se vor oferi niciodat$
cri.ante+e care a+intesc de funerarii) iar n #&ina ceasuri care a+intesc de
scur*erea i+placabil$ a ti+pului i de apropierea +orii.
2ractica a consacrat c3teva re*uli care trebuie s$ fie avute n vedere atunci c3nd se
ofer$ cadouri :
/ un dar trebuie s$ fie oferit personal4
/ cadoul trebuie s$ fie 5bine5 +pac&etat 6estetic74 o fir+$ care se respect$ poate
avea propriul s$u a+bala,) cu e+ble+a sau si*la i+pri+at$ n relief) aceasta fiind
i un +od ele*ant de a de+onstra calitatea i+pri+atelor fir+ei n cau.$4
/ n locul c$rii de vi.it$ se poate ataa o felicitare sau o carte alb$) pe care se scrie
cu +3na nu+ele sau anu+ite +esa,e4
/ tri+iterea florilor este un lucru care a devenit o obinuin$) ca un si+bol de salut)
de celebrare i recunotin$4 de re*ul$ se tri+ite un aran,a+ent floral la biroul
persoanei respective i c3teva fire de flori i la locuina acesteia
E0ist$ n $rile Europei c3teva re*uli n do+eniu bine ncet$enite:
/ aproape peste tot n lu+e) oferirea de cadouri la pri+a nt3lnire trebuie evitat$ cu
orice pre4
/ dac$ +er*ei acas$ la partenerul de afaceri este preferabil s$ ducei o cutie de
bo+boane de ciocolat$ sau o b$utur$ fin$4
/ n $rile Europei Occidentale la stabilirea cadourilor se va avea n vedere cultura
poporului respectiv4 astfel) n 8rana) cele +ai apreciate cadouri sunt cele care
apelea.$ la si+ul estetic al persoanei) la pre*$tirea intelectual$ a acesteia: obiecte
de art$) arti.anat) nre*istr$rile de +u.ic$ clasic$ sau +odern$ sau c$ri i+portante
din do+enii diverse4
/ britanicilor nu li se vor oferi niciodat$ cravate n dun*i) ei purt3nd doar cravata
or*ani.aiei din care fac parte4 n An*lia) invitaia la un spectacol de teatru) oper$)
balet sau la un concert este luat$ drept un cadou fru+os f$cut partenerului de
afaceri4
/ partenerilor din spaiul fostelor $ri socialiste li se pot oferi aproape orice fel de
cadouri: o sticl$ de b$utur$ fin$) albu+e) cravate) earfe etc.
La ,apone.i) oferirea de cadouri repre.int$ un fel de obli*aie social$ de la care
ni+eni nu se sustra*e) ,apone.ii oferind i pri+ind cadouri) prin tradiie) n orice
circu+stan$) cadoul fiind considerat un *est prin care se i+pune o anu+it$
bun$voin$ asupra celui care pri+ete) crendu/i acestuia o oarecare obli*aie.
(n 9aponia s/au cristali.at n ti+p patru cate*orii de cadouri:
/ pri+a cate*orie o repre.int$ cadourile ce se dau din datorie fa$ de cineva4
/ a doua cate*orie este for+at$ de cadourile colective oferite de o co+panie i care
nu i+plic$ persoanele individuale) nerepre.ent3nd ceva personal4
/ cea de/a treia cate*orie o repre.int$ cadourile care se ofer$ dup$ nt3lniri i
convorbiri4
/ ulti+a cate*orie o repre.int$ cadourile personale care se ofer$ i se pri+esc
atunci c3nd ntre dou$ persoane e0ist$ o le*$tur$ afectiv$.
(n ar&ipela*ul nipon cadourile se ofer$ cu discreie) ,apone.ilor f$c3ndu/le pl$cere
s$/i desc&id$ pac&etele pri+ite ntr/o anu+it$ inti+itate. 9apone.ii nu r$+3n
niciodat$ datori n privina cadourilor) ei ur+$rind ns$ i reali.area unui ec&ilibru
valoric. La ,apone.i contea.$ +ai puin cadoul ca atare) ci +ai +ult cere+onia
oferirii i pri+irii acestuia.
(n #&ina) re*i+ul politic e0istent a inter.is practica oferirii i pri+irii de cadouri)
sitund/o n afara nor+elor le*ale) dei n tradiia c&ine.$ cadourile au ,ucat
ntotdeauna un rol i+portant. (n ulti+a perioad$ ns$) cadourile sunt tot +ai +ult
acceptate) +ai ales n relaiile de afaceri) acestea oferindu/se c&iar de la pri+a
nt3lnire 6+ici cadouri7. #adourile valoroase se vor oferi dup$ nc&eierea
ne*ocierilor i se+narea contractelor) de re*ul$ n +od personal) dar i oficial cu
oca.ia unor banc&ete sau c3nd se ofer$ din partea fir+ei. #adourile pot consta
dintr/un obiect care repre.int$ fir+a sau o anu+it$ re*iune a $rii) care are ns$
le*$tur$ cu relaia de afaceri derulat$ cu partenerul c&ine.) pi0uri sau stilouri de
calitate) obiecte de art$) nre*istr$ri de +u.ic$) o sticl$ de coniac fin) un albu+ de
foto*rafii etc.
:$rile arabe acord$ o i+portan$ cu totul deosebit$ cadourilor. (n ca.ul c$l$toriilor
n $rile arabe) trebuie afiat un co+porta+ent reinut) atent) pentru a nu nc$lca
re*ulile arabe) fie ele reli*ioase sau de alt$ natur$. 8iind bo*ai) arabii ofer$ i se
ateapt$ s$ pri+easc$ cadouri i+portante i +ai ales costisitoare. Atunci c3nd fac
cadouri) +ai ales n public) arabii e0pun o puternic$ e+oie fa$ de partener i
relaia lor cu ali oa+eni nu poate fi dec3t una reciproc$) niciodat$ unilateral$. Sunt
reco+andate obiectele de art$) cu valoare intelectual$) c$rile) discurile) casetele)
obiectele arti.anale personali.ate. %u se vor oferi produse cu defecte sau
inco+plete) produse ali+entare) b$uturi tari sau vin) cadouri care su*erea.$ un
ani+al 6arabii au credina c$ ani+alul este nenorocos7. Aflai n vi.it$ la un arab)
trebuie s$ v$ abinei s$ ad+irai un obiect) deoarece arabul se si+te obli*at s$ vi/l
ofere drept cadou4 putei cere ns$ o versiune n li+ba en*le.$ a coranului isla+ic)
care v$ va fi oferit cu pl$cere.
(n $rile A+ericii latine) dei e0ist$ i obiceiuri sau co+porta+ente ase+$n$toare
cu cele din A+erica de %ord) se poate vorbi de o serie de particularit$i specifice.
(n aceste $ri un rol deosebit ,oac$ inter+ediarii care +i,locesc contactele de
afaceri) av3nd le*$turi +ultiple n lu+ea politic$. 23n$ c3nd relaiile de afaceri nu
s/au cristali.at i nu au devenit oarecu+ prieteneti) nu se vor oferi nici un fel de
cadouri. Latino/a+ericanii prefer$ cadourile folositoare) obiectele de folosin$
obinuit$) eventual av3nd inscripionat$ denu+irea fir+ei) parfu+uri) cadouri
pentru copii etc. %u se ofer$ cadouri care i+plic$ nu+$rul ") considerat
nenorocos) obiecte de culoare nea*r$ sau rou/aprins) care a+intesc de perioade
dificile) un cuit care su*erea.$ ntreruperea relaiilor) sau o batist$) care su*erea.$
ter*erea lacri+ilor. (n aceste $ri nu se ofer$ niciodat$ cadouri n ti+pul
ne*ocierilor de afaceri) cel +ai potrivit +o+ent pentru aceasta fiind dup$
nc&eierea discuiilor) ntr/o at+osfer$ rela0at$ i f$r$ tensiunile inerente
ne*ocierilor. %u trebuie s$ ad+irai insistent anu+ite obiecte sau colecii de
obiecte din casa partenerului de afaceri) deoarece acesta se va si+i obli*at s$ vi le
ofere drept cadou) ceea ce poate s$ nu nse+ne o +are pierdere pentru el) dar poate
nse+na o +are obli*aie pentru du+neavoastr$.
Arta de a face cadouri persoanelor din alte ri.
Sc&i+bul de cadouri ntre persoane din $ri diferite trebuie s$ respecte o
etic&et$) acest lucru fiind adesea i*norat) ns$ esenial n special n afacerile pe plan
internaional. Oa+enii de afaceri caut$ s$ respecte un anu+it protocol n relaia cu
partenerii str$ini) privind salutul) felul n care sunt reparti.ate locurile n sala de
edine) corespondena) ns$ uit$ adesea de arta de a d$rui pe plan internaional)
Adesea sc&i+bate la se+narea unor contracte i+portante sau n ti+pul vi.itelor la
ntreprinderi sau situri) cadourile au +ultiple scopuri n afaceri: s$ construiasc$ i
s$ consolide.e relaii) s$ e0pri+e respect i apreciere sau s$ +bun$t$easc$
i+a*inea sau reputaia unei co+panii. #3nd sunt bine alese) cadourile sunt
eficiente n atin*erea acestor eluri) ns$ prost alese) l fac pe cel care d$ruiete s$
par$ +ai de*rab$ nesincer dec3t *eneros.
E0ist$ ns$ c3teva re*uli de ba.$ privind oferirea de cadouri partenerilor de afaceri:
1. Cadoul trebuie s fie adecvat
Spre deosebire de un cadou personal) un cadou ntre parteneri de afaceri este
si+bolic pentru relaia acestora. -arul ar trebui s$ reflecte nele*erea culturii din
care face parte cel care l pri+ete i preuirea relaiei. Alocnd un anu+it ti+p
cercet$rii tradiiilor i obiceiurilor din ara celui c$ruia i facei cadoul) evitai vreo
nepl$cere sau ,i*nire neintenionat$. -e e0e+plu) c&iar dac$ fir+a du+neavoastr$
activea.$ n producia de carne de porc din ara respectiv$) nu vei face niciodat$
cadou unui evreu sau +usul+an produse din carne de porc sau care fac tri+itere la
acest ani+al. -e ase+enea) ar fi o ale*ere foarte nefericit$ s$/i d$ruii unui oaspete
c&ine. ceva fabricat n #&ina.
2. Evitai cadourile exagerat de scumpe
Unele co+panii stabilesc c&iar anu+ite li+ite n privina cadourilor pe care
an*a,aii lor le pot accepta f$r$ a p$rea c$ pri+esc +it$. Un cadou prea scu+p l
poate pune pe partenerul de afaceri c$ruia i este oferit n situaia nepl$cut$ de a fi
nevoit s$ l refu.e.
3. Oferii un cadou uor de transportat
-ac$ i ntrebai pe responsabilii cu protocolul) v$ vor povesti cu+ efi de stat sau
+ari personalit$i din lu+ea afacerilor au pri+it cadouri inedite) de la erpi i c3ini
la picturi enor+e i vase *rele.
Asi*urai/v$ c$ darul ales este uor de transportat i poate trece f$r$ proble+e de
controlul din aeroport. Acest lucru nsea+n$ s$ nu oferii n niciun ca. obiecte
ascuite i ar+e. %ici +3ncarea proasp$t$ sau plantele nu repre.int$ o opiune. -e
ase+enea) este de apreciat dac$ a+balai cadoul n aa fel nc3t s$ fie uor de
+anipulat.
. Alegei ceva cu semnificaie i relevant din punct de vedere cultural
Obiectele confecionate n ara n care v$ aflai sau c&iar n re*iunea respectiv$) i
care sunt repre.entative pentru cultura local$) vor constitui i o a+intire a
c$l$toriei. -ac$ or*ani.aiile din care facei parte du+neavoastr$ i partenerul de
afaceri au un interes cultural co+un) un cadou care ilustrea.$ acest lucru va fi
ntotdeauna apreciat. Evitai cadourile care poart$ lo*oul co+paniei
du+neavoastr$) deoarece este considerat ostentativ n unele culturi.
1ncludei neap$rat infor+aii scrise privind ori*inea i si+bolistica obiectului) cui
i/a fost d$ruit i de c$tre cine i cu ce oca.ie. Astfel) vei ar$ta i+portana acordat$
ale*erii cadoului) dar i relaiei cu persoana c$reia i este oferit.
(n afar$ de cadoul n sine) +odul n care este oferit trebuie s$ respecte anu+ite
re*uli. Unele culturi au obiceiuri diferite privind felul n care este n+3nat un
cadou / cu o +3n$ sau cu a+bele) de e0e+plu / iar altele) privind +odul adecvat de
a accepta cadoul. (n Sin*apore) este politicos s$ refu.i cadoul de +ai +ulte ori
nainte de a/l accepta i s$ nu l desfaci niciodat$ n faa celui care i l/a d$ruit)
pentru a nu p$rea laco+.
(nele*erea acestor tradiii i obiceiuri le*ate de sc&i+bul de cadouri contribuie la
construirea i +eninerea unei bune relaii de afaceri.