Etapele procesului vânzării

1. prospectarea
2. preabordarea (implică planificarea prezentării de
vânzare)
3. abordarea
4. prezentarea şi demonstraţia
5. formularea de întrebări
6. depăşirea obiecţiilor
7. încheierea vânzării
8. urmărirea produselor în exploatare şi întreţinere
 3. Abordarea
Această a 3 a etapă în procesul de vânzări constituie
primul pas în prezentarea vânzării. Metoda prezentării
de vânzări determină maniera în care începi
prezentarea.
Abordarea se referă la timpul de când îl vezi pe client şi
până când începi să discuţi despre produs.
Categorii ale tehnicilor de abordare:
•deschiderea prin declaraţie-enunţ,
•deschiderea prin demonstraţie,
•deschiderea prin întrebări.
 Abordarea prin declaraţii
Abordarea poate fi: abordare introductivă, abordare cu
complimente, abordarea cu referinţe şi abordarea cu premiu.
Abordarea introductivă: „Bună ziua domnule.... Numele meu
este...şi reprezint firma...”.
Abordarea cu complimente: „Domnule ..., cu siguranţă aveţi un
restaurant de renume. De multe ori m-am bucurat de prânzurile
servite la dvs. În tot acest timp, m-am gândit la faptul că v-aţi
putea dezvolta afacerea dacă aţi utiliza anumite produse care
vor aduce beneficii afacerii dvs.”
Abordarea cu referinţe: „Bună ziua, domnule... Doamna ...de la
firma... mi-a sugerat să vă contactez în privinţa noului nostru
produs...”
Abordarea cu premiu: „Domnule ..., acest prim produs este
gratuit pentru dvs./am să vă las anumite mostre pentru dvs....”.
 Abordarea prin întrebări
Abordarea prin menţionarea beneficiului clientului
„Bună ziua! Sunt ...de la...! Domnule..., ştiaţi că o mulţime de
întreprinderi, ca a dvs., a economisit între 10 şi 20% din costurile
de producţie după cum arată articolul din...? Au reuşit instalând
sistemul nostru automatizat! Acesta este un lucru de interes
pentru dvs.?
Abordarea prin stârnirea curiozităţii: „Ştiţi cum profesorii ca dvs.
au reuşit să facă din această carte cea mai bună carte de
vânzări de pe piaţă?”.
Abordarea prin solicitarea opiniei: „ Sunt nou în această afacere
şi mă întrebam dacă mă puteţi ajuta? Compania mea susţine că
acest model de copiator este cel mai bun de pe piaţă. Care este
părerea dvs.?”.
Abordarea şoc: „Ştiaţi că spargerea locuinţelor, conform FBI, a
crescut anul acesta cu peste 15% faţă de anul precedent?”
(sistem de alarmă)
Abordarea prin întrebări multiple (SPIN):

•Întrebări despre situaţie: întrebări despre situaţia generală a

prospectului în legătură cu produsul

•Întrebări despre problemă: întrebări despre probleme

specifice, nemulţumiri, dificultăţi pe care le percepe clientul
cu privire la situaţie

•Întrebări despre implicaţii: întrebări cu privire la implicaţiile

problemelor prospectului sau cum problema afectează
diferite aspecte operaţionale ale casei, afacerii, vieţii
prospectului

•Întrebări referitoare la satisfacerea nevoii prospectului:

întrebări cu privire la nevoile importante şi explicite ale
prospectului.
 4. Realizarea prezentării

Sursa: Futrell, 2011

Sursa: Futrell, 2011
Sursa: Futrell, 2011
Sursa: Futrell, 2011
Prezentarea constă în desfăşurarea următoarelor
acţiuni:

expunerea caracteristicilor produselor în strânsă
corelaţie cu motivaţiile de cumpărare ale clienţilor
invocarea motivelor de cumpărare pentru a stimula


interesul şi dorinţa cumpărătorilor

evidenţierea avantajelor produselor şi a potenţialelor


beneficii obţinute de prospect

convingerea

prospectului că produsul oferit
corespunde cel mai bine nevoilor sale specifice
susţinerea prospectului spre cumpărare sau acţiune.

În procesul vânzării se recurge la sensibilizarea
clientului apelând la emoţii, precum:


dorinţa de recunoaştere, prestigiu;

dorinţa de securitate, sănătate, confort, stimularea
acestor răspunsuri prin creşterea fricii de consecinţe
fiind una dintre căile către aceste emoţii;

dorinţa de bogăţie, un nivel de trai mai bun, o sporire
a economiilor ca rezultat al cumpărăturilor
recomandate;

emoţia romantică presupune utilizarea unor formule
de tipul" imaginaţi-vă că..." sau "nu ar fi minunat,
ca..?"

emoţia sexuală poate fi provocată îndeosebi în cazul
comercializării produselor cosmetice şi de
îmbrăcăminte.
 Tipuri de prezentări

Sursa: Futrell, 2011

Metodele prezentărilor de vânzări sunt: vânzarea

memorizată, vânzarea gen formulă, vânzarea dedicată
satisfacerea nevoilor, şi vânzarea gen problemă-soluţie.
Diferenţa între cele 4 metode o face procentajul conversaţiei
dominată de agentul de vânzări.
Sursa: Futrell, 2011
Elemente esenţiale unei prezentări de succes
1. Prezentare convingătoare
Factori care susţin o prezentare convingătoare:
Utilizarea întrebărilor
Empatia
Transmiterea într-o manieră simplă a mesajului
Crearea încrederii reciproce
Ascultarea activă
Adoptarea unei atitudini pozitive şi entuziaste
Credibilitatea
Povestea
2. Implicarea clientului
Prin întrebări, utilizarea produsului, materiale vizuale,
demonstraţii
3. Dovezi
Cu privire la vânzări anterioare, garanţii, mărturii, rezultate ale
cercetărilor independente, date statistice, analogii

4. Materiale vizuale
Cu privire la produs, grafice, poze, video, mostre,
cataloage de produse, formulare de comandă,
testimoniale, postere, anunţuri publicitare
5. Demonstraţia
a) o mai bună şi mai mare atenţie în audienţă;
b) o consistenţă mai mare a prezentării;
c) o înţelegere sigură a avantajelor produsului;
d) un nivel ridicat al calităţii şi flexibilităţii în prezentare.
6. Argumentarea
Tipuri:
•Legate de marfă: producător, compoziție, utilizare de
bază/secundară.
•Legate de preț: valoare, modalitate, eșalonare etc.
•Legate de client:
a)Argumente sugestive - stimuli.
b)Argumente raționale – justificare decizie.
c)Argumente informative – caracteristici, service, mod de
utilizare.
PREZENTARE Noi alternative pentru
realizarea de prezentări interactive

EXPUNERE Content manager vs

Community manager vs Social media
manager