Principii de vanzare

1. Oamenii sunt convinși de motive pe care ei înșiși le găsesc.

2. Singura peroană care poate zice SOLUȚIE e clientul
3. Fă-te egal cu concurența apoi fă-te diferit
4. Deciziile emoționale sunt justificate de valoare și logică.
5. Nu închide vânzare înainte ca clientul să fie pregătit să cumpere
6. Nu vinzi cuiva care nu poate cumpăra.

Principiul 1 – trebuie să rezonezi cu clientul

Principiul 2 – Clientul hotărăște dacă produsul i se potrivește

Principiul 3 – Nu vorbi de rău concurența

Principiul 4 – Emoția care stă la baza deciziei de cumpărare e frica

Principiul 5 – Asigură-te că clientul nu regretă decizia de cumpărare, el tre să știe tot despre produs
înainte de a bate palma

Principiul 6 – Clienții activi contează.

Pașii de achiziție:

1. Identificarea problemei. Vânzătorul trebuie să stârnească o dorință puternică a clientului de a-și

dori acel produs.
2. Căutarea de informații. Clienții caută în surse personale (familie) sau în surse comerciale
(reclame), în surse publice(TV) sau în surse experimentale(testări). Oferă prospectul.
3. Valoarea alternativelor. Clientul alege produsul care îi oferă satisfacție maximă – beneficii,
calități, performanță, popularitatea, reputația produsului, servicii (gratuite) sau garanții
suplimentare.
4. Decizia de cumpărare. Clientul hotărăște cumpărarea în funcție de 5 subdecizii: a) brand b)
Companie c) calitate produs d) timp de livrare e) termenul de plată sau modul de plată.

Post cumpărare trebuie să avem în vedere 3 aspecte:

a) Satisfacția clientului
b) Acțiunea post achiziție
c) Utilizarea post achiziție

Dacă clientul nu cumpără înseamnă că mai are o obiecție.

Descoperim obiecția folosind tehnica Colombo.

 Întreabă din ușă, după ce clientul lasă garda jos?

Am uitat sa întreb ceva: Care e factorul decisiv în luarea acestei decizii?

Am uitat sa întreb ceva: Ce e mai important pentru tine? Prețul mic sau valoarea mare?

Ar trebui să primești un răspuns sincer. În funcție de răspuns vei închide vanzarea sau vei stabili
legături care te vor apropia de finalizarea vanzării.

Nu cățări pe un cal mort, nu-ți pierde timpul cu genul de clienți care își schimbă furnizorul.

Iată pașii care trebuie configurați în CRM, pași prin care să fie trecut fiecare client:

CRM – Customer relationship manager (Plan de relații cu clientul)

- Calificarea oportunității
- Poziționarea companiei
- Diferențierea față de concurență
- Valoarea adăugată pe care o aduci
- Finalizarea vânzării
- Cererea de referință
- Repetare
Transformă-ți clienții în prieteni. Nu fă niciodată o concesie care poate să îți afecteze
credibilitatea. Ascultă și pune întrebări. Pune întrebări zâmbind curios.

Planul de acțiune.

1. Ce rezultate vrei să ai?

2. Ce acțiuni trebuie să iei dacă vrei să ai acele rezultate?

Fă o imagine mare de ansamblu și desparte-o în pași mai mici. Pune-ți termene false mai devreme

de ziua respectivă ca să le faci din timp.

Fă o revizie pe săptămână.Updatează proiectele și pașii făcuți. Verifică planul de vânzări și ia decizii

pentru săptămâna viitoare.