Capitolul 5

5.3. Principii practice ale eticii în

afaceri.

Studiu de caz
Principii practice ale
eticii în afaceri
De exemplu, în domeniul afacerilor, principiul
universal valabil

„Respectă-ţi cuvântul dat!”

se poate traduce prin

„Onorează-ţi contractele!”
 „Mai bine să mori în
picioare decât să trăieşti în
genunchi”.

„Mai mult cântăreşte

cinstea decât banul”.
 Studiu de caz (exemplu de soluţionare a
dilemelor etice în afaceri
• Sunt agent de vânzări la un depozit de produse
alimentare şi şeful meu direct face presiuni asupra
mea să vând unui client fidel o cantitate foarte mare
de produse a căror termen de valabilitate se apropie
de sfârşit (oferindu-i un discount de 5%).
• Eu ştiu că acel client se va bucura de discountul oferit
şi nu va verifica termenul de valabilitate.
• În plus, eu sunt convins că nu va putea vinde la timp
toate produsele şi va rămâne cu o pagubă serioasă.
• De asemenea, ştiu că el are deosebită încredere în
mine deoarece am colaborat foarte bine.
- Ce să fac?
 Teme de dezbatere

I. Care este metoda cea mai sigură în alegerea

variantei optime?
II. Stabiliţi cine câştigă şi cât de mult.
III. Stabiliţi cine pierde şi cât de mult.
IV. Analizaţi ceea ce aşteaptă cei din jur de la Dvs. şi
corelaţi câştigul/pierderea cu orizonturile de timp:
scurt, mediu sau lung! Decizia Dvs. rămâne
aceeaşi?
V. Dacă nu sunteţi sigur că alegerea Dvs. este cea
mai bună, cui puteţi să cereţi sfaturi utile?
 I. Care este metoda cea mai sigură
în alegerea variantei optime?

• Metoda în zece paşi de luare a deciziilor în

rezolvarea dilemelor etice (p.176).
Care sunt faptele cunoscute ale situaţiei?

• În depozit se află produse alimentare cu

termenul de valabilitate aproape de expirare,
în cantităţi considerabile.
• Acestea pot fi vândute cu un discount de 5%.
• Există un client fidel care are încredere în noi
şi poate fi păcălit. Şeful meu direct face
presiuni asupra mea să-l induc în eroare.
• Sunt o persoană corectă şi sunt îngrijorat/ă de
ceea ce mi se cere să fac. Totuşi, nu vreau să-
mi pierd locul de muncă.
 Care sunt părţile implicate şi care sunt
obiectivele urmărite de acestea?
• Depozitul (organizaţia) la care lucrez. Obiective:
maximizarea profitului şi minimizarea pierderilor.
• Şeful meu. Obiective: vânzarea urgentă a produselor
care expiră; neasumarea responsabilităților,
evitarea tragerii la răspundere, etc.
• Eu. Obiective: îndeplinirea sarcinilor de serviciu şi a
tuturor dispoziţiilor legale şi morale care vin din
partea şefului; menţinerea locului de muncă;
respectarea clienţilor firmei şi a valorilor morale,
etc.
Care sunt cauzele/motivele apariţiei
situaţiei?

• Aprovizionare cu cantităţi prea mari din

produsele alimentare cu termene de
valabilitate mici.
• Riscul de a înregistra pierderi dacă nu vindem
urgent produsele respective.
• Existenţa unui client credul etc.
 Care sunt principiile etice/valorile
care trebuie aplicate în această
situaţie şi în ce ordine de prioritate?

• Îndeplinirea sarcinilor de serviciu şi a

dispoziţiilor (legale şi morale) trasate de şef.
• Respectarea normelor deontologice.
• Cinste, corectitudine, loialitate, respect etc.
Cine trebuie să aibă un cuvânt de
spus sau să se implice în luarea
acestei decizii?

• Directorul depozitului.
• Responsabilul de relaţiile cu clienţii.
• Şeful meu direct.
• Eu şi colegii mei.
• Clientul vizat.
Listaţi toate alternativele şi planurile de
acţiune potrivite pentru situaţia dată.
Alternativa 1: fac ceea ce îmi cere şeful.
Alternativa 2: discut problema cu directorul
depozitului, cu responsabilul de relaţiile cu
clienţii, cu colegii mei şi propun ca tranzacţia să
se desfăşoare transparent (îl informăm pe client
în legătură cu termenul de valabilitate şi îl
atragem cu un discount mult mai mare sau îi
promitem că vom prelua produsele pe care nu
va reuşi să le vândă). Dacă profilul moral al
directorului este acelaşi cu al şefului meu, ştiu că
această variantă este exclusă.
Listaţi toate alternativele şi planurile de
acţiune potrivite pentru situaţia data.

Alternativa 3: îl avertizez din proprie iniţiativă pe

client în legătură cu riscurile pe care şi le asumă şi
îl rog să păstreze confidenţialitatea pentru a nu-
mi pierde locul de muncă. Sunt conştient că, din
dorinţa de a fi corect/cinstit, încalc dispoziţia
şefului meu direct (inducerea în eroare a
clientului), pierderile urmȃnd să fie suportate de
firma în care lucrez.
Etc.
 Elaboraţi scenariul din alternativa
preferată şi vedeţi cum îi afectează pe
cei interesaţi.

• Nu pot executa ordinul şefului meu care, din

dorinţa de a minimiza pierderile firmei, mă obligă
să induc în eroare un client nevinovat (consider că
nu poate fi cel care va prelua pierderile noastre).
• Optez să-l informez pe director în legătură cu
această situaţie care se poate repeta în perioada
următoare.
• Încerc să stabilesc cine este adevăratul vinovat
pentru aprovizionarea cu cantităţi prea mari din
produsul respectiv: de exemplu, responsabilul cu
estimările privind capacitatea de vânzare a
depozitului.
• Poate voi afla că persoana responsabilă este chiar
şeful meu direct, care este fie lipsit de
profesionalism, fie necinstit/incorect. De exemplu,
poate a beneficiat de avantaje personale, în
detrimentul firmei, adică a primit o sumă
considerabilă de bani din partea producătorului
produselor alimentare, care a vrut să-şi transfere
paguba asupra firmei noastre.
 Adăugaţi o componentă de etică
preventivă în planul de acţiune.

• Elaborarea unui plan eficient de aprovizionare.

• Informarea tuturor celor implicaţi privind

situaţiile dificile care pot să apară şi instruirea
acestora pe probleme de deontologie
profesională.
Evaluaţi decizia şi planul de acţiune ales.

• Optez pentru alternativa 2.

Discut problema cu directorul depozitului, cu

responsabilul cu relaţiile cu clienţii, cu colegii
mei şi propun ca tranzacţia să se desfăşoare
transparent (îl informăm pe client în legătură
cu termenul de valabilitate şi îi propunem un
discount mult mai mare sau îi promitem că
vom prelua produsele pe care nu va reuşi să
le vândă).
Hotărâţi şi elaboraţi un plan de acţiune,
implementaţi-l şi monitorizaţi-l.
• Cer şefului o evaluare clară a situaţiei în care
s-a ajuns.
• Insist ca principalul vinovat să acopere paguba
produsă şi să vindem clientului numai
cantitatea pe care el crede că o va vinde, astfel
încât acesta să nu aibă de suferit din cauza
noastră.
 Insist asupra următoarelor demersuri
practice:
• Identificarea cauzelor/factorilor care au determinat
apariţia acestei situaţii conflictuale.
• Precizarea consecinţelor negative ale
comportamentului imoral în afaceri.
• Definirea comportamentului profesional şi moral
pentru toţi angajaţii firmei.
• Precizarea clară a valorilor care trebuie respectate.
• Pregătirea personalului pentru situaţii conflictuale.
• Încurajarea comunicării deschise în cadrul firmei.
• Recompensarea celor care respectă normele
morale/deontologice impuse şi pedepsirea celor care
greşesc etc.
 II. Stabiliţi cine câştigă şi cât de mult?
• Depozitul: încrederea clienţilor, recuperarea
pagubei de la adevăratul vinovat, loialitate din
partea angajaţilor ca urmare a atitudinii morale,
corecte a conducerii.
• Colegii mei: siguranţa că nu vor mai exista astfel
de presiuni asupra lor, respectul tuturor
colaboratorilor.
• Clientul: nu va înregistra pierderi din cauza
noastră.
• Eu: respect, încredere, conștiință împăcată/liniște
sufletească etc.
 III. Stabiliţi cine pierde şi cât de mult.

• Şeful meu direct: își pierde imaginea, reputația

(deoarece se va afla despre ceea ce m-a obligat
să fac).
În plus, fiind vinovat/responsabil de pagube va
trebui să plătească contravaloarea produselor
care nu se vor vinde.
 IV. Analizaţi ceea ce aşteaptă cei din jur
de la Dvs. şi corelaţi câştigul/pierderea
cu orizonturile de timp: scurt, mediu sau
lung! Decizia dvs. rămâne aceeaşi?

• Decizia rămâne aceeaşi.

• Firma şi toţi angajaţii vor câştiga nu numai pe
termen scurt, ci şi pe termen mediu şi lung.
V. Dacă nu sunteţi sigur că alegerea Dvs.
este cea mai bună, cui puteţi să cereţi
sfaturi utile?

• Pot discuta cu membrii familiei mele care trebuie

să se pregătească pentru situaţia în care îmi voi
pierde locul de muncă (dacă directorul nu
acceptă demersurile mele şi este de partea
şefului meu, ignorând valorile morale şi viitorul
firmei).
MULŢUMIM PENTRU ATENŢIE!