TEMA DE CONTROL 1

Politica de preț a companiei eBay

Toate organizațiile profit și unele dintre cele non-profit trebuie să își stabilească prețuri pentru
produse sau servicii. În sensul cel mai restrâns, prețul reprezintă o sumă de bani stabilita pentru un
produs sau serviciu, care îi reflectă valoarea. Într-un sens mai larg, pretul este suma tuturor valorilor
pe care consumatorii o dau la schimb pentru beneficiile de a avea sau de a folosi un produs sau un
serviciu. De-a lungul istoriei, preturile erau stabilite în urma negocierilor dintre cumparatori si
vanzatori. Politica de pret fix – stabilirea unui pret pentru toti cumpărătorii – reprezinta o idee relativ
moderna care a dus la dezvoltarea vânzarilor la scară largă începand cu sfarsitul secolului al XIX-lea.
Cele trei metode generale de stabilire a preţurilor utilizate in mod curent de companii sunt în
prezent: metodele bazate pe cerere (consumatori), metodele bazate pe concurenţă si metodele bazate
pe costuri. Internetul are insa capacitatea sa schimbe tendinta preturilor fixe si sa ne intoarca intr-o
era a dinamicii preturilor – stabilirea de preturi diferite in functie de clienti individuali sau situatii.
Internetul conecteaza vanzatorii si cumparatorii intr-o maniera globala si rapida, imposibil de realizat
in mediul fizic. In plus, exista site-uri web care permit consumatorilor sa compare produse si preturi
usor si rapid, iar site-urile de licitatie online, precum eBay.com, permit cumparatorilor si vanzatorilor
sa negocieze preturile articolelor scoase la vanzare.
Corporația americană eBay, situata in prezent printre primele 500 de companii din lume, a fost
fondată în anul 1995 în orașul San Jose, California și reprezintă un exemplu de succes notabil în ceea
ce privește activitatea de comerț online, numele său fiind universal cunoscut şi sinonim cu modelul
de licitaţie a vânzărilor prin Internet. Pierre Omidyar, un programator franco-iranian imigrant, a creat
inițial site-ul eBay ca un mod de a-și ajuta prietena să vândă și să facă schimb cu dublurile din colecția
ei de recipiente pentru bomboane Pez.
Creatorul eBay, Pierre Omidyar, si-a inceput cariera ca programator in cadrul diviziei Claris a
producatorului de computere Apple, unde se realizau diverse aplicatii software utilizate de fanii
Macintosh. Ceva mai tarziu a descoperit comerțul online si a creat pentru o companie site-ul
www.eShop.com, unul dintre primele magazine de pe Internet care folosea si un sistem de licitatii
pentru cumpararea bunurilor. Din experienta avuta si incercand sa descopere pe Internet un eventual
rival, Omidyar a descoperit ca nu exista nici un website in care utilizatorii să stabileasca prin
negociere pretul produselor. El a ales sa conceapă site-ul eBay, a propus ca tranzactiile sa fie realizate
direct intre utilizatori (person to person) si a realizat un sistem cat mai simplu de utilizat, pentru a nu
ingreuna activitatea online intr-un moment in care insăși rețeaua Internetului era un lucru nou pentru
majoritatea oamenilor. Conceptul eBay a fost de la inceput cu totul nou pentru ca practic permitea
oamenilor sa efectueze tranzacții 24 de ore din 24, timp de sapte zile din sapte.
Sistemul de vanzare a fost gândit sa fie cat mai simplu pentru utilizatori: aveti un produs de care
doriti sa scăpati și să îl vindeți? Plasati un anunț pe eBay, acceptati oferte timp de cateva zile si
vindeți-l apoi celui care a oferit mai mult. Metoda se numeste licitatie prin Internet. In principiu,
utilizatorii trebuie sa acceseze site-ul eBay, sa creeze o oferta într-o anumita categorie de produse
(prin prezentarea de fotografii, cuvinte-cheie, descriere amanuntita, preț și opțiuni de expediere), sa
achite o taxă de afișare a anunțului si sa astepte timp de maximum 10 zile (licitațiile pot fi setate
pentru 1, 3, 5, 7 sau 10 zile). Astfel, plecand de la un anumit pret de pornire indicat in prezentare,
fiecare persoana interesata va licita un pret din ce in ce mai mare, pana cand, dupa cele maximum 10
zile, link-ul se dezactiveaza si licitatia nu mai e posibila. Vanzatorul si cumparatorul care a oferit
pretul cel mai mare iau apoi legătura unul cu altul si finalizeaza tranzactia.
În prezent, în afară de această modalitate de stabilire a prețurilor prin licitație, produsele pot fi
vândute și prin stabilirea unui preț fix. Practic un cumpărator poate să aleagă să negocieze (Place
bid), pornind de la prețul minim stabilit de vânzător și așteptând să treacă timpul alocat licitațiilor,
sau poate să cumpere imediat produsul, achitând prețul fix stabilit pentru acesta (Buy it now).
Vânzătorii aleg dacă folosesc numai strategia bazată pe prețuri fixe sau dacă inițiază licitații pentru
produse în funcție de natura produsului vândut și de cererea manifestată pentru acesta.
Majoritatea cumpărătorilor vor lua în considerare o mulțime de factori atunci când iau decizia de
a cumpăra un produs online de pe eBay: prețul, costul de livrare, viteza de livrare și disponibilitate în
stoc a produselor. Prețul este cu siguranță unul dintre factorii-cheie de influență, astfel că implică
acordarea unei atenții sporite atunci când vânzătorii stabiliesc prețurile pe eBay.

Una dintre principalele piete online ale lumii întregi, eBay, nu achiziționează nici un fel de stocuri
și nici nu deține în proprietate produsele listate la vânzare pe site-ul său de către vânzătorii individuali.
Practic, eBay faciliteaza numai listările de produse, vânzarile și livrarea bunurilor. Compania își
câștigă banii încasând o taxă pentru afișarea anunțului de licitație (ca mica publicitate), plus un
comision la finalizarea tranzacției de vânzare (ca site de licitatii). Taxa de afișare pe site și comisionul
eBay variază in general între 1 și 10%.
Dupa lansarea sa, cand initial schimburile se realizau pentru recipientele de bomboane Pez, site-ul
s-a dezvoltat până la a deveni un site de licitație mai variat, unde consumatorii puteau să liciteze tot
felul de obiecte de colecție, cum ar fi carduri cu jucători de baseball și păpuși Barbie. Elanul în direcția
creșterii s-a menținut, oamenii oferind spre vânzare articole noi și neobișnuite, iar clienții venind pe
eBay în căutarea unor produse uzuale, începând de la mobilă la mâna a doua până la camere foto
digitale noi. Curand, firmele mici au descoperit și ele că eBay era o modalitate eficientă de a ajunge
la consumatori și la alți parteneri de afaceri. In plus, companiile mari, precum Sears sau IBM, au
văzut în eBay o posibilitate oportună de a-și vinde cu ridicata multe stocuri rămase nevândute.
Ajutându-i pe vânzători să obțină cel mai bun preț pentru lucrurile oferite și permițându-le clienților
să decidă prețul pe care voiau să îl plătească pentru produsele dorite, eBay dăduse naștere unei
adevărate revoluții în materie de stabilire a prețurilor care le oferă clienților posibilități de control:
practic clienții aleg prețul pe care vor să îl plătească. În același timp, eficiența și vasta audiență a site-
ului le permite vânzătorilor să obțină marje bune de câștig. După extinderea eBay în alte categorii de
produse, articolele de colecție nu mai reprezintă acum decât 13% din vânzările realizate pe site, iar
eBay creează constant noi categorii de marfă pentru cumpărători și organizații.
În anul 2019, tranzacțiile de pe eBay erau cotate la valoarea de 10,8 miliarde $, prin vânzări
realizate la nivel mondial cu produse din peste 30 de categorii, precum articole vestimentare, articole
sportive, articole de colecție și artă, articole pentru casă și grădină sau electronice, iar profitul net al
companiei ajungea la valoarea de 1,792 miliarde $. În 2003 site-ul avea peste 62 de milioane de
utilizatori înregistrați și era vizitat în fiecare lună de 43 de milioane de oameni. În anul 2013 eBay
avea mai mult de 157 milioane de utilizatori înregistrați din întreaga lume, iar in anul 2019 erau peste
182 de milioane de utilizatori.
Astăzi, eBay nu mai reprezintă un simplu site de licitaţii, oferind în acelaşi timp şi o serie de alte
servicii şi modele de vânzare, incluzând: eBay International, eBay Stores, eBay Professional Services,
eBay Local Trading sau eBay Motors. eBay Motors este cea mai mare piaţă de licitaţii de pe Internet
destinată cumpărării şi vânzării de produse auto. La orice oră, eBay Motors dispune de o listă bogată
de vehicule de vânzare, de la autoturisme la camioane, din aproape toate modelele şi de la toţi
producătorii. De asemenea, site-ul oferă atât maşini de colecţie şi motociclete, cât şi piese de schimb.
eBay oferă neîntrerupt şi alte servicii online, precum finanţări, inspecţii, asigurări auto, transport de
vehicule, înregistrări şi verificări. Segmentul eBay Motors a luat naștere dupa ce cineva a scos la
licitație un automobil Ferrari real în secțiunea dedicată jucăriilor, în prezent acesta devenind unul
dintre cele mai mari segmente ale site-ului eBay. Pe eBay majoritatea anunțurilor referitoare la
automobile vin din partea concesionarilor auto. Pentru ei, prezența pe eBay este un adevărat chilipir
deoarece contra unei taxe minime de afisare un concesionar poate ajunge la un auditoriu internațional.
eBay depune constant eforturi pentru a se poziționa ca un gigant global. Deși eBay a debutat ca
site de licitații, timp de ani de zile, cumpărătorii și vânzătorii au folosit eBay ca un fel de ghid informal
privitor la valoarea de piață a diferitelor produse, eBay devenind un arbitru al prețurilor.
Consumatorul care vrea să cunoască prețul vreunui lucru, apelează la eBay. Companiile cu un nou
design de produs, căruia vor sa îi testeze gradul de atractivitate și nivelul oportun de preț în fața
consumatorilor, pot apela la eBay. Spre sfârșitul anului 2003, eBay a început să vândă datele
referitoare la prețurile de vânzare aferente miilor de bunuri scoase la licitație pe site-ul său.
Pe parcursul timpului compania a avut de infruntat si o serie de dificultati, cele mai multe fiind
legate de neîncrederea consumatorilor în legătură cu vânzarea online a unor produse si de plata online.
Alta problema serioasa a fost cea creata de prea mult trafic. Serverele blocate au produs pagube de
milioane de dolari. Insa faptul ca responsabilii eBay au contactat imediat clientii si au returnat chiar
comisioanele percepute in acele moment, le-a asigurat increderea pietei.
eBay este cel mai mare și mai profitabil site de licitații din lume, situație extrem de favorabilă
pentru o companie care practic nu vinde nimic propriu. Succesul companiei se datoreaza in mare parte
modelului sau de afaceri - combinatie ingenioasa intre vanzarile traditionale, anuntul de mica
publicitate si sistemul de licitatie. "Utilizatorii construiesc compania", spun liderii eBay.

Cerințe:
1. Care sunt elementele care demonstrează faptul că există o orientare spre piață (pe de o parte
spre cerere și, pe de altă parte, spre ofertă) a companiei eBay în procesul de stabilire a
prețurilor?
2. Care sunt modalitățile de stabilire a prețului pe eBay si care sunt avantajele fiecărei metode?
3. Care sunt elementele care favorizează utilizarea acestor modalități de stabilire a prețului pe
eBay?
4. Care sunt elementele generatoare de venituri pentru compania eBay?
5. Care credeți ca au fost factorii-cheie ai succesului pentru eBay? Ce rol credeți că joacă
modalitățile de stabilire a prețului în acest sens?
6. Care credeți că sunt punctele vulnerabile ale eBay? Care sunt amenințările posibile?
7. Ce recomandări ați face pentru activitatea de viitor a companiei? Care considerați că ar putea
fi direcțiile de dezvoltare viitoare?