TEMA DE CONTROL 1

Politica de preț a companiei eBay

Toate organizațiile profit și unele dintre cele non-profit trebuie să își stabilească prețuri
pentru produse sau servicii. În sensul cel mai restrâns, prețul reprezintă o sumă de bani
stabilită pentru un produs sau serviciu, care îi reflectă valoarea. Într-un sens mai larg,
prețul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii o dau la schimb pentru beneficiul de
a avea sau de a folosi un produs sau un serviciu. De-a lungul istoriei, prețurile erau
stabilite în urma negocierilor dintre cumpărători și vânzători. Politica de preț fix – stabilirea
unui preț unic pentru toți cumpărătorii – reprezintă o idee relativ modernă, care a dus la
dezvoltarea vânzărilor la scară largă începând cu sfârșitul secolului al XIX-lea.
Cele trei metode generale de stabilire a preţurilor utilizate în mod curent de organizații
sunt în prezent: metodele bazate pe cerere (consumatori), metodele bazate pe concurenţă
și metodele bazate pe costuri. Internetul are însă capacitatea să schimbe tendința
prețurilor fixe și să ne întoarcă într-o eră a dinamicii prețurilor – stabilirea de prețuri diferite
în funcție de clienți individuali sau situații specifice. Internetul conectează vânzătorii și
cumpărătorii într-o manieră globală și rapidă, imposibil de realizat în mediul fizic. În plus,
există site-uri web care permit consumatorilor să compare produse și prețuri ușor și rapid,
iar site-urile de licitație online, precum eBay.com, permit cumpărătorilor și vânzătorilor să
negocieze prețurile articolelor scoase la vânzare.
Corporația americană eBay, situată în prezent printre primele 500 de companii din lume,
a fost fondată în anul 1995 în orașul San Jose, California și reprezintă un exemplu de
succes notabil în ceea ce privește activitatea de comerț online, numele său fiind universal
cunoscut şi sinonim cu modelul de licitaţie a vânzărilor prin Internet. Pierre Omidyar, un
programator franco-iranian imigrant, a creat inițial site-ul eBay ca un mod de a-și ajuta
prietena să vândă și să facă schimb cu dublurile din colecția ei de recipiente pentru
bomboane Pez.
Creatorul eBay, Pierre Omidyar, și-a început cariera ca programator în cadrul diviziei
Claris a producătorului de computere Apple, unde se realizau diverse aplicații software
utilizate de fanii Macintosh. Ceva mai târziu a descoperit comerțul online și a creat pentru
o altă companie site-ul www.eShop.com, unul dintre primele magazine de pe Internet care
folosea și un sistem de licitații pentru cumpărarea bunurilor. Din experiența avută și
încercând să descopere pe Internet un eventual rival, Omidyar a descoperit că nu exista
nici un website în care utilizatorii să stabilească prin negociere prețul produselor. El a ales
să conceapă site-ul eBay în anul 1995, a propus ca tranzacțiile să fie realizate direct între
utilizatori (person to person) și a realizat un sistem cât mai simplu de utilizat, pentru a nu
îngreuna activitatea online într-un moment în care însăși rețeaua Internetului era un lucru
nou pentru majoritatea oamenilor. Conceptul eBay a fost de la început cu totul nou pentru
că practic permitea oamenilor să efectueze tranzacții 24 de ore din 24, timp de șapte zile
din șapte.
Sistemul de vânzare a fost gândit să fie cât mai simplu pentru utilizatori: aveți un produs
de care doriți sa scăpați și să îl vindeți? Plasați un anunț pe eBay, acceptați oferte de la
potențialii cumpărători timp de câteva zile și vindeți-l apoi celui care a oferit mai mult.
Metoda se numește licitație prin Internet. În principiu, utilizatorii trebuie sa acceseze site-ul
eBay, sa creeze o ofertă într-o anumită categorie de produse (prin prezentarea de
fotografii, cuvinte-cheie, descriere amănunțită, preț și opțiuni de expediere), să achite o
taxă de afișare a anunțului și să aștepte timp de maximum 10 zile (licitațiile pot fi setate
pentru 1, 3, 5, 7 sau 10 zile). Astfel, plecând de la un anumit preț de pornire indicat în
prezentare, fiecare persoană interesată va licita un preț din ce în ce mai mare, până când,
după cele maximum 10 zile, link-ul se dezactivează și licitația nu mai e posibilă. Vânzătorul
și cumpărătorul care a oferit prețul cel mai mare iau apoi legătura unul cu altul si
finalizează tranzacția.
În prezent, în afară de această modalitate de stabilire a prețurilor prin licitație, produsele
pot fi vândute și prin stabilirea unui preț fix. Practic, un cumpărător poate să aleagă să
negocieze (Place bid), pornind de la prețul minim stabilit de vânzător și așteptând să
treacă timpul alocat licitațiilor,
sau poate să cumpere imediat produsul, achitând prețul fix stabilit pentru acesta (Buy it
now). Vânzătorii aleg dacă folosesc numai strategia bazată pe prețuri fixe sau dacă inițiază
licitații pentru produse în funcție de natura produsului vândut și de cererea manifestată
pentru acesta.
Majoritatea cumpărătorilor vor lua în considerare o mulțime de factori atunci când iau
decizia de a cumpăra un produs online de pe eBay: prețul, costul de livrare, viteza de
livrare și disponibilitatea în stoc a produselor. Prețul este cu siguranță unul dintre factorii-
cheie de influență, astfel că implică acordarea unei atenții sporite atunci când vânzătorii
stabiliesc prețurile pe eBay.
În imaginea alăturată este prezentat exemplul unui vânzător care își oferă chitara spre
vânzare, cumpărătorii interesați putând să o achiziționeze fie pornind de la prețul de 600 $,
prețul de pornire stabilit pentru licitație, fie la prețul fix de 900$.

Una dintre principalele piețe online ale lumii întregi, eBay, nu achiziționează nici un fel de
stocuri și nici nu deține în proprietate produsele listate la vânzare pe site-ul său de către
vânzătorii individuali.
Practic, eBay facilitează numai listările de produse, vânzările și livrarea bunurilor.
Compania își câștigă banii încasând o taxă pentru afișarea anunțului de licitație (ca taxă
de publicitate), plus un comision la finalizarea tranzacției de vânzare (ca site de vânzări
online și licitații). Taxa de afișare pe site și comisionul eBay variază în general între 1% și
10%.
După lansarea sa, când inițial schimburile se realizau pentru recipientele de bomboane
Pez, site-ul s-a dezvoltat până la a deveni un site de licitație mai variat, unde consumatorii
puteau să liciteze tot felul de obiecte de colecție, cum ar fi carduri cu jucători de baseball și
păpuși Barbie. Elanul în direcția creșterii s-a menținut, oamenii oferind spre vânzare
articole noi și neobișnuite, iar clienții venind pe eBay în căutarea unor produse uzuale,
începând de la mobilă la mâna a doua până la camere foto digitale noi. Curând, firmele
mici au descoperit și ele că eBay era o modalitate eficientă de a ajunge la consumatori și
la alți parteneri de afaceri. În plus, companiile mari, precum Sears sau IBM, au văzut în
eBay o posibilitate oportună de a-și vinde multe stocuri rămase nevândute. Ajutându-i pe
vânzători să obțină cel mai bun preț pentru lucrurile oferite și permițându-le clienților să
decidă prețul pe care voiau să îl plătească pentru produsele dorite, eBay dăduse naștere
unei adevărate revoluții în materie de stabilire a prețurilor, care le oferă clienților posibilități
de control: practic, clienții aleg prețul pe care vor să îl plătească. În același timp, eficiența
și vasta audiență a site-ului le permite vânzătorilor să obțină marje bune de câștig. După
extinderea eBay în alte categorii de produse, articolele de colecție nu mai reprezintă acum
decât 13% din vânzările realizate pe site, iar eBay creează constant noi categorii de marfă
pentru cumpărători și organizații.
 În anul 2019, tranzacțiile de pe eBay erau cotate la valoarea de 10,8 miliarde $, prin
vânzări realizate la nivel mondial cu produse din peste 30 de categorii, precum: articole
vestimentare, articole sportive, articole de colecție și artă, articole pentru casă și grădină
sau electronice, iar profitul net al companiei ajungea la valoarea de 1,792 miliarde $. În
2003 site-ul avea peste 62 de milioane de utilizatori înregistrați și era vizitat în fiecare lună
de 43 de milioane de oameni. În anul 2013 eBay
avea mai mult de 157 milioane de utilizatori înregistrați din întreaga lume, iar in anul 2019
erau peste 182 de milioane de utilizatori.
Astăzi, eBay nu mai reprezintă un simplu site de licitaţii, oferind în acelaşi timp şi o serie
de alte servicii şi modele de vânzare, incluzând: eBay International, eBay Stores, eBay
Professional Services, eBay Local Trading sau eBay Motors. eBay Motors este cea mai
mare piaţă de licitaţii de pe Internet destinată cumpărării şi vânzării de produse auto. La
orice oră, eBay Motors dispune de o listă bogată de vehicule de vânzare, de la autoturisme
la camioane, din aproape toate modelele şi de la toţi producătorii. De asemenea, site-ul
oferă atât maşini de colecţie şi motociclete, cât şi piese de schimb. eBay oferă neîntrerupt
şi alte servicii online, precum finanţări, inspecţii, asigurări auto, transport de vehicule,
înregistrări şi verificări. Segmentul eBay Motors a luat naștere dupa ce cineva a scos la
licitație un automobil Ferrari real în secțiunea dedicată jucăriilor, în prezent acesta devenind
unul dintre cele mai mari segmente ale site-ului eBay. Pe eBay majoritatea anunțurilor
referitoare la automobile vin din partea concesionarilor auto. Pentru ei prezența pe eBay
este un adevărat chilipir deoarece, contra unei taxe minime de afișare, un concesionar
poate ajunge la un auditoriu internațional.
eBay depune constant eforturi pentru a se poziționa ca un gigant global. Deși eBay a
debutat ca site de licitații, timp de ani de zile, cumpărătorii și vânzătorii au folosit eBay ca
un fel de ghid informal privitor la valoarea de piață a diferitelor produse, eBay devenind un
arbitru al prețurilor. Consumatorul care vrea să cunoască prețul vreunui lucru, apelează la
eBay. Companiile cu un nou design de produs, căruia vor sa îi testeze gradul de
atractivitate și nivelul oportun de preț în fața consumatorilor, pot apela la eBay. De la
sfârșitul anului 2003, eBay a început să vândă datele referitoare la prețurile de vânzare
aferente miilor de bunuri scoase la licitație pe site-ul său.
Pe parcursul timpului compania a avut de înfruntat și o serie de dificultăți, cele mai multe
fiind legate de neîncrederea consumatorilor în legătură cu vânzarea online a unor produse
și de plata online. Altă problemă serioasă a fost cea creată de prea mult trafic pe website.
Serverele blocate au produs pagube de milioane de dolari. Însă faptul că responsabilii
eBay au contactat imediat clienții și au returnat chiar comisioanele percepute în acele
momente, le-a asigurat încrederea pieței.
eBay este cel mai mare și mai profitabil site de licitații din lume, situație extrem de
favorabilă pentru o companie care practic nu vinde nimic propriu. Succesul companiei se
datorează în mare parte modelului său de afaceri - combinație ingenioasă între vânzările
tradiționale, anunțul de mică publicitate și sistemul de licitație. „Utilizatorii construiesc
compania”, spun liderii eBay.