PIAȚA CU CONCURENȚĂ IMPERFECTĂ

Studiu de caz: Adaptarea ofertei la cerere în cadrul Companiei Oriflame

Orice economie naţională, indiferent de nivelul său de dezvoltare, este caracterizată de

existenţa unor pieţe specializate unde se întâlnesc cererea şi oferta de active financiare necesare
dezvoltării în cadrul firmelor a producţiei de bunuri şi servicii. Astfel de pieţe specializate au o
importanţă deosebită pentru finanţarea economiei ţării.
„Piaţa este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau dorinţă şi
care sunt dispuşi şi au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb pentru satisfacerea
acelei nevoi sau dorinţe”.
In mecanismul de functionare a unei economii moderne piata ocupa un loc esential
determinand intr-o proportie insemnata deciziile si comportamentele agentilor economici.
Piata produselor cosmetice reprezinta o subdiviziune a pietei bunurilor si serviciilor, care
pune in evidenta raporturile dintre productie si consum, care este din ce in ce mai diversificata si
castiga un numar tot mai mare de cosumatori.
Imaginea și aspectul fizic al unei femei, reprezintă cartea ei de vizită la prima vedere.Aici
intervine compania Oriflame care îi pune la dispoziție produsele cosmetice naturale de care are
nevoie.
Piața produselor cosmetice din România s-a diversificat foarte mult, iar compania Oriflame se
confruntă cu o problemă majoră, și anume volumul scăzut al vânzărilor. Din acest motiv vom
realiza această o cercetare de marketing, prin care dorim să identificăm nevoile clienților pentru
a adapta oferta în funcție de cerințele lor.
În primul capitol am abordat noţiunile teoretice referitoare la piață și am prezentat în
detaliu definițiile pieței, caracteristicile și clasificarea acesteia. Am punctat câteva idei referitoare
la cerere și ofertă, unde “Oferta reprezintă volum de bunuri şi servicii pus la dispoziţia pieţei
pentru a fi vândute” iar „Cererea reprezintă cantitatea unui bun sau serviciu care poate fi
cumpărată pentru un preţ definit în timpul unei unităţi de timp dată, pe o piaţă”.
Am vorbit despre comportamentul consumatorului, identificând astfel care sunt factorii care
influențează decizia de cumpărare a acestuia, (culturali, sociali, personali și psihologici,). Am
dezvoltat pe larg etapele procesului de decizie pentru consumator, de la conştientizarea nevoii
sau a problemei până la comportamentul consumatorului post-cumpărare.
 În cel de-al doilea capitol am prezentat Compania Oriflame, care a lua ființă în anul 1967,
în Suedia, printr-o idee de a comercializa produse naturale cosmetice suedeze, prin vânzare
directă. Ideea lor a devenit astăzi realitate ce poartă numele Oriflame.
În România, Compania Oriflame a fost prezentă din anul 1995 şi a devenit “prima alegere”
pentru toţi consumatorii care caută cele mai bune produse cosmetice şi cel mai bun raport calitate
– preţ al acestora.
De reținut este faptul că Oriflame este recunoscuta de Financial Times și Statista ca lider
climatic selectat dintr-un grup de companii europene care au cea mai mare reducere a intensității
emisiilor poluante, pe o perioadă de cinci ani.
Valorile fundamentale ale Companiei Oriflame : solidaritate – spiritul – pasiune –
Furnizorii sunt reprezentaţi atât de diverse firme de afaceri, cât și de persoane particulare,
care pun la dispoziţie materiale și materii prime pe baza activității de vânzare-cumpărare.
Am identificat clienții companiei care se evidențiază în 3 categorii de clienți: clienții
direcți, vânzătorii și consultanții.
Am prezentat concurenții care formează categoria aparte a micromediului întreprinderii,
fiind nelipsiți din mediul competitiv, specific economiei de piață. Principalul concurent al
Companiei Oriflame România este Compania Avon România, care are acelasi sistem de vânzari,
și anume vânzarea directă. Pe lângă aceasta mai sunt și companiile Beiersdorf si L’Oreal.
În al treilea capitol am prezentat pe larg fiecare categorie de produse Oriflame îngrijire a
pielii, parfumuri, produse pentru machiaj, produse pentru înrijirea părului, accesorii și produse
Wellness, având la bază calitățile suedeze fundamentale: simplu, curat, modern şi
respectând tot timpul mediul şi societatea. Această companie dispune de o gamă variată de
produse, dar dispune și de numeroși clienți care preferă naturalețea, produsele fiind concepute
numai din extracte naturale de cea mai înaltă calitate.
Capitolul 4 cuprinde un sondaj de opinie având în vedere nevoile clienților, astfel încât
Compania Oriflame să le vină în ajutor prin diversificarea gamei de produse cosmetice.
Datorită concurenţei puternice existenta pe piaţă, compania se confruntă cu unele
probleme, cea mai importantă fiind: volumul scăzut al vânzărilor. De aceea, am realizat
acest sondaj de opinie, ale cărui scopuri sunt: Identificarea produselor preferate de clienti
in vederea diversificarii gamei de produse, astfel încât oferta de produse să fie adaptată la
cerere.
 Ca instrument de colectare a informaţiei am folosit chestionarul care include întrebări care
sunt dispuse într-o succesiune logică. Eşantionul supus cercetării de marketing a fost alcătuit din
120 de persoane,
În final am evaluat și interpretat răspunsurile respondenților, astfel încât să rezolvăm
problemele cu care se confruntă compania, iar dacă gama de produse Oriflame nu va fi suficient
de variată, conformă cu așteptările clienților vom căuta soluții de adaptare a ofertei la cerere.
Așadar, utilizarea produselor cosmetice ocupă un rol important în viaţa oamenilor, cei mai
mulți respondenți afirmând că folosesc diferite produse cosmetice zilnic.
Un număr foarte mare de respondenți au spus că preferă echilibrului calitate-preț. Gama de
produse cosmetice Oriflame este foarte variată în opinia majorității respondenților, însă, aceasta
ar trebui să adauge vopseaua de păr.
Reducerile oferite determină consumatorii să achiziționeze mai multe produse. De
asemenea, respondenții au clasat pe locul 1 calitatea fiind urmată de preț, eficiență și volum.
Majoritatea clienților Oriflame sunt persoane de sex feminin, ce provin din mediul urban,
cu vârsta cuprinsă între 25-35 ani, salariați și care au un buget familial de 1500-2500 lei.
Obiectivele cercetării au fost îndeplinite, astfel în urma sondajului de opinie am măsurat
raportul calitate-preț al produselor, am identificat care sunt produsele folosite cel mai des de
către clienți, am determinat gradul de mulțumire al clienților cu privire la varietatea gamei de
produse, am identificat care sunt produsele destinate lărgirii gamei de produse, am stabilit
principalele criterii pentru care clienții achiziționează cosmeticele Oriflame și nu în ultimul
rând am determinat măsura în care clienții sunt influențați de reducerile Companiei în scopul
achiziționării mai multor produse.
În concluzie, pentru a se adapta la nevoile clienților Compania Oriflame își va diversifica
în primul rând gama de produse pentru îngrijire corporală, iar în al doilea rând își va
diversifica gama de produse pentru machiaj. Să nu uităm că Oriflame va ține cont și de părerea
respondenților care au spus că și-ar dori în portofoliul de produse vopseaua de păr, produs pe
care Oriflame îl va adăuga portofoliului de produse.
Compania Oriflame va veni în atenția clienților cu reduceri noi ori de câte ori va fi nevoie,
ținând cont că aceștia sunt dispuși să achiziționeze cât mai multe produse atunci când
beneficiază de reduceri.
Oriflame va ține cont că pentru clienți cea mai importantă caracteristică a produselor
cosmetice este calitatea, de aceea aceasta va produce în continuare produse cosmetice bazate pe
extracte naturale, produse al căror preț va fi stabilit în raport cu calitatea, acestea dispunând în
continuare de echilibrul între preț și calitate.