Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2. articol
Sistemul network marketing isi are radacinile in vanzarile directe care au
aparut si s-au dezvoltat in secolul XIX pe teritoriul american.Un nou tip
de economie si-a facut aparitia, datorita ambulantilor yankey negustori
care strabateau tara pe jos sau in caruta aducand produsul in fata
clientului fara sa mai astepte ca acesta sa-l vada pe rafturile
pravalioarelor pierdut printre alte sute de articole.
Dezvoltarea sistemului de cai ferate si de canale a permis angrosistilor sa
aduca mai repede si n foarte multe locuri marfurile suntandu-i astfel pe
negustorii ambulanti care incet, incet au disparut din peisajul american.
la sfarsitul secolului XIX si inceputul secolului XX a aparut un nou tip
de agent de vanzari, care a copiat negustorii ambulanti. Lucreaza pentru
sine dar spre deosebire de predecesorii sai vand un produs bine
cunoscut, un brand name naional: Avon Products, Fuller Brush
Company i Electrolux fiind printre firmele legendare care s-au impus in
acea perioada, vanzand la domiciliu (binecunoscuta vanzare directa)
parfumuri, perii i aspiratoare.
Si totusi acest gen de vanzare isi are limitele lui pentru ca agentii de
vanzari directe sunt prinsi in asa numita capcana a timpului, pentru ca
venitul lor este determinat de numarul de ore-munca. Agentul de vanzari
castiga bani atat timp cat lucreaza, cat vinde batand pe la usi si batandusi gura. Cand se opreste, pentru a dormi, a-si petrece timpul cu familia
sau pentru a-si ingriji o banala gripa, venitul sau dispare. Venitul este
liniar cum de altfel au majoritatea oamenilor. Unii se descurca bine cu
acest tip de venit, asa cum sunt medicii, avocatii, contabilii. Dar venitul
nu se va ridica niciodata peste o anumita stacheta dictata de numarul de
ore alocate muncii.
"Dai-mi un punct de sprijin", a spus Arhimede si voi muta Pmntul".
Este puterea parghiei care da posibilitatea unui manager sa isi multiplice
eforturile prin delegarea sarcinilor catre angajati. Acest principiu a fost
foarte sugestiv spus de miliardarul petrolist J. Paul Getty prin celebra
fraza Prefer s am 1 % din eforturile a 100 de oameni decat 100% din
eforturile mele".
Putem considera c efectul de parghie a fost folosit cu succes pentru
prima data de indienii americani utilizand un fel de franciza. Astfel,
agentii lui Huston`s Bay Company din Canada au descoperit ca
bastinasii de la care cumparau blanuri de castor foloseau un fel de sistem
de franciza. In loc sa trateze direct cu englezii, veneau in zona de schimb
o data pe an cu o flota mare de canoe, fiecare flota fiind condusa de un
negociator sef. Seful ii taxa pe ceilalti indieni pentru privilegiul de a se
adauga flotei sale, de obicei o blana de castor de la fiecare canoe.
Negustorii ambulani ca si cei care vindeau produsele unor producatori
renumiti nu au beneficiat de efectul de parghie, datorita limitelor
sistemului. Singurul tip de venit pe care-l poate oferi acest efect de
parghie il reprezinta venitul rezidual. Acestia sunt banii care continua sa
vina mult timp dupa ce ati terminat munca. Este dreptul de autor sau
banii pe care investitorii si proprietarii de afaceri ii obtin din dividende.
Odat stabilit un flux de venit rezidual, el continu sa soseasca, chiar
daca decideti sa va luati o vacanta de un an la soare.
Marile averi provin exclusiv din venit rezidual. Vanzarea directa nu a
oferit acest beneficiu in perioada de inceput. Astfel a aparut necesitatea
unui nou gen de munca, unul care sa combine accesibilitatea vanzarii
directe cu venitul rezidual al adevaratilor detinatori de afaceri. Cererea
avea sa fie satisfacuta in scurt timp, printr-o modalitate remarcabil de
inovatoare sistemul network marketing!
Zorii
Nu cu mult timp n urma network marketingul era privit cu superioritate
de multi lideri ai lumii afacerilor, ca o schema de imbogatire rapida,
analog cu lanturile de scrisori i fraudele piramidale. Azi, insa, corporatii
ce fac parte din Fortunne 500 (primele 500 de firme din America) se
ingramadesc sa faca afaceri prin intermediul retelelor MLM, iar analistii
de pe Wall Street slavesc metodele de vanzari multilevel.
Cum a luat fiinta si cum s-a dezvoltat aceasta metoda de marketing, care,
in anii 90, a fost, si a ramas, cel mai puternic mod de a ajunge produsul
la consumatori?
Primul intreprinzator care a folosit cu succes un program network
marketing a fost Carl Rehnborg.
In anii 20 existau firme de vanzari directe care isi recompensau baneste
agentii pentru fiecare agent nou pe care-l recrutau sau le permiteau
agentilor sa-si opreasca un procent din vanzarile brute ale celor pe carei
recrutau, pe o perioada limitata de timp, de exemplu pentru primele 60
de zile dupa recrutare.
Rehnborg a fost primul care le-a permis agentilor de vanzari sa incaseze
comisioane permanente de la recrutii lor, pe toata durata de existenta a
afacerii. Carl Rehnborg a fost agent commercial n China n anii 20. La
izbucnirea razboiului civil a ramas blocat intr-un oras necunoscut pentru
el, Shanghai, fiind nevoit sa supravietuiasca cu orez, apa si sa-si
suplimenteze ratiile cu supe din plante, iarba si chiar cuie ruginite
(pentru fier). Dupa revenirea in SUA, folosindu-si pregatirea de chemist,
a creat suplimente alimentare din lucerna, patrunjel, spanac, creson,
morcovi si diverse minerale si vitamine. In 1934 a nfiinat o companie
pentru vanzarea acestor produse, numita initial California Vitamin
Company, rebotezata ulterior Nutrilite Products, Inc. Aceasta a
funcionat ca o companie obisnuita de vanzari directe pana in 1945 cand
Rehnborg a introdus un nou plan pentru recompensarea vanzatorilor
produselor sale. Acest plan a fost conceput de doi distribuitori Lee
Mytinger i William Casselberry, dar indiferent cine au fost inventatorii,
planul dovedea majoritatea caracteristicilor pe care azi le asociem in
mlm.
Puin istorie
Un scriitor de succes si un analist competent al fenomenului Network
Marketing, Richard Poe imparte evolutia MLM in patru etape numite de
el Valuri si anume:
Primul Val (1945 - 1979) Etapa Subterana
Al Doilea Val (1980-1989) Etapa Proliferarii
Al Trei Val (1990-1999) Etapa Mass Market
Al Patrulea Val (2000 si ulterior) Etapa Globala
Primul val a inceput n 1945 cand Nutrilite a introdus primul plan de
network marketing si poate fi caracterizat ca fiind etapa Vestului
Salbatic a domeniului, cand nu existau nici legi, nici ordine. In aceasta
etapa excrocii au prosperat alaturi de adevaratii vizionari, iar companiile
se dezvoltau cu o libertate neingradita, unele in mod cinstit, altele nu.
Haosul Primului Val s-a incheiat in 1979 cand dupa o investigatie lunga
si dusmanoasa, Comisia federala de comert a decretat ca Amway
Corporation si, implicit network marketing era o afacere legala si nu o
schema piramidala.
Al Doilea Val, inceput in anii 1980, se poate caracteriza printr-o
dezvoltare fara precedent datorita climatului legal din ce n ce mai
favorabil, prietenos, dar si progreselor remarcabile in domeniul
calculatoarelor, fapt ce a permis intreprinztorilor sa fondeze si sa-si
conduca firmele de network marketing din propriile birouri.
In aceasta perioada firmele de network marketing se confruntau cu o
problema care ingreuna dezvotarea afacerii: recrutatorii MLM atrageau
noi membrii cu promisiunea oportunitatilor nelimitate dar putini isi
puteau permite timpul, banii si efortul de a-si dezvolta afacerea, adesea
abandonand frustrati, dupa ce-si cheltuiau banii pentru a cumpara
produse pe care nu stiau cum sa le vanda. Cei care faceau averi in
network marketing erau, in general, superagentii de vanzari,
intreprinzatorii talentati si personalitatile extrem de motivate si
ambitioase.