Vnzarea direct AVON Cosmetics Romnia

Introducere
Marketingul de reea este o activitate care poate fi efectuat n principal sau n timpul liber i n care, practic, eti patronul propriei tale afaceri. Exist companii care, n locul vnzrii tradiionale de bunuri i servicii ( prin magazine sau firme specializate) prefer vnzarea direct. Asta nseamn c oamenii ce devin parteneri de afaceri ai companiei respective realizeaz activitatea de distribuire ctre populaie a bunurilor i serviciilor sale, n locul tradiionalelor magazine sau firme specializate. Modalitatea de catig ntr-o astfel de activitate este fie prin vnzarea direct a produsului sau serviciului, fie prin constituirea unei reele de persoane care se nscriu i ele ca parteneri ai companiei i au oportunitatea de a cumpra produsele i serviciile la preul de firm pentru uz propriu sau pentru a le vinde mai departe. La fel, aceste persoane i pot construi i ele reele, echipe de persoane care procedeaz identic, constituindu-se treptat un lan de reele de pe urma crora compania ofer un comision, existnd un plan de compensaii n funcie de activitate. Este o situaie perfect normal, n care att compania ct i persoanele care desfaoar activitatea i clienii au numai de catigat. Din multe puncte de vedere este o modalitate mult mai eficient prin care produsul sau serviciul ajunge ctre oamenii ce au nevoie de el. Iar unele din cele mai importante avantaje le reprezint punerea produsului direct n faa persoanelor i explicarea n detaliu a beneficiilor sale, calitatea superioar a produselor sau serviciilor ce sunt oferite, n comparaie cu cele de pe pia, precum i programele de instruire i motivaionale prin care se ofer consultan financiar i de afaceri i se realizeaz schimbarea mentalitii i transformarea interioar a celor implicai.
1

Afacerea se bazeaz pe crearea unei reele de distribuitori, capabili s coopteze alte persoane, dispuse s cumpere produsele sau serviciile companiei, care, la rndul lor aduc ali consumatori n sistem. Fiecare participant la o afacere MLM ncaseaz comisioane de pe rulajul de produse nregistrat att din vnzrile personale, ct i la nivelul ntregii reele de colaboratori pe care a creat-o. Firmele care folosesc astfel de sisteme obin profituri din vnzarea unor bunuri ctre persoanele nou recrutate, pentru c nou-veniii au obligaia de a cumpra anumite cantiti de produse pentru a-i putea ncepe activitatea. Avon Products este o companie de vnzri directe, productoare de cosmetice, parfumuri, bijuterii i jucrii din Statele Unite, nfiinat n anul 1886. Avon este o companie de multi-level marketing i este prezent n peste 135 de ri. Printre produsele Avon se numr produse de make-up, de ngrijire a tenului, a pielii i a prului, parfumuri, precum i bijuterii. Iniial compania se adresa publicului feminin dar i-a extins oferta i la produse pentru brbai i pentru copii.

Istoric
Povestea Avon ncepe n urma cu mai mult de 120 de ani, cand fondatorul su David McConnell, un vnztor de cri pe atunci, a descoperit c parfumurile de trandafiri pe care le oferea erau motivul pentru care oamenii i cumprau crile. Intuind oportunitatea unei noi afaceri, McConnell a fondat n anul 1886, California Perfume Company, la New York. n anul 1939 compania a fost denumit Avon, dup numele rului care curge n Stratford-Upon Avon, trmul natal al lui Shakespeare. Femeile au vndut produse Avon nc din 1886, cu 34 de ani nainte de a ctiga n SUA dreptul de a vota. Primul reprezentant a fost doamna P.F.E. Albee. ntr-o perioad n care rolul femeii era acela de a avea grij de cas, de a rspunde la u i nicidecum de a deschide ui, doamna Albee era o avangardist: cea care a consacrat termenul Lady Avon i prima care a pus bazele sistemului de vnzare direct, pe care acum l folosesc milioane de reprezentani din ntreaga lume. Primul set de parfumuri produs - Little Dot Perfume Set includea cinci arome: Violet, White Rose, Heliotrope, Lily-of-the-Valley i Hyacinth. nc din prima zi a fondrii companiei a fost impus principiul garaniei de 100% care presupunea returnarea produselor n cazul n care clienii erau nemulumii de acestea i napoierea sumei pltite.

n perioada de vrf a anilor 20 compania i dubleaz vnzrile la 2 milioane de dolari. Numrul reprezentanilor ajunge la 25.000, iar compania i mut sediul central n 114 Fifth Avenue, printre zgrie-norii din Manhattan. ncep s fie vndute primele produse sub denumirea Avon: o periu de dini, talc i un set de ngrijire personal. n 2005 la New York, Fragrance Foundation acord parfumului Today Tomorrow Allways premiul Fragrance of the Year, pentru categoria Womens Private Label/Direct Sell, cea mai nalt distincie acordat inovaiilor n domeniul parfumurilor. Avon a neles c o comunicare intercultural nu este posibil dect n msura n care cele dou sau mai multe culturi implicate sunt orientate ctre un scop comun. De aceea Avon a venit n ntmpinarea nevoilor diferite ale naiunilor, impunnd o a treia cultur, aceea a respectului fa de valori, norme i cutume. Astzi Avon activeaz n peste 100 de ri, avnd peste 5 milioane de reprezentani. Avon a ajuns un nume important pe piaa produselor cosmetice n Romnia, mai nti n vnzarea direct, iar apoi n competiia cu toate firmele de cosmetice. Drept urmare, n anul 2001 Avon a ctigat poziia de LIDER DE PIA, poziie pe care a consolidat-o ncepnd de atunci.

AVON n Romnia
Avon Cosmetics Romnia a fost nregistrat la data de 4 septembrie 1997, pornind cu un capital social 100% american, de 1 milion de dolari. La 1 iunie 1999 a fost inaugurat Centrul Operaional care se ocup cu ambalarea i livrarea comenzilor pentru Romnia, Bulgaria i Moldova. Compania a pornit de la 6 zone care acopereau oraul Bucureti, ajungnd n 2003 la 67 de zone care acopereau ntreaga ar, n prezent existnd 100 de zone la nivelul ntregii ri. Acum 10 ani broura Avon avea 32 de pagini, 67 de produse i aprea o dat la 6 luni. Acum are peste 130 de pagini, 600 de produse i este tiprit o dat la 3 sptmni, n peste 800.000 de exemplare. ntr-o foarte scurt perioad de timp, Avon i-a creat o imagine de marc deosebit de puternic n Romnia. Avon este lider pe piaa cosmeticelor din Romnia ncepand cu anul 2002, pstrndu-i aceast poziie de atunci i pn n prezent. Avon Cosmetics Romnia a primit de la Consiliul Naional al ntreprinderilor Private Mici i Mijlocii din Romnia diploma pentru locul 1 n categoria vnzri directe i a fost

inclus n clasamentul primelor 150 de ntreprinderi mari din punct de vedere al profitului brut nregistrat n 2004, situndu-se pe locul 24. n 2005, 2006 i 2007 n urma studiului "Trusted Brand", cititorii Reader's Digest au ales cele mai de ncredere 25 de branduri din Romnia. Categoria Cosmetice a fost ctigat consecutiv de Avon, cititorii Reader's Digest desemnnd marca Avon ca fiind cea mai de ncredere nu doar n Romnia, ci i n alte trei ri europene. Chiar de la nceputul su, n anul 2002, campania Avon mpotriva cancerului la sn n Romnia s-a bucurat de susinerea a mii de femei, contribuiile lor prin vnzarea produselor "cu fundi roz" fcnd posibile aciunile de susinere care au loc n fiecare an. Tot profitul obinut din vnzarea produselor "cu fundi roz" este folosit n sprijinul campaniei mpotriva cancerului la sn. Fondurile strnse din vnzarea produselor campaniei mpotriva cancerului la sn sunt exclusiv folosite pentru a ajuta femeile din Romnia, att prin donarea de echipament medical performant folosit n diagnosticarea i tratarea cancerului la sn ct i prin derularea unei campanii educative la nivel naional, pentru a determina ct mai multe femei s fac paii necesari n direcia diagnosticrii precoce a cancerului la sn. Avon are peste 5 milioane de reprezentani n ntreaga lume. Acetia sunt atrai de veniturile provenite din vnzarea produselor AVON. Firma i promoveaz produsele prin cataloage, astfel c reprezentanii trebuie s nmneze aceste brouri clienilor i s i determine s comande o cantitate ct mai mare de produse. Cu ct valoarea comenzii este mai mare cu att veniturile reprezentantului cresc, obinnd pn la 30% discount din valoarea comenzii. Pentru comenzile plasate acesta primete din partea firmei diverse cadouri care constau n produse AVON. n plus, el beneficiaz de faptul c i poate face singur programul de lucru. Conform unui studiu de pia realizat de SYNOVATE n anul 2003, dup 5 ani de activitate pe piaa romneasc, marca AVON ocupa locul patru n TOP 30 HIGH IMPACT BRANDS n Romnia, dup mrci precum Coca-Cola, Ariel i Philips. n 2004, Avon a fost ales n topul celor mai puternice 10 branduri pentru al doilea an consecutiv, conform unui studiu efectuat pentru revista Biz de ctre Synovate Romnia. Scopul studiului a fost s afle care sunt brandurile cu cel mai mare impact printre romni. Brandurile au ocupat locurile n top 10 inndu-se cont de recunoatere spontan, preferin i performan. Mai mult, n topul celor 10 branduri de impact Avon este singurul brand de produse cosmetice i de frumusee. Printre respondenii feminini cu vrste cuprinse ntre 18 i 54 de ani, Avon s-a clasat pe locul 4 dup Ariel, Colgate i Coca Cola, i a fost cel mai bine poziionat brand de cosmetice surclasnd att LOreal ct i Dove.
4

Viziunea AVON a fost dintotdeauna aceeai: s fie compania care ntelege cel mai bine femeia, cerinele i aspiraiile ei. AVON creaz legturi solide bazate pe ncredere, respect i grij i construiete relaii umane care s dureze.

ntrebri:
1. Credei c firma AVON ar fi avut acelai succes dac folosea vnzarea tradiional prin magazine? Argumentai rspunsul! 2. V-ai gndit vreodat s devenii reprezentant Avon/ Oriflame/ Metropolitan etc. sau suntei deja? Ce v-ar/ v atrage? 3. Dac v-ai deschide o afacere, ce tip de vnzare ai alege, tradiional sau direct? Argumentai rspunsul!

Bibliografie

1. *** http://avonro.info/about/ 2. *** http://cariera.ele.ro/Locul-de-munca/Job/Marketing-in-retea_--a6511.html 3. *** http://ro.wikipedia.org/wiki/Avon 4. *** http://www.acvd.ro/avon-cosmetics-romania.html 5. *** http://www.catalog-avon.ro/avon.html 6. *** http://www.mlmonline.ro/afaceri-mlm/avon.html