Modelul lui Porter.

Descoperă cei 5 factori

explicați.
În momentul în care îți dorești să începi o activitate comercială într-un anumit domeniu este util
să îți analizezi concurenții, riscurile și oportunitățile iar modelul lui Porter este un bun început.
Va fi important să știi cum te situezi în piață, cu atât mai mult în momentul în care ai început
activitatea deja.
Modelul lui Porter este un proces de analiză strategică pe care este util să-l realizezi în
domeniul în care activează compania ta. Aceasta evidențiază 5 factori importanți care îți pot
influența afacerea în orice moment. Michael Porter ne indică să ținem cont de cele 5 forțe
identificate de el, precum:
Modelul lui Porter si rivalitatea cu concurența. Cum ieși câștigător?
Modelul lui Porter și puterea de negociere a clienților. Cum ieși pozitiv din negocierea cu
clienții?
Modelul lui Porter si puterea de negociere a furnizorilor. Cum ieși favorabil?
Modelul lui Porter si amenințarea produselor de substituție. Cum te protejezi?
Amenințarea noilor companii intrate pe piață. Cum rămâi stabil?
Astfel îți poți da seama de amenințările și oportunitățile prezente în activitatea ta. Poți vedea
cum să te diferențiezi de concurență și ce strategie să alegi pentru a fi profitabil, mai ales când
lansezi o nouă afacere, o dezvolți sau o relansezi.
Dar să nu uităm că oricare amenințare a acestor factori o putem transforma într-un punct forte
sau cel puțin să-i îmbunătățim.
Modelul lui Porter si rivalitatea cu concurența. Cum
ieși câștigător?
Probabil cel mai important factor din modelul lui Porter de analizat dintr-o piață.
Să ai puțini concurenți nedezvoltați este avantajul pe care aproape orice firmă și-l dorește.
Ține cont de următorii indicatori și următoarele întrebări ajutătoare pentru o analiză mai
detaliată a rivalilor:
Cifra de afaceri și profitabilitatea concurenților
 Ce cifră de afaceri au avut în trecut firmele concurente?
 Care este marja de profit pe diferite produse? (aproximativ) etc.
Numărul de firme
 Câte firme sunt prezente în domeniul tău de activitate?
 Unde își vând produsele/serviciile teritorial? etc.
Calitatea produselor sau a serviciilor concurenților
 Acoperă toate categoriile de produse?
 Sau sunt axați pe game de produse de lux, ieftine,au un raport calitate-preț foarte bun?
 Au un brand apreciat și recunoscut la nivel național? etc.
Costurile firmelor concurente
 Ce costuri de achiziție/ producție au acestea?
 Care este costul cu salariații?
 Costul cu chiria? Cu materiile prime?
 Costurile cu promovarea? etc.
Diferențierea concurenților
 Cum se diferențiază produsele/serviciile concurenților între ele?
 Ce beneficii oferă produsele lor?
 Ce particularități unice au produsele concurenților?
 Ce tehnologie de fabricație folosesc?
 Ce capacitate de producție au? etc.
Trendul pieței
 Este o piața abia apărută?
 Cererea este în crește, scade sau stagnează?
Cum se promovează?
 Unde este atenția consumatorilor?
 Cum se promovează concurența?
 Sunt prezenți în mediul online?
O imagine de asamblu a firmei tale și a concurenților o poti avea in urma analizei a celor 4 P.
Aceștia sunt cei 4 stălpi ai marketingului (Produs,Preț, Promovare, Plasament). Este important
să-i imbunatățești ca firma ta să devină profitabila si stabilă.
Cum ieși câștigător?
Acum că ai o idee despre piața în care te afli sau în care vrei să intri este momentul să te
gândești cum să-ți crești profitabilitatea. Iată cateva idei pentru a-ți crește șansele de reușită:
Analizează piața cu ajutorul modelului lui Porter încă înainte de a începe activitatea
(ideal) pentru a ști cum să te poziționezi. După cum bine știi, fără consumatori nu există afaceri
așa că profită de informațiile venite de la clienți despre produsele comercializate.
Identifică acei 20% din consumatori care îți pot aduce 80% din venituri. Aceștia pot fi diferiți
pentru fiecare produs în parte. Află mai mult despre cum să realizezi profilul clienților ideali.
Deține un factor diferențiator față de concurenți și gândește unul în avans în caz de te copiază.
Cu siguranță dacă îți merge bine va veni momentul în care să fii o sursă de inspirație pentru
concurență, fii pregătit!
Menține o legătură apropiată cu consumatorii. Este mult mai ușor să vinzi deja clienților care
au încredere în tine decât să te promovezi doar clienților noi.
În special dacă este o ofertă mare de produse/servicii în piața ta și o cerere mică, încearcă să te
reinventezi. Cheia succesului uneori în afaceri nu este de a te bate cu concurența pe
aceeași piață, ci de a face concurența nesemnificativă în ochii clienților.
De exemplu:
Poți să te adresezi unei noi categorii de clienți cum a făcut și Cirque du Soleil. În trecut,
principala categorie de clienți a circurilor erau copiii. În timp s-a ajuns la o concurență mare în
piață pentru acest public. Datorită acestei concurențe, profiturile companiei Cirque du Soleil
erau în scădere.
Pe lângă toate acestea au avut probleme și cu trendul tot mai puternic de a nu fi folosite animale
în circuri,care au un farmec aparte pentru copii, mai ales când le descoperă pentru prima dată în
realitate.
Cirque du Soleil a testat și a migrat spre o nouă categorie de clienți: adulți și clienți
corporate. Aceștia plăteau bilete mult mai scumpe pentru spectacole adaptate pentru ei.
 Acest circ este astăzi unul dintre cele mai populare și profitabile circuri din lume. Sunt șanse
foarte mari să fi auzit și tu de el.
Cum au reușit? Simplu, totul a pornit de la a testa, a adapta și a oferi divertisment pentru
un public nou (adulți și clienți corporate).
Modelul lui Porter și puterea de negociere a
clienților. Cum ieși pozitiv din negocierea cu clienții?
Puterea de negociere a clienților crește în momentul în care firma/firmele spre care vinzi sau
consumatorii finali au pretenții tot mai mari în legătură cu produsele tale. Vor de multe ori un
preț mai mic, o calitate superioară, transport gratuit, garanții noi etc.
Atunci când o companie mare precum KFC se pune la masă pentru negocieri cu firma ta sunt
șanse mari să faci compromisuri la preț (+ altele) în schimbul unui volum mai mare de vânzări.
De asemenea este foarte riscant să-ți bazezi afacerea doar pe un singur client mare. Dacă
relațiile de afaceri se schimbă te poți afla într-o situație extremă.
Nimeni nu își dorește o putere prea mare a clienților, dar uneori, datorită cererii scăzute, a unor
concurenți puternici sau unor clienți mari poate apărea o astfel de situație.
Astfel după ce analizezi acest factor din modelul lui Porter poți întâlni situații în care clienții tăi
pun presiune, deseori când:
 cumpără cantități mari, care semnifică un procent mare din vânzările totale ale tale;
 clientul încearcă să reducă cheltuielile mari și produsul/serviciul tău se situează în
această categorie.
 produsele vândute nu se diferențiază față de competitori;
 costurile de schimbare a furnizorilor sunt mici;
 oferta de produse este mai mare decât cererea existentă în piață;
 produsul cumpărat nu este prea important pentru client (îl poate substitui, poate renunța
ușor la acesta sau achiziționa ușor de la un alt furnizor);
 sunt prezenți doar câțiva clienți mari care acoperă un procent mare din vânzările din
piața (exemplu: Profi, Auchan, Kaufland, Lidl etc.).
În schimb puterea de negociere a firmei tale crește atunci când cumpărătorii au puţine variante
de a achiziționa un produs. Dar și în momentul în care oferi avantaje superioare clienților față
de produsele/serviciile competitorilor.
Cum ieși pozitiv din negocierea cu clienții?
În primul rând asigură-te că faci o analiză constantă a pieței. Fie că folosești modelul lui Porter
sau un alt model de analiză este important să-ți cunoști piața și cum să te diferențiezi față de
concurență.
După ce te diferențiezi cu un avantaj concurențial, prețul nu va mai fi singurul factor în
alegerea produselor tale de către concurenți.
Pentru a afla acest avantaj, pe care să-l oferi, va fi util să studiezi și să identifici cei 20% din
clienții care îți aduc 80% din rezultate. Fii atent la fiecare produs, pentru că deseori are propria
categorie de clienți ideali, așa că pune-te pe cercetat.
De exemplu: Dacă vinzi un șampon nutritiv model x sau un ruj roșu model y, în ambele cazuri
vei avea categorii de clienți ideali diferiți. Chiar și culoarea unui ruj, sau aroma/componența
unui produs poate avea alți consumatori ideali.
 E util să menți o legătură constantă cu aceștia. Pare atat de simplu, dar foarte puțini dintre
concurenții tăi vor face acest lucru. Printre altele îi poți întreba direct(prin orice mijloc de
comunicare) sau îi poți ruga să-ți lase un feedback ori să completeze un chestionar.
Le poți adresa câteva întrebări precum:
 Ce provocări mai întâmpină?
 Ce este cel mai important pentru ei? a,b,c,d?
 Ce aproape v-a făcut să nu cumpărați?
 Cum de nu ați devenit clientul nostru mai repede?
 Ce v-a făcut să ne alegeți?
 Ce notă ne dați pentru produsele/serviciile noastre?
 Plus altele.
Astfel vei ști ce este important pentru clienții tăi și poți adăuga elemente noi la viitoarea ofertă.
Pe lângă toate acestea este util să ai grijă să nu lucrezi doar cu foarte puțini clienți. Altfel
riscurile pe care ți le asumi sunt destul de mari în cazul în care un client mare renunță la
serviciile tale.
Modelul lui Porter și puterea de negociere a
furnizorilor. Cum ieși favorabil?

Acest factor din modelul lui Porter te ajută să analizezi presiunea furnizorilor din piață asupra
companiei tale sau altor companii.
Furnizorii firmei tale au o putere de negociere mare dacă: sunt puțini, pot crește prețurile
resurselor oferite și de a-ți reduce cantitatea livrată. Evident nu îți dorești să se scumpească
produsele/serviciile ori să rămâi fără materie primă.
În cadrul acestei analize va fi util să fie urmăriți indicatori despre furnizori, precum:
Furnizori alternativi – Vei căuta să găsești mai mulți furnizori pentru a nu rămâne fără
produse, servicii sau materii prime;
Prețul,calitatea și cantitatea ce ți le pot oferi furnizorii;
Numărul furnizorilor din piață;
Plata la termen – Posibilitatea de a primi marfa pe credit de la furnizor cu plata ulterioară;
Gradul de diferențiere a furnizorilor – Vei analiza ce avantaje unice îți oferă fiecare
furnizor;
Substituirea produselor – Posibilitatea de a-ți înlocui produsele cumparate de la furnizori cu
alte produse, servicii sau materii prime;
Costul de schimbare a furnizorilor – compară ce costuri ai putea avea cu noii furnizori
(transport, preț, calitate etc.).
În urma unei astfel de analize poți avea o vedere largă asupra furnizorilor din domeniul tău.
Astfel poți să-ți reduci riscurile și să alegeți cea mai bună opțiune pentru firma ta.
Înainte să trecem mai departe, vreau să îți arăt abonamentul nostru în care ai acces la toate
strategiile noastre de creștere, strategii pe care le-am aplicat cu succes pentru zeci de clienți și
sute de studenți. Vezi despre ce e vorba.
Cum ieși favorabil din negocierea cu furnizorii?
Unul dintre cele mai bune moduri de apărare pentru cumparatori consta în stabilirea unor relații
de durata reciproc avantajoase cu majoritatea furnizorilor. La fel cum tu te afli pe piață pentru a
face profit, și furnizorul tău își dorește acest lucru pentru el. Menține o relație de câștig-câștig
cu parteneri de afaceri.
Indiferent de relația cu un anumit furnizor este important să te aprovizionezi și dintr-o altă
sursă. Astfel, în caz că furnizorul principal întâmpină anumite probleme cu livrarea te vei putea
aproviziona în continuare.
Odată cu creșterea brandului firmei tale și a comenzilor, puterea ta de negociere este probabil
să crească și ea. În acest caz te poți folosi de puterea unui brand puternic.
În cazul în care încă ești o firmă mică poți cumpăra la comun cu o altă companie/companii. La
o cantitate mai mare cumpărată cu siguranță vei obține și anumite reduceri.
Modelul lui Porter și amenințarea produselor de
substituție. Cum te protejezi?
Din cauza concentrării pe concurenții principali multe firme uită să fie atente la noile inovații și
la companiile care vând produse de substituție din domeniul lor. Mai ales când cererea existentă
migrează lent spre produsele substituente. Astfel și acest factor din modelul lui Porter trebuie
analizat periodic pentru a-ți asigura stabilitatea firmei tale.
Companii precum Kodak și Motorola sunt câteva din numele care nu au ținut pasul cu
produsele de substituție.
Exemplu Kodak: Aceștia s-au concentrat pe a vinde aparate de fotografiat pe film și au facut-o
bine o lungă perioadă de timp. Deși, culmea, cei de la Kodak au inventat prima cameră digitală
în 1975, au crezut ca nimeni nu se va uita la fotografii pe televizor. În plus nu doreau să se
lupte cu propriul produs deja popular (aparat foto pe film). Aceștia au neglijat partea
de inovare pe partea camerelor digitale.
În schimb Sony si Canon au simțit oportunitatea fotografiilor digitale iar astăzi sunt
principalii producători de aparate de fotografiat digitale. Cei de la Kodak nu au mai reușit sa
țină pasul cu celelalte companii pe această piață.
Exemplu Motorola: La fel ca și Kodak, la un moment dat au fost în top. Modelul Moto Razr
V2 a fost vândut în peste 130 de milioane de bucăți. Dar nu au ținut pasul cu inovația,
modele noi apărute ale celor de la Motorola având îmbunătățiri minore. Odată cu
apariția modelelor cu atingere a ecranului precum cele de la Iphone, Samsung și altele,
aceștia au pierdut locul din top.
Amenințarea produselor substitut poate afecta toate firmele în funcție de cum
clienții/consumatorii reacționează la adoptarea acestora.
Un scenariu negativ este atunci când există multe alternative de satisfacere ale aceleiași
provocări sau nevoi/dorințe.
Scenariul pozitiv este atunci când nu sunt deloc ori sunt puține produse alternative care satisfac
aceeași provocare. Nu uita de cazurile celor 2 giganți (Kodak și Motorola).
Pentru a te asigura că firma ta este stabilă este necesar să analizezi prețurile și beneficiile
produselor de substituție. Precum și inovațiile care îți pot influența afacerea.
Cum te protejezi de cererea produselor de substituție?
Cum rămai stabil?
Deși poate nu erai atent la această amenințare, modelul lui Porter ne indică să analizăm și acest
factor. Ca la toți factorii enumerați este necesar să faci o analiză constantă a pieței.
În primul rând identifică produsele substitut și noile inovații care îți pot amenința afacerea.
Este foarte util să vorbești cu diverși clienți în legătură cu provocările lor astfel vei știi dacă
noile inovații pot satisface nevoile și dorințele acestora.
Cel mai probabil, cu cât produsul tău are mai mulți factori diferențiatori utili cu atât mai greu
va fi de înlocuit de către consumatori.
Încearcă să inovezi chiar și la scară mică, și de ce nu, asociază-te cu alte companii de nivelul
tău pentru a realiza un produs mai bun. După ce atingi un anumit nivel va fi util să ai propria
echipa de cercetare și inovare. Sperăm să ajungi și la acest nivel!
Amenințarea noilor companii intrate pe piață. Cum
rămâi stabil?
O piață atractivă pentru orice companie este aceea în care este foarte greu de intrat, dar din care
este foarte ușor de ieșit. La fel ca o cetate, să fie greu de cucerit pentru că de ieșit e foarte ușor.
Nu este atractiv un domeniu dacă pot pătrunde ușor noi concurenți, care pot veni cu un avantaj
tehnologic (utilaje mai moderne, inovații etc.) și resurse suplimentare. Astfel asigură-te că îți
păzești „cetatea”.
Profitabilitatea unei industrii e amenințată atât de competiția actuală cât și de cea potențială. De
aceea este important să analizăm acest factor din modelul lui Porter.
Amenințarea firmei tale depinde de mărimea barierelor de intrare. O barieră de intrare este o
caracteristică a unui serviciu/produs pe care clienţii o doresc, iar companiile existente în piaţă
sau cele noi trebuie să o ofere.
De exemplu: Clienții își doresc ATM-uri pentru a retrage/depune rapid banii. Astfel pentru a
intra în domeniul bancar sau cel puțin pe un anumit segment ai nevoie de cel puțin un astfel de
aparat.
Poți avea bariere de intrare mari în domenii – unde pentru începerea activității firmei tale ai
nevoie de licențe, sunt branduri puternice pe piață, avem nevoie de echipamente tehnologice
scumpe pentru a produce sau a presta servicii și altele.
 De exemplu: Producție de medicamente (ai nevoie de avize, teste, echipamente tehnologice
speciale etc.)
Iar bariere de intrare mici – În domeniile în care poți intra pe piață cu foarte puține reusurse.
De exemplu: Firmă de curățenie (ai nevoie de strictul necesar pentru a începe activitatea).
Desigur, pe lângă barierele de intrare exista și bariere de ieșire mari sau mici. În funcție de
posibilitatea de a părăsi rapid și profitabil acea piață.
Modelul lui Porter se concenterează mai mult pe barierele de intrare astfel este ideal să
analizezi în detaliu pe acestea. Pentru a avea o imagine de vedere mai largă mai ales în
momentul în care vrei să intri într-o nouă piață este ideal să te interesezi și cat de usor ai putea
să vinzi o astfel de afacere.
Cum rămâi stabil?
Pentru a înțelege mai bine barierele de intrare și ce poți face pentru a rămâne stabil vom lua
fiecare posibilitate în parte. Astfel vom avea două situații:
Bariere de intrare mari
În acest caz firma ta este protejată de anumite licențe, anumite linii tehnologice avansate și
scumpe, de brandul puternic deja creat pe care îl ai etc.
Deși este mai greu de intrat în aceea piață o firmă care va intra pe o piață cu bariere mari cu
siguranță va avea resurse destule.
Te poți proteja prin a avea un brand puternic, brevete de invenție, factori diferențiatori, o relație
cu clienții excelentă.
Bariere de intrare mici
În acest caz firma ta nu este protejată de concurență. Astfel este util să te diferențiezi față de
concurență prin avantaje concurențiale (produsele/serviciile livrate mai rapid, oferi o calitatea
mai bună, oferi și servicii extra sau ai brand puternic etc.)
Concluzie
Cei 5 factori din modelul lui Porter te ajută să identifici cele mai importante amenințări ale
companiei tale. În urma acestor factori îți poți face o idee și despre avantajele concurențiale ale
companiei tale.
După acești pași urmează alegerea unei strategii eficiente pentru afacerea ta. Astfel totul
depinde calitatea analizei, strategia aleasă și conducerea firmei tale pentru a avea o firmă stabilă
și profitabilă.
Pe lângă cei 5 factori din modelul lui Porter ai mai putea fi atent la:
 a identifica semnele unei crize economice
 legislația din domeniul respectiv
 eficiența propriei echipe manageriale
Nu uita! Analizează constant cei 5 factori din modelul lui Porter plus ultimi 3 care îți pot
influența stabilitatea firmei.
Spor la analizat și profit!
Descoperă mai multe modele și strategii din marketing și abonează-te la newsletter-ul nostru
aici.
Ce este modelul lui Porter?
Modelul lui Porter este un proces de analiză strategică pe care este util să-l realizezi în
domeniul în care activează compania ta. Aceasta evidențiază 5 factori importanți care îți pot
influența afacerea în orice moment.
Care sunt cei 5 factori analizați de modelul lui Porter?
Michael Porter ne indică să ținem cont de cele 5 forțe identificate de el, precum: Rivalitatea cu
firmele concurente, Puterea de negociere a clienților, Puterea de negociere a furnizorilor,
Amenințarea produselor de substituție, Amenințarea noilor întreprinderi
La ce te ajută analizarea celor 5 factori din modelul lui Porter?
Cei 5 factori din modelul lui Porter te ajută să identifici cele mai importante amenințări ale
companiei tale. În urma acestor factori îți poți face o idee și despre avantajele concurențiale ale
companiei tale. După acești pași urmează alegerea unei strategii eficiente pentru afacerea ta.
Astfel totul depinde calitatea analizei, strategia aleasă și conducerea firmei tale pentru a avea o
firmă stabilă și profitabilă.