SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL

Formator: Ștefan-Gabriel Costea

COMPETENȚE
ANTREPRENORIALE
- SUPORT DE CURS -

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Botoșani
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Ștefan-Gabriel Costea

II.3. Studiul de fezabilitate

Realizarea unui studiu de fezabilitate preliminar al unei idei de afaceri potenţiale

reprezintă probabil etapa cea mai importantă din cadrul procesului de înfiinţare a unei
întreprinderi. În această etapă veţi putea lua o decizie justificată cu privire la investirea sau
neinvestirea de timp şi resurse în vederea realizării unui plan de afaceri pentru a anumită idee de
afaceri.
Scopul realizării unui studiu de fezabilitate prealabil este acela de a evalua dacă
sunt îndeplinite condiţiile de bază pentru ca ideea ta de afaceri să poată duce la
îndeplinirea misiunii şi a obiectivelor financiare şi, totodată, de a elimina opţiunile care nu
sunt viabile, înainte de a investi prea mult timp în procesul de cercetare şi dezvoltare.
De aceea, în acest moment, cercetarea urmăreşte dezvoltarea cunoştinţelor generale
despre piaţă şi industrie; identificarea factorilor manageriali şi operaţionali cheie, necesari în
vederea înfiinţării şi desfăşurării activităţii întreprinderii; analiza financiară iniţială (de ex.:
costuri iniţiale de demarare a activităţii, costuri operaţionale, analiza rentabilităţii); identificarea
impactului şi identificarea riscurilor.

Dacă o idee de afaceri trece de etapa studiului de fezabilitate prealabil, aceste

aspecte vor fi explorate şi mai detaliat în cadrul unui plan de afaceri!

II.3. Realizare studiu de fezabilitate

II.3.1. Definiți produsului și/sau serviciul

Definirea produsului trebuie să includă:
 Descrierea precisă a produsului/serviciului.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Botoșani
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Ștefan-Gabriel Costea

 Prezentarea avantajului competitiv – prin ce se distinge produsul pe piaţă în comparație

cu alte produse?
 Specificaţii tehnice ale produsului (ingrediente, dimensiuni, culoare, materiale etc.)
 Dezvoltarea produsului şi necesitatea testării
 Canalele de distribuţie (cum va fi livrat produsul consumatorilor)

II.3.2. Realizarea un studiu de piaţă

Analiza voastră trebuie să acopere următoarele puncte:

A. Analiza industriei
1. Industria în care se încadrează ideea voastră este în scădere sau în creştere? Se deschid
sau se închid afaceri? Există tendinţe pe care le puteți identifica (de exemplu, un interes
accentuat al publicului pentru protecția mediului) care vă arată potenţialul de creştere a
industriei? Tendinţele sunt limitate sectoarelor specifice? (ex. urban/vs./rural, un anumit
grup demografic etc.)
2. Cât de greu este pentru firmele noi să intre în industrie? (sunt costuri iniţiale mari, costuri
mari de expertiză necesară care să pună bariere noilor firme sau este relativ uşor să începi
o afacere?)
3. Care este rata de succes generală a noilor afaceri din industrie?
4. Cât de mare este industria? (ex. număr de afaceri, vânzări etc.)
5. Există segmente specifice în industrie? (ex. piaţa de vârf/vs./piaţa de masă, unicate sau
serie mică/vs./producţie de masă etc.)
6. În final, este industria atractivă pentru organizaţia voastră? Care sunt principalele
ameninţări şi oportunităţi în industrie?

B. Segmentul de piaţă
Rețineți faptul că segmentul de piaţă nu este niciodată întreaga piaţă sau populaţia locală.
Trebuie să vă gândiți cine îşi poate permite să cumpere serviciul sau produsul. În plus, cine are

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Botoșani
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Ștefan-Gabriel Costea

nevoie de el şi cine înţelege produsul sau serviciul. Nu este suficient să aveți în minte cine are
nevoie de produsul sau serviciul vostru, ci și cine este cumpărătorul final.

Puteți descrie piața țintă folosind următoarele întrebări drept ghid:

1. Care este piața ţinta primară a produsului sau serviciului vostru?
Uneori nu este uşor să identifici care este piața ţintă primară. Pentru aceasta puteți aplica sondaje
de opinie sau puteți organiza focus grupuri pentru a testa interesul lor. Treceți în revistă
competiţia pentru a vedea cine sunt consumatorii lor și luați o decizie în acest sens, respectiv
dacă veți ţinti aceeaşi consumatori sau un segment diferit? Chiar dacă pare dificil încercați să
descrieți fiecare segment al potenţialilor cumpărători cât mai în detaliu. De asemenea, încercați
să obțineți informații cu privire la caracteristicile demografice, geografice şi psihogeografice:
naţionalitate, locaţie geografică, vârstă, sex, clasă socială, origine etnică, afiliere religioasă,
interese, atitudini, stil de viaţă, personalitate.

2. Care este comportamentul pieței țintă?

 Ce este important pentru ţintă? (preţ, rapiditate, calitate)
 Ce îi atrage la produsul vostru?
 Există unele caracteristici care sunt mai importante decât altele?
 Care este probabilitatea ca ei să vă cumpere produsul sau serviciul şi cât de frecvent?
 Vor deveni loiali sau vor cumpăra atât de la voi cât şi de la competitor?
 Au mai cumpărat un astfel de produs sau serviciu înainte? Dacă da, cât de greu este să îi
convingi să cumpere de la voi? Dacă nu, în ce măsură vor trebui informaţi?

3. Care este, estimativ, volumul necesar pe piaţă al produsului sau serviciului? Cu alte cuvinte,
cât de mare este potenţialul cumpărătorilor? Câţi cumpărători potenţiali există?

C. Competiţia
Adunați cât mai multe informaţii despre:
Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Botoșani
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Ștefan-Gabriel Costea

1. Cine vinde deja pieței țintă? Încercați să fiți cât mai specifici: mărimea afacerilor (ex.
număr de magazine, volum de vânzări, număr de angajaţi, număr de cumpărători mari,
procentaj din piaţă etc.), produsele sau serviciile oferite, istoria afacerii (cum a crescut
piaţa etc.), segmente de piaţă principale şi secundare, calitate, preț, canale de distribuție,
publicitate, oferte speciale, promoții, parteneriate.
2. Care sunt produsele sau serviciile substitut? Repetați analiza folosită pentru determinarea
competiţiei directe exemplificată anterior. Nu uitați că există atât competiție directă, cât și
competiție indirectă, aceasta din urmă poate fi extrem de periculoasă dacă nu țineți
permanent cont de ea.

D. Poziționarea pe piață
Pentru poziționarea pe piață, trebuie să răspundeți în special la două întrebări:
1. Ce segment de piaţă veți ţinti?
2. Ce este inovativ sau creativ în produsul sau serviciul vostru? De ce este important acest
lucru pentru piața ținta?

E. Acoperirea pieţei
1. Ce procent din piață vă așteptați să acoperiți?
2. Ce procent din segmentul de piață ţintă propus de voi vă aşteptaţi să acoperiți? Nu veți
cuprinde niciodată 100% din piaţă. Mai întâi încercați să aflați volumul total cât mai
exact al segmentului de piaţă vizat, apoi estimați cât % veți câştiga în timp din acest
segment. Acest procent trebuie să se bazeze pe vânzări trecute, competiţie, dar şi pe
capacitatea organizaţiei.

F. Stabilirea preţului
1. Costul vostru de producție va fi deasupra, sub sau la fel cu cel din industrie? (Acesta
trebuie să fie corelat cu poziţionarea pe piaţă)
2. Se încadrează într-un interval similar cu cel al competiţiei?

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Botoșani
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Ștefan-Gabriel Costea

3. Este accesibil pieței voastre ţintă?

4. Dacă nu aveți competiţie directă, întrebați potenţialii clienţi cât ar fi dispuşi să plătească.
5. Cât de sensibilă este piața voastră țintă la schimbarea preţului? (Dacă ridicați sau
micşorați preţul are un impact mic sau mare asupra volumului de vânzări?)

G. Canale de distribuţie şi furnizori

În această secțiune veți analiza modul în care produsul sau serviciul vostru va ajunge la
client şi cum puteți găsi furnizorii şi materialele necesare pentru a vă desfășura activitatea.
Pentru servicii, multe din întrebările acestea pot fi mai puţin relevante, dar pentru producţie şi
manufacturare, sunt vitale.
 Cum vor accesa clienţii produsul sau serviciul vostru.?
 Există canale de distribuţie? Dacă da, au o relaţie cu competitorii voștri?
 Schițați un profil al canalului folosit (cost, calitate, tip de serviciu etc.)
 Cine vă va furniza materiile prime?
 Care sunt condiţiile impuse de furnizor? (modalitate de plată, facturi etc.)

H. Oportunităţi şi Ameninţări
Cunoscând ameninţările şi oportunităţile vă puteți asigura succesul pe termen lung.
Profitând de oportunităţi veți avea posibilitatea să vă extindeți afacerea sau să vă realizați
obiectivele financiare propuse. Înţelegând industria, ţinta, clientul, competiţia, distribuţia si
canalul de furnizare sunteți în poziţia de a minimaliza riscurile proiectului.

Câteva aspecte pe care este bine să le aveți în vedere:

 În timp, competiţia va creşte sau va scădea?
 Costul şi aprovizionarea materialelor primare va creşte sau va scădea în timp?
 Este locaţia afacerii accesibilă atât celor care furnizează, cât şi clienţilor? Se schimbă
condițiile în cartier?
 Există tendinţe politice, economice sau sociale în ţară sau comunitate care pot afecta sau
îmbunătăţi afacerea?
Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Botoșani
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Ștefan-Gabriel Costea

 Exista reglementări, legi sau alte particularităţi relevante afacerii tale? (Exemplu:
certificate de sănătate sau inspecţii).

II.3.3. Planificarea producției, a operațiunilor și a resurselor umane

În această etapă a studiului de fezabilitate trebuie să planificaţi: resursele umane care vor
fi necesare pentru derularea afacerii, procesul de producţie, un plan de marketing, procesul de
distribuţie, un plan de activităţi pe termen scurt, mediu şi lung, alte elemente legate de derularea
afacerii (licenţe, autorizări).

II.3.4. Analiza financiară

În această etapă a realizării studiului de fezabilitate pentru ideea dvs. de afacere, vă veţi
focaliza pe două faze importante ale analizei financiare: costurile iniţiale şi analiza pragului de
rentabilitate.

A. Costurile iniţiale
Costurile iniţiale se referă la costurile necesare deschiderii (sau extinderii) unei afaceri.
Acestea includ: echipament hardware şi software, dezvoltare de website (nu întreţinerea
ulterioară, ci design-ul iniţial), costuri cu angajaţii, depozite de închiriat etc.).
Costurile iniţiale se plătesc doar o dată – o cheltuială repetată nu mai este cost iniţial. Un
buget iniţial clar şi realist vă poate ajuta să decideți dacă acest pas este viabil. Este vital să
identificaţi de câţi bani aveţi nevoie să începeţi afacerea, deoarece multe afaceri eşuează datorită
lipsei de capital.

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Botoșani
 SC BAM MANAGEMENT SOLUTIONS SRL
Formator: Ștefan-Gabriel Costea

În plus faţă de costurile implicate cu deschiderea afacerii, este foarte important să

înţelegeţi de câţi bani aveți nevoie să acoperiţi pierderile până când afacerea începe să genereze
profit. Această informaţie poate fi determinată din proiecţiile financiare prezentate în acest
suport de cursnla etapa de planificare financiară. Proiecţiile financiare ale cheltuielilor şi
veniturilor vă vor ajuta să determinaţi dacă veţi putea acoperi costurile iniţiale din venitul
afacerii, dar cel mai probabil va trece ceva timp până când acest lucru va fi posibil. În medie
vorbim de 2 ani.

B. Pragul de rentabilitate
Obiectivul analizei pragului de rentabilitate este să înţelegeţi cât trebuie să vindeţi din
produsul sau serviciul vostru pentru a acoperi atât costurile fixe, cât şi pe cele variabile într-o
anumită perioadă. Altfel spus, câţi bani trebuie să se genereze pentru a acoperi banii cheltuiţi.
Acesta este punctul zero („punctul mort”), unde nu există nici profit, nici pierderi. Este un calcul
important care vă poate ajuta să determinați dacă această afacere merită şi cât timp va dura până
când va începe să genereze profit.

Analiza pragului de rentabilitate certifică dacă afacerea este fezabilă sau nu!

Start-up Youth
Proiect cofinanțat de
Direcția Județeană pentru Sport și Tineret Botoșani