Competenţe

antreprenoriale
Partea II

Formatori:
Dumitriu Marcel
Beldiman Dumitru
Mai 2023
Structura cursului

0. A fi sau a nu fi antreprenor
1. Definirea noțiunii de antreprenoriat
2. Cadrul legal de funcționare a unei afaceri
3. Fundamentarea și întocmirea unui Plan de afacere
4. Produse
5. Clienți
6. Resursele unei afaceri
7. Marketingul afacerii; tehnica vânzărilor
8. Managementul afacerii
9. Elemente financiare; sustenabilitate – contabile și de legislația afacerilor
Planificarea afacerii

1. Alegerea unui nume

2. Viziunea

3. Misiunea

4. Obiectivele

5. Analiza
Analiza SWOT

S – Strengths (forţele)
W – weaknesses (slăbiciunile)
O – opportunities (oportunităţile)
T - threats (ameninţările)

SWOT se organizează cel mai adesea sub forma a 4 cadrane, în

care se înscriu pe scurt şi cât mai realist elementele specifice:
 Analiza SWOT
Forţe S
- Ce ştii să faci şi faci foarte bine?
- Ce avantaje personale ai pentru
noua afacere ?
- Ce resurse deţii şi de ce ele
contează?
- Ce forţe cred ca ai oameni din
piaţa pe care o vizezi?
Slăbiciuni W
- Ce ai putea îmbunătăţi?
- Ce ar trebui să eviţi?
- Ce ai în minus faţă de
concurenţă ?
- Ce-ar putea vedea alţii ca
slăbiciuni la tine?
 Analiza SWOT
Oportunităţi O
- Ce oportunităţi ai observat în
piaţă?
- Despre ce tendinţe interesante ai
informaţii ?
Notă:
Analiza forţelor poate evidenţia noi
oportunităţi, aşa cum oportunităţi pot
apărea din analiza slăbiciunilor şi
identificarea unor căi de a le elimina.
Ameninţări T
- Ce obstacole sunt previzibil să
apară?
- Cât de agresivă este concurenţa?
- Sunt schimbările tehnologice
ameninţătoare ?
- Către ce ameninţări te expun
slabiciunile ?
Structura ṣi redactarea
planului de afaceri

Orice afacere buna trebuie să aibă în

spate un plan!

Reușita unei afaceri se bazează

în 99% din cazuri pe calitatea
Planului de afaceri și 1 % pe …
noroc!
Structura ṣi redactarea
planului de afaceri
1. Prezentare generală rezumativă
2. Descrierea firmei/ afacerii
3. Marketingul afacerii
4. Bugetul afacerii
5. Plan financiar/ previziuni
 Structura ṣi redactarea
planului de afaceri
I. Culegerea informaṭiilor

- Trebuie sӑ ṣtiṭi cật mai multe lucruri despre activitatea pe care vӑ

pregatiṭi sӑ o începeṭi;

- Trebuie sӑ cunoasteṭi afacerea, piaṭa ṣi care va fi profitul firmei;

II. Organizarea informaṭiilor

- Reprezintӑ reprezentarea clarӑ a obiectivelor urmӑrite ṣi a

mijloacelor de realizare a acestora.
Culegerea informaṭiilor
Produsul/ serviciul/
lucrările
 ce reprezintă
 ce nevoi satisface
 care sunt materialele şi echipamentele necesare prestării serviciului
 Fluxul de realizare/ prestare/ execuție/ etape în procesul de prestare
a serviciului,
 beneficii pentru clienţi
 evidenţiaţi calităţi/ avantaje ale produsului/ serviciului dvs. faţă de
cel al competitorilor.
Produsul/ serviciul/
lucrările
 enumeraţi/ descrieţi produse/ servicii viitoare şi planificarea
dezvoltării acestora
 prezentați evoluţia strategiei de dezvoltare a produsului/ serviciului în
funcţie de evoluţia pieţei
 detaliaţi investiţiile ce urmează a fi realizate si activităţile firmei pentru
care sunt necesare fiecare dintre acestea
 detaliaţi activităţile şi subactivităţile prin care se va realiza proiectul
de investiţii, menţionând etapele de derulare a acestuia
Procesul tehnologic
 etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecărei
etape;
 cerinţe privind aprovizionarea cu materii prime şi materiale, calitatea
şi preţul acestora;
 necesarul de utilaje;
 asigurarea cu utilităţi;
 organizarea producţiei, servicii anexe;
 impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
Furnizorii
 caracteristicile furnizorilor (localizare geografică, experienţă în
domeniu, formă de proprietate etc.);
 materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziţiilor preconizate;
 modul în care se va derula activitatea de aprovizionare (transport,
eventuali intermediari, depozitare etc.);
 modalităţi de plată.
Resurse umane
necesare
 numărul de angajaţi necesari şi calificările acestora;
 de unde vor proveni aceşti angajaţi;
 salarizarea personalului;
 motivarea şi coordonarea angajaţilor.
Piața
 o afacere va avea succes dacă răspunde unor
necesităţi reale ale consumatorilor;
 aspecte relevante ale pieței:
 mărimea pieţei:
 Cep = Nc x k x fc
 unde:
 Cep – capacitatea efectivă a pieţei;
 Nc – numărul de cumpărători;
 k – mărimea medie a unei cumpărări;
 fc – frecvenţa de cumpărare.
Piața
 segmentarea pieței:
 cota de piață: raportul între ponderea vânzărilor unei companii și vânzările
totale ale industriei, într-un interval de timp precizat

 tendinţele de viitor de pe piaţă:

 potenţialul de creştere,
 orientările viitoare ale consumatorilor,
 posibilitatea intrării/ieşirii de pe piaţă a unor concurenţi etc.
Piața

 Segmentarea pieței reprezintă procesul de divizare a unei colectivități în

grupuri omogene, în funcție de unul sau mai multe criterii.

 Prin segmentare se urmăreşte o fragmentare a pieței relevante în unități

omogene, respectiv piețe parțiale, în vederea unei prelucrări diferențiate a
acesteia.
 Piața

Criterii de segmentare a pieței

Geografic Țară / Regiune
Demografic Statut economic
Grupuri culturale sau etnice
Orientare politică
Influența prețurilor Influența prețurilor
Puterea de cumpărare Frecvența utilizării produsului/ Mărimea şi frecvența comenzilor
Importanța produsului pentru utilizator;
Loialitatea față de marcă;
Preferințe geografice de cumpărare;
Criterii de selecție a produsului la cumpărare;
Canale de distribuție.
 Piața

Criterii de segmentare a pieței

Utilizarea produselor Cum este utilizat produsul;
Care sunt cele mai apreciate caracteristici ale produsului;
Care este motivul real al cumpărării;
Cerințele de service;
Opțiuni de substituire.
Profit Profit
 Piața

Criterii de segmentare a pieței – consummator individual/ B2B

Social Nivel de educație Nivelul profesional al întreprinderii

Profesiune Domeniul de activitate
Venitul familiei Mărimea întreprinderii
Grupuri diferențiate în funcție de stilul Dezvoltarea tehnologică
de viață Facilități de producție
Statut financiar
Personal Sex; Poziția în întreprindere a factorului
Vârstă; decizional;
Stare civilă; Vârsta acestuia;
Numărul membrilor familiei Sex.

Sursa: Tvede, L., Ohnemus, P., Marketing Strategies for the new Economy, John
Wiley &Sons, International Edition, 2001, pag. 195
Concurența
 care sunt principalii concurenţi, localizarea lor şi
segmentele de piaţă pe care le deservesc,
ponderea lor pe piaţă;
 care sunt tipurile de produse/servicii pe care le
produc; punctele tari şi punctele slabe ale
produsului/serviciului dvs. comparativ cu cel al
competitorilor (direcţi şi indirecţi);
 elemente care influenţează comportamentul
cumpărătorilor;
Concurența
 analiza principalelor modalităţi de distribuţie a
produselor/ serviciilor pe piaţă
 calitatea şi preţurile produselor, reducerile de preţ
oferite clienţilor, garanţii, servicii post-vânzare;
 care sunt cotele de piaţă ale concurenţilor;
 avantajele competitorilor în ceea ce priveşte
reputaţia, fidelitatea clientelei, canalele de
distribuţie;
Clienṭii
CINE ESTE CLIENTUL?

 Cea mai importantă persoană de care depinde

afacerea noastră
 Clientul nu este dependent de noi ..., noi suntem
dependenți de el
 Clientul nu ne întrerupe munca ..., el este scopul
muncii noastre/ noi nu îi facem o favoare servindu-l
... el ne face o favoare că ne dă oportunitatea,
ocazia să îl servim
Clienṭii
 Clientul nu este o persoană cu care să ne contrazicem
sau să ne certăm; nimeni nu a câștigat vreo ceartă cu
un client
 Clientul este o persoană care ne aduce cerințele sale;
este treaba noastră să manevrăm profitabil aceste
dorințe atât pentru el cât și pentru noi
 Clientul este persoana care îndeplinește simultan
următoarele condiții:
 Are nevoie de produs,
 Depinde de un buget,
 Își poate lua un angajament.
Clienṭii
 clienţi existenţi şi potenţiali: în funcţie de piaţa de
desfăşurare, volumul vâzărilor, produse/ grupe de
produse;
 analiza stadiului actual al pieţei – nevoi şi tendinţe;
 previzionarea creşterii pieţei, prognoza cererii;
 definirea potenţialelor segmente ale pieţei
produsului/serviciului dvs.;
Aplicaṭie practicӑ

Fiecare grupa va face descrierea afacerii.

Contact

DANKE Consulting SRL

Dumitriu Marcel
Beldiman Dumitru
0744811220
dankeconsultingsrl@gmail.com