ELABORAREA PLANULUI

DE AFACERI
Tema 7
 SUBIECTE DISCUTATE
1. Necesitatea elaborării planului de
afaceri
2. Etapele întocmirii planului de afaceri
3. Structura şi conţinutul
compartimentelor de bază ale planului
de afaceri
 DE CE AVEM NEVOIE DE
PLANIFICAREA AFACERII
 Ajută la formularea scopului, obiectivelor şi la
elaborarea strategiei afacerii
 Identifică punctele tari şi slabe ale afacerii
 Prevede pericolele posibile
 Sporeşte profitul gospodăriei
 Reduce cheltuielile
 Sporeşte probabilitatea obţinerii unui credit
 Identifică culturile neprofitabile
 Identifică intrările care sporesc profitul
 Ajută la extinderea afacerii
 Ajută la prognozarea activităţilor de perspectivă
PROCESUL DE PLANIFICARE

PLAN
Evaluare

Acțiune

Plan
 PLANUL DE AFACERI
 Planul de afaceri este un document formal
în care sunt expuse scopurile şi obiectivele
întreprinderii, demonstrându-se detaliat
metodele de atingere a acestora.

 Nu există două afaceri la fel. Nu există două

organizaţii la fel. Şi de asemenea nu există formule
magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.
 Planul de afaceri trebuie să fie un instrument de
lucru simplu, sugestiv şi pragmatic.
 SCOPURILE ELABORĂRII
PLANULUI DE AFACERI
 evaluarea oportunităţii economice identificate;
 stabilirea unui plan de acţiune;
 obţinerea de fonduri de investiţii;
 obţinerea finanțării de la bancă;
 stabilirea unor alianțe strategice cu parteneri de
afaceri, obţinerea de contracte de cumpărare;
 implicarea unor anumite persoane în realizarea
unor noi afaceri;
 facilitarea de fuziuni între companii sau al
cumpărării altei firme.
ROLUL PLANULUI DE AFACERI

A demonstra că
afacerea merită
finanţată

A ghida
întreprinzătorul
 PLANUL DE AFACERI
Pe ce perioadă se realizează un plan
de afaceri?
 In funcţie de mediul în care firma
activează şi de
 Informaţiile disponibile
întreprinzătorului
De regulă, pe o perioada de 3 ani
ETAPELE PROCESULUI DE PLANIFICARE ȘI DE
ÎNTOCMIRE A PLANULUI DE AFACERI

Culegerea Organizarea
informațiilo informațiilo
r r
 SURSE DE INFORMAŢIE
Interne
• Situaţia vânzărilor
• Raportul privind profit și
pierderi
• Raportul privind fluxul
• Capitalului propriu
• Raportul privind fluxul de
numerar
• Bilanţul contabil
Externe
• Anuare statistice
• Legi şi acte normative
• Programe de stat
• Internet
• Ghiduri şi cataloage
• Studii de piaţă
• Informaţii din domeniul
afacerilor
STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI
Modelul 1 Modelul 2

Pagina de titlu
Cuprins Pagina de titlu
Rezumat Cuprins
1.Descrierea afacerii Sumarul executiv
2.Produsul/serviciul 1. Afacerea
3.Strategii de marketing 2.Piața
4.Planul managerial 3.Organizare și conducere
5.Planul operațional 4.Planuri financiare
6.Evaluarea riscurilor 5.Planul de acțiuni
7.Planul financiar
8.Planul de implementare Anexe
Anexe şi referinţe
 PAGINA DE TITLU
serveşte drept copertă pentru planul de afaceri şi
conţine informaţii privind:
 scopul elaborării planului,
 perioada de planificare,
 denumirea complectă a întreprinderii,
 adresa juridică,
 numărul de telefon, fax, e-mail,
 numele şi prenumele directorului,
 data (luna, anul) întocmirii planului de afaceri,
 trimitere la confidenţialitatea informaţiei
CUPRINS
Include compartimentele de bază ale
planului de afaceri cu indicarea
paginilor la care se află acestea,
pentru a simplifica accesul la
informaţia necesară a persoanei
cointeresate.
 REZUMAT
 Reprezintă un mini plan de afaceri, care
include informaţia de bază privind ideea
de afaceri sau afacerea.
 Evidenţiază factorii de succes.
 Demonstrează cum fa funcţiona conceptul
de afaceri.
 Este recomandat ca Rezumatul să fie
scris la sfârşit.
 DESCRIEREA AFACERII
 Prezentarea afacerii și ideii de afaceri
 Structura legală(statul juridic:SRL, SA,
întreprindere de arendă, întreprindere
individuală, întreprindere de stat, gospodărie
ţărănească etc., fondatorii)
 Scurt istoric
 Scopul şi obiectivele afacerii
 Localizarea afacerii
 Șansele de succes ale afacerii
 SCOPUL
Scopul este motivul pentru care există
organizaţia, în condiţiile unui anumit grup de
clienţi şi a nevoilor acestor clienţi.
OBIECTIVE
Formularea obiectivelor îi ajută
managerului:
 să-şi planifice activităţile
 să evalueze rezultatele
MODELUL SMART LA
FORMULAREA OBIECTIVELOR

S • Specifice

M • Măsurabile

A • Realizable

R • Realiste

T • Orientate în timp
OBIECTIVE
 de lungă durată (până  de scurtă durată (de la
la 3 ani) includ 1 lună până la 1 an)
punctul vizibil pe controlează
orizont către care activităţile de zi cu zi,
tinde managerul. sunt revăzute
 Creşterea cu 20% a frecvent şi servesc ca
cotei de piaţă absolute, puncte de reper la
în următorii ani. realizarea
 Atingerea unei rate a
obiectivelor de lungă
autonomiei financiare durată.
de 80 % în următorii  Lansarea a cel puţin
trei ani. două produse pe an.
 Scopurile şi obiectivele ce sunt
prea generale generează
planuri de afaceri dificil de
controlat şi implementat
Hisrich R., Peters M. Entrepreneurship... ,
Irwin, Boston, 1992, p. 129
 ANALIZA SWOT
S – puncte tari W puncte slabe

se referă la calităţile pe care le are caracterizează acele componente

întreprinderea şi care pot contribui ale mediului intern care generează
la succesul afacerii dezavantaje competiţionale

Oportunități
caracterizează factorii mediului
extern care influenţează sau vor
influenţa pozitiv asupra
performanţelor întreprinderii,
oferindu-i ocazii favorabile pentru
dezvoltare.
T riscuri
factorii mediului extern care pot
influenţa negativ asupra
întreprinderii, creându-i unele
obstacole în procesul realizării
scopului propus.
 PRODUSUL/SERVICIUL
 Descrierea produsului/serviciului
 Evidenţierea caracteristicilor definitorii ale
produsului/serviciului
 Sortimentul şi nomenclatura, cu precizarea
cantităţilor anuale exprimate în unităţi fizice şi
valorice;
 Necesităţile ce le satisface produsul/serviciul dat
 Ambalajul şi design-ul produsului
 Poziționarea produsului/serviciului
 Indicarea licenţelor şi patentelor folosite
 Relevanţa produselor competitive, a punctelor forte
şi a punctelor slabe ale produselor şi serviciilor
 STRATEGIA DE MARKETING
 Analiza pieței
 Clienții
 Concurența
 Strategia prețurilor
 Activitățile de desfacere
 Promovarea / Activităţi de promovare a
vânzărilor
 alte elemente comerciale considerate
esenţiale în cazul fiecărei situaţii
 ANALIZA PIEŢEI
 caracteristicile pieţei pe care activează
întreprinderea, structura şi mărimea pieţei;
 evoluţia pieţei (va creşte, descreşte sau
rămâne aceiaşi în perioada planificată);
 cota pe piaţă a întreprinderii
 clienţii actuali şi potenţiali, cine sunt aceştia,
care sunt caracteristicile şi preferinţele lor;
 analiza necesitaţilor consumatorilor;
 CLIENŢII
 cine sunt clienţii: persoane juridice
sau/și fizice?
 segmentarea pieţii
 cum este piaţa potenţială împărţită din
punct de vedere geografic?
 care este volumul pieţei potenţiale
 plan de acţiune pentru atragerea
clienţilor
CRITERII PENTRU SEGMENTAREA
CLIENŢILOR
Geografice Demografice
Regiune
Urban/Rural Vârstă
Densitatea populaţiei Sex
Tipul de gospodărie Ocupaţie
Climat Educaţie
Venit

Comportamentale Psihologice
Motivul cumpărării Stil de viaţă
Rata de utilizare şi volumul Personalitate
Avantajele căutate Aspiraţii sociale
Loialitatea faţă de brand Aspiraţii psihologice
Senzitivitatea la preţ
 CONCURENŢA
 Cine sunt concurenţii noştri
 Caracteristica produselor concurenţilor
 Cota de piaţă a concurențelor
 Avantaje competitive
 Strategii de preţ are concurenţa
 Analiza comparativă a concurenţilor, ce
va contribui la poziţionarea afacerii pe
piaţă şi stabilirea strategiei
concurenţiale.
ANALIZA COMPARATIVĂ A
CONCURENŢILOR
Concurenții Avantaje Limite Comentarii
(informații
suplimentare)
A
B
C
D
E
STRATEGIA DE MARKETING
 Strategia preţurilor - ce modalităţi de
stabilire a preţului vor fi alese, vor fi
modificate preţurile.
 Activitățile de desfacere – drumul parcurs de
produs de la producător la consumatorul final.
 Promovarea / Activităţi de promovare a
vânzărilor – ce mijloace de promovare vor fi
alese: reclama, vânzările personale,
promovarea vânzărilor, relaţiile publice; care
va fi bugetul promoţional.
 PLANUL MANAGERIAL
 Echipa managerială şi caracteristicile acesteia
 Organigrama întreprinderii (care prezintă
compartimentele şi relaţiile de subordonare
dintre acestea, distribuţia posturilor
 Structura de personal
 Planificarea recrutărilor
 Modalitatea de motivare a salariaţilor
PLANUL OPERAŢIONAL

 Analiza tehnologiei de producere/prestare

servicii;
 Planificarea optimala a procesului de producţie,
spatiilor, echipamentului;
 Selectarea furnizorilor;
 Procurări de materiale;
 Analiza tehnologiei de producere/prestare
servicii
 EVALUAREA RISCURILOR
Riscul reprezintă o incertitudine,
condiţionată de probabilitatea apariţiei pe
parcursul realizării planului de afaceri a
unor evenimente nefavorabile.
 Riscul natural
 Riscul tehnic
 Riscul comercial
 Risсul inovaţional, etc.
PLANUL DE ACŢIUNI
Etapa Luna
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
PLANUL FINANCIAR
 Necesitățile financiare necesare pentru
realizarea proiectului/sursele
 Destinaţiile exacte ale sumelor solicitate
 Graficul rambursării creditului
 Estimarea veniturilor
 Estimarea costurilor şi cheltuielilor
 Prognoza privind profit și pierderi
 Prognoza privind fluxul de mijloace băneşti
 Raportul privind rezultatele financiare
 Pragul de rentabilitate
 Prognoza bilanţului contabil
NECESITĂŢILE FINANCIARE TOTALE
ŞI DESTINAŢIA ACESTORA
Nr Specificare Surse Surse de Suma
proprii, lei împrumut, totală, lei
lei
1
2
...
 Orizontul planului financiar corespunde
planului de afaceri.
 PROGNOZA PRIVIND PROFIT
șI PIERDERI 1 2 3 Total
an
Venituri din vânzări

Costul vânzărilor

Profitul brut (pierdere globală) (rd1 – rd2)

Alte venituri operaţionale

Cheltuieli comerciale

Cheltuieli generale şi administrative

Alte cheltuieli operaţionale

Rezultatul din activitatea operaţională: profit

(pierderi) (rd3 + rd4 - rd5 - rd6 - rd7)
Profitul (pierderi) până la impozitare

Cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit

(reieşind fin cota în vigoare, Codul Fiscal, art. 15)
Profit net (rd9 ± rd10)
PROGNOZA PRIVIND PROFIT șI
PIERDERI
prezintă valorile veniturilor
planificate, precum şi costul
vânzărilor, cheltuielile comerciale,
generale şi administrative, impozitul
pe venit şi alte cheltuieli.
 PROGNOZA FLUXULUI DE MIJLOACE BĂNEŞTI
Indicatori trimest 1 trimest 2 trimest 3 trimest 4 total anul 1 Anul 2
Activitatea operaţională
Încasări băneşti din vânzări
Plăţi băneşti furnizorilor şi antreprenorilor
Plăţi băneşti salariaţilor şi contribuţii pentru asigurările sociale
Plata dobânzilor
Plata impozitului pe venit
Alte încasări ale mijloacelor băneşti
Alte plăţi ale mijloacelor băneşti
Fluxul net al mijloacelor băneşti din activitatea operaţional
Activitatea de investiţii
Încasări băneşti din ieşirea activelor pe termen lung
Plăţi băneşti pentru procurarea activelor pe termen lung
Alte încasări (plăţi) ale mijloacelor băneşti
Fluxul net al mijloacelor băneşti din activitatea de investiţii
Activitatea financiară
Încasări băneşti sub formă de credite şi împrumuturi
Plăţi băneşti privind creditele şi împrumuturile
Alte încasări (plăţi) ale mijloacelor băneşti
Fluxul net al mijloacelor băneşti din activitatea financiară
Fluxul net din activitatea economico-financiară până la articolele excepţionale
Soldul mijloacelor băneşti la începutul anului
Soldul mijloacelor băneşti la sfârșitul perioadei de gestiune
 FLUXUL MIJLOACELOR
BĂNEŞTI

reprezintă intrările şi ieşirile ale

mijloacelor băneşti și
caracterizează capacitatea
întreprinderii de a genera numerar
 BILANŢUL CONTABIL
 este un raport privind situaţia
patrimonială şi financiară a
întreprinderii la data de raportare.

 ACTIV= PASIV
 PROGNOZA BILANŢULUI CONTABIL
Indicatori 1 2 3
ACTIVE – total
1. Active pe termen lung
2. Active curente
Stocuri de mărfuri şi materiale
Creanţe pe termen scurt
Mijloace băneşti
PASIVE – total
3 . Capital propriu
Capital statutar
Rezerve
Profitul nerepartizat
Capital suplimentar
4. Datorii pe termen lung
5. Datorii pe termen scurt
 PRAGUL DE RENTABILITATE
 reprezintă acel volum de producţie, la
care Veniturile şi Cheltuielile sunt
egale, iar întreprinderea nu obţine
nici profit nici pierderi

𝑪𝒇𝒕
 𝑷𝑹 =
𝑷𝒖−𝑪𝒗𝒖

𝑪𝒇𝒕
 𝑷𝑹 = 𝑪𝒗𝒕
𝟏−
𝑽𝒗
 ANEXELE
cuprind o varietate de documente referitoare la
activitatea şi performanţele întreprinderii și aduc un
plus de informaţii şi argumente destinatarului planului
de afaceri. Cele mai frecvente sunt:
 Copia certificatului de înregistrare a întreprinderii
 Scrisori de recomandare sau de garantare
 Pliante (broşuri) cu descrierea produsului /
serviciului
 Rezumatul testării produselor
 Curriculum vitae al managerilor cheie
 Bilanţurile contabile pe anii precedenţi
 Oferta de preţ pentru materii prime şi materiale
utilizate în procesele tehnologice
GREŞELI FRECVENTE ÎN SCRIEREA
PLANULUI DE AFACERI
 Ignorarea concurenților
 Prognoze financiare
 Supraestimarea numărului clienților
 Lipsa unei echipe manageriale
 Editarea neglijenta.