INIȚIERE ÎN ANTREPRENORIAT

- PLANUL DE AFACERI -
Lector univ.dr. CIUCESCU NICOLETA
 Planul de afaceri

Planul de afaceri este o metodă de proiectare şi promovare a unei afaceri

noi sau de dezvoltare semnificativă a unei afaceri existente, pornind de la
identificarea unei oportunităţi economice, prin care se determină obiectivele
de realizat, se dimensionează şi structurează principalele resurse şi activităţi
necesare, demonstrând că aceasta este profitabilă şi că merită să fie spijinită
de potenţialii investitori.

Planul de afaceri este un instrument de planificare ce are rolul de a

oferi o

mai mare vizibilitate asupra țelurilor și evoluției unei anumite afaceri căreia îi

este dedicat.
Importanța elaborării unui plan de afaceri

 Planul de afaceri reprezintă un mijloc de autoedificare pentru cei ce

comandă şi realizează planul de afaceri asupra profitabilităţii şi viabilităţii
demersului intreprenorial de valorificare a oportunităţii economice. Analiza
sistematică a unui set cuprinzător de informaţii, structurate riguros utilizând
anumite metode şi tehnici asigură o cunoaştere mai profundă a aspectelor
implicate de valorificarea oportunităţilor economice;
 Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin
planul de afaceri se stabilesc obiectivele de realizat, durata şi succesiunea
activităţilor necesare, dimensiunea resurselor alocate şi principalii parametri
de marketing, financiari, tehnici, de personal şi manageriali de considerat. Se
jalonează astfel, în mod riguros construcţia afacerii pentru a fi profitabilă;
Importanța elaborării unui plan de afaceri
 Planul de afaceri reprezintă un instrument în finanţarea întregii afaceri. Prin
intermediul său se dimensionează resursele financiare necesare demarării şi
finalizării acţiunii intreprenoriale. Prin elementele prezentate în structura sa,
planul de afaceri reprezintă un instrument de atragere de fonduri financiare
necesare afacerii;
 Planul de afaceri reprezintă o bază pentru organizarea, coordonarea şi
controlul proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a
oportunităţii economice. Pornind de la obiectivele previzionate şi de la activităţile
conturate, se stabileşte configuraţia sistemului organizatoric. Ulterior, concomitent
şi după operaţionalizarea sistemului organizatoric, se utilizează elementele
încorporate în planul de afaceri şi pentru a coordona deciziile şi acţiunile
personalului implicat. Este esenţial ca toate modalităţile de organizare,
coordonare şi control, cu rol determinant în asigurarea funcţionalităţii organizaţiei,
să fie organic subordonate îndeplinirii previziunilor cuprinse în planul de afaceri;
 Planul de afaceri constituie cel mai complet şi eficace instrument managerial
pentru întreprinzători.
Scopurile elaborării unui plan de afaceri
 Determinarea profitabilităţii valorificării oportunităţii
economice identificate. Pentru ca acest scop să fie realizat este
necesară o corectă şi riguroasă concepere şi realizare a analizelor
astfel încât ele să fie realiste;
 Prin planul de afaceri se urmăreşte stabilirea principalelor
elemente de natură economică, financiară, de marketing, de
producţie şi management prin care se construieşte afacerea.
Absenţa sau superficiala cunoaştere a unor elemente majore cum ar
fi cele de marketing sau personal pot pune în pericol viabilitatea
afacerii, cu toate că oportunitatea economică respectivă este
profitabilă. Trebuie evitată şi concentrarea numai asupra
elementelor financiare;
 Scopurile elaborării unui plan de afaceri
 Obţinerea finanţării de la bancă sau alţi investitori. Pentru a obţine un credit
de la bancă, planul de afaceri este necesar să demonstreze că afacerea este
profitabilă, iar cash-flow-ul asigură returnarea ratelor de credit la termenele
convenite. Esenţială este prevederea în planul de afaceri de garanţii acceptate de
piaţă şi în mărime suficient de mare, adică superioară în raport cu dimensiunea
creditului. De asemenea, este important prevederea prin plan a participării
întreprinzătorului cu bani lichizi la realizarea obiectivului afacerii pentru care
solicită creditul;
 Constituirea de alianţe strategice între firma respectivă şi alte firme în
vederea valorificării superioare a unor oportunităţi economice, de regulă, de mare
amploare. Alianţa strategică reprezintă o combinare pe termen lung a activităţilor
de cercetare, producţie, marketing a două sau mai multe firme, în anumite
condiţii, în vederea obţinerii unui plus de performanţă. În astfel de situaţii se
recomandă firmelor implicate să recurgă la elaborarea unui plan de afaceri prin
care să se stabilească mecanismul de realizare a alianţei strategice ce va diminua
resursele, cheltuielile şi veniturile implicate, amplificându-se profitabilitatea
alianţei de ansamblu şi pentru fiecare partener;
Scopurile elaborării unui plan de afaceri

 Obţinerea de contracte de cumpărare, în special de către firmele

mici de la firmele mari. Pentru a se face cunoscută, a-şi demonstra
potenţialul şi a câştiga încrederea partenerului mai puternic, un plan
de afaceri axat pe comercializarea contractelor avute în vedere poate
fi foarte util firmei mici;

 Implicarea anumitor persoane în realizarea unei noi afaceri. Un

asemenea scop se prefigurează când o firmă de dimensiuni mici
identifică o oportunitate economică cu potenţial deosebit de
profitabilitate, dar pentru care nu se dispune în posturile cheie de
suficienţi manageri şi specialişti. În aceasta situaţie, planul de afaceri
serveşte drept argument pentru a atrage manageri sau specialişti de
mare valoare, ca urmare a demonstrării viabilităţii şi profitabilităţii
sale deosebite.
 Structura unui plan de afaceri
Un plan de afaceri trebuie să sublinieze punctele tari ale firmelor faţă de
concurenţi şi, în acelaşi timp, să evalueze în mod realist dificultăţile cu care s-ar
putea confrunta.
1. Sinteza planului de afaceri cuprinde:
 descrierea succintă a firmei;
 prezentarea produselor şi a serviciilor;
 piaţa potenţială;
 proiecţiile cercetării de piaţă;
 avantajul competitiv al produselor şi serviciilor;
 principalele aspecte financiare implicate;
 profitabilitatea firmei;
 echipa managerială;
 oferta sau propunerea adresată destinatarului planului de afaceri.
 Structura unui plan de afaceri
2. Prezentarea firmei: acest capitol trebuie să fie scurt, având drept obiectiv să
faciliteze destinatarului extern al planului de afaceri formarea unei imagini globale
coerente asupra firmei respective:
 profilul firmei;
 scurt istoric al organizaţiei;
 regimul juridic al firmei;
3. Produsele şi serviciile firmei – principalele informaţii se referă la:
 prezentarea naturii şi destinaţiei lor;
 descrierea proceselor de fabricaţie implicate;
 evidenţierea caracteristicilor definitorii ale produselor şi serviciilor;
 indicarea licenţelor şi patentelor folosite;
 caracterizarea stadiului dezvoltării tehnice a produsului;
 indicarea fazei ciclului de viaţă în care se află produsele şi serviciile;
 relevarea produselor competitive şi a punctelor forte şi slabe ale acestora;
 evidenţierea necesităţii schimbărilor tehnologice, ţinând cont de ceea ce fac
 Structura unui plan de afaceri
4. Programul de marketing şi planul de vânzări trebuie să cuprindă informaţii cu
privire la:
 segmentul de piaţă ţintit;
 concurenţii firmei;
 strategia de marketing;
 situaţia vânzărilor în trecut, prezent şi în viitor;
 politica de preţuri;
 politica de distribuţie;
 condiţiile de vânzare ale produselor;
 condiţiile de plată;
 programul de reclamă şi promovare a produselor;
 alte elemente comerciale considerate importante.
 Structura unui plan de afaceri

5.Programul de dezvoltare a produselor şi serviciilor – informaţiile cuprinse în acest

capitol se referă la situaţia actuală şi viitoare a produselor din următoarele puncte de
vedere
 preţuri;
 caracteristici tehnice şi tehnologice;
 viitoarea generaţie de produse;
 acţiunile proprii de cercetare şi dezvoltare desfăşurate în prezent şi cele prevăzute
pentru perioada următoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta;
 segmentul de piaţă pe care va fi marketat fiecare produs nou;
 anticiparea dezvoltărilor de noi produse şi servicii în viitorii ani.
 Structura unui plan de afaceri

6. Programul activităţilor operaţionale – conţinutul acestui capitol este axat asupra

activităţilor de producţie şi cuprinde:
 programarea producţiei;
 gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb aferente
fiecărui produs, ţinând cont de cerinţele clienţilor;
 programarea aprovizionării cu materii prime în funcţie de structura producţiei
şi eşalonarea fabricaţiei;
 service-ul pentru produse;
 previziuni privind creşterea capacităţii de producţie împreună cu costurile şi
perioadele aferente;
 relaţiile contractuale cu furnizorii actuali şi sursele alternative de
aprovizionare.
 Structura unui plan de afaceri

7. Managementul activităţilor – prezintă informaţii referitoare la:

 prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici;
 prezentarea echipei de manageri superiori, a Curriculum viatae-urilor
acestora, cu accentuarea abilităţilor care pot să contribuie la
dezvoltarea organigramei;
 indicarea modalităţilor de motivare a angajaţilor;
 structura proprietăţii firmei şi reglementarea sa juridică.
 Structura unui plan de afaceri

7. Managementul activităţilor – prezintă informaţii referitoare la:

 prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici;
 prezentarea echipei de manageri superiori, a Curriculum viatae-urilor
acestora, cu accentuarea abilităţilor care pot să contribuie la
dezvoltarea organigramei;
 indicarea modalităţilor de motivare a angajaţilor;
 structura proprietăţii firmei şi reglementarea sa juridică.
 Structura unui plan de afaceri

8. Planul financiar – are o mare importanţă şi se referă la:

 situaţia costurilor şi a veniturilor;
 proiecţiile de cash- flow în diverse variante, ţinând cont de sursele de
finanţare posibile;
 bilanţul contabil;
 alte informaţii cu caracter financiar.
9. Oferta finală sau intreprenorială a planului de afaceri – cuprinde următoarele
informaţii:
 mărimea sumelor solicitate furnizorilor potenţiali de fonduri;
 termenii financiari în care se solicită sumele respective;
 destinaţiile exacte ale sumelor solicitate;
 condiţiile de parteneriat.