Cum sa scrii o scrisoare de vanzare eficienta

CELE TREI REGULI DE A VINDE ORICE

1. Oamenilor nu le place sa li se vanda lucruri. Ei cumpara ceea ce isi doresc, nu prefera o

vanzare pur si simplu.

2. Oamenii cumpara ceea ce isi doresc in primul rand din motive emotionale, nu rationale

Retineti asta, oamanii vor cumpara numai ce vor sau sunt obligati sa cumpere (urmare unei
legi sau deciziei unei autoritati)

Pentru asta trebuie sa li se ofere o motivatie suficienta: 'cumparati obiectul acesta si veti trai
mai bine' sau 'daca nu cumparati acest obiect veti trai mai prost'. Traiul mai bun este un
motiv emotional.

3. Abia dupa ce s-au decis sa cumpere oamenii au nevoie de argumente logice si rationale.

Dupa ce au luat decizia sa cumpere, oameni trebuie sa se convinga ca au luat decizia cea
buna, cea corecta

Abia acum intra in joc logica si ratiunea cu ajutaorul carora sa-si justifice pentru ca au facut-o

Exemplu: un trai mai bun cu bani mai putini, pentru o perioada lunga de timp, intr-un grup
de elita

Sa nu credeti ca cele expuse ma sus sunt singurele motive pentru care oamenii cumpara ceva.
Cu siguranta ca ei cumpara si si din alte motive, cum ar fi un impuls impuls de moment. Dar
ca regula generala, atunci cand oamenii cumpara un produs online, o fac in primul rand din
motive emotionale si mai apoi rationale.

Asa ca amimtiti-va intotdeauna ca trebuie sa oferiti clientului in primul rand motive

emotionale pentru a-l determina sa cumpere, apoi motive rationale pe care acesta sa le poata
spune prietenilor si cunoscutilor drept justificari pentru decizia luata. Motivele acestea
rationale trebuie sa actioneze si asupra cumparatorului ca un fel de linistire sufleteasca.
Motive emotionale pentru a cumpara si motive logice pentru a justifica

Daca iti explodeaza rotile de la masina, poti sa nu-ti cumperi altele noi. Ai putea merge pe jos
la serviciu, folosind bicicleta sau autobuzul. Dar iti doresti posibilitattea de a conduce masina,
de a economisi timp, de a nu depinde de transportul in comun, de a putea merge oriunde
doresti, nu numai la munca

1
In afara de cele de mai sus pot fi si argumente care nu tin de logica. Asigurarea masinii costa,
dar este obligatorie. Pretul carburantiloe este mereu in crestere. Intretinerea lunara a masinii
vor scoate alti bani din buzunar. Pastrarea in continuare a masinii pare sa nu fie o decizie
logica. In afara de asta, mersul pe jos sau folosirea bicicletei iti poate ajuta sanatatea. Folosind
in permanenta masina, creste sedentaritatea. Pe de alta parte, oamenii isi doresc aceasta
comoditate pentru care sunt dispusi sa plateasca costuri suplimentare ridicate care le ruineaza
bugetul si le afecteaza sanatatea. Total ilogic.

Asadar, amintiti-va aceste trei reguli fundamentale

1. Oamenii urasc sa le fie vandute lucruri

2. Totusi le cumpara din motive emotionale

3. Dupa ce au cumparat, au nevoie de argumente logice prin care sa-si justifice decizia.

CUNOASTE-TI CLIENTUL

Trebuie sa stii care este profilul tipic al clientului tau, si anume

- care este varsta medie

- nivelul mediu de venit

- ce alte lucruri le place sa cumpere

- sexul

- starea civila

- daca au copii

- daca au propria casa

- daca au hobiuri in comun

- ce ocupatie au cei mai multi dintre ei

- care sunt lucrurile pe care ei le considera ca fiind

„bune”, „rele”, „grozave”, „îngrozitoare”, „pacate” sau „sfinte”

De toate aceste informatii aveti nevoie pentru a stimula emotiile (motivatiile) potrivite pentru
a-i determina sa ia decizille pe care le doresti

2
Deci, inainte de a incepe, trebuie scrise caracteristicile clientului (clientilor) sau cu alte
cuvinte intocmirea profilului acestuia. (Chiar daca este un exercitiu greu, el va va ajuta mai
tarziu)

O baza de date construita pe criteriile de mai sus este utila in pregatirea unui text de vanzare
eficient.

CUNOASTE-TI CAT MAI IN AMANUNT PRODUSUL SI TOATE AvANTAJELE LUI

Este o etapa neaparat necesara ca sa poti scrie o scrisoare de vanzare care sa fie eficienta

Putem presupune ca ai studiat foarte bine produsul si clientela. Daca nu trebuie facut tot
efortul ca sa cunosti produsul sau serviciul pana in cel mai mic detaliu

Faptul ca este produsul tau iti da un avantaj in fata oricarei persoane pe care a-i angaja-o sa
faca aceasta cercetare: tu il cunosti deja. Apoi fiind direct implicat in afacere ar trebui
deasemenea sa-ti cunosti clientii si cumparatorii si n-ar mai fi nevoie de cercetari in plus.

CELE DOUA ABORDARI DE BAZA POSIBILE

Prima abordare pe care o poti adopta este ceea ce unii numesc "abordarea clasica”.

Unii o m ai numesc "abordarea normala”, iar altii "abordarea produs”.

Oricum ai decide sa o nume?ti, abordarea aceasta consta in a descrie produsul sau rezultatul
final al serviciului ca pe o mare promisiune (realizare). Asta presupune sa vorbesti mult
despre produsul sau serviciul respectiv, dar mai ales despre care sunt beneficiile oferite si sa
explici de ce este vorba despre un produs sau un serviciu excelent.

Nu exista nimic în neregula cu aceasta abordare. Intr-adevar, ea functioneaza bine in cazul

multor produse ?i servicii. Dar, o cale mai buna, un stil mai potrivit pentru o scrisoare de
vanzare, este "abordarea personala", numita si "carismatica". sau "intima". Iata din nou, mai
multi termeni pentru acelasi lucru, dar, incercand sa simplificam, aceasta abordare presupune
implicarea propriei tale personalitati in textul pe care vrei sa-l compui, astfel incat sa se
realizeze o intimitate intre tine si potentialul cumparator

1. Abordarea mea favorita (care nu inseamna ca este si cea mai buna) este sa-l include pe
cititor intr-un grup special. De cateva ori am fost foarte absorbit de aceasta cale de abordare.
In urma cercetarii de care aminteam mai sus, trebuie sa descoperi ceva special in profilul
3
clientului care sa fie un element definitoriu cu care el sa se identifice imediat si sa-l faca sa
gandeasca: 'Hei, eu sunt, despre mine este vorba'.Abordat astfel, clientul se va convinge ca
face perte dintr-un grup special.

2. Pune-te in locul clientului. Spune-i ca tu stii ce simte el pentru ca odata ai fost si tu ca ei.
Poti chiar sa spui explicit asta daca crezi ca este bine. In principiu,aceasta abordare presupune
ca tu sa fii propriul tau client si sa identifici toate motivele pentru care tu (in postura de client)
nu ai vrea sa cumperi acest produs sau serviciu

Cand vei scrie textul vei vei avea in vedere aceste motive (nu vei considera niciodata lipsa de
bani sau de timp ca un motiv real. Acestea nu sunt scuze ca sa nu cumperi, si-ti voi explica
mai tarziu cum sta treaba)

3. Include o fotografie de a ta. Vei fi surprins cat efect va produce acest lucru mic in aparenta.
Multi clienti care inca ezitau sa cumpere s-au decis atunci cand au vazut poza mea in pagina.
Acea imagine stupida a ajutat vanzarile mai mult decat ai crede

4. Fii cat mai intim cu cititorul tau. Nu trebuie sa folosesti apelativul 'tu' in antet doar pentru
ca s-a dovedit ca este un cuvant 'puternic'. Niciodata sa nu folosesti un 'cuvant puternic' daca
tu nu crezi in el cu adevarat. Originalitatea abordarii vinde mai mult produsul tau decat
folosirea acelor cuvinte puternice indiferent ce iti va spune orice expert. Adevarata putere a
antetului si textului scrise de tine rezida in produsul sau serviciul tau si in numarul de
persoane pe care il poti sensibiliza cu el.

(Sigur ca iti doresti sa te indrepti asupra cat mai multor oameni atunci cand te adresezi
audientei tale. Poti adauga cuvinte puternice si uneori chiar sa constati o crestere a
raspunsului. Poti lua un anunt verificat anterior si sa-l adaptezi pentru produsul sau serviciul
tau. Dar vei obtine un numar mai mare de vanzari daca vei gasi acel lucru specific produsului
tau care il face sa iasa in fata altora. Acel cuvant care iti va aduce mai multi cititori. Si
testeaza diferite combinatii de cuvinte sa vezi daca produc efectul scontat.)

5. Include experienta ta in text. Identifica-te cu el si vei reusi sa iesi in evidenta.

Atrage publicul prin modul de prezentare. Vei vinde mai mult

Ei bine, aceste sunt cateva cai prin care vei reusi sa ajungi mai apropiat de cititor, sa adaugi in
text mai mult din personalitatea ta. Sa trecem acum sa discutam despre cea mai puternica
modalitat
4