Thaler - Comportament inadecvat
stmt definite literal de ceea ce alegem. Se spune ca alegerile
,dezvaluie preferinJele". lmaginaJi·va urmatorul dialog illtre
uo om care tocmai a ascuns un bol de caju ~i un Econ care II
obsei'V'a.
EcoN; De ce ai luat nucile de pe masa?
OM: Pentru ca nu mai voiam sa mananc din ele.
EcON: Daca nu mai voiai sa mani\nci nuci, de ce te-ai mai
obosit sa le muti? Puteai pur ~i simplu sa actionezi con·
form preferinJe!or ~j Sa nu mai maoanci.
OM: Am mutat bolul pentru cii, dacii nucile a:r fi ramas in
fata mea, a~ fi continual sa mananc.
EcON: in cazul acesta preferi sa mananci mai multe nuci,
deci a fost 0 prostie sa le iei de pe masa.
.
Aceasta conversatie, care in mod evident nu duce . nicilieri,
imita multe dintre discuJiile pe care le-am avut pe atunci cu
economi~ti. De~i acest lucru nu este fonnulat nidlieri ca pre-
supunere explicita intr-un manual de economie, in practidi
teoria economicii presupune ca problemele cu autocontrolul
nu existii. Deci urmatorul meu proiect imporf!lnt a fost sa stu-
diez o problema despre care se presupune d nu exista.
Voinla? -
111 Nicio problema
Economi~tii nu au fostintotde.auro. aUt de incuia{iin privin\il problemelor
cu autocontrolul. Timp de aproximativ dou~ secole, economi~tti care au
scris pe acffi subiect cuno?teau oamenii. 8a chiar unul dlntre pionierii a
ceea ce ast3zi am numi o abordare comportamental~ a autocontroluh.ri
a fost nimen! altul dec3t marele preot al economiei pieiei libere: Adam
Smith. Celor mai multi oameni, cand se g~ndesc Ia Adam Smith, levine
ln minte Iuera rea lui cea mai cunoscu~. AvuJia nafiunilor. Aceast3 carte
remarcabila - prima editle a ap~rut in 1776 - a pus bazele g~ndirii
economic<' moderne. !n mod ciudat, cea mai cunoscuU expresie din
carte, mutt 13udata ,man~ invizibil3", despre care am pomenit mai
devreme, apare o singura dat~. men{ionat3 In treacat de Smith. £1 spune
c3, urm3rindu·}i profitul personal, omul de afaceri tipic este .,indrumat
de o mana invizibi13 s3 implineasd un scop care nu ~cea parte din
inten\iile lui.~~ nu este lucrul eel mai rau pentru societate ca nu ~cea
parte". Observa\i llmbajul precaut al celei de·a doua propozitii, rar
pomenit3 (sau \inut3 minte) de eel care se folosesc de expresia celebr.i
sau invoca o vetSiune a fluturatului din man3 . .'?I nu este lucrul eel mai
rau pentru societate" nu este nici pe departe acela~i lucru cu afirma\ia ca
totul va fi bine.
Restul volurninoasei carJi se ocupa de aproape toate subiec-
tele economice Ia care s-ar putea gandi cineva. De pilda, Smith
a creat teoria ce stii Ia baza tezei mele de doctorat, despre
valoarea unei vieti. A explicat ca lucratorii trebuiau pliitip mai
bine pentru a compensa faptul ca acceptau slujbe murdare,
VQi:Ap?!60op10tllt!"n4 ~i~ I 141
riscante sau neplacute. Celehrului economist din Chicago
George Stigler li placea sa spunii cii in economie nirnic nu e
nou; Adam Smith a spus tot ce era de spus. Acela~i lucru se
poate aplka ~i unei insemnate par~i din economia
comportamentala.
Cea mai mare parte a scrierilor lui Smith privind ceea ce
astazi am socoti a fi economie comportamentala a aparut
lim-una dintre dir{ile lui mai vechi, Teoria sentimente/cr mora-
le, publicata in 1759· Aici a vorhit Smith despre autoconttol.
Dand dovada de o ln!elegere profunda, a descris subiectul ca
pe o lupta sau un oonftict intre .,patimile" noastte ~i ceea ce el
nwnea ,spectatorul nostru impar!ial". Ca cei mai mul~i eco-
nomi~ti care afla ca Smith este primul care a spus-o, am afiat
desp're aceasta formulare doar dupa ce am propus propria mea
versiune, Ia care vom ajunge un pic mai 'tarziu. Elementul
esenpal al conceppei lui Smith despre patimile noastte este eli
sunt mioape, adidi au vederea scurta. Dupa cwn a descris-o
el, problema este ca ,placerea de care ne vom bucura peste
zece ani ne intereseazli foarte putifl In compara!ie cu cea de
care ne·a.tn putea bucura astil.zi".
Adam Smith nu a fost singuml pionier economic cu intui!ii
bune privind problemele cu autocontrolul. Cwn a ariitat eco·
nomistul comportamemal George Loewenstein, alte abordari
tirnpurii ale ,alegerii intertemporale"- adica alegeri privind
mornentul consmnului - au pus de asemenea accentul pe
irnportan!a unor concepte ca ,voin~", un cuvant care nu avea
niciun sens In economia practicata In anii 1980.· Smith a 1n!e·
les di vointa este necesara pentru a face fa~ miopiei.
• Am ~nut odaU. uo diS<t,..fS de$plt autoconuot unui grup de
Universitatea Ebrald dlllltru~3!fm.la un moment dat am (o!osit cU\•3ntul ..lsp!t~· ~~ dnh't
din public m·a rugat $JA defli\~S<. AJtdne....a s-a Wgat ~a spus: ..h ~~tn 6!b!te". Oar n\1
~i ;n dktionarul ecot'IC)MI<.
l42 1. <om~~ Voiota~tllciOp.-otfenl)
ln 1871, William Stanley Jevons, un alt far economic, a
aprofundat observa9a lui Smith despre miopie ~i a remarcat
1 ca preferinla pentru conswnul prezent In dauna celui viitor
scade In timp. Poate cii ne intereseaza foarte mult sa primirn
bolul acela de lnghetata acum, ~i nu maine, dar nu ne-ar piisa
dadi ar ttehui sa alegem intre aceea~i data peste un an ~i o zi
inainte sau dupa.
Unii economi~ti mai vechi considecau ca orice ignorare a
consumului viitor este o gre~eala - un e;ec de un fel sau altul.
Putea fi un e~ec al voin!ei sau, cain cuvintele celebre ale lui
Arthur Pigou din 1921, un e~ec al imagina1iei: ,Facultatea
noastra telescopica e defectiva ~i... de aceea vedem pliicerile
viitoare cape o scara diminuata".
Irving Fisher a venit cu prima abordare economica a ale-
gerii intertemporale ce poate fi socotita ,moderna". in cartea
lui din 1930, devenila clasica, Teoria intms11111i, a folosit ceea
ce intre limp s·a ttansformat In instrumentele elementare de
predare a microeconomiei - curbele de indiferenJii - pentru a
arata cum va alege un individ lotte conswnul din doua
momente diferite, ~d seama de o cota de pia\3 a dobanzii.
'feoria lui este modema atat prin instrumentele ei, cat ~i prin
aceea ca este normativa. Explica ce ar trtb11i sa faca o persoana
raponala. Dar Fisher a spus de asemenea !impede ca nu este
de parere di teoria lui ar fi un model descriptiv satislacator,
pentru di omite factori componamentali imponanp.
Pe de o parte, Fisher socotea ca preferin~ pentru un ann-
mit moment depinde de nivelul de venit al individului, iar
saracii stU1t mai nerabdatori decat cei mai instariti. Mai depar-
te, Fisher a subliniat ca privea oomportamentul nerabdator de
economl~tl de I~
care dadeau dovada lucratorii cu venituri mid ca fiind partial
iraponal, lucru pe care 1-a descris prin exemple vii: ,Acestea
Slmt ilustrate de povestea cu ~iiranul care nu-~i repara nicioda·
Voin~?NiciopotOtlcmS ~~ I 143
1i acoperi~ul gllurit. C~nd ploua nu put~ a sa opreasca apace
curgea inauntru, iar cand nu ploua nu avea ce sa opreascil" ~i
s-a incruntat la ,acei muncitori care, inainte de l?rohibilie, nu
puteau sa nu se opreasca la cilrciuma In dnun spre casa sam-
bita seara", care pe atunci era ziua de platA.
ln mod evident, de Ia Adam Smith in 1776 pana Ia Irving
Fisher in 1930, economi~tii se gandeau Ia alegerile intertem-
potale J:infuld seama de oameni. Econii au inceput sii-~i faca
aparipa in vremea lui Fisher, care a pus bazele teoriei despre
cum ar trebui s~ se comporte Econii, dar Paul Samuelson, pe
atunci student postunivetSitar in vru-sta de u de ani, este eel
care a dus sarcina Ia capat. Samuelson, pe care mul~i II soco-
tesc eel mai mare economist a! secolului XX, a fost un
copil-minune care a vrut sii dea economiei o baza matematica
corectii. S-a inscris Ia Universitates din Chicago la ~aisprezece
ani §i dupa pu!in timp s-a dus la studil postuniversitare Ia
Harvard. Teza lui de doctorat avea titlul indraznet, dar corect,
,Ba:~:ele analizei economice". Te:~:a lui a reluat toata economia
cu ceea ce el a socotit a fi rigoare matematicii.
cat en Ia studii in 1937, Samuelson a scos un studiu de
~apte pagini cu titlul modest ,1nsemnare pcivind miisurarea
utilitii!ii". Cum sugereaza ~i titlul, speca sa ofere o posibilitate
de a masura acellucru evaziv pe care Econii il ma.'<llnizeaza
mereu; utilitatea (adicii fericirea sau satisfuqia). in rimp ce
Iuera Ia acesta, Samuelson a formulat ceea ce avea sa devina
modelul economic standard al alegerii intertemporale: mode-
lul utilltiipi reduse. Nu o sii va chinuiesc (~i nici pe mine) cu
vreo incercare de a sintetiza esenta acestui studiu, ci voi extra-
ge doar sensurile de care are nevoie povestea noastra.
Coosumul valoreaza pentru tine mai mult acum decat mai
tlrziu este idee a de bna. Daca a vern de ales intre o cina extra-
ordinarii saprimana aceasta sau peste un an, cei mai mul~i
144 I Com~ t~ V'Ditll., Hlc:IO probStPI$
dintre noi o preferii mai devreme decat mai tmiu. Conform
formulii.rii lui Samuelson, ,reduoem" intr-o anumita masura
consumul viitor. Oaca o cina peste un an este socotita a fi Ia
doar 90% din valoarea uneia Iuate acum, se spune di reducem
cina viitoare Ia o coli anuali de aproximativ 10%.
fn teoria lui Samuelson nu erau patimi sau telescoape care
sa ou mearga, ci doar reduceri solide, metodice. Modelul era
ar~t de U§Or de aplicat inclt ~ econorni~tii din acea vreme se
descurcau u~or cu matematica ~i pana astazi a rllmas formula
ca
standard. Asta nu tnseamna Samuelson socotea ca teoria
lui era neapirat o bunii descriere a comportamentelor.
Ultimele douii pagini ale scurtului studiu sunt dedicate discu-
tlirii a ceea ce Samuelson numea ,.limitarile serioase" ale
modelului. Unele dintre ele sunt tehnice, dar una merita aren-
pa noastrii. Samuelson observ~ corect ca, dad. oamenii reduc
viitorul Ia rate care variaza in timp, atunci s-ar putea sa nu se
comporte consecvent, adica s-ar putea razgandi odatii cu
trecerea timpulul. Cazul aparte care-i face griji este acela~i
care i-a ingrijorar ~i pe unii economi~ti mai vechi, ca Jevoos ~i
Pigou, anume cello care ~teplim cu cea mai mare nerabdare
recompensele imediate.
Pentru a intelege cum fi.mctionea.za reducerile, sa pre-
supunem di exista un bun, de pilda ~nsa de a vedea un meci
de tenis de Ia Wimbledon. Oacii meciul este vizut in seara
aceasta, ar valora 100 de "utili", unitatea arbitrara pe care o
folosesc economi~tii pentru a descrie nivelurile de utilitate sau
ferici:re. SH lulm pe Ted, care reduoe Ia o rata constant~ de
10% pe an. Pentru el meciul arvalora 100 de utili anul acesta,
90 anul viitor, apoi 81, 71 ~i a~a mai departe. Despre cineva
care reduce astfel se spune eli reduce cu o funq:ie exponenpalii.
(Daca ou ~p ce lnseamna acest tennen, nu vii face!i griji.)
VOir¢1~~oprgbkmi C~nwnt~ I lAS

l--1er.29,lq76 TH£ Pnce 75cenls
NE.W YORKER
AGURA 4. Vod•r•a5Upralumii d<t po 9th Avtnuo. SaulSteinberg. copert•
New Y<>1he1, 29 martiel't76
Acum sa-l hum pe Matthew, care ~i el evalueaza medulla
100 asta.zi, insa doar la 70 anul viitor, apoi 63 in anul trei sau
oricand dupa aceea. Cu alte cuvinte, Matthew reduce orice
lucru pentru care trebuie sa a~tepte un an ca sa-t consume cu
30%, a nul urmiitor cu 10% ~i apoi nu mai reduce deloc (0%).
Matthew vede viitorul prin telescopul stricat a! lui Pigou ~i
vede anii unu ~i doi Ia distanta de doar o treime de an, cu nicio
146 I ~~i<Wit<Wt Voin\~? H"oio p1oble~
diferenta intre datele de mai taniu. lmpresia lui despre viitor
seamanamult cu celebra coperta a revistei New Yorker, ,Vedere
asupra lumii de pe 9th Avenue". Pe coperta, Ia vest de 9th
Avenue, distanta pana Ia nth Avenue (doua strazi lungi) este
cam aceea~i ca de Ia nth Avenue Ia Chicago, care pare cam cat
o treime a distantei pana in Japonia. Concluzia este di lui
Matthew a~teptarea i se pare cea mai grea Ia inceput, de vreme
ce pare mai lungii.
Termenul tehnic pentru reducerea de acest tip care porne~­
te de sus ~i apoi scade este reducere cw1siluperbo/ica. Dad nu
~tiJi ce inseamna , hiperbolic" inseamnli cii avefi un bun dis·
cernlimant in privinta cuvintelor pe care le includeJi in voca·
bularul vostru. Cand apare termenul, ganditi·vli Ia telescopul
stricat. Yn cele mai multe cazuri voi evita acest termen ~i voi
folosi expresia modema cu tendinFii spre pre:zent pentru a
descrie preferintele de acest tip.
Pentru a vedea de ce reductorii exponen{iali se 9n de pla-
nurile lor, spre deosebire de cei hiperbolici (cu tendin!a spre
prezent), s~ luam un exemplu muneric simplu. Sa presupunem
eli Ted ~i Matthew trliiesc amandoi Ia Londra .~i sunt mari
suporteri de tenis. Amandoi au ca~tigat Ia o tragere Ia .sol"{i cate
un bilet Ia un meci de Ia Wimbledon, cu un carlig intertempo-
ral. Au de ales din trei oppuni. Op!iunea A este un bilet Ia un
meci din primul tur de anul acesta; de fapt, meciul e chiar
maine. Oppunea Be un meci din sferturi Ia anul. Op!iunea C
este finala de peste doi ani. Toate biletele sunt garantate, deci
putem sa lasam deoparte in analiza noastra consideratiile
legate de rise, iar Ted ~i Matthew au gusruri identice in Ienis.
Dacli meciurile s-ac juca toate anul acesta, utilitaple cu care
le-ar eva!ua ar fi urmatoarele: A-too, 8·150, C-180. Dar pentru
a a!ege op!iunea lorfavoritii, c, finala, vor trebui sa aftepte doi
ani. Ce vor face?
\'oii'IJ~H4icioprobiM"14 <~~ I 147
'
 Daca. Ted ar avea de ales, ar alege sa a~tepte doi ani ~ sa
mear~ Ia finaH\. Ar face a'13 pentru ca valoare a pe care o acor-
di acum mersului Ia finali peste doi ani (,.valoarea prezentii")
este de 146 (8o% din 180), adica mai mult decat valoarea pre-
zenia a lui A (1oo) sau B (135 sau 90% din 150). Mai mult , dupa
ce va fi ere cut un an, daca va fi inttebat dacii vrea sa se rhgan-
deascii ~i sll mearga Ia op~iunea B, sfertul de final!, Ted va
spune nu, de vreme ce 90% din valoarea lui C (162) este tot
a economisi. Dar, od ata ce a facut Ia locul potrivit acest aver -
tisment, a mers inainte ~ restul specia¥for s-au dus dupli el.
Modelul utiliti!ii reduse propus de el a devenit unealta de bazi
a alegerii iotertemporale.
fJC.URA5
)l"'ltijl.lilh Ttd, dt JIMJttl'ltw»r •lege s.1 J$t~te
peniJu a ved~a linala d•l.a Wimbledon.

mai mare dec~t valoarea lui B. Asta inseamni'lsi ai preferinte fvllulrUt lu\T~ - - E>AiuJri'e lui Miilahrw
consecvente in limp. Ted se valine mereu de pia nul pe care ~i 1NACUT ouPl OUP.l JNA(E~l OUPJ. OUPl
NOMeNT U.. AN MECl MOME.NT UNAH OOlAttl
1-a facut Ia inceput, indiferent de oppunl. "'"'
Primul tur 100 90
00(AN(

&1 Primul tur 100 '10 6)

Dar Matthew? Cand i se prezinta prima data optiunea, §i el ... ·-
ar alege C, final a. Acum evalueaza A Ia 100, B Ia 105 (70% din Sfert dt fit~iU ISO
l" 122 Sfett de finaD 150 105 95

150) ~i CIa 113 (63% din 180). Dar, spre deosebire de Ted, dupa
trecerea unui an Matthew se va razgandi ~i va alege B1 sfertul
fku~ 1 ,z
e filwl; 18C ~26 @)
de finalii, pen!!u ca a~leptarea de un an reduce valoarea lui C
Ou9) un>n. Tt<l., ""='In ~ .,..._
cu 70%, panli Ia 126, adica mai pu~io de 150, valoarea curentli d.lrManhews.·.1rrllJ;imdi p s·ar ducP la st'enul de fiN I
a lui B. Este inron;ecvem &empoml. In termenii telesoopului, Ev<11ull"ilt lul Ted ba.1u.lrile M Matthl!w
revenind Ia coperta NetJJ Yorker, de Ia New York nu ~i-ar da DUPl DUPA OUPA DIIPl
MECI 0014141
se3Dla ca China e mai departe decal Japonia, dar dacli ar lua
ME(!

Primu tur
0Hiol.t

100
OOIA.NI
90 Primultul
""""
100 70
ca
cu el acel telescop Ia Tok·yo, ar incepe sa observe drumul de
Sf>!l't de ti11a1J. 150 135 Sfend~fin.aU
9 lOS
acolo Ia Shanghai e chiar mai lung decAt eel de Ia New York Ia
Chicago.
Pe Samuelson il deranja ca oamenii ar putea da dovada de
Final§ 180
e -·-·· ·-···
Fin .all
<- <•< H U~'

180 126

inconsecventa temporala. £conii nu ar trebui siH;i fadl planuri

pe care ulterior sa le schimbe fara sa apara nicio informatie
nou~ dar S3Dluelson spune clar ci este con~tient eli asemenea
comportamente existil.. Vor~e despre faptul ci oamenli fac
pa~ echivalenti cu luarea de pe masa a bolului cu caju, pentro
a se asigura cA vor merge pana Ia capat cu planurile lor din
acest moment. De exemplu, pomene~te despre achizitiorurea
unei asiguran pe toata viata cape o masura obligatorie pentro
Poate d nu e cor ect sa luam acest studiu ca punct de
referin!i. De ceva vreme economi~ti i se !ndepartau de tipul
de economle populara obi~nuit in trecut, in frunte cu econo-
mistul italian Vilfredo Pareto, care a fost unul dintre primii
care au asociat eoonomia cu rigoarea m atematica. Dar odatii
ce Samuelson a pus pe h:lrtie acest model care a fost adoptat
Ia scanl largi, cei mai muiJi economi~i s-au imbolnavit de o

lA8 Cem,atUMMt~ Vblll,.t? tlitioprobltm& Vornta~Nrcio,robl~m3 ~---~ J ]..49

boala pe care Kahneman o nume~te orbire indriSd de uorie. in
entuziasmu.l cu care includeau proaspat descoperita rigoare
matematica, au uitat despre scrierile comportamentale refe-
ritoare Ia alegerea intertemporala dinainte, chiar ~ide cele ale
lui Irving Fisher, care aparusera cu doar ~apte ani in urma.
Au uitat ~i de avertismentu.llui Samuelson ca acest model ar
putea sa nu fie exact din punct de ved~re descriptiv. Reducerea
exponenpalli trebuia pur ~i simplu sa fie mode lui corect pen-
tru alegeri intertemporale, pentru cii Econii nu aveau sa se
tot razgandeasdl, iar lumea pe care o studiau acum nu mai
continea oiciun Om. Aceasta orbire indusa de teorie ii love~te
astazi aproape pe toti cei care i~i iau doctoratul in economie.
. .
invlitamantul economic de care beneficiaza studentii ofera
o viziune ampla a comportamentului Econilor, dar cu pretul
pierderii intui~ei de bun sim! a narurii umane ~i a imerac!iuni-
lor sociale. Studentii nu mai !nteleg eli traiesc intr-o Iume
populatii de Oameni.
Alegerea intertemporalli nu este doar un concept economic
folosit in teoria economicii. Joacii un rol vital in macroecono-
mie, unde sta Ia baza a ceea ce se nurne~te funcpa de consum,
care ne spune cum variazii cheltuielile unei gospodarii in func-
Jie de venit. Sa presupunem ca un guvern vede cum economia
se scufunda intr·o recesiune profunda ~i hotiira~te sa dea pen·
tmtoata hunea o scutire unica de impozit de 1 ooo de dolari.
Functia de consurn ne spune cat din ace~ti l>ani va fi economi-
sit ~i cat va fi cheltuit. Gandirea economica privind funqia de
consum s-a schimbat dramatic lntre jlllllitatea anilor 1930 ~i
jumatatea anilor 1950. Felu.l in care au evoluat modelele func-
fiei de consum ilustread o trasatur-a interesanta a evolu~iei
teoriei economice de cand a lnceput revolu1ia lui Samuelson.
lSO J ~IYCMI:frla.dcn:wt ~?!li.;ioptobltrN
Cand economi~tii au devenit mai sofisticap din pw1ct de vede·
re matematic ~i modele!e lor au lnceput sa incorporeze noile
niveluri de complexitate, oamenii pe care ii descriau au evolu-
at ~i ei. fntai, Econii au devenit mai inteligen~. Apoi ~i-au
rezolvat toate problemele cu autocontrolul. Calcularea valorii
prezente a beneficiilor ilin securitatea sociala de peste doua-
zeci de ani? Nicio problema! o oprire pe Ia ciircituna in drum
spre casii in ziua salariului ~i banii de mancare cheltui{i?
Niciodata! ~ccnii nus-au mai compcrtat inadecvat.
Aceasta schema a evolu!iei teoriei economice poate fi
vlizuta prin observarea modelelor func~ei de consum propu·
se de trei economi~ti de categorie grea: fohn Maynard Keynes,
Milton Friedman ~i Franco Modigliani. Putem sa incepem cu
Keynes, cunoscut pentru eli a sus~inut chiar genu! de reduce-
re a irnpozitelor din acest exemplu. in lucrarea lui de ciipa·
tai, Teoria generola a ccupiirii fortri de mrmca, a dobanzii ii a
bani/or, a propus un model foarte sin1plu pentru functia de
conswn. A presupus di, daca o familie ar prirni un venit incre-
mental, ar conswna o proporpe fixa din ace! venit suplimentar.
Termenu.l pe care l-a folosit pentru a descrie proporpa venitu·
lui suplimentar care ar fi consurnat este indinatia marginala
spre consurn (IMC). Oe~i Keynes era de plirere eli inclinatia
marginala spre consum a unei familii e relativ constanta dad
venitul fam.iliei nu se schiml>a radical, a fost de acord cu con-
temporanu.l sau Irving Fisher in privin!a faptului cii IMC vari·
aza considerab.il de Ia o clasa socio-econom.icii Ia alta. in spe{ii,
socotea ca inclinapa de a cheltui este cea tnai ridicata (aproape
de 100%) Ia familiile siirace ~i scade pe m~sura ce cre·~te veni·
tul. Pentm boga~, o plea~cii de 1 ooo de dolari nu ar afecta
aproape deloc consumul, deci IMC ar fi aproape de zero. Dadi
luam cazul unei familii din clasa mijlocie, care pune deoparte
VQit~t~? Nic»ptoble~ (.)wlfl"'t4Ca411tt~ I lSl
 5% din orice venit suplimentar, Keynes prezice cii IMC pentru
o plea~ ar fide 95% sau 950 de dolari.
Doua decenii mai tamu, intr· o carte publicatii in 1957,
Milton Friedman a F.icut observapa plauzibila ca familiile pot
fi suficient de prevAzatoare incat sa-~i atenueze consumul de·a
lWlgul timpului, deci a propus ipoteza venitului permanmt. In
modelul sau, o farnilie care pune deoparte 5% din venituri
nu ar cheltu! 950 de dolari in plus in anul ca~tigului, ci i·ar
imparp. in spelil a sugerat ca familiile ar analiza un orizont
de trei ani pentru a·§i determina venitul permanent, deci ar
implrti cheltuielile suplimentare in mod ega! pe urmatorii trei
ani. (Acest lucru implica o rata a reducerii de 33% pe an.) Asta
inseamna di, in priroul an, familia ar cheltui aproximativ 950
de dolari impaqit Ia 3 sau 317 dolari.'
Unnatorul pas in direcJia complexitiipi a venit de Ia Franco
Modigliani, care a scris in colaborare cu studentul sau Richard
Brumberg. Defi a fost aproximativ contemporan cu Friedman,
modelul sau a fost o treapta mai sus spre concep~a modernS:
a Econului. Decat sa se concentreze pe termen scurt, pe unuJ
sau chiar trei ani, Modigliani ~i·a fundamental modelul pe
venitulpe toad viata al unui individ, iar teoria lui a fost numita
in consecinJa ipoteza ciclului d~ via;a. Ideea este di oamenii
~i-ar face un plan Ia tinerete despre cum sll-~i.distribuie consu·
mul de-a lungul vie!ii, inclusiv Ia pensie ~~ eventual luand in
calcul ~i testamentul.
in concordantd cu aceasta orientare pe ciclul de via~A,
Modigliani a schimbat accentul de Ia venit Ia averea de o vial!.
Ca sa facem lucrurile mat siinple ~ mai concrete, sa pre·
• lekl $i in ~I• c. Uftn41~ vol prtsu~unt $i eu. de drasut $imp111Jtil. C) flU doblmil Jf
a infiJ~Itl Hte d~ ttro uu, dad vrt~, c) sunt egale intre ere~ (J tOillt <tlt-lalte dfrt wnt
aj\ISUtt ln funqie d• fnft~t.
152 I CompclltM'Itl'lti~MC~ecne Voi~?Nidoprobl~rna
supunem cil avem de-a face cu cineva care ~tie d va mai ttii
exact patruzeci de ani~~ nu pliinuie¥e sa lase nicio mOf!enire.
Co aoeste presupuneri simplificatoare, iporeu ciclului de viatii
prevede ca aceI dftig suplimencar va fi cheltuit in mod ega! pe
urrnatorii patruzeci de ani, ceea ce insearnoa ca inclinatia mar·
ginalii spre consum va f\ de doar 15 de dolari pe an (1 ooo de
dolari/40) pentru tot restul viepi.
Observati cii, pe masura ce trecem de Ia Keynes Ia Friedman
~i apoi Ia Modiglian.i, agen!ii economici gandesc mal mult in
avans §i se presupune implicit cii au suficientii vointa pentru
a amana consumul, tn cazul lui Modigliani cu cateva decenii.
Avem de asemenea pane de diferente enorme in privinta pro·
centului din ca$tigul neatteptat care va fi cheltuit pe loc, de la
aproape tot p§na Ia aproape deloc. Daca judecam un model
in baza acurat~i predictiilor sale, cum recomanda Friedman,
anmci, dupa judecata mea, modeluJ cu capacitatea cea mai
mare de a explica ce fac oamenii cu schimbarile rempora.re
din venitullor ar tl allui Keynes, un pic modificat in direeJia
lui Friedman, pentru a include tendin~a naturalii de a arenua
fiuctua!iile petermen scurt.' Dar daca, in loc de asta, alegem
modelele in funqie de cllt de de~tept e eel care le·a conceput,
anmci Modigliani e c~tigatorul ~i, poate din cauzli d! econo·
mi~tii au adoptat euristica ,.mai de~tept inseamnli mai bW'I",
modelullui Modigliani a fost declarat eel mai bun ~i a devenit
standard industrial.
Dar e greu s6 fii mereu eel mai de~tept copil din clasA, ia.r
modelul poate fl ridicat la un model superior de complexitate,
dup6 cum a arlitat Robert Baro, un economist de Ia Harvard.
"" O~d tu•t" (I ptO~tmJ PI tl!r~n m.111 krt\g. cum ar li economli1t ptr1V\I pen51._ ltut'(l
po"tt"Stta di!Vir1ot mJt <omplic;ll Ji a~ mtrgt \111 pi.c 1n directi-a lui Modlgtlinl. Ve:t dtK.u,l41
despll! ipotea COt'W'pottlmtntaU a ddu!ul 'lie~\1 de mai jo!..
VOti'IU?flitiopotternl ~rr.Ment"'*'.wt I 153
 intai, el presuptme cape piirinfi ii intereseaza utilitatea c:opii-
lor ~i nepo~ilor lor ~i, de vreme ce pe ace~ti unna~i ii vor inte-
resa propriii lor nepoJi, orizontul temporal este efectiv infinit.
Deci agenJii lui Barro pliinu.iesc sale lase mo~teniri urma~ilor
~i i~i dau seama ca wma~ii vor face acela~i lucru. in aceasta
lurne, predict.iile despre ca!i bani se vor cheltui depind de ori-
ginea bani!or. Dad acest c~tig suplimentarde 1 ooo de dolari
este rezultatul unei seri norocoase Ia cazinou, Barro face ace-
ea~i pt'edicpe ca Modigliani in privin!a consurnulu.i. Dar dadi
acest cil~tig vine dintr-o reducere temporara a impozitelor
finantata prin emiterea de obligatiuni guvemamentale, predic-
~a lui Barro se schimba. Obliga!iunile vor trebui platite cand-
va. Benelkiarul reducerii de impozite in~elege toate aceste
lucruri, ~i ~tie cain cele din unna impozitele mo~tenitorilor lui
vor trebui sa creasca pentru a acoperi reducerea de care bene-
fidaza el, deci nu va cheltui nimic din bani. in schimb va miiri
mo~tenirea cu surna rezultatii din reducerea impozitului.
Viziu,n ea lui Barro este ingenioasii, dar pentru a fi corecta
am avea nevoie de Econi Ia fel de de~epJi ca Barro.' Unde s-ar
putea opri aceastii analiza? Dad\ Ia un moment dat apare cine-
Va chiar mai stralucit decat Barro ~i se gande~te Ia un comporta-
ment ~i mai inteligent, acela ar trebui sa devina noul model
privind comportarnentu! real al oamenilor? De exemplu, sii
presupunem ca unul dintre agen~i lui Sarro este un keynesian
ascuns, o idee care·lui Barro i-ar repugna, ~i crede ca reducerea
de itnpozit va stimula suficient economia in cat sa acopere obli-
ga~unile din venituri suplirnentare din impozite; in cazul aces-
ta nu va avea nevoie sa-~i rnodifice mo~tenirea p!anificatii. De
• Cind m-am imitnit C\1 kobert Sarro li <> (.onf~rin\:i ~<um dllv~ ani, i•am $pus cl
dlfer~n~ d!ntr~ modelet~ noasu~ t"ra c:, et pre$upune~ cl agenJll dh\ mode!ur Sui sunt l.a (el
de- de~epfl o ~. i~r eu presvpvneam cl erau f~ tel de pr~ti u mine. e~,o a fostde .acord.
154 J Cono~PIOftllmtnti~ Yo!~..,?Nicio9t001em3
fapt, daca reducerea de impozite stimuleaza suficient econo·
mia, ar putea chiar sa-~i reduci mo~tenirea, pentru cii mo§te-
nitorii lui vor fi beneficiarii unei mai marl cre~teri economice.
Dar re{ineJ.i cii acum avern nevoie de Econi care sa fie buni
cunoscatori atat ai teoriei economice, cat ~i ai testelor empirice
relevante de politica fiscala, pentru a ~ti ce model economic sa
lncorporeze in gandirea lor. Este dar di trebuie sa existe o
limitii a cunoa~terii ~i a voin~i despre care presupunem cii-i
caracterizeaza pe agen!ll economici, dintre care puJini sunt Ia
fel de de~tep!i ca Robert Barro.
Ideea de a mode Ia lumea ca ~i cum ar fi o na!lune de Econi
care au tO!i doctoratul in ec:onornie nu este maniera de abor-
dace pe care ar folosi-o psihologii pentru problema. Mi-arn dat
searna de acest lucru cind am ~ut o prelegere Ia catedra de
psihologie de Ia ComeU. Am inceput prin a schita ipoteza lui
Modigliani despre ciclul viefii. Descrierea mea a fost directa,
dar, daca ma iau dupa reactia publicului, ai fi spus ca aceasta
teorie a economiilor este ridicola. Din fericire, economistul
Bob Frank era acolo. Cand tambalaul a continuat, a asigurat
pe toata lumea ca nu inventasem nimic. Psihologii au ramas
blocati ~i increduli, intrebandu-se cum pot avea colegii lor de
Ia catedra de·economie idei a~a de trasnite despre comporta-
mentul omenesc:
Ipoteza ciclului de viata a lui Modigliani, in care oamenii
hotarasc cat din averea de o via!ii sa consume in fiecare perioa-
dii, nu presupune doar dl oamenii sunt suficient de inteligenfi
• Sau cum mi·a spus co!eg,ul me-u dt f& (Ofnell ii bunul m~u prieten Tom Gilovt<h:
.. Mtt.e-u o s) ~m3n uimit de num:lrul de ipotn~ t~v !e corw~n.abi!e pe care vile ·~ pu~ f~
diS!»zltle teorli e<anomid"'.
Voi<~\~?N~,pcobltl'l'ld com~iM6ea'M I 155
incat sa faca toate calculele necesare (cu a~eptan ra),ionale) in budist. Ci mai degraba au patimi, telescoape suicate, se poana
legltura cu cat vor ca~tiga, ciit de mult vor tri.i ~~ a~a mai altfel cu fiecare borcan de bani ~i pot fi influen~a~ de prolituri
departe, ci ~i cA au suficient antocontrollncit sa puna In apli- petermen scurt pe pia!a de capitaL Avem nevoie de un model
care planul optim care rezulta de aici. Mai exista o alta presu- al acestor oameni. Modelul meu preferat de acest fel este
punere implicita: ca avutia este fungibila. in model nu conteazd subiectul unnatorului capitol.
dacll avuJia este detioutii in bani lichizi, capital domestic, un
plan de pensii sau un tablou mo~tenit de Ia o generape ante·
rioara. Ave rea e avere. ~tim din capitolele precedente despre
contabilitatea mentala ca aceasta presupunere nu este mal
nevinovatll sau mal corecta decat presupunerile despre capa-
citaJile cognitive~~ voinji.
Pentru a atenua ideea di avutia este fungibilii ~ a integx-a
contabilit atea mentall intr-o teorie a comportamentului legat
de consum ~~ eoonomii, Hersh Shefrin ~i cu mine am propus
ceea ce am numlt ttoria comportamenta/4 a cidului vitFii.
Pornim de Ia presupunerea ci. coosumul unei gospodiirii
intr-un anumit an nu va depinde doar de avutia ei de toati
viata, ci ~~ de regist.rele mentale In care este inregistrata acea
avere. inclina{ia marginala spre consum in urma unui ca~tig
de 1 ooo de dolari Ia loterie va fi probabil mult mai mare decit
o cre~tere similazli in valoare a banilor de pensie ai farniliei.
De fapt, un studiua aratat ell IMC rezultat in urma unel cre~­
teri a valorii economiilor pentru pensie poate fi chiar negativA!
Mai exact, o ech!pa de economi~ti comportamentali a aratat
cii, atunci cand cei care investesc in planuri de pensii au un
profit mare, care ii face mai bogati, i~i miiresc rata economiilor,
eel mai probabil pentru di extrapoleazii in viitor acest succes
al investi!lllor.
Pentru a lntelege comportamentul familiilor in privinta
consumului, este neaparat nevoie sa-i studiem pe Oameni mai
degrabii decat pe Econi. Oamenii !)U au rnintea lui Einstein
(sau pe a lui Barro), nici autocontrolul unui d llugar ascet

156 I Cempotblnent1N~ votnJirNictoproblema Yoi~t~?t&::;o.,t(jl)l~ (c;; •P~t::lriiihltl~ I ]57

Ariely - Irational in mod predictibil

61 Problema amanarii
;;i a autocontrolului

De ce nu ne putem determina
sa facem lucruri pe care vrem sa le facem
Pe scena americana, populata de case mari, ma~ini mari ~i televizoare cu
plasma mari, a pare 1nca un fenomen de amploare: eel mai mare declin
al ratei de economisire In randul populatiei, de Ia Ma rea Criza lncoace.

baca dam timpul inapoi cu douazeci ~i cinci de ani, norma

o reprezentau ratele de economisire scrise cu doua cifre. Nu
mai departe de anul 1994, rata era de aproape cinci la suta.
Dar in 2006, scazuse sub zero -la minus un procent. Americanii
nu doar ca nu mai ·economiseau, ci cheltuiau mai mult decat
ca~tigau. Europenii se descurca mult mai bine: au o rata medie
de 20 la suta. Rata Japoniei este de 25la suta. A Chinei, de 50
Ia suta. Deci care-i treaba cu America?
Eu banuiesc ca unul dintre raspunsuri ar fi ca americanii
au sucombat in fata consumerismului endemic. De exemplu,
du-te la o casa construita mai demult, inainte sa inceapa epoca
In care trebuie neaparat sale avem pe toate, ~i verifica man-
mea debaralelor. Casa noastra din Cambridge, statui
Massachusetts, de pilda, a fost construita in anul1890. Nu are
. absolut nicio debara. Casele din anii 1940 aveau ni~te debarale
In care trebuia sa te apleci, ca sa nu dai cu capul de tavan.
Debaraua anilor 1970 era un pic mai mare, eventual suficient

Problema aman~rii ~' a autocontrolului !rational in mod previzibil I 151

de adanca meat sa-p incapa 0 oala minune, 0 cutie cu benzi
de magnetofon ~i cateva costumapi pentru discoteca. Dar
debaraua din ziua de azi aparpne unui regn cu totul diferit.
,Debara cu intrare" inseamna un spapu in care literalmente
pop sa intri ~i sa mergi capva p~i inauntru. $i oricat de adanci
ar fi aceste debarale, americanii tot gasesc ei o cale sa le umple
pana la refuz.
Un alt raspuns - cealalta jumatate a problemei - este recen-
ta explozie a creditului de consum. Familia americana medie
are acum ~ase carp de credit (numai in anul 2005, americanii
au primit prin po~ta 6 miliarde de oferte pentru emiterea unui
card de credit). Datoria medie a unei familii, pe aceste carduri,
este de circa 9 000 $ - o cifra care-p da fiori pe spinare; ~i ~apte
gospodarii din zece imprumuta pe carp de credit ca sa-~i aco-
pere cheltuieli de trai elementare, cum ar fi mancare, utilitap
~iimbracaminte.
Prin urmare, n-ar fi oare mai intelept ca americanii sa inve-
te pur ~i simplu sa economiseasca, a~a cum faceau in vremu-
rile de altadata ~i a~a cum face ~i azi restul lumii, dirijand o
parte din bani spre pu~culita din casa ~i amanand unele achi-
zip.i pana cand vor fi realmente in stare sa ~i le permita? De
ce nu putem pune deoparte ceva din cecul de salariu, a~a cum
~tim prea bine ca ar trebui? De ce nu putem rezista tentapei
acelor achizip.i? De ce nu ne putem exercita macar in parte
capacitatea de autocontrol?
Drumul spre iad e pavat cu bune intenpi, se spune. $i cei
mai mulp dintre noi ~tiu prea bine ce vrea sa insemne asta.
Promitem sa economisim pentru pensie, dar cheltuim banii pe
vacante. Ne juram sa pnern regirn, dar capitularn in fata
ispitelor din vitrina cu prajituri. Ne angajam solemn sa ne
verificam regulat colesterolul, dupa care contramandam pro-
gramarea la medic.
152 I Jrationalln mod provizibil Problema aman~rii ~i a autocontrolului
Cat de rnult pierdern atunci cand lasam imboldurile pasa-
gere sa ne deturneze de la obiectivele noastre pe termen lung?
Cat de rnult ne este afectata sanatatea de acele programari
anulate ~ide lipsa de mi~care? Cat de rnult ni se reduce bunas-
tarea atunci cand uitam de promisiunea ca vorn economisi rnai
mult ~i vom consuma rnai pup.n? De ce pierdern atat 9-e des
batalia impotriva amanarii?
In ultirnul capitol, am v~rbit despre felul in care ernopile
pun stapanire pe noi ~i ne fac sa vedem lumea dintr-o perspec-
tiva diferita. Amanarea (din latinescul ad mane, unde ad inseam-
na ,langa", iar mane, ,marne") i~i are radacinile in acela~i tip
de problema. Atunci cand promitern sane economisim banii,
suntem ,la rece". Atunci cand ne propunern sa f~cern mi~care
~i sa ne supraveghern regimul alimentar, din nou suntern ,la
rece". Dar pe urma, torentul de lava a1 ernopilor fierbinp nava-
le~te peste noi -exact cand ne-am angajat sa punern bani cleo-
parte, vedem o ma$ina noua, o bicicleta montana sau o pereche
de pantofi pe care-i rnusai sa le avem! Exact cand planuisem
sa facem regulat mi$care, gasim un motiv sa stam toata ziulica
In fata televizorului. $i dieta? Pai, mai mananc doar azi felia
asta de tort cu ciocolata, dar, de marne, promit solemn ca rna
abp.n. A ceda cate pup.n din telurile noastre pe termen lung,
pentru o satisfacpe imediata, dragii mei, inseamna amanare.
Ca profesor universitar, lasatul de azi pe maine imi este
mult prea cunoscut. La inceputul fiecarui semestru, studenpi
mei i~i fac promisiuni eroice fata
"( '
de ei insisi:
' '
sa-si
'
citeasca la
li mp materialele primite, sa-~i predea la timp lucrarile scrise
~i, in general, sa nu lase lucrurile sa scape de sub control. $i,
In fiecare semestru, m-am uitat cum tentapa ii scoate din casa
Ia o intalnire amoroasa, la sediul asociapei studente$ti pentru
o reuniune de discup.i aprinse ~i la munte· pentru o partida de
Problema aman~rii ~i a autocontrolului lraponal In mod provizibil I 153
 schi - in timp ce materia de studiat se tot aduna ~i ei raman
tot mai in urma cu invatatul. In cele din urma, ei sfar~esc prin
a rna impresiona nu la capitolul punctualitapi, ci Ia eel al cre-
ativitatii - inventand pove~ti, scuze ~i tragedii in familie ca
sa-~i justifice intarzierea. (Cum se face ca dramele familiale
au loc in general taman in ultimele doua saptamani ale
semestrului ?)
Dupa capva ani de predat la MIT, eu ~i colegul meu Klaus
Wertenbroch (un profesor de la INSEAD, o ~coala superioara
de economia afacerilor din Paris) am decis sa concepem cateva
studii care s-ar putea sa ajunga Ia radacina problemei ~i, de ce
nu, poate chiar sa sugereze un remediu pentru aceasta slabi-
.
ciune comuna tuturor fiintelor umane. Cobaii nostri' de data
aceasta, vor fi fermecatorii mei studenp de la cursu! de com-
. - Nu va impiedica nimeni, am raspuns eu. Daca vi se pare
portament al consumatorului.
Dupa ce s-au a~ezat comod pe scaune in acea prima dimi-
neata, debordand de curiozitate (~i, fara indoiala, de hotarare
inipala de-a nu ramane in urma cu invatatul), studenpi m-au
ascultat trecand in revista programa cursului. Vor fi trei Iucrari
scrise principale, pe parcursul celor 12 saptamaru ale trimes-
trului, le-arn explicat eu. Luate impreuna, aceste Iucrari vor
constitui mare parte din nota lor finala.
- $i care sunt termenele de predare? a intrebat unul dintre
ei, ridicand mana din spatele salii.
Eu am zambit.
- Putep preda lucrarile in orice moment, pana la sfar~itul
semestrului, am replicat. Depinde numai ~i numai de voi.
Studenpi s-au uitat nedumerip Ia mine.
- Uite care-i targul, am explicat eu. Pana Ia sfar~itul sap-
tamarui, trebuie sa va stabilip singuri 0 data de predare pentru
fiecare Iucrare. Din momentul in care v-ati ales termenele' nu
Ie mai putep schimba.
. dentii
154 I lraponal in mod previzibil Problema aman~rii ?i a autocontrolului
Lucrarile predate cu intarziere, am aratat eu, vor fi penali-
zate cu un procent din nota finala pentru fiecare zi de intarzi-
ere. Studentu puteau oricand sa-~i predea lucrarea inainte de
termen fireste dar din moment ce eu nu voi dti niduna pana
I ' f I
la sfar~itul semestrului, nu ca~tigau nimic la nota finala pro-
cedand a~a.
Cu alte cuvinte, mingea era in terenul lor. Vor dovedi ei
autocontrolul necesar pentru a intra in joe?
- Dar domnule profesor Ariely, a intrebat Gurev, un mas-
terand istet foe, cu un dragala~ accent indian, date fiind aceste
instrucpuni ~i stimulente, n-ar fi logic din partea noastra sa
alegem cea mai tarzie data posibil?
logic, chiar va rog s-o facep.
In aceste condipi, voi ce-ap fi facut?
lmi propun sa predau lucrarea lin saptamana
lmi propun sa predau lucrarea 21n sa pta mana
lmi propun sa predau lucrarea 31n saptamana
. .
Ce termene si-au ales studentii mei? Un student perfect
. .
rational ar urma sfatul lui Gurev si ar stabili toate termenele
de predare in ultima zi de curs - la urma urmei, puteau in
orice moment sa-~i depuna lucrarile mai devreme, fara nicio
penalizare, deci ce haz ar avea sa ri~te un termen mai timpuriu
decat ar fi fost nevoie? Amanarea termenelor pana la maxi-
mum de timp posibil era evident cea mai buna decizie, daca
studentu se aratau perfect raponali. Dar daca studenpi nu sunt
rationali? Daca cedeaza in fata tentapei ~i inclina sa amane? $i
d~ca sunt con~tienp de slabiciunea lor? in cazul in care stu-
, nu sunt rationali
' si
, isi
' dau seama de acest lucru, ei ar
putea folosi termenele de predare pentru a se obliga singuri
Problema aman~rii ?i a autocontrolului lraponal in mod previzibil I 155
 sa se comporte mai bine. Ei ar putea sa-9i fixeze ni9te termenl'
mai stranse, iar prin aceasta sa-9i impuna sa inceapa lucrulla
proiecte mai devreme in cursu! semestrului.
Ce au facut studentii mei? Ei au folosit instrumentul de
planificare pe care li-1 furnizasem eu 9i au distribuit progra-
marea lucrarilor de-a lungul intregului semestru. Ceea ce e
foarte bine 9i frumos, sugerand ca studentu i9i dau seama de
dificultaple lor cu amanarea 9i ca, dacii li se ofera ocaziile
potrivite, vor incerca sa-9i controleze slabiciunea - dar intre-
barea principala este dit de util a fost acest instrument in a-i
ajuta realmente sa-9i imbunatateasca nota finala. Ca sa aflam
riispunsulla aceasta intrebare, trebuia sa desfa9uriim alte vari-
ante ale aceluia9i experiment, dar cu alte grupe de studenp, 9i
sa compariim notele obpnute la lucriiri.
Acum, ca-i pusesem pe Gurev 9i pe colegii lui sa-9i aleaga
singuri propriile termene de predare, m-am dus la celelalte
doua grupe de curs ale mele - cu oferte mult diferite. Le-arn
spus studentilor celei de-a doua grupe ca nu vor avea niciun
fel de termene de predare pe perioada semestrului. Tot ce tre-
buiau ei sa faca era sa-9i predea lucrarile scrise la sfar9itul ulti-
mei ore de curs. Puteau sa le predea 9i mai devreme, desigur,
dar nu ca9tigau nimic la nota finala. Biinuiesc ca s-au simpt
foarte multumiti:
, ' le dadusem flexibilitate totala si
' libertate nein-
gradita de alegere. Nu numai asta, dar aveau 9i eel mai scazut
rise de penalizare prin ratarea unui termen intermediar.
Grupa a treia a primit ceea ce s-ar putea numi un tratament
dictatorial: le-arn impus studenplor trei termene de predare a
celor trei lucrari scrise, stabilite pentru saptiimana a patra, a
opta 9i a douasprezecea. Acestea erau instrucpunile mele, fara
posibilitate de discupe, care nu lasau loc nici de alegere, nici
de flexibilitate.
156 I lraponal in mod previzibil Problema amanarii ~~ a autocontrolulul
Dintre aceste trei grupe, care credeti ca a obpnut cele mai
bune note finale? Gurev 9i colegii lui, care au beneficiat de o
oarecare flexibilitate? Grupa a doua, care a avut un singur
termen, Ia sfar9it, deci o flexibilitate totala? Sau grupa a treia,
ale carei termene au fost impuse de sus, deci n-a avut niciun
fel de flexibilitate? Care dintre grupe credep ca a avut cele mai
proaste rezultate?
Dupa terminarea semestrului 9i dupa ce Jose Silva, asisten-
tul de curs (el insu9i un expert in amanare 9i actualmente pro-
fesor la Universitatea California din Berkeley), le inapoiase
studenplor lucrarile evaluate, puteam in sfar9it sa comparam
notele intre cele trei situatu diferite de stabilire a termenelor.
Am constatat cii studentii din grupa cu trei termene fixe 9i
ferme au obpnut cele mai bune note; grupa Ia care nu stabili-
sem niciun fel de termene (cu exceppa celui final) avea cele
mai proaste note; iar grupa in care Gurev 9i colegii lui avuse-
sera permisiunea de a-?i alege propriile trei termene (dar cu
penalizari pentru nerespectarea lor) a terminat pe Ia mijloc,
din punctul de vedere al notelor pentru cele trei lucrari 9i al
notei finale la curs.
Ce sugereaza aceste rezultate? Ca studenpi sunt delasatori
(mare noutate!); 9i, in al doilea rand, ca restrangerea stricta a
libertatu lor (termene de predare Ia distante egale, impuse de
sus) este eel mai bun h~ac pentru tergiversate. Dar revelapa
cea mai mare este ca, prin simplul fapt de ali se fi oferit stu-
dentilor un instrument cu care sa-9i poata preangaja termenele
de predare, ei au fost ajutap sa obpna note mai bune.
Aceasta constatare subliniaza faptul ca studenpi 9i-au inte-
les, in general, problema pe care 0 au cu tentapa amanaru ?i
nu facut ceva ca s-o combata atunci cand li s-a dat posibilitatea,
obpnand un grad oarecare de succes. Dar de ce notele obpnute
In situapa cu termene autoimpuse nu au fost Ia fel de bune ca
Problema amanarii ~· a autocontroluiUI lraponal in mod previzibil I 157
 in situapa cu termene dictatoriale (irnpuse din afara.)? Banuiala
mea e urmatoarea: nu toata lurnea i9i co~tientizeaza tendinta
spr~ arnanare 9i chiar 9i cei care-9i recunosc inclinapa sp;e
terg:tversare s-ar putea sa nu-9i inteleaga in totalitate proble-
ma. Da, oarnenii i9i fixeaza uneori terrnene, dar nu neaparat
pe cele tnai potrivite pentru a obpne cele rnai bune rezultate.
Cand rn-arn uitat la termenele pe care 9i le stabilisera stu-
denpi din grupa lui Gurev, am observat ca exact asa stateau
lucrurile. De9i, in rnarea lor rnajoritate, ei i9i aerisiser~ substan-
tial datele de predare (9i luasera note care erau Ia fel de bune
ca ale studenplor din situapa dictatoriala), unii nu si le inde-
partasera prea rnult unele de altele, iar altii chiar deloc.
Studenpi care nu 9i-au spapat suficient terrnenele de predare
au coborat media notelor grupei. Para termene adecvat stabi-
~ite - care sa-i fi obligat pe studenp sa inceapa Iucrul Ia pro-
Iectele lor rnai devrerne in tirnpul sernestrului -, Iucrarue finale
~u fost in general expediate 9i scrise prost (chiar 9i fara pena-
~area suplirnentara de scadere cu un procent a notei pentru
fiecare zi de intarziere).
Interesant, aceste rezultate sugereaza ca, de9i toata lurnea
are problerne cu arnanarea, cei care i9i dau searna 9i i9i recu-
nosc slabidunea sunt rnai bine plasati sa utilizeze instrurnen-
tele angajarnentului prealabil, astfel incat s-o depa easca.
9
Deci asta a fost experienta pe care am trait-o cu studentii
~ei. Ce Iegatura are ea cu existenta cotidiana? Foarte mare,~~
Zice eu. A rezista tentapei 9i a inculca autocontrolul sunt teluri
urnane in general, iar e9ecul repetat in ale atinge este ~ursa
unei rnari parp din neferidrea noastra. Cand rna uit in jur, vad
oarneni care se straduiesc din toate puterile sa faca ceea ce
trebuie, indiferent ca vorbirn despre persoane care pn regirn
9i se lupta sa ignore un desert adernenitor sau despre farnilii
158 I !rational in mod previzibil Problema amanarii ~i a autocontrolu lui
care se jura ca vor econornisi rnai rnult 9i vor cheltui rnai pupn.
13atalia pentru control se duce peste tot in jurul nostru. 0
vedem in dirp 9i in reviste. Undele radio 9i TV sunt sufocate
cu rnesaje care te indearnna sa te ajuti singur 9i sa te
,lUtoperfecponezi.
Si totusi chiar asaltati cu atata pisiilogeala electronica 9i
tip~rita pe. ~artie, ne trezirn iar ~i iar in aceea~i oala cu studen-
lii mei- e~uand de nenurnarate ori in efortul de-ane realiza
scopurile petermen lung. De ce? Pentru ca, fara angajarnente,
continuarn sa eadem in piasa tentapei.
Care-i altemativa? Din experirnentele pe care le-arn descris
mai sus, cea mai evidenta concluzie este aceea ca, atunci cand
o , voce din afara" ne da ordinele, cei mai mulp dintre noi vom
sta irnediat drepp. La urma urrnei, studentii carora eu le-arn
stabilit termenele de predare - carora eu le-arn asigurat , vocea
parinteasca"- au avut cele rnai bune rezultate. Categoric ca,
desi foarte eficient, ,,latratul" ordinelor s-ar putea sa nu fie
lnt~tdeauna fezabil sau de dorit. Care ar fi atunci cornprorni-
sul admisibil? S-ar parea ca varianta cea mai buna este sa le
dai oarnenilor posibilitatea de a se angaja de la bun inceput in
direcpa caii de acpune pe care ei o prefera. Posibil ca aceasta
metoda sa nu fie tot atat de eficienta ca tratarnentul dictatorial,
dar ne poate ajuta sa ne urnim in direcpa cea buna (poate cu
~i mai mare eficienta, daca ii invatam pe oameni cum s-o faca
~i Ie darn ocazia sa c_ a pete experienta in fixarea propriilor
termene).
Care-i concluzia generala? Top avern dificultap cu autocon-
trolul, in ceea ce prive~te satisfacpa imediata 9i satisfacpa
lntarziata - nici nu rnai incape indoiala. Dar fiecare din pro-
blemele cu care ne confruntam are ~i potenpale mecanisme de
autocontrol. Daca nu putern pune bani deoparte din salariul
pe care-1 incasarn, putern profita de optiunea deducerii
Problema aman~rii ~i a autocontrolu lui !rational in mod previzibil j 159
 automate pe statui de plata, oferita de angajator; daca nu avem
vointa sa facem regulat gimnastica singuri, putem stabili un
moment in care sa facem mi~care in campania prietenilor no~
tri. Acestea sunt instrumentele cu care ne putem angaja dina in
te, iar ele ne pot ajuta sa fim a~a cum ne dorim.
Ce alte probleme legate de amanare ar putea rezolva meca
nismele de angajament prealabil? Gandip-va pupn la ingrijire.1
sanatapi ~i la datoria de consum.
Yngriji rea sanatatii
Toata lumea ~tie di medicina preventiva este in general 0
altemativa cu eficienta mai buna a costurilor - atat pentru
individ, cat ~i pentru societate - decat abordarea noastri'i
curenta bazata pe remediere. Prevenirea inseamna ca trebui<.•
sane examinam periodic sanatatea, inainte sa apara proble-
mele. Dar sa-p fad o colonoscopie sau o mamografie e un chin.
Pana ~i verificarea colesterolului, pentru care trebuie sa ti sc
ia sange, este neplacuta. A~a ca, de~i sanatatea viitoare ~i ion-
gevitatea noastra depind de efectuarea acestor analize, pe ter-
men scurt noi le amanam, ~i le amanam, ~i iar le amanam.
· Va putep inchipui cum ar fi daca ne-am supune cu totii la
timp acestor examinari medicale? Gandip-va cat de multe ~ro­
bleme grave de sanatate ar putea fi oprite din evolupe, daca
li s-ar pune un diagnostic din timp. Gandip-va cat de mulp
bani s-ar putea economisi din cheltuielile pe servicii medicale
~i cat de multa nenorodre s-ar putea evita in acest fel.
Deci cum remediem aceasta problema? Pai, am putea apli-
ca o solutie dictatoriala, in care statui (in sensul orwellian)
ne-ar impune controale medicale periodice. Aceasta metoda a
funcponat bine cu studenpi mei, carora li s-a dat un termen ~i
au inregistrat o performanta buna. in societate, neindoios ca
160 I !rational in mod previzibil Problema aman~rii ~i a autocontrolului
.1m fi cu totii mai sanato~i daca polipa sanitara ar veni cu
tluba, i-ar salta pe delasatori ~i i-ar duce fortat la Ministerul
Colesterolului pentru analize de sange.
Poate parea un derapaj spre extrema, dar ganditi-va la
toate celelalte dictate pe care societatea ni le impune spre pro-
priul nostru bine. Putem fi amendap pentru traversarea strazii
prin locuri nepermise ~i pentru faptul di nu purtam centura
de siguranta in ma~ina. Nimanui nu-i trecea prin cap, in urma
cu douazeci de ani, di fumatul va fi interzis in majotitatea
cladirilor publice din toata America, precum ~i in baruri ~i
restaurante, dar uite di astazi este - cu o amenda consistenta
pentru cine indrazne~te sa-~i aprinda o pgara. Iar acum avem
mi~carea impotriva grasimilor trans. (Arteriosclerotidi cartofi
prajip ar trebui sa fie interzi~i?)
Uneori, sustinem cu ardoare reglementari care ne tin in
frau comportamentele autodistructive, dar, alteori, avem sen-
timente tot a tat de intense in ceea ce prive~te libertatea noastra
personala. Indiferent de situape, intotdeauna trebuie renuntat
Ia ceva, pentru a ca~tiga altceva.
Daca insa publicul nu dore~te sa accepte controalele medi-
cale obligatorii, ce parere avep de o cale de mijloc, ca terme-
nele autoimpuse pe care eu le-arn oferit lui Gurev ·9i colegilor
sai de grupa (termene care permiteau o libertate de alegere
personala, dar aveau ~i penalitap pentru delasatori)? Acesta
s-ar putea sa fie compromisul perfect intre autotitarism, pe de
o parte, 9i ceea ce iloi avem mult prea adesea in medicina
preventiva de astazi: libertatea totala de a da gre9.
Sa zicem ca doctorul ip spune ca trebuie sa-p masori coles-
terolul. Aceasta presupune sa nu mananci nimic in seara dina-
intea recoltarii de sange, sa te duci de dimineata la laborator
pe nemancate, sa a~tepp intr-o sala de primire supraaglome-
rata un ragaz pe care tu-1 masori cu ceasuri intregi, pentru ca,
Problema amiin~rii ~i a autocontrolului !rational in mod previzibil I 161
 in cele din urma, sa vina 0 asistenta ~i sa te preia ca sa-p vare
un ac in mana. Confruntat cu toate aceste perspective, incepi
imediat sa tergiversezi. Dar sa zicem ca doctorul te taxeaza cu
o depunere anticipata de garanpe, in valoare de 100 $, pe care
n-o vei putea recupera decat daca te prezinp punctual Ia con-
trolul stabilit. Cresc cumva sansele ca tu sa te duei si sa dai
' '
sange?
Sa presupunem ca doctorul te-ar intreba daca vrei sa pla-
te~ti cei 100 $ pentru analiza. Ai accepta aceasta provocare
autoimpusa? Te-ar face sa fii mai inclinat sate prezinp Ia Iabo-
rator? $i sa zicem ca procedura in discupe ar fi una ceva mai
complicata - o colonoscopie, de pilda. Ai fi dispus sa angajezi
o depunere de 200 $, recuperabila doar daca te prezinp Ia data
~i ora stabilita? Daca da, atunci se cheama ca ai reprodus con-
ditiile pe care eu le-arn oferit grupei lui Gurev ~i care, cu sigu-
ranta, i-au motivat pe studenp sa fie mai responsabili pentru
propriile decizii.
Cum altfel am putea invinge amanarea in chestiunile de
ingrijire a sanatapi? Sa presupunem ca am putea reorganiza
cumva majoritatea procedurilor medicale ~i stomatologice, a~a
incat sa fie previzibile ~i u~or de parcurs. Dap-mi voie sa va
spun o poveste care ilustreaza aceasta idee.
In urma cu capva ani, Ford Motor Company s-a dat de
ceasul morpi sa gaseasca metoda optima de a-i convinge pe
proprietarii de automobile sa vina Ia concesionari pentru intre-
pnerea curenta a ma~inii. Problema era ca automobilul Ford
standard avea vreo 18 000 de piese care ar putea avea nevoie
de verificare in service - numai ca, din pacate, nu toate in
acela~i timp (un inginer de Ia Ford a stabilit ca un anumit
pivot de Ia arborele motor trebuie sa fie inspectat Ia fiecare
5 763 de kilometri). Iar aceasta nu era decat o parte a proble-
162 I !rational in mod previzibil Problema aman~ri1 ?i a aurocontrolulu i
mei: dat fiind ca Ford avea peste 20 de tipuri de vehicule, plus
variate modele in funcpe de anti! fabricapei, asigurarea ser-
vice-ului pentru toate intr-un singur loc era peste puterea de
cuprindere a minpi cuiva. Singurullucru pe care consumatorii,
ca si tehnicienii de la service, puteau sa-l faca era sa rasfoiasca
pri~ volumele groase ale manualelor tehnice ca sa-~i dea
seama de ce intervenpi ar fi fost nevoie.
Dar cei de Ia Ford au inceput sa observe ceva peste gard, ca
sa zic a~a, in ograda vecinilor de Ia Honda. Cu toate ca ~i cele
18 000 de piese ale automobilelor Honda aveau acela~i grafic
ideal de intretinere ca al masinilor Ford, campania Honda Ie
' '
ingramadise pe toate in trei "intervale de inspecpe tehnica" (de
exemplu, la fiecare ~ase luni sau 10 000 de kilometri, in fiecare
an sau la 16 000 de kilometri, ~i la fiecare doi ani sau 40 000 de
kilometri). Aceasta lista era afi~ata pe peretele receppei din
departamentul de service. Toate acele sute de activitap de ser-
vice se vedeau concentrate sub forma unor intervenpi tehnice
simple, in funcpe de kilometraj, care le erau cornune tuturor
vehiculelor ~i tuturor anilor de fabricape, in funcpe de model.
Pe panoul de afi~aj gaseai absolut fiecare activitate de service,
introdusa intr-un pachet de intervenpe, cu precizarea succesi-
unii ternporale ~i a pretului aferent. Oricine putea vedea cand
trebuie efectuat service-ul unei piese ~i cat va costa.
Dar panoul de afi~aj al pachetelor de intervenpe era mai
mult decat un mod convenabil de prezentare a informapilor:
era un adevarat disipator de amanare, dat fiind ca-i invata pe
clienti sa-si faca service-ul la anurnite date ~i kilornetraje. Ii
ghid~ pe ~arcurs. $i era atat de simplu, meat orice client 11
putea intelege. Clienpi nu mai erau derutap. Nu mai amanau
la nesfarsit.
'
Le venea usor
'
sa-si
'
duca Hondele in service.
Unora de Ia Ford li s-a parut o idee geniala, dar, la inceput
tehnicienii s-au opus. A trebuit sa fie con~i ca da, intr-adevar,
Problema aman~ni ?i a autocontrolului Irafionalin mod previzibil I 163
 m~ina merge 1?i 15 000 de kilometri fara sa-i schimbi uleiul-
dar, daca faci operapa respectiva la 10 000 de kilometri, alini-
ezi schimbatul uleiului cu toate celelalte lucruri care trebuie
facute. A trebuit sa fie con~i, de asemenea, ca un Mustang
~?i un carnion F-250 Super Duty, 1n ciuda deosebirilor tehnolo-
gice, ar putea fi a~ezate pe acela~?i grafic de mtrepnere. A f!e-
buit sa fie convin1?i ~i ca ,reimpachetarea" celor 18 000 de
oppuni ale lor pentru mtrepnere sub forma a trei intervenpi
de service U1?0r de programat - facand Intrepnerea tot atat de
U1?oara ca 1?i comandarea unui meniu la McDonald's -, nu
insemna nepricepere din partea mecanicilor, ci o buna servire
a clientului (ca sa nu mai vorbim ca era 1?i o afacere buna).
Argumentul hotarator, de fapt, a fost ca mai bine sa vina con-
sumatorii 1n service Ia ni~?te intervale oarecum de compromis,
decat sa nu vina deloc!
In cele din urma, minunea s-a mtamplat: Ford a procedat
la fel ca Honda, grupandu-~?i operatii]e de service. Iar amana-
rea din partea consumatorilor a mcetat. Atelierel~ de service
ale concesionarilor Ford, care fusesera 1n proporpe de 40 la
suta goale, s-au umplut. Concesionarii au facut mai mulp bani;
~i, 1n numai trei ani, Ford a egalat succesul companiei Honda
la capitolul servi~e.
A1?adar, de ce n-am putea sa facem tot atat de simpla ~i
procedura controalelor ~?i a analizelor medicale complete - ~?i,
prin adaugarea unor penalizan financiare autoimpuse (sau, $i
mai bine, a unei , voci parmte~?ti"), sa ridicam mult calitatea
staru noastre de sanatate 1?i sa reducem semnificativ costurile
totale? Invatammtele de tras din experienta companiei Ford
sunt acelea ca, prin gruparea analizelor (1?i a procedurilor)
noastre medicale 1n a~a felmcat oamenii sa-~i aminteasca sa le
faca, alegem o solupe mult mai inspirata decat sa ne bazam pe
o serie haotica de porunci ale sanatapi, pe care oamenii nici nu
164 I !rational in mod previzibil Problema am~narii ~~a autocontrolului
prea vor sa le urmeze. De-aici ~i marea mtrebare: avem ~eo
posibilitate sa umblam la ghemul indlcit al serviciilor~medic~e
d in America si sa-l facem la fel de facil ca o comanda a meru-
ului Happy Meal? Einstein se soma singur odata: ,Simplifi:a!
Simplifica!" pe marginea uneia din hartiile sale. $i, intr-adevar,
simplificarea este un semn al geniului veritabil.
Economisirea
Le-arn putea ordona oamenilor sa inceteze cu cheltuielile,
decretand un fel de edict orwellian. Situapa ar fi similara cu
cea a grupei mele de studenp numarul trei, unde termenele
de predare au fost dictate de mine. Dar nu exista modalitap
mai de$tepte de a-i determina pe oameni sa-~i pna singu~
socoteala cheltuielilor? Acum capva ani, de exemplu, am auz1t
despre metoda , paharului cu gheata'' pentru reducerea chel-
tuielilor pe cartea de credit. E un remediu babesc, ca sa zic a~a,
impotriva cheltuitului impulsiv. Iti pui cartea de credit mtr-un
pahar cu apa, iar paharul il bagi in congelator. Prin urmare~
atunci cand iti vine cheful sa faci 0 achizipe, trebuie sa a~tepp.
mai mtfu sa s,e topeasdl gheata, ca sa scoti cardul. Moment in
care imboldul tau nestavilit de-a cumpara s-a domolit. (La
cuptorul cu microunde nu merge, desigur, fiindca p-ai distru-
ge banda magnetica din card.) ~ .
lata insa o alta metoda, despre care pot argumenta ca e mru
buna 1?i, cu cerl;itudine, mai modema. John Leland a scris un
articol foarte interesant in New York Times, 1n care descria o
tendinta crescanda spre autocritica ru$inata: ,cand o femeie
care i$i spune Tricia a descoperit, saptamana trecuta~ da~o­ :a
reaza 22 302 $ pe carple ei de credit, abia a a$teptat sa rmpra~­
tie vestea. Tricia, care are 29 de ani, nu discuta nici cu familia,
nici cu prietenii des pre situapa ei financiara $i declara ca ii este
Problema amanani ~i a autocontrolului lrationalln mod previzibU I 165
 ru~ine di s-a indatorat. $i totu~i, din usci'itoria casei ei din nor-
dul Michiganului, uncle ~i-a instalat calculatorul personal,
Tricia face un lucru care, cu doar o generape in urma, ar fi fost
de neimaginat (~i irnposibil): intra pe internet ~i posteaza deta-
lii intime despre situatia ei financiara, inclusiv bonitatea ei
neta (care acum e de 38 691 $ cu minus), soldul si taxele de
finantare de pe dirple ei de credit, plus valoarea d~toriilor pe
care le-a achitat (15 312 $) de cand ~i-a inceput blogul despre
datorii, anul trecut".
Din articol mai reie~ea foarte dar di blogul Triciei facea
parte dintr-o tendinta mai ampla. Din cate se pare, exista zeci
de site-uri pe Web (acurn poate dis-au famt deja mii) dedicate
aceluia~i tip de blogging despre datorii (incepand cu ,Mai
- saraci decat voi" la kgazette.blogspot.com ~i ,Suntem datori"
la wereindebt.com, continuand cu ,Facep dragoste, nu dato-
rii", la makelovenotdebt.com, ~i terrninand cu pagina de web
a Triciei: bloggingawaydebt.com). Leland observa: ,Con-
sumatorii cer ajutorul celorlalti in a-~i intari autocontrolul,
pentru ca prea multe companii nu manifesta niciun fel de
rettnere".9
Comentarea pe bloguri despre cheltuielile excesive este
importanta ~i utila, dar, a~a cum am vazut in capitolul 5, eel
despre emopi, lucrul de care avem cu adevarat nevoie este 0
metoda prin care sa ne oprirn consumul in momentul tentatiei
mai degraba, decat de un mod prin care sa ne vaicarim des~re
ce s-a intamplat dupii ce s-a intarnplat.
Ce puteam face noi? Oare nu puteam crea ceva care sa
reproduca intocrnai conditiile in care s-a aflat grupa lui Gurev,
cu o oarecare libertate de alegere, dar ~i ni~te limite prestabi-
li~e? ~m inceput sa-mi imaginez o carte de credit de un tip
difent - un card cu autocontrol, care sa-i lase pe oameni sa-si
restricponeze propriul comportament in materie de cheltuialii.
166 I Iraponal in mod previzibil Problema aman~rii ~i a autocont rolului
Utilizatorii ar putea decide dinainte cap bani voiau sa cheltu-
iasca, in fiecare categorie de oferte, in fiecare magazin ~i in
fiecare orizont de timp. Spre exemplu, utilizatorii ar putea
sa-si lirniteze cheltuielile pentru cafea Ia 20 $ pe saptamana,
iar ·cele pe imbracaminte, Ia 600 $ pe semestru. Depnatorii de
carduri ar putea, de exemplu, sa-~i fixeze lirnita pentru cum-
paraturi alimentare Ia 200 $ pe saptamana, iar cele pe dist~ac~
tie, la 60 $ pe luna, ~i sa nu permita nicio cheltuiala pe dulcmr:
lntre orele doua ~i cinci dupa-arniaza. $i ce s-ar intampla daca
ar depa~i lirnita? Asta ar decide in~i~i dettnatorii cardului. De
pilda, ar p~tea stabili ca acesta sa fie respins la pla~a; sau ar
putea sa se penalizeze singuri, transferand suma m contul
organizapei Habitat for Humanity, in contul unui priete~ sau
mtr-un cont propriu de economii pe termen lung. Acest s1stem
ar putea introduce ~i metoda ,paharului de gheaW', sub
forma unei .perioade de gandire pentru articolele de mare
valoare; ~i ar putea chiar sa declan~eze automat un e-mail pe
adresa sotiei a marnei sau a unui prieten:
' I
Draga Sumi,
Dorim prin acest e-mail sa-ti atragem atentia asupra faptului ca
sotul tau Dan Ariely, care, 1n general, este un cetatean model, ?i-a
de~a?it l;mita cheltuielilor pe ciocolata, care este de 50 $ pe luna,
cu suma de 73,25 $.
Toate cele bune,
Echipa cardului de credit cu autocontrol
Sigur, poate parea un vis frumos - prea frumos ca sa fie
adevarat. Dar gandip-va la capacitaple cartelelor inteligente ·
(carduri subpri, care-ti incap in podul palmei, ~i au un poten-
tial digital greu irnaginabil), care au inceput deja sa inunde
~iata. Aceste cartele pot fi personalizate conform trebuintelor
Problema aman~rii ~i a au tocontrolului Iraponalln mod previzibll I 167
 de credit ale fiecarui individ, ajutandu-1 sa-9i gestioneze chib-
zuit cheltuielile. De ce n-ar putea rm card, de exemplu, sa aiba
rm,limitator" (ca limitatoarele de viteza ale motoarelor) care
sa opreasca tranzacpile monetare in anumite condip.i? De ce
n-ar putea ele sa aiba echivalentul financiar al tmei pastile cu
eliberare controlata, a9a inca.t consumatorii sa-1,>i poa.ta progra-
ma cardurile sa le acorde credit nu oricum, ci ajutandu-i sa se
comporte in felul in care spera s-o faca?
Acum capva ani, eram atat de convins ca o carte de credit
,cu autocontrol" era 0 idee foarte btma, meat am solicitat 0
inta.Jnire la rma dintre bancile mari ale Americii. Spre marea
mea incantare, aceasta venerabila banca mi-a raspuns 9i mi-a
propus sa vin Ia sediul ei central din New York.
Am ajuns la New York cateva saptillnaru mai tarziu ~i,
dupa o mica intarziere Ia receppe, am fost condus intr-o sala
de consiliu foarte moderna. Arrmcandu-mi privirea prin gea-
murile duble, puteam zari de sus, din ina.Ip..mi, intreg districtul
financiar al Manhattanului 9i rm fluviu de taxiuri galbene ina-
intand prin ploaie. Dupa cateva minute, sala se umpluse cu
vreo cinci-1,>ase directori bancari de Ia eel mai inalt nivel, inclu-
siv ~eful diviziei de carp de credit a bandi.
Am inceput prin a arata cum amanarea da batai de cap
tuturor. In domeniul finantelor personale, am spus, ne face sa
neglijilln chestirmea economiilor proprii - in timp ce tentapa
carplor de credit, atat de simplu de obpnut, ne umple casa cu
lucruri de care nici nu avem de fapt nevoie. N-a durat mult
pana sa observ ca atinsesem o coarda sensibila 9i foarte per-
sonala, la fiecare dintre cei prezenp.
Pe urma, am inceput sa arat cum americanii au cazut intr-o
teribila dependenta de cartile lor de credit, cum datoriile ii
mananca de vii 1,>i cum se chinuiesc sa gaseasca 0 cale de ie?ire
am~n~rii ~i a autocontrolului
168 / !rational in mod previzibil Problema
din aceasta situatie incurcata. Varstnicii Americii, seniorii no?-
tri, cum ne plac~ sa-i numim, se numara printre grupurile
demografice eel mai greu lovite. Practic, intre 1992 ~i _2004, rata
de indatorare a americanilor cu varste peste 55 de am a crescut
mai repede decat cea a oricarui alt grup. Unii dintre ei au aj~
chiar sa apeleze Ia carp de credit ca sa-~i compenseze golurile
din asigurarea medicala. Altii risca sa-1,>i piarda locuinp. . v
Incepeam sa rna simt ca George Bailey, din filmul_ 0 vtaf~
minunata, cand se roaga pentru iertarea datoriilor. D1rectom
au inceput sa-9i sprma fiecare parerea. Majoritat~a a~eau c~
povesti: despre rude, despre neveste 1,>i despre pneteru (nu ?~
despre ei in?i~i, fire9te) care intampinasera a__ceasta p~oblema
a datoriei pe cartea de credit. Am discutat-o ~ lrmg ?~-n.lat.
Acum ca terenul era pregatit, am purees sa le descnu 1deea
cartii de credit cu autocontrol, ca modalitate de a-1 ajuta pe
co~umator sa cheltuiasca mai pupn ~i sa economiseasca mai
mult. La inceput, cred ca bancherii au fost nitel descumpanip.
Le propuneam ca ei sa-i ajute pe consumatori sa-9i controleze
cheltuielile - alo, eu nu ~tiam ca, din dobanzile pe aceste car-
duri bancherii si companiile de carp de credit fac profituri de
I • • ?I v
17 miliarde de dolari anual?! $1le sugeram sa renrmte la asta. ·
Ei bine, nu eram eu chiar atat de naiv! Le-arn explicat ban-
cherilor ca exista o proprmere de afaceri extraordinara, in spa-
tele ideii de card cu autocontrol.
_ Uitap, le-a.'U spus eu, in sectorul carplor de credit e~ist_a
0 concurenta acerba. Bancile 9i companiile specializate trrm1t
anual prin ~o1,>ta 1,>ase miliarde de"oferte, direct pe adresa con-
sumatorilor, ~i toate srmt cam la fel.
Mai de voie, mai de nevoie, ei m-au aprobat.
_ Dar, daca rma singura dintre toate aceste companii ar
iesi din rand, deosebita de tot restullumii, ?i s-ar identifica pe
s~e drept inger pazitor al consumatorului - suspnandu-i
Problema aman~rii ~i a autocontrolului Irationalln mod previzibil I 169
 drepturile 9i trebuintele, cand el se vede strivit de povara ere
ditului? Dadi s-ar gasi o companie cu destul curaj, !neat s.\
ofere un card care-! va ajuta efectiv pe consumator sa-9i con
troleze cheltuielile, ba mea 9i mai bine, sa-9i dirijeze 0 part(•
din bani spre economii pe termen lung?
Mi-am aruncat privirea de jur-imprejur prin mcapere.
- Pun pariu di mii de consumatori 9i-ar taia cu foarfeca
toate celelalte carduri de credit- 9i s-ar imbulzi sa fie dientii
V09tri!
Un freamat de entuziasm a traversat mcaperea. Bancherii
au dat aprobator din cap 9i s-au apucat sa comenteze intre ei.
Revoluponara idee! Pupn dupa aceea, ne-am luat ramas-bun.
Ei mi-au strans mana cu caldura 9i m-au asigurat ca vom dis-
cuta din nou, curand.
Mda, nu m-au mai cautat niciodata. (Se prea poate sa-i fi
mgrijorat ideea de-a pierde cei 17 miliarde de dolari din
dobanzi, ori poate n-a fost nimic altceva decat bine cunoscuta
9i stravechea mclinape spre tergiversare.) Ideea este insa mai
departe disponibila - un card de credit cu autocontrol - 9i
poate ca, intr-o zi, se va gasi cineva care s-o duca mai
departe.

170 J lrationalin mod previzibil Problema aman~rii ~i a autocontrolului