Sunteți pe pagina 1din 20

Thaler - Comportament inadecvat

stmt definite literal de ceea ce alegem. Se spune ca alegerile Voinla? -


,dezvaluie preferinJele". lmaginaJi·va urmatorul dialog illtre
uo om care tocmai a ascuns un bol de caju ~i un Econ care II
111 Nicio problema
obsei'V'a.

EcoN; De ce ai luat nucile de pe masa?


OM: Pentru ca nu mai voiam sa mananc din ele.
EcON: Daca nu mai voiai sa mani\nci nuci, de ce te-ai mai Economi~tii nu au fostintotde.auro. aUt de incuia{iin privin\il problemelor
obosit sa le muti? Puteai pur ~i simplu sa actionezi con· cu autocontrolul. Timp de aproximativ dou~ secole, economi~tti care au
form preferinJe!or ~j Sa nu mai maoanci. scris pe acffi subiect cuno?teau oamenii. 8a chiar unul dlntre pionierii a
OM: Am mutat bolul pentru cii, dacii nucile a:r fi ramas in ceea ce ast3zi am numi o abordare comportamental~ a autocontroluh.ri
fata mea, a~ fi continual sa mananc. a fost nimen! altul dec3t marele preot al economiei pieiei libere: Adam
EcON: in cazul acesta preferi sa mananci mai multe nuci, Smith. Celor mai multi oameni, cand se g~ndesc Ia Adam Smith, levine
deci a fost 0 prostie sa le iei de pe masa. ln minte Iuera rea lui cea mai cunoscu~. AvuJia nafiunilor. Aceast3 carte
remarcabila - prima editle a ap~rut in 1776 - a pus bazele g~ndirii
.
Aceasta conversatie, care in mod evident nu duce . nicilieri,
imita multe dintre discuJiile pe care le-am avut pe atunci cu
economic<' moderne. !n mod ciudat, cea mai cunoscuU expresie din
carte, mutt 13udata ,man~ invizibil3", despre care am pomenit mai
economi~ti. De~i acest lucru nu este fonnulat nidlieri ca pre- devreme, apare o singura dat~. men{ionat3 In treacat de Smith. £1 spune
supunere explicita intr-un manual de economie, in practidi c3, urm3rindu·}i profitul personal, omul de afaceri tipic este .,indrumat
teoria economicii presupune ca problemele cu autocontrolul de o mana invizibi13 s3 implineasd un scop care nu ~cea parte din
nu existii. Deci urmatorul meu proiect imporf!lnt a fost sa stu- inten\iile lui.~~ nu este lucrul eel mai rau pentru societate ca nu ~cea
diez o problema despre care se presupune d nu exista. parte". Observa\i llmbajul precaut al celei de·a doua propozitii, rar
pomenit3 (sau \inut3 minte) de eel care se folosesc de expresia celebr.i
sau invoca o vetSiune a fluturatului din man3 . .'?I nu este lucrul eel mai
rau pentru societate" nu este nici pe departe acela~i lucru cu afirma\ia ca
totul va fi bine.

Restul volurninoasei carJi se ocupa de aproape toate subiec-


tele economice Ia care s-ar putea gandi cineva. De pilda, Smith
a creat teoria ce stii Ia baza tezei mele de doctorat, despre
valoarea unei vieti. A explicat ca lucratorii trebuiau pliitip mai
bine pentru a compensa faptul ca acceptau slujbe murdare,

VQi:Ap?!60op10tllt!"n4 ~i~ I 141


riscante sau neplacute. Celehrului economist din Chicago ln 1871, William Stanley Jevons, un alt far economic, a
George Stigler li placea sa spunii cii in economie nirnic nu e aprofundat observa9a lui Smith despre miopie ~i a remarcat
nou; Adam Smith a spus tot ce era de spus. Acela~i lucru se 1 ca preferinla pentru conswnul prezent In dauna celui viitor
poate aplka ~i unei insemnate par~i din economia scade In timp. Poate cii ne intereseaza foarte mult sa primirn
comportamentala. bolul acela de lnghetata acum, ~i nu maine, dar nu ne-ar piisa
Cea mai mare parte a scrierilor lui Smith privind ceea ce dadi ar ttehui sa alegem intre aceea~i data peste un an ~i o zi
astazi am socoti a fi economie comportamentala a aparut inainte sau dupa.
lim-una dintre dir{ile lui mai vechi, Teoria sentimente/cr mora- Unii economi~ti mai vechi considecau ca orice ignorare a
le, publicata in 1759· Aici a vorhit Smith despre autoconttol. consumului viitor este o gre~eala - un e;ec de un fel sau altul.
Dand dovada de o ln!elegere profunda, a descris subiectul ca Putea fi un e~ec al voin!ei sau, cain cuvintele celebre ale lui
pe o lupta sau un oonftict intre .,patimile" noastte ~i ceea ce el Arthur Pigou din 1921, un e~ec al imagina1iei: ,Facultatea
nwnea ,spectatorul nostru impar!ial". Ca cei mai mul~i eco- noastra telescopica e defectiva ~i... de aceea vedem pliicerile
nomi~ti care afla ca Smith este primul care a spus-o, am afiat viitoare cape o scara diminuata".
desp're aceasta formulare doar dupa ce am propus propria mea Irving Fisher a venit cu prima abordare economica a ale-
versiune, Ia care vom ajunge un pic mai 'tarziu. Elementul gerii intertemporale ce poate fi socotita ,moderna". in cartea
esenpal al conceppei lui Smith despre patimile noastte este eli lui din 1930, devenila clasica, Teoria intms11111i, a folosit ceea
sunt mioape, adidi au vederea scurta. Dupa cwn a descris-o ce intre limp s·a ttansformat In instrumentele elementare de
el, problema este ca ,placerea de care ne vom bucura peste predare a microeconomiei - curbele de indiferenJii - pentru a
zece ani ne intereseazli foarte putifl In compara!ie cu cea de arata cum va alege un individ lotte conswnul din doua
care ne·a.tn putea bucura astil.zi". momente diferite, ~d seama de o cota de pia\3 a dobanzii.
Adam Smith nu a fost singuml pionier economic cu intui!ii 'feoria lui este modema atat prin instrumentele ei, cat ~i prin
bune privind problemele cu autocontrolul. Cwn a ariitat eco· aceea ca este normativa. Explica ce ar trtb11i sa faca o persoana
nomistul comportamemal George Loewenstein, alte abordari raponala. Dar Fisher a spus de asemenea !impede ca nu este
tirnpurii ale ,alegerii intertemporale"- adica alegeri privind de parere di teoria lui ar fi un model descriptiv satislacator,
mornentul consmnului - au pus de asemenea accentul pe pentru di omite factori componamentali imponanp.
irnportan!a unor concepte ca ,voin~", un cuvant care nu avea Pe de o parte, Fisher socotea ca preferin~ pentru un ann-
niciun sens In economia practicata In anii 1980.· Smith a 1n!e· mit moment depinde de nivelul de venit al individului, iar
les di vointa este necesara pentru a face fa~ miopiei. saracii stU1t mai nerabdatori decat cei mai instariti. Mai depar-
te, Fisher a subliniat ca privea oomportamentul nerabdator de
• Am ~nut odaU. uo diS<t,..fS de$plt autoconuot unui grup de economl~tl de I~
care dadeau dovada lucratorii cu venituri mid ca fiind partial
Universitatea Ebrald dlllltru~3!fm.la un moment dat am (o!osit cU\•3ntul ..lsp!t~· ~~ dnh't
din public m·a rugat $JA defli\~S<. AJtdne....a s-a Wgat ~a spus: ..h ~~tn 6!b!te". Oar n\1 iraponal, lucru pe care 1-a descris prin exemple vii: ,Acestea
~i ;n dktionarul ecot'IC)MI<. Slmt ilustrate de povestea cu ~iiranul care nu-~i repara nicioda·

l42 1. <om~~ Voiota~tllciOp.-otfenl) Voin~?NiciopotOtlcmS ~~ I 143


1i acoperi~ul gllurit. C~nd ploua nu put~ a sa opreasca apace dintre noi o preferii mai devreme decat mai tmiu. Conform
curgea inauntru, iar cand nu ploua nu avea ce sa opreascil" ~i formulii.rii lui Samuelson, ,reduoem" intr-o anumita masura
s-a incruntat la ,acei muncitori care, inainte de l?rohibilie, nu consumul viitor. Oaca o cina peste un an este socotita a fi Ia
puteau sa nu se opreasca la cilrciuma In dnun spre casa sam- doar 90% din valoarea uneia Iuate acum, se spune di reducem
bita seara", care pe atunci era ziua de platA. cina viitoare Ia o coli anuali de aproximativ 10%.
ln mod evident, de Ia Adam Smith in 1776 pana Ia Irving fn teoria lui Samuelson nu erau patimi sau telescoape care
Fisher in 1930, economi~tii se gandeau Ia alegerile intertem- sa ou mearga, ci doar reduceri solide, metodice. Modelul era
potale J:infuld seama de oameni. Econii au inceput sii-~i faca ar~t de U§Or de aplicat inclt ~ econorni~tii din acea vreme se
aparipa in vremea lui Fisher, care a pus bazele teoriei despre descurcau u~or cu matematica ~i pana astazi a rllmas formula
cum ar trebui s~ se comporte Econii, dar Paul Samuelson, pe ca
standard. Asta nu tnseamna Samuelson socotea ca teoria
atunci student postunivetSitar in vru-sta de u de ani, este eel lui era neapirat o bunii descriere a comportamentelor.
care a dus sarcina Ia capat. Samuelson, pe care mul~i II soco- Ultimele douii pagini ale scurtului studiu sunt dedicate discu-
tesc eel mai mare economist a! secolului XX, a fost un tlirii a ceea ce Samuelson numea ,.limitarile serioase" ale
copil-minune care a vrut sii dea economiei o baza matematica modelului. Unele dintre ele sunt tehnice, dar una merita aren-
corectii. S-a inscris Ia Universitates din Chicago la ~aisprezece pa noastrii. Samuelson observ~ corect ca, dad. oamenii reduc
ani §i dupa pu!in timp s-a dus la studil postuniversitare Ia viitorul Ia rate care variaza in timp, atunci s-ar putea sa nu se
Harvard. Teza lui de doctorat avea titlul indraznet, dar corect, comporte consecvent, adica s-ar putea razgandi odatii cu
,Ba:~:ele analizei economice". Te:~:a lui a reluat toata economia trecerea timpulul. Cazul aparte care-i face griji este acela~i
cu ceea ce el a socotit a fi rigoare matematicii. care i-a ingrijorar ~i pe unii economi~ti mai vechi, ca Jevoos ~i
cat en Ia studii in 1937, Samuelson a scos un studiu de Pigou, anume cello care ~teplim cu cea mai mare nerabdare
~apte pagini cu titlul modest ,1nsemnare pcivind miisurarea recompensele imediate.
utilitii!ii". Cum sugereaza ~i titlul, speca sa ofere o posibilitate Pentru a intelege cum fi.mctionea.za reducerile, sa pre-
de a masura acellucru evaziv pe care Econii il ma.'<llnizeaza supunem di exista un bun, de pilda ~nsa de a vedea un meci
mereu; utilitatea (adicii fericirea sau satisfuqia). in rimp ce de tenis de Ia Wimbledon. Oacii meciul este vizut in seara
Iuera Ia acesta, Samuelson a formulat ceea ce avea sa devina aceasta, ar valora 100 de "utili", unitatea arbitrara pe care o
modelul economic standard al alegerii intertemporale: mode- folosesc economi~tii pentru a descrie nivelurile de utilitate sau
lul utilltiipi reduse. Nu o sii va chinuiesc (~i nici pe mine) cu ferici:re. SH lulm pe Ted, care reduoe Ia o rata constant~ de
vreo incercare de a sintetiza esenta acestui studiu, ci voi extra- 10% pe an. Pentru el meciul arvalora 100 de utili anul acesta,
ge doar sensurile de care are nevoie povestea noastra. 90 anul viitor, apoi 81, 71 ~i a~a mai departe. Despre cineva
Coosumul valoreaza pentru tine mai mult acum decat mai care reduce astfel se spune eli reduce cu o funq:ie exponenpalii.
tlrziu este idee a de bna. Daca a vern de ales intre o cina extra- (Daca ou ~p ce lnseamna acest tennen, nu vii face!i griji.)
ordinarii saprimana aceasta sau peste un an, cei mai mul~i

144 I Com~ t~ V'Ditll., Hlc:IO probStPI$ VOir¢1~~oprgbkmi C~nwnt~ I lAS


diferenta intre datele de mai taniu. lmpresia lui despre viitor
l--1er.29,lq76 TH£ Pnce 75cenls
seamanamult cu celebra coperta a revistei New Yorker, ,Vedere

NE.W YORKER asupra lumii de pe 9th Avenue". Pe coperta, Ia vest de 9th


Avenue, distanta pana Ia nth Avenue (doua strazi lungi) este
cam aceea~i ca de Ia nth Avenue Ia Chicago, care pare cam cat
o treime a distantei pana in Japonia. Concluzia este di lui
Matthew a~teptarea i se pare cea mai grea Ia inceput, de vreme
ce pare mai lungii.
Termenul tehnic pentru reducerea de acest tip care porne~­
te de sus ~i apoi scade este reducere cw1siluperbo/ica. Dad nu
~tiJi ce inseamna , hiperbolic" inseamnli cii avefi un bun dis·
cernlimant in privinta cuvintelor pe care le includeJi in voca·
bularul vostru. Cand apare termenul, ganditi·vli Ia telescopul
stricat. Yn cele mai multe cazuri voi evita acest termen ~i voi
folosi expresia modema cu tendinFii spre pre:zent pentru a
descrie preferintele de acest tip.
Pentru a vedea de ce reductorii exponen{iali se 9n de pla-
nurile lor, spre deosebire de cei hiperbolici (cu tendin!a spre
prezent), s~ luam un exemplu muneric simplu. Sa presupunem
eli Ted ~i Matthew trliiesc amandoi Ia Londra .~i sunt mari
suporteri de tenis. Amandoi au ca~tigat Ia o tragere Ia .sol"{i cate
un bilet Ia un meci de Ia Wimbledon, cu un carlig intertempo-
AGURA 4. Vod•r•a5Upralumii d<t po 9th Avtnuo. SaulSteinberg. copert•
ral. Au de ales din trei oppuni. Op!iunea A este un bilet Ia un
New Y<>1he1, 29 martiel't76 meci din primul tur de anul acesta; de fapt, meciul e chiar
maine. Oppunea Be un meci din sferturi Ia anul. Op!iunea C
Acum sa-l hum pe Matthew, care ~i el evalueaza medulla este finala de peste doi ani. Toate biletele sunt garantate, deci
100 asta.zi, insa doar la 70 anul viitor, apoi 63 in anul trei sau putem sa lasam deoparte in analiza noastra consideratiile
oricand dupa aceea. Cu alte cuvinte, Matthew reduce orice legate de rise, iar Ted ~i Matthew au gusruri identice in Ienis.
lucru pentru care trebuie sa a~tepte un an ca sa-t consume cu Dacli meciurile s-ac juca toate anul acesta, utilitaple cu care
30%, a nul urmiitor cu 10% ~i apoi nu mai reduce deloc (0%). le-ar eva!ua ar fi urmatoarele: A-too, 8·150, C-180. Dar pentru
Matthew vede viitorul prin telescopul stricat a! lui Pigou ~i a a!ege op!iunea lorfavoritii, c, finala, vor trebui sa aftepte doi
vede anii unu ~i doi Ia distanta de doar o treime de an, cu nicio ani. Ce vor face?

146 I ~~i<Wit<Wt Voin\~? H"oio p1oble~ \'oii'IJ~H4icioprobiM"14 <~~ I 147


'
Daca. Ted ar avea de ales, ar alege sa a~tepte doi ani ~ sa a economisi. Dar, od ata ce a facut Ia locul potrivit acest aver -
mear~ Ia finaH\. Ar face a'13 pentru ca valoare a pe care o acor- tisment, a mers inainte ~ restul specia¥for s-au dus dupli el.
di acum mersului Ia finali peste doi ani (,.valoarea prezentii") Modelul utiliti!ii reduse propus de el a devenit unealta de bazi
este de 146 (8o% din 180), adica mai mult decat valoarea pre- a alegerii iotertemporale.
zenia a lui A (1oo) sau B (135 sau 90% din 150). Mai mult , dupa
ce va fi ere cut un an, daca va fi inttebat dacii vrea sa se rhgan-
deascii ~i sll mearga Ia op~iunea B, sfertul de final!, Ted va fJC.URA5
)l"'ltijl.lilh Ttd, dt JIMJttl'ltw»r •lege s.1 J$t~te
spune nu, de vreme ce 90% din valoarea lui C (162) este tot peniJu a ved~a linala d•l.a Wimbledon.

mai mare dec~t valoarea lui B. Asta inseamni'lsi ai preferinte fvllulrUt lu\T~ - - E>AiuJri'e lui Miilahrw
consecvente in limp. Ted se valine mereu de pia nul pe care ~i 1NACUT ouPl OUP.l JNA(E~l OUPJ. OUPl
NOMeNT U.. AN MECl MOME.NT UNAH OOlAttl
1-a facut Ia inceput, indiferent de oppunl. "'"'
Primul tur 100 90
00(AN(

&1 Primul tur 100 '10 6)


Dar Matthew? Cand i se prezinta prima data optiunea, §i el ... ·-
ar alege C, final a. Acum evalueaza A Ia 100, B Ia 105 (70% din Sfert dt fit~iU ISO
l" 122 Sfett de finaD 150 105 95

150) ~i CIa 113 (63% din 180). Dar, spre deosebire de Ted, dupa
trecerea unui an Matthew se va razgandi ~i va alege B1 sfertul
fku~ 1 ,z
e filwl; 18C ~26 @)
de finalii, pen!!u ca a~leptarea de un an reduce valoarea lui C
Ou9) un>n. Tt<l., ""='In ~ .,..._
cu 70%, panli Ia 126, adica mai pu~io de 150, valoarea curentli d.lrManhews.·.1rrllJ;imdi p s·ar ducP la st'enul de fiN I
a lui B. Este inron;ecvem &empoml. In termenii telesoopului, Ev<11ull"ilt lul Ted ba.1u.lrile M Matthl!w
revenind Ia coperta NetJJ Yorker, de Ia New York nu ~i-ar da DUPl DUPA OUPA DIIPl
MECI 0014141
se3Dla ca China e mai departe decal Japonia, dar dacli ar lua
ME(!

Primu tur
0Hiol.t

100
OOIA.NI
90 Primultul
""""
100 70
ca
cu el acel telescop Ia Tok·yo, ar incepe sa observe drumul de
Sf>!l't de ti11a1J. 150 135 Sfend~fin.aU
9 lOS
acolo Ia Shanghai e chiar mai lung decAt eel de Ia New York Ia
Chicago.
Pe Samuelson il deranja ca oamenii ar putea da dovada de
Final§ 180
e -·-·· ·-···
Fin .all
<- <•< H U~'

180 126

inconsecventa temporala. £conii nu ar trebui siH;i fadl planuri


pe care ulterior sa le schimbe fara sa apara nicio informatie Poate d nu e cor ect sa luam acest studiu ca punct de
nou~ dar S3Dluelson spune clar ci este con~tient eli asemenea referin!i. De ceva vreme economi~ti i se !ndepartau de tipul
comportamente existil.. Vor~e despre faptul ci oamenli fac de economle populara obi~nuit in trecut, in frunte cu econo-
pa~ echivalenti cu luarea de pe masa a bolului cu caju, pentro mistul italian Vilfredo Pareto, care a fost unul dintre primii
a se asigura cA vor merge pana Ia capat cu planurile lor din care au asociat eoonomia cu rigoarea m atematica. Dar odatii
acest moment. De exemplu, pomene~te despre achizitiorurea ce Samuelson a pus pe h:lrtie acest model care a fost adoptat
unei asiguran pe toata viata cape o masura obligatorie pentro Ia scanl largi, cei mai muiJi economi~i s-au imbolnavit de o

lA8 Cem,atUMMt~ Vblll,.t? tlitioprobltm& Vornta~Nrcio,robl~m3 ~---~ J ]..49


boala pe care Kahneman o nume~te orbire indriSd de uorie. in Cand economi~tii au devenit mai sofisticap din pw1ct de vede·
entuziasmu.l cu care includeau proaspat descoperita rigoare re matematic ~i modele!e lor au lnceput sa incorporeze noile
matematica, au uitat despre scrierile comportamentale refe- niveluri de complexitate, oamenii pe care ii descriau au evolu-
ritoare Ia alegerea intertemporala dinainte, chiar ~ide cele ale at ~i ei. fntai, Econii au devenit mai inteligen~. Apoi ~i-au
lui Irving Fisher, care aparusera cu doar ~apte ani in urma. rezolvat toate problemele cu autocontrolul. Calcularea valorii
Au uitat ~i de avertismentu.llui Samuelson ca acest model ar prezente a beneficiilor ilin securitatea sociala de peste doua-
putea sa nu fie exact din punct de ved~re descriptiv. Reducerea zeci de ani? Nicio problema! o oprire pe Ia ciircituna in drum
exponenpalli trebuia pur ~i simplu sa fie mode lui corect pen- spre casii in ziua salariului ~i banii de mancare cheltui{i?
tru alegeri intertemporale, pentru cii Econii nu aveau sa se Niciodata! ~ccnii nus-au mai compcrtat inadecvat.
tot razgandeasdl, iar lumea pe care o studiau acum nu mai Aceasta schema a evolu!iei teoriei economice poate fi
continea oiciun Om. Aceasta orbire indusa de teorie ii love~te vlizuta prin observarea modelelor func~ei de consum propu·
astazi aproape pe toti cei care i~i iau doctoratul in economie. se de trei economi~ti de categorie grea: fohn Maynard Keynes,
. .
invlitamantul economic de care beneficiaza studentii ofera
o viziune ampla a comportamentului Econilor, dar cu pretul
Milton Friedman ~i Franco Modigliani. Putem sa incepem cu
Keynes, cunoscut pentru eli a sus~inut chiar genu! de reduce-
pierderii intui~ei de bun sim! a narurii umane ~i a imerac!iuni-
re a irnpozitelor din acest exemplu. in lucrarea lui de ciipa·
lor sociale. Studentii nu mai !nteleg eli traiesc intr-o Iume
tai, Teoria generola a ccupiirii fortri de mrmca, a dobanzii ii a
populatii de Oameni.
bani/or, a propus un model foarte sin1plu pentru functia de
conswn. A presupus di, daca o familie ar prirni un venit incre-
Alegerea intertemporalli nu este doar un concept economic mental, ar conswna o proporpe fixa din ace! venit suplimentar.
folosit in teoria economicii. Joacii un rol vital in macroecono- Termenu.l pe care l-a folosit pentru a descrie proporpa venitu·
mie, unde sta Ia baza a ceea ce se nurne~te funcpa de consum, lui suplimentar care ar fi consurnat este indinatia marginala
care ne spune cum variazii cheltuielile unei gospodarii in func- spre consurn (IMC). Oe~i Keynes era de plirere eli inclinatia
Jie de venit. Sa presupunem ca un guvern vede cum economia marginala spre consum a unei familii e relativ constanta dad
se scufunda intr·o recesiune profunda ~i hotiira~te sa dea pen· venitul fam.iliei nu se schiml>a radical, a fost de acord cu con-
tmtoata hunea o scutire unica de impozit de 1 ooo de dolari. temporanu.l sau Irving Fisher in privin!a faptului cii IMC vari·
Functia de consurn ne spune cat din ace~ti l>ani va fi economi- aza considerab.il de Ia o clasa socio-econom.icii Ia alta. in spe{ii,
sit ~i cat va fi cheltuit. Gandirea economica privind funqia de socotea ca inclinapa de a cheltui este cea tnai ridicata (aproape
consum s-a schimbat dramatic lntre jlllllitatea anilor 1930 ~i de 100%) Ia familiile siirace ~i scade pe m~sura ce cre·~te veni·
jumatatea anilor 1950. Felu.l in care au evoluat modelele func- tul. Pentm boga~, o plea~cii de 1 ooo de dolari nu ar afecta
fiei de consum ilustread o trasatur-a interesanta a evolu~iei aproape deloc consumul, deci IMC ar fi aproape de zero. Dadi
teoriei economice de cand a lnceput revolu1ia lui Samuelson. luam cazul unei familii din clasa mijlocie, care pune deoparte

lSO J ~IYCMI:frla.dcn:wt ~?!li.;ioptobltrN VQit~t~? Nic»ptoble~ (.)wlfl"'t4Ca411tt~ I lSl


5% din orice venit suplimentar, Keynes prezice cii IMC pentru supunem cil avem de-a face cu cineva care ~tie d va mai ttii
o plea~ ar fide 95% sau 950 de dolari. exact patruzeci de ani~~ nu pliinuie¥e sa lase nicio mOf!enire.
Doua decenii mai tamu, intr· o carte publicatii in 1957, Co aoeste presupuneri simplificatoare, iporeu ciclului de viatii
Milton Friedman a F.icut observapa plauzibila ca familiile pot prevede ca aceI dftig suplimencar va fi cheltuit in mod ega! pe
fi suficient de prevAzatoare incat sa-~i atenueze consumul de·a urrnatorii patruzeci de ani, ceea ce insearnoa ca inclinatia mar·
lWlgul timpului, deci a propus ipoteza venitului permanmt. In ginalii spre consum va f\ de doar 15 de dolari pe an (1 ooo de
modelul sau, o farnilie care pune deoparte 5% din venituri dolari/40) pentru tot restul viepi.
nu ar cheltu! 950 de dolari in plus in anul ca~tigului, ci i·ar Observati cii, pe masura ce trecem de Ia Keynes Ia Friedman
imparp. in spelil a sugerat ca familiile ar analiza un orizont ~i apoi Ia Modiglian.i, agen!ii economici gandesc mal mult in
de trei ani pentru a·§i determina venitul permanent, deci ar avans §i se presupune implicit cii au suficientii vointa pentru
implrti cheltuielile suplimentare in mod ega! pe urmatorii trei a amana consumul, tn cazul lui Modigliani cu cateva decenii.
ani. (Acest lucru implica o rata a reducerii de 33% pe an.) Asta Avem de asemenea pane de diferente enorme in privinta pro·
inseamna di, in priroul an, familia ar cheltui aproximativ 950 centului din ca$tigul neatteptat care va fi cheltuit pe loc, de la
de dolari impaqit Ia 3 sau 317 dolari.' aproape tot p§na Ia aproape deloc. Daca judecam un model
Unnatorul pas in direcJia complexitiipi a venit de Ia Franco in baza acurat~i predictiilor sale, cum recomanda Friedman,
Modigliani, care a scris in colaborare cu studentul sau Richard anmci, dupa judecata mea, modeluJ cu capacitatea cea mai
Brumberg. Defi a fost aproximativ contemporan cu Friedman, mare de a explica ce fac oamenii cu schimbarile rempora.re
modelul sau a fost o treapta mai sus spre concep~a modernS: din venitullor ar tl allui Keynes, un pic modificat in direeJia
a Econului. Decat sa se concentreze pe termen scurt, pe unuJ lui Friedman, pentru a include tendin~a naturalii de a arenua
sau chiar trei ani, Modigliani ~i·a fundamental modelul pe fiuctua!iile petermen scurt.' Dar daca, in loc de asta, alegem
venitulpe toad viata al unui individ, iar teoria lui a fost numita modelele in funqie de cllt de de~tept e eel care le·a conceput,
in consecinJa ipoteza ciclului d~ via;a. Ideea este di oamenii anmci Modigliani e c~tigatorul ~i, poate din cauzli d! econo·
~i-ar face un plan Ia tinerete despre cum sll-~i.distribuie consu· mi~tii au adoptat euristica ,.mai de~tept inseamnli mai bW'I",
mul de-a lungul vie!ii, inclusiv Ia pensie ~~ eventual luand in modelullui Modigliani a fost declarat eel mai bun ~i a devenit
calcul ~i testamentul. standard industrial.
in concordantd cu aceasta orientare pe ciclul de via~A, Dar e greu s6 fii mereu eel mai de~tept copil din clasA, ia.r
Modigliani a schimbat accentul de Ia venit Ia averea de o vial!. modelul poate fl ridicat la un model superior de complexitate,
Ca sa facem lucrurile mat siinple ~ mai concrete, sa pre· dup6 cum a arlitat Robert Baro, un economist de Ia Harvard.

• lekl $i in ~I• c. Uftn41~ vol prtsu~unt $i eu. de drasut $imp111Jtil. C) flU doblmil Jf "" O~d tu•t" (I ptO~tmJ PI tl!r~n m.111 krt\g. cum ar li economli1t ptr1V\I pen51._ ltut'(l
a infiJ~Itl Hte d~ ttro uu, dad vrt~, c) sunt egale intre ere~ (J tOillt <tlt-lalte dfrt wnt po"tt"Stta di!Vir1ot mJt <omplic;ll Ji a~ mtrgt \111 pi.c 1n directi-a lui Modlgtlinl. Ve:t dtK.u,l41
aj\ISUtt ln funqie d• fnft~t. despll! ipotea COt'W'pottlmtntaU a ddu!ul 'lie~\1 de mai jo!..

152 I CompclltM'Itl'lti~MC~ecne Voi~?Nidoprobl~rna VOti'IU?flitiopotternl ~rr.Ment"'*'.wt I 153


intai, el presuptme cape piirinfi ii intereseaza utilitatea c:opii- fapt, daca reducerea de impozite stimuleaza suficient econo·
lor ~i nepo~ilor lor ~i, de vreme ce pe ace~ti unna~i ii vor inte- mia, ar putea chiar sa-~i reduci mo~tenirea, pentru cii mo§te-
resa propriii lor nepoJi, orizontul temporal este efectiv infinit. nitorii lui vor fi beneficiarii unei mai marl cre~teri economice.
Deci agenJii lui Barro pliinu.iesc sale lase mo~teniri urma~ilor Dar re{ineJ.i cii acum avern nevoie de Econi care sa fie buni
~i i~i dau seama ca wma~ii vor face acela~i lucru. in aceasta cunoscatori atat ai teoriei economice, cat ~i ai testelor empirice
lurne, predict.iile despre ca!i bani se vor cheltui depind de ori- relevante de politica fiscala, pentru a ~ti ce model economic sa
ginea bani!or. Dad acest c~tig suplimentarde 1 ooo de dolari lncorporeze in gandirea lor. Este dar di trebuie sa existe o
este rezultatul unei seri norocoase Ia cazinou, Barro face ace- limitii a cunoa~terii ~i a voin~i despre care presupunem cii-i
ea~i pt'edicpe ca Modigliani in privin!a consurnulu.i. Dar dadi caracterizeaza pe agen!ll economici, dintre care puJini sunt Ia
acest cil~tig vine dintr-o reducere temporara a impozitelor fel de de~tep!i ca Robert Barro.
finantata prin emiterea de obligatiuni guvemamentale, predic- Ideea de a mode Ia lumea ca ~i cum ar fi o na!lune de Econi
~a lui Barro se schimba. Obliga!iunile vor trebui platite cand- care au tO!i doctoratul in ec:onornie nu este maniera de abor-
va. Benelkiarul reducerii de impozite in~elege toate aceste dace pe care ar folosi-o psihologii pentru problema. Mi-arn dat
lucruri, ~i ~tie cain cele din unna impozitele mo~tenitorilor lui searna de acest lucru cind am ~ut o prelegere Ia catedra de
vor trebui sa creasca pentru a acoperi reducerea de care bene- psihologie de Ia ComeU. Am inceput prin a schita ipoteza lui
fidaza el, deci nu va cheltui nimic din bani. in schimb va miiri Modigliani despre ciclul viefii. Descrierea mea a fost directa,
mo~tenirea cu surna rezultatii din reducerea impozitului. dar, daca ma iau dupa reactia publicului, ai fi spus ca aceasta
Viziu,n ea lui Barro este ingenioasii, dar pentru a fi corecta teorie a economiilor este ridicola. Din fericire, economistul
am avea nevoie de Econi Ia fel de de~epJi ca Barro.' Unde s-ar Bob Frank era acolo. Cand tambalaul a continuat, a asigurat
putea opri aceastii analiza? Dad\ Ia un moment dat apare cine- pe toata lumea ca nu inventasem nimic. Psihologii au ramas
Va chiar mai stralucit decat Barro ~i se gande~te Ia un comporta- blocati ~i increduli, intrebandu-se cum pot avea colegii lor de
ment ~i mai inteligent, acela ar trebui sa devina noul model Ia catedra de·economie idei a~a de trasnite despre comporta-
privind comportarnentu! real al oamenilor? De exemplu, sii mentul omenesc:
presupunem ca unul dintre agen~i lui Sarro este un keynesian
ascuns, o idee care·lui Barro i-ar repugna, ~i crede ca reducerea
de itnpozit va stimula suficient economia in cat sa acopere obli- Ipoteza ciclului de viata a lui Modigliani, in care oamenii
ga~unile din venituri suplirnentare din impozite; in cazul aces- hotarasc cat din averea de o via!ii sa consume in fiecare perioa-
ta nu va avea nevoie sa-~i rnodifice mo~tenirea p!anificatii. De dii, nu presupune doar dl oamenii sunt suficient de inteligenfi

• Cind m-am imitnit C\1 kobert Sarro li <> (.onf~rin\:i ~<um dllv~ ani, i•am $pus cl • Sau cum mi·a spus co!eg,ul me-u dt f& (Ofnell ii bunul m~u prieten Tom Gilovt<h:
dlfer~n~ d!ntr~ modelet~ noasu~ t"ra c:, et pre$upune~ cl agenJll dh\ mode!ur Sui sunt l.a (el .. Mtt.e-u o s) ~m3n uimit de num:lrul de ipotn~ t~v !e corw~n.abi!e pe care vile ·~ pu~ f~
de- de~epfl o ~. i~r eu presvpvneam cl erau f~ tel de pr~ti u mine. e~,o a fostde .acord. diS!»zltle teorli e<anomid"'.

154 J Cono~PIOftllmtnti~ Yo!~..,?Nicio9t001em3 Voi<~\~?N~,pcobltl'l'ld com~iM6ea'M I 155


incat sa faca toate calculele necesare (cu a~eptan ra),ionale) in budist. Ci mai degraba au patimi, telescoape suicate, se poana
legltura cu cat vor ca~tiga, ciit de mult vor tri.i ~~ a~a mai altfel cu fiecare borcan de bani ~i pot fi influen~a~ de prolituri
departe, ci ~i cA au suficient antocontrollncit sa puna In apli- petermen scurt pe pia!a de capitaL Avem nevoie de un model
care planul optim care rezulta de aici. Mai exista o alta presu- al acestor oameni. Modelul meu preferat de acest fel este
punere implicita: ca avutia este fungibila. in model nu conteazd subiectul unnatorului capitol.
dacll avuJia este detioutii in bani lichizi, capital domestic, un
plan de pensii sau un tablou mo~tenit de Ia o generape ante·
rioara. Ave rea e avere. ~tim din capitolele precedente despre
contabilitatea mentala ca aceasta presupunere nu este mal
nevinovatll sau mal corecta decat presupunerile despre capa-
citaJile cognitive~~ voinji.
Pentru a atenua ideea di avutia este fungibilii ~ a integx-a
contabilit atea mentall intr-o teorie a comportamentului legat
de consum ~~ eoonomii, Hersh Shefrin ~i cu mine am propus
ceea ce am numlt ttoria comportamenta/4 a cidului vitFii.
Pornim de Ia presupunerea ci. coosumul unei gospodiirii
intr-un anumit an nu va depinde doar de avutia ei de toati
viata, ci ~~ de regist.rele mentale In care este inregistrata acea
avere. inclina{ia marginala spre consum in urma unui ca~tig
de 1 ooo de dolari Ia loterie va fi probabil mult mai mare decit
o cre~tere similazli in valoare a banilor de pensie ai farniliei.
De fapt, un studiua aratat ell IMC rezultat in urma unel cre~­
teri a valorii economiilor pentru pensie poate fi chiar negativA!
Mai exact, o ech!pa de economi~ti comportamentali a aratat
cii, atunci cand cei care investesc in planuri de pensii au un
profit mare, care ii face mai bogati, i~i miiresc rata economiilor,
eel mai probabil pentru di extrapoleazii in viitor acest succes
al investi!lllor.
Pentru a lntelege comportamentul familiilor in privinta
consumului, este neaparat nevoie sa-i studiem pe Oameni mai
degrabii decat pe Econi. Oamenii !)U au rnintea lui Einstein
(sau pe a lui Barro), nici autocontrolul unui d llugar ascet

156 I Cempotblnent1N~ votnJirNictoproblema Yoi~t~?t&::;o.,t(jl)l~ (c;; •P~t::lriiihltl~ I ]57


Ariely - Irational in mod predictibil

61 Problema amanarii
;;i a autocontrolului

De ce nu ne putem determina
sa facem lucruri pe care vrem sa le facem
Pe scena americana, populata de case mari, ma~ini mari ~i televizoare cu
plasma mari, a pare 1nca un fenomen de amploare: eel mai mare declin
al ratei de economisire In randul populatiei, de Ia Ma rea Criza lncoace.

baca dam timpul inapoi cu douazeci ~i cinci de ani, norma


o reprezentau ratele de economisire scrise cu doua cifre. Nu
mai departe de anul 1994, rata era de aproape cinci la suta.
Dar in 2006, scazuse sub zero -la minus un procent. Americanii
nu doar ca nu mai ·economiseau, ci cheltuiau mai mult decat
ca~tigau. Europenii se descurca mult mai bine: au o rata medie
de 20 la suta. Rata Japoniei este de 25la suta. A Chinei, de 50
Ia suta. Deci care-i treaba cu America?
Eu banuiesc ca unul dintre raspunsuri ar fi ca americanii
au sucombat in fata consumerismului endemic. De exemplu,
du-te la o casa construita mai demult, inainte sa inceapa epoca
In care trebuie neaparat sale avem pe toate, ~i verifica man-
mea debaralelor. Casa noastra din Cambridge, statui
Massachusetts, de pilda, a fost construita in anul1890. Nu are
. absolut nicio debara. Casele din anii 1940 aveau ni~te debarale
In care trebuia sa te apleci, ca sa nu dai cu capul de tavan.
Debaraua anilor 1970 era un pic mai mare, eventual suficient

Problema aman~rii ~' a autocontrolului !rational in mod previzibil I 151


de adanca meat sa-p incapa 0 oala minune, 0 cutie cu benzi Cat de rnult pierdern atunci cand lasam imboldurile pasa-
de magnetofon ~i cateva costumapi pentru discoteca. Dar gere sa ne deturneze de la obiectivele noastre pe termen lung?
debaraua din ziua de azi aparpne unui regn cu totul diferit. Cat de rnult ne este afectata sanatatea de acele programari
,Debara cu intrare" inseamna un spapu in care literalmente anulate ~ide lipsa de mi~care? Cat de rnult ni se reduce bunas-
pop sa intri ~i sa mergi capva p~i inauntru. $i oricat de adanci tarea atunci cand uitam de promisiunea ca vorn economisi rnai
ar fi aceste debarale, americanii tot gasesc ei o cale sa le umple mult ~i vom consuma rnai pup.n? De ce pierdern atat 9-e des
pana la refuz. batalia impotriva amanarii?
Un alt raspuns - cealalta jumatate a problemei - este recen-
ta explozie a creditului de consum. Familia americana medie
In ultirnul capitol, am v~rbit despre felul in care ernopile
pun stapanire pe noi ~i ne fac sa vedem lumea dintr-o perspec-
are acum ~ase carp de credit (numai in anul 2005, americanii
tiva diferita. Amanarea (din latinescul ad mane, unde ad inseam-
au primit prin po~ta 6 miliarde de oferte pentru emiterea unui
na ,langa", iar mane, ,marne") i~i are radacinile in acela~i tip
card de credit). Datoria medie a unei familii, pe aceste carduri,
de problema. Atunci cand promitern sane economisim banii,
este de circa 9 000 $ - o cifra care-p da fiori pe spinare; ~i ~apte
gospodarii din zece imprumuta pe carp de credit ca sa-~i aco- suntem ,la rece". Atunci cand ne propunern sa f~cern mi~care
~i sa ne supraveghern regimul alimentar, din nou suntern ,la
pere cheltuieli de trai elementare, cum ar fi mancare, utilitap
~iimbracaminte.
rece". Dar pe urma, torentul de lava a1 ernopilor fierbinp nava-
le~te peste noi -exact cand ne-am angajat sa punern bani cleo-
Prin urmare, n-ar fi oare mai intelept ca americanii sa inve-
te pur ~i simplu sa economiseasca, a~a cum faceau in vremu- parte, vedem o ma$ina noua, o bicicleta montana sau o pereche
rile de altadata ~i a~a cum face ~i azi restul lumii, dirijand o de pantofi pe care-i rnusai sa le avem! Exact cand planuisem
parte din bani spre pu~culita din casa ~i amanand unele achi- sa facem regulat mi$care, gasim un motiv sa stam toata ziulica
zip.i pana cand vor fi realmente in stare sa ~i le permita? De In fata televizorului. $i dieta? Pai, mai mananc doar azi felia
ce nu putem pune deoparte ceva din cecul de salariu, a~a cum asta de tort cu ciocolata, dar, de marne, promit solemn ca rna
~tim prea bine ca ar trebui? De ce nu putem rezista tentapei abp.n. A ceda cate pup.n din telurile noastre pe termen lung,
acelor achizip.i? De ce nu ne putem exercita macar in parte pentru o satisfacpe imediata, dragii mei, inseamna amanare.
capacitatea de autocontrol? Ca profesor universitar, lasatul de azi pe maine imi este
Drumul spre iad e pavat cu bune intenpi, se spune. $i cei mult prea cunoscut. La inceputul fiecarui semestru, studenpi
mai mulp dintre noi ~tiu prea bine ce vrea sa insemne asta. mei i~i fac promisiuni eroice fata
"( '
de ei insisi:
' '
sa-si
'
citeasca la
Promitem sa economisim pentru pensie, dar cheltuim banii pe li mp materialele primite, sa-~i predea la timp lucrarile scrise
vacante. Ne juram sa pnern regirn, dar capitularn in fata ~i, in general, sa nu lase lucrurile sa scape de sub control. $i,

ispitelor din vitrina cu prajituri. Ne angajam solemn sa ne In fiecare semestru, m-am uitat cum tentapa ii scoate din casa
verificam regulat colesterolul, dupa care contramandam pro- Ia o intalnire amoroasa, la sediul asociapei studente$ti pentru
gramarea la medic. o reuniune de discup.i aprinse ~i la munte· pentru o partida de

152 I Jrationalln mod provizibil Problema aman~rii ~i a autocontrolului Problema aman~rii ~i a autocontrolului lraponal In mod provizibil I 153
schi - in timp ce materia de studiat se tot aduna ~i ei raman Lucrarile predate cu intarziere, am aratat eu, vor fi penali-
tot mai in urma cu invatatul. In cele din urma, ei sfar~esc prin zate cu un procent din nota finala pentru fiecare zi de intarzi-
a rna impresiona nu la capitolul punctualitapi, ci Ia eel al cre- ere. Studentu puteau oricand sa-~i predea lucrarea inainte de
ativitatii - inventand pove~ti, scuze ~i tragedii in familie ca termen fireste dar din moment ce eu nu voi dti niduna pana
I ' f I
sa-~i justifice intarzierea. (Cum se face ca dramele familiale la sfar~itul semestrului, nu ca~tigau nimic la nota finala pro-
au loc in general taman in ultimele doua saptamani ale cedand a~a.
semestrului ?)
Cu alte cuvinte, mingea era in terenul lor. Vor dovedi ei
Dupa capva ani de predat la MIT, eu ~i colegul meu Klaus autocontrolul necesar pentru a intra in joe?
Wertenbroch (un profesor de la INSEAD, o ~coala superioara - Dar domnule profesor Ariely, a intrebat Gurev, un mas-
de economia afacerilor din Paris) am decis sa concepem cateva terand istet foe, cu un dragala~ accent indian, date fiind aceste
studii care s-ar putea sa ajunga Ia radacina problemei ~i, de ce instrucpuni ~i stimulente, n-ar fi logic din partea noastra sa
nu, poate chiar sa sugereze un remediu pentru aceasta slabi- alegem cea mai tarzie data posibil?
.
ciune comuna tuturor fiintelor umane. Cobaii nostri' de data
aceasta, vor fi fermecatorii mei studenp de la cursu! de com-
. - Nu va impiedica nimeni, am raspuns eu. Daca vi se pare
logic, chiar va rog s-o facep.
portament al consumatorului.
In aceste condipi, voi ce-ap fi facut?
Dupa ce s-au a~ezat comod pe scaune in acea prima dimi-
neata, debordand de curiozitate (~i, fara indoiala, de hotarare lmi propun sa predau lucrarea lin saptamana
inipala de-a nu ramane in urma cu invatatul), studenpi m-au lmi propun sa predau lucrarea 21n sa pta mana
ascultat trecand in revista programa cursului. Vor fi trei Iucrari lmi propun sa predau lucrarea 31n saptamana
scrise principale, pe parcursul celor 12 saptamaru ale trimes-
trului, le-arn explicat eu. Luate impreuna, aceste Iucrari vor . .
Ce termene si-au ales studentii mei? Un student perfect
constitui mare parte din nota lor finala.
- $i care sunt termenele de predare? a intrebat unul dintre
. .
rational ar urma sfatul lui Gurev si ar stabili toate termenele
de predare in ultima zi de curs - la urma urmei, puteau in
ei, ridicand mana din spatele salii. orice moment sa-~i depuna lucrarile mai devreme, fara nicio
Eu am zambit. penalizare, deci ce haz ar avea sa ri~te un termen mai timpuriu
- Putep preda lucrarile in orice moment, pana la sfar~itul decat ar fi fost nevoie? Amanarea termenelor pana la maxi-
semestrului, am replicat. Depinde numai ~i numai de voi. mum de timp posibil era evident cea mai buna decizie, daca
Studenpi s-au uitat nedumerip Ia mine. studentu se aratau perfect raponali. Dar daca studenpi nu sunt
- Uite care-i targul, am explicat eu. Pana Ia sfar~itul sap- rationali? Daca cedeaza in fata tentapei ~i inclina sa amane? $i
tamarui, trebuie sa va stabilip singuri 0 data de predare pentru d~ca sunt con~tienp de slabiciunea lor? in cazul in care stu-
fiecare Iucrare. Din momentul in care v-ati ales termenele' nu
Ie mai putep schimba.
. dentii
, nu sunt rationali
' si
, isi
' dau seama de acest lucru, ei ar
putea folosi termenele de predare pentru a se obliga singuri

154 I lraponal in mod previzibil Problema aman~rii ?i a autocontrolului Problema aman~rii ?i a autocontrolului lraponal in mod previzibil I 155
sa se comporte mai bine. Ei ar putea sa-9i fixeze ni9te termenl' Dintre aceste trei grupe, care credeti ca a obpnut cele mai
mai stranse, iar prin aceasta sa-9i impuna sa inceapa lucrulla bune note finale? Gurev 9i colegii lui, care au beneficiat de o
proiecte mai devreme in cursu! semestrului. oarecare flexibilitate? Grupa a doua, care a avut un singur
Ce au facut studentii mei? Ei au folosit instrumentul de termen, Ia sfar9it, deci o flexibilitate totala? Sau grupa a treia,
planificare pe care li-1 furnizasem eu 9i au distribuit progra- ale carei termene au fost impuse de sus, deci n-a avut niciun
marea lucrarilor de-a lungul intregului semestru. Ceea ce e fel de flexibilitate? Care dintre grupe credep ca a avut cele mai
foarte bine 9i frumos, sugerand ca studentu i9i dau seama de proaste rezultate?
dificultaple lor cu amanarea 9i ca, dacii li se ofera ocaziile Dupa terminarea semestrului 9i dupa ce Jose Silva, asisten-
potrivite, vor incerca sa-9i controleze slabiciunea - dar intre- tul de curs (el insu9i un expert in amanare 9i actualmente pro-
barea principala este dit de util a fost acest instrument in a-i fesor la Universitatea California din Berkeley), le inapoiase
ajuta realmente sa-9i imbunatateasca nota finala. Ca sa aflam studenplor lucrarile evaluate, puteam in sfar9it sa comparam
riispunsulla aceasta intrebare, trebuia sa desfa9uriim alte vari- notele intre cele trei situatu diferite de stabilire a termenelor.
ante ale aceluia9i experiment, dar cu alte grupe de studenp, 9i Am constatat cii studentii din grupa cu trei termene fixe 9i
sa compariim notele obpnute la lucriiri. ferme au obpnut cele mai bune note; grupa Ia care nu stabili-
sem niciun fel de termene (cu exceppa celui final) avea cele
Acum, ca-i pusesem pe Gurev 9i pe colegii lui sa-9i aleaga
mai proaste note; iar grupa in care Gurev 9i colegii lui avuse-
singuri propriile termene de predare, m-am dus la celelalte
sera permisiunea de a-?i alege propriile trei termene (dar cu
doua grupe de curs ale mele - cu oferte mult diferite. Le-arn penalizari pentru nerespectarea lor) a terminat pe Ia mijloc,
spus studentilor celei de-a doua grupe ca nu vor avea niciun din punctul de vedere al notelor pentru cele trei lucrari 9i al
fel de termene de predare pe perioada semestrului. Tot ce tre- notei finale la curs.
buiau ei sa faca era sa-9i predea lucrarile scrise la sfar9itul ulti- Ce sugereaza aceste rezultate? Ca studenpi sunt delasatori
mei ore de curs. Puteau sa le predea 9i mai devreme, desigur, (mare noutate!); 9i, in al doilea rand, ca restrangerea stricta a
dar nu ca9tigau nimic la nota finala. Biinuiesc ca s-au simpt libertatu lor (termene de predare Ia distante egale, impuse de
foarte multumiti:
, ' le dadusem flexibilitate totala si
' libertate nein- sus) este eel mai bun h~ac pentru tergiversate. Dar revelapa
gradita de alegere. Nu numai asta, dar aveau 9i eel mai scazut cea mai mare este ca, prin simplul fapt de ali se fi oferit stu-
rise de penalizare prin ratarea unui termen intermediar. dentilor un instrument cu care sa-9i poata preangaja termenele
Grupa a treia a primit ceea ce s-ar putea numi un tratament de predare, ei au fost ajutap sa obpna note mai bune.
dictatorial: le-arn impus studenplor trei termene de predare a Aceasta constatare subliniaza faptul ca studenpi 9i-au inte-
celor trei lucrari scrise, stabilite pentru saptiimana a patra, a les, in general, problema pe care 0 au cu tentapa amanaru ?i
opta 9i a douasprezecea. Acestea erau instrucpunile mele, fara nu facut ceva ca s-o combata atunci cand li s-a dat posibilitatea,
posibilitate de discupe, care nu lasau loc nici de alegere, nici obpnand un grad oarecare de succes. Dar de ce notele obpnute
de flexibilitate. In situapa cu termene autoimpuse nu au fost Ia fel de bune ca

156 I lraponal in mod previzibil Problema amanarii ~~ a autocontrolulul Problema amanarii ~· a autocontroluiUI lraponal in mod previzibil I 157
in situapa cu termene dictatoriale (irnpuse din afara.)? Banuiala care se jura ca vor econornisi rnai rnult 9i vor cheltui rnai pupn.
mea e urmatoarea: nu toata lurnea i9i co~tientizeaza tendinta 13atalia pentru control se duce peste tot in jurul nostru. 0
spr~ arnanare 9i chiar 9i cei care-9i recunosc inclinapa sp;e vedem in dirp 9i in reviste. Undele radio 9i TV sunt sufocate
terg:tversare s-ar putea sa nu-9i inteleaga in totalitate proble- cu rnesaje care te indearnna sa te ajuti singur 9i sa te
ma. Da, oarnenii i9i fixeaza uneori terrnene, dar nu neaparat ,lUtoperfecponezi.
pe cele tnai potrivite pentru a obpne cele rnai bune rezultate. Si totusi chiar asaltati cu atata pisiilogeala electronica 9i
Cand rn-arn uitat la termenele pe care 9i le stabilisera stu- tip~rita pe. ~artie, ne trezirn iar ~i iar in aceea~i oala cu studen-
denpi din grupa lui Gurev, am observat ca exact asa stateau lii mei- e~uand de nenurnarate ori in efortul de-ane realiza
lucrurile. De9i, in rnarea lor rnajoritate, ei i9i aerisiser~ substan- scopurile petermen lung. De ce? Pentru ca, fara angajarnente,
tial datele de predare (9i luasera note care erau Ia fel de bune continuarn sa eadem in piasa tentapei.
ca ale studenplor din situapa dictatoriala), unii nu si le inde- Care-i altemativa? Din experirnentele pe care le-arn descris
partasera prea rnult unele de altele, iar altii chiar deloc. mai sus, cea mai evidenta concluzie este aceea ca, atunci cand
Studenpi care nu 9i-au spapat suficient terrnenele de predare o , voce din afara" ne da ordinele, cei mai mulp dintre noi vom
au coborat media notelor grupei. Para termene adecvat stabi- sta irnediat drepp. La urma urrnei, studentii carora eu le-arn
~ite - care sa-i fi obligat pe studenp sa inceapa Iucrul Ia pro- stabilit termenele de predare - carora eu le-arn asigurat , vocea
Iectele lor rnai devrerne in tirnpul sernestrului -, Iucrarue finale parinteasca"- au avut cele rnai bune rezultate. Categoric ca,
~u fost in general expediate 9i scrise prost (chiar 9i fara pena- desi foarte eficient, ,,latratul" ordinelor s-ar putea sa nu fie
~area suplirnentara de scadere cu un procent a notei pentru lnt~tdeauna fezabil sau de dorit. Care ar fi atunci cornprorni-
fiecare zi de intarziere). sul admisibil? S-ar parea ca varianta cea mai buna este sa le
Interesant, aceste rezultate sugereaza ca, de9i toata lurnea dai oarnenilor posibilitatea de a se angaja de la bun inceput in
are problerne cu arnanarea, cei care i9i dau searna 9i i9i recu- direcpa caii de acpune pe care ei o prefera. Posibil ca aceasta
nosc slabidunea sunt rnai bine plasati sa utilizeze instrurnen- metoda sa nu fie tot atat de eficienta ca tratarnentul dictatorial,
tele angajarnentului prealabil, astfel incat s-o depa easca. dar ne poate ajuta sa ne urnim in direcpa cea buna (poate cu
9
~i mai mare eficienta, daca ii invatam pe oameni cum s-o faca
Deci asta a fost experienta pe care am trait-o cu studentii
~i Ie darn ocazia sa c_ a pete experienta in fixarea propriilor
~ei. Ce Iegatura are ea cu existenta cotidiana? Foarte mare,~~
termene).
Zice eu. A rezista tentapei 9i a inculca autocontrolul sunt teluri
Care-i concluzia generala? Top avern dificultap cu autocon-
urnane in general, iar e9ecul repetat in ale atinge este ~ursa
trolul, in ceea ce prive~te satisfacpa imediata 9i satisfacpa
unei rnari parp din neferidrea noastra. Cand rna uit in jur, vad
lntarziata - nici nu rnai incape indoiala. Dar fiecare din pro-
oarneni care se straduiesc din toate puterile sa faca ceea ce
blemele cu care ne confruntam are ~i potenpale mecanisme de
trebuie, indiferent ca vorbirn despre persoane care pn regirn
autocontrol. Daca nu putern pune bani deoparte din salariul
9i se lupta sa ignore un desert adernenitor sau despre farnilii
pe care-1 incasarn, putern profita de optiunea deducerii

158 I !rational in mod previzibil Problema amanarii ~i a autocontrolu lui Problema aman~rii ~i a autocontrolu lui !rational in mod previzibil j 159
automate pe statui de plata, oferita de angajator; daca nu avem .1m fi cu totii mai sanato~i daca polipa sanitara ar veni cu
vointa sa facem regulat gimnastica singuri, putem stabili un tluba, i-ar salta pe delasatori ~i i-ar duce fortat la Ministerul
moment in care sa facem mi~care in campania prietenilor no~ Colesterolului pentru analize de sange.
tri. Acestea sunt instrumentele cu care ne putem angaja dina in Poate parea un derapaj spre extrema, dar ganditi-va la
te, iar ele ne pot ajuta sa fim a~a cum ne dorim. toate celelalte dictate pe care societatea ni le impune spre pro-
priul nostru bine. Putem fi amendap pentru traversarea strazii
Ce alte probleme legate de amanare ar putea rezolva meca
nismele de angajament prealabil? Gandip-va pupn la ingrijire.1 prin locuri nepermise ~i pentru faptul di nu purtam centura
sanatapi ~i la datoria de consum. de siguranta in ma~ina. Nimanui nu-i trecea prin cap, in urma
cu douazeci de ani, di fumatul va fi interzis in majotitatea
Yngriji rea sanatatii cladirilor publice din toata America, precum ~i in baruri ~i
restaurante, dar uite di astazi este - cu o amenda consistenta
Toata lumea ~tie di medicina preventiva este in general 0 pentru cine indrazne~te sa-~i aprinda o pgara. Iar acum avem
altemativa cu eficienta mai buna a costurilor - atat pentru mi~carea impotriva grasimilor trans. (Arteriosclerotidi cartofi
individ, cat ~i pentru societate - decat abordarea noastri'i prajip ar trebui sa fie interzi~i?)
curenta bazata pe remediere. Prevenirea inseamna ca trebui<.• Uneori, sustinem cu ardoare reglementari care ne tin in
sane examinam periodic sanatatea, inainte sa apara proble- frau comportamentele autodistructive, dar, alteori, avem sen-
mele. Dar sa-p fad o colonoscopie sau o mamografie e un chin. timente tot a tat de intense in ceea ce prive~te libertatea noastra
Pana ~i verificarea colesterolului, pentru care trebuie sa ti sc personala. Indiferent de situape, intotdeauna trebuie renuntat
ia sange, este neplacuta. A~a ca, de~i sanatatea viitoare ~i ion- Ia ceva, pentru a ca~tiga altceva.
gevitatea noastra depind de efectuarea acestor analize, pe ter- Daca insa publicul nu dore~te sa accepte controalele medi-
men scurt noi le amanam, ~i le amanam, ~i iar le amanam. cale obligatorii, ce parere avep de o cale de mijloc, ca terme-
· Va putep inchipui cum ar fi daca ne-am supune cu totii la nele autoimpuse pe care eu le-arn oferit lui Gurev ·9i colegilor
timp acestor examinari medicale? Gandip-va cat de multe ~ro­ sai de grupa (termene care permiteau o libertate de alegere
bleme grave de sanatate ar putea fi oprite din evolupe, daca personala, dar aveau ~i penalitap pentru delasatori)? Acesta
li s-ar pune un diagnostic din timp. Gandip-va cat de mulp s-ar putea sa fie compromisul perfect intre autotitarism, pe de
bani s-ar putea economisi din cheltuielile pe servicii medicale o parte, 9i ceea ce iloi avem mult prea adesea in medicina
~i cat de multa nenorodre s-ar putea evita in acest fel. preventiva de astazi: libertatea totala de a da gre9.
Deci cum remediem aceasta problema? Pai, am putea apli- Sa zicem ca doctorul ip spune ca trebuie sa-p masori coles-
ca o solutie dictatoriala, in care statui (in sensul orwellian) terolul. Aceasta presupune sa nu mananci nimic in seara dina-
ne-ar impune controale medicale periodice. Aceasta metoda a intea recoltarii de sange, sa te duci de dimineata la laborator
funcponat bine cu studenpi mei, carora li s-a dat un termen ~i pe nemancate, sa a~tepp intr-o sala de primire supraaglome-
au inregistrat o performanta buna. in societate, neindoios ca rata un ragaz pe care tu-1 masori cu ceasuri intregi, pentru ca,

160 I !rational in mod previzibil Problema aman~rii ~i a autocontrolului Problema amiin~rii ~i a autocontrolului !rational in mod previzibil I 161
in cele din urma, sa vina 0 asistenta ~i sa te preia ca sa-p vare mei: dat fiind ca Ford avea peste 20 de tipuri de vehicule, plus
un ac in mana. Confruntat cu toate aceste perspective, incepi variate modele in funcpe de anti! fabricapei, asigurarea ser-
imediat sa tergiversezi. Dar sa zicem ca doctorul te taxeaza cu vice-ului pentru toate intr-un singur loc era peste puterea de
o depunere anticipata de garanpe, in valoare de 100 $, pe care cuprindere a minpi cuiva. Singurullucru pe care consumatorii,
n-o vei putea recupera decat daca te prezinp punctual Ia con- ca si tehnicienii de la service, puteau sa-l faca era sa rasfoiasca
trolul stabilit. Cresc cumva sansele ca tu sa te duei si sa dai
' ' pri~ volumele groase ale manualelor tehnice ca sa-~i dea
sange? seama de ce intervenpi ar fi fost nevoie.
Sa presupunem ca doctorul te-ar intreba daca vrei sa pla- Dar cei de Ia Ford au inceput sa observe ceva peste gard, ca
te~ti cei 100 $ pentru analiza. Ai accepta aceasta provocare sa zic a~a, in ograda vecinilor de Ia Honda. Cu toate ca ~i cele
autoimpusa? Te-ar face sa fii mai inclinat sate prezinp Ia Iabo- 18 000 de piese ale automobilelor Honda aveau acela~i grafic
rator? $i sa zicem ca procedura in discupe ar fi una ceva mai ideal de intretinere ca al masinilor Ford, campania Honda Ie
' '
complicata - o colonoscopie, de pilda. Ai fi dispus sa angajezi ingramadise pe toate in trei "intervale de inspecpe tehnica" (de
o depunere de 200 $, recuperabila doar daca te prezinp Ia data exemplu, la fiecare ~ase luni sau 10 000 de kilometri, in fiecare
~i ora stabilita? Daca da, atunci se cheama ca ai reprodus con- an sau la 16 000 de kilometri, ~i la fiecare doi ani sau 40 000 de
ditiile pe care eu le-arn oferit grupei lui Gurev ~i care, cu sigu- kilometri). Aceasta lista era afi~ata pe peretele receppei din
ranta, i-au motivat pe studenp sa fie mai responsabili pentru departamentul de service. Toate acele sute de activitap de ser-
propriile decizii. vice se vedeau concentrate sub forma unor intervenpi tehnice
simple, in funcpe de kilometraj, care le erau cornune tuturor
Cum altfel am putea invinge amanarea in chestiunile de
vehiculelor ~i tuturor anilor de fabricape, in funcpe de model.
ingrijire a sanatapi? Sa presupunem ca am putea reorganiza
Pe panoul de afi~aj gaseai absolut fiecare activitate de service,
cumva majoritatea procedurilor medicale ~i stomatologice, a~a
introdusa intr-un pachet de intervenpe, cu precizarea succesi-
incat sa fie previzibile ~i u~or de parcurs. Dap-mi voie sa va
unii ternporale ~i a pretului aferent. Oricine putea vedea cand
spun o poveste care ilustreaza aceasta idee.
trebuie efectuat service-ul unei piese ~i cat va costa.
In urma cu capva ani, Ford Motor Company s-a dat de Dar panoul de afi~aj al pachetelor de intervenpe era mai
ceasul morpi sa gaseasca metoda optima de a-i convinge pe
mult decat un mod convenabil de prezentare a informapilor:
proprietarii de automobile sa vina Ia concesionari pentru intre-
era un adevarat disipator de amanare, dat fiind ca-i invata pe
pnerea curenta a ma~inii. Problema era ca automobilul Ford clienti sa-si faca service-ul la anurnite date ~i kilornetraje. Ii
standard avea vreo 18 000 de piese care ar putea avea nevoie
ghid~ pe ~arcurs. $i era atat de simplu, meat orice client 11
de verificare in service - numai ca, din pacate, nu toate in
putea intelege. Clienpi nu mai erau derutap. Nu mai amanau
acela~i timp (un inginer de Ia Ford a stabilit ca un anumit
la nesfarsit.
'
Le venea usor
'
sa-si
'
duca Hondele in service.
pivot de Ia arborele motor trebuie sa fie inspectat Ia fiecare Unora de Ia Ford li s-a parut o idee geniala, dar, la inceput
5 763 de kilometri). Iar aceasta nu era decat o parte a proble- tehnicienii s-au opus. A trebuit sa fie con~i ca da, intr-adevar,

162 I !rational in mod previzibil Problema aman~ri1 ?i a aurocontrolulu i Problema aman~ni ?i a autocontrolului Irafionalin mod previzibil I 163
m~ina merge 1?i 15 000 de kilometri fara sa-i schimbi uleiul-
prea vor sa le urmeze. De-aici ~i marea mtrebare: avem ~eo
dar, daca faci operapa respectiva la 10 000 de kilometri, alini-
ezi schimbatul uleiului cu toate celelalte lucruri care trebuie posibilitate sa umblam la ghemul indlcit al serviciilor~medic~e
facute. A trebuit sa fie con~i, de asemenea, ca un Mustang d in America si sa-l facem la fel de facil ca o comanda a meru-
~?i un carnion F-250 Super Duty, 1n ciuda deosebirilor tehnolo- ului Happy Meal? Einstein se soma singur odata: ,Simplifi:a!
gice, ar putea fi a~ezate pe acela~?i grafic de mtrepnere. A f!e- Simplifica!" pe marginea uneia din hartiile sale. $i, intr-adevar,
buit sa fie convin1?i ~i ca ,reimpachetarea" celor 18 000 de simplificarea este un semn al geniului veritabil.
oppuni ale lor pentru mtrepnere sub forma a trei intervenpi
de service U1?0r de programat - facand Intrepnerea tot atat de Economisirea
U1?oara ca 1?i comandarea unui meniu la McDonald's -, nu Le-arn putea ordona oamenilor sa inceteze cu cheltuielile,
insemna nepricepere din partea mecanicilor, ci o buna servire decretand un fel de edict orwellian. Situapa ar fi similara cu
a clientului (ca sa nu mai vorbim ca era 1?i o afacere buna). cea a grupei mele de studenp numarul trei, unde termenele
Argumentul hotarator, de fapt, a fost ca mai bine sa vina con- de predare au fost dictate de mine. Dar nu exista modalitap
sumatorii 1n service Ia ni~?te intervale oarecum de compromis, mai de$tepte de a-i determina pe oameni sa-~i pna singu~
decat sa nu vina deloc!
socoteala cheltuielilor? Acum capva ani, de exemplu, am auz1t
In cele din urma, minunea s-a mtamplat: Ford a procedat despre metoda , paharului cu gheata'' pentru reducerea chel-
la fel ca Honda, grupandu-~?i operatii]e de service. Iar amana- tuielilor pe cartea de credit. E un remediu babesc, ca sa zic a~a,
rea din partea consumatorilor a mcetat. Atelierel~ de service impotriva cheltuitului impulsiv. Iti pui cartea de credit mtr-un
ale concesionarilor Ford, care fusesera 1n proporpe de 40 la
pahar cu apa, iar paharul il bagi in congelator. Prin urmare~
suta goale, s-au umplut. Concesionarii au facut mai mulp bani;
atunci cand iti vine cheful sa faci 0 achizipe, trebuie sa a~tepp.
~i, 1n numai trei ani, Ford a egalat succesul companiei Honda
mai mtfu sa s,e topeasdl gheata, ca sa scoti cardul. Moment in
la capitolul servi~e.
care imboldul tau nestavilit de-a cumpara s-a domolit. (La
A1?adar, de ce n-am putea sa facem tot atat de simpla ~i
cuptorul cu microunde nu merge, desigur, fiindca p-ai distru-
procedura controalelor ~?i a analizelor medicale complete - ~?i,
ge banda magnetica din card.) ~ .
prin adaugarea unor penalizan financiare autoimpuse (sau, $i
lata insa o alta metoda, despre care pot argumenta ca e mru
mai bine, a unei , voci parmte~?ti"), sa ridicam mult calitatea
buna 1?i, cu cerl;itudine, mai modema. John Leland a scris un
staru noastre de sanatate 1?i sa reducem semnificativ costurile
articol foarte interesant in New York Times, 1n care descria o
totale? Invatammtele de tras din experienta companiei Ford
tendinta crescanda spre autocritica ru$inata: ,cand o femeie
sunt acelea ca, prin gruparea analizelor (1?i a procedurilor)
noastre medicale 1n a~a felmcat oamenii sa-~i aminteasca sa le care i$i spune Tricia a descoperit, saptamana trecuta~ da~o­ :a
faca, alegem o solupe mult mai inspirata decat sa ne bazam pe reaza 22 302 $ pe carple ei de credit, abia a a$teptat sa rmpra~­
o serie haotica de porunci ale sanatapi, pe care oamenii nici nu tie vestea. Tricia, care are 29 de ani, nu discuta nici cu familia,
nici cu prietenii des pre situapa ei financiara $i declara ca ii este

164 I !rational in mod previzibil Problema am~narii ~~a autocontrolului


Problema amanani ~i a autocontrolului lrationalln mod previzibU I 165
ru~ine di s-a indatorat. $i totu~i, din usci'itoria casei ei din nor- Utilizatorii ar putea decide dinainte cap bani voiau sa cheltu-
dul Michiganului, uncle ~i-a instalat calculatorul personal, iasca, in fiecare categorie de oferte, in fiecare magazin ~i in
Tricia face un lucru care, cu doar o generape in urma, ar fi fost fiecare orizont de timp. Spre exemplu, utilizatorii ar putea
de neimaginat (~i irnposibil): intra pe internet ~i posteaza deta- sa-si lirniteze cheltuielile pentru cafea Ia 20 $ pe saptamana,
lii intime despre situatia ei financiara, inclusiv bonitatea ei iar ·cele pe imbracaminte, Ia 600 $ pe semestru. Depnatorii de
neta (care acum e de 38 691 $ cu minus), soldul si taxele de carduri ar putea, de exemplu, sa-~i fixeze lirnita pentru cum-
finantare de pe dirple ei de credit, plus valoarea d~toriilor pe paraturi alimentare Ia 200 $ pe saptamana, iar cele pe dist~ac~
care le-a achitat (15 312 $) de cand ~i-a inceput blogul despre tie, la 60 $ pe luna, ~i sa nu permita nicio cheltuiala pe dulcmr:
datorii, anul trecut".
lntre orele doua ~i cinci dupa-arniaza. $i ce s-ar intampla daca
Din articol mai reie~ea foarte dar di blogul Triciei facea ar depa~i lirnita? Asta ar decide in~i~i dettnatorii cardului. De
parte dintr-o tendinta mai ampla. Din cate se pare, exista zeci pilda, ar p~tea stabili ca acesta sa fie respins la pla~a; sau ar
de site-uri pe Web (acurn poate dis-au famt deja mii) dedicate putea sa se penalizeze singuri, transferand suma m contul
aceluia~i tip de blogging despre datorii (incepand cu ,Mai organizapei Habitat for Humanity, in contul unui priete~ sau
- saraci decat voi" la kgazette.blogspot.com ~i ,Suntem datori" mtr-un cont propriu de economii pe termen lung. Acest s1stem
la wereindebt.com, continuand cu ,Facep dragoste, nu dato- ar putea introduce ~i metoda ,paharului de gheaW', sub
rii", la makelovenotdebt.com, ~i terrninand cu pagina de web
forma unei .perioade de gandire pentru articolele de mare
a Triciei: bloggingawaydebt.com). Leland observa: ,Con-
valoare; ~i ar putea chiar sa declan~eze automat un e-mail pe
sumatorii cer ajutorul celorlalti in a-~i intari autocontrolul,
adresa sotiei a marnei sau a unui prieten:
pentru ca prea multe companii nu manifesta niciun fel de ' I

rettnere".9
Draga Sumi,
Comentarea pe bloguri despre cheltuielile excesive este Dorim prin acest e-mail sa-ti atragem atentia asupra faptului ca
importanta ~i utila, dar, a~a cum am vazut in capitolul 5, eel sotul tau Dan Ariely, care, 1n general, este un cetatean model, ?i-a
despre emopi, lucrul de care avem cu adevarat nevoie este 0 de~a?it l;mita cheltuielilor pe ciocolata, care este de 50 $ pe luna,
metoda prin care sa ne oprirn consumul in momentul tentatiei cu suma de 73,25 $.
mai degraba, decat de un mod prin care sa ne vaicarim des~re Toate cele bune,
ce s-a intamplat dupii ce s-a intarnplat. Echipa cardului de credit cu autocontrol
Ce puteam face noi? Oare nu puteam crea ceva care sa
reproduca intocrnai conditiile in care s-a aflat grupa lui Gurev, Sigur, poate parea un vis frumos - prea frumos ca sa fie
cu o oarecare libertate de alegere, dar ~i ni~te limite prestabi- adevarat. Dar gandip-va la capacitaple cartelelor inteligente ·
li~e? ~m inceput sa-mi imaginez o carte de credit de un tip (carduri subpri, care-ti incap in podul palmei, ~i au un poten-
difent - un card cu autocontrol, care sa-i lase pe oameni sa-si tial digital greu irnaginabil), care au inceput deja sa inunde
restricponeze propriul comportament in materie de cheltuialii. ~iata. Aceste cartele pot fi personalizate conform trebuintelor

166 I Iraponal in mod previzibil Problema aman~rii ~i a autocont rolului Problema aman~rii ~i a au tocontrolului Iraponalln mod previzibll I 167
de credit ale fiecarui individ, ajutandu-1 sa-9i gestioneze chib-
din aceasta situatie incurcata. Varstnicii Americii, seniorii no?-
zuit cheltuielile. De ce n-ar putea rm card, de exemplu, sa aiba tri, cum ne plac~ sa-i numim, se numara printre grupurile
rm,limitator" (ca limitatoarele de viteza ale motoarelor) care demografice eel mai greu lovite. Practic, intre 1992 ~i _2004, rata
sa opreasca tranzacpile monetare in anumite condip.i? De ce de indatorare a americanilor cu varste peste 55 de am a crescut
n-ar putea ele sa aiba echivalentul financiar al tmei pastile cu
mai repede decat cea a oricarui alt grup. Unii dintre ei au aj~
eliberare controlata, a9a inca.t consumatorii sa-1,>i poa.ta progra- chiar sa apeleze Ia carp de credit ca sa-~i compenseze golurile
ma cardurile sa le acorde credit nu oricum, ci ajutandu-i sa se din asigurarea medicala. Altii risca sa-1,>i piarda locuinp. . v

comporte in felul in care spera s-o faca?


Incepeam sa rna simt ca George Bailey, din filmul_ 0 vtaf~
Acum capva ani, eram atat de convins ca o carte de credit minunata, cand se roaga pentru iertarea datoriilor. D1rectom
,cu autocontrol" era 0 idee foarte btma, meat am solicitat 0 au inceput sa-9i sprma fiecare parerea. Majoritat~a a~eau c~
inta.Jnire la rma dintre bancile mari ale Americii. Spre marea povesti: despre rude, despre neveste 1,>i despre pneteru (nu ?~
mea incantare, aceasta venerabila banca mi-a raspuns 9i mi-a despre ei in?i~i, fire9te) care intampinasera a__ceasta p~oblema
propus sa vin Ia sediul ei central din New York. a datoriei pe cartea de credit. Am discutat-o ~ lrmg ?~-n.lat.
Am ajuns la New York cateva saptillnaru mai tarziu ~i, Acum ca terenul era pregatit, am purees sa le descnu 1deea
dupa o mica intarziere Ia receppe, am fost condus intr-o sala cartii de credit cu autocontrol, ca modalitate de a-1 ajuta pe
de consiliu foarte moderna. Arrmcandu-mi privirea prin gea- co~umator sa cheltuiasca mai pupn ~i sa economiseasca mai
murile duble, puteam zari de sus, din ina.Ip..mi, intreg districtul mult. La inceput, cred ca bancherii au fost nitel descumpanip.
financiar al Manhattanului 9i rm fluviu de taxiuri galbene ina- Le propuneam ca ei sa-i ajute pe consumatori sa-9i controleze
cheltuielile - alo, eu nu ~tiam ca, din dobanzile pe aceste car-
intand prin ploaie. Dupa cateva minute, sala se umpluse cu
duri bancherii si companiile de carp de credit fac profituri de
vreo cinci-1,>ase directori bancari de Ia eel mai inalt nivel, inclu- I • • ?I v

siv ~eful diviziei de carp de credit a bandi. 17 miliarde de dolari anual?! $1le sugeram sa renrmte la asta. ·
Ei bine, nu eram eu chiar atat de naiv! Le-arn explicat ban-
Am inceput prin a arata cum amanarea da batai de cap
cherilor ca exista o proprmere de afaceri extraordinara, in spa-
tuturor. In domeniul finantelor personale, am spus, ne face sa
tele ideii de card cu autocontrol.
neglijilln chestirmea economiilor proprii - in timp ce tentapa
_ Uitap, le-a.'U spus eu, in sectorul carplor de credit e~ist_a
carplor de credit, atat de simplu de obpnut, ne umple casa cu
0 concurenta acerba. Bancile 9i companiile specializate trrm1t
lucruri de care nici nu avem de fapt nevoie. N-a durat mult
anual prin ~o1,>ta 1,>ase miliarde de"oferte, direct pe adresa con-
pana sa observ ca atinsesem o coarda sensibila 9i foarte per-
sonala, la fiecare dintre cei prezenp. sumatorilor, ~i toate srmt cam la fel.
Mai de voie, mai de nevoie, ei m-au aprobat.
Pe urma, am inceput sa arat cum americanii au cazut intr-o
_ Dar, daca rma singura dintre toate aceste companii ar
teribila dependenta de cartile lor de credit, cum datoriile ii
iesi din rand, deosebita de tot restullumii, ?i s-ar identifica pe
mananca de vii 1,>i cum se chinuiesc sa gaseasca 0 cale de ie?ire
s~e drept inger pazitor al consumatorului - suspnandu-i

am~n~rii ~i a autocontrolului
168 / !rational in mod previzibil Problema
Problema aman~rii ~i a autocontrolului Irationalln mod previzibil I 169
drepturile 9i trebuintele, cand el se vede strivit de povara ere
ditului? Dadi s-ar gasi o companie cu destul curaj, !neat s.\
ofere un card care-! va ajuta efectiv pe consumator sa-9i con
troleze cheltuielile, ba mea 9i mai bine, sa-9i dirijeze 0 part(•
din bani spre economii pe termen lung?
Mi-am aruncat privirea de jur-imprejur prin mcapere.
- Pun pariu di mii de consumatori 9i-ar taia cu foarfeca
toate celelalte carduri de credit- 9i s-ar imbulzi sa fie dientii
V09tri!
Un freamat de entuziasm a traversat mcaperea. Bancherii
au dat aprobator din cap 9i s-au apucat sa comenteze intre ei.
Revoluponara idee! Pupn dupa aceea, ne-am luat ramas-bun.
Ei mi-au strans mana cu caldura 9i m-au asigurat ca vom dis-
cuta din nou, curand.
Mda, nu m-au mai cautat niciodata. (Se prea poate sa-i fi
mgrijorat ideea de-a pierde cei 17 miliarde de dolari din
dobanzi, ori poate n-a fost nimic altceva decat bine cunoscuta
9i stravechea mclinape spre tergiversare.) Ideea este insa mai
departe disponibila - un card de credit cu autocontrol - 9i
poate ca, intr-o zi, se va gasi cineva care s-o duca mai
departe.

170 J lrationalin mod previzibil Problema aman~rii ~i a autocontrolului