Cum sa scrii o scrisoare de vanzare eficienta

CELE TREI REGULI DE A VINDE ORICE

1. Oamenilor nu le place sa li se vanda lucruri. Ei cumpara ceea ce isi doresc, nu prefera o vanzare pur
si simplu.

2. Oamenii cumpara ceea ce isi doresc in primul rand din motive emotionale, nu rationale

Retineti asta, oamanii vor cumpara numai ce vor sau sunt obligati sa cumpere (urmare unei legi sau
deciziei unei autoritati)

Pentru asta trebuie sa li se ofere o motivatie suficienta: 'cumparati obiectul acesta si veti trai mai
bine' sau

'daca nu cumparati acest obiect veti trai mai prost'. Traiul mai bun este un motiv emotional.

3. Abia dupa ce s-au decis sa cumpere oamenii au nevoie de argumente logice si rationale.

Dupa ce au luat decizia sa cumpere, oameni trebuie sa se convinga ca au luat decizia cea buna, cea
corecta

Abia acum intra in joc logica si ratiunea cu ajutaorul carora sa-si justifice pentru ca au facut-o

Exemplu: un trai mai bun cu bani mai putini, pentru o perioada lunga de timp, intr-un grup de elita

Sa nu credeti ca cele expuse ma sus sunt singurele motive pentru care oamenii cumpara ceva. Cu
siguranta ca ei cumpara si si din alte motive, cum ar fi un impuls impuls de moment. Dar ca regula
generala, atunci cand oamenii cumpara un produs online, o fac in primul rand din motive emotionale
si mai apoi rationale.

Asa ca amimtiti-va intotdeauna ca trebuie sa oferiti clientului in primul rand motive emotionale
pentru a-l determina sa cumpere, apoi motive rationale pe care acesta sa le poata spune prietenilor
si cunoscutilor drept justificari pentru decizia luata. Motivele acestea rationale trebuie sa actioneze si
asupra cumparatorului ca un fel de linistire sufleteasca. Motive emotionale pentru a cumpara si
motive logice pentru a justifica

Daca iti explodeaza rotile de la masina, poti sa nu-ti cumperi altele noi. Ai putea merge pe jos la
serviciu, folosind bicicleta sau autobuzul. Dar iti doresti posibilitattea de a conduce masina, de a
economisi timp, de a nu depinde de transportul in comun, de a putea merge oriunde doresti, nu
numai la munca

In afara de cele de mai sus pot fi si argumente care nu tin de logica. Asigurarea masinii costa, dar este
obligatorie. Pretul carburantiloe este mereu in crestere. Intretinerea lunara a masinii vor scoate alti
bani din buzunar. Pastrarea in continuare a masinii pare sa nu fie o decizie logica. In afara de asta,
mersul pe jos sau folosirea bicicletei iti poate ajuta sanatatea. Folosind in permanenta masina, creste
sedentaritatea

Pe de alta parte, oamenii isi doresc aceasta comoditate pentru care sunt dispusi sa plateasca costuri

suplimentare ridicate care le ruineaza bugetul si le afecteaza sanatatea. Total ilogic.

Asadar, amintiti-va aceste trei reguli fundamentale

1. Oamenii urasc sa le fie vandute lucruri

2. Totusi le cumpara din motive emotionale

3. Dupa ce au cumparat, au nevoie de argumente logice prin care sa-si justifice decizia.

CUNOASTE-TI CLIENTUL

Trebuie sa stii care este profilul tipic al clientului tau, si anume

- care este varsta medie

- nivelul mediu de venit

- ce alte lucruri le place sa cumpere

- sexul

- starea civila

- daca au copii

- daca au propria casa

- daca au hobiuri in comun

- ce ocupatie au cei mai multi dintre ei

- care sunt lucrurile pe care ei le considera ca fiind

„bune”, „rele”, „grozave”, „îngrozitoare”, „pacate” sau „sfinte”

De toate aceste informatii aveti nevoie pentru a stimula emotiile (motivatiile) potrivite pentru a-i
determina sa ia decizille pe care le doresti

Deci, inainte de a incepe, trebuie scrise caracteristicile clientului (clientilor) sau cu alte cuvinte
intocmirea profilului acestuia.

(Chiar daca este un exercitiu greu, el va va ajuta mai tarziu)

O baza de date construita pe criteriile de mai sus este utila in pregatirea unui text de vanzare eficient.

CUNOASTE-TI CAT MAI IN AMANUNT PRODUSUL SI TOATE AvANTAJELE LUI

Este o etapa neaparat necesara ca sa poti scrie o scrisoare de vanzare care sa fie eficienta

Putem presupune ca ai studiat foarte bine produsul si clientela. Daca nu trebuie

facut tot efortul ca sa cunosti produsul sau serviciul pana in cel mai mic detaliu

Faptul ca este produsul tau iti da un avantaj in fata oricarei persoane pe care a-i angaja-o sa faca
aceasta cercetare: tu il cunosti deja. Apoi fiind direct implicat in afacere ar trebui deasemenea sa-ti
cunosti clientii si cumparatorii si n-ar mai fi nevoie de cercetari in plus.

CELE DOUA ABORDARI DE BAZA POSIBILE

Prima abordare pe care o poti adopta este ceea ce unii numesc "abordarea clasica”.

Unii o m ai numesc "abordarea normala”, iar altii "abordarea produs”.

Oricum ai decide sa o nume?ti, abordarea aceasta consta in a descrie produsul sau rezultatul final al
serviciului ca pe o mare promisiune (realizare). Asta presupune sa vorbesti mult despre produsul sau
serviciul respectiv, dar mai ales despre care sunt beneficiile oferite si sa explici de ce este vorba
despre un produs sau un serviciu excelent.

Nu exista nimic în neregula cu aceasta abordare. Intr-adevar, ea functioneaza bine in cazul multor
produse ?i servicii. Dar, o cale mai buna, un stil mai potrivit pentru o scrisoare de vanzare, este
"abordarea personala", numita si "carismatica". sau "intima". Iata din nou, mai multi termeni pentru
acelasi lucru, dar, incercand sa simplificam, aceasta abordare presupune implicarea propriei tale
personalitati in textul pe care vrei sa-l compui, astfel incat sa se realizeze o intimitate intre tine si
potentialul cumparator

1. Abordarea mea favorita (care nu inseamna ca este si cea mai buna) este sa-l includ

pe cititor intr-un grup special. De cateva ori am fost foarte absorbit de aceasta

cale de abordare. In urma cercetarii de care aminteam mai sus, trebuie sa descoperi

ceva special in profilul clientului care sa fie un element definitoriu cu care el sa

se identifice imediat si sa-l faca sa gandeasca: 'Hei, eu sunt, despre mine este vorba'.

Abordat astfel, clientul se va convinge ca face perte dintr-un grup special.

2. Pune-te in locul clientului. Spune-i ca tu stii ce simte el pentru ca odata ai fost

si tu ca ei. Poti chiar sa spui explicit asta daca crezi ca este bine. In principiu,

aceasta abordare presupune ca tu sa fii propriul tau client si sa identifici toate motivele

pentru care tu (in postura de client) nu ai vrea sa cumperi acest produs sau serviciu

Cand vei scrie textul vei vei avea in vedere aceste motive (nu vei considera niciodata

lipsa de bani sau de timp ca un motiv real. Acestea nu sunt scuze ca sa nu cumperi,

si-ti voi explica mai tarziu cum sta treaba)

3. ?Show a weakness of yours, your "Achilles heel" so to speak. Look, you're not perfect.

Neither am I or anyone we know. So be sure to show some kind of personal weakness that

will not discredit you or your business or product.

4. Include o fotografie de a ta. Vei fi surprins cat efect va produce acest lucru mic
in aparenta. Multi clienti care inca ezitau sa cumpere s-au decis atunci cand au vazut

poza mea in pagina. Acea imagine stupida a ajutat vanzarile mai mult decat ai crede

5. Fii cat mai intim cu cititorul tau. Nu trebuie sa folosesti apelativul 'tu' in

antet doar pentru ca s-a dovedit ca este un cuvant 'puternic'. Niciodata sa nu folosesti

un 'cuvant puternic' daca tu nu crezi in el cu adevarat. Originalitatea abordarii vinde

mai mult produsul tau decat folosirea acelor cuvinte puternice indiferent ce iti va

spune orice expert. Adevarata putere a antetului si textului scrise de tine rezida in

produsul sau serviciul tau si in numarul de persoane pe care il poti sensibiliza cu el.

(Sigur ca iti doresti sa te indrepti asupra cat mai multor oameni atunci cand te adresezi

audientei tale. Poti adauga cuvinte puternice si uneori chiar sa constati o crestere a

raspunsului. Poti lua un anunt verificat anterior si sa-l adaptezi pentru produsul sau

serviciul tau. Dar vei obtine un numar mai mare de vanzari daca vei gasi acel lucru specific

produsului tau care il face sa iasa in fata altora. Acel cuvant care iti va aduce mai multi

cititori. Si testeaza diferite combinatii de cuvinte sa vezi daca produc efectul scontat.)

6. Include experienta ta in text. Identifica-te cu el si vei reusi sa iesi in evidenta.

Atrage publicul prin modul de prezentare. Vei vinde mai mult

Ei bine, aceste sunt cateva cai prin care vei reusi sa ajungi mai apropiat de cititor,

sa adaugi in text mai mult din personalitatea ta. Sa trecem acum sa discutam despre cea

mai puternica modalitate

PASIUNEA, TREBUIE SA TE PASIONEZE ACEST PRODUS/SERVICIU

INCREDEREA. TREBUIE SA AI INCREDERE IN PRODUS/SERVICIU

Gradul de incredere pentru produsul sau serviciul tau va transparea din textul scrisorii

de vanzare. Acest lucru nu poate fi ocolit si cititorii tai vor simti daca tu insuti ai

incredere in acest produs/serviciu. Daca nu dovedesti ca esti complet dedicat, vei vinde

mai putin

Oamenilor le place sa stea aproape de acei care sunt increzatori in ceva. Ai observat ca

atunci cand lucrurile merg prost in viata ta, nimeni n-are timp pentru tine? Nimanui nu-i

pasa de tine sau afacerea ta, fiecare vrea doar sa stie ce poate castiga pentru sine.

EDUCA-TI CLIENTII

Cand oferi o informatie pe gratis, unii oameni se simt indatorati fata de tine, uneori

poate in subconstient. Dar internetul este plin de informatii gratuite, asa ca oamenii

se cam asteapta la acest lucru. In domeniul afacerilor online lucrurile nu stau chiar

asa, ba chiar am putea spune ca aproape orice este gratuit se dovedeste a fi inutil sau

nefolositor

Cu toate acestea, o modalitate prin care iti poti tine cititorii aproape este sa strecori

din cand in cand in textele tale mici bucati sau informatii valoroase-relevante despre

campul tau de activitate care ar putea sa-i priveasca in mod direct

Sa presupunem ca vinzi un supliment nutritional pe baza de fier si ca le spui cititorilor

ca spanacul, considerat traditional ca fiind bogat in fier, nu mai este actual. Privind

in urma cu doar 50 de ani, se spunea ca o portie de spanac continea 148mg de fier. Acum

30 de ani se vorbea despre 60mg, in urma cu 10 ani de doar 8mg, iar astazi daca ofera

3mg de fier. De ce? Pentru ca solul nu este reinnoieste de la sine si aceleasi culturi

insamantate an de an pe aceleasi soluri, ajung sa extraga doar ce a mai ramas

Acest tip de informatie ar putea fi relevanta pentru produsul pe care-l vinzi si este

o bucatica de valoare (perla) aruncata in mintea clientilor care ii face sa fie mereu

interesati

Discutia despre educatia clientilor este mult mai complicata si nu o putem epuiza aici,

dar adevarul despre problema educatiei clientilor prin scrisori de vanzare este ca cel

mai eficient este sa reusesti sa-i tii aproape crescandu-le gradul de curiozitate la

un nivel suficient de ridicat incat sa-i determine sa cumpere produsul/serviciul

Aceasta tehnica este ceva special si va face obiectul altui tutorial, dar de retinut

este ca plantarea de bucatele de perle in texte ramane o tehnica utila prin care oferi

ceva pentru nimic (pe gratis?) in scopul de a-ti construi o mai mare credibilitate

in domeniul tau de activitate. Asa ca, foloseste-o

DE CE NU SE PUNE PROBLEMA DE TIMP SAU BANI- Ultra Power Info

Acest subiect ma fascineaza in mod particular si as putea sa vorbesc mult despre el

Filozofic, timpul este doar idea ca tot ce este in jurul tau va continua sa existe.

Schimbari se intampla, dar ele sunt doar un produs secundar al timpului. Timpul

trebuie sa existe inainte ca sa se poata schimba. ?i trebuie sa continue sa existe

inainte ca sa se poata schimba.

De fapt, tu creezi timp pentru orice este destul de important pentru tine. Foarte

sincer, eu nu am timp ca sa tiparesc asta pentru tine, dar imi fac pentru ca de fapt

este si in interesul meu. Eu nu am timp ca sa-mi duc masina la reparat, dar imi fac

pentru ca este in interesul meu sa ajung mai repede la serviciu sau unde am treaba

Nici tu nu ai timp pentru a citi aces tutorial, din contra ai o mie si unul de motive

sa faci altceva, dar iti faci timp pentru ca acest tutorial este important pentru tine

De fapt, totul se reduce la viitor. La ce vrei în viitor si care sunt obiectivele tale.

Stii, cit de bine vrei sa supravietuiesti in viitor ?i cu ce? Ei bine, clientul tau

este in aceeasi situatie. Are la dispozitie doua mii de lucruri pe care ar putea sa

le faca

Dar vrea mai mult. De ce naiba ar trebui sa-si faca timp sa citeasca ce ai de spus?

Pana la urma, tu esti cel interesat care incerci sa obtii ceva bani de la el in

schimbul produsului sau serviciului tau.

Dar si el vrea si mai mult. A?a ca trebuie sa-i spui, in text, ce este bun pentru el.

Daca asta se potriveste cu ceea ce isi dore?te, isi va face ceva timp si te va citi

sau chiar te va asculta.

Si daca ai timp ar trebui sa-l informezi ca daca va face ceea ce-i spui, ceva

deosebit se va intampla. Scurt. Se va intampla daca el va face ...

Si nu este niciodata vorba despre bani. Daca tu ai un produs pe care il vinzi cu

$200,000, un cititor care crede ca se recunoste in context ar putea gandi cam asa:
"Ia stai putin, parca ma regasesc pe mine aici"

Banii sunt o chestiune dublata de incredere. Daca vrei banii cuiva sau provenind

din afacerea sa, obiectivul tau este sa cnferi cat mai multa incredere imaginii

produsului sau serviciului tau pentru a-l face cat mai valoros pentru un schimb

contra bani. Citeste propozitia asta de mai multe ori.

Sa stii ca daca cineva iti spune 'n-am bani', inseamna ca n-ai sadit suficienta

incredere in sufletul lui referitor la produsul tau. Punct si de la capat, trebuie

sa continui sa cladesti pana el crede ca produsul valoreaza de trei sau de zece ori

mai mult decat ii ceri tu sa plateasca.

Iar rezultatul trebuie sa apara ca garantat, ceea de a construice este tot o

rezultanta a increderii construite anterior

And the result must be guaranteed. (Another confidence builder.)

O cale 'simpla' de a construi relatia de incredere este sa oferi informatii,

elemente si tendinte care afecteaza piata intr-un mod negativ, dureros chiar

Pune-ti cititorii pe jar. Sperie-i cu problemele pe care le infrunta fara sa-si

dea seama. Acest mod de a actiona va creste dorinta lor de a avea produsul sau

serviciul tau daca le vei spune ca acesta le va rezolva problemele