

BUSINESS EVENIMENTE

22 idei utile pentru

business de la Brand
Minds 2022
#BrandMinds2022
 20/06/2022  3 BY CĂLIN BIRIȘ

Ediția Brand Minds de anul acesta a fost

un succes. Peste 6.000 de participanți s-au
inspirat din discursurile a 8 speakeri de
talie globală și au avut ocazia de a face
networking de calitate.

În continuare, îți prezint peste 22 de idei

notabile de la Brand Minds 2022 care sunt
aplicabile și utile pentru business. Dacă le
consideri valoroase, dă „like & share”. E
gratuit și prietenii îți vor mulțumi!

1. Un mic truc care te ajut ajută

ă
s ă - ț i cre
creșști rata de conversie
sau succesul în vânz vânză
ări.

Conform lui Daniel Pink, care a avut prima

prezentare de la Brand Minds, dacă atunci
când prezinți beneOciile ofertei tale,
introduci la Onal un punct negativ de mică
importanță, va crește valoarea tuturor
aspectelor pozitive pe care le-ai prezentat
anterior. Acest lucru te va ajuta să închizi
mai multe vânzări și să-ți crești rata de
conversie. 

Gândește-te acum ce aspect negativ minor

poți include în următoarea ofertă sau în
descrierea produsului stea pe care îl vinzi.

2. Asimetria de informa
informațții

Procesul de vânzări s-a schimbat mai mult

în ultimii 15 ani decât în anteriorii 1.500 de
ani. Daniel Pink a spus că datorită
tehnologiei, asimetria de informație din
relația dintre un vânzător și cumpărător s-
a micșorat major.  De aceea, una dintre
aptitudinile principale ale oamenilor de
vânzări și a marketerilor nu mai este de a
oferi informație, ci de a oferi claritate,
adică a da sens la informația care deja
există. Profesioniștii de vânzări de succes
nu mai sunt aceia care doar oferă soluții la
probleme, ci sunt cei care ajută la găsirea
problemelor reale și știu să facă sens din
mixul de informații accesibile.

Data viitoare când ai o discuție de

soluționare a unei probleme, întâi încearcă
să identiOci problema corectă și apoi
conectează toate punctele pentru a găsi
cea mai bună soluție.

2.1. ABC-ul vânz

vânzăărilor

Deoarece clienții sunt mai informați acum

mai mult ca oricând, ABC-ul vânzărilor,
cunoscut ca A lways B e C losing, s-a
transformat în A ttunement (capacitatea de
a te conecta cu clientul) – B uoyancy
(capacitatea de a face față multor refuzuri)
– C larity (claritate). Pornind de la acest
acronim, Daniel Pink ne-a oferit mai multe
instrumente pentru a Oi mai buni la
vânzări.

3. Cine fac vânz

vânză
ări mai mari:
introverti
introvertițții sau extroverti
extrovertițții?

Conform unui studiu realizat de către

Adam Grant și prezentat de către Daniel
Pink, nici unii, nici ceilalți, ci mai de grabă,
cei care sunt ambiverts, adică persoane
care sunt atât introvertite cât și
extrovertite. Vestea bună este că
majoritatea dintre noi suntem ambiverți.
Această categorie de persoane sunt cele
care știu când să asculte și când să
vorbească. Concluzia e că nu trebuie să te
stresezi să Oi prea extrovertit sau
extrovertită pentru a avea rezultate bune
în vânzări sau pentru a-ți convinge șeOi,
partenerii, colegii să adopte o idee sau un
proiect. Ascultă cu interes și oferă soluții
când e momentul potrivit. Acesta e un
aspect care ține de acea conectare la client
(A
Attune).

4. Cum ssă
ă te preg
pregăăte
teșști în fa
fațța
refuzurilor

Dacă știi că urmează să faci o vânzare, poți

să te motivezi spunându-ți „Poți face asta!”
(„You can do this!”, cum zic americanii), dar
o opțiune mai bună este defapt să-ți
adresezi întrebările: „pot face asta?”, „cum
pot face asta?”. Adresarea de întrebări îți
va pune mintea la contribuție să găsești
soluții, nu doar să te automotivezi, și să
recapitulezi modul în care vei câștiga
vânzarea, înainte de a se întâmpla acest
lucru. Acest aspect ține de B uoyancy.

Acest concept l-am auzit întâi la Tony

Robbins, care a spus că indiferent ce
întrebări ne adresăm, mintea noastră va
căuta răspunsuri. De aceea, de calitatea
întrebărilor pe care ți le adresezi depinde
utilitatea răspunsurilor pe care ți le
găsești.

5. Ofer
Oferăă informa
informațții speciOce,
folosind mesaje personalizate

Conform unui studiu prezentat de Daniel

Pink, atunci când transmiți un mesaj cu
detalii speciOce, care se simte ca Oind
adresat în mod particular persoanei care îl
primește, îți cresc exponențial șansele de
convingere. Acest aspect ține de C laritate.

Gândește-te la newsletterele pe care le

trimiți celor cu care comunici. Conțin
informații speciOce? Au call-to-action?
Mesajele sunt adaptate și personalizate
pentru segmente speciOce de abonați?

6. 41% din timp facem vânz

vânzăări

Tu faci vânzări la locul de muncă? Conform

unui studiu realizat pe 7.000 de americani,
prezentat de către Daniel Pink în cadrul
Brand Minds, 41% din timpul petrecut la
muncă este pentru a vinde o idee, a
convinge un coleg / șef sau partener să
facă o anumită acțiune. Concluzia este că
Oecare facem vânzări mai mult decât am
crede. Îmbunătățind această aptitudine, îți
va impacta major rezultatele muncii tale,
chiar dacă nu lucrezi în vânzări. Dacă vrei
să aprofundezi subiectul, poți citi cartea lui
Daniel Pink – A vinde e omenește.

Daniel Pink a fost primul speaker. A

deschis în forță conferința, oferind
informații practice în mod structurat, cu
exemple bazate pe studii. În continuare, a
urcat pe scenă psihologul Gabor Mate
Mate,
care a discutat despre impactul stresului
asupra sănătății. Deoarece afacerea îți
este construită din oameni, care dacă sunt
stresați și bolnavi, nu sunt productivi, îți
ofer câteva idei utile pe care le-am aeat de
la Gabor Mate privind stresul și motivația.

7. Sim
Simțți ccă
ă îîțți iei prea mult de
lucru ș i e
eșști stresat sau
stresat
stresată ă?

Gabor Mate a vorbit în cadrul Brand Minds

despre faptul că dacă în trecut ne-am
simțit nedoriți sau respinși, putem să
rămânem cu o dorință interioară de a
dovedi și a primi constant validare
externă. Acest lucru creează dependență
și este nesănătos. Recomandarea
principală este să aei dacă munca ta se
simte ca o chemare (calling) sau doar ca
un motivator (drive) rezultat din validare
exterioară.

Diferența dintre chemare și motivator este

că, în cazul chemării, faci lucrurile pentru
că aduci o contribuție și munca îți dă un
sens, dar cel mai important, ai puterea s ă
refuzi să lucrezi, dacă nu simți să faci
acest lucru. În schimb, când ai o motivație
rezultată din validări exterioare, de cele
mai multe ori nu ai puterea de a refuza
muncă (simți nevoia continuă de a face pe
plac și a primi validare), iar motivația vine
dintr-o respingere sau o traumă din trecut.

În general, ai puterea de a refuza muncă

extra? Motivația de a munci pornește
dintr-o chemare sau din motivația de a
primi validare și apreciere? În cazul unei
motivații continue extrinseci, este
important să identiOci și să tratezi trauma
care îți afectează viața și sănătatea.

8. Ș tii ce-
ce-țți cauzeaz
cauzeazăă stres la
munc
muncă ă?

Conform spuselor lui Gabor Mate, stresul

este cauzat în principal de:

lipsa de informații;
incertitudini;
lipsa de control;
coneict.

IdentiOcă care din acești factori îți

cauzează stres și caută soluții, dacă vrei o
viață mai sănătoasă.

9. Cine îîțți cauzeaz

cauzeazăă stresul la
munc
muncă ă?

Gabor Mate a menționat că stresul este

cauzat nu atât de mult de către factori
externi precum clienți, șeO, sacini, condiții
de lucru, ci mai mult de modul cum
reacționăm noi la acești factori. Dacă vrei
mai puțin stres, poți începe prin a
identiOca factorii de stres și ce te face să-i
identiOci ca factori de stres (credințe,
valori, experiențe anterioare). Mai apoi,
vezi dacă stresul e doar o reacție
nejustiOcată la o situație interpretată în
mod greșit.

După Gabor Mate, înainte de prima pauză,

a fost pe scenă Angela Oguntala care a
vorbit despre viitorul muncii, inteligență
artiOcială și robotizare. Îndemnul principal
a fost să punem totul sub semnul
întrebării și să nu cădem pradă
prejudecăților. Din punctul meu de
vedere, prezentarea acestui speaker a fost
prea abstractă, cu idei care am simțit că n-
au avut un Or roșu. A fost o prezentare
slabă, într-un moment neoportun. Lumea
pleca în pauză încă din timpul discursului.

După pauză, a urmat pe scenă psihologul

Dan Ariely care a avut o prezentare cu
exemple foarte faine și cu insight-uri utile
despre schimbarea comportamentelor.
Mai jos sunt câteva idei notabile:

10. Cum ssă ă cre

creșști vânz
vânzăările,
f ă r ă ssă
ă la
lașși din pre
prețț

Conform lui Dan Ariely, dacă reduci pașii

care crează fric
fricțțiune dintr-un anumit
proces, poți crește motivația oamenilor de
a acționa într-o anumită direcție. Un
exemplu haios pe care l-a oferit Ariely a
fost privind faptul că multă lume ajunge să
aibă legume mucegăite în frigider. Acest
lucru se datorează faptului că sertarul de
legume nu este la nivelul privirii și implică
o acțiune extra pentru a lua legume și a le
consuma.

Să-ți dau și un exemplu din marketing

online. Când faci reclame, în loc să trimiți
potențialul client pe prima pagină a
siteului tău și să-l lași pe acesta să caute
cele mai bune oferte, trimite-l direct pe
pagina ofertei unde vrei să faci vânzare.
De asemenea, pe acea pagină, pune
butonul de comandă în primul ecran și
elimină orice butoane care nu duc la
vânzare. În felul acesta scazi fricțiunea,
adică reduci numărul de pași pe care
trebuie să-i facă potențialul client pentru a
Onaliza achiziția.

11. Clien
Cliențții ttă
ăi sunt interesa
interesațți
de efort sau doar de rezultat?

Conform lui Dan Ariely este important să

identiOci dacă pentru clienții tăi este
valoros să înțeleagă efortul pe care îl
depui când îți oferi serviciul sau nu-i
interesează acest aspect. Dacă știi
răspunsul la această întrebare, poți ajusta
modul în care faci vânzarea sau livrarea
produselor și serviciilor și vei câștiga mai
mulți clienți sau vei avea clienți mai
mulțumiți. Spre exemplu, în cazul unui
audit de la o companie din big 4, rezultatul
îl găsești de obicei la Onalul unui PPT de
500 de slide-uri. 90% din acele slideuri
doar argumentează munca depusă pentru
a ajunge la ultimele Ole cu concluzii, dar
acest aspect este important pentru
clientul care primește o justiOcare pentru
prețul plătit.

Similar, am observat din experiența

proprie, atunci când faci o ofertă de
servicii de marketing, ajută dacă explici
clientului ceea ce faci mai exact în
prestarea serviciilor. Explicând mai în
detaliu etapele, îți cresc șansele să câștigi
contractul.

12. Cum ssă

ă ai mesaje mai de
impact.

Pentru a scădea numărul de programări

neonorate la 14 spitale din Israel, Dan
Ariely a trimis diferite variante de mesaje
cu motivatori precum: dacă nu-ți onorezi
programarea, sistemul național de
sănătate pierde bani, sau dacă nu-ți
onorezi programarea, alți pacienți sunt
amânați să-și primească tratamentul.
După testarea mai multor variante, Ariely
a reușit să reducă semniOcativ rata de
neprezentare a pacienților care își făceau
programare. Detalii despre acest studiu
găsești aici.

Concluzia este că dacă vrei să convingi un

client să facă o anumită acțiune, este
important să testezi mai multe variante de
mesaje cu diferiți factori motivatori, să vezi
care funcționează. Exemple de factori
motivatori: grija pentru sine / familie /
prieteni, frica de a pierde ceva, motivație
Onanciară, relațiea personală etc.

13. Adaug
Adaugăă fric
fricțțiune

Pentru a convinge un grup de test de

persoane din Africa să economisească
bani fără a-i retrage ulterior de la bancă,
Dan Ariely a redus fricțiunea pe de o parte,
dar a crescut-o pe de alta. Mai exact, i-a
ajutat să poată economisi printr-un simplu
SMS, însă, pentru a retrage banii
economisiți, persoanele din studiu
trebuiau să meargă Ozic la bacă și să
completeze formulare.

Un exemplu de zi cu zi este că dacă vrei să

ajungi să contactezi pe cineva de le relații
cu clienți de la rețelele sociale, întâi
trebuie să treci prin mai mulți pași în care
îți recomandă articole care te-ar putea
ajuta. În felul acesta, platformele își reduc
numărul de mesaje de suport cu clienții,
dar în același timp și ajută utilizatorii care
au nevoie doar de un răspuns simplu la o
întrebare la care au deja răspuns pe site.

Mi-a plăcut mult prezentarea lui Dan

Ariely. A fost cu multe exemple precum
cele pe care le găsești în cărțile și
discursurile sale. O parte din discursul său
este și în acest TED Talk:

How to change your beh…

După Dan Ariely a urmat pe scenă Jordan

B. Peterson. Deși a fost un speaker
așteptat de multă lume, m-a dezamăgit cel
mai mult dintre toți. Pentru prezentarea sa
a pregătit 12 sfaturi pentru manageri pe
care le-a notat și citit de pe telefon. Mai
apoi, le-a luat și explicat pe rând, folosid
exemple și multă pălăvrăgeală rapidă. Cu
toate că a vorbit repede și mult, a dpășit
timpul de discurs cu jumătate de oră.
Acestea toate au demonstrat că Jordan B.
Peterson s-a pregătit puțin pentru
prezentare, iar prin acest lucru a adus un
deserviciu organizatorilor, cât a arătat și
lipsă de respect celor 6.000 de participanți
de la Brand Minds.

14. Sfaturile lui Jordan B.

Peterson

Sfaturile lui Jordan B. Peterson au fost

generale și puteau O la fel de bine un
articol de blog. Le notez mai jos:

1. Dezvoltă-ți propria viziune. Aici a făcut

referire la faptul că e important să
aliniezi obiectivele personale cu cele
ale companiei.
2. Fă-ți implicarea în muncă sustenabilă.
Încurajarea a fost să te gândești la tine
pe termen lung, cât te costă munca
pentru următorii 30 de ani? Stabilește-
ți un ritm de muncă care să-ți permită
să lucrezi și pe viitor.
3. Investeșe în dezvoltarea echipei și
înconjoară-te de oameni valoroși. Este
mai bine pentru toată lumea să faci
acest lucru.
4. Fă-te înlocuibil sau nenecesar în
companie. Dacă faci acest lucru, Oe vei
O promovat, Oe vei O concediat și vei
merge la o altă companie care
apreciază o astfel de abordare.
5. Implică joaca în munca de zi cu zi.
6. Înțelege valoarea diversității autentice.
Aici a făcut referite nu la diversitatea de
sex sau rasă, ci la cea privind modurile
diferite de gândire și abordare: creativi
vs. procedurali, extroverți vs. introverți,
orientați spre persoane vs orientați
spre idei/lucruri.
7. Ascultă și parafrazează. Antenția ta
este monedă de schimb valoroasă.
8. Vino cu soluții. Toată lumea vrea soluții,
nu doar probleme. La următoarea
ședință, începe cu soluțiile, apoi
prezintă problema.
9. Cel mai mult din timpul tău să-l petreci
cu cei mai buni oameni din companie.
10. Setează standarde înalte pentru tine și
echipă.
11. Oferă recompense țintite.
12. Încurajează responsabilitatea.
13. Renunță la ideologii.

După cum observi, sfaturile sunt destul de

generale și probabil le-ai mai auzit și din
alte părți. Așteptarea mea a fost să aeu
mai multe cifre și studii de caz, decât opinii
generale despre cum merg lucrurile.

Uite și 3 idei surprinse de echipa Brand

Minds din discursul lui Jordan B. Peterson.

brand_min… View Profile

33K followers

View more on Instagram

267 likes

Add a comment...

În următorul discurs, Mark Manson a făcut

o prezentare inversată. Practic, a început
de la ultimul slide spre primul. Similar cu
Jordan B. Peterson, a discutat despre idei
generale, însă a făcut-o într-un mod mai
personal. Uite câteva idei de reținut:

15. Obiectivele sunt

periculoase

Mark Manson ne-a dat exemplul renumit

al Pets.com care și-au setat obiectivul de a
deveni cel mai cunoscut magazin online cu
produse pentru animale de companie.
Pentru acest lucru au investit foarte mulți
bani în reclame cu scopul de a câștiga
notorietate de brand și traOc pe site.
Problema principală a fost că această
investiție n-a rezultat și în clienți mulțumiți
sau ROI pozitiv. Într-un Onal, compania a
falimentat.

Concluzia acestui exemplu a fost să Om

atenți la ce obiective ne setăm, dacă
acestea ne ajută  cu adevărat
  companiile,
deoarece obiectivele și ceea ce măsurăm