Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Strategii eficiente pentru

motivarea echipei de vanzari...

"The reason so few people are successful is no one has yet found a
way for someone to sit down and slide uphill.”
W. Clement Stone Trimite unui prieten! 1
Send to a friend!
 Introducere
Ce am observat in firmele cu care lucrez in Romania, e ca cea mai mare sursa de motivare este cea in care investesti foarte putin.
Nu este motivatia prin bani ci motivatia prin relatia interpersonala.

Angajatii, sau cum obisnuiesc eu sa le spun, colaboratorii, trebuie sa simta ca sunt valorizati. Cea mai mare sursa de motivatie este
cea de a lucra intr-un ambient unde iti sunt recunoscute valorile si ai posibilitate de dezvoltare. Aceste lucruri se intampla in special
cand proprietarii de afaceri sau directorii de vanzari dedica timp ca sa ii asculte pe angajati.

Trebuie sa intelegem ca lucram cu fiinte umane nu cu roboti...

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Firmele in care am vazut cei mai motivati angajati au fost cele in care firma investea considerabil in viata de calitate a
colaboratorilor. Mai presus de toate, angajatorul (directorul) trebuie sa inteleaga ca este vorba de fiinte umane, persoane care au
familie, necesitati, probleme emotionale care trebuie intelese. Nu putem sa ne comportam cu ei ca si cu niste roboti, cum vad ca
coaching4you.ro

se intampla in multe firme.

Nu exista o strategie miraculoasa care functioneaza pentru toti...

Ca sa puteti sa motivati un vanzator trebuie, in primul rand sa fiti flexibil. Nu exista o strategie miraculoasa care functioneaza
pentru toti, pentru ca sunt diferiti... Fiecare cu caracteristici si competente diferite... Asa ca flexibilitatea este vitala in a motiva pe
colaboratori.

Statistic, se spune ca oameni se motiveaza prin doua modalitati:

60% din populatie – evita durere
40% din populatie – cauta placere

Gandeste-te un pic? Cand invatai pentru un examen, de ce invatai? Ca sa nu pici examenul si sa trebuiasca sa platesti taxe
suplimentare, sau ca sa iei examenul si parintii sa fie mandrii de tine? Ce te motiva? Partea negativa sau cea pozitiva?

Stiind aceste lucruri, esti de acord cu mine ca nu poti motiva o echipa in acelasi fel? Ce pentru unii poate sa fie cea mai buna
metoda, pentru altii poate sa fie cel mai mare esec. Daca ai o echipa de 10 vanzatori, si la inceputul lunii le spui: luna aceasta
trebuie sa ajungem la acest obiectiv, daca nu, va concediez pe toti. Pentru 6 din ei (60%) este o metoda foarte buna, pentru ca o sa
inceapa sa se gandeasca: imi pierd slujba, masina, telefonul, casnicia... Numai lucruri negative. Pe ceilalti 4 (40%), i-ai demotivat din
start. La acesti agenti ar trebui sa le spui in felul urmator: daca ajungem la obiectivele propuse, uitati ce o sa primiti (va dau
comision mai mare, va trimit un week-end la munte, etc.)... lucruri pozitive. Sa nu cadem in capcana de a incerca sa motivam
angajatii in acelasi fel... Suntem diferiti!

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Trimite unui prieten! 2
Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.
Send to a friend!
 10 strategii pentru motivarea echipei de vanzari...
Aceasta este cea mai buna metoda de a motiva o echipa de vanzari, sau orice alt
departament, cu o investitie minima. Ca sa pui in practica aceste lucruri, ai nevoie doar
sa fi uman, sa ai dispozitie si vointa.

Iti dau mai jos 10 atitudini excelente pe care ar trebui sa le ai pentru a avea o echipa
de vanzari excelenta (nu sunt in ordine de importanta):

Fi mai uman si uite-te la echipa ta de vanzari de forma

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

1
holistica, recunoscand punctele forte si slabe ale acestora...
Daca te uiti la fiecare persoana ca si individ, inseamna ca te uiti la caracteristiciile
coaching4you.ro

individuale ale acestuia. Vanzatorul o sa simta acest interes personal si o sa treaca

de la relatia rece si superficiala la o relatie care o sa ii genereze motivare.

Recunoaste si spune des cate de importanta este echipa

2
pentru tine si pentru afacerea ta...
Recunoasterea si orientarea sunt caracterisiticiile unui bun lider si unei afaceri bune. Recunoaste victoriile,
vibreaza cu fiecare cucerire si participa in realizariile echipei.

3 Ofera feed-back pozitiv...

Cand un vanzator greseste si pierde o vanzare, este criticat, in schimb cand vinde bine, de multe ori nu primeste
nici un simplu “felicitari”. E mult mai important sa recunoastem victoriile decat esecurile. Tinta unui feed-back e sa
fie constructiv, de aceea evita critici care nu sunt benefice si pur si simplu ofera sugestii care sa-l faca pe vanzator
sa creasca. Pune accent pe lucrurile pozitive, nu pe cele negative.

* Holistica = o persoana care tine seama de principiile holismului.

* Holism = concepție metafizică idealistă care susține principiul întregului asupra părților și al ireductibilității lui la suma elementelor componente.

"Money tends to flow toward those people who can use it in the most productive ways to produce valuable goods and
services, and who can invest it to create employment and opportunities that benefit others.“
Brian Tracy

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Trimite unui prieten! 3
Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.
Send to a friend!
 10 strategii pentru motivarea echipei de vanzari...

4 Ofera stimulente vanzatorilor...

Gandeste-te ca e mult mai bine ca firma sa castige 90% din mult decat 100% din mai putin. Intotdeauna am fost in
favoarea comisioanelor si stimulentelor, deoarece acest lucru sta la baza trepiedului vanzarilor: motivare,
recunoastere si recompensa. Daca e posibil surprinde-i cu stimulente extra, ceva la care nu se asteptau. Vanzatorii
care isi ating obiectivele castiga mai mult si firma la randul ei castiga pentru ca are vanzari mai mari, insa mai presus
de toate firma castiga oameni motivati.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

5 Creeaza un ambient propice dezvoltarii personale si profesionale...
Investeste in programe de training tehnice si alte programe de dezvoltare profesionale, cum ar fi: gestiunea
timpului, gestiunea stresului, relatiile familiare, viata de calitate, etc... Oferind o dezvoltare personala, o sa duca la
coaching4you.ro

satisfactia colaboratorilor si prin consecinta la retinerea talentelor in firma. Nu are nici un rost sa investiti sume
mari de bani in traininguri dupa care sa place la concurenta. Este mult mai greu sa mentinem un talent decat sa
formam unul. Din acest motiv este important sa fie un ambient propice.

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Trimite unui prieten! 4
Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.
Send to a friend!
 10 strategii pentru motivarea echipei de vanzari...

6 Pune resurse bune la indemana vanzatorilor...

Vanzatorul o sa fie mult mai motivat daca are in maini resurse bune, si de
preferinta cele mai moderne, ca sa-l ajute in vanzari. Conditii de munca excelente
duc la rezultate excelente.

7 Ofera-le asistenta des...

Numai atunci cand petreci mult timp pe teren iti dai seama de ce un vanzator

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

vinde bine sau mai putin bine. Doar acolo poti sa vezi care sunt necesitatiile
clientilor, care de multe ori nu sunt intelese de cei care nu se intalnesc zilnic cu ei
coaching4you.ro

pe campul de munca. Cu aceste informatii actualizate e posibil sa dezvolti un

sistem de intalniri saptamanale sau lunare in care sa schimbati experiente in asa fel
incat sa creasca toata echipa.
8 Castiga increderea echipei...
Sa castigi incredere inseamna sa faci o intelegere care duce la rezultate. Cum sa
faci acest lucru? Fi punctual la plata comisoanelor... Fa ce ai promis. O firma la care
lucra un vanzator i-a promis o calatorie de lux daca atingea niste rezultate care
pareau imposibile de atins. Nu dupa foarte mult timp, vanzatorul a ajuns la
obiectivele propuse, si proprietarul in loc sa vibreze cu aceasta reusita a inventat
mii de scuze ca sa nu ofere premiul. Vanzatorul a plecat de la aceea firma si desi
primeste si acum invitatii sa se intoarca, nimic nu-l mai face sa vrea acest lucru.

9 Defineste tinte reale...

Subliniez acest aspect, deoarece vad multe firme care definesc obiective ireale in
comparatie cu realitate de pe piata. Administratorii vor de multe ori ca vanzatorii
sa ajunga “aprope” de tintele propuse, pentru ca asa firma incaseaza mult, dar nu
trebuie sa plateasca comisioane. Ce atitudine copilareasca. Ce e si mai grav e ca
multi administratori fac acest lucru. Cata imaturitate profesionala. Defineste tinte
reale, care sa motiveze cresterea fiecaruia. Dar cand sunt atinse aceste tinte, ofera
cu placere si recunostinta ce ai promis. Rezultatele vor fi extraordinare.

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Trimite unui prieten! 5
Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.
Send to a friend!
 10 strategii pentru motivarea echipei de vanzari...
10 Construieste o echipa fidela...
Construieste un grup campion care sa aiba la baza aceasta echipa de campioni. Formeaza vanzatori care sunt
dispusi sa te urmeze si sa urmeze firma ta in orice situatie. O baza solida intr-o echipa de vanzari, sustine toata
echipa.
Acest punct este cel mai greu pentru directori. De aceea, mediteaza la cele noua puncte si pune-le in practica si iti
garantez ca punctul 10 va fi o consecinta inevitabila.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Trimite unui prieten! 6
Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.
Send to a friend!
 10 strategii pentru motivarea echipei de vanzari...
Motivarea persoanelor, conducerea lor prin exemplu spre succes in viata lor personala si profesionala este de fapt
descoperirea uneltelor necesare pentru explorarea maximului de potential din fiecare si obtinerea de rezultate –
punctul cel mai greu – cu fiecare talent in parte. Foloseste sugestiile din acest e-book si garantat vi avea vanzatori mai
motivati. Nu uita ca tinta suprema a firmei tale ar trebui sa fie crearea de ambient de lucru in care fiecare persoana sa
isi atinga fericirea.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Reproducerea autorizata daca se mentine textul in intregime, si se mentioneaza autorul (Loránd Soares-Szász), impreuna cu un link catre site (www.coaching4you.ro).

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Trimite unui prieten! 7
Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.
Send to a friend!
 Cine sunt eu...
Experienta mea incepe de cand aveam doar 14 ani. Parintii mei ma trimiteau sa lucrez vara in
constructii ca sa pot sa imi platesc taberele de vara in care vroiam sa particip. Acolo am
invatat sa dau valoare banului greu castigat, am invatat sa respect fiecare munca si fiecare
muncitor. In aceasta perioada mi-am promis mie insumi ca nu voi petrece toata viata muncind
fizic ci voi dedica urmatorii ani ca sa invat cum sa lucrez cu mintea.

Dar dupa cum va dati seama lucrurile nu sunt asa de simple. A urmat liceul, mai apoi
facultatea... Insa parca nu reuseam sa ajung la planul meu de a lucra cu mintea. Trebuia sa

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

lucrez in fiecare vara ca sa imi platesc liceul, facultatea si alte mofturi pe care le doream.

Parintii mei s-au straduit sa imi ofere tot ce imi doream, insa nefiind dintr-o familie
coaching4you.ro

instarita, lucrul cel mai bun pe care mi l-au oferit a fost dragoste.

In al doilea an de facultate mi-am dat seama ca strainatatea oferea mai multe posibilitati
decat Romania, asa ca mi-am facut bagajul si am plecat in Portugalia.

Acolo am inceput sa lucrez ca si gradinar, lucrand 14-15 ore pe zi la 35 – 40 ºC. Planul meu
de a lucra cu mintea parea foarte indepartat. Dar in mai putin de 3 ani, dupa ce am trecut
prin posturile de: ajutor de bucatar, bucatar, receptioner, asistent de secretar, secretar,
asistent de management si manager, am ajuns sa lucrez la cea mai mare firma de
business coaching din lume.

Aici am invatat toate sistemele folosite in zeci de mii de afaceri in mai mult de 40 de tari. M-am perfectionat in marketing, vanzari,
echipa, sisteme, comunicare si finante. De atunci, am lucrat cu zeci de firme in Romania si in straintate, in programe de business
coaching si am ajutat zeci de oameni de afaceri sa ajunga la succesul pe care si-l doreau. Am organizat sute de seminarii, workshop-uri si
traininguri la care au participat deja peste 5000 de persoane.

Nu iti spun aceste lucruri ca sa ma dau mare, ci sa iti arat ca este posibil. Cum spune si Brian Tracy: “nu conteaza de unde vii, conteaza
incotro te duci!”

Tu incotro de duci?

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Trimite unui prieten! 8
Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.
Send to a friend!
 Contacte...

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Trimite unui prieten! 9
Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.
Send to a friend!