PERSONALITATEA ȘI

11H
Efremov Sebastian-Daniel
CUNOȘTINȚELE UNUI
BUN VÂNZĂTOR
Caracteristicile
unui bun vânzător
A defini vânzătorul ideal înseamnă a defini omul ideal:
inteligent, tenace, distins, cultivat, optimist. Cumt toată
lumea știe ce înseamnăaceasta, vom face doar câteva
observații. O cerință obligatorie este ca vânzătorul să poată să
se exprime ușor, clar și coerent. Oricine știe cât de greu este,
uneori, să ai de-a face cu oameni rău intenționați,
încăpățânați și orgolioși. Totuși, nu există altă soluție. Nu
trebuie uitat niciodată că un client care nu a cumpărat de
această dată o poate face mai târziu, așa că fiecare discuție,
chiar dacă nu este finalizată printr-o vânzare, poate fi
considerată o investiție

2
Cunoștințele FR
necesare vânzătorului
Un vânzător de elită trebuie să aibă o cultură generală solidă:
atât pentru a fi un partener credibil, cât și pentru a fi o
companie agreabilă. Buna cunoaștere a unor limbi străine îi
mărește considerabil șansele în anumite situații: Vânzătorul
trebuie să cunoască bine limba română. A vorbi corect
gramatical și elegant stilistic este considerat ceva normal
(chiar dacă nu e la îndemâna oricui), și trece neobservat, însă
o greșeală e remarcată, în general, imediat. Există mult mai
multe legi care protejează clientul decât legi care protejează
vânzătorul. De aceea, în unele situații cunoștințele juridice se
pot dovedi foarte necesare, dacă nu chiar salvatoare. Unul din
primele lucruri de învățat este redactarea unui contract.

3
 FR
Principiile Fundamentale ale Vânzării

-Empatia
-Dialogul
-Climatul de încredere

4
 FR
Empatia
Empatia este fenomenul de apropiere cognitivă (bazată pe
cunoaștere) și afectivă (bazată pe sentimente) față de un subiect
concret: persoană, situație. Astfel, ea devine o abilitate de a prevedea
comportamentul altor persoane pe baza cunoașterii dispoziţiilor
psihologice (percepții, gânduri, sentimente, atitudini). Evident,
intuirea acestor stări obiective și subiective trebuie să plece de la
interesul (real) pentru interlocutor: de a comunica, de a-i înțelege
nevoile, dorințele, interesele, preocupările, motivațiile, așteptările, de
a încerca să-l ajuți să-și rezolve problemele.

5
 FR
Dialogul
Regula numărul unu a comunicării spune că oamenilor le place mai mult să
vorbească decât să asculte. Chiar ascultarea unor idei foarte interesante prezintă un
interes limitat în timp. De calitatea dialogului depinde calitatea, deci reușita, vânzării.
Ceea ce uită foarte mulți este că dialogul înseamnă nu numai a vorbi, ci și a asculta.
Dialogul nu este o sumă de monologuri! Foarte mulți vânzători, din exces de zel sau
din teamă de a nu avea timp să spună totul despre produsul lor, îneacă clientul într-o
mare de cuvinte, de informații, vorbind fără să controleze impactul afirmațiilor lor,
argumentând fără să cunoască
nevoile și motivațiile reale ale interlocutorului, impunând ideile lor fără să verifice
dacă celălalt este, poate, de altă părere. Ce se poate întâmpla în acest caz? Clientul
devine pasiv. Suferă. Se gândește la altceva. Vrea să se exprime și se simte frustrat că
nu are cuvântul. Devine agresiv. Poate să nu înțeleagă nimic. Dacă se instaurează
dialogul, atunci clientul reacționează, face să iasă la suprafață nevoile sale,
preocuipările, îndoielile, care sunt informații foarte prețioasepentru vânzător. În fond
îl face să câştige timp. 6
Climatul de încredere FR

Add a footer 7
 FR
 Atitudinea ta fata de ceea ce vinzi

Este important ca in momentul in care te apuci sa vinzi ceva, sa cunosti foarte bine
produsul/serviciul pe care il vinzi, pentru a avea raspunsuri la toate intrebarile cu care
te vor bombarda cumparatorii. Fii pregatit sa raspunzi tuturor intrebarilor. Clientii sunt
foarte atenti sa primeasca raspunsuri la intrebarile lor, important este ca raspunsul tau
sa vina cu valoare adaugata, sa raspunzi complet intrebarilor si sa introduci si alte
beneficii ale produsului, sa oferi clientului un raspuns mai bogat decat se astepta. Tot
aici intra si increderea ta fara de produsele pe care le vinzi. Daca te apuci sa vinzi ceva
in ce tu nu crezi, este munca in zadar, oricat te-ai stradui sa vinzi, nu o sa-ti iasa. Asta
pentru ca in comunicarea cu clientul, neincrederea ta se transmite mult mai repede,
pentru ca se transmite la nivel de body language.

Add a footer 8
Atitudinea pozitiva- gandire FR
pozitiva- actiuni pozitive
In ultima vreme se tot mizeaza pe a avea o atitudine pozitiva, insa ce inseamna in vanzari
aceasta atitudine pozitiva? Din experienta am invatat ca atitudinea pozitiva in vanzari tine
de increderea ta in produsele pe care le vinzi si mai ales de increderea ta fata de
firma/compania pentru care lucrezi, pe care o reprezinti.
Daca parerea noastra despre compania pentru care lucram sau fata de angajator este una
nu foarte buna, sau daca ne gandim „de ce sa vand eu mai mult ca tot salariu ala il am” sau
ca tot nu ating targetul, acest gand se va refleca si in cifrele din vanzarea noastra.
Neincrederea in produsele pe care le vinzi te impinge sa oferi discounturi fara a ti se cere,
fara a incepe o negociere, iar acest lucru reprezinta o actiune “negativa”, care duce la
nereusita in vanzari.
Increderea in produse si angajator, confera acea atitudine pozitiva de neinvins, care
conduce la o gandire pozitiva, adica te provoaca sa gandesti maret, sa-ti stabilesti obiective
inalte, iti da incredere ca poti, incredere care genereaza acele actiuni pozitive, acele actiuni
productive care curg de la sine si care-ti dau feedback in legatura cu atitudinea si gandirea
pozitiva. 9
Atitudinea ta fata de esec FR
Sunt putine situatiile in care din moment ce am intrat in vanzari, avem si succes. Asta nu
pentru ca nu am fi pregatiti, ci pentru ca avem nevoie de timp sa ne punem la punct o
strategie a noastra pe care s-o validam. Dar cum reactionam in momentul in care vedem ca nu
avem reusita? Unii se lasa de vanzari sub premisa “nu este pentru mine”, altii isi scad stima de
sine astfel incat nu mai lucreaza niciodaca cu clientii si se afunda intr-o activitatea care ii fac si
mai introvertiti. Aici intervine atitudinea ta fata de esec, cat de mult intelegi ca este o
activitate la inceput de drum pe care este necesar s-o imbunatatesti, cat de perseverent esti si
mai ales cat de mult iti doresti sa lucrezi in domeniu si sa faci performanta. Este foarte simplu
sa pozam in niste victime, sa ne gasim diferite scuze pentru care nu am reusit. Partea grea pe
care o aleg doar cei care vor avea succes, este sa analizam ce am gresit, ce n-a mers si sa ne
concentram pe a gasi solutii, pe a gasi alte modalitati de a face lucrurile si sa ne adunam
resursele sa dam tot ce putem, tot ce avem, pentru reusita noastra.
Nu uita sa iei in calcul ca fiecare client este diferit, cu personalitate diferita, unii chiar dificila.
Vezi cat de pregatit esti sa identifici si sa raspunzi in functie de fiecare personalitate in parte.
Cum procedezi in situatia in care apar si factori perturbatori care nu tin de tine (stres, zgomot,
limita de timp)? Tin tot de atitudinea ta!
Add a footer 10
 FR
Bibliografie
https://salesmagazine.ro/atitudinea-unui-vanzator-bun/
https://www.academia.edu/15323067/cARACTERISTICILE_UNUI_BUN_VANZATOR

Add a footer 11
11 H
Efremov Sebastian-Daniel
Vă mulțumim!