REPREZENTANTUL MEDICAL

( FARMEXIM )

Piaţa produselor farmaceutice a devenit competitivă şi procesul

de cumpărare din ce în ce mai profesionist. În plus, tehnicile de
marketing au devenit din ce în ce mai complexe. În consecinţă,
rolul agentului de vânzări trebuie să devină mai activ. Agentul
de vânzări profesionist are cunoştinţele şi aptitudinile care îl fac
capabil să recunoască şi să profite de oportunităţile pe care le
întâlneşte şi crează în timpul activităţii sale. El trebuie să aibă
cunoştinţe complete ( amănunţite ) despre activitatea companiei,
reguli şi proceduri existente şi elementara autodisciplină pentru
a putea folosi aceste cunoştinţe.

Pentru a fi considerat un agent de vânzări profesionist de către

clienţii noştrii şi de către colegii tăi, trebuie să reţii:

Înfăţişare

PENTRU CLIENT, TU EŞTI FARMEXIM.

Bazele unui interviu sunt puse chiar de la începutul întâlnirii.
Începe o vizită într- o manieră de afaceri, încrezătoare.
Nu numai că ar trebui să te porţi ca un om de afaceri, dar ar
trebui să şi arăţi ca unul.

Maniere

Uită- te la client când vorbeşti şi vorbeşte cu el, nu spre el. Ţine

minte, chiar dacă ţi- ai auzit prezentarea de nenumărate ori,
pentru client ea este ceva nou. Trebuie să fie informativă şi
interesantă, nu plictisitoare şi neexpresivă.

Entuziasm

Acesta este contagios. Fără el nu te poţi aştepta ca clientul să

fie entuziasmat de tine şi produsele tale. Entuziasmul ar trebui
cuplat cu hotărârea de a avea succes şi cu optimismul şi curajul
în înfruntarea de fiecare zi cu obstacole şi probleme.

1998,”AL.I.C.S. SRL” 1
 Loialitate

Tu eşti reprezentant al companie şi este sarcina ta să prezinţi

Farmexim- ul şi produsele sale în cea mai favorabilă lumină
posibil.

Încredere

Temelia entuziasmului tău este încrederea în companie,

produsele sale şi, mai presus de toate, capacitatea ta de a- ţi
duce la bun sfărşit sarcinile de servici.

Atitudine pozitivă

Afirmaţiile şi întrebările tale trebuie să aibă o formă care să

denote atitudine pozitivă încurajând acordul clientului şi
asigurându- te că el te urmează către o închidere a procesului
de vânzare normală. Nu e de ajuns să fii pozitiv în cuvinte,
trebuie să fii şi în gânduri şi acţiuni.

Sinceritate şi Cinste

Prezintă- ţi propunerea într- o asemenea manieră încât clientul

să simtă că tu încerci cu adevărat să- i faci un serviciu
( favoare ). Nu va avea sentimentul că l-ai tras pe sfoară. Dacă
nu poţi răspunde la o întrebare, spune acest lucru. Nu fugii de
responsabilitate niciodată, mmmmmmmmmmmmm, niciodată
nu face o promisiune pe care nu o poţi ţine. Dacă ai făcut o
promisiune, onoreaz-o ( respect- o ).
Nu exagera. Produsele tale sunt de calitate foarte bună;
exagerarea doar va dăuna cauzei tale. Laudă produsele tale din
toate punctele de vedere, dar nu pretinde mai mult decât
compania ta doreşte de la ele.

Adaptabilitate

Adaptează- te la fiecare grup de condiţii şi la fiercare client în

parte. Croieşte fiecare interviu în funcţie de fiecare client.

Autocontrol

Evită gesturile care itită precum păcănitul pixului şi zdrăngănirea

monedelor. Nu vorbii doar tu. Controlează interviul, dar nu- l
monopoliza. Introdu clientul în discuţie punând întrebări ca: ce ?
1998,”AL.I.C.S. SRL” 2
 cum ? de ce ?. Aceasta te ajută , de asemenea, să aflii informaţii
relevante. Nu întrerupe; este o manieră urâtă şi o vânzare de
proastă calitate.

Nu contrazice

Cănd argumentele au învins, deseori vânzarea este pierdută.

Eşti Reprezentant, nu evanghelist. Nu spune “ nu “ când un
zâmbet şi “ Da, sunt de acord, dar… “ va evita o contrazicere
inutilă.

Trebuie să ai un motiv pentru întâlnirea de afaceri

Trebuie să ai un motiv când te duci să vezi un client. Timpul lui

este valoros. O întâlnire de curtoazie nu este curtenitoare. El
face afaceri; a- l face să-şi irosească timpul poate fii cu greu
considerat un gest de curtoazie.

Dă un motiv pentru a fi căutat

Niciodată nu te despărţii de client fără să- i laşi un motiv pentru

care să te caute. El ar trebui să aştepte următorul tău telefon şi
să şi-l dorească.

Dacă te concentrezi asupra unuia din aceste principii într- o zi de

lucru, le vei parcurge pe toate în mai puţin de trei săptămâni. În
puţin mai mult de trei luni pot fi parcurse de 5 ori. Dar în acest
timp tu vei câştiga o mai mare satisfacţie din munca ta. Vei fi un
profesionist şi vei fi un agent de vânzări mai eficient.

Auto Analiza

Recunoaşte proprile greşeli şi încearcă să le învingi (îndrepţi ).

Dacă eşuezi în încercarea de a atinge un obiectiv întreabă-te
dacă ai fi putut folosi o metodă mai bună, dacă este o lecţie pe
care trebuie să o înveţi pentru viitor. Agentul de vânzări de
succes acceptă responsabilitatea unui eşec; nu dă vina pe
client. Nu există nici câştig şi nici virtute într-o asemnea
comportare. Clientul este îndreptăţit să decidă pe ce îşi
cheltuieşte banii.

1998,”AL.I.C.S. SRL” 3
 Capacitatea de a asculta

Când un client ridică o obiecţie sau pune o întrebare crede că

merită consideraţie. Aşa este; probabil doars- a gândit la acest
lucru, apoi, tu ar trebui să- I asculţi şi să îi dai atenţia cuvenită.

Petrecerea timpului

Timpul înseamnă bani. Cheltuieşte- l ca şi banii, cu grijă.

Planifică- ţi să îţi foloseşti timpul în mod înţelept şi cu efecte
pozitive.

Perseverenţa

Un cumpărător care prospectează piaţa poate spune “Nu “ de

trei ori şi “Da “ a patra oară. Nu renunţa prea uşor.

Arta presupunerii

Folosind presupunerea pe parcursul unui interviu, în mod

particular la sfârşit, poţi face ca prezentarea ta să fie pozitivă
într-un grad mai mare şi să ajuţi cumpărătorul să ia decizia
corectă fără prea mult efort.

1998,”AL.I.C.S. SRL” 4