TIPOLOGIA CUMPĂRĂTORILOR

TIPURI DE Clienţii pot fi consumatori, întreprinzători, agenţi

CLIENŢI guvernamentali sau instituţii. Fiecare din aceste tipuri de clienţi
au nevoi diferite şi fiecare cerere este unică în funcţie de modul
de vânzare.

Consumatorii Consumatorii cumpară produse şi servicii pentru uzul lor sau ale
familiilor lor. Persoanele ce vor folosii în ultimul rând produsele,
iau în mod obişnuit decizii de cumparare. În majoritatea
cazurilor, toţi membrii familiei vor avea de câştigat din
cumpărături, dar numai câţiva se pot implica în decizia de
cumpărare.
Întreprinderi Întreprinderile pot fi divizate ulterior în intermediari,
producători de echipamente originale şi utilizatorii finali.
Intermediarii

Cei care se ocupă cu revânzarea. Ei cumpară produse şi servicii cu intenţia

de la revinde consumatorilor sau altor întreprinderi. De exemplu,
distribuitorii de electronice cumpară în cantităţi mari
microprocesoare de la producatorii de semiconductoare şi vând
în cantităţi mici la firmele producătoare de avioane. Revânzătorii
apar sub multe aspecte, incluzând vânzarea cu amănuntul
(restaurante, super-market-uri, departamentul de magazinare şi
roboturile) şi distribuitorii.

Producătorii de echipamente originale ( PEO )

Întreprinzătorii ce produc bunuri (componente, subansambluri şi

procesoare) care pot fi încorporate în produsele pe care le
produc se numesc producători de echipamente originale. Spre
exemplu, General Motors preia cauciucuri de la Michelin, şi
acestea devin parte a maşinilor General Motors. Bunurile
vândute de producătorii de echipamente originale afectează
direct performanţele şi costul produselor PEO. Astfel calitatea şi
costul are consecinţe importante pentru productia PEO.

Cele mai multe componente şi materiale ale PEO sunt standarlizate şi

produse în cantităţi mari pe baza unui contract anual.
Departamentul de produse negociază contractul cu furnizorul;
oricum departamentul TESA şi departamentul producţie
evaluează produsele şi poate influenţa alegerea furnizorilor.
1998, “AL.I.C.S. SRL” 1
 Când vânzătorii designe-lor obişnuite PEO produc după
comenzile cumpărătorilor, departamentul de ingineri şi
producători ai cumpărătorilor au mai mare influenţa în alegerea
vânzătorilor. În cele din urmă, unele componente ajung la o
atât de bună reputaţie pentru calitate, încât ei ajută la vinderea
produselor PEO. De ex., clienţii ce preferă în mod deosebit
cauciucurile Michelin ar putea fii mai mult înclinaţi spre maşinile
produse de General Motors decât spre cauciucurile Michelin.

Utilizatorii finali

Utilizatorii finali produc bunuri şi servicii pentru a suporta propria lor

producţie şi operaţiune. Achizţtiile utilizatorilor finali includ
mijloacele fixe (cum ar fi: maşini, unelte, calculatoare);
întreţinere, reparaţii şi aprovizionare (IRA); servicii precum
asigurare, activitate bancară, transport şi consultanţă. Vinderea
frecventă a mijloacelor fixe ultimilor utilizatori este destinată
specificului aplicaţiilor acestora. De ex., General Electronic va
efectua designul şi va produce o turbină specială pentru
utilitatea companiei.

De vreme ce producerea capitalului social cere de obicei angajamente

financiare majore, în mod obişnuit aceste decizii implică mulţi
oameni, inclusiv executivele corporaţiei la nivelul cel mai înalt.
Serviciul şi suportul sunt adesea în egală măsură consideraţii
importante pentru că echipamentul va fi folosit o lungă perioadă
de timp.

Furnizorii şi producatorii nu suportă producţia produsului finit. Astfel, aceste

procese tipice sunt mai puţin importante pentru client. În general,
agenţilii trec cu vederea aceste decizii ale cumpărării. Deoarece
ei nu au timp în mod obişnuit să evalueze toţi furnizorii, ei au
tendinţa să obţină de la vânzători ce s-a obţinut la un anumit
nivel în trecut. Serviciile personale cum ar fi contabilitatea şi
consultanţa sunt mai importante pentru companii şi pot fi tratate
ca producători de capital fix.

Firmele client permanente sunt cumpărate de PEO şi de către utilizatorii

finali. Ele produc bunuri care vor fi utilizate în design-ul şi
productia produselor lor; de asemenea cumpară furnizori care
suportă operaţiile lor.

1998, “AL.I.C.S. SRL” 2

Agenţiile Cei mai mari clienţi pentru bunuri şi servicii din SUA
Guvernamentale sunt guvernele federale, statale şi locale. Acestea realizează
peste 19,7% din produsul naţional brut. Cumpărătorii
guvernamentali de obicei dezvoltă caiete de sarcini ample
pentru un produs şi apoi invită furnizori calificaţi să liciteze. Un
contract este acordat celui mai mic preţ al ofertantului.

Vânzarea efectivă către agenţiile guvernului necesită o cunoaştere reală a

regulilor şi procedurilor de achiziţionare. Agentul de vânzări
necesită cunoştiinte despre nevoile cerute astfel încât să poată
influenţa dezvoltarea procesului specific de cumpărare.

Instituţiile Un alt grup de clienţi importanţi sunt instituţiile publice şi private,

cum ar fi: bisericile, spitalele şi colegiile. Adesea, aceste instituţii
au dezvoltat reguli şi proceduri ce sunt la fel de complexe şi
rigide ca cele folosite de către agenţiile guvermnamentale.

1998, “AL.I.C.S. SRL” 3