TEHNICA CHESTIONĂRII

Întrebările sunt inima oricărei discuţii de vânzare. Ele pot fi

folosite pentru multiple motive.

De exemplu:

l Culegerea informaţiilor

l Explorarea sentimentelor şi atitudinilor

l Observarea stilului, metodei de a răspunde a

interlocutorului

l Provocarea reflecţiilor şi discuţiilor ulterioare

l Susţinerea unei persoane de a se gândi la o anumită

proplemă

l Clarificarea unei anumite probleme

Tipuri de întrebări şi utilitatea lor

v Deschiderea discuţiei

Deschise: " Ce/De ce/Cum...?"

Extinse: " Spuneţi-mi mai multe despre…"

v Aflarea amănuntelor:

Limitate: " Cănd/Unde/Cât timp...?"

Închise: conduc la un răspuns cu DA sau NU

v Verificarea înţelegerii:

Clarificatoare: " Când spuneţi că...vă referiţi la...?"

Parafraze/reflecţii: " Credeţi, deci, că...?"

1998, “ AL.I.C.S. SRL “ 1

 v Întrebări de evitat:

Conducătoare: " Deci vă place munca dvs.?"

Încărcate: " Regretaţi părăsirea şcolii ?"

Multiple: " Când aţi lucrat acolo ? – şi cum era ?"

Obraznice: “ Şi cam câţi bani câştigaţi ?”

1998, “ AL.I.C.S. SRL “ 2