Albu Ionuţ Daniel

Universitatea Creştină
“Dimitrie Cantemir“
Anul IV F.R.
Referat
Politica de marketing a firmei
Politica de distribuţie
Această politică de distribuţie defineşte procesele economice şi cadrul
organizatoric legat de aducerea bunurilor şi serviciilor de la producători la
consumatori în condiţii cât mai avantajoase.
Distribuţia constă în asigurarea scurgerii neîntrerupte a produselor
către consumatori şi având următoarele funcţii:
- asigurarea corelaţiei dintre cerere şi ofertă;
- realizarea minimului raţional de costuri;
- asigurarea momentului optim de livrare în raport cu cererea.
Tipuri de definiţii referitoare la distribuţie:
1. Distribuţia este o fază intermediară între funcţia de consum şi cea de
producţie prin care se pune la dispoziţia utilizatorilor bunuri şi
servicii, în condiţii de timp, loc şi spaţii.
2. Distribuţia cuprinde ansamblul operaţiunilor de vânzare şi cumpărare
care asigură trecerea mărfurilor de la un agent de piaţă la altul.
3. Distribuţia se referă la circuitul pe care mărfurile îl parcurg de la
producător la consumatorii finali.
4. Distribuţia este procesul de adaptare a ofertei la cerere.

Formele distribuţiei:
a) Poate fi selectivă, când numai anumiţi comercianţi selectaţi pot vinde
produsele unei întreprinderi date.
b) Poate fi extensivă, când toţi comercianţii pot vinde produsele unei
întreprinderi date.
c) Poate fi exclusivă, când numai comercianţii care au încheiat un
contract de vânzare exclusivă pot vinde produsele unei întreprinderi
date.
Trodjman a găsit trei categorii de transformări care cresc valoarea
mărfurilor:
1. transformări materiale şi fizice, de natură industrială cu referire la
operaţii ca: transportul, fracţionarea, stocarea produselor.
2. transformări psihologice şi comerciale care completează funcţiile
distributive şi industriale.
3. transformări spaţiale şi temporale care se referă la locul unde se află
produsul, cantitatea omogenă a produsului, sortare şi data la care
produsul este observat.

Principalele decizii pe care le ia o întreprindere de producţie în cadrul

stabilirii unei politici de distribuţie sunt:
- alegerea iniţială a circuitelor de distribuţie, a intermediarilor şi politica
de luat faţă de acestea;
- modificările realizate în structura circuitelor de distribuţie sau în
politica luată cu privire la distribuitori;
- cunoaşterea pieţei cumpărătorilor finali;
- cunoaşterea distribuţiei actuale constând în importanţa, structura,
exigenţa faţă de furnizori, impactul asupra publicului;
- mijloacele şi resursele întreprinderii;
- politicile şi implanturile concurenţilor.

Funcţiile principale ale distribuţiei:

1) funcţia de transport
2) funcţia de asortare
3) funcţia de stocaj
4) funcţia de service
5) funcţia de finanţare.

Funcţiile şi fluxurile specifice ale unui canal de distribuţie sunt:

- fluxul informaţiilor
- fluxul de promovare
- fluxul negocierilor
- fluxul comenzilor
- fluxul finanţării
- fluxul riscurilor
- fluxul plăţilor
- fluxul fizic al produselor
- fluxul proprietăţii.
Tipurile de canale prin care se realizează distribuţia internă sunt:
- canale de distribuţie fără intermediar, de tipul producător-
consumator.
- canale de distribuţie cu intermediari, în funcţie de numărul şi felul
intermediarilor şi felul cum intervin în procesul distribuţiei.

Distribuţia este:
a) selectivă – implică utilizarea mai multor intermediari dispuşi să
distribuie un anumit produs
b) exclusivă – impune limitarea numărului intermediar care manipulează
bunurile sau serviciile firmei
c) intensivă – se caracterizează prin plasarea unui bun sau serviciilor
printr-un număr cât mai mare de unităţi de deplasare.

Distribuţia fizică
Se referă la realizarea în mod sistematic şi eficient a operaţiunilor fizice:
transport, stocare, sortare, distribuire a bunurilor.
Scopul distribuţiei fizice este de a se crea lanţuri de livrare, adică fluxuri de
valoare, adăugată de furnizori către utilizatorii finali.
În cadrul distribuţiei se pot identifica o suită de fluxuri diferite:
- fluxul negocierilor
- fluxul titlurilor de proprietate
- fluxul fizic
- fluxul financiar
- fluxul de informaţii

Structura reţelelor de distribuţie

Canalul de distribuţie se particularizează prin cele trei dimensiuni ale sale:
- Lungimea canalului e reprezentată de numărul de verigi intermediare
prin care trec mărfurile de la producător la utilizatorul final.
- Lăţimea canalului e determinată de numărul unităţilor prin care se
asigură distribuţia unui produs în cadrul fiecărei etape a rutei acestuia.
- Adâncimea canalului exprimă măsura acoperirii distribuitorului, de
punctele efective de utilizare a produsului.
Strategii de distribuţie ale producătorului
O întreprindere poate alege între următoarele trei variante strategice:
- distribuţia intensivă care este aplicabilă produselor de consum curent pe
care consumatorul trebuie să le găsească permanent într-un mare număr de
puncte de vânzare.
- distribuţia selectivă care se aplică la vânzarea unor produse cu
caracteristici tehnice constructive sau funcţionale deosebite şi articole de
modă.
- distribuţia exclusivă în care producătorul acordă unuia sau numai câtorva
detailişti posibilitatea de a vinde produsele sale.

Strategia distribuitorilor
Direcţiile strategice principale urmate de distribuitori sunt:
a) specializarea sau diversificarea;
b) integrarea între firme şi distribuitori;
c) inovarea, poziţionarea, imitarea, adaptarea
d) segmentarea.
Sunt patru situaţii distincte pentru care se pot elabora strategii de distribuţie
specifice:
- pentru produse cu marjă ridicată, există detailişti specializaţi
- din categoria produselor funcţionale cu marjă coborâtă fac parte
produsele alimentare de bază, articolele cu preţuri coborâte
- produsele simbolice cu preţuri ridicate se comercializează pe canale
specifice
- produsele simbolice cu marjă coborâtă sunt comercializate în
magazine specializate în vânzarea produselor de marcă la preţuri
joase.

Logistica comercială
Are în vedere fluxul, cu costuri acceptabile al bunurilor de la centrele de
producţie până la locul de consum.

Depozitarea
Aprovizionarea magazinului prin intermediul depozitelor presupune atât
stabilirea itinerariului de parcurs, cât şi stabilirea volumului mijloacelor de
transport.