Tema 2.

Caracteristica pieţei industriale

2.1. Noţiunea de piaţă industrială
2.2. Caracteristicile pieţei bunurilor de utilizare productivă
2.3. Elementele de bază ale pieţei industriale
2.3.1. Particularităţile cererii de mărfuri pentru bunurile industriale
2.3.2. Particularităţile ofertei de bunuri industriale

2.1. Noţiunea de piaţă industrială

Piaţa industrială cuprinde o totalitate de întreprinderi care se ocupă de prelucrarea industrială,
producerea de bunuri industriale, precum şi prestarea de servicii. Ca definiţie se poate spune că:
piaţa industrială reprezintă locul de desfacere a bunurilor şi serviciilor de utilizare productivă sau
industriale între întreprinderi şi alte organizaţii, acestea fiind destinate pentru producţia de alte bunuri şi
servicii, excluzând consumul final de astfel de bunuri.

În funcţie de tipologia şi eterogenitatea ofertei de bunuri industriale poate fi delimitată şi clasificată

piaţa bunurilor industriale şi anume:
1. piaţa produselor ce nu intră în întregime în produsul finit: acestea costă relativ ieftin, se
consumă la un singur ciclu de producţie şi pot fi materiile prime, semifabricatele, energia,
apa, etc.
2. piaţa produselor care intră parţial în produsul finit: sunt produse ce costă scump, participă la
procesul de producţie în mai multe cicluri şi se uzează parţial la fiecare proces, şi pot fi
echipamente de producţie, instalaţii, clădiri, corespondentul valoric al acestora în costul
produsului finit fiind amortizarea.
3. Piaţa produselor care nu sânt parte componentă a produselor finite: sânt produse care
participă la procesul de creare a bunurilor cum ar fi materii consumabile, furnituri, servicii,
rechizite de birou.

Piaţa industrială prezintă următoarele caracteristici specifice:

a) Conţine un număr relativ mic de clienţi pentru un anumit bun industrial.

b) În general, clienţii au dimensiuni mari.
c) Achiziţiile se referă adesea la cantităţi însemnate, clienţii angajaţi în volume mari lansează
comenzi repetate.
d) Clienţii industriali nu sunt distribuiţi uniform în teritoriu, mulţi dintre aceştia fiind concentraţi
în marile zone industriale şi în capitală.
e) Cererea pe această piaţă este o cerere derivată, ceea ce înseamnă că cererea de
produse/servicii a clienţilor industriali derivă din cererea de produse/servicii a consumatorilor
individuali (bunuri /servicii neindustriale) - dacă cererea acestora scade, vor fi cerute mai
puţine bunuri şi servicii industriale.
f) Cererea este o cerere mixtă, ceea ce înseamnă că, clienţii industriali adesea achiziţionează
produse pe care le combină cu alte produse cumpărate sau produse de ei, pentru realizarea
produselor finale, pe care, la rândul lor, le vând. În aceste situaţii, produsele industriale sunt
solicitate împreună cu alte bunuri, sau nu sunt solicitate deloc.

2.2. Caracteristicile pieţei bunurilor de utilizare productivă

Caracteristica peţii industriale reiese din particularităţile bunurilor de utilizare productivă care
determină fundamentarea deciziei de MK. Acestea pot fi:
1. cererea este derivată,
2. lipsa de omogenitate a pieţelor, această trăsătură este caracteristică atât cererii cât şi ofertei
de bunuri industriale. Eterogenitatea (deosebirea, deversificaţia) este mult mai pronunţată în
cazul cererii industriale.

1
 Exemplu: într-un domeniu ca acela al materialelor plastice, oferta poate fi constituită din unităţi care
posedă un lanţ de 20 de piese de injecţie, dar şi din unităţi cu o singură presă deservită de un lucrător, aceste
două categorii de ofertanţi răspund aceleiaşi cereri.
3. diferenţa de sensibilitate a cererii la acţiuni. De această caracteristică derivă în funcţie de
natura produsului. Cererea va fi mai elastică faţă de preţ pentru materiile prime decât pentru o
maşină necesară în procesul de producţie. Mijloacele promoţionale la care sunt sensibile
bunurile de consum nu iau aşa amploare în cazul bunurilor industriale.
Acestea vor fi mai sensibile la: capacitate, nivel tehnic, ţara de origine, simbolul mărcii, care pot
influenţa decizia de cumpărare a bunurilor industriale, mai mult decât preţul. Această indiferenţă a
consumatorilor faţă de măsurile promoţionale reiese şi din necesităţile stricte pe care le au producătorii sau
utilizatorii de bunuri industriale. În principal consumatorul va fi mai perceptiv la calitatea bunului cumpărat
decât la variaţiile de preţ.
Exemplu: constructorii de maşini de producţie şi prelucrare japonezi şi germani sau folosit cel mai
bine de această diferenţiere a produselor, care determină în mare măsură creşterea cererii faţă de produsele
lor.
4. dimensiunea restrânsă a pieţelor industriale, această caracteristică este o caracteristică
generală pieţelor industriale fiind un avantaj pentru producător. Dimensiunea restrânsă a
pieţelor industriale are mai multe semnificaţii şi anume:
- numărul mic de agenţi care intervin în tranzacţii pe această piaţă. Spre deosebire de piaţa de larg
consum unde cumpărător de bunuri poate fi orice persoană fizică sau juridică, pe piaţa industrială numărul
acestora este deosebit de mic şi anume.
- caracterul foarte limitat al numărului de tranzacţii care reiese din faptul că bunurile procurate
deseori sunt utilizate de lungă durată, de exemplu obţinerea unui şantier sau vânzarea unei fabrici de montaj
de automobile.
5. decizia de cumpărare are un caracter colectiv, aceasta mai întâi de toate este rezultatul unei
analize efectuate de un grup de specialişti, care este determinată de scopul achiziţiei venite
din interiorul întreprinderii. Acesta mai este numit grup decizional şi realizează şi procesul de
negociere a preţului, precum şi capacitatea tehnică sau calitatea produsului ce va fi
achiziţionat.
6. decizia de cumpărare are un caracter de complexitate sporit, acesta fiind determinat de
numărul sporit a celor ce iau decizia de cumpărare şi interacţiunea ce se stabileşte între
aceştea. În procesul de luare a deciziei participă persoane cu diferite funcţii şi de diferite
grade de profesionalism, iar caracterul de complexitate îmbină gradul tehnic al produsului,
financiar, de utilitate, calitativ, condiţiile de livrare şi de achiziţie, precum şi clauzele
contractuale, determinat de participanţii la achiziţie.
7. riscul este împărţit în mod egal fiecăruia din grupa decizională, în cazul în care decizia a
fost luată greşit sau necorespunzător eventualul eşec apărut este suportat de toate persoanele
egal şi pierderile sunt suportate în comun.
8. gradul de informare a clientului este foarte ridicat, pentru vânzător aceasta reflectă
informarea clientului sau răspuns la cerere într-un mod foarte sistematizat, în plus achiziţia
bunurilor industriale presupune şi un grad foarte ridicat de instruire a vânzătorilor.
Consumatorul ştie foarte precis de ce are nevoie, în ce cantităţi şi de ce calitate, iar furnizorii
de la care se procură bunuri industriale sunt deja cunoscuţi, de obicei relaţia PRODUCĂTOR
(furnizor) INDUSTRIAL – CUMPĂRĂTOR (utilizator) INDUSTRIAL este de lungă durată.

2.3. Elementele de bază ale pieţei industriale

2.3.1. Particularităţile cererii de mărfuri pentru bunurile industriale

Cererea reprezintă o categorie economică şi un element de bază a economiei de piaţă. Spre deosebire
de particularităţile cererii de bunuri de larg consum cererea de bunuri industriale are anumite particularităţi
pe care le-am menţionat anterior.
Cererea de bunuri industrial reprezintă cantitatea de bunuri cerute de anumite categorii de
consumatori la un anumit nivel de preţ negociabil la o anumită perioadă de timp.

2
 Cerea de bunuri industriale este reprezentată de anumiţi agenţi economici din puţinii care intră în
tranzacţiile economice. Principalii reprezentanţi ai cererii pe piaţa industrială sunt:
 întreprinderi producătoare (ce fac parte din industria constructoare de maşini, extractivă, de
prelucrare, industria uşoară, ş.a.)
 întreprinderi de construcţie
 întreprinderi de transport
 întreprinderi prestatoare de servicii
 întreprinderi de comerţ
 întreprinderi administrative
 întreprinderi specializate.
Cererea de bunuri industriale este rigidă faţă de preţ, iar consumatorii de bunuri industriale se
deosebesc după input-uri şi output-uri, ceea ce determină capacitatea de cumpărare a consumatorilor şi de
nivelul cererii la o anumită perioadă de timp.
Cererea de bunuri industriale este însoţită de prestarea de servicii. Acestea pot fi:
 de instalare
 de reparaţie
 de asigurare
 de transportare
 de consulting
Cererea de bunuri industriale apare într-o formă precisă ca: volum, structură şi este
determinată de o nevoie precisă de programe de producţie.

2.3.2. Particularităţile ofertei de bunuri industriale

Oferta de bunuri industrial reprezintă cantitatea de bunuri oferite de anumite categorii de
consumatori la un anumit nivel de preţ negociabil la o anumită perioadă de timp.
Oferta de bunuri industriale este extrem de diversificată şi pentru a se delimita se clasifică în funcţii
de anumite criterii:
1. cost
2. măsura în care participă la procesul de producţie
3. specificul consumului
Astfel în dependenţă de aceste criterii BUP se divizează în următoarele categorii:
A. MATERII PRIME - sunt produse ce devin parte componentă a producţiei finite, costă ieftin
şi se consumă într-un singur ciclu de producţie.
B. SEMIFABRICATE ŞI SUBANSAMBLE – reprezintă echipamente industriale, acestea costă
scump, nu devin parte componentă a bunului final şi participă în mai multe cicluri de
producţie.
C. BUNURI INDUSTRIALE - care nu intră ca componentă a bunurilor finite, costă relativ
ieftin şi se consumă continuu în cadrul activităţii întreprinderii. Acestea sunt bunuri
secundare, dar fără de care procesul de producţie nu ar fi posibil.

Tabelul 1.1. Exemple de diverse tipuri de pieţe industriale sau “afacere la afacere” (business-to-business)
Furnizorul
Fabrici de maşini unelte
Companii de asigurări
Fabrici producătoare de
echipamente de amenajare a
terenului
Producători de avioane
Producători de echipamente
pentru birouri şi şcoli
Fabrici de echipament de
Produsele sau serviciile oferite
Maşini unelte folosite în
procesele de producţie
Planuri de pensii, programe de
asigurare a angajaţilor
Buldozere, excavatoare, gredere Autorităţi locale implicate în
Avioane militare
Birouri, mese, scaune, dulapuri
Echipamente de ridicat, benzi
3
Clienţii
Intermediari de maşini unelte,
fabrici
Organizaţii care oferă astfel de
facilităţi angajaţilor
întreţinerea drumurilor
Ministerul Apărării
Instituţii de învăţământ, şcoli,
universităţi
Depozite, vânzători en gros,
manipulare a materialelor rulante, macarale, containere distribuitori, fabrici
prelucrătoare
Companii farmaceutice Medicamente Spitale, clinici, cabinete
medicale
Agenţii de publicitate Servicii de publicitate Organizaţii de afaceri fără
capacităţi de publicitate proprii
Companii de servicii de Paznici, câini de pază, Firme de afaceri şi de altă
protecţie şi pază dispozitive de protecţie natură, având nevoie de
electronică protecţie
Companii de servicii de Servicii de curăţenie Spitale, hoteluri şi moteluri,
curăţenie cămine pentru vârstnici şi
handicapaţi