CAPITOLUL 4

CEREREA DE MĂRFURI

4.1. CONŢINUTUL ŞI ANALIZA CERERII DE MĂRFURI

În general, cererea se defineşte ca fiind dorinţa de a intra în posesia unui bun material
sau serviciu, la care se adaugă posibilitatea şi dispoziţia de a plăti preţul cerut pentru acesta. În
sens restrâns, cererea desemnează cantitatea, respectiv numărul de unităţi, dintr-un bun pe care
cumpărătorii sunt gata să o procure la un anumit preţ şi la un moment dat.
Cererea de piaţă a unui produs poate fi definită ca fiind volumul total care va fi
cumpărat de către o categorie de clientelă dată, într-un sector geografic dat, în cursul unei
perioade date, în anumite condiţii de mediu şi ca rezultat al unui program de marketing bine
definit. Această definire comportă opt elemente ce contribuie la conturarea conţinutului
comercial al cererii de piaţă şi anume:
a. Produsul – care trebuie definit din punct de vedere al naturii sale şi al categoriei din
care face parte pentru a putea fi folosit la conceptualizarea şi dimensionarea cererii.
b. Volumul total ce ar putea fi cumpărat – este elementul prin care cererea pieţei
poate fi comensurată în unităţi absolute şi valorice sau definită din punct de vedere relativ, în
raport cu dimensiunile globale ale pieţei.
c. Termenul de cumpărătură – face referite la volumul de produse comandate, plătite,
primite sau consumate; cunoaşterea acestui element dă posibilitatea urmăririi în timp a evoluţiei
reale a cererii.
d. Categoria de clientelă – constituie elementul care contribuie la determinarea
efectivă a cererii, atât pe ansamblul pieţei, cât şi pe anumite segmente ale acesteia,
particularizând-o din punct de vedere al purtătorilor acesteia.
e. Zona geografică – element component al cadrului de definire al conţinutului cererii.
f. Perioada de timp avută în vedere – constituie un element de o deosebită importanţă,
deoarece orice estimare a cererii, pentru a putea fi utilă la întocmirea programelor de producţie
sau de comercializare a produselor, trebuie să se integreze într-un anumit orizont de timp.
Astfel, fiecare firmă prezentă pe piaţă trebuie să cunoască permanent atât capacitatea efectivă de
absorbţie a pieţei, cât şi care sunt cerinţele în viitoarele perioade de timp.
g. Mediul de marketing specific diferitelor zone geografice şi structurile acestora –
estimările efectuate asupra volumului şi structurii cererii trebuie să evidenţieze în mod explicit
toate aspectele avute în vedere în legătură cu mediul economic, tehnic, demografic, politic şi
cultural, precum şi posibilităţile de valorificare a acestora în raport cu diferitele oportunităţi
oferite de forţele pieţei, ca părţi componente ale mediului de marketing.
h. Programele privind acţiunile de marketing – pornind de la faptul că respectiva
cerere este influenţată şi de o serie de factori asupra cărora firmele pot exercita un anumit
control prin intermediul diferitelor acţiuni întreprinse.
În acelaşi timp, cererea este supusă influenţei unui element de importanţă majoră pentru
conceptualizarea sa şi anume nevoia socială, considerată prim factor ce determină apariţia
cererii. Astfel, dorinţa de a beneficia de utilitatea unui bun este rezultatul nemijlocit al
manifestării unei nevoi de consum.
Cunoaşterea elementelor care contribuie la dimensionarea cererii de mărfuri, şi
îndeosebi la conturarea conţinutului său, prezintă interes deoarece asigură orientarea eforturilor
întreprinzătorilor şi derularea afacerilor, sesizarea fenomenelor sub impactul cărora se formează
şi se derulează.
O problemă deosebită în abordarea cererii de mărfuri este realizarea distincţiei între
cererea de mărfuri în general şi cumpărarea propriu-zisă, ca mod de materializare a cererii
efective. Din punct de vedere al practicilor comerciale, această distincţie este necesară, întrucât
tocmai transformarea cererii de mărfuri în cumpărări efective reprezintă obiectivul fiecărui
întreprinzător în cadrul pieţei, indiferent de natura activităţii pe care acesta o desfăşoară.
1
 Astfel, cererea de mărfuri se încadrează în sfera trebuinţelor materiale şi spirituale ale
indivizilor şi exprimă o parte a nevoii reale, respectiv acea parte care se manifestă în cadrul
pieţei. În timp ce nevoia reală are în vedere întreaga sferă a trebuinţelor materiale ale
oamenilor, cererea de mărfuri exprimă doar acele trebuinţe pentru care există posibilitate reală
de satisfacere a lor. Ea presupune, pe de altă parte, o anumită putere de cumpărare a populaţiei,
care sa-i asigure gradul necesar de solvabilitate, iar pe de altă parte o anumită ofertă care sa-i
asigure obiectul.
Ca materializare a nevoilor reale solvabile, cererea de mărfuri face legătura între acestea
şi consumul efectiv şi apare ca o expresie a consumului. Precedând momentul consumului ea
reprezintă, de fapt, un consum potenţial, fără însă ca sfera cererii de mărfuri să se identifice cu
cea a consumului.
Exprimând în acelaşi timp numeroasele posibilităţi de satisfacere a necesităţilor umane,
cererea de mărfuri se referă atât la bunurile materiale, cât şi la sfera serviciilor.
Pe măsura dezvoltării societăţii, a creşterii gradului de civilizaţie a populaţiei în
satisfacerea nevoilor de viaţă, atât de ordin material, cât şi spiritual, alături de bunurile
materiale, serviciile îşi aduc o contribuţie importantă, societatea modernă fiind caracterizată de
satisfacerea nevoilor de consum, ca formă a relaţiilor de piaţă, şi de creşterea progresivă a
contribuţiei serviciilor în realizarea consumului.
În cadrul pieţei bunurilor de consum intermediar, cererea reprezintă materializarea unor
nevoi extrem de complexe, ca urmare a activităţii pe care o desfăşoară fiecare unitate
economică, fiind o cerere derivată. Conţinutul cererii firmelor prezintă două aspecte importante:
 primul face referire la faptul că orice cumpărare realizată de aceste unităţi se desfăşoară pe
bază de performanţe, având drept obiect procurarea unor produse sau materiale care să
asigure buna desfăşurare a activităţilor;
 cel de-al doilea aspect are în vedere faptul că, în cadrul pieţei bunurilor destinate
consumului intermediar, există o difuzare a responsabilităţii de cumpărare (în sensul că
indiferent de mărimea lor, deciziile de cumpărare a unităţilor utilizatoare constituie
rezultatul unei hotărâri colective).
Cererea de mărfuri a firmelor prezintă o serie de elemente ce o diferenţiază de cererea
de mărfuri a populaţiei, cum ar fi de exemplu: elementele de raţionalitate în fundamentarea
deciziilor de cumpărare, mutaţiile intervenite pe piaţa bunurilor de producţie, dezvoltarea şi
modernizarea reţelei de comunicaţiei etc.
Direcţiile principale ale studierii cererii bunurilor de utilizare productivă privesc atât
latura calitativă, cât şi cea cantitativă a investigaţiilor.
Studierea calitativă a cererii urmăreşte identificarea şi cât mai buna cunoaştere a
utilizatorilor, departajarea lor pe clase de mărime, din punct de vedere a cererii potenţiale pe
care ar putea să o exprime pe piaţă într-o perioada determinată de timp. Cercetarea calitativă a
cererii pentru bunurile de producţie trebuie să permită departajarea utilizatorilor efectivi ai unui
produs sau serviciu industrial de nonutilizatorii săi relativi (acei agenţi economici care nu
solicită bunul respectiv în momentul cercetării datorită unor restricţii temporare) şi de
nonutilizatorii absoluţi (agenţi economici care nu vor utiliza nici în viitor produsul respectiv).
De asemenea, un loc aparte în rândul obiectivelor studierii calitative a cererii îl reprezintă
investigarea necesarului de noi capacităţi de producţie şi fundamentarea unor viitoare obiective
de investiţii.
Cercetarea cantitativă a cererii de bunuri de producţie urmăreşte cuantificarea fizică
şi/sau valorică a necesarului exprimat pe piaţă de agenţii economici. Datorită caracterului rigid
al cererii, studierea acesteia apelează la metode şi tehnici de investigare cu caracter normativ şi
comparativ într-o măsură mult mai mare decât în cazul bunurilor de consum.
Dintre cele mai uzitate metode folosite în cercetarea cererii de bunuri de producţie
menţionăm:
 analiza vânzărilor – una dintre cele mai accesibile şi mai puţin costisitoare metode de
studiere a cererii – permite firmei sa realizeze o analiză retrospectivă asupra producţiei
realizate pe tipuri de produse, clase de utilizatori, zone geografice de distribuţie, sezoane
etc.
2
 metoda indicilor industriali – se sprijină pe elemente de ordin normativ, legate de
structurarea utilizatorilor potenţiali de materii prime, materiale şi echipament industrial, pe
categorii de beneficiari, în funcţie de mărime;
 raportările financiare ale firmei – oferă o paletă largă de informaţii asupra rotaţiei
capitalului şi a stocurilor, asupra relaţiei dintre vânzări şi stocurile normate, dintre vânzări şi
investiţii, dintre profit şi investiţii etc., de natură să fundamenteze necesarul de resurse
materiale ale agenţilor economici în activitatea viitoare;
 dintre formele analizei input-output (reprezentarea grafică, de conturi, forma matriceală,
exprimarea algebrică), în studiul cererii este folosită cea matriceală, întrucât asigură o mai
bună fundamentare a necesarului de aprovizionat pentru firmă;
 informaţiile referitoare la bunurile de producţie obţinute din sursele secundare de date pot fi
prelucrate cu instrumentele statisticii matematice, folosind coeficienţii de corelaţie,
coeficienţii de elasticitate sau ajustările analitice, pentru a determina relaţiile dintre cerere şi
principalii săi factori de influenţă şi pentru a anticipa evoluţia acesteia;
 în practică, mai pot fi utilizate anchetele industriale globale sau selective, fişa firmei,
anchetele nedirijate sau cercetările de tip panel etc.
La polul opus, cele mai multe şi mai dificile probleme în sfera cercetărilor de piaţă se
referă la cererea de mărfuri a populaţiei. De aici şi marea varietate a metodelor de investigaţie –
generale sau specifice, directe sau indirecte, continue sau discontinue, de teren sau de birou.
Un prim grup de metode îl formează cel al metodelor de analiză a cererii de mărfuri ce
se caracterizează prin faptul că folosesc date statistice care sugerează anumite dimensiuni şi
structuri ale cererii din perioadele trecute. În cadrul acestor metode se disting ca importanţă:
 analiza vânzărilor către populaţie – pentru perioadele trecute, cererea de mărfuri a
populaţiei poate fi examinată utilizând informaţiile disponibile, referitoare la vânzări în
unităţile comerciale;
 analiza mişcării stocurilor de mărfuri – permite observarea cererii în confruntarea ei cu
oferta de mărfuri din reţeaua de distribuţie;
 bugetele de familie – ca o posibilă metodă de evaluare a nevoilor de consum, furnizează
informaţii mult mai apropiate de cererea de mărfuri.
Unele date cu caracter general, privind cererea de mărfuri, pot fi obţinute folosind
metodele de estimare indirectă. Aceste metode abordează cererea ca efect al unor fenomene
economice, demografice etc., asupra cărora există informaţii disponibile.
În categoria metodelor de studiere directă se includ metode ce au la bază culegerea
informaţiilor direct de la purtătorii cererii, de la consumatori.
O abordare ştiinţifică a cererii poate fi obţinută prin sondajul statistic, procedeu numit
curent „cercetare selectivă”. Acest procedeu presupune stabilirea unui „eşantion” din
colectivitatea generală, în cadrul căruia urmează a fi studiată caracteristica fenomenului
respectiv (de exemplu, diferitele aspecte ale cererii de mărfuri), iar rezultatele obţinute prin
cercetarea eşantionului se extind apoi asupra întregii colectivităţi, respectiv asupra populaţiei.
Între modalităţile concrete de folosire a sondajului statistic se disting:
a. Ancheta ocazională – sondajul statistic îmbracă forme diferite, în funcţie de modul
desfăşurării lui în timp. Astfel, el se poate concretiza în anchete separate, desfăşurate pe
eşantioane, constituite ad-hoc; în alte cazuri însă, studiul poate dobândi un caracter de
continuitate, luând forma unei anchete succesive asupra aceluiaşi eşantion.
b. Panelul de consumatori – pentru urmărirea unor aspecte dinamice ale cererii, cum ar
fi de exemplu ritmul de pătrundere în consum a produselor noi; efectul în timp asupra cererii al
unor acţiuni speciale etc., se folosesc metode de studiu continuu. Panelul de consumatori
presupune folosirea unui eşantion fix de consumatori, un eşantion nominalizat. Panelul permite
studierea oricăror aspecte ale cererii, inclusiv a celor pentru care, altfel se recurge la ancheta
ocazională. Deşi organizarea şi întreţinerea unui panel presupune anumite cheltuieli materiale,
acestea sunt recompensate de posibilităţile unei cercetări sistematice pe care le oferă.
c. Panelul de magazine – locul observaţiilor asupra cererii îl constituie, de cele mai
multe ori, magazinul. Supus unor cercetări sistematice desfăşurate pe o perioadă relativ mai
largă de timp, acest eşantion reprezintă, de fapt, un panel de magazine.
3
4.2. FORME DE MANIFESTARE A CERERII DE MĂRFURI

Având ca bază de manifestare veniturile băneşti ale populaţiei şi existenţa ofertei de

mărfuri cererea are un conţinut economic, fiind determinată obiectiv de priorităţile cu care sunt
satisfăcute diferitele trebuinţe ale indivizilor. În acelaşi timp, cererea de mărfuri nu poate fi
depersonalizată, apreciată ca o manifestare a unor nevoi standard ale omului; ea se manifestă ca
o sumă de cerinţe particulare, corespunzătoare înclinaţiilor, preferinţelor şi dorinţelor fiecărui
consumator.
Caracterul subiectiv al cererii de mărfuri determină complexitatea sa structurală şi
marea mobilitate pe care o manifestă odată cu schimbarea factorilor sub influenţa cărora se
formează şi evoluează. De asemenea, în cadrul pieţei, cererea reprezintă o materializare a
nevoilor populaţiei pentru bunuri şi servicii, a puterii de cumpărare a acesteia şi a preferinţelor,
dorinţelor şi intenţiilor privind modalităţile de satisfacere a nevoilor de consum.
Cererea de mărfuri se caracterizează prin dinamism şi o mare mobilitate. Ea cunoaşte
permanent schimbări atât în structură, cât şi cu privire la limitele sale globale, care reflectă
gradul de solvabilitate a nevoilor de consum şi posibilitatea de manifestare a acestor nevoi prin
intermediul cererii respective.
În funcţie de posibilitatea de manifestare a nevoilor, cererea se delimitează în cerere
efectivă şi potenţială: cererea efectivă este cea care se manifestă pe piaţă, având o solvabilitate
corespunzătoare, iar cererea potenţială reprezintă nevoi reale, dar nu se manifestă pe piaţă ca
urmare a insolvabilităţii cumpărătorilor – poartă denumirea şi de cerere în formare sau în
devenire.
În funcţie de modul de manifestare în timp a cererii de mărfuri se disting noţiunile de
cerere curentă, periodică şi rară; cererea curentă este specifică, în general, mărfurilor de primă
necesitate (produse alimentare şi o parte redusă de articole nealimentare) şi se caracterizează
printr-o rigiditate şi o repetabilitate pronunţată, impusă de caracterul permanent (curent) al
nevoilor pe care le exprimă şi de modul de consumare a produselor respective.
Cererea periodică se referă în special la articolele de îmbrăcăminte, încălţăminte,
obiecte de uz casnic, materiale de întreţinere etc., caracterizându-se printr-o repetare cu o
anumită regularitate la intervale de timp determinate de durata de întrebuinţare a produselor
respective sau de sezonalitatea consumului.
Cererea rară este specifică bunurilor de folosinţă îndelungată sau poate face referire la
unele produse cumpărate întâmplător sau în anumite ocazii (articole de artă, artizanat etc.).
După modul în care se formulează şi se fixează asupra produselor, cererea de mărfuri
poate fi fermă sau spontană:
 cererea fermă are în vedere produsele de primă necesitate şi de sortiment simplu (pâine,
ulei, medicamente, combustibili, carburanţi, materii prime). La aceste sortimente simple, de
primă necesitate, se adaugă o serie de produse cu caracteristici precise (mărime, parametri
tehnologici etc.) la care cererea nu poate fi finalizată sub influenţa factorilor de piaţă, fiind
determinată strict de imperativele nevoii. Aceste tip de cerere se caracterizează prin faptul
că fixarea consumatorului asupra produsului necesar are loc încă înaintea contactului cu
unităţile comerciale;
 cererea spontană se formează prin contactul cumpărătorului cu marfa, exprimând
preferinţele individuale ale consumatorului pentru modele, culori, calităţi, mărci etc.
Din punct de vedere al modului în care evoluează în timp, cererea poate fi constantă,
crescândă sau descrescândă.
Cererea constantă are în vedere evoluţii în cadrul cărora proprietăţile acesteia se
menţin neschimbate pe o perioadă de timp mai îndelungată. Variaţia dimensiunilor unei astfel de
cereri este legată, în principal, de modificarea numărului populaţiei şi a numărului firmelor sau
a altor tipuri de unităţi economico-sociale consumatoare.
Cererea crescândă este aceea ale cărei proporţii dimensionale sporesc în timp, sub
influenţa factorilor formatori. Această formă de manifestare a cererii este specifică mai multor
produse, între acestea distingându-se în mod deosebit, bunurile de folosinţă îndelungată.
4
 Cererea descrescândă se caracterizează printr-o dinamică ale cărei proporţii
dimensionale se restrâng în timp, datorită intensităţii cu care acţionează factorii formativi sau
datorită apariţiei unor produse noi, care satisfac aceeaşi nevoie, dar la un nivel superior.
Cererea constantă şi cea descrescândă sunt specifice produselor pentru care s-a atins un
anumit prag de saturaţie.
În funcţie de gradul în care mărfurile participă la satisfacerea trebuinţelor, cererea poate
fi de bază, suplimentară sau complementară.
Cererea de bază se manifestă faţă de mărfurile care satisfac o anumită trebuinţă
determinată a cumpărătorului (de exemplu, un aparat foto).
Cererea complementară se manifestă faţă de o marfă care apare necesară în mod
obligatoriu pentru satisfacerea trebuinţelor, venind în ajutorul mărfii de bază (filmul pentru
aparatul foto).
Cererea suplimentară satisface o trebuinţă aflată în strânsă legătură cu cea faţă de care
s-a manifestat cererea de bază şi cererea suplimentară. Ea amplifică gradul de satisfacere
asigurat de către cererea de bază (de exemplu, pălării, cravate, mănuşi asortate unui costum
etc.).
După gradul de corelare a cererii cu oferta se distinge cererea satisfăcută şi cererea
nesatisfăcută.
Cererea satisfăcută are în vedere acea parte a nevoii solvabile, care în momentul
manifestării sale în cadrul pieţei, ca cerere, găseşte în masa mărfurilor din componenţa ofertei
echivalentul structurii sale. Acest tip de cerere se confundă cu volumul desfacerilor de mărfuri
dintr-o anumită perioadă de timp şi are în vedere gradul de acoperire cu mărfuri.
Cererea nesatisfăcută este acea parte a nevoii solvabile care, în momentul manifestării
sale ca cerere, nu s-a corelat cu oferta existentă pe piaţă, datorită neconcordanţei dintre
caracteristicile lor sau a perioadei şi a locului de manifestare. Fiind vorba de trebuinţe a căror
satisfacere poate fi amânată, acest tip de cerere poate rămâne o anumită perioadă ca cerere
potenţială, după care fie este satisfăcută în mod fortuit, fie dispare, cumpărătorul orientându-se
spre alte produse sau servicii.
În activitatea comercială, cunoaşterea cadrului de manifestare şi de evidenţiere a cererii
de mărfuri a populaţiei prezintă o importanţă deosebită în funcţie de aceste aspecte, urmând a se
lua o serie de decizii operative, curente sau de perspectivă. Deciziile respective vizează modul
de formare şi de orientare a fondului de mărfuri în teritoriu, organizarea activităţii de vânzare a
produselor, orientarea sistemului de promovare a vânzărilor şi a activităţilor publicitate etc.

4.3. FACTORII DE INFLUENŢĂ AI CERERII DE MĂRFURI

Cererea de mărfuri se formează şi se modifică în volum şi structură sub incidenţa a

numeroşi factori (economici, demografici, biologici, sociologici, organizatorici, sezonieri,
conjuncturali etc.) ce alcătuiesc un sistem complex în cadrul căruia este greu de stabilit o
anumită ierarhie sub aspectul importanţei acestora, fiecare prin acţiunea sa punându-şi amprenta
pe o latură sau alta a cererii de mărfuri, modificând-o şi particularizând-o. Mai mult, unii dintre
aceşti factori se determină reciproc, influenţându-şi modul de acţiune şi gradul de intensitate.
Ca importanţă, se disting:
a. Oferta de mărfuri constituie un factor economic hotărâtor ce influenţează atât
volumul, cât şi structura cererii. Producţia fiind cea care asigură obiectul consumului, cererea nu
se poate manifesta decât pentru produsele existente, obţinute în condiţiile unui anumit grad de
dezvoltare a economici naţionale. La rândul ei, cererea exercită o influenţă activă asupra
producţiei, întrucât numai prin consum bunurile îşi verifică utilitatea, fiind recunoscute ca valori
de întrebuinţare. Ca expresie a nevoilor de consum, cererea constituie un permanent stimulator
pentru producţie, în lărgirea gamei sortimentale şi în îmbunătăţirea modului de satisfacere a
consumului.
b. Veniturile curente şi avuţia influenţează direct proporţional cererea de mărfuri,
deoarece cererea reprezintă una din cele mai importante destinaţii pe care le îmbracă atât
veniturile curente, cât şi o parte din avuţia acumulată anterior, sub formă de economii.
5
Modificarea veniturilor determină, în general, reacţii diferite în rândul consumatorilor faţă de
fiecare categorie de mărfuri. În aceste condiţii, sporul de venit aferent cumpărărilor de mărfuri
nu se repartizează proporţional pe diferite tipuri de produse, ceea ce afectează însăşi ierarhia
acestora în consum.
c. Preţurile – la un anumit nivel al veniturilor băneşti influenţează puterea de
cumpărare a populaţie sau capacitatea de investiţie a firmelor şi proporţiile cantitative în cadrul
cărora oferta se corelează cu cererea. Astfel, unele produse cu preţuri ridicate nu formează
obiectul cererii decât la un anumit nivel al veniturilor băneşti, fiind, de regulă, substituite în
cadrul cererii de către alte produse.
d. Sistemul de taxe, impozite şi diverse contribuţii băneşti ale populaţiei reprezintă
un factor restrictiv asupra cererii de mărfuri. Obligaţiile financiare ale populaţiei ce derivă din
sistemul său de relaţii cu societatea, are în vedere participarea, prin sistemul de taxe, impozite
sau alte contribuţii, atât la subvenţionarea unor acţiuni menite să asigure un confort cotidian
corespunzător, cât şi la dezvoltarea bazei tehnico-materiale a societăţii. Partea respectivă din
veniturile băneşti alocată acestor obligaţii, diminuează veniturile disponibile ce pot fi alocate
consumului, indiferent de natura sa, punându-şi amprenta pe evoluţia de ansamblu a cererii de
mărfuri.
e. Fenomenele sociale vizează următoarele aspecte:
 creşterea gradului de urbanizare schimbă structura unor nevoi legate de condiţiile şi locul de
muncă, de transport, de petrecere a timpului liber etc. şi amplifică dimensiunile cererii
pentru anumite mărfuri;
 influenţa tradiţiilor şi a obiceiurilor de consum se resimte îndeosebi în mediul rural, unde se
conturează o anumită zonare etnografică în structura macroeconomică a cererii de mărfuri.
În mediul urban, unde populaţia se caracterizează printr-o intensă fluctuaţie şi mobilitate,
are loc o eliberare faţă de tradiţii, existând o pronunţată orientare către noutate şi frecvente
schimbări;
 moda este un factor ce determină o mobilitate accentuată a cererii şi totodată o anumită
abundenţă a produselor ce micşorează durata de viaţă în cadrul pieţei; moda decurge din
necesităţi estetice şi chiar practice, fiind un atribut al vieţii moderne şi al unui standard de
viaţă ridicat;
 informaţia, comunicaţia, publicitatea – constituie un factor important de influenţă a cererii
în lumea contemporană.
f. Fenomenele natural – climaterice acţionează indirect asupra cererii de mărfuri,
punându-şi amprenta pe evoluţia altor factori cum ar fi consumul natural, structura demografică
a populaţiei etc., ceea ce contribuie la accentuarea zonării obiceiurilor de consum şi implicit a
cererii de mărfuri.
g. Fenomenele de sezonalitate generate atât de producţie cât şi de consum,
influenţează cererea de mărfuri, ca o reflectare a posibilităţilor de satisfacere în timp a nevoilor
de consum, precum şi a modului de manifestare a acestora.
h. Elementele demografice şi particularităţile acestora influenţează volumul şi
structura cererii pe mai multe planuri:
 numărul populaţiei – reprezintă un factor cu implicaţii directe asupra volumului cererii de
mărfuri, datorită caracterului individual al nevoilor (unele produse au folosinţă colectivă);
 structura pe vârste, sexe şi profesii influenţează mai ales structura cererii;
 trăsăturile psihologice ale fiecărui consumator, având în vedere faptul că cererea de mărfuri
se manifestă sub forma unor trebuinţe individuale. Drept mobiluri psihologice se pot avea în
vedere înclinaţiile artistice, gustul pentru frumos, preferinţele pentru confort, preocuparea
pentru economicitate şi alte aspecte ce diferenţiază cererea consumatorilor în cadrul
aceleiaşi grupe de populaţie;
 particularităţile zonale ale factorilor demografici se concretizează în particularizarea
volumului şi structurii vânzărilor de la o zonă la alta, în schimbările ce au loc în dinamica
afacerilor în concordanţă cu dezvoltarea economico-socială a fiecărei zone.
În concluzie, cererea de mărfuri reprezintă un proces complex, dinamic, în care
permanentele adaptări ale cumpărătorilor la situaţiile nou create în universul lor social,
6
simplifică în esenţă încercările de evaluare şi dimensionare a ei. Deşi există o raţionalitate în
formele de manifestare a cererii de mărfuri, totuşi studierea ei relevă existenţa unor fenomene
ale căror cauze sunt greu de explicat. Identificarea tuturor factorilor de influenţă ai cererii şi ai
deciziilor care conduc la formularea ei constituie un obiect important în încercările de
dimensionare a cererii de mărfuri. Cunoaşterea cererii nu poate fi despărţită de identificarea şi
analiza acestor factori prin metode statistico-matematice.

4.4. DETERMINAREA MACROECONOMICĂ A CERERII DE MĂRFURI

Utilizarea veniturilor unei familii, modul de dezvoltare a nevoilor acesteia, factorii ce

influenţează utilizarea veniturilor, raporturile ce apar între puterea de cumpărare a familiei şi
mărimea cererii constituie un ansamblu de elemente a căror cuantificare şi configurare în serii
statistice înlesneşte determinarea volumului cererii de mărfuri. Ca atare, elementele ce formează
cererea de mărfuri pot fi: nevoile populaţiei, preferinţele acesteia şi puterea ei de cumpărare,
cererea formându-se numai atunci când aceste elemente se manifestă în acelaşi timp şi se referă
la acelaşi produs sau categorie de produse. În condiţiile nesimultaneităţii, cererea de consum nu
va exista, deşi există nevoi, preferinţe şi venituri.
Între factorii care influenţează formarea şi nivelul nevoilor menţionăm: veniturile, mediul
social, obiceiurile, profesia, apariţia de produse noi, cultura, moda etc. Studierea atentă a cererii
de mărfuri presupune identificarea legăturilor cauzale între aceşti factori formativi şi
manifestările pe care aceştia le îmbracă. Măsurarea prin metode statistico-matematice a
efectelor factorilor de influenţă asupra cererii de mărfuri conduce la stabilirea unor legităţi care
acţionează în sfera consumului.
Studierea structurii cheltuielilor băneşti ale consumatorilor se poate realiza cu ajutorul
coeficienţilor bugetari, care evidenţiază fracţiunea procentuală a venitului alocată fiecărei
cheltuieli. Analiza coeficienţilor bugetari arată tendinţele ce se manifestă în structura cererii de
mărfuri şi transformările ce au loc în timp, în ceea ce priveşte preferinţele consumatorilor.
Tendinţele şi transformările constatate în relaţia venituri-cheltuieli dă posibilitatea extrapolării
lor în timp, ceea ce permite previzionarea relativă a structurii cererii de mărfuri. Utilizarea
acestor coeficienţi permite evidenţierea influenţei deplasărilor intervenite în structura cererii în
decursul a două perioade de timp. Examinarea celor două serii de rezultate permite identificarea
acestor două categorii de cereri care au suferit mai multe modificări şi care au produs schimbări
în structura cheltuielilor.
Pe baza acestor schimbări, pentru a fi emise ipoteze ce privesc orientarea veniturilor în
bugetele de familie, în legătură cu formarea diverselor cereri ale unor mărfuri alimentare sau
nealimentare.
Studierea evoluţiei cheltuielilor în funcţie de evoluţia veniturilor şi a preţurilor se poate
face cu ajutorul coeficienţilor de elasticitate, care măsoară influenţa pe care o exercită venitul
sau preţul asupra nivelului cererii de mărfuri a populaţiei.
Prin intermediul acestor coeficienţi se pot clasifica şi cuantifica legăturile dintre factorii
formativi ai cererii şi formele de manifestare a acesteia.
Prin determinarea exactă a cererii, în afara coeficienţilor bugetari şi de elasticitate mai
trebuie studiate: creşterea populaţiei şi compoziţia ei socială, repartizarea pe grupe de vârstă a
populaţiei, schimbările în obiceiurile de consum determinate de ridicarea nivelului de trai etc.
Dacă creşterea populaţiei şi compoziţia ei socială pot fi cunoscute şi proiectate în viitor pe baza
calculelor statistico-matematice, este mult mai dificil de realizat un model matematic care să
determine influenţa exercitată asupra cererii de consum de către preferinţele consumatorilor sau
de gradul lor de cultură.
Una din problemele importante cu privire la orientarea activităţii comerciale în profil
macroeconomic constă în stabilirea factorilor de modelare, pornind de la inventarierea logică a
acestora urmată de testarea intensităţii legăturii fiecăruia dintre ei cu cererea. Acest lucru se
poate realiza folosind un instrumentar statistico-matematic de complexitate diferită: metoda
diagramelor de dispersie, metoda grupărilor, metoda corelaţiei simple sau multiple etc.

7
 Funcţia cererii se prezintă sub forma unei ecuaţii care grupează într-o expresie generală
fenomenele de comportament extrem de complexe care la un anumit nivel de analiză permit o
mai bună înţelegere a evoluţiei şi structurii spaţiului comportamental, prezentată într-o formă
simplă, unifactorială, prin expresia: y = f(x) sau în forma sa generală, plurifactorială a relaţiei:

y = f(x1, x2, x3, …, xn)

Această expresie este satisfăcătoare pentru cuantificarea şi analiza informaţiilor

disponibile şi a posibilităţilor de exprimare şi de folosire a legităţilor pieţei.
Dată fiind multitudinea factorilor de influenţă, complexitatea obiectului cererii şi a
posibilităţii de satisfacere a acesteia, gama metodelor econometrice care pot fi utilizate în
procesul de modelare a cererii de mărfuri este foarte largă şi variată.
În literatura de specialitate, cele mai uzitate metode econometrice de cuantificare a
influenţelor exercitate asupra cererii de mărfuri de către diferite fenomene, pot fi încadrate între
trei categorii şi anume: constructive, de structură şi analitice.
Metodele constructive şi modelele de structură au în vedere existenţa unei anumite
tipologii de cheltuieli ale populaţiei (surprinse pe baza diferitelor tipuri de bugete) sau o
anumită tipologie a bunurilor şi serviciilor de durată relativ stabilă, iar noutăţile intervenite în
structura cererii sunt condiţionate în exclusivitate de schimbările apărute în structura
beneficiarilor şi a cheltuielilor acestora.
Metodele analitice urmăresc evoluţia consumului şi a structurii cererii sub impactul
factorilor de influenţă, şi se bazează pe preconizarea unor ecuaţii de regresie ce pot avea în
vedere, atât ecuaţii simple, unifactoriale, cât şi ecuaţii complexe, plurifactoriale. Pentru
stabilirea relaţiilor de calcul în cadrul acestor modele este necesar să se ţină seama de tipul
factorului de influenţă şi de natura dependenţei cererii. În cadrul relaţiilor unifactoriale, cele
mai frecvente relaţii, utilizate în realizarea diferitelor funcţii ale cererii sunt următoarele:
a. funcţia liniară, dată de relaţia:

y = a + bx

Ea poate fi folosită pentru determinarea evoluţiei cererii în condiţiile unor oscilaţii mici ale
factorului de interferenţă (preţ, venituri etc.).
b. funcţia parabolică de grad n, exprimată prin ecuaţia:

y = a + bx + cx2 + … kxn
Folosită în cazul seriilor cu un spor anual care la început indică o creştere, atinge un maxim,
după care prezintă o tendinţă de atenuare şi scădere.
c. funcţia hiperbolică de diferite tipuri:

b b ab
ya ; y a c; y 
x x xc

Această funcţie are o aplicabilitate deosebită, în cazul în care cererea, tinzând către o
anumită limită, evoluează printr-o creştere sau printr-o scădere cu întârziere.
d. funcţia exponenţială de tipul :

y = abx
folosită în cazul datelor empirice sau a seriilor dinamice de timp, caracterizate printr-o anumită
constanţă a ritmului anual de creştere.
În prezent, ca urmare a unei intense activităţi de analiză şi de generalizare, literatura
economică de specialitate oferă o multitudine de soluţii în domeniu. Pe baza unor astfel de
analize şi de generalizări, economistul suedez L. Tornqwest a împărţit ansamblul mărfurilor în

8
trei grupe mari, considerând că fiecărei grupe de mărfuri îi corespunde o anumită funcţie a
cererii în raport cu veniturile, astfel:
 pentru mărfurile de primă necesitate, a căror pondere în totalul veniturilor scade pe măsura
creşterii acestora, funcţia

x
ya
xb

care reflectă situaţia în care cererea are o tendinţă de saturaţie. Ea creşte pe măsura sporirii
intensităţii variabilei independente, însă într-o măsură redusă.
 pentru mărfurile de necesitate medie, a căror pondere în totalul veniturilor creşte pe măsura
creşterii acestora, funcţia :

x c
ya
xc

în care derivata de ordinul I scade, admiţând un prag de saturaţie la nivelul „a” şi numai
după ce x > c, cererea devine evidentă.
 pentru mărfurile de lux, a căror pondere creşte nelimitat, pe măsura creşterii veniturilor
funcţia:

x c
y  ax
xc

în care derivata de ordinul I creşte pe măsura sporirii veniturilor şi tinde asimetric către
„a”.
În cazul corelaţiilor complexe, plurifactoriale se folosesc modelele care surprind şi
cuantifica, concomitent, influenţa mai multor factori care contribuie la determinarea
dimensiunilor şi evoluţiei cererii. Ca modele de calcul, cel mai frecvent se folosesc expresiile:
a. liniară, de forma:

y(x1, x2, …, xn) = a0 + a1x1 + … + anxn

b. exponenţială:

y( x 1 , x 2 ,..., x n )  a 0 x 1a1 x a22 ...x ann

unde:
y – dimensiunea cererii;
x1, x2, …, xn – factorii de influenţă ai cererii;
a1, a2, …, an – parametrii mediului care surprind influenţa factorilor asupra nivelului cererii.

Cererea globală pe o anumită piaţă este dată de o funcţie a cererii care are în vedere pe
de o parte, dimensiunea pieţei şi veniturile existente pe piaţă şi pe de altă parte nivelul global al
eforturilor de piaţă. Astfel, dimensiunea pieţei reprezintă factorul de impact care generează
diferitele evoluţii ale cererii, fără a putea însă să determine depăşirea capacităţii pieţei.
Expresia econometrică a cererii globale în cadrul unei anumite pieţe, este următoarea:

e e e
P   At   
Yt  v t  Y1  g    0   p
t
  A   Xt   X
t  X 
 Pt    t  A 0  1  g    0

unde : Yt – cererea globală într-o anumită perioadă de timp;

v – coeficient de sezonalitate;

9
g – nivelul periodic de creştere;
p – preţul mediu practicat pe piaţă (calculat ca o medie ponderată);
A – cheltuieli publicitare totale ale ofertantului;
X – venitul mediu pe locuitor;
e – parametrul de elasticitate;
 - parametrul statistic;
t – indicele de timp;
0 – indicele prin care se precizează valoarea unei variabile la un moment dat.
În consecinţă, o analiză completă a modului în care se formează cererea presupune
luarea în calcul a influenţei simultane a tuturor factorilor, lucru care solicită un aparat matematic
relativ pretenţios şi un volum mare de calcul.

10