TIPURI

TIPURI DE
DE CLIENTI
CLIENTI
CLASIFICARE clientilor DUPA
CRITERIUL
COMPORTAMENTULUI DE
CUMPARARE

1
MODALITATI
MODALITATI DE
DE
ABORDARE
ABORDARE
2
 Tipuri de clienti:
• 1. clientul nesigur;
• 2. clientul dominator;
• 3. clientul pragmatic;
• 4. clientul vorbăreţ;
• 5. clientul tăcut;
• 6. clientul negociator.

3
 1. Clientul nesigur
• Este de obicei destul de tăcut;
• Răspunsurile lui sunt defensive;
• Nu îi plac riscurile;
• Este o persoană conservatoare care
doreşte să îşi menţină stilul de viaţă şi nu îi
plac schimbările bruşte;
• În timp devine un client loial.

4
 Cum abordăm un client
nesigur?
• Abordaţi-l cu foarte mult calm
• Folosim multe întrebări de confirmare
(ex: Am inţeles bine?; Sunteţi de acord?)
• Identificaţi una sau mai multe nevoi ale
acestui client înainte de a îi propune ceva.
• Ascultaţi-l; evitaţi să vorbiţi în acelaşi
timp cu clientul; evitaţi să îl contraziceţi
• Folosiţi testimonialele clienţilor
referitoare la acel produs

5
 2. Clientul dominator

• Dur şi sfidător în limbaj;

• Nu are răbdare; te urgenteaza să treci
la ce ai de spus;
• Doreste controlul discuţiei cu orice
pret.

6
 Cum abordăm un client
dominator?
• Scurt şi la obiect
• Evită confruntarea
• Agentul trebuie să ştie foarte bine
produsele pentru a îi oferi exact
argumentele necesare
• Controlul îl deţii prin folosirea întrebărilor

7
 3. Clientul vorbăreţ

• Prietenoşi, deschişi, au tendinţa de a fi

de acord cu ce le spui
• Doresc să fie plăcuţi
• De multe ori crează iluzia unei vânzări
sigure

8
 Cum abordăm clientul
vorbăreţ?
• Controlează discuţia prin folosirea
întrebărilor închise;
• Identifică o nevoie a acestui client şi
vinde pe baza ei; altfel e posibil ca doar
să te ţină de vorbă
• Fii inteligent.

9
 4. Clientul tăcut
• Este clientul necooperant
• Răspund foarte greu la întrebări (chiar şi
la întrebări închise)
• Îl lasă pe agent să facă toată treaba
• Îţi dă senzaţia că îşi pierde timpul cu tine

10
 Cum abordăm clientul
tăcut?
• Scurt şi la obiect!
• Cunoaşte foarte bine produsele astfel
încât argumentaţia să fie scurtă şi precisă.
• Sunt foarte preocupaţi de timp; dacă
produsul oferit îi ajută să caştige timp în
una din activităţile sale zilnice atunci
punctează acest lucru

11
 5. Clientul pragmatic
• Sunt de multe ori persoane deschise;
• Pun accentul pe soluţii;
• Sunt adepţii riscului controlat ;
• Sunt cei care pun întrebări ciudate ;
• Sunt cei care te întreabă cum ţi se pare
produsul pe care mi-l propui.

12
 Cum abordezi clientul
pragmatic?
• Identifică o problemă şi oferă-i
soluţia
• Prezintă-i produsul/e oferindu-i date
tehnice precise.
• Evită promisiunile
• Evită să îi vorbeşti în termeni vagi

13
 6. Clientul negociator

• Intotdeauna are o problemă cu preţul;

• Susţine că poate să îl cumpere mai ieftin
din altă parte;
• Cere mereu o reducere .

14
 Cum abordăm clientul
negociator?
• Vanzatorul trebuie să aibă informaţii
despre produsele concurenţei
• Mută discuţia de la preţ la ceea ce
primeşte în schimbul banilor (beneficii
concrete)
• Oferă-i încrederea că face o afacere
foarte bună.

15