PROGRAMA DE PREGTIRE:octombrie 2012 MODULUL :Tehnici esentiale de vanzari Obiectiv general : Dezvoltarea abilitatilor si pregatirea, gestionarea si finalizarea cu succes

a oricarei situatii de vanzare. Formator:Floarea Todica Durata (n ore de pregtire) :30 ore Total, din care: - instruire practic:20, teoretica:10 Nr. crt. 1 COMPETENE SPECIFICE 2 Derularea vanzarii produselor specifice

CONINUT TEMATIC

METODE/ FORME DE ACTIVITATE

3 Tipologia clasica a vanzarii Concepte de baza ale vanzarii Rolul vanzatorului Procesul de cumparare Sincronizarea proceselor: vanzare - cumparare Motivele cumparatorului Nevoile cumparatorului Grupul decizional tipic in vanzari Ce cumpara clientii: vanzatorul firma - produsul

MIJLOACE DE INSTRUIRE, MATERIALE DE NVARE 4 5 Prezentare Manuale Studii de caz si Biliografie de exemple practice specialitate Metode experien- Materiale auxilitiale are multiJocuri si simulari media:site-uri, Discutii de grup CD,DVD, filmuJocul cu roluri lete video Teste si chestionare

CRITERII DE PERFORMAN 6 Capacitatea de incheiere a vanzarii pe baza acordului ambelor parti implicate si de intocmire a documentelor specifice care atesta finalizarea tranzactiei

Prospectarea pietei

Identificarea potentialilor clienti Studierea concurentei Structurarea si sintetizarea datelor privind produsele, firmele si tehnicile de vanzare concurente

Prezentare Studii de caz si exemple practice Metode experien- tiale Discutii de grup Jocul cu roluri Teste si chestionare

Manuale Biliografie de specialitate Materiale auxiliare multimedia:site-uri, CD,DVD, filmulete video

Capacitatea de identificare a potentialilor clienti prin aplicarea metodelor specifice corelata cu specificul produselor sau serviciilor vandute Modul de valorificare a abilitatilor de comunicare in activitatea de prospectare, rezistenta la stress si la program prelungit Capacitatea de structurare si sintetizare a datelor privind concurenta Capacitatea de prezentare a ofertei generale de produse si servicii n funcie de domeniul vanzarii

Negocierea conditiilor de vanzare

Prezentarea ofertei Identificarea obiectiilor formulate de catre client Negocierea conditiilor de efectuare a tranzactiei

Studii de caz si exemple practice Jocuri si simulari Discutii de grup Jocul cu roluri Teste si chestionare

Manuale Bibliografie de specialitate Materiale auxiliare multi-media

Asigurarea de servicii post vanzare

Cuantificarea gradului de satis- factie a nevoilor clientului Acordarea asistentei de specialitate in perioada post vanzare

Prezentare Studii de caz si exemple practice

Manuale

Biliografie de specialitate

Modul de abordare a clienilor n corelaie cu tipologia acestora; Capacitatea de identificare a obieciilor formulate de clieni i de aplicare a metodelor specifice de contracarare a acestora Capacitatea de negociere a condiiilor de efectuare a tranzaciei Capacitatea de aplicare a tehnicilor de negociere n funcie de tipul clientului Capacitatea de a cuantifica gradul de satisfactie a nevoilor clientilor in corelatie cu necesitat

ile exprimate in momemtul vanzarii Capacitatea de acordare a asistentei de specialitate in perioada post-vanzare Capacitatea de a analiza obiectiv relatia furnizorclient Capacitatea de a structura baza de date in functie de politica de vanzari Capacitatea de a propune solutii pentru eliminarea diferendelor in relatia cu clientii

Monitorizarea clientilor

Realizeaza baza de date Actualizeaza baza de date Analizeza relatia furnizor-client Propune solutii de eliminare a disfunctionalitatilor in relatia cu clientii

Prezentare si exemple practice

Manuale Biliografie de specialitate

Disciplina: Vanzarea strategica Durata (n ore de pregtire) :8 ore Total, din care: - instruire practic:5 - teoretica:3

Nr. crt. 1

OBIECTIVE DE REFERIN 2 Pregatirea in mod profesionist a vanzarii

CONINUT TEMATIC 3 Pregatirea ofertei de produse sau servicii Modalitati de prezentare si ansamblare a produselor si serviciilor Psihologia vanzarii Comunicarea si metode de promovare a produselor si serviilor Elemente de marketing necesare in vanzare lista de preturi si caracteristicile concurentei

METODE/ FORME DE ACTIVITATE

4 Prezentare Studii de caz si exemple practice Jocuri si simulari Discutii de grup Jocul cu roluri

MIJLOACE DE INSTRUIRE, MATERIALE DE NVARE 5 Manuale Materiale multimedia

CRITERII DE EVALUARE

Recunoasterea tipurilor de clienti

Metode de obtinere a datelor relevante despre clienti Natura clientilor:comert stradal,piete magazine, centre comerciale,supermarket, en-

Prezentare Studii de caz si exemple practice Jocuri si simulari Discutii de grup

Manuale Materiale multimedia

6 Capacitatea de prezentare a ofertei generale de produse / servicii n funcie de domeniul vanzarii Capacitatea de a comunica clar si concis a caracteristicilor si beneficiilor produselor sau serviciilor Capacitatea de a convinge clientul prin oferirea de argumente logice in discutia cu clientul Capaciattea de a recunoaste tipul de clienti si de a le oferi solutii viabile la nevoile

Depasirea obiectiilor si finalizarea vanzarii

gross.etc. Aspecte relevante despre clientii furnizori Recunoastea corecta a obiectiilor Diferenta specifica dintre nelamurire si obiectie Incheierea cu succes a vanzarii

lor

Jocul cu roluri Prezentare Studii de caz si exemple practice Jocuri si simulari Discutii de grup Jocul cu roluri

Manuale Materiale multimedia

Capacitatea de a anticipa obiectiile si de a le prezenta drept avantaje pentru clienti Capaciattea de a conduce la finalizarea vanzarii intr-o maniera corecta dupa principul win-win.

Numele formatorului:FLOAREA TODICA

Denumirea proiectului de formare :Tehnici esentiale de vanzari Data: 3 octombrie 2012 LOCUL DESFASURARII : Sala de curs RONDA, HOTEL BISTRITA PARTICIPANTI-15 persoane agenti de vanzari incepatori sau cu o experienta de pana la 2 ani

Orele: 9.00-18.00

Obiectivele specifice ale proiectului didactic : Pregatirea in mod profesionist a tuturor etapelor procesului de vanzare Dobandirea abilitatilor necesare pentru finalizarea cu succes de catre agentul de vanzari a procesului de vanzare

Competente specifice

Coninuturi

Activiti de nvare

Resurse Materiale: manuale, cataloage, panouri, handouturi,merker colorat,postit-uri. Timp necesar:2 ore

Evaluare

Derularea vanzarii produselor specifice

Prospectarea Abordarea Identificarea necesitatilor Prezentarea ofertei (solutiei) Afirmatia de valoare Crearea nevoii Prezentarea propriu-zisa a ofertei Tratarea obiectiilor Inchiderea vanzarii (obtinerea acordului) Urmarirea vanzarii Retentia si fidelizarea clientului Reflexivitate si feedback

Exerciii de clasificare Exerciii de identificare Lucrul cu tabele, diagrame Studiu de caz Proiect individual Jocuri si simulari Discutii de grup Jocul cu roluri

Observaia sistematic Probe practice Proiect

Prospectarea pietei

Identificarea potentialilor client Studierea concurentei Structurarea si sintetizarea datelor privind produsele, firmele si tehnicile de vanzare concurente Evenimente sociale si networking Studii de piata Prezentarea ofertei Tipuri de comunicare in negociere Tipuri de negociere Tipuri de comportament in negocierea corecta Identificarea obiectiilor formulate de catre client Negocierea conditiilor de efectuare a tranzactiei

Prezentare Studii de caz si exemple practice Metode experientiale Jocuri si simulari Discutii de grup Jocul cu roluri Teste si chestionare

Materiale: manuale, cataloage, handouturi,marker colorat,postit-uri. Timp necesar:1 ora

Exercitii

Negocierea conditiilor de vanzare

Studii de caz si exemple practice Metode experientiale Jocuri si simulari Discutii de grup Jocul cu roluri

Materiale: manuale, handouturi,marker colorat,postit-uri. Timp necesar:1 ora

Observatie sistemica

Asigurarea de servicii postvanzare

Monitorizarea si urmarirea clientilor

Cuantificarea gradului de satisfactie a nevoilor clientului Acordarea asistentei de specialitate in perioada post-vanzare Conceperea bazei de date cu clienti Metode de actualizare permanenta a bazei de date Analizarea relatiei furnizor-client Solutii de eliminare a disfunctionalitatilor in relatia cu clientii

Materiale: handouturi,marker Observaia sistematic Studii de caz si exemple colorat,postit-uri. practice Timp necesar:1 ora Materiale: handouturi,marker colorat. Observaia sistematic Probe practice Proiect

Studii de caz si exemple practice Timp necesar:1 ora Metode experientiale Teste si chestionare

Observatii: La finalul acestui program participantii vor avea urmatoarele beneficii:

Vor fi capabili sa pregateasca in mod profesionist o vanzare Vor sti sa aprecieze corect nevoile clientului pentru a-i putea propune solutiile corecte Vor sti cand e momentul potrivit pentru a incheia o vanzare Vor constientiza importanta procesului post-vanzare si a fidelizarii clientului Vor putea sa incheie mai multe vanzari decat anterior participarii la acest program.