3.2.3.

Cercetarea pietei de aprovizionare cu resurse materiale

În mecanismul vieţii economice, consumul ocupă o poziţie centrală ; el

îndeplineşte mai multe funcţii, determinate de relaţiile reciproce cu diferite faze şi
procese ale unui mecanism, ca şi legităţile proprii, interne, de dezvoltare. În esenţa,
consumul reprezintă procesul de utilizare a bunurilor şi serviciilor, pentru
satisfacerea unor nevoi materiale şi spirituale. Aflat într-o legătură strânsă cu
producţia, consumul are asupra acesteia, un rol activ, dinamizator. Orice activitate
economică se finalizeză prin consumarea rezultatelor acesteia, iar prin consum se
crează motivaţia reluării activităţii, de preferat, pe o scară mai largă.
Cercetarea cosumului propriu-zis, vizează aspecte de ordin cantitativ ,
calitativ şi structural ale acestuia, cu evidenţierea particularităţilor determinate de
factorii săi formatori. Complexitatea deosebită a consumului, impune însă
utilizarea, în procesul de investigare, a unor criterii de clasificare pentru
delimitarea principalelor sale structuri. Prioritate în această privinţă are criteriul
destinaţiei finale a bunurilor şi serviciilor, potrivit căruia se delimitează consumul
productiv (consum de prodfactori) de consumul neproductiv (consm de
satisfactori).
În cazul consumului productiv, câmpul de investigaţie este reprezentat de
producţia de resurse materiale bazată pe utilizarea capitalului social şi a celorlalti
factori de producţie ai agenţilor economici. Specific acestui consum, este
caracterul său raţional, determinat de organizarea riguroasă a producţiei şi
fundamentarea nivelurilor optime ale consumurilor de resurse pe unitatea de
produs sau serviciu prestat, astfel încât să se maximizeze eficienţa factorilor de
producţie utilizati. Unul din obiectivele cercetării la nivel de agent economic, îl
constituie evidenţierea proporţiilor în care nevoile de consum se satisfac prin
valorificarea resurselor interne ale întreprinderii (mijloace fixe, stocuri de materii
prime şi materiale, forţă de muncă, resurse financiare proprii, etc.) şi respectiv prin
cumpărarea unor astfel de resurse de pe piaţă. în acelaşi timp, se urmăreşte
intercorelarea resurselor pentru creşterea potenţialului de piaţă, a forţei sinergice a
întreprinderii, prin evaluarea ştiinţifică a nevoilor de materii prime, materiale, forţa
de muncă, credite, etc. Un alt obiectiv se referă la realizarea unei informări de
calitate a întreprinderii în legătură cu noile tehnologii de fabricaţie, cu activităţile
de cercetare în domeniul tehnologiei şi realizării unor produse, desfăşurate de alte
întreprinderi cu profil similar .
Comportamentul de achiziţie al unităţilor reprezintă rezultanta deciziilor
factorilor responsabili din cadrul acestora privitor la cumpărarea de mărfuri şi
servicii pentru asigurarea condiţiilor optime desfăşurarii procesului de producţie
sau pentru revânzarea acestora altor firme sau consumatorilor finali (deci subiecţii
comportamentului de achiziţie sunt reprezentanţii firmelor producătoare sau
comerciale). Obiectul achiziţionării îl reprezintă pe de-o parte, materiile prime şi
materialele destinate prelucrării industriale (resursele materiale), semifabricatele
sau produsele finite care urmează a mai participa la un proces de producţie, iar pe
de altă parte, mărfurile care sunt aprovizionate de firme de comerţ în vederea
revânzării lor pe piaţa (către consumatorii finali)
Cadrul manifestării comportamentului de achiziţie al unei unităţi economice
este piaţa ; derularea acestui proces din punct de vedere al conţinutului, perioadei,
duratei, participanţilor şi modalităţilor de finalizare se bazează pe o motivaţie
profund ratională fără a exclude însă (total) şi intervenţia unor stimuli de natură
afectivă.
Specificul funcţiei de asigurare cu resurse materiale şi multitudinea de
ipostaze în care acestea se realizează impun decidenţilor o suită de competenţe.
Aceştia, indiferent că sunt reprezentanţi ai conducerii firmei, sau ai serviciilor de
aprovizionare şi desfacere, ai unor compartimente tehnice sau financiare, trebuie să
se caracterizeze prin :
a) competenţă tehnică, dată de cunoaştera temeinică a tuturor parametrilor
calitativi şi resursele materiale ce fac obiectul tranzacţiilor comerciale ;
b) competenţa economică, reflectată de cunoştinţele privitoare la caracteristicile
pieţei pe care acţionează, la conjunctura acesteia, la regimul de tarife practicat,
la condiţiile de comercializare oferite de furnizorii potenţiali, etc. ;
c) competenţa juridică, materializată în cunoştinţe temeinice de legislaţie
economică şi internă, de drept al comerţului internaţional, precum şi privitoare
la uzanţe, obiceiuri, cutume, din zonele de unde pot proveni partenerii
comerciali (în cazul negocierilor comerciale externe) ;
d) competenţă financiară, reflectată de stăpânirea mecanismului decontărilor
interne şi internaţionale şi al creditului pentru producţie, investiţii sau consum.
Principalul element al pieţei de aprovizionare cu resurse materiale, îl
constituie cererea, a cărei cercetare (studiere), prezintă o serie de particularităţi .
Astfel, obiectul cercetării se referă la o gamă largă de bunuri materiale, până la
echipamente destinate modernizării tehnologiilor de producţie (realizate prin
investiţii). Purtătorii acestei cereri sunt reprezentaţi de o varietate de agenţi
economici : firme particulare, publice şi mixte, instituţii de credit şi companii de
asigurări, administraţii publice, etc.
Elementele de raţionalitate în motivarea deciziilor de cumpărare, legarea
acestora de anumite consumuri specifice sau de un anumit grad de tehnicitate a
echipamentului de producţie, determină o anumită rigiditate a cererii de resurse
materiale. Formularea spontană a unei comenzi pe piaţă bunurilor de producţie este
un caz accidental, faţă de multitudinea situaţiilor de acest gen întâlnite pe piaţa
bunurilor de consum. Reprezentând la scară macroeconomică, dimensiuni
apreciabile, cererea de bunuri productive exercită o influenţă determinantă asupra
ansamblului pieţei naţionale şi internaţionale.
O privire comparativă asupra elementelor ce diferentiază studierea cererii
pentru bunurile de producţie , de cea pentru bunurile de consum final este
reprezentată în tabelul 3.1. (in practică, elementele de diferenţiere sunt mult mai
numeroase).
Direcţiile principale ale studierii cererii pentru bunurile de utilizare
productivă privesc atât latura calitativă, cât şi cea cantitativă a investigaţiilor.
3.2.3.1. Studierea calitativă a cererii urmăreşte identificarea şi cât mai
buna cunoaştere a utilizatorilor , departajarea lor pe clase de mărime, din punct de
vedere al cererii efective şi potenţiale. De aceea, deosebit de utilă ar fi elaborarea,
sub patronajul Camerei de Comerţ şi Industrie a României, a unei liste naţionale a
ofertanţilor, grupaţi pe ramuri şi subramuri de activitate cu precizarea principalilor
indicatori economico-financiari.
Investigarea calitativă este foarte greu de realizat, deoarece reprezintă
comporatmente exprimate pe piaţă, într-o perioadă determinată de timp. În studiul
calitativ al cererii pentru bunurile de producţie (resursele materiale) trebuie să
permită departajarea utilizatorilor efectivi ai unui produs sau serviciu industrial de
nonutilizatorii sai relativi ( agenţi economici care în momentul cercetării nu
solicită, datorită unor restricţii temporare, bunul de producţie luat în studiu) şi de
nonutilizatorii absoluţi (agenţi economici ce nu vor solicita nici în viitor produsul
respectiv).
Motivele de noncumpărare a unui produs intermediar (resursa materială) pot
fi comune cu cele care privesc alte produse sau specifice numai acelui produs,
dintre acestea cele mai întâlnite fiind :
- produsul nu corespunde nevoilor reale ale utilizatorilor ;
- deficienţa în ceea ce priveşte asigurarea serviciilor ce însoţesc produsul
după cumpărare ;
- preţurile ridicate, greu de suportat de către unităţile agroalimentare ;
- produsul nu este suficient de bine cunoscut de către utilizatori, datorită
unei slabe preocupări pentru promovarea acestuia de către ofertant ;
- reclama nefavorabilă realizată de firmele concurente, etc
Delimitarea utilizatorilor efectivi de cei potenţiali sau de nonutilizatori,
reprezintă o operaţiune complexă, ce se concretizează în studierea cererii de
consum a unităţilor agricole sau de industrie alimentară, cu luarea în calcul a
cererii potenţiale (date de capacitaţile maxime de producţie), iar unităţile care
cumpără efectiv de la un anumit agent de resurse materiale constituie purtătorii
cererii efective. Deoarece cercetarea se face pe un eşantion, există riscul ca
informatiile sa aibă un anumit grad de eroare, ceea ce contribuie la nerealizarea, în
totalitate a producţiei marfă a unităţilor producatoare.
 De o importanţă deosebită trebuie să se bucure acţiunile de atragere, de către
ofertanţii de resurse materiale, a a nonutilizatorilor, acţiuni dintre care cele mai
importante sunt :
- ridicarea nivelului calitativ al resurselor materiale, ceea ce va contribui la
satisfacerea în condiţii mai bune, a necesităţilor de consum ale unităţilor
beneficiare ;
- practicarea unor preţuri de vânzare suportabile de către unităţile
beneficiare de resurse matriale ;
- prezentarea, într-o lumină favorabilă, a produselor intermediare, de către
ofertanţi, ceea ce va duce le manifestarea cererii de consum din partea
utilizatorilor potenţiali şi chiar atragerea acestora printre utilizatori ;
- seriozitate în relaţiile cu beneficiarii şi cu unităţile concurente
(practicarea unei concurenţe loiale, etc).

TABELUL 3.1. – Principalele diferenţieri ale studierii cererii pentru

bunurile de producţie faţă de bunurile de consum final

BUNURI DE
NR.
CRITERII DE PRODUCŢIE BUNURI DE
CRT
DIFERENŢIERE (RESURSE CONSUM FINAL
.
MATERIALE)
0 1 2 3
Surse primare (date
Surse secundare (date de
1. Sursele de informţtii de teren)
birou) preponderent
preponderent
Numar restrâns,
Număr foarte mare,
reprezentând agenţii
Colectivitatea purtătorilor întreaga populaţie
2. economici dintr-un
cererii supuşi investigaţiilor sau anumite
anumit domeniu de
segmente ale sale
activitate

Gradul de cuprindere în
3.
cercetere a purtătorilor cererii poate fi totală sau
Mecanismul fundamentării
cererii (motivaţia cererii,
4.
persoanele implicate în
formularea ei, etc.)
Unitatea de observare şi
5. unitatea de sondaj în studierea
cererii
6. Complexitatea metodelor şi
tehnicilor de investigare
În raport cu mărimea În cvasitotalitatea
colectivităţii, investigaţia situaţiilor,
cercetarea este
selectivă selectivă
Motivaţia reuneşte
în proporţii diferite,
Motivaţie complexă, cu
componente
o puternică încarcatură
raţionale şi emotive,
emoţională rezultat al
fiind de regulă
deciziei unui grup de
rezultatul unei
specialişti ; grad de
decizii individuale ;
cunoaştere a nevoilor
grad mai scăzut de
proprii relativ ridicat
cunoaştere a
propriilor nevoi
a)unitatea de
observare: individul,
a)unitatea de familia, gospodăria
observare:firma a cărei (după caz)
cerere este investigată b)unitatea de sondaj:
b)unitatea de sondaj : un persoana ce
grup de specialişti furnizează
aparţinând diferitelor informaţiile ; în
compartimente ale firmei majoritatea
; de regulă consumatorul situaţiilor, unitatea
şi decidentul cumpărării de observare şi
sunt persoane diferite unitatea de sondaj
sunt reprezentate de
aceeaşi persoană
Grad scăzut de Grad ridicat de
complexitate, varietate complexitate,
 restransă de metode şi varietate de metode
tehnici şi tehnici
Depinde de amplasarea
Depinde de
purtătorilor de
complexitatea
informaţii, de
investigaţiilor, de
7. Costul cercetării complexitatea
mărimea şi
investigaţiilor şi de
reprezentativitatea
receptivitatea ,,sursei” de
eşantionului cercetat
a furniza informaţii

Sursa: C.Florescu şi colaboratorii–Marketing, Editura Marketer, Bucureşti 1992,

pag. 216

Un loc distinct în rândul obiectivelor studierii calitative a cererii îl reprezintă

investigarea necesarului de noi capacităţi de producţie, fundamentarea unor
viitoare obiective de investiţii . Astfel de cercetari câştigă tot mai mult teren în
rândul preocuparilor compartimentelor de marketing, la firmele ce adoptă strategii
ofensive de piaţă. Specialiştii folosesc în acest sens, baterii de întrebari ale căror
răspunsuri, în majoritatea lor de ordin calitativ, sunt rezultatul unor studii
complexe ce privesc atât dezvoltarea economică, cât şi procesele tehnologice
corelate cu resursele financiare ale unităţilor economice, care pot deveni
cumpărători potenţiali (vezi tabelul 3.2.)
Pe baza răspunsurilor la aceste întrebări, se pot determina proporţiile în care
resursele materiale aflate în utilizarea unor unităţi economice vor fi înlocuite într-
un viitor previzibil. În continuare, se pot realiza estimări ale cererii viitoare de
bunuri de producţie (volum, structură, distribuţie pe obiective) ale agentului
economic în cauză.
Studierea calitativă a cererii de resurse materiale, îşi propune, deopotrivă,
evidenţierea tuturor surselor potenţiale de aprovizionare. Informaţiile privitoare la
distribuţia spatială a furnizorilor şi puterea lor economică, se cer completate cu
date cat mai cuprinzătoare din cataloagele de preţuri ale produselor oferite. Aceste
surse individuale de aprovizionare pot fi consemnate pe o scală ordinală, pentru a
oferi o imagine mai sugestivă asupra spaţialităţii aprovizionărilor. Studiul acestor
informaţii, va continua cu cercetarea concurenţei şi a conjucturii în aprovizionare.
Cercetarea conjuncturii nu poate fi însă subordonată exclusiv procesului de
aprovizionare, deoarece, mai ales pe piaţa materiilor prime, pot interveni frecvent
achiziţii speculative, ce nu reflectă dimensiunile reale ale cererii.
3.2.3.2. Cercetarea cantitativă a cererii de resurse materiale urmareşte
cuantificarea în expresie fizică (în unităţi de măsură naturale sau convenţionale) şi
(sau) valorice a necesarului exprimat pe piaţa beneficiarilor de resurse materiale.
Fundamentarea cererii de resurse materiale a unei unităţi agroalimentare se
sprijină, în mare masură, pe informaţiile referitoare la consumurile din perioadele
anterioare, pe cele privind structura producţiei viitoare şi pe cele legate de
consumul specific pe unitatea de produs finit sau serviciu prestat.
Metodele de studiere a cererii de resurse materiale sunt grupate în două
categorii : metode indirecte şi metode directe. Dacă metodele indirecte se bazează
pe informaţii provenind din sursele secundare, cele directe au la bază sursele
primare de teren.
A. Metodele indirecte de studiere a cererii de resurse materiale apelează
la datele statistice şi utilizează, alături de metodele comune de studiere a cererii
(analiza vânzărilor, analiza stocurilor, analiza reţelei de distribuţie) şi metode
specifice, cum ar fi : metoda indicilor industriali, rapoartele financiare ale firmei,
analiza input-output, analiza tendinţelor istorice, prognozele tehnologice, etc.

Tabelul 3.2.- Evaluări de ordin calitativ privitoare la cererea pentru noi

bunuri de producţie

Categoria de bunuri de Evaluarea acestora Şansele lor de succes pe

producţie înaintea introducerii pe piaţă
 piaţă
- Cum vor fi evaluate de
către agenţii economici - Ce noi dezvoltări se au
noile materii prime şi în vedere pe piaţă, de
materiale aflate în natură să afecteze cererea
raporturi de substituire cu unei anumite materii
cele « clasice » ? prime ?
- Care sunt factorii majori - Ce caracteristici fizico-
Materii prime şi
de natură să decidă chimice şi tehnice fac
materiale
alegerea lor ? performantă o nouă
- S-au formulat pe piaţă materie primă ?
preferinţe pentru anumiţi - În ce măsură se va
producători ? renunţa la o serie de
- Sunt aşteptate în viitor materii prime
noi procese de substituire tradiţionale ?
între materiile prime ?
- Cum sunt evaluate
echipamentele industriale
în discuţie în raport cu
- Ce noi solicitări de
oferta celorlalţi
echipamente industriale se
concurenţi ?
vor formula prioritar pe
- Ce alternative de
piaţă ?
posibilităţi constructive
- Care vor fi principalele
sunt de preferat ?
echipamente ce vor fi
- Ce sisteme costructive
înlocuite de noile sisteme
se vor impune mai
de producţie ?
Echipament industrial pregnant în viitor ?
- În ce măsură vor fi
- Ce echipamente vor fi
preferate noile
preferate în achiziţiile
echipamente la redotarea
viitoare ?
clienţilor potenţiali ?
- Care sunt şi cum se
- În ce perioadă de timp şi
distribuie teritorial
în ce proporţii se vor
centrele de greutate ale
impune noile
cererii , pe clase de
echipamente ?
marime a solicitarilor ?
 a) Analiza vânzărilor este considerată una dintre cele mai accesibile şi mai
puţin costisitoare metode de studiere a cererii de resurse materiale şi permite firmei
să realizeze o privire retrospectivă asupra producţiei realizate, pe tipuri de produse,
clase de utilizatori, zone geografice
de distribuţie, sezoane, în raport cu mărimea costurilor de onorare a comenzilor.
Corelând aceste informaţii cu datele de acelaşi fel privitoare la firmele concurente,
untăţile economice care utilizează această metodă poate să-şi localizeze mai bine
poziţia sa pe piaţă.
b) Metoda indicilor industriali se sprijină pe elemente de ordin normativ,
legate de structurarea utilizatorilor potenţiali de materii prime şi materiale pe clase
de beneficiari, după mărime, cunoscând numărul acestora şi consumurile normate
pe unitatea de produs, se pot cuantifica dimensiunile cantitative ale cererii, pe
tipuri de mărfuri, luându-se în calcul anumiţi coeficienţi de siguranţă, în raport cu
conjuctura pieţei.
c) Raporturile financiare ale firmei oferă o paletă largă de informaţii asupra
rotaţiei capitalurilor şi a stocurilor, asupra relaţiilor dintre vânzări şi stocuri
normate, dintre vânzari şi investiţii, dintre profit şi investiţii, etc., de natură să
fundamenteze necesarul de resurse materiale ale unităţilor agroalimentare în
activitatea lor viitoare.
d) Analiza input-output, utilizează în studiul cererii, forma matriceală, care
asigură o mai bună fundamentare a necesarului de aprovizionat pentru unităţile
agroalimentare. Ea pleacă de la analiza fluxului de fabricaţie (ce poate comporta
una sau mai multe faze de producţie) şi determină mărimea şi structura intrărilor
(input), reprezentând cererea, în funcţie de dimensiunile producţiei (output), ce se
aşteaptă a fi realizată într-o anumită perioadă de timp.
Informaţiile referitoare la bunurile de producţie obţinute din sursele
secundare de date pot fi prelucrate cu instrumentele statisticii matematice, folosind
coeficienţii de corecţie, coeficienţi de elasticitate, sau ajustările analitice, pentru a
determina relaţiile dintre cerere şi principalii săi factori de influenţă şi a putea
anticipa evoluţia acesteia.
 B) Metoda anchetelor se bazează pe studierea cererii de resurse materiale
prin surse primare (cercetere directă), adică prin investigaţii de teren, care necesită
consum mare de forţă de muncă fizică şi intelectuală (deşi este foarte costisitoare),
dar aduce cele mai bune rezultate în cereceterea pieţei . Anchetele desfăşurate pe
piaţa resurselor materiale sunt de două feluri :
a) Anchete nedirecţionate ce se realizează prin convorbiri libere, organizate
de reprezentanţii unităţilor producătoare sau distribuitoare de resurse materiale, în
care se procedează la o simulare a discuţiilor, reţinând ideile mai interesante
lansate de utilizatori (mai ales), care ulterior sunt analizate, interpretate şi pe baza
lor se intocmeşte o listă a problemelor ridicate de utilizatori (chiar şi motivaţiile
acestora), uneori acestea fiind incluse într-un viitor chestionar (în cadrul unei
anchete direcţionate).
b) Anchete direcţionate ce se realizează pe bază de chestionare elaborate în
funcţie de interesul unităţilor producătoare de resurse materiale, rezultate din
ancheta nedirecţionată, la care sunt antrenaţi specialişti din conducerea unităţiicare
desfăşoară ancheta, consultaţii din domeniu, specialişti de la institutele de
cercetare, etc. Această anchetă poate fi efectuată global (pentru toti utilizatorii
efectivi sau potenţiali) sau printr-o selecţie, respectându-se toate cerinţele unui
astfel de sondaj.
Prin intermediul anchetei de piaţă, se analizează următoarele aspecte
principale :
- performanţele produselor utilizate de unităţile beneficiare ;
- deficienţele resurselor materiale ;
- posibilităţile de îmbunătăţire a calităţii resurselor materiale ;
- opiniile utilizatorilor asupra serviciilor ce însoţesc produsele ;
- măsura în care piaţa este maturizată, adică, consumatorii sunt constanţi în
cumpărarea resurselor materiale (motivele pentru care nu le cumpară) ;
- posibilităţile extinderii vănzărilor şi la alţi utilizatori potenţiali,etc.
Toate aceste informaţii servesc la trecerea la ancheta directionată, care
vizează întreaga politică de marketing sau un domeniu de marketing . Majoritatea
anchetelor desfăşurate pe piaţa producătorilor agoalimentari din ţara noastră au fost
dirijate prin internediul întrebărilor cuprinse în chestionare.
Ancheta directională globală este utilă pentru depistarea posibilităţilor de
extindere a pieţei întreprinderii, diversificarea activităţii pentru lansarea de noi
produse, lărgirea sferei de utilizare, etc. În acest sens se întocmeşte o fişă pentru
fiecare utilizator (exploataţie agricolă sau unitate de procesare) prin care să se
conoască capacitatea de producţie a consumatorilor, structura de producţie, forţa
de muncă şi calificarea acesteia, resursele pe care le folosesc, situaţia financiară şi
posibilităţile de plată. Cunoscând aceste aspecte, se poate întocmi programul de
dezvoltare în perspectivă, care să cuprindă produsele noi ce urmează a fi fabricate,
respectiv asigurarea cu resurse materiale pentru aceste produse noi.
Trebuie stabilite posibilităţile de creştere a vânzărilor pentru un anumit
produs, în funcţie de evoluţia până la data carcetării pieţei, noile tehnologii ce
urmează a fi introduse, în funcţie de dinamica şi evoluţia pieţei prin prisma
nevoilor beneficiarilor.
Trebuie manţionat faptul că acest gen de anchete este foarte costisitoare,
datorită numărului mare de subiecţii care acţionează pe piaţa de aprovizionare a
resurselor materiale din sectorul agroalimentar (peste 4,5 milioane de entităţi
economice), putând fi efectuate numai de către instituţiile statului . Este demn de
luat în seamă Recensământul agricol din anul 2002, care a costat Guvernul
României aproximativ 640 de miliarde de lei, dar care prezintă situaţia fidelă la
acel moment a sectorului agricol, şi care a reprezentat baza de negociere cu
Uniunea Europeană a Capitolului Agricultura pentru aderarea la această
organizaţie multinaţională.
Anchetele direcţionate selective se bazează pe alegerea unor eşantioane de
unităţi reprezentative, reprezentativitatea fiind stabilită în funcţie de numărul de
unităţi de acelaşi gen care urmează a fi cercetate, stabilirea eşantionului realizându-
se în funcţie de stuctura utilizatorilor pe colectivităţi studiate.
Avantajul acestei anchete constă în aceea că se obţin, într-un interval scurt,
informaţii valoroase cantitative şi calitative, deşi se utilizează un număr restrâns de
unităţi cercetate. Programul de lucru într-o astfel de anchetă, cuprinde urmatoarele
etape :
1. Identificarea utilizatorilor produselor cercetate pe ramuri economice,
zone geografice (administrative), profile, unităţile economice, tehnologii
practicate, etc. .
2. Stabilirea categoriilor de informaţii ce urmează a fi culese, pe grupe de
utilizatori ce vor fi cercetaţi .
3. Stabilirea posibilităţilor metodologice de obţinere a datelor .
4. Stabilirea metodelor de prelucrare, de analiză şi interpretare a datelor .
5. Validarea metodelor alese în scopul determinării capacităţii informaţiilor
de a satisface unitatea economică ce realizează ancheta .
6. Stabilirea personalului ce va fi folosit pentru cerecetare .
7. Realizarea anchetelor pe teritoriul distribuitorilor şi completarea
chestionarelor, centralizarea datelor, prelucrarea, analiza şi interpretarea
lor.
Pe baza analizarii răspunsurilor obţinute de la subiecţii testaţi, se stabilesc
concluziile, se calculează indici de corelaţie, indicatori economici, se compară
evoluţia indicatorilor în timp şi spaţiu şi se fac propuneri care să vizeze fie un
domeniu de marketing, fie ansamblul politicilor de marketing, un produs sau un
ansamblu de produse ce fac obiectul de activitate al unităţii de producţie
agroalimentare.

3.2.4. Negocierea şi încheierea de contracte economice cu furnizorii de

resurse materiale

Negocierea reprezintă, în esenţă, totalitatea acţiunilor şi documentelor

elaborate şi prezentate într-un dialog dintre doi parteneri, desfăşurat prin
reprezentanţii oficiali ai acestora, care conduc la finalizarea unei tranzacţii, a unei
afaceri. Finalizarea negocierii, prin care s-a hotărât cert o colaborare viitoare pe o
perioada definită, înseamnă certitudine în vânzarea produselor pentru furnizor şi
garanţie în aprovizionare materială (în formarea structurii resurselor materiale şi a
echipamente tehnice) pentru utilizatori.
Negocierea este un proces de tratative în care partenerii sunt într-un fel de
competiţie, care se desfăşoară între cel puţin doi participanţi, care îşi propun, prin
anumite forme (scrise, telefonice, întâlniri directe, etc), să realizeze o tranzacţie, o
afacere (armonizând progresiv interesele şi poziţiile lor cu privire la vânzarea-
cumpărarea unui produs, cooperare la realizarea unui produs, executarea unei
lucrări, etc.). Acţiunea se finalizează, dacă se ajunge la înţelegere, într-un acord,
convenţie, contract, etc., cu valoare juridică. După concepţia lui M. Laponjade «  a
negocia înseamnă a accepta sau a avea o discuţie pentru a ajunge la soluţia de a
găsi marja de înţelegere posibilă pentru încheierea tranzacţiei, care va însemna
minimum de concesii , pe care fiecare parte gandeşte să o poată face pentru a
atinge un punct de echilibru temporar, permiţând înlăturarea dificultăţilor ce pot
apărea între părţi ».
În cele mai dese cazuri, la negocierea privind aprovizionarea cu resurse
materiale, participă echipe de negociere care (privite în sens larg) pot fi compuse
din : directorul de specialitate pe domeniul aprovizionării sau desfacerii ; şeful
compartimentului vânzari sau achiziţii ; responsabilul de produs sau de material ;
juristul ; un specialist pe probleme financiare ; un analist-metodolog pentru
preţuri ; un tehnolog ; un şef producţie sau proiectant (după caz),etc.
Intr-o negociere, cel mai important lucru este ceea ce se petrece înainte de
discuţiile între părţi, deoarece, negocierea, daca nu este bine pregatita, va fi de
regulă compromisă sau se încheie cu un eşec. Un bun negociator se caracterizează
prin mai multe calitaţi, şi anume : puterea de a asculta, stăpânirea de sine, spirit
analitic (de profunzime); spirit constructiv, critic, orizont larg de cunoaştere ; este
operativ în decizii, îşi recunoaşte erorile şi este preocupat pentru a le evita, are
putere de sinteză ; se exprimă uşor, coerent, este fidel celui pe care îl reprezintă,
este ponderat, echilibrat, nu este superficial în pregatirea sa pentru participare la
negociere, este competent profesional. Aria de cunoaştere a negociatorilor trebuie
să cuprindă urmatoarele informaţii: de specialitate tehnico-economică, de
psihologie, de mediu socio-economic, de gestiune economică, de drept.
Literatura de specialitate recunoaşte mai multe criterii de clasificare a
negocierilor (şi deci, mai multe categorii de negociere ), dintre care cele mai
importante sunt :
a) După modalitaţile de desfăşurare, negocierile în procesul de vânzare-
cumparare, se prezintă în urmatoarele forme : prin corespondenţă (în
scris), telefonice, prin întâlniri directe între negociatori, mixtă
(combinând formele anterioare) ;
b) În funcţie de scopul propus, negocierile pot fi : pentru încheierea unor noi
contracte, convenţii ; iniţierea unor noi acţiuni concrete de colaborare
(ocazionale, cu caracter de previziune, speculative, de rutină ),
prelungirea colaborării pe bază de contracte, convenţii ; modificarea
unor condiţii, clauze stabilite anterior ; nominalizarea relaţiilor.
c) După numărul de participanţi, negocierile se diferenţiaza în :bilaterale,
plurilaterale, multilaterale .
Indiferent de criteriul de clasificare şi de categoria din care fac parte,
desfăşurarea negocierilor necesită parcurgerea următoarelor etape mai importante :
a) iniţierea acţiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de ofertă scrise (telex,
fax, scrisoare, telegrame ), sau telefonice, ca şi prin contractare directa a
partenerului potenţial;
b) pregătirea (organizarea) acţiunii de negociere ;
c) stabilirea şi desfăşurarea unor discuţii preliminare ;
d) negocierea propriu-zisă ;
e) încheierea acţiunii şi elaborarea raportului final.
Obţinerea unor rezultate bune în cadrul negocierilor, depinde , în mare
măsura, de pregătirea acţiunii ; această activitate de natură complexă, presupune :
precizarea necesităţii desfăşurării şi deci acceptarea participării la tratative ;
definirea clară a obiectului de negociat si stabilirea obiectivelor de urmărit ;
precizarea partenerilor de tratative ; formarea echipelor de negociere ; stabilirea
responsabilităţilor şi a rolului fiecărui membru, a şefului coordonator ; emiterea
mandatului de reprezentare a firmei la negocieri ; alegerea locului pentru
desfăşurarea acţiunii ; întocmirea documentaţiei pe baza căreia se vor purta
tratative (situaţia cererii şi a ofertei, a partenerilor, a preţurilor, a pieţei în general,
etc.) ; elaborarea strategiei şi tacticii firmei în procesul negocierii ; organizarea
protocolului ; stabilirea programului de lucru, etc.
Obiectul unei acţiuni de negociere specifice managementului aprovizionării,
se referă, din punct de vedere al unităţii agroalimentare, la achiziţionarea unei
materii prime, unui material, produs sau echipament tehnic definit, identificat în
mod unitar de către parteneri; obiectul, mai poate fi cooperarea pe bază de
subfurnizorat la realizarea unui produs complex (prin livrarea de componente) sau
modificarea unor clauze ale unor contracte încheiate anterior.
Tactica de negociere esta acea parte a strategiei care are în vedere mijloacele
şi formele de acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizării obiectivelor
urmărite. Tactica reprezintă elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor,
acesta adaptându-se la situaţiile noi apărute în diversele etape ale negocierii. Spre
deosebire de strategia negocierii, care priveşte pregătirea şi conducerea unui proces
de negociere, tactica prevede procedeele şi operaţiile efectiv utilizabile pentru a
impune strategia.
Pe parcursul negocierii se pot întalni două posibile atitudini : voinţa de
cooperare şi cea de competiţie. În faza de cooperare, negociatorul favorizează
interesul comun, schimbul de informaţii, adevărul informaţiei, spiritul de
conciliere, încrederea, argumentaţia bunei credinţe, jocul influenţei, etc. În faza de
competiţie, negociatorul va acţiona pentru interesul propriu, restrângerea circulaţiei
informaţiei, orientarea şi influenţarea informaţiei, intransigenţa spiritului,
neâncrederea în argumentaţia partenerului, exerciţiul puterii, etc.
Finalizarea negocierii este momentul de încrucişare a efoturilor depuse de
participanţii la tratative, a întregii lor activităţi, desfăşurate în cadrul sesiunilor
acţiunii. Finalitatea tratativelor, stabileşte dacă fiecare partener este mulţumit cu
rezultatele pe care le-a obţinut. Dacă s-a ajuns la un acord, finalizarea negocierilor,
se concretizează într-un contract scris, o comandă fermă, un aide-memoire, sau
chiar prin acorduri tacite.
Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă între
două părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care
cumpară dreptul de proprietate asupra unui obiect (materie primă, piesă de schimb,
echipament tehnic,etc.) în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte cumpărătorul.
Contactele economice pot fi clasificate după următoarele criterii principale:
a) După natura obiectului pe care îl au, contractele economice pot fi clasificate în
urmatoarele grupe :
- contracte economice de furnizare de produse, care, la rândul lor, după
destinaţia produselor ce constituie obiectul acestora, se împart în :
contracte de furnizare pentru asigurare cu resurse materiale, contracte de
furnizare pentru fondul pieţei , contracte de furnizare de mărfuri pentru
export, etc. ;
- contracte de cooperare în producţie, cum sunt, de exemplu, cele pentru
livrările complexe, adică de echipament, instalaţii şi linii tehnologice,
pentru executarea cărora participă mai multe unităţi economice ;
- contracte de furnizare de energie ;
- contracte de cercetare ştiinţifică şi proiectare ;
- contracte economice pentru lucrări de construcţii-montaj ;
- contracte economice pentru alte prestaţii specifice relaţiilor economice
dintre unităţile economice .
b) În funcţie de perioada pentru care se încheie, contractele economice pot fi :
- contracte de lungă durată menite să contribuie la instituirea unor raporturi
contractuale de continuitate şi a creării unor relaţii de stabilitate între
partenerii de afaceri ;
- contracte anuale care constituie părţi componente ale contractelor de
lungă durată ;
- contracte pe termen scurt (operative) pentru acele furnizări care, prin
natura lor, sunt sezoniere sau al căror obiect se realizează într-un termen
 scurt sau livrarea se face din materiale aflate în stoc. De regulă, aceste
contracte au forma unor comenzi confirmate sau de comenzi urmate de
executarea lor imediată.
c) După modul de detaliere a obiectului lor, se disting două categorii de contracte :
- contracte ferme al căror obiect se determină cu toate specificaţiile sale
calitative (sortimente, tipodimensiuni, etc.) ;
- contracte cadru .
d) Din punct de vedere al gradului de complexitate a mijloacelor de producţie
(resurse materiale) contractate se pot distinge :
- contracte pentru livrarea de utilaje şi instalaţii fabricate de către o singură
întreprindere 
- contracte pentru livrări complexe ;
- contracte pentru cooperare în vederea realizării unor mijloace tehnice
complexe ;
e) După gradul de dificultate al rezolvării obiecţiilor (neînţelegerilor
precontractuale) contractele pot fi :
- contracte care rezultă prin confirmarea în scris a comenzii emise de
beneficiar;
- contracte rezultate din executarea imediată a comenzii beneficiarului ;
- contracte încheiate fără divergenţe şi concilieri ;
- contracte încheiate ca urmare a concilierii obiecţiilor la proiectul de
contract de către părţile contractante ;
- contracte încheiate cu participarea unor organe ierarhice furnizorului şi
beneficiarului pentru concilierea obiecţiilor la proiectul de contract .
f) Din punct de vedere al provenienţei furnizorului (ofertantului) contractele pot fi
:
- contracte cu furnizori interni ;
- contracte cu furnizori externi .
g) Din punct de vedere al raporturilor cu celelalte instrumente de prognoză,
contractele economice pot fi :
 - contracte economice care se încheie cu acordul părţilor pe baza unor acte
de planificare (repartiţii sau extrase de balanţe) prin care se stabilesc
sarcini concrete de program (specifice economiei centralizate) ;
- contracte economice care se încheie prin acordul părţilor, fără a exista
obligaţii suplimentare stabilite prin acte de planificare (specifice
economiei de piaţă ).
În forma sa generală, contractul de aprovizionare cuprinde următoarele
elemente : denumirea şi domiciliul unitaţilor contractante ; persoanele
împuternicite să semneze contractul ; produsele care constituie obiectul
contractului ; cantitatea ce urmează a fi aprovizionată ; condiţiile de calitate ;
tipurile şi sortimentele ; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia ;
durata de executare în natură a obiectului contractului (perioada pe care se întinde
obligaţia contractuală) ; termenele calendaristice de executare a cantităţii prevăzute
; condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului contractat ; modalităţile de
efectuare a probelor tehnologice ; formele de asistenţă tehnică şi regimul de
garanţii ; preţurile de vânzare la care urmează să fie aprovizionate produsele şi
modalitatea de plată ; condiţiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare şi
transport, alte clauze menite să asigure un conţinut cât mai complet, mai clar şi mai
precis şi care îi asigură contractului rolul de instrument juridic în exercitarea
obligaţiilor asumate de către părţi în concordanţă cu acordul la care au ajuns după
negocieri.
Contractele trebuie să cuprindă, în final, precizări (clauze contractuale) în
legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării parţiale, cu
întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin
acordul de voinţă al partenerilor de contract, care pot specifica o sumă de bani pe
care o parte o datorează celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru executarea parţială
sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutarea integrală a
acestuia. Penalizarea se poate stabili şi procentual faţă de valoarea produsului
nelivrat sau pe zi de întârziere.
 La încheierea contractelor comerciale, o importanţă deosebită prezintă şi
clauza referitoare la stabilirea duratei şi termenelor de execuţie a obligaţiilor
asumate. Durata de execuţie se stabileşte prin acordul de voinţă al părţilor ;
termenele de execuţie reprezintă momentele calendaristice (zi, decadă, lună ) până
la care obiectul contractului, în totalitate sau parţial, trebuie să fie realizat şi predat
de furnizor. În acest sens, mai ales pentru resursele materiale de natură agricolă
destinate industrializării (produsele agricole perisabile) contractul cuprinde şi
grafice de livrare (anexe la contract).
Contractul comercial se încheie prin acordul de voinţă al părţilor, care au
convenit (s-au pus de acord) asupra tuturor clauzelor care definesc viitorul conţinut
al acestuia. Pentru a fi valabil, contractul încheiat trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii : să existe consimţământul părţilor ; părţile să aibă capacitatea
de a încheia acte juridice ; obiectul să fie legal.
Fiind vorba de produse destinate consumului intermediar, pentru resursele
materiale necesare agriculturii şi industriei alimentare, ar trebui să se încheie cu
preponderenţă, contracte pe perioade lungi de timp, aceasta, pentru asigurarea
certitudinii în aprovizionarea cu resurse materiale, pentru crearea unor condiţii de
colaborare şi conlucrare bune, între părţi, precum şi cunoaşterea reciprocă a
părţilor contractante şi sporirea încrederii între parteneri .